市場開拓的目的和意義精選(九篇)
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第1篇：市場開拓的目的和意義范文
認識區域市場
各個區域市場由于人口分布，消費水平，消費形態的差異，致使每個區域消費者的消費特性都會有所不同，加上競爭環境和競爭品牌所處的地位以及所運用的手段等因素，因此，不同區域市場的商品行銷環境是大有差別的。區域經理面對不同的市場環境，在進行市場開拓之前，首先，要做的就是要正確地認識區域市場，通過營銷環境分析、消費者狀況分析和競爭態勢的分析，對整個市場狀況進行全面而準確的了解，做到“知已知彼”。針對具體的區域狀況采取相應的營銷戰略和手段。
對于區域市場，眾多權威對它從不同的角度進行了劃分。認識區域市場的途徑與方法有很多種，主要是要根據企業自身的綜合情況和產品的主要特征與市場的對應點來進行調研、分析和認識區域市場。在此，筆者僅從各區域市場多數消費者接受傳播方式的特點的不同，將市場劃分為兩類，即傳媒導向市場和口碑導向市場。
傳媒導向市場：顧名思義，這類市場容易受大眾傳媒操縱，被大眾輿論左右。該市場中消費者的消費行為多被一些主流的媒體牽動。人們信息來得比較容易，品牌的轉換成本低，品牌忠誠度不高，容易接受新的產品和信息。許多企業只要在該地區投入大量的廣告，形成消費者的認知，市場也就打開了。進入這類市場所需的就是一大筆“廣告”費。在區域營銷上的體現就是：“打江山容易，守江山難”。
口碑導向市場：這類市場中的消費者多以理性消費為主。人們的不輕易接受一種產品牌，也不相信廣告，但是他們一旦認準一個品牌，就難以轉換。即使這個品牌的產品從來沒有做過廣告，也能在這個區域賣的很好，并擁有相對穩定的消費群體。在這類市場，人們大多不相信傳媒，甚至沒有主流媒體，對電視、報紙上的廣告不屑一顧。人們的消費決策非常慎重以至于多疑。消費信息主要來源于口碑，鄰里間的交流。開拓這類市場，要采用口碑營銷，社區營銷等方式精心培育、啟蒙消費者。在區域市場的營銷上體現的是：“市場難攻卻易守”。
做此劃分的目的，是要說明為什么有些區域市場，只要加大廣告費投入，銷售量馬上升級，而在另外的一些地區，任憑你的廣告鋪天蓋地，銷量卻無動于衷的原因。因此，在進行市場投入之前，就要求區域經理能夠考慮到各個市場的不同特點，有計劃有目的的投入合適的營銷資源，而不能盲目的提高廣告費用，即增加了成本負擔，又不一定取得成效。
區域定位和市場細分
受到企業所在行業的特點和企業自身產品和資源條件的限制，并非所有的區域都適合企業產品進入，因此在識別區域市場特色之后，最重要的就是要選準市場，對區域進行合理定位，并對市場進行有效的細分。
早前，奶制品行業由于技術原因，大多企業都無法走出區域市場，這就從根本上決定了中國奶業的格局：地方品牌各自為戰，諸侯割據。1994年，伊利雪糕除內蒙古外，全國的其他市場還是一片空白。要想把企業做大，惟一的出路就是占領區外市場?！吧浦\者，謀勢；不善謀者，謀子?！边@個勢就是全局，子就是部分。伊利的考慮是：要想擴展疆域、開拓市場，就需要在其他的城市中找到具有戰略意義的切入點。液態奶保質期的限制，使得它在客觀上不能形成全國的品牌。 “工欲善其事，必先利其器?！?997年，伊利為使液態奶走出內蒙古，完成“中國伊利”的戰略部署，首先引進了瑞典的利樂無菌包裝生產線，使液態奶的保質期延長到30天。條件的成熟帶來了戰線的延伸。“在認識階段，戰術決定戰略。在執行階段，戰略決定戰術”。 從哪里下“刀”就成為伊利向外擴張的關鍵。經過對全國的市場調查分析，伊利選中了具有戰略意義的武漢、上海、福州、沈陽四個城市作為橋頭堡。
福州為例。福州市由于地處沿海，人們已養成了喝奶的習慣，澳洲奶在當地銷量非常好，據此，伊利判定福州屬于高檔利樂包裝的目標市場。于是讓液態奶跨區域成為全國品牌，福州之戰成了關鍵。對于福州市場的切入，伊利推出三種策略：
1.在福州同時建30家伊利奶專賣店，統一裝飾，力求干凈、整潔。
2.從團購入手，由于臨近春節，進口奶的物流存在一個斷檔期，伊利人就到各個單位推銷，爭取團購并免費試銷。
3.改變過去的銷售方式，實行送奶到家；并且與電信部門聯合，凡是打訂奶電話的不收電話費。
無論在形象宣傳、營銷時機上，還是在消費者心理揣測上，伊利都做到了恰如其分。從產品導入到初見成效，用了3個月的時間，伊利打開了福州市場，打破了液態奶不能跨區域營銷的樊籬。
在上述案例的一系列營銷的過程中，我們應該注意的是：
選擇適合企業生存的區域市場。公司的品牌影響力是否能輻射該地區，是否能建立良好的區域優勢，是否能夠保持持續的發展等在進入市場之前都是需要仔細斟酌的問題。
選擇合適的時機進入相應的市場。當市場已經充斥著同業競品時，選擇適合的時機對于剛進入者是至關重要的。這就需要掌握競品信息，抓住其銷售空擋，爭取市場。
資源的適應問題。定位市場需要考慮該市場的發展所消耗的資源問題。企業的資源是稀缺的，而每個市場對資源的需求有所不同。同一個商品進入不同的市場需要不同的資源配置，而投入的收益則并不與資源的投入成正比。因此，要考慮企業資源優勢能在該區域發揮的作用。
營銷方式策略的選擇問題。各地消費習性的不同，要求在營銷方式的選擇上符合當地的實際情況，因地制宜。即符合企業區域營銷的目標，又突出當地特色。
戰略是行動的先導。一個區域所能取得的銷售成果是建立在它的期望之上的。因此，在市場開拓的前期，最重要的就是要確立與企業能力相符合的區域市場目標，然后再選擇適合區域目標的市場。
TCL開拓中原市場，正是出于這多方面的考慮：
1994年底， TCL集團已在武漢、南京、西安、北京、淄博設立了營銷機構，形成了對中原市場圍而不打、周邊滲透的戰略態勢。之所以留下中原這片空白地帶，是因為TCL集團深知河南市場開拓的重要性、復雜性和艱難性，鄭州分公司成功與否具有戰略性意義。因此，便采用這種有計劃推廣戰略：先易后難，各個擊破。
其一，鄭州的地理位置具有戰略性的意義。河南地處中原，處于我國的中心位置，京廣、隴海、京九三大鐵路干線在這一地區交匯，使河南市場對周邊省乃至全國有著強烈的輻射影響，一旦市場開拓失敗或在營銷管理上失去控制，將會引發全局性反應，因此河南是一塊足以影響全國的戰略市場。
其二，河南擁有廣大的農村市場。河南是個農業大省，彩電市場的競爭優勢已經從城市轉移到了農村。彩電業市場占有率的提高有賴于其在農村市場的推廣。河南市場開拓的成功不僅將有助于提高TCL王牌的市場占有率、同時能夠使TCL獲取農村市場推廣的寶貴經驗，并對TCL集團下一步農村市場的戰略拓展起著重要影響。
再三，鄭州商業元素活躍。由于其地理位置優勢，鄭州正在不斷發展成為一個商業化的城市。更由于1991年鄭州亞細亞商場引發的商戰使鄭州商業氣氛更加活躍，零售業間的競爭在全國引起強烈反響。同時其他彩電品牌如長虹、康佳、熊貓、北京、高路華、創維等都開始關注鄭州及河南市場。作為本地品牌的美樂彩電又享譽中原大地。廣告促銷的輪番轟炸加劇了其市場氣氛。TCL采取猛烈攻勢已經勢在必行。
其四，鄭州分銷市場活躍。各廠家都在這里粉墨登場，市場價格一日三變，營銷手段更是日益翻新，這種極具動蕩的市場情勢，使TCL在進入鄭州市場前就不得不做好萬全的準備。尤其是有一大型批發商，其龐大的銷售網絡使其在這一地區具有舉足輕重的影響，可以說是地區市場上的“巨無霸”。它的龐大的市場操縱能力，使TCL建立獨立的營銷網絡步履更加艱難，也加大了風險性。如果資源和企業的營銷能力稍有不及，就會導致整個鄭州市場的失敗。
因此，在區域的定位和市場的選擇上，即要求品牌適銷對路，又要求企業的資源和營銷能力所及。沒有關鍵性的資源，再好的市場也是一場空談。針對戰略性的市場，即具有品牌輻射能力的市場，要作為重點市場來精心培育，通過導入主導產品引導市場，樹立品牌。對于其他市場，可依據市場的特點以非主導產品中存在價位空擋的產品切入。
銷售預測和銷售計劃
銷售預測是指估計未來特定時間內，整個產品或特定產品的銷售數量與銷售金額。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合企業及區域的實際銷售業績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。
合理、切實可行的銷售目標是激發區域營銷團隊走向成功的要素之一，而較準確的銷售預測不僅是制定銷售計劃的基礎，更是活用銷售資源的根本。
銷售預測主要包括2種方法：自上而下型（top down）和自下而上型（bottom on）。準確可行的銷售預測和銷售計劃，要求在自上而下與自下而上之間進行有效信息平衡。
自上而下的預測來自管理層的宏觀數據。這些數據反映了一些標準方面的信息，這些信息包括市場份額以及投資回報等標準。自下而上的預測意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區域、用戶和產品的銷售趨勢，公司內部、顧客群以及競爭者的變化，還有一般市場條件所發生的變化對銷售區域內銷售額產生的影響。
銷售預測就是要把這種微觀與宏觀數據結合，以及主觀和客觀數據的融合的一種過程和方法。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預測能提高預測的準確度，產生更現實可行的目標。銷售數額是通過理性過程得到的，而非憑空產生。自下而上的預測通過讓每一個銷售人員評估那些在他(她)的銷售區域內會影響銷售的因素來衡量其工作區域的銷售情況。每個銷售人員利用一個工具來做出自己的銷售預測，然后銷售經理再在各個銷售員預測的基礎上根據各種宏觀數據再進行微調，就可以計算出整個部門的銷售預測。
銷售經理在做預測和計劃時需要回避的錯誤：
只注重自上而下的預測，而不注重自下而上的預測
只注重年度預測和計劃，而不注重季度預測和計劃
只注重形式，不注重實際應用
只注重數字，缺乏計劃和模型
只注重預測將來的趨勢，缺乏動態思維與突發事件準備
缺乏經理與員工之間對話
缺乏預測前的準備
缺乏實際情況和目標的對照
缺乏外部環境的預測
缺乏預測與結果的比較
區域市場開拓準備
第2篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞：高職教育；國際化；路徑
經濟的國際化和全球化所引發的對人才的國際化需求帶來了教育的國際化。其中高等教育在人才培養、經濟建設和教育發展等方面所扮演的重要角色使得它始終走在教育國際化的前列。高等職業教育(高職教育)作為高等教育的重要組成部分，步入國際化道路是必然趨勢。我國高職教育的國際化是在新一輪世界范圍內高等教育國際化的大潮中，依托我國改革開放后經濟的高速發展以及大力發展職業技術教育和積極推進教育國際化的國家政策而起步的。
教育的國際化是指世界各國和各地區教育的相互借鑒、相互滲透和相互合作，是跨文化的、國際的、全球性的觀念、方式和方法與學校的教學、科研和服務等功能的融合。這種融合要通過國際教育研究、學習和借鑒、交流和合作來實現。在這種國際化的過程中，路徑的不同所產生的效果是不一樣的。筆者分析了目前我國高職教育的國際化路徑及其特點，并在此基礎上提出了擴展我國高職教育國際化路徑的策略。
一、目前我國高職教育在國際化過程中的角色、路徑及其特點
興起于上世紀六七十年代的新一輪世界范圍內高等教育的國際化，是以英、美、澳、德、法等發達國家的教育輸出作為標志的。發達國家政府根據當今世界經濟發展的新格局，把教育輸出作為一項重要發展戰略。這種教育輸出以追求經濟效益為首要目標，與以往高等教育國際化主要考慮學術和教育因素不同。發達國家開始終止向發展中國家提供無償高等教育援助而轉向高等教育的國際貿易。他們制定出了利用語言和教育資源優勢，開拓國外教育市場的策略。接收留學生和境外辦學是他們進行高等教育國際貿易的主要方式。隨著亞洲經濟的崛起和對外開放程度的擴大，亞洲成為這些發達國家開拓高等教育國際市場的重要目標，其中，中國自20世紀80年代中后期以來成為他們重要的目標市場。在這場發達國家教育輸出的國際市場開拓運動中，我國迅速發展起來的高職教育市場作為他們的目標市場之一也受到青睞。于是，我國的高職教育走上了以向發達國家派遣留學生和引進課程為主的國際化道路。
