藥店行業發展趨勢精選(九篇)

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第1篇：藥店行業發展趨勢范文

1、 圍繞消費者這個核心，傳統產業鏈的各個環節正在發生裂變，醫藥工業正面臨什么樣的變

化趨勢？如何看待這個趨勢帶來的影響？

王亮：醫藥行業發展至今，從傳統的產品和渠道主導，已經逐步進入終端主導的新階段了。但是，目前這個終端主導，依然是零售終端或醫療終端（醫院、診所等），而不是我們所說的消費者（患者）。但是，我們可喜的看到，目前的醫藥工業企業正越來越重視對普通消費者（患者）的教育和引導，從而提升企業和產品的影響力。雖然這種趨勢還是停留著電視廣告、互聯網和保媒廣告，或社區的終端宣傳活動等。但是通過這樣一個趨勢，我們可以大膽的預測，未來的醫藥生產企業的經營行為，在充分考慮渠道的巨大推動作用的前提下，將開始通過對消費者（患者）的影響，來補充零售等渠道對消費者（患者）的影響力，從而促進企業產品的銷售。從這個趨勢來講，未來更考驗企業的產品力和與消費者（患者）的互動力或體驗力，或者企業通過零售等渠道面向消費者（患者）的有效傳播性。這將不僅僅是OTC產品的專利，臨床產品伴隨著處方的開放，也將從爭奪大夫的筆桿子一個方向，逐步向影響消費者（患者）的自我判斷來使得其有自主購藥的主導能力。只要這樣，醫藥行業才會真正進入消費者為王的時代。

2、 有觀點認為，醫藥生產企業在健康產業重構過程中受影響最小，因為只要做好產品就可以，

第2篇：藥店行業發展趨勢范文

>> 2013年中國電子商務未來發展趨勢分析 2016年中國零售藥店數量、規模及發展趨勢預測 2013年中國移動互聯網的發展趨勢分析 2015年中國移動互聯網發展趨勢預測 新10年中國旅游發展趨勢預測(2011~2020) 2013年中國電商未來發展趨勢解讀 2012年中國化纖行業運行分析及2013年預測 2013年中國新能源行業發展預測分析 2014年中國家紡業市場發展趨勢分析 2007年中國經濟發展趨勢分析 2015年中國跨境電商發展趨勢分析 2017年中國金融業發展趨勢分析 2013年中考作文命題分析及2014年命題趨勢預測 2013年中國零售業發展20大預測（二） 2013年中國零售業發展20大預測（一） 2013年中國零售業發展20大預測（三） 2013―2014年中國媒體廣告市場現狀與趨勢 2012—2013年中國宏觀經濟預測與分析 2006年中國進口汽車市場分析及2007年預測 2010年中國熱點趨勢連鎖發展預測 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 科技 > 2013年中國農藥市場發展趨勢分析及預測 2013年中國農藥市場發展趨勢分析及預測 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 本刊編輯部")

申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 隨著國家對農業扶持力度的加大，糧食價格的上漲，農民的種田積極性得到了有效調動，加之今年糧食種植面積的擴大及氣候變化導致病蟲害密度大等因素，將穩定增大農藥市場需求。

農業部農情調度數據顯示，去年冬小麥面積比前年增加100多萬畝，冬油菜面積增加180萬畝左右，秋冬種蔬菜面積增加3.4%。農作物種植面積的擴大，對農藥的需求將會進一步提高。同時，根據全國農作物重大病蟲害發生趨勢會商會分析，預計2013年全國農作物病蟲害總體呈重發態勢，發生總面積約為55億畝次，其中水稻"兩遷"害蟲、小麥蚜蟲、玉米螟偏重至大發生，發生面積分別為6.8億畝次、2.5億畝次、3.5億畝次；粘蟲、小麥赤霉病重發風險較高，發生面積分別為1億畝次、8000萬畝；二點委夜蛾、小麥條銹病在部分地區有偏重發生的可能，防治壓力增加有望拉動國內市場需求。預計全國農藥需求總量為33.43萬噸（折百量），比上年增長4.68%。除草劑、殺菌劑、植物生長調節劑等市場需求將進一步增加。

2013年，農藥產品的價格受多重因素的影響，外貿形勢將更加嚴峻，外貿可能會返銷內貿市場，內貿競爭會更加激烈，因此，價格難于預估。預計農藥價格大部分將維持2012年水平，部分產品會隨著病蟲害的發生上下浮動，但整體價格不會提升。預計2013年多菌靈、丁草胺、毒死蜱、草甘膦、阿維菌素、甲維鹽、吡蟲啉、烯啶蟲胺、高效氯氰菊酯、三唑磷、乙草胺、百草枯等會有較好的市場表現。

第3篇：藥店行業發展趨勢范文

要想認清零售藥店未來健康的發展趨勢，必須對零售藥店發展有個整體認識，包括對過去零售藥店發展進程的分析和總結。

過去五年是中國零售藥店和零售連鎖公司的迅猛發展的五年，有資料顯示2000年中國的零售藥店數量只有7萬家，而到2005年已經突破了25萬家，門店數量增幅高達357%。其中，零售連鎖數量從2000年的169家發展到2005年的1753家，而在2002年到2003年是連鎖藥店門店數量迅速擴張的一年，從2002年的503家迅速發展到2003年的1216家，首次突破千家大關。2005年零售連鎖藥店的門店總數已經達到36240，其中有71.35%為連鎖藥店的加盟店。相比之下，藥品零售市場份額只增長了282%。零售藥店增速過快，藥品零售市場出現了僧多粥少的局面，市場競爭加劇，門店盈利模式的探尋成為各零售藥店經營管理中最主要的工作任務。據《中國藥店》百強連鎖數據統計結果顯示，零售連鎖公司的市場銷售份額占比增長也非常迅速，市場集中度進一步集中，連鎖百強銷售總額占藥品零售銷售總額比例從2002年的25.8%迅速增長到了2005年的43.5%。這些數據顯示藥品零售市場競爭格局的進一步加劇，門店盈利模式的創新成為了藥店經營管理的核心競爭力；零售連鎖的市場競爭潛力大于社會單體藥店；零售連鎖加盟店的數量占比還較大，如何規范管理連鎖藥店各門店資源，包括對加盟店的逐步管理到位，是連鎖藥店發展壯大的潛在驅動力。2007年零售藥店的發展已經到了集合并營造門店資源換利潤的管理盈利時代。

零售藥店的發展我們可以把他分為四個階段，發展的主線是零售連鎖藥店發展和成長歷程。在過去的五年中零售藥店在激烈甚至血腥的競爭中走來，逐步形成了目前各地區主流連鎖藥店格局的形成，為連鎖藥店在市場競爭中進一步發展奠定了堅實的基礎?；仡欉^去的五年零售藥店的發展主要經歷了藥店發展的前二個階段，即從以門店經營的基本盈利模式為主的第一階段，其核心思想是建立在產品銷售利差價基礎上的尋求產品利潤最大化。包括零售行業最基本的盈利手段產品銷售差價，門店產品價格競爭來吸引消費者，尋求高毛利產品的銷售，提升店員零售行業服務質量來吸引消費者，藥店進行簡單的多品類經營思路，門店格局與銷售氛圍提升吸引消費者等等。再到以全面提升門店盈利水平模式的第二階段，其核心思想是總結各種盈利模式并適時運用。包括連鎖藥店公司有組織地組織門店營業員進行高毛利產品的統一推薦促銷和攔截工作，以公司出面全面底價企業產品并利用自身門店人員優勢進行產品終端推廣和促銷活動，并以此產品有意識地攔截同類高價低利潤的品牌產品；針對銷售較好的產品聯合生產企業進行聯合采購或進行貼牌加工，甚至一些門店數量和規模達到一定程度的連鎖企業開始運用發展自有品牌（PB）產品來增加產品銷售的利潤率；門店產品多元化經營模式，如引入非藥品產品的銷售，個人護理產品的銷售，以及改造目前普通藥店為藥妝店的贏利模式；開展個性化專業化藥店模式，如腫瘤藥房、糖尿病藥房等等；規?；?、系統化有組織地店員團隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區便利店模式，數據庫營銷贏利模式等等。

