飯店營銷方案精選(九篇)

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第1篇：飯店營銷方案范文

如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂。值當此時，xxx魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當今的餐飲行業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“xxx全魚宴”成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“xxx全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：

一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業競爭力；加強公司員工的企業忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發展打下良好的基礎。

二、本次店慶活動時間：2003年12月13日至22日，共計10天。（圣誕節策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點：濟南市五個店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創新

四、具體方案策劃

一、sp方案

1、“微笑服務”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。

策劃如下：

12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優之星”，并給予物質獎；

2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。

②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；

③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。

3、禮品、抽獎。有計劃發放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面。公司統一印制部分店慶紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發放。

抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的顧客均可以參加。每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現金5元。

二、內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽。

內部員工征文：“我的選擇——xxx魚館”

要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

3、截止時間為12月20日。

希望全體員工積極投稿。本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節約比賽。

通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性。

三、產品營銷方案

1、在推行傳統餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節是滋補的好時候，建議引進高檔營養滋補菜品。

四、文化營銷方案

1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業文化，增強公司在目標消費者中的影響力。

策劃如下：13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

2、店堂現場氣氛，包括燈光、音響、海報、pop等。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯網上宣傳（費用優惠）。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

五、店慶現場布置

一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、pop（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀念品等

二、店慶時酒店外觀：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進門處設置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發放公司店慶紀念品；整體呈現出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。

三、店內景觀：

服務員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。

讓顧客自始至終享受到xxx魚館一流的服務，留下美好的記憶。

六、費用預算

氫氣球1500元

紀念品1000元

條幅200元

宣傳資料海報500元

微山湖一日游2200元

內部競賽1650元

廣告費用10000元

合計17050元

七、效果分析

一、宣傳造勢，五店聯合店慶，氣勢宏大，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。

二、店內外造型富有人情味，服務周到，能提升目標消費者的本企業忠誠度。

三、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強本公司員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。

第2篇：飯店營銷方案范文

Emergency Handling and Safety Precautions for the Electric

Fire of College Social Student Apartment

HUANG Falin， MAO Zhi， LU Guoqiang

（Department of Defense， Hu'nan University， Changsha， Hu'nan 410082）

Abstract Compared with campus apartments， social apartment in terms of safety management and safety facilities exist more weak links， especially in society of fire protection safety management of student dormitories and apartments is more prominent， such as routine inspections to check for missing， violating the rules of using electricity， private pull chaos phenomenon more prominent. The fire alarm has occurred， its frequency is higher than the school dormitory， social impact and a variety of losses. Based on the socialization of apartment building fire in the highest frequency of the electric fire case disposal all-round analysis， has important theoretical value and its enlightenment.

Key words social student apartment； electric fire； emergency handling； safety precautions

高校學生數量的激增，不少高校由于地理空間限制等原因，將部分學生宿舍向校外轉移，社會化公寓應運而生。社會化學生宿舍的消防安全管理存在不少漏洞和薄弱環節。基于此，只有通過強化隱患整改，優化消防設施，加強安全巡查管理以及宣傳教育等，才可能最大程度規避風險，才能切實保障社會化公寓及師生員工的生命財產安全。

1 社會化公寓火災案例的基本情況

2015年1月6日19：00時許，XX大學學生工作部接到樓棟信息員電話，稱XX學生公寓3區10棟409宿舍發生火災。學工部立即報告主管校領導并通知保衛處、相關學院和園區中心及醫護人員第一時間趕赴現場，同時撥打119火警電話，切斷樓道電源總閘。學工部、園區服務中心等人員一邊組織滅火，一邊組織疏散10棟、11棟所有學生安全撤離，同時開放學生食堂和團委活動中心作為臨時安置場所。因火勢較大，未能及時撲滅火勢。19：15左右消防官兵趕到現場，在師生及園區保衛人員的配合下，大約在19：45左右，火勢被控制。20：30結束排查，樓棟人員全部撤離，經學院核實，無任何人員傷亡。在消防員撤離現場后，保衛處、學工部、園區中心等按照消防及公安的要求封閉樓棟，組織人員清理樓道積水。

事后經現場勘查及調查報警人員、樓棟管理人員、宿舍學生等，形成比較一致的結論：違規用電引起短路，電起火導致發生宿舍火災，進而迅速蔓延。幸好火災預案周全，現場搶救迅速，事故處置及時，損失降到了最低，避免了人員傷亡，將負面影響最大程度縮小。

2 社會化公寓火災事故案例的緊急處置情況

學生宿舍火災事故發生后，引起了校領導的高度重視。主管校領導先后主持召開了3個現場工作會，對災后相關工作作出了明確的部署和要求。在學校黨委和行政的正確領導下，各相關職能部門和學院職責明確，任務清晰，預案到位，反應快速，應對及時，主動聯動，形成合力，火災事故及善后事宜得到妥善處置，隱患得到有效化解，比較成功處置了緊急突發事故。

一是火情形勢研判會。會上形成決議：統一對外宣傳口徑：河東某高校學生公寓起火，學校積極應對，火勢很快被控制，無任何人員傷亡，現公寓已封閉，學生已妥善安置。公安消防部門及學校正對火災隱患進一步排查，事故原因待查。由后勤與房地產處、后勤服務總公司到現場初步評估宿舍損壞情況，提出修繕意見。根據消防、公安意見，為確保學生財產和人身安全，決定10棟暫時封閉不入住；開放3區11棟，19：40開始組織11棟學生返回宿舍。學工部、園區服務中心積極做好消防部門的聯絡，做好現場消防官兵的聯動工作。學工部做好10棟學生的安置工作。園區中心做好10棟現場安保工作及維修準備工作。由發生火災學生宿舍的所在學院負責，做好409寢室3名學生安撫工作。由保衛處負責與公安部門協商，配合公安部門做好各項工作。

二是學生安置會。會上形成決議：通報火災發生及搶救、處置情況。學生安置實行學院負責制，要求各學院做好學生的安頓工作，落實到每一個具體學生，確保學生人身安全。將學生安置情況于23：00前報學生工作部。學工部負責做好相關學生的情緒疏導和心靈安撫工作。21日學生返回10棟宿舍時間由消防和后勤的評估結果出來后再確定，各個學院隨時待命。所有學院要對本學院的寢室作徹底排查，收繳違章電器，排查安全隱患。

三是善后處理會。會上形成決議：21日學生返回寢室時間，待消防及后勤評估結果出來后確定。要求相關學院副書記及輔導員隨時待命，接到通知后第一時間趕到現場，按照學校的要求安全有序組織學生返回寢室。確定由園區中心負責10棟房門及門鎖維修、墻壁粉刷。由后勤處及后勤服務公司檢測水電損壞情況并及時維修。由學工部做好學生返回寢室方案，協同各學院做好受災學生損失鑒定；向發生火災的409寢室3位同學提供生活補貼。由后勤服務公司及園區中心協同做好寢室恢復供電方案。

四是火災事故善后仍需進一步協調解決的隱患。公安、消防部門要求明確事故具體責任人、管理責任人和領導責任人，并按《消防法》規定提出拘留，請學校拿出初步意見。建議學校出面協調，從有利于學生個人發展和平穩回購學生公寓的角度，爭取公安、消防部門免于拘留，由學校按校紀校規處理。明確校外公寓管理方的消防安全主體責任，社會化公寓管理公司所管轄宿舍不配合、不管理，未開展消防排查。根據消防反饋意見，公寓有的樓棟不符合消防要求，消防部門要求各方面推進整改。有的公寓宿舍電力容量不足，長期超負荷運作，校區內學生宿舍也存在線路老化現象嚴重等隱患，亟待整改。

3 社會化學生公寓宿舍電起火的表象及原因

《高等學校消防安全管理規定》其中第三章第十八條明文規定：學生宿舍、教室、禮堂以及辦公室等人員密集場所，禁止違規使用大功率電器。參照相關規定，不少高校提出在學生宿舍內300w以上電器即為大功率電器，如電爐、電暖器、電飯鍋、微波爐、電熱壺、熱得快、電熨斗、電熱毯等。但是，在學生公寓尤其是社會化學生公寓內火警火患時有發生。從統計數字看，因違規使用大功率電器，發熱電器長時間或超負荷運行及電線私拉亂接、老化等所引發的火災數量排在首位。具體總結如下：

一是私拉亂接電源線路。違反規章制度亂拉、亂接電線插座等，容易損傷線路絕緣層，進而引起線路短路，甚至引發火災事故。二是違規使用大功率電器。學生公寓的建筑物、供電線路、供電設備，一般是按照實際使用情況估算設計的，學生在宿舍內違章使用大功率電器，如電爐、電飯鍋、電吹風、熱得快等，致使供電線路過載、發熱，加速線路老化而引發火災。并且學生多數情況購買的均是無3C認證的假冒偽劣或不合格價格低廉的電器產品。三是過久用電無人在場。使用電器時無人看管，人走不斷電過久引發火災；暖手寶、手機等長時間充電，飲水機加熱水長時間不停用等。四是學生公寓定時供電或因故障而停電引起火災，如有的宿舍晚上用熱得快燒水未拔電，第二天來電時通電引發火患。五是線路老化，用電線路短路引發火災，有的社會化公寓已經多年，設計時的電容與當前用電激增的情況不匹配。六是無3C認證的電器自燃引發火災。如飲水機、電腦、空調機等電器自燃引發火災，絕大多數是因為通電時間過長，引起電器內部變壓器發熱、短路起火。七是電器照明或取暖引燃可燃物發生火災。如使用臺燈、床頭燈等燈具時，若緊靠蚊帳、被褥、衣服、書籍等易燃物時，極易引發火患；在電能轉化為光能的過程中，往往要產生大量的熱，燈泡表面的溫度較高，而紙張、棉絮、尼龍等物品燃點較低，當這些物品靠近燈泡時，時間一長就會被引燃。

