醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

論文摘要：文章分析了中醫(yī)藥的出口營(yíng)銷現(xiàn)狀及內(nèi)外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國(guó)際化進(jìn)程中的戰(zhàn)略決策。

中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國(guó)獨(dú)特的重要衛(wèi)生資源，是我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢(shì)。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的存在，人們開(kāi)始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)已與70多個(gè)國(guó)家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬(wàn)余所，中醫(yī)師兩萬(wàn)余人、針灸師10萬(wàn)余人。隨著中醫(yī)藥在國(guó)際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國(guó)際化發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個(gè)中藥市場(chǎng):東南亞及華裔市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、西方市場(chǎng)、非洲及阿拉伯市場(chǎng)。這是一個(gè)發(fā)展中的龐大市場(chǎng)，也是我國(guó)中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場(chǎng)。

近年來(lái)，隨著天然藥物國(guó)際市場(chǎng)的形成，我國(guó)中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢(shì)，2006年已超過(guò)10億美元。我國(guó)中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個(gè)國(guó)家，出口總額年均增長(zhǎng)12% ，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

然而在國(guó)際中藥市場(chǎng)每年的銷售額中，中國(guó)所占份額卻很小。中國(guó)作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗(yàn)最豐富的國(guó)家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場(chǎng)分析后做出相應(yīng)的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機(jī)遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國(guó)市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)。由于歐美國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場(chǎng)后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評(píng)。雖然相對(duì)于藥品價(jià)格較低，但據(jù)悉其利潤(rùn)仍為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢(shì)。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點(diǎn)、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開(kāi)道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個(gè)中藥材規(guī)范化種植基地，18個(gè)省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬(wàn)公頃。同時(shí)，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國(guó)民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計(jì)，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計(jì)將會(huì)有越來(lái)越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄。中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國(guó)豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)無(wú)償利用，甚至于很多時(shí)候需用高價(jià)購(gòu)回被外國(guó)一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗(yàn)方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來(lái)，國(guó)際草藥市場(chǎng)不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

3、國(guó)外洋中藥搶灘。我國(guó)中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗(yàn)水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡(jiǎn)便等優(yōu)勢(shì)形成了“后來(lái)居上”的局面。

(三)優(yōu)勢(shì)

1，增效減毒。中藥源于自然界的動(dòng)植物或礦物，毒副作用相對(duì)化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來(lái)中藥多以復(fù)方治病，通過(guò)中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問(wèn)切的診斷方式，加之原料來(lái)源于天然動(dòng)植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測(cè)手段簡(jiǎn)便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個(gè)體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計(jì)數(shù)的臨床驗(yàn)證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點(diǎn)調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫(kù)。我國(guó)具有方藥的優(yōu)勢(shì)，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬(wàn)首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5 000多種，為新藥的篩選開(kāi)發(fā)提供了一個(gè)巨大的資源庫(kù)。

(四)劣勢(shì)

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語(yǔ)言表達(dá)時(shí)很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國(guó)家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)時(shí)受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國(guó)家都未被承認(rèn)。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對(duì)滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國(guó)中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導(dǎo)

在中醫(yī)藥國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略中，國(guó)家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起點(diǎn)、高水平、更國(guó)際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國(guó)家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)時(shí)跟蹤目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國(guó)法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國(guó)家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國(guó)優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國(guó)際市場(chǎng)，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使世界各地的患者在這個(gè)平臺(tái)上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)指人們?cè)谥嗅t(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等知識(shí)活動(dòng)中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)名稱和地理標(biāo)志等)及未公開(kāi)中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國(guó)際化要切實(shí)構(gòu)筑中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國(guó)際市場(chǎng)，甚至連國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都無(wú)法保留。所以，要盡快形成一個(gè)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

(三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過(guò)程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長(zhǎng)期，對(duì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)形式培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)中、每個(gè)人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢(shì)的復(fù)合型人才，團(tuán)隊(duì)中成員各有所長(zhǎng)、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢(shì)，而是通過(guò)互相學(xué)習(xí)和相互帶動(dòng)，使每個(gè)人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過(guò)招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識(shí)并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國(guó)粹”走出國(guó)門的重?fù)?dān)。

(四)補(bǔ)缺營(yíng)銷

長(zhǎng)期以來(lái)，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國(guó)外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動(dòng)，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國(guó)《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報(bào)道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢(shì)還在繼續(xù)增長(zhǎng)。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國(guó)際化拓展。

因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢(shì)的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢(shì)，就具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以在公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢(shì)特色致勝。

古語(yǔ)言“伺機(jī)而動(dòng)”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營(yíng)銷中，比較分析國(guó)外市場(chǎng)及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國(guó)外的市場(chǎng)空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無(wú)法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營(yíng)銷戰(zhàn)略贏得外國(guó)民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

(五)國(guó)際專業(yè)展會(huì)

國(guó)際展會(huì)是市場(chǎng)走勢(shì)的指示器，增進(jìn)東西方了解的紐帶和促進(jìn)國(guó)際文化交流的橋梁。展會(huì)中的與會(huì)者可利用同一場(chǎng)所共同弘揚(yáng)文化，其傳遞經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)對(duì)外交流的效果是其他形式所不易達(dá)到的。

第2篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 中小型藥廠 工業(yè)化路徑 營(yíng)銷模式

當(dāng)前，中國(guó)制藥工業(yè)仍未擺脫規(guī)模小，數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多，科技含量低、管理水平低、生產(chǎn)效率低的“一小二多三低”特點(diǎn)，缺乏大企業(yè)、創(chuàng)新藥，主要靠仿制藥生存。隨著新基藥、醫(yī)保目錄的出臺(tái)，醫(yī)改的繼續(xù)深入，2013年將是醫(yī)藥“十二五”規(guī)劃和新版GMP推行的攻堅(jiān)年，結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)洗牌不斷加快。在這一大背景下，國(guó)內(nèi)制藥工業(yè)7000家藥廠的優(yōu)勝劣汰迫在眉睫。尤其是其中占絕大多數(shù)的中小型企業(yè)，無(wú)論是在生物制藥還是化學(xué)藥市場(chǎng)，都不占優(yōu)勢(shì)甚至呈現(xiàn)業(yè)務(wù)空白。感冒藥等大普藥品種、變換包裝規(guī)格的偽新藥品種、濫用嚴(yán)重的抗生素品種，這三大板塊構(gòu)成了中小藥廠的品種版圖，除此之外，乏善可陳；類似品種產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩以及行業(yè)加速整合的壓力，讓中小藥廠前途未卜。

高端品種呈現(xiàn)空白，新版GMP認(rèn)證在即，“大路貨”品種的衰落和過(guò)剩難以回避，那么眾多中小型藥廠如何優(yōu)化自己的工業(yè)化路徑、尋求適合自身的營(yíng)銷模式，在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？

中小企業(yè)工業(yè)化路徑及營(yíng)銷模式探討

一、尋求專利到期品種，上馬仿制藥

今后5年130多個(gè)藥物陸續(xù)專利到期，中小企業(yè)的原研能力極度有限，應(yīng)抱著時(shí)不我待的信念盡早介入仿制藥市場(chǎng)，選擇市場(chǎng)大、競(jìng)爭(zhēng)少的品種進(jìn)行仿制或研發(fā)，最好獨(dú)家。例如具有廣闊市場(chǎng)空間的心血管、腫瘤、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)用藥等高價(jià)值仿制藥。有的中小企業(yè)承擔(dān)全程新藥開(kāi)發(fā)勉為其難，可以通過(guò)批件轉(zhuǎn)讓、委托生產(chǎn)和聯(lián)合開(kāi)發(fā)等形式，借腦、借智，能夠達(dá)到合作研發(fā)、利益分享的多贏效果。

二、尋求目錄突破、實(shí)施系列化集群式營(yíng)銷

目錄之爭(zhēng)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，進(jìn)不了基藥進(jìn)醫(yī)保，進(jìn)不了醫(yī)保進(jìn)各省的增補(bǔ)，能進(jìn)多少進(jìn)多少，很多藥品都是先進(jìn)增補(bǔ)再進(jìn)基藥。與之配套的后續(xù)工作是維護(hù)價(jià)格體系，在中標(biāo)區(qū)域大力推廣，爭(zhēng)取銷售上量。

實(shí)踐證明，系列化的品類營(yíng)銷往往比單個(gè)不成系列的品種營(yíng)銷更加凸顯力度。比如將抗生素、抗病毒藥和感冒藥及相關(guān)免疫、補(bǔ)益類品種（包括非藥品）重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃，形成品牌系列，強(qiáng)化陳列、推廣、渠道管理，有可能取得驚人的市場(chǎng)效果。企業(yè)自身品種實(shí)在不成系列的，完全可以參照仁和藥業(yè)的貼牌定制策略，完成系列化品類布局。需要指出的是，上述兩種營(yíng)銷方式，分別主要適用于醫(yī)院市場(chǎng)和配送、OTC市場(chǎng)。

