藥店營銷策劃方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的藥店營銷策劃方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：藥店營銷策劃方案范文

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產品.非迫切需求”

“醫藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”

“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”

…………

我幾乎沒給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠意”

“產品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”

“作為一個藥企，不斷的開發產品是絕對生命線”

“作為企業只有勇敢的面對挑戰，披荊斬棘的前進，沒有退路”

面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產品的市場生命周期已到，銷售回落，開發一個邊緣性市場產品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實已經擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經歷，使我深深的喜愛上了這個職業，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經歷和故事；在眼下這個醫藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業，難道我們拒絕小企業咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰的的勇氣?我的內心在焦灼、在斗爭……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫藥保健品老虎團隊。職業操盤手的概念，也有創新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。

未雨綢繆，剖析中小企業企業面臨的十大難題：

1、 老產品壽命即到，利潤越來越薄，新產品的開發周期加長，市場面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業大量的流動資金，現金流嚴重短缺；

3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產出不成比例；

4、 習慣于專業市場運做，缺乏OTC市場運做經驗及隊伍；

5、 醫藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；

6、 以大包為基本模式的醫藥保健品企業的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰的能力；

7、 專業的經銷商對生產商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；

8、 產品概念創新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業沒有高手，業務員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產品。 20萬元能在市場做什么?

嚴格講，一個產品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區區20萬還要包括產品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。

區區20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態。

根據20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰略簡單而明了：

第一：保持產品市場運做的現金流不斷。

第二：三個月內形成一個可持續發展的并經歷市場檢驗的營銷套路。

第三：持續穩定，半年內形成月銷售量20萬的樣板市場。

且看我們給20萬元上市資金做的細帳：

產品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場運做5萬；

市場宣傳2萬；

人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術

也許是我們策劃加市場的運做管理執行模式讓企業放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業將20萬元劃入專用的帳戶和將產品的批文等手續交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產品的孕育、分娩、養育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經沙場的醫藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產品就是能讓產品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區隔競爭對手。

好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產品思路、產品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產品思路

防感一噴靈為“消字號”產品，以多種中草藥萃取而成。

具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據目前的市場環境，老老實實地以誠信的面孔出現，才有市場機會。經過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產品形式，轉而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產品線之用。

2、產品命名

產品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產品的利益呢？

以我們的經驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產品USP

有了萃生坊的這個品牌big idea（大創意），產品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產品USP——有效殺滅空內流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環境醫生。

事實表明，萃生坊的產品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫藥保健品運作經驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產品時，即能產生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知

每一個產品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經過權衡我們選擇了社區作為市場的主力渠道，采用側翼進攻法，避免正面交鋒。

社區推廣的方式已經被大多數乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫藥保健品的信任危機，這種方式已經被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區工作中堅決不賣產品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統的以銷售為導向的社區工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業的企業形象，更為重要的引起消費者和小區管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預防監測中心合作，在社區、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統一服飾、統一服務口號、統一工作流程等和家電業的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發病情況，并結合流感預防監測中心的政府資源，聯合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業氣息，在整個問答活動中不出現企業的和產品名號，只是咨詢電話由萃生藥業提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產品。在整個持續一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結合企業自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。

在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經過分類整理開展數據庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經銷商會也組織不起來。

窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產出比1：10。事后總結這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。

誠信一：以經銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。

萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。

誠信二：與經銷商直接交流我們規劃的運作方案，請經銷商來根據自身經驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。

誠信三：直言告訴經銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經過實戰專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。

告訴經銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經銷商以汗水和心血換來的市場經驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創全國市場同步運作法

招商進行了一個月后，我們有了一批經銷商，我們并沒有無限制地從經銷商身上榨取資金。雖然后續要求做萃生坊經銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執行能力的經銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產品入市方案）即根據我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發現解決出現的問題，并安排第二天的工作。

