提高藥品銷售的方法精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的提高藥品銷售的方法主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：提高藥品銷售的方法范文

關鍵詞：藥劑專業 藥品銷售 培訓

藥劑專業培養的是與我國社會主義現代化建設相適應的藥品生產、經營、使用和質量管理等崗位的復合型技能人才，根據就業市場需求有三個就業方向，分別是藥學服務方向、藥品經營方向、藥品生產方向。我校一直主要培養的是藥學服務方向的學生，為很多醫院輸送了大批優秀的藥劑人才，由于最近幾年醫院、診所及其他醫療機構對藥劑人員的需求基本呈現飽和狀態，學生就業率下降，國務院對十一五期間職業院校“堅持以就業為導向，深化職業教育教學改革”提出指導性意見后，我校從2006年開始轉變人才培養方向，主要以培養藥品經營方向復合人才為主要培養方向，與省內大型醫藥連鎖企業健之佳、一心堂等開展“工學結合”，為這些企業輸送藥品營銷人員。為了使學生能更快適應藥品營銷工作，找出他們在藥品銷售中存在的問題，改變傳統的教學方式、方法，我們有針對性地對在醫藥企業實習的學生進行了調查。

1 對象與方法

對本校實習班藥劑8班、9班在藥店從事藥品銷售的學生共31名進行問卷調查；對有我校實習生的藥店部分帶教員工、店長進行個人深入訪談；對藥店的部分員工進行小組訪談。

2 結果與分析

2.1一般情況

本次研究共收回有效問卷為31份。其中男生9名，女生22名；漢族14名，占45.2%，少數民族17名，占54.8%。

2.2實習過程中的基本情況

2.2.1能獨立承擔藥品銷售工作的時間

有17名同學，約占24.8%能在兩周到一個月時間中能獨立承擔藥品銷售工作；有8名同學，約占25.8%能在一至三個月能獨立承擔藥品銷售工作；只有1名同學，約占3.2%能在零至兩周內可以獨立承擔藥品銷售工作。從這個數據我們可以看出在學校教學與藥店實際工作脫節，學生不能很快接手藥店工作。學生進入實習藥店之后理論知識中不含如何看賣場、如何擺放藥品等操作技能。

2.2.2對藥物推薦情況

據統計，學生在擅長推薦藥物中排在前三位的藥物分別是：感冒、清熱解毒藥、兒科和抗生素；最不擅長推薦的藥物中排在前三位的藥物分別是：心血管藥物、肝膽消化系統藥物、中藥品種。這六類藥物將是我們在教學過程中應該重點講解和重點模擬推薦的藥物。有38.7%的學生能把藥物通用名和商品名很熟練的對應起來。當顧客咨詢藥物情況的時候，有90.3%的學生能說出藥物用量，83.9%的學生能說出藥物用法，87.1%的學生能說出藥物的作用，但僅有54.8%的學生能說出藥物的注意事項，51.6%的學生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學生能說出藥物的不良反應。

2.2.3學生認為自己最欠缺的能力

據統計，有41.9%的學生認為自己欠缺表達能力，有32.3%的學生認為欠缺實際操作能力。有83.9%的學生認為要在實際工作中才能完善他們欠缺的能力。

2.2.4工作中藥品丟失情況

據統計，有58.1%的學生在實習過程中都存在藥品丟失的情況，這在學校具體的理論教學過程中，老師是從來沒有強調過關于藥品被盜的相關問題以及應該如何防止藥品被盜。

3 討論

3.1加強藥品營銷實訓，使理論教學與藥品銷售技能有機結合

無論從學生能獨立承擔藥品銷售工作的時間，還是從學生認為欠缺的實際操作能力來看，我校的教學工作都存在理論和實踐的相脫節，實訓知識遠遠不能滿足實際銷售工作。2009年，為了使理論教學與藥品銷售技能有機結合，在我校經費緊張的情況下仍然花巨資新建了模擬藥房。模擬藥房的布局與我省知名醫藥連鎖企業健之佳完全相同，而擺放的藥品外包裝則是動員全校師生從家里帶來；到醫院、診所收集。在模擬藥房中我們進行了藥品的分類、擺放的操作，加強藥品營銷實訓練習。

3.1.1藥品與非藥品的區分

我們充分利用模擬藥房中的空藥盒，讓學生根據藥盒上的批準文號正確區分藥品和非藥品。在藥盒上，批準文號是“國藥準字”的都是藥品，國藥準字后大寫的字母H代表是化學藥品，Z代表中藥，S代表生物制品，J代表進口藥品分包裝；批準文號是“健”字的是保健食品；批準文號是“妝”字的是化妝品；批準文號是“消”字的是消毒產品。在“國藥準字”藥品中，按我國藥品管理制度要注意區分處方藥和非處方藥。處方藥是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才能調配、購買和使用的藥品，簡稱RX。品、、醫療用毒性藥品、放射性藥品均為處方藥；抗生素、激素、心腦血管疾病藥品、生物制劑絕大多數為處方藥。非處方藥是指不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品，簡寫為OTC，在藥品外包裝上都有標注。非處方藥中又有甲類和乙類之分，甲類藥的外包裝OTC為紅底白字，乙類藥的外包裝OTC為綠底白字。一般來說，維生素、滋補保健藥、解熱鎮痛藥、感冒咳嗽藥、止痛藥、抗酸藥、抗寄生蟲藥、避孕藥等可作為非處方藥。外用的皮膚科、五官科用藥大多可作為非處方藥使用。

3.1.2藥品陳列

商品陳列的優劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。商品陳列絕不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場、刺激消費的專業職能。同樣，藥品的陳列除了要符合食品藥品監督管理部門的規定外，也要符合銷售規則。相關資料顯示，科學、專業、適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%～40%的銷售增長，遠遠大于促銷活動所帶來的銷售提升。在藥品陳列中要注意的三大原則就是處方藥與非處方藥要分開，非處方藥一般采用開架陳列，顧客可自由挑選；但處方藥一般用密封柜臺陳列，需要時由藥品導購員幫顧客取藥。其次口服藥與外用藥要分開陳列；最后，藥品與非藥品要分開陳列。藥品是特殊的商品，我們可以把相互關聯的幾種藥物放在一起，便于顧客挑選。如婦科用藥和兒科用藥可陳列在一個貨架上；感冒藥、咳嗽藥和清熱解毒藥可以陳列在一個貨架上。藥品陳列還要注意季節性，如春季容易過敏，我們把抗過敏藥專柜放在顯著的位置上，便于顧客挑選；流感季節把抗病毒藥如板藍根放在顯眼的位置。黃金位置的陳列：要陳列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培養、重點推銷的藥品。商品陳列有原則，無規矩，各人可以根據自己不同的情況，進行改造、創新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則。在模擬藥房中學生可以進行藥品的陳列，同時通過藥品的陳列加深對藥品的熟悉程度。

3.2加強藥物系統培訓

3.2.1熟悉各系統常用藥物

感冒、清熱解毒藥、兒科用藥、抗生素、消化系統藥物是學生在實習過程中經常推薦顧客購買的藥物，我們在理論教學上專門做了這幾個系統的專題課件，在實踐教學上加強了這幾個系統藥物的導購訓練。首先把這幾個系統藥物常用的商品名整理后讓學生到模擬藥房中通過觀看藥品包裝、說明書熟悉藥物，掌握藥物的用法、用量、不良反應、禁忌癥等，然后模擬一些購藥場景讓學生多加練習。通過訓練，讓學生掌握100種常用的藥品商品名，能向顧客合理推薦這些藥物。

3.2.2分析復方制劑中的藥物成分

理論知識中，我們講解的藥理知識主要是單獨的藥物，而在商品銷售中的藥品主要是由多種藥物成分組成的復方制劑。因此，在教學過程中，我們強化了各個系統常用藥物的成分分析。把每種藥品的藥物成分具體列出來，分析這些藥物成分的作用、應用、不良反應，讓學生更加清楚怎樣合理使用這些藥物。如感冒藥中的主要成分鹽酸金剛烷胺：抑制甲型感冒病毒；氫溴酸右美沙芬：中樞鎮咳藥，用于無痰、干咳，慢性支氣管炎，刺激性干咳；鹽酸偽麻黃堿：擴張血管，消除鼻粘膜充血水腫，解除鼻塞癥狀、高血壓禁用；對乙酰氨基酚：解熱鎮痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激腸胃，故含本成份的藥應飯后服；撲爾敏、鹽酸苯海拉明、氯雷他定：鎮靜、抗過敏；人工牛黃：清心解毒；咖啡因：大腦皮層興奮作用，緩解嗜睡。知道了感冒藥中各種成分的作用，學生就能根據顧客的病情給病人推薦合適的感冒藥。

3.2.3關聯導購培訓

關聯導購就是當顧客購買一種藥品的時候，根據顧客的需求順便向顧客推薦相關聯的另一種或幾種商品，從而可以提高藥店的銷售量。例如，一名顧客風熱感冒，我們可以關聯導購的是中藥+西藥+維生素C+板藍根或金銀花+口罩+消毒洗手液，等等。

3.3開展崗前培訓

3.3.1語言溝通能力培訓

營銷工作離不開語言溝通，要當好一名好的藥品導購員就必須與顧客交流，了解顧客的需求。客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。我們有58.4%的學生是少數民族，絕大部分來自農村，普通話相當不標準，甚至有些學生到了學校才開始學習普通話；據藥店帶教老師反饋我們學生去到藥店膽子特別小，說活聲音小到顧客都聽不清。針對這一特殊情況，我們對他們進行了相應語言溝通訓練。圍繞溝通的3個基本步驟：微笑、傾聽、回應，我們模擬了一些藥店場景，讓學生訓練如何面對顧客準確表達自己的言語。

3.3.2責任、義務培訓

學生在學校習慣了成群結隊活動，去哪里都有三五個同學，但實習時學生經常被分得特別散，基本沒有兩個學生在一起的，都是一個藥店一名學生。因此，有很多學生實習了一周后，打電話給老師，要求回到自己家鄉實習。針對這一情況，我們專門給學生進行了責任、義務的培訓，要他們明白，工作需要自己獨立承擔。對責任的理解通常可以分為兩個意義，一是指分內應做的事，如職責、盡責任、崗位責任等。二是指沒有做好自己工作，而應承擔的不利后果或強制性義務。首先，我們要求學生到藥店實習必須遵守藥店的各項規章制度，這是對責任的第一層含義的理解；其次，在藥店實習當發生藥品丟失時是要根據藥店的規章制度進行賠償，這是對責任的第二層含義的理解。另外，我們要求學生每人找一句關于責任的名人名言自勉。同時，我們還給學生講一些關于責任、義務的小故事激勵學生。

參考文獻：

［1］左魯紅.淺談藥劑專業技能教學.教學研究，2009，（8）：94.