4 強化高校社會化學生公寓消防安全管理的思考

第3篇：飯店營銷方案范文

關鍵詞：飯店 客戶關系 客戶關系管理 客戶導向

經過20多年的快速發展，我國飯店業在行業規模迅速擴大、管理水平和服務質量不斷提高同時，也造就了日趨成熟的消費者市場。互聯網的普及，為人們提供了一個全新的、快速的信息交流平臺，增加了客戶對飯店這種異地消費產品的選擇權力和空間。一方面，客戶變得越來越挑剔；另一方面，高度的競爭使飯店產品、服務以及營銷手段的同質化程度越來越高，飯店企業通過產品、服務差異營造優勢的有效期越來越短，通過營銷戰術打造競爭優勢越來越困難。為了在瞬息萬變的商業環境中創造出領先的管理原則以獲得持續發展的競爭優勢，許多飯店重新審視了周圍的經營環境，并將視角的焦點落在的客戶關系管理上。作為一個典型的服務行業，飯店實施客戶關系管理（CRM，Customer Relationship Management）能對客戶信息進行有效的采集及整合，使零散的客戶信息變成飯店的客戶知識。通過客戶知識系統，相關人員能獲得特定客戶全面、個性化的信息，以便有針對性的提供“一對一”更經濟、快捷和周到的優質服務，提高客戶滿意度和忠誠度，吸引和保持客戶的不斷光顧，最終實現飯店利潤的最大化。因此，CRM當仁不讓地成為提高飯店客戶競爭力的利器。

客戶關系管理的起源

客戶是一個古老的概念，它誕生于20世紀初，舊時街邊或小鎮上的"代銷店”已在自己的經營中不知不覺地應用了客戶關系管理（CRM）。店家與客戶親密的鄰里關系使店主知道客戶喜歡什么，需要什么，并在經營中盡量滿足客戶要求。以這種關系為中心，店主能更好地作出風險和利潤的抉擇，同時，客戶也能真正體會到一種滿足感。但是從20世紀60年代后期開始，隨著群體消費的出現，小店被超市取代。超市大批量買入，能給人有吸引力的價格折扣，然而卻使客戶在擁擠的采購人群中遠離了商家。

雖然管理大師彼得•得魯克(Peter Drunker)在40多年前就直覺企業的根本目標在于“創造客戶”，但由于管理手段和技術條件的限制，企業在獲得、保留和建立客戶關系方面一直未能有更大的突破，直到信息技術的日漸成熟。

CRM（客戶關系管理）的概念產生由來已久，但是CRM作為一個真正能產生利潤的術語是在20世紀90年代后期。

CRM于1990年發軔美國，10余年的發展經歷了“銷售力量自動化系統（SFA， Sales Force Automation）―客戶服務系統（CSS， Customer Service System）―呼叫中心（Call Center）”的三次躍遷，綜合了現代市場營銷（Marketing）和現場服務（Field Service）的理念，集成了CTI（計算機電話集成技術）和Internet技術逐步演變成今天的CRM。1999年美國一家對IT業術有專攻的咨詢顧問公司Gartner Group首次提出了CRM的概念，從此加速了CRM的研究和發展。

CRM是一門新興的學科，是信息時代的必然產物，其理論提煉與西方企業管理科學化的進程緊密相伴，隨著CRM被越來越多的領域所接受，國內外許多機構和企業都涉及了這一門全新的學科，也掀起了CRM研究和應用的浪潮。

客戶關系管理的內涵

“關系”是指人和人之間或人和事物之間的某種聯系。關系，從這個詞語本身的含義上講，具備一個時間跨度――在一段時間里，它包含一個始發點，一個中間過程以及一個結尾。關系需要人們通過努力來創建，而且人們還肩負著維護的重任，否則，關系將會隨著時間的推移而淡化。在社會學中，“關系”有其特定的含義，關系是隨著人類社會的誕生而出現并且隨著社會的發展而發展。客戶關系是指企業與客戶之間各種聯系的總和。在CRM系統中，美國專業從事CRM咨詢與服務的國際機構TurboCRM公司認為：客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集。

客戶關系管理是識別有價值客戶，理解客戶的行為、期望、需要，與客戶建立良好的關系并對客戶關系管理的過程。它是運用現代信息技術，旨在改善企業與顧客之間關系的一種新型管理機制，CRM實施于企業的市場營銷、服務和技術支持等與顧客有關的領域，其指導思想是了解顧客的需求并進行系統化的分析和跟蹤研究，在此基礎上進行“一對一”的個性化服務，提高顧客的滿意度和忠誠度，為企業帶來更多的利潤。其目標是通過企業營銷業務流程的全面整合管理降低企業成本，提高效率，在拓展企業市場和渠道的同時，能夠更加有效的處理顧客關系，吸引和保持更多的顧客。

客戶關系管理是現代管理科學與先進信息技術結合的產物，是企業重新樹立“以客戶為中心”的發展戰略，從而在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所實施的全部商業過程；是企業以客戶關系為重點，通過再造企業組織體系和優化業務流程，展開系統的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠度，提高運營效率和利潤收益的工作實踐；也是企業為最終實現電子化、自動化運營目標所創造和使用的技術、軟硬件系統及集成的管理方法、解決方案的總和。

作為解決方案（Solution）的客戶關系管理，它集合了當今最新的信息技術，包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能、呼叫中心等等。作為一個應用軟件的客戶關系管理，凝聚了市場營銷的管理理念；市場營銷、銷售管理、客戶關懷、服務和支持構成了客戶關系管理軟件的基石。

由此可見，CRM是廣涵的概念，其中不僅包含了管理者的先進管理理念，也得益于現代IT技術的發展和應用，它是一個管理的信息系統，是管理和IT的結合。如果沒有先進的管理理念，它很可能陷入IT的黑洞；如果沒有信息技術的運用，CRM的實現只能是一種良好的愿望。可以說，CRM是一門科學、是一種理念、是軟件和技術，也是一個應用系統。

飯店業中的客戶關系管理研究及應用現狀

在國外，CRM作為一種新型的管理機制和系統解決方案正吸引著眾多的國內外學術界和企業界人士對其進行不斷的探索和研究。一些知名跨國飯店集團早已成為實施客戶關系管理的領先者，并在實施過程中進行了巨大的投入，從而加強了自身獲取和保留客戶的能力，大大提升了自身的核心競爭力。最近，美國忠實客戶群項目領先解決方案提供商HMC公司（Hospitality Marketing Concepts）推出了全球飯店業客戶關系管理的最新產品――Club Central CRM 4.0，Club Central CRM專門應用于飯店業，可為飯店經營者帶來營銷優勢。

在國內CRM應用熱潮的推動下，我國飯店業也進行了許多有益的嘗試，并取得了一定的成效。但與國外相比，不管是在理論研究領域還是在行業應用領域方面均還顯得特別稚嫩，主要表現在理論體系欠缺、軟件功能不全、成功應用案例不足等方面。

我國飯店業的客戶經營理念的產生可以追溯到20世紀80年代初期。國際飯店管理集團進入我國，在飯店的經營和管理中就引入了“客戶第一”和“客人永遠是對的”等一系列客戶導向的經營理念和思想，并在飯店計算機管理系統中建立了客戶資料管理功能，使飯店業成為我國企業界率先樹立“客戶導向”的行業。然而，20多年來，客戶關系管理及其為飯店所帶來的經濟效益并沒有與我國飯店業的規模同步增長。不少飯店管理者沒有真正領悟客戶關系管理的精神實質和思想精髓，飯店缺乏一套完善的機制來保證客戶信息的獲取、分析及運用以及CRM的實施。員工認識不到客戶信息的重要性，對客戶信息的收集因人而異，時緊時疏，使來自飯店前臺、餐飲、客房、財務、銷售等各部門的客戶信息分散在飯店內部并變得支離破碎，管理人員無法從這些信息中對顧客進行深入的了解，各部門難以在統一的信息平臺上為顧客服務。并且由于缺乏信息系統的支持，飯店也難以規范地長期地跟蹤和關懷顧客。飯店員工往往忽視那些極有可能是管理層非常關心和迫切需要掌握并據以制訂管理和營銷策略的重要信息。長此以往，使飯店賴以進行客戶關系管理的有用信息大量流失，對已收集到的客戶信息也僅僅局限在電腦記事本的初級管理階段。

