營銷轉化方案精選(九篇)
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第1篇：營銷轉化方案范文
關鍵詞：劃轉 營銷 重組 銜接
為有效解決科研與產業資源分散等問題，加快打造科技型產業集團，企業總部開展了對下屬科研產業單位的重組工作，將支撐核心業務的科研與產業全面分開，將優勢科研資源向研究單位（以下簡稱研究院）集中，將優勢產業資源向高科技產業集團（以下簡稱集團）配置，實施了國有產權劃轉和資源重組項目。對于集團來說，產權劃轉有利于促進營銷資源共享，拓展市場空間，提升優質服務能力；有利于理順加強管控與擴大經營主體自的關系，提高市場化運作水平，提升盈利能力；有利于優化產業結構，轉變發展方式，加快轉型升級，推進管理創新。重組以后，集團的營銷工作必須要通過一個適當的過渡期間，來妥善解決好歷史業務的后續處理問題和理順新業務的接續開展流程。
1、工作原則
1.1 依法合規
嚴格遵守各項法律、法規、政策、文件，使每一項業務活動的處理有法可依、有據可查，不能超越法律的邊界，不留下遺留問題。
1.2 利益均衡
充分保證關聯到的資產互相劃轉的雙方、客戶方、招標機構等各方的利益，避免任何一方利益受到損害，尤其要保障好客戶方利益。
1.3 民主集中
充分細致地對劃轉單位情況開展調研，從劃轉企業自身特點出發，充分發揮劃轉企業自主經營的主觀能動性，依靠劃轉企業的聰明才智和工作能力穩步推動工作。
1.4 系統思考
綜合考慮財務、法律、生產、技術、信息等相關方面要求，與相關部門緊密溝通，著眼最適當的業務環節解決問題。
2、業務銜接方案
2.1 已投標項目的處理
在移交日之前，集團各劃入企業已經以研究院名義參加了一些項目的投標，這些項目中有些已經下達了中標通知書，有些即將下達，有些等待開標。對于中標項目，若仍然以研究院名義簽訂合同，則以后還需要進行變更處理，產生新的遺留問題。因此，投標單位應當積極與業主方和招標機構溝通，采用出具投標《澄清函》或其他證明文件的方式，直接變更中標單位主體為集團。如果參加了投標資格預審報名的，也應盡快向業主方和招標機構澄清情況，出具相關證明材料，爭取在盡可能早的環節上發現并解決問題。
2.2 已簽訂未清合同的處理
未清合同包括正在執行的或在質保期內的合同，其履約事項包括開收發票、收付款項、供貨交付、建設實施、運行維護及售后服務等。劃轉后集團應繼續完成合同履約，并承擔相應合同權利、義務和責任。一方面，要保證合同義務平穩履行，即繼續對客戶提供優質服務，保證供貨、實施和服務的延續性，不出現在產品質量、交付效率和服務水平上的下降，不讓客戶感知到企業重組對他們帶來負面影響；另一方面，要實現合同權利，保證合同款項最終要支付進入集團賬戶。根據客戶方主觀意愿、業務模式的延續性以及辦理手續的簡便性等原則，可對未清合同采取以下處理方式：
2.2.1 權利義務變更方式
可分為債權債務變更方式和合同主體變更方式。債權債務變更方式是指在協商一致的前提下，由研究院和集團雙方共同出具《債權債務變更通知》并送達合同對方。主體變更方式是指由研究院、集團及合同對方三方共同簽署合同《主體變更協議》。權利義務變更后，由集團與合同對方負責繼續行使合同權利，履行合同義務，承擔合同責任。本方式適用于合同對方同意進行變更且項目暫未發生成本的情形。在變更完成后，集團可以直接與合同對方進行資金往來，不需經他方轉手，手續簡單，且避免了重復繳稅。
2.2.2 轉簽合同方式
即在原合同基礎上由研究院與集團雙方簽訂項目分包合同。轉簽合同后，雙方各自按新合同約定行使合同權利，履行合同義務，承擔合同責任。本方式適用面較廣，只要原合同不是經分包而來的合同，或投標和合同文本中未明確規定不得分包，都可適用。
2.3 新發生業務的開展
為避免產生爭議糾紛和遺留問題，劃入企業新參加投標、簽約等業務活動，均應以集團名義開展，而不能再使用原來的研究院名義。劃入企業按照業務發展規劃需要，加快開展各項資質和能力培育，完善管理體系，以滿足獨立開展業務的要求。
2.4 資質的變更
資質是企業參加投標活動的門檻，失去資質后，企業難以充分參與營銷活動。資質工作是政策性很強的工作，因此解決資質變更問題最根本的方法是積極聯絡資質證書主管機構，按照主管機構的管理要求，結合企業自身實際情況，積極開展評估，提供說明材料，能夠變更的進行變更，不能變更的盡快重新申請。
3、結語
開展過渡期間營銷業務銜接方案的研究及實施，是保證集團在產權劃轉過程中實現順利過渡的必要手段。在方案執行過程中，既要堅持在基本原則和總體框架下開展工作，又要對特殊情況和疑難問題專項研究、特事特辦。通過方案執行，確保營銷體系保持高效運轉，各項工作得以順利推進，對客戶的影響控制在盡可能低的限度內。在此基礎上，集團還應抓住重組的重大機遇，整合優勢資源，強化管控模式，加強產業規劃，提升內部管理，提高運行效率，充分利用好重組后形成的強大的客戶、信息、人才、資金、渠道、政策、技術、品牌、資質等營銷資源，加強創新、提升能力，促進增長，推動產業集團實現科學發展。
參考文獻
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[2]趙振西.企業國有產權無償劃轉的風險防范[J].中國包裝工業，2010（10）：80-81.
[3]陳瑤.國有產權無償劃轉行為的會計處理方法選擇[J].會計師，2012（1）：28-29.
第2篇：營銷轉化方案范文
顧名思義，特眾營銷就是針對特定受眾群體開展個性化的各類營銷手段。這里有兩個關鍵問題，如何找到特定受眾群體，與如何開展個性化的營銷手段。對于目前的廣大中小企業來說，與其絕對精準到個人的特眾營銷，不如精準到特定受眾群體的特眾營銷更加客觀與現實，也更具有可執行性。
然而，就目前廣泛中小企業實際運用的在特眾營銷理論指導下的各類營銷模式而言，卻逐漸失去了真正精準的定義。特眾營銷的適用范圍有多大？所謂的精準，到底應該對誰精準？是推廣手段的精準，傳播載體的精準，還是購買客戶的精準？當企業的信息通過種種途徑而被購買客戶所了解，企業應如何繼續推動銷售機會點到實際銷售的轉化？特眾營銷，已經在特眾營銷的定位、適用范圍、配合手段三個環節，進入了誤區。這種誤區，讓企業在“特眾營銷”的概念與模式下，進行著并不精準的營銷活動，從而造成大量推廣費用的浪費，最終迷失了特眾營銷的真正意義——實現推廣費用與企業毛利潤的最優化配比。
隨意說筆者親歷的一個案例。某地板企業，宣稱自己已經導入特眾營銷系統，但是效果不理想。在推廣費用沒有增加的情況下，銷量同比僅增加了30%，與行業其他企業的增長相比略有優勢，但是沒有突破性的進展。由此，企業老總下了一個結論：“傳統行業，象我們地板行業，尤其是我們這種中小企業，是沒有辦法做特眾營銷的。”
經過筆者深入了解，該企業的營銷行為可以簡單的概括如下：購買大量客戶數據庫（現在市場上銷售客戶數據庫的機構隨處可見），通過email的方式將企業自身的企業信息、產品信息發送到客戶數據庫的email信箱（市場上提供此類服務的機構也是比比皆是），然后靜待客戶上門。
客觀的說，相對于該企業傳統的建材市場廣告、小區推廣等基礎性推廣活動，這種數據庫營銷與網絡營銷相結合的模式，應該算是一種長足的進步，也是對地板企業傳統營銷手段的一種有力補充。數據庫營銷與網絡營銷相結合的模式，最大的優點在于能夠通過極低的成本（成本主要集中在數據庫的購買費用及發送email的服務費用兩塊）拉動銷售的提升。但是很顯然，這并不是特眾營銷。
這里引入了第一個問題：特眾營銷的適用范圍有多大？巨無霸型的汽車行業、地產行業已經紛紛導入了特眾營銷系統，那么，一些傳統行業的中小企業是否也能夠導入特眾營銷系統？一些中小企業，看到汽車行業、地產行業昂貴的營銷收入及營銷服務費用，想當然的認為自身無法開展這類工作；另一些中心企業，就像剛才這個地板一樣，進行簡單而并不精準的試水之后，就認為自己無法開展特眾營銷工作。事實上，是這樣嗎？