第2篇：提高藥品銷售的方法范文

[關鍵詞] 中藥注射劑；合理用藥；分析

[中圖分類號] R289.1[文獻標識碼] B [文章編號] 1674-4721（2011）02（c）-138-02

中藥注射劑是我國特有的中藥新劑型，因其生物利用度高、作用迅速等特點，已被越來越廣泛地應用于臨床。同時，關于其引起的藥品不良反應（ADR）的報道也日漸增多[1]。為了解本院中藥注射劑的臨床應用情況，筆者對本院2007～2009年中藥注射劑的銷售金額、用藥頻度（DDDs）、應用品種等作了回顧性調查分析，旨在了解本院中藥注射劑的應用狀況，探討臨床用藥的特點，為臨床合理用藥提供參考。

1 資料與方法

1.1 一般資料

原始數據來源于本院醫院信息管理系統（HIS系統）,藥品數據包括中藥注射劑的藥品名稱、規格、數量、銷售金額等基本信息。以藥品批準文號中含“Z”作為中藥注射劑的界定依據。

1.2 方法

采用世界衛生組織（WHO）推薦的限定日劑量（Defined daily dose，DDD）和藥品金額作為計量單位進行分析。藥品DDD值參照《中國藥典》（2010年版）、《新編藥物學》（第16版）、藥品說明書和臨床常規用量推薦的平均日劑量確定。以總消耗量除以DDD值，算得該藥的用藥頻度（DDDs）。同一品種不同規格、不同廠家藥品分別計算DDDs，將DDDs相加即為該藥總的DDDs。藥品DDDs含義為以規定日劑量為單位的某藥品的消耗量。以中藥注射劑的銷售金額除以總銷售金額算得構成比。

1.3 統計學方法

將原始數據輸入Excel表進行統計。

2 結果與分析

2.1 三年中中藥注射劑的總體應用情況

2007～2009年本院中藥注射劑的應用種類及銷售金額統計見表1。

從上表可以看出，3年中本院中藥注射劑的應用種類增加了11種，中藥注射劑占所有藥品種類的3.22%（121/3 753）；中藥注射劑的銷售金額占藥品總銷售金額的23.51%（9 551.17/40 622），中藥注射劑的銷售金額呈逐年上升趨勢。但中藥注射劑的臨床應用種類、藥品銷售金額占同期本院所有藥品種類、全部藥品銷售金額的比例較為穩定。

2.2 中藥注射劑的臨床使用情況

對3年中中藥注射劑的臨床應用情況進行統計，詳見表2 。

從表2可以看出，3年中本院心腦血管疾病中藥注射劑的使用品種、銷售金額、DDDs均穩居首位。同時，抗感染、抗腫瘤用中藥注射劑也呈現穩定增長趨勢。

3 討論

中藥注射劑是將藥物制成的滅菌溶液、乳濁液、混懸液，以及供臨用前配成溶液或混懸液的無菌粉末等，專供注入人體內的一類劑型。特別適用于搶救危重患者，注射劑占絕大多數[2]。近年來，中藥注射劑在臨床領域的應用越來越廣泛，它為許多疾病的臨床治療提供了更多的藥物選擇。

本院是地級市中一所綜合性醫院，2007～2009年床位數由1 100張增加到1 600張，醫院總收入由1.98億元增至3.66億元。3年中中藥注射劑的使用種類增加了11種，銷售金額呈逐年上升趨勢。但中藥注射劑的臨床應用種類、藥品銷售金額占同期本院所有藥品種類、全部藥品銷售金額的比例較為穩定。中藥注射劑藥品種類及銷售額的增加與醫療體制改革和本院的快速發展有關，醫保政策的改變和本院床位數量的增加，使本院的入院患者數量增加，藥品需求種類增加，藥品銷售額增加。而中藥注射劑應用種類和銷售金額比例穩定，則反映出本院中藥注射劑的臨床應用與醫院的快速發展是平衡的。

本院心腦血管疾病中藥注射劑的使用品種、銷售金額、DDDs均穩居臨床用藥之首位，藥品銷售金額占中藥注射劑總用藥金額的比例一直保持在50%左右。同時，抗感染、抗腫瘤用中藥注射劑也呈現穩定增長趨勢。這是因為中藥注射劑直接注入人體，進入組織和血液，避免了肝臟首過效應，保持了較高的血藥濃度，較傳統劑型吸收快、作用迅速、生物利用度高、藥效迅速，特別適用于不易口服用藥或心腦血管急癥的患者，在心腦血管急癥治療、預防用藥和維持治療上發揮著不可替代的作用。為做好合理用藥工作，降低臨床抗生素的使用率，本院抗感染中藥注射劑的應用在一定程度上替代了抗生素的應用，使抗感染中藥注射劑銷售金額逐年增加。抗感染中藥注射劑藥品種類增加不明顯是因為國內清開靈、雙黃連等抗感染中藥注射劑的不良反應報道，使醫院中藥注射劑的新品種引進有所顧忌。抗腫瘤中藥注射劑新增品種不多，主要是因為具有抗腫瘤作用的中草藥資源有限，開發成本高，藥品價格高。

建議今后應做好以下幾方面工作：一是加強臨床用藥督導檢查。充分發揮臨床藥師的作用，全面落實藥師查房制度，及時發現中藥注射劑應用中存在的問題，定期醫院藥物不良反應監測信息，促進臨床合理用藥。二是做好醫務人員培訓工作。中藥注射劑由于成分復雜，最好單獨使用。某些中藥注射劑含有抗原性物質，這些物質與機體作用后就可能引起變態反應[3-4]，嚴重者可危及生命。通過掌握中藥注射劑的藥物特點，合理應用，使醫務人員趨利避害，保證安全、有效、經濟地使用中藥注射劑。三是中藥注射劑的引進需經醫院藥事委員會的嚴格遴選。四是積極宣傳合理用藥知識，定期印發《藥學服務信息》，及時向全院醫務人員提供合理用藥信息。

[參考文獻]

[1]韓麗萍,張延軍,趙樹進.中藥注射劑不良反應的特點及成因[J].中國醫院藥學雜志,2002,22(11):705-706.

[2]李根林.藥學（中藥學）從業人員培訓教材[M].鄭州:鄭州大學出版社,2008:223.

[3]劉小文,張建芬,王瑋琴.中藥注射劑的不良反應分析[J].浙江中醫學院學報,2005,29(3):81-82.

第3篇：提高藥品銷售的方法范文

[關鍵詞] 醫院管理；藥房管理；拆零藥品

[中圖分類號]R19 [文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）01（a）-097-03

藥品配伍銷售的目的是為了滿足醫療和顧客用藥的需求，藥品在醫療的實際應用過程中，經過拆零程序以后，一些口服類、注射劑等藥品在儲存、保管、配發和使用方面都有別于原包裝。藥品雖然拆零了，但藥師的藥學服務不能“拆零”，相反，藥師圍繞拆零售藥前后的一系列服務更應該認真、仔細、嚴格、規范，如拆零藥品的取用、拆零藥品質量把關、拆零藥品服用的說明以及注意事項等。因此，為了確保拆零藥品質量和患者用藥的安全有效，加強拆零藥品的管理顯得尤為重要。

拆零藥品的銷售利潤很小，很多藥品拆零后的價格可能只有幾角錢，甚至幾分錢；而且藥師在藥品拆零銷售過程中所花費的時間較多，這些都是很多醫院藥房不愿意把藥品拆零出售的原因。隨著我國醫療體制和藥品分類管理制度改革的不斷深入，人民群眾購藥越來越方便，許多人改變了過去儲備藥品的做法，取而代之的是隨用隨買，拆零藥品成為醫院藥品銷售的一個新亮點。當前醫藥購銷中屢禁不止的醫藥代表以利益為誘惑地推銷藥品，使醫生開大處方、開貴藥方的現象屢見不鮮，因此，醫院藥房藥品拆零銷售也是解決醫生開大處方，解決人民群眾看病貴和提高患者合理用藥、堵住醫療用藥浪費漏洞的重要措施。

1 拆零藥品的分類與界定

拆零藥品是指醫院藥房藥師根據醫師處方用量進行調配時將藥品拆除原包裝后零星使用的藥品。拆零銷售藥品的最小單元包裝上，不能明確注明藥品名稱、規格、用法、用量、有效期等內容。在實際操作中，藥品拆零分為破壞最小包裝單元和保留最小包裝單元兩種情況。破壞最小包裝單元的拆零藥品應集中存放于拆零藥品專柜，并做好拆零記錄。保留最小包裝單元的拆零藥品（如針劑）可集中存放于拆零藥品專柜，也可存放于原品種柜臺，并做好拆零記錄。

國家食品藥品監督管理局對拆零藥品包裝有明確的規定：醫院藥房在配方銷售中，藥品需要拆開包裝出售，而且拆開的包裝已不能完整反映藥品的名稱、規格、用法、用量、有效期等全部內容才叫拆零。根據這一指導性原則，在藥品銷售過程中，要正確理解藥品的包裝，通常有大包裝或稱外包裝、中包裝、小包裝；直接接觸藥品的才叫最小包裝，如瓶、復合膜袋、安瓿、鋁塑泡罩板等；藥品的最小包裝單元一般是瓶、盒、袋等。藥品的最小銷售單元，有兩種不同的情況：一種是整瓶拆零分包裝，另一種是有鋁塑合包裝的。通常情況下，藥品拆零應主要根據藥品最小包裝單元的情況來決定；根據醫師處方和顧客用藥需要，將藥品最小包裝單元進行拆零銷售。

2 目前醫院藥房拆零藥品存在的管理問題

2.1藥品拆零環境衛生狀況差

首先，擺藥室環境臟、亂、差。病區“擺藥室”是醫療單位病區藥房的一個工作室，負責全病區病人口服單劑量藥品的配方和分發工作，就其環境來說，部分醫院沒有專門設置擺藥室，而與門診藥房、辦公室、休息室、值班室、藥庫等混在一起，擺藥時門窗敞開，人員隨意走動；拆零藥品柜衛生不定時打掃，操作臺上全是拆開包裝的藥品，四周堆滿雜物和辦公用品，一些醫院病區藥房還將擺好的藥品放置在走廊過道上。

其次，人員衛生狀況不良。負責藥品拆零的藥師直接與藥品接觸，其健康狀況對藥品質量會產生重要影響。但是，在大部分醫院藥房的藥師每年并沒有進行健康檢查，未建立健康檔案；拆零藥品時操作人員不戴帽子、手套、口罩，不使用拆零工具，徒手取藥；加之調配工具不清潔，環境衛生狀況差，極易造成藥品在拆零銷售過程中的人為污染。

2.2藥品拆零配方銷售操作不規范[1]

2.2.1拆零藥品“儲存”不規范有一些拆零藥品在儲存方面有特殊要求，如需遮光、防氧化、冷藏、防潮等，由于拆除了原包裝，增加了這類藥品質量發生變化的概率，時間長了，沒有用完的拆零藥品易受外界環境影響發生氧化、受潮而使片劑含量降低，出現花斑，膠囊劑溶出等現象。拆零剩下的藥品易疏忽有效期的管理，而且，此類藥品拆零后數量較少，無法運用檢測手段來認定藥品的不合格情況。病房一般都備有固定數量的急救或常用藥品，護理人員為確保備用藥的數量，隨時可以憑醫師處方到藥房取回藥品，添加到備用藥瓶或藥盒中，日積月累，備用藥不斷添加，藥品何時過期卻不得而知；護理人員在藥品管理方面又缺少一定的專業經驗，從而使病區拆零藥品的管理存在很大的漏洞和盲區。