6位市場負責人由企業老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據統計45天6個市場投入30萬，創下銷售回款72萬元的業績。

“投入10萬元市場產出120萬”看到這些數字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結

通過萃生坊階段性工作總結：我們認為小企業小產品以小資金規劃全國市場，應著眼于以下兩點：

第一：端正心態，確切定位。

第二：全國市場規劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業資金流；第二步實行全國區域規劃標版性區域市場運作，實行企業整體資源整合，在網絡資源中實現后續產品導入。

我們要思考點什么？

思考一：超越現實條件的營銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認為創新是根本，務實是出路；縱觀醫藥保健品市場發展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業，一次一次的市場投機使多少企業由成功到歸零。有效地整合企業資源，努力使其最大化；創新不能以“奇”而論，對企業講如何保持現金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現在的醫藥保健品來講更為合適，生存比發展重要，今天比明天重要。

思考二：誠信是目前整個醫藥保健品企業最主要的經營思想。

醫藥保健品的過度競爭和市場透支，從經銷商到消費者已對生產商產生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經嘗到招商甜頭的生產企業和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經營，己所不欲，勿施于人。

思考三：營銷策劃行業的營運模式是否該變一變？

第2篇：藥店營銷策劃方案范文

[摘要]藥品市場營銷學是藥品經營與管理專業學生知識體系構建和職業能力塑造的重要課程，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學、以本土化企業營銷實戰為內容的案例教學和以現代網絡技術等為平臺的課業延伸，以及多樣化的考核方式，是推進本門課程教學改革的重要手段。

[關鍵詞]藥品市場營銷學;教學改革;模塊化教學;案例;課業延伸

藥品經營與管理專業(以下簡稱藥管)的學生畢業后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關專業的畢業生數量呈現 10:1(重慶市目前有三所學校設置有本專業，每屆畢業生數量在300人左右)，在這樣供不應求的情況下，企業招人卻依然挑三揀四，常常感嘆招不到合適的人才。調查發現，該專業畢業生的能力素質與崗位能力需求差距很大，企業普遍反映學生知識結構不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業素質和能力的培養是個系統工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談談自己的想法。

一、強化學生對本門課程在職業能力構建中的重要性的認識

藥品市場營銷學是藥管專業的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業能力構建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，營銷能力需要系統的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業課程中的重要地位，更要注重引用科學數據和現實工作中生動翔實的案例來分析和引導。

二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、商情研究、推銷談判、產品宣講、整體策劃、專業拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內容有所側重。筆者在做教學設計時將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營銷技術模塊、三是綜合素質與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎知識，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則;用三分之一的課時講授營銷技術，介紹當前營銷實戰一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求;用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學

案例教學是營銷類課程教學中經常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結、頭腦風暴方式在培養應用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規環境與我們國內的醫藥市場營銷環境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據授課的情況進行編撰，如采用重慶醫藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調查、課后布置相應作業。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內容。

四、融合多方資源，做好課業延伸 營銷類課程的教學不能局限在課堂內，教師必須引導學生做好課業延伸，樹立功夫在課外的思想。一是要建立任務導向的課外調查研究，如調查我市主要商業街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等;二是充分發揮網絡教學的作用，利用互聯網分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺;三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業合作對某一個產品實施項目化運作等方式(此項內容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述)。 筆者所在的學校在與企業共建實訓基地的同時，還建立校內ERP沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創建藥品超市等，實施高仿真的模擬教學，切實提高實訓教學的效果。

五、改革考核模式，強化目標導向

考核是教學活動的重要環節，是檢驗教學效果的重要手段，也是日常教學活動的指揮棒。對藥品市場營銷這門課而言，如果只局限于常規的閉卷考試就顯得過于單一，缺乏科學性和全面性。筆者在教學中采用三段式考核，即根據教學模塊來考核，一是基礎知識的考核，放在期末閉卷進行，占考核比例的30%，二是技術模塊的考核，占考核比例的40%，主要以專題市場調查為內容，三是綜合素質能力考核，占考核比例的30%，主要以小組形式組織專題會議，學生實施角色扮演為內容。這樣綜合性的考核避免了學生以啃書本為主的學習方式，全面考察了學生的知識、能力和素質。

