電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略精選(九篇)

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第1篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：顧客讓渡價值 顧客總價值 顧客總成本 網(wǎng)絡(luò)購物 傳統(tǒng)購物 微信營銷 口碑營銷

顧客讓渡價值理論

顧客讓渡價值是由營銷學(xué)家菲利普?科特勒提出的，他認(rèn)為顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本的差額。顧客總價值是指顧客從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的所有的利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為得到某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本（武丹、沈靚，2012）。

第一，產(chǎn)品價值是指顧客對產(chǎn)品各個方面特征的總體評價，它主要取決于產(chǎn)品的功能、品質(zhì)和款式。第二，服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。第三，人員價值是指顧客直接從與之接觸或為之服務(wù)的企業(yè)人員身上感受到價值，包括企業(yè)人員的觀念、水平等。第四，形象價值是指企業(yè)及其品牌在社會公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價值，包括企業(yè)的有形形象所產(chǎn)生的價值和企業(yè)無形形象所產(chǎn)生的價值。第五，貨幣成本是指顧客購買產(chǎn)品時的價格。第六，時間成本是指顧客在產(chǎn)品購買和使用過程中的時間消耗。第七，體力成本是指顧客購買和使用產(chǎn)品過程中的體力耗費(fèi)。第八，精力成本是指顧客購買和使用產(chǎn)品過程中的精神耗費(fèi)（嚴(yán)宗光，2011）。

顧客是根據(jù)顧客讓渡價值做出購買決策的，顧客讓渡價值高則消費(fèi)者購買的可能性高。顧客在進(jìn)行消費(fèi)時傾向于價值高且成本低的商品或服務(wù)，即傾向于選擇顧客讓渡價值高的產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)商店的沖擊

第一，網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生滿足了消費(fèi)者輕松“逛商店”的需求，訂貨不再受時間的限制；第二，網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供了大量的跨區(qū)域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的網(wǎng)上支付使消費(fèi)者無需冒著被搶劫或丟失的風(fēng)險進(jìn)行傳統(tǒng)的支付；第四，消費(fèi)者無需浪費(fèi)時間和精力親臨現(xiàn)場就能買到想要的貨物；第五，消費(fèi)者能以低于傳統(tǒng)商店的價格買到同樣的商品，降低貨幣成本，這強(qiáng)烈地沖擊了傳統(tǒng)商店。傳統(tǒng)店鋪由于受到庫存壓力、經(jīng)營成本、經(jīng)營規(guī)模受地域的限制，在將來的市場競爭中會受到網(wǎng)絡(luò)銷售的更大程度的影響。因此，傳統(tǒng)商店應(yīng)及早認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對市場信息的及時反饋，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，提高傳統(tǒng)商店的經(jīng)濟(jì)效益和競爭力。

網(wǎng)店與傳統(tǒng)商店的顧客讓渡價值比較

（一）顧客總價值

產(chǎn)品價值。與傳統(tǒng)購物方式相比網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者無法親身體驗商品的產(chǎn)品價值，只能通過賣方在網(wǎng)絡(luò)中呈現(xiàn)出來的加以了解，并不能確定是商品真實(shí)的寫照。但隨著網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化，國家對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，法律對交易行為的約束作用，網(wǎng)絡(luò)商品的價值勢必提高。目前，淘寶網(wǎng)專注于正品的銷售網(wǎng)站“天貓”。越來越多的電商注重商品細(xì)分。例如，“聚美優(yōu)品”關(guān)注化妝品；“唯品會”關(guān)注品牌折扣；卓越網(wǎng)關(guān)注圖書。品牌力量也使得網(wǎng)絡(luò)購物的商品產(chǎn)品價值越來越高。因此，在產(chǎn)品價值的層面上，雖然傳統(tǒng)購物具有實(shí)地考察和體驗的優(yōu)勢，顧客對于產(chǎn)品價值容易把握，但是隨著市場的逐步規(guī)范，網(wǎng)購商品的產(chǎn)品價值會顯示其強(qiáng)大的魅力。

服務(wù)價值。是一個綜合性的指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)購物和實(shí)體商店購物來說各有其利弊，關(guān)鍵在于顧客的決策。網(wǎng)絡(luò)購物運(yùn)用現(xiàn)代計算機(jī)科技以及物流管理實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、送貨、產(chǎn)品保證。但在實(shí)現(xiàn)商品其他的服務(wù)價值，如安裝、調(diào)試等方面?zhèn)鹘y(tǒng)商店仍然具有一定的優(yōu)勢。但這類商品顧客購買和更換的頻率較低，相對于網(wǎng)絡(luò)主要涉及的零售業(yè)務(wù)競爭性弱。因此，就網(wǎng)絡(luò)購物涉及商品與傳統(tǒng)商店商品服務(wù)價值而言兩者相差不大，顧客在進(jìn)行決策時從服務(wù)價值角度選擇兩種購物方式的比較少。

人員價值。網(wǎng)絡(luò)銷售以虛擬網(wǎng)絡(luò)為平臺，顧客和服務(wù)人員通過言語和符號來判斷對方的信息建立起信任。因此，顧客對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的觀念、水平都是自我的感知。傳統(tǒng)零售服務(wù)顧客與服務(wù)人員直接溝通，對人員價值高低的判斷更加直觀。傳統(tǒng)購物時，良好的服務(wù)會提高顧客的讓渡價值，但是不友善的服務(wù)則會加倍降低顧客的讓渡價值。即顧客對網(wǎng)絡(luò)購物人員價值敏感度沒有傳統(tǒng)購物強(qiáng)。在零售業(yè)服務(wù)人員整體水平較低的情況下，網(wǎng)絡(luò)購物反而弱化了顧客對不良服務(wù)的敏感。

形象價值。網(wǎng)絡(luò)購物是一種快節(jié)奏、一次易活動，很難通過樹立良好的總體形象來獲得穩(wěn)定顧客。但網(wǎng)絡(luò)購物中“顧客評價”板塊通過利用已有顧客對產(chǎn)品的評價，而影響潛在顧客的選擇獨(dú)到性強(qiáng)。在一定意義上，顧客不斷地好評為網(wǎng)絡(luò)銷售提供了很好的宣傳作用，其影響范圍和程度要比傳統(tǒng)商店通過忠實(shí)顧客的推薦、長時間的宣傳深刻得多。顧客選擇商品時只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)就能選擇形象價值高的產(chǎn)品。

（二）顧客總成本

貨幣成本。貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本的主要因素，是網(wǎng)絡(luò)購物迅速占領(lǐng)零售行業(yè)的關(guān)鍵因素，更是顧客實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)購物到網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)變的首要因素，網(wǎng)絡(luò)購物在銷售價格上顯示了足夠優(yōu)勢。網(wǎng)店除了節(jié)省店面租金外，其透明的價格標(biāo)識也為許多顧客在降低貨幣成本方面提供了信號，顧客通過對比不同網(wǎng)店的價格最終找到最合理的價格，大大降低了存在于傳統(tǒng)購物中由于信息不對稱而額外付出的成本。

時間成本。顧客挑選商品時，因為網(wǎng)絡(luò)中存在眾多的可選擇對象而無從找到最為滿意的商品，因此在做出最終決策之前需要花費(fèi)時間進(jìn)行挑選。傳統(tǒng)購物由于交易地點(diǎn)的局限性，需要顧客花費(fèi)路途時間進(jìn)行選購，因此在接觸到商品之前要耗費(fèi)大量的時間。但在使用商品時間上傳統(tǒng)購物還是顯示出其明顯的優(yōu)勢，一旦交易成功顧客馬上就可以投入使用。但從整體上來說，網(wǎng)絡(luò)購物占有顧客的購物時間要比傳統(tǒng)購物少得多，顧客付出的時間成本少。

體力成本。便捷的網(wǎng)絡(luò)購物，實(shí)現(xiàn)了顧客家中購物的愿望，只需要將鼠標(biāo)輕輕敲擊就可以實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的大購物。它不要求顧客走出家門、走進(jìn)商場，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提著沉重的商品去尋找下一件即將購買的商品。不僅解放了顧客的雙腳，也解放了顧客的雙手，讓購物中的等車、排隊過程消失在網(wǎng)絡(luò)購物的便捷中，極大程度地降低了顧客體力的耗費(fèi)。

精力成本。網(wǎng)絡(luò)商品品種較多，因此顧客需要花更多精力挑選商品。同時，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品真實(shí)性無法得到充分證實(shí)無形之中加重了顧客對網(wǎng)絡(luò)商品的質(zhì)疑，這樣會對顧客的心理造成壓力。尤其是在商品交易完成，但商品的整體價值低于顧客期望價值時，后期的服務(wù)會更耗費(fèi)顧客的精力。即相對傳統(tǒng)購物來說網(wǎng)絡(luò)購物耗費(fèi)更多精力。

通過以上分析，傳統(tǒng)購物的顧客讓渡價值低于網(wǎng)絡(luò)購物，主要是顧客總成本較高，顧客總價值較低。然而，面對激烈的市場競爭，傳統(tǒng)的商店必須要充分利用顧客追求“高價值、低成本”的購物目標(biāo)，致力于提高顧客讓渡價值，從而保持市場份額避免網(wǎng)絡(luò)購物更深層次的沖擊。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)背景下傳統(tǒng)商店營銷策略建議

（一）著力提高顧客總價值

提升人員價值。現(xiàn)代營銷注重顧客體驗感，服務(wù)質(zhì)量的高低是人們的一種感受和體驗對其后選擇起著重要的影響。人們往往會因為一次或兩次良好的購物體驗而成為某一品牌或者商店的忠實(shí)顧客。因此傳統(tǒng)商店在選拔銷售人員和服務(wù)人員時，要注重人員素質(zhì)。在員工入職后要定期鞏固員工以顧客需求為目的的理念。高質(zhì)量的服務(wù)能夠輕松地深化商店在顧客心中的地位，尤其基于傳統(tǒng)店商和顧客進(jìn)行的是面對面的服務(wù)。因此良好的服務(wù)態(tài)度、清晰的銷售理念、真誠的貼心服務(wù)大大加深顧客在購物中體會到的滿足感，深化在該商店購物體驗感，提高顧客獲得的人員價值。

關(guān)注形象價值。隨著人員價值的提升，商店的形象價值也會隨之提升，但是僅僅依靠人員價值提升形象價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如傳統(tǒng)的商店在此基礎(chǔ)上增加顧客的精神收益，如店面裝潢上別具一格，購物環(huán)境幽雅、音樂適合商店主題、貨物陳列整齊美觀、服務(wù)熱情周到。

強(qiáng)化服務(wù)價值。努力提供多元化服務(wù)，避免過于單一的服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)功能和能力。利用各種服務(wù)之間的差異，將不同服務(wù)進(jìn)行整合，使顧客在追求到主要服務(wù)的同時，還可以享受到額外的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購物實(shí)現(xiàn)了送貨服務(wù)，傳統(tǒng)購物可以在此基礎(chǔ)上更加強(qiáng)化服務(wù)，顧客在進(jìn)行購物之前可以獲得一個號碼牌，無論顧客需要購買何商品，服務(wù)人員都可以通過號碼牌對應(yīng)記錄下來，并集中其所選擇商品。最終由商店服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)終極結(jié)算，在此過程中顧客可以享受商店一些其他免費(fèi)的服務(wù)。甚至，傳統(tǒng)的商店可以實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)，借鑒KFC、Dicos等成功的經(jīng)驗。另外，傳統(tǒng)的店鋪還可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營聯(lián)盟。例如，化妝品店可以為顧客提供免費(fèi)的美甲服務(wù)、美容信息咨詢服務(wù)等，甚至可以跨行業(yè)與其他餐飲業(yè)、娛樂、休閑、運(yùn)動等行業(yè)取得聯(lián)系，使得各種產(chǎn)品與服務(wù)之間建立相互促進(jìn)的關(guān)系，從而形成強(qiáng)大的傳統(tǒng)購物網(wǎng)絡(luò)，吸引顧客，進(jìn)而提高利潤水平。

