醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

施磊，1992年畢業(yè)于上海交通大學(xué)精密儀器系，曾先后參與創(chuàng)辦上海先達(dá)條碼技術(shù)有限公司和上海卓越科技發(fā)展有限公司，并長(zhǎng)期擔(dān)任上海卓越科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理。2004年創(chuàng)辦上海群科系統(tǒng)工程有限公司，擔(dān)任董事、總經(jīng)理至今，對(duì)于條碼技術(shù)在醫(yī)藥物流行業(yè)中的應(yīng)用有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

記者：自動(dòng)識(shí)別技術(shù)與信息系統(tǒng)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流管理與運(yùn)作中有哪些具體應(yīng)用?

施磊：自動(dòng)識(shí)別技術(shù)和信息系統(tǒng)在現(xiàn)代醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流管理與運(yùn)作中是不可或缺的組成部分，就像人體器官一樣，缺失就意味著致殘。

信息系統(tǒng)在不同規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中管理的范圍有所不同，但是基本的進(jìn)銷存都依賴于信息系統(tǒng)的管理，大型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大多采用ERP系統(tǒng)來(lái)管理企業(yè)的業(yè)務(wù)，用WMS系統(tǒng)來(lái)管理企業(yè)的物流、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作，自動(dòng)識(shí)別技術(shù)主要用于物流中心、倉(cāng)庫(kù)的作業(yè)系統(tǒng)，同時(shí)手持終端則通過(guò)接口軟件直接或者間接同ERP系統(tǒng)相聯(lián)，用于單據(jù)處理等。

記者：我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流信息化發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的過(guò)程?需求現(xiàn)狀如何?

施磊：從我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采用信息系統(tǒng)大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段。

第一階段是業(yè)務(wù)重組及其信息化改造，這個(gè)階段發(fā)生的時(shí)間在2000年前后，醫(yī)藥行業(yè)打破了原來(lái)的三級(jí)批零業(yè)務(wù)模式，進(jìn)行了適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)體制的業(yè)務(wù)模式的改造，同時(shí)也推動(dòng)了業(yè)務(wù)流程的信息化改造。目前這一階段的工作已經(jīng)基本完成，全國(guó)范圍內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都擁有適合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)的ERP或進(jìn)銷存系統(tǒng)，這些產(chǎn)品也經(jīng)歷了一個(gè)二次開(kāi)發(fā)的過(guò)程。

第二階段是醫(yī)藥物流的現(xiàn)代化改造，這個(gè)階段大約在2004年開(kāi)始，由國(guó)家發(fā)改委發(fā)起的在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)一批具有一定規(guī)模的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心作為這一階段的標(biāo)志。由于這個(gè)階段的性質(zhì)，也促進(jìn)了自動(dòng)識(shí)別技術(shù)在醫(yī)藥行業(yè)的深入推廣和應(yīng)用。該階段的里程碑就是國(guó)藥、上藥、廣藥和北藥等多個(gè)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的建成投入使用，使得自動(dòng)識(shí)別技術(shù)在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用有了示范案例。目前這一階段還在進(jìn)行中。從數(shù)量上看。需要經(jīng)歷這一階段的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還有很多，約占70％以上，但以中小型規(guī)模的企業(yè)居多，同時(shí)根據(jù)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，這部分企業(yè)也是市場(chǎng)上被重組、兼并的主要對(duì)象。從現(xiàn)實(shí)結(jié)果來(lái)看，已經(jīng)完成第二階段信息化的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，往往是具備競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)主體。

目前，信息系統(tǒng)和自動(dòng)識(shí)別技術(shù)在大型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中應(yīng)用非常普遍，在中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中的應(yīng)用也在不斷擴(kuò)大。醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)反周期的行業(yè)，在全球范圍的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中依然有強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力，對(duì)信息系統(tǒng)和自動(dòng)識(shí)別技術(shù)產(chǎn)品的需求仍然穩(wěn)步增加。

記者：貴公司能為醫(yī)藥企業(yè)提供怎樣的條碼解決方案或服務(wù)?

施磊：針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)，群科可以提供應(yīng)用于醫(yī)藥物流中心內(nèi)部各個(gè)管理環(huán)節(jié)的條碼解決方案，如收貨、驗(yàn)收、入庫(kù)、分揀、集貨、盤點(diǎn)、出貨和退貨處理各環(huán)節(jié)的條碼化作業(yè)流程的系統(tǒng)解決方案。同時(shí)，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上向終端客戶延伸，提供藥店和藥房的收貨管理的條碼化解決方案。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)而言，條碼化過(guò)程本身就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程；同時(shí)對(duì)群科而言，這個(gè)過(guò)程本身又是一個(gè)客戶化的過(guò)程。因此，它是一個(gè)體現(xiàn)雙方技術(shù)觀點(diǎn)融合、互動(dòng)和合作的過(guò)程。

未來(lái)群科會(huì)在成功為上海醫(yī)藥提供服務(wù)的基礎(chǔ)上，把醫(yī)藥行業(yè)作為自身重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域，今后將針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)第三方物流發(fā)展的特點(diǎn)，推出相關(guān)產(chǎn)品，使制藥企業(yè)、物流企業(yè)和零售企業(yè)能夠更有效地共享信息。更好地為最終消費(fèi)者服務(wù)。

記者：請(qǐng)以貴公司的典型客戶為例說(shuō)明，條碼解決方案如何幫助客戶提高物流效率，降低差錯(cuò)率?

施磊：在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流系統(tǒng)中，條碼解決方案的價(jià)值體現(xiàn)在多個(gè)方面。例如，對(duì)于自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)而言，條碼僅僅是一個(gè)自動(dòng)識(shí)別手段，其效率主要決定于機(jī)械作業(yè)的效率。而條碼解決方案能夠大幅提升作業(yè)效率的價(jià)值，則往往體現(xiàn)在傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)的現(xiàn)代化改造上。以上海醫(yī)藥的川橋路倉(cāng)庫(kù)為例，這是一個(gè)傳統(tǒng)的藥品倉(cāng)庫(kù)，提供上海浦東地區(qū)部分醫(yī)院和藥店的藥品供應(yīng)。在2003年引入群科系統(tǒng)的條碼方案前，川路橋倉(cāng)庫(kù)有管理人員和作業(yè)人員11人；采用條碼解決方案后，在業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的前提下，管理人員和作業(yè)人員數(shù)量減為7人。對(duì)于采用條碼解決方案可以有效地降低物流作業(yè)的差錯(cuò)率，在這個(gè)案例中主要體現(xiàn)在減少了逆向物流的工作量，以及提升了逆向物流作業(yè)的效率上。因?yàn)獒t(yī)藥商品的退貨處理是一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，引入條碼作業(yè)可以自動(dòng)匹配批號(hào)、效期等要素，減少了人工作業(yè)量。

記者：目前條碼技術(shù)在醫(yī)藥物流中心的實(shí)際應(yīng)用情況怎樣?

施磊：條碼技術(shù)在各行各業(yè)包括醫(yī)藥物流中心都有比較廣泛的應(yīng)用。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)有些投巨資興建的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心的適用性較差，表現(xiàn)在：建得起用不起，日常的營(yíng)運(yùn)成本過(guò)高。從而導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資的不經(jīng)濟(jì)。同樣，條碼技術(shù)在醫(yī)藥物流中心的實(shí)際應(yīng)用中也有類似的問(wèn)題。條碼技術(shù)不是用得越多越好，一定要視實(shí)際的運(yùn)行模式來(lái)定位。

以群科2008年完成的上海醫(yī)藥的江楊南路倉(cāng)庫(kù)改造項(xiàng)目為例，這是一個(gè)以大輸液和易串味藥品配送為主的藥品倉(cāng)庫(kù)，每天出入庫(kù)數(shù)量在兩萬(wàn)箱左右，但是它們都是低值藥品。所以群科和上海醫(yī)藥共同測(cè)算了條碼化改造的總體投資和日常營(yíng)運(yùn)成本后，找到最佳模型后再設(shè)計(jì)流程，取得了較好的應(yīng)用效果。該項(xiàng)目也獲得了上海藥監(jiān)部門的肯定。事實(shí)證明，合理的模型是根據(jù)客戶實(shí)際定制的，也像中醫(yī)看病問(wèn)診一樣，需要望聞問(wèn)切，才能對(duì)癥下藥，沒(méi)有現(xiàn)成的藥物可以治療。

記者：就醫(yī)藥物流而言，與條碼技術(shù)相比，RFID技術(shù)的應(yīng)用前景如何?主要存在哪些瓶頸?

第2篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

張瑩，畢業(yè)于北京大學(xué)，現(xiàn)任北京時(shí)空超越科技有限公司副總經(jīng)理。擁有近十年的信息化軟件領(lǐng)域工作經(jīng)歷，參與咨詢服務(wù)的項(xiàng)目包括：九州通集團(tuán)信息化項(xiàng)目、同仁堂藥店、天士力集團(tuán)營(yíng)銷公司項(xiàng)目以及天天好藥房連鎖等。

記者：您如何看待近年來(lái)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采用物流軟件的發(fā)展?fàn)顩r?

張瑩：我們一般把它分為四個(gè)階段。

第一階段，1990～2000年，當(dāng)時(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位，物流信息化處于初步應(yīng)用階段，物流軟件主要功能表現(xiàn)為幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)從手工到電子作業(yè)轉(zhuǎn)變。

第二階段，2001～2003年市場(chǎng)化逐漸明顯。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它們比較看重物流速度和物流效率。物流軟件的主要功能是如何提高物流效率，支持企業(yè)業(yè)務(wù)流程。

第三階段，2004～2007年，市場(chǎng)差異化階段。企業(yè)開(kāi)始重視通過(guò)物流軟件的使用實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。許多企業(yè)選用軟件的原則是：你無(wú)我有。你有我強(qiáng)。物流軟件開(kāi)始強(qiáng)調(diào)借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)廣域應(yīng)用。

第四階段，2007年至今。企業(yè)規(guī)模不斷加大，跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展能力或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)復(fù)制，強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的服務(wù)。物流軟件要適應(yīng)企業(yè)跨地區(qū)集中部署要求，支持企業(yè)大規(guī)模的物流周轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)的集中管理以及數(shù)據(jù)挖掘，提供對(duì)會(huì)員、對(duì)商品的深度營(yíng)銷支持。

從我們的經(jīng)驗(yàn)看，基本上每隔三四年企業(yè)對(duì)物流軟件的需求就會(huì)產(chǎn)生一些新變化。針對(duì)行業(yè)發(fā)展的不同階段和企業(yè)的需求情況，從2001年以來(lái)時(shí)空陸續(xù)推出了IB、SCM7.0、CCERP和KSOA從低到高的適應(yīng)以上不同階段企業(yè)發(fā)展的解決方案。

記者：能否以貴公司的典型客戶為例，說(shuō)明時(shí)空能為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提供怎樣的物流供應(yīng)鏈服務(wù)?

張瑩：某醫(yī)藥集團(tuán)有限公司是時(shí)空的主要客戶之一。該公司有十幾家子公司，其中13家為物流公司；有直營(yíng)連鎖藥店500多家。年銷售收入15億元，與全國(guó)4000余家供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，有各類銷售客戶30000余家。在實(shí)施供應(yīng)鏈軟件系統(tǒng)前。各子公司信息系統(tǒng)不統(tǒng)一，有些子公司手工處理，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)不能實(shí)現(xiàn)銜接；連鎖配送和各店面數(shù)據(jù)傳輸緩慢、數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，信息流滯后于物流和資金流，不能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息遠(yuǎn)程共享。

為此，通過(guò)公司的供應(yīng)鏈軟件對(duì)該企業(yè)進(jìn)行以下改進(jìn)：

第一，在進(jìn)貨業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。為了利于優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，便于采購(gòu)員在合適時(shí)間通過(guò)合適對(duì)象采購(gòu)到合適商品，降低進(jìn)貨成本，采用參照當(dāng)前庫(kù)存狀況、連鎖門店請(qǐng)貨情況、歷史銷售等數(shù)據(jù)。系統(tǒng)自動(dòng)生成采購(gòu)計(jì)劃模型，供采購(gòu)人員參考。采購(gòu)人員可以利用系統(tǒng)自動(dòng)生成的采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

第二，銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，為了降低公司的銷售風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的回籠和對(duì)銷售業(yè)績(jī)綜合考核等目的，軟件系統(tǒng)將根據(jù)客戶的資信狀況對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理控制，同時(shí)對(duì)應(yīng)收帳款的賬期進(jìn)行管理。

第三，在倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，軟件系統(tǒng)將管理到每個(gè)貨品的批次、批號(hào)、狀態(tài)及貨位信息，解決以往老批號(hào)積壓的問(wèn)題，有利于降低倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)成本及對(duì)保管員的考核，同時(shí)，取消目前倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)單據(jù)的手工流轉(zhuǎn)方式，用WMS(電子倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng))以計(jì)算機(jī)指令為基礎(chǔ)的內(nèi)部單據(jù)流轉(zhuǎn)替代之，加強(qiáng)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的控制，加快倉(cāng)庫(kù)的備貨速度，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)過(guò)程可視化控制。

記者：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)物流信息化發(fā)展當(dāng)前矛盾集中點(diǎn)在哪里?應(yīng)該怎樣解決?