其實，中小企業完全可以做特眾營銷，而且有可能比這些大企業做得更好。關鍵在于怎么做。
這里就引入了第二個問題：中小企業如何開展特眾營銷工作？精準，是針對于誰的精準？很多智力服務企業都在標榜自己在做特眾營銷，并紛紛舉出自己的作品，如特殊雜志、直郵、EDM等。似乎所謂的特眾營銷，就是找一個特殊的傳播載體，以特殊的推廣手段進行推廣。這是一個誤區。
特眾營銷，應當精準到購買客戶。即，將自身的購買客戶進行細分，確定對于企業自身最有價值的特定受眾群體。這不是簡單的二八原則，從某種角度來說，這是二八之后再二八之后的那部分最有價值的特定受眾群體。
因此，特眾營銷應當以客群結構及特征分析為基礎，尋找企業最有價值的特定受眾群體。針對特定受眾群體的特征、需求，建立有針對性的完善的客戶服務系統。通過這種方式，實現從前營銷模式中的“點對體”形式到“點對塊”形式的轉化，最終實現中小企業推廣費用與毛利潤的最佳配比。
中小企業的特眾營銷工作的流程可以簡單開展如下：
1.建立客戶信息收集系統
無論從何入手，客戶信息的收集始終是第一步。但是，絕不能僅僅依賴于市場上盛行的客戶數據庫。這些客戶數據庫魚龍混雜，同時可能與企業的行業毫無相關性。因此，客戶信息收集系統一定要從企業自身入手，在企業的終端系統中導入客戶信息收集系統，找到具有真實購買行為的客戶信息。如果是新產品或者新品牌，可以從相關的競品終端中尋找相關的客戶信息。
即時是購買的客戶數據，也必須明確這部分客戶數據具有本行業相關產品的真實購買行為。如建材企業可以購買房地產企業自身的客戶數據庫，汽車美容企業可以購買汽車行業的自身的客戶數據庫。需要說明的是，這部分客戶數據庫很有可能產生偏差。購買房產的客戶通常會購買建材，但是購買建材的考慮因素卻各不相同，共通性較差。
2.進行客群結構分析，確定最有價值的特定受眾群體
擁有客戶數據庫之后，并不是簡單的開展銷售和推廣工作，而要對這部分客戶信息進行分析研究。根據實際情況采取定量、定性等不同的調研方式，研究購買者的各類特眾，并找到最有價值的特定受眾群體。
對于中小企業來說，最有價值的特定受眾群體必須嚴格精確，同時保障基礎數量。不精確，無法實現推廣費用價值最大化；基礎數量不足，對企業銷售規模的擴大會是一個巨大的瓶頸。在大量客戶信息分析的基礎上，制定基礎數量的考核標準，增多維度，進行二八之后再二八，是中小企業確定最有價值的特定受眾群體的不二法門。
3.根據最有價值的特定受眾群體的結構、滿意度、期望值、拓展性等特征，制定針對性的營銷方案。
所有的營銷方案都有他的優勢，也有他的漏洞，一套營銷方案只能適合一部分特點受眾。因此，根據特定受眾群體制定的針對性的營銷方案是特眾營銷的重中之重。“一招鮮吃遍天下”已經不再適合現在的市場環境。史玉柱的腦白金模式橫行中國，但是同樣用于黃金搭檔則效果并不明顯。即時是極其類似的相關行業，營銷方案也都有所不同。
站在客戶角度思考問題，已經是老調重彈了。但是，又有多少企業，能夠真正做到站在客戶角度思考問題呢？即使是在與消費者互動性最強的網絡產業，facebook在myspace基礎上一個小小的突破——一個簡單的poke，就真切的體現了什么才是真正為客戶著想，以客戶為核心。
針對特定受眾群體的營銷方案，應當脫離傳統營銷4P的局限。即使是對于傳統行業中的中小企業，特眾營銷最為關鍵的仍然在于信息流的互動，而4P的提升僅僅是基礎。將企業的4P信息源源不斷的輸送到客戶端，再由客戶進行反饋，是特眾營銷的核心。因此，客戶信息觸點的設置、信息流的走向以及客戶溝通平臺的建立，是營銷方案中的重中之重。這里有三個關鍵詞：持續、雙向、多重。即信息流的走向必須是雙向甚至是多向的，而信息觸點、溝通平臺要盡可能的多重化，同時信息的傳遞必須是持續性的。這些工作，并不是由一套CRM電腦軟件所能夠開展的，更多的是建立在企業的人力軟資源上。比如房地產行業中極為普遍的會員俱樂部，同時結合豐富多彩、頻率極高的會員沙龍活動，就是建立信息流互動平臺的一種嘗試。
信息流的互動僅僅是手段，營銷方案的最終目標是建立特定受眾群體的信任度。而傳統營銷中的4P，則是企業建立信任度的基礎。企業的基礎不好，不管再好的信息互動工作，都將無用武之地。
在制定針對特定受眾群體的營銷方案之后，是不是企業的特眾營銷工作就告一段落了呢？這就引入了特眾營銷的第三個問題。
實際上，前面開展的一系列工作，都是對于特眾營銷中市場機會、銷售機會的挖掘，而并沒有產生實際上的銷售。而如何將實現由銷售機會到實際銷售的轉化，這才是每個企業最為關注的問題，也是特眾營銷的關鍵所在。企業的信息流到達特定受眾群體之后，企業必須進行跟蹤、回訪乃至提生銷售之后的服務。只有這一整套體系能夠執行落地，才能將企業的客戶信息觸點由單一的企業端、有限的渠道商端轉化為大量的購買客戶端。
這里有一點必須注意。企業在自身終端收集來的客戶信息，是已經產生購買行為的客戶，對于這部分客戶，我們主要提供售后的跟蹤、服務，并致以人性化的關心、問候。而企業推廣自身品牌、產品的主要目標群體即特定受眾群體，企業是不擁有其客戶信息的。當然，一些特定的行業企業，例如一些工業品，能夠比較容易的拿到特定受眾群體的客戶信息。但是，對于絕大多數行業的中小企業來說，特定受眾群體依然是散落的。這就需要企業必須結合特定受眾群體的特征，找到其分布的各個相對集中點。網上現在盛行的各類主題性社區網站、qq群，就是群體特征極其明顯的各類集中點的范例。
第3篇：營銷轉化方案范文
關鍵詞：大數據；精準營銷；信息流；廣告投放
引言
隨著信息技術時代的不斷發展和進步，廣告已經融入我們的生活當中，并給我們的生活方式帶來了巨大的改變，大數據+廣告營銷的模式貫穿我們的生活。然而，目前廣告投放存在一些弊端，近年各個平臺的廣告肆無忌憚地傳播，廣告無法精準推送給潛在客戶，垃圾廣告多，企業的廣告費被浪費。本平臺目前使用的標簽定位，用戶選擇最高只有二級標簽，用戶畫像分類不夠精準，廣告投放精準率低。鑒于此，本團隊提出基于精準營銷的社交平臺信息流廣告投放策略研究，以精準營銷作為技術出發點，研究精準度更高、投入小回報大的廣告投放模式，為當前的營銷行業提供新的模式參考。與傳統的互聯網廣告不同，當前的互聯網廣告是信息流廣告的時代.信息流廣告是一種隱藏在信息上下文中，和上下文的內容相接近，而且是展示在社交媒體使用者好友動態或者資訊媒體和視聽媒體內容流中的廣告。與傳統的互聯網廣告相比，信息流廣告穿插在內容流中的廣告痕跡并不顯著，容易被平臺使用者所接受，對平臺使用者來說體驗是相對較好的，對廣告主來說能夠運用精準的用戶標簽進行精準投放。大數據時代社交平臺精準營銷需求大，社交平臺使用頻率高、用戶多、黏性高，且移動社交的用戶規模逐年增長,通過手機上網的互聯網用戶比例高達99.7％[1]，廣告價值高，可以實現高效率，低成本的精準營銷。
1文獻綜述
1.1國內研究現狀
