市場營銷培訓(xùn)體系精選(九篇)

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第1篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞：大營銷；電力營銷培訓(xùn)；培訓(xùn)計劃；培訓(xùn)模式；師資隊伍建設(shè)

作者簡介：金鑫（1984-），女，回族，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級講師；王偉（1982-），男，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級講師，華北電力大學(xué)電氣工程與自動化碩士研究生（河北?保定?071000）。（遼寧?錦州?121001）

中圖分類號：G726?????文獻標(biāo)識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）21-0010-02

自電力市場建立伊始，電力營銷就是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，一方面，營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場競爭力；另一方面，作為電力企業(yè)對社會用戶的業(yè)務(wù)服務(wù)窗口，其工作質(zhì)量時刻體現(xiàn)著電力企業(yè)的服務(wù)理念和社會責(zé)任意識，因此，不斷提高營銷一線員工的素質(zhì)與形象是國家電網(wǎng)公司的發(fā)展要求，也是電力培訓(xùn)機構(gòu)營銷培訓(xùn)部門的核心工作內(nèi)容。

國家電網(wǎng)公司為應(yīng)對新一輪能源技術(shù)革命的挑戰(zhàn)，積極推進“堅強智能電網(wǎng)”建設(shè)。公司“十一五”末“SG186工程”營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的上線運行和“十二五”初電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)平臺的逐步完善，為國網(wǎng)公司實現(xiàn)營銷“一部三中心”到“大營銷”的變革提供了信息集成平臺和技術(shù)支持，“大營銷”的集約化、扁平化、專業(yè)化管理使電力營銷工作在工作內(nèi)容、體系標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、專業(yè)技能等各方面發(fā)生巨大的變革，對一線員工的素質(zhì)和形象有了更高的要求，錦州電力培訓(xùn)中心作為遼寧省電力有限公司的技能培訓(xùn)基地，承擔(dān)著全省電力營銷一線員工的專業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定等任務(wù)。本著以服務(wù)于省公司工作大局、服務(wù)于電力企業(yè)一線員工需求、服務(wù)于社會經(jīng)濟發(fā)展（服務(wù)于“和諧”社會建設(shè)要求）的宗旨，為不斷順應(yīng)營銷工作現(xiàn)場形勢變化，緊跟“大營銷”建設(shè)的發(fā)展步伐，積極響應(yīng)一線員工最新技能培訓(xùn)需求，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的完成計劃內(nèi)外多類型營銷培訓(xùn)工作，筆者對電力營銷培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀與發(fā)展進行了簡單的闡述。

一、“大營銷”背景下營銷工作的變化

國家電網(wǎng)公司2012年1號文件《關(guān)于全面推進“三集五大”體系建設(shè)的意見》。明確提出了“五大”體系建設(shè)的思路、原則、目標(biāo)和任務(wù)。文件指出，要按照集約化、扁平化、專業(yè)化的方向，建設(shè)“大規(guī)劃、大建設(shè)、大運行、大檢修、大營銷”體系，做強公司總部，做實省公司，做優(yōu)地（市）公司，做精縣公司，提高公司發(fā)展能力和運營效率，提升公司服務(wù)水平和社會形象?！拔宕蟆斌w系建設(shè)的基本原則是，效率優(yōu)先、目標(biāo)導(dǎo)向、實事求是、安全穩(wěn)定。公司營銷工作重點是，按照“變革組織架構(gòu)、創(chuàng)新管理方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程”的要求，調(diào)整省、市、縣三級營銷部組織結(jié)構(gòu)、完善省95598供電服務(wù)中心建設(shè)、建設(shè)省計量中心、構(gòu)建省、市兩級集中稽查監(jiān)控體系、修訂完善“大營銷”體系有關(guān)業(yè)務(wù)流程和管理制度、開發(fā)“大營銷”體系信息支持系統(tǒng)。建立市場營銷、客戶服務(wù)和計量檢定配送省級集約、24小時面向客戶的“大營銷”體系，突出總部業(yè)務(wù)集約、保障民生用電兩個重點，進一步提升供電服務(wù)能力、市場拓展能力和營銷運營管控能力。

二、營銷培訓(xùn)工作的思考

隨著我國電力公司對人員培訓(xùn)重視程度的提高和對電力營銷作用的重新認識，電力營銷培訓(xùn)逐漸成為電力公司人力資源計劃的重要部分，而目前電力公司的培訓(xùn)機構(gòu)在電力營銷培訓(xùn)方面必須從電力企業(yè)營銷人員的實際情況出發(fā)設(shè)計電力營銷類培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)計劃和組織安排，達到更好的培訓(xùn)效果，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

（1）針對不同培訓(xùn)對象，結(jié)合“大營銷”體系建設(shè)內(nèi)容，根據(jù)不同崗位人員業(yè)務(wù)內(nèi)容、崗位職責(zé)認真制定不同層次人員的培訓(xùn)計劃。

在“大營銷”體系建設(shè)之前，電力營銷專業(yè)根據(jù)國家電網(wǎng)公司生產(chǎn)技能人員職業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)范的要求分為用電檢查、抄表核算收費、客戶受理、裝表接電、電能表修校、負荷控制等工種。在目前“大營銷”體系建設(shè)背景下，公司根據(jù)功能定位變化前后的組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)模式和人力資源配置要求，對各機構(gòu)崗位業(yè)務(wù)職能進行了調(diào)整。錦州培訓(xùn)中心在這種班組人員與以往相比有較大變化的情況下，針對其不同崗位、不同業(yè)務(wù)、不同培訓(xùn)對象在熟悉了解其崗位職責(zé)、崗位標(biāo)準(zhǔn)及崗位內(nèi)容的前提下制定好培訓(xùn)計劃是培訓(xùn)效果的前提保證。在制定培訓(xùn)計劃之前，必須熟知調(diào)整后各崗位人員的工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)要求，而且要針對不同層次人員編制不同的培訓(xùn)計劃，這樣培訓(xùn)內(nèi)容的制定才能達到突出重點，培訓(xùn)效果明顯。例如，對于大營銷建設(shè)內(nèi)容中，涉及到的將地（市）公司承擔(dān)的95598客戶服務(wù)向省級集中，對省、地（市）縣三級營銷組織機構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，省公司層面負責(zé)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)受理與督辦，負責(zé)220千伏及以上客戶業(yè)擴業(yè)務(wù)的組織、66千伏客戶業(yè)擴方案審批。地市公司層面負責(zé)城區(qū)客戶及全地區(qū)66千伏及以上客戶營銷業(yè)務(wù)執(zhí)行及縣域315千伏安以上客戶業(yè)擴業(yè)務(wù)的組織?？h公司層面負責(zé)315千伏安以下客戶業(yè)擴業(yè)務(wù)組織。那么對于這種不同層次人員的培訓(xùn)計劃的制定，就要突出培訓(xùn)重點，省公司層面的人員培訓(xùn)就要加強高壓新裝、增容及用電業(yè)務(wù)變更方面內(nèi)容，各市（地）、縣供電企業(yè)培訓(xùn)人員就要加強低壓業(yè)擴報裝內(nèi)容。

第2篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

這一趨勢大約在90年代末期已初見雛型，渠道培訓(xùn)的特定模式，已經(jīng)成為商家在市場營銷行為中不可或缺的組成部分，并成為建設(shè)渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯(lián)想公司等幾家企業(yè)，是在中國市場上渠道建設(shè)非常成熟，也是最依賴于渠道營銷模式作為主要運營模式的世界知名IT行業(yè)廠商。據(jù)不完全統(tǒng)計，這些企業(yè)在每一銷售季度，針對分銷商、經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商的渠道市場推廣活動，占據(jù)了企業(yè)市場費用中一半以上的資金。

那么，渠道培訓(xùn)領(lǐng)域在市場營銷行為中到底發(fā)揮了多大的作用呢？分析人士指出，長期以來，渠道培訓(xùn)在提升渠道的核心競爭力方面成效顯著，并形成了較為穩(wěn)固的培訓(xùn)模式。即產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、渠道管理水平提升教程三位一體的經(jīng)典培訓(xùn)體系。再加上近些年來，E-Learning培訓(xùn)模式的興起，有的企業(yè)也聲稱自己是3+E的培訓(xùn)營銷體系，但作為體驗式營銷范疇內(nèi)的IT業(yè)市場營銷行為來看，利用線上模式實施市場培訓(xùn)，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規(guī)模；另一方面，線上培訓(xùn)形式無法達到廠商與渠道情感交流，增強信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓(xùn)只能作為現(xiàn)場培訓(xùn)形式的一種有益補充。

