醫(yī)藥行業(yè)營銷方式精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
而事實上，這并不是個例。對于大多數(shù)年輕白領階層來說，尤其是工作在一線二線城市中的年輕人，傳統(tǒng)的飯前飯后觀看電視節(jié)目這種娛樂消遣的方式已經(jīng)發(fā)生了變化，幾天、幾周甚至幾個月不看電視，早已經(jīng)習以為常。電視雖然仍然被擺放在客廳中央，但它已經(jīng)不再是家庭飯前飯后消遣的娛樂工具。網(wǎng)絡視頻已經(jīng)成為他們獲取資訊、觀看優(yōu)質影視作品的首選。
這一生活方式的轉變，使得網(wǎng)絡視頻日漸成為廣告主心中的香餑餑。2012年5月，易觀智庫了《2012年第一季度中國網(wǎng)絡視頻市場季度監(jiān)測》。報告顯示，2012年第一季度中國網(wǎng)絡視頻市場廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達到218%，環(huán)比增長24.7%。一般而言，第一季度為廣告淡季，收入會低于前一年的第四季度，但相比去年，今年在廣告淡季卻增長了2倍多。
不僅如此，根據(jù)今年4月研究機構的相關報告，超過4/5的中國廣告主打算增加2012年數(shù)字媒體的支出，其中41%打算增加支出至少超過20%。中國廣告主對網(wǎng)絡視頻和社會化媒體尤為感興趣，其中約有23%廣告主會將增加的預算投入視頻。顯而易見，視頻網(wǎng)站的廣告營銷價值正在被各類廣告主所認可。這也意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網(wǎng)絡視頻廣告收入這種增長的勢頭將會持續(xù)。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)中利用網(wǎng)絡視頻開展營銷卻顯得有點緩慢。
愛奇藝數(shù)據(jù)研究院葛承志認為，造成醫(yī)藥行業(yè)視頻營銷相對滯后的原因主要有兩方面，首先，醫(yī)藥企業(yè)受傳統(tǒng)營銷觀念影響較深。他們在傳統(tǒng)電視節(jié)目投放上積累了多年的經(jīng)驗，對傳統(tǒng)營銷方式上形成了依賴和習慣，仍熱衷于電視廣告投放，這也使得其在新媒體的接受上還需要一個過程；其次，互聯(lián)網(wǎng)視頻與電視節(jié)目在效果衡量標準評估上存在一些差異，這也是醫(yī)藥企業(yè)比較顧慮的地方。
愛奇藝全國醫(yī)藥行業(yè)銷售總監(jiān)萬燁指出，最早開始嘗試視頻營銷的主要為一些類保健品，例如碧生源、養(yǎng)生堂等，他們在視頻領域取得一些成就后，帶動了一些婦科用藥、兒科用藥等在網(wǎng)絡視頻營銷的熱情。隨后修正、葵花、恩威等常規(guī)類醫(yī)藥品牌也開始進入視頻領域。目前，醫(yī)藥企業(yè)在網(wǎng)絡視頻的廣告投放上，已經(jīng)占到其在衛(wèi)視上投放廣告預算的10%左右，而且這個數(shù)字還在繼續(xù)增長中。
精準營銷凸顯品牌價值
中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）《2011年中國網(wǎng)民網(wǎng)絡視頻應用研究報告》顯示，截至2011年12月，國內網(wǎng)絡視頻用戶規(guī)模為3.25億，在網(wǎng)民中的滲透率為63.4%。而且網(wǎng)絡視頻收看比例呈現(xiàn)出學歷越高、使用率越高的趨勢，在中國一、二、三線城市中的部分高收入、高學歷人群中，上網(wǎng)收看視頻的比例已經(jīng)十分接近于電視收看比例。
而定位為“悅享品質”的高清視頻網(wǎng)站的愛奇藝，目前月獨立用戶已超過3億人，全年累計覆蓋中國八成網(wǎng)絡用戶，用戶月度累計觀看時長近420億分鐘，居正版高清視頻網(wǎng)站之首。對于醫(yī)藥企業(yè)而言，這些高學歷、高收入、高消費的高質量用戶無疑是其夢寐以求的潛在消費者。葛承志表示，如今視頻網(wǎng)站已經(jīng)形成了一定的用戶規(guī)模，而且這部分用戶主要集中在一二線城市，這是醫(yī)藥企業(yè)集中的消費市場。另外，這部分人群更為年輕。現(xiàn)在吃藥和買藥的分屬不同的人群，而擁有購買決策權的消費人群與視頻網(wǎng)站的覆蓋人群的契合度較高。此外，視頻廣告與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的圖文廣告相比，在對消費者的認知和價值判斷上的優(yōu)勢也十分明顯。
據(jù)悉，愛奇藝的分析數(shù)據(jù)除了來自自身監(jiān)測和第三方公司外，還大量應用百度司南來分析每一部劇、每一個視頻的觀看人群，以及這個人群的心理欲望和潛在需求。然后結合廣告主的具體營銷目標，將廣告更精準地推送給特定的人群。葛承志透露，“在具體執(zhí)行中，我們會有非常嚴謹全面的數(shù)據(jù)分析，幫助廣告主選擇最合適的營銷方案，實現(xiàn)精準傳播的目標，凸顯品牌傳播價值?！?/p>
多樣化的營銷策略
記者了解到，目前愛奇藝在醫(yī)藥行業(yè)營銷上，主要有四類營銷方式：精準定向、大劇營銷、節(jié)目植入、整合傳播。針對不同的廣告主相應匹配不同的營銷手段，代表了當前醫(yī)療行業(yè)借力視頻營銷的主要應用形式：
一是精準定向，包括內容定向、屬性定向、行為定向等，愛奇藝依托百度搜索會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡用戶對何種話題內容感興趣，用戶有哪些購買需求等，根據(jù)搜索數(shù)據(jù)結果結合廣告主的需求，為其提供精準投放選擇，從而幫助廣告主覆蓋目標受眾人群。以養(yǎng)生堂為例，針對其希望補占電視之外的網(wǎng)絡視頻獨占用戶的訴求，愛奇藝選擇與之匹配的電視劇頻道進行定向投放，利用司南精選劇精準匹配人群，為其選擇了《AA制生活》、《夫妻那些事》。
二是大劇營銷。愛奇藝CEO龔宇曾表示：“大劇營銷是愛奇藝2012年戰(zhàn)略重點，愛奇藝已經(jīng)摸索出一部大劇、一家衛(wèi)視、一家視頻網(wǎng)站相互依托的’1+1+1’捆綁式推廣的大劇營銷模式。”愛奇藝在大劇營銷“前期預熱”、“中期上線播出”和“后期長尾效益”三個階段都有營銷策略，廣告主對熱門劇集的投放的合作有多層次的選擇。從植入廣告開始到臺網(wǎng)播出，愛奇藝會利用百度和自身的數(shù)據(jù)來進行分析，發(fā)現(xiàn)觀眾的一些偏好，發(fā)現(xiàn)潛在受眾人群來進行二次推廣和多次推薦，實現(xiàn)更大的營銷價值。以達因藥業(yè)冠名的大劇《男人幫》為例，劇目播放次數(shù)高達2.3億次，品牌曝光量達4.4億次，有效提升了產(chǎn)品的知名度及品牌形象。
三是節(jié)目植入。如今，將品牌植入劇情之中，讓受眾在潛移默化中接受品牌信息已經(jīng)成為一種趨勢?！捌嫠嚦銎贰弊灾苾热?，分為自制欄目和自制劇/微電影，屬于公司戰(zhàn)略發(fā)展重點，自制內容的營銷模式就會更加靈活。愛奇藝在制作前期就會讓廣告主參與進來，加強和網(wǎng)友的互動，將其整體品牌理念植入內容，并且把他的產(chǎn)品和視頻內容很好地結合起來。愛奇藝在獨家王牌欄目《健康相對論》中為紫竹藥業(yè)出品的毓婷量身定制了兩期和避孕相關的節(jié)目，巧妙的植入，既符合品牌傳播希望深度教育消費者，寓教于樂的目標，又傳遞了專業(yè)的、公益的、安全可靠的、關愛女性品牌形象。
第2篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
萊美藥業(yè)立足于抗感染藥領域，進而向?？朴盟庮I域推進，其背后的發(fā)展邏輯則是依靠三大平臺，強化研發(fā)并采取集成創(chuàng)新營銷模式，鎖定毛利、穩(wěn)健擴張，最終達到產(chǎn)業(yè)鏈一體化的目的。通過闡釋萊美藥業(yè)的成長模式，我們意在提出，在格局紊亂的市場環(huán)境中，通過內涵和外延式的一體化整合有助于構建穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈體系，而這是行業(yè)走向成熟的重要歷程。
平臺一體化
萊美藥業(yè)業(yè)務范圍涵蓋抗感染類和特色?？朴盟巸纱笙盗?，旗下產(chǎn)品包括喹諾酮類抗感染藥、抗腫瘤藥、腸外營養(yǎng)藥等。仔細分析，不難看出，萊美藥業(yè)的產(chǎn)品結構包括自研藥和仿制藥，隱藏其后的推動力則是相輔相成的平臺體系。正是借助于這種日趨成熟的結構模式，萊美藥業(yè)才形成了較為豐富的儲備和相對完備的產(chǎn)品梯隊。
據(jù)了解，所謂“平臺一體化”是指萊美藥業(yè)將研發(fā)、仿制及技術有效整合，形成了三位一體的平臺體系，具體是指以“淋巴靶向治療”為代表的自主創(chuàng)新研發(fā)平臺、以“注射用福美坦”為代表的新藥仿制平臺及以“凍干混懸注射劑”為代表的科研轉化技術平臺。
目前，國內醫(yī)藥行業(yè)存在著較為普遍的山寨模式，即藥企并不參與藥品的研發(fā)，只專注于仿制，仿制集中在新藥和毛利較高的藥品方面，由此造成嚴重的同質化現(xiàn)象，并制約了行業(yè)的高端化傾向。業(yè)內人士指出，受限于技術及資金的軟肋，仿制藥在短期內不會禁絕，事實上，對藥品監(jiān)管嚴格的美國、德國也有大量的仿制藥，不過，長期徘徊于“無技術”狀態(tài)，成長性始終是有限的。
萊美藥業(yè)短期內也難以走出這個系統(tǒng)性怪圈，因此，萊美藥業(yè)并不反對仿制藥，其重資打造的新藥仿制平臺就是最好的印證。所不同的是，萊美藥業(yè)的仿制是有選擇性的，而非簡單的粗制濫造。對于技術含量極高、壁壘森嚴的藥品，萊美藥業(yè)適度進行資源轉移。因為這類藥物需要花費大量的投入和時間，故此，萊美藥業(yè)將其納入仿制范疇。而仿制的本質則是全方位的，從初期的合成、分析再到后期的臨床、注冊，萊美藥業(yè)均效法高端，以此達到在最短的時間周期內完成資金、技術及人才的積累。
分析人士指出，仿制需要尋求平衡，畢竟醫(yī)藥行業(yè)的高端模式需要技術支撐。在這方面，研發(fā)平臺與新藥仿制平臺有著良好的互動。萊美藥業(yè)不拋棄仿制，但更為重視研發(fā)，萊美藥業(yè)年均研發(fā)投入在千萬元以上，在營業(yè)收入中的占比近10%。萊美藥業(yè)的研發(fā)成果以專利的形式體現(xiàn)，如在淋巴靶向治療領域已獲得多項專利。
不管是自主研發(fā)還是仿制，萊美藥業(yè)均迅速的將其轉化為研究成果，其中，藥品制備技術極為關鍵，萊美藥業(yè)的科研轉化技術平臺提供了強力的支撐。據(jù)悉，萊美藥業(yè)三大平臺的業(yè)務開展并無嚴格的先后順序，但是協(xié)同效應較為明顯，基本上是一體化運作。
產(chǎn)銷一體化
優(yōu)秀的研發(fā)及快速的仿制為萊美藥業(yè)構筑了完備的產(chǎn)品梯隊，而基于細化招商的產(chǎn)銷一體化營銷模式則為萊美藥業(yè)延伸了業(yè)務鏈。
資料顯示，醫(yī)藥行業(yè)歷來注重終端營銷，此處的終端營銷主要是指面向城市醫(yī)院和城市藥店的營銷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)存在某種形式的脫節(jié)。一位從事藥品銷售的人士介紹道，本地藥品生產(chǎn)商對外地市場的需求并不了解，傳統(tǒng)的商制度及“駐點營銷”的方式過于僵化，往往造成產(chǎn)銷之間的斷層現(xiàn)象。
萊美藥業(yè)注重吸收行業(yè)新型營銷模式，并優(yōu)中選優(yōu)，加以集成，這種處理方式帶來的直接益處就是增強了時效性和靈活性，最終降低營銷成本。萊美藥業(yè)每年的經(jīng)營費用維持在3000萬元左右，與這種集成式的營銷模式不無關系。
該模式一改傳統(tǒng)的層級商制度，而是盡量選擇具有終端醫(yī)院客戶的經(jīng)銷商進行深度協(xié)銷，一方面可以減少對商的培育成本，另一方面也可直接貼近消費終端，了解終端市場的實際需求，進而指導生產(chǎn)、研發(fā)。這樣建立起來的“代企關系”、“客企關系”相對穩(wěn)定，更為重要的是，這種模式有助于萊美藥業(yè)在成本最小化的基礎上發(fā)掘第三終端（即城市社區(qū)衛(wèi)生服務站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等），而第三終端市場廣闊，潛力巨大。
集成式的營銷方式強調生產(chǎn)指導，萊美藥業(yè)既不是簡單的以銷定產(chǎn)，也不是類似食品的以產(chǎn)定銷。萊美藥業(yè)的營銷部門通過集成創(chuàng)新營銷模式建立起信息完備的數(shù)據(jù)庫，突破醫(yī)藥行業(yè)買方市場的局限性，創(chuàng)造性的構建賣方市場，提高了對市場的掌控程度和產(chǎn)品的議價能力。終端銷售信息迅速反饋至生產(chǎn)部門，萊美藥業(yè)據(jù)此訂立生產(chǎn)計劃，布局產(chǎn)能結構。有必要指出的是，醫(yī)藥行業(yè)整體周期性并不明顯，但抗感染藥物卻會受到季節(jié)性因素的影響，因此，萊美藥業(yè)會受到一定程度的干擾，創(chuàng)新營銷模式就是必要的選擇。到目前為止，萊美藥業(yè)的集成式營銷模式走在了行業(yè)前列，產(chǎn)銷一體化效應較為明顯。
整合一體化
平臺建設和營銷模式創(chuàng)新以內涵式的方式推動萊美藥業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，而對上下游的縱向整合及同業(yè)的橫向整合則以外延式的方式讓萊美藥業(yè)加速發(fā)展。
萊美藥業(yè)曾坦言，公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)飽和，未來幾年或將成為最為嚴重的制約因素。產(chǎn)能瓶頸與行業(yè)近20%的增速形成了鮮明的對比，雖然萊美藥業(yè)募投項目涉及制劑生產(chǎn)線及原料藥生產(chǎn)線，但募投項目并未正式投產(chǎn)，無法促成產(chǎn)能釋放效應。為此，萊美藥業(yè)選擇的方式是兼并整合。
去年12月，萊美藥業(yè)以超募資金收購湖南康源，作為萊美藥業(yè)的上游企業(yè)，湖南康源具備較強的包材優(yōu)勢，在輸液產(chǎn)品方面獲得大量的專利，旗下碳酸氫鈉軟袋、含加藥器軟袋輸液、一次成型軟袋等均是較為成熟的產(chǎn)品。萊美藥業(yè)的問題則是，其玻璃瓶裝輸液包裝及運輸成本常年高企，因此，收購整合湖南康源對萊美藥業(yè)意義重大。安信證券洪露曾指出，收購湖南康源可提升萊美藥業(yè)產(chǎn)品的核心競爭力。萊美藥業(yè)也曾表示，康源制藥的產(chǎn)品和公司治療性大容量注射產(chǎn)品可產(chǎn)生較好的協(xié)同作用，有利于提高產(chǎn)品毛利率及公司總體盈利水平。
事實上，萊美藥業(yè)此舉更為深遠的意義在于，當行業(yè)擴張?zhí)幱谏宪壨ǖ罆r，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈可以達到較高程度的規(guī)模效應。萊美藥業(yè)在行業(yè)中算不上絕對龍頭，必要的資產(chǎn)整合可擴充發(fā)展空間。與這種垂直的業(yè)務鏈整合相契合的則是橫向的整合，萊美藥業(yè)在產(chǎn)能釋放之前的間隙，通過與同一層級的企業(yè)展開項目合作，實現(xiàn)雙贏局面。
第3篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
Abstract: The medical service marketing is a new type of medicine marketing mode. In the marketing process, it pays more attention to consumers as the core, offers consumers personalized intangible service to improve consumer satisfaction and loyalty to products and even enterprise. The main features of medical service marketing are invisible, individual, perishable and synchronicity. Its marketing strategy mainly includes service quality innovation strategy, customer satisfaction strategy, service personnel optimization strategy, and service marketing mix strategy.