2.2.2拆零藥品的陳列不規范應設有拆零藥品專柜、拆零操作臺，配備必要的拆零工具，如藥勺、藥刀、拆零藥袋、手套、天平等，并對其進行定期清潔，以保持拆零工具的清潔性和拆零藥品質量。目前，規模較大的醫院藥房基本能夠配齊上述設施、設備，而多數基層醫院藥房未設置拆零藥品專柜和操作臺，拆零工具不齊備，即使有拆零工具，也不能做到定期清潔。

2.2.3拆零藥袋不規范拆零藥袋首先應符合藥品包裝材料的規定，并在藥袋上注明銷售單位、品名、規格、用法、用量、生產批號及有效期等內容。但是，由于缺乏統一的規范要求，許多醫院藥房使用的拆零藥袋均不能完整地標注上述內容，有的醫院藥房藥師在拆零藥袋上甚至什么都不寫，顧客不清楚拆零藥品的使用和效期；包裝材料更是五花八門，有牛皮紙袋、白紙袋、塑料袋，有用普通紙或報紙，甚至使用一次性注射器包裝袋充當藥袋。包裝材料和標識的不規范，給醫院藥房拆零藥品的配方銷售、使用造成了極大的安全隱患。

2.3拆零藥品的記錄不明確

首先，門、急診藥房“發藥”不規范。根據國家衛生部新頒布的《處方管理辦法》中對藥品處方限量使用的規定，普通處方用量不得超過7天常用量，急診處方不得超過3天常用量，藥房在調配處方時勢必會產生藥品拆零。一般情況下，藥劑人員將藥品拆零后只標明用法、用量便直接發給患者。然而，患者對藥品的名稱、規格、何時失效及特別注意事項等有關藥品的信息卻不得而知，一旦患者服用此藥產生藥物不良反應或藥品發生質量問題，再追查相關信息，不僅醫院特別被動，而且也不符合有關法律法規的要求。

其次，未建立藥品拆零記錄。根據藥品經營質量管理規范（GSP）的有關規定，拆零藥品必須建立拆零銷售記錄，以便及時掌握拆零藥品的進貨來源及銷售去向，確保拆零藥品的安全使用。而目前很多醫院藥房并未建立拆零記錄，一旦拆零藥品出現質量問題，很難及時查明藥品的“身份”和銷售流向。

2.4醫院藥房對拆零藥品管理意識不強

首先就是藥品質量難以得到保證。擺好藥的藥盤在沒有蓋子的情況下通過室外進入病區，由于藥品長時間地暴露在空氣中，可發生氧化還原反應而導致含量下降、液體制劑顏色變化，還可產生分解使雜質的含量上升，嚴重影響患者的用藥安全和有效性。同時，由于住院患者使用藥品的周轉速度比較快，藥劑人員常常將同一口服藥品拆除包裝后集中裝在磨口瓶中，將注射針劑裝在藥盒或抽屜里，因而不同廠家不同批號的藥品混放在一起，增加了藥品過期和錯發的幾率。其次是藥劑科領導管理意識不強。藥品拆零銷售是根據醫院醫師處方配伍的需要而定，而且是所拆藥品需要較長期拆零配方，不只是為了一次配方的需要而將該藥品拆零，所以藥房藥師在拆零時要與醫師溝通協調，保證所拆零藥品不會被浪費報損。有些醫院藥房藥師的藥學知識較缺乏，對拆零藥品的定義不清楚，對藥物性狀和功能掌握不夠，臨床應用不甚了解，藥師對拆零藥品的管理意識淡漠，給拆零藥品銷售管理帶來了較大的安全隱患和經濟損失。

3 醫院藥房拆零藥品管理的改進措施

3.1加強拆零藥品管理，提高藥學人員素質

為了讓廣大人民群眾用上方便、安全的拆零藥品，應加強藥師對拆零藥品知識的培訓，提高藥師的業務素質和管理技能。拆零藥品價格低廉、使用方便，能夠適應臨床醫療和顧客用藥的需求，合理利用藥品資源，因此，醫院開展拆零藥品的配伍銷售很有必要。制訂相應的工作責任制度，進一步加強藥學人員對拆零藥品的核對工作，減少差錯率，加強對醫院藥師拆零藥品知識的培訓尤為重要，只有通過相關法律、法規的培訓，才能使相關人員明確拆零藥品銷售的意義，提高其對拆零藥品管理重要性的認識。

3.2建立藥師定期體檢制度

從事藥品拆零的工作人員不可避免地直接接觸藥品，其健康狀況對藥品質量會產生重要影響，因此，凡患有乙肝、皮膚病等傳染性疾病的人員不能從事藥品拆零配伍銷售工作；藥品拆零人員需注意個人衛生，減少拆零藥品的人為污染，還須保證不能患有精神和視力方面的疾病，以免造成配伍銷售安全隱患。由此，醫院應當為進行藥品拆零的藥學人員建立健康檔案，每年進行一次健康檢查，并增加精神、視力等方面的檢查項目；體檢不合格的人員應堅決調離拆零藥品工作崗位。

3.3保持藥品拆零柜或操作臺及用具的清潔衛生[2]

藥品拆零使用時，應在符合衛生條件的拆零場所進行操作，添置相關的設施設備，把不同包裝的藥品按分類要求井然有序地擺放在藥架貼有標簽的位置上。

藥品拆零柜或操作臺需隨時關好門窗，勤打掃衛生并注意保持。藥品拆零銷售使用的工具、包裝袋應清潔和衛生；拆零后的剩余藥品裝入原瓶，注意防潮，放進專門藥柜，以防藥品污染。

3.4規范拆零藥品的操作行為，徹底消除隱患

第一是規范拆零藥袋。首先，拆零藥袋應符合藥品包裝材料的規定，并在藥袋上注明銷售單位、品名、規格、用法、用量、生產批號及有效期等內容。拆零數量要準確無誤，非處方藥每個銷售基本單元包裝必須附有標簽和說明書。其次，拆零近效期藥應向購藥者講清藥品失效日期，在藥袋上注明，給以提示，使患者在使用時間內不過期失效，保證患者用藥安全有效。藥品監督管理部門應統一拆零藥袋的包裝材料和標示內容，并在藥袋上標明藥監部門的舉報電話，方便群眾投訴和咨詢。

第二是建立拆零記錄。醫院藥房應建立相應的藥品拆零銷售記錄，包括品名、規格、生產廠家、生產批號、有效期、拆零日期和拆零操作人員等內容；同時，應與藥品的購銷記錄相結合，準確掌握拆零藥品的來源和去向。拆零記錄一般應包括以下項目：拆零起止日期、品名、劑型、規格、批號、有效期、剩余數量、生產企業、質量狀況、經手人等。從開始拆零至銷售完畢如有質量問題應立即停止銷售。

第三是規范操作行為，徹底消除隱患。醫院按規定建立拆零藥品銷售工作人員崗位責任制、擺藥室工作制度、衛生消毒清場制度，制訂門、急診藥房拆零藥品目錄及發藥須知。根據《藥品經營質量管理規范》、《醫療機構藥劑管理規范》、《處方管理辦法》等的規定：拆零藥品配發時應標明藥名、規格、服法、用量、有效期等內容，核對無誤后，方可交給患者，并給患者詳細交代藥品的服用方法和注意事項，以確保患者服用拆零藥品的安全、有效。

3.5建立符合要求的拆零藥品專區

醫院藥房要提出建立“拆零藥品專區”的要求，各級醫療機構應根據本院床位數，設計與拆零藥品銷售相適應的操作空間并相應設置更衣換鞋緩沖區，操作間應配備空調、藥品架、藥品柜、防塵簾、紫外燈、轉椅、專用拖鞋等設施；并制作相應的標志，配置專門的拆零工具，如藥勺、藥刀、拆零藥袋、天平、醫用手套等，設置拆零藥品貨架和操作臺；拆零藥品應集中存放于拆零專區，藥品須原包裝上架，藥盤應全部配有蓋。把不同包裝的拆零藥品按藥品分類要求井然有序地擺放在藥架貼有標簽的位置上。

拆零后的藥品，應相對集中存放于拆零專柜，不能與其他藥品混放，采用即買即拆，并保留原包裝及標簽說明書至該批次藥品銷售完畢為止。拆零前，對拆零藥品須檢查藥品的包裝及外觀質量，凡發現質量可疑或外觀性狀不合格的藥品不可拆零；拆零后的藥品如不能保持原包裝的，必須放入拆零藥袋中，加貼拆零標簽；出售拆零藥品時應在藥袋上寫明藥品的通用名稱、劑型、規格、用法、用量、批號、有效期及銷售單位。藥師需規范拆零的操作程序，優化拆零藥品操作流程，定期清潔拆零工具，以最大限度地避免藥品在拆零過程中的人為污染，保證拆零藥品的質量。

3.6著力解決藥品儲存條件

儲存應按藥品的保存條件嚴格執行，特殊保存的拆零藥品應配備冷藏柜和避光設施，以保證藥品的儲存條件符合要求；另外，當有效期藥品改變原外包裝而置于其他容器內時，應將其失效期醒目標記在新的容器上，以便隨時檢查是否過期失效；不同批次的藥品不能混裝，將一個批次的藥品銷售完畢后才拆下一個批次，以防多次補充藥品時混淆，出現過期失效。

對一些易受潮、易氧化的藥品，應集中使用，使開封后的藥品在最短時間里用完，減少和避免不固定的多頭拆零；對一些因開封后受外界因素影響而導致質量不穩定的、外觀性狀發生變化的藥品，應及時報損；對需低溫儲存的藥品在拆零前后均不允許在常溫中存放；對拆零以后使用時間較長的藥品，更應經常檢查，加強管理。

3.7建立必須的拆零藥品養護檢查制度

拆零藥品經拆零后可受光線、空氣、濕度、溫度等因素的影響引起藥品變質。由于有些醫院藥房拆零藥品的陳列環境可能不完全適宜藥品儲存條件的要求，因此藥師必須每半個月檢查拆零藥品的質量，按規定做好檢查記錄。如有變質現象發生，應立即撤柜，并按藥品的相關管理程序予以處理。

[參考文獻]

[1]賈春建，董淑敏，楊月華.加強在用藥品管理確保用藥安全有效[J].中國藥師，2005，8（2）：151-152.