張瑩：隨著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程加快，企業(yè)之間的并購(gòu)越來(lái)越頻繁，呈現(xiàn)出企業(yè)規(guī)模大、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)、多配送中心的趨勢(shì)。企業(yè)要么要做大，要么要做強(qiáng)。那么在企業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中，仍舊使用原來(lái)的基于局域網(wǎng)為核心的、企業(yè)內(nèi)部依靠定時(shí)數(shù)據(jù)上傳這樣的信息部署，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部商品編碼不統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)情況不能實(shí)時(shí)分析。企業(yè)資源不能及時(shí)統(tǒng)籌使用等問(wèn)題。而這些問(wèn)題會(huì)在企業(yè)不斷增長(zhǎng)的過(guò)程中消耗掉企業(yè)資源，增加運(yùn)營(yíng)成本，使企業(yè)出現(xiàn)反應(yīng)遲緩、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化程度不夠、庫(kù)存周轉(zhuǎn)利用率不高、配送效率低、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)成果不能復(fù)制使用等一系列后果。這些后果就直接導(dǎo)致“規(guī)模不效益”。例如，有企業(yè)雄心勃勃計(jì)劃通過(guò)收購(gòu)、兼并達(dá)到3年400家連鎖藥店規(guī)模，當(dāng)開(kāi)到40家店面時(shí)就發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題逐步出現(xiàn)，每家門店的庫(kù)存和銷量不能實(shí)時(shí)反映到總公司信息系統(tǒng)中，無(wú)法做到集中采購(gòu)，也無(wú)法降低配送成本，管理成本越來(lái)越高。企業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越小。無(wú)法實(shí)現(xiàn)從40到400的跨越。

而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和成本已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)基于集中架構(gòu)部署的信息化方案用較低成本為客戶所用。數(shù)據(jù)集中在總部服務(wù)器，分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)通過(guò)寬帶、虛擬局域網(wǎng)或中間件直接實(shí)時(shí)反應(yīng)在總部服務(wù)器中，B/S技術(shù)、A/S技術(shù)(基于中間件的C/S程序遠(yuǎn)程使用)的成熟應(yīng)用，解決了企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反應(yīng)問(wèn)題，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的神經(jīng)末梢一直延伸到每一個(gè)商品上，極大提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。數(shù)據(jù)的綜合實(shí)時(shí)分析成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者決策的依據(jù)。

記者：從貴公司的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)看，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提升物流信息化管理需要具備怎樣的條件?

張瑩：對(duì)于有一定規(guī)模的醫(yī)藥流通連鎖企業(yè)，第一，公司高層領(lǐng)導(dǎo)要高度認(rèn)同物流信息化軟件的使用，公司總部對(duì)于信息化工作要有足夠執(zhí)行力。從當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)看，由于很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不斷收購(gòu)、并購(gòu)，不同分公司或終端藥店使用了不同的物流軟件。如果醫(yī)藥連鎖店企業(yè)不能使用統(tǒng)一編碼、甚至統(tǒng)一系統(tǒng)，在一個(gè)零售店面標(biāo)明的是阿莫西林，另一個(gè)標(biāo)明的是阿莫西林(小)，那就難進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)籌和業(yè)務(wù)集中優(yōu)化，信息化就成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

第二，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對(duì)物流信息化投入要有全方位的思考。實(shí)現(xiàn)物流信息化，不簡(jiǎn)單地是個(gè)購(gòu)買軟件的問(wèn)題，軟件只是顯性成本，應(yīng)用企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)規(guī)模、發(fā)展態(tài)勢(shì)、數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)等綜合考慮機(jī)房布置和安全措施，服務(wù)器PC機(jī)等硬件采購(gòu)成本、中間件采購(gòu)成本、網(wǎng)絡(luò)成本、數(shù)據(jù)庫(kù)成本、人員培訓(xùn)成本、實(shí)施過(guò)程中隱性和顯性成本都要考慮周全。物流信息化不只是投入，它其實(shí)是個(gè)投資。選擇不當(dāng)就是很大投入，選擇得當(dāng)就是對(duì)未來(lái)三到五年的企業(yè)發(fā)展的有效投資。

記者：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行物流系統(tǒng)建設(shè)時(shí)，應(yīng)該如何選擇物流軟件供應(yīng)商?

張瑩：目前針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的物流軟件供應(yīng)商基本分為兩類：一類是國(guó)外軟件巨頭，它們的客戶多在大型企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)或上市企業(yè)。另一類就是像時(shí)空這樣的國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)，服務(wù)于各種不同規(guī)模的客戶。

盡管在各個(gè)時(shí)間段，市場(chǎng)上都活躍著許多大大小小的軟件供應(yīng)商，但實(shí)際上，一套醫(yī)藥行業(yè)的物流信息系統(tǒng)，需要多年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，需要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用有深刻理解，需要有很多客戶的成功實(shí)踐檢驗(yàn)和淬煉，才能最后獲得成功。

因此，在選擇醫(yī)藥軟件供應(yīng)商時(shí)，建議進(jìn)行四個(gè)方面的考察：首先。要看它有無(wú)成熟的行業(yè)應(yīng)用案例，產(chǎn)品和軟件供應(yīng)商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)越豐富，失敗概率越低。其次，要考察它提供的軟件架構(gòu)是否先進(jìn)，能否與企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)比較吻合，能否適應(yīng)企業(yè)3～5年發(fā)展。第三，應(yīng)考察軟件供應(yīng)商的售后服務(wù)能力和售后響應(yīng)速度。服務(wù)能力的延伸是企業(yè)物流信息系統(tǒng)的保障。第四，要考察軟件供應(yīng)商對(duì)本行業(yè)了解的深度，以及發(fā)展戰(zhàn)略是否與行業(yè)吻合。軟件供應(yīng)商只有持續(xù)地專注于本行業(yè)，才能不斷開(kāi)發(fā)后續(xù)功能或版本，才能為本企業(yè)的未來(lái)信息化保駕護(hù)航。

記者：在醫(yī)藥物流軟件市場(chǎng)方面，貴公司的客戶分布情況怎樣，未來(lái)有何發(fā)展規(guī)劃?

第3篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；信息化；物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

一、 背景介紹

醫(yī)藥商品直接關(guān)系到國(guó)民的生命健康及安全問(wèn)題，醫(yī)藥物流因而具有一些其他行業(yè)物流所不具有的特點(diǎn)。不僅要要針對(duì)品種多，批量少的要求實(shí)現(xiàn)高效并準(zhǔn)時(shí)的配送，減少差錯(cuò)率，還要對(duì)物流過(guò)程中各項(xiàng)信息進(jìn)行追蹤管理。我國(guó)現(xiàn)代商業(yè)醫(yī)藥物流體系建設(shè)起步較晚，通過(guò)國(guó)家的大力扶持以及大型企業(yè)所產(chǎn)生的示范效應(yīng)，我國(guó)商業(yè)醫(yī)藥物流發(fā)展迅速。但由于我國(guó)參與醫(yī)藥物流的公司企業(yè)眾多，水平參差不齊，且多以小企業(yè)為主，所以從保障我國(guó)藥品安全角度出發(fā)，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥物流企業(yè)提出了更高的要求。

目前我國(guó)醫(yī)藥物流體系正在逐步完善，但現(xiàn)行的商業(yè)醫(yī)藥物流體系不能與企業(yè)日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)，這主要表現(xiàn)在，物流信息對(duì)企業(yè)的發(fā)展正起到越來(lái)越大的作用；藥品市場(chǎng)關(guān)于運(yùn)輸質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)悄然興起；針對(duì)近年來(lái)災(zāi)害頻發(fā)，關(guān)于提高醫(yī)藥物流的應(yīng)急性成為當(dāng)代物流一大發(fā)展趨勢(shì)；傳統(tǒng)的通過(guò)關(guān)系或人際的、宗派的的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的手段也在越來(lái)越多被用來(lái)建設(shè)和維持盈利性客戶關(guān)系。

二、問(wèn)題分析

從信息化建設(shè)的角度來(lái)看，中國(guó)的醫(yī)藥物流企業(yè)還處于在從部分信息化向全面信息化水平發(fā)展的階段。根據(jù)2009年中國(guó)物流管理信息化調(diào)研報(bào)告，企業(yè)對(duì)自身網(wǎng)站在企業(yè)宣傳上的重要作用已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)。根據(jù)調(diào)查，擁有網(wǎng)站的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的76%，擁有郵箱的企業(yè)更是占到總數(shù)的80%。60%以上的企業(yè)有獨(dú)立的信息技術(shù)部門。有專人對(duì)自身進(jìn)行信息系統(tǒng)維護(hù)的企業(yè)達(dá)到總數(shù)的70%。有74%以上已建信息管理系統(tǒng)的企業(yè)，擁有企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，大約67.2%建立企業(yè)管理信息系統(tǒng)。對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理、ERP、跟蹤定位、信息查詢、訂單系統(tǒng)等系統(tǒng)進(jìn)行全部集成或部分集成的企業(yè)數(shù)量占企業(yè)總數(shù)的67.8%，沒(méi)有進(jìn)行的的企業(yè)只有11.6%。

數(shù)據(jù)顯示，實(shí)施或部分實(shí)施信息化的醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)得到了極大的發(fā)展，但全面實(shí)施信息化的企業(yè)只占了總數(shù)的百分之二十。在整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈中，因?yàn)楹芏辔锪髌髽I(yè)信息建設(shè)層次較低，造成信息不暢，流通渠道過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致流通成本居高不下，盈利能力不斷下降。同時(shí)，大多數(shù)企業(yè)在拓展自身業(yè)務(wù)中，沒(méi)有適應(yīng)時(shí)代潮流，信息收集、傳輸以及信息分析模式固化，使企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不能快速反應(yīng)，并且隨著企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)大，這種落后的模式反而會(huì)逐漸增加企業(yè)內(nèi)耗，直接導(dǎo)致“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。

從運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量和應(yīng)急性的角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)的醫(yī)藥物流企業(yè)處于相對(duì)比較原始低級(jí)的發(fā)展階段。從南方雪災(zāi)、汶川地震、到西南大旱、玉樹(shù)以及舟曲自然災(zāi)害的頻發(fā)，使醫(yī)藥物流的應(yīng)急性和安全性受到了廣泛關(guān)注。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在應(yīng)對(duì)各類重大突發(fā)性公共事件時(shí)，事實(shí)上我國(guó)已經(jīng)具備了一定的應(yīng)急物資保障能力，但多數(shù)時(shí)候藥品還是難于在第一時(shí)間送達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，滿足需要，原因就在于應(yīng)急物流系統(tǒng)建設(shè)欠缺，物流保障能力有待加強(qiáng)。

醫(yī)藥物流領(lǐng)域?qū)儆诶滏溛锪黝I(lǐng)域。根據(jù)具體的藥品的不同性質(zhì)，以及重要性，準(zhǔn)確性來(lái)衡量我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)的運(yùn)輸，還有以下主要問(wèn)題：

第一、設(shè)備不足。應(yīng)急物流強(qiáng)調(diào)調(diào)運(yùn)的及時(shí)有效，強(qiáng)調(diào)整個(gè)冷鏈的無(wú)縫銜接，但我國(guó)能夠用于野外應(yīng)急條件下的冷藏設(shè)備不足；冷藏保溫汽車占有率極低，僅為貨運(yùn)汽車比例的0.3%，而美國(guó)占1%，英國(guó)占2.6%，德國(guó)更是達(dá)到3%。

第二、標(biāo)準(zhǔn)體系不健全。目前雖有冷鏈物流方面的標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)應(yīng)急方面的要求體現(xiàn)不夠明顯。如應(yīng)急物資包裝與標(biāo)識(shí)尚處于空白階段，應(yīng)當(dāng)加以完善，既要滿足冷鏈運(yùn)輸?shù)囊螅帜芙档屯端椭械膿p毀率，并可能提高投送中的揀獲率。

第三、分布不均衡。一般來(lái)說(shuō)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)于中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)；城市的冷鏈物流基礎(chǔ)優(yōu)于農(nóng)村；北京上海等大城市優(yōu)于中小城市；生鮮食品加工等相關(guān)產(chǎn)業(yè)集中地區(qū)優(yōu)于其他地區(qū)。

由此可見(jiàn)，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)物流水平的要求與實(shí)際還有很大的差距，但為應(yīng)對(duì)近年來(lái)氣候異常、地質(zhì)結(jié)構(gòu)變動(dòng)所可能帶來(lái)的后果，提高醫(yī)藥物流水平是大勢(shì)所趨。

從客戶關(guān)系管理的角度來(lái)說(shuō)，每個(gè)現(xiàn)代企業(yè)都意識(shí)到了建立良好客戶關(guān)系的重要性。但在用傳統(tǒng)觀念經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中，由于觀念落后以及企業(yè)技術(shù)水平普遍較低這一客觀事實(shí)，建立良好的、持久的客戶關(guān)系，讓客戶體驗(yàn)個(gè)性化的服務(wù)是十分困難的。比如企業(yè)難以保證自身的售后服務(wù)使大多數(shù)消費(fèi)者滿意；銷售人員所掌控的消費(fèi)者的信息很難完全共享；同時(shí)，由于工作流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)使得一些重要客戶的信息在企業(yè)信息處理的過(guò)程中需要不斷使用，使得客戶信息丟失的風(fēng)險(xiǎn)加劇。更重要的是，企業(yè)部門之間的信息共享水平低，由于部門與部門之間溝通較少，使得他們回答消費(fèi)者的疑問(wèn)很難有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)加劇消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的不信任。這些都是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所必須要面對(duì)的，否則企業(yè)如果只重視眼前利潤(rùn)，雖在短期可以獲得巨大收益，但卻犧牲了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，最終會(huì)得不償失。