關鍵詞： 醫(yī)藥服務營銷；無形服務；策略
Key words: medical service marketing；invisible service；strategy
中圖分類號：F713.56 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）24-0180-02
0 引言
隨著國家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化，我國醫(yī)藥行業(yè)的內外部環(huán)境正發(fā)生著深刻的變化，醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈，傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式受到較大沖擊，因此，以服務營銷為代表的新型醫(yī)藥營銷模式逐漸嶄露頭角。樹立服務營銷觀念，開展服務營銷活動成為醫(yī)藥企業(yè)的一項新課題。
1 服務營銷的內涵
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，多樣化的產(chǎn)品不斷呈現(xiàn)，消費者對于產(chǎn)品的需求不再僅僅滿足于產(chǎn)品本身，更注重產(chǎn)品帶來的特定或個性化的服務，以滿足被尊重和自我價值實現(xiàn)的感受，而由此帶來的便是顧客對該產(chǎn)品的忠誠度。如今，高質量的服務已成為企業(yè)贏得顧客的基礎。
服務營銷，是服務業(yè)和服務經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，作為一種新型營銷模式，它銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求提供一系列無形附加服務，以提高顧客的滿意度和忠誠度。在服務營銷模式下，企業(yè)關心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業(yè)為自身產(chǎn)品所提供的配套服務的過程中的感受。
服務營銷理論，在傳統(tǒng)的4Ps理論基礎上，又增加了三個要素，形成7Ps營銷理論，包括產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、地點或渠道（Place）、促銷（Promotion）、有形展示（Physical Evidence)、人員（People）、以及服務過程(process)，而新增的三要素恰恰體現(xiàn)了其服務性。
同傳統(tǒng)的營銷方式相比較，服務營銷體現(xiàn)的是一種營銷理念。服務營銷不僅僅是營銷行業(yè)發(fā)展的新趨勢，更是經(jīng)濟發(fā)展、社會進步的必然產(chǎn)物。
2 醫(yī)藥服務營銷的涵義和特征
2.1 醫(yī)藥服務營銷的涵義 醫(yī)藥行業(yè)營銷的發(fā)展與其它行業(yè)營銷一樣，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導向營銷觀逐步向顧客導向營銷觀、社會市場導向營銷觀演變，同樣經(jīng)歷了以產(chǎn)品為中心的“賣方主導市場”向以消費者為中心的“買方主導市場”轉變的過程。然而，藥品是一種特殊的商品，作為全世界公認的管制最嚴格的商品之一，國家對藥品的監(jiān)督管理尤其重視，因此，醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷方式也相應受到一定限制。在傳統(tǒng)營銷模式下，面對愈演愈烈的競爭態(tài)勢，醫(yī)藥企業(yè)不得不創(chuàng)新營銷手段，在有形醫(yī)藥產(chǎn)品本身的銷售基礎上，認識到其無形附加服務的特性，至此，醫(yī)藥市場營銷的新模式——醫(yī)藥服務營銷適時出現(xiàn)。
醫(yī)藥服務營銷，是指醫(yī)藥企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，在銷售醫(yī)藥產(chǎn)品本身的同時，重視醫(yī)藥產(chǎn)品的無形服務特性，通過售前、售中和售后的服務溝通，提高消費者對該醫(yī)藥產(chǎn)品的滿意度和忠誠度，進而實現(xiàn)營銷業(yè)績的增長和企業(yè)的長期發(fā)展。
2.2 醫(yī)藥服務營銷的特征 醫(yī)藥服務營銷是醫(yī)藥企業(yè)深化營銷管理的內在要求，也是企業(yè)在新的市場競爭環(huán)境中搶占至高點的關鍵要素。與有形的醫(yī)藥產(chǎn)品相比，醫(yī)藥服務營銷具有以下特征：
2.2.1 無形性 醫(yī)藥服務體現(xiàn)的是一種觀念，是不可感知的，這是與有形醫(yī)藥產(chǎn)品之間的根本區(qū)別。消費者無法通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等感官直觀地感受，不能獲得實際的物質所有權，亦不能對其進行客觀地量化評價，只能通過在消費過程中的體驗及心理需求的滿足對其進行主觀評價。
第4篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
價格：企業(yè)不能承受之重
傳統(tǒng)營銷觀念認為，營銷競爭與價格密不可分。2003的sars疫情催生了一批平價藥店，似乎也印證了這一觀點。但是與全國醫(yī)藥市場銷售火爆“交相輝映”的是廠家和銷售商日漸狹窄的生存空間：降價幅度從35％下滑到45％，再從45％下降到55％，甚至“零差價”。而且與前兩年剛出現(xiàn)時動輒日銷三四十萬元的興旺相比，如今遍地開花的平價藥店將市場越割越小，就拿上海來說，絕大部分經(jīng)濟藥房目前日均營業(yè)額只有10萬元出頭，離保本底線已經(jīng)不遠。就連占盡“第一”之利的開心人大藥房楊浦店，在冬令進補的黃金季節(jié)日營業(yè)額也首次跌破20萬元。
毋庸置疑的是，過度的價格競爭往往會導致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因利潤大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。因為醫(yī)藥保健產(chǎn)品的特殊性，價格在消費者購買決策中并不起決定性作用，華氏大藥房專門請咨詢機構做過調查，在消費者進行藥品購買決策的過程中，第一是便利，第二是品牌，第三才是價格。再之，醫(yī)藥流通領域在降價壓力下必定遭到擠壓，生態(tài)環(huán)境的改變不僅使藥店經(jīng)營者重新考慮營銷、布點等策略，也慢慢地會把戰(zhàn)火燒到醫(yī)院，自下而上的醫(yī)藥體制改革就此引發(fā)，繼而給企業(yè)帶來更加惡性的競爭和更殘酷的生存環(huán)境。從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質化的今天，僅僅是價格實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多地應在消費環(huán)境、品牌形象、服務質量等方面進行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。
廣告：重金砸下無底洞
廣告轟炸曾一度被奉為醫(yī)藥行業(yè)的必勝法寶，“哈藥模式”就是其中的典型代表。據(jù)央視調查咨詢中心2000年對全國406個主要電視頻道的廣告監(jiān)測所得，藥品電視廣告市場發(fā)展飛速，廣告投放額達144億元，穩(wěn)居所有統(tǒng)計產(chǎn)品類別的第二位，與1999年相比，增長率為138％，不少企業(yè)也在哈藥模式的熏陶下嘗到了大手筆廣告運作的甜美。然而近兩年“哈藥模式”明顯呈現(xiàn)邊際效應遞減的趨勢，史克的“蘭美抒”投入了大量的廣告，應用了非常細致的otc市場操作手段，但其銷售結果卻不盡如人意；東盛科技的“東盛四季三黃軟膠囊”更是入不敷出，市場推廣的結果是回款連廣告費用都沒有收回來；太太藥業(yè)的“漢林清脂”市場操作和推廣策略幾乎沒有大的偏差，但市場銷售卻非常失敗。甚至有業(yè)內人士撰文總結“醫(yī)藥保健品廣告營銷八宗罪”，直指“廣告已死”，醫(yī)藥保健品行業(yè)必須快速擺脫“廣告依賴癥”。
綜觀廣告營銷手法的全面失靈，無論是不可抗的政策因素，如電視廣告審查制度的出臺，還是廣告效果曲線的自然下降，都是偶然中的必然。 首先是大規(guī)模的持續(xù)轟炸自然導致厭倦情緒而降低了廣告的宣傳效果，其次不斷爆出的虛假廣告事件更為精明的消費者們敲響了警鐘，對廣告中的效果承諾自然大打折扣。 據(jù)SFDA的調查數(shù)據(jù)顯示，2004年95％的醫(yī)藥廣告存在違法現(xiàn)象，消費者對醫(yī)藥廣告普遍持不信任態(tài)度。
05年初起，我國開始實施處方藥和非處方藥的分類管理制度，非處方藥在市場推廣上所投入的費用占到企業(yè)產(chǎn)品總銷售額的20％～25％，其中最主要的投入仍然是廣告。不投入難以提升知名度，投入之后往往是銷量增長趕不上廣告費用增長，醫(yī)藥行業(yè)普遍陷入惡性循環(huán)的怪圈。
直銷：望梅難止渴
與廣告投入相比，直銷的優(yōu)勢在于，它能更直接、更加近距離的為消費者和終端供貨商提供貼身服務，以達到銷售目的。藥品直銷模式在美國屢見不鮮，在國內以會議營銷為代表的“準直銷模式”在過去兩三年之間里也曾得到迅猛發(fā)展。然而令人氣餒的是，會議營銷的效果近兩年開始呈現(xiàn)下降之勢，資源、人才、模式、管理、信任、執(zhí)行力、培訓力已經(jīng)成為困擾其成長壯大的幾大瓶頸。
事實上直銷的應用范圍是很有限的，大凡適合作直銷的產(chǎn)品，都有兩個特點：第一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價格比例非常小，也就是說渠道流通成本非常高；第二是這種產(chǎn)品幾乎每個家庭或者每個人都可以使用。由于這一類產(chǎn)品消費的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為，從而形成直銷業(yè)的市場。
從這兩點特性看，對于目前國內尚未完全發(fā)展成熟的醫(yī)藥行業(yè)來說，直銷尚處在“望梅”階段。首當其沖的是資金問題，這不僅是因為政策性法案的出臺提高了直銷門檻這一外因作用，更重要的是國內目前尚未形成數(shù)家大規(guī)模的醫(yī)藥集團能夠支撐如此高昂的流通費用。就拿直銷業(yè)已發(fā)展非常成熟的美國來說，根據(jù)健康信息市場分析公司維里斯潘的數(shù)據(jù)，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元，這一巨大的耗費已經(jīng)直接影響到很多醫(yī)藥公司的財政基礎。對于目前國內單為申請GMP認證就耗費了大量資金的中小藥企來說，直銷無疑是如水中月般的空中樓閣。
品牌：一切向我看齊
品牌是眾多有遠見的藥企先鋒們在2005叫得最響的關鍵詞之一，據(jù)相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，名優(yōu)otc產(chǎn)品的銷售額已占到所有otc藥品的70-80％。 與前些年消費者大多在藥店向銷售人員咨詢進行購買不同的是，現(xiàn)在的消費者大多采取直接點名購買的方式。
這些年國藥準字文號換發(fā)等舉措，還沒有徹底改變目前醫(yī)藥市場上僧多粥少的局面。從企業(yè)的產(chǎn)品結構來看，目前醫(yī)藥營銷中相同產(chǎn)品的重復率相當高，這尤其表現(xiàn)在普藥類產(chǎn)品上。產(chǎn)品同質化嚴重，必然導致市場的惡性競爭。據(jù)資料顯示，GMP認證使原有6000多家制藥企業(yè)減少到3000多家，但又新冒出了2000多家制藥企業(yè)。 我們面臨的是一個產(chǎn)品過剩時期，產(chǎn)品競爭已經(jīng)成為企業(yè)競爭中一種并不高明的手段，而品牌就是在產(chǎn)品嚴重過剩時期最后選擇的理由之一。
在醫(yī)藥界已經(jīng)達成共識，做品牌比做銷量更重要，美國百時美施貴寶就是以施爾康和百服寧系列品牌等非處方藥的成功營銷而深入人心的。從現(xiàn)在的情況來看，同仁堂、廣藥、 999 、三金、雙鶴、太太藥業(yè)、哈藥等品牌企業(yè)依然是極少數(shù)，更多的本土企業(yè)仍在數(shù)十個甚至上百個品名不一的產(chǎn)品之間搖擺。非處方藥的營銷越來越趨向于快速消費品營銷，原先otc市場上那些巨額廣告花費、濃重非理性色彩的特殊營銷模式目前正處于根本性的轉型和改革之中，一些富于快速消費品營銷經(jīng)驗的市場人員開始進入醫(yī)藥企業(yè)，重塑品牌就成為這些快速營銷精英任務中的重中之重。
2006，成敗就在變與不變之間
快速消費品營銷經(jīng)驗進入醫(yī)藥行業(yè)的一個典型案例，就是仁和藥業(yè)繼蒙?！冻分螅c湖南衛(wèi)視攜手推出的第二檔選秀欄目《仁和閃亮新主播》。借助于這一熱點娛樂事件，伴隨著媒體的聲名遠播和電視收視率的節(jié)節(jié)攀升，其主打產(chǎn)品“閃亮滴眼露”迅速由一個地方產(chǎn)品躋身于全國性品牌之列，在北京、上海、西安、長沙等地多次斷貨。娛樂營銷的價值在于，通過根基牢固、形式有效的互動式娛樂營銷，企業(yè)讓消費者成為了娛樂的主角，讓他們在參與進來在互動娛樂中找到了自我先前不曾有過的快樂和嘗試，并無形中對企業(yè)的品牌和產(chǎn)品有了深刻的認知，甚至因此對新產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的使用興趣。
同期，借助國內第一大即時通訊商騰訊的網(wǎng)絡平臺，仁和展開了一場大規(guī)模的置入式網(wǎng)絡營銷，誓將這場“閃亮風暴”進行到底。這場藥企與新興強勢媒體的“世紀婚禮”不但輕松入選2005十大營銷創(chuàng)新謀略，仁和藥業(yè)更憑借這一舉措獲得了大豐收：據(jù)騰訊公司副總裁劉朝陽先生介紹，僅在兩個多月的時間內，加入“閃亮新主播”qq群的用戶有600多萬，每天關于“閃亮新主播”活動的留言有8000多條，下載“閃亮新主播”專版的用戶有30多萬，而在qq寵物商店里購買了“閃亮滴眼露”的用戶達到20多萬。