但困惑也隨之而來，渠道營銷的目的無疑是對所有對象講產(chǎn)品、講技術(shù)，面對店面銷售人員講銷售技巧，面對渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場營銷培訓(xùn)模式是否能很好地做到拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，又能多大程度上加強對渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認同供應(yīng)商的企業(yè)文化？對于這些問題，許多渠道營銷的執(zhí)行者也很難回答。曾經(jīng)有市場調(diào)查顯示，培訓(xùn)對象的培訓(xùn)需求在現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”排在“最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”的第一位，其次是“銷售培訓(xùn)”(39%)，而“咨詢培訓(xùn)”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢培訓(xùn)(目標(biāo)受眾只限于渠道高管相關(guān)人員)。

第3篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

【關(guān)鍵詞】營銷服務(wù)體系構(gòu)建

一、引言

傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點是企業(yè)，因此在實際運用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，經(jīng)常和顧客達成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對企業(yè)不忠誠，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風(fēng)險也比較高；而同時企業(yè)保不住老顧客，只好去開發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營銷觀念導(dǎo)致了企業(yè)和顧客的雙輸。

現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的出發(fā)點是顧客，企業(yè)把自己當(dāng)作顧客，用顧客的體驗來設(shè)計企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險，企業(yè)也減少了開發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏?，F(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時具備個性化的營銷能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營銷服務(wù)體系。

二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系構(gòu)建原則

1.循序漸進原則

營銷服務(wù)體系建立是一項系統(tǒng)且復(fù)雜的上程，需要創(chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說法律的完善、中介服務(wù)機構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過試點和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。

2.分權(quán)化原則

企業(yè)司與省級政府不能大權(quán)獨攬采取“自上而下”強行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營銷服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況采取相應(yīng)的措施。因為我國地區(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區(qū)的。

3.資源整合原則

現(xiàn)代企業(yè)外部營銷服務(wù)體系建立應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的社會資源，將現(xiàn)有的市場中介服務(wù)機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、商會、志愿團體、高等院校、研究機構(gòu)等納入到營銷服務(wù)體系中來，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。

4.系統(tǒng)化原則

系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營銷服務(wù)體系過程中始終要熟悉到營銷服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個部分，而不是撇開企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營銷服務(wù)體系的各個方面都不是單獨存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個機構(gòu)、同一批人員、同一個系統(tǒng)。

三、建立完善的外部營銷支持體系

1.建立完備的企業(yè)法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機會和經(jīng)濟平等，其核心是社會公正。現(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點工作方案》等，但還遠遠不夠，應(yīng)該在政府采購、中介服務(wù)機構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺相應(yīng)的法律，為企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立提供法律保障。

2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)治理機構(gòu)

目前，我國企業(yè)治理機構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政治理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業(yè)分類對企業(yè)進行治理，形成了行政多頭治理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)治理機構(gòu)的治理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)治理機構(gòu)，由其負責(zé)對企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立與進行統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)。

3.培育和支持中介服務(wù)市場

企業(yè)營銷服務(wù)體系中承擔(dān)大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒有發(fā)達的中介市場，營銷服務(wù)體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過度的階段，在計劃經(jīng)濟時是不需要社會中介機構(gòu)的，一切都是由政府控制和治理。在市場經(jīng)濟機制下，政府對經(jīng)濟的治理以間接的治理為主，不再與單個的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔(dān)一些原政府部門的社會服務(wù)職能。

四、形成多層次的服務(wù)主體

1.企業(yè)服務(wù)中心

企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機構(gòu)，在營銷服務(wù)體系中起著核心機構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營銷咨詢、培訓(xùn)、市場信息及營銷診斷等服務(wù)，有針對性地分析研究行業(yè)和市場需求變化，提供猜測研究報告；另一方面做好營銷服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導(dǎo)、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機構(gòu)做好營銷服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費的或者盡量少收費。

2.市場中介服務(wù)機構(gòu)

市場中介服務(wù)機構(gòu)一般是營利性的，為了引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過轉(zhuǎn)包和財政補貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機構(gòu)（比如通過招標(biāo)的方式），提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務(wù)。

3.行業(yè)協(xié)會、商會、同業(yè)協(xié)會等自律性組織

他們的經(jīng)費來源一般由三部分組成：會員交納的會費，提供服務(wù)的收費，企業(yè)和個人的捐助。自律性組織分為兩類：一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如治理協(xié)會信息協(xié)會和銷售協(xié)會；一是行業(yè)協(xié)會、商會，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營銷經(jīng)驗交流、市場信息等服務(wù)。

4.民間志愿團體

民間志愿團體一般是非營利性團體或組織，免費為企業(yè)提供營銷服務(wù)。民間志愿團體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團”；由大學(xué)教授、研究生和大學(xué)生組成的“大學(xué)服務(wù)團”；各類志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團”。政府應(yīng)該對民間志愿團體提供一些資助來扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。

五、提供內(nèi)容豐富、形勢多樣的營銷服務(wù)

1.營銷咨詢、診斷服務(wù)

針對在營銷過程中出現(xiàn)的困難和問題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類中介服務(wù)機構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括：推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰(zhàn)略及開拓市場研究；制定市場調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計銷售渠道；制定價格和競爭策略等。

2.營銷促進活動

幫助企業(yè)擴大對外合作的渠道，尋找更多商機。主要內(nèi)容包括：促進企業(yè)與國際企業(yè)的配套協(xié)作，引導(dǎo)企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場；建立專業(yè)化市場，讓企業(yè)在家門口銷售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會、展示會、訂貨會；幫助進行營銷策劃和實施的指導(dǎo)，幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。

3.營銷培訓(xùn)

營銷培訓(xùn)包括兩方面的內(nèi)容：一是營銷知識的培訓(xùn)。對所有的營銷人員進行市場營銷知識的培訓(xùn)和教育，普及推廣現(xiàn)代營銷理念，使其把握和了解制定營銷戰(zhàn)略，把握營銷組合（4P）、市場調(diào)查、客戶治理的方法，了解國內(nèi)外最新營銷理論和方法的發(fā)展動態(tài)，分析經(jīng)典營銷案例。二是對營銷人員進行工作技能培訓(xùn)。包括對新銷售人員進行上崗前培訓(xùn)，使他們把握基本業(yè)務(wù)知識、銷售技巧和銷售知識；對有經(jīng)驗的銷售人員的培訓(xùn)，改進他們的銷售技巧，更新銷售知識。可采用講解－示范－操作－回顧的銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方法。

4.提供營銷信息服務(wù)

通過企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)聯(lián)合會等組織和機構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時了解所需的各種市場信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)的平臺開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷售產(chǎn)品和服務(wù)，開展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。

5.提供出口服務(wù)

政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進入國際市場；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國際貿(mào)易的知識；幫助培養(yǎng)國際貿(mào)易的知識；定期向企業(yè)提供國際市場的研究和報告；組織出訪貿(mào)易團和交易會；開展經(jīng)濟外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計劃、幫助申報出口信貸等。

六、結(jié)論

建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到治理體制的理順、機構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構(gòu)建的過程中既要借鑒其他國家和地區(qū)的先進經(jīng)驗，又要結(jié)合我國不同地區(qū)的具體情況進行運作，待取得經(jīng)驗后再推廣，逐步建成我國現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系。

參考文獻：

國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會企業(yè)司：德國技術(shù)合作公司編.德國企業(yè)促進政策學(xué)習(xí)與思考中國經(jīng)濟出版社，2002.3

林漢川魏中奇：現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的國別比較.中國經(jīng)濟出版社，2001.8

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【4】陸道生王慧敏：現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展.上海人民出版社，2002.1

【5】趙萬明：《企業(yè)營銷服務(wù)體系的建設(shè)》2000年第1版企業(yè)治理出版社

第4篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞:金融危機;市場營銷;策略

作者簡介:李文舉(1962-),男,河南長葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責(zé)任公司經(jīng)濟師,研究方向:企業(yè)管理。

中圖分類號:F274文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3309(2009)10-0046-04

自上世紀30年代美國大蕭條以來,人類經(jīng)歷過多次經(jīng)濟危機,但每一次的影響都無法與這次相比,其極強的破壞性,比之大蕭條時代有過之而無不及。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟總量遠遠大于那個時代,以及經(jīng)濟全球化的發(fā)展更加深入、廣泛,其影響范圍超過任何一次經(jīng)濟危機,所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經(jīng)濟危機大得多。據(jù)統(tǒng)計,今年1~4月,中央企業(yè)的營業(yè)收入下降9.2%,利潤下降36%。由于危機來勢兇猛,持續(xù)時間長,給企業(yè)市場營銷活動帶來嚴峻挑戰(zhàn)。企業(yè)須上下全力做好市場營銷活動,才能抵消或減輕金融危機的嚴重影響,早日走出危機的陰影。

