醫藥公司營銷策略精選(九篇)

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第1篇：醫藥公司營銷策略范文

關鍵詞：醫藥；銷售模式；營銷策略

一、我國醫藥銷售特點

我國醫藥先后經歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經濟，相應的醫藥銷售也是發展階段，在這個階段醫藥企業大都根據國家需要來進行計劃生產，然后國家根據計劃把藥品分撥給各地醫藥機構和醫療批發商。這個階段不需要太關注營銷和品牌的經營與維護。改革開放以后，我國醫藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經濟的逐步完善，醫藥產品競爭加劇，許多醫藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經營。醫藥企業紛紛開始注重營銷學習，以及借鑒國外公司的銷售模式。

二、我國醫藥營銷策略分析

1.非處方藥

非處方藥是指應用安全、質量穩定、療效確切、使用方便，不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規定沒有處方藥那么嚴格。

（1）渠道

大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性。現在的醫藥企業都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區域分銷模式、多家制模式、生產企業直銷醫院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業和外資企業。小企業剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫藥公司可以根據自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區域分銷模式適合大型醫藥生產企業，資金雄厚、產品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業具有的共同特征，采取這種模式的企業需要學術推廣配合專業營銷團隊效果更佳。生產企業直銷醫院和藥店模式適合大型醫藥企業，有一定直銷基礎和直銷經驗。

（2）促銷

促銷對于傳統其他企業較為合適，但是對于醫藥這個特殊的行業來說不是很合適，因為它會稀釋產品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫藥企業，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫藥促銷需要慎重選擇。

（3）價格

現在醫藥企業競爭加劇，產品同質化越來越嚴重，因此企業在保證產品質量的同時，要根據市場調研等來確定自己產品的定價策略。

（4）品牌

品牌知名度是關鍵的品牌資產，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產生實際的銷售收益對企業至關重要。

品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產品的能力。它涉及產品類別與品牌的聯系。

對于非處方藥產品品牌非常重要，提升產品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產品質量。

2.處方藥

處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業醫師資格證或者執業助理醫師資格證的人才可以調配購買和使用的一種藥品。國家藥品監督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中指出：“處方藥品是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。”處方藥品批發與零售企業不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫囑或醫護人員的監控和指導下使用，不得在大眾媒體上發部廣告。品牌與質量處方藥一般是通過競標進入醫院、然后由醫藥代表來給主任醫師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學術推廣等，在醫生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫生就會推薦給病人使用。醫院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫藥企業來說就需要差異化競爭了，醫藥代表來給醫生講解本產品的特性，以避免同質化競爭最終導致價格競爭。

三、結束語

隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業的改革會被越來越關注，在藥品銷售過程中的違規現象會越來越少。取而代之的是產品的質量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務的發展，現在阿里巴巴已經在著手非處方藥品網上售賣了，所以當前企業應該加快電子商務理念和王略營銷策略的學習，不然就會淪為時代的犧牲品。

參考文獻：

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[2]羅方.淺談我國醫藥的現狀及發展趨勢[J].中國醫藥工業雜志，2005，（3）.

[3]劉毅軍，張亞萍.新的經濟環境下企業營銷渠道分析[J].商業研究，2004（13）.

第2篇：醫藥公司營銷策略范文

【關鍵詞】醫藥企業 目標市場 戰略分析

目標市場戰略主要由三部分內容構成:市場細分,目標市場選擇和市場定位。這三部分內容形成了目標市場戰略的全部含義,它們不僅在邏輯思維上關聯密切,而且在程序上前后不得顛倒。市場細分是目標市場選擇和市場定位的必要前提,而目標市場選擇和市場定位是市場細分的必然結果。本文主要討論市場細分和目標市場的選擇戰略。

一、醫藥目標市場細分

市場細分(market segments),又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區隔,它是指企業把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費者組群的需要。市場細分是由美國的市場營銷學家溫德爾•斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個概念,它既是市場營銷學中的一個重要原則,又是一項非常有價值得技術。市場細分一經提出,就受到企業界和學術界的重視,并被廣泛采用。在醫藥市場營銷中,市場細分是一個十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫藥企業發掘新的市場機會;有利于中小醫藥企業提高競爭能力;有利于醫藥企業提高經濟效益;有利于醫藥企業及時調整營銷策略。

二、醫藥目標市場的選擇

所謂醫藥目標市場,是指醫藥企業在市場細分化的基礎上,依據企業資源和條件所選定的、準備以相應的醫藥產品或服務去滿足其需求的那一個或幾個細分市場。

1.醫藥目標市場選擇的條件

醫藥企業目標市場選擇是否適當,直接關系到企業的市場占有率和盈利。

(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個以上的購買者,就可以進行市場的細分。但從實際和企業經濟效益來看,由于細分市場的開發通常需要支付大量的資金,所以細分市場應該足夠大,能提高效益。

(2)有充分發展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業能獲得較多的銷售機會,并有不斷發展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發展潛力小,那么企業的前景就十分暗淡,企業經營的風險就大。我國醫藥企業應走創新之路,以免低水平重復,相互壓價競爭,影響企業的生存和發展。

(3)目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈。企業選擇目標市場,在一般情況下,應選擇競爭者比較少,或競爭者在實力、經營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細分市場。這樣,有利于企業開拓市場,在競爭中取得優勢。

(4)能發揮醫藥企業內部的相對優勢。醫藥企業內部的相對優勢,一般指原材料、機器設備、技術水平、職工素質、企業規模、資金、研究開發能力、經營管理水平、交通運輸條件、地理位置、氣候條件等所表現出來的綜合發展能力。只有企業內部的相對優勢與目標市場上未被很好滿足的消費需求相適應,醫藥企業與目標市場才能呈現平衡狀況。

2.醫藥目標市場選擇的策略

選擇有足夠大的市場容量、有充分發展的潛力、目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈、能發揮醫藥企業內部的相對優勢的細分市場作為醫藥企業目標市場。企業確定細分市場作為生產和經營目標的策決,稱為目標市場選擇策略。可供醫藥企業有效地選擇目標市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。

(1)無差別營銷策略。把整體醫藥市場看作是一個大的目標市場。醫藥企業對構成市場的各個部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計其差異性,以單一的醫藥市場營銷組合,推出一種醫藥產品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強烈的懷疑。今天,絕大多數醫藥企業都在尋找一種把市場加以細分的策略,事實上,市場細分化是社會進步的最明顯特征之一。而且,當幾家生產同類醫藥產品的企業都采用無差別營銷策略時,就會形成大的醫藥市場競爭異常激烈,而小的細分市場無人問津,消費需求得不到滿足的狀況。

(2)差別性營銷策略。企業把整體醫藥市場劃分成若干細分市場,針對不同的醫藥細分市場,設計制造性能及包裝等各不相同的醫藥產品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費者的需要,完成銷售目標,力爭銷售機會的最大化。

(3)集中營銷策略。醫藥企業以一個或幾個細分市場作為目標市場。企業可以集中力量進行專業化生產和銷售。采取集中營銷策略的企業,追求的不是在較大的醫藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內占有較大得份額。這樣,既可以擴大市場占有率,又可以減少生產和促銷方面的費用。

3.選擇目標市場應考慮的因素

(1)企業規模和原材料供應。如果企業規模較大,技術力量和設備能力較強,資金雄厚,原材料供應條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫藥工業的整體水平相對落后,即使是國內一流的大型醫藥企業也難以與國外大醫藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優勢,建立自己的相對品種優勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫藥工業整體水平的捷徑。

(2)產品特性。對于具有不同特性的產品,應采取不同的策略。對于同質商品,雖然由于原材料和加工不同而使產品質量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價格適宜,消費者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質性商品,如藥品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大,價格也有顯著差別,消費者對產品的質量、價格、包裝等,常常要反復評價比較,然后決定購買,這類產品就必須采用差別營銷策略。

(3)市場特性。當消費者對產品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的要求、偏好相差甚遠,則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費者群體的需求得到更好的滿足。

(4)產品壽命周期。產品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當產品進入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴大銷售量,或者采用集中銷售策略來實現上述目的。

第3篇：醫藥公司營銷策略范文

是什么原因導致藥品招商缺乏持久的生命力？

有四類企業需要通過招商行銷處方藥。第一類，大型制藥企業，產品種類齊全，通過內部優化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產品或垃圾產品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫藥流通市場。第二類，中小型制藥企業，這類企業通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產品的科技含量不高（二類藥以下），沒有渠道營銷產品，只能通過招商行銷產品。第三類，欺騙型制藥企業，擁有眾多垃圾產品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。第四類，中小型藥品經營企業，通過較低的價格全權一些國外的產品或者國內小型制藥企業的產品，再以較高的價格招商分銷給二級經銷商，完成協議規定的任務量，賺取中間的差價。

目前在中國醫藥市場上活躍著一批醫藥自然人。他們的特點是個人資產在10－200萬之間，其身份可能是醫務工作者、醫療系統的公務員、制藥企業的醫藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業務員等等，與當地的醫療系統有著一定的關系，同時運作數個品種，平均每兩年更新品種。大多數中小型企業在招商過程中會選擇這些醫藥自然人。