借著這股勁風，仁和藥業(yè)董事長楊文龍在媒體面前公開表示，仁和藥業(yè)2005年銷售額已突破10億大關，2006年則將目標瞄準在20億——從1998年一個不到20人的醫(yī)藥保健公司在短短7年時間里橫空出世，其大膽創(chuàng)新的營銷策略可謂功不可沒。
第5篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
1全國醫(yī)藥工業(yè)分析
1.1總體分析
2006年國家出臺了多項與醫(yī)藥行業(yè)息息相關的政策法規(guī)，也正是這些因素直接或間接影響了醫(yī)藥市場。2006年醫(yī)藥制造業(yè)累計完成比2005年增長15.4%，其中原料藥同比增長16.7%，制劑同比增長14.3%。雖然醫(yī)藥制造業(yè)全年實現(xiàn)利潤總額371.3億元，同比增加9.63%，但是其中化學制藥行業(yè)利潤同比增長為7.81%，制劑工業(yè)利潤增長率僅為2.34%，創(chuàng)歷史最低。
在原材料價格上漲和藥品價格一再下調的雙重壓力之下，2006年化學制藥行業(yè)虧損面達到25.4%，虧損總額進一步加大。受醫(yī)藥經(jīng)濟大環(huán)境的影響，制劑企業(yè)受沖擊尤其突出，制劑企業(yè)虧損總額同比增長42.2%。制劑工業(yè)實際上是真正體現(xiàn)制藥工業(yè)水平和為患者提供安全、有效藥品的行業(yè)，沒有一定的利潤支撐，難以進行持續(xù)的科研開發(fā)投入，過低的利潤水平也增加了藥品質量和安全的隱患，這應當引起有關人士的高度重視。
2006年化學制藥行業(yè)出貨值累計實現(xiàn)356.4億元（人民幣），同比增長16.9%；其中，原料藥出口297.8億元，同比增長17.2%，制劑產(chǎn)品出口58.6億元（人民幣），同比增長15.8%。從2006年全年的出口情況看，原料藥出口穩(wěn)中有降，而制劑出口自8月份以來較快上升，但出口產(chǎn)品技術含量低、附加值低等結構性問題尚未得到根本性扭轉。
1.2原料藥及制劑生產(chǎn)統(tǒng)計
原料藥生產(chǎn)：原料藥可分為24大類，按產(chǎn)量統(tǒng)計排列首位的是維生素類及礦物質類藥物（見表2）。若按同比增長率排序，前5位的大類是：皮膚科類、消毒防腐類、滋補營養(yǎng)類、診斷類及血液系統(tǒng)類，位居第13位后的大類同期比較均為負增長。
制劑生產(chǎn)：統(tǒng)計的制劑品種共分14種劑型，產(chǎn)量最高的是片劑，同期比較增長最大的是氣霧劑（見表3）。但產(chǎn)量排在前6位的竟然有5種出現(xiàn)負增長，這種情況不由得發(fā)人深省。
據(jù)統(tǒng)計，1998-2005年這7年間，醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售收入年平均遞增18%左右；實現(xiàn)利潤年平均遞增約20%;化學原料產(chǎn)量突破百萬噸；國內醫(yī)藥市場銷售年平均增長幅度為15%左右。但是2006年的醫(yī)藥工業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)給了人們一個警示：隨著國家各項有關醫(yī)藥政策的出臺和制度的執(zhí)行，醫(yī)藥工業(yè)雖是一個朝陽行業(yè)但競爭將更為激烈。
2上海醫(yī)藥工業(yè)分析
2.1總體分析
根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所統(tǒng)計報道，2006年1-11月上海市醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)銷售產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本和利稅總額均在全國排名第5位，同期比較增長率分別為6.31％、10.83％、12.15％、12.35％和9.29％；新產(chǎn)品產(chǎn)值、管理費用和出貨值排名均為第4位，同期比較增長率分別為11.66％、12.17％和31.89％；利潤總額排名為第6位，同期比較增長率為7.77％。
納入統(tǒng)計的上海醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有321家，數(shù)據(jù)顯示有85家企業(yè)虧損。99家化學工業(yè)企業(yè)中，有31家虧損。在化學工業(yè)企業(yè)中有62家為化學藥品制劑工業(yè)企業(yè)，卻有21家虧損。此外被統(tǒng)計的38家中藥工業(yè)企業(yè)中有6家虧損，其中的22家中成藥工業(yè)企業(yè)中有5家虧損。中藥工業(yè)的虧損比例相對而言似乎比化學工業(yè)小一些，但是利潤總額卻全部為負增長?；瘜W工業(yè)企業(yè)利潤總額同比增長為2.12％，其中化學藥品制劑工業(yè)利潤總額同比增長為10.06％；中藥工業(yè)利潤總額同比增長為-17.28％，其中中成藥工業(yè)利潤總額同比增長為-0.79％。由此分析，是化學工業(yè)企業(yè)中的原料藥廠和中藥工業(yè)中的中藥飲片廠拖了后腿。
2.2原料藥生產(chǎn)統(tǒng)計
被化學制藥工業(yè)協(xié)會納入統(tǒng)計的上海原料藥廠共有28家，能生產(chǎn)209種原料藥，其中15種原料藥屬于非匯總品種。在匯總的品種中，只有8個品種有2家企業(yè)生產(chǎn)，這些品種分別是精氨酸、蘇氨酸、鹽酸精氨酸、丙氨酸、組氨酸、鹽酸組氨酸、鹽酸賴氨酸以及酚妥拉明（上藥集團有限公司淮海制藥廠已基本停產(chǎn)），其余均為獨家生產(chǎn)。把納入?yún)R總的產(chǎn)量前20只藥品列成表4，可以看出帝斯曼維生素（上海）有限公司的品種部分出口，是屬于該公司異地生產(chǎn)或稱為委托加工的品種。20只藥品中有8只同比出現(xiàn)負增長，也沒有可以左右市場的品種。全部品種中除了阿奇霉素、頭孢拉定、乳酸左氧氟沙星和紫杉醇外，能在樣本醫(yī)院使用領先的品種也不多，而在醫(yī)院使用情況尚可的頭孢哌酮鈉、頭孢克洛、舒巴坦和羅格列酮等品種卻沒有產(chǎn)量上報。這種情況告訴我們企業(yè)的無奈！所以降低成本、有利可圖是原料藥廠所必需的；打通營銷通道、開拓市場新天地是原料廠所必要的；藥品創(chuàng)新、調整品種結構則是原料廠所必不可少的。
在非匯總的品種統(tǒng)計中，上海5家企業(yè)上報生產(chǎn)14個品種，其中以上海第一生化藥業(yè)有限公司的品種為最多，分別是絨膜促性素、尿促性素、縮宮素、鞣酸加壓素、肝素鈉（精品）、尿激酶、玻璃酸酶、輔酶A和胰激肽釋放酶。除了前2個品種有2家企業(yè)競爭外，其余品種基本上被該企業(yè)所壟斷。肝素鈉（精品）全部用于出口，但上海麗珠制藥有限公司的絨膜促性素與上海第一生化藥業(yè)有限公司的胰激肽釋放酶2006年無產(chǎn)量上報（見表5）。
2.3化學藥品制劑生產(chǎn)
按生產(chǎn)劑型統(tǒng)計：14種劑型中，滴劑、栓劑和氣霧劑沒有上報數(shù)字。按產(chǎn)量多少排序則片劑、膠囊制劑居先；按同比增長情況排序則膠囊劑、外用液體制劑與緩釋、控釋片居前，說明在臨床上還是以使用口服制劑為多。上海的藥品制劑生產(chǎn)數(shù)量除了顆粒劑外，其他在全國范圍內排名還是屬于領先的,尤其是膏霜劑和外用液體制劑的產(chǎn)量居全國第1位（見表6）。
上海的藥品制劑生產(chǎn)同比增長率的統(tǒng)計顯示排序在國內不靠前，產(chǎn)量排第1位的片劑與膏霜劑、輸液、凍干粉針劑、口服液體制劑和顆粒劑同比都出現(xiàn)負增長，占上報11種劑型的54.54％。全國同比增長情況也不好，14種劑型中，有10種劑型出現(xiàn)1/3省市為負增長、7種劑型有一半左右省市出現(xiàn)負增長的情況（見表7）。這說明某些劑型的產(chǎn)能過大卻由于市場供需變化而嚴重失衡。深入分析根本原因，就是由于低水平重復、一哄而上所導致的惡果。
按生產(chǎn)品種統(tǒng)計：上海共上報114個重點品種，合計有155種劑型。按產(chǎn)量統(tǒng)計排列前20位的品種見表8，按同比增長率排序領先前20位的品種見表9。
根據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)量和同比增長均進入前20位的是維生素B6和維生素AD；均進入前30位的再加上卡托普利、依那普利和紅霉素；均進入前50位的品種，則再加上西咪替丁、二甲雙胍、頭孢唑啉鈉、氯雷他定、琥乙紅霉素、異煙肼、頭孢拉定、維生素C和普萘洛爾。這些數(shù)字表明在被統(tǒng)計的147個重點藥品中，3/4的品種上海能生產(chǎn)。統(tǒng)計的重點品種中，老藥和普藥為多，而恰恰這些品種將是在社區(qū)醫(yī)療和新型農(nóng)村合作醫(yī)療中將大力提倡使用的，所以必須考慮能否規(guī)?；图s化生產(chǎn)的問題。
3分析和思考
2006年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，無論是化學制藥工業(yè)總利潤增長率還是原料藥工業(yè)和制劑工業(yè)的利潤增長率都小于全國工業(yè)的利潤增長率。除了本文所述的客觀原因外，企業(yè)必須考慮自身的因素。2007年將是一個變革之年，醫(yī)療體制的變革將從局部擴展到全局。在變革當中優(yōu)勝劣汰是必然的，要在競爭中求生存，在困境中求發(fā)展，就必須有一些新的思路和理念，以便在目前的醫(yī)藥生產(chǎn)與使用的現(xiàn)狀中覓得發(fā)展的契機。
3.1企業(yè)重組身不由己
近幾年來，國際跨國醫(yī)藥企業(yè)重組并購此起彼伏，日益高漲。資金、人才、技術、設備等方面的集中度越來越高。與國際醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢相呼應，我國醫(yī)藥企業(yè)也積極參與并購、重組。國內企業(yè)重組的主要原因是：隨著跨國醫(yī)藥企業(yè)在國內市場的擴張，我國醫(yī)藥企業(yè)面臨著巨大的競爭壓力；行業(yè)要求集中資金、人才、技術、設備等資源；國家明確提出培養(yǎng)技術優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，發(fā)展大公司、大集團、大醫(yī)藥，推動醫(yī)藥行業(yè)的并購重組的計劃等。上海的醫(yī)藥工業(yè)已邁出實質性的一步，以后要考慮的是如何進一步做大、做強。
3.2進軍OTC市場時不待我
近年向醫(yī)院推廣處方藥的企業(yè)感覺越來越難了,因為我國習慣的營銷模式已難以適應當今時代的要求，政府重拳打擊商業(yè)賄賂使一些帶金銷售的企業(yè)渠道變窄,營銷方式受限。藥品集中招標采購日趨規(guī)范化，尤其是廣東等地開展的網(wǎng)上限價競價陽光采購又使一些小企業(yè)難以招架。還有政府大范圍和大幅度的藥品降價政策使其品種在某種程度上的確無法生存。在困難之時要看到我國OTC市場異常活躍,無論從自我藥療的角度還是從法規(guī)政策導向的角度去理解,OTC市場絕對是塊能讓制藥企業(yè)馳騁的新天地，外國企業(yè)各種OTC攻略在我國已頻頻發(fā)動，所以進軍OTC市場時不待我。上海屬于特大城市，市民的素質較高，自我保健的意識更強，所以上海的OTC市場對上海制藥企業(yè)來說更不能輕易放棄。
3.3對醫(yī)改方向必須未雨綢繆
醫(yī)改方向是全民享有醫(yī)療保障。但是在我國醫(yī)療保險覆蓋面過窄，特別是農(nóng)村人口的醫(yī)療保障體系缺失，使得作為福利制度重要組成部分的醫(yī)保明顯缺乏公平性。所以加快建設覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務，推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療和社區(qū)衛(wèi)生服務，合理調整醫(yī)療資源，對醫(yī)療機構實行屬地化和全行業(yè)管理等是政府的思路。
近幾年,眾多制藥企業(yè)把品種進入城市社區(qū)醫(yī)療保險目錄和進軍農(nóng)村市場看成是新的經(jīng)濟增長點,爭取盡早尋找到一片藍海。由于社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村市場是以使用老藥和普藥為主，而我國化學制藥企業(yè)目前的產(chǎn)品大部分又都是仿制藥，且不少是超過專利保護期10年以上的老藥，所以社區(qū)和農(nóng)村市場就給這些老藥和普藥的生產(chǎn)企業(yè)提供了生存之地。但是要霸占這塊市場，就必須形成規(guī)?；图s化生產(chǎn)。上海的制藥企業(yè)應該未雨綢繆，盡早向這兩塊肥土伸出自己的觸角。
3.4藥品創(chuàng)新刻不容緩
在原材料價格上漲和藥品價格一再下調的情況下，2006年醫(yī)藥工業(yè)的形勢不如前幾年，不容樂觀。2007年，將進一步引導醫(yī)藥行業(yè)的競爭向縱深發(fā)展，行業(yè)發(fā)展模式將有所調整，自主創(chuàng)新和品牌建設將成為未來發(fā)展的主基調。
第6篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
關鍵詞： 醫(yī)藥行業(yè)；會議營銷；操作流程
會議營銷與數(shù)據(jù)庫營銷、多層直銷和保險業(yè)的產(chǎn)品說明會關系很近，會議營銷的起始應該歸功于數(shù)據(jù)庫營銷模式的推廣，數(shù)據(jù)庫營銷的開始最早來自于美國的RJR?納比斯科公司，面對政府對煙草廣告越來越多的限制，也不得不采取了數(shù)據(jù)庫營銷方式。RJR和菲利普?莫里斯公司（PhilipMorrisCorp）合作，逐漸積累了一個能與煙民直接聯(lián)系的龐大數(shù)據(jù)庫。在醫(yī)藥行業(yè)中，會議營銷的模式是經(jīng)常采用的促銷手段。
一、 會議營銷的定義
