地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研精選(九篇)

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第1篇：地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研范文

一、細(xì)致周密的市場調(diào)研

市場調(diào)研對(duì)雜志的成功發(fā)行有至關(guān)重要的意義。市場調(diào)查能制定市場推廣及廣告和發(fā)行策略，認(rèn)真分析讀者定位，調(diào)研購買群體和購買特點(diǎn)，劃分讀者范圍并根據(jù)辦刊的內(nèi)容定位、風(fēng)格特點(diǎn)細(xì)分針對(duì)性強(qiáng)的適當(dāng)?shù)闹苯涌蛻簟Ｔ谠敿?xì)的市場分析后，確定目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略合作伙伴、決定營銷資源配置方案，再提供以能滿足市場需求的產(chǎn)品為主線來展開營銷工作。在中國已成功登陸的《VOGUE》，其市場的準(zhǔn)備階段用了長達(dá)三年的時(shí)間，所以才能在上市后一炮走紅。對(duì)發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行數(shù)量的量化和廣告業(yè)務(wù)開展所需要面對(duì)的目標(biāo)讀者群體及廣告商集中的區(qū)域緊密協(xié)調(diào)，在滿足目標(biāo)讀者的購買和對(duì)廣告商宣傳這兩個(gè)主要目的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格計(jì)算和控制發(fā)行刊物的數(shù)量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費(fèi)。廣泛地讓刊物出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場合中，擴(kuò)大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對(duì)刊物的認(rèn)知度。雜志已在市場中確定了發(fā)展發(fā)向和運(yùn)營策略，刊物的內(nèi)容、欄目均已穩(wěn)定下來，已形成了自我的風(fēng)格和特點(diǎn)。雖然讀者對(duì)刊物的認(rèn)知需要一定的過程，在這一過程中刊物需要在內(nèi)容和風(fēng)格定位穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上要抓住老讀者，不斷培養(yǎng)新讀者。要進(jìn)行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認(rèn)知我刊的過程。2006年4月，《讀者》的發(fā)行突破1000萬份，再次刷新全國記錄，這與它本身的市場細(xì)分（如A版B版、鄉(xiāng)村版等）、積極的讀者定位是分不開的。當(dāng)市場推廣工作中的發(fā)行數(shù)量、廣告收入均處于穩(wěn)中有升的階段時(shí)，期刊的品牌知名度、形象和風(fēng)格特點(diǎn)在目標(biāo)讀者群中也應(yīng)占據(jù)了重要的地位。因此，期刊的市場推廣工作更應(yīng)趁熱打鐵，激流勇進(jìn)。在期刊的品牌宣傳上要繼續(xù)較大的投入力度，促使目標(biāo)讀者對(duì)期刊從認(rèn)知程度走向了解、喜愛和購買的階段。

二、新穎多樣的營銷手段

1.在配合郵局發(fā)行的基礎(chǔ)上，利用期刊訂閱的旺季大幅度的促銷。《中國財(cái)富》首期雜志運(yùn)用倒掛式發(fā)行策略，采取一元的超低價(jià)格進(jìn)入市場，一舉成功銷售30萬份，成為發(fā)行量最大的財(cái)經(jīng)類雜志，創(chuàng)造了雜志營銷的奇跡。

2.選擇發(fā)行刊物能力強(qiáng)的地區(qū)，信譽(yù)好的二級(jí)批銷商，與之簽定發(fā)行協(xié)議，培養(yǎng)零售市場，也利于穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)行渠道。2004年中圖讀者俱樂部成功地為部分刊社舉辦了名刊巡展活動(dòng)，覆蓋北京地區(qū)高檔社區(qū)包括寫字樓、酒店、賓館、咖啡吧、茶館、俱樂部、健身房、及各類連鎖店網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)1，000多家，展示場所人流量大，閱讀率高，巡展活動(dòng)在品牌宣傳、現(xiàn)場形式和現(xiàn)場宣傳上以及活動(dòng)報(bào)道和發(fā)行推廣上都有新的進(jìn)展，這也給期刊提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。

3.與重點(diǎn)城市的報(bào)刊零售公司建立良好穩(wěn)固的關(guān)系，為他們提供相應(yīng)的宣傳資料，以利于在全國范圍內(nèi)發(fā)行征訂工作的開展。《中國財(cái)富》投資300萬與中國扶貧基金會(huì)新長城項(xiàng)目合作，在全國擁有2000名大學(xué)生的龐大自有發(fā)行隊(duì)伍，最大程度確保了雜志銷量與配送。

4.深入特殊讀者群，積極宣傳，加大在一些重點(diǎn)場所的優(yōu)惠活動(dòng)。目前較為流行的促銷方法就是打折扣、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)贈(zèng)品、有獎(jiǎng)訂閱等。

5.搞好報(bào)刊亭的零售，擴(kuò)大全國的零售市場，維護(hù)重點(diǎn)地區(qū)的市場。

三、國外經(jīng)驗(yàn)的有效借鑒

第2篇：地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研范文

凡是心緒煩躁的時(shí)候，就想換個(gè)境界。于是就翻到《破山寺后禪院》一首，詩曰：……曲徑通幽處，禪房花木深。山光悅鳥性，潭影空人心……這么寬松隨意，常建就把一切說清楚了，說真切了。于是我與常建溝通了，于是心緒也平靜了不少。心平如水，能夠深入思考。最近，需要思考的一個(gè)題目是：關(guān)于長三角16+n城市工藝美術(shù)產(chǎn)學(xué)研高峰論壇的討論。這是一個(gè)大題目，事關(guān)上海工藝美術(shù)事業(yè)未來發(fā)展的趨向。心不靜致，是萬萬不能夠應(yīng)答的。于是，就讀了唐詩，唐詩確實(shí)是文化藝術(shù)殿堂里的寶物。

眾所周知，工藝美術(shù)范疇之廣，門類多，是任何其它藝術(shù)不能同比的。上至國家博物館中恭敬收藏的文物珍寶，下及老城隍廟內(nèi)地?cái)倲[放的民俗玩意，都是工藝美術(shù)品。不論文化內(nèi)涵高低，不論風(fēng)格品味雅俗，不論材質(zhì)用料貴賤，都能為不同民族、不同階層、各種各樣的人喜愛、承認(rèn)、接受、交換，這就是工藝美術(shù)品與其它藝術(shù)品的不同之處。面對(duì)種類豐富的工藝美術(shù)品，人們可以欣賞、擺玩、收藏，也可以饋贈(zèng)親友，即時(shí)使用。人類除了“食為天”之外，天生也需要精神享受的。精神享受的境界高低無關(guān)緊要，可以陽春白雪，也可以隨鄉(xiāng)入俗。領(lǐng)域?qū)拸V的工藝美術(shù)品的魅力所在，就在于此。當(dāng)然，要生產(chǎn)制作出有藝術(shù)魅力的高端工藝美術(shù)精品，首先必須從培養(yǎng)人才開始。

我在寫給上海工藝美術(shù)職業(yè)學(xué)院關(guān)于舉辦“大師工作室”的構(gòu)思計(jì)劃中提到：當(dāng)今中國，正處在政治經(jīng)濟(jì)、文化教育全面改革發(fā)展的盛世時(shí)代。經(jīng)濟(jì)方面的國家戰(zhàn)略是：調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，從“中國制造”走向“中國品牌”，再以“中國品牌”走向“全球市場”。教育方面的國家戰(zhàn)略是：加大創(chuàng)新，爭取突破，上海要為全國教育改革探索新經(jīng)驗(yàn)。我們?nèi)绻軌蚪柚鷷r(shí)代的動(dòng)力，結(jié)合上述兩項(xiàng)國家戰(zhàn)略，認(rèn)真發(fā)展中國工藝美術(shù)事業(yè)，就能為社會(huì)主義現(xiàn)代化大都市上海的都市產(chǎn)業(yè)積極培養(yǎng)出一批既有文化專業(yè)知識(shí)，又具熟練動(dòng)手能力的工藝美術(shù)專業(yè)人才。可以祈愿，在這樣的專業(yè)人群中一定會(huì)涌現(xiàn)出很多工藝美術(shù)家，他們會(huì)帶著美輪美奐的中國工藝美術(shù)品堂堂堂正正踏進(jìn)現(xiàn)代藝術(shù)殿堂，讓世界刮目相看，讓人類社會(huì)繼續(xù)體味偉大的中國文明。

過去，我們講教育和實(shí)踐相結(jié)合，提到“學(xué)以致用”的程度就停頓了。這個(gè)“學(xué)以致用”，是指僅僅能夠參予生產(chǎn)制作，并不是指生產(chǎn)制作的工藝美術(shù)品能為民眾所喜愛，能為市場所接受，沒有進(jìn)入“學(xué)以致用”的終端。學(xué)生在課堂里讀了幾年書，有條件的參加了勞動(dòng)生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)，看上去又懂專業(yè)，又能動(dòng)手參予生產(chǎn)活動(dòng)了，但是這樣的學(xué)生畢業(yè)后，對(duì)于企業(yè)而言，至多還是一個(gè)高級(jí)學(xué)徒，受企業(yè)的歡迎程度，遠(yuǎn)沒有到熱烈的爭搶狀態(tài)。因?yàn)槠髽I(yè)沒有加入學(xué)校的教育活動(dòng)，學(xué)生對(duì)企業(yè)的工作責(zé)任是陌生的，對(duì)市場的游戲規(guī)則更是一無所知。同時(shí)在工藝美術(shù)品的生產(chǎn)制作方面，他們的動(dòng)手能力還不夠成熟，他們的藝術(shù)設(shè)計(jì)理念往往遠(yuǎn)離工藝美術(shù)品的創(chuàng)意實(shí)用性以及工藝制作順序的可操作性。最重要的是設(shè)計(jì)制作什么產(chǎn)品？什么產(chǎn)品是市場歡迎的好東西？感覺幾乎是零。這就是紙上談兵，就是個(gè)人能力和智慧的開發(fā)、培養(yǎng)、提高與生產(chǎn)制作、社會(huì)需要和市場反映不協(xié)調(diào)，不合作。如果說一個(gè)學(xué)生在學(xué)習(xí)工藝美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)充分借助了現(xiàn)有的軟件信息，那么在生產(chǎn)過程中，他一定會(huì)首先搬出他習(xí)慣使用的方法，借鑒甚至照搬軟件中的信息。殊不知，軟件中的信息，往往是過去的、積累的、使用過的，而動(dòng)態(tài)的市場卻非常需要新的創(chuàng)意。新的創(chuàng)意的產(chǎn)生，沒有新方法，還是要靠仔細(xì)觀察自然生活和社會(huì)生活，結(jié)合過硬的專業(yè)知識(shí)；還是要靠下苦功夫，多動(dòng)腦子。在創(chuàng)意設(shè)計(jì)方面，人腦的主觀想象永遠(yuǎn)是第一位的，電腦信息的參考輔助卻是第二位的。因?yàn)樵谡n堂內(nèi)和實(shí)踐中獲得的專業(yè)知識(shí)，學(xué)生對(duì)自然人文的深入觀察體會(huì)，其它學(xué)識(shí)的輸入根植，以及個(gè)人藝術(shù)心理活動(dòng)的推波助瀾，社會(huì)環(huán)境的現(xiàn)實(shí)影響等等信息都拷貝在優(yōu)秀學(xué)生的大腦皮層中，而不在U盤內(nèi)。在第一學(xué)期中，就要讓驕生慣養(yǎng)的獨(dú)生子女們樹立產(chǎn)學(xué)研一體化的概念，讓他們明明白白去學(xué)習(xí)將來可以派上用場的知識(shí)，讓他們想象將來制作的工藝美術(shù)產(chǎn)品將如何受到社會(huì)的歡迎，如何受到市場的歡迎，如何被不同的人群按照自由的選擇去欣賞、接受，并且購買、收藏。這就需要研究調(diào)整工藝美術(shù)的“教育大綱”，就需要改變教學(xué)內(nèi)容，就要讓企業(yè)、市場加入教育。要知道，一件工藝品被人們慎重的、認(rèn)真的用其它有價(jià)值的商品去交換，這是做一件事的成功結(jié)果，但不是一個(gè)簡單的過程，意義重大。對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)目的而言，對(duì)于學(xué)校培養(yǎng)學(xué)生的目標(biāo)而言，是真正進(jìn)入了“學(xué)以致用”的終端。最完美的教育結(jié)果是各方面都不浪費(fèi)，教育資源不浪費(fèi)、時(shí)間資源不浪費(fèi)、人才資源不浪費(fèi)，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式。工藝美術(shù)專業(yè)人才的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)；工藝美術(shù)行業(yè)的傳承保護(hù)、創(chuàng)意提高；工藝美術(shù)品的制作生產(chǎn)、品牌開發(fā)，市場調(diào)研都是中國未來都市經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)的新課題。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式去評(píng)判以上所有的工藝美術(shù)課題，那么就可以知道，我們談“人才培養(yǎng)”，實(shí)際上是指“大工藝美術(shù)人才的培養(yǎng)”。其中除了培養(yǎng)學(xué)生，還要培訓(xùn)教師、教育領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)經(jīng)營者、行業(yè)指導(dǎo)者、以及與工藝美術(shù)有關(guān)的市場人等等。以上全部個(gè)人與群體之間的密切互動(dòng)，包括學(xué)習(xí)、討論、研究、合作、協(xié)調(diào)，大大有助于把“學(xué)以致用”提高到工藝美術(shù)終端的“市場消化”。可想而知，市場可以接受并且消化的工藝美術(shù)品一定是好東西，而能夠制作生產(chǎn)好東西的人才，一定接受過系統(tǒng)實(shí)用的好教育。當(dāng)然，中國特色的“團(tuán)購消費(fèi)”并不是我所指的“市場消化”。