三、提出建議

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)隨著企業(yè)間并購(gòu)、合作等方式的頻繁進(jìn)行，其規(guī)模越來(lái)越大，并逐漸出現(xiàn)了跨區(qū)域跨國(guó)界經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。為適應(yīng)這些變化，企業(yè)配送中心的數(shù)量也在增長(zhǎng)。同時(shí)在運(yùn)輸質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)應(yīng)該在提高信息化、運(yùn)輸?shù)臏?zhǔn)確度與質(zhì)量、逐步完善客戶關(guān)系管理體系上下足功夫。另外，企業(yè)發(fā)展程度還比較低而且實(shí)際資源是相對(duì)有限的，所以構(gòu)建中國(guó)的商業(yè)醫(yī)藥物流的信息化平臺(tái)與應(yīng)急性系統(tǒng)，是將來(lái)商業(yè)醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展方向。

具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)在信息化、應(yīng)急性與運(yùn)輸質(zhì)量，完善客戶關(guān)系三方面努力。

從信息化的角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)已經(jīng)給予足夠的重視，從上面的分析也可看出，中國(guó)醫(yī)藥物流實(shí)現(xiàn)了部分信息化，但信息集中程度不強(qiáng)，在具體運(yùn)營(yíng)中的的具體環(huán)節(jié)上的信息收集與分析還處于薄弱環(huán)節(jié)，因此，針對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥物流企業(yè)，要從數(shù)據(jù)的集中部署和實(shí)現(xiàn)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)與信息系統(tǒng)的組合兩方面入手。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展可以有條件實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中架構(gòu)部署，以較低的成本對(duì)企業(yè)客戶提供信息服務(wù)。具體做法是將所有數(shù)據(jù)集中于企業(yè)總部服務(wù)器，企業(yè)各部門及其分支機(jī)構(gòu)通過(guò)企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)或其他方式直接向企業(yè)總部的服務(wù)器進(jìn)行具體信息查詢。同時(shí)，采用先進(jìn)的信息技術(shù)如B/S、A/S技術(shù)等加快企業(yè)的數(shù)據(jù)處理速度，提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)程度，使得企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品都能有著詳細(xì)的了解，并通過(guò)信息的快速分析，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

在現(xiàn)代醫(yī)藥商業(yè)的物流領(lǐng)域中，企業(yè)針對(duì)自身特點(diǎn)，對(duì)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)和信息系統(tǒng)進(jìn)行整合對(duì)其提高管理水平會(huì)產(chǎn)生巨大的效果。這種整合不單單是技術(shù)上的整合，還是企業(yè)運(yùn)作流程上的整合。在收貨、驗(yàn)收、入庫(kù)、分揀、集貨、盤點(diǎn)、出貨和退貨處理各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行條碼化改造將提高整個(gè)作業(yè)的效率，縮短了各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的時(shí)間。此外，這項(xiàng)技術(shù)可以為企業(yè)服務(wù)的門店提供優(yōu)化收貨管理的解決方案。條形碼本身就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，對(duì)企業(yè)而言，這個(gè)過(guò)程本身又是一個(gè)客戶化的過(guò)程，是一個(gè)體現(xiàn)雙方技術(shù)、觀點(diǎn)融合、互動(dòng)和合作的過(guò)程。同時(shí)，在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的第三波技術(shù)浪潮中，RFID技術(shù)的引入可以給企業(yè)帶來(lái)新的活力，比如可以降低人力成本，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存和分揀情況等。雖然RFID技術(shù)的應(yīng)用還沒(méi)有一個(gè)切實(shí)的投資回報(bào)模型，但這種技術(shù)的應(yīng)用趨勢(shì)應(yīng)是逐步發(fā)展的。在未來(lái)，這種交互式的運(yùn)營(yíng)和信息收集模式會(huì)成為現(xiàn)代醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流管理與運(yùn)作中不可缺少的組成部分。

由此可看出，商業(yè)醫(yī)藥物流企業(yè)在初步實(shí)現(xiàn)信息化的進(jìn)程后，要把自身運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)逐步細(xì)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而打造真正的信息化醫(yī)藥物流企業(yè)，對(duì)自身運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全天的實(shí)時(shí)監(jiān)控。企業(yè)不一定做大，但要做強(qiáng)，在實(shí)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)的信息化后應(yīng)重點(diǎn)搭建中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流公共信息平臺(tái)。構(gòu)建公共物流信息平臺(tái)，不僅可以方便信息交流，而且還可以優(yōu)化資源配置，避免重復(fù)投資，使得整個(gè)供應(yīng)鏈更具有彈性，從而提高整體物流水平。所以構(gòu)建信息平臺(tái)具有重要意義。

從運(yùn)輸質(zhì)量和應(yīng)急性上來(lái)說(shuō)，中國(guó)的醫(yī)藥物流企業(yè)應(yīng)具備一定的社會(huì)責(zé)任感，有一個(gè)完善的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)與較完備的運(yùn)輸體系。同時(shí)，國(guó)家也應(yīng)把提高醫(yī)藥物流的應(yīng)急性和運(yùn)輸質(zhì)量提升到國(guó)家戰(zhàn)略的高度加以重視。

具體上來(lái)說(shuō)，要從建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范與出臺(tái)政策法規(guī)、發(fā)展技術(shù)裝備和合理布局三方面加以努力。

在提高醫(yī)藥物流的應(yīng)急性和運(yùn)輸質(zhì)量方面具有投入高，風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)。因此就國(guó)情來(lái)看，政府應(yīng)該占主導(dǎo)地位，通過(guò)出臺(tái)優(yōu)惠政策，給予必要的財(cái)政補(bǔ)貼，同時(shí)通過(guò)必要的立法和行政手段，優(yōu)化配置市場(chǎng)資源，鼓勵(lì)引導(dǎo)應(yīng)急醫(yī)藥物流的健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)應(yīng)急醫(yī)藥物流的法制化。健全組織機(jī)制，從縱向和橫向加強(qiáng)溝通，提高組織效率。參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和我國(guó)物流企業(yè)的意見(jiàn)，盡快建立我國(guó)醫(yī)藥物流的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)。物資調(diào)配方面應(yīng)建立中央和地方兩套醫(yī)藥物流系統(tǒng)，并將物資集中管理。

針對(duì)醫(yī)藥的質(zhì)量輕，產(chǎn)品包裝較薄，體積較小而價(jià)值較大的特點(diǎn)，醫(yī)藥的運(yùn)輸還不能等同于一般的冷鏈物流，航空運(yùn)輸因其迅速，及時(shí)，安全的特點(diǎn)應(yīng)成為我國(guó)醫(yī)藥物流的重點(diǎn)發(fā)展方向，尤其是我國(guó)航空業(yè)的逐漸發(fā)展，未來(lái)的航空運(yùn)輸會(huì)越來(lái)越方便。而對(duì)于航空運(yùn)輸?shù)睦洳丶夹g(shù)的研制現(xiàn)在應(yīng)率先成為少數(shù)幾家實(shí)力雄厚的醫(yī)藥運(yùn)輸企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，相信隨著我國(guó)醫(yī)藥物流需求的不斷增長(zhǎng)，醫(yī)藥的航空運(yùn)輸會(huì)逐步打開(kāi)局面。對(duì)于醫(yī)藥原材料的大宗運(yùn)輸?shù)龋覈?guó)其他冷鏈運(yùn)輸方式（如冷藏車?yán)洳卮龋┮矐?yīng)不斷發(fā)展，應(yīng)一步實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造，提高運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量。同時(shí)國(guó)家和企業(yè)應(yīng)構(gòu)建專門的應(yīng)急醫(yī)藥物流部門，以適應(yīng)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

國(guó)家應(yīng)首先加強(qiáng)與實(shí)力雄厚的醫(yī)藥物流企業(yè)合作，在全國(guó)各個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)支持，奠定我國(guó)醫(yī)藥物流應(yīng)急體系的基礎(chǔ)，促進(jìn)東中西應(yīng)急體系的交叉互補(bǔ)，并以系統(tǒng)的觀點(diǎn)，逐步向中小企業(yè)開(kāi)放，搭建我國(guó)政府主導(dǎo)的，廣泛醫(yī)藥物流企業(yè)參與的醫(yī)藥物流平臺(tái)，確保災(zāi)害發(fā)生時(shí)醫(yī)藥運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)性和準(zhǔn)確性。加強(qiáng)物流保障能力。

在完善客戶關(guān)系管理上，核心思想就是提供客戶滿意的商品和服務(wù)，并使客戶保持忠誠(chéng)，其中的關(guān)鍵是打造一支高水平的物流營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。因此，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理需要企業(yè)全體人員的參與，同時(shí)，在實(shí)施客戶管理中請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)咨詢管理師針對(duì)企業(yè)實(shí)際，進(jìn)行企業(yè)文化的重塑，使之真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念。加強(qiáng)醫(yī)藥物流企業(yè)人員的培訓(xùn)，使之能夠在技術(shù)革新的大背景下能夠駕馭新技術(shù)，把先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為完善客戶關(guān)系管理的手段。

四、結(jié)論

制約我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展的原因是信息化發(fā)展不足、運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)性和運(yùn)輸質(zhì)量不高以及客戶關(guān)系管理的不完善，企業(yè)必須要對(duì)此加以重視。通過(guò)提高信息化水平保證醫(yī)藥物流能滿足緊急情況下對(duì)藥品的需求，用應(yīng)急性的實(shí)際操作進(jìn)一步完善信息化，同時(shí)將信息化帶來(lái)的新技術(shù)用于提高醫(yī)藥運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量水平上，使醫(yī)藥物流的信息化、應(yīng)急性以及運(yùn)輸?shù)母哔|(zhì)量相結(jié)合，在過(guò)程中不斷提高客戶管理水平。國(guó)家也應(yīng)給予必要的政策扶持和財(cái)政幫助，使醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)真正覆蓋到每一個(gè)需要它的人。

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第4篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè) OEM 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈

中圖分類號(hào)：F426.72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-3973（2013）012-292-02

1 前言

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，醫(yī)藥商業(yè)七大類商品總銷售額從2002年的1925億元，增長(zhǎng)到2011年的9426億元，十年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.3%。從本世紀(jì)初開(kāi)始中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2011年醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.20%，利潤(rùn)率2.20%。盡管當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)有著良好的發(fā)展趨勢(shì)，但處于微利環(huán)境下的醫(yī)藥流通企業(yè)一直在做大量的、有益的嘗試，試圖打造新的商業(yè)模式提升盈利能力，提升在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的話語(yǔ)權(quán)。OEM的出現(xiàn)并實(shí)施成為醫(yī)藥流通企業(yè)爭(zhēng)相效仿提升盈利能力的利器之一。

2 定義

OEM是原始設(shè)備制造商（Original Equipment Manufacture）的縮寫，在我國(guó)亦稱“貼牌生產(chǎn)”或“定牌生產(chǎn)”，具體指已經(jīng)確立品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)掌握著關(guān)鍵性的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，但是自己生產(chǎn)能力有限或者發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產(chǎn)成本更低，為了進(jìn)一步降低成本而向其他生產(chǎn)企業(yè)下訂單進(jìn)行生產(chǎn)制造，并對(duì)所委托產(chǎn)品低價(jià)買斷直接貼上自己的商標(biāo)。承接這種加工業(yè)務(wù)的制造商就被稱為貼牌生產(chǎn)商即OEM企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是貼牌產(chǎn)品也叫OEM產(chǎn)品。購(gòu)買方的渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)資源與生產(chǎn)方的設(shè)備、技術(shù)、原料等制造優(yōu)勢(shì)資源合理的結(jié)合在一起，構(gòu)成了產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給雙方都帶來(lái)了更高收益。

3 醫(yī)藥行業(yè)OEM需求的形成與契機(jī)

從當(dāng)今國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀分析來(lái)看，醫(yī)藥流通企業(yè)和制藥企業(yè)雙方都具有進(jìn)行OEM合作的需求、意愿和契機(jī)。針對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面中國(guó)人口老齡化進(jìn)程加快、基層醫(yī)療的持續(xù)擴(kuò)容、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)得到了高速發(fā)展，全國(guó)性或區(qū)域性的大型特大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步形成，部分流通企業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)）已經(jīng)建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)渠道的掌控能力逐步增強(qiáng)，對(duì)提升其在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的地位的愿望也越來(lái)越強(qiáng)烈。另一方面醫(yī)藥流通企業(yè)卻進(jìn)入微利時(shí)代，且受公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)降低成本的迫切需求、政府招投標(biāo)政策等因素的影響、零售藥店平價(jià)低價(jià)風(fēng)潮的愈演愈烈，流通企業(yè)的盈利空間受到進(jìn)一步的壓縮，傳統(tǒng)的采供銷經(jīng)營(yíng)模式中依靠進(jìn)銷差價(jià)獲取的利潤(rùn)已非常微薄。醫(yī)藥行業(yè)在高速增長(zhǎng)，而醫(yī)藥流通企業(yè)的盈利空間卻在逐步被壓縮，如何提升盈利能力成為醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的難題。OEM的出現(xiàn)和實(shí)施讓眾多企業(yè)爭(zhēng)相涉足和效仿。

針對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，新版GMP認(rèn)證實(shí)施后絕大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)工藝都得到了很大的改進(jìn)和提高，但因國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較弱、仿制藥和改劑型藥品業(yè)務(wù)仍占主要地位，一類藥品有幾十家甚至上百家企業(yè)在生產(chǎn)，且產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象普遍存在，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷仍停留在在低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面， 以上成為眾多制藥企業(yè)接受流通企業(yè)進(jìn)行OEM業(yè)務(wù)合作的主要因素。