會議營銷屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)進行分析、篩選、歸檔和整理，確定準確的銷售對象，然后利用組織會議等形式，運用消費者心理學和消費者行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等。
會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間直接進行的，有較強的針對性；會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非通過大眾媒體廣告或其他形式；會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進產(chǎn)品銷售。
二、 會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢
會議營銷目的在于加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。
會議營銷的意義在于此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結合在一起。
會議營銷相對于其他促銷方式而言具有較大的優(yōu)勢：易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有獨特的運行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，不顯山不露水，可有效避開激烈惡性競爭和大量的廣告投入，易實施，成本較低，客戶的忠誠度較高；雙向溝通，服務完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務更高效； 交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度；營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買、他買、我也買，極大地調動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。
三、 會議營銷的類型與操作流程
1、 戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。
大型會議周期宜為每月一次，每次活動應選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等。在會議內容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強調大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預期效果。
2、 室內健康講座
指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關的健康知識的活動。室內健康講座選擇的保健產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎，中短期內要有效果，產(chǎn)品消費具有重復購買的特點， 目標消費群明確且較為固定，活動前期有一定的宣傳力度和基礎， 事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家。室內健康講座會議操作流程如下：
前期準備階段：包括首先明確活動目的，傳播健康知識及理念堅定消費者對保健產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費者；確定活動目標群體；確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段；確定活動地點；定崗定責； 物品準備，具體包括貨物要求品種必須齊全，運輸必須安全；宣傳品例如橫幅、展板、宣傳冊、彩報、價格表；會場布置例如臺布、飲水機、筆記本電腦、投影儀、移動存儲、錄音錄像照相設備、急救箱等以及各種檢測儀器：氣血檢測儀、血壓計、血糖儀等。
會場操作階段：首先布置會場，頭一天下午，會務組去會場布置。 其次進行流程控制，具體包括：工作人員提前1～2小時到崗位，佩帶工作證；引導消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物；到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程10分鐘；專題講座30分鐘; 消費者發(fā)言20分鐘；有獎問答或娛樂活動15～30分鐘；主持人公司最新信息及下次活動安排15分鐘；結束。
3、 顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演、生日慶典、結婚紀念日、重大節(jié)日等親情服務活動。
A、建立數(shù)據(jù)庫:顧客數(shù)據(jù)庫是營銷活動的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為營銷活動提供必需的顧客個人信息。數(shù)據(jù)庫中主要包含：個人數(shù)據(jù)；地址數(shù)據(jù)；行為數(shù)據(jù)。
B、電話邀約:建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。電話邀約的基本步驟包括：說明身份；詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況；邀約顧客參加公司組織的活動；確定地址和送函時間。
C、上門送函:應該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動/專家/企業(yè)/產(chǎn)品。推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。介紹時，應把本次活動的主要亮點和顧客的實際問題（疾病關系）或者顧客感興趣的話題、活動、服務聯(lián)系在一起，促進顧客的到會。當顧客產(chǎn)生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容等詳細介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準時參會。
D、 活動現(xiàn)場的具體操作
前期準備主要包括場地選擇；場地布置；明確分工，活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調性，以便實現(xiàn)預期目標；活動模擬，如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。
活動現(xiàn)場的流程控制主要包括以下幾個步驟：主持人開頭語；公司領導致辭約15分鐘；專家講座（最好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據(jù)會議的種類確定）；有獎問答及文藝表演約20分鐘；中場休息約20分鐘可以加入音樂，此時間為導購時期；娛樂節(jié)目及榮譽顧客上臺發(fā)言約20分鐘；幸運抽獎約20分鐘；結束主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便營銷人員繼續(xù)導購。顧客離場時，專人歡送。
4、 社區(qū)活動：
指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測、免費體驗等活動。較大活動6～8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。
活動前的準備主要包括：確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人；確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間；聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥；準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、展板、宣傳品、引導牌。
現(xiàn)場的具體操作具體包括：現(xiàn)場布置，要求桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿；主動邀請，被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和有效率；精心檢測：檢測時應流暢自如，講解時應準確權威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。
參考文獻：
第7篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
醫(yī)藥行業(yè)是國民經(jīng)濟中關系人民健康，體現(xiàn)高新技術產(chǎn)業(yè)化方向的重要行業(yè)。**期間，浙江醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。**年，全省醫(yī)藥工業(yè)系統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值317億元（按90不變價計算），5年年均增長26.9%，在全國同行業(yè)的位次從第3位上升到第1位；醫(yī)藥商業(yè)銷售額157.1億元，5年年均增長16.2%。行業(yè)增長質量和經(jīng)濟效益名列前茅，企業(yè)改革、結構調整、科技創(chuàng)新成就令人矚目。突出表現(xiàn)在四個方面：
（一）結構調整初見成效，一批大產(chǎn)品競爭優(yōu)勢明顯。重點培育的36個科技含量高、附加值高、出口創(chuàng)匯高、市場占有率高的主導產(chǎn)品，多數(shù)技術經(jīng)濟指標和市場占有率進一步提升，成為在國內外市場具有較強競爭力的拳頭產(chǎn)品。**末，這些產(chǎn)品的銷售產(chǎn)值已占全省醫(yī)藥行業(yè)的1/4，并成為創(chuàng)利主體?；瘜W藥品出貨值連續(xù)多年居全國首位，抗腫瘤系列、抗生素系列、抗寄生蟲系列、甾體激素系列、VE及中間體系列、心血管藥系列、頭孢中間體系列等產(chǎn)品在全國化學藥品出口中占有重要地位。
（二）產(chǎn)業(yè)組織優(yōu)化，行業(yè)集中度提高。**年末，列入"五個一批"的19家企業(yè)銷售收入和利潤總額分別占全行業(yè)的60%和55%。海正集團和華東醫(yī)藥集團進入國家520家重點企業(yè)行列。6家規(guī)模最大的商業(yè)企業(yè)銷售額和利潤分別占全省醫(yī)藥商業(yè)的30%和50%。這些大型骨干企業(yè)成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的支柱。
（三）科研投入加大，技術成果豐碩。**末，全行業(yè)研究與開發(fā)費用占銷售額的比重近3%，高于全國平均水平約2個百分點。**時期，共開發(fā)新藥546種次，其中中藥一類新藥2個，中、西藥三、四類以上新藥135個。完成國家級各類科技項目24項，省重大科技開發(fā)項目13項，省重點科技開發(fā)項目24項，省級火炬計劃項目22項，省重點技術創(chuàng)新項目24項。全行業(yè)科技進步貢獻率達55%。
（四）資本規(guī)模壯大，投資規(guī)模擴張。**末，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)所有者權益達88.6億元，比"八五"末增長2.2倍；**時期固定資產(chǎn)投資超過30億元，比"八五"增長1.4倍。
醫(yī)藥行業(yè)成績顯著，但仍存在不少突出問題。一是結構性矛盾較為突出。大公司大集團行業(yè)龍頭作用尚不顯著，中小企業(yè)"低小散"狀況仍需改善；一般產(chǎn)品雷同較多，低水平重復較為嚴重；高污染的原料藥能力過剩，高附加值的制劑產(chǎn)品水平不高。二是企業(yè)技術水平仍然不高。企業(yè)技術創(chuàng)新投入、技術與人才儲備相對不足，自主創(chuàng)新能力有待進一步提高；大量企業(yè)技術裝備水平不高，生產(chǎn)工藝落后。三是流通體制與市場經(jīng)濟發(fā)展要求不相適應。計劃經(jīng)濟體制下的三級批發(fā)格局打破后，新的醫(yī)藥流通體系尚未形成，藥品流通秩序混亂，惡性競爭嚴重。
二、**醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展背景和趨勢
（一）市場需求背景
隨著人民生活水平提高、農(nóng)村市場開拓和國際化程度加深，**期間醫(yī)藥市場需求將保持較快增長，需求結構將進一步調整。據(jù)國家行業(yè)管理部門預測，未來五年全國藥品需求量年均增長12%，到**年達2180億元，比**年凈增940億元；國際藥品市場需求年均增長8%，到**年達5400億美元。隨著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展、城市化進程的加快、醫(yī)療保險制度改革的推行和藥品分類管理制度的實施，非處方藥品（OTC）、療效確切和價格低廉的藥品、列入《國家基本藥物》及《基本醫(yī)療保險藥物目錄》的藥品，以及適銷對路的醫(yī)療器械產(chǎn)品等將有更大的市場空間。隨著醫(yī)學、藥學及相關學科的飛速發(fā)展及其相互影響和滲透，藥物資源將得到廣泛而深入地研究，生物技術藥物、納米技術藥物、海洋藥物、天然藥物等一些新興藥物將逐漸崛起并在藥品市場中占有較大份額。
（二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
跨入新世紀，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展環(huán)境正經(jīng)歷深刻變化，面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。
