銀行營銷心得精選(九篇)
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第1篇：銀行營銷心得范文
關鍵詞：客戶為中心；忠誠客戶；差異化；客戶經理制：營銷策略
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
在經濟高速增長、市場規模快速擴大的同時，我國金融市場的格局正在發生深刻的變化，市場參與者越來越多，金融產品和服務層出不窮，許多傳統金融產品開始出現需求不足的現象，過去長期存在的銀行服務賣方主導地位發生了根本動搖，原有的等客上門、壟斷經營和官商形式的“賣方市場”已不復存在，中國銀行業正在經歷著“以產品為中心”向“以客戶為中心”的變革，而一種新型的以市場為主導、以客戶為中心、以贏利為目標的營銷方式逐步得以確立。在此嚴峻的形勢下，如何與時俱進地有效推動和開展營銷工作，是商業銀行必須思考的重要課題。特別是近幾年，各家金融機構都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，但是效果與我們的努力相距甚遠。真正打開市場大門的鑰匙在哪里呢?
銀行服務行業中缺少相關營銷理論，這才是銀行營銷的真正瓶頸所在。國內銀行業與國外銀行業的差距主要表現在服務理念、金融產品創新和服務的種類上。運用新型營銷方式，圍繞客戶這個核心，合理進行市場定位、產品定價，創新金融產品和服務，實施機構和業務流程再造，打造嶄新的金融品牌形象，有針對性地推行服務型市場營銷策略，才是改變當前局面的正確之路。
近年來，我國一些銀行開始進行了市場定位和市場細分，選擇目標客戶群體，推出了特色服務項目，運用CI理論進行銀行形象識別系統重構，取得了一定成效。但由于國內銀行推行市場營銷時間較短，總體上仍處于初始起步階段，存在一些亟待改進的問題：
1、市場營銷意識不足。長期以來，我國銀行在市場營銷活動中還存在著一些陳舊的甚至錯誤的觀念，比如，把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，把營銷看作僅僅是營銷部門的事情，內部各部門之間缺乏營銷配合等等，影響市場營銷整體合力的發揮。
2、市場營銷目標不清。目前，我國銀行的市場營銷仍然比較盲目，缺乏建立在系統、科學的市場細分基礎上，制定明確的市場目標、客戶目標和產品開發創新目標的意識。為了取得全方位的競爭優勢，銀行在所有業務領域和市場上都投入大量人、財、物，銀行競爭策略針對性不強，對如何發揮自身的特長考慮不多，與大量的投入相比，銀行難以贏得預期的競爭優勢。
3、產品整體開發機制不健全。近年來，我國銀行推出了不少新的金融產品，豐富了銀行的業務內涵，但是簡單模仿的多、趨同的多，形成品牌的少，獨具個性魅力的品牌更是匱乏。創新速度也滯后于客戶對銀行服務的實際需要。
4、引導客戶意識不夠，產品的營銷相對滯后。當前，我國許多銀行產品創新和營銷脫節，片面重視產品創新，忽視營銷推廣，以致許多新產品、新服務得不到客戶的認同，難以推廣。
5、營銷組合不配套。當前，一些銀行僅重視存款營銷，認為只有上門拉存款是市場營銷，在營銷方式上，往往局限于微笑服務、站立服務、限時服務等表層的服務，缺乏周密的營銷策劃和營銷組合。
針對銀行經營過程中出現的問題，應采取以下措施：
1、把握客戶關系，打造忠誠客戶。客戶是銀行的重要資產，決定商業銀行命運和前途，誰擁有更多的優質客戶，誰就能創造更多的利潤。在選擇客戶過程中，創造客戶才是現代銀行營銷的核心觀念，是一切工作的中心。必須從注重客戶的資金流向注重客戶的愛好、興趣、交往和日常的喜怒哀樂轉變，推行“傻瓜”型營銷模式，建立穩固的客戶關系。
按照80／20法則對客戶群進行綜合分析，正確地決定如何對客戶進行取舍，重新認識并選擇自己的客戶群，并拒絕被其他銀行擠出的不良客戶流入，同時注意篩選客戶和對待具體客戶準則的區別。
導入整體顧客滿意戰略，通過把握客戶滿意度和客戶心理預期，努力保持客戶，建立高忠誠度的客戶群體。有針對性地開展銀行個人金融理財服務，打造高端忠誠客戶群。我國銀行理財業務始于收付型的“中間業務”，正在經歷從起步、發展階段向提升階段轉變的飛躍，逐漸形成一種“具有個性化、人性化，真正以客戶利益為中心，服務功能強大的理財品牌形象。理財業務產生的金融品牌在客戶心目中樹立了良好的形象和聲譽后，會大大提高金融產品的附加值和金融機構的聲譽，這對金融機構整體形象的提高，并可以借此凝聚并發展一批優質客戶。
2、創新銀行產品和服務，打造核心競爭力。好的產品是營銷的根本。沒有堅實的產品支撐，市場營銷只能是空中樓閣。產品的創新不僅要能夠滿足不同層次客戶的需要，使客戶建立起對銀行品牌的忠誠，愿意嘗試和放棄轉換。產品創新要有特色和新意，使之與其競爭對手的產品區別開來。越是獨一無二的創新品種，越是能讓客戶記住，并提高了競爭對手的模仿成本。當前，我國銀行的產品開發，應著重于以傳統業務為基礎的金融創新，致力于與經營環境相吻合的業務產品開發。要采用數據挖掘技術，對客戶信息數據庫進行分析和整理，在充分了解客戶信息的基礎上，為客戶“量體裁衣”，提供高附加價值的服務。
3、銀行定位戰略，打造差異化優勢。在注意力經濟時代，要求一家銀行在市場上找到自己適當的位置，找到偏好并忠誠于自己的客戶，形成差異化優勢，確立自己在同業競爭中的優勢。在明確市場定位后，銀行必須圍繞自己的經營目標、經營特色和競爭優勢，集中人力、物力，對具體的產品進行創新和推廣。首先應該明確品牌定位，然后在明確的品牌下進行系列的、連續的產品和服務創新，促使品牌逐漸定型和成熟。一家銀行的差異化優勢，還必須是其他銀行在短時間內很難模仿和復制的。銀行要結合自身資源配置狀況，并以目標顧客的需求和期望為導向，制定自己的差異化策略。
4、銀行定價策略，打造超值凝聚力。金融資源配置不合理一直是導致我國資金使用效益低下的根本原因。而合理配置金融資源，關鍵是要穩步推進利率市場化。完成利率市場化的目標難度不小，這要靠加強金融機構自我約束能力；提高監管部門的調控水平和監管能力；完善企業經營機制，能夠對利率杠桿做出靈敏的反應。利率市場化已是大勢所趨。同時，市場利率化又是一把雙刃劍，一方面會導致一些銀行運行成本加大、經營不善，被淘汰出局；另一方面有實力的銀行可以通過市場利率來搶占市場份額。
5、銀行機構和業務流程再造，打追效
率型營銷運作模式。一個組織要在不同時代、不同環境中取得發展，就必須在恰當的時候選擇恰當的管理模式。通過組織資源的配置，控制業務流程，運用清晰化的程序保證能為客戶提供優質的服務。我國銀行業務流程再造中，需要打破長期以來的分工概念，建立中心輻射式運作構架，實現管理功能集中化；進行內部及遞送渠道的業務流程再造，增進不同功能間的交叉和內部合作；減少銀行內部結構的等級層次和銀行分支機構人員數量。銀行機構和業務流程再造的核心是以客戶為導向，構造簡捷高效的業務流程。
6、完善客戶經理制，打造學習型市場營銷組織。隨著我國銀行電子化建設步伐的加快，銀行服務更加便捷，但機器永遠代替不了人，客戶更需要人性化的聯絡和感情交流。客戶經理制度的推行，使客戶感到銀行提供服務的核心因素還是人，客戶經理能夠為客戶提供人性化的服務，是銀行和客戶信賴與合作的根本。為銀行市場業務人員設計的、旨在實現營銷人員自身價值的制度――客戶經理制在我國的推出，說明我國銀行開始把實施營銷人才策略，打造強勢市場競爭力放在了重要位置。客戶經理制不僅是增加了一種市場營銷的渠道，而且體現的是一種對銀行人力資源的充分開發和利用。