4 醫(yī)藥流通行業(yè)OEM經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀

OEM在服裝、信息、快速消費(fèi)品等行業(yè)發(fā)展較早且已經(jīng)很成熟，而在醫(yī)藥流通領(lǐng)域卻是屬于起步階段，雖然已經(jīng)有了諸如PTO（中小藥店聯(lián)盟）、特格爾藥店聯(lián)盟、海王星辰連鎖藥房、老百姓大藥房等知名零售企業(yè)涉足，但對(duì)絕大數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何實(shí)施OEM經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍一知半解。

（1）OEM實(shí)施流程：目前在醫(yī)藥流通行業(yè)中開(kāi)展的OEM經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)際上大多數(shù)都算不上真正意義上的OEM，其合作的產(chǎn)品最多只能叫貼標(biāo)（牌）產(chǎn)品或區(qū)域產(chǎn)品更為準(zhǔn)確。其流程是流通企業(yè)與制藥企業(yè)簽訂委托生產(chǎn)協(xié)議委托制藥企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，流通企業(yè)提供藥品的包裝設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)上一般都帶有流通企業(yè)自身的標(biāo)識(shí)或商標(biāo)。所委托生產(chǎn)的藥品一般都是制藥企業(yè)自身銷售不好但市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇上也主要是一些普藥、常用藥，即可以理解為藥品中的快速消費(fèi)品。這些貼牌產(chǎn)品銷量的提升主要依靠流通企業(yè)自有終端及開(kāi)放性終端客戶給消費(fèi)者的講解和推薦而產(chǎn)生，如消費(fèi)者對(duì)該品類的品牌藥認(rèn)知度不高則銷售起來(lái)相對(duì)容易一些，反之難度很大。

（2）OEM經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于合作雙方對(duì)渠道的功能了解不夠，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在差異，沒(méi)有建立科學(xué)的推廣體系或及推廣能力有待加強(qiáng)，導(dǎo)致合作多數(shù)未能持久，最終體現(xiàn)在銷售量、品牌、資源配置等成為爭(zhēng)論焦點(diǎn)。

關(guān)于銷量：OEM經(jīng)營(yíng)的前提是流通企業(yè)已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)（自有終端與開(kāi)放性終端），且對(duì)終端有較強(qiáng)的掌控能力。在此基礎(chǔ)上才能保證產(chǎn)品銷售量足夠大，來(lái)支撐委托加工對(duì)量的需要。但制藥企業(yè)藥品批準(zhǔn)文號(hào)的唯一性與該藥品全國(guó)市場(chǎng)容量之間巨大的差異性，形成當(dāng)下制藥企業(yè)合作初期時(shí)拿出自身閑置或銷售不好的產(chǎn)品與流通企業(yè)進(jìn)行OEM合作，但當(dāng)銷售量逐步穩(wěn)定上升時(shí)，現(xiàn)有的OEM銷量已不再能滿足制藥企業(yè)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的期望，委托方和受托方易產(chǎn)生短期合作行為，直接的博弈焦點(diǎn)表現(xiàn)在采購(gòu)價(jià)格和銷售量上，此種合作現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)層出不窮，直接影響雙方進(jìn)一步的合作，且都在不停的尋找和更換合作伙伴。

關(guān)于品牌：目前行業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的做法是OEM藥品的包裝由流通企業(yè)設(shè)計(jì)，并帶有流通企業(yè)的商標(biāo)，但此OEM藥品在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中只是證實(shí)此包裝的產(chǎn)品銷售渠道的唯一性，產(chǎn)品的定價(jià)及消費(fèi)者的認(rèn)知度基本仍停留在對(duì)制藥企業(yè)上，流通企業(yè)的商標(biāo)只能稱為一個(gè)標(biāo)志，并未能真正體現(xiàn)流通企業(yè)的渠道價(jià)值和品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)增值。

關(guān)于品牌產(chǎn)品與OEM產(chǎn)品的資源配置：目前絕大部分流通企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，針對(duì)品牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在資金、推廣、績(jī)效考核、培訓(xùn)、消費(fèi)者教育等資源配置上無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)覺(jué)銷售額降低了，上述資源的配置重點(diǎn)投向品牌類產(chǎn)品；若是毛利持續(xù)走低則資源投入重心又轉(zhuǎn)向OEM產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)思路的不清晰，導(dǎo)致資源配置的無(wú)序性，結(jié)果使得內(nèi)部員工、外部客戶對(duì)實(shí)施OEM怨聲不斷、信任度大減。

5 對(duì)策及思考

5.1 流通企業(yè)需對(duì)實(shí)施OEM經(jīng)營(yíng)要進(jìn)行準(zhǔn)確定位

醫(yī)藥流通企業(yè)在決定涉足 OEM經(jīng)營(yíng)之前，要充分體悟 OEM 的來(lái)龍去脈，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行充分的挖掘、研究、分析，要將OEM提升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度去進(jìn)行實(shí)施，否則其相應(yīng)的資源配置就會(huì)出問(wèn)題。OEM的實(shí)施能給企業(yè)帶來(lái)豐厚持久的利潤(rùn)是建立在企業(yè)在醫(yī)藥供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中擔(dān)負(fù)著更多的市場(chǎng)功能且比供應(yīng)鏈上的其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)運(yùn)作的更好。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)將OEM作為一種經(jīng)營(yíng)模式去研究、定位和實(shí)施，要區(qū)別于原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營(yíng)模式。如果企業(yè)僅僅是利用現(xiàn)有的資源去進(jìn)行供需雙方的價(jià)格博弈，期望短期內(nèi)從某些或某一類OEM產(chǎn)品中獲取較高的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)模式卻未能發(fā)生根本性改變，則資源配置遲早會(huì)出問(wèn)題，導(dǎo)致各相關(guān)環(huán)節(jié)中利益相關(guān)者產(chǎn)生利益的博弈，在實(shí)施過(guò)程中必然爭(zhēng)議不斷、困難重重。

5.2 提升OEM的設(shè)計(jì)能力

醫(yī)藥流通企業(yè)一經(jīng)確定將OEM作為企業(yè)的戰(zhàn)略模式，就應(yīng)該高度重視OEM的設(shè)計(jì)能力。如果OEM產(chǎn)品僅僅依靠改變包裝的規(guī)格大小或改變包裝的設(shè)計(jì)圖案，并局限于自有零售終端銷售，則很難滿足制藥企業(yè)對(duì)該藥品批文全國(guó)市場(chǎng)銷售量的期望，也難以走出同類藥品價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。企業(yè)OEM設(shè)計(jì)能力的提升，需要建立相應(yīng)的 OEM 設(shè)計(jì)組織（部門），需要吸納貫通研發(fā)、生產(chǎn)、流通等具有綜合能力的創(chuàng)新人才，要以創(chuàng)新人才為中心，融匯整合產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量管控、營(yíng)銷推廣、消費(fèi)者教育等資源，有計(jì)劃、有目的、有步驟地推進(jìn)實(shí)施。目前醫(yī)藥流通行業(yè)中的不少OEM事例，都是有概念有口號(hào)而無(wú)系統(tǒng)性、連續(xù)性，最終結(jié)果大多不盡人意，仍僅僅停留在起步階段，從起步到經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)作成功，還需要有很長(zhǎng)的系統(tǒng)化專業(yè)化的道路要走。

5.3 提升集成終端客戶需求的能力

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活方式的改變，疾病譜、消費(fèi)者需求偏好也在不斷變化，流通企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中更貼近終端消費(fèi)者，可以靈活運(yùn)用信息化等各種管理工具多渠道、多方位的獲取消費(fèi)者需求信息，并能夠加以匯總、分析、提煉、集成。準(zhǔn)確的需求信息集成是企業(yè)實(shí)施OEM的前提。客戶需求信息的收集提煉集成貫穿于OEM經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。

5.4 借助OEM進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)，絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小、經(jīng)營(yíng)模式滯后，如何在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行資源的互補(bǔ)、整合，提升盈利能力，是業(yè)界共同的期望。流通企業(yè)在實(shí)施OEM的過(guò)程中，可以從資本、研發(fā)、原料供應(yīng)、營(yíng)銷推廣等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行吸納、整合、互補(bǔ)，提升對(duì)資源的駕馭能力。如在OEM合作中，可以進(jìn)行委托采購(gòu)，與合作的生產(chǎn)企業(yè)在原輔料方面向上游供應(yīng)商實(shí)施集成采購(gòu)，獲取更低的價(jià)格降低成本；也可以進(jìn)行委托研發(fā)，將擁有的原料資源或好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)委托給研發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)置換其閑置的產(chǎn)品，進(jìn)行資源的互補(bǔ)共享。還可以進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)物流資源、電子信息資源的交換和共享以及相互委托等。歸根到底，流通企業(yè)在實(shí)施OEM的過(guò)程中，在產(chǎn)業(yè)鏈上可操作的空間非常廣泛，需結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，巧妙運(yùn)用得當(dāng)，就有可能成為產(chǎn)業(yè)鏈上某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊甚至成為控制者。

5.5 OEM產(chǎn)品選擇與自身經(jīng)營(yíng)模式相匹配

流通企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)的戰(zhàn)略定位、區(qū)域市場(chǎng)情況、經(jīng)營(yíng)模式、資金實(shí)力，選擇與之相匹配的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商，在OEM供應(yīng)商的選擇上可以用“門當(dāng)戶對(duì)”四個(gè)字來(lái)建議，否則企業(yè)現(xiàn)有的渠道資源、終端客戶資源、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等資源與所確定的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商難以對(duì)等，一旦實(shí)施將會(huì)騎虎難下，困難重重。

5.6 提高法律意識(shí)、完善規(guī)范OEM合同

對(duì)于OEM合作雙方來(lái)說(shuō)，簽訂的OEM合同是否完整、嚴(yán)謹(jǐn)是雙方合作能否實(shí)現(xiàn)互利，產(chǎn)生糾紛能否圓滿解決的關(guān)鍵。國(guó)外知名企業(yè)的委托生產(chǎn)合同往往有厚厚的一本，從生產(chǎn)工藝到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、從原輔料到供應(yīng)商確定、從付款方式到交貨周期、從運(yùn)輸方式到驗(yàn)收入庫(kù)，都作了十分嚴(yán)格和完善的要求。而目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通常只關(guān)注如何做大OEM業(yè)務(wù)量，對(duì)合同的簽訂卻通常太過(guò)簡(jiǎn)陋，這種情況容易導(dǎo)致糾紛增多，出現(xiàn)矛盾后難以調(diào)解，不利于合作的長(zhǎng)久。

5.7 提升企業(yè)運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)從OEM-ODM-OBM的跨越

醫(yī)藥流通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上地位的提升、市場(chǎng)運(yùn)作能力的增強(qiáng)，其理想途徑就是由初期的委托生產(chǎn)制造到自主設(shè)計(jì)研發(fā)（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）的過(guò)程。醫(yī)藥流通企業(yè)OEM的實(shí)施過(guò)程中以委托生產(chǎn)為主，除了原輔材料及資金資源的投入外其他投入較少因而風(fēng)險(xiǎn)較低，但利潤(rùn)回報(bào)比原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營(yíng)模式要豐厚得多。商業(yè)的本質(zhì)就是追求更高利潤(rùn)，流通企業(yè)在OEM經(jīng)營(yíng)模式成熟后需要進(jìn)一步提升自身的自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力和開(kāi)發(fā)能力，向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，此過(guò)程中企業(yè)相應(yīng)投入加大、風(fēng)險(xiǎn)增大，但是一旦成功，企業(yè)就能獲取更大的利潤(rùn)回報(bào)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)最終是品牌的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)進(jìn)行OBM的實(shí)施需立足于企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略和渠道品牌戰(zhàn)略進(jìn)行全面運(yùn)作，逐步在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升企業(yè)形象，使企業(yè)擁有的渠道價(jià)值、品牌價(jià)值真正實(shí)現(xiàn)增值。

參考文獻(xiàn)：

[1] 鄭亞兵，沈昌明.我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].中醫(yī)藥管理雜志，2010（02）.