其次，讓經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式參予工藝美術(shù)產(chǎn)學(xué)研的探討，理由是充分的。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式實(shí)際上不是一套教條的一對(duì)一的結(jié)論，經(jīng)濟(jì)學(xué)不僅僅是關(guān)于貨幣、利潤、商業(yè)和金融的學(xué)問，也不單是對(duì)人類競爭行為的研究。千萬不要誤解，經(jīng)濟(jì)學(xué)理論并不是假設(shè)人人自私，物質(zhì)至上，目光短淺、不負(fù)責(zé)任、一心向錢看。實(shí)際上，經(jīng)濟(jì)學(xué)專門研究人們對(duì)任何事物的選擇及無意的結(jié)果，三百六十行中的各行各業(yè)都能用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式來研究，所以，我們也能用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式來推動(dòng)工藝美術(shù)產(chǎn)學(xué)研一體化的討論研究。經(jīng)濟(jì)學(xué)大師凱恩斯認(rèn)為：思維方式是一種方法、一種智力工具、一種思維技巧，有助于擁有它的人在分析事物時(shí)得出正確的結(jié)論。它可以概括為如此的一套概念：即所有社會(huì)現(xiàn)象均源于個(gè)體的行為以及群體的合作，在這些活動(dòng)中，人們基于他們預(yù)期的額外收益和成本進(jìn)行自由的選擇。我們討論工藝美術(shù)產(chǎn)學(xué)研一體化，不是就在討論個(gè)體的行為和群體的合作嗎？不就是在討論教育的終端目的以及不浪費(fèi)資源成本嗎？在產(chǎn)學(xué)研中包含了很多的個(gè)體，譬如工藝美術(shù)專業(yè)的每個(gè)學(xué)生，他們的每個(gè)老師，工藝美術(shù)工作室的每個(gè)研究人員，每一位教授；工藝美術(shù)企業(yè)的每一個(gè)生產(chǎn)工人，每一個(gè)工藝師，以及他們的經(jīng)理；工藝美術(shù)品市場上的每一位推銷員以及他們各自面對(duì)的每一位客戶。群體則包括學(xué)校、工作室、工廠、市場。試想一下，以上所指的個(gè)體與個(gè)體之間，群體與群體之間，以及每一個(gè)個(gè)體與每一個(gè)群體之間，如果沒有提倡鼓勵(lì)合作的科學(xué)制度，人們是不能享受到人類文明的種種好處的。我們知道，人類受用的各種各樣的工藝美術(shù)產(chǎn)品，需要經(jīng)過復(fù)雜而相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)活動(dòng)才能制造出來。舉陶瓷器皿為例：人們最初將陶土從山上取出并運(yùn)送到陶廠，廠里的陶工需將粗糙的陶土加工成精細(xì)的陶瓷原料，然后按設(shè)計(jì)圖示來打胚制胎、成型陰干，再由畫工點(diǎn)綴合適的美觀的釉彩圖案，最后由窯工負(fù)責(zé)入窯焙燒。生產(chǎn)順序中的每一個(gè)人都希望產(chǎn)出完美產(chǎn)品，為了這個(gè)美好的希望，每一步工序必須仔細(xì)嚴(yán)格控制，每一位陶工必須配合得天衣無縫，即使如此，謀事在人，成事在天，開窯時(shí)，能有少量精品已是重大的收益了。“民窯”如此，“官窯”更甚。最后瓷器還要賣出去。我們決不能老是制作“孤芳自賞”的產(chǎn)品。試想一下大的方面，如果工藝美術(shù)產(chǎn)學(xué)研之間沒有緊密的合作，沒有一體化的聯(lián)系互動(dòng)，各自單獨(dú)進(jìn)行，加上每個(gè)工藝美術(shù)專業(yè)的學(xué)生缺少系統(tǒng)的、精確的、完整的專業(yè)定向培養(yǎng)，把學(xué)習(xí)培養(yǎng)與生產(chǎn)制作分開看待，把生產(chǎn)制作與市場消化隔離開來，學(xué)校為招生而開辦，工作室為象牙塔中的寵物而不食人間煙火，工廠由于經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)名詞，而單純的急功近利組織生產(chǎn)，社會(huì)個(gè)體行為的缺乏方向，社會(huì)群體行為之間缺乏合作，社會(huì)合唱團(tuán)的每一個(gè)成員各拉各的琴，各唱各的調(diào)，有時(shí)還各擺各的“譜”。于是，學(xué)生們畢業(yè)后找不到合適的工作，工廠找不到優(yōu)秀的學(xué)生，市場找不到滿意的廠家，買家則很難找到當(dāng)代工藝美術(shù)精品……我們的專業(yè)雜志，仍在講述過去的美麗故事，仍在介紹古代的偉大文明，昨天的燦爛文物，西洋的美妙珍寶……而當(dāng)代中國的工藝美術(shù)仍然缺乏國際認(rèn)同的響亮品牌，依舊不能堂堂正正的踏進(jìn)藝術(shù)殿堂……

第3篇：地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研范文

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，將知識(shí)資源以核心競爭力的方式來完成，知識(shí)作為第一生產(chǎn)因素，對(duì)企業(yè)競爭力以及企業(yè)資產(chǎn)的增值都是非常重要的。特別是在企業(yè)營銷中將知識(shí)管理引入，這是非常重要的一個(gè)概念，對(duì)傳統(tǒng)模式的改變，影響了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。所以，在企業(yè)以后的發(fā)展過程中，應(yīng)該對(duì)知識(shí)管理進(jìn)行分析，把握，從而更好地提升企業(yè)核心競爭力。

二、市場營銷的定義

經(jīng)濟(jì)學(xué)中，對(duì)市場營銷的定義分析研究很多。一般認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷是企業(yè)在發(fā)展中的具體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和行為。企業(yè)制造商品或者提供勞務(wù)，通過一定的手段和方式與消費(fèi)者建立一定的關(guān)系，來滿足消費(fèi)者對(duì)商品或者勞務(wù)的需求，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利潤。它是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程，開始于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)，經(jīng)過一系列的銷售方式和具體的銷售活動(dòng)，到商品或者勞務(wù)轉(zhuǎn)達(dá)給消費(fèi)者時(shí)結(jié)束。企業(yè)營銷工作的目的是在滿足顧客社會(huì)需求的同時(shí)給企業(yè)帶來銷售利潤，是企業(yè)與消費(fèi)者之間交換、建立并維護(hù)一定經(jīng)濟(jì)關(guān)系的社會(huì)化活動(dòng)，也是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展中極為重視的工作。

三、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題

（一）企業(yè)營銷觀念缺乏創(chuàng)新

企業(yè)的經(jīng)營觀念是企業(yè)在長期發(fā)展中形成的意識(shí)觀點(diǎn)，是營銷工作中至關(guān)重要的影響因素。長期以來，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不充分，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷觀念中企業(yè)在銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者處于較被動(dòng)的地位。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，原來的賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場，很多企業(yè)決策者還沒認(rèn)識(shí)到企業(yè)生存發(fā)展的危機(jī)，不能正確認(rèn)識(shí)營銷工作的重要性，也存在一些企業(yè)不敢嘗試新的營銷策略，致使企業(yè)在競爭中處于被動(dòng)不利的地位。

（二）高層營銷管理缺位，部門職能發(fā)揮不協(xié)調(diào)

高層營銷管理部門在整個(gè)營銷工作中起著帶頭作用，決定了營銷的具體策略和實(shí)施過程。因此高層營銷管理人員必須要高度重視營銷工作。我國少數(shù)企業(yè)在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，高層營銷管理部門人員缺失，導(dǎo)致營銷工作缺乏政策性的指導(dǎo)，營銷方式方法不盡合理，影響整體營銷水平。此外，營銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)性的長期工作，需要企業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)合作共同完成，企業(yè)其他部門要以營銷部門為中心，積極配合開展?fàn)I銷活動(dòng)。但是目前存在的很多企業(yè)在職能分工上不明確，高層營銷管理不到位，其他部門的職能也不能得到很好的發(fā)揮，給企業(yè)發(fā)展帶來危害。

（三）營銷戰(zhàn)略和策略不當(dāng)或失誤

企業(yè)營銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中一個(gè)有機(jī)組成部分，與企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有著密切的關(guān)系。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和決策必須與社會(huì)的發(fā)展協(xié)調(diào)統(tǒng)一。企業(yè)如果在營銷戰(zhàn)略的制定、市場調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品研制、產(chǎn)品銷售及服務(wù)等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差或失誤，都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)陷入營銷危機(jī)，使企業(yè)的產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)晶出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)的財(cái)務(wù)和成本出現(xiàn)危機(jī)，許多顧客進(jìn)行投訴，渠道商倒戈等不良現(xiàn)象。要降低成本就必須擴(kuò)大規(guī)模，但是當(dāng)前我們企業(yè)的規(guī)模都非常的小，通常都體現(xiàn)在營業(yè)額的平均以及所屬門店數(shù)量都和世界級(jí)的企業(yè)之間有非常大的差異。其中就針對(duì)所擁有的門店的數(shù)量來說，零售業(yè)2004年平均為52個(gè)，餐飲業(yè)平均為27個(gè)，但是發(fā)達(dá)國家?guī)缀醵汲^好幾百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個(gè)零售業(yè)和餐飲業(yè)相加還不及沃爾瑪一家。

（四）市場營銷理念落后

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，必須隨著不斷變化的市場以及消費(fèi)者的需求內(nèi)容以及模式，要加強(qiáng)市場營銷的創(chuàng)新就是非常重要的。當(dāng)前，我國的市政經(jīng)濟(jì)主體對(duì)營銷理念的意識(shí)都是非常不夠的，而且其發(fā)展目光比較短淺，只顧眼前利益，因此，出現(xiàn)盲目跟風(fēng)情況，這就會(huì)出現(xiàn)營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的重復(fù)抄襲的現(xiàn)象，尤其出現(xiàn)營銷的效果也不是很好。另外一個(gè)方面我國的在市場活動(dòng)中主體企業(yè)最看重的是自身經(jīng)濟(jì)效益，沒有充分認(rèn)識(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略，這就導(dǎo)致出現(xiàn)比較落后的營銷意識(shí)，沒有進(jìn)行市場營銷實(shí)際創(chuàng)新意識(shí)。

四、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的途徑

（一）開展多渠道融資、尋求政府扶持戰(zhàn)略

目前，企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的主要限制因素是資金問題。雖然我國的資本市場具有了一定程度的發(fā)展，直接融資和間接融資的社會(huì)環(huán)境已大概具備，但是企業(yè)本身依然要尋找多渠道融資的內(nèi)外部條件，積極拓寬企業(yè)的融資渠道。一些企業(yè)都能夠通過發(fā)行股票的方式進(jìn)行資金匯集，而另外一些不具備上市資格的企業(yè)，都是采取有限責(zé)任公司的形式來完成吸引資金的；也能夠發(fā)行公司債券，從而吸引社會(huì)閑散資金。這樣可以采取融資租賃以及運(yùn)營租賃，從而得到中長期融資便利。同時(shí)，不僅更好的爭取政策性銀行的貸款，還可以爭取到商業(yè)銀行的貸款。此外，為了解決中小企業(yè)盲目發(fā)展和過度建設(shè)問題，政府要加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，適當(dāng)提高企業(yè)的經(jīng)營門檻，保證企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。各網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)本地區(qū)商品流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)和政策要求，按照自身的實(shí)際情況，做出適當(dāng)?shù)囊?guī)劃安排，這樣就能夠更好的實(shí)現(xiàn)空間結(jié)構(gòu)的合理化。與此同時(shí)，盡快出臺(tái)《商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施規(guī)范》，使網(wǎng)店的建設(shè)和管理更加規(guī)范、有序。

（二）提高企業(yè)運(yùn)營效率，保證產(chǎn)品的質(zhì)量

在企業(yè)主體發(fā)展的過程中，企業(yè)營銷是支撐整個(gè)大廈的支架，而且企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量是大廈的基石，營銷產(chǎn)品的質(zhì)量之間的管理都并不矛盾，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)大廈的坍塌。因此，在企業(yè)運(yùn)營過程中，必須正確看待此問題特別是質(zhì)量，企業(yè)運(yùn)營必須借助科學(xué)管理以及經(jīng)營的手段，就像對(duì)設(shè)備的更新，企業(yè)間的外包以及聯(lián)合，從而更好地保證產(chǎn)品的供應(yīng)，從而更好的滿足了顧客的滿意度，更好地服務(wù)顧客。對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，特別是對(duì)于產(chǎn)品的需求是變化的，因此，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該建立一個(gè)非常完善的機(jī)制，從而更好地保證產(chǎn)品質(zhì)量符合消費(fèi)者需求。

（三）注重整合營銷傳播

開展娛樂營銷活動(dòng)可以更好地服務(wù)企業(yè)營銷，所以，要更好的實(shí)現(xiàn)營銷傳播效果以及效率的優(yōu)化，應(yīng)該有機(jī)的對(duì)營銷傳播和娛樂營銷進(jìn)行整合。就像，北京的貴友大廈的群眾口碑就相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，同2015年第9期中旬刊（總第600期）時(shí)代Times樣的像一些街頭地?cái)傊惖氖菬o法與之比擬的。企業(yè)要想獲得更多的顧客，就必須具備一定的特色。就像屈臣氏，屈臣氏就能夠更好的找到自己的最佳地位。屈臣氏企業(yè)目標(biāo)鎖定方式：①鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)才能贏得市場。②塑造“專家”形象.走進(jìn)屈臣氏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。③屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價(jià)格。總之，依靠精準(zhǔn)消費(fèi)群定位，專業(yè)化服務(wù)，物美價(jià)廉的自有品牌產(chǎn)品，專業(yè)和系統(tǒng)化的促銷等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細(xì)經(jīng)營舉措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競爭，著實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)營特色。

（四）實(shí)施“品牌戰(zhàn)略”

企業(yè)市場競爭力的競爭一定意義上講也就是企業(yè)品牌的競爭。企業(yè)制定正確合理的品牌戰(zhàn)略，就為占有市場提供了更多的機(jī)會(huì)，也是企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營發(fā)展的基本戰(zhàn)略。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，品牌已經(jīng)成為了一種重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)雖在短期的經(jīng)營中能夠取得一定的利潤，但是隨著生產(chǎn)成本的增加，單從價(jià)格上取得優(yōu)勢已經(jīng)無法滿足社會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，受心理變化的影響。

五、結(jié)束語

第4篇：地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研范文

一、俄羅斯當(dāng)前的政治與經(jīng)濟(jì)形勢

1、政治形勢

俄羅斯的政治形勢在近十年內(nèi)將會(huì)是穩(wěn)定的，一般情況下不會(huì)有大的變故，其理由如下：

A 穩(wěn)定的政治體制

經(jīng)過二十幾年的磨合，俄羅斯政治體制基本上已經(jīng)穩(wěn)定下來，政權(quán)更迭也有了穩(wěn)定的規(guī)則和流程，并得到了廣泛的認(rèn)可。連普京這么有權(quán)勢的人物都服從憲法的規(guī)定，不連任三屆，而寧愿采取迂回隔一屆再選一次的方法重回總統(tǒng)寶座。因?yàn)閺膶?shí)際角度而言，他完全可以修改憲法，但為了維護(hù)憲法的嚴(yán)肅性，他沒有這樣做。

B 民生得到顯著的改善

普京政權(quán)非常重視改善和提高國民的生活。目前，俄羅斯每年財(cái)政收入的很大部分都用于民生，國家的發(fā)展切實(shí)改善了絕大部分人的生活，是有利于窮人的發(fā)展。自從普京執(zhí)政，人均工資從500盧布提高到27200盧布，提高了4763%。2003年至2010年，俄羅斯GDP年均增長4.5%，而工資年均增長24%；養(yǎng)老金增長持續(xù)超過GDP增長。所以，大部分居民對(duì)普京政權(quán)還是支持的。

C 政治權(quán)利有較好的保障

俄羅斯公民的政治權(quán)利得到了較好的保障，言論比較自由，游行示威的權(quán)利也得到尊重和允可。很多不滿意見可以從不同渠道得以傳達(dá)及渲泄，起到很好的卸壓的作用，很多問題可以在體制內(nèi)得到解決。

D 俄羅斯進(jìn)行了一系列有效的改革

迫于反對(duì)派的壓力，普京梅得維捷夫政權(quán)進(jìn)行了一系列的政治改革，并嚴(yán)打腐敗，化解了很多反對(duì)意見，舒緩了矛盾。這些事實(shí)證明普梅體制有很強(qiáng)的應(yīng)變能力和局勢掌控能力。

2、經(jīng)濟(jì)形勢

A 經(jīng)濟(jì)增長穩(wěn)定

在歐洲乃至世界經(jīng)濟(jì)都面臨種種困境的背景下，俄羅斯這幾年經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)不俗，雖然增速放緩，但整體運(yùn)行情況良好。在發(fā)生金融危機(jī)后的4年里，俄羅斯經(jīng)濟(jì)先后經(jīng)歷了一年深度下跌，三年中高速增長，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)基本恢復(fù)到2008年時(shí)的最好水平，填平2009年深幅下跌造成的缺口。2012年，俄國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長3.5%，失業(yè)率下降至5.3%。從橫向比較看，2012年俄羅斯GDP增長速度雖低于中國和印度，但高于巴西，也高于“八國集團(tuán)”中的其他7個(gè)發(fā)達(dá)的工業(yè)國家。

B 財(cái)政狀況良好

2012年俄羅斯預(yù)算執(zhí)行情況遠(yuǎn)好于上年所做的預(yù)算計(jì)劃，2012年俄聯(lián)邦預(yù)算赤字占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例從0.2%下降至0.07%，接近實(shí)現(xiàn)預(yù)算平衡，幾乎比其他所有主要經(jīng)濟(jì)體都要好得多。此外，俄羅斯國債占GDP的比例只有16%，這比所有發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體要低得多。

C 普京的新經(jīng)濟(jì)政策給俄羅斯經(jīng)濟(jì)注入活力

（1）、改變經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，改變以能源、原材料為主的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展加工工業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，逐步改變單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。這在改變經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的過程中，需要大量的生產(chǎn)性的設(shè)備和技術(shù)，對(duì)中國企業(yè)來講是一個(gè)機(jī)會(huì)！