第4篇：提高藥品銷售的方法范文

一、 如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一） 產品進入醫院的形式

1、產品形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫藥單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半形式，是指由醫藥單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產品形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：

①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。

②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年后，隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。

（二） 產品進入醫院臨床使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產品進入醫院的方法

1． 新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。

(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。

(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2． 企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3． 通過醫院單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4． 由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、

藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四） 影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、 如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三） 公關收款

這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、 處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、 交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、 先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、 邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、 如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1） 先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2） 盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3） 讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

附：如何對醫院內部環境進行調查

一、 醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

二、 進藥渠道

1. 醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

2. 藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3. 外界醫藥部門(總)

外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。

4. 競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5. 門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、 促銷渠道

1. 門診、住院部藥房

因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

2. 對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

3. 門診、住院部的醫生、護士

第5篇：提高藥品銷售的方法范文

全文共分為四部分，第一部分主要闡明電話溝通與電話營銷的含義，以及電話溝通的方法和途徑；第二部分主要是提出在電話溝通中需要注意的幾個問題；第三部分是提出電話溝通包括藥品銷售電話溝通的重要意義；第四部分進一步得出結論并提出具有現實意義的意見和建議。

[關鍵詞]：藥品銷售；電話溝通；電話營銷

醫藥市場成就了一個又一個營銷神話，很多優秀的醫藥企業都擁有一套行之有效的商場營銷模式。無論是剛起步的中小企業，還是具有良好運行機制、國內外知名的大企業，創建良好的營銷模式是它們實現穩步發展、企業不斷壯大的必備途徑。目前看來，一種新型的營銷模式——電話營銷，越來越受重視，同時，與客戶通過電話進行有效溝通，也是提高企業發展業績、樹立企業良好形象的方法。電話營銷，成本很低。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產出高的特點。只要運作規范，方法得當，一樣可以大有作為。

對于客戶或者每一個客戶，通過采用遠程電話溝通，最后產生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運用這些方法和技巧，達到溝通的目的。

一、什么是電話溝通

在與客戶進行溝通的時候，電話溝通是一種常用、有效的溝通方法，同時，通過，電話溝通進行電話營銷，也是目前比較可行的一種營銷方法。

1、電話溝通與電話營銷

電話溝通是通過遠程電話與客戶進行業務、感情等方面的溝通，它是進行業務開展、感情交流的有效途徑。

電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

2、電話溝通的方法與途徑

電話溝通的有效途徑很多，我簡單介紹一下幾種電話溝通的方法。

（1）第一句話很重要

當自己給經銷商或者客戶打電話時。若一接通.就能讓對方聽到自己親切、優美的招呼聲心里一定會很愉快.使雙方對話能順利展開.經銷商對自己有了較好的印象.這在以后的工作中就會起到非常良好的效果。而在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。雖然同樣說:李總你好，我是xXX公司的小楊。但自己的聲音一定要清晰，悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，這樣對方對自己所在公司也會有好印象。因為進行電話溝通時始終記著一條:接電話時.應有“我代表公司形象”的意識。

（2）心情要愉快

打電話時自己要保持良好的心情，這樣即使經銷商看不見你.但是從歡快的語調中也會被自己感染，給經銷商留下極佳的印象.由于面部表情會影響聲音的變化所以即使在電話中.也要抱著“對方看著我”的心態去應對。

（3）要有端正的姿態

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食。即使是懶散的姿勢對方也能夠聽得出來。如果自己打電話的時候彎著腰躺在椅子上，經銷商和客戶聽自己的聲音就是懶散的。無精打采的;若坐姿端正、身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時即使看不見經銷商，也要當作經銷商就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮以懇切之話語表達。口與話筒間應保持適當距離.適度控制音量.以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大讓人誤解為盛氣凌人。

（4）判斷對方類型，主動進行互動

從經銷商的語調中.可以簡單判別通話者的形象講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判斷對方類型之后，再給對方適當的建議。從而拉近自己與經銷商之間的距離，增進彼此互動。

（5）說話簡明扼要，不要耽誤對方時間

“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓經銷商或者客戶愿意繼續接聽電話，可以通過請對方給自己兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現反正才兩分鐘就聽聽看好了的想法。實際上.自己真的只講兩分鐘嗎？這得看自己個人的功力了!

（6）耐心傾聽、不要插嘴

對客戶提出的問題應耐心傾聽表示意見時.應讓他能適度地暢所欲言除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同.不可敷衍了事。如遇需要查尋數據或另行聯系之查催事情.應先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓客戶久候應改用另行回話之方式.并盡早回話。以電話索取書表時應記錄案把握時效，盡快地寄達。

（7）委婉解說、語言得體

因為很多情況下，也許前任區域經理與這位經銷商合作并不是很良好導致經銷商對公司一肚子意見.滿腹牢騷.而現在來了一位新任區域經理就把往常無處申冤的事情全都發泄出來.對此接到此類責難或批評性的電話時.自己一定要應委婉解說，并向經銷商表示歉意或謝意，不可與經銷商爭辯。若實在是自己公司沒有處理好的事情.要向經銷商表示盡快來解決處理。

（8）要善于做記錄

隨時都牢記5W1H技巧.所謂5W1H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥How如何進行.在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5W1H技巧。

（9）給予二選一的問題及機會

有時候約見經銷商或者客戶，對方不一定會樂意接受。這時可以采用二選一方式能夠迫使經銷商做出選擇.同時也加快經銷商與自己見面的速度.比如“早上或下午拜訪”、“星期二或星期三見面”等問句方式。

（10）別在電話中進行產品說明

有一點得特別注意，在電話中千萬不要談產品的細節那樣會拉長談話時間.經銷商也不見得就聽得懂不然就聽一聽就拒絕掉反而影響下次拜訪的目的。不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引經銷商與自己見面的橋梁如何做到簡明扼要這就在看個人的談話魅力了。

（11）掛電話前的禮貌

要結束電話交談時.一般應當由打電話的一方提出.然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語.說一聲“謝謝、再見”再輕輕掛上電話。不可只管自己講完就掛斷電話。一定要比經銷商慢掛電話，做事要有始有終電話約訪也一樣即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功.自己一定都要維持應有的禮貌態度.通常用“謝謝兩次、再見三次“來結束這通電話公司經理最忌諱很多業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來對方不但會感到很突兀.對公司影響也不會好到那里去.當然.更別再妄想經銷商會向自己有個良好的合作.而且還有可能砸了公司形象招牌。

二、電話溝通需要注意的幾個問題

與客戶進行電話溝通需要技巧，也需要具備良好的心態與服務意識，做好事前準備和事后總結，提高溝通效率。

1、做好溝通前的調研

要想和客戶、經銷商進行有效的溝通，首先要進行溝通的細致充分的準備活動，要研究客戶，了解客戶。一是要摸清客戶的狀況，針對企業的形象、所銷售藥品的品牌、行銷等方面進行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到確實是誠心誠意的，這樣一旦和客戶聯絡上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現狀、競爭對手等情況一無所知，和客戶電話溝通了半天說不出個所以然，那下面的合作洽談就很難進行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現一拍即合，溝通的準備，市場調查研究很重要，摸清客戶的真實想法很關鍵。溝通之前研究客戶，在研究客戶的基礎上指出問題，讓他感覺你是這一行的內行，對他的狀況很了解，他才有興趣和你和你好好淺談。所以工作人員平時掌握了很多信息，對市場和產品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產品和客戶相聯系，具有成熟的業務意識。

2、真誠地為客戶著想

為客戶著想就是真正站在客戶的立場上想一想，從客戶的工作環境、要求等方面充分考慮，打消客戶顧慮，提高客戶對該藥品和企業的信任度。

比如當經理將某一甲醫院安排給我做的時候，我頭都大了，因為我知道那家醫院上兩個月才處方了12盒！可不接受任務又不行，權當鍛煉自己的能力吧。

我去到醫院轉了二次后，將目標鎖定在門診部的一姓李的老頭。我看他已經超過60歲了，可能是返聘回來看病的吧。在病人較少的時候，我走了進去，送了個小禮品，再遞上我的名片，誰知他無動于衷，將頭扭到另一邊，根本就不看我。我好無趣，只說了聲：“你忙著吧，我改天再來”就匆匆離去。

第二次，我又帶了點別的禮品給他，他還是默不作聲，似乎開口會要他的命一樣。我沒法，把資料放下就走了。然后通過要來的他的電話號碼，堅持每天給他發條祝福短信，打打溫馨電話。我堅持認為，只要他不討厭我，我就可以一直問候下去，電話一直打下去。電話內容和短信內容也涉及到他家里的一些情況，比如他愛人的身體不太好，我給他出出建議，

后來電話溝通多了，他終于開口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的藥好像是XX吧？我知道了，有合適的病人給你處方些吧。”啊，太陽終于爬上了山崗，我的心一下子輕松無比。

接著，我與他聊了起來，而且是半個小時。幾次后，我在聊天時有意無意地說：“李老師，你看能不能幫我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我們的關系也是慢慢培養的嘛。別急呀，如果我一下子處方太多，你的經理下個月不是會給你更多的任務，你又如何處理呢？”看來這老頭還是挺懂銷售的。不過他說得有理，我也就作罷。

這個月結束時，我去藥房打單，他處方了102盒。

3、先做朋友，后做生意，人情味的溝通

與客戶的溝通不應是死板的公事公辦，而應盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對于藥品銷售這一行來說尤其如此。藥品銷售的業務關系說白了先是人際關系，所以，如何與客戶做朋友，以誠相待很重要。

（1）要建立詳細的客戶檔案

現代營銷非常強調這一點，關系營銷的基礎是要建立客戶檔案，并建立有效的溝通機制。客戶檔案不單是使用藥品的情況，而還應是主要決策人、主要聯絡人的小檔案、個人的志趣、愛好、重要的紀念日等。這里當然不是要怎樣巴結討好，而是在做朋友先要了解的基本情況，連好友的生日都不知道，能算好友嗎？

（2）功夫在工作之余

上班時間是正常的業務往來，而要成為朋友更多的功夫是在業務之外，工作之余，下班之后也應該與客戶進行電話溝通，功夫做在工作之余。

（3）人情味不在禮重

建立客戶檔案，與客戶成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以，人情味在心誠不在禮重。真正成了朋友，還會在意禮輕禮重？

4、不強差人意，不推諉責任，敢于通過溝通補過

醫藥公司與客戶的交道一長，難免會有一些不盡人意的地方，出現分歧，出現失誤的時候，我們廣告公司自己要有正確的心態“客戶永遠是正確的”。所以，只要你敢于面對失誤主動承擔責任，客戶也會對你尊重有加。

另外要注意，絕對不要向客戶強行推銷自己的產品。

藥品銷售總是很注意自己的產品，總是希望客戶能夠多使用自己的藥品。有的時候語言上有些非要客戶接受不可的架勢，溝通之道應是雙向的、良性的互動，差強人意只能導致別扭，就算受了也別扭。藥品銷售強調產品，但不唯產品。消費者依需要購買不依產品購買。所以，“該放手時就放手”。

5.客戶當小事，藥品銷售當大事

有時在藥品銷售中的小失誤，在客戶方是小事，但藥品銷售方一定要當大事，否則小事多了，大事就來了，再溝通已無法獲得信任。

有一次我們在藥品發貨的時候比預計時間晚了一天，我們心里感覺非常過意不去。客戶不論客戶在不在意，不滿意就是我們的失誤。我們通過電話多次溝通道歉，讓客戶從心理上不再生氣，能夠繼續接納我們的產品和服務，我們后來還主動上門道歉，并鄭重承諾絕不會再出現類似的情況。最后，對方老板不但不怪罪醫藥公司，而且還下了一筆更大的訂單。這就是真誠的回報，這也是溝通帶來的好處。

溝通是技巧，溝通是藝術，見仁見智，各顯神通。但最根本的“誠、信”是斷不可少的。電話溝通更方便，需要我們充分利用。

三、電話溝通的意義

電話交談及溝通，為世人廣為應用，為現代社會中不可或缺通訊技巧。在業務上，包括藥品銷售方面都需要合理、充分利用。

電話溝通具有很多優點：一是具有實時性。瞬間可與客戶通話連系。速度而言，沒有其它溝通工具可擬比。二是具有簡便性。操作簡便，任何人會使用。三是具有雙向性，電話溝通可立即接收到對方回音，且雙方都可自由溝通。四是具有經濟性。可節省時間及金錢，減少無謂往返時間金錢浪費。五是具有普遍性。裝機率很高，隨時隨地進行電話溝通。