（二）努力降低顧客總成本

一是降低貨幣成本。成本降低問題上，就實(shí)體商店本身而言店鋪可以選擇面積較小，但其風(fēng)格和設(shè)計一定要獨(dú)特。以店鋪主題或者不同凡響的個性設(shè)計吸引顧客，店鋪內(nèi)部以特色陳列為主，輔之以其他形式展示。貨幣成本的降低還可以體現(xiàn)在其他的方面。例如，通過比較選擇合適的供應(yīng)商、尋找更為便捷經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸商、建立合理的貨物存儲系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)人員的合理配置。二是節(jié)約時間成本。傳統(tǒng)購物中路途耗時是影響傳統(tǒng)購物競爭力的主要因素之一。在節(jié)約顧客時間成本上，傳統(tǒng)購物除提供送貨服務(wù)之外，商店可以提供專門的購物專車，提供一站式服務(wù)，顧客只需要上車，司機(jī)師傅會在最短的時間內(nèi)將顧客送到目的地，并且在購物完成之后將其送回。在下班購物高峰期，增加服務(wù)力度、避免顧客等待。在人流高峰期，維持購物秩序，避免因混亂而浪費(fèi)時間等。

（三）運(yùn)用新型營銷模式

微信營銷，拉近與顧客的距離（程小勇等，2013）。網(wǎng)絡(luò)對營銷方式的改變中卻起著積極的作用。其中微信的產(chǎn)生則給傳統(tǒng)銷售帶來了契機(jī)，微信設(shè)置了企業(yè)公眾賬號功能，使得潛在顧客可以隨時隨地在微信上與自己鐘愛的企業(yè)、品牌交流，對于企業(yè)來說真正的F2F來臨。微信開放平臺的出現(xiàn)，更是讓這些交流具備更多技術(shù)化手段和超乎想象的實(shí)現(xiàn)方式。因此，微信的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)商店與顧客的距離更加接近，傳統(tǒng)的商鋪只需要在微信上申請一個公眾賬號，就可以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)顧客直接對接，從而滿足時代背景下人們追求不同服務(wù)的需求。

口碑營銷，追求超預(yù)期價值。口碑營銷的靈魂在于提供超過顧客預(yù)期的價值，讓消費(fèi)者成為商店、產(chǎn)品的代言人。利用忠實(shí)消費(fèi)者對商店商品的粘性，影響他們周邊的人購買決策。店員要懂得沒有消費(fèi)者會真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心產(chǎn)品所能提供的價值，能解決什么問題。積極地將潛在客戶培養(yǎng)為忠實(shí)用戶，及時了解并滿足消費(fèi)者的需求。鼓勵消費(fèi)者寫出產(chǎn)品體驗的過程，體驗是對產(chǎn)品及服務(wù)的反饋和評價，這樣可以在最快、最直接的方式下針對癥結(jié)下藥。學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)購物中設(shè)計的“評價”模塊，在店鋪內(nèi)設(shè)計評價建議，切實(shí)保證其真實(shí)性。

綜上所述，盡管網(wǎng)絡(luò)購物給傳統(tǒng)購物帶來了強(qiáng)大的沖擊，但是面對廣闊的消費(fèi)市場，傳統(tǒng)購物仍然有其存在的價值和意義，為了不被網(wǎng)絡(luò)購物逐漸弱化，傳統(tǒng)購物需要不斷與網(wǎng)絡(luò)購物相融合，借鑒網(wǎng)絡(luò)銷售的成功之處，提供更加便捷、更高顧客讓渡價值的產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

1.武丹，沈靚.基于顧客讓渡價值的傳統(tǒng)購物與網(wǎng)絡(luò)購物的比較分析[J].經(jīng)濟(jì)視角（下）， 2012（5）

2.嚴(yán)宗光.市場營銷學(xué)―理論、案例與實(shí)務(wù)[M].科學(xué)出版社，2011

第2篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

1.1農(nóng)產(chǎn)品供需矛盾影響

當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域因流通渠道不暢所導(dǎo)致的供需矛進(jìn)一步催化了網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的必然性。我國農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值今年逐年提升，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)出現(xiàn)巨大缺口，無論是糧食還是各類魚奶蛋禽肉等，消費(fèi)需求都急劇提升，產(chǎn)需缺口較大，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)性矛盾凸顯。雖然國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品需求有較大缺口，但是每年同樣有眾多地域農(nóng)產(chǎn)品無法賣出，只能選擇低價拋售，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)發(fā)展受影響，這種供需不對口的矛盾不僅影響了農(nóng)民致富，同樣影響了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化經(jīng)營。目前造成這種供需矛盾的關(guān)鍵在于農(nóng)產(chǎn)品流通信息不暢，因此需要借用網(wǎng)絡(luò)營銷的全球覆蓋、實(shí)時流通等優(yōu)勢來改善這種尷尬局面。電商背景下的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新策略研究文／盛凡

1.2農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境良好

隨著當(dāng)前國內(nèi)民眾經(jīng)濟(jì)水平提升，信息技術(shù)快速發(fā)展下網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用成本不斷降低，截止到2013年年末，我國網(wǎng)民已經(jīng)超過8億，尤其是農(nóng)村地區(qū)，是近年來網(wǎng)民數(shù)量增長最快的區(qū)域，無論是網(wǎng)民數(shù)量、結(jié)構(gòu)年齡都意味著已經(jīng)具備較好的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。眾多移動終端、平臺軟件的出現(xiàn)進(jìn)一步優(yōu)化了銷售平臺的建設(shè)，農(nóng)民群體可高效利用專業(yè)銷售平臺服務(wù)自身農(nóng)產(chǎn)品銷售，降低銷售成本與信息暢通成本。當(dāng)前國內(nèi)積極推動物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，國內(nèi)立體物流體系已經(jīng)初步形成，制約農(nóng)產(chǎn)品銷售的冷鏈物流困境已經(jīng)得到顯著改善，國內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)趨于專業(yè)化、精細(xì)化，制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的瓶頸已然不在，自然能獲得更好的發(fā)展。根據(jù)當(dāng)前調(diào)查數(shù)據(jù)來看，未來我國冷鏈物流行業(yè)將保持著年25％的成長速率，市場規(guī)模也將破萬億，雖然與發(fā)達(dá)國家有一定差距，但是無論是市場需求還是市場潛力來看，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展模式在國內(nèi)必將迎來如火如荼的發(fā)展期[1]。

2．農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)路營銷問題分析

受信息技術(shù)、物流產(chǎn)業(yè)影響，目前國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勁頭十足，以淘寶、天貓、京東等一大批電商為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷迎來了高速發(fā)展期，對于國內(nèi)多個地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展而言，產(chǎn)生了一定助益，但是無論從規(guī)模、發(fā)展速度還是產(chǎn)業(yè)進(jìn)步空間來看，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷還存在著制約瓶頸，究其原因，主要集中在兩個方面。

2.1農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷主體不明確

雖然當(dāng)前已經(jīng)有越來越多的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者嘗試加入網(wǎng)絡(luò)營銷大軍，但是從其所占比例來看還是偏低，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者中有一部分都因為自身認(rèn)識、素質(zhì)等因素影響了網(wǎng)絡(luò)銷售活動的開展。網(wǎng)絡(luò)營銷要求銷售者至少要掌握基本的計算機(jī)技術(shù)，可順利在銷售平臺上制作并信息，一部分還要求能夠熟練進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與設(shè)計，這對于多數(shù)農(nóng)民而言有一定難度，受限于自身素質(zhì)，無法將網(wǎng)絡(luò)營銷化為銷售優(yōu)勢，還有部分從業(yè)者由于網(wǎng)絡(luò)銷售存在較大的風(fēng)險與安全隱患，所以猶豫不決，在參與網(wǎng)絡(luò)銷售方面顧慮重重，這些都進(jìn)一步制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷局面的打開。

2.2電商銷售配套環(huán)境有待提升

農(nóng)產(chǎn)品銷售本身受限于季節(jié)、保鮮等因素，尤其是冷鏈物流當(dāng)前雖然已經(jīng)迎來較好發(fā)展局面，但是市場規(guī)模與流通需求不相符合，制約了其進(jìn)一步發(fā)展。在農(nóng)業(yè)銷售方面，專業(yè)營銷人才的缺乏、銷售主體規(guī)模偏小、銷售針對性不足、產(chǎn)品單一缺乏競爭力、網(wǎng)絡(luò)營銷配套服務(wù)不到位等問題都增加了網(wǎng)銷發(fā)展的難度。雖然以手機(jī)、平板電腦等為主的移動電子商務(wù)平臺提供了進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會，但是縱觀全局，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷還是存在諸多制約發(fā)展的難題[2]。

2.3農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)應(yīng)營銷創(chuàng)新策略

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展必須突破制約瓶頸，利用移動電子商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)配套優(yōu)勢，做好客戶關(guān)系管理，利用新技術(shù)、新理念服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品立體化營銷網(wǎng)絡(luò)的打造，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平和信息化水平，緩解國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品供需矛盾，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。

2.3.1利用移動電子商務(wù)優(yōu)勢

所謂移動電子商務(wù)是指以個人移動處理終端（手機(jī)、平板電腦、PDA、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動，電子設(shè)備與技術(shù)的高度結(jié)合成功實(shí)現(xiàn)了移動式辦公，在市場應(yīng)用中提供花樣繁多的各類服務(wù)。比如移動終端可處理個人銀行、購物、交易、娛樂等服務(wù)，因其移動性特點(diǎn)，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢，突破了設(shè)備限制，實(shí)現(xiàn)實(shí)時性聯(lián)通服務(wù)，尤其是現(xiàn)在越來越多產(chǎn)品提供定制服務(wù)，無論是各類軟件平臺還是硬件設(shè)備，都進(jìn)一步降低了使用難度，提升了使用性能，這對于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展而言，無疑創(chuàng)造了一個優(yōu)良的環(huán)境與一個可靠的技術(shù)平臺[3]。當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)業(yè)銷售的一大難點(diǎn)就是信息流通不暢，信息的暢通很大程度上決定了農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的大小，農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，不過憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，可建立農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，借助固定終端、移動終端優(yōu)勢處理各類銷售情況，配合應(yīng)用設(shè)備、網(wǎng)站平臺推出的各類應(yīng)用服務(wù)可高效完成農(nóng)產(chǎn)品銷售處理。尤其是許多網(wǎng)站推出的針對農(nóng)產(chǎn)品銷售的定制服務(wù)，不僅提供了更為貼心的農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)指導(dǎo)與幫助，另外還可通過加強(qiáng)與網(wǎng)站的合作解決智能檢索、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量等級評定等問題，以便該產(chǎn)品更適用于網(wǎng)絡(luò)銷售模式。移動電子商務(wù)有益于解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，可高效整合各類信息資源，建立移動平臺處理各類銷售信息、求助信息發(fā)乎、農(nóng)產(chǎn)品加工等問題，與營銷大戶、農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)加工企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)交流平臺，高效解決各類疑難需求。另外，移動終端廠商與電信運(yùn)營商的合作可有助于拓寬業(yè)務(wù)銷售渠道，比如建立農(nóng)業(yè)專家服務(wù)平臺，利用微信、短信、微博等方式實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與專家、與廠家、合作社的交流，也可通過建立B2C與C2C電子商務(wù)平臺達(dá)到牽線搭橋的作用，推動農(nóng)產(chǎn)品銷售。