毫無疑問，英、美、澳、德、法等發達國家先進的教育理論和完善的職業教育模式使得這些國家的高職教育在世界職業教育中處于領先地位。作為發展中國家處于后起步階段的我國高職教育，在高職教育的國際市場中既不可能是領先者，也還不是挑戰者。從目前我國高職教育國際交流與合作情況來看，其角色和國際化路徑呈現如下特點：
(一)扮演的主要是跟隨者和消費者的角色
我國高職教育的國際交流與合作可以說是在發達國家教育市場開拓策略的引領下進行的，因此在高職教育理論和制度層面上的國際交流與合作主要是學習和借鑒發達國家的模式，在行動層面上的國際交流與合作主要是充當發達國家高等教育輸出的接受國，扮演的主要是跟隨者和消費者的角色。
(二)走的大多是單向的“南北垂直合作”路徑
作為發達國家接收留學生和境外辦學的消費者，我國的高職教育在國際交流與合作項目中大多采取學生“走出去”、課程“引進來”這種單向的“南北垂直合作”方式。
(三)國際合作的高職特色總體上不明顯
在上述單向的“南北垂直合作”項目中，我國高職教育主體對接的國外合作方并不一定是高職院校，相反，有相當的部分是國外的綜合性大學或其他教育機構，因此，合作項目的高職特色并不是很明顯。
(四)獲取的經濟利益很少
在與發達國家國際教育交流與合作項目的利益分配中，我們獲取的是很小比例的經濟利益，更多的是通過教育消費和輸出高職人才來了解和吸取發達國家較為先進的教育理念、制度和學術思想，力圖引進教育智力和資源。
無庸贅述，我國的高職教育通過與發達國家的交流和合作，學習、借鑒和引進發達國家先進的高職教育理念、模式和其他資源，這對發展我國高職教育具有重大意義。然而，上述被動、單一的國際化角色和路徑，以及由消費發達國家教育服務帶來的高職教育特色和經濟利益的喪失、人才流失等不利因素應引起重視并采取相應的變革策略。
二、擴展我國高職教育國際化路徑的策略
(一)學習、借鑒發達國家開拓國際教育市場的策略
在與發達國家進行高職教育合作的過程中，我們往往只關注如何學習、借鑒他們先進的高職教育理論、高職教育模式以提升我國的高職教育質量和品牌，但不太注意學習和借鑒他們開拓國際教育市場的策略。這是我們在國際化過程中角色單一和被動的重要原因。如果說，在國際化初期，前一個目標自然而然地成為了我們的首要關注目標，這一點無可非議的話，那么，在一定的時間后，對后者的繼續忽略就是策略上的失誤了。
筆者參與了深圳職業技術學院與英國胡佛漢頓大學、澳大利亞巴拉瑞特大學等國外大學交流合作的推進工作。其中，與英國胡佛漢頓大學的合作代表了目前我國高職教育國際化的主流路徑：從留學生的派遣到爭取合作伙伴對我方學校學分的認可，從課程的相互銜接到課程的引進，從教師的相互交流與培訓到教學科研項目的共同開發等?？梢哉f，這是目前我國高職院校的國際合作項目中持續時間較長、具有實質性效果的成功范例之一。讓我們以胡佛漢頓大學開拓中國市場為例，來分析發達國家開拓國際教育市場的策略。
從區域布局來看，他們采取了由點到面，遍地撒網的策略。幾年間，胡佛漢頓大學分別在中國東南西北部的主要城市尋求合作伙伴，建立了幾乎覆蓋整個中國的教育貿易網點。 1997年，借助深圳的地理和經濟優勢，深圳職業技術學院作為胡佛漢頓大學在中國市場的首個基地而成為其合作伙伴。以此為基礎，幾年間，胡佛漢頓大學逐步在中國東北的大連、沈陽、哈爾濱，中部的長沙、武漢、鄭州，西部的云南、重慶、成都，東部的上海、汕頭等地與中國的同類大學和其他教育機構建立了合作關系，開展了合作項目。目前，該校正瞄準中國西北進行洽談?？梢?，胡佛漢頓大學在中國教育市場的目標是通過建立各個區域網點，占領整個中國市場。
從合作伙伴的選擇來看，他們采取了多樣化策略。盡管胡佛漢頓大學的主要合作伙伴是與自己共性多、教育層次類似的高等院校，但他們并不排除通過其他教育機構和教育中介來建立自己的業務目標市場。
從市場開拓的支持體系來看，他們建立了各個層次的管理團隊和執行團隊。胡佛漢頓大學在大學本部建立了專門的主管部門和由校一院一系一學科組成的管理團隊和執行團隊，還在海外目標市場建立了區域代表處，如胡佛漢頓大學在香港設立了中國代表處，負責中國市場的開拓。
從具體合作項目的推進過程來看，從項目的建立到每一個實施細節胡佛漢頓大學都非常注意計劃性和有效性。
除—了在中國市場外，胡佛漢頓大學與亞洲的印度和馬來西亞等其他國家都制訂了周密而有效的國際目標市場開拓計劃，并建立了強有力的市場開拓的支持與執行體系。與他們相比，我們的高職教育在國際交流與合作上表現出計劃性、有效性和支持體系上的不足，被動性和隨機性明顯。這一點我們急需學習和借鑒他們成功的策略。
(二)多樣化國際市場角色，積極開拓“南南水平合作”項目
目前我國高職教育之所以在國際上扮演跟隨者和消費者的單一角色，一方面緣于向教育發達國家學習的動力；另一方面也有其無奈——受制于教育發展水平、國際化水平低這一現實狀況。但是，如果這種角色定位形成一種慣性，國際化路徑過于依賴南北合作，那就會使我國的高職教育在國際化過程中長期處于被動與弱勢地位，錯過發展機會，減緩發展速度。因此，我國的高職教育應該主動地爭取在國際市場上扮演多種角色，在教育的國際貿易中既充當進口國，也充當出口國，并力求“進出口”平衡。如，可以利用我國的語言和學科特色在較發達國家教育市場上爭取“補缺者”角色而輸出我們的職業教育；而針對其他發展中和欠發達國家教育市場，可以利用我國制造業發達、制造技術資源和人力資源的優勢積極開拓“南南水平合作”教育項目，借鑒發達國家開拓國際市場的策略，主動地開拓我國高職教育在南方國家的市場。
(三)通過為跨國公司培養高技能人才來促進高職教育的國際化
我國對外開放的政策、高速增長的經濟和巨大的市場吸引了全球許多跨國公司前來投資。跨國公司在我國的分支機構當然需要招聘本地員工，尤其是具有實際操作能力的技術人才。因此，為跨國公司輸送技能人才應該成為我國高職教育的目標之一。然而，跨國公司在招聘本地技能人才時的期望與國內公司是不一樣的。他們期望獲得的是具有國際化理念、能在國際間流動、能夠進行跨文化溝通的技能人才。為滿足這一要求，高職教育要把跨國界的、跨文化的全球性觀念和技能融合到教學、科研和服務等各項功能中。也就是說，滿足跨國公司高技能人才要求的過程必然會促進高職教育自身的國際化。因此，與跨國公司合作，為跨國公司培養技能人才也應該成為我國高職教育國際化的重要路徑。
參考文獻
[1]劉湘溶．如何應對高等教育國際化[N]．中國教育報， 2004—10—28．
[2]席文啟，關于教育國際化的若干思考[N]光明日報， 2004—10—28．
[3]劉利民．教育國際化與教育創新[J]．人民教育，2003(23)．
第3篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞：美團外賣；市場開拓；營銷啟示
項目資助：河北金融學院應用性本科畢業論文（設計）支持計劃項目資助，指導老師為河北金融學院管理系孫娜
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年3月30日
一、引言
本項目將通過專業的研究方法，旨在通過實證調查，客觀的了解河北金融學院“美團外賣”校園市場開拓中營銷策略的效果，從營銷策略的視角分析“美團外賣”作為一個訂餐平臺，在校園市場營銷策略方面的相關問題，并通過數據的整理和統計得出切合實際情況的結論，進而提出有效建議。
二、“美團外賣”市場營銷策略實施情況及效果分析
（一）“美團外賣”產品選擇缺乏特色，宣傳不到位。河北金融學院市場和其他校園市場存在天然差異，校園內食堂就餐方式一直以來是河北金融學院學生消費者的主要就餐方式，校園外產品并沒有產品品質的保證，但因其味道尚佳，成為了食堂就餐方式的有力補充。“美團外賣”自然只能選擇校園內及校園周邊的商家合作，推廣其產品。在消費者選擇“‘美團外賣’提供的產品有什么問題”的問題中，有42%的被訪問者選擇了“沒問題，都見過，可以區別”的選項，顯示了河北金融學院就餐市場中學生消費者的無奈；38%的被訪問者選擇了“包裝粗制濫造”這一選項，這進一步驗證了校園消費市場盡管消費來源單一，但作為高校學生的消費者沒有放棄服務品質的特點。走心做產品是“美團外賣”在競爭中脫穎而出的必經之路。
（二）產品定價相對合理，管理有待加強?！懊缊F外賣”定價問題的調查中，有31%的被調查者選擇了“合理，和線下購買一個價格”選項，也有29%的人選擇了“不合理，比線下購買的價格高”。這和“美團外賣”的優惠活動是有直接聯系的?！懊缊F外賣”商家管理中存在著一些缺陷。在“美團外賣”推出滿減活動時，一些商家會利用促銷活動契機增加包裝費配送費等附加費用，甚至有一些熱門商家在“美團外賣”平臺明目張膽的制定高于線下的價格。雖然因為校園市場商家有限能夠維持消費者的購買，但是長此以往很可能因此影響了“美團外賣”的信譽。
（三）渠道開拓難度大，儲運環節機會與危機并存?！懊缊F外賣”在河北金融學院市場環境中，由于商家較為固定，渠道開拓難度較大。在“美團外賣”如何對產品進行調整的調查中，“校園內外的產品都需要增加”占總體的63%，以絕對的優勢成為選項榜首。學生消費者群體求新求異，合作商家的拓展，多元化的產品選擇成為了消費者的必然要求。
在“美團外賣”使用的過程中出現的問題訪問中，配送問題成了最大的問題?！懊缊F外賣”不負責產品配送，儲運環節完全由商家自己負責，這是商家管理的漏洞之一。消費者表示，偶爾會出現下單之后確認訂單慢，確認訂單之后并沒有配送，配送時間長等問題。這和各個商家自行雇傭學生或者商家自行配送有很大關系。在午餐晚餐人流量較多時，訂單配送不及時成為了外賣平臺使用者痛斥的問題，雖然73%的被調查者表示，使用過程中的問題大部分得到了解決并且滿意，但在外賣平臺激烈的競爭中這個問題不知道會不會成為“美團外賣”的“蟻穴”，畢竟方便快捷的訂餐平臺才是抓住消費者心的利器。
（四）廣告設計和鋪展方式蒼白無力，促銷跟進不及時。河北金融學院市場中，“美團外賣”的最大競爭者非“餓了么”莫屬，“淘點點”、“大眾點評”等雖然普及率很高，但是由于河北金融學院的地理位置較為偏僻，商家拓展難度較大，之前出現過的校園微信配送平臺在兩大巨頭的沖擊下奄奄一息。在“美團外賣”的了解途徑調查中，35%的被調查者選擇了“海報條幅張貼”這一選項，27%的選擇了“傳單發放”，兩者占總體的62%，其他幾種方式稍顯遜色。這兩種方式同時也是“餓了么”廣告的主要形式，二者廣告設計同樣沒有特色，最后的戰爭以發放量取勝，毫無創新點。同時，我們注意到2014級、2013級的被調查者中，有42%的被調查者選擇了在社團活動中了解到“美團外賣”訂餐平臺，成為了校園市場推廣方式的一條靚麗的風景線。
在“您是否會因為贈飲或減價活動而特地訂外賣”的問題中，選擇“不會”的僅占總體的23%，比例偏低。這就說明贈飲活動和減價活動對消費者的吸引力還是很大的，在對部分消費者的調查中我們發現，很多消費者在“美團外賣”和“餓了么”平臺之間切換頻繁，手機上同時存在兩種軟件，使用哪一個和促銷活動的力度密不可分。二者的價格戰曾經備受關注，作為訂餐平臺價格戰不可避免，在此我們不作討論。促銷到底是迎難而上還是“田忌賽馬”是值得思考的問題。
三、營銷啟示