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第5篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

關(guān)鍵詞:藥品物流；現(xiàn)狀；問(wèn)題；發(fā)展思路

中圖分類號(hào)：F252.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、 國(guó)內(nèi)外藥品物流現(xiàn)狀分析

1．西方發(fā)達(dá)國(guó)家藥品物流配送系統(tǒng)現(xiàn)狀

據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)自由競(jìng)爭(zhēng)，目前已經(jīng)形成了高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。醫(yī)藥分銷的前三位即占到整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的95％以上，麥卡森公司（McKesson）和卡迪諾健康有限公司（CardinalHealth）即是排名第一和第二的公司，分別占據(jù)全美市場(chǎng)30％以上，排進(jìn)世界財(cái)富50強(qiáng)。其中McKesson公司一年銷售額就達(dá)368億美元；日本最大的75家藥品批發(fā)企業(yè)也占了業(yè)務(wù)量的95％以上。諸如美國(guó)、日本、德國(guó)等西方資本主義發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品物流已處于相對(duì)壟斷地位，可以說(shuō)產(chǎn)業(yè)壟斷化、企業(yè)寡頭化、經(jīng)營(yíng)規(guī)模化是國(guó)際醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的總體特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

2．國(guó)內(nèi)藥品物流的現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的改革和 OTC 藥品市場(chǎng)的快速發(fā)展，作為架接制藥企業(yè)與用戶之間的重要通道――藥品物流， 國(guó)內(nèi)首家現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心――北京醫(yī)藥物流中心、西部規(guī)模最大的醫(yī)藥物流中心――成都醫(yī)藥物流中心區(qū)、新疆新特藥民族藥業(yè)物流配送中心等已正式投入使用。隨著醫(yī)藥物流熱的興起，我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域一直由國(guó)有企業(yè)壟斷的格局也正在改變，實(shí)力型國(guó)有企業(yè)憑借其幾十年的資本、網(wǎng)絡(luò)積累雄踞一方；一些民營(yíng)企業(yè)憑借靈活的機(jī)制迅速崛起；外資企業(yè)也密切關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，伺機(jī)進(jìn)入。

二、吉林省藥品物流配送系統(tǒng)存在的問(wèn)題

1．吉林省藥品物流組織方面的問(wèn)題

現(xiàn)行醫(yī)藥流通企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式不符合現(xiàn)代流通企業(yè)的要求。吉林省現(xiàn)有醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)模化、營(yíng)銷區(qū)域全國(guó)化、流通技術(shù)科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范化等方面，同發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大。多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力，這阻礙了醫(yī)藥流通企業(yè)向規(guī)模化、集約化發(fā)展。現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)必須通過(guò)業(yè)務(wù)的整合和流通配送環(huán)節(jié)的優(yōu)化來(lái)提高企業(yè)的運(yùn)作效率。

2．吉林省藥品物流專業(yè)化方面的問(wèn)題

物流專業(yè)化方面存在以下問(wèn)題：一方面是物流設(shè)施短缺，而另一方面是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中有許多碼頭、倉(cāng)儲(chǔ)、專用線的利用率很低，例如目前全國(guó)倉(cāng)庫(kù)面積平均利用率不到40%。由于醫(yī)藥企業(yè)也不例外,既怕失去采購(gòu)和銷售的控制權(quán),又怕額外利潤(rùn)被別的企業(yè)賺去,于是紛紛自營(yíng)物流,從原料藥采購(gòu)到成品藥銷售,這一過(guò)程中的一系列物流活動(dòng)都由企業(yè)內(nèi)部組織自我完成。

3．吉林省藥品物流市場(chǎng)方面的問(wèn)題

在我國(guó)從事醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)約有近6000多家，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有1.7萬(wàn)多家，在冊(cè)登記的醫(yī)藥零售店約有14萬(wàn)多家。醫(yī)藥流通企業(yè)多而小，企業(yè)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)集中度低，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本高，醫(yī)藥流通企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益較低。省內(nèi)的制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以及醫(yī)藥零售企業(yè)多半各自為政， 造成醫(yī)藥物流資源浪費(fèi)嚴(yán)重； 信息化水平低下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用不廣泛,電子資料交換(EDI ) 、企業(yè)資源管理( ERP) 、分銷需求計(jì)劃(DRP) 、有效客戶反應(yīng)( ECR) 、電子自動(dòng)訂貨(EOS) 、衛(wèi)星定位技術(shù)( GPS) 等圍繞物流信息交換與管理的技術(shù)并未普及。企業(yè)又大多沒(méi)有物流信息系統(tǒng),信息缺乏相互鏈接和共享,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到物流運(yùn)作所要求的信息化水平。

三、吉林省藥品物流配送系統(tǒng)的發(fā)展思路

1．由“分散競(jìng)爭(zhēng)”向“寡頭壟斷”市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)展

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快， 各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在企業(yè)綜合實(shí)力的較量。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)前10名銷售合計(jì)的市場(chǎng)份額從2002 年的33％增長(zhǎng)到2003年的38％，2004年達(dá)到了 58％，其中利潤(rùn)占據(jù) 整個(gè)行業(yè)的一半以上，這說(shuō)明我國(guó)醫(yī)藥物流行業(yè)的市場(chǎng)集中度正逐步增加，已有向寡頭壟斷方向演變的趨勢(shì)。

2．實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥流通業(yè)的信息化，提高管理水平

物流信息化就是充分利用企業(yè)物流系統(tǒng)內(nèi)部、外部的物流數(shù)據(jù)資源，建立物流信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)物流信息的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、市場(chǎng)化；利用信息技術(shù)指導(dǎo)物流流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、整理、配送、車輛調(diào)度、路徑選擇 等；物流信息化同時(shí)可對(duì)物流過(guò)程中的各種決策活動(dòng)提供決策支持，提高企業(yè)決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，提高企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)能力，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。

3．發(fā)展社會(huì)化醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)，降低物流成本， 提高物流服務(wù)水平

醫(yī)藥企業(yè)成立的物流公司，由于其上游企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有限，因而除了銷售自己的產(chǎn)品外，必然會(huì)其他企業(yè)的產(chǎn)品。每個(gè)企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有專業(yè)化分工才更有利于提高效率，所以醫(yī)藥物流公司有必要向第三方轉(zhuǎn)變。第三方物流,其一般不擁有商品,不參與商品的買賣,只是在物流渠道中,有專業(yè)物流企業(yè)以合同的形式在一定期限內(nèi)向用戶提供系列化、個(gè)性化、信息化的全部或部分物流服務(wù)。企業(yè)引入第三方物流后一方面可以從非核心業(yè)務(wù)中擺脫出來(lái),集中精力專注于自己的核心業(yè)務(wù),比如新藥研發(fā)。一方面可以通過(guò)第三方物流實(shí)行社會(huì)化混載運(yùn)輸降低流通成本,減低倉(cāng)庫(kù)養(yǎng)護(hù)及庫(kù)存成本。

4．打造配送中心，整合社會(huì)運(yùn)輸資源，降低運(yùn)輸費(fèi)用

隨著連鎖藥店的普及,以及醫(yī)療集團(tuán)連鎖診所的開(kāi)設(shè),建立配送中心不可避免。建立配送中心是一種先進(jìn)的社會(huì)化流通體制與合理高效的現(xiàn)代化物流運(yùn)作方式,它可以最大限度的壓縮流通時(shí)間,降低流通費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)少庫(kù)存或零庫(kù)存。目前,全國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的平均費(fèi)用率將近11 % ,國(guó)家計(jì)劃通過(guò)5年的時(shí)間把這個(gè)數(shù)字降到6 %。數(shù)據(jù)表明在流通領(lǐng)域通過(guò)物流來(lái)整合運(yùn)輸資源從而降低總成本的空間和潛能很大。因此,吉林省大型醫(yī)藥企業(yè)可通過(guò)組建配送中心對(duì)藥品進(jìn)行統(tǒng)一的在庫(kù)管理、周轉(zhuǎn)、分揀以及配送,從而加快藥品的流通速度,提高藥品流通效率,實(shí)現(xiàn)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)信息資源整合,加快醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

作者單位：東北師范大學(xué)商學(xué)院

參考文獻(xiàn)

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第6篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20**年英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個(gè)子行業(yè)。

一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

1、高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開(kāi)發(fā)（R&D）過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開(kāi)發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時(shí)間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國(guó)制藥界在過(guò)去的20年間，每隔5年研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20**年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國(guó)輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。

3、高風(fēng)險(xiǎn)從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測(cè)試和放大試驗(yàn)等一系列過(guò)程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開(kāi)發(fā)品能夠通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開(kāi)發(fā)的成功率還比較低，美國(guó)為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。

4、高附加值藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開(kāi)發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開(kāi)發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤(rùn)回報(bào)。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)十倍以上。5、相對(duì)壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說(shuō)，是被以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。20**年，世界前10家跨國(guó)制藥公司占全球藥品市場(chǎng)的份額為43%，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60%以上。我國(guó)制藥業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R&D投入較少，利潤(rùn)回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國(guó)家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程加快，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)在自主開(kāi)發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對(duì)產(chǎn)業(yè)特性的感受將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位

自20**年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標(biāo)相對(duì)高一些也僅為3%－4%，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

（三）我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)是目前僅次于美國(guó)的世界第二制藥大國(guó)，可生產(chǎn)化學(xué)原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬(wàn)噸，其中有60多個(gè)品種具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個(gè)品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國(guó)已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬(wàn)噸，中成藥品種、規(guī)格達(dá)8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個(gè)門類、30**多個(gè)品種、110**余個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，連年創(chuàng)出新高全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由20**年的1712.8億元增長(zhǎng)至20**年的3876.5億元，年均增長(zhǎng)17.75%；工業(yè)增加值由20**年的468.3億元增長(zhǎng)至20**年的1133.2億元，年均增長(zhǎng)19.33%。20**年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第18位；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)273.95億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點(diǎn)子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)20**年，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50%以上。化學(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個(gè)門類增長(zhǎng)速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭好于化學(xué)制劑業(yè)。我國(guó)已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó)和主要化學(xué)原料藥出口國(guó)，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場(chǎng)份額的22%，原料藥產(chǎn)量約有50%出口。受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來(lái)3－5年，我國(guó)化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長(zhǎng)趨勢(shì)，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國(guó)醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長(zhǎng)。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國(guó)中藥工業(yè)增加值年均增長(zhǎng)15.54%，銷售產(chǎn)值年均增長(zhǎng)18.8%。從整體狀況看，目前我國(guó)中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20**年國(guó)家有關(guān)部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動(dòng)中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對(duì)中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來(lái)發(fā)展迅速生物制藥業(yè)是我國(guó)受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動(dòng)而迅速發(fā)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)發(fā)展非常迅速。20**年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長(zhǎng)16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)20%。20**年國(guó)家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動(dòng)了十余億元的疫苗計(jì)劃，列出了今后幾年將重點(diǎn)發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項(xiàng)目，這些舉措將帶動(dòng)我國(guó)生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期世界醫(yī)療器械市場(chǎng)主要由美國(guó)、日本、法國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家壟斷。我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場(chǎng)的份額較低，但我國(guó)已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場(chǎng)之一，是除日本以外亞洲最大的市場(chǎng)。20**年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長(zhǎng)15.04%、16.27%。目前我國(guó)生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。

3、醫(yī)院下游市場(chǎng)發(fā)展趨于完善我國(guó)醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國(guó)已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

4、重點(diǎn)醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成從地域效益分布程度來(lái)看，20**年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03%、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域格局基本形成。

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

20**年以前，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。20**年以來(lái)，國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強(qiáng)制實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)分別實(shí)行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營(yíng)許可證制度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊(cè)制度，對(duì)中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實(shí)施，保障了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。近年來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、藥品降價(jià)、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施將促進(jìn)一些國(guó)產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展20**年底，國(guó)務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革正式實(shí)施。對(duì)于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對(duì)藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。20**年6月，國(guó)家公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價(jià)格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價(jià)格低、質(zhì)量可靠的普藥、國(guó)產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)用藥中的比重，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實(shí)施將使我國(guó)非處方藥發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期20**年，我國(guó)頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動(dòng)了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國(guó)家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進(jìn)行廣告宣傳并無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)OTC市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達(dá)320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)群體保健意識(shí)的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場(chǎng)將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時(shí)期。

3、GMP認(rèn)證制度的實(shí)施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力20**年，國(guó)家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過(guò)程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20**年7月1日前通過(guò)GMP認(rèn)證，達(dá)不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到20**年6月31日，全國(guó)累計(jì)有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證，占全國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的60%，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過(guò)認(rèn)證。

4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度的實(shí)施使強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的10**多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)；其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。20**年以來(lái)，國(guó)家先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15%以上。從20**年起，國(guó)家有關(guān)部門決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購(gòu)在全國(guó)重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購(gòu)臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》藥品時(shí)必須進(jìn)行集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低基本藥品價(jià)格。國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)和醫(yī)療消費(fèi)情況實(shí)施藥品降價(jià)政策已成必然的發(fā)展趨勢(shì)。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度有利于降低藥品的“虛高”利潤(rùn)，促使藥品利潤(rùn)在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價(jià)格、成本、品牌上的優(yōu)勢(shì)，在此過(guò)程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)我國(guó)將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項(xiàng)政策的實(shí)施，將對(duì)化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國(guó)，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)模化生產(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢(shì)，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

在未來(lái)3－5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢(shì)原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開(kāi)發(fā)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽(yáng)和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競(jìng)爭(zhēng)力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材生產(chǎn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進(jìn)程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研究具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對(duì)病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時(shí)淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開(kāi)辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場(chǎng)供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無(wú)望、達(dá)不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵(lì)中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進(jìn)行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)20**年4月國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對(duì)其中的禁止類項(xiàng)目一律停止建設(shè)，對(duì)已建成的項(xiàng)目要堅(jiān)決限期淘汰、依法關(guān)閉；對(duì)限制類項(xiàng)目中的擬建項(xiàng)目停止建設(shè)，在建項(xiàng)目暫停建設(shè)并進(jìn)行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項(xiàng)目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項(xiàng)目塔式重蒸餾水器勞動(dòng)保護(hù)、三廢治理不能達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項(xiàng)目無(wú)凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項(xiàng)目安瓿拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞項(xiàng)目鉛錫軟膏管無(wú)新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工能力的項(xiàng)目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動(dòng)植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴(kuò)大項(xiàng)目藥用天然膠塞直頸安瓿項(xiàng)目