2.3.2利用物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢

農(nóng)產(chǎn)品多數(shù)本身對季節(jié)性、保鮮性要求較高，在物流環(huán)節(jié)必須做好保險冷藏，一定程度上了增加了銷售壓力，尤其是供應(yīng)鏈管理方便變得復(fù)雜，對于農(nóng)民而言，限制了其市場銷路的拓展。當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)作為國家重點(diǎn)發(fā)展課題，發(fā)展十分迅速，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷也可借助物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，做好冷藏保鮮運(yùn)輸處理，在減少中間流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上縮短產(chǎn)品流通鏈，加快農(nóng)產(chǎn)品銷售速率，以高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品流通改變當(dāng)前銷售格局。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是依托各類互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各類電子設(shè)備（掃描設(shè)備、感應(yīng)設(shè)備、識別設(shè)備、定位設(shè)備等）而形成的巨大網(wǎng)絡(luò)，在可提供供應(yīng)鏈的可視化管理和各類人性化服務(wù)，利用該技術(shù)可對農(nóng)產(chǎn)品追根溯源，利于供應(yīng)鏈的管理。物聯(lián)網(wǎng)將各類技術(shù)方案整合方便了信息供應(yīng)鏈和物理供應(yīng)量的整合與收集，降低食品安全事故影響，尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，無論是流通便捷性還是安全性都得到保障，這無疑為網(wǎng)絡(luò)營銷的開展提供了堅實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，提供了良好的發(fā)展環(huán)境，對于農(nóng)產(chǎn)品高效營銷而言事半功倍。

2.3.3利用客戶關(guān)系管理優(yōu)勢

農(nóng)產(chǎn)品銷售中留住客戶十分重要，做好客戶關(guān)系管理意味著占據(jù)市場，因此必須要在深入了解客戶的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶屬性、需求等從多角度剖析，采取不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方案、提供針對性更強(qiáng)的服務(wù)以此提升客戶信任度、依賴度和忠誠度，減少客源流失。客戶關(guān)系管理可利用大數(shù)據(jù)模式下數(shù)據(jù)挖掘來實(shí)現(xiàn)這一目的，當(dāng)前國內(nèi)眾多電商平臺擁有浩瀚如海的用戶數(shù)據(jù)資料，可利用數(shù)據(jù)挖掘?qū)撛诟邇r值信息與知識進(jìn)行總結(jié)利用，比如分析不同客戶群體消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為，分析農(nóng)產(chǎn)品購買用戶需求、心理等，將這些高價值信息以信息推送或信息定制的方式出售給銷售平臺上的廣大商戶，從而利用這些信息更好的進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售策略的制定和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方案的制定。以數(shù)據(jù)挖掘為代表的用戶數(shù)據(jù)利用有利于客戶關(guān)系的經(jīng)營管理，可對用戶數(shù)據(jù)內(nèi)在關(guān)聯(lián)性做有效分析，通過及時分析當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品市場銷售需求、用戶需求、消費(fèi)群體分布情況等制定高效營銷策略，還可實(shí)時監(jiān)控市場價格波動情況，及時作出調(diào)整回應(yīng)，以便在競爭中占據(jù)領(lǐng)先，更好的完成產(chǎn)品銷售使命。

3．總結(jié)

第3篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

一、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

電子商務(wù)快速發(fā)展使傳統(tǒng)品牌企業(yè)無法“獨(dú)善其身”，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須主動融入時代潮流，接受并利用電子商務(wù)帶來的影響，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。如若傳統(tǒng)企業(yè)仍抱守線下市場銷售，企業(yè)的市場銷售理念將與消費(fèi)者的消費(fèi)觀脫節(jié)，無法適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須積極利用電子商務(wù)的趨勢，結(jié)合企業(yè)已有的優(yōu)勢，在線下市場銷售的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷。[3]和網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷上具有以下優(yōu)點(diǎn)。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷資金充足

通過長時間的積累，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具備強(qiáng)大的資金儲備，企業(yè)運(yùn)作資金的能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有充足的資金保障，現(xiàn)已開展網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)品牌企業(yè)通常會花費(fèi)上百萬資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷。以福建省某傳統(tǒng)運(yùn)動品牌企業(yè)為例，2010年該企業(yè)用于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的成本預(yù)算為1000萬。而對于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，資金處于流動狀態(tài)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用不穩(wěn)定。一旦企業(yè)的營銷出現(xiàn)問題，造成銷量不足，企業(yè)將面臨資金短缺、現(xiàn)金流斷裂問題，網(wǎng)絡(luò)營銷力度乏力。

2、生產(chǎn)能力強(qiáng)大

傳統(tǒng)品牌企業(yè)已形成相對成熟的生產(chǎn)鏈，或者具有一套加工企業(yè)和產(chǎn)品管理制度，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的資源豐富，企業(yè)可整合更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。借助強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，傳統(tǒng)品牌企業(yè)可結(jié)合線下營銷，在維持線下消費(fèi)群體的同時開拓新的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場。

3、信譽(yù)優(yōu)勢

傳統(tǒng)品牌企業(yè)已樹立較好的市場形象，在消費(fèi)者心中有著良好的口碑。在線下銷售市場中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有完善的營銷服務(wù)體系，可為消費(fèi)者提供強(qiáng)大的售后服務(wù)，打消消費(fèi)者的顧慮，提升他們購買欲望。多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)則陷入信用危機(jī)，網(wǎng)民對網(wǎng)上開展商務(wù)活動的信任度較低。《中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》顯示，多數(shù)網(wǎng)購消費(fèi)者因商品質(zhì)量問題對網(wǎng)購不滿意，因而決定消費(fèi)者對網(wǎng)購滿意程度的主要因素在于商品質(zhì)量。[4]因此，與網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的良好市場形象可為開展網(wǎng)絡(luò)影響打下良好的基礎(chǔ)。

4、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展電子商務(wù)的起點(diǎn)更高

傳統(tǒng)品牌企業(yè)不僅在資金、生產(chǎn)能力和品牌信譽(yù)方面具有優(yōu)勢，企業(yè)在開展電子商務(wù)初期已具備完善的品牌管理體系。企業(yè)可利用其自身品牌的良好形象打開網(wǎng)絡(luò)市場，加快網(wǎng)絡(luò)推廣品牌的步伐。同時良好的品牌形象也有助于規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為，促使企業(yè)規(guī)范運(yùn)作，從而快速融入和適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。[5]以傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)為例，自杰克瓊斯加入淘寶網(wǎng)后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場最受歡迎品牌。杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線3天，網(wǎng)店單日交易額接近50萬元，單日銷售總額為20家杰克瓊斯線下商店單日銷售額的總和。

二、傳統(tǒng)品牌開展網(wǎng)絡(luò)營銷的限制因素

雖然傳統(tǒng)品牌企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷方面具有資金、生產(chǎn)能力以及信譽(yù)許多優(yōu)勢，但網(wǎng)絡(luò)營銷依賴于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場營銷具有全球性、虛擬性、互動性等特點(diǎn)，與傳統(tǒng)市場營銷理念、企業(yè)運(yùn)作模式存在許多差別，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必然存在許多限制因素。

1、傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與消費(fèi)需求理念沖突

傳統(tǒng)企業(yè)的主要生產(chǎn)方式為分工和協(xié)調(diào)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式。電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求大、需求類型多樣，產(chǎn)品也必須具備多樣化、小批量的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特點(diǎn)導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動時暴露出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)僵化弊端，企業(yè)無法及時根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求作出調(diào)整，也無法滿足消費(fèi)者多樣化的需求，造成市場營銷受限，阻礙網(wǎng)絡(luò)市場擴(kuò)展，制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)。

2、企業(yè)發(fā)展觀念限制

對于傳統(tǒng)品牌企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)屬于“藍(lán)海”，大量傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)涌入互聯(lián)網(wǎng)。但是從結(jié)果上看，多數(shù)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)均以失敗結(jié)束，企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)失敗的主要原因就在于發(fā)展觀念滯后。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的傳統(tǒng)意識較強(qiáng)，其網(wǎng)絡(luò)營銷活動受傳統(tǒng)營銷觀念的影響較大，忽視互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷自身的特點(diǎn)，造成網(wǎng)絡(luò)營銷依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的經(jīng)營方式進(jìn)行。[6]

3、企業(yè)文化限制

互聯(lián)網(wǎng)文化具有開放、創(chuàng)新的特點(diǎn)，如google公司，其企業(yè)文化為互聯(lián)網(wǎng)文化典型代表。但是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的企業(yè)文化更傾向于專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。而網(wǎng)絡(luò)營銷方式、工作內(nèi)容變化大，難以采用傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)量化營銷方式和內(nèi)容。如若企業(yè)文化與互聯(lián)網(wǎng)文化產(chǎn)生沖突，必然給網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊帶來不利影響。降低營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定性、工作積極性等。

三、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

鑒于傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和限制因素，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。

1、搭建獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷體系

一般而言，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有強(qiáng)大且成熟的營銷體系，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)體系中缺乏獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。但由于網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷存在顯著差異，因而企業(yè)必須組建獨(dú)立且專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，而非將網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊依附于傳統(tǒng)市場營銷部門。網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊專職負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，形成一個直接與網(wǎng)絡(luò)市場接軌、為客戶提供直接服務(wù)的部門，從而更好的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)銷售市場的變化特點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效率，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購后，企業(yè)專門成立了1000人的B2C運(yùn)營團(tuán)隊，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立運(yùn)營體系構(gòu)建蘇寧易購。網(wǎng)絡(luò)銷售形成了自主采購、獨(dú)立銷售、物流共享的運(yùn)作機(jī)制，同時實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售全面充分協(xié)同。基于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，傳統(tǒng)品牌企業(yè)也需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)建立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性和工作熱情。

2、充分利用社會化網(wǎng)絡(luò)營銷手段

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對消費(fèi)者和企業(yè)都帶來巨大影響，消費(fèi)者和企業(yè)之間的交流更加頻繁，消費(fèi)者在市場中的作用越來越大。基于該情況，企業(yè)必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)的溝通媒介，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，以適應(yīng)不斷變化的網(wǎng)絡(luò)市場和消費(fèi)者需求。例如企業(yè)可設(shè)立產(chǎn)品在線服務(wù)社區(qū)，社區(qū)管理人員可密切關(guān)注消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的看法，及時收集有價值的觀點(diǎn)。[8]再比如開設(shè)博客營銷，利用企業(yè)博客及時企業(yè)產(chǎn)品信息或相關(guān)新聞，設(shè)置投票、發(fā)言等板塊，讓消費(fèi)者參與其中，更好地了解消費(fèi)者的需求。此類網(wǎng)絡(luò)營銷方式不僅可以讓消費(fèi)者及時掌握企業(yè)產(chǎn)品信息和新聞，還可深入了解產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和營銷效果，以便及時改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營銷策略。

3、有效協(xié)調(diào)線上和線下營銷渠道

在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷前，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要根據(jù)自身特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，明確企業(yè)線上營銷和線下營銷結(jié)合比例，或重新打造新品牌進(jìn)行市場營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的特色在于成本低，產(chǎn)品成本降低、價格也隨之降低。因此企業(yè)需要正確協(xié)調(diào)線上銷售和線下銷售，避免出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷兩種渠道下產(chǎn)品價格出現(xiàn)較大沖突，引發(fā)消費(fèi)者群體出現(xiàn)沖突。因此，一種有效地做法是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要針對網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場的定位，與企業(yè)線下產(chǎn)品相區(qū)別。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能更好地協(xié)調(diào)線上和線下營銷渠道，推動線上和線下銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體銷量上漲。[9]以優(yōu)衣庫網(wǎng)絡(luò)營銷策略為例，優(yōu)衣庫網(wǎng)上商城固定在周五開展促銷活動，新款產(chǎn)品則在促銷活動開始前半個月上架，從而既不影響實(shí)體渠道的新品銷售，又實(shí)現(xiàn)線上營銷效果。