在藥品銷售方面，充分合理的利用電話進行溝通，對藥品銷售，溝通和客戶的人際關系，加強客戶的信賴程度，增強企業的知名度、樹立企業形象都具有重要意義。

四、結論及建議

無論是電話溝通和電話營銷都需要工作人員具備強烈的責任心，具備熟練的業務意識，掌握合理的、有效的工作方法，為客戶著想，用心溝通。

良好的信念和心態是開展電話溝通的前提。在進行電話溝通前，除了做好文中所提出的準備工作外，還有調整好自己的心態，保持樂觀、積極、主動的工作情緒，學會用情緒感染客戶，用真誠打動客戶，用熱情溫暖客戶。

恰當的工作方法是提高工作效率的關鍵。文中所提出的溝通方法是針對一般的情況而言，對于個別的電話溝通，工作人員還要針對具體情況選擇具體的方法，在工作中堅持多動腦、勤思考，創新性的開展工作。工作中遇到的問題是多種多樣的，在電話溝通時，可能會遇到客戶提出的一些出乎意料的問題，此時工作人員應該保持不亂許諾的工作原則，保持穩定的心態，遇到確實不能當場解決的問題，可以向客戶具體說明請示上級領導后及時回復客戶。

參考文獻

[1]沙桂鳳.溝通技巧在電話回訪中的應用及體會.中國誤診學雜志.2008年08期

[2]狄振鵬.《如何成為營銷高手》連載六電話溝通技巧.北方牧業2006年13期

[3]王淑玲、孟令全.如何選擇與顧客有效交流方式.中國執業藥師.2008年07期

第6篇：提高藥品銷售的方法范文

內容提要: 我國《侵權責任法》第59條規定了醫療機構同藥品生產者連帶承擔藥品缺陷引起的責任，而不論醫療機構有無過錯。醫療機構不是單純的藥品銷售者，其主要職責在于提供專業化的診療服務；醫療機構連帶承擔無過錯責任與無過錯責任立法目的相悖，醫療機構不能成為受害患者的保險人。我國應將醫療機構對藥品瑕疵責任限定于醫療過錯責任范疇，醫療機構可能因違反診療和組織義務而承擔基于藥品缺陷的過錯責任。

一、問題的緣起

藥品缺陷是指藥品制造者在藥品設計、生產、加工以及藥品說明或警示等方面，沒有達到當時醫藥發展水平下合理期待的安全性。[1]近年來我國發生了多起因藥品缺陷而導致的侵權案件，如“齊二藥”案中的亮菌甲素注射液、“欣弗”案中的欣弗注射液、“龍膽瀉肝丸”事件等，[2]嚴重威脅了群眾的生命健康安全。藥品缺陷引發的侵權責任，一般由成品的制造者、原材料的生產者以及將其名字、商標或其他標識特征示于產品之上的產品準生產者、進口商等承擔，藥物的銷售者僅對未盡到合理和謹慎注意義務導致的人身損害承擔賠償責任。[3]醫療機構作為醫療服務的專業提供者，并不對藥品的生產者或準生產者的無過錯責任承擔連帶責任，無過錯的產品責任不能擴大到醫療專業服務領域。[4]

與此不同的是，我國《侵權責任法》將藥品已知缺陷的風險分配給藥品的生產者‘銷售者和醫療機構。該法第59條規定：“因藥品、消毒藥劑、醫療器械的缺陷，或者輸入不合格的血液造成患者損害的，患者可以向生產者或者血液提供機構請求賠償，也可以向醫療機構請求賠償。患者向醫療機構請求賠償的，醫療機構賠償后，有權向負有責任的生產者或者血液提供機構追償。”理論界普遍認為，該條規定的是醫療產品損害責任，適用的是無過錯責任原則。醫療機構應視為藥品銷售者，是責任主體之一，承擔的是不真正連帶責任。[5]其立法目的在于防止醫療機構和產品的制造者和銷售者之間互相推諉責任，以切實保障患者權益的實現。[6]從實踐上角度觀察，即便醫療機構自身以過錯為歸責原則，但因其連帶承擔藥品生產者責任，導致醫療機構首先應按藥品生產者的無過錯責任擔責，患者也僅需要依據無過錯責任起訴醫療機構，醫療機構自身的過錯責任是退居其次的。

醫療機構對藥品導致的損害承擔無過錯連帶責任不但與醫療行為的性質不符，也與其他國家立法和司法實踐相悖，更無助于提高醫療機構的服務水準和促進醫學進步，其基本立場值得進一步反思。

二、我國醫療機構承擔基于連帶的無過錯責任之檢討

在我國侵權責任法立法之前，國內理論界[7]和實務界[8]一致認為，醫療機構是藥品和消毒藥劑的銷售者，應按《產品質量法》甚至《消費者權益保護法》的相關規定承擔連帶責任。作為藥品的銷售者，醫療機構應依法與藥品生產者一道向外承擔第一性的無過錯責任，這是連帶責任的法律效果，而非作為藥品的銷售者本身即存在無過錯責任。《侵權責任法》第59條的規定，無非是上述理論和實踐的法律化。但醫療機構是否為銷售者，是否必須連帶承擔藥品缺陷的無過錯責任，醫療機構承擔連帶責任是否可以提高藥品安全水平或者分散風險等，則值得進一步研究。

（一）醫療機構不是或者主要不是藥品的銷售者

藥品在多數情況下雖通過醫療機構最終到達患者，但醫療機構不是藥品銷售者。患者作為病人來到醫院不是為了買藥，也不是要買繃帶或碘酒、血清或血漿，而是懷著能夠治愈的希望，通過一個治療的過程來擺脫病痛。醫院的主要功能在于提供各種專業診療服務以竭力恢復患者的健康，最終達到治療效果的目的，提供藥品或者醫療設備只是輔助行為。簡言之，醫療機構及其醫務人員通過自己的專業診療服務，將患者的具體病情和具體藥物相結合，為患者選擇對癥藥物，以實現診療活動的目的。在Carmichael v. Alexian BrothersHops.一案中，法院認為醫師所提供的是疾病治療服務，而該服務系基于專業知識、技術與經驗，與一般產品出售人所提供的內容迥然有別。[9]在“齊二藥”案件中，法院認為，醫院為患者提供診療服務，將涉案假藥所有權轉讓給患者，患者付錢，兩者形成買賣合同關系，其行為雖與藥品經營企業通過賣藥獲得收入的銷售行為在表現形式上有所不同，但并無本質區別；更重要的是，在目前我國“以藥補醫”的機制下，醫療機構通過對藥品進行加價銷售的方式獲取大量的收益，卻不欲作為藥品銷售者對因劣藥、假藥等缺陷產品造成的患者損害承擔賠償責任顯然于理不合，也與權利和義務相統一的法律原則相悖。[10]該判決忽略了醫療機構提供專業化服務的社會價值，無限放大醫療機構在藥品銷售上所獲取的經濟利益，將治病救人的專業醫療機構及其專業醫師等同為普通的藥品銷售者，這既是醫療機構和專業醫師的悲哀，更是整個社會的不幸。

即便認為醫療機構和專業醫師是藥品的銷售者，也不應該要求其承擔連帶責任。美國法上占主導地位的觀點認為，產品責任規則不適用于服務提供者。雖然在Newmark v. Gimbel，s Inc一案[11]中，法院將產品責任擴展到服務領域，但法官在該案中首先將服務提供者區分為專業領域與非專業領域兩大類，并通過引入“銷售與服務混合交易”（sales-service hybrid transaction）的概念，將非專業服務提供者歸類為廣義上的銷售者（如美容美發），進而對其適用產品責任，[12]而對專業服務提供者拒絕適用產品責任。1979年美國公布的《統一產品責任示范法》第102條在對銷售者的解釋中指出，產品銷售者不包括“在法律規定的業務范圍內使用或銷售產品的專業服務提供者。”美國法院認為，醫院及其醫師與《第二次侵權法重述》第402A條所指的產品銷售者、供應者、廠商或者分銷商并不相同，即便醫療服務的提供者可以被合理地認定為銷售者，也沒有適用嚴格責任的政策理由。[13]1998年的《侵權責任法重述第三版：產品責任》第19條規定，“服務，即使是通過商業方式提供的服務，也不是產品。”從實務角度來看，美國絕大多數州認定醫院和醫生提供的是服務即醫學治療，應免除他們就醫療過程中適用的缺陷產品所導致的傷害承擔嚴格責任，無論該產品是被移植到病人身上，或是借給病人使用，抑或只是作為一項工具。“醫療服務的性質、效用及對它們的需要，牽涉到許多人的健康甚至生存，對總體福利是如此重要，以至于超過了任何需要對醫生課以嚴格責任的政策尺度。”[14]

由上可知，醫療機構及其醫務人員是處方藥品的必經環節，但無論其是否扮演“銷售者”的角色，均不應連帶承擔無過錯責任。醫療機構及其醫務人員的首要職責在于利用自身的專業知識、技術、經驗和服務，努力達到使患者早日康復等治療效果，藥物、器械等只不過是達到上述目的的手段。醫療機構有銷售行為也好，沒有也罷，對醫療行為與用藥的關系定位都應如此。法國2002年3月4日《關于患者權利和衛生體系質量的法律》(Loi no 2002-303 du 4 mars 2002 relative aux droits des malades et a la qualite du systeme de sante)第98條規定，衛生制品缺陷造成的損害應適用無過錯責任，適用的對象包括藥品、疫苗或者醫療器械等衛生產品，也包括來自于人體的產品如血液和血液制品、器官和組織，但原則上它僅僅針對“生產者”，衛生制品缺陷的責任人不是衛生行業的專業人員，也不是衛生機構。[15]在我國現階段，由于允許醫療機構包括非營利性醫療機構在對藥品予以加價后將其出售給患者，因此醫療機構銷售藥品的事實是客觀存在的。不過，即便醫院和醫師有銷售行為，也還是應該看到醫療機構和醫務人員的用藥目的是在運用自身的專業知識和經驗挽救病人的生命或使其恢復健康，它是服務和銷售的結合，主體部分是提供診療服務而不是簡單的藥品銷售。我國目前理論界和實務界中對此的認識存在“只見樹木，不見森林”的片面性。美國法上的“銷售與服務混合交易”概念彰顯了醫療機構專業的價值，其更深層次的原因在于對生命倫理的尊重。我國《侵權責任法》的前述規定將會影響到醫療機構治病救人的基本立場，這是對個體生命價值和人類生命尊嚴的極大漠視。

（二）醫療機構承擔無過錯責任不符合無過錯責任的立法宗旨

無過錯責任不是對不法行為的制裁，而是基于分配正義的理念對“不幸損害”所做的合理分配。無過錯責任的理論基礎主要有：[16](1)危險來源說或危險開啟說，即因危險企業、物品或裝置的所有人或持有人制造了危險來源，應對因危險造成的損害承擔賠償責任。(2)危險控制說。從事危險活動或者占有、使用危險物品的人最能控制這些危險，由這些人承擔因危險引起的損害可以有效防止或者減少損害的發生。(3)報償理論。該理論源于羅馬法“獲得利益的人負擔危險”的法諺，認為從事危險活動或者占有、使用危險物品的人從這一活動中獲得了利益，基于享受利益者承擔風險的原則，其應當承擔責任，即所謂的“利之所得，損之所歸”。(4)損害分散理論。一般因危險責任而生的損害賠償，可經由商品服務的價格機能及保險予以分散。上述理論旨在為危險責任提供正當性基礎。若將醫療機構及其醫務人員視為“銷售者”，并通過連帶方式課以無過錯責任，上述幾種政策上的考量能否實現，值得進一步思考。