（2）、推行創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，通過技術(shù)創(chuàng)新來帶動(dòng)新的產(chǎn)業(yè)。

（3）、設(shè)立經(jīng)濟(jì)特區(qū)，準(zhǔn)備設(shè)立11個(gè)科技園、經(jīng)濟(jì)特區(qū)，為進(jìn)入園區(qū)的外國企業(yè)提供一系列包括稅收在內(nèi)的優(yōu)惠條件，吸引外國企業(yè)進(jìn)入園區(qū)。

（4）、積極引進(jìn)投資，普梅政權(quán)努力改善投資環(huán)境，采取多種措施吸引外資。目前，俄羅斯已成為世界上第六大外資投資國。

（5）、加快基礎(chǔ)建設(shè)步伐，俄羅斯絕大部分基礎(chǔ)設(shè)施都是前蘇聯(lián)時(shí)期建設(shè)的，已經(jīng)陳舊不堪，亟需更新改造，俄政府?dāng)M投入巨資，全面改造和新建基礎(chǔ)設(shè)施；

（6）、開發(fā)遠(yuǎn)東地區(qū)。遠(yuǎn)東地廣人稀，但蘊(yùn)藏巨大資源性財(cái)富，開發(fā)遠(yuǎn)東必將成為俄羅斯經(jīng)濟(jì)起飛的重要的拉動(dòng)力量，特別是在世界上各種資源日漸枯竭的今天。

開發(fā)俄羅斯市場九大攻略

1 制定俄羅斯市場的開發(fā)策略和計(jì)劃

俄羅斯市場有其自身獨(dú)特的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、習(xí)俗等特點(diǎn)，必須在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)、銷售和進(jìn)出口情況，有針對(duì)性地制定本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人俄羅斯市場的戰(zhàn)略。

中國企業(yè)剛一來到俄羅斯，面對(duì)全新的市場，首先要做的是制定市場拓展方案，包括總體市場開發(fā)規(guī)劃、目標(biāo)市場的選擇和開發(fā)須序，區(qū)域市場開發(fā)策略、銷售渠道的選擇與規(guī)劃，產(chǎn)品策略和價(jià)格策略、市場開發(fā)政策、產(chǎn)品和品牌推廣策略等。在此基礎(chǔ)上估算需要招聘的營銷人員，以及確定具體的招聘、培訓(xùn)計(jì)劃。

由于企業(yè)對(duì)俄羅斯市場還很不熟悉，制定的計(jì)劃不一定符合市場實(shí)際，需要在實(shí)踐中不斷調(diào)整。

2 充分利用現(xiàn)有的商業(yè)平臺(tái)開發(fā)市場

目前莫斯科存在各種可以利用的商業(yè)平臺(tái)，如蓮花商城、格林伍德商務(wù)中心、柳布利諾商品批發(fā)中心等，巧妙利用，就能夠快速進(jìn)入市場，減少摸索的時(shí)間和代價(jià)。因?yàn)檫@些平臺(tái)已經(jīng)具備了一定商業(yè)服務(wù)功能，能夠提供一些服務(wù)。關(guān)鍵在于要根據(jù)自己企業(yè)的情況選擇合適的平臺(tái)。格林伍德國際商貿(mào)中心是一個(gè)新建的辦公樓式商貿(mào)園區(qū)，目前可以為中國企業(yè)提供辦公、展示場所，柳布利諾商貿(mào)城則是一個(gè)傳統(tǒng)的批發(fā)市場。

隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，俄羅斯消費(fèi)者的品牌意識(shí)和消費(fèi)理性逐步提高，俄羅斯各種大型超市、專賣店、連鎖店興起，“地?cái)偸健钡呐l(fā)市場日漸萎縮，生意每況愈下，在俄羅斯批發(fā)市場中的許多中國廠商陷入經(jīng)營困境。莫斯科蓮花商城是俄羅斯天然氣總公司投資的特大型商業(yè)項(xiàng)目，其定位為企業(yè)的運(yùn)營、展示中心，廣東省名優(yōu)產(chǎn)品展示中心就落戶其中。莫斯科蓮花商城與莫斯科其他類似的商貿(mào)城、商貿(mào)中心最大的不同之處在于，它不僅給人住的廠商提供辦公和商品展銷場所等“硬件”，更重要的是提供一系列配套服務(wù)等“軟件”。

絕大部分中國企業(yè)對(duì)俄羅斯不熟悉，他們除了需要提供出入境、法律、財(cái)務(wù)、物流等必備的商務(wù)服務(wù)外，更關(guān)心入住商城后怎樣經(jīng)營，怎樣才能迅速打開商品的銷路，如何快速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，如何快速、低成本地打響品牌。莫斯科蓮花商城恰恰在這方面做了很多工作，聘請(qǐng)了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家組成兩個(gè)營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)：蓮花商城營銷管理咨詢公司和蓮花商城營銷執(zhí)行公司。

蓮花商城營銷管理咨詢公司，主要為人駐俄羅斯市場的中國企業(yè)提供市場調(diào)研、市場招商、品牌塑造、企業(yè)文化、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)宣傳、渠道建議、員工培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、終端銷售等系列營銷、管理類服務(wù)內(nèi)容。

蓮花商城營銷執(zhí)行公司，即利用蓮花商城在俄羅斯的全國市場上已形成的銷售經(jīng)銷商體系和銷售終端，以及展覽中心、廣場、商場、超市等銷售終端等強(qiáng)大的終端銷售體系，可以直接為中國企業(yè)完成數(shù)額巨大的產(chǎn)品銷售。除了直接產(chǎn)品銷售外，終端執(zhí)行公司還涉及幫助中國企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場招商、終端營銷、專賣店建議等系列內(nèi)容。這種服務(wù)直接針對(duì)那些缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)和營銷團(tuán)隊(duì)的中小企業(yè)，扶上馬不僅是送一程，而是送二程乃至三程。

3 充分整合銷售渠道資源，快速切入市場

各個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品及市場開發(fā)策略的不同，所選擇銷售渠道的也不同，選擇大于努力，當(dāng)犯了方向性的錯(cuò)誤后，企業(yè)可能將投入數(shù)倍的代價(jià)來挽回?fù)p失。在剛進(jìn)入市場時(shí)，最好先選擇常規(guī)的主流銷售渠道，待積累一定經(jīng)驗(yàn)后再開發(fā)其他銷售渠道。

俄羅斯銷貨的渠道有很多，除直銷外，以潔具產(chǎn)品為例，主要銷售渠道有：經(jīng)銷商分銷，一般都是在各地區(qū)尋找經(jīng)銷商，由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的分銷，經(jīng)銷商有些有自己的零售商店，批零兼營，有的只有批發(fā)。如果公司有充足的人力、物力，也可直接向建材市場，建材超市、建材商店、專賣店等零售終端直接供貨，同時(shí)也可以利用其他銷售渠道，如網(wǎng)絡(luò)銷售、工程渠道、裝修公司、相關(guān)產(chǎn)品捆綁式銷售、小區(qū)推廣：團(tuán)購、關(guān)系推廣分銷等。

4、產(chǎn)品策略和價(jià)格策略

A 產(chǎn)品策略

中國企業(yè)進(jìn)人俄羅斯市場，必須根據(jù)市場情況確定好產(chǎn)品組合，哪些是走量產(chǎn)品，哪些是利潤產(chǎn)品，哪些是阻擊產(chǎn)品，哪些是明星產(chǎn)品。在剛進(jìn)入市場時(shí)，產(chǎn)品品種不可能太多，可以選擇一種比較暢銷產(chǎn)品作為敲門磚，先撬開市場，然后再擴(kuò)大產(chǎn)品種類。企業(yè)一定要了解本地市場競品在售賣哪些暢銷規(guī)格，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和規(guī)格打開市場。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)所處的情況而定，但務(wù)必選有一定的實(shí)力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費(fèi)力推新品牌，何況新品的利潤空間也不足以誘惑他，即使做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

B 產(chǎn)品價(jià)格策略

價(jià)格在俄羅斯市場中是最敏感的因素，價(jià)格的定位準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到銷售額的大小，市場的開發(fā)。因此，制定價(jià)格政策一定要通盤考慮，既要考慮公司的總體策略、產(chǎn)品構(gòu)成、成本和利潤、產(chǎn)品的成熟度，又要考慮競爭狀況、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。業(yè)務(wù)人員在遵守公司的價(jià)格政策的情況下，可以根據(jù)自己制定的市場開發(fā)策略，在征得公司同意的情況下，可以利用某一種產(chǎn)品的特殊價(jià)格切入市場，打擊競爭對(duì)手，但切不可為了提高銷量，業(yè)務(wù)人員帶頭不遵守公司的價(jià)格策略，導(dǎo)致價(jià)格混亂。

5、制定經(jīng)銷商政策 快速開發(fā)和管理經(jīng)銷商

經(jīng)銷商選擇要遵循以下原則：要有事業(yè)心，對(duì)市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護(hù)與管理，經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)是有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，夯實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行的必不可少的手段。由于中俄在文化、語言和商業(yè)習(xí)慣的差異，給中國企業(yè)管理經(jīng)銷商帶來很大困難，很多企業(yè)因此放松了管理，結(jié)果造成很大損失。因此，中國企業(yè)一旦初步形成銷售體系，必須將經(jīng)銷商的管理提到議事日程上。具體的管理與維護(hù)辦法，如建立經(jīng)銷商檔案，經(jīng)常進(jìn)行客情溝通，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，建立分銷渠道，解決銷路問題，并要切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益及解決好激勵(lì)問題。

6、發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢聯(lián)合開發(fā)和推廣

中國企業(yè)剛進(jìn)入俄羅斯市場，面臨資金、經(jīng)驗(yàn)不足和缺乏營銷團(tuán)隊(duì)等一系列問題。解決這個(gè)問題的一個(gè)途徑是利用中國企業(yè)的集群優(yōu)勢，多家企業(yè)聯(lián)合開發(fā)客戶，聯(lián)合推廣品牌和產(chǎn)品。中國企業(yè)要善于利用一些在俄羅斯市場經(jīng)營多年具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的中資公司，利用他們的經(jīng)驗(yàn)、營銷團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)，可以和他們一起舉辦聯(lián)合推廣和客戶拓展活動(dòng)。如從事潔具經(jīng)營的歐美亞潔具，在俄羅斯市場已進(jìn)行了近十年的營銷實(shí)踐，摸索出一整套開發(fā)、啟動(dòng)市場的系統(tǒng)方法，分別在多個(gè)二、三線城市以極少投入的推廣和促銷活動(dòng)，取得經(jīng)銷商的銷量提高二到十倍的成果。他們已在全俄羅斯形成了一個(gè)縱橫交錯(cuò)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在各地的經(jīng)銷商大都具有深厚的政府關(guān)系資源、新聞媒體資源、零售終端資源等，可以方便地動(dòng)用各種關(guān)系，而且這些城市都不太大，宣傳、推廣所需的資金也不多，很容易炒熱一個(gè)話題，可以迅速啟動(dòng)市場，提升銷量。

中國的中小企業(yè)參加這些活動(dòng)，投入小，效益大。第一，可以解決企業(yè)在俄羅斯宣傳推廣品牌和產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)不足的問題；第二，可以解決企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)不足的問題；第三，可以解決企業(yè)資金不足的問題；第四，可以借助推廣的方案和活動(dòng)聲勢順勢開發(fā)經(jīng)銷商。總之，企業(yè)通過參與聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合推廣活動(dòng)既能提高品牌的知名度，又能順勢開發(fā)、構(gòu)建當(dāng)?shù)氐匿N售渠道網(wǎng)絡(luò)，極大地提高銷量，是目前中國中小企業(yè)低成本、快速創(chuàng)建品牌、開發(fā)市場和提高銷量的較好方案。

7、在俄羅斯創(chuàng)建自己的品牌

大部分中國廠商在俄羅斯都充當(dāng)著“OEM”代工者的角色，賺取微利。以家電為例，包括長虹、TCL、海信、格蘭仕等在國內(nèi)市場最具競爭力的企業(yè)都在給俄羅斯家電銷售商做貼牌。在世界范圍內(nèi)，中國企業(yè)還缺乏品牌影響力。中國企業(yè)往往注重產(chǎn)品的制造和銷售環(huán)節(jié)，卻經(jīng)常忽視品牌價(jià)值的積淀和成長，這是中國企業(yè)缺乏競爭力的一個(gè)重要原因。根據(jù)俄羅斯通訊社聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2007年俄羅斯廣告市場達(dá)到90億美元，并且每年以25%～28%的速度增長，這其中卻很少有中國企業(yè)的廣告。由此可見，中國企業(yè)在俄羅斯市場的品牌發(fā)展才剛剛起步。

中國企業(yè)需要重視品牌價(jià)值，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不斷擴(kuò)大品牌影響力。目前，俄羅斯已經(jīng)出現(xiàn)了具有一定規(guī)模的高檔消費(fèi)群體和龐大的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體，中高檔商品在俄具有較大的需求。但是，由于歷史形成的中國商品的負(fù)面聲譽(yù)，中國企業(yè)開發(fā)俄羅斯市場，特別是中高檔市場，確實(shí)遇到了不少困難。那么中國企業(yè)在俄羅斯市場推廣品牌就真的非常困難？實(shí)際情況不是這樣，問題還出在中國企業(yè)的觀念和認(rèn)識(shí)上。

8、低成本快速推廣品牌

俄羅斯除莫斯科和圣彼得堡外，其他城市商家的營銷水平還處于較低水平，很多廠家基本上沒有系統(tǒng)的營銷和品牌推廣活動(dòng)，中國企業(yè)可以采用農(nóng)村包圍城市的策略，先在這些城市發(fā)展經(jīng)銷商，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品和品牌推廣活動(dòng)，待取得成效形成規(guī)模效應(yīng)后再攻莫斯科和圣彼得堡兩個(gè)大城市。中國企業(yè)現(xiàn)在進(jìn)人俄二、三線城市正當(dāng)其時(shí)，可以花很少的代價(jià)迅速取得較大的銷量和利潤。中國企業(yè)一定要善于利用相對(duì)俄羅斯企業(yè)在營銷的比較優(yōu)勢，抓住目前的大好時(shí)機(jī)，一舉攻克俄羅斯市場！

9、讓品牌深入人心

很多人對(duì)品牌神秘化，沒有了解品牌到底是什么，實(shí)際上，品牌就是在消費(fèi)者心中占據(jù)的一個(gè)位置，希特勒是不是品牌，那是壞的品牌！前幾天，一個(gè)做箱包的老板對(duì)我們說，LV包的皮子、做工都沒有他的好，用幾年肯定會(huì)壞！我就向他提問，LV包賣什么？賣皮子？賣工藝？賣質(zhì)量？他賣的是身份認(rèn)同、賣的是奢侈，有哪一個(gè)LV包的買主會(huì)用幾年？會(huì)關(guān)心它是不是好皮子？這說明我們很多老板的意識(shí)仍然停留在制造層面，沒有從消費(fèi)者心理需求的角度去考慮產(chǎn)品，所以造成生產(chǎn)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，沒有競爭力，只能打價(jià)格戰(zhàn)。

舉吉爾吉斯業(yè)務(wù)員的例子。筆者公司有一個(gè)來自中亞吉爾吉斯的業(yè)務(wù)員，老是抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格高。筆者有一天忍不住問他，你沒有錢又不漂亮瀟灑，你憑什么去娶老婆？消費(fèi)者和姑娘一樣，并不是每個(gè)姑娘都是特別愛錢，有的愛浪漫，有的喜歡權(quán)力，有的喜歡老實(shí)人，有的喜歡有為青年，有的喜歡善于照顧他人的人，這就是客戶細(xì)分，你用一個(gè)低價(jià)去應(yīng)對(duì)各種各樣需求的顧客，自然顧客越來越少。