從競爭格局看：跨國公司大舉進軍中國市場，醫(yī)藥行業(yè)競爭國際化趨勢進一步凸現(xiàn)。目前，全國已設立1700多家中外合資醫(yī)藥企業(yè)，世界排名前20位的制藥公司均已在中國建立獨資或合資企業(yè)。這既為企業(yè)利用外資嫁接改造提供了機遇，也促使市場競爭在更大范圍、更高層次展開；既為企業(yè)提供了接受技術輻射的機會，從而帶動醫(yī)藥高新技術水平的提高，也促使知識產(chǎn)權保護進一步加強，從而增加新藥開發(fā)的難度。
從政策趨勢看：國家藥品監(jiān)管力度進一步加強，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進一步深入，環(huán)境保護執(zhí)法力度進一步加大，將對醫(yī)藥工商企業(yè)提出了更高、更嚴的要求，對企業(yè)經(jīng)營方式和行為方向產(chǎn)生深遠影響。國家整頓藥品市場秩序、建立新的醫(yī)療保險制度，將對依靠"高定價、高折扣"和"高進銷差率、高費用率"營銷方式生存的企業(yè)形成較大沖擊，對以依靠調撥購進為主、無總總經(jīng)銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生較大壓力?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)保監(jiān)管的加強，也將使高污染的原料藥生產(chǎn)企業(yè)喪失生存空間。
從加入世貿組織的影響看：長遠分析，加入世貿組織有利于醫(yī)藥管理體制進一步與國際接軌，促使醫(yī)藥企業(yè)進一步轉換經(jīng)營機制；有利于進一步加強醫(yī)藥新產(chǎn)品研究和知識產(chǎn)權保護，借鑒國際先進的醫(yī)藥技術和管理經(jīng)驗，也有利于具有比較優(yōu)勢的化學原料藥、中藥、常規(guī)醫(yī)療器械產(chǎn)品進一步占領國際市場。短期分析，加入世貿組織后關稅降低、藥品知識產(chǎn)權保護加強、開放藥品流通業(yè)，將對藥品流通和企業(yè)技術創(chuàng)新產(chǎn)生較大沖擊。
總的看，**時期，隨著醫(yī)藥科技的進步、藥品需求的變化，特別是我國加入世貿組織后產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，醫(yī)藥經(jīng)濟格局將發(fā)生深刻變化。面對復雜的國內外環(huán)境，準確把握形勢，抓住發(fā)展機遇，加強政策引導，保持快速發(fā)展，提高增長質量，是浙江醫(yī)藥行業(yè)**規(guī)劃所要解決的主要問題。
三、**醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略任務
（一）總體要求
以加快發(fā)展為主題，以提高競爭力為目標，以接軌國際為方向，突出技術創(chuàng)新、體制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，促進結構優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)升級，在高新技術產(chǎn)業(yè)化、中藥現(xiàn)代化和擴大化學原料藥優(yōu)勢上取得較大進展，實現(xiàn)從醫(yī)藥大省向醫(yī)藥強省的轉變。
醫(yī)藥強省的內涵是：規(guī)模大、技術強、素質高、效益好。
規(guī)模大--進一步聚集資本、人才、技術和信息，進一步保持經(jīng)濟總量在全國同行的領先地位，進一步發(fā)展一批企業(yè)規(guī)模居國內領先地位的骨干企業(yè)，進一步形成一批在國內外具有較強市場競爭力、控制力的拳頭產(chǎn)品，進一步擴大區(qū)域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。
技術強--堅持"科學技術是第一生產(chǎn)力"，完善企業(yè)技術創(chuàng)新機制；開發(fā)一批專利技術或行政保護的高新技術產(chǎn)品；建立一支具有創(chuàng)新能力的企業(yè)科技隊伍。主要產(chǎn)品在國內確立技術優(yōu)勢，部分產(chǎn)品達到或超過國際先進技術水平。
素質高--企業(yè)的技術創(chuàng)新能力、市場開拓能力、綜合管理能力和員工整體素質全面提高，部分企業(yè)逐步由規(guī)?；?、集約化、集團化向集成化方向發(fā)展；醫(yī)藥行業(yè)的高科技特點進一步顯現(xiàn)。
效益好--形成低成本、高效益的行業(yè)，重點企業(yè)資產(chǎn)負債率達到國際劃分的安全型企業(yè)標準；科技進步貢獻率、銷售利潤率、資本利潤率等技經(jīng)指標達到全國同行先進水平。
（二）主要預期目標
1、總體目標
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)層次和運行質量顯著提高，形成以知識經(jīng)濟為支撐、以可持續(xù)發(fā)展為導向、以高素質企業(yè)為骨干的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)；全面接軌國際，某些領域處于世界領先地位，部分產(chǎn)品能控制國際市場；經(jīng)濟效益和環(huán)境效益同步發(fā)展，初步建立起醫(yī)藥強省的框架。
2、經(jīng)濟規(guī)模和增長質量目標
**時期，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值、增加值、利潤總額和醫(yī)藥商業(yè)銷售總額均比**時期翻一番以上，年均增長速度保持15%左右；增長質量進一步提高，到**年，凈資產(chǎn)利潤率達15%、新產(chǎn)品產(chǎn)值率達50%，科技進步貢獻率達65%。突出觀念創(chuàng)新，推動制度和機制創(chuàng)新，帶動技術、管理和市場創(chuàng)新，企業(yè)競爭力全面提高。
3、經(jīng)濟結構目標
（1）產(chǎn)業(yè)結構方面。到**年，中藥產(chǎn)業(yè)占全省醫(yī)藥工業(yè)銷售收入的比重從**年的15%左右提高到30%以上，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的比重達到10%，生物藥品產(chǎn)業(yè)的比重達到5%。
（2）企業(yè)組織結構方面。工業(yè)領域：按規(guī)模形成三個層次的骨干企業(yè)。第一層次：3家企業(yè)年銷售收入超20億元，其中1家超30億元，2-3家開展跨國經(jīng)營；第二層次：10家企業(yè)年銷售收入達10-20億元；第三層次：20家企業(yè)年銷售收入達5-10億元。三個層次的企業(yè)銷售收入占全省總銷售收入的75%以上。流通領域：發(fā)展年銷售收入達20億元的大型區(qū)域性批發(fā)企業(yè)5家；鼓勵大型批發(fā)企業(yè)跨地區(qū)兼并市、縣級批發(fā)企業(yè)，市、縣級批發(fā)企業(yè)改組為區(qū)域性基層配送中心，形成完善的區(qū)域性配送網(wǎng)絡。
4、接軌國際目標
3-5家企業(yè)發(fā)展成為在研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售等方面具有跨國特征的現(xiàn)代制藥企業(yè)；制劑技術與產(chǎn)品上取得突破，國際競爭力明顯提高，實現(xiàn)藥品出口結構由原料藥向制劑的戰(zhàn)略轉移；重點培育的品種技術接近或達到國際先進水平。
四、醫(yī)藥行業(yè)重點建設的"三大工程"
**時期，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關鍵是調整產(chǎn)業(yè)結構、培育特色優(yōu)勢。以浙東南化學原料藥出口基地、中藥現(xiàn)代化工程、醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)化工程"三大工程"為抓手，突出重點，創(chuàng)出特色，全面推進產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，逐步實現(xiàn)化學藥品、中成藥和醫(yī)療器械的協(xié)調發(fā)展。加快高新技術成果的產(chǎn)業(yè)化，加大利用高新技術和先進適用技術改造現(xiàn)有主導品種，鞏固和擴大化學藥品的優(yōu)勢；加快實施中藥現(xiàn)代化工程，努力形成新的增長點；加快醫(yī)療器械的調整提高，向光機電一體化發(fā)展。重點培育一批獨家或少家生產(chǎn)、科技含量和出口創(chuàng)匯高、銷售額在2億元以上、國內市場占有率在20%以上的主導產(chǎn)品，形成以規(guī)模化產(chǎn)品、專利產(chǎn)品以及行政保護產(chǎn)品為支撐的產(chǎn)業(yè)格局。
（一）建設浙東南化學原料藥出口基地
以臺州椒江入?？趦砂堕_發(fā)區(qū)為中心區(qū)域，并輻射金華、紹興等地的若干重點企業(yè)和工業(yè)小區(qū)為衛(wèi)星區(qū)，規(guī)劃投資100億元，建設國家級浙東南化學原料藥出口基地。著眼于高起點高水平，培育一批具有國際領先水平的化學原料藥和中間體產(chǎn)品，進一步突出區(qū)域集約化優(yōu)勢；順應經(jīng)濟發(fā)展與自然環(huán)境和諧統(tǒng)一的要求，堅持環(huán)境綜合達標治理，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過5-10年的努力，建成我國主要的化學原料藥及中間體生產(chǎn)基地，建成以一批在國際上品種規(guī)模最大、生產(chǎn)成本最低、產(chǎn)品質量最高的化學原料藥產(chǎn)品為依托的世界級化學藥生產(chǎn)基地。同時，發(fā)揮多種所有制優(yōu)勢，加速實施企業(yè)戰(zhàn)略性重組，大力扶持優(yōu)強企業(yè)，發(fā)展一批年出口額超過2-3億美元的大型企業(yè)集團。爭取基地全部建成后，年出口達到50億美元，占全球化學原料藥市場份額約25%。
在集中力量建好浙東南化學原料藥出口基地的同時，全省的化學原料藥工業(yè)突出兩個發(fā)展方向：一是努力改造提高具有競爭優(yōu)勢和潛在優(yōu)勢的品種，進一步提高現(xiàn)有主導產(chǎn)品的各項技術、經(jīng)濟指標。研究應用頭孢菌素抗生素的關鍵中間體7-ACA和7-ACX的大規(guī)模生產(chǎn)技術；廣泛采用高產(chǎn)菌種，提高現(xiàn)有發(fā)酵品種的發(fā)酵水平和后處理技術；提高合成、半合成藥生產(chǎn)水平及維生素E的生產(chǎn)工藝等關鍵技術水平，提高普利類他汀類、奧美拉唑等合成藥的工藝水平；加強甾體激素的資源開發(fā)，運用手性藥物合成技術，解決目前存在的消旋體拆分和消旋體處理等難題；加強對頭孢曲松、VE、撲熱息痛等大品種的結晶工藝技術研究，實現(xiàn)計算機輔助控制和操作。二是著力開發(fā)高附加值、高市場潛力、高技術含量的新品種，發(fā)展一批新的經(jīng)濟增長點。緊跟國際藥品開發(fā)進程，加快仿制一批國外專利失效或即將失效的產(chǎn)品，特別是新型生物及化學藥物，并迅速產(chǎn)業(yè)化，努力縮短與發(fā)達國家的差距，積極占領國內外市場。
（二）建設中藥現(xiàn)代化工程
在繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)中醫(yī)藥特色優(yōu)勢的基礎上，充分利用現(xiàn)代科技的方法和手段，借鑒國際通行的醫(yī)藥標準規(guī)范，研究開發(fā)符合現(xiàn)代用藥習慣、適應國內外市場要求的中藥產(chǎn)品；以藥材生產(chǎn)、中藥工業(yè)和中藥科研現(xiàn)代化為重點，建立科工農(nóng)貿一體化的中藥產(chǎn)業(yè)體系，培育一批具有較強市場競爭力的企業(yè)集團；加快中藥現(xiàn)代化進程，中藥產(chǎn)業(yè)技術水平大幅提高，傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢進一步轉化為競爭優(yōu)勢。**期間，全省中藥現(xiàn)代化工程規(guī)劃投入30億元。爭取到**年，中藥工業(yè)銷售收入達100億元，經(jīng)濟效益居全國前列。
中藥現(xiàn)代化工程主要從藥材生產(chǎn)現(xiàn)代化、中藥工業(yè)現(xiàn)代化、中藥科研現(xiàn)代化三個方面著力，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)提升，促使中藥產(chǎn)業(yè)化、國際化水平顯著提高。
--推進藥材生產(chǎn)現(xiàn)代化。推進藥材生產(chǎn)的規(guī)范化和標準化，大幅提升藥材生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化水平。實現(xiàn)大宗、地道中藥材和重點中成藥品種所用中藥材規(guī)范化生產(chǎn)，顯著提高中藥材質量和產(chǎn)量。以產(chǎn)地品質管理為中心，有重點地推行藥材種植管理規(guī)范（GAP），建成5個以上符合GAP要求的種植示范基地，全省藥材規(guī)范化種植面積超過30萬畝。積極推廣應用生物技術和新型育種、栽培技術，發(fā)展名貴中藥材種植，創(chuàng)建優(yōu)質藥材品牌。
--推進中藥工業(yè)現(xiàn)代化。突出中藥提取、飲片、成藥三個關鍵環(huán)節(jié)，全面提升技術、工藝、裝備的現(xiàn)代化水平。建成5個以上中藥提取物加工基地，實行中藥標準提取物產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)；發(fā)展一批中藥飲片名牌，建成3個以上現(xiàn)代化的中藥飲片加工基地，以"浙八味"為重點，建立2個以上中藥單味濃縮顆粒飲片生產(chǎn)點；開發(fā)一批中成藥新產(chǎn)品，規(guī)劃研究1個以上一類中成藥新藥，5個以上二類中成藥新藥，及20個左右其它新藥；大規(guī)模實施技術裝備的現(xiàn)代化改造，部分重點骨干企業(yè)在率先建成具有90年代末國際先進生產(chǎn)水平。