在零售藥店發展的前兩個階段始終貫穿始終的焦點問題依然是價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現實，其對市場的影響作用隨著零售藥店規?；徒洜I管理統一性進程的加快而逐漸減弱。取而代之的是脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心的藥店發展的第三個階段內容。2007年零售藥店的發展方向主要體現在誰能真正解決好零售藥店在第三階段進程中的經營管理的諸多核心問題，誰能在下階段的行業競爭中取勝。藥店發展的第三個階段內容主要包括門店客流資源充分合理挖掘，門店產品品類合理組合，季節性產品的合理上柜，門店店員角色合理扮演，店員素質提升與產品合理推薦，店員管理與產品組合營銷，相同品類合理價格帶和密度的選擇等等門店經營管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通過精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，并通過上游供應廠商實現門店資源價值的現金轉化，增加門店的盈利水平。這一階段的核心經營思想就是苦練內功，建設和打造自身資源優勢，并以此為本錢向上游生產廠商要經營利潤和發展空間，其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經營優勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經營利潤和發展機會。

第4篇：藥店行業發展趨勢范文

（一）“十五”期間我國醫藥產業發展環境

1、 加入WTO帶來環境變化。近期主要有三個方面。

一是藥品知識產權保護。我國近年來生產的837種西藥中97.4%為仿制。WTO中知識產權保護條款使我國制藥業的發展今后只能走自主開發新藥，或仿制國外專利期已過藥品的道路。由于仿制專利期已過藥品競爭激烈，利潤微薄，而開發新藥又得面對資金與科研等難題，很可能出現國內制藥企業在普藥市場激烈競爭、而利潤豐厚的新藥市場被外資公司控制的格局。

二是降低藥品進口關稅。藥品進口關稅稅率從14%逐步降低到2003年的6%不會對國內造成沖擊。因為一方面我國制劑藥市場進口產品與國內產品價格差距很大，降低部分關稅不能構成很大沖擊。另一方面藥品進口關稅目前并不太高，從14%降到6%缺少下降空間。國外制藥廠商由于制造成本高，沒有價格優勢，同時國外制藥廠商在中國執行的是高定價、高促銷費用的營銷策略，目標市場定位為高端市場。因此不會進入國內普藥市場與國內制藥企業打價格戰。

三是開放藥品分銷服務和開放醫療服務市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品分銷服務業務，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發、零售及售后服務。由于有3年的緩沖時間，并采取先合資、后獨資，先零售、后批發，先試點、后放開到全國的漸進開放方式，另外，由于國內正在實行醫療保險制度改革，基本醫療保險用藥目錄只保證基本的醫療需求，價格較高的進口藥較少收入其中，因此進口藥的市場份額難以大增。

2、國家醫藥產業政策導向。近年來，國務院調整藥品監管機構，重新劃分職能，規范醫藥行業發展方面的政策陸續出臺。這些政策總的原則是鼓勵創新、強化監管，淘汰落后小規模企業，遏制低水平重復建設引致的惡性競爭，提高行業整體水平。主要的內容是以下幾方面：

一是鼓勵創新，加強知識產權保護。1999年修訂的《新藥審批辦法》突出了鼓勵創新、加強新藥保護的精神。首先，延長了1～5類新藥的保護期限，其中一類新藥從8年保護期延長到12年保護期，其它各類新藥的保護期均有所延長。在新藥保護期內只允許取得新藥證書的企業生產銷售新藥，其它企業不得仿制，以保護新藥研制生產企業享受到創新的利益、不致遭受激烈的價格競爭。其次，在藥品價格管理方面，法規規定新藥可以在定價時取得更高的毛利率，以使新藥生產企業獲得更好的利潤。第三，嚴格管理和控制新藥證書的轉讓、允許在企業集團內進行藥品的委托加工和異地加工等一系列措施，將大大地改善醫藥企業的研究生產環境，推動企業對新藥開發的投入，加快新藥的產業化。“入世”以后，我國新藥審批正在作重大改變，新藥的概念將由原來的“首次在我國生產的藥品”修改為“首次在我國上市的藥品”。這將刺激在我國進行“搶仿”。今后的趨勢是，國家由重點保護新藥轉向重點保護專利，這將進一步促進研究開發和創新。

二是限制審批，強制實施GMP。針對我國目前制藥企業低水平重復現象嚴重、行業整體素質不高的狀況，國家出臺了一系列政策。主要舉措是通過藥品生產企業換證及強制實施GMP（Good Manufacture Practice：優良藥品制造管理規范）認證，提高制藥企業進入門檻，限制企業數量。國家藥監局規定，2004年6月30日前全國所有藥品制劑和原料藥生產必須符合GMP要求并取得GMP證書。同時推行的還有GSP（Good Supply Practice：優良藥品流通管理規范）認證。根據認證標準，制藥企業完善或重建一個標準生產線的軟硬件投資在4000萬-2億元人民幣之間。新建藥廠除有標準化的GMP車間外，還要有一個二類或兩個三類新藥才允許開辦。同時，GMP和非GMP企業相同產品實行差別訂價。制藥企業實施GMP管理是國際通行做法，我國制藥企業通過GMP認證的為數不多。估計現有6000余家制藥廠和17000家批發公司在認證后將減少大半。通過GMP認證，短期內會增加企業投入和加大成本，但有利于保證藥品質量、淘汰落后企業，提高產業集中度，促進制藥基礎較好、有一定實力的地區制藥行業發展。

三是實施藥品分類管理制度，醫藥分業經營。在藥品零售中，醫院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫藥分業經營”開始在部分地區試點，促進了零售藥店的快速發展。自2000年國家藥監局批準50家零售連鎖企業試點跨區域經營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。

但是，我國也面臨著藥品批發企業過多、缺少規模經營效益的問題。據統計，目前全國具備“三證”的藥品批發企業有1.65萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業不足5%，名列前10位的批發企業銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發企業，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況使我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務后面臨新的挑戰。為了應對這種狀況，國家藥監部門對藥品企業的淘汰率2001年達到26.8%，2002年將淘汰約10%。

四是藥品集中招標采購和藥品強制降價。醫院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業來說，參加各地的醫院招標，成交量過于分散導致企業營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執行者沒有利益驅動或者中形成新的利益團體，監督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環節，實際出廠價不降。但在實際經營活動中，擁有渠道優勢的醫院和經銷商必然將利潤損失向生產廠家轉移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產企業的對策一般是改變包裝規格、改變劑型甚至停產。藥店和醫院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫生處方不開降價藥品?？朔鲜霰锥?，“醫藥分家”勢在必行。

3、“十五”期間醫藥產業發展方向

“十五”期間，我國醫藥產業發展前景廣闊，總體趨勢是：作為國家重點扶持的產業，生物和現代醫藥產業將繼續保持較高的增長率，增長速度和盈利都將進入新的階段；國內人民生活水平提高、醫療保險制度改革，為醫藥產業提供了發展的空間，將使人均藥物用量水平與世界平均水平的差距進一步縮小，促進生物醫藥和現代醫藥產品市場的更大擴張；隨著研究開發和產業化環境的改善，新品種的上市將比以前有所加快；國際醫藥產業結構的調整和產業轉移，使我國面臨接收制造和研究開發能力轉移的機遇，大力發揮成本和資源優勢，我國將有可能成為世界制藥產業重要的加工制造中心。預計 “十五”期間，我國藥品需求年平均遞增幅度有可能達到12%（見表1），到 2005年，全國藥品需求將達到 2180億元，比2000年凈增940億元。