第3篇：藥店營銷策劃方案范文

同時，你還必須采取整體戰略的再造來改變服務設計，造成服務的差別化。服務的再設計應根據顧客需求與期待的分析進行，以“蜘蛛網式”的功能鎖定你的賣群。 精彩案例：賣舒適、賣自助、賣舊情

情景一：讓你“舒適”的不想走---1996年，我從北京直闖海南，創辦了我國第一家CS經營策劃運作室。（CS全稱CS行銷戰略，英文“CustomerSatisfaction”的簡稱，中文“顧客滿意”之意）它有別于CIS（企業形象識別系統）設計，是九十年代國際上新興的行銷戰略，它是面對買方市場的新形勢的出現，幫助企業從顧客需求出發，打破傳統的市場占有率推銷模式，建立起一種全新的“顧客占有率”的行銷導向。CS經營通過對企業的產品、服務、品牌不斷進行定期、定量、綜合性CSI（顧客滿意指數）和CSM（顧客滿意級度）測評與改進，以服務品質最優化使顧客滿意度最大化，進而達到顧客忠誠的指名度，同時也強化了企業的抵御市場風險、經營管理創新和持續穩定增效的“三大能力”。

我首先承包了一家換了四任老板還在繼續虧損的美容院，進行CS實踐經營試點。

第一步，運用CSI（顧客滿意指數）開展市場調查，發現這家美容院“口岸”不錯，地處?？谑薪鹳Q區，幾千家公司云集之地；裝潢設施也有檔次，但問題出在經營無特色和管理水平低上。

第二步，以CSM（顧客滿意級度）重新定位市場目標，將核心顧客的“靶心”集中在服務“商務顧客”，并圍繞他們提出的“快捷、舒適、衛生、技術好”等要求。

第三步，展開CS服務設計：裝修衛生間，添置電子消毒柜，派生送茶、遞熱毛巾等服務，還將每位新上門的顧客的美容習慣、愛好、要求一一記錄備案，實行“檔案式管理”。

第四步，全面導入CS倒金字塔系統化管理，制定了一套“到人、到位、到底”的標準化環境衛生公約和“禮貌、禮儀、禮數”的規范化服務流程，并不斷進行CS員工培訓。

第五步，實行員工崗前強化“以客為尊”的CS觀念教育；崗中按“你的工資是顧客給的，他滿意你受益”的要求及時獎罰；崗后對環境衛生、禮貌服務、技術水準等緊跟監督檢查。并采取不斷地服務全過程和結果及顧客滿意度跟蹤測評等一系列崗位監控責任制。

結果，既沒有降價，也沒有做廣告促銷活動。在短短一個月時間美容院就扭虧為盈，營業額增長了42％，回頭客增多了，要求包月美容的出現了，有的甚至非要多給小費。感到舒適的顧客帶來了親友，親友又帶來了朋友，一傳十、十傳百，一時間有了“口碑效應”，服務競爭使附近兩家美容院掛出了“鋪面轉讓”的招牌……

情景二：恰當的“自助”最有效---加拿大的多倫多市有一家專治疝氣而聞名于世的休岱斯醫院。因為它專注一種病，只接受疝氣病人。有人會問：它賺錢嗎？回答是它不但賺錢而且在1982年至1986年間，當其他醫院因成本高漲而虧損累累時，它的獲利仍能每年增加6%。它還從不做廣告，也很少靠私人醫生介紹病人，可它卻能吸引全美與加拿大的病人，甚至還有遠從歐洲慕名而來的病人，他們是被滿意的出院患者到處散播的好口碑所吸引紛至沓來。