三、新基藥目錄出臺(tái)：重視OTC市場(chǎng)和民營(yíng)醫(yī)院

新版基藥目錄的實(shí)施必將會(huì)帶來(lái)終端市場(chǎng)格局的調(diào)整，醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為主流銷售市場(chǎng)，會(huì)占據(jù)整個(gè)藥品市場(chǎng)份額的80%以上，而非中標(biāo)產(chǎn)品（包括部分非基藥品種）則會(huì)流向以零售藥店和民營(yíng)醫(yī)院為代表的“自由市場(chǎng)”。

傳統(tǒng)的OTC市場(chǎng)運(yùn)作，大企業(yè)以“廣告+渠道”的模式運(yùn)作，中小企業(yè)則以“高毛利+招商”為核心操作，這兩種模式已經(jīng)受到嚴(yán)重沖擊。改進(jìn)方向是：采取高毛利首推方式，遵循大連鎖保證銷量、中小連鎖和單體店保證覆蓋的策略，甚至與終端有隊(duì)伍的企業(yè)開(kāi)展合作。

1.品牌推廣：根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇合適的媒體（如社區(qū)教育、新媒體、聯(lián)合宣傳等）

2.終端建設(shè)：人員覆蓋和有效控制以保證鋪貨和產(chǎn)出。

3.集約化投入：確定戰(zhàn)略市場(chǎng)重點(diǎn)投入資源。

有消息稱全國(guó)超過(guò)4000家民營(yíng)醫(yī)院中，上規(guī)模的已達(dá)2200多家。隨著國(guó)家政策的傾斜，民營(yíng)醫(yī)院將迎來(lái)空前的發(fā)展。對(duì)那些沒(méi)有進(jìn)目錄的品種，民營(yíng)醫(yī)院是不容忽視的市場(chǎng)。

四、優(yōu)化工藝、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，承接生產(chǎn)轉(zhuǎn)移及代加工業(yè)務(wù)

隨著發(fā)達(dá)國(guó)家特色原料藥和制劑生產(chǎn)轉(zhuǎn)移的啟動(dòng)，我國(guó)已開(kāi)始承接相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移生產(chǎn)給中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是訂單和利潤(rùn)，更重要的是國(guó)際規(guī)則、先進(jìn)的儀器設(shè)備、環(huán)保、安全和質(zhì)量理念以及專利保護(hù)意識(shí)等，如果中小企業(yè)借GMP改造之機(jī)優(yōu)化工藝、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不但能夠通過(guò)代加工和承接上述生產(chǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)突破，還將提高自身在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力和地位。主要措施是通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)和藥品質(zhì)量保障體系升級(jí)，達(dá)到歐美藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施FDA、cGMP認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)原料藥與制劑OEM代工。

五、融資、重組引入資源

中小企業(yè)不必執(zhí)著于自而拒絕股權(quán)融資和企業(yè)重組，引入行業(yè)標(biāo)桿或上下游客戶參、控股，除了引入資金，還能整合股東資源，鞏固老業(yè)務(wù)、挖掘新業(yè)務(wù)，引入技術(shù)和人才，完成產(chǎn)業(yè)鏈全面優(yōu)化升級(jí)，壯大企業(yè)實(shí)力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一體化模式優(yōu)化生產(chǎn)和營(yíng)銷流程

獲得重慶企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)的“融合式工商一體化”模式是由普藥大廠科瑞制藥最早提出來(lái)，中小藥廠頗可借鑒。其核心是，將工業(yè)的銷售隊(duì)伍與商業(yè)公司的銷售隊(duì)伍整合到一起，即藥廠的銷售員下沉到商業(yè)渠道，將資源、服務(wù)帶到終端，又將終端第一手信息反饋回藥廠，在提高回款效率、實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)之余，最大限度讓市場(chǎng)的無(wú)形之手優(yōu)化資源配置，減少成本費(fèi)用，真正形成工商利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的完全覆蓋和掌控。這種模式是科瑞制藥針對(duì)其內(nèi)部工業(yè)與商業(yè)板塊的資源優(yōu)化所設(shè)計(jì)，但國(guó)內(nèi)中小型藥廠因?yàn)閷?shí)力所限，恰恰適合在特定目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)建這種一體化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化生產(chǎn)和營(yíng)銷流程，前提需要與外部商業(yè)企業(yè)結(jié)成利益共同體。

七、結(jié)合外部資源，實(shí)施虛擬經(jīng)營(yíng)

所謂虛擬經(jīng)營(yíng)就是以協(xié)作方式將外部經(jīng)營(yíng)資源與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源相結(jié)合所進(jìn)行的跨越空間的功能整合式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)實(shí)踐中主要以特許加盟、建立分銷聯(lián)盟、業(yè)務(wù)外包（研發(fā)、生產(chǎn)或營(yíng)銷中的某環(huán)節(jié)）為主。經(jīng)營(yíng)靈活且易于規(guī)模化及擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋、節(jié)約成本費(fèi)用、整合借力增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是研發(fā)、營(yíng)銷能力普遍不強(qiáng)的中小型藥廠選擇虛擬經(jīng)營(yíng)模式的三大原因。

八、積極爭(zhēng)取財(cái)政等政策性支持

中小企業(yè)常常容易忽視政策性支持。要做好生物制藥項(xiàng)目、重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目、節(jié)能降耗等項(xiàng)目的策劃、比選與申報(bào)工作，積極爭(zhēng)取政府扶持基金，多方開(kāi)辟融資渠道，尋求全方位的政策性支持。

九、立足廠情，特色營(yíng)銷，切入大健康市場(chǎng)

中國(guó)醫(yī)藥保健行業(yè)具有典型意義的、適合中小藥廠操作的幾種營(yíng)銷模式是：

1.精準(zhǔn)定位胃病需求，輔之以強(qiáng)大人海戰(zhàn)術(shù)的修正模式

2.專注于醫(yī)院終端開(kāi)拓，以泰州鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機(jī)制為特色的揚(yáng)子江模式

3.主打農(nóng)村市場(chǎng)、第三終端，做低價(jià)大普藥的蜀中模式

4.強(qiáng)化功能營(yíng)銷和終端體驗(yàn)，帶動(dòng)新興市場(chǎng)的九鑫模式。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前大健康市場(chǎng)門檻低、回報(bào)高，從化妝品到保健品，從兒童市場(chǎng)到中老年市場(chǎng)，只要把好質(zhì)量關(guān)、瞄準(zhǔn)特色市場(chǎng)，中小企業(yè)隨時(shí)都有機(jī)會(huì)切入市場(chǎng)，分享其中的蛋糕。

總之中小企業(yè)應(yīng)立足廠情，開(kāi)展發(fā)揮所長(zhǎng)的特色營(yíng)銷，尤其要渠道下沉，面向基層搶占市場(chǎng)、攔截終端；另一方面推行全渠道戰(zhàn)略，比如處方藥品種開(kāi)辟零售新市場(chǎng)。

在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)認(rèn)證、轉(zhuǎn)型大趨勢(shì)下，企業(yè)面臨以下三大戰(zhàn)略路徑：處方藥和醫(yī)院線路徑，基藥及第三終端路徑，OTC及大健康品牌運(yùn)作路徑。牢牢把握小、特、新、強(qiáng)（單一市場(chǎng)、品種）、專、借（借資源）、精、融（融資與融智）8個(gè)關(guān)鍵字，立足現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，中小型藥廠理想的工業(yè)化路徑和營(yíng)銷模式就初具輪廓了。

參考文獻(xiàn)

[1]徐為公，蔡治河，邵海燕.求特求新謀強(qiáng)———新醫(yī)改下中小企業(yè)的生存之道，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光興，黃紫華，李金良.應(yīng)用虛擬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提升制藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)藥房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

第3篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

一、處理時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問(wèn)題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

3、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見(jiàn)的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。

二、說(shuō)服技巧。根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說(shuō)明。在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。

1、先發(fā)制人法。在銷售過(guò)程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記住：在主動(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里最便宜的了。”、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微。”

2、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語(yǔ)氣回答：“因?yàn)椤痢了幤肥峭ㄟ^(guò)質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過(guò)銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說(shuō)呢？”。

顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說(shuō)服對(duì)方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來(lái)答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問(wèn)題。

例如，顧客一再詢問(wèn)：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：“您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢？”或“那您覺(jué)得呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

5、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見(jiàn)要認(rèn)同。對(duì)開(kāi)口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問(wèn)的方式找出導(dǎo)致偏見(jiàn)的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。

6、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋。可以通過(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見(jiàn)。

例如：“對(duì)，說(shuō)的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題很在行。我們還是來(lái)看看藥品的原料吧！”、“您真會(huì)開(kāi)玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是……。”或“對(duì)，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段）。

請(qǐng)記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購(gòu)買心理。

第4篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥獨(dú)立院校 化學(xué)教學(xué) 多媒體技術(shù)應(yīng)用 反思

