醫藥營銷思路精選(九篇)

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第1篇：醫藥營銷思路范文

【關鍵詞】農村醫藥市場；市場開發；醫藥影響

一、前言

當前，農村醫藥市場存在巨大空缺，不少農民為了獲取廉價藥物往往會前往城鎮藥房進行采購，并一次性購買相當數量的藥物，這一現象在各個地區普遍存在。而從筆者生活實踐經驗來看，農民在城鎮藥房采購藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現象說明，農村地區在醫藥產品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開發農村醫藥市場，爭取在提高醫療機構效益的同時，還能為農民提供更優質的醫療服務。

二、農村醫藥市場現狀研究

1.農村醫藥市場具有廣闊的發展潛力

農村人口在我國總人口中占有重大比例，這就決定了農村人口對藥品具有巨大的需求。從相關數據來看，僅2013年，我國農村藥品消費總額就達到500億元人民幣，證明農村市場對藥品的需求。同時與城市不同，農村地區缺乏公費醫療機構，雖然我國已經廣泛的推廣了農村合作醫療，但是農民在購買藥品時，往往會通過現款的方式進行結付，且購買量較小，這就決定了農村地區無法進行藥品招標，這對醫療行業來說是一個巨大的機遇。

2.農村藥品市場具有特殊性

受多方面因素影響，農村的經濟發展水平遠不如城市，且醫藥市場十分落后，這就為藥房、藥企等占領農村醫藥市場提供幫助。同時與城市相比，藥房等相關醫藥機構進入農村市場的要求較低，再加之農村藥品零售總量較大，這也會推動藥品零售行業的發展。

同時，農民的醫療習慣與城鎮居民不同。一般在身體出現病癥之后。農民往往首先想到的是去診所或者藥店購藥，只有病情加重后去正規醫院接受治療。因此，藥店的推銷往往會決定農民藥品購買行為。

三、農村醫藥市場開發思路研究

為了保證能有效開發農村地區醫藥市場，本文提出以下幾點市場開發思路：

1.基于藥品價格的市場開發思路

對大部分農民而言，在購藥過程中價格是影響消費的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長期從事藥品銷售工作，通過對農民購買藥品過程進行觀察后發現，當農民提出購買意愿之后，往往會在第一時間詢問藥品價格，之后才能根據藥品的療效做出選擇。除此之外，農民對于一些癥狀不嚴重的病癥往往不會用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見，價格是影響農民購買藥物的重要因素。因此在農村市場開發中，必須首先要從藥品價格入手。

本文認為，采取低價滲透策略是滿足農村地區醫藥市場開發的有效措施。醫療機構在進駐農村市場之后，首先需要的不是利潤，而是需要穩定的消費者群體，讓消費者能熟知本單位藥物，明白在此處購藥能獲得實惠。再加之農村本身的信息交流范圍有限，醫療機構的低價藥品信息能很快的在一個范圍內傳播，這會為醫藥機構提供免費的市場宣傳，擴大消費者群體。因此，醫療結構在開發農村醫藥市場中，應該從低價開發策略方面入手，在市場營銷初期不考慮盈利問題，以提高市場知名度為主要工作內容。

2.基于醫療服務的市場開發思路

農村醫藥市場不僅價格需求上區別于城鎮，而且在醫療服務的需求上也與城鎮存在明顯的差別。例如，農村地區的私人診所大夫經常會到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮這種現象是很難發生的。而在開發農村醫藥市場過程中，如果不能正確認識到農村地區的這個特點，則勢必會對市場開發結果產生影響。因此，需要從以下幾方面優化農村地區醫療服務市場開發思路：

（1）優化農村醫藥服務方法，為村民提供送藥上門等工作；在送藥上門的同時，由專業人員介紹藥品的服用劑量、注意事項與常見不良反應等，保證村民就能科學、合理的用藥。在上門服務過程中藥注意叮囑村民，一旦發生不良反應要停止用藥，并到正規醫療單位接收治療。

（2）努力提高農村市場知名度，在開發農村市場初期，可以積極宣傳藥品會員制活動，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過這些活動，加深村民對本醫療機構的認識，進而能接受本機構的醫療服務。

（3）全面提高醫務人員素質，能針對農村地區的實際情況，開展全方位的醫務人員教育工作，使其能充分認識到農村醫療工作的重難點，進而在工作中能時刻保持注意力，爭取為村民提供更好的醫療服務。

3.重視營銷團隊建設，保證農村市場推廣質量

營銷團隊是保證農村醫藥市場開發質量的重要因素，因此在營銷團隊建設中，應該立足于農村市場的實際情況，以縣為單位，將本地區農村市場劃分為若干個點，并確定營銷團隊中相關人員的搭配情況。

要深入農村市場進行詳細的市場調查，調查的內容應該包括：（1）各地區農村的人口數量；（2）主要經濟來源；（3）農村地區的常見病癥、多發病癥；（4）私人診所、衛生服務院數量與分布等；（5）其他市場情況。

在獲取上述信息之后及時生成報告，交予上級單位進行檢查，最終出臺農村醫藥市場開發建議書。

四、結論

本文重點研究了農村醫藥市場開發的相關問題，從本文研究內容來看，農村醫藥市場具有廣闊的開發前景，但在市場開發中，需要通過市場調研團隊，收集一手的農村醫藥市場，并根據市場調研結果，對農村醫藥市場開發策略進行優化，爭取為村民提供更好的醫療衛生服務，并保證醫療機構效益。

參考文獻：

[1]雷銀生，胡曉亮.淺談農村醫藥市場的營銷組合策略[J].江蘇商論，2006，07：60-61.

