醫(yī)藥銷售促銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

保健藥品促銷活動(dòng)方案范文1一、活動(dòng)主題

甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派

二、活動(dòng)門店

1、重點(diǎn)活動(dòng)門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

2、非重點(diǎn)活動(dòng)門店：****醫(yī)藥其他門店

三、活動(dòng)時(shí)間

2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門店)

2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門店)

四、主要目標(biāo)客戶群

春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。

五、活動(dòng)目的

1、針對(duì)春節(jié)促銷活動(dòng)沒有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷活動(dòng);

2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機(jī)會(huì);

3、消化春節(jié)期間購(gòu)進(jìn)，尚未使用完畢的蛋黃派。

六、活動(dòng)形式

1、主推活動(dòng)形式1：購(gòu)滿(含購(gòu)現(xiàn)金券，現(xiàn)金券可無(wú)使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;

2、主推活動(dòng)形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營(yíng)養(yǎng)品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語(yǔ)，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈(zèng)送無(wú)使用限制的現(xiàn)金券10元)

3、其他活動(dòng)：全場(chǎng)(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療

保健藥品促銷活動(dòng)方案范文2在藥品的整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺(tái)，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個(gè)銷售過(guò)程。在產(chǎn)品、營(yíng)銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對(duì)性地開展一些促銷活動(dòng)，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會(huì)形成良性循環(huán)。如何設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)有效的買贈(zèng)活動(dòng)方案呢?根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)注意以下三個(gè)方面：

1.　創(chuàng)意要新

現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把決勝終端奉為天條，在終端投入了大量的人、財(cái)、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是你方唱罷我登場(chǎng)，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無(wú)用，既然大家都在用，存在即合理。只是假如你能夠設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的買贈(zèng)方案，既能拉動(dòng)銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂(lè)而不為呢?創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對(duì)你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。

2.　關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能風(fēng)馬牛不相及，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)捆綁銷售方案。買丸贈(zèng)尿糖試紙。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性既強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 給他人做嫁衣裳啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯(cuò)的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點(diǎn)一定要切記。

3.　實(shí)用性、可操作性要強(qiáng)

筆者曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)治療乳腺病藥的促銷方案，買一個(gè)療程的藥，贈(zèng)文胸一個(gè)。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號(hào)需要多少，采購(gòu)時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打?qū)捯恍＜偃缁顒?dòng)周期較短，由otc代表現(xiàn)場(chǎng)配合做2-3天的話，活動(dòng)結(jié)束后還能夠及時(shí)退換，但如果活動(dòng)周期較長(zhǎng)，而且贈(zèng)品是由藥店控制，實(shí)際操作起來(lái)就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個(gè)方案。

除了以上三方面，還不能忽視贈(zèng)品的成本控制，因?yàn)檫@直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，同時(shí)，如果贈(zèng)品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺(tái)上面跑龍?zhí)椎膿屃私莾旱膽?，本末倒置了。記住，它只是綠葉兒，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)為了得到贈(zèng)品而去買對(duì)他毫無(wú)用途的藥品。假如你的產(chǎn)品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈(zèng)品的價(jià)值不妨稍高一些，以提高顧客的購(gòu)買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈(zèng)品的采購(gòu)，在各地大都有一些小禮品批發(fā)市場(chǎng)，可以經(jīng)常到那里看一下，許多藥品企業(yè)訂制的禮品都可以看到，也許你會(huì)有意想不到的驚喜，從而制定出一個(gè)出奇制勝、切實(shí)有效的促銷方案來(lái)。

保健藥品促銷活動(dòng)方案范文3藥店多半會(huì)在節(jié)日里舉行促銷活動(dòng)，即給顧客帶來(lái)好處，又給藥店帶來(lái)利潤(rùn)?？v觀成千上萬(wàn)的藥店促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的是執(zhí)行到位。一般包括四個(gè)執(zhí)行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓(xùn)到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈(zèng)品、宣傳品。

首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見疾病和暢銷產(chǎn)品，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出常見疾病對(duì)應(yīng)的暢銷產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點(diǎn)產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時(shí)庫(kù)存有35盒，上月銷量為160盒，平時(shí)補(bǔ)貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫(kù)存有兩個(gè)周期銷量，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以適當(dāng)上調(diào)，這樣確保重點(diǎn)產(chǎn)品有足夠庫(kù)存，便于滿庫(kù)存豐富陳列。在活動(dòng)期間，通常建議重點(diǎn)產(chǎn)品保證一個(gè)月的銷量作為庫(kù)存，這就是商品到位。再次根據(jù)活動(dòng)制訂的銷售目標(biāo)和買贈(zèng)檔位，測(cè)算贈(zèng)品種類和數(shù)量，并準(zhǔn)備到位。最后根據(jù)活動(dòng)宣傳所需橫幅、DM 單、音響、錄音、POP、海報(bào)、喊話器等做好宣傳品準(zhǔn)備。

氛圍到位

店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺(tái)義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動(dòng)錄音、重點(diǎn)產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應(yīng)活動(dòng)和產(chǎn)品POP等。

一定要確保賣場(chǎng)營(yíng)銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務(wù);商品豐富豐滿陳列、重點(diǎn)產(chǎn)品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個(gè)空盒中國(guó)結(jié)，做一個(gè)風(fēng)鈴、來(lái)些葵花卡。這些是氛圍到位，讓顧客進(jìn)店感覺很美。愿意多停留一會(huì)兒，增加與店員互動(dòng)時(shí)間。

宣傳到位

以店為中心分小區(qū)，分時(shí)段，分小組發(fā)放宣傳單

發(fā)單界定統(tǒng)一的話術(shù)：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬(wàn)禮品大放送活動(dòng)，歡迎您來(lái)參加。界定動(dòng)作，界定表情，制作活動(dòng)錄音，買贈(zèng)錄音、抽獎(jiǎng)錄音、養(yǎng)生錄音店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會(huì)員電話、會(huì)員短信、電子字幕等。

培訓(xùn)到位

讓每個(gè)店員對(duì)活動(dòng)方案了如指掌，是關(guān)鍵。一定要讓全體店員演練出來(lái)，不只是簡(jiǎn)單培訓(xùn)和背誦。

注重三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語(yǔ)言、統(tǒng)一動(dòng)作。

使命就是明確每天銷售指標(biāo)，客單價(jià)、交易次數(shù)目標(biāo)、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)，然后交代每個(gè)店員想盡一切辦法讓每個(gè)顧客拿一份禮品走。

語(yǔ)言就是統(tǒng)一從第二檔開始說(shuō)，為了提升客單價(jià)。比如說(shuō)第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個(gè)。要求全體員工對(duì)顧客說(shuō)一句話：您好，今天我們做活動(dòng)，買滿88元送不銹鋼盆一個(gè)!

第2篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中來(lái)，以確保企業(yè)順利的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)于招商主要的目的有三點(diǎn)：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)，三、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式（“招商專業(yè)戶”的目的則是三六九抓現(xiàn)鈔，暫不在本文討論話題之中）。然而因?yàn)槠髽I(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務(wù)通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建立了全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了上市一年銷售8個(gè)億的神話。如果說(shuō)初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)市場(chǎng)，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商的主要目的是擴(kuò)大影響、清理市場(chǎng)并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。

從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過(guò)招商，可以最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要指資金方面的），鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心，更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī)制，并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。因此可以說(shuō)，招商運(yùn)作對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響的。

一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些以招商為賺錢手段的個(gè)人或企業(yè)不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業(yè)或個(gè)人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業(yè)的做法。只要產(chǎn)品質(zhì)量、性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產(chǎn)，你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽(yáng)光的——但事先對(duì)“應(yīng)招者”坦誠(chéng)告知、明確責(zé)任是必須的前提。

2 確立招商對(duì)象

相對(duì)傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機(jī)性和不可控性。多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級(jí)經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及“入門”條件，然后通過(guò)媒體廣告等途徑招商信息，而目前“誠(chéng)招經(jīng)銷商或商”的廣告多如牛毛，“應(yīng)招者”選擇機(jī)會(huì)和余地也非常大?！伴T當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

但這并不是說(shuō)招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無(wú)效的資金、時(shí)間與精力的投入。一般來(lái)說(shuō)，招商主要有經(jīng)銷商和商兩種。因此我們有必要分清經(jīng)銷商與商的區(qū)別。（目前國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)或個(gè)人并沒有完全弄懂“商”與“經(jīng)銷商”之間的區(qū)別。）序號(hào) 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 商

1 機(jī)構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè) 可以是企業(yè)，也可以是個(gè)人

2 取酬方式 賺取進(jìn)銷差價(jià)（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)） 賺取傭金（工資或提成等）

3 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的品種 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌

4 對(duì)商品的擁有權(quán) 擁有商品的所有權(quán) 不擁有商品的所有權(quán)

5 經(jīng)營(yíng)自主性 自主經(jīng)營(yíng) 受供貨商指導(dǎo)和限制

6 對(duì)供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款

7招商簽約時(shí)付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金（可按條件退貨）

8 開辟市場(chǎng)的前期投入（廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等） 經(jīng)銷商、供貨商都可能負(fù)擔(dān)，或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（尤指廣告費(fèi)，商自愿負(fù)擔(dān)除外）

9 對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌所承擔(dān)的責(zé)任 貿(mào)易特征明顯，利潤(rùn)至上，對(duì)品牌責(zé)任心較小 除賺取傭金外，還

需承擔(dān)樹立和維護(hù)品牌的責(zé)任

10 供貨商對(duì)其考核指標(biāo) 銷售量 市場(chǎng)質(zhì)量和銷售量

由此可見，經(jīng)銷商與商之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大，且前景未卜，需精耕細(xì)作，以“貿(mào)易”式的經(jīng)銷方式解決復(fù)雜的市場(chǎng)問(wèn)題顯然行不通，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取制的方式，從而減輕者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，也可以加強(qiáng)對(duì)者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

在界定了經(jīng)銷商與商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況，確立主要目標(biāo)對(duì)象。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)容量、潛力、進(jìn)入成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及潛在“應(yīng)招”者的基本特征，制定上市招商的區(qū)域分隔及對(duì)象選擇方案。

二、合適的就是最好的

既然招商和應(yīng)招雙方是“各取所需、自由戀愛”，那么對(duì)招商策略的最基本的要求就是適合。合適的資源，合適的條件

對(duì)于任何“應(yīng)招者”（經(jīng)銷商或商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬(wàn)，年賺百萬(wàn)”之類的信口雌黃，他們?cè)絹?lái)越關(guān)注為達(dá)到自己賺錢目的，招商企業(yè)必須具備的種種先決條件和市場(chǎng)支持，因此，在制定招商策略的時(shí)候，首先要清醒了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略、告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作，避免出現(xiàn)“蜜月一過(guò)，反目成愁”的情況。

一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)招者對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下：