第2篇：銀行營銷心得范文
摘 要 2009年外資銀行在中國市場的發展呈現出一些新的特點。本文是基于這樣的背景下,通過分析分析外資銀行的變化以及這些變化帶來的結果,思考國內銀行應該采取哪些戰略應對這種新的挑戰。
關鍵詞 國內外銀行 外資銀行 營銷策略
2009年,外資銀行在中國市場上表現出穩中求進的擴張形態。隨著國際金融危機影響的減弱以及中國經濟形勢的春暖花開,外資銀行在業務發展各方面有了新的表現。它們加快了人民幣業務拓展的步伐,發揮自身在開拓市場與產品推陳出新的優勢,在電子銀行業務、個人貸款業務、銀行卡業務等方面和中資銀行展開全面競爭。在本論文中,筆者主要對2009年外資銀行在中國市場的兩點表現進行分析。
一、經濟發達地區、新興城市和農村地區進行渠道拓展
2009年,外資銀行依然不斷進行網點擴張,表現出以下幾個特點:
1.“東快西慢”。“東快”指的是東部沿海城市的網點建設依然是外資銀行擴張的重點,“西慢”是指中西部地區網點擴張速度有所減緩。網點擴張時外資銀行擴大在華業務的主要經營方式。據數據統計,2009年外資銀行在華新增網點約40家,上海、北京和廣州等大城市所新增的網點數超過了三分之一。一線大城市依然是外資銀行的兵家必爭之地。通過新增支行或者零售網點,外資銀行在渠道建設方面逐步深化。
2.跟進新興區域發展熱點。除了在一線大城市繼續深入拓展,外資銀行把目光也投向了新興熱點區域。青島、天津、廈門、大連、寧波等港口城市也越來越得到外資銀行的青睞。花旗、匯豐、東亞等銀行加快在這些地方的網絡建設。外資銀行在華經營活動中,對我國的宏觀經濟政策以及對金融市場資源洞察敏銳,它們在武漢九城經濟圈、天津濱海新區、成渝經濟區、福建海西經濟區等重點區域建設網點與國家的規劃吻合。外資銀行根據中國發展形勢來進行渠道建設。
3.穩步推進農村地區金融布局。除了在一線大城市、新興熱點區域等進行網點建設,外資銀行通過設立農村金融機構的方式穩步推進在我國農村地區的布局。例如匯豐在廣東恩平、北京密云等地開設了4家村鎮銀行。花旗在遼寧瓦房店和咸寧新開的貸款公司。匯豐、花旗把村鎮銀行開設在經濟活躍的地區,為將來在我國村鎮地區工商業市場打下良好的基礎。
二、外資銀行在人民幣業務上不斷推陳出新
2009年外資銀行在人民幣業務上發展快速,在產品和業務創新方面表現不俗。
1.降低資費,增添功能,提升銀行卡競爭力。2009年友利、恒生、韓亞成為繼花旗、匯豐、東亞、渣打后在華推出借記卡的外資銀行。在傳統渠道方面,外資銀行相對處于弱勢。為加快推廣銀行卡業務,它們采取減少或者免除手續費用,降低顧客進行金融活動的各項成本。
2.把電子銀行打造成為便利、低成本金融服務平臺。渣打銀行面向企業和機構,推出了一項新的移動授權服務。為了方便客戶跨地通過手機的方式進行金融交易的安全授權。東亞銀行推出的“shopping”卡,是一個在網上購物的電子賬戶,該業務不僅增加了用戶使用的便利性,還減低了網絡購物的風險。花旗銀行則在網上銀行業務上使用降價的策略,具體有免受境內人民幣轉賬業務手續費用、ATM機查詢不收費用等,降低了顧客使用電子銀行的成本。
3.調整利率與產品創新。渣打、花旗、東亞等銀行針對房貸、存款業務等推出了新產品。例如花旗銀行的“幸福時貸”、渣打銀行的“現貸派”。在貸款額度上,外資銀行的業務發展逐漸成熟,外資銀行對額度普遍放寬。此舉可以為外資銀行吸引來更多的顧客。
4.結構化理財產品具有保本屬性。為了減低投資者的金融風險,2009年各家外資銀行在理財產品中基本都加入保本或者部分保本的屬性。這個特性,在金融危機這種大經濟背景下能夠符合投資者的心理,提高投資者對該理財產品的信心。
5.開展綜合金融服務,旨在長期市場的培育。為了突破中資銀行以業務為基礎來進行客戶維護與管理的模式,外資銀行在2009年推出了一系列的綜合金融服務方案。這些方案更方便它們深入挖掘客戶實際需要,提供更加具有針對性的金融服務。通過全面的服務,與目標客戶建立起伙伴式的關系。
外資銀行對中國經濟發展熱點有著很好的洞察力,它們深入挖掘市場需求,滿足顧客需要,在市場營銷方面有著良好的表現。目前國內不僅僅有美國、日本、韓國、歐洲等銀行搶灘登陸中國,亞資銀行也把目光投向這片蓬勃發展的、前景一片大好的中國市場。外資銀行在中國市場上南征北戰,將給中資銀行帶來更多的挑戰。國內銀行該如何調整自身業戰略,在產品、渠道、價格等方面努力從而在競爭中獲得優勢呢?通過對比外資銀行與中資銀行的特點,筆者認為可以采取以下的一些措施:
(一)調整經營戰略,構建信用卡業務優勢
1.建設專業營銷隊伍和推進產品創新。不同的銀行業務具有不同的特點,需要建設各種產品或業務的專業隊伍,為目標客戶提供專業的服務。國內銀行在金融產品提供方面需要不斷進行創新,要根據客戶的具體需求設計更加人性化的產品,為客戶提供更多價值。
2.加大力氣實施零售銀行建設。面臨著外資銀行在華發展零售銀行的壓力,中資銀行可以通過完善基礎設施和產品銷售體系,加大力度發展中間業務,聚焦高端客戶以獲取更多的利潤。
3.建立銀行與企業之間的合作關系,擴大信用卡市場。面對外資銀行推出信用卡業務的攻勢,中資銀行一方面應該采取與企業聯手開發信用卡的措施,另一方面為鞏固原市場和開發新市場而實施與商戶聯手,建立友好聯盟,讓銀企雙方都從中獲益。
4.實行業務綜合化經營,增加客戶選擇空間。中資銀行需要有效地整合各種經營業務,為客戶提供更多的服務選擇。
(二)加強城市聯動和合理配置資源
1.加強城市網點之間的聯動作用。經過多年的精耕細作,中資銀行已經在國內建立起龐大的市場網絡。面對外資銀行在各線城市進行業務拓展咄咄逼人的攻勢,中資銀行應能有效利用自身網絡優勢,發揮各線城市的聯動作用,優化各種金融資源的配置。
2.大力實施招攬優秀人才計劃,充分發揮地區中心城市的輻射作用。銀行生存與發展需要有大量高素質的人才作為支撐。除了需要大力招募優秀人才加入自己的陣營外,中資銀行還需要把發達地區建設成自己的業務中心和創新平臺,充分發揮發達地區的經濟輻射能力,把周圍其他城市連接起來形成一個區域網絡,實現資源互補和市場覆蓋。
(三)支持中國跨國企業發展,服務中小型企業客戶,積極發展外企客戶
1.對中國跨國企業提供金融支持。目前中國有不少知名企業進軍海外市場。國內銀行對這些企業可以提供金融上的支持,重點發展出口信貸貿易投資,支持高附加值、有高科技水平的產品,發展相應的保險產品為企業提供保障。
2.不斷拓寬服務范圍,發展更多有價值的中小型企業客戶。中小型企業能否順利發展,資金是其至關重要的一環。我國銀行應重視開發有價值的中小型企業客戶,擴大金融產品的服務范圍。通過財務分析和風險管理,對中小型企業提供信用貸款,聯合保險公司為這些客戶提供擔保。中資銀行能否提供有效的服務,對于幫助中小企業發展壯大和擴大自身客戶群極其關鍵。
3.積極發展與外企客戶的關系。據美聯儲關于銀行業的一項調查結果顯示,大多數外企都樂意與經營所在地的銀行進行合作。國內銀行有著豐富的運作經驗和強大的服務網絡。中資企業可以根據他們實際要求通過提供各種服務,爭取發展更多的外企客戶。
參考文獻:
[1]劉鳳軍,梅寧.銀行競爭與營銷創新.經濟科學出版社.2008.