另外，各地的一些小型醫藥公司有自己的銷售隊伍，其主營業務就是專業一些產品在當地完成銷售。這一類公司有相對穩定的經營方向，穩定的產品結構，與當地醫院特定科室有相對穩定的關系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標。

從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標就是獲得各自的利益，當利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時，主體與配體就難以結合，或者是已經結合的聯盟趨于崩潰。一個聯盟的崩潰就會導致一個品種或多個品種在地方的醫藥市場重新洗牌，沒有好的開始或是沒有一個持續、相對穩定的行銷最終會導致產品從市場中隱退。這也是醫藥市場混亂的一個重要的原因。

目前大多數產品的招商圍繞六個方面展開：

1. 供貨價

2. 保證金

3. 首批進貨量

4. 年任務量

5. 任務量的季度分配

6. 獎勵

只要在這六個方面達成共識，就意味著一份銷售協議完成。招商只是銷售的開始，而不是終結。更重要的是經銷商在市場具體運作中完成銷售的終端環節。妥善的解決終端環節才能真正意義地完成招商。經銷商具有太重的隨意性，產品不能在短時間獲利，經銷商將迅速從市場中退出，避免更大的損失。現實是殘酷的，在醫藥市場微利時代的今天，招商主體如何配合、協助配體完成銷售才是最重要的課題。

看看中國醫藥市場上招商主體是如何運作：

1. 保證金和首批貨款如期到帳，OK，下面就靠經銷商了，聽之任之，你怎么操作都可，沒有完成季度任務，立刻剝奪你的權，扣除你的保證金。這樣的企業在中國太多了。

2. 給予一定的市場支持，給予一定的寬松時間，但沒有搶占預期的市場份額，最終剝奪經銷商的權，重新選擇經銷商，重新啟動市場。這樣的企業也不少，事實證明，這樣的產品在醫藥市場上可以用跳梁小丑進行比喻，市場份額對其而言只能是可遇而不可求了。

3. 市場策略不穩定，對市場份額過高的要求，沒有完善的商務服務機構，小投入渴望大回報。這是大多數小型制藥企業的心態，結果可想而知了。

形形的招商主體在醫藥市場上最終以失敗而告終，沒有新的策略，招商只能步入進退兩難的困境。

以下思路也許能夠突破傳統招商的禁錮：

1. 建立長期發展的行銷策略；

2. 與當地的商建立松散聯盟；

3. 不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩定商，規章制度規范商；

4. 以穩定可行的資金投入市場，與商共進退，共同占領市場，最大化的整合資源；

5. 將商培育成為自己的銷售隊伍；

6. 建立完善的培訓制度和積極向上的企業文化；

第4篇：醫藥公司營銷策略范文

（一）公司簡介

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現代化醫藥企業，其前身為原廣州蘿崗制藥廠。公司現已發展成為集香雪制藥、香雪生物醫學工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國際貿易公司、廣藿香GAP研究種植園、香雪醫藥中專等一體的現代化醫藥集團企業；在產品的研發、生產、銷售和品牌等領域的綜合優勢正日漸體現。

倡導綠色、天然、數碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國內率先創造的指紋圖譜質量標準成功運用于生產；建立廣藿香GAP種植基地，確保藥品原材料的無農藥、無重金屬殘留、無公害污染；不斷突破中藥現代化核心技術，不斷延伸藥品療效。主導產品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國內唯一獲得國家中藥保護的抗病毒口服液，通過不斷開發，不僅對國內區域性流感的預防、治療和控制有顯著作用，并對因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結膜炎的治療有顯著效果，數年來贏得廣大醫務工作者和患者的良好口碑。

（二）產品介紹

“香雪”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份有限公司的主導產品之一。它是由沈陽藥科大學（原沈陽藥學院）和廣州香雪制藥股份有限公司（原蘿崗制藥廠）聯合研制的一種純中藥制劑。

“香雪”抗病毒口服液的產品性質為“感冒藥+中成藥”，其作用機理為“抗病毒+口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點。

“香雪”抗病毒口服液是第一個由衛生部批準的防治感冒的國家級中成藥，第一個獲得衛生部中成藥保護證書的抗病毒口服液，第一個獲得美國FDA認證的抗病毒中成藥，第一個也是目前唯一一個用西醫術語命名的中成藥。“香雪”抗病毒口服液1990年獲廣東省優秀新產品獎； 1991年獲得國家中醫藥管理局中醫藥科學技術進步三等獎； 1991年獲廣州市優質產品稱號； 1991年獲廣東省經委和廣東省兒童用品優秀新產品獎； 1998年獲廣州市名牌產品稱號。2000年作為華南地區最大的口服液生產基地口服液車間通過了國家GMP認證。

（三）市場現狀

廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區實力比較雄厚，具有一定OTC產品市場運作實力的大型醫藥集團企業。“香雪”抗病毒口服液年產量達一億多支，在全國抗病毒口服液市場上的占有率達80%以上。在廣州中成藥類感冒藥市場上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類別市場（不含化學藥類感冒藥市場）份額為20.97%，總體市場（含化學藥類感冒藥市場）份額為7.79%。

（四）銷售網絡

廣州香雪制藥股份有限公司目前已經建立了完善的營銷體系，在公司建立全國營銷指揮中心，設立了營銷調研系統、營銷計劃系統、營銷實施系統和營銷控制系統。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區設立了多個辦事處。在各大片區建立了一支高素質的商業推廣、醫院推廣、OTC推廣隊伍。為銷售終端提供完備的銷售手續及質量保證，產品快捷、準時、安全運送到客戶。在公司總部及各辦事處設立了服務電話，并隨時接受客戶的咨詢。 二、宏觀分析

（一）機會（O）分析

1、華東市場潛力巨大

在藥品消費市場，消費水平與收入水平是成正比例的。全球藥品消費85%以上集中在美、歐、日等幾個發達國家和地區。

而華東地區處于“長江三角洲經濟”的輻射范圍，是中國區域經濟最發達的地區之一，國內生產總值、人口總數、人均國內生產總值、城鎮居民人均可支配收入、農村居民人均純收入等指標均位居全國前列，藥品消費市場相對發達。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國前三甲。僅上述三省、市即占了全國醫藥市場份額的40%以上。

2、OTC市場方興未艾

OTC是英文Over The Counter的縮寫，國際上通常稱之為非處方藥。非處方藥是相對處方藥（Rx）而言的，是指那些不需要醫生處方，消費者可以直接從藥店或藥房購買的藥物。

由于人們自我藥療和自我保健意識日益增強，自購自用藥品的現象日益增多，尤其是一些療效好并暢銷的藥品在專利期滿改換成OTC藥品而延長其生產周期，這一切都促使了OTC藥品發展速度的加快。

而OTC市場在中國更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的試行、醫藥分家、藥品降價、藥價放開、處方藥、連鎖經營等一系列改革，都將大大促進OTC藥品在中國市場的發展和普及。

據資料顯示：1990年我國OTC藥品銷售額約為19.1億元，1994年為77.16億元，1996年為99.32億元，1999年178億元，2000年約為200億元，銷售呈旺盛增長趨勢。專家預計，在未來五年內還將以年均15%的速度增長，到2005年可望達到600億元，2020年我國將成為全球最大的OTC銷售市場之一。

3、感冒藥執掌市場牛耳

1999年，全球用于治療咳嗽、感冒和呼吸道疾病的藥品在OTC市場中的銷售份額最多，銷售額達到65億美元。而據統計，目前我國的OTC市場也主要是由感冒藥等四大類藥品執掌牛耳，其中感冒藥的銷售量和銷售額均是最多的。

在國家藥品監督管理局公布的第一批OTC藥品目錄中，感冒、呼吸道藥品就多達83種，占OTC藥品市場的33%。城鎮居民在OTC藥品的消費上，感冒藥占到了85%。以北京市2001年第一季度藥店銷售情況為例，OTC藥品即占感冒藥的28%。而據上海華氏大藥有限公司2000年4月的調查統計，感冒、呼吸道的自我藥療比例為89.6%。這一切都表明，OTC市場方興未艾，而感冒藥又是OTC藥品的重中之重。

4、中成藥前途無量

加強中藥材資源的培育和保護，逐步建立中藥產業化、規模化的大型生產基地，不斷促進和保護我國“國藥”的發展，是發展我國醫藥事業的一項基本政策。為此，國家中醫藥管理局專門出臺了《中醫藥事業“十五”計劃》，這必將促進我國中醫藥事業的迅速發展。

同時，中成藥本身獨特的優越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學藥所不可替代的比較優勢。特別是在感冒的前期預防上，傳統的中成藥有著廣闊的市場前景。這就使得中成藥特別是中成藥類感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。