[2]李榮寬，生杰.遼寧省農村醫藥市場城鎮化發展的路徑研究[J].山西青年，2016，20：215+214.

第2篇：醫藥營銷思路范文

那么會議營銷到底該怎么創新呢?可以概括為“兩個思路和六個方向”。

第一個思路是回到原點的“歸零”思路。拋開營銷模式不說。任何營銷都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產品。顧客是目標顧客。產品是策劃后的產品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標顧客知道你的產品，接受你的產品。購買你的產品。會議營銷也好。廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進入了營銷創新的自由王國。

第二個思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來主義。營銷模式只有適合的。沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫藥保健品領域看。近幾年，所謂傳統營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話。不知做會議營銷的朋友作何感想。

六個創新方向，第一是產品概念創新。第二是營銷手法創新，第三是營銷通路創新。第四是顧客資源綜合利用創新。第五是產品品類和目標顧客創新。第六是內部經營體制創新。

會議營銷人士大對于產品概念的研究，普遍深度有余而發散不足，思維不如所謂傳統營銷領域活躍，結果就是產品同質化競爭嚴重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統，我也睡眠系統；你也水機，我也水機。這些產品從營銷角度看都有共同的特點，我把它總結為選擇會議營銷產品的五字真言，這五個字就是“準、神、強、高、大”。

“準”，就是產品定位一定要準。可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句。我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當，對應的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM。“神”。產品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”。“強”，就是產品概念一定要強。強到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強的經典，空前絕后。“高”，就是價格要高，道理大家都知道。“大”。就是產品外包裝一定要大，一個包裝里面的產品量一定要大。產品單次購買量一定要大。

總結是為了創新，而且是不走彎路的創新。沿著這個方向，一定可以開發出或找到更新更好的產品。

體驗式營銷是真正的營銷手法創新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創新方向。還有諸如顧客資源收集方法創新、會議形式和內容創新、會前會后服務創新、老顧客帶新顧客創新之類，都是營銷手法項下的小創新。

營銷通路創新要比營銷手法創新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應有之義。而開個食療康復中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門，順帶銷售產品。顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點的創新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創新就是通過延伸產品線。充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發展到幾個保健食品不是我說的這個創新。做負電位治療儀，做水機，通過體驗營銷積累了相當的顧客資源。但最終能夠購買的也不超過20％，那80％的顧客怎么辦?價格太貴把大多數顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認你這個東西，怎么辦?上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，像立體養魚一樣，可獲得超額利潤。

我說的產品品類和目標顧客創新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產品領域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫藥保健品領域有個著名的策劃團隊叫蜥蜴團隊，這兩年用傳統保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

第3篇：醫藥營銷思路范文

【關鍵詞】 新醫改;合資醫藥企業;策略

2009年伊始,我國國務院原則通過了《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》,即新醫改方案和實施方案。新醫改方案提出,將在2009至2011這3年間,各級政府預計投入8500億元用于五項醫改,五項重點包括了醫保、基本藥物、基層醫療服務體系、公共服務均等化、公立醫院改革。新醫改8500億的巨型蛋糕使國內醫藥企業和外資醫藥企業把更多的目光聚焦在中國這塊巨大的市場上。盡管到目前為止新醫改中還存在一些不確定性因素,包括基本藥物制度和藥物價格制度等方面。但它的推出和實施引發了中國整個醫藥行業新的思考。

一、合資醫藥企業在中國醫藥領域的現狀

醫藥是一個涉及我國國計民生和公共健康的特殊產業,在外資的進入中帶來了利好和危機。具體表現為在有力帶動我國醫藥產業技術進步和產品升級、加快境外品牌產品的國產化進程的同時,也對我國民族醫藥產業帶來嚴重的沖擊,外資的市場控制率、股權控制率、技術控制率不斷提升,新藥市場基本為外資公司控制,同時占有中國醫藥市場舉足輕重的地位。

縱觀近年來跨國企業在中國醫藥領域的投資,截至2006年底,我國已有合資和外資制藥企業約1500多家,占我國制藥企業總數的30%左右。在市場占有率方面,外資企業的銷售額占了我國整個醫藥市場份額的27%左右;在大城市中,外資藥和進口藥已占據60%～65%的市場份額;在醫療器械市場中,80%左右的份額為“洋品牌”;有些特殊品種的市場幾乎被外資產品所壟斷。盡管如此,合資制藥企業和廣大本土產企業一樣,同樣面臨新醫改政策出臺所帶來的不可預知影響。