（一）校園市場特點明顯，“對癥下藥”才能藥到病除。在傳統意義上，校園市場的消費者特點趨同，市場定位和目標市場的選擇上并不存在風險。但是外賣市場競爭激烈，怎樣在同一市場做出不同特色來是營銷者需要思考的問題。校園市場的文化氛圍很濃，學生市場的消費能力雖然有限，但是其擁有較高的文化水平和獨特的思維方式，對品牌和產品品質要求較高，加之自媒體時代的到來，互動營銷成為重要的方式，多元化的需求要求營銷者找到與目標消費者的契合點，不能以以一敵百的心態茍活。從廣告制作和分發的方式看，傳統的紙質宣傳單頁的發放和條幅的粘貼只能讓消費者“看到”，簡單的看到很難使消費者行動。推行體驗營銷，從消費者在感官、情感、思維、行動和關聯五個方面重新設計和定義營銷的思考方式，這不僅僅是校園市場的需要，也是自媒體新媒體時代整個消費市場的總體要求。
（二）產品是外賣市場的根本立足點。在河北金融學院市場，無論是“美團外賣”還是“餓了么”，兩大平臺的產品建設存在同樣的問題。從產品的品質看，線上預訂的產品并沒有高出線下的品質，由于商家管理的不完善，甚至出現了產品品質下滑的問題，這在要求相對苛刻的學生市場中是必須極力避免的。美譽度高并不代表客戶忠誠度同樣高，但是當更多的競爭者進入同一市場，美譽度的提升肯定是對自身有利的。產品是根本，外賣平臺又是進行的餐飲訂購和配送，粗獷的產品管理方式是隱藏的危機。在市場開拓后期，當市場認知開發已經基本接近尾聲的時候，平臺的品牌建設較為成功，有經驗的外賣平臺要幫助商家推廣自己的產品，這是雙贏的事情。
（三）價格是決定是否吸引消費者的武器。外賣平臺的訂餐方便配送快捷是吸引消費者的重要原因，但在外賣平臺競爭激烈的市場中，價格成為了外賣平臺的競爭焦點。“美團外賣”和“餓了么”兩大平臺的價格戰一度成為營銷界關注的焦點，網傳“餓了么”資金鏈斷裂，這是不是真的我們不得而知，但這絲毫沒有影響消費者使用該平臺，商家間的價格戰在消費者看來對他們沒有絲毫影響，只要還可以快速訂餐，還可以享受免減優惠，消費者沒有損失反而樂在其中。至于基本價格的制定，不引發消費者的強烈反感，由于折扣價格的利誘，很多消費者已經放棄線上線下不符合的抱怨了。
（四）商品儲運環節問題突出，消費者意見反饋成消費按鈕。“美團外賣”等外賣平臺實現了渠道的扁平化，外賣平臺直接招攬合作商家，合作商家對產品進行配送，這樣的配送模式使消費者的消費滿意度大打折扣。如果條件成熟，選擇專業的配送團隊進行配送，很有可能事半功倍。由于校園市場限制和外賣平臺對配送環節疏于管理，沒有指定相對合理嚴格的規章制度，導致配送時間難以保證，配送速度慢，配送包裝選擇隨意等一系列問題，這將很快在消費者評價中顯示出來。平臺外賣訂單一直在增多，評價自然也在增多，這樣的負面問題提出的多了，將影響商家的外賣信譽，直指外賣平臺的信譽問題。既然選擇給消費者反饋的機會，就要好好利用這樣一個最能給其他消費者安全感的環節，提高消費者滿意度，真正實現渠道的通暢。
（五）促銷目的要與時俱進。在外賣平臺的市場開拓階段，大肆的廣告宣傳是必不可少的?！懊缊F外賣”初期大量的廣告在校園鋪展開來，這時候促銷的目的是增加消費者認知，讓更多的消費者了解這個平臺，這一點在校園這種相對封閉的環境中是很容易實現的，可以說外賣平臺都做到了。但在消費者知道平臺之后，促銷的目的就從知曉變成了大量的使用及盈利，簡陋的平臺名稱宣傳很難使校園市場中求新求異的消費者買單。這就要求平臺改編一貫的廣告宣傳重點，可以嘗試向介紹商家和產品方向轉換，從美麗的邂逅到完美的牽手。利用微信、微博等工具大肆進行體驗營銷，讓消費者參與到購買活動中，變心動為行動，是市場的要求，也是時代的要求。
（六）營銷策略要打組合拳。“美團外賣”之所以在使用率上落后“餓了么”，這和其營銷策略實施不順暢是有很大關系的。在宣傳期間，兩家外賣平臺都竭盡全力推出自己的平臺，但是在消費者很敏感的折扣價格和優惠信息的力度和宣傳上，“美團外賣”和“餓了么”相比稍顯遜色，營銷策略的一致性和連貫性的重要性營銷界人人皆知，但如何真正實現還是要靠營銷人員的探索和不斷實踐?！懊缊F外賣”有美團做后盾，“淘點點”有支付寶做支撐，在外賣平臺越來越多的今天，速度和質量缺一不可。
主要參考文獻：
[1]林紅菱，黃嘉濤，周刺天，石冬冬.市場調查與預測（第1版）[J].機械工業出版社，2012.
第4篇：市場開拓的目的和意義范文
首先，促銷不應與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數促銷人員都聲稱自己是廣告領域的專家，認為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進行對消費者有益的產品或服務宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介(電視和收音機)、出版媒介(雜志、報紙及其副刊)，還有室外媒介(比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌)。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。
是不是給“促銷”下定義比較困難呢?事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業界的好多人認為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發宣傳材料之外的形形的贊助宣傳；這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預算計劃和控制的主要根源，當然廣告預算是不會受此影響的。
促銷的幾種類型
有了定義，那么咱們現在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。
最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：(l)消費者。(2)商業界。(3)銷售人員。(有時也把針對商業界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇)。
盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預算體系內卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據針對人員的不同來重新劃分一下預算與開支的種類?這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴格的記帳原則關系不大。所以，公司在實施促銷預算之前就有必要確定公司在這個領域里的政策。
促銷開支的分類
每家公司都應該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據上所述，各家公司劃分促銷類型的標準不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據同一標準，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標準。否則，促銷預算的準備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。
前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業界和銷售人員。通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。
針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的—部分(或被歸入類似的開支項目)、此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業或企業內員工合作的促銷被視為商業促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應歸入行政管理開支之列。當然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。
能分清促銷種類并不意味著你就能恰當地做出預算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認其所應包括的開支細目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現有的包裝或者標簽。公司在最后確定此項預算之前必須對此做出決策，即確認此改變所需的設計及生產費用是否應算作促銷開支的—部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應明確如何處理由促銷所需的生產費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當然可以改變其政策，但應對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進行恰當的控制，重要的是要明白這些有關的費用都是促銷的一部分，所以，相應地應該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產生的。
促銷的重要性
多年以來，促銷在產品銷售中的重要性目益突出。這種趨勢不僅在持續，而且在加劇。這可能是由于在目前經濟狀況不景氣下促銷的成功導致的。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。
目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應把新奇的、未經驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內適用，應該在不同規模的市場采用不同的促銷方法。
促銷費用
各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當然，這還在于愈來愈多的總經理都精于促銷，許多公司的商標管理機構都要求社會對公司的商標盡快認同。那么與廣告相比，促銷就更應對此負責。所有這些因素都空前強調檢查公司促銷預算計劃、報告及控制的重要性。
促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應根據產品的既定目標做出一個促銷計劃來。然后，把目標按照促銷類型轉化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預算。當然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進行的。促銷預算的每一步都應盡可能精確無誤。
盡管不能按照市面上公開的價格(如廣告)來估計促鎮預算的花費，但是大多數促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進程來信算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當時所需的材料是通過正常的購買程序購買的(當然也包括拍賣的競價及合成價)，那么就可以依此估算出這次促銷的開支。
確定了本次促銷的目的和目標，且確信能達到前面所提到的標準，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：(1)按本次促銷所欲達到的市場開拓目的；(2)按所想獲得的預期利潤。當然也應考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應把達到開拓市場這個目標放在首位。