據來自權威部門的消息顯示，我國中成藥的產業規模正越來越大，年銷售額已從1980年的近10億元，增長到現在的400多億元。我國年銷售額超過一億元的中成藥企業已有120多家，年銷售額相當于一億美元以上的中成藥企業也有十來家。

5、老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場發展迅猛

隨著老年人口的增加，患病率也在上升，一是開發治療老年性疾病的新藥有巨大市場，二是急需開發出延緩衰老的新藥。同樣，隨著婦女在社會中地位的不斷提高以及各國政府和有關社會組織對婦女、兒童的健康問題越來越重視，婦女、兒童用藥市場也得到了迅速發展。目前，老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場已經成為國際、國內藥品市場的主流之一。

僅老年疾病用藥市場為例。目前，我國60歲以上的老年人口已達1.32億，老年人藥品消費已占到總消費量的50%以上。此外，我國的老年人口還將以每年3%的速度增加，預計2005年將達到4億多，占到我國人口總數的27%。按現行老年人的用藥水平每人每年385元計算，2005年老年人的用藥總額將達到616億元。

而在感冒藥市場，老年人及婦女、兒童的用藥量占絕對優勢。

6、農村市場亟待開發

目前，我國的OTC市場重點仍是城市居民。有資料統計，只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近95%的用藥總量。但是，隨著我國農村合作醫療制度的建立和完善、農村三級衛生預防網的加強和農民收入的不斷提高，農村藥品消費需求將成為我國藥品零售市場的主要增長點。我國政府曾經向聯合國承諾：2000年人人享有初級醫療保健。因此，建立和完善不同形式的農村合作醫療保險制度，也被國家列為了“九五”社會醫療保險制度改革的目標，農村與城市用藥水平的差距正在逐步縮小。

“十五”期間，農村藥品消費需求有可能達到15%的增長速度，即由現在的人均9.49元增長到2000年的12.55元、2005年的25.24元。2005年人均藥品消費水平將比“九五”期末增長100%，消費總額增長約110億元。

7、零售藥品市場在競爭中繼續快速增長

跟醫院用藥增長受到醫保改革遏制不同的是，零售藥品市場正受益于醫保的全面實施。我國藥品零售市場特別是感冒藥等大類藥品零售市場將有較大幅度的增長。2001年1月廣州、上海兩大市場藥品零售額合計為6.2億元，9月份增至7.2億元，增幅為16.13%。可見零售藥品市場在激烈的競爭中正保持著快速增長的勢頭，這將成為我國醫藥市場增長的一大動力。

（二）威脅（T）分析

1、市場競爭的白熱化

雖然以“抗病毒口服液”命名（經國家中藥保護批準）的感冒藥生產企業目前全國只有兩家（另外一家為浙江大德制藥有限公司），但是冠以“抗病毒口服液”名稱（未獲國家中藥保護批準）的感冒藥生產企業全國有不下數十家，僅僅在華東地區就有杭州潔康藥業公司、江蘇中美合資常州威龍制藥有限公司、江蘇連云港康緣制藥有限公司、山東濰坊醫藥集團股份有限公司中藥廠等數家生產企業。

而上述同名產品的惡性競爭還僅僅是“小巫”而已。更激烈和白熱化的競爭體現在中成藥之間、中成藥和化學藥之間、國產藥之間、國產藥和國外藥之間的競爭上。據調查，目前全國性的感冒藥主要有二十多個品種，在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學藥。在總共13種藥品中，國外藥占了10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% ；而國產藥僅有3種，其銷售額、銷售量也分別僅占總銷售額、銷售量的 39%、25%。至于地方性的感冒藥就更是多達上百種之多。

2、醫療保險制度改革的余波

醫保制度改革之后，受個人醫療費用開支比例上升以及醫療保險目錄低價傾向的影響，國產藥特別是普藥比同品種的合資藥、進口藥獲得了更大的市場發展空間；但總體藥品消費水平的增長幅度將受到遏制。

以上海為例，上海于2001年4月份實施醫療保險，當月藥物消耗總量較未實施醫療保險的3月份下降了18.68%。其中，感冒藥下降幅度最高，達34%。

3、招標購藥的影響

2001年，藥品招標采購作為醫藥產業三項改革的重要部分在全國范圍內積極試點和推廣。今年，這項改革已經在全國范圍內得到了大力推進。

這將導致藥價水平將進一步下降。目前，招標購藥所采用的模式有聯合采購和委托招標兩種，由于醫院與藥品銷售的利益關系沒有割斷，“以藥養醫”的格局沒有根本的變化，所以無論是哪一種招標形式，藥品購進的低價優先原則均不會有任何變化。據悉，2001年9月，南京78家醫院123種招標藥品降價，平均降幅為28.5%，最高甚至達到52.6%。

同時，新產品向醫院推廣使用難度也在加大。新藥進入醫院銷售一般須經醫院藥事委員會批準。不少醫院因實行招標購藥后，藥事委員會往往被推遲會期，使新藥很難通過招標的渠道直接進入醫院。

4、新藥價改革的降價風暴

除了招標購藥導致藥價水平進一步下降之外，更大的影響來自所謂的“新藥價改革”，即2000年7月由國家計委出臺的《關于改革藥品價格管理的意見》的實施。

從2001年的實際情況看，國家計委對醫療保險目錄品種的價格管理仍是以“降”為主。隨著醫療保險制度改革的廣泛到位，“新藥價改革”的降價效應也將進一步顯現。新的一輪藥品降價的腳步聲已逐步迫近。

另外，加入WTO后，我國的藥品進口關稅將從目前的10%最終降到5%左右，國外藥的進口將變得更加容易，并且價格會比現在更低。

5、中藥品牌的本地化

由于中成藥大多為國內企業生產，其實力無法與主攻化學藥的合資企業匹敵，而且由于中藥產業發展的嚴重滯后，使得許多中藥品牌實力弱小，常常扮演“地頭蛇”的角色。中藥品牌的本地化已經成了我國醫藥產業發展中的一個獨特景象。

資料顯示，在上海的中成藥類感冒藥市場，占有額排名前十的有7家為本地企業；而在廣州的中成藥類感冒藥市場，占有額排名前十的竟然全部為本地企業。

6、消費者對中成藥的成見

這種成見的產生首先是因為服用效果的快慢。與化學藥類感冒藥相比，中成藥類感冒藥效果較慢。因此，對于治療感冒急癥的患者來說，化學藥類感冒藥仍然有著不可替代的作用。

其次是服用的方便性。大多數中成藥類感冒藥都為湯劑型，攜帶不方便，且有粘液，口感也不甚好。因此，許多年輕人（特別是女性）更愿意服用攜帶方便、口感較好的化學藥類感冒藥，如片劑等。

7、應收賬款的陷阱

企業應收賬款凈額居高不下，產成品資金占用增加，已經成了影響我國醫藥企業健康運轉的“瓶頸”問題。

截至2001年12月末，我國醫藥企業的應收賬款凈額為525億元，比上年同期增長9.22%；產成品資金占用238億元，比上年同期增長11.1%；兩項合計，已經占了企業全部流動資產的30%以上。從全年的趨勢來看，這兩項指標在2001年始終處于居高不下的狀態，已經成為我國醫藥企業資金沉淀嚴重、資產周轉率較低的主要因素之一，也是多年來困擾我國醫藥產業快速發展的“瓶頸”問題。

8、非專家購買的困惑

盡管感冒是一種多發病、常見病，但人們對其基本知識（如對藥品的認識以及對病癥的認識）仍然不是很了解，信息不對稱的現象很明顯。

因此，在感冒藥品的消費上，屬于典型的非專業性購買，消費者的購買自主性較弱，只能對廣告或醫生的建議和其他外部因素被動地接受。

這樣就出現了一個獨特的現象：在產品認知方面，消費者受廣告（特別是電視廣告）的影響很大；但在具體的購買決策上，醫生的建議、營業人員的推薦甚至店堂的陳列對消費者影響更大。幾乎很少有人在藥店或者醫藥會“獨立自主”地（或者僅憑廣告的影響）購藥。 三、微觀分析

（一）優勢（S）分析

1、目標聚焦，拳頭主打

目前，我國的醫藥企業規模雖小，但幾乎都很貪大求全。一個企業的主打產品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，什么都想搞，結果什么都搞不好，這是我國醫藥企業的通病。在當今醫藥市場品種繁多，生存空間狹小，競爭異常激烈的狀況下，能夠選準主打品種，做好品種定位，是一件非常不容易的事情。

難能可貴的是，廣州香雪制藥股份有限公司并沒有“同流合污”，而是采取了非常正確的、適合的市場策略——目標聚焦，主打自己的拳頭產品。盡管公司的食品線在今年年初剛剛推出了新的主導產品——藏青果含片，但是公司并沒有把它帶到華東地區的市場上來，而是僅僅攜帶了其傳統的主打產品——“香雪”抗病毒口服液。這就為“香雪”抗病毒口服液成功拓展華東地區醫藥市場奠定了一個良好的基礎。