在《電子商務背景下個性化精準營銷策略研究》一文中，李海波(2016)認為當代互聯網信息普及快速發展，關于精準營銷的概念被大家熟知，并逐漸發展成為一種全新的精準營銷理念。為此對個性化精準營銷的內涵及其特征進行針對性的研究，并對營銷策略進行分析和探討[2]。個性化的精準營銷可以提升用戶個性化的服務水平、加快企業信息化進程以及制定企業精準定位。未來的電子商務與精準營銷之間相結合，將會成一種流行的營銷趨勢。將精準營銷應用在實際領域上，張恒（2016）針對精準廣告投放領域進行了總結。精準營銷的發展趨勢還存在局限性，體現在精準營銷主要集中在廣告傳播上，并沒有從完整的營銷過程角度進行策劃。因此，未來應在廣告傳播的基礎上將精準營銷理念融入產品設計[3]。牛耀紅（2017）針對多個社交平臺的本質角度進行研究：站在廣告主的角度，挖掘用戶數據并構建數據庫，給用戶貼上標簽，實現精準營銷；站在受眾群體的角度，提高用戶的體驗感，適當在微信朋友圈廣告下點贊和留言，提升用戶參與互動，從而提高用戶黏性；站在平臺的角度，作為社會化的媒體平臺，追求商業化的同時，搭建用戶體驗和企業的商業行為平衡的橋梁，傳播商業化信息的同時也要時刻關注用戶的自我表達，及時做出反應[4]。基于信息流廣告投放的研究，在關于微信信息流廣告投放的初步研究等代表性文章中，范昕偉（2016）指出，微信的朋友圈是基于用戶鏈接，它穿插在內容流中的信息流廣告更像是“朋友”更新的信息[5]。
1.2國外研究現狀
中西方的思維方式與文化背景存在差異，對精準營銷的廣告投放研究有不同的看法。國內外相比，國外精準廣告投放的研究更加關注的是傳播與營銷理論層面的探討。精準廣告投放的研究成果受到國外學者們的廣泛關注。已有部分的研究成果不斷在現實中實踐運用，例如運用基于K/Means的聚類方法對用戶進行細分，此算法是基于大數據的客戶聚類分析，該技術能夠解決實踐中精準營銷的問題，將精力集中在有需求的客戶，面向大數據分析的算法實現并行化。在《ToTheCloudBigDatainaTurbulentWorld》一書中，VincentMosco（2017）借助大數據挖掘技術，介紹了廣告傳播未來的發展趨勢，將更趨精準，所投放的廣告能更加吸引到受眾群體的注意力[6]。CraigDempster、JohnLee(2017）通過對平臺投放廣告發展趨勢的研究，各大信息流平臺所衍生的廣告投放技術，將出現眾多關于廣告投放技術的團隊，對數據進行實時的測量，挖掘有效的客戶信息，提高廣告投放的精準度，通過大數據挖掘分析客戶信息形成精準的客戶定位，從而更加高效的開展營銷活動[7]。
2精準營銷實現的意義與要點
2.1精準營銷使廣告主和用戶實現雙贏
精準投放出現之前，大部分廣告是在盲投。這樣就可能會導致廣告在不是很合適的地點、時間、環境里呈現到用戶的眼前。到了2019年，微信，淘寶，今日頭條，抖音等產品的推送越來越精準，通過精準營銷的實現，廣告可定向與之對應的用戶群，給到用戶喜歡的廣告，減少推廣成本，提高推廣效果；例如微信會結合你平時瀏覽的文章，通過朋友圈推送相關的產品，刺激我們消費。因此，廣告精準投放的重要性就是在對于廣告主和媒體做到降低成本提高效率的雙贏局面。
2.2基于DMP平臺可以實現精準營銷
DMP平臺(Data-ManagementPlatform)數據管理平臺，是把分散的多方數據進行整合納入統一的技術平臺，并對這些數據進行標準化和細分，讓用戶可以把這些細分結果推向現有的互動營銷環境里的平臺[8]。
3基于精準營銷的社交平臺信息流廣告投放策略
3.1標簽優化方案
社交平臺的精準廣告是一種以用戶為中心的廣告運營模式，在精準定向傳播的基礎上，時刻關注用戶的反饋效果對廣告的效果進行分析和研究，實時調節。通過使用人群定位系統，更加精準的標簽定義，優化文案素材來提高轉化率點擊率、降低成本，也保證曝光量。在精度提升方面，本項目通過貝葉斯算法關聯分析和基于K/Means的聚類分析，構建用戶瀏覽行為的概率計算，描述用戶畫像，將現有的二級標簽細化到四級標簽，建立回歸方程模型，而后根據回歸分析，將兩個自變量調整成四個自變量，將精準營銷的精確度從原先的55%提升到70%，精確度大大高于傳統的營銷模式（如圖2所示）。具體來看，行業標簽中細分為交通、新聞資訊、服飾鞋帽箱包、教育、生活服務、金融、商業服務、娛樂休閑、孕產育兒、旅游、房產游戲、餐飲美食、醫療健康、體育運動、美容個護、家居互聯網電子產品以上18個一級標簽，在對應18個一級標簽[9]，精準細分124個二級標簽，二級標簽有汽車租賃、娛樂女鞋、職業教育、購物平臺、銀行、農林牧漁、文化藝術等二級標簽再往下細分256個三級標簽，三級標簽有書法、機票、心理治療、運動包、家居裝飾等；三級標簽再精準細分為313個四級標簽，有硬筆書法、國內機票生鮮等。
3.2方案實際應用及效果監測
目前項目需要解決的關鍵問題是——如何在某公司原有的社交平臺營銷基礎上提升廣告投放效益。本團隊將改進后的精準廣告投放營銷策略應用到某公司的營銷平臺上，以下為案例展示。
3.2.1項目投放案例展示（1）案例背景——佛山市A投資信息咨詢有限公司。今年，某公司接到佛山市A投資信息咨詢有限公司的廣告投放業務，需要某公司為其進行客戶定向廣告投放，增加曝光度，于是本項目團隊將所研究的社交平臺精準營銷廣告投放方案應用于此。（2）方案實施。根據對該公司的行業背景調查與需求分析，本項目團隊發現該公司目前存在以下問題：用戶數據搜索精準度低，產出線索多為無效，故客戶的持續性轉化率較低、增長緩慢，針對此問題，選擇一款基于行業目標和客戶特性而智能獲客的平臺是非常關鍵的，因此，本團隊成員根據精準營銷研究方案提出了以下幾點解決方案。A.利用DMP平臺，智能匹配目標客戶，提升客戶轉化率。本項目服務的某公司DMP平臺擁有2億+企業數據輻射能力，可依據用戶輸入的關鍵詞快速貼標簽建立目標客戶畫像，再結合強大的系統數據算法，為客戶匹配吻合度最高且比較活躍的企業，該企業首先應該選擇某公司的平臺匹配合適的客戶。B.以四級標簽體系方案為基礎，精準選定目標用戶。作為初創企業，佛山A投資公司首先應該在舊客戶聚集地進行大范圍投放，在標簽定向測試了一段時間之后，再在佛山各區進行大規模廣告投放。一開始，優化團隊采用LBS定位的功能，在舊客戶聚集地禪城區為半徑向外輻射，查找25-40歲對融資咨詢、財務投資有需求的用戶（如圖3、4所示），之后，廣告再覆蓋佛山禪城、南海和三水等各區。C.結合興趣標簽，添加廣告關鍵詞。社交平臺廣告落地頁的優化思路，是以客戶瀏覽、下單轉化為核心目標。本團隊建議將原價3561元現價僅299元的超高優惠活動設置在首屏關鍵位置，從而吸引用戶點進去提升公司整體轉化率。（3）案例效果。本團隊在廣泛定向的同時，精準鎖定對融資咨詢方面有興趣的用戶，提升了佛山市A公司的線索產出效率，截至目前，已經有5w+高質量的有效線索，客戶轉化率由原來的11%提升到30%，最終4k投入帶來6w+的營業額。（4）案例總結。A.利用DMP平臺，智能匹配目標客戶。融資咨詢類商家主要圍繞本地推廣、線索收集等方向智能匹配目標客戶，提升客戶轉化率。融資咨詢行業對廣告呈現有著特殊要求，比如體現服務專業度、關鍵詞吸引人的廣告圖。B.了解目標客群特征，選擇中小企業對咨詢有需求的中高端人群。C.為了第一時間建立起用戶對品牌的好感，在落地頁首屏位置即加入優惠活動廣告關鍵詞，通過展示及其具有吸引力的限時優惠活動等內容贏得用戶關注，并進一步促進用戶留資購買。
第4篇：營銷轉化方案范文
文章在探討工作過程導向的課程教學內涵基礎上，對《營銷策劃》課程教學過程中存在的問題進行分析，把基于工作過程導向的課程教學理念引入到《營銷策劃》教學改革中，分別從教學目標、教學內容、教學方法、教學評價四個方面對《營銷策劃》課程教學進行了探索與設計。
［關鍵詞］
工作過程；教學改革；營銷策劃；真實項目
在蓬勃發展的市場經濟中，營銷策劃活動成為現代企業一項非常重要的經營活動，為了滿足企業發展的需求，國內很多高校包括高職院校紛紛開設《營銷策劃》課程，但由于在課程的教學中存在種種問題，使得學生的職業素質與職業能力與企業營銷策劃工作崗位的要求存在較大的差距。因此，如何改進《營銷策劃》課程的教學活動，以適應企業對營銷策劃人才的要求就成為各個院校需要解決的問題。
1基于工作過程導向的課程教學內涵