二、新醫改將對合資醫藥企業產生的影響

新醫改將對合資醫藥企業產生深遠影響。深化醫藥衛生體制改革最終出發點和落腳點都是落實到十七大報告所體現的衛生事業公益性質、滿足群眾日益增長的醫療衛生服務需求上。從今年年初的新醫改方案的兩條主干思路,即向“廣覆蓋、低水平”發展,就體現了深化醫藥衛生體制改革的這一初衷和目標。“廣覆蓋”即各種保障項目都應盡可能地覆蓋到該覆蓋的全部人群。“低水平”即中國社會保障的性質必將定位在較低水平的“基本保障”上。新醫改實施方案也必須體現市場化思路,否則無法實施。對醫藥企業包括合資企業而言,在國家政策導向和市場競爭的雙重壓力下行業整合將會加劇,長遠看來醫藥企業就用藥量增加這一點將面臨兩個機會:一方面醫保覆蓋面擴大和發展社區醫療將增加城鎮居民用藥;另一方面大力發展農村醫療保障體系將增加農村用藥規模。

進一步分析,新醫改將對合資醫藥企業產生近期影響。數據顯示:目前,在以醫院為銷售終端的市場上,外資和合資類藥品所占市場份額在一半以上,2008年這一比率還在上升,且銷售和利潤集中度很高,其對我國醫院利潤的實際貢獻率已達到60%～70%,上海、北京、廣州在內的一線市場,優勢地位更為明顯。2009年政府出臺的《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》主要精神是“普惠”,即包含了兩個層面的“普惠”,普通老百姓得到用藥買藥價格的實惠,醫藥企業質優價廉藥品推廣的實惠。從第二個層面看,目前外資企業的藥品價格相對高昂,“受惠”幅度不大,相對昂貴的藥價無疑成為該藥品進入各地醫保目錄的阻礙,這種情況,將是合資醫藥企業在未來可能遭遇的普遍情況,降低藥價將合資醫藥企業成為現階段必須提上思考議程的問題。

三、新醫改下合資醫藥企業發展趨勢分析

中投顧問公司的《2009～2012年中國醫藥行業投資分析及前景預測報告》(以下簡稱《預測報告》)指出:“新醫改不但會使我國醫藥市場大洗牌,還會引發外資企業的一系列動作,不管是設立研發中心、進軍流通領域還是向二、三線城市轉移都無不說明了外資企業的動機:控制成本、拓展市場、建立合伙關系、控制當地銷售網絡,以便在新醫改中獲得好處”。從這一預測報告至今,不難發現,新醫改環境下,合資醫藥企業可能加緊加快開展的工作會是這樣的一種態勢:競相爭奪非一線城市的主導權、加強渠道建設、拓展思路進軍醫藥流通領域、加強研發、加大專利藥品推廣。

參考文獻

[1]周環宇.美國行業營銷經典案例:美式營銷戰[M].美國醫藥業營銷.北京大學出版社,2007-08-01

第4篇：醫藥營銷思路范文

關鍵詞：醫藥市場營銷；實踐教學；應用能力

中圖分類號：G420 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02

學生的實踐技能是高職高專學生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標，對于醫藥營銷專業的學生，醫藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業發展的基石，同時也是《醫藥市場營銷》課程教學所必須要達到的教學目標。

一、目前《醫藥市場營銷》課程實踐教學現狀

《醫藥市場營銷》課程是一門集醫藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養學生醫藥相關產品（化學藥、生物藥、中藥、原料藥、醫療器械、食品等）營銷策劃、銷售執行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經營管理系醫藥營銷專業的核心課程，而且是我校各系專業群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業中以專業平臺（必修課）和專業選修課兩種形式進行開設，專業覆蓋面達87.5%[1]。但由于受傳統文科類課程對實踐環節的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創新的實踐教學形式，受制于營銷實踐技能訓練的場地、學生安全、教師藥學專業背景、實踐經歷缺乏等因素，該課程的教學目前還是停留在“以老師講授，學生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學模式。雖然設有部分實踐教學學時，也有部分實踐教學項目，但卻無基于醫藥營銷實踐應用能力的、可操作性的具體實踐教學項目執行方案（缺乏具體實踐項目的教學目的、教學器具、教材場景、教學步驟、預期教學效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進行實踐教學，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學現狀。雖多次進行教學改革，但其實踐教學模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學生醫藥營銷實踐應用能力的培養。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫藥營銷實踐教學項目和手段，理論教學的枯燥讓學生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內涵，從而無法激發學生對醫藥營銷的學習興趣，造成了部分學生上課睡覺、逃課、厭學等現象，讓本應具備“活力、激情”的醫藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。