3、外商投資指導(dǎo)政策20**年，國(guó)務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對(duì)外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策：傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥*產(chǎn)品鼓勵(lì)類我國(guó)專利或行政保護(hù)的原料藥及需進(jìn)口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)維生素類：煙酸生產(chǎn)氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具生產(chǎn)采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)新型藥用佐劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類）獸用抗菌藥、驅(qū)蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高20**年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場(chǎng)份額的占有率達(dá)60%以上。20**年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5%，銷售收入占20.3%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占21.2%。前60強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)占全行業(yè)的比重也只有30%-40%。我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過(guò)于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來(lái)看，20**年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1%，中型企業(yè)占13.9%，大型企業(yè)僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85%以上。中小企業(yè)數(shù)量過(guò)多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、相對(duì)壟斷的行業(yè)特性。推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善近年來(lái)，隨著我國(guó)“科教興藥”政策的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實(shí)力得到了提高，但是還存在一些問(wèn)題：一是科研開(kāi)發(fā)投入不足。跨國(guó)制藥公司的研究與開(kāi)發(fā)投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國(guó)不足2%。科研投入的不足使我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97%的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國(guó)大部分制藥企業(yè)的裝備還以機(jī)械化為主，距發(fā)達(dá)國(guó)已進(jìn)入以計(jì)算機(jī)控制為主的自動(dòng)化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機(jī)制尚未完全形成。我國(guó)醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8%左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3%。

3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。現(xiàn)階段我國(guó)平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國(guó)外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機(jī)率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實(shí)用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴進(jìn)口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全我國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的比例為17%，而美國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場(chǎng)份額的60%，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的*批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國(guó)醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來(lái)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格加以控制和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，加強(qiáng)了自營(yíng)自銷力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20**年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長(zhǎng)24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5%；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4%；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長(zhǎng)較快，20**年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長(zhǎng)21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長(zhǎng)速度相比，高出6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂(lè)觀截止20**年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42%；五級(jí)分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個(gè)百分點(diǎn)；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個(gè)百分點(diǎn)；欠息戶409家（其中有息無(wú)本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時(shí)間來(lái)看，20**年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級(jí)分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級(jí)分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂(lè)觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。20**年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業(yè)客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬(wàn)元，比20**年提高446萬(wàn)元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬(wàn)元，比20**年提高416萬(wàn)元；商業(yè)客戶戶均余額844萬(wàn)元，比20**年提高233萬(wàn)元。

4、區(qū)域分布分析醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個(gè)分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55%，其余約50%的信貸資產(chǎn)分布在全國(guó)其他的31個(gè)省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。從不良資產(chǎn)分布來(lái)看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無(wú)不良貸款外，其余34個(gè)分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì)17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來(lái)看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個(gè)分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小截止20**年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬(wàn)元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬(wàn)元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬(wàn)元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41%，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷工作中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場(chǎng)份額較低

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開(kāi)戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開(kāi)立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開(kāi)戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對(duì)其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營(yíng)銷難度較大。

4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)特色，缺乏個(gè)性化服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個(gè)行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國(guó)家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門的多級(jí)審批，國(guó)家配套政策的變化對(duì)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。

此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類細(xì)，種類繁多，需要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析。目前我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的服務(wù)模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場(chǎng)需求。營(yíng)銷過(guò)程中缺乏對(duì)不同類型醫(yī)藥客戶的市場(chǎng)細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對(duì)不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務(wù)需求分析

1、融資業(yè)務(wù)需求（1）固定資產(chǎn)貸款需求。20**年后國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻，與此相關(guān)帶來(lái)的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。（2）流動(dòng)資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為耗用或銷售而儲(chǔ)存的各類存貨、季節(jié)性物資儲(chǔ)備等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時(shí)性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對(duì)穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)加強(qiáng)資金歸集提出了要求，可通過(guò)網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)上信息平臺(tái)以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動(dòng)POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。

3、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)需求醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評(píng)估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。同時(shí)由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問(wèn)服務(wù)。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個(gè)居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長(zhǎng)較快，信貸余額年均增長(zhǎng)超過(guò)20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見(jiàn)成效，五級(jí)分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過(guò)25%，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問(wèn)題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來(lái)3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的營(yíng)銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場(chǎng)份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達(dá)到全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、跨國(guó)公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個(gè)省（市）作為我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)。

（二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)

1、重點(diǎn)支持類客戶各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類客戶。重點(diǎn)支持類客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)水平；③我行信用評(píng)級(jí)在AA級(jí)及以上。十二個(gè)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時(shí)對(duì)重點(diǎn)支持類客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)分行確定的重點(diǎn)支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案，通過(guò)提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、個(gè)人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額。各分行在確定重點(diǎn)支持類客戶時(shí)應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年內(nèi)，受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，營(yíng)銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢(shì)的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國(guó)公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營(yíng)銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國(guó)生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營(yíng)銷中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)指標(biāo)；對(duì)仿制尚在專利保護(hù)期的國(guó)外新特藥的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場(chǎng)的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大營(yíng)銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對(duì)單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類客戶對(duì)目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)向并采取不同的營(yíng)銷策略。對(duì)其中符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高、進(jìn)入規(guī)模化生產(chǎn)、科技含量高、成長(zhǎng)性及市場(chǎng)前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，但原則上不增加新的信貸投放。對(duì)維持類客戶應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。新晨

3、退出類客戶目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類客戶應(yīng)包括：①未按照國(guó)家有關(guān)要求通過(guò)GMP、GSP、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國(guó)家20**年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20**年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無(wú)特色、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗，年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3000萬(wàn)元以下、資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對(duì)退出類客戶應(yīng)制定具體的退出計(jì)劃，同時(shí)注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營(yíng)銷中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）關(guān)注國(guó)家政策的變化醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對(duì)醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國(guó)家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價(jià)格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對(duì)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目成本和收益時(shí)，也必須考慮這方面的因素。

（二）關(guān)注市場(chǎng)變化由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過(guò)多，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。科技含量高、企業(yè)實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會(huì)形成壟斷態(tài)勢(shì)，那些科技含量較低，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)將會(huì)逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力及潛力的持續(xù)時(shí)間；三是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響。

（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、相對(duì)壟斷，對(duì)技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個(gè)項(xiàng)目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是制藥項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于新藥項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過(guò)國(guó)家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問(wèn)題等。對(duì)于仿制藥來(lái)說(shuō)，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶的審查

1、針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價(jià)格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場(chǎng)銷售。在客戶和項(xiàng)目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20**年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、20**年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過(guò)GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營(yíng)許可證，通過(guò)GSP認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊(cè)證等。

2、借款人應(yīng)具備較好聲譽(yù)醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費(fèi)者的生命健康，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于缺乏專業(yè)知識(shí)，對(duì)藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時(shí)往往依賴以前的經(jīng)驗(yàn)。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。

第7篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

哪些企業(yè)需要進(jìn)行渠道歸攏

渠道歸攏是那些為了改變?cè)薪?jīng)銷商布局不合理、產(chǎn)品分銷不力、渠道管理成本居高不下、廠商或渠道成員之間關(guān)系緊張等營(yíng)銷“病態(tài)”的醫(yī)藥企業(yè)，圍繞現(xiàn)有分銷渠道成員所進(jìn)行的一系列增減、調(diào)整改良工作。具體而言，以下幾種類型的企業(yè)需要開(kāi)展渠道歸攏工作。

一、采用“廣經(jīng)銷”分銷模式的企業(yè)。有些企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，為了盡快打開(kāi)銷售局面，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)上所有的經(jīng)銷商建立直接業(yè)務(wù)往來(lái)合作關(guān)系，以增進(jìn)產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。我稱這種銷售模式為“廣經(jīng)銷”，它存在著三點(diǎn)致命的要害：1、直接與所有的經(jīng)銷商建立貨款關(guān)系，多頭開(kāi)戶，加大了企業(yè)的貨款管理難度，容易產(chǎn)生呆死賬風(fēng)險(xiǎn)；2、經(jīng)銷商數(shù)量過(guò)多，某些市場(chǎng)覆蓋重復(fù)，為了搶奪下游客戶渠道成員沖突不斷。3、容易形成“家家有貨賣，家家不賺錢”的分銷格局，結(jié)果導(dǎo)致每一家經(jīng)銷商都不重視我們的品種。這一類型的企業(yè)需要減少經(jīng)銷商的數(shù)量。

二、采用“獨(dú)家專賣”分銷模式的企業(yè)。與上面的“廣經(jīng)銷”相對(duì)應(yīng)的是，在目標(biāo)區(qū)域上僅僅選擇一家經(jīng)銷商與自己建立合作關(guān)系。獨(dú)家專賣與現(xiàn)行的“總經(jīng)銷”是有本質(zhì)區(qū)別的，因?yàn)樗鼪](méi)有輔助的二級(jí)分銷商，把所有“雞蛋”都放在一個(gè)籃子里，容易被經(jīng)銷商要挾，由經(jīng)銷商牽著鼻子走；同樣“人無(wú)我有”的壟斷式銷售使經(jīng)銷商只對(duì)重點(diǎn)黃金客戶鋪貨，容易造成產(chǎn)品覆蓋不到位市場(chǎng)空白面太多，產(chǎn)品白白失去大好銷售機(jī)會(huì)。這一類型的企業(yè)需要重新吸納二級(jí)經(jīng)銷商配合總經(jīng)銷商。

三、原有經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和配送范圍有所改變的企業(yè)。隨著醫(yī)藥商業(yè)的并購(gòu)、重組、聯(lián)盟案不斷上演；以及《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》實(shí)施，降低醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的準(zhǔn)入條件，充許醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)異地設(shè)庫(kù)建立配送中心。于是，我國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)的集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，一大批跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)迅猛發(fā)展。這些商業(yè)企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送范圍由原來(lái)的一個(gè)地區(qū)一個(gè)省變?yōu)閹讉€(gè)省甚至是全國(guó)；與此同時(shí)發(fā)生的是，一大批傳統(tǒng)的國(guó)有二三級(jí)批發(fā)站退出分銷舞臺(tái)。這樣，制藥企業(yè)原的分銷渠道體系被徹底打破，面臨重新整合。

四、產(chǎn)品群打包銷售的企業(yè)。在運(yùn)作系列品種時(shí)，很多廠家為了利用既有業(yè)務(wù)關(guān)系節(jié)約市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，總是喜歡把所有品種“打包”交給經(jīng)銷去操作或者是把新上市場(chǎng)的品種也交由原來(lái)的經(jīng)銷商去操作。依據(jù)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)水平來(lái)看，很少有哪家經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上是萬(wàn)能的：有些經(jīng)銷商做OTC類產(chǎn)品是一把好手，做處方藥卻是不折不扣的門外漢；有些經(jīng)銷商長(zhǎng)于普藥品種大路貨的快批，有的經(jīng)銷商則具備推廣少數(shù)幾個(gè)新特藥品種的強(qiáng)勢(shì)分銷能力。為了提高產(chǎn)品的分銷效率，也必須按類型將打包銷售的產(chǎn)品重新歸位到其對(duì)應(yīng)的分銷渠道。

五、招商與自營(yíng)模式轉(zhuǎn)換的企業(yè)。有的企業(yè)，起初由于實(shí)力不夠無(wú)法自己建立管理龐大的銷售隊(duì)伍，或者是隊(duì)伍人數(shù)非常少；他們充分利用社會(huì)資源，采用了借助藥品居間人或個(gè)人商及企業(yè)制等銷售外包方式，打開(kāi)了銷售局面，做大了產(chǎn)品銷量。一段時(shí)間以后，他們積累了一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)充了營(yíng)銷隊(duì)伍，親耕市場(chǎng)。這時(shí)，就存在原有商梳理新經(jīng)銷商加盟、經(jīng)銷區(qū)域重新劃分、以及廠商分工重新界定的問(wèn)題。

渠道歸攏必須把握的原則

進(jìn)行渠道歸攏的目的主要是為了減少?gòu)S商沖突和渠道成員間的摩擦，贏得渠道成員的重視，充分利用渠道力量來(lái)提高產(chǎn)品的分銷效率。這就決定了藥企在進(jìn)行渠道歸攏時(shí)必須遵從以下幾個(gè)基本原則：

一、網(wǎng)絡(luò)資源，充分利用

推行“分銷全國(guó)化”的渠道策略，不再硬性劃定銷售區(qū)域?qū)?jīng)銷商的銷售范圍加以限制。不再將那些跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)具有全國(guó)性調(diào)撥配送能力的經(jīng)銷商只限定在某一個(gè)省內(nèi)銷售。對(duì)經(jīng)銷商把貨賣到什么地方去了不再作任何限制，允許經(jīng)銷商在既有的輻射半徑或配送能力范圍內(nèi)自由銷售，形成一種自然覆蓋的態(tài)勢(shì)（這和不做推廣工作讓產(chǎn)品自然銷售不同）。這樣廠家才能真正有效的利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的廣闊覆蓋；只有經(jīng)銷商把貨賣到任何地方都不算違規(guī)，才可能充分調(diào)動(dòng)他的分銷積極性，才可能消除因跨區(qū)域而發(fā)生的廠商沖突。