一、企業(yè)開展市場營銷活動的對策

(一)開展全員營銷培訓(xùn),著力提升員工市場營銷意識

市場經(jīng)濟要求企業(yè)根據(jù)市場變化做出快速反應(yīng),一般來說競爭的程度越激烈,要求反應(yīng)的速度越快捷。在危機之下,企業(yè)所面臨的外部環(huán)境通常是最惡劣的,因而也是企業(yè)競爭最激烈的時期,企業(yè)能否根據(jù)市場變化做出快速反應(yīng)往往成為制勝的關(guān)鍵。由于受各種因素制約,一般企業(yè)通常很難適應(yīng)市場的快速變化,因為市場的要求與企業(yè)的期望常常形成矛盾。消弭市場要求與企業(yè)期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開展全員營銷培訓(xùn),著力提升員工市場營銷意識。只有全體員工樹立起以市場為導(dǎo)向的營銷意識,企業(yè)才會自覺地順應(yīng)市場變化,及時、快速地為市場提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)也才會在經(jīng)濟危機中立于不敗之地。過去主要靠培訓(xùn)來培養(yǎng)營銷人員的做法,雖然對企業(yè)提高市場競爭能力有所幫助,但在日益激烈的競爭中,單靠營銷人員的努力是遠遠不夠的,如果沒有全體人員的共同參與,企業(yè)將很難應(yīng)對復(fù)雜的局面,也很難對快速變化的市場作出及時的反應(yīng)。

企業(yè)應(yīng)把持久開展全員營銷培訓(xùn),作為適應(yīng)市場變化,滿足市場要求的一項戰(zhàn)略任務(wù),常抓不懈。從實際效果看,重點是抓好各級領(lǐng)導(dǎo)、營銷人員、業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn),并通過他們對全體員工進行市場營銷意識的引導(dǎo)與培訓(xùn),通過持久的努力,在全體員工中培養(yǎng)和樹立起市場營銷意識,實現(xiàn)全體員工以高度自覺的責(zé)任感、積極主動的行動,為企業(yè)順應(yīng)市場變化做出應(yīng)有的貢獻。

(二)以市場為導(dǎo)向,培育和發(fā)展適銷對路產(chǎn)品,同時開發(fā)更高附加值產(chǎn)品

企業(yè)存在的價值,最為主要的就是為市場提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),因而一切營銷活動的目的,歸根結(jié)底是要使這種價值最終得到實現(xiàn)。經(jīng)濟危機下,許多企業(yè)倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場的方向,面對供大于求的市場局面,企業(yè)原有的產(chǎn)品或服務(wù)不再為市場接受,而企業(yè)一時又拿不出能夠為市場認可的產(chǎn)品或服務(wù)。其實,精明的企業(yè),早就為市場變化做好了應(yīng)對的準(zhǔn)備。這類企業(yè)眼光長遠,經(jīng)營活動以市場為導(dǎo)向,平時注重研究客戶需要,培育和發(fā)展適銷對路、具有差異化功能的產(chǎn)品或服務(wù),以有效規(guī)避殘酷的市場競爭,同時舍得技術(shù)投入,不斷開發(fā)更高附加值產(chǎn)品,在別人無利可圖時,自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機面前能夠沉著應(yīng)對。

(三)降低成本,適時降價

降價銷售是企業(yè)最常用的競爭手段,但其對企業(yè)的負面作用往往也很大,若采用不當(dāng),有可能造成兩敗俱傷。中國家電企業(yè)曾經(jīng)的價格惡性競爭戰(zhàn),就使許多企業(yè)為之付出了慘重的代價,不少企業(yè)多年都難以擺脫這種陰影。但為了競爭的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場低迷的情況下,為刺激市場需求,降低價格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競爭手段時,企業(yè)首先應(yīng)從降低產(chǎn)品或服務(wù)成本入手,即先降成本再降價格,以保證產(chǎn)品或服務(wù)仍然能夠保持適當(dāng)?shù)挠?避免企業(yè)陷入惡性競爭的怪圈。

降低成本對企業(yè)來說并非易事,因為在市場經(jīng)濟的競爭環(huán)境中,企業(yè)隨時面臨成本的壓力,已經(jīng)為降低成本做了大量的工作,但新的形勢要求企業(yè)必須進一步降低成本,否則將很難在競爭中勝出。實際上,許多企業(yè)都存在降低成本的潛力,尤其是國有企業(yè),由于歷史的原因,國有企業(yè)粗放經(jīng)營、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進一步降低成本的。

(四)加強品牌建設(shè)與宣傳

加強品牌建設(shè),一是要確定品牌戰(zhàn)略。一般規(guī)模較小、經(jīng)營比較單一的企業(yè),適合單一品牌,而規(guī)模較大、經(jīng)營品種繁多的企業(yè)則適合多品牌戰(zhàn)略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類區(qū)分,一大類產(chǎn)品,建設(shè)一個品牌,或多個有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品建設(shè)一個品牌。二是要加強宣傳。過去“酒好不怕巷子深”,那是與當(dāng)時的生產(chǎn)力低下相關(guān)聯(lián)的,產(chǎn)量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)早已解決量的問題,所以即使再好的東西也要加強宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個道理。但對于工業(yè)產(chǎn)品來說,大規(guī)模利用電視、報刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無太大必要,即使宣傳也應(yīng)該適度。在全球化背景下,利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢的辦法,因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門機構(gòu)或人員,很好利用這種手段進行持續(xù)的、不間斷的自我宣傳。此外,企業(yè)應(yīng)印制宣傳手冊,并通過企業(yè)的專職營銷人員,對客戶或潛在客戶進行有針對性的宣傳活動。

(五)加強客戶風(fēng)險評估,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險

經(jīng)濟危機下,買方的采購能力受市場低迷影響普遍下降,企業(yè)為留住客戶,也是為自身產(chǎn)品或服務(wù)最大限度實現(xiàn)銷售,采取賒銷成為促銷手段之一,同時也給自己帶來了一定的經(jīng)營風(fēng)險。為避免這種風(fēng)險,企業(yè)應(yīng)謹慎對賒銷客戶從經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、負債狀況、企業(yè)口碑、既往付款能力等方面進行風(fēng)險評估,根據(jù)評估結(jié)果,給予一定的授信額度。同時與所有賒銷客戶簽訂規(guī)范、嚴謹?shù)慕?jīng)濟合同,盡最大可能降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

二、培育、發(fā)展新型的客戶關(guān)系

(一)鞏固、培育和發(fā)展重點客戶,爭取以點帶面

在競爭性領(lǐng)域,客戶資源對多數(shù)企業(yè)來說都是稀缺資源,經(jīng)濟危機下情況尤為如此,由于需求減少,而供應(yīng)過剩,爭搶客戶資源成為各企業(yè)參與市場競爭的一項重點工作,因為誰擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機的影響。對大部分生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來說,重點客戶對企業(yè)銷售所起的作用尤為明顯,按照一般規(guī)律,企業(yè)20%的客戶往往承載了企業(yè)80%的市場銷售份額,所以,抓住了重點客戶,企業(yè)就在競爭中贏得了先機。企業(yè)應(yīng)該利用一切可以利用的資源和力量,開展危機公關(guān),著力鞏固、培育和發(fā)展重點客戶,使他們成為企業(yè)堅強的同盟。同時,企業(yè)也要重視發(fā)展大客戶與發(fā)展中小客戶形成良性互動,通過發(fā)展大客戶,帶動中小客戶的發(fā)展。

(二)關(guān)注客戶需求,幫助客戶克服困難

危機之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時大許多,甚至?xí)驗橐粫r的困難無法克服,陷入困境或?qū)е碌归]。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況,關(guān)注客戶需求,必要時幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因為資金一時困難,在信用評級不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷部分產(chǎn)品或服務(wù),以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔(dān)保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業(yè)能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更長久、更牢固。

(三)增加雙方高層的交往,力求達成更多共識

雙方高層的交往,不僅對于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達成更多共識,進而為雙方開展更廣泛、深入的合作創(chuàng)造契機。因此這種形式常被用來作為危機公關(guān)的手段,而且屢試不爽。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這種形式,廣泛開展與國內(nèi)外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎(chǔ),尋找合作契機,拓寬合作領(lǐng)域。

(四)增加與客戶方關(guān)鍵技術(shù)人員的交流與溝通

一是有利于發(fā)展新客戶。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),是否能夠被客戶認可和使用,客戶方技術(shù)部門或關(guān)鍵技術(shù)人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過他們的認可,企業(yè)開發(fā)新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴大產(chǎn)品或服務(wù)的推廣和應(yīng)用。有時企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)雖然被客戶使用,但很可能長時間被限定在較小范圍,無法成為其主要供應(yīng)商,個中原因或許就是沒有被對方技術(shù)部門或關(guān)鍵技術(shù)人員完全放行。加強交流與溝通,有助于他們對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的深刻認識和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)工作存在的問題或不足,有針對性地迅速采取解決和改進措施。

(五)加強售后跟蹤,主動提供服務(wù)

售后服務(wù)是維系良好客戶關(guān)系的重要方面,企業(yè)必須給予高度重視。企業(yè)應(yīng)該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細記錄其歷史采購量、采購價格、質(zhì)量異議、質(zhì)量索賠、使用情況等,依據(jù)現(xiàn)實采購情況并結(jié)合檔案資料,定期或不定期主動開展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問,必要時幫助客戶解決問題,為客戶提供滿意的服務(wù)。