要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者”關(guān)注要素

1（25%） 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量

2（22%） 廣告支持力度或品牌力

3（18%） 獲利空間（利潤(rùn)率或提成比例）

4（13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性

5（10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）

6（7%） 后繼市場(chǎng)幫助

7（5%） 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無(wú)疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問(wèn)題，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產(chǎn)品無(wú)疑在產(chǎn)品力和市場(chǎng)容量上尚無(wú)現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，但促銷方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場(chǎng)策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。根據(jù)能夠?yàn)椤皯?yīng)招者”提供的支持，制定相應(yīng)的條件，力爭(zhēng)“門當(dāng)戶對(duì)”。一味的提出苛刻的合作方案勢(shì)必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者”的積極性。

合適的態(tài)度，合適的傳播

隨手翻開幾份招商啟示的報(bào)紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場(chǎng)等你來(lái)開發(fā)”、“無(wú)需投資，年入百萬(wàn)”、“300%的投資回報(bào)，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來(lái)的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說(shuō)這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時(shí)，說(shuō)沒有人會(huì)相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)招商廣告管理無(wú)章可循，許多招商者目光短淺（當(dāng)然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應(yīng)招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)或品牌的招商很少會(huì)落此俗套。同時(shí)，具有一定市場(chǎng)操作能力和較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商也很少會(huì)對(duì)“無(wú)需投入，年入百萬(wàn)”的事情感興

趣。

因此，對(duì)于一個(gè)力求長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)，無(wú)論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在商的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場(chǎng)運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠(chéng)相待，責(zé)權(quán)對(duì)等，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展。

在整體的傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)清楚，將對(duì)招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來(lái)告訴“應(yīng)招者”。例如企業(yè)背景、產(chǎn)品特質(zhì)、市場(chǎng)支持、服務(wù)保證等方面，要真誠(chéng)地使“應(yīng)招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長(zhǎng)久的信任與合作。

招商企業(yè)如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的資源，貪大求全，在招商過(guò)程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。

三、招商策略的設(shè)計(jì)制定

在做好必要的準(zhǔn)備之后，設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個(gè)部分。

產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì)

不知是哪位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。”此話雖然有些過(guò)激，但也不無(wú)道理（敬請(qǐng)放心，如今的老百姓是絕對(duì)不會(huì)把雞蛋當(dāng)成榔頭的?。?。我猜這句話的本意是提醒生產(chǎn)者不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者地視角來(lái)看待和思考，實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確地說(shuō)法，讓消費(fèi)者容易理解和接受——這就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念是十分重要的。試想，如果當(dāng)年“腦白金”直接命名個(gè)“年輕態(tài)牌松果體素”，今天的老百姓還會(huì)“只收腦白金”嗎？有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴求，于是促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。以我們的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，如今的“應(yīng)招者”不但要“魚”（利潤(rùn)），還要“漁”（賺錢的方法），所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷“武器庫(kù)”（既包括促銷方案，也包括一部分促銷實(shí)物）已顯得尤為重要。而這也正式能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場(chǎng)能力的關(guān)鍵之一。（近來(lái)我們所服務(wù)的招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一也是為“應(yīng)招者”提供了“絕佳”的市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)。）

招商部門的設(shè)置及崗位編制

由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵(lì)政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來(lái)說(shuō)在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開來(lái)，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般通路銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體營(yíng)銷組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。

一般來(lái)說(shuō)，招商部下要整和市場(chǎng)部（包括信息研究、廣告、企劃、市場(chǎng)督導(dǎo)）、市場(chǎng)拓展部（包括各區(qū)域招商經(jīng)理）、銷售部（一級(jí)中心城市、樣板市場(chǎng)、直銷等）。同時(shí)，生產(chǎn)、產(chǎn)品控制、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等同級(jí)部門要全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。必要的情況下，在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷經(jīng)理，在終端和市場(chǎng)一線幫助“應(yīng)招者”開拓市場(chǎng)。每個(gè)崗位視企業(yè)情況設(shè)置1-3人不等，協(xié)銷經(jīng)理則可按照實(shí)際招商進(jìn)程及市場(chǎng)預(yù)期進(jìn)行靈活掌握——對(duì)于致力“決勝終端”的長(zhǎng)遠(yuǎn)型、細(xì)致型企業(yè)，協(xié)銷人員成百上千也不一定為過(guò)。

招商信息媒介及招商形式的選擇

盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國(guó)性的招商廣告媒體卻越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《參考消息》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類廣告有效信息回復(fù)率的70%左右；雜志則集中在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場(chǎng)》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的60%以上。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。同時(shí)，根據(jù)招商產(chǎn)品不同，可適當(dāng)補(bǔ)充一些相對(duì)應(yīng)的專業(yè)報(bào)刊，如：藥品招商可適當(dāng)選擇《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》，化妝品招商可適當(dāng)選擇《中國(guó)化妝品報(bào)》等。另

外，在招商的重點(diǎn)省份也可以加大一些在地方媒體的宣傳力度。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級(jí)類似《都市報(bào)》的晚報(bào)體系為主，日?qǐng)?bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率極差。

廣告和實(shí)際達(dá)成協(xié)議還有一定距離，并非接接電話、見面談一談就簽約那么簡(jiǎn)單。以經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通過(guò)電話達(dá)成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細(xì)介紹和區(qū)域競(jìng)標(biāo)書，然后以召開“招商大會(huì)”（或企業(yè)產(chǎn)品上市新聞會(huì)）的形式，其實(shí)際成交率較高。企業(yè)招商總部零星接單只能作為補(bǔ)充和調(diào)劑。

一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)議分兩種形式，一種是邀請(qǐng)各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場(chǎng)地召開大會(huì)（屆時(shí)也可邀請(qǐng)一些知名營(yíng)銷專家、廣告人前來(lái)演講“助興”），并請(qǐng)前來(lái)者參觀企業(yè)等，好處在于能讓有意者親身體會(huì)到企業(yè)實(shí)力，消除后顧之憂，增強(qiáng)合作信心，而缺點(diǎn)在于許多人雖有意向但不一定有時(shí)間，因而減少與會(huì)人數(shù)和企業(yè)選擇的機(jī)會(huì)。另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城市召開，與上述的方式優(yōu)缺互補(bǔ)。

招商層級(jí)的設(shè)定

由于級(jí)別越高的經(jīng)銷商或商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業(yè)十分熱衷于省級(jí)經(jīng)銷商或商的招募，而相對(duì)忽視市、縣級(jí)的應(yīng)招者。但事實(shí)上，單純發(fā)展省級(jí)商往往有其固有的缺陷，如，省級(jí)商分管區(qū)域太大，簽約時(shí)“跑馬占荒”，實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻無(wú)暇細(xì)心經(jīng)營(yíng)，省內(nèi)許多市場(chǎng)得不到及時(shí)而有效的開發(fā)；另外，整個(gè)省份均劃歸一人或一個(gè)單位負(fù)責(zé)，廠家遠(yuǎn)離市場(chǎng)一線，一旦市場(chǎng)成熟，銷量上升，有些商往往會(huì)“挾分銷網(wǎng)絡(luò)以令生產(chǎn)廠家”，提出提高扣點(diǎn)、加大廣告投放等額外要求，甚至?xí)榱俗非蟾哳~的利潤(rùn)而投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下，給廠家造成巨大損失。因此，企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級(jí)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般說(shuō)來(lái)以地級(jí)市為招商基礎(chǔ)單位是較為合適的。

招商價(jià)格掌控

因招商形式多是要求“應(yīng)招者”款到發(fā)貨，且往往需要“應(yīng)招者”承擔(dān)部分市場(chǎng)開拓費(fèi)用（區(qū)域廣告促銷費(fèi)等）。以O(shè)TC產(chǎn)品的招商“行規(guī)”為例，招商廠家供給一級(jí)商的價(jià)格一般是在零售價(jià)的3.5—5折左右（即，市場(chǎng)零售價(jià)100元的藥品，供給一級(jí)商的價(jià)格為35-50元），通常情況下，該商會(huì)將前述3.5-5折基礎(chǔ)上的廠零差價(jià)（50%-65%）中的20%-25%讓給零售藥房（含店員提成），10%-20%用于區(qū)域廣告促銷，20%作為管銷費(fèi)用及利潤(rùn)。

這種大幅度折讓的方法一般來(lái)說(shuō)都是生產(chǎn)廠家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短淺的商將巨大的差價(jià)毛利都當(dāng)成自己的利潤(rùn)，不肯做市場(chǎng)投入，其銷量自然不會(huì)理想。更為嚴(yán)重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的威脅往往是十分巨大的。

因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費(fèi)和返還部分利潤(rùn)的方式進(jìn)行一定的控制。另外，加強(qiáng)協(xié)銷也是控制價(jià)格和串貨的有效手段之一。

制定招商流程及預(yù)估進(jìn)程

一般來(lái)說(shuō)，招商的流程如下：

整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來(lái)電、來(lái)函）——2次信息處理（書面回復(fù)）——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開會(huì)議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始。

在招商之前，應(yīng)該制定詳細(xì)的《招商手冊(cè)》，以控制流程。

根據(jù)企業(yè)的人員的到位情況和廣告投入，預(yù)估產(chǎn)品的招商時(shí)間，有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行招商操作。

費(fèi)用預(yù)算

雖然一般來(lái)講招商大多是款到發(fā)貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會(huì)有錢進(jìn)來(lái)。”因?yàn)橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準(zhǔn)備到實(shí)際回款也需要4～6個(gè)月的時(shí)間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個(gè)招商工作之前做一個(gè)

通盤預(yù)算是十分必要的。現(xiàn)以一個(gè)準(zhǔn)備100萬(wàn)招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能發(fā)生的費(fèi)用為例做一簡(jiǎn)單預(yù)算（均為粗估）：

序號(hào)內(nèi)容金額時(shí)間備注

1招商廣告40萬(wàn)3個(gè)月

2促銷品印刷及制作20萬(wàn)3個(gè)月

3辦公場(chǎng)地租金及辦公費(fèi)10萬(wàn)6個(gè)月

4人員開支20萬(wàn)6個(gè)月

第3篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

1 問(wèn)題的提出

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)中，商家往往要求預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷售狀況，由決策部門根據(jù)以往的銷售狀況及最新市場(chǎng)信息綜合分析做出預(yù)策。

若預(yù)測(cè)滯銷，通常會(huì)選擇打折銷售或有獎(jiǎng)銷售等促銷方案，避免商品積壓且快速回籠資金；反之，暢銷會(huì)選擇漲價(jià)銷售或大量購(gòu)進(jìn)等方案，避免其脫銷且獲得豐厚利潤(rùn)。然而打折處理或有獎(jiǎng)銷售可能會(huì)減少利潤(rùn)或虧本；多進(jìn)貨將投入更多資金，也會(huì)影響利潤(rùn)；況且預(yù)測(cè)和實(shí)際銷售也會(huì)有出入，故決策前應(yīng)綜合考慮，全面分析并做出合理決策。

以下首先利用貝葉斯公式及條件數(shù)學(xué)期望計(jì)算平均利潤(rùn)，給出一種根據(jù)銷售狀況做出的合理預(yù)測(cè)方案，在此基礎(chǔ)上，利用決策樹理論進(jìn)行決策尋求優(yōu)化的銷售方案。