--推進中藥科研現(xiàn)代化。進一步實現(xiàn)產(chǎn)學研緊密結合，著力提升中藥研究、開發(fā)水平。中藥基礎研究取得明顯成效，在探索中藥機理、建立中藥研究開發(fā)中心、重點實驗室和臨床實驗基地、推廣中醫(yī)藥理論等中藥基礎研究領域取得較大進展；中藥制劑新技術的研究開發(fā)應用取得明顯成效，推進中成藥新藥研究開發(fā)和傳統(tǒng)產(chǎn)品的二次開發(fā)，重點選擇20個傳統(tǒng)名優(yōu)中藥實施二次開發(fā),"老藥新做"，提高產(chǎn)品檔次和適應現(xiàn)代用藥習慣。爭取2-3個品種以新藥的標準通過美國FDA認證。
（三）建設醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)化工程
重點在杭州市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)設立醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)園區(qū)，增加基礎設施投資，輔以優(yōu)惠政策，建設杭州"新藥港"，努力使杭州醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)園區(qū)成為全國一流的"高起點、優(yōu)結構、外向型、復合型"現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)。園區(qū)發(fā)展重點：突出發(fā)展生物醫(yī)藥和天然藥物；加強與國際跨國公司合作并加大國內外招商力度，引進和發(fā)展新的化學專利藥、制劑新劑型和先進醫(yī)療器械。重視科技研究開發(fā)體系的建設，建立生物基因工程、天然藥物、化學藥新制劑等技術創(chuàng)新中心；建立生物醫(yī)藥、海洋藥物、天然藥物和醫(yī)療器械等醫(yī)藥科技創(chuàng)業(yè)服務中心（孵化器）；依托國內外科研機構和大專院校，與醫(yī)藥企業(yè)共組科技創(chuàng)新平臺。爭取經(jīng)過5-10年的發(fā)展，工業(yè)總產(chǎn)值增長2-3倍；園區(qū)全部建成后，達到年產(chǎn)值150億元以上的經(jīng)濟規(guī)模。
高新技術產(chǎn)業(yè)化工程中，制劑、生物制藥和醫(yī)療器械的發(fā)展方向是：
--制劑產(chǎn)品。一方面積極開發(fā)新品種。針對病原結構的變化，開發(fā)一批老年病、心血管疾病、腫瘤病等高發(fā)病源的特效藥。另一方面積極開發(fā)新劑型。主要是發(fā)展控釋、緩釋、透皮吸收制劑和復方制劑，爭取到**期末形成一批多劑型、高附加值及高生物利用度的新產(chǎn)品。
--生物制藥。實施"進口替代"戰(zhàn)略，發(fā)揮我省民間資金充足的優(yōu)勢，利用政府和民間力量，在瞄準國外同類產(chǎn)品的高起點上發(fā)展生物制藥，力爭有較大突破。重點發(fā)展基因工程藥物、基因重組疫苗、診斷和治療用單克隆抗體。針對神經(jīng)系統(tǒng)、腫瘤、艾滋病及免疫缺陷等重大疾病，開發(fā)白細胞介素類、造血因子類和其他細胞因子類產(chǎn)品。
--醫(yī)療器械。重點發(fā)展醫(yī)用制冷設備、醫(yī)用光學內窺鏡、無損傷檢測設備、便攜式新型心電監(jiān)護系統(tǒng)等產(chǎn)品。加強與省內知名機械、電子企業(yè)和科研院所的合作，共同開發(fā)高精尖、光機電一體化的診斷、治療、檢驗型儀器設備，開發(fā)家庭用保健、康復、理療型醫(yī)療器械產(chǎn)品。
五、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略措施
（一）大力推進企業(yè)技術創(chuàng)新
建立健全適應國際醫(yī)藥競爭形勢和現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展規(guī)律的技術創(chuàng)新體系及運行機制，加快運用高新技術和先進適用技術改造企業(yè)技術裝備和工藝水平，進一步發(fā)展醫(yī)藥高技術產(chǎn)業(yè)。到**期末，全行業(yè)的研究與開發(fā)費用投入占銷售額的比例達6%，重點骨干企業(yè)達8%以上。
1、建立健全技術創(chuàng)新的"一個體系"和"三個機制"
--"一個體系"：建立以企業(yè)技術中心為核心的技術開發(fā)體系。以組建企業(yè)技術中心為重點，以抓好企業(yè)技術中心試點為突破口，以支持高新技術產(chǎn)品的研究開發(fā)和項目的產(chǎn)業(yè)化為手段，全行業(yè)基本形成初具自主創(chuàng)新能力、多層次的技術開發(fā)體系。
--"三個機制"：一是加速形成有利于自主創(chuàng)新的技術進步運行機制。建立以企業(yè)為主體、多渠道資金支持的投入體系。完善企業(yè)科技進步獎勵制度為主的激勵機制，創(chuàng)造尊重知識、尊重人才的內部環(huán)境，引進和培養(yǎng)一批懂專業(yè)、善經(jīng)營、會管理的復合型科技人才和外向型人才。堅持技術開發(fā)與引進、消化、吸收相結合，堅持技術創(chuàng)新與技術改造、質量振興等工作相結合，廣泛開展形式多樣的國內外醫(yī)藥技術、經(jīng)濟交流合作。
二是加速形成科技成果轉化機制。擴大企業(yè)"產(chǎn)學研"聯(lián)合，吸引國內外科技力量進入企業(yè)或參與企業(yè)技術開發(fā)。建立以項目為紐帶，以聯(lián)合共建實驗室、研究中心為主要內容，多種形式、長期穩(wěn)定的合作關系。培養(yǎng)和建立一支具有高素質的職業(yè)醫(yī)藥技術經(jīng)紀人隊伍，加大科技成果推廣力度。建立具備科技成果轉化"孵化器"作用的技術服務機構。
三是加速形成醫(yī)藥科技風險投入機制。增強企業(yè)對高新技術風險投入的意識，提高企業(yè)研究和開發(fā)經(jīng)費中投資高新技術項目的比例。設立由政府職能部門管理、由多種資金渠道組成的醫(yī)藥科技風險投資基金，扶持對全行業(yè)具有導向性的、高水平的醫(yī)藥研究開發(fā)項目。引導民間資本和行業(yè)外資金開辦醫(yī)藥技術風險投資公司，從事醫(yī)藥新技術研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的風險投資。
2、著力提高企業(yè)技術創(chuàng)新能力
一是繼續(xù)提升產(chǎn)、學、研合作的規(guī)模和層次。更大規(guī)模、更高層次推動醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展與科研院所、大專院校多種形式的合作，形成穩(wěn)定有效的技術支持。有條件的企業(yè)要從過去追蹤了解科研單位在研課題、選擇受讓科研成果的被動科研為主，積極向先期介入科研、進而逐步主導研究進程的主動科研為主轉變。二是努力提高自主開發(fā)能力。大中型企業(yè)要建立研究開發(fā)機構。列入跨國公司培育的企業(yè)在現(xiàn)有研究所的基礎上，建立具有優(yōu)良的硬件設施、良好的實驗環(huán)境、緊跟世界高新技術發(fā)展步伐的開發(fā)研究機構。鼓勵企業(yè)到發(fā)達國家開辦科研機構。技術開發(fā)戰(zhàn)略的重心從單純仿制向仿創(chuàng)結合轉移，進而實現(xiàn)自主創(chuàng)新的突破。在分析解剖國外新上市產(chǎn)品、進口藥品和一些銷售量大的非專利藥品的基礎上大膽創(chuàng)新，研制開發(fā)擁有專利技術或具行政保護的高新技術產(chǎn)品，形成特色主導品種。積極培養(yǎng)和引進高層次的研究人才，加強新產(chǎn)品、新技術的開發(fā)。
3、加大技術改造力度
一是積極推進高新技術產(chǎn)業(yè)化和采用高新技術改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。全面運用信息技術、集成控制、納米技術、生物工程、膜過濾、手性反應、光化學反應技術、多肽藥物固相合成技術、耦合結晶、分子精餾、超臨界提取等高新技術和先進適用技術，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的質量和技術水平，增強在國際市場中的競爭力。爭取在緩控釋制劑的定速、定位、定時釋放技術，制備靶向釋放系統(tǒng)的脂質體技術，單克隆抗體技術，超聲技術，固體分散技術，球晶技術等方面取得突破。采用先進的"三廢"處理技術，把環(huán)境污染降低到最低程度，確保經(jīng)濟、社會、環(huán)境、效益同步發(fā)展。
二是全面提高技術裝備水平和信息化、自動化控制水平。在合成和發(fā)酵過程，推廣全過程計算機控制，采用膜過濾等新技術實現(xiàn)封閉式生產(chǎn)。中成藥提取采用膜過濾、超臨界二氧化碳萃取等新技術，改造傳統(tǒng)提取方法。制劑生產(chǎn)，采用新型的連動性的裝備、先進的自動化程度較高的包裝機械。推廣全自控精密微孔多管過濾機、智能化多功能過濾機、全自動瓶塞清洗機等自動化、智能化制藥設備。采用先進、節(jié)能的空壓設備等公用工程裝備，提高用氣質量。
三是全面推行GMP（藥品生產(chǎn)管理規(guī)范）認證，提高藥品生產(chǎn)規(guī)范水平。企業(yè)要按照GMP規(guī)定，在改造硬件的同時，建立和完善各項規(guī)章制度，實現(xiàn)生產(chǎn)過程的規(guī)范化、標準化。**期末，制藥企業(yè)全部達到GMP規(guī)范要求。
（二）推進產(chǎn)業(yè)組織優(yōu)化和現(xiàn)代企業(yè)制度建設
堅持"大上規(guī)模，小創(chuàng)特色"。著眼于提高產(chǎn)業(yè)組織化水平，繼續(xù)培育大公司大集團，對中小企業(yè)加大扶持；著眼于提高資源配置水平，進一步推動企業(yè)兼并、重組、上市和利用外資；著眼于完善現(xiàn)代企業(yè)制度，進一步深化企業(yè)內部制度改革和優(yōu)化企業(yè)資本結構。
1、培育大公司大集團
以全面建立現(xiàn)代企業(yè)制度和推進企業(yè)重組為抓手，促進大公司大集團上規(guī)模、上水平，進一步發(fā)揮行業(yè)的示范、帶動和整合作用。一要引導大公司大集團處理好自我積累型發(fā)展和資本聚集型發(fā)展的關系，處理好資本經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營的關系，處理好主業(yè)與副業(yè)的關系，提高企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營水平，提高增長質量和效益。二要引導企業(yè)進一步深化改革，全面建立現(xiàn)代企業(yè)制度。國有企業(yè)要在**的基礎上，進一步深化產(chǎn)權制度改革，推進員工持股計劃，鼓勵經(jīng)營者適當持大股，向混合所有制的現(xiàn)代公司制發(fā)展。屬于民營企業(yè)的大公司大集團，要加快向規(guī)范的公司制轉變。各類大公司大集團特別是通過資產(chǎn)重組設立的企業(yè)，要按現(xiàn)代企業(yè)制度的要求構筑法人治理結構，從思想認識上、組織體系上和企業(yè)的運行機制上融合一體，使聯(lián)合企業(yè)真正成為一個有機整體，內部資源得到最大優(yōu)化。爭取更多的大公司大集團股票上市，成為經(jīng)營規(guī)范、效益優(yōu)良、信用可靠的高素質上市企業(yè)，成為全省行業(yè)發(fā)展的典范。
2、支持中小企業(yè)發(fā)展
制訂鼓勵和促進中小企業(yè)發(fā)展的政策措施，加快建立為中小企業(yè)提供資金融通、技術開發(fā)、管理診斷、信息咨詢、工業(yè)設計、市場開拓、外貿指導、人才培訓等多方支持的行業(yè)服務體系。積極引導中小企業(yè)圍繞名牌產(chǎn)品發(fā)展或為大型企業(yè)提供配套服務，在社會化、專業(yè)化分工協(xié)作體系中重新定位，謀求發(fā)展；引導中小企業(yè)在某個小品種、小類別中形成較高的市場占有率，促使更多企業(yè)向高科技的"小而精"型、具有特色優(yōu)勢的"小而特"型、專業(yè)配套的"小而專"型的"小型巨人"企業(yè)發(fā)展。
3、優(yōu)化企業(yè)資本結構
注重吸收增量與盤活存量相結合，擴大和優(yōu)化資本規(guī)模。推進工商企業(yè)的產(chǎn)權改革和企業(yè)改組，吸收海內外法人、個人參股控股實現(xiàn)產(chǎn)權主體多元化，條件成熟的依法改制為現(xiàn)代公司制企業(yè)。引導大企業(yè)集團、各類投資機構對我省醫(yī)藥工商企業(yè)實施跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制的購并，完成一批企業(yè)的嫁接改造。繼續(xù)加強招商引資工作，提高利用外資的水平。繼續(xù)推動企業(yè)在境內外上市，幫助優(yōu)勢企業(yè)做好爭取上市工作，利用資本市場籌集發(fā)展資金。力爭**期間有2家企業(yè)成功上市。
（三）大力拓展國內外市場
深化流通體制改革，規(guī)范藥品流通秩序，實施國際經(jīng)營戰(zhàn)略，開拓國內外市場，為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更廣闊的需求空間。
1、適應流通體制改革和藥政、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的趨勢，建立"高效開放、宏觀調控、有序競爭、科學管理"的醫(yī)藥流通新體制，實現(xiàn)減少環(huán)節(jié)、降低成本、加快物流、提高效益的目的。推動醫(yī)藥工商企業(yè)發(fā)展總總經(jīng)銷，逐步形成以資本為紐帶的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算、調批零一體化的母子公司制企業(yè)集團，形成全國總、地區(qū)分銷商、零售連鎖店的工商一體化的流通格局。大力開拓農(nóng)村市場，加快發(fā)展零售業(yè)。