二、科學(xué)布局，三方捆綁

依據(jù)各級(jí)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和物流配送能力，按照市場(chǎng)覆蓋“沒(méi)有空白沒(méi)有重疊”的原則確定與多少家及哪幾家經(jīng)銷商合作。以避免因布局不合理引起經(jīng)銷商往比較“肥”的市場(chǎng)扎堆，形成某一市場(chǎng)的過(guò)度開(kāi)發(fā)甚至掠奪性開(kāi)發(fā)。同時(shí)將一級(jí)市場(chǎng)（常為經(jīng)濟(jì)區(qū)域，如長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海區(qū)域）上的總經(jīng)銷商（一般應(yīng)為跨區(qū)域的大型兩級(jí)醫(yī)藥物流分銷企業(yè)）與下游的分銷商（細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)如行政區(qū)劃內(nèi)的商業(yè)企業(yè)）以三方協(xié)議的形式捆綁起來(lái)。廠家在全國(guó)僅僅與少數(shù)幾家一級(jí)分銷商發(fā)生直接的貨款業(yè)務(wù)交易關(guān)系，二級(jí)分銷商、甚至三級(jí)分銷商均由一級(jí)分銷商負(fù)責(zé)完成貨物配送和貨款回收；廠家不再與之發(fā)生賬款關(guān)系，只是將更多的精力和時(shí)間用來(lái)協(xié)調(diào)商商之間的關(guān)系、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

三、利益集中，分銷錯(cuò)位

在公司所運(yùn)作的系列品種當(dāng)中，一部分能獲得較快的成長(zhǎng)，一部分可以取得較高的利潤(rùn)，也有一部分趨于衰落。因此必須分析產(chǎn)品的銷售成長(zhǎng)率、利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率，判斷各產(chǎn)品的成長(zhǎng)潛力和發(fā)展趨勢(shì)，做好產(chǎn)品的分銷組合安排：既不讓一家經(jīng)銷商做獨(dú)家總經(jīng)銷賣我們的所有產(chǎn)品，也不采用“廣經(jīng)銷”模式讓所有的經(jīng)銷商賣我們所有的產(chǎn)品。而是讓A經(jīng)銷商賣A產(chǎn)品，A產(chǎn)品給A經(jīng)銷商支持大一點(diǎn)；B經(jīng)銷商賣B產(chǎn)品，B產(chǎn)品給B經(jīng)銷商支持大一點(diǎn)；幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重，相互配合。開(kāi)成“家家有貨賣、家家有錢賺”的分銷局面，讓每一個(gè)協(xié)議經(jīng)銷商都支持、重視我們。這樣分銷效率將會(huì)大大提高。

渠道歸攏可采取的方式

渠道歸攏的本質(zhì)是減少或增加經(jīng)銷商數(shù)量以及對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行調(diào)整。因此，可采取的歸攏方式基本上可以歸結(jié)為兩種：

方式一，由分散到集中。減少一級(jí)經(jīng)銷商（直接開(kāi)戶的企業(yè)）的數(shù)量，把一些小的一級(jí)經(jīng)銷商砍掉或?qū)⑵渌D(zhuǎn)型為“三方捆綁”中的二級(jí)協(xié)議商，將他們的經(jīng)銷權(quán)歸并到為數(shù)不多的幾家規(guī)模大的、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商來(lái)做。

方式二，由集中到分散。這里有兩層含義：1、依據(jù)產(chǎn)品分類精耕細(xì)作的原則，將不同類別的產(chǎn)品放入不同類型的渠道，改變?cè)瓉?lái)那種產(chǎn)品群打包銷售、經(jīng)銷權(quán)相對(duì)集中的渠道狀態(tài)。2、在二級(jí)市場(chǎng)，吸納新的區(qū)域性經(jīng)銷商作為協(xié)議的二級(jí)經(jīng)銷商，將原有經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行分散，改變整個(gè)市場(chǎng)由一家經(jīng)銷商獨(dú)家專賣的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)型為以一家總經(jīng)銷商為主導(dǎo)、多家二級(jí)分銷商輔助一起來(lái)做市場(chǎng)。

歸攏到什么程度？當(dāng)然，不管是由集中到分散還是由分散到集中，在目前我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)分布格局下，渠道歸攏到什么程度基本有一個(gè)可遵從的規(guī)律：就全國(guó)市場(chǎng)而言，和廠家直接發(fā)生貨款往來(lái)關(guān)系的總經(jīng)銷商宜控制在100家左右；在總經(jīng)銷商處進(jìn)貨作為與總經(jīng)銷緊密合作的二級(jí)協(xié)議商（和廠家是間接關(guān)系無(wú)賬款往來(lái)）宜限定在1000家以內(nèi)；而建立貼身服務(wù)關(guān)系可掌控的零售終端則在10000家左右比較適合。

渠道歸攏應(yīng)注意的事項(xiàng)

當(dāng)然，從傳統(tǒng)的分銷渠道體系轉(zhuǎn)型到這種新分銷渠道結(jié)構(gòu)，也并非易事。特別需要注意的有以下兩個(gè)方面：

第8篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

連鎖藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)幼小的嬰兒逐漸成長(zhǎng)成為強(qiáng)健的青少年，連鎖藥店的發(fā)展和壯大，也促使藥品供應(yīng)鏈在悄然地發(fā)生著變化。連鎖藥店的發(fā)展促使了其對(duì)藥品供應(yīng)鏈的縮短要求，進(jìn)而有效降低藥品的采購(gòu)成本，同時(shí)獲取更大范圍內(nèi)藥品選擇的可能性，提高藥品采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益，而順應(yīng)這種藥店終端市場(chǎng)的變化需求，對(duì)于制藥工業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是目前供大于求的藥品生產(chǎn)現(xiàn)狀，又為更多的生產(chǎn)企業(yè)提供了產(chǎn)品銷售的新模式。2007年3月15日“首屆藥店大包會(huì)”在北京九華山莊隆重舉行，目的適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥OTC市場(chǎng)的變化，為苦于尋求廠家直接供貨的連鎖藥店和想要直接將產(chǎn)品銷售到終端的廠家建立一次面對(duì)面的交易展示平臺(tái)；今年8月11日由《中國(guó)藥店》主辦的“首屆中國(guó)藥店醫(yī)藥健康產(chǎn)品展示交易會(huì)”在北京順利召開(kāi)，目標(biāo)依然是為生產(chǎn)制藥企業(yè)和連鎖藥店建立直接采購(gòu)的交易平臺(tái)，今年9月由《21世紀(jì)藥店》在東莞主辦的“中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)，暨第四屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見(jiàn)面會(huì)”又即將拉開(kāi)序幕，這是否預(yù)示著以“工商對(duì)接”為核心的藥品直供模式正在逐步形成，制藥企業(yè)與零售連鎖藥店直接建立采購(gòu)交易平臺(tái)的必要性，同時(shí)也迎合了目前醫(yī)藥新格局中醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖之間采購(gòu)心態(tài)的變化。零售連鎖采購(gòu)鏈的縮短和生產(chǎn)企業(yè)藥品直供連鎖藥店的模式是否在2007年在逐步完善和風(fēng)靡起來(lái)。不過(guò)本次東莞的中國(guó)藥店采購(gòu)交易會(huì)與上兩次的藥店采購(gòu)交易會(huì)最大的區(qū)別是連鎖藥店作為展會(huì)主角進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的參展和布展，而不是由制藥工業(yè)作為參展方。這種主次角色的轉(zhuǎn)變也表現(xiàn)出零售連鎖在工商藥品直供模式中尋求更加主動(dòng)的強(qiáng)烈愿望。

雖然依托這樣的藥品直供交易平臺(tái)，給連鎖藥店采購(gòu)藥品提供了更多更大的選擇和篩選空間，但新形式下連鎖藥店采購(gòu)采購(gòu)模式不隨市場(chǎng)形式的變化而變化，不利用科學(xué)合理地采購(gòu)技能，我們依然會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。首先，我們應(yīng)該分析最積極參會(huì)的上游供應(yīng)廠商的狀況，他們一般是產(chǎn)品沒(méi)有品牌的企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持力度受限；其次，我們最希望能與暢銷的產(chǎn)品企業(yè)直接合作，以獲取更高的利潤(rùn)空間，然而暢銷的產(chǎn)品一般是品牌產(chǎn)品，他們并不熱衷于藥品的直供模式，其原因有三：1、連鎖藥店的銷售規(guī)模不足以讓品牌產(chǎn)品的企業(yè)放棄銷售規(guī)模相對(duì)巨大的醫(yī)藥商業(yè)公司，同時(shí)直接供應(yīng)數(shù)量眾多的連鎖藥店還會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)的管理成本和費(fèi)用；2、醫(yī)藥商業(yè)渠道能夠有效解決品牌產(chǎn)品的資金流和物流網(wǎng)絡(luò)，從藥品流通上游直接攔截和阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；3、目前的連鎖藥店規(guī)模不大，但老大自居的心態(tài)普遍，因?yàn)樗麄儞碛袇^(qū)域市場(chǎng)完善甚至壟斷的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，由于在與上游生產(chǎn)企業(yè)直接合作過(guò)程中缺乏公平、公正、合理和誠(chéng)信的合作姿態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)倍感得罪不起。最后，連鎖藥店采購(gòu)產(chǎn)品不能落入傳統(tǒng)的單純衡量產(chǎn)品利潤(rùn)率高低的怪圈，藥品的產(chǎn)品力和銷售潛力才是最終能否使連鎖藥店獲利的重要指標(biāo)，藥品采購(gòu)?fù)瑯有枰M(jìn)行品類管理，采購(gòu)成本的降低是建立在銷售基礎(chǔ)之上，同時(shí)品牌產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格的降低不太容易，而爭(zhēng)取更多品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)費(fèi)用的支持是非常容易做到的。

因此，連鎖藥店在藥品直供模式采購(gòu)技能上必須遵循以下幾個(gè)原則：1、必須以門店銷售目標(biāo)為指導(dǎo)原則；2、采購(gòu)與門店銷售、藥品品類銷售信息密切結(jié)合起來(lái)；3、充分利用連鎖藥店門店資源爭(zhēng)取更多上游供應(yīng)廠商的增值服務(wù)包括市場(chǎng)費(fèi)用的支持和經(jīng)營(yíng)成本的合理分?jǐn)偅?、采購(gòu)直供模式是實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏的最佳模式，第一，可以增進(jìn)供應(yīng)廠商和連鎖藥店之間的交情，增進(jìn)生意合作伙伴間感情培育過(guò)程。第二，可以增進(jìn)彼此間相互理解、相互信任和相互幫助的機(jī)會(huì)，增加雙方合作的基礎(chǔ)和合作范圍。第三，連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中得到上游供應(yīng)廠商更多的支持和幫助，增加市場(chǎng)信息量的反饋和行業(yè)眼界的擴(kuò)寬。5、連鎖藥店采購(gòu)直供模式必須建立在與生產(chǎn)企業(yè)工商合作共贏的基礎(chǔ)上。工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，同時(shí)連鎖藥店還應(yīng)不斷完善自身。第一，雙方合作談判是基礎(chǔ)，增加雙方合作共贏意識(shí)是條件，簽訂直購(gòu)協(xié)議是需求結(jié)果；第二，采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，配送網(wǎng)絡(luò)不斷完善，這樣才更有資本和機(jī)會(huì)爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)的直供，生產(chǎn)企業(yè)才有可能成為采購(gòu)直供模式合作伙伴，尤其是連鎖藥店最需要合作的生產(chǎn)企業(yè)；第三，確保合作企業(yè)產(chǎn)品門店的終端支持和資金保障；第四，連鎖藥店與其他零售企業(yè)不同的是他經(jīng)營(yíng)的是藥品這樣的特殊商品，但他依然擺脫不了零售行業(yè)的基本規(guī)律和原則，那就是充分滿足顧客的需求，而品種的齊全即品牌產(chǎn)品、常用普藥產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)專科用藥的齊全，是滿足消費(fèi)者最基本選擇商品的權(quán)力，品牌產(chǎn)品是否有賣是最能體現(xiàn)產(chǎn)品品種是否齊全最直觀的表現(xiàn)。加強(qiáng)與品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作，既能獲得較高的毛利率又能延伸到品牌產(chǎn)品的真正合作和支持，增加連鎖藥店的盈利能力。第四，加強(qiáng)與一些二線品牌產(chǎn)品或成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)采購(gòu)直供模式的達(dá)成，充分發(fā)揮連鎖藥店的店員和門店其他資源有效利用和合理開(kāi)發(fā)。

總之，連鎖藥店在藥品采購(gòu)直供模式中品種選擇不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，更要考慮產(chǎn)品的銷售量，還必須注重產(chǎn)品的銷售合作供應(yīng)廠商所能提供的增值服務(wù)，即上游共贏廠商所能提供的銷售服務(wù)和經(jīng)營(yíng)外的利潤(rùn)。

第9篇：醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

關(guān)鍵詞:高層管理人員醫(yī)藥行業(yè)薪酬管理

1前言

隨著改革開(kāi)放的不斷深入，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)醫(yī)藥已完全放開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，醫(yī)藥企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn):一方面，隨著加入WTO，國(guó)際上最大的25家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)有20家直接或間接通過(guò)獨(dú)資、合資、合作以及收購(gòu)兼并等方式進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，這些國(guó)際醫(yī)藥大企業(yè)憑借雄厚的資本實(shí)力、先進(jìn)的銷售理念、技術(shù)研發(fā)、管理方法長(zhǎng)驅(qū)直人、搶占市場(chǎng)，并逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;另一方面，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，目前擁有醫(yī)藥企業(yè)近3500家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。醫(yī)藥企業(yè)要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競(jìng)爭(zhēng):一是自身技術(shù)裝備、資金實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng);二是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是高層管理人員(以下簡(jiǎn)稱高管人員)的競(jìng)爭(zhēng)。

薪酬管理制度對(duì)人力資源競(jìng)爭(zhēng)的影響乃至對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要作用不容質(zhì)疑。作為企業(yè)核心人物—企業(yè)高管人員，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性及留住他們是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，很多跨國(guó)公司已經(jīng)把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)。在這“春雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的季節(jié)，中國(guó)醫(yī)藥業(yè)已切切實(shí)實(shí)的感受到了寒意。