我們要賦予商品鮮明的特征，給它貼上標(biāo)簽，即品牌性格，你看到西部牛仔就會(huì)想到萬寶路香煙，萬寶路賣的不是香煙，是男子漢精神，每個(gè)男人都想成為一個(gè)真正的男子漢，可在現(xiàn)實(shí)中不容易做到，但你在吞云吐霧之中就成為男子漢。奔馳賣的是后座，是身份、地位的標(biāo)志，寶馬賣的青春活力，開車的暢快淋漓的感覺，所以寶馬的廣告詞“聽！風(fēng)聲”。沃爾沃賣安全！你們看，顧客有那多么需求，而你只滿足一個(gè)低價(jià)需求，而且中國廠家都和你一樣，都賣低價(jià)，你將有很多其他需求的客戶都排除掉了，你的顧客只會(huì)越來越少，你的經(jīng)營不困難才怪呢！

第5篇：地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研范文

四年時(shí)間，“老人頭”平均每年發(fā)展300家加盟店，年?duì)I業(yè)額5000萬，帶動(dòng)1000多位加盟商成功致富，令業(yè)內(nèi)人士和營銷專家無不側(cè)目……

廖小軍，28歲，旗下20多家公司及120多家連鎖店，身家數(shù)千萬！沒有顯赫的家世，也沒有令人咋舌的背景，一個(gè)曾經(jīng)一貧如洗的青年怎樣成為了千萬富翁？一個(gè)默默無聞的學(xué)子如何躋身于社會(huì)名流的行列？

童年坎坷練就不屈個(gè)性

退學(xué)創(chuàng)業(yè)走出成功第一步

廖小軍1982年出生于江西，父母都是老實(shí)本分的農(nóng)民，長年面朝黃土背朝天地在土地上辛苦勞作。廖小軍繼承了父母堅(jiān)忍和吃苦耐勞的特點(diǎn)，還秉承了南方人自古以來特有的成功欲望和不服輸?shù)倪M(jìn)取精神。

小時(shí)候的廖小軍勤奮好學(xué)，成績總是名列前茅。2000年，他以優(yōu)異成績考入北京一所著名高校的計(jì)算機(jī)系。專業(yè)是父母選的，只是希望他將來能找到一份好工作。

讀書期間，同學(xué)們閑暇時(shí)興致勃勃地談?wù)撃膫€(gè)系的女生漂亮、哪家館子的菜正宗、張藝謀的電影如何如何、哪位明星某年某月將在某地開演唱會(huì)，而廖小軍則把心思都用在了別處――專攻企業(yè)管理和營銷策劃。他發(fā)現(xiàn)，在全民逐富的大潮中，國內(nèi)的企業(yè)數(shù)量猛增，然而由于自身資源的局限性，企業(yè)往往在營銷方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，成為普遍存在的戰(zhàn)略“短板”。很多老板都在嘆息，已經(jīng)拼盡全力了，為什么項(xiàng)目不是做不成，就是做一階段后怎么努力也上不去了。

那段日子，廖小軍心潮澎湃，市場經(jīng)濟(jì)的大潮席卷全國，他無法再按部就班地走常規(guī)的就業(yè)之路，他反復(fù)構(gòu)思著未來的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。

再三思考后，他做出了一個(gè)大膽而超乎常人想象的決定――拿著父母寄來的學(xué)費(fèi)和自己打工賺來的7000塊血汗錢退學(xué)創(chuàng)業(yè)！遠(yuǎn)在江西的父母知道此事后痛心疾首，卻無法挽回兒子的決定。

創(chuàng)業(yè)的第一桶金從哪里來？廖小軍早已了解得非常清楚，浙江是小商品生產(chǎn)、批發(fā)、銷售的原產(chǎn)地，他借助地理和人脈優(yōu)勢，從浙江進(jìn)貨小商品，在北京銷售。他從小客戶和擺地?cái)傋銎穑?jīng)過堅(jiān)持不懈地努力，短短兩三年時(shí)間，他便積累了50萬元的財(cái)富。面對(duì)廖小軍源源不斷的收入，還伸手向家人索要生活費(fèi)的同學(xué)們對(duì)他欽佩不已。

有了創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金之后，廖小軍約集了幾個(gè)志同道合的朋友，成立了一家管理咨詢公司，專門為企業(yè)出謀劃策，提供營銷方案。做管理咨詢，關(guān)鍵是為企業(yè)解決最棘手的實(shí)際問題，因此，能否一下子切中企業(yè)發(fā)展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關(guān)鍵。為了拿出第一流的方案，廖小軍深入一家家企業(yè)，徹夜不眠地考慮各家企業(yè)營銷和策劃的要點(diǎn)，經(jīng)受著一次次的鍛煉。經(jīng)過幾年的成功運(yùn)作和積累，廖小軍在業(yè)內(nèi)已經(jīng)頗有名氣，出版了多本關(guān)于營銷方面的書，經(jīng)常被邀請(qǐng)出席一些營銷講座和高峰論壇。

幾年后，廖小軍成為國際洗衣連鎖品牌老人頭的合作伙伴，成就了一段商界傳奇！

精準(zhǔn)策劃言之有道

國際巨頭公司登門合作

2006年，廖小軍被邀請(qǐng)出席國際招商大會(huì)。大會(huì)聚集了眾多優(yōu)秀的國際加盟品牌，廖小軍作為會(huì)議嘉賓，主講國際品牌如何在中國展開加盟連鎖，就國際品牌在中國加盟中常遇到的各種問題進(jìn)行詳細(xì)剖析，闡述解決方法。

臺(tái)下掌聲不斷，意大利老人頭中國區(qū)董事長戴衛(wèi)看著臺(tái)上這個(gè)侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關(guān)于中國市場連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對(duì)老人頭干洗連鎖的謀略，戴衛(wèi)不由得深感佩服。會(huì)議結(jié)束后，他特地找到廖小軍，誠懇地向他請(qǐng)教，并邀請(qǐng)他為老人頭干洗連鎖在中國市場發(fā)展的方向提供可行性方案。

原來，上世紀(jì)九十年代，經(jīng)濟(jì)騰飛帶來的消費(fèi)能力激增和家庭消費(fèi)服務(wù)的無限商機(jī)吸引著無數(shù)淘金者，中國干洗行業(yè)迅猛發(fā)展，造就了一批本土洗衣服務(wù)品牌。然而，國內(nèi)品牌大都缺乏市場運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，基本處于低層無序競爭階段，整個(gè)市場格局仍沒有最終成型。

巨大的市場也吸引著諸多的國際品牌，他們同樣看好了中國經(jīng)濟(jì)的前景和無比龐大的市場容量。隨著諸多國際品牌的蜂擁而至，干洗行業(yè)風(fēng)云際會(huì)。

老人頭憑借百年品牌的號(hào)召力，成功地將老人頭從高端經(jīng)典皮具和服飾領(lǐng)域延伸到后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域，老人頭干洗連鎖誕生。2005年，老人頭集團(tuán)在國際品牌云集之地――上海，注冊(cè)成立了意大利老人頭（中國）洗衣連鎖集團(tuán)，并授權(quán)合法使用老人頭商標(biāo)，高調(diào)進(jìn)入中國干洗行業(yè)，欲在干洗行業(yè)大展拳腳。

然而，老人頭干洗連鎖并沒有像事先所預(yù)想的那樣所向披靡，因?yàn)椴欢袊鴩椋斐伤敛环＠先祟^干洗進(jìn)軍中國市場首戰(zhàn)失利，中國區(qū)董事長戴衛(wèi)壓力頗大。

廖小軍精確地為戴衛(wèi)分析了干洗市場的現(xiàn)狀和未來：中國的干洗行業(yè)自誕生開始就存在著先天的不足，同時(shí)也背負(fù)著太多的壓力。以前，絕大多數(shù)老百姓都不接受干洗服務(wù)，真正開始接受干洗也才是最近十年的事。在消費(fèi)者眼中，市場上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數(shù)消費(fèi)者造成了“干洗行業(yè)很簡單，有個(gè)門面就賺錢”的極不專業(yè)的印象，多數(shù)老百姓認(rèn)為干洗店就是洗洗燙燙而已。對(duì)于投資者而言，開干洗店是小本生意，有沒有好的服務(wù)，品質(zhì)好不好都無礙大局。很多投資者都選擇不規(guī)范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺(tái)機(jī)器，隨便找個(gè)地方學(xué)點(diǎn)技術(shù)就開始營業(yè)了。還有的干脆把機(jī)器作為擺設(shè)，在洗衣程序上偷工減料。這種無規(guī)則狀態(tài)讓老人頭以往開疆拓土的經(jīng)驗(yàn)在中國市場根本玩不轉(zhuǎn)，導(dǎo)致一年運(yùn)作毫無建樹，和眾多干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場，一邊是管理有序、服務(wù)規(guī)范，清潔品質(zhì)有保證，能帶給消費(fèi)者健康愉悅的高品質(zhì)服務(wù)的專業(yè)干洗國際品牌。怎樣才能將高品質(zhì)的服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖急需突破的瓶頸。

廖小軍的分析，猶如久旱甘霖，讓戴衛(wèi)無比興奮。兩個(gè)人聊得很投機(jī)，戴衛(wèi)向廖小軍發(fā)出誠摯的邀請(qǐng)。

操盤方案的前提，是對(duì)行業(yè)和企業(yè)做全方位的市場調(diào)研。經(jīng)過周密的前期考察，廖小軍感到中國干洗行業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。在國外，干洗服務(wù)所面對(duì)的市場和人口相對(duì)中國市場來說很少，但每年市場消費(fèi)額卻是中國的幾倍。表面上這是一種奇怪的現(xiàn)象，但由此可以看出，中國的干洗行業(yè)發(fā)展在真正滿足顧客高品質(zhì)服務(wù)的需求方面還有著相當(dāng)?shù)牟蛔恪６S著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們物質(zhì)需求得到改善，消費(fèi)能力越來越高，干洗行業(yè)必然會(huì)創(chuàng)造無限廣闊的市場空間。目前行業(yè)品牌眾多，但市場處于無序競爭狀態(tài)，行業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，未來必然是有無限潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。

廖小軍認(rèn)為，老人頭品牌在國內(nèi)幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎(chǔ)。對(duì)于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產(chǎn)品，消費(fèi)者的認(rèn)知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國區(qū)總部的營銷戰(zhàn)略失誤，消費(fèi)者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無門，無路可尋。老人頭干洗連鎖，這個(gè)延伸到干洗服務(wù)的價(jià)值數(shù)億的國際品牌，完全是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。

同時(shí)，干洗相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)有著不可比擬的盈利優(yōu)勢：一是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)衣著要求越來越高，未來的市場容量和發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖浚欢歉上葱袠I(yè)是純粹的技術(shù)服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)金進(jìn)賬，無欠款，沒庫存，利潤遠(yuǎn)高于餐飲等其他服務(wù)業(yè)；三是投資門檻比較低，一旦經(jīng)營穩(wěn)定，客戶群不易流失，能保障經(jīng)營穩(wěn)健增長，生意不會(huì)大起大落；四是干洗店人員精簡，管理簡單，容易規(guī)模化，適合連鎖經(jīng)營。

巨大的市場和國際大品牌的超強(qiáng)影響力決定了這是一個(gè)不容錯(cuò)過的商機(jī)，廖小軍決定與老人頭中國區(qū)總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業(yè)。戴衛(wèi)喜出望外，這正是他最終所希望的結(jié)果。于是，雙方一拍即合，開始了老人頭干洗連鎖的市場推廣。

成功嫁接打破干洗行業(yè)固有格局

精準(zhǔn)營銷老人頭干洗優(yōu)勢凸顯

在中國干洗行業(yè)，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協(xié)”等。這些品牌雖然已占據(jù)一定市場份額，但真正有品牌競爭力的為數(shù)不多。和它們相比，老人頭優(yōu)勢在哪，劣勢又在哪？

在新一輪的市場推廣中，廖小軍在制定系列營銷方案時(shí)注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優(yōu)勢：品牌上，“老人頭”是百年品牌、國際品牌，家喻戶曉，但老人頭干洗還不為人識(shí)；技術(shù)上，老人頭百年傳承專業(yè)皮具護(hù)理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質(zhì)汽車坐椅等干洗業(yè)務(wù)，首創(chuàng)的“生物干洗技術(shù)”以其健康品質(zhì)干洗獨(dú)領(lǐng)。老人頭干洗利用全球領(lǐng)先生物科技在干洗行業(yè)的應(yīng)用，使衣物洗滌實(shí)現(xiàn)了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護(hù)理織物纖維、保護(hù)衣物質(zhì)地、給衣物增光添色，實(shí)現(xiàn)了真正健康的品質(zhì)干洗。但由于缺乏干洗業(yè)界品牌效應(yīng)，如此先進(jìn)的技術(shù)只能處于尷尬的“無用武之地”。

發(fā)現(xiàn)問題所在，廖小軍開始采取針對(duì)性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下，一舉收購了國內(nèi)洗衣行業(yè)第一連鎖經(jīng)營品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國婦聯(lián)半邊天創(chuàng)業(yè)工程”項(xiàng)目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業(yè)界，打破了中國干洗行業(yè)固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購后，廖小軍開始對(duì)加盟店展開“保姆式”的洗禮，從前期的培訓(xùn)、中期的技術(shù)、管理經(jīng)營指導(dǎo)、后期的服務(wù)，細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)。專家組成的全程顧問服務(wù)（投資分析及開店選址顧問、開店設(shè)計(jì)裝修及營業(yè)督導(dǎo)顧問、經(jīng)營管理顧問、洗滌技術(shù)顧問）、全面培訓(xùn)服務(wù)（基礎(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營管理培訓(xùn)）以及老人頭干洗服務(wù)手冊(cè)、加盟寶典等，從選項(xiàng)目到確定加盟開店，每一個(gè)程序、每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的指導(dǎo)。總部還硬性規(guī)定：每個(gè)加盟商必須接受崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、文化、技術(shù)設(shè)備、管理、經(jīng)營、促銷等一系列內(nèi)容。以前，這些優(yōu)秀的培養(yǎng)內(nèi)容是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，如今強(qiáng)制灌輸，加盟商才發(fā)現(xiàn)原來這簡直是個(gè)寶，是以往從來不知道的，只須拿來享用即可。

緊接著，廖小軍開始籌劃硬件方面，老人頭籌建設(shè)備組裝工廠，位于江蘇的250畝現(xiàn)代化日化生產(chǎn)基地開始動(dòng)工。加盟店一律使用歐洲設(shè)備，給干洗店繁忙的業(yè)務(wù)提供高效的保障。生產(chǎn)基地獲得業(yè)內(nèi)唯一由國家環(huán)保總局頒發(fā)的環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的領(lǐng)先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護(hù)理服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大品牌技術(shù)獨(dú)占鰲頭

加盟商借勢發(fā)展成活率高

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領(lǐng)域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護(hù)理指定服務(wù)商。以奢侈品包為例，多數(shù)大品牌自己沒有清洗服務(wù)，而是指定專業(yè)的干洗品牌。一個(gè)中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價(jià)格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優(yōu)勢，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實(shí)的自身品牌客戶群，增加盈利點(diǎn)，直接擁有穩(wěn)定的利潤來源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護(hù)理一站式完成，成為永無淡季的干洗店。

方向正確了，各項(xiàng)舉措就步步順暢地實(shí)施到位，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經(jīng)理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商，“我一直想進(jìn)入干洗行業(yè)，但是沒信心做，主要是塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒形成強(qiáng)大的力量。一直以來就想加盟一個(gè)國際知名的品牌。”

2008年2月，張經(jīng)理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國際品牌的知名度，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度和信任度，更關(guān)鍵的是其純正的意大利技術(shù)設(shè)備和生物健康干洗技術(shù)，該技術(shù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)占鰲頭。目前，張經(jīng)理的干洗店生意非常紅火，每個(gè)月可以賺到2萬多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關(guān)門的危機(jī)――品牌的優(yōu)勢彰顯無遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區(qū)店，周邊有5個(gè)小區(qū)，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店。該店平均月利潤3.4萬元，年度利潤40.8萬元，收回投資周期11.2個(gè)月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養(yǎng)翻新業(yè)務(wù)，10多個(gè)月的經(jīng)營，創(chuàng)下了非常優(yōu)秀的成績。重慶南坪街店，在成功運(yùn)作了兩個(gè)月后，已經(jīng)開了第二家分店。河南漯河浚縣店開業(yè)后，平均月利潤兩萬元，當(dāng)年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月營業(yè)額2.5萬元，10個(gè)月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤2.3萬元，年度利潤27.6萬元，收回投資周期10個(gè)月……