促銷預算小組的每個成員都應對預算負責。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標以及以前促銷的成功與否。促銷預算應反映出目標所達的美元數額，而目標則應反映出預期達到的目的。實際上，促銷預算應建立在以“目標論價”的基礎上，而不應按預定的資金行事。
什么是預算，為什么需要預算
據說預算的準備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預算涉及的是市場與銷售領域、生產領域，或是生意的任何其它環節，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領域。
促銷預算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內促銷活動所需開支的費用詳細列明用錢數體現出來。預算控制體系包括：
1．一份預先制訂的詳細計劃，可用作一段時期內公司財力對不同促銷活動投入量的依據；
2．一份與開拓市場活動有關的用款計劃；
3.一種正式的體系，并可根據條件的變化對其進行調整；
4.—個依據，可據此對實際成績做出評判。
如果說預算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業，總是在談到預算計劃與控制時被忽略呢?促銷預算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預算常被忽略。
預算的作用
預算的作用在于它迫使促銷負責人員做出計劃，然后管理人員對準備采用的促銷活動作出裁決。預算的作用還在于它能夠對各種促銷活動提供必需的款項；且保證這些款項的合理使用。預算還可被用作檢驗結果的標準。
既然大家沒把促銷預算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預算的準備工作以及什么是預算，如何做預算。
企業最重要的任務在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預算。促銷預算資金是共有資金，當然就應遵循其它共有資金的使用規定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標。當然做預算也應如此，促銷目標應包括以下幾項：
1．判定促銷所需資金、生產所需資金以及改進促銷活動的方法所需的資金；
2．檢視預算資金是否能創造最高價值；
3．控制預算資金；
4．及時讓管理人員了解目前執行預算的情況。
預算控制
預算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產生的實際作用。可把促銷預算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產生實際作用的方法看作預算控制。
良好的預算控制可不斷提醒有關人員去了解既定計劃的執行狀況，從而不斷加強管理。良好的預算控制還可以隨情況變化而調整，并提醒人們注意隨之出現的問題。
編制預算前的準備
到底該怎樣編制預算呢?正如“促銷”沒有一個統一的定義一樣，怎么編制預算也無定規可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。
如果事先確立了開拓市場的目標，即所應獲得的利潤，那么決不可盲目搞預算。這個目標既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產品。要牢記公司出售產品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進行。預算的任務是要確立促銷的目的，再據此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標的輪廓，然后再編制預算。
要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟：
1．確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少；
2．確認目標及策略以使公司能達到預期的目的；
3．決定開支的數目；
4．經常了解現狀以應付處理千變萬化的情況；
5．提供一個可行的、嚴格的、正式的框架。
第5篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞:中小物流企業；營銷策略；基本對策
由于現代物流迅速發展并具有很強的產業關聯度和帶動效應，不僅涉及水路、公路、鐵路、航空、管道五大運輸方式經營企業，還涉及交通、運輸、倉儲、包裝、通信等設備的制造和經營；不僅涉及農業、工業、貨代、倉儲、包裝、堆場、電子商務、郵政、通信、銀行、保險、消費者等生產、經營和物流服務企業以及用戶，還涉及政府、稅收、海關、檢驗檢疫等管理部門。因此，現代物流是國民經濟的綜合性和支柱性產業之一。但是，在這個大環境里，中小型物流公司卻面臨開疆拓土如何選擇營銷策略的技術性問題，這對于中小企業的發展具有重要現實意義。
1中小物流企業的優勢分析
經過我們的調查發現，一些中小物流企業在市場競爭中存在著運用營銷策略準確性欠妥的問題，主要原因是這些中小企業對自身的優劣勢沒有一個比較清楚的認識。中小物流企業與大型物流企業相比，無疑處于劣勢地位。從物流服務產品的生產來看，由于某些物流技術和投入的不可分性，如全球衛星定位系統、條形碼技術、自動化立體倉庫、自動分揀系統等現有高科技手段，只能在經營規模和流通量足夠大時才有可能使用，這種不可分性使得物流業在一定程度上存在規模收益遞增，這就決定了大型物流企業必然在成本和技術上占有優勢。但中小企業由于規模較小不能達到這種不可分性要求，因而在戰術策略運用方面就會受到一定的制約。雖然中小物流企業與大型物流企業相比，沒有成本和技術等方面的優勢，卻在應變市場時有更加靈活的優勢。物流行業具有服務性行業的屬性，決定了物流企業產品的推出，要以客戶的需求為出發點，但這不是被動滿足，可以依據客戶需求變化越來越快的特點進行創新發揮自己的優勢。
1．1船小好掉頭，便于決策
通常企業進行戰略規劃會考慮一些因素，比如：（1）對當前市場形勢的評估：企業處于怎樣的位置？（2）目標確定：企業將要走的方向？（3）對業務和市場的界定：企業的業務是什么？將在什么目標市場中從事經營活動？（4）對企業能力的分析：企業能做什么？具備哪些方面的能力？（5）對市場和客戶的分析：所在市場總量是多少？市場的增長趨勢？哪些是具體的目標客戶？客戶對企業有什么預期？客戶愿意出多少費用？（6）競爭對手的分析：面對目標市場有哪些競爭對手？是現實的還是潛在的？和競爭對手相比企業有哪些優勢？（7）行動計劃：什么時候由哪些人采取什么行動？（8）效果分析和診斷：預期的行動效果是什么？這些因素在市場環境發生變化時，對于大企業則比較難以較快更改決策并快速付諸實施，其過程相對復雜、程序較多。從管理學的角度，縱向層面線路較長，市場信息反饋到上層再由上層決策下達實施，必然耗時較長。而中小企業因管理層與市場的觸角距離較短，便于快速、正確地作出適應市場的反應，因此，能夠適時根據市場反應作出戰略調整。
1．2內部好統一，靈活實施
企業決策與實施是不可分割的兩個方面。當企業決策定下來后，實施的質量直接反映出決策的效果，美國信孚銀行的前任CEO阿爾費雷德•布雷頓曾說：“評價一個戰略的好壞，90％是看它能否順利實施?！敝行∑髽I的優勢之一就在于戰略實施的高效，而這個高效的原因一方面是管理層的強勢地位，另一方面就是企業文化得到廣泛的認同。戰略實施往往會遇到市場變化帶來的問題，因此，從一定意義上來說應對市場的靈活性能力對于企業能否成功實施戰略具有重要影響。由于中小企業的組織結構相對大企業要簡單，比較容易做到上下統一思想、統一行動。這就比較符合企業組織結構必須具備高效、簡約、符合邏輯、透明、行動迅速以及開放等要求。正是因為企業內部這種優勢，使得企業的凝聚力得以顯示出優勢能量，較好地將物流活動之間的配合協調好，避免各職能部門追求局部物流績效的最大化，靈活、快速而有效地實施決策下的計劃措施。
2中小物流企業需要解決的幾個問題
中小物流企業具有大型物流企業所欠缺的對市場快速反應的優勢，但也缺乏大型物流企業所具備的各種資源優勢。因此，開展經營活動時需要整合有限資源解決一些不利于企業的某些問題。
2．1建立健全管理制度
我國現代物流企業起步較晚，現代物流最初是在二十世紀五十年代于美國基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中國。2000年隨著我國加入WTO，受國際市場影響，國內物流業實現跨越式發展，2009年物流業被列為國家產業的十大振興規劃之中，2014年國務院通過了物流業發展的中長期規劃，這就提出物流行業要在管理制度上進行科學化建設。而我國許多中小物流企業源于傳統運輸、倉庫轉型而來，起點低缺管理，大型物流企業管理經驗也并不完全適用。因此，健全企業管理制度對企業展開營銷是一個非常緊迫的課題。比如，中小物流企業為適應市場需求多元化，內部在加強合作、協調的基礎上，適當分權進行市場營銷，在執行任務時賦予員工更多靈活的市場開拓權，并將所分權利與責任直接相關聯，有利于在公司經營目標的指導下，在更大、更復雜的市場結構中獲得競爭優勢。好的營銷分權方式，需要一套有效的管理制度，否則會因相互之間的無序而消耗能量。所以，建立健全各項管理制度對于發揮企業核心競爭力，能起到總目標下的分進合擊的功效，對完成企業經營目標起著保障作用。
2．2建立專業人才隊伍
針對中小物流企業開拓市場的需要，建立的管理制度要實現其有效性需要人去執行。而人才的專業性決定了執行的有效性、高效性。由于物流企業從業門檻低，人員素質普遍較低、管理水平較差、設施設備較老，因而提高從業人員素質、優化從業人員的專業結構是中小企業面臨的艱難問題。開拓市場首先要解決專業人才是否符合企業發展的要求。一個完整的物流企業其執行層需要有市場開拓、產品創新、生產管理、售后服務等方面的人才。而開拓市場的營銷人才則是最為重要的人才，因為在市場經濟中企業需要對市場的占有率，缺乏市場的企業是不可能在市場中生存的。比如，據中國報告大廳的《2013－2017年中國物流行業競爭格局分析及發展趨勢研究報告》分析，2015年中國物流行業的十大發展趨勢，其中“市場空間會隨著電子商務的高速發展繼續快速增長”是第一個趨勢（“來源：中華物流網”）。在隨著互聯網不斷發展的過程中，電子商務市場所占商業銷售市場總額的比例將會越來越大的趨勢下，應對市場銷售方式的不斷變化，電商物流的服務要求也會越來越高，物流企業對市場的營銷工作也就越來越重要。因此，物流企業對營銷人才的重視程度必須放在企業顯著的位置加以管理，對營銷人才專業性、重要性的認識與使用，直接關系到市場開拓的有效率以及市場維護的保有率。
2．3拓展資金融資渠道
中小企業尋找資金的渠道有限，資產抵押能力較弱。但無論是制定營銷戰略或選擇營銷策略，都要建立適應市場的營銷團隊去開拓市場。這就要求企業在市場競爭中，需要拓展融資渠道，解決開拓市場的資金問題。由于當前國家對中小微企業貸款資金有扶持政策，民間貸款也呈現開放之勢，無疑降低了融資難度，增加了資金來源渠道。因此，企業解決資金問題在很大程度上為決定企業營銷采取怎樣的目標戰略提供了可能與保障。
3中小物流企業選擇營銷策略的基本對策