飯店客戶關系管理的實施途徑

與員工建立新的伙伴關系

飯店是典型的服務行業，員工是服務優勢的最重要來源。飯店制定相關的服務標準，操作規范，然后要求員工遵照執行，這是服務工作的基本思路。但是，服務具有無形性、差異性、不可分離性和不可貯存性四個基本特征，服務的生產和消費是同時進行的，飯店對顧客的服務必須通過員工與顧客面對面的交往才能實現。飯店業的獨特性表現在：員工是飯店產品的一部分。關系營銷認為員工是飯店面對的第一個市場，是飯店的內部市場。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯向“顧客就是上帝”的傳統觀念挑戰，認為“員工第一，顧客第二”是其成功之道。他認為，企業服務的滑坡，首先是出錯率增大，這意味著員工不愉快，接著是員工抱怨，最后才是顧客抱怨。只有把員工放在第一位，員工才有顧客至上的意識。要顧客滿意，首先要使員工滿意。飯店以待客之道善待員工，為員工提供一個滿意的工作環境，使每一個員工能成為“為自己所面臨情況解決問題的經理人”。只有當員工感到自己是一名完全的參與飯店事業的合作伙伴時，才能自覺地關心飯店的發展；達成員工與飯店榮辱與共，利益相關的共識，員工才會以飽滿的熱情投入到對客服務中去并切實將客戶的需求放在第一位。當飯店應與員工建立了真正的伙伴關系時，員工就會在服務中自覺地傳遞飯店對顧客的關懷，顧客通過員工與飯店接觸，相應得以和飯店建立起信任、期待、持久的關系。

樹立“以客戶為中心”的思想

客戶關系管理是一種企業戰略管理理念，它使飯店通過與客戶富有意義的交流溝通、理解并影響客戶行為，最終達到提高客戶獲取、客戶保留、客戶忠誠、客戶創利的目的，它是一個將客戶信息轉化成積極的客戶關系的反復循環過程。客戶數據庫是客戶關系管理的核心，建立一個有價值的客戶信息數據庫，是客戶關系管理的第一步。客戶的數據可以來源于中央預訂系統和酒店信息管理系統，但更多的要依靠酒店員工關注顧客的需求而獲得。因此，實施CRM最重要的是將“以客戶為中心”的核心理念滲透到飯店每一個員工心中，切實樹立“以客戶為中心”的思想。只有這樣，飯店全體員工才會在服務的點滴中身體力行地關注客戶關系和客戶的需求，樂意與客戶進行人際交互，自覺地收集和積累客戶資料，有效地預知客戶的期望，切實貫徹客戶導向的經營理念，各部門協同工作，客戶關系管理的實施才能在理念上、制度上和操作上得到全面的保障。

建立“客戶導向型”組織

隨著市場競爭的愈演愈烈，傳統的靜態平面企業管理系統越來越難以勝任對動態客戶渠道和關系的管理，信息時代的到來，給企業的經營管理模式帶來了重大的變革。為了適應這一變化，必須“進行結構思維的調整”，對企業資源和組織機構、業務流程進行全面的整合與集成，致力于開發出反應迅速的“客戶導向型”組織結構，創新管理、變革流程，將企業內部從各部門的多頭作戰，變革為團隊協助，提高企業的整體團隊合作意識；由重視企業內部價值和能力，變革為重視以客戶資源為主的企業外部資源的利用能力，以及由此而帶來的重視企業與員工、員工與員工之間的關系變革為重視企業與客戶、員工與客戶之間的關系；由重視企業利潤變革為重視客戶價值；由關注客戶群體需要變革為關注客戶個性需求；由面向理性消費的經營思路變革為面向情感的經營思路。把組織關注的焦點集中在客戶及客戶管理上，使原來被分割得支離破碎的業務流程合理地“組裝”起來，建立一個扁平化的、富有彈性的新型組織，系統地尋求根本性的改變來達到經營管理的突破和跨越。可以肯定，經過有效的資源整合，將會帶來飯店運作效率的全面提高，實現飯店范圍內的信息共享，業務流程的自動化程度和員工的工作能力也將大大提高，從而增強飯店自身獲取和保留客戶的能力，提升飯店自身的核心競爭力。這樣，就從組織和企業文化上保障了飯店客戶關系管理的實施。

實施客戶關系管理戰略

面對現代信息技術的蓬勃發展，越來越多的人意識到建立密切的客戶關系是企業在激烈的市場競爭中建立持久的競爭優勢并保持持久利潤收益的有力武器。因此，飯店不應該把加強客戶關系僅僅作為一個權宜之計，而應該把它作為一個中心任務和戰略問題長期不懈地堅持下去。所謂客戶關系管理戰略(CRM Strategy)是從管理和戰略上明確CRM的發展目標，確定其對于組織、技術、流程和業務模式等的要求，從而為客戶關系管理的實施制定規劃和戰略方向。飯店必須意識到作為一個企業戰略，CRM將要“管理變革”而不是“變革管理”。CRM戰略中的長遠規劃和長遠目標是為了優化管理客戶資源、最大化客戶價值而制定，并得到信息技術支撐的。戰略目標的實現需要全體員工和高層管理者的參與和支持，缺乏員工參與的客戶關系管理，再好的客戶服務理念只能是空中樓閣，徒有其表；沒有飯店高層管理者對客戶關系管理項目實施的支持與理解，會給項目的成功實施造成極大的阻力，甚至在項目啟動時就舉步維艱。

參考文獻：

1.保利嘉.客戶關系管理解決方案：CRM的理念、方法與軟件資源[M].北京：中國經濟出版社，2002

2.周運錦，黃桂紅.營銷眼法：顧客關系管理[M].廣州：廣東經濟出版社，2001

3.[美]佩珀斯，羅杰斯，屈陸民譯.一對一B2B：企業對企業世界的客戶發展戰略[M].北京：華文出版社，2003

第4篇：飯店營銷方案范文

XX年 11月 18 日至 11月 30 日

二、活動地點：

紫金港國際飯店

三、活動組織機構：

顧 問： 史 磊 活動總指揮： 方案總執行： 周 雄 方案操作實施：各部門負責人

四、活動背景：

紫金港國際飯店是一家五星級酒店，餐飲部分的菜系品種有：西餐廳-綜合性自助餐、中餐廳溫臺菜，由于酒店剛城西市場做“美食節”活動，一定要著力對酒店特色海鮮這一特點進 行大力推廣宣傳， 從而在消費者心目中形成高檔次、 多元化、

平民價位星級酒店的品牌印象， 牌概念一旦形成，將會對本酒店未來的發展有極大的推動

五、活動目的：

通過此次美食節活動拉動酒店人氣，讓更多人了解紫金港國際飯店的特色餐飲。

六、活動總主題：

《濃情秋意，盡享美食》紫金港國際飯店第一屆美食節

七、活動分主題：

活動分為兩個部分組成。 一部分：西餐部《美食記》亞太特色美食 廣告詞：海闊天高云淡，蟹肥魚美蝦鮮 二部分：中餐部《憶江南》溫臺特色美食

廣告詞：品正宗甌菜，憶江南美景

八、廣告基調：

精致美食唇齒綻放·幸福滋味人人分享

九、活動方案：

方案 a：西餐部--西餐部---《美食記》海鮮美食節 --- 活動 1：活動前一周自助餐 168 元/買一送一 活動

2：贈送半價劵-----凡第一次到店消費即送半價消費卷，在第二次光臨時只需支付一 半現金。 (實名登記，獲取數據庫)

b：中餐部---《憶江南》溫臺特色美食節 中餐部--中餐部--活動 1：刷卡享 5 折-----與某銀行合作活動期間每周三刷卡享 5 折優惠 活動

2：凡點制定套餐贈送價值 xx 元 進口紅酒一支

十、店堂布置

a：一樓西餐部 一樓西餐部

1、整體要求：熱烈、喜慶、突出主題。

2、電子屏體現活動主題。店內水牌電梯內廣告牌全以活動內容為主。 3、為了突出熱烈和喜慶、氣球和彩帶是必不可少。

4、外圍氣球拱門活動之日起擺放 3 天，烘托氣氛。

5、大堂內彰顯主題設計，按沙盤性質制作人工海灘和海水，并放置小型海魚!周圍插置小型椰子樹，人造沙灘上用刨木雕刻漁船和漁民，大海螺竟可能突出主題!大主題上增加 倒計時告示表。

6、活動之日為突出海鮮美食節氛圍一樓員工統一著裝“海島服” ，一樓餐廳和走道懸掛活動 宣傳牌(大廳 12 個、二樓走道 10 個、 )

6、在海鮮池上掛飾垂掉裝飾品，增加其他觀賞性較強和好飼養存活的海鮮物種。 (如魚類、 海龜、海豹蛇、海鰻、大鯊魚等)

7、宣傳冊的設計精美。

b：二樓中餐部 二樓中餐部 1、 以古越國為歷史背景，增加古典的裝飾品 2、 將現有的喜鵲壁紙，更換為述說越國歷史彩繪或使用述說溫臺菜系的卷軸掛畫 3、對現有的裝飾品進行調換，換上一些有文化氣息的裝飾品，如瓷器等 4、 制作餐牌。 5、 采購油紙傘等江南特色裝飾品。

十一、媒體宣傳

建議：電臺、夾報、團購網站 1、 建立新浪微博、騰訊微博 2、 邀請杭州 10 家以上媒體電臺進行報道 都市快報、時尚 7 天、感覺生活、

十二、活動費用：

費用

十三、各部門主要工作安排(進度)

a、 市場營銷部 (負責人： 負責人： ) a) 在活動方案出臺后，組織員工學習活動內容，按方案認真操做好此次美食節; b) 8 月 15

日之前完成店內菜牌制作、印刷品、店堂 pop、噴繪、特價桌牌等的設 計制作; c) 認真全面細致做好重點客戶的拜訪與活動宣傳工作; d)

做好活動的氣氛哄托，外圍汽球拱門及店堂內的裝飾。 e) 做好店內的裝飾。主題的制作把關。

b、 綜合辦 (負責人： 負責人： ) a) 做好城管局主要領導的協調工作，以便順利地在戶外做好廣告，張貼和布置工作。 b)