中圖分類號(hào)：G633.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2014）01（b）-0154-02

獨(dú)立學(xué)院是一種適合中國(guó)特色的新的辦學(xué)模式，經(jīng)過(guò)十年的實(shí)踐，已涌現(xiàn)出一批辦學(xué)質(zhì)量高、深受社會(huì)各界歡迎的獨(dú)立學(xué)院。隨著擴(kuò)招浪潮的到來(lái)，中醫(yī)藥院校獨(dú)立學(xué)院由于生源質(zhì)量、師資力量、教學(xué)資源缺稀等諸多原因，教學(xué)質(zhì)量處于下滑的趨勢(shì)。因此，有效提高教學(xué)質(zhì)量是每個(gè)獨(dú)立學(xué)院教師應(yīng)該深刻思考的問(wèn)題。中醫(yī)藥院校獨(dú)立學(xué)院中藥學(xué)、制藥、藥學(xué)等專業(yè)畢業(yè)生大多將面向制藥企業(yè)、藥物研究所、從事制藥工程技術(shù)或藥物研究開(kāi)發(fā)工作。化學(xué)課程作為重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，其教學(xué)改革對(duì)于中藥現(xiàn)代化和藥物創(chuàng)新研發(fā)、學(xué)科交叉和滲透所產(chǎn)生的影響力是中醫(yī)藥院校其他基礎(chǔ)課程無(wú)法替代的。

化學(xué)是一門實(shí)踐性強(qiáng)、理論性高，靈活性、應(yīng)用性比較高的基礎(chǔ)課程，是中藥學(xué)和藥學(xué)、醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)重要基礎(chǔ)課，由于知識(shí)系統(tǒng)的分散性、靈活性以及應(yīng)用上的綜合程度較高，成為了學(xué)生們公認(rèn)的較難掌握的一門課，學(xué)習(xí)化學(xué)知識(shí)靠死記硬背是完全行不通的。由于化學(xué)的基本內(nèi)容較多，而當(dāng)前獨(dú)立學(xué)院一方面要加強(qiáng)應(yīng)用型藥學(xué)人才的培養(yǎng)，加大了實(shí)踐教學(xué)的課時(shí)與力度，同時(shí)就縮減理論教學(xué)課時(shí)，因此，如何提高化學(xué)教學(xué)質(zhì)量，如何面向新世紀(jì)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐，就成為了擺在我們面前的一個(gè)重要教學(xué)改革課題。我校化學(xué)教學(xué)組成員在多年的教學(xué)中積極改革教學(xué)方法與教學(xué)手段，在化學(xué)的理論課堂與實(shí)踐教學(xué)中積極探索多媒體教學(xué)的應(yīng)用，在教學(xué)改革的實(shí)踐中積累了一些心得體會(huì)，并對(duì)多媒體在化學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行了深入探討與反思。

1 獨(dú)立學(xué)院化學(xué)教學(xué)中多媒體技術(shù)應(yīng)用的必要性與優(yōu)勢(shì)

隨著現(xiàn)代教育技術(shù)的發(fā)展，多媒體教學(xué)在化學(xué)課堂教學(xué)中已被廣泛使用。多媒體教學(xué)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，多媒體教學(xué)的應(yīng)用，在技術(shù)上為教學(xué)改革擴(kuò)展了時(shí)間、空間，使新的教學(xué)理念得以廣泛傳播和應(yīng)用。多媒體教學(xué)具有傳統(tǒng)教學(xué)手段所沒(méi)有的趣味性、直觀性，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)，優(yōu)化課堂教學(xué)，提高課堂教學(xué)效率，從而能更容易達(dá)到教學(xué)的目的。

運(yùn)用計(jì)算機(jī)多媒體輔助化學(xué)教學(xué)，可充分發(fā)揮其大信息容量、具有省時(shí)省力，直觀生動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。教師在授課中通過(guò)制作精美的課件，演示復(fù)雜微觀的化學(xué)結(jié)構(gòu)與化學(xué)反應(yīng)過(guò)程，提供豐富生動(dòng)的信息，再加上精辟深刻的論述分析，無(wú)疑可以大大增強(qiáng)課堂活力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，加深學(xué)生對(duì)問(wèn)題的理解程度，提高其學(xué)習(xí)鉆研的積極性。化合物的結(jié)構(gòu)與反應(yīng)歷程一直是教學(xué)中的重點(diǎn)與難點(diǎn)，學(xué)生難以理解。如采用FLASH制作的動(dòng)畫演示出化合物的空間結(jié)構(gòu)，反應(yīng)的具體歷程，通過(guò)動(dòng)畫演示出不可見(jiàn)的化學(xué)鍵的變化與構(gòu)型變化，或者利Chem fice、ChemWindows、ACDfree等化學(xué)軟件與Authorware、Powerpoint、VB相結(jié)合設(shè)計(jì)相應(yīng)的多媒體課件，來(lái)演示這些內(nèi)容，讓各種分子模型在三維空間中旋轉(zhuǎn)和翻滾，使學(xué)生能從多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行仔細(xì)觀察，讓學(xué)生能深入了解到各類物質(zhì)的空間結(jié)構(gòu)特征，縮短了客觀實(shí)物與學(xué)生之間的距離，順利地突破這些教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)，學(xué)生接受起來(lái)更容易，極大地幫助了學(xué)

生的理解，將微觀的化學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模擬仿真、放大、創(chuàng)設(shè)情景，化不可見(jiàn)為可見(jiàn)，化靜態(tài)為動(dòng)，化抽象為直觀，大大提高了化學(xué)教學(xué)的質(zhì)量與效率。同時(shí)，可以把現(xiàn)代藥學(xué)新進(jìn)展，臨床用藥的知識(shí)、現(xiàn)代制藥新技術(shù)與新方法等等融入化學(xué)課堂教學(xué)，豐富教學(xué)內(nèi)容，為提高學(xué)生應(yīng)用能力和實(shí)踐教學(xué)打下基礎(chǔ)。

2 獨(dú)立學(xué)院化學(xué)教學(xué)中保留傳統(tǒng)教學(xué)方式的必要性與優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)教學(xué)是指教師在講臺(tái)口頭講解并輔以黑板板書，學(xué)生聽(tīng)講、練習(xí)的教學(xué)方式。傳統(tǒng)教學(xué)有利于師生情感的交流，這正是傳統(tǒng)教學(xué)最大的優(yōu)勢(shì)所在；有利于因人施教；有利于教師的教學(xué)創(chuàng)新。傳統(tǒng)的教學(xué)方法給教師和學(xué)生的自由度相對(duì)教大，這就為教師和學(xué)生潛能的發(fā)揮留有相當(dāng)?shù)目臻g。教學(xué)過(guò)程需要師生的密切配合，教師教學(xué)思路的條理性與靈活性以及啟發(fā)性在傳統(tǒng)的教學(xué)中更易于隨時(shí)根據(jù)課堂教學(xué)需要，學(xué)生掌握知識(shí)的程度細(xì)心微調(diào)。并且，在傳統(tǒng)教學(xué)中，教師不關(guān)注于多媒體課件的講讀與播放，教師與學(xué)生在語(yǔ)言、眼神有更多的交流能夠拉近師生的心理距離，情感更深入，更利于學(xué)習(xí)的深入。

在化學(xué)的傳統(tǒng)教學(xué)教學(xué)中，在講解分析詳細(xì)的計(jì)算過(guò)程，重要的反應(yīng)機(jī)理中，黑板“板書”有著非常重要的作用，相比多媒體界面的頻繁更換，有霧里看花的感覺(jué)，而教師一筆一劃的板書過(guò)程能讓學(xué)生有充足的時(shí)間來(lái)消化和思考知識(shí)點(diǎn)，能讓學(xué)生對(duì)分析過(guò)程有更深切的理解。同時(shí)，在傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中，教師能隨時(shí)根據(jù)教學(xué)需要臨場(chǎng)發(fā)揮，舉出新的或者更為恰當(dāng)?shù)膶?shí)例。適量的板書還能避免學(xué)生由于長(zhǎng)時(shí)間觀看課件而引起的視覺(jué)疲勞。而且，教師還能夠隨時(shí)無(wú)聲無(wú)息地根據(jù)教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)的情況調(diào)整教學(xué)內(nèi)容的先后次序，而不必去翻動(dòng)教學(xué)課件，突顯銜接的不當(dāng)。因此，在目前多媒體應(yīng)用不斷擴(kuò)大應(yīng)用范圍的形勢(shì)下，在化學(xué)的課堂教學(xué)中傳統(tǒng)教學(xué)還是有著非常重要的作用與優(yōu)勢(shì)。

3 獨(dú)立學(xué)院化學(xué)實(shí)踐教學(xué)中傳統(tǒng)教學(xué)與多媒體教學(xué)的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用

獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)人才的目標(biāo)以就業(yè)為導(dǎo)向，定向培養(yǎng)能夠盡快適應(yīng)工作需要，具有扎實(shí)職業(yè)技能，能迅速適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的應(yīng)用型人才[2-3]。因此，獨(dú)立學(xué)院應(yīng)把構(gòu)建適合本科應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)踐教學(xué)體系放在突出的位置，逐步構(gòu)建起基本實(shí)踐能力與操作技能、專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力與專業(yè)技能、綜合實(shí)踐能力與綜合技能有機(jī)結(jié)合的獨(dú)立學(xué)院本科應(yīng)用型人才實(shí)踐教學(xué)體系。在傳統(tǒng)的有機(jī)化學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中一般是學(xué)生圍繞著老師，聽(tīng)老師講解實(shí)驗(yàn)，再示范操作，最后由學(xué)生自己實(shí)驗(yàn)。傳統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)有利于學(xué)生在老師的帶領(lǐng)下仔細(xì)理解反應(yīng)原理，看著老師一步一步安裝儀器、拆除儀器，講解實(shí)驗(yàn)過(guò)程與注意事項(xiàng)，可以有效加深理解減少實(shí)驗(yàn)失誤。但是傳統(tǒng)教學(xué)中一個(gè)帶教老師最多帶教二十人左右，否則學(xué)生人數(shù)太多造成擁擠，有可能部分學(xué)生聽(tīng)不清老師的講解，看不到老師的演示操作，就會(huì)失去學(xué)習(xí)的興趣和積極性，也就喪失了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，由于教學(xué)時(shí)數(shù)的減少，很多性質(zhì)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目被刪減，這時(shí)候多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)！我們把被刪減的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目利用多媒體FLASH文件、視頻文件在教室里集中播放，即節(jié)省了課時(shí)、人力又可以保證教學(xué)內(nèi)容的完整性，達(dá)到同樣的教學(xué)效果。另一方面，即使是要同學(xué)們自動(dòng)操作的實(shí)驗(yàn)也可以用視頻清楚高效地演示一遍，再加上教師的現(xiàn)場(chǎng)講解就可以避免傳統(tǒng)教學(xué)方法人多嘴雜，離得遠(yuǎn)看不見(jiàn)聽(tīng)不見(jiàn)的情況。因此實(shí)驗(yàn)教學(xué)同樣把傳統(tǒng)教學(xué)方法和多媒體技術(shù)結(jié)合起來(lái)就能有效提高教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效率。

4 化學(xué)教學(xué)中多媒體的應(yīng)用與反思

多媒體教學(xué)有著種種優(yōu)勢(shì)，但是也帶來(lái)了不少不良后果。那就是教師會(huì)對(duì)其產(chǎn)生極強(qiáng)的依賴性。因?yàn)檎n件上什么教學(xué)內(nèi)容都有，上課只需要看著電腦就可以了；久而久之，教師沒(méi)有了鉆研教材，研究教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法的動(dòng)力，甚至多媒體新課件多年一成不變；連最基本的粉筆字也寫不好，黑板板書一塌糊涂！在課堂上有時(shí)候完全和學(xué)生失去交流，只會(huì)在電腦前面埋頭念書、撥動(dòng)鼠標(biāo)，完全讓多媒體課件牽著鼻子走了，學(xué)生如何能不會(huì)失去上課的積極性呢？同時(shí)，在大學(xué)課堂講授內(nèi)容較多的情況下，多媒體教學(xué)則很難突出重點(diǎn)，許多重要的反應(yīng)或例子一帶而過(guò)；或者，由于信息量大，即使講得很詳細(xì)，學(xué)生們也沒(méi)有充足的時(shí)間寫筆記；多媒體界面的頻繁更替，過(guò)多動(dòng)畫、過(guò)于豐富的色彩變化，使得學(xué)生眼花繚亂反而擾亂了他們的思路。所以，有時(shí)候?qū)W生比較排斥教師用多媒體上化學(xué)課。而在傳統(tǒng)教學(xué)中，教師的面部表情，教師的富有激情、抑揚(yáng)頓挫的聲音和變化的音速對(duì)創(chuàng)造和諧的課堂氣氛，培育良好的智力環(huán)境，增強(qiáng)師生之間的情感，起著重要的作用；教學(xué)語(yǔ)言是知識(shí)的載體，富有感彩的語(yǔ)言是激發(fā)學(xué)生情感、思維、興趣的源泉和動(dòng)力。教師在教室適當(dāng)?shù)淖邉?dòng)，走動(dòng)的位置，速度，次數(shù)控制得當(dāng)也能引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。傳統(tǒng)的教學(xué)方法在這些方面能夠促使教師能與學(xué)生有著更多的溝通與交流，讓學(xué)生在心理上更加靠近教師，能主動(dòng)接受教育，主動(dòng)向教師反饋信息，真正做到教學(xué)相長(zhǎng)。因此，在化學(xué)課堂教學(xué)中，多媒體輔助教學(xué)作為現(xiàn)代化的教學(xué)手段，無(wú)論其多么高明，并不能替代教師對(duì)課堂教學(xué)的指導(dǎo)作用，教師不能過(guò)分依賴多媒體課件教學(xué)，一定要保留較多的傳統(tǒng)教學(xué)的因素，適度使用多媒體。要做到在兩種教學(xué)方法之間自由切換。而其他現(xiàn)代信息技術(shù)，如網(wǎng)絡(luò)，郵件等等則充分應(yīng)用到課后的學(xué)習(xí)中，即拓展了學(xué)習(xí)的空間和時(shí)間，也把研究型學(xué)習(xí)引入教學(xué)中之中，對(duì)培養(yǎng)應(yīng)用型人才起到重要作用。只有將這兩種方式有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能使教學(xué)效果達(dá)到最佳境界。

參考文獻(xiàn)

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[2] 杜彩云，蔡冬梅，孟媛.多媒體課件在農(nóng)科有機(jī)化學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用[J].河北工程大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2010，27（3）：55-57.