2、內功過硬，實力雄厚

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現代化醫藥集團企業，在產品的研發、生產、銷售、品牌等方面，已經具有了一定的比較優勢。公司目前共生產80多個藥品及片劑、膠襄、沖劑、口服液四個劑型的產品，其中抗病毒等口服液系列產品是目前華南地區最大的藥用口服液專業生產基地。

“虎父無犬子”。由公司首創的“香雪”抗病毒口服液年產量達一億多支，在全國抗病毒口服液市場上占有率達80%以上，而在廣州中成藥類感冒藥市場的占有額也排名第一，其在2001年上半年的類別市場（不含化學藥類感冒藥市場）份額為20.97%，總體市場（含化學藥類感冒藥市場）份額為7.79%。

3、營銷創新，網絡密布

廣州香雪制藥股份有限公司一直致力于銷售平臺的建設。公司目前已經建立了完善的營銷體系。在公司總部建立了全國營銷指揮中心，設立了營銷調研系統、營銷計劃系統、營銷實施系統和營銷控制系統。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區都設立了多個辦事處。

作為主攻市場，公司目前已經在華東片區建立了一支高素質的商業推廣、醫院推廣、OTC推廣隊伍。公司為各銷售終端提供各種市場推廣支持、物流管理和銷售服務，力求牢牢把握銷售終端市場的制高點；同時，還積極利用各銷售平臺的逆向作用及時反饋市場信息，保證產品與市場的高度一致，最大限度地滿足消費者的要求。

（二）劣勢（W）分析

1、實力的問題

“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區的醫藥市場，其最大的劣勢來自于公司自身實力的不濟。盡管其在華南地區已經站穩了腳跟，但與一些國有大型醫藥企業和跨國醫藥企業相比，實力上的差距仍然不容忽視。

更為嚴重的是，由于感冒是最主要、最常見的一種病癥，因而感冒藥的銷售量和銷售額都一直位居各類藥品的第一位；而且其技術壁壘也比較低，這就吸引了大量的企業投身其中，包括許多大型的國有醫藥企業和跨國醫藥企業。而恰恰是這些大型國有醫藥企業和跨國醫藥企業在感冒藥（特別是化學藥類感冒藥）市場上“幾手遮天”。

目前，“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區的醫藥市場，更是面臨著多層次的激烈競爭。

首先是同名產品之間的競爭——主要是與浙江大德的抗病毒口服液以及其它冒牌抗病毒口服液之間的“短兵相接”。

其次是中成藥之間的競爭——主要是與999感冒靈沖劑（深圳三九）、板藍根顆粒（上海中藥二廠）、雙黃連口服液（哈藥三廠）等數十個品牌的“安內之爭”。

再次是中成藥與化學藥之間的競爭——主要是與日夜百服嚀片（上海施貴寶）、泰諾感冒片（上海強生）、康泰克膠囊（天津史克）等上百個品牌的“攘外之爭”。

2、中藥的困惑

“香雪”抗病毒口服液作為一種中成藥類感冒藥，仍然存在著效果較慢、攜帶不便、口感不好等對中成藥來說比較常見的問題。

中國加入WTO之后，進口藥物的關稅已逐步下調，國內的醫藥企業因規模小、資源分散，缺乏新藥開發能力，生存的壓力進一步加大。即使是讓中國人引以自豪的中藥產業，因現代化程度不高，沒有制定相應的國際標準，“江湖地位”也受到挑戰。

據國家藥品管理局公布的數據，目前世界的中成藥市場年銷售額為350億美元，中國僅“切”了5億美元，約占3%，而且多是在國內銷售的。 四、SWOT分析

SWOT分析是對企業內部的優勢與劣勢和外部機會與威脅進行綜合分析的代名詞。其四種組合戰略的特點是：SO戰略—依靠內部優勢，利用外部機會；WO戰略—利用外部機會，克服內部劣勢；ST戰略—依靠內部優勢，回避外部威脅；WT戰略—減少內部劣勢，回避外部威脅。 五、戰略分解

（一）SO戰略的分解

1、目標市場的選擇：老年人、婦女、兒童市場和農村市場。

“香雪”抗病毒口服液在華東地區醫藥市場的目標選擇趨向于老年人、婦女、兒童市場和農村市場，主要是基于以下幾個方面的原因：一是老年人、婦女、兒童市場需求旺盛，他們一直是感冒藥的主要消費群體。二是農村市場正在迅速崛起，而且華東地區的農村經濟比較發達，購買力較強。三是老年人、婦女、兒童和農民更易于“親近”湯劑型的中成藥類感冒藥。

（1）拓展老年人、婦女、兒童市場的注意點。

在拓展老年人、婦女、兒童市場時，“香雪”抗病毒口服液的主要訴求應該立足于中成藥類感冒藥本身所具有的獨特的優越性，如天然、安全、副作用小甚至無副作用等。這些化學藥類感冒藥所不可替代的比較優勢，加上對老年人、婦女、兒童身體機理較差，抵抗力較弱的宣傳，將有助于上述人群棄化學藥類感冒藥而選中成藥類感冒藥。

同時，要為“香雪”抗病毒口服液在各類中成藥類感冒藥的夾縫之中樹立自身獨特的市場定位。即在感冒的前期預防上和感冒的早期治療上，“香雪”抗病毒口服液具有獨特的療效。這將促使“香雪”抗病毒口服液在名目繁多的各類中成藥類感冒藥中獨樹一幟，脫穎而出，從而占領一塊需求旺盛的細分市場。

（2）開拓農村市場的注意點。

“香雪”抗病毒口服液要開拓農村市場，必須關注農村市場的如下特點：一是消費者受廣告的影響比較大，產品性質的分辨能力較差。二是從眾心理比較嚴重，易受親朋好友和左鄰右舍的影響。三是縣級醫藥公司一般是目前銷售網絡唯一覆蓋全縣的商業單位，基本上都具備縣醫院、鄉鎮醫院、診所、藥店的批發與零售職能。四是一個縣醫院的處方影響力經常可以覆蓋整個縣城。五是醫藥市場比較混亂，粗劣廣告在市場上大行其道。六是流通渠道比較混亂，但是縣醫藥公司仍然是主要的流通渠道。只有了解了農村市場的上述特點，公司才能夠在開拓農村市場的過程中做到有的放矢，從而先入為主，迅速打開廣闊的農村市場。

在具體的開拓過程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫院、藥店、診所）的促銷，這些地方應該有專門的人員負責進行定期的、高頻次的拜訪和促銷。二是活動促銷，要密切關注農村的廟會、集會、大型影劇會、重大節日集會等容易聚集人群的活動，也可以根據需要組織類似的大型集會，進行活動促銷。三是下鄉促銷，如開展義診、普及醫療保健知識以及“赤腳醫生下鄉”等活動。

2、銷售終端的選擇：以藥店為主，以醫院為輔。

“欲獨霸市場，先逐鹿終端”，這已經成為了當今市場競爭中的一條至理格言。由于受醫保改革的影響，醫院用藥的增長受到了明顯的遏制，而零售藥品市場卻受益于醫保改革的全面實施，取得了大幅度的增長。因此，對于銷售終端的選擇，應該趨向于以藥店為主，以醫院為輔。

（1）拓展藥店銷售終端的注意點。

在拓展藥店這一銷售終端時，首先應該采取靈活多樣的進入策略，同時要從醫藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費者“見面”的機會。

在進入藥店之后，還要注意一些促銷策略的使用：一是藥品陳列，要選好藥品的陳列點，如店員習慣停留的位置、藥店正對門口的位置、光線充足的位置、同類藥品的中間位置、患者較易拿取的位置、著名品牌旁邊的位置等。二是進行店員影響，可以采取新產品認知推廣會、小型店員教育會議、有獎問卷、店員聯誼（或答謝）會等多種形式。三是店堂促銷，可以利用海報、POP售點廣告、掛旗等在藥店內進行宣傳和教育。

（2）拓展醫院銷售終端的注意點。

由于程序繁瑣，“香雪”抗病毒口服液在進入醫院時應該采取靈活多樣的方法：一是新產品的醫院推廣會，二是通過參加相應的學術會議推介產品，三是通過醫院單位協助使產品進入醫院，四是由醫院的藥事委員會或相關成員推薦，五是由醫院臨床科室主任推薦，六是由醫院內知名的專家、教授推薦，七是由地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦，八是通過間接的人際關系使產品進入醫院，九是通過行政手段使產品進入，十是通過試銷進入，等等。

（3）建立銷售終端的管理檔案。

為了更好地管理銷售終端，必須建立完善的銷售終端管理檔案。

一份完善的銷售終端管理檔案至少應該包括以下幾方面的內容：一是銷售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名。掌握了這些情況，便于公司隨時與銷售終端聯系及走訪。二是銷售終端的所有制性質，對所有制情況的掌握將有助于了解銷售終端的管理機制，有助于與銷售終端打交道時把握方法和分寸。三是銷售終端的規模大小，以便于終端工作安排時有重有輕，有的放矢。提倡抓大帶小，大終端要經常走訪，保持優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。四是銷售終端的進貨渠道。由進貨渠道制定銷售網絡，是建立終端網絡的重要基礎之一。