第3篇：銀行營銷心得范文
[關鍵詞] 價值創新隱性營銷泛產品
一、企業戰略新思維――價值創新
長期以來，競爭一直是企業戰略的核心思想，傳統戰略管理理論始終強調企業應增強并充分利用自己的競爭優勢。但是，法國的兩位教授金昌為(W.C.Kim）和莫泊奈(Renée A.Mauborgne）提出了一種不同于傳統戰略的新思維模式――價值創新。其戰略思想的核心是顧客需求,而不是競爭對手。
價值創新是以價值工程的功能成本分析為基礎的創新活動。價值工程由美國的麥爾斯(L?D?Miles）提出，所謂價值工程，指的是通過集體智慧和有組織的活動對產品或服務進行功能分析，使目標以最低的總成本，可靠的實現產品或服務的必要功能，從而提高產品或服務的價值。其數學表達式為:價值=功能／成本。我們將傳統競爭戰略與價值創新進行對比（如表所示），可以總結出價值創新的特點。
1.舍棄“標桿”， 創造需求
遵循傳統的競爭戰略，企業把競爭對手，特別是行業中的領先企業作為設計戰略的唯一參照，這時，企業往往被“你好，我要比你更好”的戰略思維所束縛。而這種戰略思維卻在三個方面存在缺陷:一是這種針對性極強的戰略，容易導致行業內的惡性競爭;二是模仿的最高境界往往也只是做到和“標桿”企業接近的水平，而很難實現超越或是要付出很大的代價實現超越；三是企業一旦陷入這種模式，容易忽視了市場和顧客需求的變化。而價值創新則以“顧客的需求是什么?這種需求是否得到了滿足?”為企業的戰略邏輯起點，以創造顧客的新需求為企業的戰略目標。舍棄“標桿”，創造需求的結果是企業成為行業新的“標桿”。
2.打破規則，重塑標準
傳統競爭戰略的前提是企業認可并遵循現有的“游戲規則”，即承認現有的市場劃分與產品標準，企業的任務就是在這個標準下做得更好。而價值創新則首先對“游戲規則”提出質疑。以顧客需求的滿足程度去評價現有的規則，就會發現其并不可靠。一方面，外部環境的不斷變化使顧客的選擇標準也在不斷發生變化，如城市的擴張、交通條件的改善等使房地產產品的區位因素在人們選擇標準中的重要性程度降低，而隨著人們環保意識的加強，對健康關注程度的提高，住宅的健康性由最初不在考慮之列的指標變為比較重要的選擇標準。企業仍遵循原有的價值標準則會遠離顧客的需求；另一方面，現有的市場劃分標準未必能準確全面反映不同層次、不同類型顧客的需求。對規則的質疑，使我們發現在兩類住宅標準之間存在的市場空白點。價值創新正是通過識別顧客需求的變化，改變原有價值曲線的手段，發現新的市場，創造出一種全新的產品，進而重新劃分市場。
3.遠離競爭，擴展視野
目前，世界正在進入一個技術進步節拍加快，產業邊界模糊，新競爭者不斷出現，客戶變得越來越挑剔的超強競爭時代。在這種背景下，企業針鋒相對的競爭，大打價格戰、廣告戰，最后往往陷入兩敗俱傷的窘境。而遠離競爭的最好辦法就是尋找競爭的空白點，在更廣闊的范圍內審視產品的內涵。如房地產產品，僅把其看作是“遮風避雨的居住空間”，則其產品要素僅為質量、價格、配套、地點等，而企業在這幾方面很難超越競爭者或者這種超越超出了市場需求的范圍。但如把其看作是“承載生活的人居空間”，則其產品要素增多了，企業可以伸展的空間也擴大了。
4.思維創新，重在持續
價值創新的實質是一種打破固有思維模式的思維創新，創新手段以經營模式的創新為主。它不以技術創新為前提，因此，一方面它具有低成本性，不像技術創新需要投入大量的資金進行研發，它所投入的是具有規模效益遞增性的智力資本;另一方面它重在持續創新，因為不像技術創新可以利用技術壁壘、專利保護等形式保護創新成果，其創新成果容易被競爭對手所模仿。因此，企業只有通過持續的創新，不斷為顧客創造更多的增加值，才能保持企業優勢。
二、房地產營銷的價值創新――隱性營銷
房地產隱性營銷是基于價值創新思維，以創造并提升顧客價值為目標，滿足消費者的隱性需求，通過隱性傳播方式與多樣化的傳播媒介，樹立組織的良好形象，潛移默化地影響消費者的決策，實現房地產產品（泛產品）向消費者的轉移的過程，其創新表現如下：
1.創造和提升顧客價值為目標，擴大了產品內涵
目前，產品的概念日益趨向整體化，產品需求層次的外延不斷擴展。現代產品觀念表明，產品的外延從其核心產品（基本功能）向一般產品（產品的基本形式）、期望產品（期望的產品屬性和條件）、附加產品（附加利益和服務）和潛在產品（產品的未來發展）拓展。房地產產品也不再局限于僅在質量、造型、配套等有形產品與附加產品上，已經形成了側重于提供體驗與美感、自我實現、知識獲取等作為社會人應具有的完整性格與需求的泛產品概念。房地產隱性營銷的客體是泛產品，它將人們的隱性需求包括其中，以滿足并開發顧客的隱性需求為其差異化的手段。房地產隱性營銷的泛產品的策略契合了人的生命本質、家庭的天然本質、環境的自然本質、建筑的生活本質，從而充分滿足了消費者日益多樣化、個性化的需求。
2.變尋找顧客需求為培育與創造顧客
根據經濟學原理，消費者選擇某種產品的依據在于這種產品所能給他帶來效用的大小。因此，無論什么樣的產品，無不以滿足消費者的需求為前提。傳統的房地產營銷在研究顧客需求時存在兩方面的缺陷：第一，它是對市場變化被動、消極的反應。在新經濟條件下，消費者需求變化的速度在加快。但是，房地產產品投資多、開發建設周期長的特點使房地產產品不能像其它產品那樣迅速適應消費者需求的變化，往往滯后于市場需求的變化；第二，它僅滿足了顧客較低層次的需求。顧客的需求層次應包括顧客認為產品應具有的基本功能屬性、顧客表達出的對屬性的更高要求、顧客未說出的更高要求、顧客未預期到的需求。尋找需求僅僅能夠滿足顧客所能表達出的需求，但由于房地產產品的復雜性及專業性，顧客往往不能準確表達其需求。房地產隱性營銷與傳統營銷的區別在于它以滿足顧客更高層次的未說出和未預期到需求為目標，變被動迎合市場為主動創造市場。
三、房地產營銷的價值創新模式
1.價值創新的過程
房地產隱性營銷價值創新的起點是顧客的需求，其創新來源來自三方面：一是對更高層次需求的挖掘，特別是知識獲取、道德情操、自我實現等隱性需求的挖掘，旨在滿足更高層次的需求;二是研究顧客需求變化的趨勢，通過對趨勢的預測，把握創新的方向；三是審視顧客獲取價值的過程，通過價值傳遞過程中對顧客的培育擴展創新的范圍。功能成本分析是評價價值創新的依據，價值創新不是為了單純追逐標新立異，只有使顧客價值得到提升的創新才是有價值的。重構價值曲線是價值創新的工具，它有三個途徑：一是增加或減少產品要素的功能；二是提升產品平臺，完全改變產品的功能；三是降低顧客成本。通過這三個途徑重新設計標準，創造出全新的產品。而價值創新的結果是達到顧客滿意、企業增盈的雙贏。企業的增盈又為持續創新提供了保障和基礎，由此形成良性循環。
2.價值創新的平臺
(1)理念平臺
理念創新是一切創新活動的原動力，因此，理念平臺是價值創新的基礎平臺。理念創新的實質是對傳統業務的重新界定，企業的思維方式應立足于顧客所尋求的整體解決方案，不管這樣做是否會超出傳統業務的定義與范疇。如，我國房地產業起步階段，房地產開發的范疇就是建造房屋，但這僅滿足了顧客“住”的最基本需求。一些有創新思想的開發商引入了物業管理改變了原有房地產開發的范疇，將房地產重新界定為一種更好的生活服務。
(2)產品平臺
應用價值創新進行房地產產品的設計與開發，改變了傳統的以設計師、開發商為主導的產品開發模式。它是一種以顧客需求為主導的“后推式”開發模式。顧客需求是最基本的輸入信息，設計師和開發商的任務是識別與挖掘顧客的現實需求和潛在需求，并把這些比較抽象的需求與產品要素之間聯系起來，實現從顧客需求到產品設計要求的轉化。傳統模式下，產品一開始就受到原有定義和功能的束縛，如陽臺的傳統定義是多層房間與室外接觸的平臺，提供休息、眺望或家務活動的功能，那么無論其外觀如何變化都無法改變其原有功能。而“后推式”開發模式，設計師面對的是顧客的需求表，如，“我想增加書房或兒童房。”設計師帶著顧客的這種需求重新對照產品要素，這就會產生將陽臺加寬增加書房功能的設計靈感。
(3)服務平臺
服務平臺是傳統戰略中容易忽視的一部分。傳統房地產營銷提供服務的方式是一種“黑箱服務”，即顧客只獲得服務結果，但服務的過程是不透明的。這種服務是基于銷售階段的服務，它具有短期性、顧客信任度低和差異化小的缺點。而基于價值創新的隱性營銷通過重新審視顧客在接受服務整個過程中的需要，首先，使服務過程變得透明、開放，即把服務作為知識向顧客轉移的過程，并通過知識轉移使顧客知識增值，如開發商通過開展的住房知識普及活動，在增加消費者房地產知識的同時，也增加消費者對開發商的認同感；其次，延伸原有服務范圍，房地產企業打破傳統銷售服務的局限，而附加了產品使用中消費者可能需要的服務，如，考慮到目前投資性置業的需求正迅速增加，一些項目在銷售時企業為客戶作投資顧問，設計了投資回報計劃，或是提供帶租約的房地產產品。
(4)推廣平臺
推廣平臺是傳統營銷戰略中最容易陷入誤區、最容易產生“同質化”的部分。傳統的房地產營銷推廣片面認為廣告費用的投入與營銷效果成正比，而造成大量廣告投入變成“沉沒廣告”。而隱性營銷關注推廣的有效性，更注重功能評價，即希望以最小的廣告投入獲得最好的宣傳效果。營銷推廣的實質是把產品或服務的信息送給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現企業產品銷售。它的成功取決于兩方面:一是傳遞信息的渠道是否正確、順暢，能否在最大范圍內被目標顧客接收到；二是傳遞的信息是否能引起目標顧客的興趣，而與推廣費用投入的大小沒有必然聯系。
在渠道的選擇上企業必須要考慮備選的傳播媒介是否適用于本項目的目標顧客；采用何種傳播方式易于擴大“顧客鏈”。在信息設計上企業應考慮這種設計是否突出項目的特色，是否有助于樹立項目或企業的形象。房地產推廣策略應以彰顯產品特色，提高產品美譽度，形成口碑效應為最終目標。
參考文獻:
[1]羅永泰等:不同經濟類型的演進模式與隱性營銷的形成[J].財經問題研究，2003.11
[2]羅永泰:知識型產品的整合營銷模式創新[J].科學學與科學技術管理，2002.12
[3]菲利普.科特勒:營銷管理第十版[M].中國人民大學出版社，2001
第4篇：銀行營銷心得范文
關鍵詞： 應用型人才；音樂教育；實踐教學；