根據不來梅大學技術與教育研究所以勞耐爾（Rauner）教授為首的職業教育學專家的研究，所謂工作過程是“在企業里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”，“是一個綜合的、時刻處于運動狀態但結構相對固定的系統”。基于工作過程導向的課程教學是在德國“雙元制”教育改革中產生和發展的，也是在行動導向教學的基礎上發展起來的。它是以工學結合為平臺，以工作過程為根本，以工作任務為驅動，以典型工作任務為載體，以工作任務與職業能力分析為依托，按照工作崗位行動領域設計教學內容及設計學習情景，以此來幫助學生掌握職業行動中的知識、技巧和能力。同時，工作過程導向的教學不僅僅只是根據相對穩定的工作活動內容來設計職業教育的教學活動，而且還要面向處于不斷發展之中的職業工作過程來培養學生自我學習、自我提高的能力。工作過程導向課程模式符合時展要求，體現了職業教育的本質特征，滿足了社會經濟發展的要求，開始成為現代職業教育教學中的一種新思潮。目前在我國職業教育領域工作過程導向教學法也得到了廣泛的應用，許多院校在理論和實訓等課程中進行了相關的研究和探索，積累了不少有價值的經驗。
2當前《營銷策劃》課程教學存在的問題
《營銷策劃》課程是在中國很多高職院校的經濟管理類專業普遍開設的一門專業課程，它是一門將《市場營銷學》的專業知識與現實企業營銷活動相結合的課程，是一門應用性實踐性非常強的課程。這門課程的基本任務是培養學生綜合應用相關的市場營銷知識，創造性地解決企業營銷活動中面臨的各種問題的能力，以幫助學生在畢業后能夠勝任企業有關營銷策劃崗位的工作。但目前很多學校在《營銷策劃》課程的教學方式并不適應這門課程的要求，這表現為以下幾個方面：
第一，《營銷策劃》課程教學目標與教學內容背離了課程開設的初衷。《營銷策劃》是培養理論應用的專業技能課，它的先導課程是《市場營銷學》。《市場營銷學》是學習營銷理論的專業基礎課，它與《營銷策劃》課程之間的關系是理論課和與之對應的技能課的關系，因此它們理論上的主要內容是雷同的，例如兩門課程主要內容都是探討目標市場營銷戰略（STP）和市場營銷組合策略（4PS）。不過，同樣的內容，《市場營銷學》的主要任務是使學生掌握營銷的專業基礎理論知識，《營銷策劃》的主要任務則是把前者的基本理論進行創造性的應用。但在目前很多《營銷策劃》的教學上，并沒有很好的處理兩者的關系，過于注重對市場營銷理論知識的理解，并沒有把重點放在幫助學生創造性運用市場營銷理論知識方面，這種教學目標的迷失導致了課程的教學內容與《市場營銷學》存在很大程度的雷同，等于讓學生重修一遍《市場營銷學》，背離了開設《營銷策劃》課程的初衷。
第二，《營銷策劃》課程教學方法無法真正培養學生的營銷策劃能力。傳統《營銷策劃》課程大多采取講授和案例分析的教學方法，這相對于其他很多理論課程而言確實強調課程的應用性和實踐性，也確實更能讓學生參與到教學中來，提高了教學雙方的互動，對培養學生理論聯系實際的能力起到了不可忽視的作用。但是在目前我們很多課堂案例教學實踐中普遍存在一些問題：首先我們使用的大多數案例都是一些國內外具有代表性企業的經典案例，這些案例都是過去的案例，不代表能符合現在很多真實企業的需要；其次，案例教學的過程中，教師還是處于主導地位，他們始終是站在以自己對知識和技能的理解方向上來選擇案例分析案例，這就在一定程度上阻礙了學生的思路，容易將其禁錮在一個固定的框架內；最后，由于學生缺乏與案例相關的行業或從業經驗，案例往往僅僅被學生當作具體的實例來進行問題的分析、總結，這對知識的學習理解是蠻有意義的，但是對于培養學生的策劃能力所起的作用卻是非常有限的。當然，意識到傳統案例教學在培養學生營銷策劃能力的局限性之后，這幾年很多高職院校開始采用項目教學法，但在具體的教學實踐中，教學項目的來源很多是虛擬的，或者干脆是直接將傳統案例教學中的案例改為項目，這種教學方法其實是披著項目教學的外衣行傳統案例教學的實，依然是一種相對封閉式教學方法，很難讓學生理解真實的營銷環境與任務，無法驗證各種不同方式營銷策劃方案的結果，使得營銷策劃工作的學習只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實的行動上。這也就很難從根本培養學生真實的營銷策劃能力。
第三，《營銷策劃》課程教學考核方法無法配合推動學生營銷策劃的綜合運用能力培養，教學考核方法是一個指揮棒，它可以左右學生的興趣點與努力方向，可以激發也可以打擊學生的學習積極性。傳統的《營銷策劃》課程考核方法以教師為主導，缺乏學生自身的參與；考核對象以知識為中心，缺乏對知識轉化為實踐的應用能力的考核；注重結果性考核，忽視過程性考核。這種考核會導致學生的學習視野跳不出傳統理論知識學習的局限，在課程學習過程中缺乏主動到企業真實營銷活動中去發現問題、分析問題，并創造性解決問題的積極性，無法培養學生創造性運用營銷知識解決營銷問題的綜合能力。
3基于工作過程導向的《營銷策劃》課程教學改革
根據工作過程導向的教學理論并結合企業營銷策劃工作崗位的需求，借鑒當前各個高等職業院校《營銷策劃》課程教學的經驗，我們可以從《營銷策劃》課程的教學目標、教學內容、教學方法、教學評價等各個方面著手進行改革以解決當前《營銷策劃》課程教學存在的種種問題。
第一，《營銷策劃》課程的教學目標。基于工作過程的課程教學目標的確立是建立在課程對應的工作崗位需求上面的。《營銷策劃》課程對應的是企業營銷策劃方面的工作崗位，初始崗位是策劃助理，之后是策劃專員、策劃經理，最后到營銷總監等高級別的崗位。《營銷策劃》課程的教學目標首先應該幫助學生能夠滿足策劃助理崗位的基本要求，其次是提供一種知識和能力基礎使學生有一種從策劃助理晉升到策劃專員、策劃經理的可能性。根據對不同行業不同企業營銷策劃崗位的深入調研，我們發現雖然不同行業不同公司對營銷策劃崗位人員的要求有不同的側重點，但有一些核心的要求是共同的，主要包括幾個方面：①對生活充滿熱情，有創造性思維；②有良好的溝通、協調與團隊合作的能力；③有一定的營銷實踐經驗和豐富的營銷知識；④能夠進行市場信息的收集和處理；⑤能夠撰寫嚴謹、規范、可行、有創新性的營銷策劃案；⑥能有效參與或指導營銷策劃案的實施。根據企業對營銷策劃崗位人員這六方面的共同要求，《營銷策劃》課程的教學目標可以分為素質、知識、專業能力三個層面的目標，其中第①、②點即為《營銷策劃》課程教學的素質目標，第③點即為《營銷策劃》課程教學的知識目標，第④、⑤、⑥點即為《營銷策劃》課程教學的專業能力目標。同時，基于《營銷策劃》課程作為專業技能課的定位，而且有《市場營銷學》等先導課程，因此《營銷策劃》課程的教學目標應該是以專業能力目標為主，知識目標為輔，同時兼顧素質目標的培養。
第二，《營銷策劃》課程的教學內容。根據工作過程理論，課程教學內容的選擇必須與職業崗位工作任務匹配，其要點是立足主要的工作任務，以“夠用、適度”為原則，從“簡單到復雜”選定特定的學習內容，構建一系列行動化學習項目。在企業的營銷策劃工作中，盡管具體的工作內容在不同行業不同公司有一些不同，但基礎的工作內容是接近的，主要包括幾個方面：①市場信息的收集與處理，既包括常規的市場情報的收集，也包括針對某一個特定問題的市場調研；②為解決專門的營銷問題，抓住可能的營銷機會，形成專門的營銷策劃方案；③與相關部門合作執行相關營銷策劃方案；④對營銷策劃方案執行效果進行評估等。根據工作過程理論選擇教學內容的“夠用、適度”為原則，結合高職學生的特點，《營銷策劃》課程的教學內容可以包括以下行動化學習項目：①營銷調研方案的設計與執行；②銷售促進策略與方案編制；③廣告策略與方案編制；④公共關系方案策劃；⑤新產品上市方案策劃；⑥企業形象設計與傳播方案編制六個項目。