通過資源收購整合，老人頭擁有了分布全國的20多家子公司，6000多家終端消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廖小軍一手帶出一個(gè)300多名優(yōu)秀本土化團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)下屬的上海老人頭工業(yè)洗衣機(jī)制造有限公司，負(fù)責(zé)老人頭洗滌設(shè)備的中國組裝測試；上海老人頭日化有限公司，負(fù)責(zé)老人頭工業(yè)及日用消費(fèi)日化產(chǎn)品的生產(chǎn)和面向商超網(wǎng)絡(luò)的銷售，上海老人頭洗滌服務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)老人頭干洗皮具護(hù)理等項(xiàng)目的特許連鎖管理運(yùn)作。同時(shí)，集團(tuán)組建了老人頭洗滌技術(shù)培訓(xùn)中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯(lián)姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領(lǐng)導(dǎo)下，老人頭干洗連鎖依托在皮革、皮具行業(yè)極其廣泛的知名度和美譽(yù)度，依托自身強(qiáng)大的品牌影響力，依托國際化的管理模式和理念，在洗衣領(lǐng)域占據(jù)了商業(yè)的制高點(diǎn)。一時(shí)，“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績說話”，如果說“老人頭”高層開始還對(duì)廖小軍存有疑慮的話，如今已經(jīng)被他徹底征服。意大利老人頭集團(tuán)總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對(duì)人才選擇注重兩點(diǎn)：一是開拓創(chuàng)新精神，二是商業(yè)激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非常看好他。當(dāng)時(shí)我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實(shí)證明我們當(dāng)初的抉擇非常英明，現(xiàn)在我們已經(jīng)成為長期的合作伙伴。”

如今，廖小軍的“老人頭”干洗加盟連鎖店在全國范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到1000多家，年利潤達(dá)數(shù)百萬。洗衣、洗鞋、鞋包皮革護(hù)理一站式服務(wù)，打造出了永無淡季、生意火爆的干洗店。廖小軍的不服輸精神和精準(zhǔn)的策劃能力，使他在連鎖加盟行業(yè)異軍突起，成為干洗行業(yè)的領(lǐng)軍人物，為“老人頭”在中國的發(fā)展、擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

老人頭中國總部：021-51296299

第6篇：地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場調(diào)研范文

東莞兩地王命運(yùn)各異

5月份，萬科東莞核心成員王永飆調(diào)離萬科東莞副總經(jīng)理一職。東莞在位期間，其先后參與了萬科近10個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品定位。其中包括萬科于2007年在東莞相繼拿下的“兩大地王”――水濂山地王與塘廈地王。

萬科東莞剛剛完成了一次人動(dòng)。

據(jù)東莞業(yè)內(nèi)人士向本刊記者透露，萬科東莞副總經(jīng)理王永飆于5月正式調(diào)往萬科海南分公司任總經(jīng)理，原金地集團(tuán)廣州公司成員高峻正式加盟萬科，擔(dān)任萬科東莞營銷管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)萬科東莞所有項(xiàng)目營銷工作以及部門管理。

萬科在東莞“馳騁天下”，王永飆功不可沒。2004年萬科進(jìn)入東莞，王永飆便是先遣部隊(duì)的核心成員之一。他曾先后參與了萬科城市高爾夫、萬科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)、常平萬科城、萬科松山湖1號(hào)、萬科棠樾、萬科金域藍(lán)灣、萬科虹溪諾雅、萬科翡麗山、萬科四季花城的項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品定位。其中萬科棠樾、萬科翡麗山均是2007年東莞的“地王”項(xiàng)目。

王永飆遠(yuǎn)赴海南，高峻成為萬科東莞營銷管理部的又一名實(shí)力干將。此前，他曾先后在金地深圳公司、廣州公司工作，在金地集團(tuán)工作年限將近10年。

“我5月4日剛到萬科，很多情況包括東莞水濂山地塊還正在熟悉和了解中。”5月22日，高峻對(duì)本刊記者表示，萬科已在東莞運(yùn)作五年，各方面也已規(guī)范，目前這種人員的調(diào)整不會(huì)對(duì)萬科東莞項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度和品質(zhì)產(chǎn)生太大影響。

水山地王陷入困境

萬科東莞近幾年蒸蒸日上。2008年是萬科20多年來第一次出現(xiàn)業(yè)績下降，萬科東莞卻以超過25億元的銷售業(yè)績受到萬科總裁郁亮大加贊賞。今年萬科東莞還將有松山湖二期、萬科城、四季花城、金域藍(lán)灣、金域華府五個(gè)項(xiàng)目上市，推貨量不少于1500套。然而萬科東莞各大樓盤紛紛上市之時(shí)，其于2007年4月所獲取的東莞水濂山地塊卻遲遲沒有動(dòng)工的跡象。

2007年4月27日，萬科東莞公司和北京萬信投資發(fā)展有限公司聯(lián)手競得東莞南城水濂山地塊，14.12億元的出讓總價(jià)和3772元／平方米的樓面地價(jià)，曾分別創(chuàng)造東莞土地出讓史上的最高總價(jià)和均價(jià)紀(jì)錄。拍下該地塊后，2007年5月，萬科便成立地產(chǎn)項(xiàng)目公司東莞市萬科置地有限公司，該地塊項(xiàng)目名也隨之確定為“萬科翡麗山”。

如今距離拿地時(shí)間已過去兩年，究竟什么原因讓快速開發(fā)的萬科在此止步?

去年5月14日，萬科曾將萬科翡麗山項(xiàng)目公司東莞市萬科置地有限公司50％股權(quán)以500萬元的低價(jià)轉(zhuǎn)讓給東莞當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患曳康禺a(chǎn)上市公司――粵宏遠(yuǎn)。這在當(dāng)時(shí)引起了媒體廣泛報(bào)道，其中主流聲音有兩種：一是萬科的資金壓力。二是樓市遇冷，地王尷尬，萬科為降低風(fēng)險(xiǎn)而處理地王。由于東莞房價(jià)出現(xiàn)了大幅度下降，城區(qū)甚至出現(xiàn)了很多4000多元／平方米以下的房子。萬科翡麗山樓面均價(jià)已達(dá)3772.3元／平方米，加上建安成本、稅款、配套設(shè)施建設(shè)等費(fèi)用，該項(xiàng)目保守估計(jì)成本至少在每平方米七八千元以上，風(fēng)險(xiǎn)較大。

記者調(diào)查得知，萬科翡麗山周邊目前在售的有中信森林湖、清華居、御花苑海藍(lán)灣、御泉山等樓盤。洋房價(jià)格在6000元／平方米左右，但聯(lián)排別墅售價(jià)已達(dá)到13000元／平方米左右，獨(dú)棟別墅超過3萬元／平方米，如果運(yùn)作得當(dāng)，萬科水濂山地王應(yīng)仍有不少的利潤空間。

“不過，由于萬科翡麗山周邊樓盤拿地均較早，土地成本有優(yōu)勢，土地成本越低，其對(duì)價(jià)格的把控能力越強(qiáng)，也會(huì)給萬科帶來壓力。”東莞天啟開啟機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)張志芳對(duì)本刊記者表示，水濂山板塊將是未來五年東莞的高尚生活居住區(qū)。目前該區(qū)域有中信森林湖、御花苑等7個(gè)中高檔樓盤供應(yīng)。不過萬科翡麗山更靠南，相對(duì)而言，周邊配套還不完善。

然而，萬科翡麗山項(xiàng)目遲遲未動(dòng)工或許還有更為復(fù)雜的原因。

一位與萬科東莞相熟的業(yè)內(nèi)人士向本刊記者透露：“萬科翡麗山項(xiàng)目地塊涉及對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的土地賠償糾紛問題。此前政府曾對(duì)當(dāng)?shù)氐牟疬w居民進(jìn)行過拆遷補(bǔ)償，但是當(dāng)這塊地以14.12億元被萬科拍走后，部分農(nóng)民認(rèn)為政府所給補(bǔ)償過少，一旦此地塊動(dòng)工，就會(huì)有農(nóng)民鬧事。”這位業(yè)內(nèi)人士稱，萬科也想盡快將此地塊開發(fā)，去年將50％的股權(quán)低價(jià)轉(zhuǎn)讓宏遠(yuǎn)的真正意圖就是希望借本土開發(fā)商宏遠(yuǎn)與政府的關(guān)系，盡快使得此地塊能順利開發(fā)。

不過，目前仍舊未獲得重大進(jìn)展。據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，由于該地塊尚存在糾紛，萬科并沒有將土地款完全付給政府，甚至有可能只付了土地出讓定金。“萬科在東莞還有項(xiàng)目在售，并且萬科翡麗山由于地價(jià)相對(duì)周邊樓盤較高，開發(fā)銷售也有困難。這或許也恰好給了萬科一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。”其笑言。

塘廈地王持續(xù)熱銷

萬科在東莞最為知名的當(dāng)屬塘廈地塊。2007年7月12日，萬科與金地在東莞搶地事件相信諸多業(yè)內(nèi)人士仍記憶猶新。

當(dāng)天，東莞塘廈地塊經(jīng)過約200輪的激烈爭奪之后，以26.8億元的天價(jià)成交，折合樓面地價(jià)15243元／平方米，萬科與金地在拍賣現(xiàn)場上演了一出拍賣是否違規(guī)的爭議大戲后，最終東莞塘廈地塊“花落”萬科。此地塊樓面單價(jià)之高一躍成為廣東省全省的地王。

然而，作為地王項(xiàng)目，從2007年7月拿地到2008年7月開盤，萬科塘廈地王僅僅用了一年時(shí)間。2008年7月12日，萬科塘廈地王以萬科棠樾為推廣名開盤。

據(jù)了解，其7月推第一批66套聯(lián)排別墅，兩天售出52套，銷售率達(dá)到8成，9月29日，再推30套雙拼別墅、三聯(lián)排別墅，國慶期間，銷售19套，銷售金額約1.2億元。從去年開盤到今年5月底，推出的250多套房子已基本售完。

作為東莞的地王項(xiàng)目，樓面單價(jià)高達(dá)15243元／平方米，萬科棠樾卻能熱銷，到底有哪些策略?

當(dāng)?shù)氐拿襟w朋友向本刊記者介紹，盡管塘廈地塊被稱為東莞地王，但是由于塘廈位于深圳與東莞交界處，王永飆帶領(lǐng)的東莞萬科在參與土地前期獲取和項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)后，該項(xiàng)目便由深圳萬科操盤。

“萬科金地當(dāng)時(shí)搶地，就不是以東莞本地的市場標(biāo)準(zhǔn)來衡量，而是將項(xiàng)目的客戶群鎖定為了深圳客戶群。深圳是萬科總部，其多年來積累的客戶讓該項(xiàng)目的消化有了很大程度上的保障。”深圳某知名業(yè)內(nèi)人士對(duì)本刊記者分析表示。

最為關(guān)鍵的是萬科棠樾低價(jià)入市。去年8月，萬科棠樾以23000元／平方米的均

價(jià)開盤。而同期其周邊樓盤則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出該價(jià)格。水榭山45000元／平方米、東部華僑城天麓60000～80000元／平方米、卓越維港45000元／平方米。

實(shí)際上，萬科通過贈(zèng)送面積進(jìn)一步變相降低了價(jià)格。“目前在售的有200平方米的聯(lián)排，但是實(shí)際使用的面積可達(dá)到460平方米，頂層和地下室都為贈(zèng)送面積。”5月底時(shí)，記者以買房人的身份咨詢?cè)擁?xiàng)目時(shí)，銷售人員如此介紹。

以一期推出的棠樾聯(lián)排別墅為例，其面積達(dá)280～340平方米，面積贈(zèng)送率達(dá)到100％，若算上贈(zèng)送面積，均價(jià)將只有1.1萬多元／平方米。

當(dāng)然，棠樾以接近“成本價(jià)”上市并不意味著該項(xiàng)目不贏利。萬科棠樾是萬科在華南的最大的項(xiàng)目，總占地66萬平方米，建筑面積41萬平方米，總共有10期，后續(xù)還有大量產(chǎn)品，開發(fā)將持續(xù)數(shù)年。萬科棠樾低開高走的價(jià)格策略加快了前期銷售速度，同時(shí)后續(xù)產(chǎn)品不排除在市場形勢好時(shí)漲價(jià)銷售。

在2007年奪地現(xiàn)場，時(shí)任東莞萬科總經(jīng)理助理的王永飆親自參加拍賣時(shí)就表示：最初可能會(huì)賣2萬多元／平方米，但在以后的過程中待項(xiàng)目成熟以后也會(huì)賣出更高的價(jià)格。

萬科2008年年報(bào)中對(duì)13個(gè)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目計(jì)提了12.3億元的存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，但是并沒有出現(xiàn)東莞地王項(xiàng)目萬科棠樾。

福州地王“偷面積”突圍

萬科福州地王讓王石在多個(gè)場合反思，郁亮還開玩笑稱找不到贏利方式就養(yǎng)豬，計(jì)提金額也高達(dá)1.52億元，但是萬科憑借偷面積的空間“騰挪術(shù)”最終將該地王項(xiàng)目售價(jià)從9000多元／平方米變相降到6000多元／平方米市場可接受的程度，樓盤地價(jià)也變相降低。

90m2“變身”120m2

“140％空間利用率”，是萬科福州地王――金域榕郡項(xiàng)目入市后最為讓買房人“動(dòng)心”的噱頭。

李音(化名)購買了萬科金域榕郡的一套C戶型。“我的確是受‘得房率達(dá)140％’吸引而去的。”李音坦言，金域榕郡均價(jià)9000多元／平方米，當(dāng)時(shí)她認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)貴，但是去售樓處聽銷售人員講解后，李音打消了其顧慮。

“實(shí)際上，我購買的那個(gè)戶型結(jié)構(gòu)板和凸窗是不計(jì)算在合同建筑面積的，但是收房后結(jié)構(gòu)板可以作為房間來使用，多個(gè)凸窗移挪后也增加了使用面積。我是按照90平方米來付款，但能使用的是120平方米。雖然購買價(jià)格是9000多元／平方米，但是按照120平方米的使用面積來算的話，也就6000多元／平方米了。”(見圖1)

確如李音所言，買房人聯(lián)系萬科金域榕郡銷售人員，其會(huì)告訴兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是產(chǎn)權(quán)面積價(jià)格，而另一個(gè)是攤平贈(zèng)送面積的“折后價(jià)”。

按照萬科金域榕郡自己的說法，A戶型產(chǎn)權(quán)面積133平方米，可以做成185平方米，多出面積39％。B戶型產(chǎn)權(quán)面積79平方米，可以做成109平方米，多出面積38％。C戶型產(chǎn)權(quán)面積90平方米，可以做成127平方米，多出面積41％。

史無前例的“偷面積”

萬科如何能夠做到“移花接木”?福州業(yè)內(nèi)人士將此稱為“偷面積”。

“偷面積”實(shí)質(zhì)是開發(fā)商利用現(xiàn)行國家或地方政策中建筑面積計(jì)算的相關(guān)規(guī)定，建造有使用功能但不計(jì)入建筑面積的行為，也就是鉆“建筑面積計(jì)算方法”的空子，將可以不計(jì)入建筑面積的套內(nèi)平面面積，“送”給買房人。

對(duì)于“偷面積”這一做法是否違規(guī)，諸多業(yè)內(nèi)人士回答時(shí)都頗為含糊。

“只要是通過了規(guī)劃部門審批就是合規(guī)的。不過40％的贈(zèng)送面積率是福州史無前例的，到目前為止也沒有第二例。”福建新境界房地產(chǎn)策劃有限公司總經(jīng)理林靜在接受本刊記者采訪時(shí)表示。