隨著大學生就業人數的逐年增加，大學生的擇業面臨一些困難，造成這一現象的關鍵在于當前的教育體制，教學與實際脫節，注重學生實踐能力的培養。高校應以理論培養為基礎，注重實踐教學環節，運用理論與實踐相結合的新型教學模式，培養應用型人才，才能適合企事業單位的需求。目前在國內有700所本科院校，除了少部分院校是以研究為主的學術研究型大學，發展應用型大學教育是大部分地方本科院校的共同選擇的辦學定位。2004年教育部下發了《全國普通高等學校音樂學（教師教育）本科專業課程指導方案》，指導方案提出了各地方院校進行特色化課程改革的要求。
以應用型音樂人才培養的為核心，改進高校的課程設計。應用型音樂人才，知識結構必須圍繞如何培養學生的實踐能力，促進就業加以設計。地方高校音樂課程設置和音樂教材建設必須要根據社會對人才的需要，把握音樂學科體系特色，做到實用性與前瞻性的有機結合，才能適應這種新的教育形勢。現階段應用型本科應運而生。應用型本科的音樂教學與專業的音樂院校的教學卻有很大的差別.高校新的教育體質的目標不一定，培養一流的演奏家和專業理論家.更注重培養適應社會發展的音樂教師，其教學質量影響到整個國民音樂素質的提高。所以說如何從傳統的音樂教學模式中跳出.使畢業生能更好地適應社會的需求.成為提高國民綜合素質的骨干力量，已經成為迫切需要解決的問題。我們借鑒國內外其他高校應用型音樂人才培養方面的做法，并且尋找我們高校在人才培養方面存在的問題及其原因，提出地方高校應用型音樂人才培養的途徑與方法，并且省內地方高校予以推廣，以改變地方高校辦學定位不明確，課程設置不合理、教學方式單一、不注重能力培養等問題，同時，通過有效的教學改革和參加各種比賽等途徑，來提高學生的實踐能力。
第5篇：銀行營銷心得范文
[關鍵詞]課堂教學 信息技術 有效性
[中圖分類號]G632.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2013）05-0149-02
一、什么是課堂的有效性
課程改革以來，一直被倡導的課堂教學模式是多種多樣的，但無論采用哪種教學模式，都是希望達到一種高效的課堂，最優化的課堂教學效果。這也是我們一直追求的教學目標之一，怎樣才算達到了這一目標呢？課堂教學的有效性表現在以下幾點。
（一）從學生的層面
1.從認識上：學生從不知到知，從不理解到理解，從不會到會。
2.從情感態度上：學生從不感興趣、不喜歡、不熱愛到感興趣、喜歡、熱愛。
學生對學習產生了興趣，從而喜歡上了學習，進而對學習產生了熱愛，這就達到了教學的真正目的，教會學生怎樣學習，其實學習上的問題解決起來就很簡單了。
（二）從教師層面
1.教學目標很好地完成。
2.教學過程做到教師——學生是主導——主體的教學模式，教師是引導者、幫助者，學生才是課堂的真正主人。
3.在課堂教學過程中潛意識地滲透正確的思想價值觀念等，學生在情感上得以熏陶。
教學其實是教書育人，教知識很重要，但是育人是不容忽視的。真正達到課堂教學的有效性，不單單指知識的傳授，更是育人的過程，有句話說得非常好，授之以魚不如授之以漁，教學重在教的方法，更重于教會授的方法。
二、有效課堂的影響因素
課堂有效性的影響因素，不單單要從教師的角度進行分析，那么究竟有哪些因素是我們值得考慮的呢？我們可以從幾個方面來分析。
（一）從學生的角度分析
1.學生的差異性
眾所周知，世上沒有完全相同的兩片樹葉，更何況我們每一位同學都是獨立的個體，每一個個體生活、成長的環境又各不相同，學生自身的發展也是不同的，那么學生的差異性又表現在哪里呢？我做了如下的分析：從大的方面來說有生理上差異、心理上差異；從小的方面來說有發育快慢的不同、年齡特征的變現性不同、認知水平不同、理解能力不同等。
這些不同在一定程度上影響著課堂教學的有效性，有些差異的影響可以通過觀察表現出來，可以稱為顯性影響因素，有些差異的影響是一個較慢的速度呈現的，將其稱為隱形影響因素。
2.學生的態度
都說心態是成功的決定性因素之一，那么對心態有所影響的直接因素是什么呢？是態度。我們往往都會有這樣的感受，當對人或對事的態度不同時，收獲的結果也是不同的，采取積極的態度或消極的態度對待同一件事情，所表現出來的結果也是不同的，當事人自己所獲得的感受也是有所不同的。
學生在課堂上所表現出來的態度，不僅僅影響自己的課堂表現，同時身邊的同學也會受到其影響，至此影響了教師的上課狀態。
信息技術課在學生的眼里就是游戲的課堂，老師講的或多或少，學生都感覺占用了他們游戲的時間，更有甚者認為，小學的信息技術課堂教師就不應該講解知識，一上課就讓他們游戲就可以，老師的作用就是“網管”的充當者。教育游戲的課堂教學模式是我們倡導的，同時我們也在積極地采用這一寓教于樂的游戲式的教學模式，這樣讓更多的學生愛上了信息技術課，但他們愛的更多的是課上的游戲，這種現象是我們信息技術老師最不想看到，也是最讓我們感到困惑的。到底怎樣才能讓學生的態度有所轉變，值得我們去認真地考慮及思考，怎樣的教學模式才更能適合我們的小學信息技術的課堂教學。
（二）從教師的角度分析
1.教師的存在感
學生認為信息技術課堂就是游戲的課堂，學生這樣的態度，讓信息技術教師感受到自己是一個可有可無的角色，感受不到自己存在的意義。一點存在感都沒有，又怎么能將全身心用在課堂的教學研究上？信息技術教師的存在感不單單受到學生這一因素影響，更重要的是領導的支持與認可。其實不單單是信息技術教師，可以說在一所學校里任何一名教師的存在感都會受到這兩方面因素的影響。可能大多數的人都會這樣想，一名教師在教學水平上成長的快慢是自身的因素，自己不努力怎么能成長，很多時候我們也經常這樣評論學生。其實不然，無論是教師還是學生的成長，最關鍵的因素是得到他人的認可，外在因素的影響可以改變內在因素。如果說教師獲得了自身的存在感，就很容易將自己的職業轉變成自己的事業，將消極怠慢的心態轉變為積極的心態，將一種可有可無的感覺轉變為我就是這里的主人之一。所以說教師的存在感，特別是像信息技術教師這樣的副科教師的存在感，對于教學的影響是完全不可以忽視的因素。
2.教師的眾多角色
信息技術教師的教學工作只是其眾多工作的其中一項，小學信息技術教師的工作量非常大，因為信息技術教師人員很少，他們要承擔的角色較多，在學校內只要是跟“電”相關的工作，信息技術教師就要全部承擔下來。還有在學校里像信息技術教師這樣的小科教師要完全配合主科教師的工作，但是小科教師的工作幾乎還是要自己來完成的。在這里簡單地列數一下信息技術教師需要承擔的工作：電教工作、網絡維護工作、攝像錄像工作、電腦多媒體的簡單維修保養工作、功能教室的管理工作（微機教室、錄播教室）、學籍管理工作、文印工作、網絡文件的上傳及接收工作、教學工作等，以及領導及其他教師認為跟電腦有關的知識，信息技術教師都會，所以任何相關問題都會由信息技術教師來解決，導致信息技術教師們身兼數職，甚至把過多的精力投入在了學校的信息技術設施設備的完善上面。
3.對學生及課標的認識
上述所說的，信息技術教師的存在感及承擔的眾多的工作，讓信息技術教師沒有過多的時間去關注學生，去關注課堂，甚至沒有過多的時間去研究教材及課程標準。現在小學信息技術教學的課時安排是一周一節課，一節課三十分鐘左右，在這每周三十分鐘的接觸中無法真正地走進學生，去了解學生。但是信息技術雖然課時少，課程編排的內容卻很多，直接導致了教學目標完成的相對難度。信息技術教師很大程度上是“巧婦難為無米之炊”，只有盡自己所能地在有限的課堂時間內抓住學生的心，引導學生主動學習。以期望學生們在課后的業余時間里可以自己鞏固課堂知識、接觸新的信息技術知識。
教師沒有時間去了解學生，就無法顧及到每一個學生的個體差異，也就無法達到最優化的教學效果。為了完成教學內容，信息技術教師傾其精力盡量圓滿完成真正的主導——主體的教學模式。
（三）從環境氛圍分析
我們常說近朱者赤近墨者黑，這句話很好地反映了環境對人的成長影響是很大的。可是很多人都不明白教師的成長與環境又有什么關系呢，其實這種相互影響的關系是不可忽視的，一旦周圍的環境對其產生負面影響，成為了惡性循環，就不容易改正了。下面就個人的觀點與感受對其進行分析：
1.領導的態度
在前面已經談到了領導的態度影響著教師的存在感，那么領導的態度還有哪些方面的影響呢？在教師的工作范圍內會有一項比較重要的電教工作，如果校領導對學校的電教工作不是很支持的話，那么不僅僅對信息技術教師個人有影響，學校的成長也會受到相應的影響。目前，就了解學校都會設有電教組，它所直管的信息技術的教學工作和電教組的發展息息相關。但是，目前很多領導還沒有充分認識到這一點，認為電教工作就是管理機房等電腦設備，電教組扮演著一個維修工的角色。如果一個學校的電教工作做不好，會直接影響現在所倡導的學校現代教育信息化工作的質量。所以，學校領導對學校信息技術方面的支持很重要。
2.教師的認識
信息技術教師屬于小科教師，教師本身就不受到學校的重視，同時受學校氛圍的影響，主科教師對信息技術教師的認識也有所改變。可能剛剛進入工作崗位時，認為可以用到信息技術教師的地方非常多，對此都是很客氣，可時間長了之后感覺到信息技術教師就是一個打雜的，無論工作自己會不會，只要是與電腦有關的事情就直接交給信息技術教師，如：做表格、做課件、錄信息等。
3.信息技術的課時少，容量大
自課改以來，對小學的教學任務量進行了調整，學生的在校時間進行了調整之后，學校為學生開設的第二課越來越多，豐富學校的校園生活，同時也是從全面發展的角度來建設學校及發展學生。這樣以來學生原本在校的有限時間也被分割了，就導致原本就少的信息技術課的上課時間又有所減少，課時量少了，但是課程的容量并沒有減少，反而涉獵的內容的范圍多了，這對我們信息技術老師在內容的選取上來了一次考驗。
三、結束語
總結起來所有的原因，其實要將課堂教學的有效性真正地在教學中體現，最重要的是改變觀念，學校從上至下改變傳統的應試教育，真正重視學生的全面發展。在這個信息技術飛速發展的時代，信息技術已經成為一門必備技術，我們的生活已經逐漸離不開互聯網，信息技術可以使我們的工作效率更高、生活更加豐富多彩，讓學生從小掌握這門技術對其將來發展起到錦上添花的作用。希望所有信息技術教師能深刻認識到信息技術課程的重要性，確立學生在學習中的主體地位，讓學生掌握學習的方法，達到終身學習的目的。
【參考文獻】
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1.