第三，《營銷策劃》課程的教學方法。工作過程導向的課程教學方法主要由一系列以學生為主體、突出職業技能訓練與知識學習相結合的教學方法所組成，工作過程導向倡導的基本教學方法有案例教學法、項目教學法、模擬教學法、角色扮演教學法等。這種教學方法已經開始在很多院校《營銷策劃》課程教學中試用，但教學過程中依然存在學生的營銷策劃訓練只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實的行動上，無法從根本上培養學生真實的營銷策劃能力等問題。為了解決這些問題我們可以構建一種以真實項目教學法為主，案例教學法、模擬教學法、角色扮演教學法等為輔的營銷策劃教學體系。這種教學體系的核心就是依托企業真實營銷策劃項目進行營銷策劃實踐教學，通過完整的企業真實項目將整個課程教學體系有機地結合起來，解決營銷策劃理論與真實企業營銷實踐相脫節的難題，構建一種能突顯，并能有效幫助學生建立真實營銷策劃體驗的教學環境，使學生能自主的將所學市場營銷知識轉化為實際營銷策劃工作，培養學生綜合的營銷策劃能力。以真實項目教學法為主導的教學方法實施步驟：①在本課程開課第一節教師首先要向學生介紹這種教學法，初步營造一種真實工作氛圍，然后采取抽簽分組的辦法分組，4～5人一組把班級劃分成若干個策劃團隊。②教師把真實企業要解決營銷問題轉化為策劃項目，并把項目中的企業基本情況、營銷現狀，主要問題與要求，形成項目文案發給每個小組，進行策劃。需要注意的是教師選擇的這些真實的企業營銷策劃項目必須有代表性而且難度適中，同時選擇的企業應該愿意配合學校的教學活動，給學生提供相應的支持，教師可以借助校企合作平臺，產學研基地，為學生尋找真實的營銷策劃項目。③安排學生到相應企業進行參觀和調研，邀請相應的企業營銷部門負責人就企業的營銷情況、面臨的問題和解決問題的要求等與學生進行交流，進一步明確企業要解決的營銷問題和要求。④各個策劃團隊開始設計營銷策劃工作過程，這個過程一般包括明確策劃問題、市場信息收集與調研、市場環境分析、目標市場營銷策略分析、營銷組合策略設計、營銷創意方案設計六個步驟。⑤各個策劃團隊按照設計好營銷策劃工作過程開展營銷策劃工作，并最終形成營銷策劃案。這個過程需要學生自主進行，教師可以提供適當的指引，同時為學生與企業的互動提供支持。⑥組織營銷策劃案的答辯會，各個策劃團隊把營銷策劃案轉化為PPT進行答辯，答辯評委由企業營銷部門負責人、教師、各個策劃團隊代表構成。答辯結束后，由企業營銷部門負責人和教師分別對各個營銷策劃方案進行總結和點評，同時在答辯中表現最優的方案將按照企業營銷負責人的意見修改并轉為企業解決該營銷問題的方案，由企業組織設施并將結果反饋給同學們。
第四，《營銷策劃》課程的教學評價。教學方法的改革必然伴隨著考核方式的改革，在工作過程導向教學評價中，要改變以教師為主導，以知識為中心，過于注重結果性的傳統考核方法。建立考核主體多元化，以營銷策劃能力考核為中心，知識考核為輔；過程性考核為主，結果性考核為輔；實現多元化與多角度的360度考核方法。考核主體的多元化，即考核主體由原來的任課教師變成了任課教師、學生本人、團隊其他成員、非團隊成員以及企業營銷部門負責人等，考核主體的多元化，可以從多方面、多角度出發對教學活動進行更全面、更科學、更客觀的考核。以營銷策劃能力考核為中心可以引導學生自主將所學營銷知識轉為實際營銷策劃工作的能力。過程性考核可以把學生平時的學習態度、與他人溝通與協作精神，對營銷知識的領悟、掌握與應用，以及工作過程的創新能力進行全方位的考察。
4結論
基于工作過程導向的《營銷策劃》課程教學改革，以學生為中心，以真實職業能力培養為導向，以真實的企業營銷項目為載體，讓學生通過參與真實的營銷策劃實踐活動獲得更有效的學習，改變了傳統《營銷策劃》課程教學中，實踐與職業能力的培養無法真正落地的問題，為學生全面的職業素養和職業能力的培養提供了一種新的可能。同時這種教學改革給當前院校的校企合作提出了更高的要求，拓展了院校校企合作新空間。
參考文獻：
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［5］譚屬春．工作過程導向的課程觀質疑［J］．高等教義研究，2010（4）．
第5篇：營銷轉化方案范文
（第2版）
目
錄
第1部分 搜索營銷基礎
第1章 為什么搜索引擎營銷既重要又困難
1.1 網絡搜索基礎
1.1.1 搜索結果的種類
1.1.2 搜索者去哪里
1.2 搜索和營銷組合
1.2.1 潛在顧客使用搜索
1.2.2 搜索引擎營銷的成本效率高
1.2.3 搜索引擎營銷大有可為
1.3 成功搜索面臨的挑戰
1.3.1 多個專業團隊
1.3.2 多個產品站點
1.3.3 多重受眾
1.3.4 多個國家
1.3.5 多種技術
1.4 結語
第2章 搜索引擎是怎樣工作的
2.1 匹配搜索請求
2.1.1 分析搜索請求
2.1.2 選擇與搜索請求相匹配的結果
2.2 為匹配的網頁排序
2.2.1 為自然搜索結果排序
2.2.2 付費放置匹配結果的排序
2.3 顯示搜索結果
2.4 為自然搜索索引庫找尋網頁
2.4.1 順著鏈接前進
2.4.2 記住鏈接
2.4.3 跟上變化
2.4.4 其他方法
2.5 分析內容
2.5.1 轉換不同類型的文件
2.5.2 確定哪些詞是重要的
2.5.3 深入研究Meta標簽
2.5.4 從網頁推斷信息
2.5.5 搜索引擎的盲點
2.6 建立自然搜索索引庫
2.7 搜索引擎的相互關系
2.8 結語
第3章 如何開展搜索營銷
3.1 自然搜索
3.1.1 代價如何
3.1.2 收益和挑戰
3.1.3 怎樣開始
3.2 目錄列表
3.2.1 代價如何
3.2.2 收益和挑戰
3.2.3 怎樣開始
3.3 付費放置
3.3.1 代價如何
3.3.2 收益和挑戰
3.3.3 怎樣開始
3.4 結語
第4章 搜索者是如何進行搜索的
4.1 網站訪問者的行為
4.1.1 購買行為
4.1.2 投票行為
4.2 搜索者的意圖
4.2.1 導航型搜索者
4.2.2 信息型搜索者
4.2.3 交易型搜索者
4.3 搜索者的點擊
4.3.1 搜索者是怎樣看搜索結果的
4.3.2 為什么搜索者會點擊某些鏈接
4.3.3 當搜索者不點擊搜索結果時
4.4 搜索者的后續動作
4.4.1 網站轉化周期
4.4.2 訪問者的行為對搜索營銷的影響
4.5 結語
第2部分 制訂搜索營銷計劃
第5章 確定網站的目標
5.1 互聯網銷售
5.1.1 在線商業與純在線交易
5.1.2 零售商和制造商
5.2 離線銷售
5.3 銷售線索
5.4 市場認知
5.5 信息和娛樂
5.6 說服
5.6.1 影響公眾的看法
5.6.2 幫助人們
5.7 結語
第6章 評估網站的成功
6.1 計算轉化率
6.1.1 在線銷售
6.1.2 離線銷售
6.1.3 銷售線索
6.1.4 市場認知
6.1.5 信息和娛樂
6.1.6 說服性質的站點
6.2 計算流量
6.2.1 網頁瀏覽量
6.2.2 訪問和訪問者
6.3 計算你的收入
6.4 結語
第7章 評估搜索營銷的成功
7.1 以第一個搜索營銷活動為目標
7.1.1 選擇目標區域
7.1.2 專注于搜索者使用的關鍵詞
7.2 評估現狀
7.2.1 確定搜索登陸頁面
7.2.2 查看現有的登陸頁面是否被收錄
7.2.3 檢查登陸頁面的搜索排名
7.2.4 檢查競爭對手的搜索排名
7.2.5 查看獲得的流量
7.3 計算第一個搜索營銷活動的機會
7.3.1 檢查關鍵詞需求
7.3.2 查看丟失的機會
7.3.3 預計未來的流量
7.3.4 預計未來的轉化
7.4 結語
第8章 定義搜索營銷策略
8.1 選擇搜索營銷計劃的范圍
8.1.1 規模很重要
8.1.2 分析組織結構
8.1.3 最終決定搜索營銷計劃的范圍
8.2 分解搜索營銷工作
