市場走訪情況總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：市場走訪情況總結(jié)范文

一、工作重心要點：

1、市場部成立及團隊的組建；

2、招聘人員計劃；

3、針對招聘人員一系列培訓計劃及其統(tǒng)一下基層實戰(zhàn)訓練（認識公司產(chǎn)品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行產(chǎn)品）；

4、招商以拓展重慶區(qū)縣空白市場為主及維護原有市場老客戶為輔；

5、根據(jù)市場部人員的區(qū)域下線劃分制定相關(guān)的年度銷量、季度銷量、月銷量、周銷量并落實了解每天銷售人員的市場戰(zhàn)斗概況并進行細分計劃；

6、市場部人員的管理及其相關(guān)在平時市場走訪情況進行不斷交流，針對區(qū)域性處理相應(yīng)問題；

7、擬定市場人員每月的工作實況及其逐一追蹤解決市場戰(zhàn)斗問題；

8、市場人員的工作計劃及總結(jié)反饋。

二、工作具體規(guī)劃事項：

1、團隊的組建：

a 市場部人員工作經(jīng)驗要求：（最低標準一年以上相關(guān)經(jīng)驗，以篩選形式作為招聘；要求業(yè)務(wù)人員實干肯吃苦耐勞，尋求長期發(fā)展共同與公司合作一起成長為最佳招聘方式）

b 市場人員的培訓：

1）首先熟悉公司文化背景

2）了解公司每個系列產(chǎn)品的特點

3）深入了解產(chǎn)品的同時并掌握熟悉對同行產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢

4）下基層實戰(zhàn)演練并進行工作總結(jié)

5）不斷互相模擬拜訪各種客戶的交流方式，加強業(yè)務(wù)員下線的根底及對公司產(chǎn)品的認識和底氣

6）讓業(yè)務(wù)員了解走訪客戶的最佳時間及相關(guān)專業(yè)術(shù)語進行綜合得到更好的收益，同時更快地走上軌道

2、招聘人員的計劃：

a 前期招聘人員主要以篩選為主：（預(yù)計招聘人數(shù)范圍15-20個，實際招聘用人3-5個）以大浪淘沙模式，留下的就是比較有實干型的

3市場拓展定位走向

a 目前市場區(qū)域情況：為重慶區(qū)域范圍

1）長江下游（城口、巫溪、巫山、奉節(jié)、云陽、開縣、萬州、梁平、忠縣、墊江、豐都、石柱、長壽、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉陽、秀山）

備注：以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司的實際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整；

2）長江上游（合川、北碚、永川、銅梁、潼南、大足、雙橋、榮昌、江津、綦江、萬盛、南川、璧山、巴南）

備注以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司實際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整；

b 進入市場前期的做戰(zhàn)方式：

1）以長江上游市場作為開端市場，并以周邊市場如（合川）現(xiàn)已合作，而且在分銷中相對來說做得比較有影響力作為預(yù)熱，就以潼南或者大足作為市場的開發(fā)端點；

2）前期走訪區(qū)域市場的餐飲店并了解當?shù)夭惋嬀唧w情況，同時了解同行在當?shù)氐氖袌稣加新实姆绞讲⑦M行相關(guān)性了解之后，然后人員走訪路線的劃分再進行逐一踩點，之后并開始逐一橫掃市場；

3）采取恰當?shù)姆绞阶鳛槔箐N量為目的（以買多少件送什么贈品的方式，十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++）

4）前期走訪時記錄備注相應(yīng)的意向客戶及馬上成交的客戶作為詳記，后期意向客戶加速跟進達成合作意識；

5）走訪農(nóng)貿(mào)市場了解相關(guān)市場干貨的走貨狀況并銜接幾個干貨店作為意向分銷再做篩選；

6）把前期的市場鋪網(wǎng)做好鋪墊后，利用公司優(yōu)惠政策及其現(xiàn)有客戶資源作為合作洽談的最佳工具；

7）后期對所有的市場客戶資源作為系統(tǒng)管理并對分銷作為重點幫扶同時擴大產(chǎn)品銷量、擴大產(chǎn)品的使用率及覆蓋率，做好后期的一切客情關(guān)系及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系；

4、預(yù)計市場人員銷量設(shè)定

a 市場部人員開發(fā)客戶數(shù)量標準（每人應(yīng)開發(fā)3-8個新客戶）；

b 市場部人員應(yīng)設(shè)定每一周的預(yù)計開發(fā)客戶數(shù)量作為標準；

c 在周的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計后，市場部人員應(yīng)設(shè)定當月的開發(fā)客戶數(shù)量作為標準；

d在月的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計后，市場部人員應(yīng)設(shè)定當月的開發(fā)客戶數(shù)量作為標準；

e 在月的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計后，市場部人員應(yīng)設(shè)定當季度的開發(fā)客戶數(shù)量作為標準；

f 在季度的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計后，市場部人員應(yīng)設(shè)定本年的開發(fā)客戶數(shù)量作為標準；

備注：以上市場人員應(yīng)做好實際的開發(fā)客戶數(shù)量作為實際的擬定開發(fā)客戶標準。

5、市場部人員管理培訓交流：

a 市場部人員應(yīng)在每天的走訪客戶過程中所遇到的問題應(yīng)進行備注，便于交流處理拜訪客戶的問題；

b 市場部人員應(yīng)每天做好日計劃及日總結(jié)

c 要求市場部人員應(yīng)習慣寫周計劃及周總結(jié)、月計劃、年計劃，并養(yǎng)成良好的工作記錄習慣；

d 市場部人員自身的要求及問題的及時反饋，并盡快處理相對出現(xiàn)問題開展工作，讓市場部人員更加附有激情動力開發(fā)市場；

e 營造組織一個附有兄弟姐妹親情關(guān)系更加團結(jié)的團隊，加深大家彼此的工作及生活圈子了解，更能融入到工作中去；

f 市場部人員工作的匯報（做好詳細的工作記錄匯報）；

備注：此舉主要加強團隊的作戰(zhàn)意識，凝聚團隊作風有組織、有良好的習慣、有善于學習的一個健強的團隊。

6、工作業(yè)績問題的探討及反省總結(jié)

a 探討工作中存在的問題，以便進一步改善潛在問題的類似出現(xiàn)；

b 每人都相應(yīng)在現(xiàn)場模擬訓練（千萬不要怕含羞）這至少是做銷售的最低標準；

c 業(yè)務(wù)員提出問題并做相應(yīng)的解答，并針對性去解決所存在問題，一起協(xié)助并加大力度開發(fā)客戶的實際效益；

三、工作預(yù)期銷量指標

1、市場部實際人員如以4人計算，預(yù)期銷量每天每人平均以開發(fā)客戶為5個客戶計算，每天實際出貨量就是20件，平均預(yù)算月銷量為800-XX件為標準；開發(fā)客戶數(shù)量預(yù)計在80-120個左右；

2、市場部季度銷量得出大概銷售數(shù)據(jù)在2400-6000件左右；

3、市場部年銷量得出大概銷售數(shù)據(jù)在9600-24000件左右；

第2篇：市場走訪情況總結(jié)范文

電話回訪是銷售工作的延續(xù)，是針對留有電話的重點顧客進行回訪，旨在建立一條顧客與公司之間雙向交流的渠道。

一、 目的：

穩(wěn)定已有消費人群，并使其不斷壯大；

獲取有價值的信息，及時反映市場動態(tài)。

二、電話來源：

1、焦點　焦點集中在發(fā)放《售后服務(wù)卡》，由營業(yè)員或促銷人員負責填寫，每周上報。

2、市場部　前來咨詢的顧客或潛在的顧客均予以登記。

3、電臺熱線　找進電臺熱線的聽眾，請導(dǎo)播予以登記。

4、其它　如社區(qū)服務(wù)或其它促銷活動時以顧客予以登記。

三、操作規(guī)范：

1、上崗前應(yīng)調(diào)整好情緒，力戒將不良情緒帶到工作崗位。

2、通話時面部應(yīng)保持微笑。

3、任何情況下都不允許與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

4、通話時心情要平和，語調(diào)要熱情，語音要清晰，語言要優(yōu)美，講普通話。

5、應(yīng)爭取在最短時間內(nèi)與顧客溝通好，最好能建立起良好的朋友關(guān)系。

6、若顧客是外賓或外地人，更須禮貌周全、熱情有加，擴大公司在國外的影響（知名度和美譽度）。

7、對超出職權(quán)范圍以外的事情，如訂貨等，不可隨意作答，應(yīng)主動與相關(guān)部門聯(lián)系。

8、回訪教程中應(yīng)嚴守公司機密，不得泄露。

9、逢節(jié)假日，尤其在春節(jié)元旦前后，應(yīng)加大回訪力度，代表公司向顧客致以問候。

10、通話完畢，應(yīng)由顧客主動掛斷電話，以免對方有其它情況遺忘。

11、電話回訪應(yīng)及時到位。新開市場應(yīng)在登記后三天內(nèi)回訪到位，成熟市場應(yīng)在登記后一周內(nèi)回訪到位。一次回訪不到位，列出清單，二次回訪，分類落實。