4、建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和消費(fèi)者是緊密的聯(lián)系在一起，消費(fèi)者不僅是營銷的對象，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的參與者和控制者。消費(fèi)者具有大量信息資源，可為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動提供創(chuàng)新價值，企業(yè)讓消費(fèi)者參與到網(wǎng)絡(luò)營銷中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙向互動，可更好地將線下市場營銷和以顧客為中心的網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，及時掌握消費(fèi)者消費(fèi)行為、心理特點(diǎn)，以便制定恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷策略，激發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)賦予消費(fèi)者更多的自主權(quán)利，以個性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，不受限制進(jìn)入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產(chǎn)品信息，并參與產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)，查詢產(chǎn)品情況，向企業(yè)或生產(chǎn)商提出建議。[10]企業(yè)也可以及時滿足消費(fèi)者的個性化需求，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

5、建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營銷策略

傳統(tǒng)品牌企業(yè)的質(zhì)量已被眾多顧客認(rèn)可，消費(fèi)者無需花費(fèi)大量時間對比產(chǎn)品，消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品信息即可直接購買。傳統(tǒng)品牌企業(yè)更應(yīng)該重視營銷策略的人性化和導(dǎo)向服務(wù)，針對客戶需求提供一對一營銷服務(wù)。不僅如此，企業(yè)還需要做好相關(guān)配套營銷服務(wù)，如物流配送信息平臺服務(wù)。企業(yè)可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺為消費(fèi)者提供配送信息查詢服務(wù)，消費(fèi)者可直接查詢產(chǎn)品狀態(tài)，減少消費(fèi)者的等待時間，提升網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)營能力。

6、加強(qiáng)顧客關(guān)系管理

不同于實(shí)體市場銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售無需面對面，只需向消費(fèi)者提供相應(yīng)的信息即可，該銷售特點(diǎn)為企業(yè)加強(qiáng)顧客關(guān)系管理提供了便利。傳統(tǒng)品牌企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)收集消費(fèi)者的信息，建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫，及時掌握消費(fèi)者的需求、滿意度變化情況。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)銷售網(wǎng)站，就可以收集消費(fèi)者的瀏覽數(shù)據(jù)。如消費(fèi)者查看了哪一類商品，在什么頁面停留時間最長等。通過這些信息判斷消費(fèi)者的需求特征，及時向消費(fèi)者推送相關(guān)信息。此外，還需詳細(xì)記錄消費(fèi)者的消費(fèi)情況，如購買產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品類型等。根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)庫信息，企業(yè)可提出針對性改進(jìn)措施，完善銷售服務(wù)，提升網(wǎng)絡(luò)銷售的粘性。

第4篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

電子商務(wù)是20世紀(jì)九十年代才慢慢在中國大陸興起。當(dāng)時人們都不太能接受虛擬的買賣，總覺得那都是騙人的把戲，但是電子商務(wù)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)徹底改變了人們的想法，顛覆了人們的消費(fèi)方式及公司、企業(yè)的營銷方式。傳統(tǒng)的面對面會談已經(jīng)慢慢被取締，隨即取而代之的就是電子商務(wù)營銷。電子商務(wù)能夠如此迅速的發(fā)展，當(dāng)然有它不可替代的優(yōu)勢。電子商務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，前者具有方便快捷的優(yōu)勢，同樣的商品應(yīng)用不同的營銷模式所得到的利潤相差很大，電子商務(wù)營銷所得的利潤普遍高于傳統(tǒng)營銷。因為電子商務(wù)營銷沒有過多的中間商，少了中間環(huán)節(jié)，那么肯定在產(chǎn)品的成本上就少得多，因此它更具有吸引力。

再者說來，目前大部分有條件接觸網(wǎng)絡(luò)的人群都習(xí)慣用互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)，也就是說很多消費(fèi)者已經(jīng)從逛實(shí)體店變成了逛淘寶、京東、亞馬遜等電商網(wǎng)站了，所以為了迎合大眾消費(fèi)者的消費(fèi)渠道，滿足絕大部分消費(fèi)者的要求，網(wǎng)絡(luò)營銷比線下營銷更具有市場。網(wǎng)絡(luò)營銷沒有時間和空間的限制，只要消費(fèi)者愿意需要，全天二十四小時都可以在線選擇自己喜歡的商品，并且只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，都可以借助計算機(jī)和智能手機(jī)等工具進(jìn)行選擇購物，實(shí)現(xiàn)了空間自由，使消費(fèi)者隨時隨地都可以購物，增加一分鐘時間，就增加一分成交的可能。還有就是電子商務(wù)營銷能夠有效地杜絕壟斷，實(shí)現(xiàn)真正意義上的公平。傳統(tǒng)營銷在很大程度上受到當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的嚴(yán)重影響，甚至?xí)霈F(xiàn)不公平競爭的情況，而線上營銷便不會，因為大家在這個互聯(lián)網(wǎng)平臺上都是處于同一個起跑線，所謂的競爭都是良性競爭。但是網(wǎng)絡(luò)營銷在中國大陸的發(fā)展畢竟才十幾年，還正處在成長階段，所以還有許多的地方做的不如其他國家。例如企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)，大部分的商家還處在實(shí)體經(jīng)營，沒有意識到在知識經(jīng)濟(jì)時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對企業(yè)的發(fā)展的必要性和緊迫性。

企業(yè)在線上營銷的數(shù)量很少，目前我國的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還沒有很高，并且能充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)工具的企業(yè)也少之又少，所以很難在營銷模式上有所突破，網(wǎng)絡(luò)的利用率極低，這也正是網(wǎng)絡(luò)營銷沒有被企業(yè)大范圍利用的緣由。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺上營銷的產(chǎn)品數(shù)量少、范圍窄，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品中生活必需品占主導(dǎo)地位，有的領(lǐng)域在電子商務(wù)環(huán)境下就根本沒有涉及，這便顯示了網(wǎng)絡(luò)營銷的不成熟。另外，我們?nèi)绻?jīng)常網(wǎng)購就不難發(fā)現(xiàn)，許多產(chǎn)品在配送時是有區(qū)域要求的，導(dǎo)致商品在流通時沒有了市場。但是最關(guān)鍵的就是新興產(chǎn)物往往都不成體系，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的水平還比較低，效益低下。這便迫切的要求企業(yè)在營銷時不斷地去探索和總結(jié)歸納，研究出適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和符合我國國情的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略。所以，企業(yè)營銷在電子商務(wù)的環(huán)境下應(yīng)該適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀和企業(yè)自身情況，指定出轉(zhuǎn)屬于自己的營銷策略。在我看來，做好網(wǎng)絡(luò)營銷無非就是要做到改變對網(wǎng)絡(luò)營銷的陳舊觀念，改變以往企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略，以“顧客占有率”為中心，把顧客的需求和動態(tài)作為企業(yè)營銷策略制定和修改的依據(jù)和核心。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，因為企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷必須要有相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施，比如計算機(jī)，阿里巴巴軟件等等，這是做好網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，沒有這些就無所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，講的也只是一紙空文。然后，無論是傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，都需要加強(qiáng)品牌意識，一個品牌可以讓企業(yè)的知名度大大提升，許多消費(fèi)者寧愿花費(fèi)更多的價錢購買品牌商品也不想買雜貨，這就要求企業(yè)一定要樹立品牌意識，做好品牌的質(zhì)量，在營銷中能產(chǎn)生事半功倍的效果。最主要的還是要建立健全相應(yīng)的法律法規(guī)約束網(wǎng)絡(luò)營銷模式，一個好的工具平臺沒有保障那就相當(dāng)于走鋼絲，只會是鋌而走險，堅決打擊違規(guī)操作的行為，既保障企業(yè)的利益，也保護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益，使網(wǎng)絡(luò)營銷能夠健康有序的發(fā)展下去。另外，培養(yǎng)企業(yè)員工的電子商務(wù)知識和信息技術(shù)的能力，因為今后的網(wǎng)絡(luò)營銷會是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，能夠在網(wǎng)絡(luò)信息時代通過電子商務(wù)站穩(wěn)腳步并平穩(wěn)發(fā)展，培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)人士十分有必要，為企業(yè)的發(fā)展增添后備力量。

綜上所述，本文通過對電子商務(wù)的分析，以及企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展要求，論述了電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷策略，并相應(yīng)的提出了一些建議，同時也希望營銷模式越來越趨于多樣化，這是社會發(fā)展的結(jié)果，同時也是人們在不斷探索企業(yè)營銷策略中得到的一些經(jīng)驗和啟發(fā)。這些建議都是具有實(shí)質(zhì)性和可執(zhí)行性的，希望可以通過這些建議得到企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷道路上的一條捷徑。

作者：賀興虎 單位：湖北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第5篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

中百商網(wǎng)(是中百控股集團(tuán)股份有限公司(以下簡稱中百集團(tuán))旗下購物網(wǎng)站。中百集團(tuán)是以連鎖超市為主的一家大型商業(yè)集團(tuán)，國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的全國20家大型流通企業(yè)之一，總部在武漢，連續(xù)五年蟬聯(lián)中國企業(yè)500強(qiáng)，連續(xù)十年進(jìn)入全國零售連鎖經(jīng)營30強(qiáng)。集團(tuán)旗下中百倉儲、中百超市、中百百貨、中百電器四家專業(yè)連鎖公司現(xiàn)有連鎖網(wǎng)點(diǎn)700余家，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋湖北省及重慶市。2000年4月由中百集團(tuán)建設(shè)開通中百商網(wǎng)，開創(chuàng)了湖北地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)上購物的先河。中百商網(wǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展，受到了政府相關(guān)部門和廣大消費(fèi)者的關(guān)注和支持。

獲得了“科技成果獎”、“科技進(jìn)步獎”、“百城萬店無假貨示范店”等獎項。2010年被國家商務(wù)部確定為“全國電子商務(wù)示范單位”。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，實(shí)施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，在很多情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷中必不可少的。網(wǎng)絡(luò)營銷的手段注重網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，網(wǎng)上營銷和網(wǎng)下營銷是相輔相成、相互促進(jìn)的營銷體系。

2中百商網(wǎng)SWOT分析

SWOT分析即強(qiáng)弱危機(jī)綜合分析法，即對企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(jī)會(Opportunities)和威脅(Threats)的分析。通過對由湖北地區(qū)本土企業(yè)中百集團(tuán)開設(shè)的中百商網(wǎng)進(jìn)行SWOT分析，摸清中百商網(wǎng)的實(shí)際狀況，看到優(yōu)勢、機(jī)遇，也認(rèn)識劣勢、挑戰(zhàn)，使其突破現(xiàn)狀，繼續(xù)做強(qiáng)做大，從而成為湖北地區(qū)、華中地區(qū)乃至全國的知名網(wǎng)購類網(wǎng)站。

2.1優(yōu)勢

(1)網(wǎng)站成立時間早

2000年4月，中百集團(tuán)就建設(shè)開通了中百商網(wǎng)，開創(chuàng)了湖北地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)上購物的先河。中百商網(wǎng)成立之時正處于中國電子商務(wù)的復(fù)蘇啟動期，當(dāng)時全國大多數(shù)傳統(tǒng)零售業(yè)沒有涉足此領(lǐng)域，中百商網(wǎng)可以說在這方面搶占了先機(jī)。