表1 醫藥行業發展及預測（年均增速，%）

年份

中國醫藥工業總產值

世界藥品市場銷售額

1996-2000

13.4

2000年

17.5

10.6

2001-2005

12

8

注： 來自國家經貿委“醫藥行業十五規劃”數據。

未來五至十年期間，我國醫藥市場以化學藥為主、中藥為輔、生物制藥為補充的格局不會改變。根據國民經濟發展總體目標和制藥產業狀況，“十五”期間，我國醫藥產業發展的重點領域是發展現代生物制藥、推進中藥現代化和發展優勢原料藥。具體內容如下。

（1）發展現代生物制藥。生物工程技術方面我國與國際先進水平差距較小。預計未來五年內，我國將開發10-15種具有我國自主知識產權的生物工程藥物。因此，要進一步加強技術創新，促進高新技術成果的產業化。在重點發展生物工程藥物的同時，積極采用先進適用的生物工程技術對化學制藥、中藥、生化制藥進行技術改造，促進產品升級，發揮后發優勢，實現跨越式發展?！笆濉逼陂g發展的重點領域是：一是重點利用重組DAN技術和原生質融合技術構建新菌種，或改造抗生素、氨基酸、維生素等產品的生產菌種，提高工藝技術水平，降低消耗。二是開發預防、診斷與治療惡性腫瘤、心腦血管疾病及免疫缺陷等嚴重威脅人類生命與健康疾病的新型疫苗、診斷試劑和生物技術藥物。三是開發現有的生物技術產品新劑型。四是采用基因工程與細胞工程技術和傳統生產相結合的方法，生產稀缺的中藥材。“十五”期間，優選一批已取得研究成果且有較好市場前景的產品實現產業化，發展醫藥高新技術產品，促進生物制藥產業更快發展。

（2）推進中藥現代化。中藥是我國具有比較優勢的產業之一。但由于現代化水平較低，產業基礎較為薄弱，在加入WTO之后將面臨著新的挑戰。為了保持優勢，盡快提高國際競爭力，應對“洋中成藥”及國外天然藥物的沖擊和影響，需要在生產技術、質量標準、產品開發等方面加快現代化步伐。一是加強國際性合作，促使我國中藥的藥理基礎、療效功能、品牌信譽獲得國際上的認可(特別是要努力爭取美國FDA即食品和藥品管理局的認可)，并解決中藥生產過程中存在的不規范和不科學問題，使我國傳統中藥的生產方式與國際上天然藥物的現代化生產方式接軌。二是在充分發掘傳統中藥的同時，要廣泛運用現代科學技術開發中藥新產品新品種，加快生產工藝和技術設備的改造、更新和升級，加強中藥材和中成藥的產業化基礎和標準化生產，提高中藥產品的科學技術含量和規模化生產水平。三是積極推進中藥材的生產規范化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣GAP（Good Agriculture Praactice：優良藥材種植規范），鼓勵和支持中藥提取物的標準化、商品化生產。

（3）發展優勢原料藥。要繼續擴大規模，提升技術水平和產業整體素質，增強化學原料藥的國際競爭力。重點領域：一是分層次發展化學原料藥。在滿足基本醫療用藥需求的同時，開發具有我國自主知識產權的產品、國內緊缺的產品，更多地開發具有高附加值的出口產品。二是重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，如維生素類、大環內脂類、氨基酸類產品及其中間體生產中的發酵、結晶及分離、提取等技術。開發一批有利于提高產品質量、提高產率、節能降耗、降低成本的共性技術。三是充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽、重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，改進工藝，提高競爭力。同時，建立浙東南（以浙江省臺州市為中心）化學原料藥出口基地，形成規?；蛧H化的原料藥生產中心。

（二）近期醫藥產業發展趨勢與展望

2002年，醫藥產業和市場中各種因素集中交匯，相互作用。2002年是醫藥三項制度改革全面實施的一年；是醫藥生產企業發揮“九五”技改達到生產能力的一年?？傮w上看，醫藥產業保持穩定快速增長，生產經營形勢較好。2002年前11個月，全國醫藥行業按可比價格計算共完成工業總產值2895.4億元，同比增長17.4%；完成工業增加值852.68億元，比上年同期增長15%。在全國重點監測的12個工業行業中，醫藥行業生產以高于全國平均增速1.7個百分點而位居第四，僅次于機械、煤炭、電子行業的生產增長速度。

從醫藥行業對外貿易情況來看，2001年醫藥商品進出口總額71.54億美元，同比增長24.3%；其中，出口增長10.06%；進口增長37.1%。2002年前10個月，醫藥進出口總額達到61.7億美元，比上年同期增長8.46%，其中出口總額31.5億美元，同比增長14.47%；進口總額30.2億美元，同比增長8.46%。總體上看，全年出口形勢明顯好于預期，能夠完成全年預定目標。從內部結構來看，在出口貿易中，化學原料藥出口貿易占全部醫藥商品出口的47.8%。整體上講，醫藥行業出口格局未發生較大變化，仍然主要是依靠化學原料藥出口拉動?；瘜W原料藥是我國具有相對比較優勢的產品，在國際市場上具有較強的競爭力和穩定的市場份額。2002年以來增長勢頭較好，有利于這一產業的進一步發展。

具體來講，醫藥經濟運行在2002年出現了一系列新的特征，主要表現在以下五個方面：

1、醫藥產業進入穩定發展時期。總體上講，我國醫藥產業今年來發展態勢良好，工業生產增勢較為明顯，經濟運行質量有所提高，經濟效益保持較好水平。這種運行和發展格局得來不容易。自2002年年初以來，國際醫藥市場上不確定因素急劇增多，國內市場波動加劇，上游相關產業價格上揚。這種國內外產業發展環境要求醫藥產業積極應對國內外市場波動、適應政策調整變化、降低上游產品價格提高對成本的影響。醫藥產業正是在實現了上述調整的基礎上形成良好的發展態勢。這種狀況也說明，我國醫藥產業已經進入相對穩定的發展時期，這為“十五”計劃后三年的發展奠定了重要基地。

2、全球制藥產業轉移效應進一步顯現。2002年以來，隨著經濟全球化進程的推進和我國加入WTO，我國逐步成為國際制藥產業轉移的重點地區。目前我國許多化學原料藥已經形成規模生產能力，其中許多產品已經在國際醫藥產品市場中名列前茅?；诮档椭圃斐杀尽U大銷售市場等方面的考慮，一些跨國制藥公司紛紛在中國設廠，尋求轉移生產的合作，我國正在成為全球重要的醫藥產品生產和分銷基地。在與國外企業的合作中，一批國內醫藥企業逐步發展壯大。全球制藥產業轉移生產對我國醫藥產業發展的積極效應正在逐步顯現和擴大。

3、化學制藥工業已經具備成熟工業的特征。2002年以來，國內各項結構調整政策對化學制藥工業產生積極影響，產品升級加快。從化學制藥工業的經濟運行、資產結構及盈利能力狀況上看，產業整體運行平穩，盈利水平較好，結構調整已經初見成效，從而促進該行業基本進入成熟工業發展行列。