2、實施全球營銷策略。以全球戰(zhàn)略眼光，積極參與國際經(jīng)濟分工；堅持國內外市場并舉的方針，進一步擴大市場空間。采用自營或委托進出口業(yè)務等多種形式，發(fā)展與東南亞、西歐、東歐等國家和地區(qū)的貿易往來。鼓勵有條件的企業(yè)到境外自辦、聯(lián)辦跨國公司，以資本擴張促進商品擴張。重點出口企業(yè)要從依賴商為主，轉向逐步自主開發(fā)國際藥品市場，逐步控制更多的營銷渠道，逐步建立一支適應國際市場的營銷隊伍。
3、積極探索建立醫(yī)藥物流中心。堅持社會化和資源優(yōu)化配置原則，建設連鎖企業(yè)配送中心，配套發(fā)展商品流和信息流。適時配置計算機管理系統(tǒng)，真正實現(xiàn)藥品配送的科學管理，達到高效、低耗、安全、方便、快捷的目的。
4、重點培育的大公司大集團要發(fā)揮營銷主力軍作用，建立一個強有力的市場調查和市場信息處理研究部門，組織一支富有開拓能力、高素質的營銷隊伍，形成一個具有一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡；運用新的營銷策略，加大市場開發(fā)投入，不斷提高市場競爭力。
（四）落實促進行業(yè)發(fā)展的配套政策
充分利用國家和省出臺的促進經(jīng)濟發(fā)展的各項政策。對已出臺的政策進一步落實并完善，對需推出的政策積極爭取，盡可能為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。
1、省社保部門優(yōu)先推薦本省的制劑大品種列入國家醫(yī)療保險用藥乙類目錄。按勞動與社會保障部等七部委《關于城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)藥保險用藥范圍管理辦法》的規(guī)定，省經(jīng)貿委加強和社保部門溝通，及時調整乙類目錄。按國務院糾風辦等六部委關于糾正醫(yī)藥購銷中不正之風的有關規(guī)定，進一步規(guī)范藥品集中招標采購工作，規(guī)范藥品市場秩序，抑制藥價虛高。
2、引導浙東南化學原料藥出口基地健康發(fā)展。對工藝技術先進企業(yè)、產(chǎn)品出口型企業(yè)、國外大公司進區(qū)優(yōu)先鼓勵，對以貿易為主的工貿企業(yè)、污染不能治理的企業(yè)、不符合國家產(chǎn)業(yè)政策的企業(yè)嚴格限制入?yún)^(qū)?；厣a(chǎn)的產(chǎn)品必須是輕污染、低能耗、高效益、高附加值產(chǎn)品?；亓腥雵液褪≈攸c建設的項目，所需建設占用農(nóng)用地指標，予以計劃單列；產(chǎn)品報批優(yōu)先給予審批，盡量縮短評審時間；已批復生產(chǎn)的產(chǎn)品，其他企業(yè)原則上不再布點生產(chǎn)。申請新公司、新車間，簡化審批程序，優(yōu)先立項。指導和幫助藥品生產(chǎn)企業(yè)盡快通過GMP認證。
3、爭取設立中藥現(xiàn)代化專項資金，用以引導、扶持中藥生產(chǎn)企業(yè)、科研院所、社會中介服務機構實施中藥現(xiàn)代化工程。由政府出資，吸引上市公司、國內外財團、民間資金入股，籌建中藥產(chǎn)業(yè)風險投資機構。設立重點面向前期投入風險大、市場前景好、具有廣泛經(jīng)濟效益和社會效益的中藥產(chǎn)品和中藥項目的產(chǎn)業(yè)風險投資基金。
第8篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)是當今世界極富活力的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，也是關系到國計民生和社會穩(wěn)定的特殊產(chǎn)業(yè)。中國醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)自新世紀以來發(fā)展迅猛，10年來的復合增長率約為13%。據(jù)統(tǒng)計，2011年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售市場為8600億元，其中全國醫(yī)院用藥規(guī)模約5500億元，零售市場約為1950億元，總產(chǎn)值達到15500億元左右[1]。本文以廣西部分醫(yī)藥銷售企業(yè)為例，通過實地考察、座談訪問和查閱資料等方式，深入分析了廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)存在問題及其原因并提出了相應的對策建議。
一、廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)的現(xiàn)狀分析
改革開放30多年來，廣西醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展，形成了包括中成藥、化學藥、醫(yī)療器械、包裝材料、衛(wèi)生材料為主的醫(yī)藥工業(yè)體系和基本滿足人民用藥需求的城鄉(xiāng)醫(yī)藥流通網(wǎng)絡。2011年，在全區(qū)醫(yī)藥制造工業(yè)中，162家企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)銷售收入162.3億元，與2000年比年均增長16.7%。在全國31個省市自治區(qū)醫(yī)藥工業(yè)主要指標排序中，廣西銷售收入排第18位，利稅排第14位。廣西醫(yī)藥總產(chǎn)值占全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值比重為1.57%[2]。根據(jù)有關機構預測，到2015年，廣西醫(yī)藥工業(yè)將實現(xiàn)銷售收入320億元，增加值達128億元，實現(xiàn)利稅32億元[3]。然而，近年來隨著醫(yī)藥流通領域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)在完成利潤持續(xù)增長的同時增速下降卻是不爭的事實，主要由以下因素造成。
（一）銷售點分布不合理，行業(yè)集中度較低
一是經(jīng)濟較發(fā)達的市、縣銷售網(wǎng)絡多，而一些偏遠城鎮(zhèn)、山區(qū)銷售網(wǎng)絡少。二是針對三級、二級醫(yī)院的醫(yī)院終端覆蓋能力比較強，對基層醫(yī)療機構、社區(qū)、農(nóng)村的醫(yī)療機構，全區(qū)范圍內的覆蓋能力卻相當薄弱。三是國際國內知名大型銷售企業(yè)布點少。從市場占有率看，國內銷售收入前10名企業(yè)在廣西的銷售份額僅為2%左右，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模仍然相對較小，對提高醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)集中度的作用不明顯。四是零售藥店規(guī)模小。近幾年來僅大中城市就有數(shù)十家零售藥店被淘汰出局，規(guī)模和實力上的懸殊使零售藥店在與大、中型醫(yī)院的長期市場份額競爭中處于不利地位。
（二）市場管理仍不規(guī)范，行業(yè)形象較差
一是制藥行業(yè)本身定位不準，品種趨同嚴重，往往是同個臨床適用癥同一個劑型有眾多替代品，造成銷售行業(yè)嚴重的惡性競爭。二是藥品生產(chǎn)領域供過于求，流通經(jīng)銷領域秩序比較混亂。部分銷售企業(yè)為了生存和發(fā)展，還紛紛標貼虛高藥價、使用帶金促銷方式或通過高額回扣來促銷，導致行業(yè)不正之風盛行，藥價虛高。三是有的醫(yī)藥代表在藥品促銷中行為不規(guī)范，在藥品營銷中采取商業(yè)賄賂等做法，不僅增加了病人和政府的醫(yī)療負擔，而且造成極壞的社會影響，嚴重損害行業(yè)形象。
（三）隊伍素質參差不齊，服務水平不高
一是缺乏藥劑師，營銷資源沒有掌握在企業(yè)手里，一旦業(yè)務員流失或跳槽到競爭對手處，會給企業(yè)造成直接甚至長期的傷害，對企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌以及市場的長期、穩(wěn)定占有極其不利。二是醫(yī)藥銷售管理人才缺乏，對零售藥店、醫(yī)院藥房不能夠進行有效的管理，服務水平不高，難以形成競爭力。三是藥品營銷方面的基礎人才奇缺，大部分從業(yè)人員沒有藥學方面相關的專業(yè)知識，同時又缺乏營銷技能，導致藥品市場營銷效果大打折扣；一些醫(yī)療機構和醫(yī)生將其小團體或個人利益與藥品營銷活動密切掛鉤，排斥利薄藥品，阻礙市場機制發(fā)揮作用，給醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營理念、市場開拓、品牌維護、促銷執(zhí)行和服務等方面造成諸多的障礙與困難。
（四）營銷模式相對落后，現(xiàn)代化進程緩慢
一是市場定位不夠準確，營銷成本大量浪費。醫(yī)藥企業(yè)為了搶占市場，競相開發(fā)出各種營銷渠道和營銷方式，例如，買一送一、發(fā)放優(yōu)惠券和體驗卡、會員卡等。然而，在花哨的營銷策劃中大量增加了成本，其價格競爭優(yōu)勢也會相應喪失。二是營銷軌道存在偏差。有的醫(yī)藥企業(yè)在電視、電臺、雜志和報紙等大眾媒介上大打虛假廣告，欺詐廣大患者和消費者，雖然銷量有所增長，但對銷售企業(yè)有百害而無一利。三是推廣手段單一。大部分醫(yī)藥企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，缺乏一種整體性的推廣途徑，很難起到規(guī)?；男?。四是缺乏國際市場經(jīng)驗，醫(yī)藥營銷現(xiàn)代化進程緩慢。一個不能與市場發(fā)展趨勢同步的營銷企業(yè)注定會逐漸喪失競爭能力和市場份額。
二、新形勢下廣西醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展的特點
（一）行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。近年來，全區(qū)各地醫(yī)藥企業(yè)緊緊圍繞改革與發(fā)展兩大目標，不斷加快制度創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，加快產(chǎn)權制度改革和重組步伐，市場機制調節(jié)作用進一步增強，促進了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營競爭能力不斷提高，推動了企業(yè)經(jīng)濟效益的改善，醫(yī)藥行業(yè)對宏觀經(jīng)濟增長的貢獻率進一步提升。醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售收入年平均遞增15%左右；實現(xiàn)利潤年平均遞增約20%；中成藥產(chǎn)量翻倍增長；技術創(chuàng)新帶來產(chǎn)品結構優(yōu)化，隨著“仿創(chuàng)結合”戰(zhàn)略的落實，有技術特色和品牌的名牌藥品越來越多，尤其是中藥品牌潛力巨大。
（二）行業(yè)的市場集中度和企業(yè)效益上升。醫(yī)藥行業(yè)進入百強企業(yè)的銷售規(guī)模底線由2006年的5.80 億元提升到2011年的10.23億元。從廣西醫(yī)藥企業(yè)銷售規(guī)?？矗^億元的有6家，醫(yī)藥銷售實力較強企業(yè)（年銷售額千萬元以上）主營業(yè)務收入為52億元，占廣西全行業(yè)的40.86%，其中排名前10位企業(yè)的主營業(yè)務收入為28億元，占廣西行業(yè)的25.30%，占百強企業(yè)的35.71%。百強企業(yè)利潤總額為2.86億元，其中前10位利潤合計為0.95億元，占行業(yè)利潤的40.56%，占百強企業(yè)的33.20%。行業(yè)的市場集中度逐步加大，行業(yè)規(guī)模效益優(yōu)勢進一步凸顯。
（三）零售終端爭奪愈演愈烈。近年來，醫(yī)藥零售市場保持了較快的發(fā)展勢頭，銷售規(guī)模逾120億元，其增幅穩(wěn)定在15%-18%左右。廣西醫(yī)藥零售業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。2011年零售連鎖10強企業(yè)的門檻已突破4000萬元關口。2011年以來，零售市場雖然保持了增長態(tài)勢，但行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)進一步加劇。平價藥房的沖擊，抗生素限售令的實施以及藥品分類管理的提速，加劇了零售市場的競爭。此外，企業(yè)發(fā)展面臨區(qū)域分割和產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，加之治理商業(yè)賄賂終端費用減少，藥品降價等因素加劇了企業(yè)經(jīng)營難度。而唯有注重品牌、管理、深度服務的理性市場競爭和差異化經(jīng)營，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場空間并健康發(fā)展的關鍵所在。
（四）農(nóng)村消費市場穩(wěn)健起步。隨著國家“兩網(wǎng)”建設試點和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展，農(nóng)村醫(yī)療保險制度正在推進與快速發(fā)展。農(nóng)村市場的開拓已成為企業(yè)進一步啟動內需、尋求醫(yī)藥市場新的經(jīng)濟增長點，促進醫(yī)藥經(jīng)濟全面均衡發(fā)展的重要舉措。近年來，全區(qū)14個市農(nóng)民人均現(xiàn)金收入均實現(xiàn)較快增長。2011年，廣西有11個市增幅超過20%，其中增長較慢的梧州市，其農(nóng)民人均現(xiàn)金收入為2739.5元，增長14.4%。2010年全區(qū)七大類醫(yī)藥商品銷售中，對農(nóng)村銷售額為8.28億元，比上年同期增長19.84%。2012年將繼續(xù)保持這一增長態(tài)勢。