二、國內對于實踐教學模式的研究概況

國內對市場營銷課程實踐教學的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學校“市場營銷”專業課程教學改革研究》進行了目前市場營銷教學現狀的分析，提出了案例教學法、現場教學法等實踐教學方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學體系構建》中基于CDIO教育理念從實踐教學師資隊伍建設、校內實訓中心與校外實習基訓地、實踐教學質量監控體系等方面入手構建全面的市場營銷實踐教學體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學模式[4]。國內學者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫藥行業的特殊性，對《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學環節的改革中并未基于提升學生營銷實踐應用能力而進行相對應實踐教學項目的開發，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。

三、我校基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力的《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式研究

1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的教學理念。我學院的《醫藥市場營銷》課程為專業核心課程，學分是5分，目前在我校的教學課時為85學時，其中實踐學時為34學時，理論學時為51學時，我們在該課程的教學改革中，徹底轉變課程教學理念，在進行基本醫藥營銷理論的教學基礎上，將34學時的實踐課程進行了統籌安排和設計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學和技能訓練有機整合，充分合理地利用現代化網絡資源和手段，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的實踐教學理念，實現“學”與“導”的有效互動，充分鍛煉學生的醫藥營銷實踐應用能力。

2.對學生醫藥營銷實踐應用能力進行深入研究并細化，提煉學生應具備的職業能力。學生的醫藥營銷實踐應用能力是一個綜合性術語，是指學生能夠將所學習的醫藥營銷理論知識應用到現實的社會和企業以及自身的營銷活動中幫助社會、企業、個人實現其營銷目標的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達、傾聽、談判等）、營銷環境分析能力、營銷策劃能力、銷售執行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養方案、醫藥企業的營銷人才需求標準進行調研和分析，進一步明確醫藥營銷專業的典型工作任務和職業能力以及相關的支持課程，建立醫藥營銷專業的典型工作任務及職業能力分析表。該專業的工作任務，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務的主要支撐課程就是《醫藥市場營銷》，該任務有醫藥市場調查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務，再延伸出各自的職業能力，如藥品營銷策劃典型工作任務要求學生具備以下職業能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫藥營銷環境和機會；能夠進行醫藥競爭者分析；能夠進行醫藥市場細分和市場定位；能夠進行醫藥產品品牌管理；能夠制定醫藥產品價格；能夠進行醫藥分銷渠道設計；能夠進行醫藥促銷方案設計；能夠熟練運用醫藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術方法完成一份醫藥營銷方案。《醫藥市場營銷》課程中的34學時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業能力而設計，有針對性地鍛煉學生營銷實踐能力，使得學生能夠很好地完成該專業學生所對應的典型工作任務，與人才培養方案當中的人才培養目標相對應。

3.著力改革現有的實踐教學形式，開發基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力的實踐教學項目，創建多元立體化的實踐教學模式。根據人才培養方案中醫藥營銷所應具備的職業能力，對現在《醫藥市場營銷》課程大綱進行修改，適當增加實踐環節的課時，對該課程的實踐教學模式進行改革：設計與開發10～15個基于能力組成模型的醫藥營銷實踐教學項目（編寫實踐教學目的、實踐教學情境、教學步驟等）；建立醫藥企業營銷案例庫、視頻庫等共享型專業教學資源庫；結合案例教學法、情境模擬法、虛擬實訓法等實踐教學形式在教學地點（不局限于教室）、教學時間、教學內容上有所突破和創新；充分利用醫藥企業資源（學校實習基地、橫向科研項目、學生自主項目）、采用各種形式對學生進行營銷實戰演練，結合校內營銷策劃大賽、職業經理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學形式，如2014年我校舉行經營管理學院“藥商文化節”，其中的營銷方案設計就是2012級醫藥營銷專業全體同學分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據大賽的要求，充分調動同學們的積極性，極大地鍛煉了同學們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。

4.評價實踐教學效果，總結并提煉實踐教學模式，為其他課程的實踐教學改革提供思路。經過《醫藥市場營銷》實踐教學模式的開發和實踐，在實踐教學改革理念、實踐教學項目、實踐教學條件、實踐教學方法和手段、實踐教學考核方式等方面進行總結和提煉，采用了同學座談會、教師座談會、調查問卷等方法對其教學效果進行評價，結果表明，與人才培養方案目標相對應的課程改革取得了較好的效果，獲得同學與老師的認可，特別是同學們在進行《醫藥市場營銷》實踐環節教學時，同學們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現象明顯減少，同學們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學環節改革為我校其他同類課程如《醫藥企業管理》、《醫藥商務談判和推銷技巧》、《藥店經營與管理》的改革提供了借鑒。

《醫藥市場營銷》課程的實踐教學改革必須基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力，與該專業的人才培養目標相對應，專業老師需要重新樹立教學理念，重視實踐環節的教學，并能夠運用現代化的教學手段，培養同學們對營銷的興趣，將同學們培養成符合社會要求的營銷人才。

參考文獻：

[1]施能進，羅文華，徐茂華.高職院校專業群共享課程的教學改革和實踐――以浙江醫藥高等專科學校《醫藥市場營銷》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.