在企業營銷目標戰略確定的前提下，運用營銷策略須根據自己的實際能力結合策略的特點，達到利益的最大化。因此，采取的營銷策略需要在對企業綜合能力評估的基礎上進行選擇。
3．1依據企業的市場能力選擇營銷策略
企業在市場競爭中除了和同類競爭外，當市場吸引力達到一定程度時，也會引來行業外的企業加入競爭。企業在市場競爭中具備怎樣的能力、運用哪種營銷策略，與其自身綜合實力有關。（1）面對大型公司。實力的強弱對比表現在多方面，當面對各方面比自己強大許多的同類型大公司，采取避開的思維是比較妥當的。同時尋找市場空白之地，開發新的服務產品滿足客戶需求。當面對外來行業公司競爭物流市場時，盡管其資金強大，企業可以通過自身優勢，選擇與其有差異的市場營銷策略攻其弱點。（2）面對同級別公司。在與同級別物流公司競爭，要看清自己是屬于從屬地位還是領先地位。當處于領先地位時，以領先者的姿態在其市場領域里運用管理、資金、人才的優勢，采取擴大市場的進攻態勢。當處于從屬地位，則以追隨者的姿態，采用市場跟隨策略，以減少資金投入、優化人才結構、加強過程管理。
3．2依據企業的技術能力選擇營銷策略
技術能力是企業能否創新、持續發展的關鍵因素。大型物流企業技術能力強，服務產品種類多，服務范圍廣。中小企業相對而言，技術能力薄弱，服務范圍窄小，在市場競爭中處于被動地位，全面競爭沒有獲勝的把握。因此，在選擇營銷策略時，就要視物流技術能力而定。（1）面對大型公司。大型物流公司技術能力強、服務覆蓋面廣，但難以能做到面面俱到。中小物流企業可以憑技術能力，找到大型公司服務不到之處，推出服務產品，采取補充市場需求的策略。當大企業服務產品沒有深度滿足客戶需求時，要開發深度滿足客戶的服務產品，采取利基策略補缺市場，突出技術的專業特點。（2）面對同級別公司。企業的技術能力處于領先地位，可以采取先人一步的無差別營銷策略，隨后采取差別營銷策略阻擊其他企業的競爭，達到保護市場份額的目的。當企業與其他企業技術能力相當的狀況時，要加強提高產品技術含量，增強服務意識，以產品品牌策略贏得客戶的信賴，培養客戶的使用習慣。
3．3依據企業的資金狀況選擇營銷策略
企業的資金能力很大程度上決定了企業選擇的戰略。因此，資金的多與少，在市場競爭時需要運用不同營銷策略配合戰略目標的實現。（1）當企業利潤好、資金多時，由于能夠加大資金投入開發新產品，不管面對的是大型物流公司還是同級別的物流企業，都可以在技術上下功夫，在市場上廣宣傳，管理好銷售渠道，采取差別營銷策略，或是突出產品特點，加以利用利基營銷策略提高產品特性滿足客戶。（2）當企業利潤薄、資金不太充裕的情況下，要避開與大型物流企業的同質化競爭，采用利基營銷策略，提高專業程度，深化服務質量。當面對同級別企業，則需要運用促銷策略，擴大客戶使用率、增加物流企業的服務次數與規模促進企業利潤的增長。
4結語
綜上所述，可以得出中小物流企業要能在市場競爭中站住腳、求發展，不僅有大型物流企業的壓力，也會遇到同類型規模企業的挑戰。因此，競爭的環境處于不同的狀態時，除了企業營銷戰略目標要符合企業經營戰略目標外，如何運用適合的營銷策略完成營銷戰略目標是企業要考慮的重要問題。每個企業遇到的市場競爭者是復雜多變的，選擇的營銷策略必須符合自身的實力、特點才能盡最大可能發揮自身優勢、避開自己的劣勢，抑或針對某一個強勁對手，采取多種策略分多個階段實施不同的營銷策略，這樣使得中小企業能夠發揮自身靈活性的特點，以快制大、以高抑小，達到企業利益的最大化。因此，選擇好營銷策略對于中小物流企業的發展具有現實指導意義。
作者:張勤 單位:武漢船舶職業技術學院
參考文獻:
1赫爾曼•西蒙著．《21世紀的隱形冠軍》．中信出版社，2009．
第6篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞：中小企業；對外直接投資；競爭優勢；策略選擇
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）07-
我國是中小企業的大海，2012年4月，國務院發展研究中心企業所副所長馬駿在論壇上表示，中小企業在我國經濟社會發展中發揮非常巨大的作用，中小企業占中國企業數量的99%，為中國新增就業崗位貢獻是85%，占據新產品的75%，發明專利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以中小企業不管對于就業、創新，還是經濟發展都非常重要。
我國中小企業以它靈活性強、相對技術和區位優勢越來越活躍在對外直接投資的舞臺占據了一席之地。據貿發組織統計，2011年中國FDI流出量為651億美元，世界排名第九。特別是隨著全球經濟一體化的快速發展，市場經濟已經成為分配生產因素重要的機制，對外直接投資已成為發達國家建立新的國際經濟秩序的手段，也是我國在新的國際環境中提升自己的地位、改善目前處境的重要措施。
1 我國中小企業對外直接投資現狀
1.1 對外直接投資發展勢頭強勁，規模不斷擴大
商務部新聞發言人沈丹陽在商務部例行新聞會上表示，2012年，我國境內投資者共對全球141個國家和地區的4425家境外企業進行了直接投資，累計實現非金融類直接投資772.2億美元，同比增長28.6%。數據顯示，2012年，我國對俄羅斯投資實現高速增長，達117.8%，對美國、日本、東盟、中國香港的投資也均實現兩位數的較快增長，分別為66.4%、47.8%、52%和32.9%。
從境內投資者構成來看，地方對外直接投資281.9億美元，占同期對外直接投資總額的36.5%，同比增長38.9%。廣東、山東、江蘇、遼寧、浙江等位居地方對外直接投資的前列。中國企業境外投資規模迅速擴大，水平不斷提高，有利于我國中小企業對外直接投資的發展。
1.2 投資以促進國際貿易，開拓市場為主要目的
我國中小企業的發展現狀是許多產品國內市場相對飽和，決定了對外投資以開拓市場為主要目的，企業紛紛把眼光瞄向了國外。一般而言，對外直接投資可以使企業減少貿易摩擦，繞開貿易壁壘，直接或間接地促進產業內貿易、公司內貿易的持續增長，從而促進國際貿易的整體增長。
根據聯合國跨國公司中心的估算，每1美元的直接投資一般可創造3.8美元的銷售額，所以，擴大對外直接投資可以使我國對外貿易的規模進一步擴大。
1.3 企業海外投資回報堪憂
近年來更多的中國企業敢于“走出去”，但規模小的海外企業將失去許多機會，增加商業風險，減少在國際市場上融資的能力，很難與大型跨國公司競爭。相關的報道表明在對外直接投資的中國中小型企業中：近四成的企業不虧不賺，三分之一的企業以虧損告終，只有不到三成的企業有利潤可賺。
1.4 投資對象以發展中國家為主
中小企業對外投資以發展中國家為主要目標，其中尤其以亞非兩洲為最。2009年對亞非投資比例分別達到90%和81.4%。中小企業對外直接投資比例中，非洲占32%，東南亞占20%，拉美地區占18%，以下依次為中東9%、東歐9%、中亞8%及其他地區4%。
2 對外直接投資存在的問題
2.1 市場調研不充分
一個企業要對外投資，開拓國際市場，市場調研必不可少。但是因為中小企業自身經濟實力、人員素質的局限，加上對信息處理要求較高的技術性診斷的匱乏，在對外投資前大多企業并沒有真正地對目標市場的環境進行深入調查。
2.2 融資困難
由于融資困難，中小企業得不到它在發展期所需要的大量資金。我國的中小企業發展主要依靠自身積累，嚴重依賴內源融資，外源融資比重低。融資結構不合理、太單一也制約了企業的快速發展。并且在外源性融資中，中小企業一般只能向銀行申請貸款，主要表現為銀行借款；在銀行借款期限方面，中小企業一般只能借到短期貸款，若以固定資產投資進行科技開發為目的申請長期貸款，則常常被銀行拒之門外。
2.3 跨國經營人才缺乏
跨國經營是一項非常復雜的工作，對精英人才的要求尤其高。不但需要他們具備豐富的國際貿易知識，通曉國際貿易管理與法規，而且在市場調研、產品開發上都需要有敏銳的觀察力和準確的決斷力。而事實卻是這類跨國經營的高精尖復合型人才極度匱乏，商務部研究院也對影響我國中小企業對外直接投資的主要因素進行了問卷調查，結果顯示企業對外投資主要的屏障便是企業管理層整體素質不高導致決斷力不強，企業跨國經營人才缺乏導致對外投資規模擴大受阻。
2.4 企業缺乏建立自身品牌的意識
隨著中國加入WTO，越來越多的企業開始走向國際化。但是對于大部分中小企業來說，它們的國際化重心并不是在如何打造自己的品牌，而是以出口貿易加工為主，來料加工、進料加工、貼牌生產成為了它們謀生的主要手段，而創立品牌、經營品牌卻不在它們努力的行列。在現代社會，品牌的作用早已不再僅僅是商品的標記，而是代表高質量、代表完美服務、代表企業資產的標記。2012年可口可樂品牌價值世界排名第一，共值778.4億美元。蘋果、IBM、谷歌緊隨其后，分別以765.7億美元、755.3億美元和697.3億美元名列前四?？煽诳蓸饭径麻L羅伯特·戈伊蘇埃塔無不自豪地說：“即使我的工廠全部燒光了，只要靠這塊牌子，我就能在世界上任何地方獲得貸款，立刻就可以恢復生產?！笨梢?，品牌不僅是一種產品、一種服務的代言者，還是財富的擁有者。
3 中小企業對外直接投資的策略
3.1 對外投資風險規避
我國中小企業在走出去之前，一定要充分考慮好對外直接投資的目的、投資區域和方式策略、預算額度以及預期回收狀況。除此之外，海外投資因其政治環境、經濟環境和法律環境等的復雜性和多樣性，中小企業還需要充分考慮到可能面臨的威脅和困難，找出應對的措施。只有這樣才能做到臨危不亂，集中精力開拓海外市場。埃森哲風險管理咨詢大中華區董事總經理徐天石認為，企業在進行海外投資時，應建立國別風險應急預案，定期更新國別風險報告體系，注意考察投資所在國的監管層機制是否透明，識別國別政治風險。他表示，從全球來看，目前非洲和中東是跨境并購風險較高的地區，投資者應持相對謹慎態度。
3.2 積極拓寬融資渠道
為了促進中小企業開拓國際市場，中央財政專門設立了市場開拓資金，它是用于支持中小企業開拓國際市場各項業務的專項資金。市場開拓資金優先支持面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國際市場的拓展。除此之外，2009和2010年不斷增加的南南貿易和投資也為我國中小企業對外直接投資提供了所需的資本。
3.3 發揮中小企業優勢，提高競爭力
3.3.1 相對技術優勢。中國的中小企業與國外大企業相比，在許多領域現代技術缺乏，但卻有一個很大的“適宜技術”，該技術在發展中國家具有廣泛的適應性。我國根據自身特點消化吸收的引進技術，更適合發展中國家的國情，并且價格也較低，易被發展中國家接受。
3.3.2 市場營銷優勢。中小企業有機動靈活、市場適應性較強、市場進退成本低、能更多地接觸客戶、更快地反應市場等優勢。另外，中小企業為避免與大企業競爭，更愿意選擇大型跨國公司不愿進入的市場縫隙，從小的目標市場出發，關注消費者需求，因地制宜開發研究適合他們的產品，以產品的專業性和獨特性開拓市場，打造市場營銷優勢。
3.4 強化中小企業國際化的經營戰略意識
中小企業在對外直接投資進行產品和市場定位時首要工作便是選擇企業的經營戰略。中小企業在創業階段易于采用的策略是在夾縫中求生存和依附策略。由于中小企業實力無法與大的跨國集團相比較，因此在市場和產品開發上首先要尋找大企業不愿涉足的領域來發展自己的實力，或者跟隨大企業的腳步獲取利益。在中小企業發展階段，隨著企業實力的增強可以有計劃、有目的地采用市場滲透、產品開發和市場開發策略進一步增強自己的競爭力，開拓自身的品牌，擴大品牌影響力。
參考文獻
[1] 田曉霞.試論我國企業海外投資風險防范[J].中國科技博覽，2009，（9）.
[2] 溫曉春.對中小企業跨國經營幾個問題的認識[J].山東經濟戰略研究，2009，（5）.