8.2.1 營銷任務
8.2.2 確定哪些搜索營銷任務要集中實施
8.2.3 不同的組織集中不同的任務
8.3 選擇搜索營銷方法
8.3.1 選擇一個外部的搜索營銷供應商
8.3.2 獨立實施搜索營銷計劃
8.4 預計搜索營銷成本
8.4.1 自然搜索優化的成本
8.4.2 付費放置成本
8.4.3 人員成本
8.5 結語
第9章 推銷搜索營銷策劃
9.1 包裝搜索營銷策劃書
9.1.1 針對搜索營銷活動的商業方案
9.1.2 你的第一個搜索營銷活動的商業方案
9.1.3 你第一個搜索營銷活動的計劃
9.2 向外部搜索團隊推銷你的策劃書
9.2.1 業務人員
9.2.2 作者
9.2.3 技術人員
9.2.4 網站運營
9.3 向主管們推銷你的建議
9.3.1 主管們可能要問的10個問題
9.3.2 完成工作
9.4 結語
第3部分 實施搜索營銷計劃
第10章 使站點被收錄
10.1 如果站點沒被收錄怎么辦
10.1.1 確認站點是否被封殺
10.1.2 確認蜘蛛程序來訪問
10.1.3 吸引鏈接
10.2 多少網頁被收錄
10.2.1 測定網頁總數
10.2.2 檢查網頁被收錄數量
10.2.3 計算收錄率
10.3 怎樣能使更多的網頁被收錄
10.3.1 搜索者去哪里
10.3.2 減少被忽略的內容
10.3.3 創建蜘蛛通道
10.3.4 國家地圖
10.3.5 使用付費收錄
10.4 結語
第11章 選擇目標關鍵詞
11.1 關鍵詞計劃的價值
11.1.1 建立品牌認知
11.1.2 提高網站轉化
11.2 關鍵詞計劃基本原則
11.2.1 放棄“過熱”的關鍵詞
11.2.2 不要選擇太“冷門”的關鍵詞
11.2.3 選擇“正好合適”的關鍵詞
11.3 一步一步地進行關鍵詞計劃
11.3.1 和團隊進行自由討論
11.3.2 研究候選關鍵詞
11.3.3 對候選關鍵詞列表按優先度分級
11.4 結語
第12章 優化內容
12.1 搜索引擎在找什么
12.1.1 搜索過濾器
12.1.2 搜索排名要素
12.2 針對搜索進行寫作的基本原則
12.3 對搜索登陸頁面逐步優化
12.3.1 針對一系列關鍵詞選擇搜索登陸頁面
12.3.2 分析搜索登陸頁面的評測指標
12.3.3 審計搜索登陸頁面
12.3.4 改進搜索登陸頁面的內容
12.4 結語
第13章 吸引鏈接到你的站點
13.1 為什么搜索引擎重視鏈接
13.1.1 網站是怎樣鏈接的
13.1.2 鏈接的流行度是怎樣起作用的
13.2 鏈接基本原理
13.2.1 怎樣不去為你的站點得到鏈接
13.2.2 首先從訪客著想
13.2.3 鏈接獲得越困難越有價值
13.2.4 考慮從你站點出去的鏈接
13.3 一步一步地為網站構建鏈接
13.3.1 使站點成為鏈接磁石
13.3.2 執行一次鏈接審計
13.3.3 識別鏈接的來源
13.3.4 鏈接談判
13.4 結語
第14章 優化付費搜索方案
14.1 付費搜索機會
14.1.1 付費放置
14.1.2 購物搜索
14.2 付費搜索基本原則
14.2.1 尋找價值
14.2.2 玩轉市場
14.2.3 重復，重復，再重復
14.3 一步一步地進行付費搜索優化
14.3.1 制訂付費搜索方案
14.3.2 選擇活動所針對的目標
14.3.3 吸引搜索者的點擊
14.3.4 優化付費搜索登陸頁面
14.3.5 評估并調整營銷活動
14.4 結語
第15章 使搜索營銷可操作
15.1 打造核心搜索團隊
15.1.1 組織核心團隊
15.1.2 培養核心團隊的技能
15.2 建立搜索營銷最優方法
15.2.1 修改標準并堅持貫徹
15.2.2 集中管理關鍵詞1
15.3 追蹤搜索營銷的成功
15.3.1 評估站點內容
15.3.2 檢查搜索排名
15.3.3 監測搜索引薦2
15.3.4 計算搜索的網站轉化
15.3.5 和其他人一起評論評測結果
15.4 結語
第4部分 超越搜索引擎營銷
第16章 探索新媒體和社會媒體
16.1 什么是WEB 2.0
16.1.1 博客（Blog）
16.1.2 微博客（Microblogging）
16.1.3 維基（Wikis）
16.1.4 評分和評論
16.1.5 留言板（Message Board）
16.2 新媒體
16.2.1 圖像
16.2.2 播客（Podcast）
16.2.3 視頻（Video）
16.2.4 微巨（Widget）
16.3 社會媒體
16.3.1 病毒式營銷（Viral Marketing）
16.3.2 社會媒體的類型
16.3.3 社會媒體與搜索
16.4 結語
第17章 優化站內搜索
17.1 對站內搜索的不滿
17.1.1 心比天高的搜索者
17.1.2 搜索仍然很困難
17.1.3 人們經常在瀏覽網頁失敗后才搜索
17.2 站內搜索的重要性
17.2.1 為什么不徹底放棄搜索
17.2.2 當差的搜索結果提供給好的顧客
17.2.3 為什么要有好的站內搜索
17.3 你的站內搜索現狀
17.3.1 銷售收入指標
17.3.2 使用率指標
17.3.3 調查指標
17.3.4 成果指標
17.4 改進站內搜索
17.4.1 改進網站
17.4.2 改進技術
17.4.3 改進搜索用戶界面
17.5 結語
第18章 下一步是什么
18.1 搜索營銷的下一步是什么
18.1.1 內容的氣象萬千
18.1.2 技術的突飛猛進
18.1.3 更加個性化
18.1.4 更多競爭
18.2 你的下一步是什么
18.2.1 積累經驗
18.2.2 不斷學習
18.3 結語
附錄A 術語表
第6篇：營銷轉化方案范文
[關鍵詞]股權眾籌；科技成果轉化；互聯網思維；中介機構
[DOI]1013939/jcnkizgsc201607075
1股權眾籌概述
股權眾籌融資主要是指通過互聯網形式進行公開小額股權融資的活動。初創企業通過股權眾籌平臺向社會投資者出讓一定比例的股份（10%～20%）以獲取企業發展資金，社會投資者通過出資入股成為公司股東并享有相應股東權利。
股權眾籌迄今為止在我國的發展大致可以分為三個階段：2011―2013年，萌芽發展階段，該階段股權眾籌并未引起波瀾，直到2013年才開始出現轉機；2014―2015年之前，初步發展階段，天使匯、大家投、原始會、人人投等創始梯隊，奠定了股權眾籌行業的發展根基。2015年至今，快速發展階段，京東、阿里、平安、36氪、合伙圈等一些互聯網巨頭或創新平臺在2015年上半年陸續涌現，行業快速發展。
自2014年11月總理在國務院常務會議上為股權眾籌正名，頻頻的政策利好促進了股權眾籌的發展，助力了科技創新、創業企業和相關高新技術產業的繁榮。截至 2015 年 7 月，全國 113 家股權眾籌平臺成功募集的資金交易額突破 54 億元大關，達到 5476 億元。
2科技成果轉化現狀
根據《促進科技成果轉化法》，科技成果轉化是指為提高生產力水平而對科學研究與技術開發所產生的具有實用價值的科技成果而進行的后續試驗、開發、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發展新產業等活動。
發明主體主要是企業、大專院校和科研單位。其中企業作為最主要的研發主體，具備根據市場需求進行內部研發和轉化的能力，且成本低轉化率高，因此本文重點探討的是非企業研發主體的科技成果轉化。
以大專院校和科研單位為例，近年來資金投入比例一直向實驗發展傾斜（詳見圖1），然而科研成果的應用比例卻沒有相應提高。2013年規模以上企業購買國內技術支出僅為技術總支出的2%（詳見圖2），這就意味著國內的科研成果并未獲得應有的轉化環境，傳統的中介機構和資本市場在推動科技成果轉化方面還存在一定的欠缺。