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第5篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營(yíng)銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國(guó)現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構(gòu)建了以醫(yī)藥學(xué)學(xué)科為主體，兼顧理、工、管、文等學(xué)科門類協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學(xué)學(xué)科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供學(xué)科背景與學(xué)科支撐。2010教育部“卓越計(jì)劃”的提出，以及2015年11月“全國(guó)醫(yī)藥院校‘卓越營(yíng)銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國(guó)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供了契機(jī)。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學(xué)時(shí)間、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)、師資水平、學(xué)科資助、學(xué)術(shù)沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)。基于此，為了有效彌補(bǔ)中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營(yíng)銷專業(yè))辦學(xué)的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學(xué)科實(shí)踐性強(qiáng)的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計(jì)劃”，結(jié)合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)，重新思考中醫(yī)藥院校營(yíng)銷人才的培養(yǎng)定位，從營(yíng)銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營(yíng)銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營(yíng)銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ⑼ㄟ^(guò)創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制、優(yōu)化師資隊(duì)伍、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類院校的營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學(xué)機(jī)構(gòu)的一種頂層理想設(shè)計(jì)，即把培養(yǎng)對(duì)象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標(biāo)、類型、層次、規(guī)格要求四個(gè)維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機(jī)構(gòu)開(kāi)展教育活動(dòng)，進(jìn)行人才培養(yǎng)的前提。辦學(xué)機(jī)構(gòu)只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔(dān)的人才培養(yǎng)任務(wù)和職責(zé)，以此確定與定位相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應(yīng)的人才培養(yǎng)質(zhì)量監(jiān)督制度和評(píng)價(jià)體系，構(gòu)建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系。“卓越計(jì)劃”正是近年來(lái)國(guó)家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的重要舉措，是實(shí)現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才的新模式。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢(shì)學(xué)科，必須在“大健康”理念的基礎(chǔ)上，以健康產(chǎn)業(yè)需求為導(dǎo)向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學(xué)定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位。隨著人才市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和需求變化，社會(huì)對(duì)高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì)。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機(jī)構(gòu)，在人才培養(yǎng)定位方面與社會(huì)實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，其教育理念相對(duì)落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生明顯滯后于社會(huì)變化對(duì)人才的需求。與985、211綜合性大學(xué)，以及財(cái)經(jīng)類院校相比，中醫(yī)藥院校在營(yíng)銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，更應(yīng)該站在時(shí)代的高度對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文將中醫(yī)藥院校的營(yíng)銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營(yíng)銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實(shí)踐性特點(diǎn)，將其市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營(yíng)銷又懂中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí);既具有較強(qiáng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才的需求層次。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才主要分布在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)等。基于此，中醫(yī)藥院校可以按照“醫(yī)療機(jī)構(gòu)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”等人才類型，來(lái)培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才。為了切實(shí)滿足市場(chǎng)對(duì)不同層次的醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求，中醫(yī)藥院校應(yīng)該結(jié)合自身的中醫(yī)藥學(xué)科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣等有效結(jié)合起來(lái)，借助醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等方面的知識(shí)，通過(guò)“營(yíng)銷+醫(yī)院”、“營(yíng)銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營(yíng)銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)層次定位。社會(huì)需求是高等院校人才層級(jí)結(jié)構(gòu)性的根本依據(jù)。社會(huì)人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結(jié)構(gòu)。然而因我國(guó)高等教育機(jī)構(gòu)，尤其是地方本科院校的擴(kuò)招，不可避免地導(dǎo)致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國(guó)高校教育資源的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)，又造成了人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)與社會(huì)所需人才結(jié)構(gòu)的不匹配失衡。基于此種現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)的研究型營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，定位于服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)醫(yī)藥應(yīng)用型營(yíng)銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來(lái)確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵，是學(xué)校辦學(xué)定位和特色定位的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設(shè)計(jì)辦學(xué)定位，然后據(jù)此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學(xué)思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學(xué)而為，沒(méi)有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行人才規(guī)格定位。具體來(lái)說(shuō)，圍繞“中醫(yī)藥類營(yíng)銷卓越人才”的目標(biāo)定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過(guò)強(qiáng)化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實(shí)際問(wèn)題能力的醫(yī)藥營(yíng)銷技能的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價(jià)值導(dǎo)向。醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)，尤其是中醫(yī)藥走向國(guó)際化進(jìn)程中，除需要大量的醫(yī)藥技術(shù)型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營(yíng)銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)方面，中醫(yī)藥特色型大學(xué)比其他院校開(kāi)設(shè)的營(yíng)銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢(shì)。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學(xué)科優(yōu)勢(shì)，設(shè)置卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)班。“面向醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過(guò)“營(yíng)銷+醫(yī)院”、“營(yíng)銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營(yíng)銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣等有效結(jié)合起來(lái)，可切實(shí)有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學(xué)校可在管理大類招生的基礎(chǔ)上，擇優(yōu)篩選、設(shè)置“醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質(zhì)、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營(yíng)銷，又有醫(yī)藥知識(shí)的卓越營(yíng)銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強(qiáng)化實(shí)踐課”，重構(gòu)現(xiàn)有營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實(shí)踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校可從自身醫(yī)藥學(xué)科優(yōu)勢(shì)、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論教學(xué)基礎(chǔ)上，重構(gòu)現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設(shè)置上，從醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求的實(shí)際出發(fā)，適當(dāng)減少在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中較少遇到的“營(yíng)銷工程”等課程，合并“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”課程。在教學(xué)時(shí)數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營(yíng)銷”類課程必要的學(xué)時(shí)保障，不必受制于學(xué)校統(tǒng)一設(shè)定的理論教學(xué)學(xué)時(shí)總量限制，在實(shí)踐教學(xué)時(shí)數(shù)上給予適當(dāng)傾斜。在教學(xué)體系安排上，應(yīng)圍繞“卓越計(jì)劃”，突出教學(xué)內(nèi)容的知識(shí)能力目標(biāo)、實(shí)踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標(biāo)，提高實(shí)踐教學(xué)水平，加強(qiáng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。基于此，一方面要合理設(shè)計(jì)理論與實(shí)踐教學(xué)的課程安排，尤其在發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)在“卓越計(jì)劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過(guò)“結(jié)合行業(yè)需求、結(jié)合行業(yè)資源、結(jié)合企業(yè)培養(yǎng)的“三結(jié)合”方式，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，構(gòu)建教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)一體化的卓越醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)機(jī)制。

(三)遵循市場(chǎng)導(dǎo)向，優(yōu)化卓越營(yíng)銷師資隊(duì)伍建設(shè)。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營(yíng)銷人才，對(duì)師資隊(duì)伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關(guān)知識(shí)，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，否則無(wú)法勝任中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)工作。基于此，為滿足具有創(chuàng)新思維的應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊(duì)伍基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支既具有營(yíng)銷理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”卓越師資隊(duì)伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計(jì)劃”，更新教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法。中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應(yīng)圍繞“一切為學(xué)生、學(xué)生是一切、為學(xué)生一切”、“以學(xué)生自身發(fā)展為本、以實(shí)踐性教學(xué)為主”的教學(xué)目標(biāo)，樹(shù)立“挖掘?qū)W生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W(xué)理念，在把握營(yíng)銷教育的共性基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營(yíng)銷課程的個(gè)性教學(xué)方案，如小班教學(xué)、小組討論、對(duì)分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)、構(gòu)建校企合作平臺(tái)，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”為導(dǎo)向，構(gòu)建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學(xué)模式。通過(guò)與企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)本課程教學(xué)體系，構(gòu)建“校內(nèi)課堂講授、校外企業(yè)實(shí)踐”的兩階段教學(xué)體系。理論知識(shí)部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實(shí)踐部分由學(xué)校教師和合作企業(yè)共同設(shè)計(jì)，并共同組織教學(xué)。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查課程內(nèi)容，合作企業(yè)根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求擬定相關(guān)的調(diào)研任務(wù)，學(xué)生圍繞調(diào)研任務(wù)開(kāi)展實(shí)際調(diào)研工作，企業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)教師在學(xué)生具體調(diào)研過(guò)程中，給學(xué)生傳授營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論、操作方法與技巧，從而實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)”和“做中教”。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］張德江．應(yīng)用型人才培養(yǎng)的定位問(wèn)題及模式探析［J］．中國(guó)高等教育，2011，18:24～26

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第6篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

遠(yuǎn)去的時(shí)代背影

對(duì)于七十年代之后出生的人來(lái)說(shuō)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代或許沒(méi)有什么印象了，但對(duì)于那些曾經(jīng)在那個(gè)代里從事藥品購(gòu)銷的人而言，深深打上了時(shí)代烙印的藥品購(gòu)銷、價(jià)格制定、經(jīng)營(yíng)模式、調(diào)撥方法等等，相信還不會(huì)從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時(shí)光已經(jīng)過(guò)去了二十多年，甚至半個(gè)世紀(jì)。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上“營(yíng)銷”，而僅僅是一種“購(gòu)銷”，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一核算，購(gòu)銷實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”，層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥，藥品進(jìn)口統(tǒng)一掌握，層層分配，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物。“廣西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個(gè)人就撐起了整個(gè)企業(yè)的藥品銷售任務(wù)”，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長(zhǎng)在接受記者采訪時(shí)曾經(jīng)這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位。

事實(shí)上，藥品營(yíng)銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。僅以安徽醫(yī)藥流通史為例，建國(guó)初期，大宗化學(xué)藥品供應(yīng)主要由皖北行署衛(wèi)生處材料科負(fù)責(zé)，藥品均采取單位申報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，藥庫(kù)直供的辦法供應(yīng)。1952年至1956年，中國(guó)醫(yī)藥公司安徽省、市、縣三級(jí)公司紛紛建立，藥品經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)基本形成，國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司已成為藥品供應(yīng)的主渠道。1957 年，省級(jí)醫(yī)藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個(gè)二級(jí)站，二級(jí)站負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)各縣市公司的貨源供應(yīng)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，形成了以二級(jí)站為主體、按商品自然流向調(diào)撥的藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這種經(jīng)營(yíng)形式，延續(xù)到1983年。在此期間，所謂的藥品營(yíng)銷是不存在的，但那些從事藥品購(gòu)銷的人，還是結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的同行，這成為了他們?cè)卺t(yī)藥行業(yè)實(shí)行對(duì)外開(kāi)放后進(jìn)行藥品營(yíng)銷的良好資源。1983年后，除國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門從事藥品經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶，主要服務(wù)對(duì)象是農(nóng)村及邊遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者，由于藥品過(guò)剩，為爭(zhēng)奪有限市場(chǎng)，藥品營(yíng)銷時(shí)代才真正來(lái)臨了。

營(yíng)銷的動(dòng)蕩歲月

8月初，廣州某星級(jí)賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來(lái)參加全國(guó)某醫(yī)療會(huì)議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會(huì)議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位，成為了議會(huì)間醫(yī)生們光顧的集中地，參會(huì)的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識(shí)了醫(yī)生。會(huì)后一位醫(yī)藥代表表示，這次會(huì)議效果還不錯(cuò)，但具體還需要跟進(jìn)，否則對(duì)會(huì)議的贊助將會(huì)“打水漂”，至于如何跟進(jìn)，那就大可不必宣揚(yáng)了。

諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)摺?duì)博弈論研究學(xué)者納什曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“當(dāng)市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)者的行為都已經(jīng)確定下來(lái)時(shí)，我們已經(jīng)沒(méi)有選擇的權(quán)利”。相信我們今天所看到的中國(guó)藥品營(yíng)銷的一切，只是許多藥品制造商、經(jīng)銷商無(wú)奈選擇的結(jié)果，特別是對(duì)處方藥推廣而言，更是如此。