12、電話回訪應(yīng)由專人負責（專家或企劃），回訪結(jié)果詳細記錄，予以分析總結(jié)，及時反饋。

13、電話回訪中若顧客問及同類產(chǎn)品，則不可隨意貶低，但也不必為其宣傳，而應(yīng)重點介紹我公司產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢。

14、電話回訪時間若安排在晚上，則一般不宜超過21：00。

四、操作技巧：

1、首句話可以說：“喂，您好。我是某某公司的醫(yī)學顧問。麻煩您找一下×××好嗎？”

2、詢問效果時，可以說：“您服用某某產(chǎn)品后，身體感覺好一些了嗎？”而不要說：“您感覺怎么樣？有沒有效果？”前者具有一定的誘導(dǎo)性，顧客一般不會直接給以否定回答。

3、詢問病史時，可以說：“你服用某某某產(chǎn)品，身體是什么情況？”而不要說：“您得的是什么病？”應(yīng)晝避開“病”、“災(zāi)”等字眼。

4、顧客詢問某某某產(chǎn)品對某種疾病的療效時，可說：某某某產(chǎn)品可以有效改善××、××等癥狀。許多類似患者服用后反應(yīng)效果都不錯，您不訪試一下。”

5、談話中要注意有針對性，不同情況區(qū)別對待。

（1）若顧客反應(yīng)良好，可安排定期連續(xù)電話或預(yù)約走訪。鼓勵其堅持服用或向他人推薦。同時適當灌輸產(chǎn)品知識，培養(yǎng)其成為公司的“編外宣傳員”。

（2）若顧客療效不明顯，應(yīng)詳細問明情況，給以合理解釋，做好安撫工作。解釋原因如下：服用方法不對，療程太短，用藥干擾，個體差異，最后可建議到咨詢處或約不定期時間到家中帶儀器測量診斷。

（3）若顧客出現(xiàn)不良反應(yīng)，應(yīng)首先耐心傾聽對方陳述，初步分析出原因，做到心中有數(shù)，然后表示此類情況從未出現(xiàn)，可預(yù)約時間前往走訪或建議到咨詢處詳細檢查。此時我方人員態(tài)度一定要誠懇謙讓，切忌與對方發(fā)生爭執(zhí)。

6、電話回訪可配合市場動態(tài)，增加暗示性內(nèi)容，如鼓勵禮品消費等，引導(dǎo)輿論，從而引導(dǎo)消費。

7、結(jié)束談話時，可以說“好，這這樣，不再打擾了，有什么情況與我們隨時保持聯(lián)系，我們的電話是，×××××××，再見。” 售后走訪操作規(guī)程

一、目的

走訪重點顧客，促進顧客重復(fù)購買，消除不良口碑、培養(yǎng)典型案例， 通過良好的服務(wù)，發(fā)展長期性消費者數(shù)量，為市場發(fā)展奠定穩(wěn)定基礎(chǔ)，進一步促進銷量。

二、基本要求

1、 要有責任心、誠實、吃苦耐勞、有毅力和耐心。

2、 著裝整齊大方、精神飽滿。

3、 語氣親切真誠、面帶微笑、舉止得體。

4、 尊重顧客、入鄉(xiāng)隨俗、禮貌謙和。

5、 必須熟悉本企業(yè)情況、產(chǎn)品知識、相對應(yīng)疾病知識，基本衛(wèi)生保健常識，同類產(chǎn)品情況。

6、 切實解決顧客的每一個問題，提高用戶的滿意程度，促成良好的口碑宣傳。

7、 爭取盡快與顧客達到感情共識，與顧客建立良好的朋友關(guān)系。

8、 走訪過程中嚴守公司機密，不得隨意泄露。

9、 走訪卡的填寫

（1）編號：區(qū)（縣）代碼——流水號（三位）

（2）首訪記錄：記錄基本內(nèi)容為患者病癥、得病時間、治療過程、給患者帶來的痛苦、如何得知我產(chǎn)品，如何得到我產(chǎn)品、服用后情況。

（3）顧客反饋內(nèi)容為顧客對我產(chǎn)品的評價、建議和意見。

（4）簽名：每次走訪由顧客簽名、回訪責任人簽名、由企劃部部長或經(jīng)理復(fù)審簽名。

（5）同一顧客最好由同一人員繼續(xù)走訪，二訪、三訪、四訪繼續(xù)記錄顧客服用情況。

三、走訪程序

四、注意事項：

1、 走訪時不允許在顧客家中吸煙、吃水果等，更不允許在顧客家中吃飯。

2、 根據(jù)購買數(shù)量算服用期，在顧客服用完的前三天及時走訪；對于投訴及要求回訪的顧客，當日即進行走訪，及時處理問題。

3、 不同顧客不同對待

（1）服用效果好的：使用戶更滿意，使他能主動向周圍人群推薦，創(chuàng)建良好口碑，進行長期服用引導(dǎo)，詢問病情和治療的經(jīng)過，尤其是服用前后的身體變化，建立友好關(guān)系，培養(yǎng)案例。

①見好就收的顧客：正見效，但未痊愈，說明需堅持服用，治病治本，防止復(fù)發(fā)。

②病情完全康復(fù)的顧客：恐怖引導(dǎo)，需防復(fù)發(fā)，鞏固治療。且請顧客替我們做口碑宣傳，說明這樣做是為了使更多的人能得到康復(fù)。

（2）服用效果不好的：安撫不滿情緒，杜絕不良口碑的產(chǎn)生。

①詢問：問病情、具體癥狀、病史、服用方法、服用產(chǎn)品時間等，充分了解情況。

②判斷：是否與其它藥物合用，是否病程太長，服用方法對不對，用藥期的長短，病情的輕重，個體差異，幫助病人分析原因、結(jié)合病理、病因、給予合理解釋。

③增加用戶的信心

講明某某病的特點，不是瞬間得上的，來有個過程，去也需要一個過程，好轉(zhuǎn)需要一定的時間，要長期服用調(diào)理才行。

④鼓勵病人堅持服用

（3）對于長期服用無效的顧客

講明產(chǎn)品不是包治百病的，不對癥不起作用或所起作用較小，建議用其它方法　治療，體現(xiàn)真正關(guān)心他的誠意；對于病情反復(fù)的顧客，告訴他身體不可能一成不變，病要七分養(yǎng)三分治，要強調(diào)我產(chǎn)品肯定有作用，舉一些病例說明，由于個體差異、病史長、病情重的顧客可能體現(xiàn)不明顯。

五、培養(yǎng)典型案例

第3篇：市場走訪情況總結(jié)范文

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年汽車銷售上半年工作總結(jié)

自xx月xx日來公司至今近2個月時間，在這兩個月的時間里主要做了幾項工作：客車專業(yè)知識的學習、電話客戶開發(fā)、客戶的洽談與走訪以及公司的日常工作。

在這近兩個月試用期的時間里，我經(jīng)歷了對客車這個行業(yè)從不知到了解到熟知這樣的一個過程，對公司品牌客車常賣車型達到熟知的程度，并對部分競爭品牌也有一些了解，在和客戶談起其他競爭品牌時可以用客戶可以接受的理由讓他們選擇我們公司品牌客車。

現(xiàn)xx省主要的公用，民用客車有xx、xx、xx等等。各個品牌都有著自己的運營模式和與其他品牌競爭的優(yōu)點，也正因此，其眾多品牌都在這同一個市場長期存活著。

對我們xx而言，在眾多的競爭對手中我們的優(yōu)點就在于老品牌值得信賴、優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)人所共知。但針對現(xiàn)今的市場我們也有很多的不足,如價位略高，貸款等政策支持不夠，售后服務(wù)跟不上等。所以我們應(yīng)該結(jié)合我們的優(yōu)勢和略式針對不同的行業(yè)市場進行差異化銷售。