曾過福州某樓盤的廣州百溪房地產(chǎn)有限公司首席架構(gòu)師戴曉峰則明確對(duì)本刊記者表示，實(shí)際上，由于入戶花園和陽臺(tái)只計(jì)一半建筑面積，開發(fā)商通過做大入戶花園和陽臺(tái)來“偷面積”的案例也比比皆是。比如，陽臺(tái)面積一般占房屋面積的8％左右，100平方米的房子，原本陽臺(tái)面積是8平方米，有4平方米的面積是贈(zèng)送給買房人的。但開發(fā)商將陽臺(tái)面積建成16平方米的話，就有8平方米的面積是贈(zèng)送的，這樣的贈(zèng)送面積率也就是4％。而萬科通過結(jié)構(gòu)板等方式來達(dá)到40％贈(zèng)送面積的做法非常地不合常規(guī)。

一位不愿意透露姓名的建筑專家表示，結(jié)構(gòu)板實(shí)際上就是開發(fā)商挑出的樓板，比如我們所熟悉的空調(diào)室外機(jī)位就屬于結(jié)構(gòu)板，因?yàn)椴痪邆涫褂霉δ埽圆挥?jì)算產(chǎn)權(quán)面積。但是由于建筑規(guī)范并沒有規(guī)定結(jié)構(gòu)板的尺寸范圍，因此，就給了開發(fā)商鉆政策空子的機(jī)會(huì)。

“嚴(yán)格意義上講，這是違規(guī)操作。”這位建筑專家表示。

在福州業(yè)內(nèi)流傳著一種說法：這是政府特批的。一位不愿意具名的開發(fā)商稱，據(jù)說，福州市的規(guī)劃局在萬科金域榕郡上報(bào)規(guī)劃的前一天接到了市政府的電話，要求他們批準(zhǔn)放行。

“萬科可以這樣做，是不是我們也可以這樣做?現(xiàn)在，雖然他們的建筑規(guī)劃通過審批了，但是我們都在等著看其收房時(shí)規(guī)劃驗(yàn)收是否能最后通過。”這位開發(fā)商似乎有些憤憤不平。

記者就“偷面積”等問題采訪福州萬科，5月31日上午萬科福州公司相關(guān)人員明確表示不會(huì)接受采訪，但同時(shí)告訴本刊記者該項(xiàng)目完全符合手續(xù)。

地王壓力的化解

金域榕郡是萬科進(jìn)入福州的首個(gè)項(xiàng)目。地產(chǎn)帶頭大哥萬科給福州樓市和開發(fā)商帶來了信心，也帶來了太多的不平靜。

2007年9月，經(jīng)過239輪角逐，萬科擊退20余家本地開發(fā)商，用27.2億元“砸”開了福州的大門：創(chuàng)下福州單幅地塊的最高價(jià)紀(jì)錄，7096元／平方米的樓面地價(jià)，也首次超過了當(dāng)時(shí)福州市區(qū)的平均房價(jià)。

“在萬科拍地的當(dāng)天，福州樓盤便封盤漲價(jià)1000～1300元／平方米。政府甚至出面干預(yù)，讓開發(fā)商簽字不漲價(jià)。”當(dāng)?shù)氐拿襟w記者向本刊介紹。然而始自2007年下半年樓市形勢急轉(zhuǎn)而下，福州地王讓萬科感到了異常壓力。不光王石多次在公開場合反思連奪地王有失妥當(dāng)，造成資金鏈緊張，而且萬科總裁郁亮曾對(duì)福州分公司發(fā)話：“這塊地王項(xiàng)目反正賺不到一分錢，如果找不到辦法贏利，我決定養(yǎng)豬!養(yǎng)豬還能掙點(diǎn)租金回來，等到下一個(gè)再開發(fā)。”

然而，就在多數(shù)地王還“按兵不動(dòng)”之時(shí)，在拿地9個(gè)月后，萬科金域榕郡首期上市，去年7月中旬推出別墅，又在11月中旬開賣高層，令福州同行大跌眼鏡。易居中國CRIC系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008ff-5月，萬科金域榕郡銷售494套，而同時(shí)期周邊樓盤摩卡小城銷售135套；北尚銷售284套。

福建新境界房地產(chǎn)策劃有限公司總經(jīng)理林靜分析認(rèn)為，萬科金域榕郡銷售良好，主要?dú)w功于萬科品牌和高達(dá)40％的贈(zèng)送面積。“目前進(jìn)駐福州的全國性品牌開發(fā)商為數(shù)不多，只有世茂、華潤、萬科等，

而福州買房人對(duì)于萬科也追崇備至。萬科品牌加上40％的贈(zèng)送面積讓買房人覺得還是比較劃算。”林靜表示。

最為關(guān)鍵的是，表面上偷面積是優(yōu)惠了買房人，促進(jìn)了銷售，但是實(shí)際上通過“偷面積”，開發(fā)商卻在變相提高容積率，獲取利潤。

以1平方米用地項(xiàng)目為例，容積率是指在建設(shè)用地范圍內(nèi)，所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建設(shè)用地面積的比值假定政府規(guī)定了項(xiàng)目的容積率是3。也就是這個(gè)項(xiàng)目地上部分只能建3平方米的建筑面積，假設(shè)開發(fā)商在這個(gè)項(xiàng)目買地花了9000元，每平方米建筑面積的建設(shè)成本是3000元。如果開發(fā)商正常蓋樓，那這樓每平方米的成本價(jià)是(9000+3000×3)÷3=6000元／平方米，如果開發(fā)商偷了1平方米的建筑面積，假設(shè)偷來的1平方米建筑面積由開發(fā)商加建完成，它的建設(shè)成本也是3000元／平方米，這時(shí)候每平方米的真實(shí)成本價(jià)是(9000+3000×4)÷4＝5250元／平方米。比沒偷面積時(shí)的成本價(jià)6000元便宜了750元／平方米。

通過“偷面積”，對(duì)于萬科自己而言，使得在不超出容積率2.3規(guī)定的條件下，建造了更多的建筑面積，相應(yīng)地?cái)偙×藰敲娴貎r(jià)。

廣州百溪房地產(chǎn)有限公司首席架構(gòu)師戴曉峰為萬科算了一筆帳：不采用“偷面積”手段，按照市場價(jià)格6400多元／平方米、樓面地價(jià)7100元／平方米和扣除地價(jià)外綜合成本2500多元／平方米計(jì)算，萬科在該項(xiàng)目上虧損基本達(dá)到3000元／平方米。

而采用了偷面積手段，萬科金域榕郡的容積率實(shí)際上達(dá)到了3.2，樓面地價(jià)變相降低為5100元／平方米，加上改造費(fèi)4005／平方米的收益，萬科在該項(xiàng)目上虧損只有不到1000元／平方米了，由于項(xiàng)目還有別墅產(chǎn)品，再加上賣到20000多元／平方米別墅的收益，萬科在該項(xiàng)目上基本可以做到不虧了。

可能轉(zhuǎn)嫁的風(fēng)險(xiǎn)

然而“偷面積”卻也隱藏著風(fēng)險(xiǎn)。戴曉峰在福州項(xiàng)目期間，曾到萬科金域榕郡做過實(shí)地考察。

“萬科必然需要將結(jié)構(gòu)板等偷面積的部分進(jìn)行改造才能將房子交付買房人。而對(duì)已審批的規(guī)劃進(jìn)行改造，能否通過最后的竣工驗(yàn)收，事關(guān)該項(xiàng)目能否獲取產(chǎn)權(quán)證的風(fēng)險(xiǎn)。”戴曉峰對(duì)本刊記者說。

2009年4月，住建部、監(jiān)察部開始展開為期1～2年的對(duì)2007年1月1日至2009年3月31日期間領(lǐng)取規(guī)劃許可的所有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目嚴(yán)查變更規(guī)劃無疑加大了風(fēng)險(xiǎn)。

“不過，萬科似乎已經(jīng)為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)想好了出路。”戴曉峰分析，萬科知道“偷面積”的做法嚴(yán)重違反規(guī)劃局的規(guī)定，于是在銷售上就轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。購房合同是萬科金域榕郡的開發(fā)商與購房者簽，但是，改造合同卻由另外一家公司與購房者簽，購房者為此還要額外支付改造費(fèi)400元／平方米，總額大約4萬元。

戴曉峰認(rèn)為，萬科這個(gè)算盤打得是如此之好。如果規(guī)劃驗(yàn)收通不過，房產(chǎn)證拿不到，那么這一切既不關(guān)萬科金域榕郡開發(fā)商的事，也不關(guān)改造公司的事。開發(fā)商只賣給購房產(chǎn)權(quán)面積，不關(guān)改造的事；改造合同是購房者真實(shí)意愿的表達(dá)，合同是有效的。能不能拿到房產(chǎn)證的全部風(fēng)險(xiǎn)都由購房者自己承擔(dān)了。

記者采訪的另外幾位福州業(yè)內(nèi)人士則分析認(rèn)為，萬科必然是先不改動(dòng)戶型，通過國家竣工驗(yàn)收后，再由裝修公司改造，最后再交付買房人，如此，只要不出太大的差錯(cuò)，獲取產(chǎn)權(quán)證應(yīng)該沒有問題。

“實(shí)際上這屬于二次裝修，二次裝修要求不能破壞外墻，如果只涉及到內(nèi)部改造，就問題不大，如果外墻進(jìn)行改造，一旦有人舉報(bào)，就面臨政策風(fēng)險(xiǎn)。”福建名仕律師事務(wù)所胡倫揚(yáng)律師在接受本刊記者采訪時(shí)表示。

當(dāng)然，偷面積后，原本2.3的容積率實(shí)際上變成了3.2，居住人口密度增大，也會(huì)導(dǎo)致居住環(huán)境質(zhì)量下降。而且房子使用多年后涉及物業(yè)維修，但建成的外墻位置不是規(guī)劃圖紙上的位置，是改動(dòng)后的位置，這也有可能引起一些麻煩。

當(dāng)記者就上述風(fēng)險(xiǎn)再次采訪購房人李音時(shí)，她似乎并沒有想這么長遠(yuǎn)的問題。“金域榕郡是萬科在福州的首個(gè)項(xiàng)目，相信會(huì)做出口碑的。如果首個(gè)項(xiàng)目做爛的話以后就砸了品牌了。只有相信萬科是講信用的全國品牌公司了”李音說。

半年來持續(xù)招聘

“北辰上半年在長沙大規(guī)模招人。”近期，談及長沙地王的進(jìn)展，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都關(guān)注到了此點(diǎn)。

如今，長沙北辰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司依舊在湖南人才網(wǎng)等媒體上滾動(dòng)招聘廣告，分別招聘營銷策劃部、市場研究部專員、前期部、建筑設(shè)計(jì)師、司機(jī)等多個(gè)部門的主管或技術(shù)人員。

實(shí)際上，去年12月底，在湖南省多家媒體上就出現(xiàn)過長沙北辰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的招聘信息，不過細(xì)心的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，與此前的招聘職位相比，如今的招聘增加了市場研究部、司機(jī)等職位。

招聘職位變化的背后或許透露了北辰長沙項(xiàng)目的進(jìn)展跡象。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，這說明北辰長沙地王已經(jīng)將運(yùn)營提上了日程。

此前，在北辰實(shí)業(yè)3月18日晚間公布的年報(bào)中，對(duì)2009年長沙項(xiàng)目的開發(fā)描述如下：今年將全力推進(jìn)長沙項(xiàng)目首開區(qū)主體結(jié)構(gòu)的施工，積極展開沿江商業(yè)、公建的規(guī)劃設(shè)計(jì)，并且會(huì)根據(jù)市場變化趨勢，提前開展?fàn)I銷策劃的準(zhǔn)備工作。

“五一后湖南的地產(chǎn)確實(shí)暖起來了，地王開始運(yùn)作也在情理之中。”長沙問鼎房地產(chǎn)營銷策劃有限公司創(chuàng)始人夏少文對(duì)本刊記者表示。

“成也長沙、敗也長沙”

2007年7月，北辰實(shí)業(yè)與北京城開集團(tuán)組成的聯(lián)合體，以志在必得之勢用92億元天價(jià)拍下中國地王后，北辰資金鏈在近兩年來的時(shí)間里便飽受質(zhì)疑。

“長沙92億元巨幅地塊的開發(fā)及運(yùn)營對(duì)于公司之后的發(fā)展有很大的影響。由于該地塊過于龐大，且是公司唯一的一個(gè)異地開發(fā)項(xiàng)目，對(duì)該項(xiàng)目表示謹(jǐn)慎態(tài)度。”國泰君安房地產(chǎn)行業(yè)分析師李品科表示。

今年4月17日，李品科與北辰實(shí)業(yè)董秘及公司管理人員進(jìn)行了交流。其在分析報(bào)告中指出：“北辰開發(fā)類項(xiàng)目儲(chǔ)備約660萬平方米，其中537萬平方米位于長沙。”

北辰目前的土地儲(chǔ)備主要在北京和長沙。根據(jù)李品科的介紹，北辰實(shí)業(yè)在北京的開發(fā)類物業(yè)除了媒體村以外，香山清琴別墅還有2.5萬平方米的未售面積，銷售均價(jià)約39000元／平方米。另外，公司在北京在售項(xiàng)目還有北辰香麓和北辰福第，未售面積均為32萬平方米，其中北辰福第為雙限房性質(zhì)，銷售均價(jià)5900元／平方米，北辰香麓銷售均價(jià)11500元／平方米。此外，公司還擁有碧海方舟的3期和長河玉墅的2、3期地塊，但由于北京別墅用地的審批限制，目前暫停施工。

此前，作為京城主要的奧運(yùn)概念地產(chǎn)股，北辰的資產(chǎn)多數(shù)位于北京亞運(yùn)村附近。然而北辰于2006年回歸A股之時(shí)，其土地儲(chǔ)備僅約320萬平方米，被很多投資者詬病。

此后北辰開始了擴(kuò)張之路，但顯然，目前長沙地王占據(jù)了北辰土地儲(chǔ)備的主體。

從北辰實(shí)業(yè)2008年年報(bào)來看，截至去年底，公司的資產(chǎn)總計(jì)為256.19億元，負(fù)債率為62.3％，較上年58.4％的負(fù)債率小幅上升4.9％；公司年末有62.9億元的銀行負(fù)債(其中短期借款6.5億元，一年內(nèi)到期的借款12億元，長期借款26.4億元)，但其手中擁有近50億元的現(xiàn)金，這筆資金似乎可以確保長沙項(xiàng)目的前期開發(fā)。

“北辰目前資金壓力尚可承受。2008年公司沒有新增土地使得現(xiàn)金流大幅改善。”中誠信評(píng)估分析師楊柳在接受本刊記者采訪時(shí)表示，由于北辰在北京開發(fā)樓盤多是高端項(xiàng)目，銷售情況還是比較看好。

北辰的業(yè)務(wù)模式是“發(fā)展物業(yè)+投資物業(yè)+商業(yè)零售”。2008年北辰投資物業(yè)收入和商業(yè)物業(yè)收入分別達(dá)到了8.33億元和3.38億元。據(jù)楊柳估算，今年綠色家園購物中心還將投入運(yùn)營，北辰的投資物業(yè)和商業(yè)物業(yè)的收入將不會(huì)比去年差。

綜合北辰的現(xiàn)金以及今年樓盤銷售收入、投資商業(yè)物業(yè)收入、今年的固定資產(chǎn)投資、短期償債等多方面的因素，楊柳在對(duì)北辰實(shí)業(yè)2009年公司債券進(jìn)行的跟蹤評(píng)級(jí)報(bào)告中，將北辰實(shí)業(yè)股份有限公司主體信用等級(jí)評(píng)為AA，這意味著其認(rèn)為北辰實(shí)業(yè)償債能力穩(wěn)定。

由于長沙地王整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)周期8～10年，這意味著巨額土地款的回收周期也在變長，北辰的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)集聚于長沙房地產(chǎn)市場，可謂“成也長沙、敗也長沙”。

周邊單價(jià)7000元以上樓盤銷售困難

結(jié)合長沙市建安成本、稅費(fèi)等多種因素，長沙問鼎房地產(chǎn)營銷策劃有限公司創(chuàng)始人夏少文曾為長沙地王算過一筆賬。

他認(rèn)為長沙地王高層住宅的保本銷售價(jià)要達(dá)到7000元／平方米以上，合理贏利銷售價(jià)為8500元／平方米以上；而寫字樓保本銷售價(jià)10000元／平方米以上，合理贏利銷售價(jià)12000元／平方米以上；酒店保本銷售價(jià)13000元／平方米以上，合理贏利銷售價(jià)16000元／平方米以上；商業(yè)保本銷售價(jià)7500元／平方米以上，高贏利銷售價(jià)20000元／平方米以上。

長沙地王周邊樓盤究竟售價(jià)如何?