（二）WO戰略的分解

1、集中精力，主攻華東地區醫藥市場。

雖然廣州香雪制藥股份有限公司目前已經建立了包括華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區在內的多個辦事處，但是由于自身實力的限制，應該集中有限的力量重點的攻擊，而不能夠全面出擊。

鑒于華東地區的市場潛力非常巨大，公司應該收縮市場，集中精力，主攻華東地區的醫藥市場，應該收縮的市場主要是華中、華北、東北和西南等市場需求不是很旺盛的地區。其市場（區域選擇）的戰略可以歸結為“立足華南，拓展華東”，以華南為拓展華東的后勤供給站（產品供給和資金供給）。

2、目標聚焦，主打“香雪”抗病毒口服液。

基于同樣的原因，公司應該實施目標聚焦戰略，主打“香雪”抗病毒口服液。關于這一點，公司目前已經意識到了，但做得還不夠好。

2002年，公司的食品線推出了新的主導產品——藏青果含片。她是一種采用中藥現代化技術研制生產、具有清新、潤喉、生津功效的產品，比較適宜因濕熱引起的咽喉不適等癥狀，類似于親嘴含片。

鑒于此，公司可以開展“買‘香雪’抗病毒口服液，送藏青果含片，治療、保養一舉兩得”的促銷活動。這主要有以下幾個方面的好處：一是有助于‘香雪’抗病毒口服液迅速打開市場（目前類似的促銷活動較少，有吸引力），二是有助于讓消費者認識和感知藏青果含片，為公司的可持續發展奠定基礎。

（三）ST戰略的分解

1、實施DTC營銷策略，直接面向顧客。

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費者的營銷模式。由于公司剛剛拓展華東地區的醫藥市場，對市場的基本情況如競爭對手、消費者以及銷售終端等情況都不甚熟悉，采取DTC營銷策略有助于公司更快地熟悉市場，同時最大程度上節約成本。而且由于人們自我藥療和自我保健意識日益增強，自購自用藥品的現象日益增多，這也使公司采取此策略并取得成功有了消費觀念上的基礎。

DTC營銷策略包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫療服務人員或者公眾。公司應該針對上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營銷模式。

2、實施社會營銷策略，以社會利益為先。

實施社會營銷策略要求醫藥企業根據消費者的期望、利益、企業的要求、社會的長期利益做出營銷決策。企業忽視消費者和社會的長期利益是對消費者和社會的危害，而機敏的醫藥企業則將社會問題看作市場機會。如醫藥企業在各種公共媒體上作社會公益廣告、定期組織環保宣傳活動等。

如，公司可以與國家中醫藥管理局等有關的政府機構或者社會組織合作，推出一些發展“國藥”（中藥）的公益廣告，在把中藥市場的蛋糕做大的同時也宣傳了自己。

3、以服務戰超越價格戰。

以低價銷售藥品是近年來醫藥企業常用的一種競爭手段。價格戰不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。公司應該另辟蹊徑，避免陷入價格戰的惡性循環之中。這就要求公司要在服務上多下功夫，使顧客達到最大程度上的滿意，以優質的服務參與行業的競爭，以服務戰超越價格戰。

這種服務主要分為三個層次：一是核心服務，即為消費者提品的療效和質量。二是意料之中的服務，如購藥便利以及一些贈品等。三是意料之外的服務，如在估計病人康復的時候寄去一份賀卡等。

對于價格，應該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價傾銷。資料顯示，目前市場上比較暢銷的感冒藥基本上都是保持在中等價格，太低了無利可獲，太高了也無貨可銷。而且避免價格戰，也有助于應收賬款的回收，對公司保持一定量的現金流量乃至繼續投資或者開拓市場都大有裨益。

（四）WT戰略的分解

1、推進“香雪”抗病毒口服液的劑型改革。

中成藥類感冒藥本身的“硬件”劣勢是其在市場拓展方面所碰到的最大障礙，“香雪”抗病毒口服液在拓展華東地區醫藥市場時無疑也會碰到類似的問題。為此，必須推進“香雪”抗病毒口服液的劑型改革，使其更加符合當今消費者的消費習慣。

改革的方向主要是向具有三效（速效、長效、高效）、三小（毒性小、副作用小、用量小）、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現代化劑型發展。為此，公司應該加大對“香雪”抗病毒口服液在包裝、口感等方面的改革。

2、現場銷售。

現場銷售（Road Show）是OTC藥品在前期市場啟動階段的主要推廣方式。OTC藥品有特定的銷售地點——零售藥店。對于消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得用藥咨詢的地方。

“香雪”抗病毒口服液雖然在華南地區已經站穩了腳跟，但在華東地區它還是一個新手。因此其拓展市場時應該本著學習和試探的態度。采取現場銷售的策略，如通過在藥店建立統一CI標志的藥品專賣柜進行促銷服務等，可以更好地讓消費者了解“香雪”抗病毒口服液。

3、實施差異化營銷。

受自身內部實力和外部競爭形勢的限制，公司宜采取差異化的營銷策略。這主要可以從以下幾個方面進行：

（1）重視理論包裝，以獨特概念定位自己。

理論包裝是指用一種先進、科學并吸引人的原理或對原理的解釋，對產品給予理論上的定位。概念使產品具有獨特性，也更具有說服力。OTC藥品越來越重視概念的包裝和概念訴求，其目的就在于宣傳、教育、說服消費者，獲取消費者的認同。

有鑒于此。公司應該為“香雪”抗病毒口服液進行理論上的包裝，以獨特概念定位自己，以在消費者心里留下自己獨特的空間。由于“香雪”抗病毒口服液的產品性質為“感冒藥+中成藥”，其作用機理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時加大對中成藥的優勢和化學藥的劣勢的宣傳。

（2）重視廣告創意，以獨特的廣告訴求打動消費者。

目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。但廣告也是一把“雙刃劍”，沒有很好的或者獨特的廣告創意也必將刺傷自己。

公司在做廣告是應該考慮以下幾個方面的努力：一是廣告的創意與表現要追求差異化。二是合理定位廣告訴求點，樹立產品獨特個性。三是選擇有效的媒介，迅速而生動地傳遞產品信息，廣告是第一位的；但也要重視平面媒體（如報紙）的獨特作用，特別是對一種新產品來說，這點顯得尤為重要；同時還要注意對銷售現場POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。四是要盡量將醫生、藥劑師等專業人士納入廣告訴求對象之列。

（3）營銷手段上的差異化。

第5篇：醫藥公司營銷策略范文

李從選先生撰文指出，在醫藥流通領域，竄貨，或稱“跨區域物流”將會大行其道，藥企對“竄貨”的態度應由喊打喊殺轉變為疏導、適應，調整、利用。

1．大量跨區覆蓋的醫藥流通公司崛起。如九州通，國藥控股，華源醫藥等公司的銷售網絡遍布全國；海王銀河在山東、科倫醫貿在西南。東盛英華在河北，部有非常強勢的銷售網絡。

商業及終端的強勢崛起，使廠家原本以行政區域劃分的區域市場形同虛設。你的產品一旦進入他們的系統，就能進入其勢力范圍的每一個角落，你想以“竄貨”之名鎮壓?對不起，產品賣到哪里你說了不算，除非你不做了。

2．快批公司的調撥批發業務沒有區域界限。異地快速配送、跨區銷售是其生存根本。因此，你在長春看到遼寧醫藥公司的配送車，一點也不奇怪。

3．跨區招標，掛網招標使“跨區銷售”成了家常便飯。各醫藥單位掛網招標采購、異地商業公司中標的情況比比皆是，這樣的“跨區銷售”，你還能以“竄貨”之名打壓?