客車的主要市場主要有城市客運、旅游業(yè)、企事業(yè)通勤(包括大中院校通勤、送子業(yè)等。不同的行業(yè)用車都有著各自的特點，如：城市客運是客車需求量最大的行業(yè)之一，每次均為批量購車，而且數(shù)量巨大。但也正因此，該行業(yè)也是運作最困難的行業(yè)。其運作周期長、運作前期投入大、運作涉及事很多等等。相對于城市客運而言，旅游業(yè)、企事業(yè)通勤等行業(yè)有其不同的優(yōu)勢。旅游業(yè)與xx也有其很多的共同點，均為私人運營、對車輛的需求量大、車輛更新速度快等。但運營旅游和xx的個人對客車行業(yè)都是很了解的，所以賣給他們車的利潤會很低。

企事業(yè)單位通勤相對其他幾個行業(yè)來說有著自身很大的優(yōu)點，客車需求量大，客車價格不透明等對我們客車銷售來說都是很好的事情，但是也有著一點小的困難，就是存在企事業(yè)買車找不對人，客車行業(yè)賣車也找不到負責人的問題，只有我們投入大量的精力去進行市場開發(fā)，找到人，找對人從而達到成交的目的。

分析了以上幾個行業(yè)客車的銷售情況，我認為我們的客車銷售應(yīng)該把重心放在企事業(yè)通勤上，將旅游業(yè)和送子業(yè)一起抓，適當?shù)倪M行城市客運的關(guān)系網(wǎng)疏通。

現(xiàn)公司共有24個車型(不包括臥鋪車和公交車，針對不同的行業(yè)，不同的需求我們也要有針對性的推薦銷售。

在這兩個多月里經(jīng)歷了幾次與客戶正面的洽談，但結(jié)果不夠理想，主要原因有兩點：①最初專業(yè)知識不是很嫻熟，對可戶的問題不能夠很信服的回答從而讓客戶滿意;②沒接觸過客車這樣高價位產(chǎn)品，對自己產(chǎn)品的價格沒信心，不能大膽的正常要價，從而不能有更好的價格洽談空間。但經(jīng)歷過才會成長，在今后的工作里我已經(jīng)吸取了以往的教訓，會努力的提高自己的洽談水平。

與客戶正面接觸是能達到成交的一個先決條件，也就是說電話談的再好也不如當面聊的好。在工作的這段時間里我有針對性的走訪過一些客戶，成功少，失敗多。我感覺客戶的走訪與電話開發(fā)客戶實質(zhì)是一樣的，而且是同等的重要，二者應(yīng)該同時進行，電話開發(fā)不行就進行走訪，走訪效果不好就繼續(xù)電話開發(fā)。

兩個多月的工作中使我自己從一個門外漢已經(jīng)踏進了客車行業(yè)的大門，有成功有失敗，有開心也有苦悶，但二個多月里收獲坡為豐富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱點，發(fā)揮自己的長處。希望能早日創(chuàng)造出好的成績。

第4篇：市場走訪情況總結(jié)范文

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)大家好：

    我是耒陽市郵政分公司五一廣場營業(yè)所的負責人，下面我就廣場所2018年-2019年跨賽重點業(yè)務(wù)向各位領(lǐng)導(dǎo)做個匯報：

廣場所2018年裝修開業(yè)后，營業(yè)面積有500平方米左右，現(xiàn)共有職工8人，位于城區(qū)商業(yè)最繁華，金融機構(gòu)最多的中心地帶，周邊500米范圍內(nèi)，有信用社、建行、工商銀行、郵政銀行各1家，競爭異常激烈，各大銀行個個使出十八般武藝，爭奪市場份額。我們在分公司的帶領(lǐng)下，嚴格落實分公司的階段性規(guī)定動作，在激烈的市場競爭中，取得了良好的成績。截止到3月31日，網(wǎng)點儲蓄總規(guī)模萬3.15億元，余額新增5599萬，保險新增保費796萬，理財新增1451萬，總資產(chǎn)凈增達7846萬，超分公司下達必達計劃846萬，超奮斗計劃246萬。成績的取得，主要得益于以下幾個方面：

一、政策激勵宣貫到位

分公司為網(wǎng)點制訂了正確的經(jīng)營策略，出臺了有效的激勵政策。“開門紅”誓師摘標大會結(jié)束后，在元旦前分別由三個層面：包片領(lǐng)導(dǎo)、包點人員、支行長傳達宣貫文件精神，組織全體員工“政策解碼”，并測算網(wǎng)點完成任務(wù)的收入及個人收入，構(gòu)畫藍圖，激勵全體員工，讓全網(wǎng)點人員做網(wǎng)點主人翁，一起獻計獻策，對網(wǎng)點接下來的經(jīng)營方向，挑戰(zhàn)目標一一摘標，一一通關(guān)，一點一策全員參與，并要求每個員工對于自己認領(lǐng)的任務(wù)制定行動計劃，明確產(chǎn)能來源，細化每日目標，確保任務(wù)達成，讓每位員工有信心、有決心、有恒心投入到旺季業(yè)務(wù)營銷中去。

二、支撐幫扶到位

分公司派駐了有金融管理經(jīng)驗的同事李艷主任，幫扶期間，為提升幫扶效果，她扎實沉淀到網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展中去，同網(wǎng)點員工同吃、同住、同工作。憑著她多年來對金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗和過硬的專業(yè)知識，及時關(guān)注網(wǎng)點業(yè)務(wù)進展情況，協(xié)助支行長發(fā)現(xiàn)并處理各種問題，指導(dǎo)網(wǎng)點有針對性的開展階段營銷工作，切實提升網(wǎng)點發(fā)展能力。同時積極參與網(wǎng)點服務(wù)營銷工作，嚴格遵守內(nèi)控管理制度，當好“操作員”、“服務(wù)員”、“宣導(dǎo)員”。    

     在設(shè)備上也配備了一臺存折取款機，有效的分流客戶，不但解決了我們網(wǎng)點人手不夠的難題，還將“廳堂營銷三角區(qū)域”落到實處，提升廳堂服務(wù)充實廳堂營銷力量。

    三、“系統(tǒng)助力”培訓到位

“系統(tǒng)助力”旺季營銷，網(wǎng)點采取集中培訓及一對一指導(dǎo)通關(guān)的方式，組織柜員學系統(tǒng)的使用，結(jié)合各系統(tǒng)不同的優(yōu)劣勢取長補短，檢索潛力客戶進行挖掘，對跨省資金早聯(lián)系，早跟進；對商戶資金重點管護，重點維護；對務(wù)工客戶重點關(guān)愛空巢老年留守兒童，常聯(lián)系，常跟進等方式跟進，為員工明確了產(chǎn)能提升蓄客來源工作及奮斗目標，大大提升了走訪、電聯(lián)、策反產(chǎn)能效益。

四、推進執(zhí)行到位

1.規(guī)定動作落實到位。網(wǎng)點層面落實市縣分公司的各項規(guī)定動作，將行為管控規(guī)定動作落實到實處，員工須積極營銷，融入團隊、聚焦目標、形成合力。要求每位員工每天電聯(lián)20-30戶有效客戶，至少發(fā)展1—5位意向客戶,意向客戶資產(chǎn)提升5—25萬，并進行登記，每天夕會通報溝通，確保員工業(yè)務(wù)發(fā)展的真實有效性，倒逼網(wǎng)點每位員工每日必須積極營銷，落實好規(guī)定動作，完成每日目標。                