2 商家風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的方法

2．1預(yù)測(cè)模型建立

資料表明：某商場(chǎng)預(yù)測(cè)未來(lái)一時(shí)間段內(nèi)某商品以概率p暢銷。已知兩套銷售方案：

方案1若商品暢銷可獲利潤(rùn)a1萬(wàn)元，若商品滯銷可獲利b1萬(wàn)元；

方案2若商品暢銷可獲利潤(rùn)a2萬(wàn)元，若商品滯銷可獲利b2萬(wàn)元。

為了正確做出決策，經(jīng)一段時(shí)間試銷，預(yù)測(cè)暢銷的實(shí)際暢銷的概率為q1，實(shí)際滯銷的概率為1－q1；預(yù)測(cè)滯銷的實(shí)際暢銷的概率為q2，實(shí)際滯銷的概率為1－q2，據(jù)此分析由p值大小預(yù)策優(yōu)化銷售方案。不妨設(shè)：

A1={預(yù)測(cè)暢銷}，A2={預(yù)測(cè)滯銷}；

B1={實(shí)際暢銷}，B2={實(shí)際滯銷}；

Xi={采取第i個(gè)方案所得利潤(rùn)}（i=1,2）。

根據(jù)題意知，P(A1)=p,P(A2)=1－p，P(B1A1)=q1，P(B2A1)=1－q1，P(B1A2)=q2，P(B2A2)=1－q2。由貝葉斯公式知：

P(A1B1)=P(A1)P(B1A1)P(A1)P(B1A1)+P(A2)P(B1A2)=11+(1/p－1)q2/q1

P(A2B1)=1－P(A1|B1)=(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1

類似地，

P(A1B2)=11+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)，P(A2B2)=(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)

因此，實(shí)際暢銷商品采取第一、二方案的平均利潤(rùn)分別為：

E(XiB1)=aiP(A1B1)+biP(A2B1)i=1,2（1）

實(shí)際滯銷商品采取第一、二方案的平均利潤(rùn)分別為：

E(XiB2)=aiP(A1B2)+biP(A2B2)i=1,2(2）

式（1）中兩式相減，得實(shí)際暢銷商品采用一、二方案平均利潤(rùn)之差為：

E(X1B1)－E(X2B1)=a1－a21+(1/p－1)q2/q1+(b1－b2)(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1（3）

式（2）中兩式相減，得實(shí)際暢銷商品采用一、二方案平均利潤(rùn)之差為：

E(X1B2)－E(X2B2)=

a1－a21+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)+

(b1－b2)(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)(4）

因此得到如下決策條件：

第一，如果b1>b2，則：

一是式（3）大于0，即實(shí)際暢銷商品采取第1方案的平均利潤(rùn)大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)

1p>1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實(shí)際滯銷商品采取第1方案的平均利潤(rùn)大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)1p>1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

第二，如果b1<b2，則：一是式（3）大于0，即實(shí)際暢銷商品采取第1方案的平均利潤(rùn)大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)

1p<1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實(shí)際滯銷商品采取第1方案的平均利潤(rùn)大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)

1p<1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

2．2預(yù)測(cè)模型應(yīng)用

案例某服裝商場(chǎng)根據(jù)以往資料，預(yù)測(cè)服裝在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)暢銷的概率為p，滯銷概率為1－p，兩種銷售方案如下：

方案1打折銷售。預(yù)計(jì)商品暢銷可獲利6萬(wàn)元，而滯銷可獲利2萬(wàn)元。

方案2重新包裝商品，外加廣告宣傳，原價(jià)銷售。預(yù)計(jì)商品暢銷可獲利10萬(wàn)元，而滯銷將損失4萬(wàn)元。［1］

為正確做出決策，經(jīng)試銷發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)暢銷的商品實(shí)際暢銷率為0．6，實(shí)際滯銷率為0．4；預(yù)測(cè)滯銷的商品實(shí)際暢銷率為0．3，實(shí)際滯銷率為0．7。由此p值大小選取最佳銷售方案。

已知條件可知q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4。由決策條件分析可得：

當(dāng)p<37≈0．43時(shí),式（3）、式（4）均大于0，說(shuō)明不論是實(shí)際暢銷還是滯銷的商品，采取第1方案的平均利潤(rùn)均大于第2方案。因此商家一旦預(yù)測(cè)到商品滯銷可能性大，即可采用第1方案打折銷售。以下用決策樹方法討論方案選取問(wèn)題。

3 優(yōu)化的決策樹方案

利用風(fēng)險(xiǎn)型決策方法中的決策樹理論可將復(fù)雜的營(yíng)銷策略，通過(guò)決策樹圖直觀、形象、方便地展示出來(lái)，可將各種備選方案、自然狀態(tài)及損益值簡(jiǎn)明地繪制在一張圖表上，便于分析決策。

用決策樹做風(fēng)險(xiǎn)決策，首先要繪制好決策樹；其次用反推決策樹方式進(jìn)行分析，最后確定合理的最佳方案。本問(wèn)題按照決策樹的制作原理，［2］繪制決策樹圖，如下圖所示。

利用反推決策樹方法，可計(jì)算上述實(shí)例q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4,結(jié)果如下：

第一步：從生產(chǎn)方案的選擇考慮（第一階段決策）

計(jì)算各組即⑥⑦⑧⑨⑩的期望利潤(rùn)值為：

E⑥=6p+2(1－p)=2+4pE⑦=10p－4(1－p)=14p－4

E⑧=6×11+1/p－1/2+2×1/p－1/21+1/p－1/2=5+1/p1+1/p－1/2

E⑨=10×11+1/p－1/2－4×1/p－1/21+1/p－1/2=26－1/p1+1/p－1/2

E⑩=6×11+71/p－1/4+2×71/p－1/41+71/p－1/4=5/2+7/2p1+71/p－1/4

E=10×11+71/p－1/4－4×71/p－1/41+71/p－1/4=17－7/p1+71/p－1/4

第二步：選擇期望利潤(rùn)較大的方案，摒棄期望利潤(rùn)小的方案，作為第一階段選定的方案。

一是只做先驗(yàn)分析。比較使E⑥>E⑦，可得p<0．6，此情形選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

二是先試銷后進(jìn)行分析。比較E⑧>E⑨，可得p<37≈0．43，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

同理，E⑩>E，可得p<2129≈0．72，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

綜合試銷兩種情形，只要p<37≈0．43，即預(yù)測(cè)商品滯銷，就可通過(guò)打折銷售，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

第三步：從試銷結(jié)果的選擇考慮（第二階段決策）

計(jì)算機(jī)會(huì)點(diǎn)④⑤的期望利潤(rùn)值，得：

E④=0．6×5+1/p1+1/p－1/2=65+1/p10+51/p－1

E⑤=0．4×1/2×5+7/p1+71/p－1/4=45+7/p20+351/p－1

經(jīng)比較分析，只要0<p<1，E④>E⑤總成立，結(jié)合上述第二步的結(jié)論，就是說(shuō)無(wú)論是實(shí)際暢銷或是滯銷，只要p<37≈0．43，即預(yù)測(cè)商品滯銷，就可通過(guò)打折銷售，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。往往商家更傾向于采用變相打折,促銷送券手段，獲取最大商業(yè)利潤(rùn)，減少因打折帶來(lái)的利潤(rùn)損失。以下就打折銷售情形介紹商家如何應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)。

4 商家應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)措施

商家應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)最快捷有效的方式為打折銷售，打折是商家常用的營(yíng)銷策略之一，打折銷售的方式五花八門，但歸結(jié)起來(lái)，無(wú)非有直接打折和間接打折兩種。

4．1直接打折

“每天降價(jià)10%”策略，［4］如前兩天分別打九折及八折；第三、四兩天打七折；第五、六兩天打六折……第十五、十六兩天打一折。有計(jì)劃運(yùn)用打折銷售方法，加大宣傳力度，限制銷售量，以使?fàn)I銷獲得成功。人們總想買到價(jià)廉物美的商品，最好能買到打二折、一折的商品，但誰(shuí)能保證都得到呢？于是前幾天顧客猶豫，觀望者多；中間幾天搶購(gòu)，生意興?。蛔詈髱滋熨I不到惋惜的狀況。本策略的預(yù)期結(jié)果：前兩天顧客不多，探聽虛實(shí)，看熱鬧的居多；接下來(lái)兩天人漸漸多起來(lái)，真正買者不很多；第五、六兩天打六折時(shí)，顧客出現(xiàn)搶購(gòu)；接著日日爆滿，不到一折售貨期，商品早已銷售一空，從而達(dá)到商家的銷售預(yù)期。

4．2間接打折

間接打折，方式多多，屬贈(zèng)物贈(zèng)券，減免費(fèi)用較常見。文獻(xiàn)［2］分別給出了商場(chǎng)活動(dòng)為“滿N減A”及“滿N送A”打折計(jì)算公式。

第一，商場(chǎng)活動(dòng)“滿N減A”，若總共購(gòu)買了標(biāo)價(jià)為X元的商品，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=X－X/N×AX(5）

若購(gòu)買標(biāo)價(jià)為2000元的商品,按“買滿400減250”，實(shí)際這件商品的折扣為：

2000－2000/400×2502000=3．8折

第二，商場(chǎng)活動(dòng)為“滿N送A”，若商品原價(jià)為X，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=XX+X/N×A(6）

同樣購(gòu)買標(biāo)價(jià)為2000元的商品，若按“買200送100”，實(shí)際這件商品的折扣為6．7折。

除此之外，贈(zèng)物贈(zèng)券活動(dòng)，諸如“滿N送A的贈(zèng)券”活動(dòng)，送券消費(fèi)還要加上附加條件，需按萬(wàn)能簡(jiǎn)便折扣計(jì)算式（7）來(lái)計(jì)算。

商品折扣=最終付款/物品價(jià)值（7）

如文獻(xiàn)［3］網(wǎng)購(gòu)促銷送券活動(dòng)，加上其他的限制返券使用條件，打的折扣會(huì)更低。一次網(wǎng)購(gòu)促銷送券銷書活動(dòng)中，消費(fèi)者花費(fèi)200元，送100元券（2張50元），被限滿150元可用50元禮券。限制后改進(jìn)的打折公式為：

商品的折扣=X+X/200×200X+X/200×300(8）

按公式計(jì)算，需至少花費(fèi)人民幣

200+200×［200/200］=400元才能購(gòu)買200+300×［200/200］=500

即，500元的書本，折扣為8折，由直接返券的6．7折到限制返券的0．8折,明顯減少了打折的折扣。

5 商家營(yíng)銷制勝法寶

促銷返券商品往往具有以下特點(diǎn)。

一是促銷商品返季、滯銷。二是上述計(jì)算折扣的假設(shè)前提是物有所值，而實(shí)際上，買的不如賣的精，往往商家在活動(dòng)之前，已上調(diào)了商品價(jià)格，因此實(shí)際購(gòu)到活動(dòng)商品的折扣會(huì)更低。商家的目的就是最大可能減少因促銷而帶來(lái)的利潤(rùn)損失，甚至包賺不賠。三是促銷返券會(huì)促使消費(fèi)者連環(huán)盲目購(gòu)物，花費(fèi)更多的金錢，甚至買到非必需的商品。四是購(gòu)物返券，而且還限制返券消費(fèi)的種類及消費(fèi)金額。