第一，醫療機構及其醫務人員沒有開啟或者制造不合理危險。藥品的合理安全性取決于藥品設計、開發、生產等相關聯的人，而對于藥品研制的安全性檢測、監督和許可是政府的特定職責。由此，藥品危險的開啟或者制造者首先是制藥企業，他們應盡高度的注意義務避免已知的設計、制造和指示缺陷的出現，并對已知缺陷藥品導致的損害承擔無過錯責任。而依據《藥品管理法》的規定，國務院藥品監督管理部門主管全國藥品監督管理工作，應對藥品的研制、開發、生產、流通、進口等層層把關，杜絕已知瑕疵藥品進入市場。如果違反上述義務導致已知缺陷藥品流入市場并造成損害，藥品監督管理部門應依法承擔國家賠償責任。這種責任位居制藥企業之后，是一種間接、次要和補充性的責任。[17]國家的地位決定了它是藥品品質的保證人，應承擔保證責任，而醫療機構及其醫務人員不應代替國家承擔檢測、監督市場上的藥品品質的職責。從這個意義上看，在“齊二藥”案件中，法院判決醫療機構承擔的連帶責任，無非是對監管機構補充責任的替代，但將本來應由國家和政府承擔的職責轉嫁給醫療機構，其缺乏合理性和正當性。

第二，醫療機構對缺陷藥品并無控制能力。雖然絕大部分藥品是由有處方權的合格醫療機構的合格醫師開具，但其并沒有決定市場的權力。我國實行藥品集中招標采購制度，[18]根據有關規定，縣及縣以上人民政府、國有企業（含國有控股企業）等所屬的非營利性醫療機構必須全部參加藥品集中采購，對于其他醫療機構鼓勵其參加藥品集中采購活動，集中采購周期原則上一年一次。與此同時，各地也都成立了省級的藥品招標采購中心統管轄區的藥品采購工作，醫療機構及其醫務人員本身對藥品流通沒有話語權。法律課以藥品生產者無過錯責任，目的在于提高危險產品的安全水準，但規定醫療機構承擔無過錯責任，顯然不能提高用藥安全水準。

第三，醫療機構通過藥品銷售可能獲得了收益，這也是目前我國司法理論和實踐中認定醫療機構適用基于連帶產生的無過錯責任的主要原因。如在“齊二藥”案件中，法院認定醫院作為一個非營利性醫療機構，以36元／支的價格購入“亮菌甲素注射液”，然后以46元／支的價格提供給患者，加價幅度高達28％，其行為與藥品經營企業通過賣藥獲得收入的銷售行為并無本質區別，因此應連帶承擔齊二藥廠的無過錯賠償責任。[19]法院顯然是以報償理論作為其判決的基礎。但在目前我國醫藥不分家且國家規定的診療費用偏低的情況下，國家允許醫療機構對藥品加價15％進行銷售和獲得利益，這部分利益應視為對偏低的診療費用的一種制度性彌補。隨著醫藥分家的逐步推行，[20]醫療機構將不再從事藥品銷售，不再從藥品銷售中獲得利益，屆時報償理論也將無法作為醫療機構連帶承擔無過錯責任的正當性基礎。

第四，醫療機構不存在分散風險的機制。產品制造者通常可以通過價格機制或者保險機制分散風險，但醫療機構及其醫務人員既不能決定藥品的價格，也沒有藥品責任保險予以保障，其無法轉嫁因藥品缺陷所導致的賠償風險。醫療機構和醫務人員只能通過提高醫療服務的價格水平以緩解藥品缺陷損害帶來的沖擊。如果要求醫院對藥品承擔基于連帶的無過錯責任，則防御性醫療必然大行其道。這必然會增加醫療成本，許多消費者無法得到足夠數量和水準的醫療服務，并極大阻礙醫學和藥學的進步。[21]由此，醫療機構不能成為藥品缺陷責任的保險人。

（三）醫療機構就藥品缺陷承擔無過錯責任不符合我國的國情，不利于我國醫療事業的進步

我國目前醫療水平遠落后于其他國家，世界衛生組織的一份報告稱，我國的醫藥衛生總體水平排在世界第144位，衛生公平性被排在世界第188位，全世界倒數第四位。[22]老百姓看病難、看病貴問題仍然是困擾我國經濟社會全面發展的一大難題，我國的醫療整體水平亟待提高，課以醫療機構就藥品缺陷承擔無過錯責任，會阻礙我國醫療水平的進步：一方面，一旦藥品缺陷而發生醫療事故，不管醫療機構在藥品的管理與使用方面有沒有盡到相應的注意義務，醫療機構都應當承擔相應的侵權責任，反而不利于鼓勵醫療機構在相關方面加強管理，提高管理水平。另一方面，我國藥品生產水平相對落后，藥品生產監管不嚴，藥品缺陷事故頻繁發生，事故發生后通常由醫療機構埋單，這就過分加重了醫療機構的負擔，使醫療機構時刻面臨突發的損害賠償責任，不利于醫療機構的長期穩定發展，嚴重制約我國醫療水平的進步。

三、醫療機構就藥品缺陷承擔侵權責任的應然定位

我國《侵權責任法》第54條規定了醫療損害的過錯歸責原則。過錯的認定既是《侵權責任法》中醫療損害侵權的結構主線，也是醫療損害侵權責任的核心問題。醫療機構就藥品缺陷承擔的也應僅限于過錯責任。從醫療活動本身的性質和規律來看，《侵權責任法》第55～63條規定的醫療機構在醫療活動中的注意義務主要有診療活動中的技術性注意義務（以下簡稱診療義務）、職業活動中產生的倫理性注意義務（以下簡稱倫理義務）和作為醫療活動組織者的組織性注意義務（以下簡稱組織義務）。[23]其中涉及藥品的診療風險，如醫師在診療行為中出現藥品名稱、劑量錯誤等，應歸入診療過錯的范疇，該風險雖由醫療機構承擔，但與藥品缺陷無關。醫療機構就藥品缺陷產生的責任，可能來自于診療義務和組織義務的違反。

（一）醫療機構違反診療義務產生的過錯責任

醫療機構的診療義務要求醫療機構及醫務人員應充分說明藥物的效用、適用人群、禁忌癥、毒副作用、替代藥品、用法用量等。醫療機構對藥品的說明和警示義務，是醫療職業規范和職業道德的要求，也是其扮演的“習得居間人”的角色所決定的。醫療機構及其醫務人員處于患者和藥品之間，作為專業人士應為患者選擇對癥的藥物。醫療機構及其醫務人員作為習得居間人，應適用“習得居間人規則”(learned intermediaryrule)。所謂習得居間人規則，是指只有專業的醫護人員才有能力理解所涉及風險的重要性，對特定形式的治療進行優劣評估，因此向病人提供特定情形下適當信息的義務就轉移到了醫護人員的身上，病人據此能夠對治療作出知情后的同意。

我國《藥品管理法》將對藥物的說明和警示的義務分配給了藥品的生產者，[24]醫療機構及其醫務人員是否需要確立上述義務，不無疑問。從理論上可以認為，如果政府部門負責對新研制的藥品進行了充分審查，藥品制造者對醫療機構進行了充分的告知，醫療機構就能夠保證對癥下藥；而只要醫療機構對藥品進行了充分的說明和警示，則不會發生藥品缺陷侵權事件。我國現行體制與西方國家大體相同，整個藥品銷售體系建立在由專業醫生肩負開具處方的責任之上，[25]醫護人員對藥品和疾病之間的相關適應性以及“藥品風險-收益”作出最佳的評估。[26]因此，確立單獨的醫療機構的說明和警示義務還是有必要的。

醫師作為習得居間人的身份決定了其應對藥物進行充分的說明和警示。我國《侵權責任法》并沒有明確規定醫師對藥物的說明和警示義務，但可以從該法第55條[27]的規定中推導出來。第55條說明的對象雖被限定為“說明病情和醫療措施”，但可將藥物的說明視為醫療措施的組成部分。對醫療機構及其醫務人員履行藥物的說明和警示義務的判斷，應以當時的醫療水準為基準。醫療機構及其醫務人員違反上述藥物的說明和警示義務的，屬于診療過錯，應依據《侵權責任法》第54條規定承擔過錯責任，而不能將其作為銷售者而依據該法第42、59條的規定連帶承擔生產者的無過錯責任。

（二）醫療機構違反組織義務產生的過錯責任

組織義務是指要求義務人以某種特定的方式來有計劃地形成、安排其所支配領域的義務。[28]醫療機構作為醫療活動中藥品的組織者，應合理組織藥品的管理、使用和監督等，并最有能力控制此類管理風險，因此應負擔一般交易安全注意義務。藥品管理和安全是醫療機構組織性義務的核心內容。依據《藥品管理法》第26條規定，醫療機構購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進和使用。該法第27條規定，醫療機構的藥劑人員調配處方，必須經過核對，對處方所列藥品不得擅自更改或者代用。對有配伍禁忌或者超劑量的處方，應當拒絕調配；必要時，經處方醫師更正或者重新簽字，方可調配。該法第28條規定，醫療機構必須制定和執行藥品保管制度，采取必要的冷藏、防凍、防潮、防蟲、防鼠等措施，保證藥品質量。《藥品管理法實施條例》第25～27條則對醫療機構的組織義務作了進一步的規定。

違反組織義務造成的損害通常以過錯為歸責要件，醫療機構對藥品的組織義務也不例外。如果醫療機構盡到當時醫療水準下合理藥品管理人應盡的注意義務，就應該否定其存在醫療過錯，因而不承擔醫療過錯責任。判斷其是否盡到組織注意義務，應該以一個合理的藥品管理人的身份予以衡量。這既是患者的信賴和期待使然，也是醫療機構作為醫療專家的職業所要求的。我國《侵權責任法》將醫療機構視為銷售者，在其違反組織義務的情形下，要求醫療機構連帶承擔生產者的無過錯責任，加重了醫療機構的注意義務。醫療機構是否盡到其應盡的注意義務，并不影響其承擔連帶責任。患者只要因為藥品缺陷受到損害，即可請求醫療機構或者醫療機構與生產、銷售藥品的企業承擔連帶責任，而患者請求醫療機構以及藥品生產者、銷售者承擔的是無過錯責任，無需就醫療機構的過錯舉證。醫療機構只有在承擔連帶責任后，才能以自身無過錯為由，向藥品的生產、銷售企業追償，但這已為另外一個問題。由此，在醫療機構和患者之間就藥品產生損害賠償責任時，患者沒有舉證醫療機構負有過錯的動機和必要。而醫療機構即便證明了自身盡到了合理藥品管理人的注意義務，還是不能免除連帶責任，因此也缺乏足夠的激勵舉證自身的無過錯。可見，對醫療機構課以藥品瑕疵的無過錯責任超越了其應有的職責和能力范疇，由于醫療機構無論是否盡到注意義務都無法免責，這反而會使其減少在管理上的投入以降低不必要的成本損耗。由此也可看出，《侵權責任法》規定醫療機構承擔連帶的無過錯責任是欠妥當的。