落后的銷售理念、薄弱的資本實(shí)力、外資公司的業(yè)務(wù)搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國(guó)醫(yī)藥業(yè)感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來(lái)，中國(guó)企業(yè)界高管人員又不斷出現(xiàn)震蕩，使筆者對(duì)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的高管人員激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵(lì)優(yōu)秀的高管人員是薪酬管理的重要目標(biāo)，也是目前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問(wèn)題。

2醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀與分析

《中國(guó)企業(yè)家》雜志在2005年對(duì)中央企業(yè)負(fù)責(zé)人的薪酬進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示:目前中央企業(yè)負(fù)責(zé)人平均年收人36萬(wàn)元，平均薪酬最高的是醫(yī)藥業(yè)。平均年收人超過(guò)50萬(wàn)元的行業(yè)有5個(gè)，依次為:醫(yī)藥68.6萬(wàn);電力64.7萬(wàn);汽車61.9萬(wàn);冶金57.8萬(wàn)和地產(chǎn)57萬(wàn)。這五大行業(yè)也是近兩年景氣度頗高的行業(yè)。我們可以看出，這些行業(yè)的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業(yè)景氣狀況的相互關(guān)聯(lián)性，中央企業(yè)的老總薪酬也隨之提高。

調(diào)查還顯示，大部分行業(yè)的央企負(fù)責(zé)人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領(lǐng)先，達(dá)16.5萬(wàn)。相應(yīng)地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數(shù)第二位，為4.2倍一。

《中國(guó)企業(yè)家))還對(duì)對(duì)100家上市公司(隨機(jī)抽取行業(yè)龍頭企業(yè)和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進(jìn)行了分析，醫(yī)藥行業(yè)以其良好的穩(wěn)定性排名第四。

從調(diào)查中我們可以看出，在我國(guó)現(xiàn)在的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)由于其較高的銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達(dá)到企業(yè)的內(nèi)部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據(jù)收人的“外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”和“內(nèi)部差距。在醫(yī)藥行業(yè)，央企高管人員薪酬平均水平和跨國(guó)公司(中國(guó)區(qū))以及民營(yíng)企業(yè)相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平;另外，醫(yī)藥行業(yè)的央企內(nèi)部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國(guó)外企業(yè)的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20-30倍還有相當(dāng)大的差距，因此，內(nèi)部公平很難保證，高管人員的個(gè)人績(jī)效和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)難以充分體現(xiàn)。

此外，對(duì)所披露的薪酬數(shù)據(jù)，沒(méi)有區(qū)分“固定薪酬”和“變動(dòng)薪酬”。這在一點(diǎn)程度上反映了我國(guó)企業(yè)對(duì)高管人員長(zhǎng)期激勵(lì)的忽視，一方面說(shuō)明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權(quán)的限制和證券市場(chǎng)的治理等，另一方面，企業(yè)內(nèi)部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績(jī)效評(píng)價(jià)、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解決這些問(wèn)題，不但要總結(jié)以往的管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，充分認(rèn)清現(xiàn)狀，還要從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，制定合理的高管人員薪酬管理制度。

3影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素分析

影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。

3.1醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)首先，醫(yī)藥行業(yè)是屬于營(yíng)利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會(huì)計(jì)計(jì)量的績(jī)效來(lái)確定;根據(jù)不同的企業(yè)類型(國(guó)有、外資和民營(yíng)企業(yè))，每個(gè)企業(yè)的薪酬水平也會(huì)有所差異，一般是外資企業(yè)最高，民營(yíng)企業(yè)次之，最后是國(guó)有企業(yè)。其次，由于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅袠I(yè)的景氣度較高，因此，給予高管人員長(zhǎng)期激勵(lì)(股票和股票期權(quán))以留住企業(yè)的關(guān)鍵人才對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要。

3.2醫(yī)藥行業(yè)高管人員供求狀況根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求理論，一種商品如果供不應(yīng)求，它的價(jià)格就會(huì)上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業(yè)階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓(xùn)和實(shí)踐的投資，因而決定了市場(chǎng)供給的有限性。但市場(chǎng)對(duì)高管人員的需求卻在不斷增長(zhǎng)。雖然醫(yī)藥行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)是以銷售為主要陣營(yíng)的行業(yè)，但管理人才的缺乏也給醫(yī)藥行業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)造成了阻礙，也促進(jìn)了高管人員身價(jià)的提高。如果一個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)達(dá)到了市場(chǎng)均衡，那么職業(yè)經(jīng)理人的市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)趨于穩(wěn)定，企業(yè)在制定職業(yè)經(jīng)理人薪酬時(shí)會(huì)考慮同行業(yè)的平均薪酬水平，以實(shí)現(xiàn)薪酬的外部公平，增加薪酬的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3,3證券市場(chǎng)的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場(chǎng)效率理論認(rèn)為，一個(gè)富有效率的證券市場(chǎng)，證券的價(jià)格會(huì)對(duì)任何能影響它的信息做出及時(shí)、快速的反應(yīng)，股票價(jià)格既充分地表現(xiàn)了股票的預(yù)期收益，也反映了股票的基本因素和風(fēng)險(xiǎn)因素，所以任何人想通過(guò)這些有關(guān)信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的;3。高管人員薪酬體系中的長(zhǎng)期激勵(lì)效果都與股票市場(chǎng)效率存在很密切的關(guān)系。如果股票價(jià)格不能反映了全部與公司有關(guān)的信息，高管人員在獲得股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)后可能得不到應(yīng)有的收益。在健康的股票市場(chǎng)中，股票價(jià)格的波動(dòng)，在客觀上可以起到對(duì)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)的作用，也能反映高管人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這樣，企業(yè)在進(jìn)行高管人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，可以依據(jù)高管人員的努力所反映的實(shí)際業(yè)績(jī)制定合理的薪酬水平。

3.4高管人員績(jī)效評(píng)價(jià)高管人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)基準(zhǔn)原則具有較強(qiáng)的激勵(lì)與監(jiān)督作用，使經(jīng)理人所追求的利益能夠與所有權(quán)人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)原則，而所有權(quán)人較偏好采用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)原則(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。會(huì)計(jì)基準(zhǔn)原則下，高管人員能夠進(jìn)行內(nèi)部會(huì)計(jì)報(bào)表上的操作，提升其績(jī)效表現(xiàn);市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)則很大程度上受到外部經(jīng)濟(jì)因素的影響，對(duì)于不參與公司經(jīng)營(yíng)管理的所有權(quán)人而言，市場(chǎng)基準(zhǔn)原則相對(duì)而言更有助于他們監(jiān)督控制經(jīng)理人的行為表現(xiàn)。另外，非財(cái)務(wù)性指標(biāo)雖難以衡量，卻更能反映公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，也在高管人員績(jī)效評(píng)價(jià)中起著重要的作用。此外，經(jīng)理自身的能力、努力程度、創(chuàng)新、客戶滿意度等指標(biāo)在多因素績(jī)效評(píng)價(jià)模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補(bǔ)財(cái)務(wù)性指標(biāo)的缺陷。績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程的科學(xué)性，專業(yè)的考核人員和規(guī)范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。

4構(gòu)建醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度的建議

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀及其分析，考慮到影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素，借鑒美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，以構(gòu)建中國(guó)化的醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度。

4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制由于醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段如果沒(méi)有發(fā)生大的危機(jī)，企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)處于一個(gè)平穩(wěn)階段，因此，股票期權(quán)的存在價(jià)值也就沒(méi)有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對(duì)于處于發(fā)展階段的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制是留住關(guān)鍵人才的重要手段。股票期權(quán)能使高管人員成為企業(yè)剩余的分享者，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果在所有者與高管人員之間進(jìn)行最優(yōu)的分配，并由雙方共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而誘使追求自身利益最大化的經(jīng)理人做出符合所有者目標(biāo)的行為選擇，使經(jīng)理人自身利益最大化目標(biāo)與所有者效用最大化目標(biāo)相一致，即實(shí)現(xiàn)二者間的激勵(lì)相容。

4.2加快醫(yī)藥行業(yè)高管人才市場(chǎng)的建設(shè)一個(gè)有效的醫(yī)藥行業(yè)人才市場(chǎng)對(duì)高管有很強(qiáng)的激勵(lì)約束效應(yīng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和制度約束不但使得經(jīng)理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實(shí)現(xiàn)自身素質(zhì)的提高，包括醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)和道德素養(yǎng)等，通過(guò)市場(chǎng)的監(jiān)督和制約，高管人員的目標(biāo)函數(shù)也與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)趨于一致，并自覺(jué)地維護(hù)自己的聲譽(yù)，提升自己的市場(chǎng)價(jià)值，減少短期行為。這樣，企業(yè)也具有了追求利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)理性。

醫(yī)藥行業(yè)人才的匾乏并不是短期現(xiàn)象。長(zhǎng)期以來(lái)醫(yī)藥商業(yè)屬于國(guó)家壟斷行業(yè)，在制藥行業(yè)大量涌人外企之后，醫(yī)藥分銷業(yè)仍然沒(méi)有開(kāi)放。7年前中國(guó)剛剛開(kāi)始對(duì)內(nèi)開(kāi)放醫(yī)藥商業(yè)，正式的對(duì)外開(kāi)放是從2003年開(kāi)始。封閉的環(huán)境使得醫(yī)藥商業(yè)長(zhǎng)期停留在指定批發(fā)和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫(yī)藥行業(yè)高管人員(包括生產(chǎn)管理人員、銷售管理人員等高級(jí)管理層)人才市場(chǎng)的建設(shè)，必須完善相應(yīng)的機(jī)制，比如人才測(cè)評(píng)機(jī)制、人才流動(dòng)機(jī)制、信息流動(dòng)機(jī)制和市場(chǎng)約束機(jī)制等。人才測(cè)評(píng)機(jī)制可以保證職業(yè)經(jīng)理人人力資本價(jià)值的正確評(píng)價(jià);人才流動(dòng)機(jī)制可以促進(jìn)人力資源的合理配置;信息流動(dòng)機(jī)制可以增加市場(chǎng)交易的透明度和公平性;市場(chǎng)約束機(jī)制可以減少人的非規(guī)范行為，從而減少成本。其中，約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制是內(nèi)在統(tǒng)一的，缺一不可。約束機(jī)制強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵(lì)性約束效用的股票和股票期權(quán)就是一種內(nèi)在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。

4.3加強(qiáng)信息披露程度公平性，提高證券市場(chǎng)效率信息披露的公平性對(duì)于上市公司就是所披露的會(huì)計(jì)信息應(yīng)具有充分性，并且其披露的內(nèi)容對(duì)所有信息使用者來(lái)說(shuō)是公平的。它應(yīng)包含兩層含義，一是公司的會(huì)計(jì)信息必須充分、真實(shí)、及時(shí)地披露;二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設(shè)在有效的證券市場(chǎng)中，某上市公司的會(huì)計(jì)信息能公平地在信息使用者之間進(jìn)行披露，則每個(gè)投資參與者從該信息中獲取的超額預(yù)期回報(bào)為零，在這種狀態(tài)下我們認(rèn)為會(huì)計(jì)信息的披露相對(duì)于投資者是公平的;反之某會(huì)計(jì)信息事先被少數(shù)人掌握，則他們就會(huì)利用這種信息的不對(duì)稱來(lái)操縱證券價(jià)格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認(rèn)為是不公平的。

證券市場(chǎng)的低效率主要來(lái)自于我國(guó)制度的缺陷，當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展之時(shí)，制度建設(shè)的步伐卻沒(méi)有趕上來(lái)。作為制度建設(shè)的主體，政府有必要加大市場(chǎng)制度建設(shè)，增大市場(chǎng)容量，通過(guò)強(qiáng)制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟證券市場(chǎng)之間的差距。市場(chǎng)自身發(fā)展固然在一定程度上起到了推動(dòng)作用，但政府是主要的推動(dòng)力量，作為制度安排的主導(dǎo)力量，為了證券市場(chǎng)的資源配置的效率，必然要推進(jìn)證券市場(chǎng)制度變遷，矯正證券市場(chǎng)的制度缺陷，推動(dòng)證券市場(chǎng)向市場(chǎng)化方向發(fā)展。

4.4科學(xué)評(píng)估高管人員績(jī)效要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)高管人員進(jìn)行有效的制度監(jiān)督和約束，首先要建立一套高管人員績(jī)效評(píng)估體系。由于企業(yè)的高管人員有較大的控制權(quán)和較高程度的自由決策權(quán)，科學(xué)的評(píng)估體系將成為高管人員管理工作績(jī)效的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們可以借鑒國(guó)外企業(yè)成熟的、系統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估體系，以提高我國(guó)績(jī)效評(píng)估的科學(xué)性。首先是根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)明確高管人員的角色和責(zé)任。不同的行業(yè)，高管人員的關(guān)鍵責(zé)任會(huì)有所不同，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，除了營(yíng)利外，更多的是社會(huì)責(zé)任。其次是確定業(yè)績(jī)目標(biāo)、評(píng)估方法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績(jī)目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期規(guī)劃相結(jié)合，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也盡量客觀、公正，評(píng)估方法的選擇可以根據(jù)高管人員職位的不同來(lái)確定。最后，評(píng)估程序的公正也很重要，因?yàn)檫@將決定被評(píng)估者對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的認(rèn)可和評(píng)價(jià)以后自身修正的努力程度。