2.活動不斷，走訪到位。網(wǎng)點層面落實市縣分公司的各項規(guī)定動作，將活動不斷、走訪到位規(guī)定動作落實到實處。因為廣場所地處五一東路最大的菜市場旁，網(wǎng)點重點客戶是商戶，我們從12份以來一直密切關(guān)注他行氛圍營造及政策，積極響應(yīng)分公司營造要求，有針對布置打法，從廳堂氛圍營造，走訪營銷方式，策反主要動作都一一細化，12月-2月我行共計走訪商戶765戶  收集信息 537 戶，截止一季度策反 2151萬。 基本做到了商戶戶戶登門訪，社區(qū)開發(fā)區(qū)區(qū)挖，對“困難”小區(qū)，“困難”樓等，我們通過尋找關(guān)鍵人物，由關(guān)鍵人物帶隊，戶戶敲門營銷，取得較好的營銷效果。換零錢，送對聯(lián)，送掛歷是我們和商戶的一個交流媒介，我們通過前期走訪，微信綁卡，郵惠付已經(jīng)積累了大部分商戶的基礎(chǔ)信息，對商戶開發(fā)一塊我行利用進行了分片區(qū)維護政策，規(guī)定片區(qū)管護柜員一周進行一次活動拜訪，利用采摘節(jié)，雙倍積分享好禮，十萬送羊毛被，郵送鉅惠等方式讓員工周周有新賣點，時實掌握商戶資金動態(tài)，積極回籠商戶資金.同時我們緊盯我們自已周邊的各類商戶開展相應(yīng)的主題活動：一是為商貿(mào)客戶提供一體化服務(wù)，以手機銀行+日日升理財+大額存單幾項金融產(chǎn)品對商貿(mào)客戶進行綜合營銷。二是為商貿(mào)客戶提供代收寄遞類業(yè)務(wù)等便利服務(wù)。三是開展“沿街商戶，商貿(mào)客戶大走訪”活動.對前期布放商易通，POS機及郵惠付和客戶進行回訪和維護，堅持重大節(jié)日和主題活動做到所有商鋪100%走訪，針對商戶雙休日生意好需要零鈔，我們定于每周五備好零鈔主動上門為商戶兌換。年前，為感謝各位商戶的工作支持，我們網(wǎng)點還舉辦了大客戶聯(lián)誼會，生日宴等系列感恩回饋活動。

3.督導(dǎo)管控到位。1+1+5蓄客管控到位

  嚴格按照“1+1+5產(chǎn)能提升”管控方式，管控每個員工昨日預(yù)計到賬情況、今日蓄客及到賬情況、明日預(yù)約情況，環(huán)環(huán)相扣、層層把關(guān)、確保實效、落到實處。 

   4.過程節(jié)點管控到位

   嚴格按照點策進度推進，揭標目標任務(wù)按節(jié)點分解到每個員工每日必達、奮斗、挑戰(zhàn)目標，確保員工業(yè)務(wù)發(fā)展的真實有效性，倒逼員工促進產(chǎn)能的達成。

   5.夕會總結(jié)管控到位 

第5篇：市場走訪情況總結(jié)范文

客戶經(jīng)理工作計劃（一）

個人銷售工作計劃如下。

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)聯(lián)。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)領(lǐng)悟，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自我有以下要求

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)悟，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們領(lǐng)悟更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅信咱們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要發(fā)奮完成到達xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是20**年的個人銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同發(fā)奮克服。為公司做出自我最大的貢獻。

客戶經(jīng)理工作計劃（二）

一、加強客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實為改進服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復(fù)的，或不屬于本部門職責范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實施，事后將處理結(jié)果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務(wù)的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進行。()同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關(guān)注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強化郵政業(yè)務(wù)學習，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為客戶經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業(yè)務(wù)，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務(wù)談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

客戶經(jīng)理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個人素質(zhì)直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。

通過學習，旨在對郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識，同時開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理工作計劃（三）

xxx年已經(jīng)過去，承載著我們太多夢想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機遇、新的挑戰(zhàn)擺在我們面前。共同的責任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計劃.

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業(yè)等）220戶左右：我們將這些客戶群進行了細致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區(qū)進行”我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù)，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對高端客戶進行24小時保姆式服務(wù)，跟其他電信運營商比技術(shù)、比服務(wù)、比親和力，不定期向客戶進行禮品贈送、新業(yè)務(wù)資費介紹。文章超市

xxx年，強化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律。做為客戶經(jīng)理我們一定要強化客戶導(dǎo)向，樹立品牌意識，全方位為用戶提供網(wǎng)絡(luò)平臺、應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù)；加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，拉動全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項硬性指標任務(wù)。在客戶經(jīng)理的獎金考核辦法上結(jié)合公司考核指標，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象；加大KPI考核，讓每位客戶經(jīng)理都有責任感、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經(jīng)理計劃應(yīng)有條不紊地開展，既是客戶關(guān)系管理的重點，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計劃、目標的重要途徑。因此，如何有客戶經(jīng)理計劃地開展經(jīng)營工作是當前每個客戶經(jīng)理、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個重要課題，結(jié)合卷煙商品營銷知識的學習，本人認為應(yīng)該側(cè)重從指標分解，細化市場著手開展有客戶經(jīng)理計劃地工作。

當前開展的客戶經(jīng)理計劃工作制，就是圍繞經(jīng)營銷售有客戶經(jīng)理計劃地開展工作，其中心就是目標細化，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計劃。作為客戶經(jīng)理，首先應(yīng)在每月的月末、月初認真回顧本月的經(jīng)營銷售業(yè)績，找出成功的經(jīng)驗、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進行客觀分析，予以總結(jié)、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計劃工作中，予以改進，運用營銷觀念，克服消極因素，發(fā)揚積極的、正確的因素，揚長避短，不斷促進經(jīng)營工作走向新局面；其次，對于市場的變化，要密切注意動向，從中觀的角度看待市場季節(jié)變化、環(huán)境影響、消費需求。從微觀的角度掌握顧客消費心理、消費結(jié)構(gòu)和消費水平的變化，注意全面把握；最后，應(yīng)該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結(jié)合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發(fā)掘、引導(dǎo)。全方位、多層次促進銷售，從而將每月工作目標、銷售客戶經(jīng)理計劃分解與市場狀況、實際經(jīng)營有效結(jié)合起來，促進有客戶經(jīng)理計劃地工作的合理開展、落實。

有客戶經(jīng)理計劃地開展工作，重在任務(wù)分解、市場細化，關(guān)鍵在落實。學習《卷煙商品基礎(chǔ)知識》的人都知道這樣一個概念：市場=人口＋購買力＋購買欲望，換言之，市場等于顧客。因為顧客本身就具備了市場的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購買力和購買欲望。據(jù)此，我們斷言：市場就是顧客(群體)，顧客就是市場，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎(chǔ)市場，更是必須牢牢掌握的基礎(chǔ)的市場。作為客戶經(jīng)理應(yīng)該將任務(wù)分解、市場細化與轄區(qū)消費環(huán)境、消費群體甚至是終端顧客等綜合情況結(jié)合起來考慮。通過每天銷售情況總結(jié)、數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場信息融會貫通地運用營銷理念，進行深層次地分析、匯總，對客戶的現(xiàn)狀、可能出現(xiàn)的變化、以后的發(fā)展前途，都要有準確的判斷和預(yù)測。并能夠采取針對性措施，調(diào)整相應(yīng)的營銷策略和服務(wù)方式，發(fā)揮營銷功效，引導(dǎo)消費。通過經(jīng)營戶牢牢抓住終端顧客，努力促進銷售、提高結(jié)構(gòu)。最終，分解、落實并完成工作客戶經(jīng)理計劃，實現(xiàn)經(jīng)營工作目標。

第6篇：市場走訪情況總結(jié)范文

對照市場部上半年的工作總結(jié)，我們存在的主要問題有以下十個方面，現(xiàn)按照要求，將整改情況逐項匯報如下：

一、對于市場的研究和捕捉市場信息及市場的開拓性不強，有待進一步加強。市場信息是郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇，近幾年我局業(yè)務(wù)發(fā)展吃力的一個重要原因就是對于市場信息的掌握不及時和滯后，錯失了業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇。

整改情況：在今后的工作中，我們將適時對市場進行調(diào)研，了解用戶的需求，挖掘郵政業(yè)務(wù)市場，發(fā)現(xiàn)與郵政有聯(lián)系的信息時，將信息及時反饋至相關(guān)部門，對郵政能否介入進行可行性分析和研究，如有介入的必要，將盡快制訂出策劃方案，并進行業(yè)務(wù)拓展。

二、在經(jīng)營工作中經(jīng)營亮點少，缺乏創(chuàng)新意識，沒有新突破，經(jīng)營理念和手段比較落后，按部就班。

整改情況：我們將總結(jié)經(jīng)驗，在今后多學習和借鑒其他地州局好的經(jīng)驗和做法，指導(dǎo)配合專業(yè)局做好市場的開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，培養(yǎng)創(chuàng)新意識，在郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)上尋找突破口，并及時學習現(xiàn)代先進的經(jīng)營理念和手段，為郵政經(jīng)營工作創(chuàng)造更多的亮點。