總之，打折是商家理想的營(yíng)銷策略，促銷返券變相打折更具有隱蔽性及誘惑性，引導(dǎo)消費(fèi)者瘋狂連環(huán)購(gòu)物。曾有專家呼吁，商家返券應(yīng)提前告知使用范圍，并保證消費(fèi)者在特定范圍內(nèi)用券進(jìn)行交易；若返券將受到某種限制，必須要提前明確告知；否則將是對(duì)消費(fèi)者知情權(quán)的損害。為此也提醒廣大消費(fèi)者明白消費(fèi)，以防陷阱。

參考文獻(xiàn)：

［1］張?zhí)戾P．條件數(shù)學(xué)期望在商業(yè)決策中的應(yīng)用［J］.山西統(tǒng)計(jì)，1998（7）：34．

［2］“買100送50的券”到底打的幾折?網(wǎng)上出現(xiàn)圣誕節(jié)血拼“折扣公式”［N］.重慶時(shí)報(bào)，2010-12-24（2）．

［3］耿諾，王芳菲．網(wǎng)購(gòu)促銷送券成風(fēng)——返券被指暗藏消費(fèi)“后門”［N］.北京日?qǐng)?bào)，2011-04-14（8）．

［4］陳筱彥，伍丹．“每天降價(jià)10%”策略的實(shí)質(zhì)與運(yùn)用［J］.中國(guó)市場(chǎng)，2006（49）：59-60．

第4篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

1.1企業(yè)采購(gòu)部藥品引進(jìn)時(shí)同質(zhì)化嚴(yán)重，并且針對(duì)市場(chǎng)淺在消費(fèi)對(duì)象定向不清晰，形成一種商品業(yè)績(jī)突出，其他品種業(yè)績(jī)不盡如人意，那些部分藥品周轉(zhuǎn)率低，最后滯消成有效期藥品，這只是直接表象，間接表象為此類商品的周轉(zhuǎn)率不高，掩蓋了業(yè)績(jī)突出單品的貢獻(xiàn)值，導(dǎo)致采購(gòu)方向決策失誤。

1.2季節(jié)性藥品采購(gòu)時(shí)期與數(shù)量控制不到位。如夏季易重暑，大量購(gòu)進(jìn)藿香正氣系列產(chǎn)品，高溫期遠(yuǎn)少于歷史同期，結(jié)果大量積壓成有效期藥品。

1.3對(duì)國(guó)家政令變化的反應(yīng)遲鈍。近年來(lái)國(guó)家藥監(jiān)部門加大了含麻黃堿類藥物的銷售數(shù)量，消費(fèi)者在藥店可以隨便買到此類藥品的現(xiàn)象得以控制，其銷售量在零售藥店急劇下降。因此，仍按原計(jì)劃購(gòu)進(jìn)的大量含麻黃堿品種滯銷，成為有效期藥品。

1.4對(duì)藥品生產(chǎn)商的生產(chǎn)、營(yíng)銷政策調(diào)整的應(yīng)變能力低，廣告藥品購(gòu)進(jìn)未順應(yīng)藥品廣告計(jì)劃。當(dāng)今廣告效應(yīng)普遍，老百姓用藥跟著廣告走。當(dāng)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品廣告效應(yīng)明顯時(shí)，便大量進(jìn)貨，現(xiàn)在藥品性能改良迅速，再加同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重，一旦廠家出于成本考慮降低或停止廣告投入，百姓不再認(rèn)可且購(gòu)買力驟降，前期大量進(jìn)貨滯銷后成為有效期藥品。1.5店鋪藥品品類管理與采購(gòu)部采購(gòu)結(jié)構(gòu)不一致。門店作為銷售終端不僅要按計(jì)劃最大限度實(shí)現(xiàn)銷售額，而且要最低限度的存貨報(bào)損。如門店新張時(shí)，為了滿足店面陳列需求，增強(qiáng)顧客入店的視覺沖擊，需加大其庫(kù)存。正常營(yíng)業(yè)后，由于前期市場(chǎng)調(diào)研與實(shí)際存在差異，未及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)需求的跟蹤分析，藥品結(jié)構(gòu)不合理，門店管理者又未與采購(gòu)部及時(shí)溝通進(jìn)行庫(kù)存退換調(diào)整，結(jié)果造成大量藥品成為有效期藥品而報(bào)損。

2.醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)存貨管理存在的問(wèn)題

2.1存貨管理的內(nèi)部控制體系不健全，甚至缺失企業(yè)內(nèi)部管理不善

企業(yè)內(nèi)部缺乏存貨進(jìn)、存和銷的制度和科學(xué)的核算工具。雖然企業(yè)設(shè)有內(nèi)部控制機(jī)構(gòu)，也配備了相關(guān)人員,但其職能嚴(yán)重弱化，內(nèi)控人員的主要職能仍然是算、記、報(bào),不能發(fā)現(xiàn)在采購(gòu)程序運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程一些違規(guī)甚至于因無(wú)相關(guān)崗位間制衡而產(chǎn)生的舞弊，更不能根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)信息正確評(píng)價(jià)內(nèi)部控制形式可控下的實(shí)質(zhì)是否可控,導(dǎo)致各級(jí)管理部門有恃無(wú)恐,趁機(jī)鉆了內(nèi)部控制的空子，使存貨管理的內(nèi)部控制流于形式，甚至瓦解。管理觀念落后，導(dǎo)致新興進(jìn)、存、銷工具軟件的諸多功能未得到充分利用，更沒做到存貨財(cái)務(wù)管理工具與商品進(jìn)存銷軟件的結(jié)合。例如:庫(kù)存軟件的數(shù)據(jù)海量計(jì)算與財(cái)務(wù)管理中存貨最佳庫(kù)存量的融合使用等。

2.2預(yù)算中存貨采購(gòu)預(yù)算形式化

企業(yè)由預(yù)算生成的采購(gòu)計(jì)劃因控制與考核不力，采購(gòu)人員出現(xiàn)頻繁采購(gòu)，未按批次、批量采購(gòu)，盲目和沒有計(jì)劃的采購(gòu)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的積壓，然后通過(guò)配送中心分配到各個(gè)藥店，以分散中心庫(kù)的庫(kù)存壓力，但藥品的庫(kù)存量卻未隨時(shí)間的推移而減少，即使采購(gòu)人員將此部分藥品進(jìn)行了退貨處理，也忽視了存貨的成本和資金占用率，這就是沒采用單品品類合理庫(kù)存量的指標(biāo)所致。應(yīng)急性藥品采購(gòu)流程凌亂，及時(shí)性差，有時(shí)候需求高峰后到貨造成堆積，有時(shí)候采購(gòu)量又太少而需增加采購(gòu)頻次，給存貨管理帶來(lái)很多不便。

3.醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)加強(qiáng)存貨管理的方法措施

藥品是一種特殊商品，國(guó)家監(jiān)管部門為加強(qiáng)對(duì)藥品的全鏈條管理，提高藥品流通環(huán)節(jié)的準(zhǔn)入門檻，出臺(tái)了新版GSP，實(shí)現(xiàn)對(duì)其流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的全程電子監(jiān)管，確保藥品質(zhì)量，提升全民用藥安全。與其他商品最主要的區(qū)別是有嚴(yán)格的效期規(guī)定，因此加強(qiáng)藥品存貨的管理也就顯得更為重要了，不僅關(guān)系到企業(yè)效益，更關(guān)系到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

3.1以銷定采，發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)中心“蓄水池”作用

商品管理部直接控制采購(gòu)訂單的生成。每月商品管理部門對(duì)各門店上報(bào)的有效期藥品月報(bào)表進(jìn)行分析，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際定義滯銷藥品，要求采購(gòu)部門對(duì)其停止采購(gòu)，并直接加停購(gòu)標(biāo)識(shí)。若有特殊情況，經(jīng)商品管理部門審核同意后方可取消停購(gòu)標(biāo)識(shí)。此方法將有效監(jiān)控采購(gòu)部門對(duì)已經(jīng)形成滯銷藥品的再一次進(jìn)貨，否則將增大低動(dòng)率藥品的促銷壓力。對(duì)商品管理部已提出控制采購(gòu)量的藥品，嚴(yán)格按存銷比進(jìn)貨。尤其是對(duì)季節(jié)性購(gòu)進(jìn)的藥品、廣告藥品要嚴(yán)格按預(yù)算計(jì)劃和促銷方案進(jìn)貨，并跟蹤銷售情況，及時(shí)與供應(yīng)商協(xié)商因特殊情況造成商品退貨處理。采購(gòu)部門如何及時(shí)準(zhǔn)確的了解一線門店千差萬(wàn)別的銷售結(jié)構(gòu)，并將其轉(zhuǎn)化為適銷對(duì)路的采購(gòu)訂單，倉(cāng)儲(chǔ)中心的作用就開始彰顯，首先其向采購(gòu)部門將各門店的商品品類和數(shù)量需求如是反饋，其次驗(yàn)收核實(shí)實(shí)物與計(jì)劃的一致性，尤其對(duì)產(chǎn)品批次有效期進(jìn)行重點(diǎn)審核，把住有效期藥品產(chǎn)生的源頭。質(zhì)量管理部根據(jù)GSP規(guī)定，對(duì)供應(yīng)商所提供的藥品有效期有嚴(yán)格的規(guī)定：對(duì)離效期還有6個(gè)月以內(nèi)、6至12個(gè)月、12至24個(gè)月以及24個(gè)月以上來(lái)確定藥品購(gòu)入時(shí)間距離有效期的時(shí)間間隔規(guī)定。倉(cāng)儲(chǔ)中心驗(yàn)收員按照以上規(guī)定對(duì)所有入庫(kù)的藥品進(jìn)行驗(yàn)收，杜絕效期問(wèn)題藥品入庫(kù)。

3.2創(chuàng)建符合企業(yè)自身的ERP管理系統(tǒng)

企業(yè)要根據(jù)自己的需要，建立適用的存貨管理系統(tǒng)，以便可以實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)了解企業(yè)的存貨信息，提高存貨運(yùn)營(yíng)效率。以海典軟件為例，根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)定初始存貨單品上下限，使海典軟件自動(dòng)生成周期采購(gòu)量，實(shí)現(xiàn)形式上的智能補(bǔ)貨，包括銷售終端的子庫(kù)和倉(cāng)儲(chǔ)中心的主庫(kù)，然后根據(jù)庫(kù)存做采購(gòu)計(jì)劃。但還應(yīng)綜合考慮，所以標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存與最小庫(kù)存的設(shè)置顯然非常重要，并須經(jīng)常重新檢驗(yàn)。下面推薦使用ABC法和EOQ法結(jié)合使用，這是藥店連鎖企業(yè)銷售特點(diǎn)決定的。全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)藥連鎖企業(yè)前50名的單品品類均在1萬(wàn)個(gè)以上，但這1萬(wàn)種商品中20%的商品創(chuàng)造企業(yè)近80%的銷售額，甚至銷售前十的商品年銷售以百萬(wàn)計(jì)。所以先采用ABC分析法進(jìn)行分類，找出重點(diǎn)。A類品種少，金額比重大，約20%品種占金額比重80%；B類品種約15%，金額比重15%；余C類品種數(shù)多，但金額比重很小?？刂茙?kù)存其實(shí)主要控制A類品種就可以了。海典軟件對(duì)此操作就很簡(jiǎn)單了，但接下來(lái)需進(jìn)行A類中的更重點(diǎn)商品進(jìn)行EOQ法進(jìn)行量化控制。