活動期間協助餐飲部做好接待工作。 c) 質檢負責對一線員工進行活動內容的抽查。 d) 宣傳海報內容。

c、 計劃財務部 (負責人： 負責人： ) a) 負責對美食節期間的毛利率，向總經理提交報告、分析原因 b)

配合餐飲部做好第九屆海鮮美食節活動的顧客接待工作。

d、負責宣傳單的印刷(8 月 18 日之前到位) e、做好“第一美食節”活動的各類原材料的調價與采購工作，以此保證活動期間內的 物資數量與質量。

f、對抽獎的細節把關。

d、 餐飲服務部 (負責人： 負責人： ) c) 在活動方案出臺后，每月組織員工學習一次活動內容，熟記活動的每一項，能主動

提醒客人消費情況，按方案認真操做好此次美食節; d) 8 月 19 日之前，協助做好餐廳裝飾的布置工作; e) 配合營銷部做好店內、店外的廣告及 pop的張貼工作; f) 各樓層班組對“第一美食節”活動，在服務質量上下苦功，將人性化服務，細節服務，微笑服務，親情服務，規范化服務做出一流水平，確保各項工作的有效順利進行。

e、 廚政部 (負責人： 負責人： ) a、與財務部配合做好“第一美食節”活動期間的物品(原材料)的調價、核價采購， 驗收工作，確保活動期間食品的質量;

a) 認真扎實做好廚房的衛生工作，以此保證活動期間的食品衛生與潔凈、讓廣大消費 者吃得放心; b)

在活動期間一定要做好各類出品的工作，既要穩定酒店特色招牌菜，又要對各類菜 品進行不斷的創新，確保活動期間出品的質量; c) 廚房要確保活動期間的上菜的速度;

d) 確保海鮮及特價海鮮的貨源充足; e) 對原有海鮮做法的創新。

f、 保安動力部 (負責人： 負責人： ) a、 負責對酒店內所有設備設施進行檢修，確保酒店亮堂，及設備設施的正常動轉。 b、

負責活動期間汽球拱門的管理。 c、 停車的擺放和安全。

第5篇：飯店營銷方案范文

關鍵詞：飯店；營銷；策略

旅游業的發展帶動了飯店業的發展。飯店業營銷作為現代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經成為飯店經營管理的龍頭。不少學者分析了我國飯店業的現狀和我國飯店業的營銷現狀，并在傳統飯店業營銷理論的基礎上，對飯店營銷策略進行了探討和研究，內容涉及飯店網絡營銷策略、品牌營銷策略、文化營銷策略、綠色營銷策略、關系營銷策略、差異化營銷策略、促銷宣傳策略等多個方面。

一、關于我國飯店業現狀研究的相關綜述

不少學者從各個角度對我國飯店業的現狀做了研究，只有充分認識現狀才能更好地謀求發展。總體來說，他們在肯定我國飯店業發展所取得的同時，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國飯店業在未來的發展方向。

趙美英認為改革開放以來,我國飯店業發展呈現出突飛猛進、全面發展的態勢,然而在發展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國飯店業的長足發展趨勢。

楊春以飯店業的國際化競爭為背景，闡述了目前我國飯店業經營的不利因素與優勢,并結合我國飯店業發展的比較優勢，提出飯店業經營的戰略取向，即加強人力資源管理、培育核心能力、提供細節服務、提升品牌張力。

費寅對中國旅游飯店業現狀進行了分析，認為供求關系比較寬松，飯店市場競爭激烈，檔次與規模結構已經形成中國飯店業發展水平在空間上呈現三級階梯狀態：第一階梯是位于東部沿海地區，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個態勢是東多西少。已經由賣方市場轉入買方市場。他還預測了中國旅游飯店業未來發展趨勢：管理理念深化、技術革命對飯店業的支持會轉化為服務、飯店業新的發展投資點將逐步西移并優化地域結構、飯店經營管理真正從標準化管理向人性化管理方向發展。

綜合我國飯店業現狀的研究，筆者認為，從飯店業的整體情況來看，不少中小型飯店的經營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經營的靈活性和創新意識，經營成效并未達到最佳狀態。可以說，當今的飯店業正處在一個最需要研究和探討、將經營進一步向前推進的階段，而營銷就是當前飯店需要加強的部分。

二、關于我國飯店業營銷現狀及其問題研究的相關綜述

王國秀認為目前飯店營銷已勢在必行，她從以下幾方面分析了我國目前飯店營銷的一些誤區：①過于注重營銷形式，沒有真正實現營銷觀念的轉變；②營銷只在沒有客源時進行，有了客源便忘乎所以，不搞營銷或是少搞；③片面追求營業指標，忽視飯店整體營銷；④以傳統的營銷手段支撐酒店營銷；⑤把同行視作“冤家”，認為營銷就是挖客源，競爭就是你死我活。她認為要走出以上誤區，必須在以下幾個方面有所突破：①切實轉變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責，您的滿意就是我的快樂”的服務準則；②牢固樹立舊點營銷目標，從思想上真正認識到酒店的營銷目標不再是實現企業的短期利潤，而是致力于建立持久的顧客關系；③強化整體意識和團隊意識；④根據時常需要，不斷開發創新酒店產品；⑤運用高科技手段，發展電子商務營銷，把互聯網作為現代酒店營銷的理想工具，充分體現現代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷［1］。

吉林工業大學人文學院講師楊絮飛分析了我國旅游飯店營銷的現狀，認為傳統營銷理論在當今飯店業的經營中面臨著困境：①飯店服務的無形性和易逝性使其不易儲存，因而增加了飯店營銷的風險和不確定性；②隨著市場供求發生的變化，飯店業可放價格走象仍然呈上揚趨勢；③傳統的營銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強調了關系營銷在當前飯店營銷理念與實踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實施顧客關系營銷的策略，他把與顧客建立長期的關系作為服務性企業營銷戰略的重點，而培養顧客的忠誠感實際上就是爭取顧客作出與飯店建立長期關系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭取顧客的承諾。①提供更高的消費價值，②培養顧客的信任感，③加強顧客信息管理，強化個性化服務［2］。

寧波大學職教學院旅游系的張建慶和閩江學院財經系副教授謝弦等都認為當前飯店業常以削價為營銷手段，削價競爭導致了飯店產品及服務質量的下降，制約著飯店業的發展。他們都分析了削價競爭的原因，主要是供給大于需求、競爭策略的單調劃一、行業壁壘較小，進入門坎低、人員素質偏低等。他們認為非價格競爭是現代飯店營銷競爭的發展趨勢，并提出了非價格競爭的幾點策略［3］。

大部分學者在研究我國飯店業營銷現狀的同時，指出了一些營銷誤區以及傳統營銷理論在當今飯店業的經營中面臨的困境，他們都肯定了非價格競爭是現代飯店營銷競爭的發展趨勢，而廣大學者們也都試圖在傳統飯店營銷理論的基礎上有所突破，尋找新的飯店營銷策略。

三、關于飯店營銷策略研究的相關綜述

（一）傳統飯店營銷理論

飯店營銷指飯店的經營活動，即在現代市場營銷觀念的指導下，識別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便為目標市場服務的一種經營活動。

1、滿足顧客需求為目標的4P理論

美國營銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業的營銷就是以適當的產品（product）、適當的價格（price）、適當的渠道（place）、適當的促銷（promotion）將產品和服務投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求。

隨著經濟的發展和市場條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優先（prioritizing）、和定位（positioning）

2、以追求顧客滿意為目標的4C理論

80年代美國學者提出了4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業應多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費者更好的進行有效的溝通。

3、以建立顧客忠誠為目標的4R理論

90年代，美國整合營銷理論創始人舒爾茲提出了4R理論，即市場反映（reaction）、顧客關聯(relating)、關系營銷(relationship)、利益回報(retribution)，他強調指出企業與顧客是一個命運共同體，在經濟利益上是相關的，聯系在一起的，建立保持發展與顧客之間的長期關系是企業經營中心的核心里路和最重要的內容。

4、新經濟時代的4V理論

1994年臺灣羅文坤教授提出了4V營銷組合理論，2002年國內學者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強調企業要實行差異化營銷，樹立獨特的企業形象，滿足消費者的個性化需求，要針對消費者的需求個性化的服務，創品牌文化資產以滿足消費者的情感需求。

（二）當前我國飯店營銷策略上的相關研究成果

1、網絡營銷策略方面

崔俊濤和欒坤在《飯店網絡營銷初探》一文中闡述了飯店網絡營銷所具備的優勢、影響飯店網絡營銷的因素以及如何發展飯店網絡營銷。網絡營銷將工業時代大規模生產，大規模營銷改進為小群體甚至是個體營銷［4］。

浙江經濟職業技術學院的江浩從飯店預訂業務角度也強調了網絡營銷的重要性。王國秀認為互聯網是現代酒店營銷的理想工具。酒店產品通過互聯網直接與消費者個體進行雙向溝通，充分體現現代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷，使顧客獲得最佳滿意度。

2、品牌營銷策略方面

多數學者認為創建品牌是飯店鞏固和增強持久競爭優勢的戰略問題。閩江大學謝弦在《品牌忠誠—飯店營銷中的優勢策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠：創建品牌，提升價值；顧客導向，創造超值；鮮明個性，特色文化，持之以恒，不斷創新［5］。

寧波大學的張建慶同樣認為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國門的情況下，中國飯店業必須著手品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優勢［3］。

謝弦則認為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創建過程中應凸現其品牌個性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導顧客的態度和觀點，為飯店創造持久的利益，進而增強自身的競爭能力。