三、信息業(yè)務(wù)的發(fā)展緩慢，有待進一步深入網(wǎng)點進行幫扶和指導(dǎo)，并加大宣傳力度。

整改情況：針對這一方面，我部室將根據(jù)區(qū)公司對信息業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，結(jié)合各網(wǎng)點的實際情況，制訂出行之有效的方案和措施，制定下發(fā)《關(guān)于在全局開展郵政短信業(yè)務(wù)營銷活動的通知》，將考核與獎勵結(jié)合起來，細化業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入，大力推行和發(fā)展我局的信息業(yè)務(wù)，將郵政短信業(yè)務(wù)的發(fā)展上去。

四、工作主動性欠缺。雖然基本上完成了區(qū)公司和局里安排的工作任務(wù)，但工作中被動接受任務(wù)的情況較多，對待工作缺乏精益求精的精神，只求過得去，不求過得硬。

整改情況：針對這一情況，我部室將對所有人員開展長期的“愛崗敬業(yè)、精益求精”的思想認識教育，培養(yǎng)我部室“積極向上、效率第一、精益求精”的工作氛圍。

五、在新業(yè)務(wù)開辦后，網(wǎng)點宣傳不到位，造成大部分用戶流失，加之，網(wǎng)點無新業(yè)務(wù)展示專柜，在辦理其它業(yè)務(wù)時，出現(xiàn)個別營業(yè)員將用戶打發(fā)走的現(xiàn)象。

整改情況：我部室將積極發(fā)揮市場部職能，及時組織、協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門，在對新業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一宣傳的同時，對部分網(wǎng)點出現(xiàn)的負責人不重視管理，營業(yè)員不辦理業(yè)務(wù)的現(xiàn)象進行督辦和整改，同時，合理解決新業(yè)務(wù)展示專柜，為新業(yè)務(wù)的推廣打好基礎(chǔ)。

六、在日常工作中，管理人員事務(wù)性工作較多，沒有更多的時間開發(fā)市場；深入網(wǎng)點進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作做的不到位，督導(dǎo)力度不夠。

整改情況：針對這一情況，我部室將積極組織人員進行市場業(yè)務(wù)的開發(fā)，對項目營銷進行可行性分析、立項和策劃。對基層業(yè)務(wù)發(fā)展不好的網(wǎng)點進行適時指導(dǎo)。

七、在對大客戶的走訪、維護的次數(shù)還不夠。

整改情況：在今后的工作中，我們將增加對大客戶走訪、維護的次數(shù)，達到每月走訪、維護大客戶四次，并對走訪、維護的大客戶資料及時進行補充和更改。

八、在研究制定企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略，以及對局大客戶資源進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理方面，站得高度不夠，對企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的認識還較模糊，因而對以后營銷項目的營銷方式的選擇上還不是很準確，影響了營銷項目的營銷效果。在對一些大型的營銷項目的立項、策劃、組織和協(xié)調(diào)方面，效果不明顯、不理想。

整改情況：我們將認真分析和學習專業(yè)知識，提高自己的綜合水平，積極發(fā)揮整體開發(fā)、項目牽頭、專業(yè)支撐、部門聯(lián)動的團隊營銷的優(yōu)勢，按照區(qū)公司近期對大客戶工作的要求，結(jié)合我局實際情況，加大對項目營銷的執(zhí)行力度，制訂下發(fā)《某郵政局郵政營銷項目管理辦法》，在由專業(yè)分局提品組織、策劃和業(yè)務(wù)管理支撐的基礎(chǔ)上，因地制宜重點開發(fā)維護全局性、有重大影響的綜合性營銷項目和大客戶。

九、在萬元以上大客戶用郵收入的提高，新的大客戶開發(fā)，原有大客戶的鞏固，客戶檔案資料的完整等工作上，還有待進一步加強。

整改情況：在下半年，將進一步加強對各網(wǎng)點在這幾項工作方面的督導(dǎo)，制定出《某郵政大客戶服務(wù)質(zhì)量管理考核辦法》，并在年底達到區(qū)公司要求的萬元以上大客戶用郵收入提高10個百分點，新的大客戶開發(fā)率提高30%，原有大客戶鞏固率達到95%，客戶檔案資料的完整率達到100%的目標。

第7篇：市場走訪情況總結(jié)范文

精益營銷知多少

什么是精益管理

精益管理源于精益生產(chǎn)。精益生產(chǎn)是基于豐田公司創(chuàng)始人豐田喜一郎先生在近20年的生產(chǎn)中通過不斷改革建立的，以減少浪費為特色的多品種、小批量、高質(zhì)量和低消耗的生產(chǎn)系統(tǒng)和管理模式。

隨著經(jīng)濟、社會的飛速發(fā)展，精益管理的思想逐漸由最初的生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)域滲透到其他行業(yè)領(lǐng)域的各項管理業(yè)務(wù)中，也由最初的具體業(yè)務(wù)管理方法，上升為戰(zhàn)略管理理念。“精”就是少投入、少消耗資源、少花時間；“益”就是多產(chǎn)出、多創(chuàng)造價值。精益管理就是要求企業(yè)以最小資源投入（包括人力、設(shè)備、資金、材料、時間和空間），創(chuàng)造出盡可能多的價值，為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和及時的服務(wù)，提高顧客滿意度。

什么是卷煙精益營銷

精益營銷是精益管理的一個組成部分，是要把“精益”的思維和工作貫穿在卷煙營銷工作應(yīng)用中，以業(yè)務(wù)方法創(chuàng)新和工作流程改善為主要路徑，進一步提升煙草要素資源配置效率，以更精細的信息采集、更科學的品牌管理、更穩(wěn)定的市場狀態(tài)、更精細的客戶服務(wù)、更前瞻的消費營銷、更高效的基礎(chǔ)管理助力優(yōu)勝重點品牌、優(yōu)秀零售客戶、優(yōu)秀營銷人員建設(shè)工作，從而推動卷煙營銷全面轉(zhuǎn)型升級。

煙草行業(yè)現(xiàn)狀

煙草行業(yè)經(jīng)歷前后三十多年的蛻變，卷煙銷售模式從建立基層卷煙銷售網(wǎng)點，到“全面訪銷、全面配送”，再到“電話訪銷、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上配貨”；卷煙營銷基礎(chǔ)工作從粗放管理向健全流程轉(zhuǎn)變，行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

但與此同時，我們也應(yīng)該看到卷煙營銷工作多年來銷量和稅率呈現(xiàn)持續(xù)增長、處于高位運行態(tài)勢，主要都是靠加大投入、加大終端建設(shè)實現(xiàn)的。目前宏觀經(jīng)濟大發(fā)展放緩，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的壓力越來越大。在銷量繼續(xù)上行的空間變窄的情況下，要再單純靠增加要素投入、靠擴大規(guī)模來保持增長，這種發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼了。

新羅煙草營銷現(xiàn)狀的SWOT模型分析

外部機會分析

地域優(yōu)勢：新羅區(qū)位于龍巖的中心城區(qū)，是該市政治、經(jīng)濟、文化中心，轄區(qū)人口約68.3萬人，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入約22000元，農(nóng)村居民人均可支配收入約9000元，全區(qū)共有持證卷煙零售戶 2796戶，2013年銷售卷煙3萬余箱。

環(huán)境優(yōu)勢：作為“七匹狼”卷煙品牌的本產(chǎn)地，“七匹狼”品牌卷煙在本地深受零售客戶和消費者的喜愛，為新羅區(qū)“七匹狼”系列卷煙的品牌培育提供了良好的市場環(huán)境。

制度保證：專賣制度是煙草行業(yè)發(fā)展的最有力保障；國家煙草專賣局出臺《關(guān)于認定真煙違法違規(guī)經(jīng)營行為的通知》文件，加大了治理真煙違法違規(guī)經(jīng)營活動的力度，有效地遏制了真煙非法流動蔓延，為卷煙營銷活動的開展提供了政策支持。

外部威脅分析

隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境的放緩，外來務(wù)工人員減少，國家對煙草的管控日益嚴格，以及“八項規(guī)定”對卷煙制品的控制，對卷煙銷售工作都造成了不同程度的影響。

同時，品牌之間的競爭也更加激烈。隨著“532”“461”品牌發(fā)展目標，各地煙草工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組的發(fā)展和品牌建設(shè)，卷煙品牌的培育將面臨越來越多的強勢企業(yè)和強勢品牌的競爭。

競爭優(yōu)勢分析

在市場經(jīng)濟不景氣的現(xiàn)狀下，新羅煙草的卷煙銷售還呈現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長，結(jié)構(gòu)全面提升，條均價較大幅度提高的活力態(tài)勢。在服務(wù)上，新羅煙草圍繞品牌培育，創(chuàng)新客我關(guān)系，不斷加強員工的服務(wù)意識、改進服務(wù)能力、提升服務(wù)水平、時刻將“責任在每時每刻”的方圓服務(wù)品牌展示給零售客戶和消費者，促進客戶忠誠度、滿意度的不斷提高。