3.3加強(qiáng)存貨的財(cái)務(wù)成本控制

根據(jù)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合對(duì)存貨進(jìn)、存、配和銷的過(guò)程進(jìn)行期間劃分，計(jì)算最佳采購(gòu)量，將存貨成本控制精細(xì)化和數(shù)字化。

3.4明確崗位職責(zé)，加強(qiáng)崗間制衡

企業(yè)應(yīng)根據(jù)ERP系統(tǒng)設(shè)置明確的請(qǐng)購(gòu)、購(gòu)進(jìn)、付款、銷售、收款、保管等崗位職責(zé),有的崗位職責(zé)可能會(huì)交叉,需加強(qiáng)不相容崗位間的相互制衡并采取相應(yīng)的防范措施，杜絕舞弊的發(fā)生。

4.總結(jié)

第5篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

一、2020年一季度重點(diǎn)工作

（一）發(fā)揮調(diào)控功能，保證市場(chǎng)供應(yīng)。2020年肺炎突如起來(lái)，市商務(wù)局積極應(yīng)對(duì)疫情影響。為保障全市人民生活必需品供應(yīng)充足，對(duì)全市大型商超、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)生活必需品和應(yīng)急物資庫(kù)存量進(jìn)行了實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，建立起日?qǐng)?bào)制度，每天上報(bào)數(shù)據(jù)變化情況，穩(wěn)定物價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)秩序；積極協(xié)調(diào)交通管理組，對(duì)生活必需品運(yùn)輸貨車放行，為生活物資貨源入梅開通綠色通道，保證本地生活必需品貨源的及時(shí)補(bǔ)充。防疫保供期間，累計(jì)協(xié)調(diào)生活或必需品運(yùn)輸車輛500余臺(tái)次，為全市人民送上一顆“定心丸。通過(guò)實(shí)時(shí)調(diào)控成品油供應(yīng)保障，確保疫情期間成品油市場(chǎng)穩(wěn)定。疫情期間我市加油站持續(xù)營(yíng)業(yè)，保障全市疫情防控車輛燃油供應(yīng)，為確保成品油供應(yīng)保障，商務(wù)局先后5次對(duì)全市加油站進(jìn)行督導(dǎo)，嚴(yán)把加油站的油品進(jìn)貨渠道關(guān)口，嚴(yán)格查看企業(yè)進(jìn)貨發(fā)票及進(jìn)貨企業(yè)營(yíng)業(yè)資質(zhì)，重點(diǎn)督導(dǎo)檢查疫情期間各加油站是否認(rèn)真執(zhí)行各種安全制度，保障各站安全平穩(wěn)運(yùn)行，維持成品油市場(chǎng)穩(wěn)定，加強(qiáng)企業(yè)疫情期間安全宣傳教育，保證居民必需品供應(yīng)。調(diào)度全市重點(diǎn)大米企業(yè)庫(kù)存大米成品數(shù)量，密切掌握我市大米企業(yè)的大米庫(kù)存量，隨時(shí)關(guān)注接收我市關(guān)于疫情防控期間的相關(guān)物資調(diào)撥命令，協(xié)調(diào)調(diào)度相關(guān)大米企業(yè)供應(yīng)市場(chǎng)大米物資的保障，為我市2戶大米企業(yè)及時(shí)發(fā)出大米外援物資證明文件。組織我市2戶大米企業(yè)為湖北疫情防控一線捐獻(xiàn)愛心資金1萬(wàn)元和近1萬(wàn)元的醫(yī)療物資，大米2萬(wàn)噸。

（二）維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，解決民生訴求。一是在市政府規(guī)定時(shí)限內(nèi)，完成了局屬53戶大集體企業(yè)認(rèn)定工作，3月末前完成了1650名大集體職工身份認(rèn)定工作，迄今，共接待集體訪5件，個(gè)體訪55件，已經(jīng)處理解決事項(xiàng)25件。二是梳理勞務(wù)人員在外務(wù)工情況。我市現(xiàn)存外派在外勞務(wù)人員454人，其中：新加坡450人，日本4人。一季度受理勞務(wù)糾紛3起，正在積極、妥善解決。

（三）突出重點(diǎn)項(xiàng)目，服務(wù)外貿(mào)企業(yè)。一是梳理“雙帶”重點(diǎn)項(xiàng)目16個(gè)上報(bào)省商務(wù)廳，做為全省市州績(jī)效評(píng)比指標(biāo)，做好項(xiàng)目跟蹤服務(wù)，按季度調(diào)度項(xiàng)目進(jìn)展情況。上報(bào)“十個(gè)圍繞”和新基建“761”重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)。二是保證固定資產(chǎn)投資。一季度，商務(wù)局共完成固定資產(chǎn)投資6000萬(wàn)元，3月15日包保項(xiàng)目購(gòu)物中心二期（擴(kuò)建）正式復(fù)工；跟進(jìn)投資總額5000萬(wàn)元以上的包保項(xiàng)目3個(gè)，確保我市項(xiàng)目建設(shè)穩(wěn)步開展，如期完成預(yù)期目標(biāo)。三是爭(zhēng)取外貿(mào)專項(xiàng)201萬(wàn)元并發(fā)放。2020年向省廳申報(bào)新專項(xiàng)資金項(xiàng)目7個(gè)，初審申請(qǐng)金額856.3萬(wàn)元。四是組織外貿(mào)企業(yè)參加全省跨境電商線上沙龍系列活動(dòng)。我市企業(yè)參加20多戶次，組織5戶參加“數(shù)字外貿(mào)出海”活動(dòng)。

（四）助推品牌建設(shè)，保障安全生產(chǎn)。一是實(shí)施“中國(guó)好糧油”計(jì)劃，堅(jiān)定大米品牌推廣信心。召開了項(xiàng)目建設(shè)座談會(huì)，指導(dǎo)“中國(guó)好糧油”行動(dòng)計(jì)劃4戶示范企業(yè)按照《“中國(guó)好糧油”行動(dòng)計(jì)劃三年實(shí)施方案》推進(jìn)實(shí)施。指導(dǎo)糧食產(chǎn)后服務(wù)中心項(xiàng)目建設(shè)項(xiàng)目單位嚴(yán)格按照項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施辦法要求做好復(fù)工建設(shè)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作及竣工驗(yàn)收材料準(zhǔn)備工作；指導(dǎo)紅梅鎮(zhèn)糧庫(kù)、義民糧庫(kù)智能化升級(jí)改造項(xiàng)目工程建設(shè)竣工驗(yàn)收工作。二是組織全市相關(guān)重點(diǎn)大米企業(yè)人員及相關(guān)水稻產(chǎn)業(yè)從業(yè)人士近30人，在市電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)，舉辦了市高端大米水稻科學(xué)技術(shù)講座，進(jìn)一步激發(fā)了相關(guān)企業(yè)和人員對(duì)我市推進(jìn)高端大米產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售工作積極性，學(xué)習(xí)到了關(guān)于優(yōu)質(zhì)米水稻的寶貴知識(shí)，此次活動(dòng)取得了良好的預(yù)期效果。三是深化安全管理監(jiān)督，狠抓隱患排查整治。年初以來(lái)，我局全面落實(shí)安全生產(chǎn)工作要求，著力構(gòu)建安全生產(chǎn)長(zhǎng)效管理機(jī)制，認(rèn)真貫徹安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”責(zé)任制，組織業(yè)務(wù)科室對(duì)網(wǎng)格化所包保的大型商貿(mào)場(chǎng)所和二手車、報(bào)廢車拆解共26戶企業(yè)進(jìn)行了“兩節(jié)”期間安全生產(chǎn)檢查、復(fù)工復(fù)產(chǎn)安全生產(chǎn)檢查，與全市重點(diǎn)商貿(mào)場(chǎng)所、加油站、糧食企業(yè)簽訂了《安全生產(chǎn)目標(biāo)管理責(zé)任狀》，將安全生產(chǎn)的目標(biāo)責(zé)任進(jìn)行了逐級(jí)分解。四是秋糧收購(gòu)期間，組織55人次深入重要產(chǎn)糧村屯現(xiàn)場(chǎng)查看農(nóng)戶糧食儲(chǔ)存情況，發(fā)放《農(nóng)戶庭院安全儲(chǔ)糧》知識(shí)手冊(cè)300余份，督促和指導(dǎo)農(nóng)戶做好安全儲(chǔ)糧工作，結(jié)合冬春安全整治大會(huì)戰(zhàn)工作、兩節(jié)期間安全生產(chǎn)大排查、春季火災(zāi)防控工作等活動(dòng)，一季度共檢查企業(yè)65戶次，派出檢查人員83人次，共檢查各類隱患25處，一季度未發(fā)生安全儲(chǔ)糧事故和安全生產(chǎn)事故。春節(jié)期間出動(dòng)檢查人員45人次開展食鹽市場(chǎng)安全大檢查行動(dòng)，為確保我市居民節(jié)日期間食用鹽安全做出了保障。進(jìn)一步完善了《糧、油、鹽》應(yīng)急預(yù)案體系的建設(shè)，建立健全我市糧油監(jiān)測(cè)點(diǎn)及價(jià)格監(jiān)測(cè)，采取國(guó)有、民營(yíng)加市場(chǎng)、加農(nóng)戶的價(jià)格監(jiān)測(cè)體系，準(zhǔn)確反應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)，全方位確保糧食安全。

二、2020年一季度亮點(diǎn)工作

（一）社零額名列前茅。2020年第一季度累計(jì)完成限上社零額3.21億元，增速排名位列全省第二位。一季度全口徑社零額預(yù)計(jì)完成17.74億元，同比增長(zhǎng)0.6%。

（二）進(jìn)出口指標(biāo)大幅度增漲。第一季度進(jìn)出口額實(shí)現(xiàn)2.35億元，同比增長(zhǎng)148.6%，增長(zhǎng)幅度排名第2位，迎來(lái)首季開門紅。今年進(jìn)出口任務(wù)指標(biāo)是增長(zhǎng)3%，達(dá)到6.8億元，一季度完成全年目標(biāo)的34.56%。

（三）創(chuàng)新搭建網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)。為進(jìn)一步拓展招商引資渠道，減少疫情對(duì)招商引資工作的影響，積極運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，搭建永不落幕的項(xiàng)目對(duì)接平臺(tái)，使合作雙方在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)一對(duì)一在線洽談，不斷提高項(xiàng)目洽談幾率和成功率，推動(dòng)一批合作項(xiàng)目取得積極進(jìn)展。一是通過(guò)市政府網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)外推介市經(jīng)濟(jì)合作重點(diǎn)項(xiàng)目66個(gè)。二是與廣州產(chǎn)權(quán)交易所開展合作，開辟獨(dú)家招商專欄，宣傳介紹我市招商引資優(yōu)惠政策、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和重點(diǎn)合作項(xiàng)目等方面信息。三是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻洽談會(huì)議和電話洽談等方式，開展招商活動(dòng)。分別與北京四環(huán)制藥、全國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)等企業(yè)對(duì)接洽談，推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)。四是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和視頻電話洽談，成功簽訂了與廣東省大健康產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)和北京天衡醫(yī)藥研究院戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。