三、建立有效的激勵與約束機制,實行營銷績效考核

(一)營銷績效考核應(yīng)該覆蓋全體員工

既然營銷活動與全體員工有關(guān),企業(yè)就應(yīng)該建立與之相適應(yīng)的全員激勵與約束機制,實行績效考核,以激發(fā)全員參與市場營銷的積極性。對員工進行績效考核,相信在許多企業(yè)都在實行,但恐怕許多企業(yè)都沒有與營銷目標(biāo)掛鉤,這也正是企業(yè)是否開展全員營銷的一個重要標(biāo)志。為促成全員參與營銷,企業(yè)應(yīng)根據(jù)崗位類別,按照企業(yè)總的經(jīng)營方針、目標(biāo),設(shè)立不同的營銷分目標(biāo),與傳統(tǒng)考核項目一起構(gòu)成績效考核體系。這一體系應(yīng)能充分體現(xiàn)對職工的獎懲與企業(yè)經(jīng)營活動的好壞直接相關(guān),職工的收入與企業(yè)的經(jīng)濟效益直接相關(guān)。

(二)營銷績效考核應(yīng)突出重點

一個重點是企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)人員。他們是企業(yè)自主創(chuàng)新的主力軍,企業(yè)市場競爭能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創(chuàng)新能力高,企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在競爭中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競爭的勝利。另一個重點是直接為市場服務(wù)的營銷人員。他們不僅實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,而且對外直接代表企業(yè)形象,是企業(yè)與客戶密切聯(lián)系的橋梁。因此,在實行全員營銷績效考核時,應(yīng)重點設(shè)計對以上兩類人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎勵力度,對技術(shù)人員可以讓他們參與新產(chǎn)品新增盈利部分的一定比例分成;對營銷人員,可以根據(jù)銷售額享受提成等,以充分調(diào)動他們的積極性。

(三)營銷績效考核應(yīng)該堅持定量化、常規(guī)化

定量化就是在設(shè)計營銷績效考核內(nèi)容時,盡量用數(shù)據(jù)說話,盡可能避免定性的內(nèi)容。對企業(yè)來說,數(shù)據(jù)常常是最直觀、最有說服力的,用數(shù)據(jù)說話,員工對自己的工作效果可以一目了然,可以自我評判自己的工作業(yè)績,員工對考核結(jié)果可以做到心服口服。而定性的內(nèi)容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強的說服力。

常規(guī)化就是要將其作為一項日常工作堅持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實,而且要不斷進行總結(jié)、評比,不斷完善和改進。尤其要重視總結(jié)、評比,要通過月、季、半年、年度的總結(jié)、評比,不斷完善和改進考核措施,最大限度地激發(fā)員工參與市場營銷工作的激情和干勁。

參考文獻:

[1] 郭國慶、成棟.市場營銷新論[M].中國經(jīng)濟出版社,1998.

第5篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

第一次聽朋友介紹，知道他是做營銷培訓(xùn)的；第一次記住他，是他那干凈而清新的笑聲，穿著商務(wù)裝的他，神情卻像大男孩；接過他的名片才知道他是快樂財富企業(yè)管理有限公司的總裁馬杰先生，主營快樂銷售課程培訓(xùn)。

我訝異一個在生意場上打滾的商人怎么還會擁有如此明快的笑容？交談中，他說道：財富的感覺很奇怪，你越是覺得它神秘，越為它感到苦惱，得到它就越辛苦。所以，要用快樂的理念去賺錢。

后來，他創(chuàng)立了一套快樂營銷的理念。在2001年成功地推出一套符合市場發(fā)展的《中國快樂銷售》系列課程，引起營銷界的高度關(guān)注。

“于是，你就被中國市場營銷學(xué)會授予‘中國十大營銷經(jīng)理人’稱號了?！蔽倚Φ?。

沒想到他反而靦腆起來，“那只是過去的事了。”

服務(wù)社會才能創(chuàng)造財富

馬杰是學(xué)醫(yī)的， 1995年他和3個同學(xué)懷著夢想相約到北京，沒想到就業(yè)的壓力十分大。好不容易進了一家廠，才工作了一個月，廠里因為要照顧北京的下崗人員，馬杰被辭退了。

痛定思痛的馬杰思索“寧肯做廣告人，也不做總統(tǒng)”的意義。開始做廣告人，在工作中他感悟到：專業(yè)知識可以贏得客戶，實現(xiàn)自己的價值；可專業(yè)知識不是用來征服客戶，而是更好地服務(wù)客戶。

有一次，馬杰在安定門獻血，獻血車上的橫幅上：“造福社會，功德無量”，讓他開始思索如何更好造福社會。碰巧得知北京創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心要找有市場經(jīng)驗的人，給下崗人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。他毫不猶豫地當(dāng)上了義務(wù)講師。講完課后，他也找到了自己的目標(biāo)：做一個專業(yè)培訓(xùn)師，開培訓(xùn)公司，以培訓(xùn)師的激情感染、鼓勵人們創(chuàng)造財富。2003年，他擔(dān)任中央電視臺經(jīng)濟欄目特約顧問，憑借其自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)營企業(yè)的成果，以及十多年的市場營銷操作與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)經(jīng)驗，成功扶持近數(shù)百中小企業(yè)及個體創(chuàng)業(yè)者，成為創(chuàng)業(yè)致富的傳奇人物、創(chuàng)業(yè)致富指導(dǎo)專家。

工作快樂和生活快樂互為因果

在馬杰看來：工作態(tài)度是工作的壓力的主因；沒有快樂的生活理念也沒有正確的工作理念；沒有正確工作理念就難以規(guī)劃工作；不會規(guī)劃讓工作顯得盲目、忙亂，壓力倍增；缺少快樂因子，工作就成了一種負擔(dān)。

馬杰說；如果一個人抱有服務(wù)大眾的心理，無論是從事營銷工作還是其他工作，都會思考給服務(wù)對象帶來更有價值的東西，思考著去創(chuàng)造，并從創(chuàng)造中獲得自身價值的認同感，獲得快樂，財富也會在無形中呈幾何級累加。

第6篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈；市場營銷；資源；合理運用

改革開放的近些年來，中國經(jīng)濟發(fā)生了質(zhì)的飛躍，特別是加入世界貿(mào)易組織這個大家庭后，其發(fā)展腳步更為迅猛。在經(jīng)濟迅速發(fā)展的推動下，我國已逐漸形成了一套適合中國國情的、具有社會主義特色的市場經(jīng)濟體制，且隨著經(jīng)濟體制的不斷改革，我國的市場已形成了一套成熟、完整的市場供應(yīng)鏈及產(chǎn)業(yè)鏈，市場經(jīng)濟呈一片繁榮的景象。供應(yīng)鏈實質(zhì)上就是一種綜合形式的生產(chǎn)經(jīng)營模式，它包括了商品采購、生產(chǎn)、分銷、零售各個環(huán)節(jié)，其最終目標(biāo)就是為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。市場營銷環(huán)節(jié)在商業(yè)經(jīng)濟活動特別是供應(yīng)鏈體系中占據(jù)著重要地位，它能及時的反映市場需求并與之市場相融，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈價值，更好的為企業(yè)實現(xiàn)盈利。所謂市場營銷資源指的是企業(yè)實現(xiàn)最終盈利所需要的一系列信息、人才、技術(shù)等資源。如今，市場競爭日益激烈，企業(yè)不僅要面臨殘酷的國內(nèi)市場競爭，還要迎接國際市場帶來的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想在激烈的市場環(huán)境中生存與發(fā)展，就離不開市場營銷資源的保障，就必須以市場需求為向?qū)︿N售資源進行科學(xué)合理的分析及整合，優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)保障其正常運轉(zhuǎn)。