競爭劣勢分析

首先，省外煙培育能力不具優(yōu)勢：一是市場投放的省外煙規(guī)格較多，品牌集中度、市場份額均較低；二是作為“七匹狼”品牌的本產(chǎn)地，消費者大多對“七匹狼”品牌較為認可，對省外煙的接受度較低。

其次，卷煙經(jīng)營毛利率不高。由于庫存、資金、管理不夠科學化，零售客戶普遍存在銷量和盈利提高不能同步的情況。

另外，營銷人員的創(chuàng)新能力不夠。營銷知識、管理知識、品牌培育、電子商務(wù)知識日新月異、更新很快，營銷人員的知識結(jié)構(gòu)跟不上發(fā)展速度，專業(yè)的技能培訓也比較少，造成在服務(wù)工作中創(chuàng)新性、主動性不夠。

基層卷煙營銷部門工作現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，管理人員對客戶經(jīng)理的工作情況掌握主要是依靠“135”工作法系統(tǒng)中的計劃、日志、總結(jié)等內(nèi)容進行分析，多為事后分析，缺乏對過程的有力監(jiān)督，監(jiān)管效果不強。

由于營銷工作的理念和系統(tǒng)更新速度很快，省、市、區(qū)各級部門的響應(yīng)速度卻會層層滯后，因此會出現(xiàn)一項工作要重復(fù)填寫、上報不同的表格，或者紙質(zhì)材料和電子材料并行的情況。這些重復(fù)作業(yè)的情況，不僅影響了營銷人員的工作效率、增加了工作負擔、也在無形之中浪費了資源。

還有一方面就是系統(tǒng)過于繁雜，客戶經(jīng)理同時在使用的系統(tǒng)有6個。（詳情見圖表1）過于繁雜的系統(tǒng)導(dǎo)致客戶經(jīng)理在處理內(nèi)務(wù)工作的過程中容易出現(xiàn)遺漏，電腦的系統(tǒng)與移動辦公平臺的系統(tǒng)不能順利對接，如國家級信息采集，采取現(xiàn)場實地采集的形式，采集完還必須當天在公司的電腦上進行上傳，大大增加了客戶經(jīng)理的工作強度。重復(fù)作業(yè)也會增加差錯率。

雖然進行了營銷人員的專業(yè)分工，但是后臺支持力度不夠，市場經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員和品牌經(jīng)理“三員”為主的后臺人員，一是缺乏統(tǒng)計的專業(yè)知識，沒有辦法對龐大的數(shù)據(jù)進行科學的挖掘和分析，不能對客戶經(jīng)理的走訪提出合理化建議；二是沒有有效的溝通工具，不能及時收集到客戶經(jīng)理在市場走訪中遇到的問題并進行解決。

近幾年，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平顯著提升，從“形象店”到“現(xiàn)代零售終端”再到“店中店”不斷升級、不斷規(guī)范，終端數(shù)量多、范圍廣、組成復(fù)雜，但是由于現(xiàn)代終端檔案管理不到位，在網(wǎng)建終端的檔案收集上沒有一個規(guī)范的格式，并且每次升級后都要準備新的紙質(zhì)檔案，沒有連貫性的檔案管理。

此外，人員素質(zhì)參差不齊，營銷隊伍的整體素質(zhì)還沒有與先進營銷模式真正實現(xiàn)同步，對于數(shù)據(jù)應(yīng)用如：只是機械化地收集或簡單的分析，而對市場的分析、預(yù)測和控制能力，所能應(yīng)用的知識和工具不足，提供給客戶的指導(dǎo)較膚淺、專業(yè)化程度低等，都是現(xiàn)實存在的問題。

服務(wù)質(zhì)量不高也是硬傷。客戶經(jīng)理在走訪客戶的過程中存在思路不清晰、拜訪無重點，常常將公司營銷策略、新品宣傳、貨源供應(yīng)等和盤托出，眉毛胡子一把抓，由于拜訪任務(wù)緊湊，將政策宣傳完以后需要匆匆拜訪下一家零售客戶，根本沒有時間再對零售客戶開展針對性的差異化服務(wù)。

2010年，國家煙草專賣局下發(fā)《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃的五個實施意見》，提出“加快推進集成整合，逐步實現(xiàn)行業(yè)運行指揮的可視化、實時化和集成化，打造集數(shù)據(jù)、圖像、語言于一體的行業(yè)運行指揮系統(tǒng)”，筆者認為要將營銷資源充分調(diào)配、營銷信息全面管理，幫助營銷人員對大量錯綜復(fù)雜的數(shù)據(jù)進行科學的分析，從而提高營銷人員服務(wù)客戶的效率，需整合現(xiàn)有的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)打造一個一體化的“精益營銷”平臺。

本文主要針對現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的不足，按照“精益營銷”的思路，理順營銷業(yè)務(wù)流程，提出符合實際的系統(tǒng)框架設(shè)計，支撐縣級公司在卷煙營銷方面業(yè)務(wù)處理信息化、經(jīng)營運作數(shù)字化、規(guī)范管理科學化、客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。

“精益營銷”平臺開發(fā)

結(jié)合“精益營銷”思路，對已存在龍巖市煙草公司OA系統(tǒng)、福建省煙草商業(yè)管理信息系統(tǒng)、龍巖市煙草公司績效考核管理系統(tǒng)、福建煙草內(nèi)部專賣管理監(jiān)督系統(tǒng)、移動辦公平臺進行整合，并且引入微信營銷、消費者檔案、現(xiàn)代終端檔案等數(shù)據(jù)，構(gòu)建成“精益營銷”平臺。平臺主要從品牌培育、現(xiàn)代終端、電子商務(wù)、客戶服務(wù)、專銷結(jié)合、團隊建設(shè)六個版塊進行開發(fā)。

品牌培育版塊設(shè)計思路

思路一：市場銷售分析。系統(tǒng)直接對全區(qū)的卷煙銷售包括：銷售量、銷售額、單箱值、銷售毛利、銷量完成率、毛利率、卷煙銷售均價等指標的年、月、日數(shù)據(jù)進行對比，進行趨勢分析，通過各種圖表直觀展示，顯示整個市場的卷煙銷售情況。

思路二：品牌市場需求預(yù)測。品牌經(jīng)理根據(jù)上個月的需求預(yù)測及實際銷售量，總結(jié)預(yù)測成效，收集預(yù)測相關(guān)數(shù)據(jù)，初步預(yù)測數(shù)據(jù)，確定銷售異常品牌、重點培育品牌、新品牌，提出需求預(yù)測調(diào)整、品牌培育方案的改進與調(diào)整。

現(xiàn)代終端版塊設(shè)計思路

現(xiàn)代終端經(jīng)營指導(dǎo)模塊

首先，將業(yè)態(tài)、商圈、規(guī)模、人流量、顧客群體、消費水平、周邊競爭態(tài)勢等數(shù)據(jù)維護至系統(tǒng)并進行分析，制定現(xiàn)代終端客戶外部經(jīng)營環(huán)境策略。

其次，根據(jù)現(xiàn)代終端客戶往期卷煙銷售、結(jié)構(gòu)、品牌組合寬度數(shù)據(jù)進行分析，制作卷煙經(jīng)營指導(dǎo)書，幫助現(xiàn)代終端客戶制定合理的訂貨計劃，指導(dǎo)客戶銷售，幫助現(xiàn)代終端客戶整理和保持合理的庫存，建立合理的進銷存臺賬。

最后，從卷煙品名、銷售總量、實時庫存、存銷比等數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并從類型、業(yè)態(tài)、同比、環(huán)比等方面進行分析，為現(xiàn)代終端客戶的經(jīng)營提供精確的營銷計劃。

現(xiàn)代終端檔案模塊

為每位現(xiàn)代終端客戶設(shè)置一個獨立的檔案，記錄該客戶的許可證號、客戶代碼、店主姓名、市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)、電子商務(wù)使用情況等基本信息，以及該店的環(huán)境、柜臺、終端陳列等圖片信息，將每次對現(xiàn)代終端的改造都以圖片的形式記錄下來，讓客戶直觀地感覺到改造后的成果。