3、文化營銷策略方面

渤海大學旅游學院副教授王素珍在《論飯店營銷策略中的文化營銷》一文中指出，飯店業之間激烈的競爭最終是文化的競爭，她分析了文化營銷的內涵與特征，飯店實施文化營銷的必要性，列舉了飯店文化營銷的實施策略，內容全面、透徹［6］。

路琪、段敏、胡衛平在探索飯店業營銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營銷，認為把飯店業作為一個文化產業來做，其構思運作步驟一般有：縱覽文化態勢；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創造文化趨勢；擴展文化外延；形成文化創意。只有形成文化優勢，飯店才能做大做強［7］。

北京石油化工學院的陳首麗和劉為國則把品牌與文化策略合為一個問題。他們認為品牌的屬性和利益還會因競爭者的模仿而變得沒有價值，而品牌所蘊含的文化特質與個性卻是不可模仿的［8］。

4、綠色營銷策略方面

承德旅游職業學院高級講師崔紅艷認為，節約能源，減少消耗，保護環境，倡導綠色消費，提供綠色服務，將成為我國飯店業發展的重要戰略。作為“綠色管理”核心內容之一的綠色營銷也在環抱潮流推動下產生，在綠色消費趨勢下發展，《論飯店綠色營銷》告訴我們如何實施綠色營銷，走可持續發展之路，創建綠色飯店實施綠色營銷應注意的問題以及飯店綠色營銷的發展趨勢［9］。

5、關系營銷策略方面

關系營銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調在營銷中必須涉及、發展并保持同顧客的關系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。

很多學者在探討飯店營銷策略方面都提到了關系營銷，陳首麗、劉為國關系營銷的中心原則是創造“真正的顧客”，使他們認為得到了有價值的服務沒，并愿意與你建立長期關系，愿意經常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產品和服務支付高價。他們提出了幾條導入關系營銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個顧客滿意、實現零抱怨、建立關系營銷制度，設立關系經理［8］。

苗珍子和郭力源把關系營銷具體化為情感營銷，認為在服務中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。

馬愛華在這個問題上分析較深入。她認為，顧客忠誠于飯店是要得到回報的，獎勵長客是回報的一種形式，是關系營銷的最低層次，容易被競爭對手模仿。飯店在開展關系營銷的同時，還要在服務質量和經營方式上多下工夫［10］。

楊絮飛提出了三類策略來爭取顧客：提供更高的消費價值、培養顧客的信任感、加強顧客信息管理。

另外，張宏琳闡述了在現代飯店業競爭激烈的情況下，公共關系對飯店營銷的促進作用。

總之，開展關系營銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養顧客的忠誠。

6、差異化營銷策略方面

隨著飯店業的不斷成熟和發展，創設競爭優勢成為飯店企業追逐的主要目標，而差異化正是企業創設競爭優勢的重要源泉。浙江大學旅游學院講師黃瀏英的《飯店營銷新理念：差異化營銷》，從分析飯店面臨的基本現狀著手，介紹了差異化應小理念的內涵、優勢以及它在飯店企業中的運作要點［11］。

張建慶在《談當前飯店營銷競爭新策略》中，也簡單提到了產品差異性策略，即人無我有，人有我優，人優我變的策略［3］。

謝弦認為避開價格戰最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應由注重產品的差別化轉向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應能力和應變能力，使自己在競爭中贏得主動［12］。

7、促銷宣傳策略方面

張建慶在否定飯店業價格競爭的基礎上提出，促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產者與消費者之間的聯系，借此促進商品銷售。飯店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷［3］。

陳首麗、劉為國在談到促銷策略問題時說，促銷策略對客源的影響是長期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴大自身宣傳的同時組織人員推銷［8］。

謝弦也提出，運用現代促銷宣傳手段，擴大酒店影響，這就與網絡營銷策略形成了交叉［12］。

8、其他方面

西安交通大學人文學院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業營銷中的應用》文章中，指出了旅游飯店業實行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店營銷策略［13］。

有些學者涉及到體驗經濟和飯店營銷關系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有《體驗經濟時代與旅游飯店營銷》一文。文章闡述了體驗經濟的內涵與主要特征、體驗經濟時代下飯店營銷理論，并重點論述了體驗營銷策略［14］。

四、結論

縱觀國內外學者對飯店營銷策略的研究，筆者認為，他們突破了傳統飯店營銷理論，擴展到注重飯店服務、文化、品牌、關系等多個方面的營銷策略，在每個方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店營銷的一些誤區以及現在飯店營銷競爭的發展趨勢，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒有廣泛結合國外飯店營銷的成功經驗等案例，總結出一整套的飯店營銷策略理論，這還有待于我們進一步將營銷理論與飯店營銷實踐相結合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務實踐的營銷理論，才能使我國飯店業在不斷加劇的競爭環境下保持競爭優勢。

參考文獻：

[1]王國秀．我國目前酒店營銷的一些誤區及其突破[J]．蕪湖職業技術學院學報,2002，4(1).

[2]楊絮飛．論我國旅游飯店營銷的現狀及策略[J].商業研究,2001(1).

[3]張建慶．談當前飯店營銷競爭新策略[J].寧波大學學報,2000，13(2).

[4]崔俊濤，欒坤．飯店網絡營銷初探[J].廣西商業高等專科學校學報,2003，20(4).

[5]謝弦.品牌忠誠——飯店營銷中的優勢策略[J]．云南財經大學學報,2001,16(3).

[6]王素珍，徐雅靜．論飯店營銷策略中的文化營銷[J].渤海大學學報,2006，28(5).

[7]路琪，段敏，胡衛平.探索現代飯店業營銷方式變革之路[J].黑紅將對外經貿,2007(1).

[8]陳首麗，劉為國．酒店營銷策略設計與策劃[J]．統計與決策,2003(5).

[9]崔紅艷.論飯店綠色營銷[J]．市場論壇,2006(2).

[10]馬愛華.飯店業營銷的幾點思考[J]．焦作工學院學報,2004，5(4).

[11]黃瀏英.飯店營銷新理念：差異化營銷[J].商業經濟與管理,2002(1).

[12]謝弦.飯店營銷競爭的新策略[J].閩江學院學報,2002，23(1).

[13]禹海霞，劉建偉.捆綁銷售在旅游飯店業銷售中的應用[J]．經濟論壇,2005(5).

[14]賴啟福，王平，史廣峰.體驗經濟時代與旅游飯店營銷[J]．承德民族師專學報,2005，25(2).

[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商業和經濟,2005.

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[17]鄭紅.現代酒店市場營銷[M]．1版．廣州：廣東旅游出版社，2004.

[18]葉欣.旅游飯店市場營銷策略研究[D]．長春：長春理工大學，2005.

第6篇：飯店營銷方案范文

1、區市場分析預測

區近幾年來隨著市政府、省政府各級機關的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區相繼交付業主使用，使得本區商業活躍，經濟發展迅速，目前酒店業十分看好，在市內，xx區酒店的入住率和平均房價是的。現在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標準設計和三家四酒店標準設計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業，大約有140家，從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從容采用各種應對措施穩定客源。

2、競爭對手分析

對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。

大富豪大酒店是一家按五酒店標準設計的和本酒店同時開業的，評上四的高酒店。該酒店以前衛的娛樂業和多變的飲食風味，利用互聯網進行營銷，贏得了本區域豪華住宅區比較富有的商業人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優勢在于娛樂業和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標準設計，只是由于試業時期，出現部門之間合作配合不順暢導致服務質量下降而被評為四，現在他們經過整改，經營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(也是他們的優勢)，稱不上嚴格意義的商務酒店，而本區旅游業是以商務活動為主，導致他們客源不穩定，也由于娛樂業和餐飲業容易模仿，酒店要不斷對娛樂業和餐飲業進行創新才能保持客源。

銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標準設計的商務套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務設施一應齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務作用，該公寓除了擁有國內外30多家國內外知名企業進駐外，在散客方面很博得西方商務客人的歡心，因此，在商務方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業型客人，原因是這部分客人偏執于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務環境就很符合他們的心意了。他們的優勢是商務服務周全，家居式公寓服務體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務，加之上帝式的服務標準化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習慣，至少會缺少本市政界和政界相關客人。

3、本酒店競爭能力分析

本酒店的優勢：現今是區的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務活動場所和完善的商務服務，可以招攬到商務、展覽、學術會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區的客人;由于政府微妙關系，吸引了31家國內外知名企業進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內外華人華僑的認同。

酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關上陷入了托大誤區;在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創新上處于劣勢;在商務方面，本酒店雖然服務設施完善，但在宣傳方面，卻不能體現出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。

4、銷售模型制定

為使銷售過程與銷售小組活動的關系正常化，制定顧客發展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步，隨時追蹤監控服務反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。

5、20xx年本酒店客源預測

20xx年穩定客源依然是政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，這部分客源穩有 70%以上;機會客源，節假日、節慶日本市重要企業舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區酒店的)，根據過去經驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達到95%以上的原因，因為5%用于控房調劑。

二、20xx年市場定位和目標確定

1、20xx年本酒店市場定位

我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢?眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優勢，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創了本區酒店的先河，我們曾是本區酒店業的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區一流的智能化商務型酒店，只有這樣才能保證我店在本區龍頭酒店的地位。

2、20xx年本酒店營銷目標

20xx年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)，旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他省區和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內外知名商務品牌。努力擴大和保持現有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內競爭打下基礎。

根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點和目標。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)