4、生物制藥工業成為產業亮點。我國生物制藥產業目前已經基本走出低谷，高科技產業“高投入、高回報”的產業特征初步顯現。雖然目前行業規模還比較小，但是已經出現良好的發展勢頭。截止2002年10月底，生物制藥行業資產總計劃334億元，比上年同期增長16%，比全行業總資產增幅高3.54個百分點；生物制藥行業銷售收入增長率、凈資產收益率分別增長17.23%和9.13%，特別是費用成本利潤率、銷售利潤率分別達到13.67%和12.82%，是全部醫藥行業中最高的，顯示出生物制藥行業盈利能力較強。但是，該行業資金運行績效相對不盡理想，銷售成本費用增長過快，反映出該行業總體資產運營、銷售模式尚不夠成熟，有待于在適應醫藥市場發展中通過銷售能力、管理水平的提高，大幅度地降低成本費用而拓展贏利空間。而從產業發展深層次的問題來看，主要制藥因素仍然是科技創新能力不足，自主創新產品較少，適應當前醫藥保障和市場需求的產品結構尚未形成。因此，下一步發展要在加快創仿結合上下功夫，盡快建立與我國醫療消費不同層次相適應的產品結構，以提升產業整體水平。

5、中藥產業發展穩健，外貿出口提升產業整體水平。中藥工業具有相對較好的產業基地和較為穩定的國內市場，因而2002年經濟運行、資產結構和盈利狀況相對較好。特別是今年中藥產業出口有較大增長。1-9月份，中藥類產品出口總值達到4.83億美元，比上年同期增長21.9%，創1996年以來的最好水平。特別是植物提取物出口達到1.37億美元，同比增長68.8%。中藥產品出口增長的主要原因是：一是在世界衛生組織的極力推動下，各國政府紛紛將植物藥、傳統藥納入醫藥主管部門管理范疇，中藥出口環境得到改善；二是與國際接軌的出口技術標準正在逐步完善并得到國際認可。2001年外經貿部頒布實施的?藥用植物及制劑進出口綠色行業標準?改變了我國中藥進入國際市場無法使用自己標準的歷史。三是新興和傳統市場需求同步攀升。美、歐、非、大洋州是中藥出口的新開發市場，上半年占出份額近1/4。其中對北美洲出口增長13.2%，達2983萬美元；對大洋州和南美洲出口共增長200萬美元。中成藥保健品對歐洲出口增長62.1%，其中對西班牙出口增長17倍，對法國出口增長12倍，對英國出口增長近2倍。傳統市場也保持快速增長，對香港出口增長了28.2%；對泰、韓、越、俄出口增速均在20%以上。

第5篇：藥店行業發展趨勢范文

關鍵詞： 醫藥產業結構 就業能力 課程體系

醫藥產業的發展決定藥學教育的人才需求，不同的發展階段對人才的層次、種類、數量有不同的要求。醫藥行業發展在新的產業規劃布局刺激下發生變化，人才的供應無法實現同步提升，必將出現供應缺口。傳統藥學人才培養課程體系對市場需求反應慢，崗位指向寬泛而導致學生就業競爭能力弱，將很難適應新的醫藥市場需求，為避免產生課程設置與相關行業實際需求的時間差矛盾，保證藥學畢業生就業率不受教育滯后現象影響，樹立超前意識，科學預測未來新產業所需要的專業人才類別，超前調整課程安排，使人才的供求盡可能同步。

目前有許多教育科研工作者和機構對于藥學專業畢業生就業現狀及對策開展大量的理論和實踐研究，發現藥學本科生近年來就業形勢良好，就業率在91%～100%之間[1-7]；也有部分高校對藥學人才需求進行調查和預測研究[8-10]，認為未來生物藥學、臨床藥學、醫藥市場營銷學、循證藥學等方面的人才需求量將會大幅度提升，對藥學生就業能力的培養研究指出應該重新定位培養目標，改革課程設置，做好學生職業生涯規劃，增強個人能力[11]；對江西省6所高校藥學本科專業培養方案、創新能力培養、畢業實習及就業等方面進行比較研究，認為應加大選修課及實驗課比重，以市場需求為導向制訂藥學專業培養方案[12]。上述研究工作未基于醫藥產業結構調整對藥學人才就業能力需求變化的新特點開展相關的研究，因此，本文根據教育供給與需求理論，擬針對醫藥產業結構調整藥學生就業能力需求變化對課程體系進行研究以提高藥學生就業能力。

一、醫藥產業結構調整，藥學人才就業能力需求變化

2010年11月，工信部、衛生部、國家食品藥品監督管理局聯合了《關于加快醫藥行業結構調整的指導意見》，隨著國家“十二五”相關政策的出臺，醫藥行業帶來了新一輪發展良機。未來國家醫藥產業結構將向優質化、學術化、集中化、國際化四個方向調整，“優質化”重質量；“學術化”重循證研究；“集中化”重GMP、GSP認證；“國際化”重品牌創新。因此，在新形勢下未來藥學專業人才需具備生產質量控制能力、循證研究能力、臨床用藥服務能力、創新藥物研究能力等。隨著醫藥市場的迅猛發展，藥品生產企業、流通企業及醫療機構藥房對藥學專業人才的需求急劇增加，藥物研發、藥品生產、質量監控、物流銷售、醫院藥品調劑及藥學服務相關崗位是藥學專業人才的今后一段時間的主要就業崗位群。針對醫藥產業結構向優質化、學術化、集中化和國際化四大趨向調整，就業能力需求將隨市場發生變化。

（一）藥物研發崗位。新藥研發的特點、現狀、發展趨勢決定了對藥學人才的需求。我國的新藥研發環節是醫藥產業鏈上比較薄弱的一個環節。受研發投入低、知識產權保護不利、創新體系不合理等問題的困擾，我國醫藥產業自主創新水平低。但我國研發成本低、技術人員多，疾病譜和臨床樣本豐富，在中藥新藥研發方面具有得天獨厚的優勢。

新藥研究和開發階段高層次的藥學人才為主，但在新藥研發申請和上市等環節，需要大批既懂藥學相關知識又懂法律法規的復合型人才，層次要求不一定像新藥研究階段及臨床前實驗階段那樣高，藥學本科生經過培訓就可勝任。在臨床試驗環節，需要擁有基礎醫學知識、藥學知識、統計學知識的復合型人才，藥學本科生也可勝任?？紤]到我國醫藥專利環境的建設，還應加強對制藥企業專利人或專利律師等專業人才的培養，以提高專利保護意識，加強藥品的知識產權保護。

（二）藥品生產崗位。自2011年3月1日起，凡新建藥品生產企業、藥品生產企業新建（改、擴建）車間均應符合新版藥品GMP的要求。而目前相關人員素質、知識結構難以適應新版GMP要求。根據藥品生產組織過程、現狀及發展趨勢，可以判斷藥品生產崗位對人才的需求特點，要求畢業生具備以下幾種能力。

一是熟悉制藥設備與車間設計的就業能力。能夠根據藥品的性質，篩選出包括質量監控，檢驗化驗，自動化儀表控制等合適的設備，設計出各種參數。

二是熟悉生產工藝設計的就業能力。具備將實驗室的藥物生產工藝中試、放大，直至確定規?；笊a相應條件的能力；選擇最合理、最經濟的生產流程。在進行生產的同時還要進行工藝驗證，采取周密的計劃、嚴格的實驗尋找出那些恰當的要素，包括最優的生產條件、操作參數、工藝限度及原材料的投入；何時、怎樣對其進行評估；每一個重要工藝步驟應做的檢測（中間控制、放行和特性）及驗收標準，確保產品能滿足規定的質量要求。

三是熟悉生產管理的就業能力。能確定生產計劃指標、計算和核定生產能力、安排產品的生產進度、確定各車間的生產任務、組織實施、總結計劃完成情況；在執行計劃的過程中控制生產進度、測算實際產量與計劃產量之間的偏差，并糾正偏差。