設(shè)置好參數(shù)，讓系統(tǒng)自動按照現(xiàn)代零售終端的經(jīng)營業(yè)態(tài)進行分類，并且以卷煙品牌培育能力、現(xiàn)代終端陳列水平、POS掃碼準確率等維度進行排序，排名靠前的優(yōu)質(zhì)零售客戶可以將經(jīng)驗介紹以圖片、文章或者視頻的方式進行記錄，在客戶經(jīng)理進行客戶拜訪的，可以將優(yōu)質(zhì)零售客戶的先進經(jīng)驗以直觀地形式介紹給其他零售客戶學習。

電子商務(wù)版塊設(shè)計思路

預(yù)警功能模塊：通過參數(shù)設(shè)置，對POS掃描情況、網(wǎng)上訂貨情況、網(wǎng)上配貨情況、后臺結(jié)算等情況進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況系統(tǒng)會自動排查并且發(fā)出預(yù)警，后臺人員可以通過預(yù)警對相應(yīng)轄區(qū)的客戶經(jīng)理發(fā)出指令。

消費者信息收集功能模塊：新羅分公司擬升級該司的“純雅閣”微信營銷平臺，新增“微信會員卡”功能，將“微信會員卡”和實體的會員卡進行綁定，在有掃描槍的店內(nèi)購買卷煙可獲取積分，系統(tǒng)后臺將自動記錄消費者的消費記錄（如：常購品牌、消費場所等信息）。將“精益營銷”平臺和“純雅閣”微信營銷平臺對接可以對將消費者進行數(shù)據(jù)分析、消費跟蹤、開展精準營銷。

客戶服務(wù)版塊設(shè)計思路

客戶經(jīng)理走訪路線模塊：將客戶經(jīng)理移動平臺的電子地圖導(dǎo)入“精益營銷”管理平臺，平臺可以看到某個客戶經(jīng)理走訪的全部軌跡，正在走訪的零售戶有特別的顯示，管理人員可以查看客戶經(jīng)理走訪情況是否存在異常情況，同時客戶經(jīng)理可以通過移動平臺簽到、簽退，簽到時間、拜訪時長、走訪客戶數(shù)等數(shù)據(jù)同步上傳至“精益營銷”管理平臺，可用于客戶經(jīng)理的月度績效考核。

客戶分析模塊：客戶經(jīng)理在拜訪前利用“精益營銷”平臺制定拜訪計劃，通過系統(tǒng)自動分析，篩選出普通客戶、現(xiàn)代零售終端客戶、特殊型客戶，并且系統(tǒng)自動根據(jù)客戶類型制作服務(wù)需求表，客戶需求表制定成功后，由后臺人員進行審核，后臺人員可以根據(jù)服務(wù)內(nèi)容補充個性化指導(dǎo)，審核通過后拜訪內(nèi)容發(fā)至客戶經(jīng)理移動平臺，客戶經(jīng)理在走訪過程中進行到店確認時，拜訪內(nèi)容就會自動顯示。

客戶拜訪中的服務(wù)內(nèi)容如下表：

零售客戶基本信息查詢模塊

零售客戶基本信息查詢模塊：為許可證號、經(jīng)營地址、拜訪服務(wù)類型、星級情況及之前的拜訪情況記錄、訂單以及違法違章情況記錄。

訂單查詢模塊：可以顯示走訪客戶當前訂單情況，能通過未訂貨、余額不足、已訂貨、網(wǎng)上結(jié)算情況、后臺情況等類別選項，根據(jù)訂單情況對零售客戶進行指導(dǎo)，并可以對未訂貨零售客戶和訂貨失敗零售客戶直接維護。

經(jīng)營指導(dǎo)書制作模塊：從名稱、業(yè)態(tài)、規(guī)模、位置、訂購卷煙的品牌、數(shù)量、金額等歷史數(shù)據(jù)進行分析處理，指導(dǎo)客戶精準營銷。并且可以通過對存銷比、庫存周轉(zhuǎn)率、市場滿足率等指標進行監(jiān)控，幫助客戶制定合理、科學的銷售策略，消除庫存積壓造成的資金占用產(chǎn)生的浪費。

專銷結(jié)合版塊設(shè)計思路

供貨審核模塊：供貨審批表的審核，由專賣人員上傳至“精益營銷”平臺，由客服中心負責人直接審核、電子公章蓋章以示生效，再由內(nèi)務(wù)信息員進行系統(tǒng)維護，最后專賣人員進行供貨處理。

互動平臺模塊：客戶經(jīng)理提供本片區(qū)的銷售總量、重點戶銷量、銷售異常的零售客戶和品牌、新增品牌等信息。專管員提供本片區(qū)新增戶、停歇業(yè)客戶、違法情況等信息。

團隊建設(shè)板塊設(shè)計思路

職工檔案模塊

針對每個營銷人員建立專屬的人才檔案，包括學歷、專業(yè)、榮譽、營銷師等級、受訓情況、授課情況以及相應(yīng)的授課課件等情況記錄。

部門負責人將每個月KPI任務(wù)直接分解至各個營銷人員，根據(jù)營銷人員的工作完成情況，系統(tǒng)直接生成績效考核分數(shù)。

團隊比拼模塊

以各個客戶服務(wù)部為單位，導(dǎo)入月度KPI考核、建功立業(yè)活動情況、6S現(xiàn)場管理、上級檢查、服務(wù)部創(chuàng)新等指標，可進行月度、年度的服務(wù)部之間的評比、排名。

后記

為保證“精益營銷”平臺的順利開發(fā)、使用，讓營銷人員會用平臺、用好平臺，從而真正提升效能、減少浪費，必須注意以下幾點：

首先，系統(tǒng)開發(fā)必須將CRM（Customer Relationship Management）系統(tǒng)的“一切以客戶為中心”的管理理念貫徹始終。要在ISO體系的基礎(chǔ)上，對營銷工作進行全面的價值識別工作，識別出有價值的營銷節(jié)點，明確每個節(jié)點的人員要求、時限要求、工作標準要求以及考核要求，精簡管理環(huán)節(jié)，加大與零售客戶的接觸面。

其次，加強對營銷人員的培訓。“精益營銷”平臺最大的功能，就是通過大量的信息數(shù)據(jù)收集，從中發(fā)現(xiàn)卷煙銷售的規(guī)律，從而對未來品牌培育、消費者引導(dǎo)、零售客戶指導(dǎo)等方面做出預(yù)測，制訂科學的計劃和方向，但是數(shù)據(jù)挖掘和分析并不是一件簡單的事，需要有豐富的統(tǒng)計學知識和工具應(yīng)用能力，因此要加強營銷人員相關(guān)知識的培訓，保障系統(tǒng)能夠真正發(fā)揮效果。

再次，需要構(gòu)建一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。將所有系統(tǒng)合并成一個系統(tǒng)，勢必需要一個體量巨大、處理速度快的數(shù)據(jù)庫處理系統(tǒng)作為支撐，它要能將分散的數(shù)據(jù)、外來的數(shù)據(jù)匯集在一起，通過加載、清理、轉(zhuǎn)換，形成一個中心數(shù)據(jù)集，為企業(yè)提供完整、及時、準確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，為卷煙營銷人員制定策略、分析市場、效果評估提供數(shù)據(jù)支持。

第8篇：市場走訪情況總結(jié)范文

一、酒水市場調(diào)研的內(nèi)容

營銷人員到一個新的市場首先要了解該區(qū)域內(nèi)的PEST，即政治、經(jīng)濟、文化、科技等宏觀環(huán)境，當?shù)氐恼巍⑽幕⒔?jīng)濟、科技決定著本地的消費形態(tài)，這些宏觀可以通過網(wǎng)上收集、圖書資料或拜訪當?shù)厝耸亢苋菀撰@得。其次是要了解酒水營銷需要掌握的微觀環(huán)境，其中主要包括如下幾個層面：

1、產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的包裝材質(zhì)及色彩，如有的區(qū)域消費者不喜歡白色包括或藍色包裝；產(chǎn)品的度數(shù)及規(guī)格，如產(chǎn)品的規(guī)格營銷影響消費者購買的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加價率、流通渠道的加價率、區(qū)域的自帶率、終端渠道的數(shù)量、經(jīng)銷商及分銷商數(shù)量。