(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

一月和二月做好春節客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續穩定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發展速度算，餐飲每天營業額在去年同期平均每天50萬元的基礎上增加20%達到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標均是這樣的。

20xx年1月和2月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

5、加強“三八節”活動促銷。

20xx年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

20xx年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)

20xx年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

10月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

20xx年2月份(本月只有28天)：

本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

20xx年5月份(31天)

A五一黃金周，全部七天

本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以“父親也需要關懷”

為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

(2)、平季：7、8月份

A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：

本階段各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

(3)、淡季：6、9月份

A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：

各月工作重點：

6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

(4)、預算全年客房營業收入：萬元

年平均開房率：95%

每日可供租房數：750×95%間

計劃每日出租房數：團體：散客7：25

平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。

每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元

會務設施和其它收入：萬元

餐飲收入：萬元

娛樂經營收入：萬元

總計：萬元

三、20xx年營銷應對策略

20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定20xx年度營銷計劃。

1、價格策略

實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產品銷售額/利潤率少數的多數。

營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷售策略

以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。

細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：a優質的全面質量管理，讓客人使用的產品組合;b“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人CHECK IN后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。

3、公關宣傳計劃

聚龍灣大酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

四、營銷危機補救

1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。

2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。

五、營銷預算

六、評估控制

1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

第7篇：飯店營銷方案范文

[關鍵詞] 低碳旅游；飯店；綠色營銷模式

[基金項目] 湖南省教育廳科研課題“低碳時代下湖南省旅游景區飯店綠色營銷模式研究”（編號：11C0692）；湖南省情與決策咨詢研究課題“長株潭‘兩型社會’試驗區低碳旅游發展研究”（編號：2012BZZ57）

[作者簡介] 陳琦，湖南女子學院旅游系副教授，研究方向：酒店管理、生態旅游，湖南 長沙，410004

[中圖分類號] F719.2 [文獻標識碼]A [文章編號] 1007-7723（2014）05-0043-0003

一、低碳旅游與飯店綠色營銷

（一）低碳旅游與飯店綠色營銷的內涵

低碳，意指較低（更低）的溫室氣體（二氧化碳為主）排放。低碳經濟是為應對氣候變化和全球變暖，較少排放溫室氣體而建立的一種經濟發展模式。2009年5月世界經濟論壇“走向低碳的旅行及旅游業”的報告中正式提出了“低碳旅游”概念。低碳旅游是低碳經濟背景下的必然產物，是我國發展低碳經濟的重要組成部分，是旅游業可持續發展的重要保障。低碳旅游是以低能耗低污染為基礎的綠色旅行，倡導在食、住、行、游、購、娛的每一個旅游環節中盡量減少碳足跡與二氧化碳的排放，是環保旅游的更深層次表現[1]。從構建低碳旅游吸引物、建設低碳旅游設施、加強低碳旅游服務與管理、倡導低碳旅游消費方式四個方面實現低碳旅游的發展目標。響應低碳經濟的要求，發展低碳旅游，既是人類發展的必然要求，也是旅游產業升級，提升旅游質量，獲得更大的旅游經濟、環境和社會效益的重要途徑。

綠色營銷這一概念是20世紀80年代提出來的，是在綠色消費的驅動下產生的。綠色營銷是指企業在充分滿足消費需求、爭取適度利潤和發展水平的同時，注重生態平衡，減少環境污染，保護和節約自然資源，維護人類社會長遠利益及其長遠發展，將環境保護視為企業生存與發展的條件和機會的一種新型營銷觀念和活動。飯店綠色營銷是綠色營銷理論在飯店營銷中的應用，從本質上說，飯店綠色營銷是飯店以環境保護觀念作為經營指導思想，以滿足綠色消費為出發點，以綠色文化作為飯店文化核心，為實現飯店需求目標而進行的營銷活動[2]。

（二）低碳旅游與飯店綠色營銷的聯系

低碳旅游是隨著低碳經濟的發展而興起的一種新的旅游發展模式，它是旅游業持續發展的目標。旅游業是“無煙工業”，在應對氣候變化、節能減排，實踐低碳經濟模式方面有著得天獨厚的優勢，但這并不表示旅游業是零碳排放產業，旅游業碳排放占世界總量的5%[3]，旅游飯店、交通企業、景區等都以不同的形式排放二氧化碳。因此，旅游企業的低碳行為是低碳旅游成功的關鍵。從旅游業來看，飯店是整個產業鏈中的能源消耗大戶，大量排放大氣污染物，已成為碳排放的城市污染源，實現飯店低碳化是推動低碳旅游深入發展的關鍵。飯店在進行綠色營銷活動時，將環境保護作為企業發展目標，這正是低碳旅游發展的具體實踐，飯店綠色營銷是一種先進的營銷管理模式，是以企業為主體實施的低碳旅游的實踐活動。

二、發展低碳旅游對飯店綠色營銷模式創新的影響

作為我國旅游業的三大支柱產業之一的飯店業早在20世紀90年代中期就從國外飯店引入綠色營銷理念。21世紀初，很多國內飯店陸續加入到創建綠色飯店的隊伍中，開始實施綠色營銷，但是我國飯店綠色營銷還處于淺層次、低階段，未能全方位、深層次上展開，多數飯店仍不能主動、自覺和積極參與，發展也很不平衡[4]。低碳旅游已成為發展低碳經濟的戰略性產業，是旅游業發展的必然趨勢，已逐漸成為旅游業發展的熱點，關注和研究的焦點。在這種大背景下，發展低碳旅游大大推動了飯店綠色營銷模式創新，具體體現在：

（一）提高飯店綠色管理的主動性

旅游業是服務業的重要組成部分，占用資源少，許多資源可以永續利用，具有碳排放少的突出優勢，是發展低碳經濟的優勢產業和重要領域。2009 年 12 月，國務院 《關于加快發展旅游業的意見》首次將旅游業列為國民經濟的戰略支柱產業，提出要發展“低碳”旅游，實施旅游節能、節水、減排工程，減少溫室氣體排放，積極發展循環經濟，創建綠色環保企業。各級地方政府響應國家號召，各省旅游管理部門在政策、資金和技術上都制定了相關政策和規劃，推進旅游業向可持續、低碳環保方向上轉變。各級政府進行宏觀調控，飯店企業的節能環保壓力加大，創建綠色飯店的積極性增強。同時，隨著低碳經濟的興起，旅游者的審美觀和價值觀也在逐漸轉變，有著低碳消費的傾向，飯店企業管理者的低碳意識增強，這些都推動了飯店企業進行綠色化管理，實施綠色營銷。

（二）推動了飯店綠色技術創新

2009年國務院頒布的《關于加快發展旅游業的意見》中明確提出推進節能環保，鼓勵旅游企業利用新能源新材料，廣泛運用節能節水減排技術，實行合同能源管理，實施高效照明改造，減少溫室氣體排放，積極發展循環經濟，創建綠色環保企業。世界旅游組織研究顯示，旅游業能源消耗以及溫室氣體排放以旅游交通和住宿餐飲業的影響較大[5]，低碳技術是發展低碳旅游的重要支撐，是落實節能減排的有效途徑。近些年，越來越多的政府機構和旅游企業在低碳旅游理念的指導下，加大了對綠色技術研發的投入，并從人、財、物等各個方面予以大力支持。許多飯店廣泛采用新節能技術和設備，對主要耗能設備如空調、電梯等進行技術改進，通過節能環保技術的運用，使飯店真正實現低碳綠色化。因此，低碳旅游發展推動了飯店綠色技術創新。

（三）喚起旅游者綠色需求，促進飯店開發綠色產品

綠色消費是低碳經濟發展的內在動力，中國政府要發展低碳經濟，倡導低碳消費和生活模式是一條重要的途徑，為此，國家十七個部委聯合制定了《“十二五”節能減排全民行動實施方案》，組織家庭、社區、學校、企業、媒體等開展節能減排專項行動，普及節能環保知識和方法，倡導綠色消費新風尚，動員全民參與節能減排活動，在生產方式、消費模式和生活習慣中實現節約、綠色、低碳。在一系列宣傳和活動的影響下，全民的低碳意識逐步提高，低碳消費觀逐漸形成。旅游業的碳排放源于“食、住、行、游、購、娛”的生產環節和消費環節，發展低碳旅游時，越來越多的旅游者在旅游活動中積極參與節能減排的活動，選擇綠色產品和服務，綠色旅游產品的需求量逐步增大，正因為“需求決定供給”，作為旅游產品的主要供給企業，飯店的綠色產品開發會越來越被重視。

三、飯店綠色營銷模式創新分析

（一）管理創新型飯店綠色營銷模式

管理創新型綠色營銷模式要求飯店管理者樹立綠色管理理念，并在管理行為上創新，開展綠色營銷。首先，飯店管理者以綠色營銷為導向開展飯店活動，培養綠色員工。應對員工進行綠色環保教育，使其具備綠色意識，樹立綠色營銷觀念，自覺主動提供綠色服務，引導顧客進行綠色消費，注意環境保護；其次，應將降低能源成本和實現企業社會價值作為企業的經營目標，建立綠色環保責任制度。全面建立能耗使用情況分析報告制度、節能降耗業績報告制度和飯店員工節能降耗獎勵制度等，并嚴格執行，以制度規范行為，促進飯店投資方、管理方和員工三方共同積極建設綠色飯店；再次，將綠色環保的經營理念融入到飯店日常經營管理中，建設綠色、環保、生態的企業文化，開展多種形式的節能降耗活動，營造綠色消費氛圍，塑造綠色環保，節能減排，具有社會責任感的飯店新形象；第四，積極通過綠色認證。飯店可以申評“綠色飯店”或進行IS014000環境體系認證，通過這樣的方式增強飯店競爭力，美化飯店形象，提高管理水平。