綜合兩種情況可知：醫療損害案件中若醫療機構存在相應的過錯，則對損害承擔過錯責任；若醫療機構可證明它在管理、使用方面無過錯的，無需承擔責任，更遑論對損害承擔基于無過錯的連帶責任；若醫療機構使用保管存在過錯而造成藥品缺陷，且與生產者的藥品缺陷造成同一損害的，構成無意思聯絡的數人侵權行為，可依《侵權責任法》第11、12條的規定處理，而非一般性地與缺陷藥品的生產者連帶擔責。

四、結語

我國《侵權責任法》雖未明確將醫療機構對藥品缺陷產生的侵權責任界定為無過錯責任，但鑒于理論和實踐中將醫療機構視同為藥品的銷售者，醫療機構承擔連帶責任的后果，實際上是由其先行承擔了對外的無過錯賠償責任。在藥品生產企業發生大規模藥害侵權不足以承擔賠償責任時，醫療機構可能無法承受無過錯賠償責任之重。《侵權責任法》將醫療機構視為完全意義上的產品銷售者，忽視了醫療機構及其醫務人員提供專業醫療服務的本質，醫療機構及其醫務人員既不是藥品已知缺陷危險的開啟者，也無法控制和分散損害風險，不宜先行承擔無過錯責任。醫療行為具有探索性、高風險性和高度的不確定性，醫療機構只能在可預見的范圍內承擔藥品缺陷的風險。因此，醫療機構既不是藥品的單純銷售者，更沒有理由成為藥品缺陷受害人的保險人。醫療機構只能因為違反診療、倫理和組織活動中對藥品的合理注意義務之違反而承擔過錯責任。《侵權責任法》第59條中關于藥品缺陷侵權責任中醫療機構先行連帶承擔無過錯責任的規定，將本應該由政府藥品監督管理部門的職責和藥品生產企業應承擔的監督責任，部分移轉到了不應承擔如此嚴格責任的醫療機構身上，必將增加醫療成本、阻礙醫學進步，使“看病難”問題更加突出。我國應及時修正醫療機構對藥品缺陷侵權承擔連帶責任的做法，回歸到醫療機構僅就醫療過錯引起藥品缺陷而擔責的軌道。

注釋:

[1]See D. M. Davies，R. E. Ferner， H. de Glanville，Davies’s Textbook of Adverse Drug Reactions， 5th edition， Chapman＆Hill， 1998，pp. 40-64.

[2]齊齊哈爾第二制藥廠用有嚴重毒性的工業用二甘醇代替丙二醇作為溶劑使用，安徽華源生物藥業有限公司生產的“欣弗”則是未按批準的工藝參數滅菌，二者均為已知制造瑕疵；龍膽瀉肝丸源自古方“龍膽瀉肝湯”，古方中有一味藥材為木通，而在《藥典》中卻變成了關木通；早在40年前，醫學界就發現關木通中的馬兜鈴酸可造成腎損害，此為已知設計瑕疵（參見程躍華：《醫療產品責任法律制度研究》，中國政法大學2007年度碩士學位論文，第1～2頁）。

[3]參見[日]植木哲：《醫療法律學》，冷羅生等譯，法律出版社2006年版，第182頁；美國法律研究院：《侵權法重述第三版：產品責任》，第2（e）條第（2）項。

[4]美國法律研究院撰寫的《侵權法重述第三版：產品責任》第19(b)條規定：“服務，即便是商業性提供的，也不是產品。”該條官方評論第d條認為，“產品責任法僅適用有形的世界”，官方評論第f條“服務與產品的區別”中論述道：“法院一致拒絕將商業性提供的服務歸入到嚴格產品侵權責任目的下的產品。”see Estate of Hannis v. Ashland State Gen. Hosp. ， 554 A.2d 574(Pa. Cmwlth. Ct. 1989) ;Hoven v. Kelble， 256 N. W. 2d 379(Wis. 1977)

[5]參見奚曉明：《＜中華人民共和國侵權責任法＞條文理解與適用》，人民法院出版社2010年版，第414～419頁。

[6]參見王勝明：《中華人民共和國侵權責任法解讀》，中國法制出版社2010年版，第292頁。

[7]參見柳經緯、李茂年：《醫患關系法論》，中信出版社2002年版，第13頁。

[8]“齊二藥”案件中受害人及家屬將用藥的中山大學附屬第三醫院以及藥品銷售商和齊齊哈爾第二制藥廠一同訴諸法院。法院判決醫院連帶賠償受害人共計350多萬元，而法院反復強調醫院是藥品的銷售者，與其他兩家藥品銷售商承擔連帶賠償責任。參見廣州市中級人民法院(2008)穗中法民一終字第3082號民事判決書。

[9]參見潘維大：《英美侵權行為法案例解析》，高等教育出版社2005年版，第390頁。

[10]同注[8]。

[11]See Newmark v. Cimbel's Inc.，54 N. J. 585 ， 258 A. 2d 697(1969)；William L. Prosser， Torts Law Cases and Materials(6th ed.)，The Foundation Press Inc.，1976，pp.822-823.

[12]該案中法官將美發師的服務與牙醫等其他醫生的服務進行了比較，列舉出二者的區別在于：(1)美發師從事商業性活動，醫生從事的是專職活動。(2)美發師以提供有審美價值的形象來吸引顧客，其業務包括非專業性的服務和出售的商品。醫生則不能作廣告，只能由人們根據身體健康狀況決定是否要就醫，并且醫生提供的是專業知識，藥物及其他器械只是輔的方法而已。(3)美發師的服務是常規化的，可以反復進行。而醫生只能對癥下藥，其診斷是不能重復的（轉引自何穎：《美國關于服務提供者產品責任立法的啟示》，載《當代法學》2002年第6期）。

[13][See Pittman v. Upjohn Co.，890 S. W. 2d 425（Tenn.1994）．

[14]美國法律研究院：《侵權法重述第三版：產品責任》（1998年），第20條“官方評論”d“銷售一服務結合體”。

[15]參見[法]帕特里斯儒丹：《醫療事故責任》，載《2008年侵權法改革國際論壇論文集》（未刊稿）。

[16]參見王澤鑒：《侵權行為法》，北京大學出版社2009年版，第15頁。

[17]前注[3]，[日]植木哲書，第258、260頁。

[18]參見衛生部等六部委聯合下發的《進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》（衛規財發[2009]7號）。

[19]同注[8]。

[20]醫藥分家是指醫生處方不配藥，藥師（藥劑師）配藥不處方。其理論基礎為醫生在診斷和處方上有專業的技能，藥師則在配藥上有專業的訓練。兩個專業互相依賴又互相監察，并不能混合為一，以防止利益上的沖突，從而使得患者獲得有效而又廉價的醫療服務。

[21]See Hoven v. Kelble 79 Wis. 2d 444，256 N. W. 2d 379.

[22]http：//lyyep. blog. sohu. com/37444319 . html ， 2010年9月4日瀏覽。

[23]廖煥國：《論醫療過錯的認定》，載《政治與法律》2010年第5期。

[24]參見《藥品管理法》第54條規定，藥品包裝必須按照規定印有或者貼有標簽并附有說明書。標簽或者說明書上必須注明藥品的通用名稱、成份、規格、生產企業、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、適應癥或者功能主治、用法、用量、禁忌、不良反應和注意事項。麻醉藥品、精神藥品、醫療用毒性藥品、放射性藥品、外用藥品和非處方藥的標簽，必須印有規定的標志。

[25]See Gravis v. Parke Davis＆Co.，502 S. W. 2d 863，870（Tex. App. 1973）．

[26]See West v. Searle＆Co.，806 S. W. 2d 608，613-14 (Ark. 1991)．

第7篇：提高藥品銷售的方法范文

為了今后我們能更好的工作，我們回首自己的工作，及時進行工作總結。下面是小編給大家帶來的2020藥品銷售工作總結優秀范文5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

藥品銷售工作總結優秀范文(一)回顧20_年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。

相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價_元，_報價_元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的_地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥的手里。

讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及時找到，商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

藥品銷售工作總結優秀范文(二)一、如何提高自己的專業知識。專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去積極的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

三、嚴守公司的規章制度，以員工的標準要求自己。實習期間，我嚴格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工規范嚴格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時間來熟悉藥品的成分功效以及禁忌癥還有其陳列的位置，在工作中積極主動幫店長及藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長及藥師的工作量更重要的是給了自己一個可以鍛煉的機會，讓自己可以獨立的去分析判斷解決事情，不僅開闊了視野擴大了知識面也提高了實際操作應變能力。

四、對人際關系的理解。都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正的是進入社會的一個過度期。大學里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這就是現實。以前的我們一直沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現在的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了，也許是因為自己還很年輕還很幼稚還很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨著時間的流逝自己在慢慢地成長著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。

總之在_我經歷了許多也學到了許多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不可言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝福給他們，是他們教會了我很多的東西，教我怎么看待問題分析問題解決問題，這些都會成為我實習期最值得回憶的，我想有些事情會一直的影響著我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我更堅強的面對人生道路上更多的荊棘的。

藥品銷售工作總結優秀范文(三)作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

一、藥品的流通渠道

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者

2、藥品在醫院內的流通過程

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者

二、藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通

(1)富有吸引力的商業政策：

注意：

a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切

b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現在和未來的遠大目標

(2)良好的朋友、伙伴關系

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強的自我開發市場能力

a、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

d、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進入醫院庫房：

a、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要，因此應做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費用

較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師(也稱臨床工作或醫院促銷)產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

藥品銷售工作總結優秀范文(四)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首20_，是播種期望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感職責的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就能夠做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一

保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻思考公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針

同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作

團結好店內員工，充分調動和發揮員工的用心性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的群眾。

四、透過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息

了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則

作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客

發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到用心的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每一天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，用心主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的禮貌用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店能夠根據自身的實際狀況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、客觀的去看待工作中的問題

處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以用心的態度去解決。此刻，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫忙我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。

應對2020年的工作，我深感職責重大。要隨時持續清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，個性是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

藥品銷售工作總結優秀范文(五)不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.