（三）藥品流通崗位。根據《全國藥品流通行業發展規劃綱要》（2011-2015年）（以下簡稱《綱要》）提出的要求及藥品流通情況分析，藥品流通環節注重的是從業經驗的積累，對人才需求的層次并不高?！毒V要》提出要加強藥品流通理論研究和人才隊伍建設。建立國內藥品流通人才培訓機制，支持和鼓勵藥品流通職業培訓和繼續教育，形成層次多元、市場需要、企業歡迎的人才培養與職業教育體系；建立全國藥品流通職業經理人和其他從業人員的資格認證制度；建立藥品流通領域人才激勵與約束機制。實施從業人員培訓工程，“十二五”期間培訓高級職業經理人2000人，中級職業經理人5000人，執業藥師繼續教育5000人，藥學技術服務人員10000人，其他重點崗位20000人。藥學高等教育應緊密結合這些要求，培養適用于流通環節的藥學人才。

（四）藥學服務崗位。目前我國藥師數量不到40萬名藥師，而2020年我國共需要藥師100余萬名，培養藥學服務型人才的工作顯得任重而道遠，成為藥學人才缺口最大的一類。在藥學服務方面，需要高層次人才要面向醫療機構提供臨床藥學服務。這類人才要具備豐富的臨床用藥知識，了解疾病診斷與治療過程，善于與醫生溝通和協作，可以作為醫藥結合的橋梁和樞紐。要熟知藥物性質和作用，能夠審核處方和指導合理用藥，參與藥物治療決策并具有獨立思考和判斷解決問題的能力；開展臨床用藥利用與評價研究；參與查房和會診；聽取病情，了解病情及治療方案，詢問用藥史，監測病人的用藥。

除了醫療機構所需的高層次藥學服務人才之外，還有數量眾多的社區診所、零售藥店，這些機構需要大量的藥學服務人才。依據我國藥師缺乏的程度和藥學教育的現狀，可以培養大批藥學服務人才充實這些崗位。每一位走進藥店想購買藥品的消費者都希望從藥店獲得用藥方面的指導，而實際上能夠得到的正確指導不多。藥學高等教育應該認識到這種潛在的需求，有針對性地培養藥學服務型人才。

二、就業能力需求變化，課程體系研究

藥學類專業的知識結構經歷了“化學一藥學一工程學”到“化學一生物學一醫學一藥學”的過渡和發展。這類變化的動因是產業發展和產業需求，包括產業關聯的發展和產業關聯的需求。在醫藥產業發展的過程中，經常有許多相關聯的理論和技術手段逐步應用的藥學研究中，逐步形成在藥學教育中新的課程，或者作為新知識被納入原有課程的知識體系。通過對文獻進行研究，歸納出下列的知識內容極有可能在將來的藥學教育中發揮重要的作用。因此，建議臨床藥學服務方向開設藥學心理學、藥物基因組學、時間藥學等課程作為選修課程；生物藥學方向開設生物信息學、代謝組學、藥物代謝學等課程作為選修課程；醫藥市場營銷學方向開設藥物計量學、藥物經濟學等課程作為選修課程；循證藥學方向開設循證藥學作為選修課程。

三、在實踐教學體系中探索構建崗位技能培訓模塊

采用情景模擬或課外科技活動等方式，在傳統實踐教學體系中探索新增包括藥房服務情景模擬、藥廠制劑生產觀摩及藥品模擬營銷等內容在內的崗位的技能培訓模塊，以適應不同就業崗位技能需求。在《藥事管理學》實踐教學中探索構建藥房服務崗位技能培訓模塊；在《藥劑學》實踐教學中探索構建藥廠制劑生產崗位技能培訓模塊；在《醫藥市場營銷學》實踐教學中探索構建藥品營銷崗位技能培訓模塊。通過崗位技能培訓，學生比較系統地聯系用人單位藥事活動的基本程序和具體方法，加深學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高實際工作中的基本技能，提高學生的就業能力。

（一）藥房服務崗位技能培訓。①醫院藥房和社會藥房情景模擬。學生分組扮演藥房工作人員和患者，完成收方審方配藥復核發藥等藥房調劑實踐環節。②病區藥房調劑情景模擬。由學生扮演護士角色，進行病區藥品的核對，通過實戰訓練提高藥房服務崗位的就業能力。

（二）藥廠制劑生產崗位技能培訓。以課外科技活動形勢參觀藥廠GMP生產車間，制劑生產線，學型儀器設備操作方法等，提高藥廠制劑生產崗位的就業能力。

（三）藥品營銷崗位技能培訓。采用藥品營銷模擬實訓，學生角色扮演藥品推廣銷售人員、臨床處方醫生、藥房進銷管理人員等，擬設計兩種情景模擬培訓。①商務談判情景模擬。學生兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬商務談判，最后撰寫合同，擬定協議書。②醫藥促銷情景模擬。學生自擬背景資料并以此為依據設計電話邀約方案，并結合電話溝通的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬藥品銷售場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及拜訪客戶、進行產品演示的技巧。

四、在第二課堂環節增設拓展知識講座

不定期邀請國內外知名專家學者對臨床藥學服務進展、生物制藥技術前沿、藥物營銷管理、循證醫藥學等前沿熱點進行專題講座，開闊學生的視野。

提高藥學生就業能力的實質，就是解決高等藥學教育供求矛盾、公平與效率問題。根據“十二五”醫藥產業結構調整新趨向適時調整課程結構與教育模式，明確藥學專業教育目的，才能提供高素質的藥學人才服務于大眾，才能形成適應就業市場變化的快速反應機制，藥學生才能把學習作為提升自己人力資源和綜合素質的有效手段，轉變就業觀念以適應社會需求。因此，本文根據教育供給與需求理論研究以市場為導向的藥學生就業能力完善課程培養體系。

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第6篇：藥店行業發展趨勢范文

數據的激增一方面帶給人們更多希望 大數據的使用可以改善公眾健康監控、并作用于臨床治療，提升醫生對于患者的管理等。但在另一方面，數據的增長讓不少醫療機構的信息中心疲于對數據量的應付，”我們醫院這幾年凈忙著添置存儲設備了。大型醫院每年的數據增量在數十TB，僅醫學影像每年可達20TB?！边@是不少醫院信息中心負責人面對醫療大數據發出的感慨。

面對醫療數據快速增長帶來的收獲與困惑，我們應該如何理解現狀？又該做好哪些準備？

當數據變“大”的時候

面對這樣的疑問，首先應該弄清楚的是，醫療數據的爆炸是否是個真命題。

浙江省衛生信息中心副主任沈劍峰認為，很顯然，這份報告針對的是醫療信息化發展的未來。為什么這么說呢？事實上在很多醫療結構中，如果數據的產生僅僅是針對電子病歷或以個人為單元的結構化數據的，那么這將不能被稱之為醫療大數據。但是隨著互聯網的發展，數據的采集越來越趨向于具備大數據的特征，同時，一旦電子病歷等數據是覆蓋到所有人的范圍時，通過對于關聯數據的分析能夠對某種潛在情況進行預測（例如通過對藥店、物流、天氣等數據的匯總、分析，實現對流感疫情預測），那么這樣功能的實現以及這部分數據就是具備大數據特征的。在大數據的背景下，很多問題的產生和分析都需要不同的思路 同時，從目前的行業需求及技術發展來看.醫療行業對于大數據的應用將是趨勢性的，從全球范圍來看，數據的爆炸的確應該引起注意。