第7篇：市場開拓的目的和意義范文
項目是指一系列獨特的、復雜的并相互關聯的活動，這些活動有著一個明確的目標或目的，依據規范完成。下面是小編為大家整理的關于工程項目部月工作總結范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
工程項目部月工作總結范文1通過這次港口辦事處控制性詳細規劃，整體上，感覺自己在各方面成長頗多。特別是擔任項目組長，鍛煉了我許多。專業知識上，在老師悉心的教導下，掌握了一些以前欠缺的部分，另外，在與地方政府溝通交流上以及匯報過程中專家領導提出的項目疑問，能夠從容的面對。本次規劃，我主要負責了用地和城市設計這兩個方面。下面分享下我的個人心得。
用地部分
用地方面主要從三個方面考慮，道路、用地布局、用地性質以及用地規模。
第一步需要做的是確定道路中心線，道路中心線的確定首先要結合現狀道路，在現狀道路中心線基礎上進行微調整。在這個過程中需要查閱相應的規范，例如《城市道路工程設計規范cjj37---》，首先根據現狀對規劃區內道路分析，確定其道路等級。如遇圓曲線時，如何確定圓曲線的轉彎呢，在先前確定好道路等級后，得知道路的設計車速，然后查詢《城市道路工程設計規范cjj37---》規范中表6.2.2，可以確定設置超高和不設置超高的圓曲線最小半徑。，設置超高與否需要根據現狀道路中心線走向來仔細斟酌。道路路權的分配主要參照上位規劃和現狀，碰到特殊情況，可根據管轄敷設的需要進行微調。接下來結合港口特殊情況，如遇橋梁如何處理，根據規范，橋上縱坡機動車道不宜大于4.0%，非機動車道不宜大于2.5%，橋頭引道機動車道縱坡不宜大于5.0%，橋面應設不小于0.3%的縱坡。關于遇到交叉口的問題，可以詳細查閱《城市道路交叉口設計規程》。其中涉及到緣石半徑、交叉口圓曲線等問題。
第二步，根據規劃空間結構確定用地布局。
第三步，用地性質在現狀調研基礎上確定，根據需要以及項目定位，明確本次規劃目的，再確定是保留整治還是開發建設。調研過程中應詳細注意建筑的綜合評價，只有通過這項評價才能分析出用地的潛力。通過用地的潛力結合現狀做出相應的調整，對于局部的某些用地可考慮近期與遠期的發展情況，是否采取保留。
第四，公共服務設施的設置需要根據合理的服務半徑來確定設置的數量，另外，用地規模確定需要查閱相應的規范來核實。
城市設計部分
在做一個設計之前，我們必須得有一個理念，在緊緊圍繞我們的設計理念執行下，呈現適宜的空間環境結構，這樣才能合理的指導我們的設計。
本次港口城市設計，在結合規劃區本身具有的區位優勢的前提下，提出了生態、宜居、新水鄉、門戶這四個理念。通過遵循這四個理念，我們繪制空間環境結構圖，以點、軸、帶的形式展現我們的設計理念。下面針對港口項目具體闡述理念是如何在設計中體現的：
生態——港口本身擁有張家港河的天生優勢，因此，通過沿著---河道兩側打造生態走廊，將---河沿線打造成三個片區，即生態觀賞區、全民健身區和濕地休閑區。沿張家港河岸線種植可選用桃樹、紅楓、芭蕉樹等有色喬灌木，造一條多姿多彩的濱水生態景觀帶。沿著內河西塘河和金陽河，將生態景觀滲透到地塊內部。
宜居——規劃區內主要體現在三個方面，第一，公共服務設施按照合理的服務半徑配置，方便居民的生活;第二，公共空間的營造，濱河公園、街頭小游園、市民廣場、生態廊道等開敞空間的設置，為居民構建舒適的休閑戶外空間，豐富居民的生活;第三，考慮建筑的容積率、建筑密度、建筑高度等要求，整個規劃區內以低、多層為主，鄰里中心處點綴小高層。
新水鄉——新水鄉的打造主要從建筑風貌、建筑色彩、建筑高度、開敞空間、生態環境等方面考慮，建筑風貌采用現代水鄉風格，建筑色彩選取灰頂檐口、白墻，建筑高度以低、多層為主，小高層點綴，開放空間則通過生態走廊等構筑，生態環境以藍綠主軸滲透至各地塊。
門戶——規劃區內有區域性道路204國道，因此選取204國道與商業西街交叉口處作為本規劃區的門戶，保留原有的港口石碑，以文化景墻陪襯，入口處選用大型的喬木對植，這里我們引導采用銀杏，周邊則以園林式種植方式陪襯小型銀杏和紅楓。
類比港口，碰到其他的城市設計我們也是如此，首先引入理念，圍繞理念構建空間環境結構，接著圍繞理念進行具體的布局設計。
具體的布局設計我個人覺得應從以下幾個步驟進行統籌：
1、根據空間結構，整體把握，統籌整個規劃區布局。
2、根據規劃道路劃分好的地塊，首先對每個小地塊要進行具體的組織結構設計，做好小地塊的組織結構的同時，與周邊地塊也要有銜接。
組織結構設計好，那么每個地塊的整體設計和布局也就顯而易見了。
3、具體到建筑的擺放問題，應考慮建筑體量、建筑功能等來選取合適的建筑形態。
建筑形態的布局也應該注重空間形態、肌理的組合。
4、整個設計的色彩表達，這個就必須提到我們的設計理念。
在體現理念與設計思想的地方應以鮮亮的表達方式突出。使整個圖面效果主次分明，并鮮明的詮釋我們的特色。
做到以上幾點，不能說這個設計有多優秀，至少能夠基本把握設計的要點。
通過港口辦事處控制性詳細規劃設計，由具體到一般，我個人總結一些做項目的設計心得，希望在今后的學習及工作中能發揮微薄的作用。
工程項目部月工作總結范文2結合永嘉縣中小學教師科學素養提升行動的實施及我校教師的實際，--學年橋頭鎮中學選定的校本培訓項目為各學科“教學內容的文本解讀和拓展”。在教科室的部署下，這個項目的研究分三個階段，--學年為項目培訓的第一階段，即七年級教學內容的文本解讀和拓展。為此，在縣教師進修學校相關師訓員的指導下，橋頭鎮中學各學科分別開展了相應培訓和研討活動，具體總結如下：
1、開學初派各學科教研組長積極參加縣教師進修學校舉辦的素養提升現場交流會，會后在本組召開教研組內會議，傳達會議精神，明確培訓的目的。
2、發揮教研組長、備課組長和名優教師的帶頭作用，以學科為單位，針對不同單元和課時，進行組內文本解讀，提高教師對教材的把握能力。
3、針對不同課型，包括新課和復習課，各學科分別開展現場研討課展示活動。
活動分兩步走，一是集體備課，二是上研討課和評課。以語文組為例，本學期集體備課課題為《那樹》，研討會由縣學科帶頭人侯小芬主持，先由縣教壇中堅朱云燕老師作《散文閱讀教學例談》講座、市骨干教師黃麗雙老師做學情分析報告。接著各小組圍繞王鼎均的'散文《那樹》深入文本解讀。其間，各組(分三組)結合自身的理解和感悟，各抒己見，研討會氣氛熱烈。在階梯式教學模版展示上，各小組老師提問切磋，精彩紛呈。小組代表老師用課堂展示的形式展示集體備課成果，研討課堂如何有效呈現。然后由特級教師肖培東引領課堂展示，啟發文本解讀。整個活動最后迭起：縣學科帶頭金雪芬老師精彩地個性解讀《那樹》、縣教師研修學校研修員謝建豐精辟的點評，在校長黃大錨的熱情致辭中結束。
當然，我校校本培訓還存在一些不足，如個別組教師參與度不高，還有一些老師存在應付心理，對培訓不重視，個別學科專業引領方面遠遠不夠，本身基本功不強，在文本解讀上沒有大的突破，這些還需繼續努力。
工程項目部月工作總結范文3由我公司中標的《--優良綠化苗木基地建設項目》，在--市農林局和--區農林局的關心指導下，按照《20--年度--市“綠色--”招標項目合同書》、《20--年度--市農林局招標項目實施計劃書》和《--市農林招標項目及資金管理試行辦法》的要求，我公司認真地組織實施，現已基本完成建設任務。情況匯報：
我公司在-區-集鎮原協議計劃租賃土地3000畝(詳見附件“協議”)，實際使用面積2470畝，達到合同規定的2450畝規模，其中：村1750畝，村320畝，村400畝，以此建設了--優良綠化苗木基地。
1、生產建設完成情況：根據項目要求和綠化苗木生產的需要，該基地共分為九大區(詳見附圖)，即：播種苗區、營養繁殖區、移植苗區、采穗圃區、引種馴化區、大苗區、種質資源保存開發區、溫室大棚區和管理區
(1) 插種苗區：選擇在基地自然條件和經營條件最好的中心區，要求靠近管理區，地勢平坦，有穩定的水源，土層深厚、肥沃、背風向陽。
(2) 營養繁殖區：培育插扦苗、壓條苗、分株苗和嫁接苗的地區，設在土層深厚和地下水位較高灌排方便的中心區。
(3) 移植苗區：將插種區、營養繁殖區繁殖出的苗木，需要進一步培養成較大的苗木，則在移栽區進行，是大苗區的苗木前期培育階段，分設在南片和北片。
(4) 大苗區：在大苗區培育的苗木，樹形、苗齡均較大，出圃前不再進行移植，培育年限較長，放在交通方便的西片、南片。
(5) 母樹區：為了獲得優良的種子、插條、接穗、根蘗等繁殖材料，建立了采穗等母樹區，該區在南片三保組。
(6) 引種馴化區：為豐富綠化苗木品種，需要引進和增加植物的種子和品種，適合本地區生長的再擴大繁殖。
(7) 種質資源保存開發區：該區收集、馴化、保存國內外珍稀優良的闊葉樹種、經濟樹種、綠化觀賞樹種等優良種質資源，并研發行品種。
(8) 溫室大棚區：該區根據綠化苗木培育的需要，可以一年四季育苗，具較高的生產效率和經濟效益，該區建在管理區較近的中心區。
(9)在生產區相配套的是管理區建設，該區主要任務是負責基地的組織、管理、協調、籌備、后勤保障等日常工作，建設內容包括辦公室、宿舍、食堂、倉庫、種子貯存室、工具房、車庫、曬場、堆肥場等。
2、基礎設施建設情況：在整個基地范圍內，平整改良土地2200畝，超過合同規定的1500畝標準。
修建3.5米寬機耕道6700米，3米寬二級干道8000米，高標準水泥路3000米,達到園區內主次干道配套，暢通的要求;修建排灌渠道23500米，埋設涵管共36處計140米;打90米深日出水量300立方米的機井1口，日出水量30立方米的土井1口;新擴建水塘14口，基地蓄水量可達80000立方米，初步形成了較為完善的排灌系統。建設六連棟大棚日光溫室1個(1900平方米)，單體大棚10個;另建現代化高標準扦插池1000平方米，基本滿足了當前苗木生產的需求。