這家醫院所采取的經營方法是專注于一種核心服務：即效果好而花費少的疝氣外科手術。為此，甚至對要做整容手術、眼科小型手術、靜脈腫瘤和痔瘡手術的病人一概拒絕。由于把病人市場加以細分，然后把力量集中在其中一個子市場上，使得該院開刀作業的效率遠超過一般醫院。而且每個醫生利用該院的特別方法，每年為數百萬病人做過手術之后，技術已變得高度嫻熟。他們很少使用全身麻醉，因為局部麻醉既安全又便宜，并適合于疝氣手術。這樣一來，開刀病人平均只要住院三天半，而大多數則要住院五到八天。結果該院的經營成本也降低了，住院病人平均收費1200美元，在美國的其它醫院則至少要3500美元，但該院的治療效果卻比其他高出10倍，護士會花很多時間，不厭其煩地回答病人的問題。由于是集中服務，該院在只有89張病床的情況下，每年可以進7500次外科手術。并且醫生的報酬低于私人診所，護士要負責的病人比別家醫院多出好幾倍。

同時，也省略了許多不必要的“過剩”服務：疝氣病人一般在手術后就可以走路，而且如果他們能起身走動，復原的速度也較快。因此醫院就省去輪椅和推車的人，也不用裝設大型電梯。相反地，它為病人提供鋪著舒適地毯的走道、坡度較緩的樓梯，以及可以在上面漫步的漂亮草坪。就連電視機與浴室廁所都集中設在一個地方，以便鼓勵病人多走路，使醫院也節省了開支。為確保病人能得到第一流的住院感受，該院尤其重視病人之間的“患難之情”，并使他們在醫院的各項服務中扮演相當的角色。它設法把背景與興趣近似的病人安排在同一病房，還安排病人在吃飯和晚上活動時間相聚交談。為降低病人在等候服務時的無力感和挫折感，該院讓病人自行填寫從辦理住院手續到治療階段的各種表格。病人在手術之前，自己做好各種準備，他們靠走路來檢查自己的身體狀況，并自己爬樓梯，而不是靠醫院人員攙扶。

病人自己服務自己，不單節省醫院成本，還可降低他們在醫院中的焦慮感，以增強自己控制日常生活的信心。其他醫院的病人在康復后，大都會近不及待地想回家?？稍谛葆匪贯t院的病人在康復后，因對醫院內部的一切感到非常滿意，常會要求多待一天。他們之所以這樣流連忘返，主要動機出于對該院的美妙體驗：從辦理住院手續時受到的親切歡迎，到與其他病友的“患難之情”，以及醫生與護士的醫療能力和無微不至的照顧……

情景三：喜新更要“戀舊”---美國的一家SR滑雪場。1980年剛開張之初，其老板推出了用較低廉的價位。較長的營業時間和較多的服務營銷計劃，以期將顧客由鄰近的其他滑雪場吸引過來。幾年來他用盡了如降價、打折及贈送優惠券等攬客的手段，但利潤并未增加，可見他的營銷計劃沒有奏效。

于是，這位老板認真地回顧了這幾年的所作所為，發現問題出在他把重點只放在了到新顧客身上尋找利益。而忽略了那些老顧客。隨后他決定改變營銷策略，新推出了一項促使顧客“成長”的營銷計劃。即讓每次來訪的客人，能夠在他的滑雪場中充分享受到滑雪的樂趣。以致于還想再來。也就是說，他計劃盡一切努力將第一次來的滑雪者——那些沒有滑雪經驗的人，變成SR的重復顧客。照他的話說：‘如果我能夠讓第一次上門的顧客，變成每年惠顧五次，就有了165美元的收入。所以我就要盡力使顧客在這里的經歷——尤其是第一次經歷盡可能地愉快。