3、市場投入狀況：酒店渠道投入狀況（開瓶費、禮品、進店政策）、經(jīng)銷商及分銷商投入政策及方式、消費者促銷投入狀況。

4、品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費用情況、事件營銷方式。

5、競爭品牌運作模式：直銷模式、分銷模式、人員分配狀況及收入構(gòu)成等。

二、酒水市場調(diào)研的步驟

步驟一：尋找當?shù)剡\作多年多個經(jīng)銷商整體了解該區(qū)域內(nèi)酒水競爭狀況。俗話說，聽君一席話勝讀十年書，經(jīng)銷商是最了解市場的，最了解當?shù)叵M習慣的，與經(jīng)銷商交流可以了解該區(qū)域市場整體競爭狀況、整體市場容量、渠道特征、競爭品牌市場操作模式等。

步驟二：走訪餐飲終端。通過經(jīng)銷商的訪談可以整體了解當?shù)鼐扑臓顩r，然后走訪餐飲終端對經(jīng)銷商闡述該區(qū)域的市場狀況進行一一比對，有時候經(jīng)銷商自己的判斷是片面的或者是個人主觀臆斷，這個時候就要通過走訪餐飲終端進行逐步的去偽存真，得到我們市場調(diào)研需要的準確信息。餐飲市場走訪主要可以得到如下市場信息：酒店渠道的利潤空間、進店費用情況、餐飲渠道市場投入狀況、消費促銷情況、蓋費設(shè)計情況、競爭銷售情況。

步驟三：走訪流通終端與超市賣場。流通渠道的走訪也是對經(jīng)銷商提供的相關(guān)信息進行驗證的過程，或者對經(jīng)銷商沒有掌握的市場信息進行補充。通過流通終端的市場調(diào)研我們可以得到如下相關(guān)信息準確市場市場價格體系、主流產(chǎn)品及具體銷售量、具體市場投入政策等。

步驟四：核心消費者市場調(diào)研。是對區(qū)域內(nèi)酒水消費的忠誠者或帶動者進行實地拜訪，聽取消費者對我品及競爭品牌實際感受、了解當?shù)叵M習慣及當?shù)卣虅?wù)消費主流價位及品牌。通過核心消費者的市場拜訪我們找出自己存在的問題，根據(jù)問題進行逐步調(diào)整，達到合理狀態(tài)上來。

步驟五：對品牌傳播及媒介進行調(diào)研。

三、酒水市場調(diào)研的方法及技巧

進行市場調(diào)研首先要向調(diào)研對象表面自己的身份，先取得調(diào)研對象的信任后逐步由淺而深的詢問自己調(diào)研的內(nèi)容。其次是市場調(diào)研不要帶正式的筆記本，尤其不能在調(diào)研對象面前進行現(xiàn)場記錄，因為面對陌生的人進行詢問問題自身就有一種防備心理，如果現(xiàn)行進行記錄更給調(diào)研對象一種不安全感。我們說不要現(xiàn)場記錄不等于不記錄，記錄本最好是便攜的式的，記錄最好在訪談完以后進行或用錄音設(shè)備。如果涉及到拍照等相關(guān)工作要爭取到調(diào)研對象的同意。上述是市場調(diào)研的基礎(chǔ)工作技巧，面對專業(yè)或者核心的商業(yè)機密的市場信息在上述工作基礎(chǔ)上，營銷專家戚俊文認為應(yīng)從如下幾個面進行更深層次的挖掘：

1、假設(shè)法（也稱拋磚引玉法）。假設(shè)法是通過自己的初步判斷假設(shè)市場的情況是自己設(shè)想的狀態(tài)，通過假設(shè)與調(diào)研對象交談讓調(diào)研對象糾正你的假設(shè)，從而得到真實可靠的調(diào)研數(shù)據(jù)。如筆者在山東市場調(diào)研A產(chǎn)品的價格體系，首先說出A產(chǎn)品假設(shè)的價格68元/瓶，如果價格正確終端店老板就會給予肯定，如果說錯終端店會給予糾正，老板一旦糾正便得出實際價格。此調(diào)研方法必須大致了解產(chǎn)品價格體系，假設(shè)的價格體系與實際價格體系不可太離譜，否則會引起老板的猜疑。假設(shè)市場調(diào)研法適用于產(chǎn)品價格體系、產(chǎn)品銷售政策、市場投入狀況、工資薪金等設(shè)計調(diào)研對象核心商業(yè)機密的問題。

2、轉(zhuǎn)換角度簡單提問法。是指在對調(diào)研對象不熟悉情況下，要用簡單的方式來訪談?wù){(diào)研對象，避免用專業(yè)術(shù)語或直接涉及調(diào)研對象自身利益的敏感問題，可以通過側(cè)面或迂回的方式得到需要的調(diào)研信息。小王是瀘州老窖合肥市場業(yè)務(wù)人員，由于第一次來到合肥對合肥市場加價率及和經(jīng)銷商的利潤率把握不準，小王與好福樓的老板是這樣交談的，劉老板我們公司可能要推出一款供價50元/瓶的產(chǎn)品，你看在你們店里賣多少錢比較合適，劉老板思考一下說80元左右。小王走訪了三四個店以后很快就把握合肥餐飲店的加價率60%左右。如果小王問劉老板你們店加價率是多少？有可能老板不知道加價率這個專業(yè)術(shù)語是什么，或者知道加價率是什么不愿意透漏自己的商業(yè)機密而予以拒絕。利用簡單的問話方式使小王事半功倍。再如想了解該區(qū)域酒水自帶率情況，應(yīng)向調(diào)研對象提問:你們酒店消費者一般情況下10桌有幾桌自帶，而不能直接問你們店自帶率是多少。

3、比較法。比較法是利用自己知道某品牌的市場情況，與想知道的另外品牌情況進行對比，通過對比及調(diào)研對象的反饋情況了解到自己想要獲得市場準確信息。此種方法與西游記中孫悟空不知道如何使用寶葫蘆擒收對方而變出一個一樣的葫蘆進行比對強大功能有異曲同工之妙。張武是河南某酒廠業(yè)務(wù)經(jīng)，調(diào)研周口市場正式運用了比較法從而快速的了解了競爭品牌市場投入政策。張武是多年的老業(yè)務(wù)了，第一次調(diào)到周口市場對周口本地酒B品牌市場投入情況不是很了解，于是他到了一個經(jīng)銷B品牌的二批商進行信息的采集。進門后張武寒暄稍許就說起B(yǎng)品牌在其他二批經(jīng)銷的政策投入方面“張三季度返利12%，年度返利3%，每個月給予2個促銷人員工資的支持，你是周口B產(chǎn)品的核心經(jīng)銷戶，一定比他們那邊多。” B品牌經(jīng)銷商說不可能，他的力度比我們的還大，這邊是季度返利9%年度返利2%，張武很有經(jīng)驗的補充到，我是聽XX說的，信息不一定可靠。比較法是要自己先拋出一定事實讓調(diào)研對象在此基礎(chǔ)上進行對比，從而套出準確信息，此種方法最后要補充自己的信息不可靠，避免對象調(diào)研對調(diào)研員產(chǎn)生負面影響，給以后的工作帶來不利。

4、倒推法。倒推法是在已經(jīng)了解一定市場信息的情況下，根據(jù)調(diào)研對象細枝末葉的信息反饋，推算出必要的市場準確信息。通過一個案例來分析什么是倒推法，某酒店C產(chǎn)品的零售價格是98元/瓶，調(diào)研人員有意識詢問你們百元產(chǎn)品大概毛利是多，如果調(diào)研對象回答是20元左右，我們就可以到推出該產(chǎn)品的供價在70元左右。調(diào)研員繼續(xù)詢問其他方面的信息轉(zhuǎn)移調(diào)研對象注意力，問完其他信息后在補充一句，其他店C 產(chǎn)品供價是75元，你們店是多少？或者在其他店利用假設(shè)法來完成產(chǎn)品價格準確信息。

第9篇：市場走訪情況總結(jié)范文

民族：漢 政治面目：團員

學歷(學位)：學士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理

聯(lián)系電話：12345678 手機：139000234

聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號 郵編：100007

Email Address： 呼機：66881122-1234

教育背景

畢業(yè)院校：北方工業(yè)大學 1988-1992 經(jīng)濟管理系

另：其他培訓情況

1996年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照

工作經(jīng)歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級主管

產(chǎn)品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析，及時調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，制定下一年度廣告提案

成績：有效合理的市場策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達以公司預(yù)期銷售目標。

*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業(yè)

市場主任

統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài)，監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實施大型公關(guān)活動

成績：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。

*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司

企劃部助理經(jīng)理

制定并實施產(chǎn)品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經(jīng)費的管理 /負責產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系

個人簡介

多年來供職于大中型企業(yè)的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。

業(yè)余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。