分銷的本質就是流通，只能疏導不能限制。“跨區銷售”大量出現，企業的營銷模式必須做好以下調整：

1．改變按行政區域劃分市場的做法，區域劃分要根據實際情況，結合商業公司的市場范圍而定。如河北可以覆蓋內蒙，遼寧可以覆蓋吉林，重慶四川可以相互覆蓋等。

2．對貨物流出方與流入方，按“兩個100％，一個80％，一個20％”原則處理：100％的跨區銷售額算作流入方業績，鼓勵流入方集中精力做銷售，而不是成天堵截“竄貨”；100％商業返利劃歸流出方，鼓勵流出方以更大力度覆蓋市場；80％回款提成獎勵等劃歸流入方，20％劃歸流出方。當然，實施該策略的關鍵在于準確統計貨物流動的數據。

除此之外，企業還可以考慮將銷售和推廣分開管理，合理制定任務指標，以杜絕惡意竄貨動機。

銷售新手必須克服兩人“心魔”

王建先生撰文指出，這兩大心魔是“自尊”和“恐懼”。

摧毀“自尊”重塑“自我”。每個人都渴望得到尊重，但銷售需要不斷拜訪客戶，會不斷遭到客戶拒絕，這需要足夠的熱情，勇氣與耐心。但首先是必須放下自尊，你的自尊對別人并不重要；別人對你的尊重很重要，必須通過銷售工作的積累才能得到。

克服自尊問題的方法很多，如銷售人員人職訓練時，要求他們銷售他們認為不可能賣出的產品。如公司用舊的垃圾筒，要求他們到馬路上攔截推銷，直到有感興趣的客戶為止。這是一個很難堪的場景，很多自尊心很強的銷售人員，一下就垮掉了。

多數銷售人員經歷了殘酷的心理磨練后，往往沒了任何感覺，只能機械做事；盡量不去看別人的表情，希望盡快回去；或干脆不干了。但只要能堅持兩天以上，他們會開始冷靜分析所處的環境，所銷售的產品。此時，加以必要的指導，他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產品，部分人會成功。

克服內心的恐懼。銷售人員的恐懼多半源于“不敢與人打交道”，即缺乏人際勇氣，40％以上的銷售人員因此被淘汰。許多自控力強的人在第一次銷售時，恐懼仍然會使他退縮，甚至永遠離開銷售這一職業。

人際勇氣與膽量是兩回事，曾當過兵的人，膽量不可謂不大，但面對客戶時，仍然會非常局促。

心理恐懼是可以克服的，介紹三招：

1．對更多的人說話。這是一個基礎動作，很多銷售人員一見人多就會緊張，甚至說不出話。讓他們在眾人面前詳細并有感情地陳述、表達一件事，效果明顯；

2．攔截推銷。讓他們推銷很難銷售出去的產品，增強其人際勇氣；

3．強制性拜訪。安排銷售人員一定強度。數量的強制性拜訪，同時規定必須完成幾件任務，并要有相應證明。

為什么消費者總在最后一刻改變主意?

為什么越來越多的中國消費者會在最后一刻改變主意，拎著他們原本無意購買的品牌走出商店?近日，麥肯錫發表了其分析結果。

價格和店內促銷有極強的左右能力。麥肯錫調查了40種消費品品牌，結果顯示，平均每三位想要購買名牌產品的消費者，僅一位真正購買、使用了該品牌。其中，家電產品尤為突出，還不到1／4。

原因之一是價格，之二是店內促銷。消費者總在最后一刻甚至付款時改變決定，即使他們認為自己更喜歡某個品牌，但半數消費者的購買決策還是為低價，促銷活動所左右。

消費者更看重實用功能。在喜歡名牌服飾的被調查者中，83％認為名牌的品質較好；65％認為穿名牌衣服比較舒服。而在發達國家，多數消費者認為名牌服飾更高級、更酷炫，而非“舒適”。原因可能是，許多產品剛剛進入中國，消費者還在認知這些產品的價值。

可以肯定的是，中國消費者對品牌的判斷也將逐漸由品質差異轉向情感訴求，但這一過程充滿了變數。

第6篇：醫藥公司營銷策略范文

其具體內容如下：

（一）產品研發和轉讓。公司應該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種？評價企業外部環境時。

1目前的市場規模和復合年度增長率；

2競爭狀況；

3醫生或消費者使用這個新產品的可能性。

正是通過設計得當的市場調查，而這三個關鍵決策考慮因素。給出這三個方面的具體的數據。然而這還不算完善，簡單的孤立的數據并不能說明任何題目。之后的工作也是必不可少的公司必須做盈虧平衡分析。基于調研數據，當公司能看到購買這個品種后5年內公司的生意大概是怎么樣的有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，否應該往購買這個產品。

（二）產品概念。當公司終于有了一個不錯的產品后。應該怎么和別人“說”這個產品？這涉及到一個產品概念的題目。從而必須經過細致的市場調查后才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產品概念。需要明確：這是一個什么產品，這個產品能為病人提供什么好處？這樣先容我這個產品的支持點有哪些？

召開小組座談會。把目標醫生或目標病人約來，第一步應該是對產品和疾病了解的基礎上。讓他暢所欲言，傾聽大家的意見，一起討論關于他疾病經驗，帶來的困擾，期看的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論，可能受到啟發并產生對這個產品描述的很多“奇思妙想”形成很多的對產品的描述”而這些描述是目標人群希看聽到希看得到東西。座談會后，公司可能經過討論，回納出十幾條“看起來很有效果”可能的產品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調查來核實，非常簡單的百分數就能說明什么樣的說法是醫生或病人最喜歡的最愿意接受的通過這樣兩個步驟，可能我確認了適合我這個產品的說法有3個，分別是ABC這時，需要充分考慮市場、競爭等因素來“動腦子”這就是營銷的藝術的成分”

（三）市場細分和目標市場選擇。需要弄明白這個產品的銷售應該在哪些城市？應該覆蓋多少家醫院？覆蓋什么級別的醫院？應該往抓哪些科室的醫生？

目標市場的確定變得更為復雜難以確定。茫茫人海中，而對于一個非處方藥物來說。誰是公司產品的目標客戶？很多公司對這個題目感到很困惑。而一個設計完善的市場調查可以幫助解決這個題目。因子分析和聚類分析的結合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分。一個比較典型的目標市場中，大概會能分為幾類不同的人群，依據人群不同而異。分別是自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型，每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有具體的描述在這里不詳述。

上市后跟蹤可以幫助公司隨時了解新產品上市后引起的市場競爭格式的變化和公司的產品在市場上面的表現。四）產品上市后的跟蹤。對新產品而言。

一般會包括哪些內容呢？最重要的指標有以下五個方面：那么產品上市后的快速跟蹤。

A產品著名度的變化：未提示第一提及著名度。提示后著名度

B產品使用率的變化：產品處方率。

C醫生對產品認知的變化：醫生感覺到產品優點和缺點

D醫生愿意或不愿意處方這個產品的原因

E產品未來的處方率變化：未來3個月內的處方可能性

第7篇：醫藥公司營銷策略范文

郁鑫膏適用以下病癥：風濕性關節炎、類風濕性關節炎、頸椎病、肩周炎、腰間盤突出、坐骨神經痛、骨質增生、腰肌勞損、手腳麻木、跌打損傷、抽筋、痛風、脊柱炎、腱鞘炎、網球肘、跟骨刺、關節炎、滑膜炎、骨折骨傷、股骨頭壞死。除對以上風濕骨病作用外，還適用于以下病癥：月經不調、小腸疝氣、痔瘡、療瘡、哮喘咳嗽、前列腺炎、乳腺炎、腮腺炎、膽囊炎、闌尾炎、鼻炎、腸炎、牙痛、胃痛、胸膜炎、牛皮癬、靜脈曲張、蚊蟲叮咬、腳雞眼、腫瘤疼痛、三叉神經痛、淋巴腺炎及各種無名疼痛。除此之外，對面目斑痘（俗稱青春痘）也有很好的治愈作用。

無償治療義務培訓

贈送試貼全力扶持加盟商

春季是骨關節疾病多發的季節，外加現在天氣變幻頻繁，陰雨天氣增多，很多患者一到這個季節就被病痛折磨的痛苦不堪。郁鑫膏經營13年，堪稱是骨關節疾病的“克星”，被治愈患者更是不計其數。公司始終秉承：免費試貼，買后保退的原則。這就是療效，這就是信譽，這就是郁鑫膏單憑一種產品經營十三載的原因所在。

風雨13載，郁鑫堂正是憑借鄭重的承諾，優質的服務，贏得了廣大患者的口碑。為了回饋廣大患者及加盟商，2014年郁鑫醫藥有限公司將會不斷推出優惠和扶持政策。第一，贈送試貼。加盟商按照級別及拿貨比例，贈送相應試貼。為了幫助加盟商啟動市場，總部決定只要加盟商確實給患者試貼，試用貼用完，超出部分總部將全部報銷。第二，免費治療。70歲以上患有骨關節疾病的老人，進店治療，直至康復為止，全程免費。第三，患有牛皮癬，腳氣、鼻炎、面目癍痘、凍瘡、鵝掌風、青春痘等患者，不論歲數大小，進店治療，同樣全程免費直至康復。第四，每月1―10日，免費為意向加盟、商帶來的患者治療直至康復為止，用加盟或商帶來的患者驗證郁鑫膏的療效。第五，同時，免費為意向加盟商培訓，例如，銷售技巧，營銷策略等。力爭達到讓加盟商放心經營，經營即賺的目的。（注：因為人數眾多，所以前來治療的患者及加盟商公司不負責食宿。名額有限，電話咨詢者優先。）

“3分鐘立等止痛”是實在療效；“免費試貼買后保退”是經營原則；“無償治療義務培訓”是慈善義舉，“贈送試貼扶持經營”是售后服務，正是憑借這些優勢，郁鑫醫藥才能風雨同舟走過13載，并獲得專家、媒體、同行和700余位加盟商的高度認可，郁鑫膏才會贏得“膏藥之王”的美稱。