（四）整合方便食品行業(yè)資源。通過(guò)對(duì)28家方便食品企業(yè)的走訪，全面了解我市方便食品行業(yè)現(xiàn)狀，形成調(diào)研報(bào)告并指導(dǎo)方便食品行業(yè)協(xié)會(huì)的申報(bào)工作，起草了《市方便食品行業(yè)協(xié)會(huì)章程（草案）》，注冊(cè)成立了市方便食品行業(yè)協(xié)會(huì)，并召開了市方便食品行業(yè)協(xié)會(huì)成立暨第一次會(huì)員大會(huì)。3月18日，景俊海省長(zhǎng)蒞梅調(diào)研時(shí)，針對(duì)于方便食品企業(yè)即將入駐的電商產(chǎn)業(yè)園孵化中心項(xiàng)目作出了重要指示。

三、復(fù)工復(fù)產(chǎn)多措并舉，項(xiàng)目建設(shè)全面開展

（一）精心部署，實(shí)現(xiàn)商貿(mào)場(chǎng)所復(fù)工復(fù)產(chǎn)

1.成立了復(fù)工領(lǐng)導(dǎo)小組，確定干部包保企業(yè)機(jī)制。包保領(lǐng)導(dǎo)和包保人每天深入企業(yè)指導(dǎo)復(fù)工，聯(lián)合應(yīng)急局、衛(wèi)健局、消防大隊(duì)成立了驗(yàn)收組，到復(fù)工企業(yè)幫扶300余人次，逐項(xiàng)驗(yàn)收幫扶，合格一戶復(fù)工一戶，并為復(fù)工企業(yè)排憂解難。幫助企業(yè)解決消毒液200桶、口罩7000只等防疫物資。

2．根據(jù)省商務(wù)廳和衛(wèi)健委聯(lián)合下發(fā)的《零售企業(yè)在病毒流行期間經(jīng)營(yíng)服務(wù)防控指南》等政策及指導(dǎo)性文件，制定《市大型商貿(mào)場(chǎng)所疫情防控期間復(fù)工實(shí)施方案》，為了使方案通俗易懂，利于商貿(mào)場(chǎng)所掌握，特制定了精簡(jiǎn)的《大型商貿(mào)企業(yè)復(fù)工“五步法”》，指導(dǎo)幫助企業(yè)復(fù)工。

3．加大宣傳力度，時(shí)刻保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆酪邞B(tài)度。已復(fù)工企業(yè)每天在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所里循環(huán)播放防疫音頻，有電子屏的循環(huán)播放防疫短片，懸掛防疫宣傳條幅。復(fù)工小組采取明察暗訪、定期不定期“回頭看”，確保復(fù)工企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行防疫期間的各項(xiàng)要求。

4.利用現(xiàn)代化通訊設(shè)施實(shí)時(shí)報(bào)備。指定專人負(fù)責(zé)，通過(guò)微信群和釘釘軟件每日監(jiān)管企業(yè)報(bào)送的測(cè)溫、消殺等相關(guān)防疫工作信息，通過(guò)“小幫手”、“吉祥碼”等小程序重點(diǎn)關(guān)注復(fù)工企業(yè)人員身體健康情況。隨著近期“外防輸入，內(nèi)防擴(kuò)散”的防疫要求，加強(qiáng)了大型商貿(mào)企業(yè)進(jìn)店顧客掃“吉祥碼”的力度，26名中級(jí)掃碼員和95名普通掃碼員為進(jìn)店顧客掃健康碼或登記，日均掃碼2000余人。

（二）創(chuàng)新思路，迅速恢復(fù)商貿(mào)活力

1.制定了2020年商貿(mào)企業(yè)促銷方案。抓住全年節(jié)慶假日的消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)促銷活動(dòng)，提振企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的意向，增強(qiáng)梅城市民對(duì)政府恢復(fù)經(jīng)濟(jì)能力的信心，活躍和繁榮市場(chǎng)同時(shí)，也滿足了居民消費(fèi)需求，為我市2020年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的順利完成添加一份助力。

2.開展了及各類促銷活動(dòng)。2月29日、3月1日、3月6日-8日，市政府聯(lián)合購(gòu)物中心開展為期5天的“暖春戰(zhàn)疫·商貿(mào)惠民”促銷活動(dòng)，市政府投投促銷專項(xiàng)資金50萬(wàn)元，共向市民發(fā)放代金券10000張。5天促銷活動(dòng)完成銷售額473.23萬(wàn)元，占復(fù)工后累計(jì)銷售額46.5%；促銷期間日均銷售額94.6萬(wàn)元，較復(fù)工后日均銷售額增加44.6萬(wàn)元，增長(zhǎng)89.2%；促銷期間交易筆數(shù)24460筆，日均銷售筆數(shù)4892筆，較復(fù)工后日均筆數(shù)增加2452筆，增長(zhǎng)100.5%；促銷期間客流量24296人，日均客流量4892人，較復(fù)工后日均客流量增加2174人，增長(zhǎng)80%。自2月29日期至3月31日，全市共舉辦促銷活動(dòng)20余場(chǎng)，參與企業(yè)15家，實(shí)現(xiàn)銷售額1200萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)1.2%，較疫情期間銷售額環(huán)比增長(zhǎng)84%，客流量累計(jì)達(dá)到7萬(wàn)人次。

第6篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

1新農(nóng)村、新需求

營(yíng)銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標(biāo)消費(fèi)者需求分析，只有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求的目的、買點(diǎn)、價(jià)值等特征進(jìn)行有效分析和總結(jié)，才能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、定位，并制定出因勢(shì)利導(dǎo)的價(jià)格、渠道、推廣政策來(lái)。新農(nóng)村建設(shè)中市場(chǎng)需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？

1.1新農(nóng)村市場(chǎng)需求總量在倍速提升

隨著各項(xiàng)對(duì)農(nóng)村、農(nóng)民增收減負(fù)政策的出臺(tái)，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)逐步積累著更多的財(cái)富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價(jià)格的提高、糧食和糧種直補(bǔ)政策的落實(shí)、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費(fèi)的減免，都促使農(nóng)民的錢包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險(xiǎn)等各項(xiàng)社會(huì)保障的逐步普及，推動(dòng)農(nóng)民更有底氣提高消費(fèi)。

如此諸多方面都直接或間接地拉動(dòng)了消費(fèi)總量和檔次的提升，作為競(jìng)爭(zhēng)型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認(rèn)真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒有發(fā)生變化？如何應(yīng)對(duì)這種變化提高市場(chǎng)份額，在日益擴(kuò)大的農(nóng)村市場(chǎng)需求蛋糕中分一杯羹？

案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對(duì)穿衣、美容重視起來(lái)，面對(duì)這一巨大的市場(chǎng)需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場(chǎng)和高檔消費(fèi)的做法，集中人力物力，推出零售價(jià)9.8元/400ml的超值裝、洗護(hù)“二合一”洗發(fā)水進(jìn)行推廣，借助其在消費(fèi)群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護(hù)膚品，同樣受到了市場(chǎng)的擁護(hù)。

1.2新農(nóng)村市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變

“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場(chǎng)的總體消費(fèi)質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費(fèi)。這就給原來(lái)徘徊在城市市場(chǎng)、身份尷尬的“二名牌”以進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)廣闊天地的發(fā)展空間。

例如，農(nóng)村的生活消費(fèi)品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動(dòng)自行車等等正從無(wú)到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)等奢侈或耐用消費(fèi)品逐步進(jìn)入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費(fèi)需求的著重點(diǎn)，加強(qiáng)、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的賣點(diǎn)，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過(guò)?！?，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。

案例：山東G乳業(yè)公司面對(duì)伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場(chǎng)的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個(gè)發(fā)達(dá)省份的發(fā)展階段，認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費(fèi)正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場(chǎng)“獨(dú)自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運(yùn)距近等優(yōu)勢(shì)及時(shí)推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價(jià)定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時(shí)間就成為山東農(nóng)村市場(chǎng)的第一品牌。

1.3新農(nóng)村市場(chǎng)需求的個(gè)性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)

每個(gè)農(nóng)村消費(fèi)者都有自己對(duì)消費(fèi)商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個(gè)性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，地域性、個(gè)性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場(chǎng)被細(xì)分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動(dòng)出擊，認(rèn)真研究這些差異性的企業(yè)才會(huì)在新農(nóng)村市場(chǎng)中先入為主、一馬當(dāng)先。

案例：K方便面食品企業(yè)面對(duì)進(jìn)入的農(nóng)村市場(chǎng)，沒有簡(jiǎn)單地利用久負(fù)盛名的當(dāng)家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場(chǎng)的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔(dān)擔(dān)面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者很容易地奉為上賓。

2新農(nóng)村、新通路

新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，直接帶來(lái)流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)形式等）發(fā)生革命性的變革。

2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化

隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進(jìn)行整合成為營(yíng)銷工作的重頭戲。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)分析、歸類，并按照渠道逐級(jí)上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點(diǎn)和推廣要求。

例如，白酒的購(gòu)買地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級(jí)分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團(tuán)購(gòu)渠道等，再認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點(diǎn)可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。

新農(nóng)村建設(shè)的市場(chǎng)渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)地點(diǎn)的遍地開花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點(diǎn)、路邊百貨店，全面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來(lái)越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴(kuò)大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運(yùn)作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)最為緊要的日常工作。

2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化

交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進(jìn)的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場(chǎng)的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實(shí)現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹?jí)逐步減少，貼近市場(chǎng)的扁平化運(yùn)作逐步普及。

案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)盲目實(shí)施渠道下沉和精耕細(xì)作的時(shí)候，換來(lái)的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營(yíng)銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機(jī)等耐用消費(fèi)品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點(diǎn)四通八達(dá)，客觀上都為銷售渠道下移、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動(dòng)銷售渠道“幸福樹”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費(fèi)者，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)回報(bào)。

2.3新農(nóng)村渠道成員――分銷商素質(zhì)和能力日益提高

以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級(jí)分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個(gè)體戶轉(zhuǎn)化而來(lái)，市場(chǎng)分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場(chǎng)的巨大潛力吸引了有知識(shí)、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險(xiǎn)膽略，又具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進(jìn)取，是新農(nóng)村市場(chǎng)一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時(shí)，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，才能在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)如臂使指、絲絲入扣。

3新農(nóng)村、新促銷

無(wú)論是消費(fèi)需求還是銷售渠道的變化，最終帶來(lái)的都是新農(nóng)村市場(chǎng)中銷售推廣手段的變化，如何認(rèn)清特點(diǎn)，把握規(guī)律，并進(jìn)行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)常常思考也必須思考的問(wèn)題。