（五）需求呈現(xiàn)多層次格局。隨著城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點工作正式啟動實施，覆蓋我國城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障制度體系日漸完善。一些療效確切、價格低廉的國產(chǎn)普藥及新藥仍占有一定的市場份額，OTC藥品進入快速發(fā)展階段，用于治療、預防新的傳染病、常見流行病藥物、消、保健藥品的需求持續(xù)增長。同時，現(xiàn)代生物技術藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學藥物的新品種，市場消費呈現(xiàn)多層次的格局。
三、提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)核心競爭力的對策措施
當前，廣西醫(yī)藥銷售行業(yè)面臨的總體形勢較為有利。醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)保持較快增長，醫(yī)保制度有序推進，國際對植物藥日益重視，為以中藥為主體的我區(qū)醫(yī)藥工業(yè)提供了新的機遇和良好的外部發(fā)展環(huán)境。但是我區(qū)醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)創(chuàng)新能力弱、產(chǎn)品水平不高、企業(yè)規(guī)模小、籌措發(fā)展資金困難、利用外資規(guī)模不大、技術滯后；同時還要面臨國內中成藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展競爭激烈，國外藥品生產(chǎn)企業(yè)利用其先進產(chǎn)品和強大資本不斷擠占國內醫(yī)藥市場的壓力，機遇和挑戰(zhàn)并存，必須加快調整和振興步伐，努力提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)核心競爭力。
（一）更新觀念，開創(chuàng)醫(yī)藥營銷工作新局面
眾所周知，市場營銷是通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，以達到實現(xiàn)各方利益的目的。目前傳統(tǒng)的銷售觀念正逐步被新的營銷理念所代替，樹立健康的現(xiàn)代營銷理念，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)營銷價值觀，即以產(chǎn)品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。一是始終強調非價格競爭，包括通過產(chǎn)品的質量、性能、專利、品牌、款式、包裝等各種促銷活動來吸引顧客，達到在企業(yè)競爭中取勝的目的。二是提供優(yōu)質的服務，服務競爭正是應對傳統(tǒng)的營銷競爭模式的變革，也屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務的一種競爭。三是采取集中管理與推廣，協(xié)調平衡公共關系，促進市場消費需求的改進，強調部門和員工密切協(xié)作，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
（二）緊緊抓住醫(yī)改給醫(yī)藥銷售行業(yè)帶來的機遇
新醫(yī)改政策給我們在更高的層次上提出了營銷新思路，我國新醫(yī)改的規(guī)劃是到2020年實現(xiàn)“人人享有衛(wèi)生保健”。隨著各級政府投入增長和全民醫(yī)保的逐步實現(xiàn)，醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持較快的增速，預計未來10年全區(qū)衛(wèi)生費用整體上將增長2.5倍，年均增長約13.5%。同時，農(nóng)村醫(yī)療市場增長將快于城市，農(nóng)村醫(yī)療機構、社區(qū)醫(yī)療機構將會成為改革之后市場急劇擴容的方向，未來10年農(nóng)村人均衛(wèi)生費用的增長介于16%-25%之間；大病統(tǒng)籌醫(yī)療市場容量未來10年將有15倍以上的擴容速度。因此，即將實現(xiàn)全覆蓋的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、社區(qū)醫(yī)保、農(nóng)村醫(yī)保市場將吸引更多醫(yī)藥銷售企業(yè)的關注，潛藏著巨大的市場增量，對醫(yī)藥銷售企業(yè)來講，未來需要不斷的深化網(wǎng)絡覆蓋能力。同時，新醫(yī)改對醫(yī)療機構的約束度將明顯提高，推動醫(yī)藥銷售行業(yè)規(guī)范化、市場化。
（三）加強行業(yè)管理，從政策上加大對醫(yī)藥銷售企業(yè)的支持力度
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施，其目的就是促進銷售，給銷售帶來增長保障。銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施。對于醫(yī)藥銷售企業(yè)而言，由于醫(yī)藥產(chǎn)品關系到國計民生，政策的穩(wěn)定性和長期性對營銷模式產(chǎn)生的作用和效果是長期的、累積式的。同時，醫(yī)藥企業(yè)構建與政府部門、商業(yè)公司、醫(yī)院醫(yī)生等的穩(wěn)定健全的網(wǎng)絡關系，對于醫(yī)藥企業(yè)的營銷具有良好的輔助功能。因此，從政府層面來講，應從政策上對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)各種形式的兼并、重組、聯(lián)合加以支持和引導，衛(wèi)生、藥檢、物價等政府部門要實施正確、有效的引導和調控。只有提高行業(yè)管理水平，建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。
（四）扶持自主品牌，做大做強我區(qū)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)業(yè)
營銷的最高目標是建立目標顧客與社會認同，形成有競爭優(yōu)勢的品牌。目前，廣西壯瑤醫(yī)藥已形成了一定的產(chǎn)業(yè)基礎，正骨水、云香精等30多種中成藥已經(jīng)形成品牌，行銷國內外市場。一是進一步加大現(xiàn)有產(chǎn)品及品牌的整合力度，篩選一批療效好、市場潛力大的產(chǎn)品進行重點培育；二是以產(chǎn)品信譽好、經(jīng)濟實力強、管理水平高的優(yōu)勢企業(yè)（如三金藥業(yè)、桂林西瓜霜等）為核心，通過兼并、重組等措施迅速提高其品牌的輻射帶動作用；三是加強各級政府的宏觀導向作用，分層次制訂品牌培育計劃；四是鼓勵一批優(yōu)勢企業(yè)利用產(chǎn)品技術的優(yōu)勢開展海外業(yè)務，促進醫(yī)藥企業(yè)走出國門，逐步推進廣西中醫(yī)藥的國際化。通過各方面形成共識，支持醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌建設，逐步做大做強我區(qū)醫(yī)藥品牌和企業(yè)。
（五）加快銷售企業(yè)規(guī)模發(fā)展，推進醫(yī)藥流通領域國際化的進程
從企業(yè)層面來講，醫(yī)藥商業(yè)實質上是一個分銷總通道，所有醫(yī)藥銷售企業(yè)可視為一個大的物流企業(yè)。未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢是從區(qū)域型壟斷到全國布局，從內生增長到外部并購，形成規(guī)?；⑶栏咝У奈锪髋渌途W(wǎng)絡，龍頭企業(yè)擁有更強的資源優(yōu)勢。廣西現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)在規(guī)?；I銷地區(qū)全國化、流通技術和設備科學化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面，同發(fā)達省市和國外相比還有很大差距。因此，要抓住機會進行各種形式的聯(lián)合、兼并、重組，發(fā)展超大規(guī)模的醫(yī)藥物流企業(yè)?？梢圆扇」湽芾砟Ｊ?，以物流中心為平臺，與制造商和藥品零售商等下游企業(yè)建立起一套完整的供應系統(tǒng)，形成相對穩(wěn)定的產(chǎn)銷聯(lián)盟，提高藥品分銷效率，同時，大幅度提高物流的社會化、專業(yè)化和現(xiàn)代化水平，大力推進醫(yī)藥流通領域國際化的進程。
（六）積極推進醫(yī)藥產(chǎn)品市場開拓和經(jīng)營銷售方式的創(chuàng)新
目前廣西醫(yī)藥市場基本的商業(yè)模式?jīng)]有大的變化，但隨著時間推移，這樣的商業(yè)模式不會維持長久。廣西醫(yī)藥流通領域最缺的不是硬件，而是軟件，既缺少醫(yī)藥物流管理系統(tǒng)，又缺少醫(yī)藥物流網(wǎng)絡體系、增值服務。要鼓勵支持醫(yī)藥集團利用現(xiàn)代物流技術、電子信息技術，推進產(chǎn)品銷售、原材料采購的電子商務化；通過銷售、連鎖配送、各種有效終端銷售方式等的有機結合，構建強大的藥品銷售物流網(wǎng)絡體系；充分發(fā)揮廣西背靠大西南面向東南亞的區(qū)位優(yōu)勢，促進產(chǎn)品的進出口，拓展國際市場。同時，抓住廣西少數(shù)民族地區(qū)的優(yōu)惠政策，大力支持名優(yōu)、特色醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)造條件納入國家基本藥物目錄，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當中，在適當?shù)臅r機，以此為平臺進行廣泛地營銷傳播。
（七）合理調整營銷企業(yè)的布局，適應當前醫(yī)藥零售市場發(fā)展需要
市場經(jīng)濟的特點是適者生存、優(yōu)勝劣汰。醫(yī)藥零售市場的發(fā)展實際上也是一個新陳代謝、不斷更新的過程。這種情況下，醫(yī)藥零售業(yè)戶也應當不斷實現(xiàn)自身的更新和發(fā)展，隨著醫(yī)藥零售市場的變化，淘汰落后的零售業(yè)戶，新增符合條件的醫(yī)藥零售業(yè)戶成為市場發(fā)展的大趨勢。目前，隨著新型醫(yī)藥營銷模式的不斷完善，醫(yī)藥物流架構的逐步形成，農(nóng)村醫(yī)藥零售網(wǎng)點布局也應當隨之有所調整和進一步完善，應統(tǒng)籌謀劃、科學布局、合理調整，著力解決當前農(nóng)村醫(yī)藥零售業(yè)戶分布不均衡等突出問題，使之能夠與醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展保持同步變化，才能真正使得整個農(nóng)村醫(yī)藥零售市場呈現(xiàn)出規(guī)范、協(xié)調發(fā)展的良好局面。
第9篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文
創(chuàng)始人：溫東寧
創(chuàng)立時間：2007年
2011年營業(yè)額：不詳
模式特點：離店模式
近年來電子商務迅猛發(fā)展，B2C模式逐漸被傳統(tǒng)藥店所接受，網(wǎng)上藥店也成了傳統(tǒng)實體藥店的有益補充。
很多藥房都有網(wǎng)上藥店，但真正運營起來的企業(yè)并不多。有相當部分企業(yè)雖然有網(wǎng)上售藥的資質，但或因為目前網(wǎng)上藥店多為賠錢賺吆喝的虧本狀態(tài)，或因為企業(yè)自身的財力問題，大多沒有正式運營。但網(wǎng)上藥店是市場發(fā)展的必然產(chǎn)物，其巨大市場已顯露無疑，幾大電商分別聯(lián)手醫(yī)藥行業(yè)巨頭試水網(wǎng)上藥店，取得了不俗的成績。淘寶天貓醫(yī)館就有企業(yè)已做到超過千萬每月的銷售額。
盛生網(wǎng)，這種將目標鎖定在東北且沒有任何資本投入的網(wǎng)上藥店，成為眾多試水大軍里的另類。在各大網(wǎng)上藥店大肆燒錢的環(huán)境下，盛生網(wǎng)以其新穎的運營和管理模式去參與群雄逐鹿，并最終問鼎東北，成為東三省規(guī)模最大的網(wǎng)上藥店。
作為國家首批批準的網(wǎng)上藥店之一，盛生網(wǎng)于2007年正式成立。那個時候，東北地區(qū)的網(wǎng)絡普及相對滯后，電子商務基礎很是薄弱，從管理人才的經(jīng)驗匱乏到網(wǎng)民用戶基數(shù)不足，都是相對的“盲區(qū)”。但結合東北地區(qū)獨特的地理氣候特征——一年之中嚴寒的時間久，人們出行相對較少，這無疑是促進電子商務火爆發(fā)展的有利因素。盛生網(wǎng)經(jīng)過不斷嘗試和發(fā)展，走過很多彎路，但最終找到了適合東北地區(qū)因地制宜、因時制宜的模式和盈利方向。
東北地區(qū)網(wǎng)民的網(wǎng)購意識并不高，用戶對網(wǎng)購流程、網(wǎng)銀和在線支付應用都不太熟練。從淘寶店鋪的區(qū)域分布就可以很直觀地看出來，網(wǎng)店主要集中在江浙滬以及珠三角一帶，東北少之又少。相關數(shù)據(jù)顯示，東北地區(qū)在冬季網(wǎng)購的比例略為上升，這與人們的出行習慣有關，但對電商的營銷要求會更高，電商需要根據(jù)四季變化制定符合顧客習慣的營銷策略，并且避免天氣因素對快遞物流造成的影響。
從立足點來看，盛生網(wǎng)這種立足于東北市場的電商，的確是機遇大于挑戰(zhàn)，因為盛生網(wǎng)的倉儲和快遞物流在東北，外地的快遞運到東北至少需要一周左右的時間，而且用戶只能通過網(wǎng)絡判斷網(wǎng)上售藥的正規(guī)與否，因此外地電商進入東北市場難度很大。
但不可否認，東北本地的物流和快遞服務水平與江浙滬一帶的相比還是有一定差距，所以盛生網(wǎng)如果想立足于全國，那么物流和快遞服務水平將是他們很大的一個制約，只有擁有自己的物流體系，才能在強手如林的競爭中贏得一席之地。
為解決東北消費者網(wǎng)購意識不足的問題，盛生網(wǎng)推出電話銷售服務。結合電話營銷的優(yōu)勢，將電話營銷發(fā)展成為盛生網(wǎng)有效的補充模式。