基于多年的臨床實踐，及患者的需要，最近郁鑫醫藥有限公司又成功推出一款新產品：百煉膏。它是由多種名貴中藥制成的乳劑型軟膏。具有殺真菌，除疔毒，抗炎，止癢，抗過敏的作用。使角質蛋白溶解變性，增進皮膚層水和作用，從而調節改善皮膚機能，增進柔軟，防止干裂。對鵝掌風，皮炎，腳氣，痔瘡，濕疹，紫外線過敏，頭癬，體癬，股癬，足癬，手腳干裂，面目粉刺的患者有特效。

國藥會成交新客戶

療效顯著讓他現場簽單

2014年國藥會于4月26―28日在蘇州召開，因為多次參加國藥會。郁鑫堂膏藥早已被廣大藥商熟識。國藥會上近萬家的招商廠家，每家都有數十甚至上百種各類產品。依靠單一產品招商的廠家只有郁鑫醫藥的郁鑫堂膏藥，也正因為如此，使郁鑫醫藥公司在整個國藥會上獨樹一幟，吸引了大批藥商前來咨詢。

陳乃軍，在國藥會上慕名而來，當時腰部正疼，薛總馬上給他貼上了一貼膏藥，然后與陳先生介紹膏藥。一個優秀的產品，只能是讓老百姓信任的、認可的產品才是真的好產品，而只有產品的功效過硬，療效顯著才能真正的得到老百姓的認可。公司提倡的免費試用，買后保退又讓患者放寬心，不用擔心沒有效果還瞎錢。這樣一種貼近大眾的好產品，想不火都難。

陳乃軍聽著薛總的介紹，不知不覺貼上膏藥已經5分鐘了，腰部疼痛明顯緩解，馬上信任了薛總，覺得郁鑫堂的膏藥見效快，薛總說的神奇療效一點也沒有夸大，而這個風濕骨病的膏藥發展前景又廣，再次了解了加盟事宜后，現場簽單，正式成為公司的合作伙伴。

相關鏈接：“郁鑫堂”膏藥全國統一零售價格，60元/10貼謝絕講價。

體驗用戶：滿600元享受最低會員價，免費郵寄。（2貼無效，剩貨包退）

加盟進10800元貨，享受一級批發價并有免費產品贈送。

長春市郁鑫醫藥有限公司

地址：長春市朝陽區普慶路531號

全國免費電話：400-6051658

電話：0431-86813868

13194358734

農行賬號：622848 0530 466060619

戶名：薛恩生

第8篇：醫藥公司營銷策略范文

[關鍵詞]藥品營銷心理學；教學方法；教學研究

藥品營銷心理學是研究如何應用心理學的理論、方法技術解決醫藥營銷實踐活動中心理問題的學科，該課程對適應現在市場的需求，培養具有良好職業道德和心理素質的醫藥營銷專業人員有重要作用。但是，目前多數高職院校藥品營銷心理學的教學過程以理論講授為主，忽視實踐能力的培養，從而使教學內容達不到本課程的教學目標，無法滿足醫藥企業對營銷人才的能力要求，導致培養具有優良職業道德和業務素質的營銷人員有一定的障礙。因此改革藥品營銷心理學的教學方式，創新教學方法，對于高職院校培養技能應用型的營銷人才迫在眉睫。

一、高職院校藥品營銷心理學課程教學現狀

（一）教學方法單調

隨著國家高等職業教育的深化改革，高職教育模式和教育理念也在發生著變化，高職院校的人才培養目標形成了“以就業為導向、以能力為本位、以學生為主體”的教育模式。但是，目前藥品營銷心理學課程依然是以理論講述和案例分析為主的教學模式，也就導致了理論與實踐脫離，教學質量下降，學生學習興趣低迷，從而也不利于培養學生學習的主動性和創新性。

（二）缺乏實踐教學

長期以來，藥品營銷心理學的教學采用以理論講授為主的模式，從而缺乏實訓操作和實踐鍛煉，這就導致學生在實際工作中不能將理論和實踐進行有機結合，只能紙上談兵，從而與我們培養具有高素質的應用型藥學專業人才的目標相違背。

（三）教師缺乏營銷實踐經驗

目前，高職院校的教師均是受過高等教育學習，理論知識豐富，具有較高的專業素養。但這些教師大多缺乏醫藥營銷市場的實踐經驗，沒有企業或醫院任職的經歷，也就導致在課堂教學過程中理論與實踐脫節，甚至醫藥營銷觀點落后，影響課堂的教學效果和對學生能力的培養。

二、藥品營銷心理學課程教學改革措施

（一）豐富教學方法

通過多樣的教學方法，能更好地激發學生的學習興趣，讓學生能充分體會自我學習的樂趣，從而提高教學質量和對學生能力的培養。

1.項目教學法項目教學法是在教師的指導下，將一個獨立的任務交給學生完成，培養學生獨立解決問題和思考的能力。例如在講授“藥品展示中的心理學原則”這一內容時，通過分組，讓學生在課余時間對藥店招牌、門店、櫥窗、商品陳列、購物環境等方面進行設計，以更好的吸引消費者的注意。學生通過完成任務，也可以更好的掌握相關理論知識和實踐技能，又能夠調動積極性，發掘學生的創造潛能，同時培養學生團隊合作精神。

2.案例教學法案例教學法是以經典案例為基本素材，結合理論知識，通過組織學生對案例的分析、思考和討論，從而培養學生分析問題和解決問題的能力，加深對基本概念和原理的理解。例如，在講述“消費者的需要和購買決策”內容時，為了更好的讓學生認識到藥品能夠成功營銷，必須要滿足消費者的需要，以白加黑感冒藥和榮昌肛泰的案例進行分析討論。白加黑感冒藥與消費者的生活形態相符合，滿足了消費者的個性化需求；榮昌肛泰采用貼肚臍治痔瘡，避免了栓劑、膏劑直接給藥的弊端———容易被排泄而產生藥物浪費。用藥方便，隨時隨地可用藥，一天貼一片，24小時持續有效地治療。通過對案例分析講解，有助于調動學生的積極性，培養學生的創新思維能力和語言表達能力。

3.角色扮演法在課堂教學中，采用角色扮演的方法，能夠更好的詮釋課本中的理論知識，也可以激發學生的學習興趣。例如，在講述“消費者的個性”這一章的內容時，根據教學內容，通過設計藥店中的相關角色，如藥店銷售人員、店長、消費者、消費者同伴等，讓學生進行角色扮演并進行模擬營銷游戲。通過角色扮演活動，可以進一步鞏固課本上的理論知識，也提高了學生的語言表達能力、邏輯分析能力和應變能力等。

（二）加強教師的實踐能力

加強教師隊伍建設，鼓勵教師走出課堂，深入一線，到醫院或藥品生產企業參與實踐鍛煉，從而增強實踐能力，打破紙上談兵的尷尬局面，將營銷理論與現實業務進行有效結合，豐富教學素材，提高教學質量。

（三）加強校企合作

在理論教學之外，組織學生參觀醫藥公司、零售藥店等，讓學生在鞏固理論知識的同時獲得實踐知識，豐富學生的實踐經驗。還可以邀請一些成功醫藥營銷人員到校開展講座，與學生面對面地交談，介紹他們的營銷經驗和營銷策略，加強同學們探索未知的興趣，激發內心不斷求知的欲望。

三、結語

《藥品營銷心理學》是一門以心理學、營銷心理學和醫學倫理學為理論基礎的一門綜合性、應用性學科，旨在提高學生在醫藥營銷工作中的實踐能力。因此教師在課堂教學過程中要重視理論與實踐的結合，根據學生特點，培養學生學習興趣，提高學生應用心理學的相關理論分析問題、解決問題及獨立營銷的能力，從而培養出符合藥品市場需求的高素質應用型藥學專業人才。

[參考文獻]

[1]叢媛.藥品營銷心理學[M].人民衛生出版社,2014.

[2]劉剛."藥品營銷技術"課程教學改革探析[J].岳陽職業技術學院學報,2012.

[3]鄭美娟.藥品營銷學教學改革初探[J].安徽衛生職業技術學院學報,2009.

[4]吳小蘋.高職院校《營銷心理學》教學改革的探討[J].湖北經濟學院學報(人文社會科學版),2010.