管理創新型飯店營銷模式首先要求管理者樹立綠色經營理念，再具體到管理行為，因此對管理團隊的綠色素質和管理水平要求比較高。綠色營銷管理是一種循序漸進的過程，尤其是員工觀念的轉變不是一朝一夕的事，但是綠色理念和綠色管理體系一旦形成，將為飯店開展綠色營銷帶來質的改變。當然，飯店進行綠色營銷管理時也離不開技術創新和產品創新。

（二） 技術創新型飯店綠色營銷模式

技術創新型綠色營銷發展模式的內涵是飯店依靠科學技術，通過降低能源和資源的消耗，盡可能最大限度地減少溫室氣體和污染物的排放，為飯店和社會帶來效益。飯店可采用的綠色技術主要有三類：第一類為環保能源利用技術，包括風能、太陽能、地熱能、生物質能等新能源和可再生能源的利用；第二類為節能減排技術，包括建筑節能技術、設備節能技術（如使用節能電器、中央空調節能改造等）、再利用技術（如廢水、余熱回收利用等）；第三類為污染防治技術，包括廢水廢氣處理、垃圾綜合處理技術等。

對于還未動工的飯店，要達到資源、能源、環境效益最優化，設計之初就考慮綜合運用綠色技術的話，實施起來會相對簡單些。當然這些技術雖可以實現，但運用成本還是太高，對飯店經濟實力要求較高。對于已經建好的飯店，特別是老的飯店，全面運用綠色技術就必須進行大規模的更新改造，除了對成本要求比較高以外，也是長期、復雜的工程，實施難度較大。與此同時，綠色技術設備的使用需要飯店配備相應的專業技術人員。飯店如果從內部選拔技術人員，需要對原有的員工進行培訓，使其了解設備性能，熟練掌握設備的操作，對于文化層次較低的員工而言，這無疑是一個巨大的挑戰。如果從外部招聘相應的專業技術人員，很可能會因為外來技術人員的薪金過高而增加飯店的人力資源成本，并引發其他薪資平衡問題[6]。

（三）產品創新型飯店綠色營銷模式

產品創新型綠色營銷模式指的是飯店企業從產品的設計、包裝、使用以及廢棄物的處理等方面出發，生產符合環境保護要求、安全、衛生、有利于消費者身心健康的綠色產品的營銷模式。飯店的有形產品主要有客房、餐飲產品；無形產品是服務。因此，在產品創新方面，應著重開發綠色客房和綠色餐廳，提供綠色服務。客房是飯店的核心產品，綠色客房就是從設計開始到提品的全過程所涉及的環境行為必須符合環保要求，如客房減少一次性使用物品，配備節能電器、節水設備，床上用品均選用純棉紡織物，有引導綠色消費的提示等。綠色餐飲要求原料采購綠色化、生產環節和服務環節綠色化，餐廳在提供給客人安全、營養、健康的綠色食品的同時，做到節約資源，保護環境。綠色服務應貫穿于飯店每一個服務過程中，飯店設置無煙樓層、無煙客房、非吸煙就餐區，取消一次性日用品和減少床上布單洗滌次數，提示客人按需點菜，主動提供“打包”服務等，通過創新服務項目，改善服務標準和規范，以達到節約資源，引導顧客綠色消費的目的。

產品創新不像技術創新對資金要求那么高，具有實施成本較小，甚至具有降低成本的優勢，而且能滿足客人需求的綠色產品容易取得客人的好感與信任。但產品創新源于賓客的需求，雖說現在顧客的綠色消費需求增加，但綠色消費觀在我國仍不是主流消費觀。因此，飯店在開發綠色產品時，首先需要進行大量的調查研究，了解飯店客人的消費動機和消費需求，飯店再分析自身的資源與能力，開發合適的綠色產品，并進行綠色消費的引導，制定詳細的綠色營銷計劃；否則，客人不接受飯店的綠色產品和服務的話，綠色產品就沒有生命力，不能給飯店帶來經濟效益。如全國許多飯店都曾嘗試撤除或減少提供“六小件”，但受傳統習慣影響，80%的客人不會自帶洗漱用品，最后飯店擔心客源流失又紛紛恢復供應。因此，飯店應多宣傳環保知識，讓更多的人能夠支持飯店的綠色產品和服務。

總之，飯店要實施綠色營銷，必須進行產品創新、技術創新和管理創新。但不同的飯店要根據自身的特點和發展目標，在不同發展時期，確定主導的綠色營銷模式，逐步深入開展綠色營銷，為發展低碳旅游，實現低碳經濟盡到企業的社會責任。

[參考文獻]

[1]張燦.河北省發展低碳生態旅游對策研究[J].河北學刊，2010，（6）.

[2] 陳殿璽.飯店業綠色營銷模式研究[D].青島：中國海洋大學，2006.

[3]石培華，吳譜.發展低碳旅游的思路與舉措（上）[J].中國旅游報，2010，（10）.

[4]史建強.酒店低碳綠色營銷探析[J].山西經濟管理干部學院學報，2011，（4）.

第8篇：飯店營銷方案范文

關鍵詞：飯店業；競爭力；影響因素

一、飯店產品的特性

飯店產品是一種特殊的旅游產品，它是指“任何能在飯店這一建筑中出售的，能滿足顧客需要的有形物品和無形服務的總和”1。有形設施和無形服務是飯店產品不可分割的兩個重要方面。有形設施包括飯店的空間環境，外觀形象、陳設，內部裝飾、餐飲、商務、康樂設施等；服務基本上是無形的主觀過程，它包括服務員的儀表、儀容、儀態，理解、禮貌、禮儀，服務態度，技能技巧，服務效率、技巧等2。

飯店產品具有綜合性，無形性，不可轉移性，生產、消費不可分割性，不可貯存性，易波動性的特點3。飯店產品質量是由服務者控制、顧客來認可的。而服務者和顧客是不穩定的，人的高度參與使飯店產品更難以管理，且對飯店提出了更多的即時服務的要求。

二、飯店競爭力的含義

（一）競爭力的含義

“競爭是企業成敗的核心所在，它決定了一個企業對其行為效益有所貢獻的各項活動。競爭的目的就是在針對決定產生競爭的各種影響力而建立一個有利可圖的和持之以久的地位4。”競爭力就是一個企業在一個行業里尋求一個有利競爭地位的能力。以達到企業的目標，實現企業的價值。

（二）飯店競爭力的含義

飯店競爭力指的是飯店在飯店行業競爭中取勝獲利的能力。具體地說，它是指飯店在經營管理過程中，經濟效益、內部管理、顧客滿意度等諸方面所具有的現實的和潛在的持續發展的能力。

三、影響飯店業競爭力的因素

1990年，美國哈福大學教授、競爭戰略專家麥克爾•波特提出了產業國際競爭力國家鉆石模型。為產業競爭力的研究提供了一個經濟分析的模式，也為企業提升競爭力尋求了系統的途徑。即“產業的競爭力取決于六個因素的組合與動態作用過程，即生產要素狀況，需求情況，相關及輔助產業的狀況，企業的經營戰略、結果和競爭方式，機遇與政府行為5。” （見圖）

根據波特的產業國際競爭力國家鉆石模型，可以分析影響飯店競爭力的因素有：

（一）生產要素狀況。指飯店發展所需要的各種投入。包括基礎設施建設投入、人力資源建設投入（包括人力資源的數量和質量以及為增加人力資源數量和提高人力資源質量的投入）、備用投入（包括資金、設施等）、知識資源（包括經營管理知識、經濟知識、法律知識等）和經驗等。

生產要素的投入包括飯店的基礎設施的投入。硬件設施包括飯店的空間環境，如地理位置、周邊環境等；飯店的外觀形象設計，如飯店的建筑物形象及其名稱等；前廳的陳設，如前廳的布局，墻壁、地面的裝飾等；客房的設計，如客房樓層區域的規劃，客房室內空間的設計，客房內部的陳設布局等；飯店餐飲設施，如中餐廳，西餐廳，咖啡廳，宴會廳等；飯店商務中心、會議中心、康樂中心、公共服務中心等設施6。生產要素的投入還包括經過長期人力、物力的投資發展積累起來的“無形資產”。 “建立在無形資產基礎上的競爭優勢更加持久、不易模仿和不可轉移7。”

（二）市場需求。市場需求的大小和檔次直接影響飯店產品生產的規模，更重要的是影響“本國企業對產品或服務的更新改造的速度及范圍8。”

國家或地區的政治、經濟、社會條件達到一定的水平和他們的一定的穩定性，社會人群的文化背景和文化特質很大程度上影響著國家或地區的國際競爭力。“飯店業比較發達的國家和地區更易獲得較強的競爭力。9”

另外，主要競爭對手的狀況也影響著飯店產品的需求大小，影響著飯店的競爭力。

（三）飯店業相關及輔助產業的狀況，主要“指為飯店業提供原材料的上游企業、輔助產業，也包括與飯店業公用某些技術、共享某些營銷渠道或服務而聯系在一起的產業或具有互補性的產業。10”