(2)網(wǎng)站界面清晰

中百商網(wǎng)的首頁十分清晰、自然。網(wǎng)站色彩以白底配搭紅色作為主色調(diào)，視覺上十分喜氣、祥和，符合多數(shù)中國人的審美眼光;設(shè)有“首頁”、“家電商城”、“生活劇場”、“店長推薦”、“積分商城”、“采購平臺”、“供應(yīng)商模塊”七大欄目，一目了然，基本功能具備。與現(xiàn)在不少購物網(wǎng)站首頁模塊繁多、內(nèi)容冗雜相比較，能凸顯其簡潔、簡單的特點(diǎn)。

(3)有獨(dú)立的域名

中百商網(wǎng)有自己獨(dú)立的域名:，十分簡潔易記，對于湖北地區(qū)熟知武漢中百集團(tuán)的居民來說尤為如此。并且在公司(中百控股集團(tuán)股份有限公司)官網(wǎng)()首頁上有“網(wǎng)上購物”子欄目，點(diǎn)擊后直接鏈接到中百商網(wǎng)。

(4)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)多，配送能力強(qiáng)

中百集團(tuán)旗下中百倉儲、中百超市、中百百貨、中百電器四家專業(yè)連鎖公司現(xiàn)有連鎖網(wǎng)點(diǎn)700余家，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋湖北省及重慶市。中百商網(wǎng)依托中百集團(tuán)的商品優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢及配送優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，秉承“誠信第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一”的經(jīng)營理念，扎根于本土，服務(wù)本地人群，通過實(shí)體門店與網(wǎng)店的緊密配合，為廣大消費(fèi)者提供快捷、周到的服務(wù)。

(5)生鮮冷鏈有優(yōu)勢

相較于同行業(yè)的零售連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，中百集團(tuán)在湖北地區(qū)的生鮮冷鏈方面具有比較明顯的優(yōu)勢。武漢中百構(gòu)建了完善的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理信息保障系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的不斷發(fā)展。武漢中百向生鮮產(chǎn)品冷鏈物流上游延伸，通過與大規(guī)模穩(wěn)定貨源和基地的鮮活產(chǎn)品生產(chǎn)商建立長期合作關(guān)系，并通過自建江夏冷鏈物流中心和第三方物流漢陽科德冷配中心，向門店提供無公害蔬菜、新鮮水果、多品種配菜。

2.2劣勢

(1)網(wǎng)站定位不好，優(yōu)勢不突出

中百商網(wǎng)主要瞄準(zhǔn)兩項業(yè)務(wù):電器和生活劇場(以進(jìn)口食品和日用品為主)，沒有凸顯其優(yōu)勢產(chǎn)品———生鮮冷鏈、糧油食品等，不符合其受眾群的需要和習(xí)慣，網(wǎng)站定位不好。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷意識薄弱

沒有很好地開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷，沒有有效運(yùn)用推廣效果好的網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法。比如沒有開展SEM(搜索引擎營銷)，缺乏搜索引擎優(yōu)化，在運(yùn)用與中百商網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞檢索時，很少或根本沒有其相關(guān)信息。

(3)網(wǎng)站功能不健全、用戶體驗不好

在基本模塊及欄目具備的情況下，整體而言網(wǎng)站還存在功能不健全、用戶體驗不好的現(xiàn)象。比如店長推薦處沒有店長介紹及推薦的理由、首頁促銷區(qū)無相應(yīng)的促銷商品列表頁面鏈接;域名容易和“中百•商務(wù)網(wǎng)”域名混淆等。

(4)線下資源未充分利用

未充分利用線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，在中百倉儲、中百超市、生活劇場的顯著位置宣傳“中百商網(wǎng)”，線下沒有相應(yīng)活動推廣網(wǎng)站，沒有在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)龐大的顧客群心目中產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)品牌的深刻印象。

2.3機(jī)會

(1)網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展

近年來，中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)購物用戶數(shù)和規(guī)模一再攀升。網(wǎng)絡(luò)購物也呈向高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品兩端延伸的趨勢。奢侈、高價消費(fèi)品及日常生活用品都能在網(wǎng)絡(luò)市場占據(jù)一席之地。這給以服務(wù)百姓生活為目標(biāo)的中百帶來了機(jī)遇。

(2)家電下鄉(xiāng)政策扶持

國家出臺的家電下鄉(xiāng)政策對于擴(kuò)大農(nóng)村家電產(chǎn)品的需求量具有很大的促進(jìn)作用，對于中百電器產(chǎn)品也是不錯的政策扶持。

(3)構(gòu)建生鮮物流配送中心

中百集團(tuán)獨(dú)資子公司武漢中百物流配送有限公司今年收購山綠農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)51%股權(quán)，通過整合現(xiàn)有冷鏈資源，增強(qiáng)公司的生鮮冷鏈物流實(shí)力。同時中百集團(tuán)2010年8月擬總出資4.6億元在江夏經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)大橋新區(qū)征地240余畝，建設(shè)90740平方米的現(xiàn)代化生鮮物流加工采配中心，為公司連鎖網(wǎng)點(diǎn)提供蔬果、肉類、水產(chǎn)以及冷凍、冷藏生鮮食品的加工和配送服務(wù)。

(4)依托武漢的城市圈地位

伴隨著湖北8+1城市圈的不斷成熟發(fā)展，武漢在城市圈的區(qū)位優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，生鮮冷鏈物流及電子商務(wù)市場潛力巨大。

2.4威脅

網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的電器類商城眾多，市場競爭激烈，比如京東商城、國美電器網(wǎng)上商城、蘇寧易購、庫巴購物網(wǎng)、淘寶商城電器城等，相較而言，中百商網(wǎng)家電商城毫無價格優(yōu)勢。副食特產(chǎn)類的網(wǎng)上商城也已有數(shù)家，如自由自在進(jìn)口食品專營、歐格尼有機(jī)食品、進(jìn)口食品網(wǎng)等，在此方面也難做差異化經(jīng)營。

3網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1突出優(yōu)勢，明確定位

建議中百商網(wǎng)首先突出優(yōu)勢，明確定位，遵循“堅持低價，獨(dú)立品牌，向上延伸”的思路。堅持低價，即中百商網(wǎng)應(yīng)看到線下多年積累的優(yōu)勢，充分利用生鮮冷鏈、糧油食品等優(yōu)勢產(chǎn)品，依靠網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢及配送優(yōu)勢，將廣大居民的日常消費(fèi)吸引到網(wǎng)上，進(jìn)一步鞏固中百集團(tuán)“低價、便利”的品牌形象，同時帶動其他產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售。獨(dú)立品牌，即目前來看“生活劇場”屬偏高端的產(chǎn)品系列，與中百的品牌形象不符，放在中百商網(wǎng)中銷售，容易和總體形象產(chǎn)生沖突，建議可以獨(dú)立出來，選擇獨(dú)立的域名，建立獨(dú)立的網(wǎng)站，進(jìn)一步培養(yǎng)高端品牌形象。向上延伸，即從戰(zhàn)略上應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)有向上延伸的趨勢，所以可以盡早部署。除了生活劇場外，中百集團(tuán)中高端的產(chǎn)品線還有電器，目前雖優(yōu)勢不明顯不做重點(diǎn)突出，但應(yīng)積極發(fā)展，長遠(yuǎn)來看仍可以逐漸壯大，增強(qiáng)中百商網(wǎng)綜合實(shí)力。

3.2積極采用“線上+線下”模式開展?fàn)I銷推廣

中百商網(wǎng)在湖北地區(qū)具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，具備眾多的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和強(qiáng)大的配送體系。因此，應(yīng)積極采用“線上+線下”模式開展?fàn)I銷推廣。重點(diǎn)采用的方法推薦:

(1)開展SEM

首先開展SEO(搜索引擎優(yōu)化)，開始可以從內(nèi)容上進(jìn)行優(yōu)化，通過網(wǎng)站自身設(shè)定的新聞信息板塊增加新聞消息的內(nèi)容曝光度，增強(qiáng)內(nèi)容中關(guān)鍵詞的密度及鏈接數(shù);同時可以借助在博客、微博、社區(qū)、論壇中創(chuàng)造的內(nèi)容，提高搜索引擎排名。接下來可以考慮競價關(guān)鍵詞，做關(guān)鍵詞廣告。針對中百商網(wǎng)的主營業(yè)務(wù)，可以競價的關(guān)鍵詞有:生鮮、生鮮食品、食品、糧油、食品商城、家電、電器、家電商城、電器商城等。

(2)微博營銷

現(xiàn)階段，中百商網(wǎng)使用類似微博這樣的社會化網(wǎng)絡(luò)工具不足。雖已在新浪開通官方微博，但是開通時間晚，微博數(shù)量少，更新慢，內(nèi)容無針對性、無吸引力。目前這類社會化網(wǎng)絡(luò)人氣特別高，如合理運(yùn)用可以取得意想不到的效果。建議對微博的用戶群進(jìn)行分析，首先主要針對湖北地區(qū)居民型網(wǎng)絡(luò)顧客，多發(fā)價格優(yōu)惠、日用商品更新、網(wǎng)站活動、生活動態(tài)等喜聞樂見的信息，同時堅持每天更新，選在早上、中午、下午、晚上幾個買菜及休閑的高峰時段發(fā)送。

(3)采用團(tuán)購形式

時下團(tuán)購備受關(guān)注，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的熱情很高。中百商網(wǎng)可以提供網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購項目，吸引人氣，借勢進(jìn)行網(wǎng)站宣傳。并且，中百集團(tuán)的產(chǎn)品供應(yīng)量大、配送方便的特點(diǎn)決定了其完全可以駕馭這種經(jīng)營形式。

(4)策劃網(wǎng)站主題活動

要在網(wǎng)絡(luò)上策劃短期比線下更優(yōu)惠的活動，從而吸引線下忠實(shí)顧客和新顧客對中百商網(wǎng)的關(guān)注，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳的目標(biāo)。

(5)線下網(wǎng)點(diǎn)宣傳

千萬不能忽視眾多線下網(wǎng)點(diǎn)這一優(yōu)勢資源，充分利用線下門店做網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣。

第6篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 消費(fèi)心理 現(xiàn)代企業(yè)營銷

電子商務(wù)具有開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)，現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的基礎(chǔ)。在電子商務(wù)中，消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，這直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。因此，深入研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對進(jìn)一步拓展現(xiàn)代企業(yè)電子商務(wù)營銷具有重要意義。

一、電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化趨勢和特征

營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費(fèi)者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨，面對更為豐富的商品選擇，消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，這些特點(diǎn)和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

1.追求文化品位的消費(fèi)心理

消費(fèi)動機(jī)的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng)，具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰.納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認(rèn)為，人們將來用的是瑞典的伊基家具，吃的是美國的麥當(dāng)勞漢堡包和日本的壽司，喝的是意大利卡普契諾咖啡，穿的是美國的貝納通，聽的是英國和美國的搖滾樂，開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受，但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合，人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊，尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買動機(jī)，而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

2.追求個性化的消費(fèi)心理

消費(fèi)品市場發(fā)展到今天，多數(shù)產(chǎn)品都極為豐富，消費(fèi)者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。現(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心，對個性化消費(fèi)提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實(shí)用價值，更要與眾不同，充分體現(xiàn)個體的自身價值，這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。可見，個性化消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)的主流。

3.追求自主、獨(dú)立的消費(fèi)心理

在社會分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢下，消費(fèi)者購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升，在對大件耐用消費(fèi)品的購買上表現(xiàn)得尤其突出，消費(fèi)者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感，增強(qiáng)對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

4.追求表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理

網(wǎng)上購物是出自個人消費(fèi)意向的積極行動，其獨(dú)特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費(fèi)者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣，消費(fèi)者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，以自我為中心，根據(jù)自己的想法行事，在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。