3、苗木生產情況：共引進優良綠化苗木84種，156個品種，計181萬株，如：香港四照花、浙江楠、樟葉槭、橘黃火棘等;
栽植常規優良綠化苗75種，計120萬株，如桂花、紅白玉蘭、廣玉蘭等;引進新品種種子34種，播種40余畝，如：珊瑚樸、北美楓香等，可產苗50萬株;引進優良地被植物和花灌木47種;利用扦插池扦插繁殖花灌木21萬株。上述各項請見附表及植物名錄。
4、種苗機械及配套設備：新購灑水車一臺、拖拉機一臺、農用三輪車一輛、發電機組一套、草坪修剪機一臺、水泵七臺，生產工具鐵鍬、修枝剪、手鋸、噴霧器、打藥機等若干，計算機、打印機、傳真機、復印機等12臺，交通工具一輛。
5、我公司向國家工商行政管理局申請注冊“￥￥”商標，已獲批準(詳見附件)。
6、建標牌九個，其中大標牌3.5-5-7m一個，分區標牌九個，品種示意牌若干。
7、項目管理情況
①、組織領導：本項目建設期間，公司和基地所在市、區農林主管部門成立了項目建設領導小組。公司具體負責項目籌建工作，基地負責項目建設，實行基地主任負責制;基地內部實行目標責任制，競爭上崗以及嚴格的獎懲制度。
②、科技支撐：本項目要求培育的是“優良綠化苗木”以及建設標準較高的生產基地，因而，必須有一定的科技含量和較高的科技指導機構從事科技上的指導工作，我公司以“中國林業科學研究院”及“--林業大學”作為技術依托單位為基地提供先進的技術管理模式。同時，依托國家林業局南方種子中心為基地提供國內外綠化苗研究開發較成功的先鋒優良綠化苗種源。
③品牌管理：我公司根據該項目的建設特點和要求，在苗木生產和市場定位上遵從“高、新、特”的公司整體形象?！案摺奔垂緦氐钠瘘c高，生產的苗木規格高，一切建設為了培育高規格的苗木服務，如行道樹要求整齊劃一的枝下高等;“新”即苗木的品種新，主要依托科技支撐單位引進國內外綠化苗木的新品種，如北美楓香、銀荊、美國紅榿木、紅瑞木等;“特”即要求我基地生產的成品苗木將具有獨特的形狀，如紫薇叢生狀應是按一定比例逐級分枝，從上到下形成倒圓錐狀。我公司對這三個字進行整體形象包裝，努力在市場上樹立公司整體形象，給社會和客戶誠信感和新鮮感。
工程項目部月工作總結范文4在省商務廳、省財政廳的精心指導下，我們積極爭取上級政策資金支持，幫助企業開拓國際市場，全市對外貿易恢復性增長態勢強勁。根據《湖南省商務廳湖南省財政廳關于做好--年湖南省中小企業國際市場開拓資金項目申報工作的通知》(湘商規財[--]62號)以及《湖南省商務廳湖南省財政廳關于下達--年度中小企業國際市場開拓資金額度的通知》(湘商規財[--]96號)文件精神，現就我市--年度中小企業國際市場開拓資金工作總結如下：
一、項目審核撥付情況
--年，我市市轄區共審核上報了29家公司中小企業國際市場開拓資金項目57個，實際撥付資金104萬元。其中，境外展覽2個，金額4.5萬元;管理體系認證16個，金額31.1萬元;產品認證4個，金額8萬元;國際市場宣傳推介15個，金額20.1萬元;境外廣告與商標注冊5個，金額10.2萬元;境外市場考察4個，金額10.5萬元;電子商務活動11個，金額19.6萬元?？梢?，支持最大的項目類別是管理體系認證，支持額度占30%，其次是國際市場宣傳推介和電子商務活動，分別占19.3%和18.8%，
--年，根據我市市情和外貿發展的實際情況，我們主要支持了農輕紡和機電類企業，此類企業占比達82.7%;主要支持了有進出口業績的企業，占比達75.8%;主要支持了生產企業，占比達89.6%。此外，我們采取陽光普照、面廣量小的方式審批項目，支持單個項目平均1.82萬元、單個企業平均3.58萬元，受資助最多的企業也只獲得了5.5萬元的數額，較好地發揮了項目資金“四兩撥千斤”的作用。目前，我市市轄區中小企業國際市場開拓資金已全部撥付到了相關項目單位。
二、項目執行效果情況
中小企業國際市場開拓資金的申報和撥付，進一步提高了我市廣大中小企業拓展國際市場的積極性，提升了企業的國際市場競爭力，促進了我市外貿的快速增長，效果顯著。
1、外貿發展進度加快。
--年，全市進出口總額達3.76億美元，同比增長66.9%，增幅位列全省第3名。其中，市轄區完成進出口總額3.33億美元，同比增長67.6%，占全市的份額達到了88.6%。獲得中小企業國際市場開拓資金支持的企業，包括肉聯和廠、晶益電子、三超塑膠、金佛茶業、和詳竹業、久久毛巾、惠同新材料等公司，進出口業績增幅都超過了100%，最高的甚至達到了47倍多。
2、外貿主體數量不斷擴大。
--年，我市有進出口業績的企業84家，比上年增加了13家，其中，市轄區新增了12家，新昌竹木、源泰工貿、莎麗襪業、布伊爾服飾、浩森膠業、和平欣達食品等獲得了中小企業國際市場開拓資金支持的公司，都在本年度新體現了業績。
3、市場多元化戰略已見成效。
--年，我市對外貿易國別已達87個，遍布世界各大洲。我市市轄區中小企業積極參加國外市場考察、展覽、對外宣傳、參與各類認證以及電子商務活動，鞏固了傳統市場，拓展了新興市場，進出口額顯著提高。特別是獲得項目支持的艾華電子、肉聯和廠等企業，其出口額首次突破了1000萬美元。
4、出口商品結構進一步優化。
根據我市市情，我們重點支持了農輕紡和機電類企業，這些企業的外貿出口進一步增長，--年，全市農產品、服裝、紡織品和機電產品出口分別增長了101.7%、52.9%、42.6%和67.2%，使得我市出口商品結構得到了進一步優化。
三、項目工作主要做法
一直以來，我市商務、財政兩家對中小企業國際市場開拓資金工作十分重視，主要做法如下：
1、高度重視、認真落實。
一是領導重視到位。由局領導負責協調，相關科室抓落實;二是責任落實到位。在專人負責的基礎上，做到分工明確、責任分明、工作透明;三是政策宣傳到位。通過轉發文件、當面講解、上門指導等多種形式，盡量做到政策宣傳不留空白，使相關企業都能通曉政策，及時申報。
2、認真指導、做好服務。
一是認真摸排了解企業項目情況，盡量用好用足省廳批復的計劃額度;二是通過調研、走訪，對新申請企業專門指導，不厭其煩的講解，保證每個申報企業弄懂操作程序。
3、嚴格把關、認真審核。
一是堅持“公開、公平、公正”的原則，在進出口企業中篩選項目單位;二是堅持既陽光普照又兼顧重點的原則，發揮項目資金“四兩撥千斤”的作用;三是堅持從嚴審核的原則，對項目單位逐一檢查，對復印件、原件認真核對驗收，絕不允許申報弄虛作假。
4、加強協調、加快撥付。
一是商務、財政部門加強協調，通力合作，提高工作效率;二是加強管理，督促市轄區財政局及時將資金撥付到有關企業，不準截留挪用。
四、存在的問題
從中小企業國際市場開拓資金的申報和執行情況來看，還存在以下主要問題：一是部分企業對開拓國際市場的重要性認識不足，抱著無所謂的態度，認為項目資金數額小，對企業發展作用不大，所以申報積極性不高;二是部分企業申報質量不高，網上填報不規范、紙質材料不齊全或不清晰等現象時有發生;三是個別市轄區財政辦理撥付進度慢，導致企業多有怨言。
五、幾點建議
近年來，中小企業國際市場開拓資金工作日趨規范，申報程序逐步簡化，企業申報的積極性也正在提高。為此，特建議：一是對經濟欠發達地區給予更多的政策傾斜，適當增加項目資金額度，以促進開放型經濟的進一步發展;二是加強對市縣項目申報的教育培訓工作，培養一批懂政策、熟業務的項目申報專門人才。
工程項目部月工作總結范文55月份到公司報到后，安排在工程部工作，主要負責對公司各項目部資產管理和處理部門零雜事務，我知道這是公司給我的初步考驗我深知成功的關鍵就是從一點一滴的小事做起，所以日常工作中認真的對待每一件小事，但凡能交給我工作事無大小悉心盡善認真對待，還記得部門交給我第一項工作是5月14去團結水庫測量繪制竣工圖，由于現場施工的時候不在現場對現場的不熟悉，所以遇見很多困難，只能通過和現場施工員多了解，自己也只有花更多的時間去測量和分析比較原施工圖，經過幾天的時間才完成了這項任務，這項工作的完成也成為后來很多類似工作的例證，只要肯努力肯學習是沒有完成不了的工作，后來又有多項竣工圖資料如浐灞1期，西高新5標、18標，世園張拉膜、崗亭，國電等多個項目的圖紙審核修改及出圖工作很好的完成都得歸于第一次的磨練。
公司固定資產的管理工作移交到我手中后，經過檢查發現了很多存在的問題就一些規范化的管理也多次在報紙中公告，幾乎每一期報紙都有工程出臺下發的文件通知，這一年內對每個項目部平均檢查了3次，這也是今年工作我個人認為很不盡如意的地方，一是由于時間原因交通條件，二來是時機不確定，如渭河興盛園工作固定資產較少所以重視不夠，這也是明年工作中必須要加強的地方了。
進入6月份后開始對楊陵樹木園項目進行結算，配合完成了圖紙的提量工作，由于楊凌樹木園項目的特殊性，變更很多簽證很多現場改動更多，尤其是綠化部分200多種苗木花卉更是無從下手，所以這個任務是最棘手的工作之一，經過去現場的測量及對施工圖的認真分析花費了大量時間和心血，與同事的共同努力最終也取得了比較理想的結果。
剛剛放下楊凌樹木園的結算工作，這時候公司又接到了渭河36個標段的設計工作，36個標段施工圖土方量計算這項枯燥繁重的工作在這時交與我負責，這也是今年中第一項完整負責的重大工作，期間公司幾乎全員出動加班加點的進行此項工作，這段時間更是考驗一個團隊團結合作精神的時候，經過合理的分工和全公司的配合，這期間要不停的指導大家學習算法原理，普及CAD軟件操作知識，檢查核對計算過程，推算提供原始基礎數據，最后還要匯總近十萬項數字數據等等……歷時兩個多星期完成下來，當將最終的匯總結果交給公司時那種成功的喜悅是這一年最難忘懷的，近半月沒有休假的加班辛苦沒有白費，7月的難耐的酷暑沒有白熬，事實證明辛勤的付出是一定會有回報的，這也是此項工作給我體會最深的一點!