1.市場營銷資源主要類型

1.1信息資源。信息資源是指能為企業(yè)營銷計劃的制定與實施提供有價值的、有借鑒意義的市場信息資料，包括外部市場信息資源與企業(yè)內(nèi)部信息資源。其主要工作內(nèi)容就是對這些市場信息資料進行采集分析，并將有價值的信息傳輸給企業(yè)，使企業(yè)在市場中找到有利于自身發(fā)展的信息資源。1.2人才資源。人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力，是企業(yè)發(fā)展的核心及根本動力。也就是說，市場的維系和開拓離不開人才，只有對人力資源進行合理配置，使每一位員工充分發(fā)揮其價值，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中把握主動、搶占先機，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這里所說的人才資源既包括基層員工也包括管理層及領(lǐng)導(dǎo)層的員工，企業(yè)要在滿足自身發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，努力為員工提供廣闊發(fā)展空間協(xié)調(diào)好企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展的關(guān)系，力求共同發(fā)展，進一步深化市場營銷效果。1.3經(jīng)濟資源。經(jīng)濟資源是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要前提，也是企業(yè)市場營銷活動中各項基本工作順利、有序開展的物質(zhì)保障。企業(yè)的正常運行及盈利的實現(xiàn)都是建立在強大的資金支持基礎(chǔ)之上的，如果不進行一系列的投資活動，就沒有利益可言。也就是說企業(yè)想實現(xiàn)某一預(yù)期盈利目標(biāo)，就要購進固定資產(chǎn)、采購原材料、雇傭員工、組織生產(chǎn)等等，而這些活動都需要資金。除此之外，市場營銷活動的順利開展，還需要做好充足的前期準(zhǔn)備工作，即做好市場調(diào)查、信息收集、調(diào)動員工積極性等工作，這些工作的開展，同樣離不開資金的大力支持。1.4營銷手段。眾所周知，企業(yè)的市場營銷活動離不開科學(xué)合理的營銷手段，營銷手段是市場營銷的重中之重，它能很大程度上提高產(chǎn)品的銷售量，增強營銷效果。營銷手段的合理運用，需要營銷人員掌握一定的營銷技術(shù)，如市場開拓技術(shù)、銷售技術(shù)、宣傳技術(shù)及售后服務(wù)技術(shù)等。1.5銷售市場。銷售市場從本質(zhì)上來理解就是商品銷售所針對的目標(biāo)顧客群體及區(qū)域，是商品流通最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)實現(xiàn)盈利最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如果企業(yè)所生產(chǎn)銷售的商品，沒有銷售市場或者市場需求不大，那就意味著該營銷活動帶來的經(jīng)濟效益并不可觀。

2.供應(yīng)鏈下合理運用市場營銷資源的有效措施

2.1加強市場信息收集反饋及分析工作，確保信息真實可靠。企業(yè)若想合理、有效利用市場營銷資源就必須要將市場信息的收集、整理、反饋及分析等工作放在第一位，只有及時、準(zhǔn)確的獲取市場信息，掌握市場發(fā)展動向及市場需求，才能充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的價值，才能給企業(yè)帶來可觀的利潤。另外，企業(yè)在及時收集、整理及分析市場信息的過程中，營銷人員綜合能力也會進一步提升，從而做到科學(xué)、規(guī)范的指導(dǎo)并管理企業(yè)經(jīng)營活動，潛移默化中提高了企業(yè)整體運營及管理水平。一方面，企業(yè)要在資金上加大投入力度給予相應(yīng)的支持，確保信息收集、分析等工作順利開展。除了加強內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之外，還應(yīng)做到內(nèi)外兼顧，構(gòu)建健全的外部信息采集及信息傳輸建設(shè)，為企業(yè)市場營銷活動提供有利的技術(shù)支持，從而確保信息的真實性及有效性。另一方面，企業(yè)還要加強信息工作人員隊伍建設(shè)，制訂相應(yīng)的激勵及獎懲制度，組織專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，從而提高信息工作人員的技術(shù)水平及綜合素養(yǎng)，使他們?nèi)硇牡耐度氲叫畔⑹占?、整理及分析等工作中來?.2加強企業(yè)財務(wù)管理，確保營銷活動順利開展。財務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，其貫穿于企業(yè)經(jīng)濟活動的每一個環(huán)節(jié)中。企業(yè)財務(wù)管理水平的高低決定著企業(yè)市場營銷活動的效果，企業(yè)財務(wù)狀況與企業(yè)營銷活動方案的制定、戰(zhàn)略的實施有著密不可分的關(guān)系。由此可見，加強企業(yè)財務(wù)管理工作至關(guān)重要，是企業(yè)市場營銷活動順利開展的關(guān)鍵。首先，企業(yè)要制訂嚴格的會計聘請制度，提高財務(wù)工作人員入職門檻，盡量引用高素質(zhì)、專業(yè)能力強的財務(wù)人員到財務(wù)管理工作中來。其次，加強工作隊伍建設(shè)，提高風(fēng)險防范意識，企業(yè)應(yīng)多組織財務(wù)工作者進行專業(yè)知識及相關(guān)技能培訓(xùn)活動來提高財務(wù)工作者的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平。最后，構(gòu)建健全的財務(wù)管理內(nèi)部控制及監(jiān)督制度，例如制定監(jiān)督管理制度、崗位責(zé)任制度及內(nèi)部審計制度等使企業(yè)財務(wù)管理活動透明化、使內(nèi)部監(jiān)督體系規(guī)范化，合理有效管控企業(yè)資金，促進市場營銷活動有序、有效的開展。2.3加強營銷隊伍建設(shè)，推動營銷活動有效開展。營銷隊伍質(zhì)量與企業(yè)營銷效果有著直接的關(guān)系，高素質(zhì)、高質(zhì)量的營銷隊伍是保障市場營銷資源得到合理運用的重要前提。為此，企業(yè)要在營銷隊伍建設(shè)工作上多下功夫，把它當(dāng)作“重點工程”來抓。企業(yè)可經(jīng)常組織營銷人員進行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高其綜合素養(yǎng)及專業(yè)能力。另外，制定完善的營銷管理制度，并鼓勵營銷人員積極參加除公司以外的營銷培訓(xùn)活動，學(xué)習(xí)新技術(shù)、新方法，并學(xué)以致用，推動營銷活動有效開展，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。2.4加強資源整合并拓展?fàn)I銷渠道，為活動開展提供廣闊的空間。整合內(nèi)外部資源，是供應(yīng)鏈體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的必經(jīng)過程。這就要求企業(yè)要以消費者為中心，及時掌控好市場需求及顧客消費趨勢，在考慮及尊重消費者的基礎(chǔ)上，對企業(yè)營銷策略及制度進行合理調(diào)整。另外，企業(yè)要拓展?fàn)I銷渠道，為市場營銷資源提供更為廣闊的運用空間。企業(yè)可通過建設(shè)個性化銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道等方式來拓展?fàn)I銷渠道。

3.結(jié)語

綜上所述，新形勢下企業(yè)必須始終遵循供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)，緊跟市場趨勢，科學(xué)合理運用市場營銷資源，使企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟效益，促進其可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]韓麗娜.試析供應(yīng)鏈視野下的市場營銷資源的合理利用[J].時代金融,2014(18).

[2]李昀.供應(yīng)鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2014(01).

第7篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞：高職；專業(yè)建設(shè)；市場營銷；路徑

作者簡介：趙煒（1969-），男，湖南益陽人，湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理系，經(jīng)濟師，講師。（湖南 株洲 412011）

中圖分類號：G712 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）29-0034-02

高職院校市場營銷專業(yè)建設(shè)的目的是培養(yǎng)社會急需的各類應(yīng)用型營銷人才，這就要求高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生具有較強的職業(yè)素養(yǎng)、實際操作能力、創(chuàng)新能力和開拓創(chuàng)業(yè)精神，能夠從事各類市場及營銷工作。高職市場營銷專業(yè)建設(shè)必須以就業(yè)為導(dǎo)向，以培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和創(chuàng)新能力為目標(biāo)，不斷提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。高職院校市場營銷專業(yè)建設(shè)必須圍繞這一中心進行全方位的改革，以培養(yǎng)市場所需要的營銷人才。

一、當(dāng)前市場營銷專業(yè)建設(shè)中存在的弊端

1.教育觀念滯后，專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)模糊

目前很多高職院校市場營銷專業(yè)老師仍然沿用傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，對營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)認識模糊，沒有將專業(yè)教育與就業(yè)導(dǎo)向很好聯(lián)系起來，而采取灌輸式的教學(xué)方法，不注重培養(yǎng)學(xué)生的營銷實踐能力，使學(xué)生綜合素質(zhì)和營銷技能難以滿足實戰(zhàn)的需求，難以具備營銷職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)與能力。

目前部分高職院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的定位不準(zhǔn)：或者培養(yǎng)理論型和管理型的市場營銷“復(fù)合型人才”；或者培養(yǎng)低層次、低技能的普通營業(yè)員。難以展現(xiàn)高職市場營銷專業(yè)的特色，把高職教育和普通本科教育、中職教育或營銷培訓(xùn)混為一談，高職畢業(yè)生也難以在就業(yè)時展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，找到合適的營銷崗位。高職市場營銷專業(yè)應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)地區(qū)和行業(yè)的特點設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)和課程，改革教學(xué)模式，完善校企合作，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)、建設(shè)一線的具有良好職業(yè)素養(yǎng)和實踐技能的應(yīng)用型營銷人才。

2.教學(xué)計劃不合理，重理論，輕實踐

高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式大都是以理論教學(xué)為主，教學(xué)較空洞抽象，雖然安排了部分實踐教學(xué)內(nèi)容，但課程設(shè)置較少，課時所占比例較低，教學(xué)內(nèi)容陳舊，流于形式，教學(xué)效果也不夠理想，實踐教學(xué)也達不到預(yù)期效果。傳授的知識很難演化為解決問題的能力，市場營銷專業(yè)學(xué)生缺乏實踐能力和創(chuàng)新能力。此外，市場營銷專業(yè)學(xué)生反映課程雜而多，用處不大；很多學(xué)生不了解通過特定課程的學(xué)習(xí)能夠獲得哪些技能，這些都背離了高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。