第一，中介機構在科技成果轉化中發揮的作用不僅是提供研發場地、科技成果信息、專利申請維護、利益多方對接等基礎服務工作，應該從市場的角度分析和設計科技成果轉化方案。
第二，社會資本為科技成果轉化提供的不僅是研發資金，其擁有的資金實力、管理經驗、營銷策略、戰略制定、上下游渠道、產業整合等優勢更是吸引接收企業的手段。然而據《2014年政府引導基金報告》披露，市場化的投資機構不愿去觸碰的最典型領域為科技成果轉化項目，因而需要更加市場化的中介機構解決這一問題。
3結合可能性分析
目前，科技成果轉化與股權眾籌各有困境，一方面間接型科技成果轉化由于中介機構服務弱勢無法打開局面；另一方面股權眾籌業務幾乎都圍繞初創企業股權，普通投資者忌憚風險而鮮有涉足，其他業務模式又尚未成型。科技成果轉化與股權眾籌的結合具有一定的可行性。
第一，股權眾籌平臺能夠激發科技成果轉化的空間和效率。傳統科技成果轉化將工作重點放在與B端的匹配對接上，忽視了接收主體的痛點和個性化需求。具備互聯網思維的股權眾籌平臺能夠將科技成果轉化方案直接延伸到C端，站在用戶和市場的立場，綜合考慮參與各方的利益，為科技成果制定個性化的轉化和營銷方案。
第二，股權眾籌平臺通過機制設計能夠打消社會資本參與科技成果轉化的顧慮。股權眾籌平臺選擇將科技成果過渡給接收企業而非自建企業的方式轉化，解決了科研人員無法脫離原有工作體系參與管理的難題。科技成果直接對接企業能夠保障進一步的研發轉化沿著商業化、市場化方向進行。利益分配方面，眾籌平臺主持并引導開發方與接收企業、共同開發方與研發人員平等談判，并以書面合同的方式來確定。
第三，科技成果轉化對股權眾籌平臺及普通投資者有一定吸引力，可作為拓寬股權眾籌業務層次和投資者結構的新渠道。相比初創企業股權，科技成果所需資金更少，人為風險和操縱風險較小。除此之外，科技成果研發具有衍生特性，一項科技成果可衍生出數項新產品，為企業帶來的收益可達到研發成本的15倍左右（詳見圖3）。
第四，兩者結合引進多方共同分攤接收企業風險。中小企業處于吸取養分的上升期，競爭激烈，不愿獨自承擔轉化風險。股權眾籌平臺積累了豐富的風險資本、專家資源、企業管理及營銷經驗為接收企業提供配套服務，還可以時刻跟蹤成果研發進展及其與企業需求的吻合程度。
4運作模式
通過股權眾籌平臺與研發主體的合作吸引社會資本共同開發具有經濟價值的科技成果，并按智力投入、資金投入、管理投入劃分各自所占比例，待企業簽署專利使用協議時按比例分配收益。根據接收企業的參與意愿將其分為兩種模式：一是共同開發模式；二是直接對接模式（詳見圖4）。
第一，項目搜尋。具有轉化意愿及市場價值的科技成果都可以由發明人自行向股權眾籌平臺申請眾籌，股權眾籌平臺需審查發明人資質，并啟動平臺專家，包括企業家、風險投資專家、技術專家等對項目的可行性做評估，過濾尚未達到轉化水平和缺乏市場價值的項目，經評估合格的項目需與平臺協商簽訂委托轉化協議，授權眾籌平臺負責其眾籌轉化事宜。
第二，方案設計。股權眾籌方案設計是幫助科技成果轉化的核心環節，股權眾籌平臺運用互聯網思維和營銷策略幫助研發人員設計個性化眾籌方案，涉及轉化方式、收益分配、營銷策略、等待期限、研發主體參與程度、各方權利義務及技術交付的驗收標準、價款支付方式和違約責任的承擔等約定。
第三，實施階段。該部分的重點在于通過公開展示、項目路演、深入洽談、談判對接等流程，吸引共同開發方和意向接收企業參與轉化過程。在評估談判過程中，股權眾籌平臺負責提供技術專家、企業家、風險投資家、專利服務者和所需的各種配套服務。
第四，企業銜接。企業的參與可以減少研究彎路，降低轉化風險。為避免某些企業以買斷技術的方式阻礙開發，進而達到限制競爭的目的，參與企業必須在等待期限內對成果予以轉化，否則應賠償損失并收回科技成果所有權。
第五，后續開發。簽訂協議后就需要各開發方聯合資源填補科技成果與市場應用間的鴻溝，包括根據企業需求進一步研發、小試、中試、產業鏈配合、生產甚至市場開發等，不斷分析市場和客戶需求調整研究開發方向。
第六，收入分配。按照前款協議約定關于收益支付方式、數額、比例、期限、稅費及雜費支付等條款分配。一般情況下，收益方式及比例根據后期研發新產品數量及盈利收入等指標掛鉤。
5建議
科技成果轉化與股權眾籌的結合要求股權眾籌平臺發揮實質效用。一是提供基礎服務，除傳統轉化中介服務外還包括股權眾籌服務；二是設計轉化方案，需要根據不同行業、類型科技成果的轉化瓶頸提供相應的對策；三是解決市場偏見，通過機制設計和事前協議約定減輕市場資本參與的顧慮和偏見。
6結論
科技成果轉化與股權眾籌的結合符合互聯網金融時代的大趨勢。作為極具互聯網思維的中介機構，股權眾籌平臺為科技成果轉化提供新思維新策略的同時，還能拓寬業務范圍和投資者結構，支持科技成果轉化和創新創業。
該模式具有以下兩個主要特點：一是更傾向于將科技成果直接通過互聯網平臺和中小企業資源網絡直接推送給潛在接收企業，而非重新組建轉化主體，以避免周期長、管理混亂等難題；二是對股權眾籌平臺資質要求較高，從接受轉化申請到企業對接到專利申請再到營銷策略等環節都需要眾籌平臺的參與，因此要注重強化股權眾籌平臺建設。
參考文獻：
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[3]劉華，周瑩我國技術轉移政策體系及其協同運行機制研究[J].科研管理，2012，33（3）：105-112
第7篇：營銷轉化方案范文
在營銷部王經理的領導下，我主要完成任務有：協調營銷公司確定項目的產品定位、客戶定位、價格定位，包括牽頭組織市場調研，總體規劃、產品形式、戶型及面積比例、商業配套和分期建議，制定項目的總體營銷方案，包括總體營銷策略、形象策略、媒介策略、銷售策略、營銷費用預算、營銷創新，制訂項目推廣方案，及時評估營銷推廣效果，進行營銷策劃方案的優化與調整，參與項目開發各階段的評審，保證產品定位方案在設計和工程施工中得到充分體現，負責市內接待中心的選址及包裝工作，并直接參與到廣州順德市選購家具及裝飾品。日常還要負責銷售支持與推廣相關工作;及時了解銷售信息，對項目銷售執行提供支持并進行監控，根據實際情況提出業務改進建議和意見*，編制市場推廣方案、媒體推廣計劃，以促進銷售目標的實現，主要負責媒介專題研究與媒介資源管理，資源整合管理，匯總策劃報告，各類市場信息的搜集及分析，并根椐市場情況及時調整營銷策略;參與建立和完善集團在營銷方面的管理規章制度及相關流程，如編寫市內接待中心人員管理制度，物料管理制度等;并配合其他部門工作，完成領導交辦的其他任務。本年度主要的工作節點有三個：
一、××首次住宅產業博覽會成功亮相
此次住博會是××房地產集團在××市場第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500強建筑專家的實力與風采，為第一陣營者形象奠定基礎。如何在眾多項目中脫穎而出，引起市場的高度關注，提升購房者對本地快的認同度，是我們的主要任務。通過精心的策劃和準備，達到了預期目的，并成為此次住博會最大亮點，唯一主角。××市眾多媒體進行跟蹤報道和專題報道。
二、案名征集活動和市內展示中心盛大開放
利用事件營銷，在××群眾參通過案名征集活動和展示中心盛大開放,利用戶外、報紙、電視、網絡、短信等多種媒體的投放，引起市民的高度關注。本次案名征集活動，制造傳播話題，提高參與度，需要對項目有深入了解才能起一個合適的名字，所以本次參與者會有較大比例轉化為項目的潛在客戶，達到了預期目的。并征集案名1278個。
三、現場售樓處開放
第8篇：營銷轉化方案范文
網絡營銷是一個很系統性的工程。不僅僅是單純地建一個網站，或是在論壇里發發帖子，或是在搜索引擎中投放廣告!