[2]楊君茹在.高等學校“市場營銷”專業課程教學改革研究[J].湖北經濟學院學報，2013，10（2）：176-178.

第5篇：醫藥營銷思路范文

如何才能成為合格的醫藥經理人?

學習，沒錯。但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養出合格的職業經理人的。

所有剛剛步入醫藥行業的經理人都會拼命地學習醫藥管理、營銷理論，并試圖在某種環境下把自己所學的“招數”轉變為非凡的能力展現給老板和業內同行，然而，并非所有人都能如愿以償。為什么?因為他們尚未理解作為醫藥經理人最起碼應該掌握的“理念”――“道、精、量”這“三字真經”!

道

老子云：“道可道，非常道。”而作為醫藥經理人應該給予他更新的理解，至少應該賦予他雙重含義。

在醫藥界，所謂“道”者，即職業道德。在醫藥界流傳著這樣的說法：“全國醫藥是一家。”任何一個想成為業內“較為知名人土”者，他都會嚴于操守，珍惜在業內的聲譽。所以，剛剛步入醫藥行業的后來者必須注重職業道德。我們完全可以這樣解釋“道”的雙重含義：

其一，“營銷之道”。這是任何一個希望在本行業發展下去的人所必須掌握的基本工具。當然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產品、價格、道、促銷等等“死規律”。它應該是整合企業、產品及內外環境眾多因素與資源，制定出遠、中、近期戰略，然后用靈活的戰術完成企業各種目標的過程。

其二，“君子愛財，取之有道。”作為醫藥經理人能否做得更加出色，最關鍵的是能否用積極的思想獲取陽光下的利潤。有很多人才在“財”的取舍上出現問題。沒有人不愛財，但是，有的“財”該取一定要取，有的“財”不該拿絕對不要拿。問心無愧，是醫藥經理人能夠繼續發展的前提。

精

“精”者，可理解為業務水平要精通和精細。這一點又不同于“經營之道”。“經營之道”主要強調思想與思路，屬戰略層面和高層次的意識問題。而這里所謂的“精”是指醫藥經理人必須在基礎業務能力方面有足夠的經驗和實際操作水平。可以想象，如果一個醫藥經理人連基本的醫藥營銷常識和業務能力都不具備，還談什么“營銷之道”?還談什么指揮千軍萬馬?

“精”者，可以認為醫藥經理人必須要有較高的智商，“精明”是成為合格醫藥經理人必備的天分。思維快捷、反映準確、應變能力強，是一個醫藥經理人生存和發展的基本條件。我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個競爭慘烈的職業。

量

“量”者，其一是指肚量。“海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛”。作為醫藥經理人，要有海一樣的肚量。在實際醫藥營銷與管理過程中，胸襟與胸懷是成就事業的必備條件。我們經常看到一些能力超群但是在事業上無所建樹的“人才”。究其原因是因為其沒有肚量，不夠寬宏。所謂英雄“氣短”!

第6篇：醫藥營銷思路范文

當營銷在打造企業競爭力中倍受追捧的時候，人們又把發展老字號的期冀寄于營銷之上，但老字號的“營銷寶典”又是什么呢？

我們并不期待以下言及的醫藥老字號四種營銷方式就堪稱“寶典”，況且這些方式往往也不能獨一地承擔營銷任務，更多的時候則是組合運用。

品牌營銷

在那些急功近利的人看來，在品牌泛濫的時代，所謂的品牌營銷無疑是幼稚的，因為它往往不能直接給企業帶來利潤，相反還要投入不小的資金，正所謂“得不償失”。

但是，對于老字號產品，品牌營銷卻是一個不錯的選擇。這是因為消費者對老字號產品耳熟能詳，這種長期以來所形成的信賴意識，可以讓企業通過投入相對較少的費用即可取得較好的營銷效果。

對于老字號醫藥保健品又怎樣才能做好品牌營銷呢？筆者認為，由于品牌內涵相當豐富，因此欲把所品牌所有內涵加給消費者顯然是不現實的，操作上也極為困難。老字號產品基本不適合大規模市場攻略，這與其源遠流長的文化內涵有關。正確的做法應當是：在品牌基礎比較好的區域，采用經銷商、消費者容易接受的方式，逐步推進市場開發。雖然進程不快，但穩健發展，當它日積月累建立起穩固的市場基礎后，競爭者想再超越就已經變得十分困難了。這就好比用細火“煲湯”，味道相對于烈火煮沸的湯要好得多，如果像烈火煮湯一樣進行品牌營銷，對老字號品牌無疑是一種損害。

以廣西梧州制藥老字號產品“中華跌打丸”為例，該產品配方源遠流長，并且在數十年時間里影響全國市場，不少中老年人對該產品當時的銷售情況記憶猶新。但隨著市場發展不斷深入，同類競爭性產品越來越多，而作為處方藥，該產品又不能做宣傳，因此市場銷售大受影響。