3.實訓(xùn)基地不足，授課老師缺乏實踐經(jīng)驗

在高職市場營銷教育中，擁有充足的實訓(xùn)基地是實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)相結(jié)合，提高學(xué)生的實際操作能力的重要保障。實訓(xùn)基地是為市場營銷專業(yè)學(xué)生提供的理論與實踐有效結(jié)合的平臺。當(dāng)前很多高職院校市場營銷實訓(xùn)基地嚴重不足，導(dǎo)致學(xué)生難以進行正常實訓(xùn)。

近年來，高職市場營銷專業(yè)教師迅速增加，高職院校也大力推行“雙師型”教師隊伍的建設(shè)，但市場營銷專業(yè)真正的“雙師”太少，絕大多數(shù)市場營銷專業(yè)教師來自于高等院校畢業(yè)生，大多缺乏營銷實踐經(jīng)驗，缺乏必要的實際運作技能。雖然很多高職院校安排市場營銷專業(yè)教師到企業(yè)調(diào)研和鍛煉，企事業(yè)單位處于保密的考慮，很難安排市場營銷專業(yè)教師在關(guān)鍵部門和關(guān)鍵崗位進行調(diào)研和鍛煉，教師鍛煉的效果也差強人意，這就造成既具備扎實的市場營銷理論基礎(chǔ)，又有豐富實踐經(jīng)驗的“雙師型”市場營銷教師嚴重不足。

二、高職院校市場營銷專業(yè)建設(shè)的路徑分析

1.更新觀念，明確專業(yè)建設(shè)方向和培養(yǎng)目標(biāo)

高職市場營銷專業(yè)建設(shè)要改變觀念，在專業(yè)建設(shè)上要有相當(dāng)?shù)那罢靶院透叨?，以就業(yè)為導(dǎo)向制訂本專業(yè)建設(shè)方案，把握好市場營銷專業(yè)建設(shè)的方向，把專業(yè)建設(shè)、人才培養(yǎng)與市場需求結(jié)合起來，以提高高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。高職院校教師和教學(xué)管理人員要更新教育理念，以服務(wù)于學(xué)生、企業(yè)、社會為宗旨，明確高職市場營銷專業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是營銷人才的應(yīng)用性、營銷技能的操作性、知識能力的職業(yè)性。

高職市場營銷專業(yè)建設(shè)必須以就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)不同區(qū)域和行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的特點和程度，以企事業(yè)單位所需要的市場營銷人才所應(yīng)具備的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)為依據(jù)，制訂高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確保高職市場營銷畢業(yè)生符合用人單位的要求。高職市場營銷專業(yè)的建設(shè)目標(biāo)一定要根據(jù)市場的具體情況和特點，因地制宜，切忌盲目和不切實際。只有完善了高職市場營銷的專業(yè)建設(shè)目標(biāo)，才能根據(jù)目標(biāo)制訂教學(xué)計劃，進行教學(xué)改革，完善實訓(xùn)訓(xùn)練，并進一步優(yōu)化和調(diào)整師資隊伍。

2.更新專業(yè)教學(xué)模式，提高師資質(zhì)量

高職市場營銷專業(yè)實踐性、應(yīng)用性很強，有必要改革現(xiàn)有的專業(yè)教學(xué)模式。在課程安排和設(shè)置上，可以考慮適當(dāng)增加專業(yè)課時比例，并且在專業(yè)課程設(shè)置中適當(dāng)增加市場營銷核心專業(yè)課程的比例。此外，要加大市場營銷專業(yè)教師的營銷實踐技能的培養(yǎng)力度，強化校內(nèi)外實訓(xùn)基地的建設(shè)。具體方法可以采取指導(dǎo)教師專職與兼職相結(jié)合，實習(xí)基地校內(nèi)和校外相結(jié)合。

高職市場營銷專業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是師資隊伍的狀況。高職市場營銷專業(yè)師資隊伍既要有扎實的專業(yè)功底，又要有豐富的營銷實戰(zhàn)能力和實際運作技能。此外，高職市場營銷教師還應(yīng)具備最新的市場營銷理念及創(chuàng)新意識。市場是千變?nèi)f化的，這就要求市場營銷從業(yè)人員能根據(jù)市場的情況，與時俱進，不斷轉(zhuǎn)變營銷思路、理念、方法和手段。市場營銷的特點決定了高職市場營銷專業(yè)的教師要不斷深入市場，了解市場的新特點、新情況，接受市場營銷新理念、新概念、新方法、新手段，從而具備敏銳的洞察力、系統(tǒng)的思維能力、準(zhǔn)確的捕捉力、積極的思考力。專業(yè)教師可有計劃地定期到企業(yè)進行鍛煉，通過參與企業(yè)的營銷實務(wù)，增加自己的營銷實踐經(jīng)驗，提高分析和解決營銷問題的能力。只有這樣，才能將營銷實戰(zhàn)技能和經(jīng)驗應(yīng)用到教學(xué)中，幫助營銷學(xué)生形成良好的職業(yè)素養(yǎng)和積極的進取精神，使?fàn)I銷學(xué)生具備市場營銷的適應(yīng)能力和實際操作能力。

3.加強實訓(xùn)基地建設(shè)，提高學(xué)生營銷技能

高職市場營銷專業(yè)是直接面向市場的專業(yè)，高職學(xué)生也是應(yīng)用型的人才，高職市場營銷專業(yè)在專業(yè)建設(shè)時，必須完善校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè)。只有這樣，才能克服理論教學(xué)模式的弊端，增強學(xué)生的營銷實戰(zhàn)技能，構(gòu)建一個較高的高職市場營銷專業(yè)建設(shè)平臺。

高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)基地建設(shè)包括校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè)。既要根據(jù)市場營銷專業(yè)特點和要求配備所要的設(shè)備，完善校內(nèi)教學(xué)和實訓(xùn)硬件的建設(shè)，又要加強校外實訓(xùn)基地建設(shè)，與企事業(yè)單位建設(shè)穩(wěn)定的實訓(xùn)場所。高職市場營銷專業(yè)還可以成立專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會，由企業(yè)、高職院校和行業(yè)管理部門三方面的教師和專家共同組成，指導(dǎo)市場營銷專業(yè)建設(shè)，讓企事業(yè)單位共同參與市場營銷教學(xué)計劃、教學(xué)內(nèi)容和課程體系的設(shè)計，形成產(chǎn)學(xué)相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。通過高職院校和企業(yè)共同建立校內(nèi)外實訓(xùn)基地，指導(dǎo)學(xué)生參與市場營銷實踐，幫助學(xué)生消化、鞏固所學(xué)到的營銷知識和技能，增強學(xué)生的實際操作能力和市場適應(yīng)能力。

高職市場營銷專業(yè)學(xué)生必須具備綜合職業(yè)能力和實際應(yīng)用能力。綜合職業(yè)能力包括心理承受能力、職業(yè)道德、團隊意識、進取精神、創(chuàng)新能力、計算機應(yīng)用能力、自我管理與創(chuàng)新能力、交往與合作能力；實際應(yīng)用能力包括商務(wù)談判能力、產(chǎn)品銷售能力、市場分析能力、營銷策劃能力等。高職市場營銷專業(yè)建設(shè)必須強化學(xué)生崗位技能的培養(yǎng)，具體來說，可以采取以下措施：首先，要構(gòu)建全新的實踐教學(xué)體系，要做到理論教學(xué)和實踐操作的結(jié)合，不斷強化實踐教學(xué)體系，形成課時模擬操作、課后實踐、假期實習(xí)、畢業(yè)上崗的實踐教學(xué)體系。其次，高職院校要為市場營銷專業(yè)學(xué)生搭建實訓(xùn)平臺，讓學(xué)生參與企業(yè)市場營銷的全過程，了解市場營銷的實流程，在實踐中加深對市場營銷專業(yè)知識的理解。最后，高職院校要鼓勵市場營銷專業(yè)學(xué)生參加相關(guān)專業(yè)的技能考試，使學(xué)生在校學(xué)習(xí)時獲取助理營銷師等資格證書，就業(yè)即可上崗，實現(xiàn)高職院校和企業(yè)的無縫對接。

專業(yè)建設(shè)是高職院校辦學(xué)特色和整體水平的集中體現(xiàn)，決定了高職院校的美譽度、知名度。當(dāng)前，高職院校競爭激烈，高職院校只有完善專業(yè)建設(shè)，辦出特色，學(xué)院的發(fā)展和生存才能得到可靠的保證。市場營銷專業(yè)建設(shè)必須面向市場，把握人才需求的變化，在建設(shè)方向、培養(yǎng)目標(biāo)、師資隊伍建設(shè)、教學(xué)模式、實踐教學(xué)、實習(xí)基地建設(shè)等幾個方面進行改革，為企事業(yè)單位培養(yǎng)更多應(yīng)用型的優(yōu)秀營銷人才。

參考文獻：

[1]元世嬌.高職院校市場營銷專業(yè)建設(shè)的改革與思考[J].教育與職業(yè)，2009，（12）.