5.追求方便、快捷的消費(fèi)心理

對于惜時如金的現(xiàn)代人來說，在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時，再加上往返路途的時間，消耗了消費(fèi)者大量的時間、精力，而網(wǎng)上購物彌補(bǔ)了這個缺陷。

6.追求躲避干擾的消費(fèi)心理

現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個性的實(shí)現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足，希望在購物中能隨便看、隨便選，保持心理狀態(tài)的輕松、自由，最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙，有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費(fèi)者。

7.追求物美價廉的消費(fèi)心理

價格始終是消費(fèi)者最敏感的因素，網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說，能使消費(fèi)者更為直接和直觀的了解商品，能夠精心挑選和貨比三家。針對消費(fèi)者的這種心理，電商網(wǎng)率先在全國開通了“特價熱賣”欄目，匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵等30多個熱賣信息。消費(fèi)者只要進(jìn)入電商網(wǎng)的“特價熱賣”專欄，就可以輕松獲得各個熱銷產(chǎn)品的信息，以及價格，進(jìn)而通過鏈接快速進(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)為適合的網(wǎng)站，完成購物活動。這種網(wǎng)上購物滿足了消費(fèi)者追求物美價廉的心理。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷利弊的心理分析

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷是密切相關(guān)的，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的組成部分，當(dāng)然開展了網(wǎng)絡(luò)營銷不一定是完全實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)，但實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為前提。所以下面從網(wǎng)絡(luò)營銷的利弊對消費(fèi)者心理進(jìn)行分析。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和吸引力

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由。他們可根據(jù)自己的個性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動性，是實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具。大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資源用于了解消費(fèi)者各種潛在需求，它們只能從自身能力或市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式以極低成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行近時的信息搜集。消費(fèi)者則有機(jī)會對從產(chǎn)品設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。

(3)網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費(fèi)者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實(shí)現(xiàn)購買。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的心理不足

作為新興營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷有著強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。

(1)消費(fèi)者現(xiàn)階段對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任。首先，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營時一個突出的特點(diǎn)是能使大企業(yè)變小或小企業(yè)變大。即所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境。在傳統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，中小企業(yè)會受到經(jīng)濟(jì)規(guī)模和企業(yè)歷史等條件的束縛，而在網(wǎng)上它們則更具自由度，可利用信息武裝自己，縮小與大企業(yè)的差距。對中小企業(yè)這一特點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)。但消費(fèi)者也因而增加了鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假，消費(fèi)者對此也會心存疑慮。因此許多進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)仍會借助實(shí)體設(shè)施來提高信譽(yù)和知名度。但這反過來又會削弱網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。

其次，現(xiàn)階段網(wǎng)上購物安全性仍然不足。目前網(wǎng)上購物的危險主要源于兩方面：一是消費(fèi)者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用。現(xiàn)時加密技術(shù)的發(fā)展仍不能完滿地解決這一問題。另一方面，“惡作劇”或蓄意的計算機(jī)病毒也令人望而生畏。

第三，互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng)，目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆苫蚱渌侄芜M(jìn)行規(guī)范。因此如果網(wǎng)上購物發(fā)生糾紛，消費(fèi)者的權(quán)益無法得到保障。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)決定了它不能滿足特定的某些消費(fèi)心理需求。由于網(wǎng)上購物可替代部分人際互動關(guān)系，也就不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個人社交動機(jī)。此外，虛擬商店也無法使消費(fèi)者因購物而受到注意和尊重。而且網(wǎng)絡(luò)商品的價格欠缺靈活，會令某些喜歡在現(xiàn)場討價還價的消費(fèi)者大失所望。

三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略

電子商務(wù)中消費(fèi)者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限，在營銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合現(xiàn)代企業(yè)營銷的運(yùn)作機(jī)制。

1.產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費(fèi)者對商品普遍求新、求美、求奇，渴望個性化消費(fèi)。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢，根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場，滿足消費(fèi)者的個性需求，提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式，可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，在短短一個月時間里，海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單，說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。

2.價格柔性化

只有實(shí)現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開，才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化，價格壟斷已被打破，這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強(qiáng)靈活性，建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系，即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進(jìn)行價格的靈活調(diào)整；二是智慧型議價系統(tǒng)，即允許消費(fèi)者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。

3.營銷互動化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動性，滿足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷，至少要做到兩點(diǎn):一是對消費(fèi)者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù)，商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后，企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式，以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息，并且可以修改上面的內(nèi)容。

4.配送社會化

對于企業(yè)來說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點(diǎn)送到消費(fèi)者手中，這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心，全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時間，而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個配送中心，每天可將50000多臺定制產(chǎn)品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點(diǎn)。在中心城市實(shí)現(xiàn)8小時配送到位，輻射區(qū)域內(nèi)24小時，全國4天以內(nèi)到位。

5.服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)商場經(jīng)營的重點(diǎn)不在于吸引人潮，而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客，適時提供良好的產(chǎn)品建議；創(chuàng)建24×7服務(wù)模式(每周7天、每天24小時為顧客服務(wù))；注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感；建立網(wǎng)上社團(tuán)并在社團(tuán)內(nèi)建立情感紐帶等。

6.交易安全化

對虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費(fèi)者的普遍心理。大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象，通過良好的信譽(yù)取信于顧客是滿足消費(fèi)者安全需要的根本措施，是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ)，建立完善的信用機(jī)制，提供公平規(guī)范的法律環(huán)境，搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺，健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。

綜上所述，我國電子商務(wù)雖起步較晚，但發(fā)展態(tài)勢很好。如果能從現(xiàn)代人的消費(fèi)心理上進(jìn)一步加深人們對電子商務(wù)的理解和企業(yè)逐步的改善人們對網(wǎng)上電子商務(wù)的信任，那么我相信我國的電子商務(wù)將走在世界的前沿。

參考文獻(xiàn):

[1]徐 萍:消費(fèi)心理學(xué)教程[M].上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2001

[2]江 林:消費(fèi)者行為學(xué)[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2002

[3]馬翠華:擊中消費(fèi)者――消費(fèi)者心理及行為透視[M].中國紡織出版社，2002

[4]許雄奇 賴景生:網(wǎng)絡(luò)營銷消費(fèi)者心理和行為探析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2000，(6)

第7篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);消費(fèi)心理;現(xiàn)代企業(yè)

電子商務(wù)具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn),已被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。根據(jù)世界貿(mào)易組織的報告,以Internet為基礎(chǔ)的貿(mào)易以每年翻番的速度增長,預(yù)計到2003年,可達(dá)工業(yè)化國家貿(mào)易總額的2%。由于網(wǎng)上“錢”景無限,眾多現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。面對電子商務(wù)這種特殊的消費(fèi)形式,消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙,直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。深入研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對進(jìn)一步拓展電子商務(wù)具有重要意義。

一、電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化趨勢和特征

營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費(fèi)者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化,消費(fèi)者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢,這些特點(diǎn)和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

(一)追求文化品位的消費(fèi)心理

消費(fèi)動機(jī)的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng),具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認(rèn)為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美國的麥當(dāng)勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是意大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代,文化的全球性和地方性并存,文化的多樣性帶來消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合,人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買動機(jī),而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

(二)追求個性化的消費(fèi)心理

消費(fèi)品市場發(fā)展到今天,多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富,消費(fèi)者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。現(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心,對個性化消費(fèi)提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實(shí)用價值,更要與眾不同,充分體現(xiàn)個體的自身價值,這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。可見,個性化消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)的主流。

(三)追求自主、獨(dú)立的消費(fèi)心理

在社會分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢下,消費(fèi)者購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)的單項的“填鴨式”“病毒式”營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費(fèi)品的購買上表現(xiàn)得尤其突出,消費(fèi)者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感,增強(qiáng)對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

(四)追求表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理

網(wǎng)上購物是出自個人消費(fèi)意向的積極的行動,統(tǒng)稱會花費(fèi)較多的時間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨(dú)特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費(fèi)者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費(fèi)者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn),以自我為中心,根據(jù)自己的想法行事,在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。

(五)追求方便、快捷的消費(fèi)心理

對于惜時如金的現(xiàn)代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費(fèi)者大量的時間、精力,而網(wǎng)上購物彌補(bǔ)了這個缺陷。2001年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于節(jié)省時間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的49.29%。

(六)追求躲避干擾的消費(fèi)心理

現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個性的實(shí)現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態(tài)的輕松、自由,最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙,有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費(fèi)者。

(七)追求物美價廉的消費(fèi)心理

即使?fàn)I銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費(fèi)者對價格的敏感度,但價格始終是消費(fèi)者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說,能使消費(fèi)者更為直接和直觀的了解商品,能夠精心挑選和貨比三家。針對消費(fèi)者的這種心理,電商網(wǎng)率先在全國開通了“特價熱賣”欄目,匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵、所有、酷必得等30多個熱賣信息。消費(fèi)者只要進(jìn)入電商網(wǎng)的“特價熱賣”專欄,就可以輕松獲得各個熱銷產(chǎn)品的信息以及價格,進(jìn)而通過鏈接快速進(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)為適合的網(wǎng)站,完成購物活動。這種網(wǎng)上購物滿足了消費(fèi)者追求物美價廉的心理。

(八)追求時尚商品的消費(fèi)心理

現(xiàn)代社會新生事物不斷涌現(xiàn),消費(fèi)心理受這種趨勢帶動,穩(wěn)定性降低,在心理轉(zhuǎn)換速度上與社會同步,在消費(fèi)行為上表現(xiàn)為需要及時了解和購買到最新商品,產(chǎn)品生命周期不斷縮短。產(chǎn)品生命周期的不斷縮短反過來又會促使消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。傳統(tǒng)購物方式已不能滿足這種心理需求。

二、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

雖然網(wǎng)上購物具有形式方便、信息快捷、節(jié)省時間等諸多優(yōu)勢,但是目前消費(fèi)者對網(wǎng)上消費(fèi)仍然有一定程度的擔(dān)憂,使之對這種新的購物方式敬而遠(yuǎn)之,嚴(yán)重制約了電子商務(wù)的發(fā)展。這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面。

(一)傳統(tǒng)購物觀念受到束縛

長期以來消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛;網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理,網(wǎng)上購物很難滿足消費(fèi)者的個人社交動機(jī)。

(二)價格預(yù)期心理得不到滿足

據(jù)統(tǒng)計,消費(fèi)者對網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場的價格便宜20%—30%,而目前網(wǎng)上商品僅比商場便宜4%—10%,加上配送費(fèi)用,消費(fèi)者所享受到的價格優(yōu)惠是有限的。另外,由于電信行業(yè)的長期壟斷,我國的電信費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)較高,高額的交易使消費(fèi)者對網(wǎng)上購物可望而不可及。

(三)個人隱私權(quán)受到威脅

隨著電子商務(wù)的發(fā)展,商家不僅要搶奪已有的客戶,還要挖掘潛在的客戶,而現(xiàn)有技術(shù)不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權(quán)不能得到保障,使許多消費(fèi)者不愿參與網(wǎng)上購物。

(四)對網(wǎng)上支付機(jī)制缺乏信任感

現(xiàn)階段,電子商務(wù)缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系,在支付過程中消費(fèi)者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用,有時還會遇到虛假訂單,沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款,使消費(fèi)者望而生畏。

(五)對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感

在電子商務(wù)環(huán)境下,所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立,也容易作假,使消費(fèi)者心存疑慮。另外,互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng),目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆珊推渌?guī)范手段,如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛,消費(fèi)者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

(六)對低效配送缺乏保障感

我國現(xiàn)在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費(fèi)用高、準(zhǔn)確率低。我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國家的30%,而差錯率幾乎是發(fā)達(dá)國家的3倍。低效的物流配送體系離顧客的實(shí)際要求相距甚遠(yuǎn),影響了電子商務(wù)的發(fā)展。