第6篇：銀行營銷心得范文
近年來，我國金融市場競爭激烈，我國中小商業銀行想要在競爭中占領一席之地就必須進行一定的改革。雖然從目前的發展現狀來看我國中小商業銀行能夠在競爭中占領一席之地，但是由于其市場營銷的模式存在一定的弊端，由此對其發展造成極大的影響。本文主要從我國中小商業銀行市場營銷模式創新轉型的原因進行分析，并剖析發展過程中存在的問題，并根據問題提出相應的創新策略，希望能夠對我國中小商業銀行的發展有一定的幫助。
二、我國中小商業銀行市場營銷模式創新轉型的原因
隨著我國金融體制改革的進一步發展，我國金融業獲得飛躍式發展，我國中小企業也受到了前所未有的來自國內外的金融夾擊，在這樣的背景下，我國中小銀行必須進行市場營銷的創新和轉型才能夠在市場中占據有利的位置，充分發揮自己的優勢，實現健康發展。具體的原因主要有兩個：第一是國內競爭壓力大。從目前我國國有銀行的發展現狀來看，我國的四大國有銀行占壟斷地位，并且四大國有銀行已經完成股份制改革，借助其此前的經濟基礎、公眾信任、基礎設施和整體創新的優勢，四大國有銀行在資產規模、機構網點、人員隊伍、科技設備等繼續保持著領先的位置，其優勢依然存在。第二是外資銀行進駐中國市場。隨著我國改革開放的不斷深入，我國在金融業方面也實施開放，具有外傷性質的銀行進駐中國市場，并獲得快速發展。2006年末，已經有283家外資銀行進駐，資產總額達到1051億元，占據中國銀行總資產的1.9%。從總量上看，外資銀行資產在我國銀行業中所占的比重相對較小，但是其增長的速度非常的快，目前外資銀行已經在北上廣深金融業發達的地區占據有利的位置，由此可以看出中國的銀行業面臨著巨大的競爭，外資銀行對于我國中小商業銀行的威脅更大。
三、我國中小商業銀行市場營銷模式存在的問題
（一）市場營銷觀念較缺乏
以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目的，這是市場營銷的重要的理念。目前，我國大部分的中小商業銀行的市場營銷已經起步，并獲得一定的發展，但是在發展過程中部分商業銀行并未很好的認識到市場營銷的重要作用和地位，對于“以顧客需求為中心”的營銷理念的認識還是比較淺顯的，主要停留在“以產品為中心”的思想里，并且按照這樣的思想進行實踐，這是非常不正確的。
（二）對于市場的定位不夠準確
中小商業銀行的發展需要根據自身發展的情況和對手在市場中的位置制定科學的發展戰略，需要針對客戶的特點對市場進行細分，明確自己所處的位置，然后根據市場的需求對銀行的產品進行有效的開發，并能夠通過營銷策略的實施來塑造個人鮮明的形象，由此吸引更多的客戶，謀求市場份額。當今市場瞬息萬變，市場競爭激烈，通過實施準確的市場定位來推進銀行的可持續發展十分重要。
（三）營銷手段不夠完善
市場營銷需要一定的促銷，銀行的發展也一樣。過去，我國銀行的發展傾向于等待客戶，而不是主動挖掘客戶，主要通過行政手段的方式獲取客戶和開拓業務。日常在進行營銷的過程中大多集中在廣告宣傳，沒有建立起科學的、系統的營銷體系，使得整個營銷缺乏整體的合力。目前，我國中小商業銀行在具體的營銷方式上也沿用著過去的做法，沒有把營銷放置到一個高度上來認識和推進，使得銀行的發展也十分的受限。
四、我國中小商業銀行市場營銷模式改進策略
（一）堅持以顧客為中心的營銷理念
所謂以顧客為核心的營銷理念就是需要商業銀行在進行相關活動的時候需要和營銷部門的決策相結合，營銷的理念需要滲透在每一個行業之中。充分認識到客戶是銀行發展的重要根本，銀行一切發展都應該以滿足客戶的需求為主，適應不斷變化的市場經濟，通過樹立全員的營銷理念來充分調動職工參與的熱情，促進銀行向以客戶為中心的綜合集約型的轉變，由過去的被動向主動開發和市場培育轉變，推進銀行的整體發展。
（二）培育差異化的品牌形象
差異化的品牌形象是品牌忠誠建立的路徑，通過樹立良好的品牌和形象來建立品牌的忠誠度。企業良好的品牌形象在一定程度上影響著客戶的忠誠度。品牌的忠誠度越高，給企業帶來的經濟效益越大，因為在進行營銷的過程中，穩住一個老顧客比獲得一個新顧客要難得多，所以銀行對于忠誠客戶的付出成本會更低。
（三）細分市場，進行差異化競爭
對于中小商業銀行來說，最優吸引力和能夠提供直接的服務的是區隔市場。所以這就需要我國各大中小商業銀行對客戶進行細分和研究，根據客戶需求的不同特點，將市場細分為若干細分市場，通過對細分市場客戶的不同需求，制定具有針對性的發展戰略，對那些選定目標的客戶群體提供獨特的金融產品和服務，針對他們的需求實施不同的營銷策略和方法，只有這樣才能夠對市場進行準確的營銷和定位，更加明確自己的市場定位，推進商業銀行金融服務的市場特色的形成與發展，使顧客了解到本銀行的優勢和特點，提升用戶體驗。
五、結語
在金融業對外開放日益深入的背景下，我國中小商業銀行面臨來自內外部的競爭，傳統的營銷模式已經不適合現今金融市場的發展。所以，為了能夠保證我國中小商業銀行的地位，必須在進行市場營銷的過程中轉變經營觀念，充分認識市場的重要性，加強營銷策略的實施力度。本文通過對我國中小商業銀行市場營銷模式創新轉型發展過程中存在的問題記性剖析，并根據問題提出相應的創新策略，例如，堅持以顧客為中心的營銷理念，培育差異化的品牌形象，細分市場，進行差異化競爭，推由此進我國中小商業銀行的發展。
參考文獻：
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[4]陳雯思.云南省中小商業銀行與中小企業金融共生問題研究[D].云南財經大學，2015.