他的服務是這樣設計的，初次接觸滑雪的人，總會特別害怕，為了使他們的焦慮不安減至最小程度，SR滑雪場在他們初次上場時，先在廣播中用友善、平穩的聲音，歡迎他們的光臨；為使他們的滑雪之旅更平穩舒適，又在沿途安排了輔導員。同時，為初學者安排了最具經驗的滑雪指導員。并有專門人員協助初學者挑選衣物、長統靴、滑雪撬和配件等物品。此外，為鼓勵顧客不斷地重復光臨，SR只是讓初學者上第一堂課付費，但使用滑雪的裝備和場內的交通設備卻是免費的。接著學員如果上完了所有的三堂課就可以獲得一張第四天免費招待滑雪的折價券，此外，SR還以成本價出售滑雪桿，滑雪板、長統靴及外套給學員。

這些看似“非贏利”的服務設計，卻獲得了驚人的成果。當滑雪者在SR結束了三堂課免費招待的滑雪之旅后，他們已變成這里的忠誠顧客了！他們不但熟悉并滿意于這里的場地、設備和服務，還樹立起SR為一極佳滑雪勝地的口碑，重復光臨的滑雪者保證了SR的利潤增加及穩定的成長.從1984年冬天至1985年冬天，也就是SR推行新計劃之前，只有40%的舊顧客會再上門，但1990年以后，曾光臨過SR的顧客有超過75%會繼續再來.這些重復惠顧的滑雪愛好者是使SR的總收由 600萬美元上升至1800萬美元的主要原因。 游戲規則：“少就是多”與“小就是大”

其一：以“二八定律”分割營銷資源---用較少的20％的資源去做更多的事，你實際會得到那更多的80％。這是19世紀末意大利經濟學家巴列多發明的二八定律。

他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分20％，其余80％的盡管是多數，卻是次要的。如20％的銷售員帶回80％的營業額等。也就是說，你公司80％的利潤來自于20％的客戶，因此，你公司將全部精力專注于20％的客戶身上，比照顧其它80％的客戶更易獲利；你要與盡管只占總數20％卻送來80％利潤的客戶保持密切聯系，鎖定他們，使之成為你的回頭客，還要關注帶來80％定單的那20％的業務人員尊重和激勵之，使他們干得開心。運用二八定律，從中偏重兩三項最重要的，合理分配時間集中精力完成，這樣你將獲得成功。這實際體現了“少就是多”的建筑美學原理。它有以下原則：

1．80/20法的運用公司具有三個含義：（1）公司的成功是因它在市場上只用最少氣力卻獲最高利，并比其它競爭者高盈余；（2）要想高盈余，就要重新配置資源，專注20%的高利用戶，并注意減少開支；（3）必須辨識哪部分最能產生盈余，讓它擁有更多的權力和資源，反之，對不盈余的，要改善；不見效，就停止。

2．80%的利潤來自20%的用戶，應該努力讓那20%的用戶樂意擴展與你的合作，這樣，比把注意力平均分散于所有用戶更容易，更值得；如果發現80%的利潤來自20%的產品，就應全力銷售只占20%的高利潤產品，即改善那些“表現不甚佳”的，只有20%的產出卻用去了80%投入之處。

3．用戶80%的認知，來自你公司平日20%的作為；任何產品或服務產生的好處，有80%是來自20%的成本；80%的銷售量，集中于20%的產品上。因此要重視你的策略，如果你所賺錢中，大部分80%來自小部分20%的活動，即找出哪部分屬于創造利潤最高的20%，支持它。

4．一切努力，都以簡化為目標。公司之所以賺錢是因最賺錢的業務沒有經常性開銷，或只需一點點；而不賺錢的生意，這所以不賺錢，是因它需使用經常性開銷和因不同性質的業務繁多而使組織復雜無比。贏家與輸家之間，只有一個重大區別：單純與否。前者的產品類型少，用戶數目少，供應商也少，故一個單純組織最適合銷售復雜的產品，因此，簡化產品的類別、用戶數目、供應商的量和通用性會帶來較高的獲利，使你能專注于獲利高的活動和用戶，并不必花大量的營銷支出?！吧倬褪嵌唷?。