相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。因?yàn)檫@個(gè)看似創(chuàng)新的處方藥營(yíng)銷方式，事實(shí)也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬(wàn)縷的牽連，在整個(gè)行業(yè)都在那樣操作的時(shí)候，他已經(jīng)別無(wú)選擇。與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當(dāng)前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那么，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時(shí)開(kāi)始形成的呢？

在上世紀(jì)80年中后期，一些跨國(guó)制藥企業(yè)落腳中國(guó)以后，醫(yī)藥代表就開(kāi)始出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)一般以新藥推廣會(huì)的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室，主要是宣傳產(chǎn)品，這些大公司沒(méi)有向醫(yī)生支付臨床費(fèi)用。后來(lái)成為日本第一制藥（北京）有限公司營(yíng)業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當(dāng)時(shí)學(xué)術(shù)推廣時(shí)的表示，1986年他開(kāi)始嘗試在中國(guó)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，那時(shí)國(guó)內(nèi)還籠罩著濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)味道，沒(méi)有人對(duì)醫(yī)生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒(méi)有人意識(shí)到開(kāi)學(xué)術(shù)推廣的意義，他當(dāng)時(shí)帶著10個(gè)組成的團(tuán)隊(duì)，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開(kāi)始，到處召開(kāi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達(dá)會(huì)場(chǎng)，3個(gè)月里就開(kāi)了大概13場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，所有參會(huì)人員都非常認(rèn)真地聽(tīng)課，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計(jì)。

隨著更多的跨國(guó)企業(yè)開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，藥品營(yíng)銷的成本也在不斷上揚(yáng)，企業(yè)需要花很多錢，包括學(xué)術(shù)贊助、設(shè)備贊助等，甚至在會(huì)議當(dāng)中給每一位參會(huì)者“紅包”，美其名曰“車馬費(fèi)”“誤餐費(fèi)”。這些舉措很快被國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚(yáng)光大”，后來(lái)廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微，因?yàn)檫@些活動(dòng)的實(shí)惠手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠(yuǎn)，慢慢地，費(fèi)用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實(shí)際出發(fā)，只有按盒按支計(jì)算，才能抓住一線醫(yī)生，此風(fēng)從此一發(fā)不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。

某知名跨國(guó)醫(yī)藥公司一位中國(guó)醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時(shí)表示，很多國(guó)外的新產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)都有仿制品，而仿制品質(zhì)量不夠高，產(chǎn)品和別人一樣的，東西沒(méi)人好，只好給回扣；很多過(guò)了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國(guó)內(nèi)廠商，為競(jìng)爭(zhēng)只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗(yàn)證有效，但是沒(méi)有自然科學(xué)的數(shù)據(jù)，沒(méi)有權(quán)威文獻(xiàn)，醫(yī)生用藥是要理由要證據(jù)的，只好拿錢變通；醫(yī)藥流通管理制度存在的漏洞讓人們有機(jī)可剩；大量的私人導(dǎo)致無(wú)數(shù)“藥販子”的出現(xiàn)，他們無(wú)力進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，只好“暗箱操作”；中國(guó)醫(yī)生的低收益與高風(fēng)險(xiǎn)已嚴(yán)重失調(diào)，醫(yī)生也不能像國(guó)外一樣可以從醫(yī)院拿到“處方費(fèi)”。

“過(guò)度營(yíng)銷”來(lái)臨

“手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說(shuō)話點(diǎn)頭哈腰，遠(yuǎn)看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細(xì)一看，原來(lái)是醫(yī)藥代表”。這句順口溜基本道出了醫(yī)藥代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開(kāi)展業(yè)務(wù)，彼此心照不宣地與醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑室人員、臨床大夫和庫(kù)管、財(cái)務(wù)人員維護(hù)著一種微妙的關(guān)系，生怕得罪了醫(yī)院的人，生活時(shí)刻處于神經(jīng)高度緊張的狀態(tài)。正是因?yàn)椴胚M(jìn)入中國(guó)十多年的“醫(yī)藥代表”，讓藥品營(yíng)銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過(guò)度起來(lái)。

藥品營(yíng)銷當(dāng)中的“回扣”“紅包”甚至經(jīng)成為寄生在醫(yī)療行業(yè)的體內(nèi)“毒瘤”，國(guó)家有關(guān)部門雖然歷經(jīng)多次“”，但根本無(wú)法根除。而走學(xué)術(shù)路線還是走帶金銷售路線，其實(shí)醫(yī)藥代表是沒(méi)有太多的選擇的，企業(yè)的策略決定了他們的工作方式方法。有醫(yī)藥代表向記者表示，目前再單純的搞學(xué)術(shù)贊助什么的，已很難引起醫(yī)生們的興趣。即便是已經(jīng)中標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院，相近的產(chǎn)品在爭(zhēng)奪客戶（醫(yī)生）之時(shí)，仍然是把搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)放在第一位，以便制定有針對(duì)性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫(yī)生形成更緊密的關(guān)系。

第7篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

1 醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)是醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校的一個(gè)新專業(yè)，起步較晚，且由于沒(méi)有固定的模式和經(jīng)驗(yàn)可循，因而在應(yīng)用型營(yíng)銷人才培養(yǎng)過(guò)程中還存在許多的問(wèn)題。

1.1培養(yǎng)目標(biāo)不明確，專業(yè)定位無(wú)特色，醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)多是借鑒其他高校營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)并結(jié)合教育政策所制定，故其培養(yǎng)目標(biāo)往往脫離實(shí)際、專業(yè)定位無(wú)特色，不能適應(yīng)市場(chǎng)和社會(huì)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求。

1.2師資力量相對(duì)薄弱 醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校的營(yíng)銷專業(yè)師資力量相對(duì)薄弱，既表現(xiàn)在師資數(shù)量上，又表現(xiàn)在師資實(shí)力方面。如我國(guó)多數(shù)醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校開(kāi)設(shè)的醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)，需要既有營(yíng)銷理論、又有營(yíng)銷實(shí)踐，既有營(yíng)銷知識(shí)和技能、還要了解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)等方面的知識(shí)和技能的專業(yè)教師，然而現(xiàn)實(shí)的情況是專職教師數(shù)量不足，且多數(shù)是非科班出身，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其是缺乏醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)和技能。

1.3專業(yè)課程體系設(shè)置不合理 ①專業(yè)特色不突出：對(duì)學(xué)生應(yīng)掌握的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課的知識(shí)結(jié)構(gòu)與掌握程度的界定不清楚，缺乏專業(yè)特色；②課時(shí)分配不合理：部分院校為突出醫(yī)藥特色大比例開(kāi)設(shè)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)課程而忽視營(yíng)銷專業(yè)課程，致使某些在營(yíng)銷工作中亟需的課程未能開(kāi)出，如醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)管理課等[1]；部分院校為強(qiáng)調(diào)專業(yè)廣度，在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課占用了較多課時(shí)的情況下，又開(kāi)設(shè)了很多的營(yíng)銷專業(yè)課，增加了學(xué)生的負(fù)擔(dān)[2]；③缺少信息化課程：開(kāi)設(shè)的課程未能結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)創(chuàng)建以各種新媒體為平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，缺少信息化課程，致使培養(yǎng)出的學(xué)生缺乏創(chuàng)新能力。

1.4實(shí)踐教學(xué)不足 ①重理論輕實(shí)踐：雖然各院校的教學(xué)計(jì)劃均規(guī)定了一定比例的實(shí)踐教學(xué)課時(shí)，然而在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，多數(shù)實(shí)踐教學(xué)是通過(guò)案例教學(xué)、情景模擬等課堂教學(xué)來(lái)實(shí)現(xiàn)，缺乏真正的實(shí)踐教學(xué)；②校內(nèi)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不配套：目前，多數(shù)醫(yī)學(xué)院校對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的投入明顯不足，表現(xiàn)為校內(nèi)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不配套，不能滿足營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)需要，直接影響了實(shí)踐教學(xué)效果；③校企合作不深入：目前，在校企合作過(guò)程中，企業(yè)因擔(dān)心實(shí)習(xí)學(xué)生影響正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及短期內(nèi)不能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益等原因而比較消極，致使校企合作不夠深入，不能鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，影響了學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

2 醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)，突出專業(yè)特色，在制定醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合學(xué)校自身的發(fā)展?fàn)顩r和優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)出具有特色的應(yīng)用型人才，主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。

2.2優(yōu)化專業(yè)課程體系 ①合理設(shè)置課程結(jié)構(gòu)：以醫(yī)藥營(yíng)銷方向?yàn)槔紫龋t(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課與營(yíng)銷專業(yè)課在學(xué)年、學(xué)時(shí)的分配上要合理，既要能突出醫(yī)藥特色，又要能充分掌握營(yíng)銷理論和實(shí)踐技能，還要逐步深化以便學(xué)生容易接受；其次，要科學(xué)設(shè)置各課程理論與實(shí)踐教學(xué)的比例，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力；②改革創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容：課程設(shè)置要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，要根據(jù)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的知識(shí)、技能和素質(zhì)等要求來(lái)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)反映市場(chǎng)發(fā)展的新特點(diǎn)、新理論、新技術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力；③專業(yè)課程設(shè)置綜合化：要加強(qiáng)應(yīng)用型醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置的綜合化，實(shí)行主輔修制、雙專業(yè)制，淡化專業(yè)界限，拓寬學(xué)生的學(xué)習(xí)空間，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)人才全面發(fā)展。