3.1消費(fèi)者促銷逐步成為推廣策略的重點(diǎn)

走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進(jìn)村、出門即買就可以順利實(shí)現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費(fèi)者也面臨眼花繚亂的商品過(guò)剩問(wèn)題。企業(yè)如何使自身商品讓消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認(rèn)為，如不通過(guò)終端生動(dòng)化陳列、終端攔截和消費(fèi)者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。

農(nóng)村消費(fèi)者促銷無(wú)論是樣品派送、贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎(jiǎng)，都必須注意農(nóng)村消費(fèi)者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動(dòng)要抓住農(nóng)村消費(fèi)者集中的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行；另一方面促銷活動(dòng)的方式要簡(jiǎn)單，易懂，易執(zhí)行，最好當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動(dòng)過(guò)于時(shí)尚，在農(nóng)村就未必適合。

3.2新農(nóng)村市場(chǎng)的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情

通路促銷一直是農(nóng)村市場(chǎng)促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費(fèi)者就買什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時(shí)通路促銷的利益問(wèn)題還須認(rèn)真解決。同時(shí)，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會(huì)聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。

案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場(chǎng)占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無(wú)所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無(wú)暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實(shí)，推出YMLQ夏令營(yíng)活動(dòng)，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營(yíng)，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長(zhǎng)放心，可以專心銷售工作；另一方面增進(jìn)客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請(qǐng)客戶旅游動(dòng)輒3000元/人的投入，夏令營(yíng)的投入不到10萬(wàn)元，事半功倍。

3.3新農(nóng)村市場(chǎng)的人員推廣要注意本地化

隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動(dòng)性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場(chǎng)分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時(shí)間和精力，達(dá)到以點(diǎn)促面效果。同時(shí)，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動(dòng)人”，推廣效果更為突出。

3.4新農(nóng)村市場(chǎng)的廣告活動(dòng)要以地面為主，兼顧空中

經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場(chǎng)品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運(yùn)作要注意幾個(gè)方面：

首先，廣告投放媒體以長(zhǎng)效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實(shí)際效果。這也就說(shuō)明了為什么在農(nóng)村市場(chǎng)的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當(dāng)不錯(cuò)的原因。

其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點(diǎn)，形象代言人要貼近喜聞樂(lè)見的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費(fèi)者的心理共鳴點(diǎn)。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場(chǎng)的洗衣粉銷售取得很大成功。

還有，廣告公關(guān)活動(dòng)要多注意結(jié)合政府部門惠農(nóng)政策，實(shí)施整合營(yíng)銷。

第7篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

首先，我們需要找到造成回款難的原因到底在那？作為長(zhǎng)期從事一線銷售工作的人員在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)造成客戶不回款原因一般主要集中在以下幾點(diǎn)：

1、客戶庫(kù)存貨物過(guò)多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨。

2、產(chǎn)品銷售季節(jié)已過(guò)去，不想多回款進(jìn)貨占用資金。

3、經(jīng)銷的產(chǎn)品利潤(rùn)低微賺錢少，不愿意回款進(jìn)貨。

4、在合作過(guò)程長(zhǎng)期累計(jì)下來(lái)懸而未解決的問(wèn)題太多，不愿回款。

5、被其他產(chǎn)品過(guò)多占用資金而無(wú)法回款的。

6、希望通過(guò)回款來(lái)達(dá)到個(gè)人要求或要政策的目的的。

7、惡意拖欠、有意刁難不回款的。

8、確實(shí)資金有問(wèn)題無(wú)法回款的。

其次，我們要分清產(chǎn)生這些原因的根源究竟在我方還是在于對(duì)方？了解客戶內(nèi)心真實(shí)想法是什么?決定采取何種應(yīng)對(duì)方法。

在筆者長(zhǎng)期的工作實(shí)踐種，對(duì)回款工作的總結(jié)有以下方法，在具體的運(yùn)用過(guò)程中起到不少作用：

1、限量發(fā)貨法：通過(guò)對(duì)貨物的限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)進(jìn)行回款，從事過(guò)藥品銷售的同仁對(duì)醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門難進(jìn)款難結(jié)，筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司貨物需求量較大但接款時(shí)卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時(shí)還要保持關(guān)系不能緊張，在該公司后期要貨時(shí)對(duì)部分暢銷產(chǎn)品您要多少都答應(yīng)但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件，同時(shí)對(duì)其的的零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫(kù)房貨總是供不上，一來(lái)二去老總知道了就問(wèn)原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量就減少了同時(shí)也扣發(fā)了我的工資，最終回款問(wèn)題得到解決。

2、情感感化法：通過(guò)與客戶良好的客情關(guān)系或私交，運(yùn)用情感打動(dòng)客戶使其幫助你給公司回款，達(dá)到回款的目的，如通過(guò)與客戶在交談的時(shí)間或利用個(gè)人的表演，告訴客戶遇到什么問(wèn)題、如果不能完成公司會(huì)怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關(guān)系來(lái)達(dá)到目的。

3、雙簧表演法：和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對(duì)一個(gè)客戶回款問(wèn)題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對(duì)客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場(chǎng)上與同事爭(zhēng)的面紅耳赤，就差沒打起來(lái)了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問(wèn)還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法：對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時(shí)候，就采取訂人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說(shuō)沒錢都無(wú)法說(shuō)，直到打款。

5、聲東擊西法：想要客戶回款卻什么都不說(shuō)，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過(guò)第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息。來(lái)達(dá)到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法：通過(guò)對(duì)客戶工作中的不足之處進(jìn)行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，以至于無(wú)法合作等厲害關(guān)系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當(dāng)然也知道自己的問(wèn)題，既然被抓住小辮也只能答應(yīng)回款。

7、欲擒故縱法：對(duì)客戶提出的問(wèn)題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對(duì)方會(huì)抓住此問(wèn)題和要求大做文章并提出只要解決就會(huì)回款的破綻時(shí)，馬上確認(rèn)，使對(duì)方無(wú)回旋的余地，實(shí)現(xiàn)回款的目的。

8、明細(xì)算帳法：對(duì)客戶認(rèn)為利潤(rùn)小或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)用算帳的方式來(lái)說(shuō)服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來(lái)的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤(rùn)上的），總之找到自己的長(zhǎng)處與別人的短處去比，來(lái)說(shuō)服客戶回款。

9、預(yù)定進(jìn)貨法：即利用客戶的信譽(yù)，在貨物未到之前與客戶一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)貨物的分流。

10、協(xié)銷回款法：在找客戶回款前，先幫助客戶下市場(chǎng)“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，制定策劃促銷方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往可以收到很好效果。

其實(shí)回款的方法有很多，這里所講的的方法只是一部分，在實(shí)際的回款工作中，對(duì)象不同方法也不同，需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分析原因后有區(qū)別的對(duì)待并采取更多辦法來(lái)解決。同時(shí)業(yè)務(wù)人員在回款的工作中要注意以下三點(diǎn)：

1、 對(duì)客戶的員工，如財(cái)務(wù)、出納、業(yè)務(wù)等、要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索，如財(cái)務(wù)會(huì)告訴你經(jīng)營(yíng)狀況和那時(shí)候有款，出納會(huì)告訴你銀行有多少錢而業(yè)務(wù)會(huì)告訴你受了多少錢。

2、清楚客戶的回款程序：報(bào)給誰(shuí)？哪個(gè)人簽批？誰(shuí)核準(zhǔn)？習(xí)慣付款日期是幾號(hào)？等等。

第8篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

以上的這些情況在一些企業(yè)的銷售公司中仍然存在。那么怎樣制定一套銷售人員的績(jī)效考核與薪資分配相匹配的業(yè)績(jī)考核辦法呢？

我們認(rèn)為要想找到完全公正、公平、公開的業(yè)績(jī)考核模式，在實(shí)踐中很難辦到，但我們認(rèn)為至少如下幾個(gè)方面內(nèi)容不容忽視。在此基礎(chǔ)上再建立一種“多勞多得，按勞分配”的原則兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績(jī)效考核模式。

一、保證基本生存條件原則

銷售公司的銷售人員長(zhǎng)時(shí)間地在市場(chǎng)上作戰(zhàn)，很多情況下是單槍匹馬的在市場(chǎng)上奮勇拼搏，辛苦可想而知。但常常因?yàn)榉N種原因，取得業(yè)績(jī)卻是很難令人滿意。這種情況在新開發(fā)市場(chǎng)或新產(chǎn)品投放過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)。這種情況銷售公司唯銷量論英雄的績(jī)效考核辦法，明顯存在很大的弊端。

所以我們認(rèn)為要給銷售人員一部基本的業(yè)務(wù)開展和生存的基本保障。如“基本生活費(fèi)”、“通訊費(fèi)”、“餐費(fèi)補(bǔ)助”、“崗位津貼”等等，這部分構(gòu)成銷售人員薪資分配中的相對(duì)固定的部分，簡(jiǎn)稱“A”部分。無(wú)論出差在外，還是回公司辦理業(yè)務(wù)，均應(yīng)發(fā)放，以保障銷售人員的基本生存條件。

二、考核中激勵(lì)占主導(dǎo)原則

在銷售公司銷售人員的績(jī)效考核中，應(yīng)以激勵(lì)占主導(dǎo)，因?yàn)殇N售人員是銷售公司的第一線人員。他們的積極性與戰(zhàn)斗力將直接影響銷售公司基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而對(duì)于廣大銷售人員的激勵(lì)除了命名為“模范”頒發(fā)“嘉獎(jiǎng)令”等精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外。平時(shí)最直接、最有效的辦法是與薪資分配相結(jié)合。讓銷售業(yè)績(jī)直接體現(xiàn)在薪資分配上，這是比較現(xiàn)實(shí)，而且銷售人員比較樂(lè)于接受。

銷售業(yè)務(wù)量與薪資分配相匹配部分，這部分構(gòu)成了銷售人員薪資分配中的變動(dòng)部分，簡(jiǎn)稱為“B”部分。這部分是“銷量”與“薪資”掛鉤，體現(xiàn)的卻是公司對(duì)銷售人員工作績(jī)效的一種評(píng)價(jià)。銷售量大對(duì)公司的貢獻(xiàn)大，薪資高，反之亦然。這部分我們盡量向銷量上趕，偏向于激勵(lì)，激勵(lì)銷售人員盡量多的銷售，而不是靠其它的什么。這部分充分體現(xiàn)了“多勞多得，按勞分配”的原則。

三、軟、硬指標(biāo)相結(jié)合原則

在銷售公司銷售人員考核中，除了“銷量”以及相關(guān)的“市場(chǎng)占有率”等硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如：“渠道管理”、“價(jià)格體系管理”、“客戶關(guān)系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等等軟性目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)在績(jī)效考核中，因?yàn)檫@些軟性目標(biāo)往往是過(guò)程管理的重要組成部分，這是硬性目標(biāo)的保障系統(tǒng)。

所以在銷售人員的績(jī)效考核中要軟硬目標(biāo)考核相結(jié)合，才能真正達(dá)到使績(jī)效考核與薪資分配體系保障目標(biāo)達(dá)成的作用。軟性目標(biāo)考核構(gòu)成銷售人員薪資中第三部分：簡(jiǎn)稱為“C"。