三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略

電子商務(wù)中消費(fèi)者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn),商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限,在營銷策略、方式、手段上有所突破,建立一套適合電子商務(wù)的運(yùn)作機(jī)制。

(一)產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費(fèi)者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費(fèi)。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時,要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢,根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場,滿足消費(fèi)者的個性需求,提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費(fèi)特點(diǎn),進(jìn)行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn),目前可以提供9000多個基本型號和20000多個功能模塊供消費(fèi)者選擇。用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單,說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。

(二)價格柔性化

只有實(shí)現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開,才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化,價格壟斷已被打破,這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強(qiáng)靈活性,建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系,即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進(jìn)行價格的靈活調(diào)整;二是智慧型議價系統(tǒng),即允許消費(fèi)者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。

(三)營銷互動化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動性,滿足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷,至少要做到兩點(diǎn):一是對消費(fèi)者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù),商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后,企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式,以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息,并且可以修改上面的內(nèi)容。超級秘書網(wǎng)

(四)配送社會化

對于企業(yè)來說,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點(diǎn)送到消費(fèi)者手中,這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心,全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時間,而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個配送中心,每天可將50000多臺定制產(chǎn)品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點(diǎn)。在中心城市實(shí)現(xiàn)8小時配送到位,輻射區(qū)域內(nèi)24小時,全國4天以內(nèi)到位。

(五)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)商場經(jīng)營的重點(diǎn)不在于吸引人潮,而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人,這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客;適時提供良好的產(chǎn)品建議;創(chuàng)建24×7服務(wù)模式(每周7天、每天24小時為顧客服務(wù));注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感;以含蓄的方式建立網(wǎng)上社團(tuán)并在社團(tuán)內(nèi)建立情感紐帶等。

(六)交易安全化

對虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費(fèi)者的普遍心理。他們大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象,通過良好的信譽(yù)取信于顧客是滿足消費(fèi)者安全需要的根本措施,是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ);另外,建立完善的信用機(jī)制,提供公平規(guī)范的法律環(huán)境,搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺,健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。

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第8篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】項目教學(xué)法 網(wǎng)絡(luò)營銷課程 教學(xué)創(chuàng)新

【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2017）01B-0104-02

網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的重要組成部分，目前我國多數(shù)中職學(xué)校都開設(shè)有這門課程。網(wǎng)絡(luò)營銷課程專業(yè)性和實(shí)踐性極強(qiáng)，但是，由于我國電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)較晚，因此目前中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)出現(xiàn)了不少的問題，如教材內(nèi)容過于陳舊、教學(xué)案例少，教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地不夠完善，專業(yè)教學(xué)師資缺乏、教師經(jīng)驗不足，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高、學(xué)習(xí)效果表現(xiàn)不佳等。目前，項目教學(xué)法被廣泛地運(yùn)用到中職教育各門課程教學(xué)當(dāng)中，對此，可嘗試將項目教學(xué)法應(yīng)用于中職網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)中。

一、項目教學(xué)法在中職網(wǎng)絡(luò)營銷課程中應(yīng)用的意義

（一）有利于提高網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué)效率。傳統(tǒng)中職網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)方式受教學(xué)設(shè)施和教學(xué)制度的限制較大，教學(xué)內(nèi)容不夠全面，跟不上電子商務(wù)的快速發(fā)展，導(dǎo)致教學(xué)效果不佳。而項目教學(xué)法的應(yīng)用可以打破各種對中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的限制，將學(xué)生的理論基A與實(shí)踐有效地結(jié)合起來。通過一個個獨(dú)立的項目，學(xué)生的所有精力和注意力被引入網(wǎng)絡(luò)營銷項目當(dāng)中去，以項目為主導(dǎo)，在教師的指導(dǎo)下獨(dú)立完成各項網(wǎng)絡(luò)營銷項目，從而提升學(xué)生的實(shí)踐能力，有效地提高網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué)效率和教學(xué)質(zhì)量。

（二）有利于鞏固學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷課程基礎(chǔ)知識。網(wǎng)絡(luò)營銷課程傳統(tǒng)的教學(xué)方式注重理論知識的傳播，雖然在一定程度上加強(qiáng)了學(xué)生對理論知識的了解，但學(xué)生卻沒有很好地掌握和鞏固，一旦學(xué)習(xí)時間較長，先前學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識很容易被遺忘，得不到很好地運(yùn)用。項目教學(xué)法在網(wǎng)絡(luò)營銷課程中的應(yīng)用可以有效地解決這一問題。項目教學(xué)法以培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立完成實(shí)踐任務(wù)為首要目的，在每個環(huán)節(jié)當(dāng)中，學(xué)生都親力親為，這樣有利于學(xué)生將網(wǎng)絡(luò)營銷理論知識充分地運(yùn)用到項目實(shí)踐當(dāng)中去，從而進(jìn)一步鞏固學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷課程基礎(chǔ)知識的理解。

（三）有利于強(qiáng)化學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐能力。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)方式注重對學(xué)生理論知識的培養(yǎng)，容易忽視對學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。而項目教學(xué)法正好與此相反，它以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力為主，通過安排一個個獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷項目，以教師為指導(dǎo)，不斷培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立完成網(wǎng)絡(luò)營銷項目的實(shí)踐能力，為學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)創(chuàng)造平臺，也為學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷理論基礎(chǔ)的實(shí)際運(yùn)用創(chuàng)造平臺，從而進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐能力。

二、中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)存在的主要問題

（一）教學(xué)教材內(nèi)容過于陳舊，教學(xué)案例少。由于信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營銷方面發(fā)生了巨大的變化，而中職網(wǎng)絡(luò)營銷教材的內(nèi)容卻還是多年前的，顯然這已跟不上時代的發(fā)展。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷教材內(nèi)容對概念性的東西解釋、陳述過多，所涉及的實(shí)踐運(yùn)用方面較少，而傳統(tǒng)的教學(xué)方式對網(wǎng)絡(luò)營銷理論傳播過多，教學(xué)案例較少，理論運(yùn)用于實(shí)踐的案例也較少，導(dǎo)致學(xué)生的理論總結(jié)與實(shí)際運(yùn)用有很大的偏差，為學(xué)生今后從事該項工作帶來了負(fù)面影響。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷課程是一門全新的教學(xué)課程，專業(yè)教師較少，再加上教材中的案例較少，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的精髓難以為教師所傳播和為學(xué)生所掌握。

（二）教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不夠完善。網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)課程是一門專業(yè)性和實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，而我國中職網(wǎng)絡(luò)營銷課程發(fā)展時間較短，沒有完善的實(shí)訓(xùn)基地。由于各門專業(yè)課程的興起，國家對網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的資金投入不足，早先建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)基地顯然已跟不上電子商務(wù)的新發(fā)展。同時，很多中職學(xué)校對網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不夠重視，對學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷課程的實(shí)驗實(shí)訓(xùn)也不太重視。這導(dǎo)致學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)營銷課程中只學(xué)到了一些簡單的理論知識，而沒有學(xué)到主要的實(shí)踐運(yùn)用知識，對網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際問題沒有一定的解決能力，也沒有較為積極的學(xué)習(xí)主動性。

（三）學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不強(qiáng)，導(dǎo)致教師教學(xué)效果不佳。傳統(tǒng)教學(xué)中，多數(shù)課程都是以傳播理論知識為主，學(xué)生覺得以往學(xué)到的理論知識過多，形成了一定的排斥心理，并覺得理論知識對今后的專業(yè)實(shí)踐沒有多大的幫助，于是對網(wǎng)絡(luò)營銷理論抱著可學(xué)可不學(xué)的心態(tài)。在學(xué)習(xí)過程中，一些學(xué)生更缺乏一定的主動性和積極性，導(dǎo)致實(shí)際學(xué)習(xí)效果較差。在網(wǎng)絡(luò)營銷課程的實(shí)踐過程當(dāng)中，由于學(xué)生前期對理論知識的學(xué)習(xí)不全面，導(dǎo)致其在實(shí)踐過程當(dāng)中困難重重，所表現(xiàn)的實(shí)踐效果也不佳，在實(shí)踐過程中不懂如何將理論知識正確的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，造成網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)際實(shí)踐銜接不上，不能有機(jī)結(jié)合。

三、項目教學(xué)法在中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的實(shí)施步驟

基于現(xiàn)階段我國中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中存在的問題，筆者結(jié)合近年來的教學(xué)實(shí)踐及研究，在以下幾方面推進(jìn)項目教學(xué)法在中職網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用。

（一）了解項目教學(xué)法。首先，在實(shí)施項目教學(xué)前須用 1-2 周的課時詳細(xì)講解網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識，如概念、內(nèi)容、方法等，以及和市場營銷、網(wǎng)頁設(shè)計的內(nèi)在關(guān)系。同時，要明確網(wǎng)絡(luò)營銷課程具有鮮明的實(shí)踐性，應(yīng)以創(chuàng)建企業(yè)專業(yè)網(wǎng)站為主導(dǎo)開展?fàn)I銷活動。其次，向?qū)W生詳細(xì)講解項目教學(xué)法的定義和作用，并明確項目教學(xué)法的優(yōu)缺點(diǎn)及相關(guān)要求，以便得到學(xué)生的支持和配合，且要尊重學(xué)生的意見。

（二）確定項目。為凸顯教學(xué)實(shí)踐性，在項目制定上必須“就地取材”，依照本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、商業(yè)發(fā)展需要明確項目方向。具體包括教師用的教學(xué)項目及學(xué)生實(shí)踐的項目，前者需要網(wǎng)絡(luò)營銷課程和網(wǎng)頁設(shè)計課程的任課教師一同確定項目，以便在教學(xué)中把兩門課程的知識密切聯(lián)系起來。例如，教學(xué)中需要根據(jù)學(xué)生個人學(xué)習(xí)特點(diǎn)及能力，進(jìn)行自由化組合，6-8 人 1 組，從創(chuàng)業(yè)者角度去開展市場調(diào)查，首先在互聯(lián)網(wǎng)上了解國內(nèi)著名電商網(wǎng)站的基本設(shè)計，再到真實(shí)市場了解哪些企業(yè)需建設(shè)網(wǎng)站，然后在課堂上教師向?qū)W生明確多個方向，讓學(xué)生合作討論后確定。可以是本地區(qū)大型超市、醫(yī)藥企業(yè)、旅游公司等。

（三）項目實(shí)施。各小組依照網(wǎng)站設(shè)計要求及網(wǎng)絡(luò)營銷基本職能，分工協(xié)作，并選出組長擔(dān)當(dāng)項目經(jīng)理，帶領(lǐng)組員一同完成任務(wù)。具體操作：各小組需制訂項目開展計劃，包括網(wǎng)站創(chuàng)建計劃書、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案等，通過教師批改和認(rèn)可后向相關(guān)企業(yè)推銷項目，以得到企業(yè)支持，或和企業(yè)合作開發(fā)。網(wǎng)絡(luò)營銷包括網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研等功能，因而制定的網(wǎng)絡(luò)營銷策略及實(shí)施方法必須以充分發(fā)上述職能為目的。因此，教師開展教學(xué)時也需依照這8 個職能為基本線索開展，理論課教學(xué)中以教師項目作為具體案例，理論實(shí)踐相結(jié)合，充分發(fā)揮教師課堂主體效用，然后引導(dǎo)學(xué)生參與到教學(xué)中，加強(qiáng)互動，對項目進(jìn)行改良和完善，營造良好的教學(xué)氛圍。