2.3加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè) ①內(nèi)部培養(yǎng)：學(xué)校可對(duì)現(xiàn)有教師送出去繼續(xù)進(jìn)修深造及有計(jì)劃地安排教師走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，鼓勵(lì)教師參加學(xué)術(shù)交流、在崗培訓(xùn)、到國(guó)內(nèi)外高校進(jìn)修學(xué)習(xí)等，以提高現(xiàn)有教師的專業(yè)知識(shí)和技能；還可有計(jì)劃地安排教師到相關(guān)企業(yè)兼職，如到醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，了解企業(yè)文化、企業(yè)制度，熟悉醫(yī)藥營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中的要求，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提升教師實(shí)踐動(dòng)手能力等；②外部引進(jìn)：學(xué)校要制定各種優(yōu)惠政策，積極引進(jìn)高職稱、高學(xué)歷的專業(yè)課教師，充實(shí)到現(xiàn)有教師隊(duì)伍中；還應(yīng)積極聘用校外專家、學(xué)者和企業(yè)人員擔(dān)任兼職教師，如實(shí)踐性較強(qiáng)的課程“推銷與談判技巧”，可以聘請(qǐng)有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人員給學(xué)生講課，將其親身經(jīng)歷的營(yíng)銷事件融入課堂教學(xué)，避免照本宣科脫離實(shí)際[3]。

2.4加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué) ①重視實(shí)踐教學(xué)：培養(yǎng)應(yīng)用型醫(yī)藥營(yíng)銷人才必須注重實(shí)踐教學(xué)，在理論教學(xué)中穿插相當(dāng)課時(shí)量的實(shí)踐教學(xué)。如在課堂教學(xué)中，可以采用PBL[4]、情景模擬、角色互換、經(jīng)驗(yàn)交流等實(shí)踐教學(xué)方法；在課堂外，可以舉辦與營(yíng)銷有關(guān)的校園活動(dòng)，如營(yíng)銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽、沙盤模擬大賽等。此外，還要?jiǎng)?chuàng)新專業(yè)課程考核體系，采用閉卷、開(kāi)卷、調(diào)查報(bào)告、方案設(shè)計(jì)等多種形式，促使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉；②加強(qiáng)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心建設(shè)：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要有配套完備的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地，以彌補(bǔ)課堂實(shí)踐教學(xué)和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的不足。首先，實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心要根據(jù)人才培養(yǎng)方案、結(jié)合社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的需求配備設(shè)施和內(nèi)容，并及時(shí)更新實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和設(shè)備；其次，實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心在完成本校實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)后，可與企業(yè)合作，提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心的利用率，并能獲得企業(yè)營(yíng)銷資料；③深化校企合作，加大學(xué)生校外頂崗實(shí)習(xí)的力度：學(xué)校要根據(jù)本校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的特色，有針對(duì)性地進(jìn)行校企合作，尋找校企雙方最佳的利益合作點(diǎn)，加大學(xué)生在校外頂崗實(shí)習(xí)的力度。首先，學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，要定期到企業(yè)實(shí)習(xí)，再帶著實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題回到學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)；其次，在最后1年的實(shí)習(xí)中，安排專門的指導(dǎo)教師和企業(yè)營(yíng)銷人員一起指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中更好地鍛煉實(shí)踐能力；最后，學(xué)校可以與企業(yè)簽訂合作培養(yǎng)協(xié)議，在人才培養(yǎng)方案修訂、營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)、專業(yè)課程實(shí)習(xí)等方面進(jìn)行深層次合作。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫剛.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系建設(shè)的思考[J].社區(qū)醫(yī)學(xué)雜志，2011，7：57-58.

第8篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，就是區(qū)域營(yíng)銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對(duì)其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營(yíng)銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案，以及個(gè)體營(yíng)銷工作流程和細(xì)則；

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；

4.負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配；

5.負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營(yíng)銷和價(jià)格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財(cái)。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動(dòng)力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來(lái)，來(lái)明確下個(gè)階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開(kāi)始，從一個(gè)層面看，習(xí)慣于對(duì)醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會(huì)地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對(duì)職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營(yíng)銷方向的同時(shí)，需要考慮對(duì)醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢(shì)不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對(duì)整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛(ài)心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績(jī)效的新考核造就新方向

對(duì)于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺(jué)得對(duì)醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個(gè)意思說(shuō)行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對(duì)考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來(lái)生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過(guò)“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來(lái)越覺(jué)得難做，醫(yī)藥代表也越來(lái)越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場(chǎng)困局，所以，需要改變對(duì)醫(yī)藥代表的綜合考評(píng)，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制。新考評(píng)的方向業(yè)績(jī)、目標(biāo)、階段、時(shí)限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來(lái)，保持積極性的同時(shí)，需要調(diào)整以下幾個(gè)：A掌握產(chǎn)品的使用問(wèn)題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對(duì)象行為的升級(jí)，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開(kāi)拓型市場(chǎng)的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大盤調(diào)控的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)新的，看新成績(jī)將是考評(píng)的重要依據(jù)；D在用過(guò)程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對(duì)代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對(duì)傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動(dòng)增加，提供業(yè)績(jī)保障

其實(shí)，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)靠許多各種活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)的，有外聯(lián)活動(dòng)、招商活動(dòng)、個(gè)人聯(lián)誼活動(dòng)等等，活動(dòng)成就許多業(yè)績(jī)，因此，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。活動(dòng)的創(chuàng)新來(lái)源于對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動(dòng)要點(diǎn)在于活動(dòng)本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無(wú)太大的效率，不要怕員工做不到，要堅(jiān)決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來(lái)、做不好、做的不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動(dòng)力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無(wú)法駕馭市場(chǎng)的現(xiàn)象，籠罩著整個(gè)醫(yī)藥銷售隊(duì)伍。創(chuàng)新活動(dòng)包括：活動(dòng)的必要性（至少保證每個(gè)月有針對(duì)不同對(duì)象的一次活動(dòng)）；活動(dòng)的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實(shí)）；活動(dòng)的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作）；活動(dòng)的小而精（活動(dòng)形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動(dòng)需要代表具有豐富的思想與行動(dòng)能力，最大的能力就是一個(gè)字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績(jī)，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實(shí)際上就是與人打交道的同時(shí)，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說(shuō)教要強(qiáng)許多。無(wú)論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂(lè)、回扣均需要有整體的活動(dòng)策劃，這樣才更具有陽(yáng)光。

依靠老關(guān)系活動(dòng)，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力

個(gè)人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動(dòng)協(xié)調(diào)性計(jì)劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來(lái)增強(qiáng)核心的銷售是非常重要的，無(wú)論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過(guò)外場(chǎng)的活動(dòng)，來(lái)提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過(guò)合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動(dòng)將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。

第9篇：醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥營(yíng)銷；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

一、 前言

隨著我國(guó)的醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，多家對(duì)于醫(yī)療的政策相繼出臺(tái)，國(guó)家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械、藥品的價(jià)格管控。同時(shí)對(duì)于藥品和醫(yī)療器械實(shí)行集中采購(gòu)，統(tǒng)一招標(biāo)管理，這就促使了醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于以往的營(yíng)銷和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的改變。企業(yè)選擇正確的營(yíng)銷方式，提升自身的形象，加強(qiáng)研發(fā)，能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、 醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史回顧與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的階段性特征

1. 制藥行業(yè)與醫(yī)藥營(yíng)銷 。目前我國(guó)的制藥行業(yè)的營(yíng)銷手段主要有以下幾種：即區(qū)域經(jīng)銷商制、制、直銷制等。我們會(huì)對(duì)每種營(yíng)銷方式進(jìn)行分析。

（1）區(qū)域經(jīng)銷商制。所謂的區(qū)域經(jīng)營(yíng)商制就是制藥企業(yè)在培養(yǎng)一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)藥商作為本企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本地區(qū)的渠道銷售和終端配送，廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)和廣告宣傳和研發(fā)工作。這也是當(dāng)前很多的制藥企業(yè)廣泛采用的營(yíng)銷方式。區(qū)域經(jīng)銷商制的優(yōu)點(diǎn)在于制藥企業(yè)只需要負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)和全國(guó)部分地區(qū)的藥品配送，不需要取得藥品經(jīng)營(yíng)許可證。減少了企業(yè)在流通方面的投入。同時(shí)利用企業(yè)在營(yíng)銷中的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以有效地掌握市場(chǎng)價(jià)格，防止假貨和串貨現(xiàn)象。這有利于提升企業(yè)的形象和及時(shí)收到市場(chǎng)的反饋。 區(qū)域經(jīng)銷商制的缺點(diǎn)在于成本太高，每個(gè)區(qū)域都需要派駐一定的銷售人員，同時(shí)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)的藥品種類沒(méi)有商的的藥品種類多，因此經(jīng)銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間[1]。