從房地產行業財務崗位轉向制藥行業并任該企業總經理的黃田生承認，再掀起老字號中華跌打丸當年的銷售大潮的確是件難事，但并非不可能。他的思路就是穩健推進，在基礎好的地方逐步操作市場，取得成效后復制推廣，不期待在一兩年內為這一品牌度上耀眼的光芒，而是通過長期的努力讓品牌成為永不落下的太陽。這樣的嘗試從2004年下半年開始，梧州制藥在基礎較好的廣西、廣東、湖南、湖北、四川等省區，投入100余萬舉行品牌營銷活動，這些活動最后成功實現近兩千萬元的銷售目標，中華跌打丸也再度喚起人們的記憶，特別是在農村市場，銷量普遍上升。

品質營銷

中國醫藥老字號產品均為中藥，這些產品歷經上百年、甚至數百年仍然為消費者所接受，證明其品質無疑是肯定的。但是，由于現代制藥工藝的不斷改進，藥品研發成果層出不窮，大多數老字號產品業已面臨嚴峻的市場挑戰。品質營銷就是通過宣傳推介產品品質促成消費者購買產品的銷售行為。從廣義營銷的角度看，產品品質是市場營銷的外延之一。老字號產品必須加強科研開發力度，改進落后的制作工藝，生產便于消費者使用的產品，否則必將為市場淘汰。

再以廣西梧州制藥中華跌打丸為例，該產品劑型多年來一直是直徑為兩三厘米的圓球狀，呈黑色，味微甜，讓人看后感覺不到任何高品質的特征。雖然產品療效不錯，但這樣的劑型在眾多的現代藥品劑型當中已然落伍，攜帶及服用也不方便，以致不少城市消費者不愿意購買，以往在城市和農村都曾暢銷的產品近來在城市市場已經萎縮不少。因此，改革產品劑型、提升制作工藝已成為當務之急。天津達仁堂制藥廠諸多老字號產品仍然以大的水蜜丸為主，每丸普遍為6克至9克，筆者認為，這樣的劑型應當被改變，工藝應當被提升，否則在營銷上難以有大作為。廣州藥業“何濟公退熱散”、“小兒驚風散”、“小兒疳積散”等老字號產品，在歷經多年的發展之后，工藝和劑型已然改變。

品質一定要談標準。在醫藥領域，不僅在符合國家、行業的標準，更實際的是一定要談符合顧客要求的標準，營銷能力普遍較弱的老字號醫藥產品生產企業更是需要特別重視。日本品質管理大師石川馨有關品質的名言是“品質，始于教育，終于教育”。因此，做好品質營銷，第一步就是在企業內部導入品質教育，第二步才是在市場上進行品質營銷。

品種營銷

現在不少老字號藥品生產企業都希望通過一個老字號產品帶動其它產品的營銷，這樣的捆綁營銷思路沒有錯，但捆綁什么品種、何時進行、怎樣操作卻是值得沉思的，操作不當不僅會讓企業元氣大傷，同時對老字號產品品牌也是一個損害。

在此，筆者姑且把以怎樣的品種組合進行的營銷活動稱為“品種營銷”。在走老字號帶動其它產品營銷方面，云南白藥和北京同仁堂都做得不錯，“云南白藥”和“安宮牛黃丸”不僅多年暢銷市場，同時企業的其它產品也在老字號產品的帶動下成長起來，甚至成為同類產品中的領軍品牌。在營銷上仍然靠老字號產品而一枝獨秀的，漳州片仔癀和云南老拔云堂是典型代表，“片仔癀”和“拔云錠”無法承載其它產品走俏市場的重任。在老字號營銷上缺乏上佳表現的，四川郎中制藥應當算是一家，其生產的老字號“古藺肝蘇”市場表現欠缺。

老字號品種營銷是否需要捆綁，一要看捆綁產品之間有無相近性，筆者曾經看到一知名心腦血管藥品捆綁美容產品銷售的營銷案例，最后不果而終，這就是產品之間無關聯性。二是看老字號產品品牌是否已經具備廣泛的知名度、美譽度和忠誠度，足以帶動其它產品的銷售，有些老字號已經表現欠佳，捆綁無疑是加速自戕的行為。

“品貌”營銷

雖然“不可以貌取人”已被奉為經典，但生活中還是發生了無數“以貌取人”的現象。換到產品市場，產品的外貌——包裝已經成為影響消費者購買行為的重要因素。因此，適當對老字號產品包裝進行更改，將在現代市場營銷中占據更有利的地位。

第7篇：醫藥營銷思路范文

誠然，作為當今市場化程度最高的醫藥保健品行業，其競爭的激烈性眾人皆知。近年來隨著產業格局的劇烈調整、傳統營銷模式的衰亡沒落、創新營銷模式的層出不窮，營銷人在日新月異的行業突變中遭遇了前所未有的生存危機，一些思想活躍的營銷人面對挑戰能審視度勢、勇于創新、與時俱進，很快就在新的競爭環境中找到了自己的定位并憑借多年市場打拼的深厚內力重新煥發了新的活力，而同時另外一些人一直還沉浸在過去的輝煌渾然不能自拔，自以為資歷老、功勞大，憑著經驗吃吃老本就可以逍遙自在了，殊不知當今的爭競已經在潛移默化中發生了革命性的變化，老一套的做法已經是秋后黃花，在面對全新挑戰的時候，遭遇現在的困境顯然也是必然！