剛完成了具有重大意義的土方計算工作后還沒有完全休整過來，隨著20--年世園會項目的全面開展工作重心又一下轉移到了世園項目上，這時候擺在面前的就是近百余種材料的采購量及加工規格等問題，石材、防腐木、鋼材、綠化苗木、花卉等百種以上的復雜工序工藝規格等，這項工作的統計核對工作又落到了工程部，一方面要為材料部采購工作提供依據提供準確量，一方面還要對圖紙仔細分析審核項目部上報量控制材料成本，檢查投標時清單量，很感謝公司的信任能將如此重要的工作交與我完成，我也很慶幸能夠參與到世界園藝項目的建設中去。200多張圖紙，300多頁的清單也不知道翻了多少遍，幾十頁的計算數據稿紙也不知道算了多少回，最終的匯總表也不知道已經修改了多少次……一次的檢查復核發現問題重新分析計算一次的修正補充細化，只為能給材料部提供的最準確數量依據，為公司減少每一分不必要的損失浪費。這項工作也為后期的考核工作提供積累的第一手的原始數據資料，也為日后的考核工作打了堅實的基礎，伴隨著后期考核工作的完成。
20--是辛苦的一年也是難忘的一年，8月后公司全面轉入的投標的高-潮階段，協助經營部做資審文件投標文件等等，隨著投標的全面進行后公司也發現了標書施工組織設計中的很多問題，所以又一項新的任務明確的分到了我手中，對投標文件的技術內容的審閱，對清單圖紙的檢查復核，對投標文件疑問的提出整理多項工作需要人來完成，尢其是在標書制作人員專業技術力量欠缺不成熟的情況下更需要來指導來檢查，西高新、渭河、機嘗航天等多項重要的投標技術內容的指導檢查等工作又再一次壓在身上，當做標書的同事都下班回家的時候我依然在燈下翻著圖紙清單，當大家都在周末休息的時候我依舊在寫著題綱檢查修改著大家的標書初稿，因為我知道只有我充分理解正確把握了招標文件內容及圖紙清單項目才能指導大家去有目的性的做好標書，所以我應該比別人付出的更多，我也知道我付出后一定會比大家得到的更多，事實也證明了我的付出沒有白費，這階段我所做的準備工作是行之有效的。
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第8篇：市場開拓的目的和意義范文
中圖分類號：U415文獻標識碼： A 文章編號：
工程建設監理是指監理單位受項目法人的委托，根據國家批準的工程項目建設文件，有關工程建設的法律，建設法規和工程建設監理合同及其它工程建設合同，對工程建設實施的監督管理。工程項目管理是指從事工程項目管理的企業，針對工程項目建設的要求，接受業主的委托，按照雙方合約的規定，代表業主對工程項目的組織實施進行全過程或若干階段的管理和服務。
由于在目前的經濟環境下，項目法人不可能將投資、進度、合同管理等交給監理人去進行。國家的政策法規又規定建設單位必須要有監理，則工程項目管理的全過程只有質量管理交給監理公司來進行。雖然近幾年對建筑安全監管十分重視，各地均發文要求監理也要對安全負監管責任。這一系列的定位，職責的界定使工程監理和工程項目管理之間存在著一些問題和差距。
一、當前監理工作存在的主要問題
1．工程監理就是質量監理
監理企業的職責原本應當概括為“三控、二管、一協調”。但是在目前整個工程建設過程中，由于種種原因，特別是體制原因、機制不配套原因，使原本監理單位的職責多被拆解，該做的沒做夠，該給的沒給到，不該的卻擔著。工程監理變成了業主單位聘請的工程質量監督旁站人員，有些業主單位甚至認為聘請工程監理純粹是為了滿足國家法規的要求，是應付上級政策的對策。正是由于對前期階段監理的缺失，使得前期階段在功能策劃、可行性研究、設計圖紙的完善性等多方面不夠完善和健全，直接導致施工階段設計變更較多，工期失去控制，成本預算超出范圍，工程質量得不到保障，嚴重的時候大大影響了整個工程的建設。
2．工程監理對業主行為無規范
業主行為規范與否，直接關系到工程建設項目能否順利進行，建設目標能否如期完成。業主方往往是出資方，因而相當一部分業主對監理工作干預較多，有的不通過監理工程師直接給承包商下達指令，造成不必要的糾紛和誤解。
3．工程監理缺少高智能人才
自從工程監理制度實施以來，對監理費的收取逐年呈下降趨勢，低價競標更加壓低了工程監理費的收取，有的項目工程監理費還未達到標準取費的三分之一。過低的監理費對工程監理行業的發展和監理人員素質的提高造成了極為不良的影響。具有高學歷、高職稱、高水平和高管理能力的人才不愿意到監理行業來。有些高智能人才即使愿意從事這個行業，也由于監理企業無力常年聘用，他們多為臨時工，有項目需要時被招聘過來，項目完成后即解除聘用。因此使得監理人員的結構不合理，職責寬泛，素質不高，加之監理單位考核激勵機制不健全，培訓費用少，人員調動困難等，使得整個監理行業很難形成具有核心競爭力的企業。
二、工程項目管理的意義
工程項目管理是建筑市場發展到一定階段的必然產物，因為隨著社會分工日益細化，專業化程度日益提高，建筑市場的規范也得到大大提升。目前從理論上講，業主方可以自行完成項目管理中的部分任務，但是從技術管理，經濟管理、合同管理、組織協調等多項業務職能上，業主的能力是與專業機構的能力無法對比的。對投資方的業主而言要配建各專業齊全的基建班子，是人力、物力所不允許的，而且是十分困難的事情。正因為這樣，工程項目管理企業，則為投資方業主提供了可以解決這些困難的途徑。這也是工程項目管理得以發展的基礎。而一個以質量監督為主要職能的工程監理企業，就勢必要向工程項目管理轉型和發展。
1．建立高素質的人才隊伍
項目管理從項目建議書階段就開始了，歷經可行性研究、設計、招標、施工招標、項目實施、竣工驗收、試運行和項目后評估等一系列過程，因此對人才的要求，特別是高智能、高素質人才要求十分苛刻。監理企業要過渡和轉型成為項目管理公司就要在人才的培養和引進上下大功夫。要建立合理的人才結構，采取積極的措施，引進急需的人才去實現專業功能配套，功能補全。除此之外，還應采用不同類型的各種培訓，如對員工的項目管理基本知識培訓和著重實務實用的專題性培訓以及實用外語能力培訓等，提高員工的能力。通過以上這些手段，建立起一支具有復合型和開拓型能力的，懂設計和管理的高素質人才隊伍。
2．建立標準和工作規范
各個企業都有自己的項目管理唯一標準和工作規范。項目管理不同于工程監理。它除了自身完成相應的專業服務外，還要擔當起項目策劃及在工程建設全過程中負起組織協調等主導作用。因此項目管理企業應建立具有自己特色并且更為嚴謹的業務標準和工作規范。這些標準和規范應該和企業自身的內部基本管理制度結合起來，體現自己企業的文化和精神設計，這些標準和工作規范應該成為企業員工的業務手冊，成為保證企業正常運作的另一重要資源。
3．努力開拓市場
目前在我國的建筑市場上不可能將項目管理企業所承擔的工作全部交給監理公司來完成，即使已經從公司轉型過來的項目管理公司也不可能全部接手工程項目的全部管理。但是作為有實力的建筑監理公司承擔這些，則是今后的發展方向。除上述應該建設的好的內涵部分外，還應加大對業主的宣傳力度，主動開拓市場，主動向業主方介紹項目管理的全過程、管理的內容、意義，以及委托項目管理公司進行專業化管理的必要性，這些宣傳和市場開拓，對政府投資或者是私人投資的業主方均要實施。使它們逐漸明白項目管理對一個建筑項目的重要性和重要意義。
第9篇：市場開拓的目的和意義范文
移師人氣新館，增添展銷氛圍
據悉，本屆羽博會總展出面積達10000平方米，參展企業（單位）50多家。今年的羽博會將以銷售為主，展銷一體。在開啟今冬銷售熱潮的同時，向消費者以及世界同業展示中國羽絨業的形象，促進行業的國內外交流，助力羽絨市場開拓。同時，羽博會也為羽絨企業提供了一個交流與宣傳的平臺，增進同行之間以及與上下游產業鏈之間的相互了解，在互相學習的同時，宣傳企業和品牌，促進產業鏈完善與發展。
1995年，首屆羽博會在北京中國歷史博物館舉行，從此羽博盛宴拉開帷幕，目前其已經是世界羽絨行業規模最大、最專業的展會之一。中外羽絨生產商、經銷商以及商業機構的大力支持、積極參與，讓羽博會成為國內外羽絨業一年一度的關注熱點。
截至目前，羽博會已在蕭山連續舉辦四屆。在中羽協與蕭山區政府的通力合作下，過去的每屆羽博會都取得了不俗的成績。今年，雙方將進一步加強溝通協作，繼續擴大羽博會以及蕭山羽絨節的影響力，為行業和企業發展帶來更大的助力。
值得一提的是，本屆羽博會將移師浙江新農都會展中心，該會展中心位于杭州市蕭山區中心地帶，地理位置優越，交通便利。作為投入使用不久的新場館，現代、正規、服務到位、配套設施齊全讓其擁有一定的硬件優勢；作為2012、2013連續兩年浙江省農博會的舉辦場館，農博會期間10萬人次的日人流量也證明其擁有相當的人氣。地理優勢加上方便的交通，再加上蕭山區政府為羽博會提供的各種通行便利，主辦方預計，今年羽博會的人氣有望創新高。
多方參與，共襄產業鏈盛會
在近些年的發展中，行業涌現出了一大批優秀的企業和品牌，在世界和中國羽絨市場上占據著一席之地。
每年的羽博會都是行業優秀品牌集體亮相的舞臺，今年也將為觀眾帶來一場精彩的羽絨盛宴：波司登旗下3大羽絨服品牌波司登、雪中飛、康博將悉數到場，行業內優秀羽絨服品牌雅鹿、鴨鴨、雪馳、大羽、盈湖以及羽絨寢具品牌迪歐達、北天鵝、飛利弘等眾多知名品牌也將在羽博會上展覽展示。
盡管國際大牌的紛紛加入讓羽絨市場的爭奪變得更加激烈，但羽絨行業的本土專業品牌也在不斷發展壯大，羽博會正是這些品牌展示企業實力和品牌形象的窗口。
多年前，中羽協就致力于培養品牌展會，力圖將羽博會打造成中國羽絨行業乃至世界羽絨行業的標桿，讓羽博會成為羽絨行業最大的服務平臺。而現在，羽博會正以這樣的姿態不斷發展前行。今年的羽博會還將有部分檢測機構、羽絨水洗機械設備、縫制機械設備等羽絨產業鏈上的企業和單位參展。屆時，羽博會將成為今年冬季羽絨產業的盛事。
羽絨制品設計大賽同期舉行
近年來，隨著人們對羽絨制品需求的不斷提高，羽絨行業卻面臨缺乏設計師的困境。而由中國羽絨工業協會舉辦的、旨在加快培養和發掘優秀設計師的中國羽絨制品設計大賽，不僅提高了我國羽絨行業整體的設計能力，還提升了我國羽絨制品的市場競爭力，推動著整個行業的進步與發展。
今年的羽博會期間，第五屆中國羽絨制品設計大賽亦將同期舉辦。五年來，該項賽事發掘了一批有潛力的設計師，培養了一批對羽絨行業感興趣的專業學生隊伍。
據主辦方介紹，今年大賽的主題為“東方韻”，旨在彰顯東方極具韻味的文化色彩。大賽負責人在闡釋主題時說，“中華民族上下五千年文明，既有傳統經典，也有時代風尚，正是東方文化的完美體現，隨著中國綜合實力的不斷增加，中國在世界上的影響力在逐漸擴大，通過挖掘提煉東方文化元素，再將這些元素與現代新工藝新材質完美結合，定能讓大家大飽眼福?！?/p>
據悉，第五屆中國羽絨制品設計大賽決賽將于今年12月6日在杭州蕭山金馬飯店舉行，目前，決賽方案已最終確定，入圍作品已基本完成實物制作，籌備工作正在緊鑼密鼓地進行。
展示羽絨產品，傳遞羽絨知識
目前，中國已經是世界上最大的羽絨產品生產、出口、消費國。但是，羽絨產品在國內的市場占有率，特別是羽絨寢具的占有率還有很大的發展空間。舉辦羽博會的目的，就是要通過羽絨產品的集中展示，宣傳優秀品牌和企業。