（2）制。 制的指的藥品生產(chǎn)企業(yè)將本公司的產(chǎn)品委托給醫(yī)藥商業(yè)公司在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，由被委托醫(yī)藥商業(yè)公司承擔(dān)生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、下游渠道的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)廣告的投入、廠家品牌的建設(shè)、售后服務(wù)等。制的優(yōu)點(diǎn)在于可以取得較高的市場(chǎng)占有率，商充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以降低成本。 但是代缺點(diǎn)在于一旦某些商出現(xiàn)了誠(chéng)信危機(jī)，會(huì)影響企業(yè)的形象，失去了市場(chǎng)份額。同時(shí)制藥企業(yè)不能及時(shí)收到市場(chǎng)的反饋或者反饋不全面。

（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業(yè)不通過(guò)商或者經(jīng)銷商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式。目前，直銷制這種現(xiàn)象在我國(guó)的藥品營(yíng)銷領(lǐng)域是極為罕見(jiàn)的。這樣給企業(yè)帶來(lái)的成本過(guò)高，但是可以及時(shí)的市場(chǎng)的反饋信息。這對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的來(lái)說(shuō)也是一個(gè)負(fù)擔(dān)，意味著進(jìn)入了一個(gè)新的領(lǐng)域――市場(chǎng)零售領(lǐng)域。

（4）其它模式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些醫(yī)療企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子商務(wù)，進(jìn)行藥品銷售業(yè)務(wù)。但目前國(guó)家對(duì)于此類管制較為嚴(yán)格，短期內(nèi)主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國(guó)家政策和市場(chǎng)需求。

2.醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展歷程 。 我國(guó)在在改革開(kāi)放以前，我國(guó)實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)藥管理體制也是集中統(tǒng)一的管理模式，藥品實(shí)行的是分類分級(jí)計(jì)劃管理，進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)撥供應(yīng)，價(jià)格統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，購(gòu)銷方式較為單一。這種形式下，企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷的動(dòng)力。

根據(jù)已有的研究，大多把中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的起步與發(fā)展分成三個(gè)階段。加上以2006年為起點(diǎn)的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進(jìn)入中國(guó)的藥品生產(chǎn)領(lǐng)域，由于政策的限制，尚未進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域。第二階段（1993―1998年）這一時(shí)期的特征是國(guó)有企業(yè)紛紛進(jìn)行改革，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，商制也在這一時(shí)期出現(xiàn)。第三階段（1998―2005年）國(guó)家通過(guò)強(qiáng)行實(shí)施GMP和GSP認(rèn)證，淘汰了一批落后的藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。同時(shí)傳統(tǒng)的制藥企業(yè)的利潤(rùn)受到威脅，迫使企業(yè)進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強(qiáng)藥品價(jià)格管制，重點(diǎn)打擊藥品銷售領(lǐng)域的和商業(yè)賄賂問(wèn)題。

三、 營(yíng)銷理論的進(jìn)展與營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新 。 由于市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者的需求的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論和傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論吸收了國(guó)外的一些營(yíng)銷理念，并進(jìn)行了一些探索創(chuàng)新。

市場(chǎng)細(xì)分理論的深化理論：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。

創(chuàng)造需求理論：創(chuàng)造需求的實(shí)質(zhì)就是要求企業(yè)把沒(méi)有需求和潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費(fèi)者尚未意識(shí)到的那部分潛在需求。

客戶滿意理論：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)實(shí)踐中發(fā)端而起。其實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客的價(jià)值取向而進(jìn)行的新型營(yíng)銷理念。客戶滿意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的源頭，在產(chǎn)品功能、外觀設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、分銷渠道、促銷環(huán)節(jié)的建立及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。

2. 營(yíng)銷策略與方法的轉(zhuǎn)型 。 從本質(zhì)上看，營(yíng)銷是一系列的概念、工具、 理論、實(shí)踐、程序以及經(jīng)驗(yàn)，所以說(shuō)，營(yíng)銷是一種企業(yè)行為，營(yíng)銷理論的目的在于指導(dǎo)營(yíng)銷行為，具體化為營(yíng)銷策略和方法。時(shí)代在變化，出現(xiàn)了各種新的營(yíng)銷理論，在這里我們選取其中的幾個(gè)重要的略作分析。

關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷是指建立與維系企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中諸方面關(guān)系的行為，是通過(guò)鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作伙伴、政府部門與金融機(jī)構(gòu)等各方的關(guān)系，而達(dá)到營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的目的，其實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

體驗(yàn)營(yíng)銷：體驗(yàn)影響是以商品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，以提供體驗(yàn)為主要經(jīng)濟(jì)提供物的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。 與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的焦點(diǎn)，不在于產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能及獨(dú)特價(jià)值，而重點(diǎn)在于顧客的體驗(yàn)，重視消費(fèi)者在購(gòu)買及消費(fèi)過(guò)程中的感覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)等感官體驗(yàn)。站在消費(fèi)者的角度其理解消費(fèi)者購(gòu)買的原始沖動(dòng)。

差異化營(yíng)銷：差異化營(yíng)銷的解釋有很多，有的學(xué)者認(rèn)為是產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場(chǎng)差異化或者是產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品形象差異化、品牌定位差異化、產(chǎn)品促銷差異化、分銷渠道差異化。總體來(lái)說(shuō)，差異化主要集中在以下三個(gè)方面：一是，這種差異是企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)實(shí)在在地具有的；二是，這種差異是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不完全具有的；三是，這種差異是消費(fèi)者能夠感知到的。

四、 醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型對(duì)策

1. 招標(biāo)采購(gòu)下醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)營(yíng)銷 。醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)制無(wú)疑是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫(yī)藥流通最終進(jìn)入醫(yī)院的方式。新的市場(chǎng)環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)改變以往的營(yíng)銷策略，將企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽抠|(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、渠道來(lái)獲得市場(chǎng)和用戶市場(chǎng)化企業(yè)。

現(xiàn)階段，我國(guó)的制藥企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象十分激烈，大量的只要企業(yè)處于低利潤(rùn)的狀態(tài)。另一方面，國(guó)內(nèi)的藥品批發(fā)企業(yè)發(fā)展到一家醫(yī)院就有一家批發(fā)商供貨，這樣導(dǎo)致了藥品市場(chǎng)的惡行競(jìng)爭(zhēng)，藥品虛高，醫(yī)生拿回扣和提成的情況層出不窮。

在進(jìn)行醫(yī)療改革之后，實(shí)行集中采購(gòu)，帶來(lái)的好處是顯而易見(jiàn)的。首先這保障了藥品生產(chǎn)企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利，確保每個(gè)企業(yè)都能公平競(jìng)爭(zhēng)。其次糾正了醫(yī)藥購(gòu)銷中的不正之風(fēng)，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護(hù)了國(guó)家利益、社會(huì)公共利益和患者合法權(quán)益。最后期集中采購(gòu)可以降低藥品價(jià)格，降低患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一定程度上可以緩解“看病貴”問(wèn)題。

2. 轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)策 。實(shí)行集中采購(gòu)后，企業(yè)在需要面臨的是直接面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投標(biāo)，企業(yè)在日常的財(cái)產(chǎn)與采購(gòu)競(jìng)標(biāo)時(shí)，需要獲取準(zhǔn)確的投標(biāo)信息，包括需要的采購(gòu)單位、截止時(shí)間、采購(gòu)的品種等等。其次企業(yè)要制定出合理的競(jìng)標(biāo)計(jì)劃，制定出合理的競(jìng)標(biāo)價(jià)格，不可一味為了獲得市場(chǎng)而故意壓低價(jià)格，甚至低于成本價(jià)進(jìn)行銷售，這不利于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展[3]。同時(shí)企業(yè)不斷加強(qiáng)自身的知名度建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，獲得更多的邀請(qǐng)機(jī)會(huì)。 通過(guò)提升自身形象，加強(qiáng)企業(yè)的管理，獲得品牌效益，最終使得企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于不敗之地。

小結(jié)：

隨著我國(guó)醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，我國(guó)制藥企業(yè)的以往的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。在國(guó)家進(jìn)行藥品價(jià)格管制、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品和醫(yī)療器械進(jìn)行集中采購(gòu)后，制藥企業(yè)的需要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，制定出符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，適時(shí)調(diào)動(dòng)手中的資源，依靠良好的質(zhì)量、出色的市場(chǎng)口碑來(lái)獲得市場(chǎng)，獲的未來(lái)的發(fā)展空間。 （作者單位：山東醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校（濟(jì)南校區(qū)））

參考文獻(xiàn)：