[2]劉安鑫.高職高專市場營銷專業(yè)建設(shè)改革初探[J].教育與職業(yè)，2006，（7）.

第8篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

1電力企業(yè)對自身的服務(wù)意識要求不高

由于電力企業(yè)所經(jīng)營的電力能源是一個特殊的商品，具有特殊的地位及壟斷性，因此，很多員工和管理者在接受培訓(xùn)時對行業(yè)性應(yīng)了解的技能等認識不足，只是用一個輕浮的心態(tài)去面對種種電力營銷培訓(xùn)，不能以一個開放的眼光來觀察事物的發(fā)展，通過對市場不斷開發(fā)的意識不足，沒有一個明確的市場開拓理念;而電力營銷的管理人員則大多憑借自身的管理經(jīng)驗來進行市場維護，沒有下到市場中認真分析總結(jié)，只是理論上的支持，這樣一來，營銷隊伍的整體素質(zhì)就不易提高，就會直接導(dǎo)致市場服務(wù)水平和質(zhì)量的低下，不能滿足人們的用電需求。

2加強電力營銷管理的幾點對策

2.1不斷拓展市場，增加市場占有率在電力企業(yè)中，電力營銷應(yīng)不斷適應(yīng)新形勢進行市場拓展，在電力產(chǎn)品不斷更新開發(fā)的今天，電力營銷管理可以從完善優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)入手，不斷拓展電力市場，增加市場占有率，穩(wěn)固企業(yè)固有的電力市場，提升電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。通過電力產(chǎn)品的開發(fā)和完善以增加市場份額為主要目的。具體可從幾方面入手:①通過企業(yè)與用戶的價格調(diào)整來靈活制定相關(guān)市場營銷政策，通過拓展市場份額來進行業(yè)務(wù)拓展。②通過人力資源和企業(yè)不斷磨合共同營銷管理，將用戶的用電意識進行不斷宣傳和推廣，通過電力用戶的用電范圍進行人力資源市場份額的占有，從而能夠擴大企業(yè)對外的影響力，增加用戶對企業(yè)的認識程度。③在企業(yè)電力營銷管理中，還可以通過細致的劃分和市場擴大，對市場中的份額占有率進行持續(xù)性的占有，從而達到營銷和管理的目的。此外，在進行電力企業(yè)的電力市場營銷管理中，還可以通過對電力市場進行細劃分、擴張等形式，增加電力企業(yè)與電力資源在市場中的占有率，實現(xiàn)對于電力企業(yè)的電力市場營銷與管理。此外，企業(yè)還應(yīng)注重對電力產(chǎn)品品牌的宣傳。就目前各種傳播媒介的發(fā)達程度，很容易就將企業(yè)的品牌優(yōu)勢推廣到社會中。以清潔、高效、快捷等相關(guān)的電能優(yōu)勢來進行推廣，期間還可以加上國家環(huán)保政策和支持程度，尤其是在環(huán)境污染日益嚴重的城區(qū)，能夠更好地以推廣新能源環(huán)保產(chǎn)品為由進行產(chǎn)品品牌推廣，不斷地契合市場機會，通過能源手段來打造企業(yè)品牌。

2.2提高企業(yè)營銷管理水平，創(chuàng)新營銷體制管理電力企業(yè)營銷管理對于拓展業(yè)務(wù)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益起著重要作用。因此，電力企業(yè)應(yīng)不斷提高企業(yè)的電力營銷管理水平，不斷完善企業(yè)營銷機制，建立健全營銷管理體制。在進行市場營銷中應(yīng)不斷進行市場情況判斷，根據(jù)不同電力用戶的需求來進行針對性的營銷對策，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷觀念和形式，從電力營銷管理的基層上做起，通過加強并創(chuàng)新基層營銷管理理念才能夠使企業(yè)的電力營銷模式足夠完善，再加上對現(xiàn)代市場營銷管理的結(jié)合，就能夠有效地提高電能質(zhì)量，并能夠使更優(yōu)質(zhì)的電能開發(fā)出來，不斷完善電力產(chǎn)品。電力市場營銷管理體制應(yīng)是以樹立電力企業(yè)營銷品牌為主要目的，以品牌效應(yīng)帶動創(chuàng)新管理機制，不斷地對電力企業(yè)市場營銷管理水平進行提升，增加社會對本企業(yè)的用電率。利用高科技手段對低估電力需求的地區(qū)進行平衡，充分利用季節(jié)性特點，不斷提高電網(wǎng)經(jīng)濟的管理。對于電力企業(yè)中出現(xiàn)的營銷電價應(yīng)采取多樣性的研究，綜合多種電力使用方式，不斷提高電網(wǎng)的用電平衡性，以最終能源占有力來推廣節(jié)能技術(shù)，將市場客戶需求不斷總結(jié)，納入未來電力企業(yè)的綜合發(fā)展戰(zhàn)略，減少對電機的投資，提高資本率和收益率。

2.3不斷提高企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升市場滿意度進行電力企業(yè)的電力市場營銷管理中，還可以通過完善電力企業(yè)的供電技術(shù)系統(tǒng)，提高電力企業(yè)的供電服務(wù)水平，以電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，推進電力企業(yè)營銷管理水平的提高與經(jīng)濟利益的增長，推動電力企業(yè)的發(fā)展。進行電力企業(yè)的供電服務(wù)完善與強化，可以從進行電網(wǎng)結(jié)構(gòu)改善、提高電力企業(yè)供電質(zhì)量，以及提高電力用戶用電監(jiān)測分析和加強對于電力用戶的用電信息管理與完善等方面，進行電力企業(yè)供電服務(wù)質(zhì)量的提升，從而提升電力企業(yè)的電力市場營銷管理水平，提升電力企業(yè)經(jīng)濟利益。未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上要贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，這意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責(zé)，真正樹立全員營銷的觀念，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

3結(jié)束語

第9篇：市場營銷培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞:鐵路運輸;市場營銷;問題;對策

中圖分類號:F53

文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)03-0109-02

進入21世紀,市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來,是確保企業(yè)競爭優(yōu)勢并使企業(yè)永遠立于不敗之地的重要手段。作為整個市場體系中一個較特殊的類別――運輸市場,在軟、硬件水平提高后,也開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化,各種運輸方式之間競爭日趨激烈。長期以來鐵路運輸以其安全性好、不受天氣影響、舒適、成本低、一次載運數(shù)量多而在中長途運輸市場上占有明顯優(yōu)勢,但隨著人民生活水平的提高,公路設(shè)施改善,快捷舒適的航空運輸及靈活機動的公路運輸搶占了部分鐵路在運輸市場中的份額。這與鐵路在運輸市場營銷工作上作為不大有關(guān)。故分析其存在的問題及原因,發(fā)展鐵路市場營銷,鞏固現(xiàn)有市場,奪回丟失市場,開拓新興市場,已經(jīng)成為鐵路部門刻不容緩的緊迫任務(wù)。

1 我國鐵路運輸市場營銷工作存在的問題

近年來,雖然鐵路在開展市場營銷方面做了大量的工作,但距市場經(jīng)濟的要求還有很大差距。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.1 體制有欠缺

由于鐵路運輸具有生產(chǎn)和消費不可分離性,運輸組織與市場營銷活動相互交織,現(xiàn)行鐵路市場營銷工作均由運輸生產(chǎn)組織部門承擔(dān),表面上看起來設(shè)置了營銷機構(gòu),其實仍然是生產(chǎn)型機構(gòu),營銷職能虛化,沒有營銷實質(zhì),甚至無營銷專業(yè)技能,難以擔(dān)負營銷重任。而其它部門更沒有相應(yīng)的營銷責(zé)任,事不關(guān)己、高高掛起。沒有設(shè)立專門的市場調(diào)查和產(chǎn)品營銷團隊,因此面對運輸市場的瞬息萬變,響應(yīng)遠遠不夠,難以把握住最佳營銷時機。

1.2 理論不適應(yīng)

現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的市場營銷理論仍然停留在產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,僅限于產(chǎn)品推銷的狹窄概念,其理論和方法已較國際先進的“4R”、“7PS”等營銷理論遠遠落后,不適應(yīng)于現(xiàn)行鐵路運輸服務(wù)。

1.3 形式陳舊單一

運輸服務(wù)的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場追逐的目標(biāo),也是客戶對運輸?shù)男枨?。面對運輸市場競爭的日趨激烈,鐵路雖然實行了客、貨運輸改革,但鐵路目前的客、貨運輸產(chǎn)品仍然拘泥在老一套的產(chǎn)品模式,欠缺產(chǎn)品的再加工、再包裝,利潤率較低,符合市場的新客、貨運產(chǎn)品的開發(fā)較為滯后,不能滿足時下客戶的交通需求,與機動靈活的公路和迅猛發(fā)展的民航相比,總是處在被動的地位。