可見 ，醫療行業遇到了海量數據和非結構化數據的挑戰是整個行業的問題。根據報告，采用電子健康記錄（EHR）、更大尺寸的醫療影像等應用趨勢已開始攀升。IDC提出，到2020年，50%的醫療系統將運行于第二代ERH技術之上。在其他方面還包括法規遵從將驅動數據增長：國家和地方的管理條例規定了醫療機構必須保留病患數據多長時間，許多機構選擇無限期保留，老齡化和人口增長帶來的醫療服務需求增長，預計在2010年至2020年間，這部分需求在醫療需求增長中預計將占81%。

近年來很多國家都在積極推進醫療信息化發展，這使得很多醫療機構有資金來做大數據分析。全球知名咨詢公司麥肯錫在其報告中指出，排除體制障礙，大數據分析可以幫助美國的醫療服務業一年創造3000億美元的附加價值這些價值將會體現在臨床輔助決策、醫療質量監管、疾病預測模型、臨床試驗分析、個性化治療等應用方向，在這些背景下，大數據的分析和應用都將發揮巨大的作用，從而提高醫療效率和醫療效果。

很明顯，這一現象表明醫療業需求的持續增長。IT將成為未來成功的關鍵推動者，需要更高層次的敏捷性、靈活性和規模，然而，數據和系統的絕對數量意味著大部分數據無法適當地得到保護。這可能帶來數據應用的合規性挑戰，對于醫療機構的CIO們而言，獲得跨系統的數據控制力將成為克服問題的關鍵所在。在實施大數據分析項目之前，IT管理者不僅應該知道使用何種技術.更應該知道在什么時候、什么地方使用。除了較早前就開始利用大數據的互聯網公司，醫療行業可能是讓大數據分析最先發揚光大的傳統行業之一。傳統行業需要與技術一起進步才能夠不被大數據所累，但在現實中情況并沒有想象中那樣理想。

數據或成負擔？

在以醫療為代表的傳統行業中，數據增長和復雜性帶來的挑戰與機遇幾乎是同時產生的。例如，大數據的使用可以改善公眾健康監控，公共衛生部門可以通過覆蓋全國的患者電子病歷數據庫，快速檢測傳染病，進行全面的疫情監測，并通過集成疾病監測和響應程序，快速進行響應這將帶來很多好處，包括醫療索賠支出減少、傳染病感染率降低衛生部門可以更快地檢測出新的傳染病和疫情。通過提供準確和及時的公眾健康咨詢，將會大幅提高公眾健康風險意識，同時也將降低傳染病感染風險。

但這并不意味著。醫療大數據的爆發式增長能夠帶來長久的便利，而不會添任何麻煩，在IDC的報告中顯示，在進行了標記和分析的數據中，57%的醫療數據是可用的，借助大數據和數據分析技術，醫療機構能夠聚焦那些對診斷、治療與發現最有用的數據這些數據占所有醫療數據的比例是3.1%，醫療數據的有效利用率告急，人們最初寄予這項技術的期待會不會化為泡影？

除此之外，醫療機構還不得不面對不同系統間融合的問題。加利福尼亞州奧克蘭Kaiser Permanente醫院高級副總裁Jed Weissberg表示：“雖然電子健康記錄已經在一定程度上得到推廣，但大多數供應商只熟悉自己的記錄系統，數據分析項目只有少數一些機構在著手研究。常規的電子健康記錄系統并未涵蓋數據分析功能，其主要組成部分依然停留在患者就診的記錄階段?！比绾巫尨髷祿鸩綕B透到醫療行業，在醫療領域更有效地運用大數據分析，是IT供應商，醫院管理人員和醫生共同面臨的挑戰。

首都醫科大學附屬復興醫院信息中心主任宋炎表示：“在大數據時代，由于電子病歷和影像數據量的激增，數據被安全地存儲非常關鍵。因為患者的數據是不能重復再現的。不僅是數據量得到有效保存，而且還要確保數據不能丟失。這是大數據的根所在――有數據，還得是有質量、真實的數據?！贝髷祿睦每梢员憩F在以下三個方面：第一是利用患者的醫療信息更好地為患者提供服務，第二是利用大數據對醫療保險進行分析具有借鑒作用：第三是可以利用這些數據為醫療科研及管理服務。

另外，因為醫院信息系統建設的模式不同，在信息系統建設過程中尤其是信息共享方面，大數據都不是單個醫療機構的事情。不同醫療機構間進行信息共享要求規范醫療機構的業務流程。不僅從技術的角度去考慮，還要從醫院管理、醫療業務和患者的角度去考慮。宋炎強調：“業務流程得到規范后，數據采集的源頭才能得到規范，數據質量才有保障?！碑斍皣以诔珜Ы^域醫療共享機制，IT系統要實現互聯互通，屆時醫院不但在根據自身業務規范流程，還要考慮到在醫療資源共享的背景下調整自身業務規范?！?/p>

種種跡象表明，醫療行業數據的增長趨勢是不會逆轉的，大數據必將成為影響行業發展的重要一環，想要讓技術應用得到足夠的肯定而不是被技術所困，將是未來一段時間內必須面對的現實問題。

正視大數據發展

長久以來，大數據技術都是一路高唱凱歌進發的，但沒有想到的是，對于傳統的醫療行業來說，大數據也帶來了不少已經發生或是潛在的風險。這讓不少人感到吃驚的同時也不禁發出困惑：究竟應該如何看待大數據技術在醫療行業中的應用呢？

沈劍峰解釋，大數據技術應用在醫療行業的時間并不長，在國內也處于起步階段。同時大數據技術本身的發展并不成熟，還在發展中，技術的完善需要積累。這之中伴隨著數據采集、梳理分析、存儲等技術的不斷發展，成熟度也會得以提升。同時還要看到，技術應用在某一行業中時，行業的適應性也很關鍵。醫療行業本身特點鮮明，又是傳統行業，有一定積累。隨著數據采集的廣度及深度的不斷延伸，要相信大數據技術本身對于醫療行業的整體發展是有積極作用的。

醫療行業有其特殊性，需要為即將到來的趨勢做好準備，對云計算、大數據、移動技術等大趨勢加以關注，利用IT實施合規性、數據備份和恢復策略。要爭取做到與技術的同步發展，關鍵實現技術包括混合云為連續護理流程帶來更好的共享和協作，允許大規模存儲和數據分析的數據湖技術：企業級的數據保護和安全。一般來講，醫院里諸如HIS、PACS等關鍵應用系統的數據都是獨立存儲的，也就是說，一套應用得準備一套存儲；結構化數據和非結構化數據也不是統一存儲的，而且，醫院信息系統大多是異構的 不僅需要足夠大的存儲容量.而且還需要數據整合。

同時還要注意對于細節技術的嘗試、試用.一旦完成試用就要盡快推動其在行業中的滲透（加強科研研究與實踐的結合，驗證基本技術的可用性和組合效益 通過驗證的技術要及時得到推動）。

大數據作為一項技術，其發展離不開數據的支撐。因此沈劍峰建議，要進一步研究醫療行業的數據采集方式和采集范圍，充分發揮大數據技術的優勢，要廣泛結合醫療衛生行業的數據特征，其分析和存儲所產生的價值，將有助于于大數據技術的推廣和在醫療衛生行業的縱深發展。

最后.要回歸到行業中。大數據作用于醫療行業中主要目的在于：服務于大眾健康，對于醫療救治起到積極作用，提升醫療服務的效率和滿意度，協助提升政府主管部門的管理能力。

只有正視大數據技術的發展現狀，結合當今醫療行業的需求情況，才能妥善處理好技術與需求的關系。

協同解決問題

按照現有技術的發展，大數據技術對于個人的服務效果很快就被看到、例如針對個人血壓的實時監測數據會反饋到社區的個人醫生手中，實現醫生對患者情況的實時掌控。一方面方便醫生對于患者的管理，另一方面，一旦醫生發展數據變動就可及時聯系患者進行病情的判斷、確認，從而避免重大疾病的發生，降低救治成本。這既符合社會需求，也順應技術發展趨勢。再進一步，目前我國每一位社區醫生所管理的患者數量在1000到1500人左右，技術的完善能夠便于醫生對患者的管理，這將大大提升醫生主動管理的積極性。