其實，在面對行業重新洗牌的混戰時期，營銷人的出現的這種不適應癥倒也不奇怪，關鍵是要如何調整自己？如何給自己重新定位？作為曾經也是8000萬營銷大軍中的一分子，筆者認為轉換思路，打破定律才是營銷人的根本出路。

看清局勢　重新定位

歷經近20年發展的保健品市場，起起落落一路走來，由短需經濟走到了當今的過剩經濟，由賣方市場變為現在的買方市場，由盲目消費到現在的理智消費，渠道成本的加大、宣傳效果的下降、政策法規的健全和嚴管等一系列的變化，逼迫著眾多生產廠家舉步為艱，苦苦掙扎， “天上飛廣告，地下鋪渠道”的傳統做法已經風光不再。而在傳統營銷模式悄無聲息邊緣化裂變的同時事件營銷、會議營銷、旅游營銷、文藝營銷、專賣店營銷、招商營銷還有時下最流行的直銷等創新營銷模式卻異軍突起，整個行業陷入了有史以來最混戰的局面，行業洗牌已是迫在眉睫。

中國國際健康科學院專家認為，復雜多變的市場環境下，營銷人自身的重新定位尤顯重要，競爭的多元格局需要的不再是只知道簡單執行的工匠，而是需要有思路、懂管理、會企劃、重服務的藝術性營銷人才。所以作為那些現在還不知不覺或已經感覺到危機的營銷人，你們應該看清當前局勢，認真審視自身的優勢與不足，調整好自己的心態并給自己一個全新的定位，明確今后的發展方向的同時應該從思維視野、工作方式、知識結構、業務技能等多方面進行全新的提升，只有這樣才能真正適應當前的競爭形式而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尷尬境地。

總結反思　學習更新

藍哥智洋國際行銷顧問機構首席顧問、中國十大杰出營銷人于斐先生指出，營銷學其實是門時刻變化的創新學科，沒有什么一成不變的定律，作為營銷人要學會對營銷工作的總結與反思! 以反思謀求勝局，總結的本質在于反思。總結以往的工作中的成績經驗以及存在的不足，在總結和反思中查漏補缺、夯實基礎，為自己的技能、經驗和心態做個積累和調整，然后在后面的工作中取勝。

在反思中應加強和業內人士的聯系，互相完善、互相補充、互相利用、共同促進、聯合競爭、利益循環、共享市場。充分發揮團隊精神，利用集體的力量提高自己在本行業的競爭能力。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電和學習，才能維持營銷工作的青春和活力。在當今的競爭環境中，知識更新對營銷人員尤其重要。在明確自己今后努力的方向的基礎上確定每一階段的學習重點，閱讀相關的理論書籍，通過學習讓自己開闊視野、樹立先進的營銷理念，為自己更好的實踐作好準備。

“醫有割股之心，只愁學藝不精”這樣的情形最好不要在我們營銷人身上出現，著名的管理學家彼得說過，將來唯一的競爭優勢，是比你競爭對手學習更快。營銷人惟有不斷學習才能在本行業內立于不敗之地。

擅用資源　借力發展

第8篇：醫藥營銷思路范文

背 景 資 料

有四類企業需要通過招商行銷處方藥。

第一類，大型制藥企業，產品種類齊全，通過內部優化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產品或垃圾產品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫藥流通市場。

第二類，中小型制藥企業，這類企業通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產品的科技含量不高(二類藥以下)，沒有渠道營銷產品，只能通過招商行銷產品。

第三類，欺騙型制藥企業，擁有眾多垃圾產品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是圈錢，自然就選擇招商的手法。

第四類，中小型藥品經營企業，通過較低的價格全權一些國外的產品或者國內小型制藥企業的產品，再以較高的價格招商分銷給二級經銷商，完成協議規定的任務量，賺取中間的差價。

目前在中國醫藥市場上活躍著一批醫藥自然人。他們的特點是個人資產在10～200萬之間，其身份可能是醫務工作者、醫療系統的公務員、制藥企業的醫藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業務員等等，與當地的醫療系統有著一定的關系，同時運作數個品種，平均每兩年更新品種。大多數中小型企業在招商過程中會選擇這些醫藥自然人。

另外，散布各地的一些小型醫藥公司都有自己的銷售隊伍，其主營業務就是專業一些產品在當地完成銷售。這一類公司有相對穩定的經營方向，穩定的產品結構，與當地醫院特定科室有相對穩定的關系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標。