5．抓住大客戶和長期客戶。前者任務大，你會更有機會運用成本低，年輕的員工；后者因形成關系而造就了依賴，它不會因換公司去加大成本與風險。對任何一個用戶。80%的結果來自于最重要的20%的課題，所以要專注于用戶最關注的問題，直到找到癥結加以解決。

其二：“小就是大”---點出了企業外部擴張的新訣竅。指大企業必須要培養小企業的企業精神，使每個員工成為企業家。我們知道，大企業在大發展中，容易患上大企業綜合癥。它們會伴隨企業成長，使官僚膨脹，文犢日增，交流繁雜等積疾日深；同時還發展出了一些致命的弱點。

一是必然需要秩序井然的等級架構和系統完整的規范原則，它們會扼殺企業的創造力；

二是大企業由于有長年的成功作后盾，非常容易形成一種天下唯我獨尊的自大心理；

三是大企業的規模龐大，如果遇上困難和危機，則運轉失靈。

這一點被日本歐姆龍公司總裁立石及時發現。他察覺到自己公司要用三個月時間應客戶的要求改進一項產品，而小企業只需三周，就回想起創業之初，他曾在四天內按三洋公司要求生產出液壓開關模型的情景。尤其令他震驚的是，當一位業務員為失去10萬美金訂單而痛苦時，高層管理者卻因官僚習氣麻木不仁。要摧毀它的最好方法是把大企業分散成一個個脫體的小企業，進行“扁平化”管理，使之各自能專注于自己的核心能力。為此，他大刀闊斧地推出“把大企業像小企業那樣管理”的改革方案。

其三：致力專業化經營，強化核心競爭能力---如今的供求關系變了，這是一個以買方市場為標志的過剩時代。你必須創造能比別人提供更多價值的東西，才能生存。這就要求你必須比別人強。要實現這一點，你必須很專業。而企業只有專注于從內部發展自身的核心能力，方能揚長避短，在市場上為顧客創造價值。同時，一個企業獨特的核心能力往往是競爭者難于模仿的，也叫做“核心競爭力”。這有利于企業在激烈的市場競爭中建立持久的競爭優勢，保證企業的可持續發展。即“有所不為方可有所為”。有所不為是為了保證企業的各項業務之間的搭配，必須放棄進入與公司核心能力相背離的業務領域；而有所為即必須集中公司的各項資源，建立企業的核心競爭能力。如果置核心能力于不顧，盲目地進行多元化經營，必然會分散企業資源，失去發展重點，耗散競爭優勢。

致力于專業化經營，強化企業核心競爭能力在當前的市場不景氣時正是規避風險的一種最有效的方法。從顧客角度看，他們認為企業應專一于窄小的領域，尤其當你從中取得一定知名度時，更應如此，一旦你拓寬領域顧客即會產生疑慮。因此，企業要善于尋找這種核心能力，并圍繞核心能力展開專一經營。分三步驟：

第一，必須精確地確立企業的核心能力，即企業哪些能力出類拔萃？這些能力在市場上優勢能否持久？它能產生哪些獨特的價值？它是否符合企業整體的價值創造體系？

第二，創建核心能力以三種途徑：1.漸進法，在日常工作中積累某種能力；2.孵化法，成立特定團隊專門開發某種能力；3.購并法，通過購買其它公司來獲取某種能力。

第三，強化和提升核心能力，以保證核心能力的“穿透力”。 現身說法：“XJ膠囊春季戰役”正式打響！

當前，新產品上市時怎樣才能把有限的營銷集中“鎖定”于自己的賣群？市場應當怎么樣啟動？如何使產品賣得快又多？等等一系列營銷問題常常困擾著我們的企業。下面我是親自操作過的一個保健品營銷“春季戰役”案例。