網絡營銷的系統運作流程應該是這樣的：
1)前期的網絡營銷調研——通過對目標客戶、競爭對手的分析，結合自身的優劣勢和產品進行關鍵詞調研、找準營銷的突破口;進而準確定位產品，鎖定目標客戶。
2)根據調研的數據，確立符合自己的網絡營銷目標，制定具體可考量的評估標準——這個過程中要將整體目標細化成多個階段性的目標，將評估標準量化。如2個月內，網站的訪客要達到多少，通過網站留言的人數是多少，通過電話咨詢的人數又有多少，最終購買產品的客戶是多少等等。
3)策劃網站方案——針對前面的調研和細化的目標，重點策劃網站的欄目、內容和功能模塊。
4)建設營銷型網站——落實網站方案，并將搜索引擎優化，用戶體驗優化、內容優化以及后期的運營優化考慮進去，添加用戶互動、轉化的工具(如訂閱系統、留言系統、在線客服)和統計分析的功能。這過程中還要充分考慮到產品包裝、內容資料的搜集和編撰、企業形象的塑造(突出亮點)。
5)規范運營團隊——將戰略、目標放在核心位置，從策劃到策略的具體實施這個過程嚴格監控，保證程序、美工的快速支持和反應。對業務流程進行標準化改造，讓潛在用戶和訂單迅速、高效地得到處理和深度挖掘。
6)針對細化的階段目標，將網絡營銷策略分階段組合實施：
(1)通過搜索引擎廣告，讓網站快速呈現在目標用戶眼前，采取搜索引擎優化策略，穩定提升更多的長尾關鍵字的排名。
(2)透過網址導航、分類信息、行業網站、相同產業鏈網站的友情鏈接和百科樹立自己的行業專業形象。軟文、視頻或圖片將更多的信息覆蓋在新聞、論壇、社區、問答渠道和視頻網站。
(3)前面的信息覆蓋將網站“推”出去，會讓網站獲得相應的流量，而網站良好的內容組織和用戶體驗才能留住用戶，引導用戶注冊或者訂閱或者留言或者對話。在獲得了用戶信息后，我們可以通過郵件和短信、電子優惠券和網絡活動充分地挖掘用戶，從而提高成交量。
7)階段性的流量統計和效果評估——監控網絡營銷的狀況，充分把握網絡營銷的實施進程。記錄訪客和客戶數據，建立客戶數據庫;進行流量-咨詢量-轉化量統計、分析;計算廣告投資回報率，調整預算和策略。
現在，企業普遍存在的問題是對網絡營銷的系統性認識不夠，對網絡營銷的效果不敢肯定，網絡營銷執行力度也不高，而且網站營銷功能不齊全，流量-咨詢量-成交量的轉化率不高，容易在整個實施過程中氣餒從而前功盡棄。企業經常迷失在網絡營銷之中。
第9篇：營銷轉化方案范文
結合“前后臺”數據
搜索引擎廣告在國內網絡廣告領域發展勢頭依然強勁：根據Covario搜索營銷系統的數據，2010年最后一季度搜索引擎營銷費用在亞太地區和北美地區的增長速度分別為45%和1%；艾瑞數據也顯示，中國搜索引擎市場規模32.1億元，占中國網絡廣告市場規模總額的37.5%.“在美國，由于社交媒體的增長，搜索引擎廣告在整個網絡廣告市場份額有微小的下降，而在中國由于精準度、ROI上的優勢，搜索引擎營銷已成為主要的網絡廣告形式之一。”
2007年之前，搜索營銷是國雙的主要業務。彼時國內搜索引擎營銷主要集中在競價排名、提升流量等方面上，但是如何在流量和實際訂單等效果指標間找到連接點，是廣告主在業務發展時要解答的難題，亦是國雙技術的機會所在。
因此，國雙創始人兼CEO祁國晟在2007年決定停止幾乎全部的搜索營銷業務，全力開發在線營銷效果監測軟件，2009年Gridsum Dissector解決方案出爐，國雙的業務也開始從搜索引擎優化不斷向富媒體優化、視頻優化等領域發展。
在現場Gridsum Dissector解決方案的演示中，優化效果的衡量開始和每一個關鍵詞引來的最終流量行為掛鉤，這得益于前后臺數據的匯總合并，“你需要將前后臺打通，才能精準地看到每個關鍵詞的投放效果。”所謂前臺，是搜索引擎數據系統中關于用戶搜索、點擊的數據；流量進入廣告主網頁后產生的各種瀏覽、購買等行為數據，即后臺。
“例如，某客戶是電子商務的網站，那么優化過程將會把每一個關鍵詞的前臺點擊數和后臺的訂單對應起來，看每一個關鍵詞給客戶帶來了多少訂單，ROI是多少，最后根據這些數據，進行前后臺對應的優化。”
將關鍵詞和點擊量、轉化率聯系起來，最終形成一個精確至每一個像素并能捕捉用戶鼠標點擊事件的坐標圖譜，這就是國雙自主創新的熱力圖技術。在國雙另一革新性的搜索營銷管理與優化工具中，每一個關鍵詞以紅色點表示，而這個圖譜的縱坐標，就是KPI，通過，你就可以看到落在最高KPI區域的是哪些關鍵詞，這個監測表再和時間聯系起來，甚至可以了解哪幾個時段是搜索轉化的高峰期，而哪些時段轉化率低從而可以暫停投放。
這樣下來，對用戶流量的監測也從搜索引擎延伸到品牌網站。蘭蔻(Lancome)官方電子商務網站的右手導航模式是歐萊雅集團的通行標準，但國雙建議蘭蔻中國區將網站的購買導航移至左邊，結果一個月之后在預算不變、沒有其他進一步營銷舉措的情況下，蘭蔻中國的官方網上商城的銷量提升了30%.而當時國雙給出建議的理由就是對網站流量的監測數據。
“我們會根據流量點擊形成一張熱力圖，你可以清晰地看到在網站上每個區域的被點擊情況和用戶傾向。”除此之外，還有流量的總體分析圖表，各種參數細化到地理位置、是否有新訪問者、來自哪個搜索引擎、什么操作系統等。“除了前后臺的效果對應之外，我們還要關注從搜索引擎來的流量是否被網站合理地吸收、流量在網站上的用戶體驗是否夠好。”
如何衡量品牌廣告效果？
在加入國雙之前，續揚曾在全球最大的PVC產品制造商之一任北美地區市場和銷售副總裁，加上海外留學背景，他加入后便利用這一優勢達成了幾項海外合作，其中包括和北美最大的數字媒體營銷機構iCrossing建立戰略合作關系等。
類似的合作為國雙帶來了很多國際客戶資源，占現在客戶總量的20%，包括歐萊雅集團、可口可樂、惠普等。續揚介紹，現在客戶更多的還是分布在電子商務或者如酒店等有在線交易需求的行業中，它們對營銷效果有明確的衡量指標——訂單，“如果企業對自己的KPI指標更清楚的話，就更容易接受我們。”
然而，對于并非為了促進銷量的品牌廣告，很難通過最終交易量來衡量廣告效果。但續揚認為，效果監測依然可行。他指出，通行的單純流量指標“沒有意義”，因為很難排除垃圾流量等因素導致的結果失真。國雙曾經為可口可樂進行廣告效果監測，采用的是頻道打分制法，即依據廣告主的衡量標準，給不同行為的用戶流量以不同的分值。如流量單純進入首頁不給分，完成注冊給100分，下載文件、觀看視頻再給70分等，最后求出每個渠道引來流量的平均分值。“流量很大，但質量評分不高，或是訂單極少，這個推廣渠道可能就存在較大的優化空間，媒介購買需要進行相應調整。”