從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標就是獲得各自的利益，當利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時，主體與配體就難以結合，或者是已經結合的聯盟趨于崩潰。一個聯盟的崩潰就會導致一個品種或多個品種在地方的醫藥市場重新洗牌，沒有好的開始或是沒有一個持續、相對穩定的行銷最終會導致產品從市場中隱退。這也是醫藥市場混亂的一個重要的原因。

目前大多數產品的招商圍繞六個方面展開：供貨價、保證金、首批進貨量、年任務量、任務量的季度分配和獎勵。只要在這六個方面達成共識，就意味著一份銷售協議就會完成。招商只是銷售的開始，而不是終結。更重要的是經銷商在市場具體運作中完成銷售的終端環節。妥善的解決終端環節才能真正意義地完成招商。經銷商具有太大的隨意性，如果產品不能在短時間獲利，經銷商將迅速從市場中退出，以避免更大的損失。現實是殘酷的，在醫藥市場微利時代的今天，招商主體如何配合、協助配體完成銷售才是最重要的課題。

以下思路也許能夠突破傳統招商的禁錮：

建立長期發展的行銷策略；

與當地的商建立松散聯盟；

不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩定商，規章制度規范商；

以穩定可行的資金投入市場，與商共進退，共同占領市場，最大化的整合資源；

將商培育成為自己的銷售隊伍；

建立完善的培訓制度和積極向上的企業文化；

第9篇：醫藥營銷思路范文

筆者最近在同業內同仁的交流中發現：無論是企業還是大包商，或者經銷商，都在為尋找新的營銷模式和手段絞盡腦汁。期望能突然夢想照進現實，探索出他人未知的營銷手段，讓自己能夠大發橫財，同時在業內樹立權威地位。筆者也發現一些企業大力宣傳自己獨到的營銷模式，借此吸引經銷商的加盟。可仔細分析這些營銷模式后不難發現，原來只不過是新瓶裝老酒，換個說法而已。

筆者相信，一個全新的營銷模式的出現，一定是在某個舊的營銷模式的某個有效環節基礎上不斷發展和系統化后的蛻變。而決不是憑空生成的。就象現在的各種營銷模式基本上都是在蒙派營銷的基礎上升華和精細化后的產物。而真正的實戰營銷人要做的就是根據自身的優勢深耕和系統化完善現有的營銷方法，賺取自己企業的實際利益。說不定在某一天，夢想真的照進現實，因為自己在某一方面的獨到見解開辟了醫藥保健行業市場營銷的里程碑。

現實的問題是：醫藥保健品實戰營銷人是在根據自己的經驗和優勢在開發市場，可仍然是剃頭挑子一頭熱，隊伍奔波勞碌，業績卻平平無奇。問題究竟出在哪里？

筆者認為：

中國醫藥保健品從開發到營銷存在兩大弊端：一是產品開發重技術輕市場，企業在開發產品時缺少對產品市場的研究和規劃，造成產品本身存在營銷缺陷，例如賣點不明確，定位不準確，命名無特色，價格不適合等；二是在市場操作時經常拍腦袋，沒有完整的營銷思路和完善的營銷體系，以及無障礙營銷標準。營銷方法和技巧流于對成功案例或成功模式的表面化模仿，遇到市場阻力時缺乏應對能力。

從蒙派營銷開始，醫藥保健品行業都在經歷一個漂浮在空中的喧嘩的營銷為王的時代。因為市場消費者對產品知識的無知，營銷中人的力量被無限擴展。這種現象現在仍然存在并將持續，但隨著行業管理的規范化進度的加深和消費者專業知識的增強，市場的關注點已經逐漸轉向產品本身。這一點從醫藥保健品招商市場可見一般，過去的招商噱頭往往集中在大 手筆操作、廣告投入量、市場操盤手的成功經歷、市場營銷模式的專業化程度等。幾年前有一個普通的番茄紅素產品，就是靠著企業在上海金茂大廈辦公，又重金聘請國外一營銷教頭來中國開展了一次營銷論壇，該企業就在全國招商中大獲全勝，一舉成為業內扛鼎之作。許多商基本上對自己的產品知識一知半解，但對企業的資歷以及關鍵人物的職業經歷如數家珍。正應了營銷學中，推銷產品先推銷自己的推銷學原理。但是現在，在醫藥保健品招商中，經銷商已經更多地關注產品自身的功效、賣點等產品屬性。雖然產品背后力量依然不可忽視，但最終還是回到產品本身。所有忽視產品本身的商，在實際的市場營銷中都可能陷入尷尬的境地。

回歸產品本質并不等同于回歸產品功效，雖然在醫藥保健品行業，產品功效仍然是產品的關鍵所在，但供銷并不能代表一切。眾所周知，人類的疾病中，大部分都是不可根除的慢性疾病，即使是手術也只能是解一時之患。對于藥品來說，產品功效已經是經過層層把關的了，可有效率一般也不過是在70%-90%之間，何況于普通的保健食品和營養食品。可以確定的是沒有功效的產品是欺騙的假冒偽劣的短視的。

那么，回歸產品是如何回歸呢？