當時受南京一家保健品公司之托，為其主治類風濕病的新產品---“XJ”膠囊做市場營銷策劃方案。在經過周密地調研與分析后，我把沿江沿湖的巢湖農村定為第一個“鎖定”的目標市場。并且將“XJ”膠囊在巢湖的開市營銷時機，選在了來年2月開春之際。

原因是農村人講究“一年之計在于春”，這時他們紛紛走出家門，春種春播，集貿繁榮，鄉鎮活躍。此時大力展開公關、宣傳、促銷活動為而后的4、5月份，江南一帶進入的“黃梅雨”季節，陰雨綿綿容易使患類風濕患者病癥復發，從這些賣群的消費心理上分析：只有感到病痛的人才會急需尋醫找藥。從而起到了“先聲奪人，山雨欲來風滿樓”效果。

“XJ膠囊春季戰役”正式打響后市場運作的推進步驟如下：

第一階段：引起品牌關注的“開市”期(2月18日一2月28日)

首先在巢湖地區，下屬各縣及鄉鎮以廣播電臺，縣鄉鎮醫院義診、中學科普這三種方式發動“招聘’類風濕病患者”活動，選用這三種方式的原因是：其一當前我國電視和報紙在農村地區普及率還很低，而許多地方還保留著人民公社時期的農村廣播三級網絡，“電匣子”在農村十分普遍；其二，像農村人類風濕屬慢性病，一般發病僅僅在縣或鄉鎮醫院去瞧病抓藥，趕到大城市去藥店，大醫院只在少數；其三，農村人目前文化素質還較低，而他們考上縣、鄉中學的“秀才”兒女們看到宣傳“XJ”膠囊的傳單后，會回鄉向父母患者清清楚楚地傳播，動員其購買，使“XJ”的品牌普及率能夠到位。而歷來是病人有病去求醫尋藥，而“XJ”的廣告宣傳一開始就反其道而傳之，采用“招聘”病人的方法，會在農村形成易于傳播的“新鮮事”口碑，一傳十、十傳百引起關注。尤其是這三種形式在宣傳成本上十分低廉，又易于傳播，形成規模效應，還可以很快引起“XJ”使用的潛在消費者的關注。但注意對招聘來患者實行半價優惠。

第二階段：煽動欲望，刺激購買的“造勢”期(3月1日一3月26日)

在第一階段10天的對“XJ”品牌科普宣傳活動后，緊接著要趁熱打鐵地隆重推出“風濕不疼服‘XJ’，16天66塊買大順”活動。因這一階段的廣告訴求重點在突出“XJ”膠囊的功效上，但要考慮到農村人在購買保健品時的兩大心理特點：一是花錢節儉愛算細賬，故在廣告語中要用通俗易懂的言詞“幫他算賬”，這種明碼標價既表明了童叟無欺，又點出了“XJ”的功效；二是農村人在開春之際，都要討個好兆頭，而“16天66塊買大順”一語，其中三個6正好印證農村人普遍流行的“66大順”的迷信俗語，會對其產生心理認同的“共鳴”之感。因這一階段以直銷為主，故每小盒16，50元，僅是零售價19元降2，50元，作為導入市場前期的價格因省去中間商的差價，還是劃算的。

造勢在市場營銷上看似是一種“無中生有”的手段，其目的在營造出一種需求氛圍，從而刺激患者購買，但要把“勢”造足。這一階段一定要充分運用“整合行銷傳播”，即要調動各傳播媒體，突出“與眾不同，簡潔明了，持續而統一的”廣告信息要求，使患者與“XJ”的每一次接觸真正傳播到位。要配合報紙、電臺、電視廣告，輔之以宣傳單的普遍投放，以及電視專題片，電臺科普講座、POP張貼、街面橫幅、墻體戶外廣告、產品擺放、營業員溝通等活動同時進行。