目前在某些領域已經能夠看到變化，通過實時數據了解具體項目的實施效果。例如傳染病網絡直報制度的建立，就是在全國范圍內，將所有傳染病病種納入其中的典型案例，雖然其依然是以結構化數據的形式進行信息采集和匯總的 ，但已經具備了大數據處理方式和思路的雛形。若按照這種思路將全國的健康數據匯聚起來，對健康檔案的管理效果將大大提升，這對于行業應用的思考十分重要。

第7篇：藥店行業發展趨勢范文

同仁堂的海外擴張走的是一條海外建店的路子。

同仁堂采取合資、獨資、特許加盟、連鎖等靈活多樣的合作方式與國外公司共同開拓市場，既縮短了合作的磨合期，又大大降低了投資的風險性，對加快海外布點起到了事半功倍的作用。

中藥在社會觀念、質量標準、工藝技術等方面與國際市場規則的沖突很多，通過在海外設立分支機構，在市場前沿研究各國文化歷史的差異、藥政法規、醫藥市場現狀及發展趨勢、用藥習慣、產品進入方式及競爭對手情況，從而有針對性地開展老產品的二次開發及新產品的研發工作，為真正與國際接軌預熱。

為在合作中趨利避害，同仁堂在合作伙伴的選擇上一向非常謹慎，香港的泉昌公司從50年代就開始了與同仁堂的合作，印尼的海鷗集團、臺灣的統一集團也都是在當地有較強實力并可以長期發展的企業。“合力起飛”成為同仁堂加速“走出去”步伐的一種現實選擇。

目前，同仁堂海外藥店的銷售對象主要以華人為主，面向亞裔人。同仁堂在短期內并沒有專門面對非亞裔人之外人種的銷售，主要是因為他們還比較難接受中醫的理念，開拓這方面的市場投入太大，而取得的效果太小。

同仁堂每年都投入上億的資金搞老產品的二次開發。例如，服用一顆傳統的烏雞白鳳丸，可能要花上半個小時，吃得很辛苦，二次開發后推出的水蜜丸、濃縮丸就比較適應市場的需要。

針對不同國家和地區的不同需求，同仁堂還設立了專門的生產車間及生產線，從德國、意大利、美國、日本等地進口設備，以保證出口產品質量檢測過關。此外還有專門的原料生產基地，以保證原材料的綠色環保，從源頭上把好質量關。

“同仁堂在海外的每一家藥店都秉承了老傳統，設有醫館，每天保證有2至4名醫生坐堂，這些醫生都是經過千挑萬選的各科名醫，為海外的中藥服用者提供專業指導，為中藥在海外的推廣助力。以醫帶藥是同仁堂走出國門占領海外市場的一條成功經驗。”同仁堂股份副董事長梅群介紹道。

對于海外終端零售店的建設，梅群表示：“同仁堂海外戰略的第一個10年是比較成功的。特別是在東南亞地區，通過終端藥店和分公司的建立，提高了同仁堂和中藥在當地市場的知名度和民眾的認知度，出口品種也從1993年的不足30個發展到現在的130多個?！?/p>

梅群認為，同仁堂在海外建店除了可以推廣同仁堂的產品外，還可以培育目標市場對中藥的認可度，這實際上是一種宣傳。

眼前利益不是第一位的，文化上的滲透更為重要。但是，文化間的溝壑難以短時間填平，這也是中藥不被歐美市場所接受的一個病灶。文化不同，造成法律法規的不同，進而又形成標準的不同。眾所周知，標準的不同成為中藥走出國門的最大羈絆?？磥?，同仁堂在海外發展還將有一個長期的、漸進式的開發市場、培育市場的階段。按照中醫理論，只有時刻掌握好火候，方能煎出一劑好藥。在目前標準受制于人的情況下，同仁堂選擇隨勢而動，運用各種現代國際營銷手段，挖掘新的銷售渠道，從而帶動出口創匯的大幅度增長。目前得到西方國家認可的是那些成分單一、質量可控的單味草藥，而同仁堂生產的多數品種均為復方中成藥，一般所含成分都在8種以上，很難按西醫理論來檢測有效成分，能以藥品名義被接受還有待時日。如此看來，在“走出去”的過程中，同仁堂還有很長的路要走。

天士力以療效啟動市場

天津天士力集團是以生命健康產業為主要業務領域，以制藥業為中心，由藥物研發、標準化種植、生產制造、現代營銷與服務等產業鏈條構成的高科技企業集團。

天士力的國際化進程起步于產品的國際化。在1997年12月9日，天士力的主打產品復方丹參滴丸以藥品形式正式通過美國FDA的IND審定。這是中國的第一個復方中成藥，也是世界第一例治療心血管系統疾病的中成藥制劑。這已成為中藥國際化的一個里程碑。

在國際市場，天士力已經完成了美洲、歐洲、非洲以及東南亞等國家和地區的市場布局，復方丹參滴丸在全球28個國家進行了商標注冊，以藥品身份進入韓國、越南、阿聯酋、俄羅斯等16個國家和地區的醫藥市場。

天士力集團董事長閆希軍說，天士力“走出去”本身就是一大成功，這是一個融合國際化資本的過程。時下資本市場開始關注天士力這支股票，他們分析判斷股票的走勢本身就是對天士力所搭建平臺的關注，說明國際資本已經將視線投向了天士力。但天士力的國際化還有很長一段路要走，我們還要做許多工作，比如：專利體系的建設、知識產權的保護、研發產品鏈的建立、產業平臺的健全等。閆希軍認為，除了產品國際化，更重要的是標準國際化、產業國際化。標準國際化要通過科研國際化來展現，要把科研實驗室建到國外去，在保證知識產權的前提下，共同研制現代中藥產品，縮短國際化進程。

據悉天士力國際化策略是，首先以主導產品拓展國際市場，以一個品種來開拓市場。目前，已完成俄羅斯，阿聯酋等16個國家和地區的市場銷售布局，對歐盟、大洋洲的準入注冊也正在進行中。

其次，尋求國際聯盟和戰略投資。天士力已經對荷蘭神州醫藥公司實現控股。并通過荷蘭的神州公司，完成與美國一個公司的合資，這為天士力開發北美市場奠定了基礎。

最后，拓展業務領域。從原來的單一自有產品為主，逐步擴大到現代中藥、保健品，提取物等更廣泛的領域。

一個產品用了以后有療效再推廣中醫理論，然后再用中醫理論帶動其他產品，這種“滾雪球”式的國際市場開拓策略被天士力運用得爐火純青。

據世界衛生組織統計，目前，國際市場上中藥銷售額每年約有160億美元，其中日本、韓國的“洋中藥”所占份額達80％～90％，而他們所用中藥原材料有70％～80％是從中國進口的。目前我國出口中藥多以原料藥材廉價出賣，成藥比例不足30％。

在這種情形下，作為具有悠久歷史中藥企業里的一名“新兵”，卻用其實實在在的業績為我們提供了打破中藥行業發展的堅冰、實現中藥國際化的一種新思路，給那些徘徊在傳統經營藩籬里的中藥企業帶來了具有非凡意義的啟示。從這個角度上說，天士力的國際化策略不僅僅是個體的，而應是我國整個中藥行業應充分借鑒的寶貴經驗。