飯店業是一門綜合性很強的產業。飯店業的相關產業包括基礎設施、交通、商務、購物等；輔助產業包括制造業、娛樂業，IT產業以及與之有關的旅游業務等。飯店業的相關產業和輔助產業的發展狀況關系著飯店業和他們的經營、管理和銷售、營銷的整合的條件、水平，從而影響飯店業的競爭力。

（四）飯店的戰略、結構和競爭。包括發展目標、經營戰略，管理能力，生產成本，產品質量，生產效率，競爭策略，飯店產品情況，企業自我積累和發展機制等，相對前兩個因素而言，它們對飯店的競爭力起著更加積極、主動的作用。

飯店的發展目標包括長期目標和短期目標。長期目標“規定者組織執行其使命時所預期的成果，通常超出該組織一個現行的會計年度11”；短期目標是“執行性目標，其時限常在一年以內，是管理人員涌來實現長期目標的。12”

發展戰略是“說明組織打算如何去實現自己的目標和使命，包括各種方案的擬定和評價，以及最終選定的將要實行的方案。它涉及到對有關組織未來方向作出決策和決策的實施13。”

經營戰略是“對企業長遠發展的全局性謀劃。14”經營具有全局性、長遠性、抗爭性和綱領性的特點。對飯店來說，經營就是對飯店具有全局性、長遠性、抗爭性和綱領性的長遠發展的全局性謀劃。

（五）機遇。“指重大技術變革、外匯匯率的重大變化、重大事件（如奧運會）17”等。飯店能否發現機會，抓住機會，也是影響其競爭力的因素。

第9篇：飯店營銷方案范文

【關鍵詞】 傳統餐飲行業;廣告;“真不同”

一、“真不同”所面臨的廣告環境

1.政府推動造成的廣告環境變化。洛陽政府在近幾年啟動了“大遺址保護工程”,其中有一項重要內容就是對麗京門(古洛陽城的一個城門)內的老街道進行復古和保護。這項工程的開展也推動了洛陽小吃行業的進一步產業化。如今在麗京門內受保護的老街道內及其周圍形成了以經營洛陽傳統小吃為主的小吃產業帶,其發展在一定程度上形成了類似于新都匯商業街或步行街等商業街形式的商品集中帶。這種產業帶(或稱為商品集中帶)在廣告上借助于政府部門進行較大規模的廣告宣傳,對于“真不同”飯店的廣告策略而言就是具有了一定的廣告競爭環境。這種競爭體現在兩個方面:一方面是體現在河南市場上的競爭,這種競爭的目標消費群體多為來洛陽旅游的或是打算來洛陽旅游的群體;另一方面的競爭是針對滿足洛陽本地人休閑、娛樂需要的競爭。

2.新營銷模式對廣告環境的影響。隨著商業環境和消費者追求產品多樣性以及服務層次的改變,出現一些新的營銷模式,這些新的營銷模式實現了市場上若干家企業在戰略上的聯合或是運營流程的更新,這些改變在很大程度上使宏觀廣告環境發生了改變。以下就協同營銷這新營銷模式分析一下新營銷模式對“真不同”廣告環境的影響:協同營銷是指公司尋求與自身品牌定位相一致的企業進行合作,其核心要旨就在于抓住一切商業機會,充分利用各種內外部資源,提高營銷效率,提升企業自身的競爭力的營銷模式。

在洛陽市場,這種營銷模式的廣告投放對于“真不同”飯店來說,更多是來自新餐飲行業的挑戰,如快餐、酒吧等。這些企業通過協同營銷,實現在廣告上的強強聯合或是優勢互補。和“真不同”飯店雖然在廣告訴求方面有一定的不同,但在一定程度上還是有重合的地方,如年輕人在平時工作時可能更偏向快餐,在工作之余更喜歡到酒吧去瀟灑一下,要這些年輕人在工作之余去體驗真不同具有歷史特色的菜肴和服務,就需要“真不同”飯店在廣告設計上表現出能抓住年輕人的方面,如說休閑、放松等。

二、“真不同”的廣告中出現的問題

1.古代與現代的結合不足。現今“真不同”飯店的廣告除了訴求表達的不夠清楚之外,整體設計也過于傳統。太偏于歷史性的表現使得其給人的感覺過于厚重,使消費者感覺到去“真不同”飯店吃飯都只是辦宴席才去,絕大多數旅游者旅游性質都是追求輕松、愉快和新奇,這樣的廣告設計將失去這樣的旅游者,這部分旅游者正是“真不同”飯店廣告訴求的主要對象。

2.時尚性的不足。現代人們對于時尚性的追求越來越強烈,時尚性對于產品和服務來說同時也是一種附加值。“真不同”飯店在這方面做的很不到位,廣告設計和策劃始終沉浸在歷史的優越感之中,沒有正確而及時的發現現代消費者的追求方向,使得現如今“真不同”飯店的廣告效果很不明顯,其顧客絕大部分是洛陽本地人,利潤的絕大部分則仍然來自本地人的宴席收入。

3.創新性的缺乏。現今社會是一個追求創新的社會,一個沒有創意,沒有創新的廣告設計是不會在浩如煙海的廣告和信息中脫穎而出,奪得人們的眼球的。從“真不同”飯店的廣告設計上來看,近幾年一直都沿用幾乎相同設計和策劃模板,創新性受到極大的局限,并一直處在一個沒有突破和發展的情況,這也正是真不同飯店在洛陽以外的河南市場一直沒有打造出相當的知名度的重要原因之一。多年不變的廣告文案和策劃設計的后果是惡劣的,不僅不能提高“真不同”飯店的品牌競爭力,甚至還可能起到副作用,讓人們認為“真不同”飯店是一個墨守陳規的國營公司。

三、“真不同”應采取的廣告策略

1.與傳統營銷手段的結合。就洛陽水席這樣的傳統餐飲行業而言,更多的還是采用傳統的營銷手段,也正是傳統的營銷手段才能最好的體現其本身的價值和理念所在。

(1)菜單設計。菜單是飯店的重要推銷工具,飯店的廣告也要首先從這里做起。就“真不同”飯店而言,它的菜單首先解決的就是菜譜到菜單的徹底轉變。在菜單設計上,“真不同”飯店應該突出歷史性,色彩應當以紅色和黃色為主,表現出大唐盛世的氣勢,不可過分張揚,“真不同”飯店的訴求群體歸根結底是大眾化。其次在各色菜品的起名上(除洛陽水席固定的28道菜的菜名以外)要以務實為根本,否則會給消費者一種華而不實的感覺。

(2)與旅游部門合作。同旅游部門合作也是“真不同”飯店可以選擇的重要廣告途徑。在與旅游部門的合作過程中,可以選擇以下幾種廣告投放方式:首先,在洛陽旅游地圖上明顯標明“真不同”飯店的地址,同時附上“真不同”飯店或者洛陽水席的照片,以此達到對來洛陽旅游者的硬性刺激作用。其次,在旅游部門聯合電視臺針對洛陽的餐飲行業或是洛陽城市發展,亦或是介紹洛陽歷史的政府推廣廣告或紀錄片時,在其上面拍上幾秒“真不同”飯店的店面和洛陽水席的實景情況,甚至做出長達數分鐘的片段。

(3)傳統廣告媒體的選擇。“真不同”飯店在洛陽本地人中的影響力已經相當大,不用針對本地人而在本地傳統媒體上進行大量的廣告投入,大量的廣告投入應當放在洛陽以外的河南市場上的一些傳統媒體上。首先可以選擇河南省級電視媒體進行廣告宣傳。在選擇電視媒體進行廣告宣傳時,由于費用較高,應當選好播放的時段和長度。建議采取兩種方案:在平時可以在非黃金時段投入長度在5～10秒的廣告,頻率也不用太高;但在諸如洛陽牡丹花會、春節黃金周、十一黃金周等旅游高峰期前后可以在黃金時段打入長度在10～15秒的廣告,播放頻率可以適當的增加。其次在選擇報刊等紙質媒體時,建議在旅游高峰時段前后在東方今報、河南日報等省內主流報紙投入一定量的廣告。

(4)其它形式的廣告。“真不同”飯店可以在洛陽市內針對一定的促銷活動或是旅游活動打出POP廣告,或者是一些戶外廣告。在設計方面一定要秉承既有的宗旨:表現歷史性,展現平民化,體現時尚性。

2.廣告訴求體現大眾化和時尚性。“真不同”飯店的主打廣告訴求群體主要是來洛陽旅游的大眾旅游者,在廣告設計上一定要放下身段,實現廣告設計大眾化,不能過于追求廣告設計的高檔性,否則就會發生訴求群體的偏差。在時尚性方面,就洛陽水席和“真不同”飯店目前發展狀況而言,時尚性表現的前者更適合其廣告的設計和策略的制定。將洛陽水席本身以及真不同飯店的服務都賦予一定的時尚元素,可以使其更好的同其自身的其它特點相結合。

3.打造合適的廣告評價體系。廣告效果評價是廣告實施的重要環節,“真不同”飯店的廣告實施需要建立起一套適合自己的廣告評價體系,用來恰當的評價自己的廣告實施效果。

“真不同”飯店代表的不僅只是洛陽的飲食文化,更是眾多傳統餐飲企業的一個典型代表。在新的經濟體制和競爭形勢下,“真不同”如何能走出洛陽,走向河南乃至全國,這就需要諸如“真不同”飯店這樣的傳統餐飲企業經營者采用合適的廣告策略去擴大其在當地、在河南的影響力,使其“地方名片”的效果更加明顯。

參考文獻

[1]李.洛陽水席與民間傳說.河南教育學院學報(哲學社會科學版).2005,1(25):34