第7篇：銀行營銷心得范文
關鍵詞：服務營銷；國有商業銀行；顧客滿意
中圖分類號：F830.33
文獻標識碼：A
文章編號：1672―31 98(2009)11―0106－02
1 商業銀行服務營銷內涵的界定
1.1 服務與服務營銷
(1)服務營銷以提供無形服務為目的。無形是服務攝明顯的特點，如果說有形產品是一個物體或一樣東西的話。服務則表現為一種行為、績效或努力。由于服務是無形的，顧客難以感知和判斷服務質量取決于顧客的感知。
(2)服務營銷以顧客為核心。服務的不可分離性決定了服務產品的消費與服務產品的提供是同時進行的，也就是服務的消費者要直接參與服務的生產過程，并與服務提供者密切配合，顧客成為服務的一部分。在這一過程中，服務績效的好壞不僅取決于服務者的素質，也與顧客個人的行為密切相關。
(3)服務營銷時間因素的重要性。由于服務的不可感知形態以及生產與消費的同時進行，從而使服務具有不可貯存性。服務生產和消費過程是由顧客同服務提供者面對面進行的，服務就必須及時、快捷以縮短顧客等候服務的時間。服務營銷中的時間因素對提高服務效率、提高顧客對服務的評價起著重要的杠桿作用。
(4)服務分銷渠道的特定化。在現實生活中，分銷渠道概念并不囿于實體產品的分配，服務領域同樣存在分銷渠道。由于服務產品的不可分離特性，使得企業服務不可能像有形產品的生產企業那樣通過批發、零售等物流渠道，把服務產品從生產地送到顧客手中，而只能借助特定的分銷渠道推廣服務產品。
1.2 商業銀行服務營銷的特定內涵
商業銀行服務營銷是指銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的銀行金融產品和金融服務銷售給客戶。以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系列活動。它通過研究確定客戶的金融需要，規劃新的服務或改善原有服務，來滿足不同客戶的需求。商業銀行服務營銷具有如下特點：
(1)注重品牌營銷。由于銀行服務的同質性，各銀行提供的服務具有很強的模仿性，因此在營銷過程中，在宣傳功能的同時，應注重建立銀行品牌。客戶接受銀行服務往往不是被銀行服務的功能或金融產品所能帶來的盈利所吸引，而是被熟知的品牌所吸引。
(2)注重全員營銷。銀行員工在與客戶接觸溝通，為客戶辦理業務和提供服務過程中，在客戶與銀行之間架起一座橋梁，把金融產品推銷出去。銀行的一線員工在生產金融產品的同時直接面對消費者，能直接了解客戶的需求，滿足其各方面的需求；二線員工須積極配合一線員工，為一線員工提供方便。
(3)注重整體營銷。銀行往往是通過自身形象的塑造將金融產品和服務推銷給客戶，也即客戶只有在對商業銀行認同和信任的基礎上，才會接受其所提供的服務。因此，商業銀行較一般企業更應注重自身的全方位整體營銷。
(4)注重直面營銷。直面營銷具有指向性、針對性和滲透性。鑒于金融產品和服務的復雜性，直面營銷策略成為銀行營銷的一種重要方式。因此，廣泛設立經營機構與營業網點是銀行擴大業務、占領市場的傳統策略。近年來以電話、網絡為基礎的新型直面營銷方式開始出現。
2 我國國有商業銀行服務營銷發展狀況解析
2.1 我國國有商業銀行體系的構成
1978年以前，我國銀行機構處于高度集中的計劃經濟體制。改革開放之后，在金融改革大潮的推動下，目前我國銀行體系中除四大專業銀行轉型為國有商業銀行外，還涌現出了一批股份制商業銀行包括交通銀行、中信實業銀行、招商銀行、深圳發展銀行、福建興業銀行、廣東發展銀行、中國光大銀行、華夏銀行、上海浦東發展銀行等，以及地方性城市合作銀行，在各自區域的城市信用社基礎上組建而成。
2.2 我國國有商業銀行服務營銷現狀
(1)對國內金融市場十分了解。與外資銀行相較，我國國有商業銀行經過近六十年的經營運作，十分了解中國消費者，有能力針對客戶需求開發適宜的金融產品；能夠與客戶進行較好的溝通，挖掘其潛在需求；對我國的金融政策非常熟悉。
(2)服務品種多樣化。隨著市場需求的多元化與個性化，商業銀行應不斷推出新的金融產品滿足客戶，即要求商業銀行服務日益多樣化。近年來，各商業銀行相繼推出了住房貸款、汽車貸款、保險證券買賣、個人理財服務、支付、信息咨詢等服務，極大地豐富了銀行服務的品種。
(3)擁有龐大的分銷渠道。在直面營銷渠道上，與外資銀行在中國大多只有為數不多的分支機構相比，國內各大銀行通過在各城市廣設分支機構形成了龐大的直面營銷網絡。在間接分銷渠道上，自國內銀行于1987年發行第一張信用卡、1994年設立第一臺ATM以來，2008年上半年中國信用卡發卡量迅速增長至2億張，銀行系統擁有ATM近5萬臺、POS25萬臺，銀行的電子化營業網點覆蓋率達95％以上。
(4)擁有龐大的客戶群。國內的商業銀行在多年的經營中，與國內企業已建立起長期穩定的關系，形成了廣泛的客戶群體，國內商業銀行建立起來的這種銀企關系在短期內仍不容易被打破。目前，我國銀行仍占據了金融市場的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對較集中于外資企業，這種市場格局將保持一定的時期。如果我國銀行能積極改進營銷手段，不斷提高營銷水平，仍可以繼續保持與國內客戶的原有關系，并在國際市場上開拓新的業務。
3 我國國有商業銀行服務營銷中存在的問題及原因分析
3、1 服務營銷觀念缺失
我國國有商業銀行雖然越來越重視服務營銷，但卻難以克服長時間形成的“以自我為中心”的服務文化，不管是高層管理者，還是一般員工，把服務營銷孤立看待，僅僅把服務營銷等同于產品推銷，主要考慮的是領導的看法，很少站在客戶的角度上考慮適宜金融產品的開發。國有商業銀行較少考慮客戶的需求，尚未真正確立“最大限度地滿足客戶需求”的服務營銷觀念。
3、2 營銷服務模式單一
國有商業銀行積極運用高科技手段，相繼推出了手機銀行、電話銀行等業務，然而對這些金融產品有比較全面了解并且能夠熟練使用的客戶卻不多；大多數客戶對各家國有商業銀行的經營特色不清楚，這說明我國商業銀行我國銀行業服務模式的單一，各家銀行的金融產品同質化現象嚴重，銀行營銷服務模式缺乏差異化。
3、3 服務營銷人才的匱乏
加入世界貿易組織后，在我國銀行業面臨的諸多挑戰中，業內人士普遍認為，人才的競爭居于首位。金融業需要
的人才有三類：一是熟練的技術操作人員；二是復合型人才即能夠在銀行不同崗位工作的通才；三是管理型人才。最后這類人才在我國原本就稀缺，隨著外資銀行的進入，我國對優秀金融人才包括優秀的商業銀行服務營銷人才在內的金融人才的需求缺口將日漸凸顯。
3、4 顧客忠誠度不高
盡管國有商業銀行開展規范服務已經許多年了，但日前在商業銀行網點中，常常會出現如自助銀行存在沒有安裝門禁系統等對客戶的安全保護措施考慮不足的現象，反映出國有商業銀行服務的不完善。各國有商業銀行雖然在微笑服務的基礎上設立導引服務、站立服務、掛牌服務、承諾服務、坐堂服務、查詢服務、限時服務、延時服務、上門服務以及包括借用文明傘在內的其他專項服務，向客戶享受提供超值服務，但卻流于形式，沒有真正落實，導致顧客忠誠度不高。
4 引入服務營銷，提升我國國有商業銀行競爭力
4、1 強化服務營銷觀念
隨著銀行采用最新的技術、硬件新設施的不斷提高以及客戶的理性和成熱，銀行在爭取一個新客戶的成本也在不斷上升。因此，國有商業銀行必須樹立“以客戶為中心的”服務理念，真正用心為客戶服務，想客戶所想，急客戶所急不斷提高服務品質，以優質的服務留住客戶。加強服務意識、服務技巧和業務技能的培訓，提高一線員工服務的專業水平，以優質、高效、快捷的服務贏得客戶，實現雙贏目標。要在服務的每一個層次上都能夠很好地貫徹落實“以客戶為中心”的理念，一切工作緊緊圍繞著客戶需求開展。
4、2 差異化營銷策略
所謂差異化營銷，是指銀行在提供金融服務時不是不加區別地對所有客戶均提供相同的服務，而是針對不同的細分市場，提供不同的有針對性的采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求，包括企業形象的差異化，服務的差異化，品牌的差異化等。顧客需求是千差萬別的，銀行服務的模式也不應是單一的。應當是通過多樣化的服務，向顧客提供成熟、可信賴和友好的服務，滿足客戶需求的差別化，在客戶實現自身利益最大化的同時，實現銀行利益的最大化。只有用戰略的眼光來分析客戶的潛在要求，開發獨特的具有差異性的金融產品，我國國有商業銀行才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
4、3 健全人才培養和引進機制
商業銀行服務營銷具有品質差異性的特征，這種差異性特征歸根到底是由顧客和服務人員的素質引起的。要縮小這種差異性就要根據國有商業銀行所處的環境以及經營的業務種類，從加強對現有人員的培養人手，消除國有商業銀行職員與顧客以及職員之間在語言、習俗、文化等方面的差異，增強員工的歸屬感，提高顧客對銀行的信任感、認同感。同時還應積極引進國內外具有創新精神的、高素質的服務營銷方面的專業人才。
4、4 顧客滿意度考核制度化，提升顧客忠誠度
服務行業的規律是只有做好較低層次的工作才能做好較高層次的工作。顧客忠誠度是綜合評價銀行信譽、實力和總體服務水平高低的試金石，它建立在顧客滿意度的基礎上。影響顧客滿意度的指標有期望和實際感受。銀行要贏得客戶的滿意，其經營理念要體現誠信、人性化和個性化。在建立顧客滿意度考核制度化方面可以適當引進制造業的質量控制原則、時間與動作研究、標準化原則等來提高銀行服務效率；對銀行服務進行質量管理體系認證，定期考核，借助外力形成銀行服務的質量管理體系；建立銀行服務培訓制度，以提供高品質服務為基礎；在銀行的軟件建設方面，應從員工素質抓起，打造一支高素質、精業務、敬業愛崗的員工隊伍，提高員工整體職業道德水平和實際操作水平，這是贏得顧客滿意度的根本。
參考文獻
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第8篇：銀行營銷心得范文
Abstract： Based on the accelerated process of marketization， the commercial banks of China begin to transform operation modes and management concepts to take more shares in the market. This paper takes the actual operation situation of commercial banks as the object to find the problems and solve the problems， discuss the measures of the capital operation management of commercial banks in the new era to improve the service efficiency of funds and promote the progress of commercial banks.