綜上所述，銷售業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核后的薪資分配為P=A+B+C。

下面我們舉例說(shuō)一下，某企業(yè)是怎樣利用這套“績(jī)效考核與薪資分配體系的。

某啤酒企業(yè)銷售人員績(jī)效考核與薪資分配體系是這樣的：

固定部分A

=基本生活費(fèi)（600￥）＋通訊費(fèi)（300￥）＋餐補(bǔ)（150￥）＋崗位津貼（50￥）

=1100￥

目標(biāo)管理部分（B、C）采用積分制，在績(jī)效考核中每積一分在薪資分配中按50￥兌現(xiàn)。

硬性目標(biāo)考核與軟性目標(biāo)考核的分?jǐn)?shù)比按照80：20分配。這樣，如果甲銷售人員剛好完成任務(wù)，每一項(xiàng)軟性目標(biāo)考核均為最佳積分，則計(jì)資為

P甲＝A＋[80＋20]×50

P甲＝1100＋[80＋20]×50

＝6100元

但在銷售人員目標(biāo)管理考核中，業(yè)務(wù)人員的硬性目標(biāo)不一定剛好完成，軟性指標(biāo)也不一定正好處于最佳狀況，所以上述演變成如下公式：

P=A+B+C

＝A＋[α×80＋∑In] ×50

這里α為硬性指標(biāo)的調(diào)整系數(shù)，∑In為軟性考核指數(shù)的合計(jì)數(shù)。

那么調(diào)整系數(shù)α怎樣來(lái)確定呢？

我們用某時(shí)間段（如一個(gè)月）內(nèi)的實(shí)際銷售量或銷售額與其對(duì)應(yīng)時(shí)間段內(nèi)的計(jì)劃銷售量或銷售額之比來(lái)確定硬性指標(biāo)的調(diào)整系數(shù)α。

這樣，上述可以演變成如下公式計(jì)算。

＝A＋[本月實(shí)際銷售量（額）/本月計(jì)劃銷售量（額）×80＋軟性目標(biāo)考核分?jǐn)?shù)的合計(jì)數(shù)]×50

例如：某啤酒企業(yè)的銷售人員（甲），在2002年8月份，硬性指標(biāo)考核中，月任務(wù)計(jì)劃銷量1000噸，實(shí)際完成了1200噸。其他軟性目標(biāo)考核分?jǐn)?shù)如下：

P=A+B+C

=A+[本月實(shí)際銷售量（額）/本月計(jì)劃銷售量（額）×80＋C]×50

實(shí)際計(jì)算過(guò)程

＝1100＋[1200/1000×80＋（4＋3＋2＋1＋3）]×50

＝1100＋[96+13]×50

＝6550元

這里起決定作用的是激勵(lì)指標(biāo)B，既銷量變化。

四、考核目標(biāo)的調(diào)整與持續(xù)性原則

這套考核體系中考核目標(biāo)定下來(lái)以后，在一定時(shí)間內(nèi)要保持一定的穩(wěn)定性與持續(xù)性。否則，銷售業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)這套體系產(chǎn)生懷疑而失去信心。

但是考核目標(biāo)不是定了就一成不變。因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)中，“不變是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的”。所以銷售業(yè)務(wù)人員的考核目標(biāo)要相對(duì)于不同的市場(chǎng)階段和不同銷售季節(jié)，如銷售的淡季、旺季等來(lái)調(diào)整不同的目標(biāo)；如硬性指標(biāo)銷售任務(wù)量淡、旺季的調(diào)整；如軟性指標(biāo)中，增加階段性的如促銷方案的執(zhí)行、計(jì)劃、總結(jié)情況，回訪率、客戶增長(zhǎng)率、合同履約率等等階段性目標(biāo)。但是在調(diào)整中一定要貫徹“在可持續(xù)性，相對(duì)穩(wěn)定性”的基礎(chǔ)上考慮調(diào)整。

五、本套銷售業(yè)務(wù)人員“績(jī)效考核與薪資分配”適用范圍說(shuō)明：

這套“績(jī)效考核與薪資分配體系”適用于如食品、飲料、啤酒、醫(yī)藥、保健品、日化產(chǎn)品等民用消費(fèi)行業(yè)。這套“績(jī)效考核與薪資分配”體系即適用于銷售業(yè)務(wù)一線業(yè)務(wù)人員，也可以作為對(duì)“辦事處”、“大區(qū)”的考核參考，在績(jī)效考核中只需調(diào)整不同的參數(shù)即可。

例如辦事處管理人員可以參考為：

P辦＝A辦+[辦事處月實(shí)際銷量合計(jì)/辦事處月計(jì)劃銷量合計(jì)×80＋C]×Q

其中：A辦＝為相對(duì)固定的業(yè)務(wù)辦公經(jīng)費(fèi)等

目標(biāo)管理部分B部分則是整個(gè)辦事處實(shí)際銷量和計(jì)劃量的合計(jì)數(shù)。

目標(biāo)管理部分C部分可以參照辦事處職能設(shè)定目標(biāo)為：

在這套“績(jī)效考核與薪資分配”體系中，體現(xiàn)固定部分（基本生存保障部分）與變動(dòng)部分（目標(biāo)考核部分）在構(gòu)成中體現(xiàn)在薪資構(gòu)成中按20/80法則比例分配即A：（B＋C）＝20：80；變動(dòng)部分（目標(biāo)考核部分B和C）中其硬性目標(biāo)考核與軟目標(biāo)考核部分在構(gòu)成體現(xiàn)在薪資構(gòu)成中按20/80法則比例分配，即：B：C＝80：20。

第9篇：醫(yī)藥銷售促銷方案范文

彭春雨

我就賣場(chǎng)促銷問(wèn)題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購(gòu)買機(jī)會(huì)，從而獲得總銷量上升。”

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下。”

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購(gòu)買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問(wèn)。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購(gòu)物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說(shuō)人都有三朋四友的，買大的好啊。”

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說(shuō)。

那么，在促銷中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少?gòu)經(jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來(lái)的。倉(cāng)促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過(guò)完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始，他們會(huì)派專人到我這里，詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場(chǎng)、促銷品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

在促銷期間，有專人來(lái)負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營(yíng)銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購(gòu)買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購(gòu)買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買你的商品，或者說(shuō)你打算讓他們?cè)谀睦镔I到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來(lái)。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣元宵，端午節(jié)不會(huì)賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來(lái)，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營(yíng)商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過(guò)直接和間接的手段來(lái)改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過(guò)價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂(lè)項(xiàng)目等來(lái)促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過(guò)程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問(wèn)題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來(lái)解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來(lái)前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見超市采購(gòu)談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購(gòu)買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來(lái)，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉(cāng)了。清倉(cāng)的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫(kù)存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來(lái)，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁(yè)費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購(gòu)經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場(chǎng)的采購(gòu)在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購(gòu)將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來(lái)給他看了，并力求在賣場(chǎng)的中秋彩頁(yè)上刊登。

這里要說(shuō)明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國(guó)慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說(shuō)，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場(chǎng)里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國(guó)際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購(gòu)經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來(lái)看看他們的細(xì)節(jié)、過(guò)程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車場(chǎng)。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評(píng)審，同時(shí)廠家講解狗食的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠(chéng)度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來(lái)做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過(guò)1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說(shuō)明促銷策劃與超市采購(gòu)工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國(guó)慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過(guò)促銷來(lái)爆破市場(chǎng)?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無(wú)外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?；顒?dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過(guò)，不見雨點(diǎn)”。

我們通過(guò)一個(gè)有問(wèn)題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過(guò)：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問(wèn)題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來(lái)藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來(lái)看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國(guó)慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過(guò)900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購(gòu)買者來(lái)自做過(guò)推廣的小區(qū)。

5．商場(chǎng)前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過(guò)去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來(lái)店率和實(shí)際購(gòu)買率。

活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績(jī)。

綜觀整個(gè)促銷過(guò)程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營(yíng)造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場(chǎng)門口、校園等地方，平時(shí)沒有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷活動(dòng)過(guò)程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過(guò)實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來(lái)了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁(yè)，在商場(chǎng)門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場(chǎng)促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過(guò)柜臺(tái)銷售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷員。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場(chǎng)門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉(cāng)庫(kù)提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過(guò)場(chǎng)；另一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說(shuō)敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說(shuō)敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩?，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說(shuō)，遇到問(wèn)題又去問(wèn)正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場(chǎng)管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過(guò)培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉(cāng)庫(kù)搬貨去了，只好找其他人來(lái)充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問(wèn)題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說(shuō)的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍?lái)潛在的消費(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來(lái)回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來(lái)就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無(wú)法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問(wèn)：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購(gòu)物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購(gòu)物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(lè)(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問(wèn)題所在：“本來(lái)炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場(chǎng)我的孫子就把可樂(lè)喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽(yáng)。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問(wèn)題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問(wèn)題

走訪市場(chǎng)時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購(gòu)員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購(gòu)買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是。現(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來(lái)成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無(wú)異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來(lái)越多。這樣一來(lái)，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無(wú)法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過(guò)在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來(lái)增加贈(zèng)送的“力度”，無(wú)異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠家的負(fù)面影響將是無(wú)法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國(guó)美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說(shuō)：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰(shuí)相信?”導(dǎo)購(gòu)員無(wú)言以對(duì)，最后只說(shuō)是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來(lái)看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說(shuō)該品牌把顧客當(dāng)看。

本來(lái)這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問(wèn)題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說(shuō)法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購(gòu)買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過(guò)自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問(wèn)其來(lái)源，老板說(shuō)是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉(cāng)登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫(kù)存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說(shuō)可以給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售信心，經(jīng)銷商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無(wú)收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購(gòu)買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來(lái)?yè)屫?，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過(guò)勁來(lái)，因?yàn)樗鼛?kù)房的存貨都比超市做特價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場(chǎng)的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫(kù)存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶來(lái)說(shuō)頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤(rùn)。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會(huì)對(duì)沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂(lè)開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來(lái)越大，現(xiàn)代渠道的客戶對(duì)于廠商的要求也越來(lái)越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂(lè)在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無(wú)人問(wèn)津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購(gòu)人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂(lè)在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購(gòu)2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購(gòu)買了百事可樂(lè)600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過(guò)2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無(wú)論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范促銷執(zhí)行，對(duì)促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營(yíng)銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過(guò)15天。延長(zhǎng)促銷期不僅不利于促銷效果，反而會(huì)帶來(lái)銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無(wú)限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購(gòu)就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來(lái)執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來(lái)越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過(guò)大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會(huì)問(wèn)：?jiǎn)蝹€(gè)門店執(zhí)行促銷會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門店布局來(lái)看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營(yíng)來(lái)看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對(duì)往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過(guò)程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無(wú)心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無(wú)前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過(guò)銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂(lè)觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購(gòu)以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對(duì)策略：感謝對(duì)方選擇自己的產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇３謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)方新來(lái)乍到未必獲勝。提醒對(duì)方，自己公司不會(huì)批準(zhǔn)這種多方均無(wú)好處的投入。