兩種策略異曲同工

在經濟全球化的今天，我國中藥企業如何成為一個具有國際競爭力的企業，是國人普遍思考的問題。同仁堂、天士力國際化的經驗，為中藥企業走向世界提供了有益的借鑒。

理士國際管理咨詢公司一位一直從事企業國際化研究的高級咨詢師對記者分析說，目前中藥企業國際化的做法通常有兩種：

第一種做法是以天津天士力制藥集團為代表的倡導主動適應國際化學藥標準，盡量做到單一組分明確，質量標準客觀可行。說白了，就是用西藥的標準來套中藥，讓中藥西化。目前依照這種思路，復方丹參滴丸已經通過了FDA的IND(臨床研究申請)，可以進行臨床試驗。走這一路線的還有上海杏靈科技的杏靈顆粒和杭州康萊特藥業的康萊特注射液，它們也都分別通過了FDA的IND，待臨床研究獲得通過后就可以進入實質性的NDA(新藥申請)階段。

第二種做法以北京同仁堂為代表，走中醫中藥并行不悖，同步發展的路子。讓人理解中醫理論，推廣中醫藥文化，借助海外華人市場逐步打開世界大門，這種模式強調中醫理論，強調自己創建中藥標準。

天士力集團一位負責人向記者透露，天士力在國際化道路上堅持了六條原則：第一，提高中藥產業整體的國際競爭能力；第二，支持企業利用資本市場規范標準建設；第三，建立中藥產業信息系統支持；第四，加強培養中醫藥人才；第五，建立中藥產品出口生產基地；第六，醫藥并舉走向國際。他分析說，企業進入國際市場中遇到的問題主要是文化差異、法律障礙、技術與標準壁壘和巨額費用。中藥只有在中醫理論指導下使用才能取得最好的效果，這是中藥國際化中一個很現實的矛盾，一方面很難把中醫理論灌輸給人家，另一方面又要讓人家接受這個藥。因此，我們對策就是以產品帶動，一個產品用了以后有療效，你再推廣中醫理論，這樣就會取得比較好的效果。

同仁堂采用的則是直接通過銷售終端突破的方式，來沖刺國際市場。同仁堂相關人士告訴記者，與李嘉誠旗下和記黃埔的合作，就是為了充分利用和黃在歐洲的千余家藥店，將產品打入歐洲市場。同仁堂股份副董事長梅群曾公開表示，同仁堂國際化的初步設計是，在2008年之前，海外建店達到100家，出口創匯爭取達到6000萬美元以上；在具體操作上，同仁堂將加大終端零售藥店的建設；出口產品在現有的100多個品種的基礎上增加到200個，兩個生產加工基地建成兩條完整的出口產品流水線。

同仁堂的國際化道路艱辛而漫長，在國外直接開店勢必造成經營成本的大幅提高，這似乎違背了經濟規律，不過，從提升品牌與企業形象的角度而言，這算得上是一項高明之舉。畢竟，對藥品來說，要在異國實現銷售，品牌價值的重要性是超越一切的，在國際化的道路上，同仁堂執著又穩健。

第8篇：藥店行業發展趨勢范文

關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略

當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫藥行業的發展狀況

隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發展

在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。

1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區域經銷商制

制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。

1.3.2制

制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。

2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進的藥品銷售觀念

由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。

2.2企業藥產品與服務落后于社會需求

醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。

2.3藥品零售終端建設有待加強

眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。

3優化制藥企業的藥品銷售管理策略

3.1創新藥品營銷渠道觀念

制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。

3.2加強銷售渠道的開發

制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。

3.3加強數字化營銷渠道的建設

當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。

4結語

綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫藥大學

參考文獻

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[4]劉偉宇.營銷渠道管理理論發展及其重心演變[J].審計與財經研究,2012(08).

[5]屈伸,陳玉文.新醫改背景的醫藥第三終端市場發展趨勢探討[J].中國藥業,2013(02).

[6]馬愛霞,黃艷,湯晶晶,等.中國醫藥流通的現狀及發展策略[J].中國藥房,2013(5).

第9篇：藥店行業發展趨勢范文

醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。一、我國醫藥行業發展現狀

（一）醫藥行業的特點

1、高技術

醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入

醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值

藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷

醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經達到60以上。

我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫藥行業在國民經濟中的地位

自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業數()1.071.092.022.032.192.17

工業總產值()1.852.032.062.083.043.18

總資產()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤()4.35.34.43.13.783.84

資料來源：國家統計局

表2：20xx～20xx年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產數額131312

資產總額141313

工業總產值（不變價）111811

銷售收入191818

利潤總額9711

利稅總額91215

資料來源：國家統計局，其中20xx年為快報數據。

（三）我國醫藥行業發展現狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學 原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。

1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高

全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。

20xx年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。

2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期

我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。

（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢

20xx年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50以上?；瘜W制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。

我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。

（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱

中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54，銷售產值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發展迅速

生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20xx年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。

（4）醫療器械行業將進入高速發展時期

世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。

3、醫院下游市場發展趨于完善

我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。

4、重點醫藥生產區域已經形成

從地域效益分布程度來看，20xx年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03、實現利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。20xx年全國實現效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫藥行業發展的政策環境

1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。

近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展

1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期

1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力

20xx年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額

藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強

我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規?；a效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。

（五）醫藥行業的發展趨勢

在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。

1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向

重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規?；a業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。

2、產業結構調整指導

20xx年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目

塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目

無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目

安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目

鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規?；N植或養殖的產品生產能力擴大項目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策

20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產

國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）

血液制品的生產

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產

禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品

鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產

維生素類：煙酸生產

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產

采用新技術設備生產解熱鎮痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產

新型、高效、經濟的避孕藥具生產

采用生物工程技術生產的新型藥物生產

基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開發與生產

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產

新型藥用佐劑的開發應用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）

生物醫學材料及制品生產

獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）

獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產

（六）醫藥行業發展中存在的主要問題

1、醫藥工業企業集中度不高

20xx年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5，銷售收入占20.3，實現利潤占21.2。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20xx年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1，中型企業占13.9，大型企業僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。

2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善

近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產業化生產只有2－3。

3、產品質量、性能有待提高

我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。

4、醫藥流通體系不健全

我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫藥行業業務發展現況分析

（一）我行醫藥行業發展現狀

1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢

根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20xx年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5；票據承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫藥行業近三年發展情況如下：

單位：萬元

信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀

截止20xx年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：

單位：萬元

貸款余額五級分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司9950

4通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司5600

5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450

7北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司2983

8北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369

小計16069689984

3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20xx年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：

單位：億元

客戶數（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑

20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）

合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫藥工業11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫藥商業234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000

2三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司30000

6內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司28150

7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400

小計301559284550

4、區域分布分析

醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55，其余約50的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。

從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規模偏小

截止20xx年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。20xx年底醫藥行業客戶結構如下：

單位：萬元

戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率

1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61

1000萬元以下79766．4291895902941234．89

合計120xx0083036295329468

2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配

我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。

單位：萬元

地區銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高

由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務

醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。

三、醫藥行業客戶金融服務需求分析

1、融資業務需求

（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。

（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產品需求

（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。

（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。

3、財務顧問等中間業務需求

醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。

隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。

四、我行醫藥行業客戶發展定位

近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。

（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區

從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t藥行業發展的重點地區。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構

1、重點支持類客戶

各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。

各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。

2、維持類客戶

對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規?；a、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。

3、退出類客戶

目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20xx年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20xx年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。

五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化

醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化

由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險?？萍己扛?、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫藥行業技術風險

醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查

醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20xx年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽

醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。

3、關注企業規模

一般來說，制藥行業前期研發成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫藥行業呈現出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更容易降低成本。