關鍵詞： 商業銀行；資金；運營管理；討論
Key words： commercial bank；fund；operation management；discussion
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）30-0030-04
0 引言
伴隨市場經濟體制的形成與發展，商業銀行逐漸成為金融市場的運營主體之一。商業銀行是經濟發展到一定階段的產物。在市場經濟中，企業追尋的是利益最大化，商業銀行也是基于這一目標來開展經營活動。從央行取締商業銀行貸款限額后，商業銀行為了維持正常的經營秩序，紛紛建立了負債比例管理和風險管理體系。然而在金融領域擁有自由經營權的商業銀行，在其發展過程中也相繼出現了一些問題。譬如資金配置層次低、配置方式落后、理財業務中“飛單”現象等等，這都在一定程度上限制了銀行客戶群體的拓展，最終會影響經營效益。
本文將精細化管理理念引入商業銀行資金運營管理中，首先介紹商業銀行資金精細化管理的現實意義、內涵，然后結合支行資金運營管理現狀，探討提升資金運營管理效率的有效策略，旨在合理解決商業銀行資金管理上長期存在的“資金配置層次低、配置方式落后、理財業務中的“飛單”等問題，確保資金補給充足，避免發生資金運營危機。
1 商業銀行資金運營精細化管理模式及其重要意義
1.1 商業銀行資金運營精細化管理模式概述
1.1.1 精細化管理內涵
精細化管理是一類觀念、一類文化，它源自于發達國家（日本，1950年左右）的一類企業管理觀念，是社會分工的精細化和服務質量的精細化對當代管理的強烈需求；是以日常管理為前提，并將日常管理引向深入的基本理念以及管理形式，它能夠盡可能地減少管理所消耗的資源，并減少運營成本。
當代管理理念認為：科學化管理有三大層次：即規范化管理、精細化管理、個性化管理。精細化管理是貫徹管理職責，并將管理職責具象化、明朗化，它需要每一位管理人都做好管理的本分工作，盡到自身的一份職責。一次性地將工作做好，工作應日清日結，并對每一天的工作狀況實施檢測，要發現問題并第一時間改正、處理等。
1.1.2 商業銀行資金運營精細化管理模式探析
商行的資金管理工作是指為保證商業銀行的穩定運轉或使利潤最大化而對商行的資金源頭、調配、利用所實施的計劃或實踐等工作。在內容上，其以頭寸管理為核心，覆蓋資金源頭以及利用兩個版塊，對商行的資金運營全過程進行監督。
當前商行運用的資金管理方法為資產負債比例管理方法，它的基本理念是：資產和負債在總量以及構造上是有內部聯系的，這類聯系會通過一定的比例關系呈現出來。所以，在工作實踐中，預先設定一定的資產負債比例控制指標，當由于變動負債或它類原由而必須調整資產時，調整限額應謹慎管控在根據各項比例指標換算出的限額內；各限額根據它的利率，從高到低依順序滿足。
伴隨銀行領域的殘酷競爭，精細化發展模式有助于提升銀行的核心競爭力，并且將成為銀行生存和發展的主要路徑。銀行持續發展、規模擴充，也是銀行領域發展到一定階段的必然現象。盡管左右銀行盈利的元素甚多，然而內部管理依然是所有元素中對銀行盈利影響最深的。銀行唯有走精細化管理之路，將每一厘、每一分錢用在“刀刃上”，賺取自己應該擁有的錢財，才能提升自身的市場適應能力，才可能在競爭漸趨白熱化的市場競爭中占有一席之地。圖1即為商業銀行當前資金運營精細化管理模式主體架構。
1.2 資金運用精細化管理的重要意義
從2007年伊始，伴隨美國金融市場次貸危機的產生并愈演愈烈，美國最大的儲蓄以及貸款銀行――華盛頓互惠銀行倒閉，金融風險開始在美國肆虐，并引起了金融界的高度重視。
伴隨中國商行的信貸責任制的強化、審批和貸款分離以及亂拆借的禁止，銀行的資金管理更為合理。中國的商行從總行到各省分行、市行以及郊縣支行等等對資金的運營都開始全方位地審視，對資金的運營都采用了精細化管理模式，資金運營精細化管理的原因（意義）是：
1.2.1 對系統內借款方案與實際使用計劃的資金收繳占用費
費率標準是0.12%，就是說一年期之上的借款利率3.24%/360在人民銀行的準備金0.99%/360，旬借款計劃偏差率計算公式：O旬借款計劃偏差率-（實際凈借款金額-旬借款計劃）÷旬借款計劃O×100%。如果設置旬借款計劃是P、實際借款計劃是Q、費率是β=0.12%。
資金占用費的核算需要根據每旬核算，核算算式詳見表1。
1.2.2 資金的運營狀況對年底利潤會造成極大影響
因為2007年踐行扣減年底考核利潤的方案，所以對支行的利潤影響很大。比如：假如一個支行年終因為資金運營讓扣減的考核利潤達到100000元，該金額就相當于支行下放了一筆550萬元，貸款時限是9個月的貸款。
2 支行實際狀況及其原由
某支行一月的借款計劃和實際借款實施扣減后，其已扣減金額為1.026萬元。主要是因為：
2.1 實際借款款項內有利用系統內借款
該支行1月上旬借款計劃是300萬元，大部分是借款所需資金；該支行1月上旬實際借款款項是100萬元，利用公司在該支行的儲蓄，沒有向總行借款，讓1月上旬扣款0.324萬元。
2.2 公司資金大部分回籠以及集資款項的影響
該支行上報1月中旬借款計劃為0萬元，大部分是借款所需資金以及到期借款回籠的軋差。1月中旬該支行發放借款金額是1948萬元，利用的是電子匯款形式以及公司儲蓄；然而1月中旬該支行的集團用戶大批集資款的收繳，讓1月中旬支行向總行還貸金額達到600萬元，讓該支行1月中旬扣款0.648萬元；1月下旬該支行上報并還款50萬元，實際還款100萬元，扣款0.054萬元。
3 提升資金運營管理效率的對應舉措
從上面的數據不難發現，借款計劃的預估和實際情況有一些偏差。因為1月并非償還借款款項以及使用資金的最高峰，所以，扣減的利潤偏少，通常在回收或回籠的高峰期，例如4到7月、10到12月，借款計劃的預估與實際情況的差別就開始顯現，扣減利潤就會變得更多。為了讓借款計劃與實際情況間的偏差看起來不那么刺眼，筆者認為可以采取以下措施來實現：
3.1 加強對頭寸的管控
因為頭寸置于同業款項的情況居多，是一類閑散資金，對資金的應用來說是不利的；所以，必須進行小額勤調以及勤還的模式，讓資金無法被閑置。
3.2 提升預估的精準性
對資金計劃機構來講，預估的精準性是其工作訴求，目前資金的預估可以對商業銀行利潤的獲得產生極大的影響。對于怎樣提升精準度，筆者認為有以下內容：
①主動向公司宣講，并強化交流力度，獲得公司的認可和支持。基層行系統內借款與還貸中，糧食購銷公司的儲存、支取資金對銀行的預測來說很重要。所以，向購銷公司進行宣講和交流在所難免。讓公司資金的運用和還款呈現出合理性以及計劃性，應提早向基層行匯報資金的利用以及歸還等情況。
②內部的協調。要主動地向全部信貸員宣講，讓其領會資金運營相關文件和要旨，協調好內部人員間的關系，讓預測更為科學和合理。
③掌握上級頒布的策略。對新業務的借款款項的投放，資金計劃中的新策略，要做到爛熟于胸；讓資金計劃人員全面理解金融行業走勢和上級的策略，讓預測更為科學。
④全方位的培訓。對區縣支行來講，有較多的資金計劃人員并非金融專業畢業，對資金計劃的控制相對來說不夠嚴密；所以，必須定期邀請金融方面的專家對這部分人員進行培訓，讓其把握市場脈搏、鉆透市場規律，讓預測更為精準。
⑤大額資金的匯入應不影響資金占用費。因為大額資金的匯入與匯出是通過基層行在人行賬號上實施清算，說穿了就是歸還基層行在人行的所借款項，就是說半年期的3.15%以及一年期的3.24%。而資金占用費的生成是因為基層行向農發總行上報旬借款計劃，農發總行根據基層行按每旬發行債券籌借資金的數目而生成占用費。所以，平日對匯款層面還不用權衡；然而對應的，商行在人行支付界面上所生成的利益卻要精準核算。
3.3 核算資金占用費和系統內借款利息的金額