第9篇：醫藥公司營銷策略范文

【關鍵詞】 中藥 出口 營銷渠道 營銷聯盟

近年來，國際植物藥間的競爭已由以往的價格、產品分布轉變為品牌、銷售渠道模式等全方位、立體化的營銷體系的競爭。營銷渠道是營銷組合渠道的一個重要組成部分，營銷渠道的正確選擇將直接影響整個營銷決策的順利執行。因此，重視對營銷渠道的建構已經成為我國中藥企業成功參與國際競爭的必然選擇。

一、中藥出口營銷渠道現狀

中國海關統計數據顯示，2014年，我國中藥類產品進出口額46.30億美元。其中，出口35.92億美元，進口10.38億美元。其中，前三季度，中藥出口企業為3192家，民營企業是推動中藥出口的主要力量，出口為15.7億美元，占60.87%。

目前，國際植物藥市場的銷售額每年約300多億美元，并以10%～20%的速度遞增。其中，日本漢方藥占市場的70%以上，韓國漢方藥約占10%，其所用中藥材80%都是從中國進口的。而作為傳統中藥的發源地和資源大國，中國出口的中藥僅占全球市場份額的4%左右。從市場布局、銷售渠道上看有以下特點。

1、中藥出口市場分布

（1）以華裔國家為中心的傳統中藥出口市場，包括東南亞多國市場;港、澳、臺市場及北美西歐多國華裔為中心的市場。

（2）以日本、韓國為代表的傳統中藥市場。

2、中藥出口渠道狀況

由于中藥國際化程度還較低，銷售渠道僅限于藥店診所和形式，以歐美國家和地區為例，主要表現為以下幾個方面。

（1）歐洲的藥店、診所式營銷渠道

在歐洲，由于中藥作為天然植物藥被納入藥品管理，藥店是主要的銷售渠道。但目前由于歐盟對植物藥進口有著十分嚴格的規定，中成藥進入歐盟市場，也只能已食品補充劑身份進入。

（2）海外式營銷渠道

在美國，FDA認證是中藥產品進入美國市場，成為美國保險公司買單藥品的必要前提。然而，迄今我國還沒有一種中藥產品獲得FDA認證。因此，中藥主要在食品店、超市、營養品店銷售。

二、中藥出口營銷渠道的制約因素

造成我國中藥產品出口發展水平低的因素是多方面的。現僅就中藥產品國際營銷渠道的制約因素來看，突出表現在以下兩個方面。

1、銷售渠道設計存在不足、渠道單一

長期以來，中藥出口企業普遍沒有依照國際營銷的相關理論對其產品的整個市場營銷環節進行科學、系統和深入的分析、研究，產品從生產、銷售到管理決策上均缺乏科學的設計，如中藥企業在開發市場時大都通過常規的營銷渠道方式，即目前已形成的自營出口、專賣店、合作、診所等銷售服務體系。而常規營銷渠道方式導致營銷渠道無差異、無特點，不能適應不同特色品牌中藥產品的深度推廣。同時，渠道扁平化不夠導致渠道風險增大。如某些國家的獨家經銷商，由于沒有競爭者參與，經銷商沒有危機感，對產品的銷售和新市場的開發始終缺少緊迫性。從長遠看，這種營銷方式嚴重地限制了中藥產品海外市場的發展。更重要地是中藥還沒有通過歐美國家的相關認證，沒有突破歐美國家市場準入這個最主要營銷渠道瓶頸，即使將來通過了歐美國家的相關認證，由于缺乏對營銷渠道策略的探索和科學選擇，中藥產品仍然不可能獲得更多的國際市場份額。

2、缺乏營銷渠道管理

隨著中藥國際營銷渠道的不斷擴大，對渠道管控能力的要求也就越來越強。以目前中藥出口企業對營銷渠道的監管情況來看，尚未把渠道管理納入日常經營工作中，沒有建立有效的監管體系，與中藥國際營銷的發展要求相適應的渠道管理和控制規則還不健全，中醫藥國際營銷管理系統的建設迫在眉睫。

如我國中藥企業在選擇好國際中間商后，由于缺乏有效的激勵與約束制度，沒有把渠道中的廠商、經銷商和最終消費者組成一個利益共享，責任共擔的統一體。從而導致渠道成員之間產生矛盾沖突，引發雙方經濟損失;或生產商對渠道其他成員缺乏足夠的控制權。比如絕大多數中藥出口企業現有的海外經銷商大多數是以華人為主，實際上這些經銷商同時也在銷售著國內多家個中藥品牌的產品，僅外用止痛系列產品就有十多個，這樣不僅分散了對本企業產品的專注度，而且還大大降低了該產品市場推廣和擴展的效能。

三、中藥出口營銷渠道的分析與策略選擇

1、建立中藥營銷國際戰略聯盟的意義

長期以來，我國中藥產業在制造、加工和管理等方面的整體能力和水平均明顯落后于發達國家，僅靠我國幾家中藥企業、少量品種和單兵作戰的國際化拓展模式，難以完成我國中藥產業整體國際化的歷史使命。中藥現代化是我國實現中藥國際化的前提和基礎。積極引導并推動國家間資源與技術的整合，形成優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略依存關系。它不僅有利于中外企業間達成穩定的中藥材供應鏈，穩定中藥材及其制品的價格，減少交易成本;同時，可以形成行業壁壘，防止新的競爭者進入，有效緩解競爭的激烈程度;有利于利用國外成熟的市場銷售渠道銷售自己的產品，通過市場共享，達到擴大銷售的目的。

2、中藥國際營銷戰略聯盟的思考

戰略聯盟實質上是一種資源的共用機制，使聯盟雙方均得到收益。為此，隨著國際上戰略聯盟的逐漸興起，也為我國中藥產業帶來了有益的啟示，即中藥國際營銷也可以借助戰略聯盟形式來整合中外企業的優勢資源，參與全球競爭。這就要求在雙贏的戰略聯盟模式下使企業實現競爭力的聚合、優勢互補和戰略資源的共享，最大程度地發揮共有資源的作用，以獲得全球性的競爭優勢。目前，中藥企業主要可以與國外企業建立以下幾種方式的營銷聯盟，以擴大產品的國際市場占有率。

（1）產品開發式營銷聯盟

營銷渠道是銷售的重要環節，它已成為企業競爭的焦點。但是，僅靠企業自身力量在全球范圍內建立完整的分銷體系是不經濟的，甚至是不可能的。隨著消費水平的提高，人們逐漸開始崇尚天然、食補等養生理念。以雀巢、百事、寶潔、聯合利華、歐萊雅等國際知名企業為代表的跨國公司，已經著手利用現代科技和傳統中草藥結合來研發新產品，挖掘更多、更新的業務增長點。雀巢已經從含有中藥飲品中初嘗了甜頭，雀巢推出的另一種產品――“怡養”健康液態奶飲品，則把山楂、紅棗、蘆薈變成了添加劑，使奶品的營養成分更加全面。2007年8月，李嘉誠名下和黃中國醫療科技有限公司與以研發為基礎的跨國醫藥公司美國禮來就開發癌癥藥物簽署了合作協議，金額高達1億美元。根據協議，禮來將與和黃醫藥在全球范圍內共同開發新的癌癥藥物。

我國中藥企業可選擇與世界跨國制藥企業建立新產品開發聯盟的基礎上，利用跨國公司完善的銷售渠道和豐富的營銷經驗來拓展雙方共同開發的產品，產品銷售后均可以從中受益，既節約了巨額的研發成本，還可以增強市場競爭力。

（2）品牌式國際營銷聯盟

我國中藥企業雖有少數核心技術和自主知識產權，但國際品牌知名度不高。隨著全球經濟一體化的推進，企業參與國際競爭必須要擁有自己品牌，否則就無法立足。為此，中藥企業可以進一步依托國外跨國大公司擁有的資源優勢，即在國際植物藥市場擁有相當數量的高忠誠度客戶群，實行國際化品牌聯盟。通過創新的國際品牌，中外企業合作必將擁有較強的市場控制權，擁有忠誠度的客戶數量因此會大幅攀升;利用其品牌的影響力，將極大的帶動中方企業在短期內更有力地參與國際市場競爭。聯盟后，國外企業可以在中國生產制造，降低成本，提高效率，使其產品在國際市場中更具有競爭優勢。享譽海內外的老字號中藥品牌――同仁堂就發揮其品牌效應與聯合利華集團實現品牌戰略合作，共同研制聯合利華旗下的夏士蓮品牌產品――含有中藥靈芝成分的洗發露，在產品推廣中強調“技術提供方南京同仁堂藥業有限責任公司”，該產品在中國生產和推向市場后深受消費者的喜愛。

（3）股權式營銷聯盟

多年來，我國鼓勵外商投資的行業和領域包括：中藥材、中藥提取物，中成藥加工及生產，中藥有效物質分析的新技術，提取的新工藝等。但到目前為止，成效并不顯著。現在我國中藥企業的80%以上為小企業，受資金、技術限制，難以參與國際競爭。歷史上，合并與收購曾使日本制藥企業紛紛擺脫了弱小的地位。所以，我國中藥企業要想在國際市場上生存和發展必須首先在做大上下功夫。

管理大師彼得?杜拉克有句名言：“無人能夠左右變化，惟有走在變化之前”，在新的市場營銷環境下，探索與創新中藥出口營銷渠道模式是加快中醫藥國際化的必然要求。惟有適時變革營銷渠道、加強營銷管理，才能逐步提高中藥出口營銷水平，不斷促進中藥企業出口的快速發展。

【參考文獻】

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[5] 鄧茂、張海波、芮國忠：承接跨國藥企向中國轉移新藥研發業務的分析及建議[N].中國醫藥報，2010-04-30。

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