長沙地王目前周邊樓盤有湘江世紀(jì)城、華盛新外灘、萬國城MOMA、珠江花城等樓盤。其中前兩個(gè)樓盤均為一線江景房，華盛新外灘目前銷售均價(jià)6500元／平方米；由世紀(jì)金源集團(tuán)開發(fā)的湘江世紀(jì)城景觀房售價(jià)5400～6000元／平方米，而非觀景房售價(jià)只有3500元／平方米；另外，節(jié)能住宅萬國城MOMA均價(jià)為3200元／平方米，精裝修珠江花城均價(jià)為4680元／平方米。

長沙市房產(chǎn)研究中心公布的長沙房價(jià)水平數(shù)據(jù)是：2008年長沙全市商品房均價(jià)為4285元／平方米，其中，商品住宅平均售價(jià)為3906元／平方米。而今年一季度長沙市商品房銷售價(jià)格為4010元／平方米。長沙地王所在的開福區(qū)房屋銷售均價(jià)達(dá)4211元／平方米。

“目前在長沙市住宅產(chǎn)品的單價(jià)超過7000元的樓盤銷售比較困難。”長沙地王周邊樓盤福圣園營銷經(jīng)理劉永對(duì)本刊介紹，在長沙，省府板塊是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮陌鍓K，而該板塊的項(xiàng)目“標(biāo)志?長沙商務(wù)中心”又位于此板塊的核心位置。但其推出的定價(jià)7800元／平方米的行政公館銷售非常緩慢，后來改為毛坯(直降2500～3000元／平方米)銷售，加之銷售方式也做了一定改變，銷售狀況才有所好轉(zhuǎn)。

另外，湘江世紀(jì)城的大體量也對(duì)長沙地王的銷售形成了“威脅”。湘江世紀(jì)城整體建筑面積是400萬平方米，北辰地王項(xiàng)目的建筑面積為380萬平方米。湘江世紀(jì)城也是世紀(jì)金源拿下的昔日地王，但是樓面地價(jià)較低。

劉永認(rèn)為，大盤中的高端產(chǎn)品往往非首批開發(fā)，如果長沙地王定價(jià)7000元／平方米以上，市場接受該價(jià)格起碼得明年以后。而如果令年或明年入市，長沙地王必然參考目前市場的主流價(jià)格，即4000～5000元／平方米。

由于開發(fā)周期較長，長沙地王似乎有時(shí)間等待好的入市時(shí)機(jī)開盤。

“北辰或?qū)⒁宰≌⒗腥胧袌觯仡^戲在商業(yè)，贏利在股市。”長沙問鼎房地產(chǎn)營銷策劃有限公司創(chuàng)始人夏少文認(rèn)為，長沙地王還是應(yīng)該從住宅開始，讓客戶感受到建筑質(zhì)量和品牌效應(yīng)，再做商業(yè)和寫字樓的開發(fā)，可以先蓄客后開發(fā)。

“中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭變緩，但基本面不會(huì)有太大變化，股市有了大落才會(huì)有大起，真正賺錢還得看拉伸空間有多大，對(duì)北辰來說或許股市是未來的機(jī)會(huì)。”夏少文說。

計(jì)提價(jià)惹惱股東

深振業(yè)落子天津，在環(huán)渤海“大展拳腳”的夢想不得一延再延。

自2007年8月2日，深振業(yè)以10.601億元的高價(jià)競得位于天津市河?xùn)|區(qū)新開路的一塊居住用地，建筑面積12.04萬平方米，樓面地價(jià)達(dá)到8800元／平方米，“新開路地塊”就穩(wěn)坐天津市住宅用地樓面單價(jià)排行榜的榜首，成為天津至今無人可及的地王。

在天津樓市現(xiàn)已有兩個(gè)月出現(xiàn)“小陽春”的形勢下，這塊已拿地近兩年，地處河北與河?xùn)|“黃金地段”的地塊依舊處于“沉寂”的狀態(tài)。

有接近深振業(yè)的人士稱，該項(xiàng)目目前正在前期規(guī)劃設(shè)計(jì)中，深振業(yè)一直希望通過提高項(xiàng)目附加值，從而減弱土地實(shí)際價(jià)值下降帶來的不利影響。

而知情人士向本刊記者透露，從2007年下半年后，深振業(yè)與天津中原、世聯(lián)、思源、偉業(yè)等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行過接觸，但是最終因多種原因，均不了了之。

2009年4月25日，深圳業(yè)2008年年報(bào)和2009年一季報(bào)“兩報(bào)齊發(fā)”。其數(shù)據(jù)顯示，公司2008年完成經(jīng)營總收入10.22億元，房地產(chǎn)銷售面積6.23萬平方米，銷售金額9.89億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額1.62億元，凈利潤1.50億元，同比下降約四成。

而其中，公司對(duì)天津“新開路”地王計(jì)提高達(dá)2億元的存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，成為極大拖累當(dāng)期業(yè)績的最重要原因。

而這也成為5月20日深振業(yè)董事長李永明遭遇股東質(zhì)問的導(dǎo)火索。這天，在深圳市寶安南路振業(yè)大廈B座12樓會(huì)議室召開的“2008年度股東大會(huì)”上，一位徐姓股民在現(xiàn)場直呼天津地塊2億元的計(jì)提令其損失達(dá)50％，怒問公司高管為何不降薪與中小股東共渡難關(guān)。

面粉遠(yuǎn)貴于面包的“高壓”

“天津項(xiàng)目是公司最大的一塊心病，但在開這次股東會(huì)前已經(jīng)在和天津當(dāng)?shù)卣疁贤ā?duì)天津項(xiàng)目依然有信心。”李永明坦承。

天津地王曾被視為深振業(yè)落子天津的重要一步。深振業(yè)在1997～2006年近十年間，公司一直發(fā)展平穩(wěn)，緩慢擴(kuò)張。公開資料顯示，2001年至2006年，公司共新增了4個(gè)項(xiàng)目。然而，2007年深振業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略突然變得激進(jìn)起來――公司先后在深圳、天津、西安、南寧四地獲取土地近100萬平方米建筑面積，土地價(jià)款總計(jì)

22.43億元。

深振業(yè)董秘方東紅在談及該地王時(shí)曾表示：“2007年我們從整個(gè)公司的戰(zhàn)略考慮，計(jì)劃在一線城市上儲(chǔ)備些土地，不過在北京、上海都沒有找到合適的地，那個(gè)時(shí)候考察過天津那塊地覺得條件還不錯(cuò)。主要還是看重天津這個(gè)城市發(fā)展?jié)摿Ρ容^大。”

深圳一位業(yè)內(nèi)人士在接受本刊記者采訪時(shí)感慨道：“為快速擴(kuò)張，深振業(yè)當(dāng)時(shí)拿此地有些沖動(dòng)。”據(jù)其透露，深振業(yè)在競拍前曾委托天津中原對(duì)地價(jià)進(jìn)行過評(píng)估，當(dāng)時(shí)，天津中原給出的樓面地價(jià)是3000多元／平方米。戲劇性的是，拍賣后，深振業(yè)相關(guān)人士甚至還質(zhì)問中原，為什么測算3000多元／平方米的地最后8000多元才拿到。

很快，深振業(yè)便感受到了天津地王沉重的壓力。

根據(jù)天津國土資源局的數(shù)據(jù)，2009年4月天津商品房住宅成交均價(jià)為6680元／平方米，這個(gè)售價(jià)比深振業(yè)的成本價(jià)還低。天津地王周邊目前在售的北斗星城4月份的成交均價(jià)為8062元／平方米，海河金灣公寓成交均價(jià)7814元／平方米，東家成交均價(jià)9771元／平方米。

根據(jù)天津一位開發(fā)商專業(yè)人士為本刊記者的測算，該地塊樓面地價(jià)8805元／平方米，參考周邊項(xiàng)目的去化速度，假定本案的開發(fā)周期為2.7年，用成本和利潤率反推銷售價(jià)格的方法，該地塊做普通住宅，若在保本、盈虧平衡的條件下，即利潤率

可見，目前該地塊的保本價(jià)都要比周邊樓盤成交價(jià)高出4000元／平方米以上。

不排除割肉出售

“不像金融街開發(fā)的天津環(huán)球金融中心，為水景豪宅，可以高價(jià)出售。深振業(yè)天津地王周邊既沒有景觀，還緊臨鐵路，不適宜做豪宅，而且有70／90限制，只能是做普通住宅。即便開發(fā)商做高檔的酒店式公寓，但是周圍有好幾家快捷酒店了，將來出租上競爭也會(huì)很大。”天津的一知名媒體負(fù)責(zé)人感慨道。

根據(jù)上述開發(fā)商專業(yè)人士為本刊測算，以天津市場年均售價(jià)漲幅在10％來計(jì)算，深振業(yè)天津地王若在2011年入市，則銷售價(jià)格應(yīng)為15510元／平方米，在成本一定的情況下，其稅后利潤低于8％，仍不具備可投資價(jià)值；若滿足利潤率達(dá)到20％，則售價(jià)也將提高到18000元／平方米，以此推算，房價(jià)年均漲幅應(yīng)達(dá)到28％方可實(shí)現(xiàn)，但若以普通住宅價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)定位，深振業(yè)天津地王綜合各方條件恐難達(dá)到此價(jià)格水平。

深振業(yè)董秘方東紅曾在接受記者采訪時(shí)稱，還在跟天津政府商討，看規(guī)劃怎么做，提高下品質(zhì)，等市場好的時(shí)候再推出來。

然而，4月份，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、監(jiān)察部關(guān)于嚴(yán)查“違規(guī)變更規(guī)劃容積率”的行動(dòng)無疑為深振業(yè)與政府商討修改規(guī)劃加了道門檻。

“不過，此路也并非一定行不通，天津已有先例。”一位天津業(yè)內(nèi)人士透露，天津塘沽和利豐投資有限公司2007年獲取的一幅地塊容積率由≤5.2調(diào)整為≤8.0；主體建筑限高由≤140米調(diào)整為≤220米；而天津友聯(lián)置業(yè)投資有限公司2008年獲取的一副地塊容積率則由≤7.5調(diào)整為≤7.85。

“畢竟市場好的時(shí)候，政府將土地出讓金吞進(jìn)了自己的口袋，市場不好了，也需要幫助一下開發(fā)商。”這位業(yè)內(nèi)人士笑言。

此前，本刊記者從深振業(yè)董事會(huì)辦公室一位不愿意透露姓名的人士所獲知的信息是，天津地王項(xiàng)目土地已經(jīng)交付，地價(jià)款也已付清。正在進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，計(jì)劃年底開工。

如今該地塊獲取已近兩年，針對(duì)遲遲不開工的疑問，上述人士解釋，市場情況與資金情況兩方面原因都存在。一方面是市場低迷，該地塊地價(jià)較高。二是房市不好，公司其他項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)也需要資金。

當(dāng)記者追問年底一般并不適宜開工建設(shè)時(shí)，其遲疑了下稱：“可以先打樁。一般項(xiàng)目是按照合同約定的開工日期來開工。”但是他并不愿意透露天津地王與政府所簽定的開工時(shí)期和開發(fā)周期。而是表示，畢竟買那塊地時(shí)地價(jià)貴了，而且目前市場形勢也不好。正在和政府溝通，看能不能推遲開發(fā)，目前還沒有明確的信息。

由此可見，對(duì)于深振業(yè)天津地王而言，最好的辦法就是改變規(guī)劃，此路一旦行不通，若政府延長其開發(fā)周期，坐等房價(jià)上漲也將減少損失，否則，深振業(yè)只有割肉出售。

實(shí)際上，深振業(yè)現(xiàn)有項(xiàng)目中，除了天津項(xiàng)目之外，沒有高價(jià)地，深振業(yè)土地儲(chǔ)備的成本多集中在1000～2500元／平方米，甚至在惠州和長沙的地塊成本低至100元和500元／平方米。

天津地王前期土地款的支付以及未來的高成本投入，無疑將拖累公司的資金鏈陷入困境。

據(jù)了解，深振業(yè)自1997年配股以來已有12年未在資本市場上進(jìn)行過任何股權(quán)融資，項(xiàng)目開發(fā)資金主要來源于銀行貸款和銷售回款。

然而在資金壓力迫使下，深振業(yè)不得不頻出融資方案。2008年推出了向全體股東每10股配3股的配股方案，計(jì)劃募資12億元，在配股融資“只聽雷聲不下雨”未能成行后，2009年4月8日，深振業(yè)公告稱，公司擬向特定對(duì)象非公開發(fā)行不超過1.5億股，擬募集資金凈額為不超過10億元，用于其振業(yè)城四、五期項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)。

與“金達(dá)利”分道揚(yáng)鐮

一度“懷揣100億瓷金”的雅戈?duì)柈?dāng)家李成如，帶著20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，在全國各地找項(xiàng)目，以14.76億元重金奪得杭州地王時(shí)可謂財(cái)大氣粗。

2007年7月，雅戈?duì)栔脴I(yè)在杭州市文教區(qū)以15712元／平方米的樓面地價(jià)拍下原工商學(xué)院地塊，此后該項(xiàng)目毫無動(dòng)工跡象，引發(fā)杭州業(yè)內(nèi)經(jīng)久不息的熱烈討論。

直到2008年5月，在杭州市第八屆人居展上，“雅戈?duì)栔脴I(yè)與金達(dá)利筑地強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造杭州地王”高調(diào)宣傳，杭州地王首次亮相。但當(dāng)時(shí)，除了案名定為“雅戈?duì)栯[寓”外，沒有任何具體的樓盤信息。

不過，最近本刊記者獲得的最新確切消息是，杭州地王雅戈?duì)栯[寓與金達(dá)利筑地已“分道揚(yáng)鑣”，金達(dá)利筑地已經(jīng)撤場。

金達(dá)利筑地號(hào)稱代銷界的“黃埔軍校”，源于臺(tái)灣，全程運(yùn)營比較典型的項(xiàng)目比如海南三亞?半山半島等。

在與雅戈?duì)栯[寓合作過程中，金達(dá)利筑地業(yè)務(wù)部周磊全盤操作，在接受本刊記者采訪時(shí)，周磊表示，雙方止步合作有多種原因。

“開發(fā)公司的規(guī)劃理念和我們有一定的出入，再加上我們對(duì)銷售速度的追求要遠(yuǎn)高于他們。如果銷售時(shí)間拖得太長，對(duì)公司來說是致命傷。”周磊說。

據(jù)知情人士透露，金達(dá)利筑地與雅戈?duì)栐趯幉ň陀猩钊牒献鳎?dāng)時(shí)拿下杭州地王后，再次與金達(dá)利筑地合作，實(shí)際上，也是希望從前期市場調(diào)研到項(xiàng)目形象包裝，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手化解“面粉比面包貴”的難題。為了雅戈?duì)栔脴I(yè)能在杭州打響品牌，金達(dá)利筑地也頗費(fèi)心思，曾特地抽調(diào)來自上海、寧波等地的精英組建而成項(xiàng)目組。