1.4 運作不流暢

鐵路整個運輸生產(chǎn)經(jīng)營過程還沒有按照市場營銷理念有效運作,內(nèi)部管理體系實行直線式專業(yè)化管理模式,造成了不同管理機構(gòu)間溝通不足,形成專業(yè)壁壘,各專業(yè)間的協(xié)調(diào)難度很大,造成營銷工作運作不暢,市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、運力配置、生產(chǎn)組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時,市場營銷的戰(zhàn)略地位不突出,營銷部門、運輸組織部門、綜合部門不協(xié)調(diào),配合不緊密,同樣給營銷流暢運作帶來阻礙。

1.5 營銷機制不健全

沒有建立起準(zhǔn)確的營銷效果評價體系和激勵機制,無法對營銷效果進行綜合分析、評價、總結(jié)、考核,難以達到“懲前毖后”和“步步為營”的效果。而且,職工收入與營銷成效相互脫節(jié),營銷責(zé)任無法落實到崗位。

1.6 營銷主導(dǎo)意識不足

運輸企業(yè)管理層對自負盈虧的責(zé)任意識不夠強,經(jīng)營績效制度還不健全,缺乏強化營銷主導(dǎo)意識,開拓市場的壓力和動力不足。鐵路員工整體具在強烈的“坐商”和“等、靠、要”意識,安全生產(chǎn)成了員工工作的全部,無任何營銷意識,對生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量更不在乎。

1.7 營銷職能未充分發(fā)揮

現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的營銷職能僅限于商品銷售,而市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四大職能沒有充分運用,基本不組織大規(guī)模的市場調(diào)研,沒有明晰的經(jīng)營計劃和營銷戰(zhàn)略,缺乏挖掘“潛在消費需求”的對策措施,鮮有協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系的活動。

2 解決上述問題的對策

為保證鐵路市場營銷的順利實施,鐵路行業(yè)必須采取相應(yīng)的對策,改革體制,健全機制、完善管理等,營造良好的市場營銷氛圍。

2.1 優(yōu)化管理體制

過濃的計劃經(jīng)濟特點是限制鐵路運輸企業(yè)有效開展市場營銷的根本原因,因此政府必須放松對鐵路行業(yè)的管制范圍,擴大市場準(zhǔn)入限制、放大企業(yè)的經(jīng)營決策權(quán)、減少對鐵路運輸產(chǎn)品價格的控制、把鐵路建設(shè)規(guī)劃自交給鐵路企業(yè)。讓鐵路企業(yè)可以自由追求利益的最大化,自主經(jīng)營、自負盈虧,才能有效組織開展市場營銷活動,企業(yè)才能以市場競爭為導(dǎo)向優(yōu)化內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置,消除內(nèi)部專業(yè)間的壁壘,建立適應(yīng)市場需求的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理體制。另外,從國家、社會的發(fā)展角度來看,放松鐵路行業(yè)管制也是非常有必要的, 鐵路企業(yè)的市場化經(jīng)營必將帶動鐵路的蓬勃健康發(fā)展,也將促進國家和社會的飛速發(fā)展。

2.2 改善硬件設(shè)施

良好的鐵路硬件設(shè)施是優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、改善服務(wù)品質(zhì),組織順暢開展對外營銷的內(nèi)部必要條件。為改善鐵路市場營銷,首先需要擴大路網(wǎng)規(guī)模,如廣東地區(qū)現(xiàn)有公路與鐵路的里程是100:1,這是造成鐵路市場份額低、競爭力落的主要原因,因此擴大規(guī)模是實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)條件。其次需要優(yōu)化路網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高列車運行速度和正點率、實現(xiàn)客貨分流,以增強鐵路在運輸通道市場中的競爭實力,這是實現(xiàn)目標(biāo)市場的保證。再次需要增加機車車輛的有效供應(yīng)量。機車動力不足,技術(shù)水平低,車輛品種和數(shù)量不滿足市場需要,是服務(wù)質(zhì)量上不去的重要原因。只有改善運輸設(shè)施裝備,解決“巧婦難為無米之炊”的問題,才能確保運輸服務(wù)質(zhì)量的整體提高,從而提高在市場營銷中的競爭力。

2.3 豐富運輸服務(wù)形式

鐵路運輸企業(yè)要改變運輸市場中的被動局面還要在充分開展市場調(diào)研的情況下根據(jù)市場需求,分析自身行業(yè)特點,有的放矢地對鐵路運輸?shù)摹爱a(chǎn)品”進行“包裝”和深加工,盡可能創(chuàng)造新的市場需求,并從中獲取更高的利潤。如客運方面,可以在鐵路難以“門到門”服務(wù)的缺陷上做文章,將火車站盡可能設(shè)在與公交站、地鐵站、的士站銜接方便的地段;在車站附近建立輔助的停車場、租車公司、餐飲住宿酒店、旅游公司等;有可能的情況下實行“一票通”制度,實現(xiàn)旅客一票可乘火車、地鐵、公交、購物、住宿、餐飲等,避免旅客換購車票,方便旅客出行;廣泛推出互聯(lián)網(wǎng)、電話、代售點等多方式購票,為旅客提供最大的方便。貨運方面,可以通過與物流、快遞公司合作,由外包公司“打包”給顧客,避免了鐵路獨家經(jīng)營無法做到“門到門”服務(wù)的缺陷;強化貨物的運輸、裝卸、包裝、儲存等方面的安全性,發(fā)揮自身的優(yōu)勢;繼續(xù)提高貨物運輸速度和準(zhǔn)確率,建立良好的信譽,提供最優(yōu)厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服務(wù),改良自身的不足。

2.4 建立營銷主導(dǎo)機制

為實現(xiàn)鐵路運輸市場營銷工作有聲有色地開展,必須建立符合企業(yè)經(jīng)濟效益的營銷機構(gòu)體系,成立專門的市場營銷機構(gòu),具體負責(zé)企業(yè)的市場營銷工作,如組建實力強大的市場調(diào)研團隊、戰(zhàn)略計劃團隊、業(yè)務(wù)拓展團隊、營銷評估團隊等。同時,還要建立一切以企業(yè)利益為中心的新形的市場營銷制度,確立市場營銷機構(gòu)在內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營中的主導(dǎo)地位,各管理機構(gòu)必須服務(wù)服務(wù)于經(jīng)濟利益這個大局,圍繞市場營銷開展工作。

2.5 引進現(xiàn)代市場營銷理念

鐵路行業(yè)要擺脫陳舊經(jīng)營理念的束縛,必須盡快引入國際先進的市場營銷理論,對企業(yè)全體員工尤其是管理層進行“洗腦式”灌輸市場營銷理念,徹底實現(xiàn)由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變;開展內(nèi)部營銷,讓每個員工樹立一切生產(chǎn)活動要以經(jīng)濟效益為中心的經(jīng)營理念,都積極主動地參與到企業(yè)的經(jīng)營管理決策中來,真正發(fā)揮員工的主人翁地位;樹立以滿足顧客需要為主的營銷理念,增加與顧客的溝通,了解顧客的感受,使顧客成為服務(wù)營銷過程的參與者,及時改進服務(wù)來滿足客戶的期望。

2.6 改進營銷管理方式

改進營銷管理方式,首先要根據(jù)市場的需求詳細建立客戶檔案,針對客戶性質(zhì)進行分類,采取不同的營銷組合,并實施不同的營銷策略。對貨運顧客按照二、八原則按A類(占總發(fā)送量的50%)、B類(占總發(fā)送量的30%)、C類(占總發(fā)送量的20%)進行分檔統(tǒng)計,對A、B類顧客所提運的貨物,按貨物的價值(決定運費的承受力)、物理性質(zhì)(決定著運輸條件)、要求的運輸時間、對安全的關(guān)注程度等因素,再進行分析,力求找出不同的顧客所需要的不同服務(wù)方案,使?fàn)I銷組合更具有針對性和有效性。對客運旅客按照探親、商務(wù)、旅游、固定等不同屬性質(zhì)進行分類,建立顧客檔案,并對應(yīng)確定固定的顧客維護管理人員,負責(zé)定期維護、分析,推出優(yōu)惠政策等。其次要建立優(yōu)秀營銷人才庫。為實現(xiàn)營銷管理的快速創(chuàng)新,要百花齊放,積極引進優(yōu)秀的營銷人才組建營銷團隊,同時不斷輸送人才進行營銷培訓(xùn),打造一批精通營銷專業(yè)知識和技術(shù)的優(yōu)秀的營銷人才,實現(xiàn)營銷團隊素質(zhì)的整體提高,建立鐵路運輸企業(yè)自身的優(yōu)秀營銷人才庫。

參考文獻

[1]李玉秋.鐵路運輸企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略職能初探[J].鐵道經(jīng)濟研究,2009,(1).