資金占用費計算是：每旬末資金軋差絕對額*0.12‰*10，系統內借款利息核算為：每日系統內借款*0.0875‰。在這樣的前提下，有以下方案可供選擇（暫時不權衡存放同業的利息收入狀況的前提下）：
①在不超過頭寸限額的狀況下，如果本期已達到借款計劃的10%浮動內，沒有必要上劃資金：比如支行頭寸限額為500萬元，本旬末頭寸是450萬元，本期借款計劃是500萬元，實際借款為550萬元抑或450萬元，這時系統內借款剩余款項為4.5萬；那么，就不上劃450萬元，維持系統內借款金額4.5萬元。
如此，讓資金占用費是0，系統內借款利息支出是393750萬元。兩類支出金額總計為393750萬元；但是此種模式會讓資金的運用率降低。
②在不超越寸頭限額的前提下，假如本期已達到借款計劃的10%浮動內，上劃資金狀況是：如果某支行頭寸限額是500萬元，本旬末頭寸是450萬元，本期借款計劃是500萬元；實際借款金額是450萬元；系統內借款剩余金額是4.5萬元；假如上劃300萬元，實際借款軋差就是150萬元，而系統內借款剩余金額是44700萬元。
如此，讓資金占用費是0.36萬元，系統內借款支出是391125萬元，兩類支出總計394725萬元，此類狀況資金運用效率較高。
4 案例分析：拜特科技與銀行合作資金管理解決方案
4.1 方案
第9篇：銀行營銷心得范文
關鍵詞：語文教學 有效性 原因 對策
一
語文課堂教學的有效性在新課改向縱深方向發展的今天，已引起越來越多有識之士的關注。所謂“有效”可以從兩個維度來理解，一是效能與效率，即著眼效能，提高效率；二是效果與效益，要注重效果，追求效益。“有效”是效能和效果的綜合體現，是效率和效益的有機結合。近年來，在我們的課堂中，出現了一批優質高效的語文課，它們勇于改革創新，注重學生的個性發展和能力培養，取得了良好的教學效果。但是，憑心而論，現在打著新課改幌子，形式機械、內容空洞的低效課也不少。這些課上的時候往往很是風光熱鬧，但課后學生卻一頭霧水，毫無所得。究其原因，主要表現為：
（一）重人文輕知識
新課程標準強調語文工具性和人文性的結合，它要求語文教育在對學生基礎知識和基礎能力的培養中，提升學生的人文素養，促進其人生觀、價值觀的形成。而在現實教學中，我們的一些教師卻錯誤理解了工具性和人文性之間相輔相成的辯證關系。他們片面地強調學生的主體感受，偏激地追求語文課程中的人文性。他們認為在課上只要充分引導學生去感悟文章的主旨即可，至于詞語的積累與運用、文體相關知識的理解與應用、寫作技巧及方法的點撥等語文基本知識皆可忽略不計。這樣的教學理念指導出來的教學活動，是非常低效甚至無效的。看上去，一些學生也能在課堂上旁征博引、侃侃而談，但是，因為他們并沒有真正系統掌握語文的基本知識，所以根本不具備較高的綜合分析理解能力及寫作表達能力。這樣，教學目標的達成和教學效果的保證便成了一句空話。
（二）重形式輕內容
崇尚民主自由、生動活潑的新課改給語文課堂注入了前所未有的生機與活力，我們的語文課也變得生機盎然，熱鬧非凡。在語文課上，我們總可以看到這樣的場面：學生前后左右組成若干個學習小組，圍繞教師提出的問題展開熱烈的討論，然后由每個學習小組的組長做代表發言，講出本組探討的結果。這種教學活動我們給它起了一個好聽的名字――合作探究。它的提出確實突出了學生的主體地位，打破了傳統教學中的“填鴨式”和“滿堂灌”，給人耳目一新的感覺，讓我們的語文課堂充滿生氣。但是，不知從什么時候開始，我們的課堂變得越來越喧囂浮躁，變得越來越空洞無物。在輕松安逸的課堂氛圍之下，我們的學生學會了過度依賴集體，把一切問題都放到討論中來解決。他們獨立思考、獨立解決問題的能力似乎正在逐漸退化。
（三）重結果輕過程
當前的一些語文課程從表面看來，似乎也體現了教師的主導性和學生的主體性，但其實質仍然是以教師為中心，并沒有多大的改變。教師先預設好結論，然后千方百計引導學生猜測，并以設定好的答案為最終目標，來鎖定學生的思維。這種教學方式，其實仍然是一方強行灌輸、一方消極接受的模式，與新課程中閱讀對話的理念是背道而馳的。這種想方設法引導學生達成共識的做法其實是傳統教學的變種，是不利于培養學生的求異思維的。因此，我們的語文教師無需過分執著于“達成共識”，只要學生言之成理，并能自圓其說，便大可“”。若你覺得學生的答案更完善合理，那么就大膽采納學生的見解。這樣對學生來說，無疑是一種巨大的激勵和鞭策，將會讓其迸發更大的學習熱情和動力，對學生今后的成長將極為有利。這正是新課程改革追求的最終目標。
二
針對上述存在問題，筆者認為目前可以從以下幾個方面嘗試提高語文課堂教學的有效性。
（一）從教學理念上樹立起工具性和人文性相結合的思想
新課程標準指出：“工具性和人文性的統一，是語文課程的基本特點。語文是最重要的交際工具，是人類文化的重要組成部分。”從文化的角度來看，交際工具本身是文化的組成部分，又是文化的載體；人文性必然在工具性中體現，人類的文化是以語言文字為載體的，做人的道理以及真善美、假惡丑的現象都要借助語言文字來表達。因此，在教學實踐中要讓學生從語言文字中感受中華文化的博大精深，透視出真善美、假惡丑，就必然要通過聽說讀寫等方式，情在讀中感、理在讀中悟，從語言文字中切切實實地去感悟、去體會，而不是微言大義地貼標簽、說空話。在教學中，我們可以抓住文中的重點詞句，結合課文中的具體事例和學生的生活經驗，培養學生理解語言文字的能力、口頭表達的能力，感悟作者用詞造句準確、傳神，同時潛移默化地對學生進行思想教育。例如：在《赤壁賦》的教學中，可以先以常見的預習、誦讀、釋疑等常見教學手法來梳理文章思路，掌握重要實虛詞、特殊句式、詞類活用等文言基本知識，在這個基礎之上，可進一步設置“欣賞分析文中的‘水月’意象”和“體悟主客問答中的哲理內涵”為教學重點，來感悟古代文學中唯美的典型意象，感受深刻的人生哲理，提高學生的文學素養和鑒賞能力。
（二）在教學過程中應處理好形式的生動活潑與內容的實在有效之間的矛盾
新課程標準鮮明地倡導自主、合作、探究的學習方式，學生是學習和發展的主體，語文課程必須根據學生身心發展和語文學習的特點，關注學生的個體差異和不同的學習需求，愛護學生的好奇心、求知欲，充分激發學生的主動意識和進取精神。語文教學要使學生在感興趣的自主活動中全面提高語文素養，培養學生主動探究、團結合作、勇于創新的精神。
這種自主、合作、探究的學習方式與講究內容的實在有效并不矛盾。生動活潑的學習方式必須以豐富實在的課堂教學內容作為支撐。教師在教學活動開展之前，必須要認真鉆研教材、研究學情，要堅決杜絕閉門造車式的教學行為。教師要根據學生的學情有選擇地制定教學計劃，并隨時聽取學生的意見，調整自己的教學計劃和內容，在教學中務實，在務實中求發展。切實培養學生的創新能力。
例如：在《邊城》的教學中，可以采用合作探究的方式從作者其人、代表作品、湘西風光、當地風俗人情，小說典型人物的典型性格分組去感受作品中所表現的古樸、淳厚的民風和風景美、風俗美與人情美。與此同時，以分析人物形象為切入點，引導學生歸納人物的性格特點，學習文章出色的語言、心理等細節描寫，并進一步領略作品散文化的敘事筆調、生活化的人物語言所營造的古樸而典雅、流暢而清新的氛圍。
（三）在教學目標的確定上應當側重學生的思維能力的培養
思維教學是語文的靈魂，學生在語文學習中最大的問題是思維的淺層化。新課改中的探究教學往往是隔靴搔癢，停留在問題表面的思考，忽視深層的探本溯源。教師在課堂上要結合教材引導學生進行深入的思考和有深度的交流討論。教師應引導學生由淺入深、由易到難、由表入里地思考問題，注重聯想和想象、比較思維、發散思維等思維訓練。切實圍繞語文理論和實踐知識進行交流和討論，找到思維的落腳點和語文學習的平臺，借以提高語文綜合素養，獲得能力的全面發展。