20_年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫忙、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不明白我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶就應也算是熟悉了，但是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由能夠來保護這張不及格的成績單，來保證自己不理解批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎樣也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，期望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不明白這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如_個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的狀況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，期望他能多給我一個月，說真的，應對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是期望在我的努力下，期望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第_個月，最后在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不明白用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還能夠。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的_個月，成績都有進步。但好景不長，_個月后的_月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在_月份又發生了轉折，量又回到來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎樣樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就必須會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

第8篇：提高藥品銷售的方法范文

藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧。藥品銷售中的幾點體會。下面是小編為大家整理的關于藥品銷售技巧知識培訓心得文章，提供參考希望對您有所幫助。

 

 

心得體會一

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

第一，必須提高綜和能力。 平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二， 努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。

第三， 通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比XX年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，于信賴。

第四， 通過醫藥商業公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業公司，在某一區域內，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

心得體會二

大學的生活已接近尾聲，我們也體驗了實習生活。作為一個剛踏入社會的實習生，面對社會的現實，我不得不承認在實習過程中，我們不僅僅需要的是個人素養、一定的專業知識、同時我們還需要具備一定的人際關系。實習是步入社會前的預演，允許犯錯而且給你足夠的機會改正;但真正踏入社會后，沒人會寬恕你，犯錯的代價往往是失去工作。對于我這個一直在學校呆著毫無社會經驗的學生來說，陌生的環境讓我很是不安。非常幸運，我所到的公司，遇到的每一位老師給予我最真切的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵。我把自己當作團隊的一員，真切地感受到相互配合完成工作的快樂。從實習的第一天，我便做起了記錄，將發生的點點滴滴記下來，這將是我人生當中的一道亮麗的風景線，它給予了我多方面的知識，例如人際交往、對待上司的應有態度、對本工作的態度。

實習的第一天，我們在組長的帶領下來到了華東醫藥集團五豐制藥廠，首先我們在顧老師的帶領下參觀了這個小型的藥廠的生產車間，帶我們生產車間看一下生產流程。要想進入車間內必須經過許多關卡。步就是更衣室，我進去換上專門的工作服，然后在進入下一個房間，就是普通區，最后才能進入生產車間，而車間里面也是一個一個的相通的房間，每進入不同的車間也都得經過兩道門殺菌后才能真正進入到生產線。在參觀的過程中，顧老師依詳細的介紹各個部門的工作職能，以及各個設備的運轉功能。了解到了糖衣的制作、壓片等各方面的機械操作，參觀后，我們各自到了自己的實習崗位，顧老師把我分配到了生產車間的外包裝，一開始我很不能適應，甚至我覺得有點不樂意，我心中想，我學習的是銷售知識，我應該去銷售部門學習他們的接待禮儀以及人際關系交流與處理，對于外包裝，我認為極其簡單，為什么要我們大學生來從事這個崗位，這個崗位在我印象中只要是一般的工人，不管小學畢業還是初中高中畢業，甚至沒讀過書的都可以勝任。我有點消極，一開始對于這份實習崗位我態度平平，我想過段時間再轉去銷售部門。

但是經過兩個星期的體驗，我發現，原來這外包裝也是一門工藝，它需要我們有著效率的同時保證質量，做到又快又好。一開始接觸這個外包裝，我的速度很慢，也存在著一些包裝問題，開始發現原來這也是一個不易的工作。看著周圍工廠阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝，有著驚奇，看那熟練的過程，我也開始學著學習他們，但總是沒能趕上她們。工廠阿姨笑話說，我們實習生3個可能都抵不上一個速度快的阿姨，我們開始變得很壓抑，經過一段時間的比較，我們發現了一個不好的事實，那就是我們三個真的抵不上一個講究效率的阿姨，經過一段時間的比拼，我們還處于下風，隨著時間的推移，看著對面阿姨的包裝，我們簡直傻眼了。接近一天的最后時段，已經3點多了，離下班還有1小時半，看著我們疲勞的自己，看著動作速度不減的阿姨，我們承認了自己的問題，就這樣在比較的過程中，我們發現了不是學歷高就能做好每件事情，它需要的不僅僅是知識，它更需要的是時間的積累與熟練程度。

我開始想要好好對待這份實習崗位，因為現在我覺得原來這么一個不起眼的小工作，一道小程序，也需要那么多的時間積累與經驗去對待它，和工廠阿姨的交流，我們了解到他們在這個工廠已經是以幾十年來計算，他們有從17歲就進去這個工廠里面，她們將自己的青春全部奉獻與它，使得自己成為這個小藥廠的一部分、一成員，她們儼然已經成為這個工廠的骨干，而我們也許就是這個工廠新注入的血液，需要靠我們共同去熱愛這份這個工廠和這分看似簡單的這個崗位，從阿姨們口中，我們也知道這個小型工廠的大致經歷，它從一個國有企業過渡到私有企業。而這些奉獻青春與它的工人么，和它一樣共同經歷著，陪伴著，只為這一份熱愛。

       幾天的包裝工作下來，似乎我們還沒有掌握到它的竅門，因為連續幾天的比較，我們依舊沒能超越她們的速度，她們依舊那么談天談低，那手卻還是那么靈巧。接連的幾天，我們實習生還是實行分工合作，好像開始有了那么點的希望，我們開始適應她們的速度，也慢慢學習她們包裝的手勢等各方面，慢慢地超過了，我們開始興奮，因為我們有了那么一點的成績，我們不再是3人抵不過一個人，我們開始有了我們自己工作的流程，有人說我們傻乎乎的，沒有報酬還干的那么開心，而我們卻不那么認同，我們開心是因為我們開始超越她們，我們擁有的是一份比賽后勝利的喜悅，同時受到她們的贊同與表揚，我們了解到了這一份喜悅來之不易。用勤勞和智慧在社會上立足。

通過這次實習，學到了許多課堂上學不到的東西，增長了許多學識和見識，受益匪淺。通過實踐，深化了一些課本上的知識，獲得了許多實踐經驗，另外也認識到了自己部分知識的缺乏和淺顯，激勵自己以后更好的學習，并把握好方向。總而言之，這次實習鍛煉了自己，為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力!最后，感謝學校和老師為我們提供的這次寶貴的實習機會!3個月的實習雖然短暫，但我到的東西卻不少，學好專業知識是很重要的，但到工作地點實踐，學習并積累經驗更為重要。

       了解專業是必需的，但加強專業外的各種知識，技能的學習，認識社會也是不可乎視的。擇業要根據自身的特點和社會的需要選擇，作一個適應社會的綜合性人才是我的目標。這次實習看到的和領悟到的都讓我收獲頗豐，為以后的實習和工作奠定了基礎積累了經驗。在取得不少收獲的同時我也真誠的感謝各位領導和老師為我們精心安排的一切，感謝他們一直以來給予我們的關心和照顧以及對我們的付出!

希望通過我們這次實習，能夠以后為我們更好的適應社會做一定的鋪墊，這樣有著一定經歷的我們才能更好的了解社會的需求，從而做出最完美的判斷。

心得體會三

拓展培訓至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前，我也總是認為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體現了我們團隊的智慧與凝聚力，展現了集體的強大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓練一樣，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現在有許多制藥公司的業績不都還很好嗎?藥品銷售是一個很有挑戰性和前景的行業，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了。或許還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。

       也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院”。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。

拓展訓練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現了對客戶的尊重。投資當然也就有風險，但是世上有什么事沒有風險呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產出是成正比的。

拓展訓練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關。做醫藥銷售也是，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢?所以，我認為，新員工到公司，應該專注做事，是良才，公司會給你發展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進入公司的新員工能看到公司強大的發展潛力和優勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。

第9篇：提高藥品銷售的方法范文

關鍵詞：課程定位;設計理念;內容選取

課程標準是實現專業培養目標、選擇教材、確定考核方式的重要依據，是提高教學質量的重要保證。課程標準必須依據職業崗位需求進行準確描述，結合教學實踐進行改進，依據職業標準變化適時調整，做到定位清晰、目標明確，內容標準和考核標準細化，效果評價充分。

新版GSP借鑒了國外藥品流通管理的先進經驗，結合我國國情，明確對藥品流通全過程、全方位管理提出新的要求，規定藥品生產企業銷售藥品、流通中其他涉及藥品儲存、運輸的活動都必須符合GSP的相關要求，彌補了以往藥品流通過程中的監管空白。

新版GSP管理規范出臺后，與之相應的藥品經營管理類課程的課程標準也將隨之發生變化，需要適時修訂。下面就以藥房藥品管理實務課程為例，介紹一下高職藥品經營管理類課程標準的制定。

一、課程定位

藥房藥品管理實務是藥學專業核心課程，是按照藥品經營質量管理規范的要求，以藥房經營管理流程為主線，以藥店選址與開辦、庫房管理、藥品陳列管理、店面銷售等工作任務為核心，全面培養學生從事藥房工作的職業能力和職業素養的一門綜合應用性課程。

二、課程設計理念

針對藥學專業的培養目標，與藥品經營企業專業技術人員密切合作，分析藥類行業職業崗位（群）知識、能力、素質結構，以培養學生的質量意識和藥房工作能力為重點，基于藥房藥品管理崗位工作過程，開發和設計本課程。形成以“課程就是工作，工作就是課程;學習的內容是工作，通過工作實現學習”的教學理念。

三、課程設計思路

社會調研確定課程教學目標確定課程內容序化教學內容確定教學模式及教學方法確定考核方式。

四、課程教學目標

1.知識目標

（1）掌握藥品采購程序及首營企業、首營品種的認定工作;掌握藥品驗收流程;掌握藥品倉庫分類存放原則;掌握藥品養護措施;掌握藥房藥品陳列原則;掌握藥品流通過程質量管理。

（2）熟悉藥店選址、布局及人員配備;熟悉藥品外觀鑒別內容和簡易鑒別方法;熟悉藥房藥品銷售技巧;熟悉藥店藥品盤點、收銀過程及要點;熟悉GSP認證程序;熟悉藥品養護過程中發現問題的處理方法。

（3）了解藥店的開辦條件和程序;了解藥品采購計劃編制原則和方法;了解藥品召回制度;了解營業員服務規范。

2.能力目標

能夠自我策劃開辦藥店;能根據藥品庫存情況制訂采購計劃，并根據計劃進行藥品采購;能對藥品進行外觀鑒別和簡易鑒別;能夠根據藥品品種及性質進行合理的藥庫分類存放;能夠根據藥品性質進行合理養護;能夠對不同藥品進行合理的門店陳列，能夠對藥品進行銷售與售后管理，能夠進行藥品盤點與收銀工作;能全程監控藥品質量。

3.素質目標

具有嚴謹細致的工作作風和誠實守信、認真負責的工作態度;對崗位工作任務具有較強的領悟性和執行力;養成團結協作、溝通順暢的職業素質;具備良好的思想品德、行為規范以及職業道德;具備良好的組織能力、溝通能力、應變能力、協調管理能力。

五、課程內容選取

六大項目，分別為開辦藥房、藥房藥品采購管理、藥房藥品驗收管理、藥房藥品貯存與養護管理、藥房藥品銷售管理、藥房藥品質量管理。

六、教學模式與教學方法

1.教學模式

本課程采用“理實一體”教學模式，其教學流程為“①創設情境提出任務②告知學習內容及目標③知識學習④任務實施⑤討論評價⑥任務整改⑦職業素養教育⑧布置新任務”八個環節。

2.教學方法

藥房藥品管理不是“教”會的，而是“做”會的，綜合運用解決問題式、課堂討論式、角色扮演、課堂演示、現場教學等教學方法，不但要教授相關知識，訓練藥房藥品管理工作的能力，更要傳授學生學習方法，同時促進學生相互溝通、相互協調。

七、教學考核與評價

本課程采用過程性考核方式評價學生學習效果，過程性考核由學習態度、階段考核和期末考核三部分組成，學習態度權重為25%（出勤5%、作業5%、課堂提問15%），階段考核權重40%（自我評價10%、小組互評15%、教師評價15%），期末考核的權重為35%。

按照課程順序從前往后，兩個任務為一個階段，將考核劃分為三個階段分別考核，取三個階段的平均分計入階段考核成績。

參考文獻：