然而，從杭州地王2007年7月拿地到

2008年4月份土地交付土地款壘款繳清，到目前已近兩年仍未開工。

規(guī)劃設(shè)計(jì)“波折”

地王項(xiàng)目遲遲不開工，不外乎資金鏈壓力、市場壓力等原因。

作為服裝行業(yè)的龍頭老大，過去幾年，雅戈?duì)枌?duì)地產(chǎn)和股權(quán)的投資浩大有目共睹。這家已有30年歷史的紡織服裝公司分別于1992年和1993年進(jìn)入房地產(chǎn)和金融投資領(lǐng)域，10多年間，雅戈?duì)栭_發(fā)的住宅、別墅、商務(wù)樓等各類物業(yè)達(dá)到300萬平方米，同時(shí)它還持有中國人壽、寧波銀行、中信證券股份等十幾家公司的股票。

“在雅戈?duì)柕娜髽I(yè)務(wù)板塊中，服裝業(yè)務(wù)的資金回收足以支撐其發(fā)展，其主要的資金壓力會(huì)來自于房地產(chǎn)，尤其是2007年所拿的高價(jià)地。”聯(lián)合證券分析認(rèn)為，從2009年起，公司在房地產(chǎn)經(jīng)營方面的壓力漸大，首先是房價(jià)上漲乏力，其次是公司高價(jià)地儲(chǔ)備較多，使得公司在未來三年消化高成本項(xiàng)目的任務(wù)較重。

不過，聯(lián)合證券相關(guān)分析員在接受本刊記者采訪時(shí)稱，由于有股權(quán)投資，雅戈?duì)柕馁Y金壓力還是可以承受。

“其房地產(chǎn)資金緊張時(shí)，還可以出售股權(quán)。”聯(lián)合證券表示。2009年2月，雅戈?duì)栂群鬁p持了中信證券和海通證券股票，業(yè)內(nèi)便分析，一方面是海通投資虧損，另一方面便是支撐房地產(chǎn)的資金需要。

易居中國分析師薛建雄此前曾估算過雅戈?duì)栐诮ù?xiàng)目的投入。雅戈?duì)枖?shù)個(gè)在建未售項(xiàng)目地塊成本分別約為8億、10億元以上，待建項(xiàng)目中8塊土地占款72.65億元，也就是說，前2年雅戈?duì)枒?yīng)投入土地資金約90億元，按3000元／平方米的建安成本，如要滾動(dòng)開發(fā)，預(yù)計(jì)還要投入50億元。

這也就意味著雅戈?duì)柗康禺a(chǎn)面臨著百億資金的“高壓”。不過，年初李如成曾對(duì)記者表示，“現(xiàn)在企業(yè)手握100億元的金融資產(chǎn)，謀定而動(dòng)”。李如成樂觀表示，“雅戈?duì)柕默F(xiàn)金流問題不大，公司的金融資產(chǎn)約有100億元，可以隨時(shí)變現(xiàn)”。

雅戈?duì)柕牡禺a(chǎn)項(xiàng)目目前主要集中在寧波，蘇州和杭州為試探性進(jìn)入。在今年年初的股東大會(huì)上，雅戈?duì)柈?dāng)家李如成為雅戈?duì)栔脴I(yè)制定了“三城”戰(zhàn)略：蘇州的土地量大，開發(fā)暫時(shí)可以放緩。杭州的土地開發(fā)要快，寧波則要觀察。

何況按照李成如的安排，杭州地王歸屬于雅戈?duì)柈?dāng)屬盡早啟動(dòng)的項(xiàng)目之列。從種種跡象來看，資金壓力并非雅戈?duì)柕赝跬七t入市的首要原因。“實(shí)際上，雅戈?duì)柡贾莸赝醮嬖诶Ь车那闆r主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是高地價(jià)造成高房價(jià)，二是此地塊的限制較多。”一位與雅戈?duì)栂嗍斓暮贾輼I(yè)內(nèi)人士對(duì)本刊記者表示。

公開資料顯示，雅戈?duì)?隱寓位于杭州市西湖區(qū)，該項(xiàng)目東至浙江工商大學(xué)，西至學(xué)院路，南至文二路，北至梧桐公寓。容積率不大于2.6。盡管該地塊地理位置十分優(yōu)越，但是由于地塊總出讓面積僅36131平方米，建筑規(guī)模略為偏小，并且周邊遍布學(xué)校及居民住宅區(qū)，對(duì)樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)要求很高。比如，建筑限高80米，90平方米以下小戶型的比例為50％。

“好像主要是日照的原因，所以他們的方案一直在調(diào)整修改。”根據(jù)這位業(yè)內(nèi)人士透露，其實(shí)金達(dá)利筑地此前與雅戈?duì)栐谝?guī)劃設(shè)計(jì)方面就有一些分歧。金達(dá)利筑地原本給雅戈?duì)栕龅谝惠喴?guī)劃的時(shí)候，建議把小戶型做成拼戶，做全部是大戶型的社區(qū)。金達(dá)利筑地還有一套方案是做純粹的酒店式公寓，面積在50～70平方米之間，提供五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。但是最終雅戈?duì)柌]有完全采用。幾番調(diào)整后，據(jù)其了解的情況，現(xiàn)在除去拼戶的，純粹的90平方米小戶只占25％左右。

“由于該地塊樓面地價(jià)已高達(dá)15712元／平方米，售價(jià)估計(jì)在30000元／平方米，可能金達(dá)利筑地是考慮到小戶型買家可承受的總價(jià)較低，于是規(guī)劃設(shè)計(jì)建議要么是全為大戶型，要么戶型面積盡量偏小。他們?cè)谝?guī)劃理念上是有分歧的。”上述業(yè)內(nèi)人士推測，規(guī)劃設(shè)計(jì)的波折一定程度上也延誤了項(xiàng)目的開工。

預(yù)計(jì)下半年開工

“項(xiàng)目目前尚未獲取施工許可證，初步設(shè)計(jì)方案5月份已經(jīng)獲得審批，預(yù)計(jì)下半年開工。”5月中旬，雅戈?duì)柡贾莨卷?xiàng)目總監(jiān)周斌對(duì)本刊記者介紹。談到對(duì)市場銷售的預(yù)期，周斌坦言現(xiàn)在市場走勢尚不明朗。

“雅戈?duì)栯[寓正常的施工進(jìn)度是不會(huì)耽誤的，但是在開盤銷售的時(shí)機(jī)上會(huì)根據(jù)市場情況而定。”周斌說。

杭州資生顧問總顧問師黃聯(lián)友在接受本刊記者采訪時(shí)對(duì)該地塊地段非常看好。他認(rèn)為杭州地王地處市區(qū)，土地稀缺，并且其所在區(qū)域是曾經(jīng)第一波在杭州購買商品房的人群聚集地，可以稱為是高檔居住區(qū)。

據(jù)了解，雅戈?duì)栯[寓周邊有梧桐公寓、城市芯宇等樓盤在售。梧桐公寓已屬尾盤，2006年開盤時(shí)11000元／平方米，今年年初價(jià)格為20000元／平方米。城市芯宇項(xiàng)目定位高端，目前均價(jià)29000元／平方米。

黃聯(lián)友結(jié)合杭州當(dāng)?shù)氐慕ò渤杀疽约岸愘M(fèi)等要素分析認(rèn)為，杭州地王若規(guī)劃為毛坯房，保本價(jià)約在27000～28000元／平方米，而精裝修房則保本價(jià)在30000元／平方米左右。但若是普通住宅，25000元／平方米的銷售行情會(huì)較好。

而從記者目前掌握的情況，雅戈?duì)栯[寓目前定位普通毛坯房。按照黃聯(lián)友的分析，如果市場行情不好轉(zhuǎn)，雅戈?duì)栯[寓似乎將要虧本，當(dāng)然，開盤離現(xiàn)在差不多還有一年，這一年里形勢如何發(fā)生變化也是至關(guān)重要的。

不過，黃聯(lián)友卻不這樣認(rèn)為。“雅戈?duì)柲眠@塊地時(shí)是股市最高之時(shí)，其資金來源于股市，若繼續(xù)放在股市會(huì)虧損更大。從某種意義上，杭州地王是劃算的，優(yōu)質(zhì)地段的地塊是不容易貶值的。”黃聯(lián)友說。

“武漢地王”樓盤5月漲價(jià)

作為地王項(xiàng)目，武漢地王復(fù)地東湖國際的樓面地價(jià)并不算高得離譜。

2007年1月，總價(jià)35.02億元、樓面地價(jià)3290元；／平方米的武漢中北路武重項(xiàng)目地塊，被上海豫園一舉奪得，并被冠以武漢“地王”。

此后，該地王命名復(fù)地東湖國際于去年的11月30日，在樓市最為敏感的時(shí)期開盤。本刊記者5月份了解該樓盤時(shí)，發(fā)現(xiàn)其價(jià)格已從此前的6700元／平方米漲到了7000元／平方米，并且熱銷85％。

該樓盤目前周邊在售樓盤，比如大盤百瑞景中央生活區(qū)銷售價(jià)格為6400元／平方米，一些小型樓盤花畔里、世紀(jì)新南門等樓盤價(jià)格僅為4500～5500元／平方米。

地王樓盤――復(fù)地東湖國際似乎價(jià)格遠(yuǎn)高于周邊樓盤，那么其是否真的熱銷?根據(jù)武漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，該樓盤去年12月份銷售6套，今年1月份銷售40套，2月份75套，3月份46套，4月份30套。平均每天銷售1套。

億房市場研究部研究員張衡對(duì)本刊記者分析，與武漢市整體情況相比，復(fù)地東湖國際處于正常的水平，武漢市在售360個(gè)樓盤平均一周成交量為1500套。不過，武漢一

些熱銷樓盤，比如降價(jià)促銷的樓盤沿海賽洛城、保利心語等項(xiàng)目價(jià)格低至3600元／平方米、4500元／平方米，與這些熱銷樓盤相比，目前6000元／平方米以上的樓盤銷量便不溫不火。

奇怪的是，5月份東湖國際的銷售備案為負(fù)73套。

“這讓人懷疑是否是前期假備案的撤銷，其現(xiàn)在的銷售價(jià)格難免會(huì)是明升暗降。”一位武漢業(yè)內(nèi)人士猜測。

為什么5月份東湖國際的銷售備案為負(fù)73套，記者試圖采訪武漢復(fù)地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理王基平，遺憾的是，電話中王基平并不愿意接受采訪。而復(fù)地東湖國際的另外一位銷售負(fù)責(zé)人稱：“開發(fā)商是不會(huì)將真實(shí)的成交套數(shù)報(bào)于武漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)的，你只要知道銷售率是85％就可以了，公布銷售率也是開發(fā)商的營銷策略。”

不過，據(jù)當(dāng)?shù)貐⑴c過該項(xiàng)目活動(dòng)策劃的某業(yè)內(nèi)人士介紹：“復(fù)地東湖國際目前處境也比較尷尬。去年11月其多層類別墅開盤時(shí)銷售還比較好，不過當(dāng)時(shí)有許多客戶是購買了復(fù)地在武漢漢陽的復(fù)地?翠微新城(2002年開盤)樓盤的老客戶，而此后的幾個(gè)月里，大戶型銷售速度緩慢。4月份復(fù)地請(qǐng)一些機(jī)構(gòu)做策劃活動(dòng)，希望推出兩棟小戶型以挖掘市場需求。

由此可見，作為地王項(xiàng)目，在上半年的市場行情中，復(fù)地東湖國際必然也承受著一定的壓力。

根據(jù)復(fù)地東湖國際在搜房網(wǎng)上的銷售報(bào)價(jià)顯示，去年11月30日開盤時(shí)，復(fù)地東湖國際先推出了景觀比較好的多層，當(dāng)時(shí)價(jià)格為8000～10000元，高層價(jià)格為6000～8000元，今年年初高層報(bào)價(jià)回落至6700元／平方米，5月份價(jià)格又開始上漲至7000元／平方米。

對(duì)此，前期曾參與過其銷售競標(biāo)的一位不愿意透露姓名的武漢公司負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)，復(fù)地東湖國際先推聯(lián)排，再推高層的策略是正確的。聯(lián)排的入市奠定了整個(gè)項(xiàng)目的形象，其后期的高層價(jià)格銷售壓力相對(duì)緩解。這也是很多地王項(xiàng)目入市所采取的營銷策略。

與“豫園”兄弟唱“雙簧”?

實(shí)際上，復(fù)地東湖國際地塊并非由復(fù)地獲取，最初由其同門兄弟上海豫園而得。2007年1月31日，上海豫園以總價(jià)35.02億元擊退華潤集團(tuán)、和記黃埔和福星惠譽(yù)等諸多地產(chǎn)大鱷，拿下中北路武重項(xiàng)目地塊。武重地塊面積52萬平方米，位于武漢重點(diǎn)打造的武昌總部經(jīng)濟(jì)區(qū)核心地段，是中心城區(qū)內(nèi)難得的大宗地塊，可建筑面積約106萬平方米。

但自成功競得該“地王”2個(gè)多月之后，2007年月14日，豫園商城即“加盟”公告，急征其他開發(fā)商共同開發(fā)武重項(xiàng)目。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為這一定是豫園資金鏈吃緊所致。根據(jù)當(dāng)時(shí)武漢市政府有關(guān)規(guī)定，豫園須在2007年4月1日之前支付近三分之一的土地出讓金，即約10億元，在2007年12月31日之前支付剩余的土地出讓金約26億元。

豫園商城“加盟”公告后，上海復(fù)地便出手獲得了該項(xiàng)目70％的權(quán)益，豫園商城保留30％的權(quán)益。上海復(fù)地與豫園商城是復(fù)星集團(tuán)旗下的兩兄弟，同為復(fù)星系的香港上市公司。

似乎上海豫園資金鏈告急是同門兄弟合作原因。不過，近期記者采訪時(shí)，武漢當(dāng)?shù)氐囊晃粯I(yè)內(nèi)人士卻分析，或許當(dāng)初上海豫園拿地時(shí)，或許就已經(jīng)準(zhǔn)備了與復(fù)地唱雙簧。

2007年時(shí)，上海復(fù)地積極籌備A股回歸事項(xiàng)，復(fù)地高層也曾披露，未來復(fù)地的發(fā)展方向可能會(huì)有所轉(zhuǎn)變，除高檔住宅這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢外，復(fù)地將重點(diǎn)發(fā)展城市綜合體項(xiàng)目，即包含辦公、商業(yè)、住宅等多種產(chǎn)品類型的綜合項(xiàng)目。復(fù)地內(nèi)部回歸A股工作小組組長曹志東曾表示：“復(fù)地未來也將會(huì)多投入資金，以獲取城市中心的高價(jià)土地。”

2002年復(fù)地便進(jìn)入武漢市場，開發(fā)了位于漢陽的復(fù)地-翠微新城。2007年翠微新城即將收宮，2007年1月拍賣的武重地塊既處于城市中心，又可開發(fā)綜合體，自然吸引了上海復(fù)地。

但是，由于當(dāng)時(shí)上海復(fù)地攻城略地的步伐太快，資金估計(jì)不足。于是，由同門的豫園商城出手，而后2007年復(fù)星國際的上市，復(fù)地獲益良多，自然有機(jī)會(huì)騰挪資金接盤，可謂深謀遠(yuǎn)慮。

“豫園商城以商業(yè)地產(chǎn)起家，在商品房開發(fā)上毫無經(jīng)驗(yàn)可談。為何敢于豪奪武漢地王?顯然是代替上海復(fù)地出手。”上述武漢地產(chǎn)人士推測。　 　贏利點(diǎn)或在商業(yè)

該項(xiàng)目樓面地價(jià)3290元／平方米，加上建安成本及其他，億房市場研究部研究員張衡認(rèn)為其成本在6000元／平方米左右。單從目前銷售的一期住宅項(xiàng)目上來看，贏利不大。

記者采訪的幾位業(yè)內(nèi)人士均表示，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)會(huì)在平穩(wěn)中振蕩前行。