在上機(jī)課上，應(yīng)基于學(xué)生目實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)，充分發(fā)揮學(xué)生主體性，教師則擔(dān)任好組織和主導(dǎo)角色.引導(dǎo)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)、分析及解決問題，掌握具體方法，并要有效地調(diào)動學(xué)生的積極性，特別是學(xué)習(xí)能力相對差的學(xué)生，應(yīng)給予更多指導(dǎo)和鼓勵。應(yīng)分階段開展教學(xué)，每個階段完成后，需要項目經(jīng)理向教師與全班同學(xué)匯報，以便及時溝通。如有可能還需要向企業(yè)經(jīng)營者匯報，以便得到更多支持和幫助，確保項目順利開展。

（四）項目評價。在項目完成后需及時進(jìn)行評價，目的在于評出成績，以及改良和完善項目，評價內(nèi)容主要有創(chuàng)建網(wǎng)站完善性、營銷策略及方法的有效性。因此，必須采取學(xué)生自評、學(xué)生互評及教師總評方式進(jìn)行評價。自評不但有助于培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，還有助于改進(jìn)教學(xué)設(shè)計和安排，主要在于充分發(fā)揮學(xué)生的主體效用，強(qiáng)調(diào)學(xué)生反思，推進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。互評則有利于學(xué)生一同分享學(xué)習(xí)成果，基于不同視角去發(fā)現(xiàn)和分析問題，并提出可行性改良意見。最后，則由教師對各個項目開展綜合評價，這是最為關(guān)鍵的，不能僅僅評價結(jié)果好壞，應(yīng)注重項目開展全過程；且不能僅僅評出分?jǐn)?shù)，更要指出存在不足或問題，并提出具體改進(jìn)建議，指導(dǎo)學(xué)生不斷去完善項目。如有條件，可通過比賽方式進(jìn)行，并給予一定獎勵，由學(xué)校和企業(yè)聯(lián)合開展，為優(yōu)勝者頒發(fā)證書、獎金，如此可有效調(diào)動學(xué)生的積極性。

（五）項目歸檔及應(yīng)用。項目教學(xué)法更為注重項目的實(shí)用性和價值性，因此開展評價后得到改良或完善的項目，應(yīng)積極推廣和應(yīng)用，或歸檔為后續(xù)研究提供基礎(chǔ)。無論是教師還是學(xué)生達(dá)成的項目，如其實(shí)用價值讓企業(yè)感興趣，則可進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作，轉(zhuǎn)讓給企業(yè)或合作開發(fā)。這不僅能培養(yǎng)和檢驗師生的營銷實(shí)踐能力，還可有效檢驗教學(xué)效果，強(qiáng)化校企合作，使職業(yè)教育的目標(biāo)更好達(dá)成。

總之，項目教學(xué)法在中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的應(yīng)用一定程度上提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)效率和實(shí)踐能力，而項目教學(xué)法在中職網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)改革中也面臨各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。為有效解決這些問題，中職學(xué)校應(yīng)積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷項目教學(xué)，以推進(jìn)該課程的教學(xué)創(chuàng)新，從而不斷鞏固學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識的了解，不斷提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力。

【參考文獻(xiàn)】

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第9篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷;食品品牌;策略創(chuàng)新

電商網(wǎng)絡(luò)營銷崛起之路2012年以“三只松鼠”為代表的食品企業(yè)出現(xiàn)，成為網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售的“電商實(shí)力派”。借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，食品企業(yè)采取有效手段，進(jìn)一步有效降低企業(yè)成本，對于各種堅果、休閑食品等銷售完全借助B2C渠道進(jìn)行研發(fā)、分裝以及實(shí)現(xiàn)品牌營銷發(fā)展之路。隨著一批食品電商企業(yè)成功上市，立即受到消費(fèi)者的推崇與青睞，逐漸占據(jù)同類電子商務(wù)營銷發(fā)展的領(lǐng)先地位，而因為其品牌影響力的逐漸擴(kuò)大，迅即引起投資公司的關(guān)注，經(jīng)過不到一年的時間發(fā)展，電子商務(wù)食品公司得到IDG A輪天使投資、今日資本等公司的集中投資，其發(fā)展規(guī)模迅速擴(kuò)大，逐漸在各自領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更加豐富化、銷售渠道更加多元化，借助互聯(lián)網(wǎng)形成各自特色，實(shí)現(xiàn)了較為可觀的原始資本積累。

一、食品企業(yè)電商營銷思維探析

（一）借助品牌名號，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營銷“快起步”

對于產(chǎn)品而言，擁有響亮的名號，將對于產(chǎn)品自身形象構(gòu)建、外部宣傳以及深入推廣都起到至關(guān)重要的作用。一個傳播力強(qiáng)的名字必須具備的顯著特征是“容易記”、“好出口”、“好識別”、“好推廣”。在熟知的一些品牌中，因為名字的好與壞，直接或者間接影響到品牌的發(fā)展，這已經(jīng)在各行各業(yè)中得到共識，相對而言更為重要的是能夠真正讓人印象深刻，過目不忘。以“三只松鼠”為例，其創(chuàng)意可謂是新意十足，在品牌設(shè)計上以三只松鼠的平面萌版為主體，更多的是讓人第一次看過后就能夠在自己內(nèi)心中揣度，對于品牌產(chǎn)生更多的幻想。“三只松鼠”設(shè)計中針對產(chǎn)品的種類進(jìn)行不同層次的區(qū)分，都有著鮮活的名字、星座及個性特征。鼠小賤是堅果產(chǎn)品的代言人，星座為處女座，喜歡唱歌跳舞，張揚(yáng)個性，讓美食與自我堅持融為一體；鼠小美是花茶產(chǎn)品的代言人，星座為雙魚座，溫柔恬靜而美麗大方，唇語中體現(xiàn)美食的無限風(fēng)光；鼠小酷是干果產(chǎn)品的代言人，星座為天蝎座，知性男身與暖心酷男的合二為一，刮起美食旋風(fēng)。不僅如此，借助專業(yè)團(tuán)隊的運(yùn)作，“三只松鼠”經(jīng)過動漫編劇與運(yùn)營，其充滿情趣的“萌”系列品牌形象與故事在線上廣為流傳，在消費(fèi)者心中得到共識，無論是在產(chǎn)品包裝上，還是在各種渠道的推廣中，都不斷地沖擊著消費(fèi)者的視覺，而其美味的休閑產(chǎn)品更是沖擊著消費(fèi)者的味覺。毫無疑問，“三只松鼠”借助品牌名稱的打造，已經(jīng)賦予品牌生命力，讓消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)思維參與和味覺參與的雙重體驗中，多方位、多角度感受到品牌的獨(dú)特魅力，讓品牌實(shí)現(xiàn)了起點(diǎn)爭先的目標(biāo)。

（二）明晰產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)營銷“穩(wěn)發(fā)展”

食品電商一般都會在品牌定位中注入原生態(tài)，全新提出自然屬性食品這一全新的消費(fèi)理念。對于自身產(chǎn)品的實(shí)際定位更是努力更換消費(fèi)者對于同類產(chǎn)品的傳統(tǒng)印象，讓消費(fèi)者對于零食食品產(chǎn)生耳目一新的感覺，不斷豐富自身產(chǎn)品體系的內(nèi)涵和外延。2015年7月，曾經(jīng)風(fēng)靡一時的金絲猴奶糖也加入到電商銷售大軍中，借助喜糖訂貨會正式推出“互聯(lián)網(wǎng)+喜糖定制模式”進(jìn)行營銷，從客戶前端體驗入手，提供完善的后端保障，全面滿足消費(fèi)者自我個性需求，最大程度上保證經(jīng)銷商在日常經(jīng)營過程中合理、合法、有序地進(jìn)行銷售行為，借助這樣的營銷態(tài)勢，金絲猴定制喜糖開始在一二線城市中得到廣泛推廣，并且借助互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展延伸的態(tài)勢逐漸向二三線城市輻射，其定制模式也逐漸多元化，結(jié)婚照片印在喜糖包裝上等創(chuàng)意開始逐漸得到廣泛使用，更大程度迎合了年輕人的喜好，通過實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的“一條龍”服務(wù)，為企業(yè)不斷拓展搶得了先機(jī)。

（三）全新極限挑戰(zhàn)，發(fā)展迎來“強(qiáng)勢頭”

無論是傳統(tǒng)營銷，還是新媒體營銷，關(guān)鍵的落腳點(diǎn)一定是為消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，適應(yīng)市場需求發(fā)展。食品電商企業(yè)從成立之日起，就始終牢牢遵循這條亙古不變的市場發(fā)展真理，完全立足于消費(fèi)者進(jìn)行設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，通過換位思考的方式讓營銷方式更加貼近需求。借助電子商務(wù)平臺，食品電商企業(yè)從市場定位、產(chǎn)品研發(fā)以及生產(chǎn)銷售和售后綜合考量，將網(wǎng)絡(luò)銷售與“用戶至上”有機(jī)結(jié)合在一起，更深度、更廣度地為客戶營造良好的購物環(huán)境，從一點(diǎn)一滴入手，讓客戶體驗電子商務(wù)帶來的方便與實(shí)惠。

二、食品企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展思路評析

（一）尋求思維發(fā)展上的“完美蛻變”

相對于傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展而言，進(jìn)行自我轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在就是實(shí)現(xiàn)思維上的一種轉(zhuǎn)型。在傳統(tǒng)營銷模式影響下，很多生產(chǎn)銷售企業(yè)被傳統(tǒng)思維方式所控制，不能從根本上下決心進(jìn)行自我突破式發(fā)展。從企業(yè)順應(yīng)時展的角度看，從傳統(tǒng)發(fā)展困境中有所突破才能真正實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，才能獲取更多發(fā)展的動力所在。更多的食品電商企業(yè)能在短時間中取得巨大的成功，正是因為當(dāng)初進(jìn)行營銷設(shè)計時完全依托于互聯(lián)網(wǎng)思維方式來控制，從產(chǎn)品生產(chǎn)到綜合設(shè)計，再到最后運(yùn)輸環(huán)節(jié)，完全借助互聯(lián)網(wǎng)思維方式來進(jìn)行駕馭，不斷實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)新，進(jìn)而不斷成長為各自互聯(lián)網(wǎng)品牌中的領(lǐng)先者。借助電子商務(wù)成長過程中所運(yùn)用的思維方式，對于同類型的經(jīng)營傳統(tǒng)食品的企業(yè)具有很大的啟示，雖然不一定去刻意模仿或者完全照搬照抄，但結(jié)合自身發(fā)展的需求逐漸完善企業(yè)發(fā)展的營銷策略是大有裨益的。

（二）堅持用戶為中心的策略構(gòu)筑營銷主陣地

作為食品資源較為豐富的國家，我國各種食品品種紛雜，生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模一般較小，配送需求較多，物流技術(shù)實(shí)現(xiàn)困難較大，也同時給該類產(chǎn)品網(wǎng)上銷售帶來困難。一般而言，傳統(tǒng)的休閑食品網(wǎng)絡(luò)銷售集中在一些小型企業(yè)中，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量、安全以及衛(wèi)生狀況疑慮較多，這使得食品網(wǎng)絡(luò)營銷腳步發(fā)展緩慢。借助電子商務(wù)平臺，食品企業(yè)在營銷策略選擇中更多注重以用戶為中心，圍繞著用戶體驗進(jìn)行整體營銷，這也為其成功奠定了扎實(shí)的策略基礎(chǔ)。從互聯(lián)網(wǎng)時展而言，在當(dāng)下物質(zhì)資源豐富的條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間已經(jīng)已經(jīng)無法進(jìn)行平衡化對位，消費(fèi)者已經(jīng)完全處于買方市場下，進(jìn)行消費(fèi)的選擇更加多元化，甚至更多時候可以借助“擲硬幣”的方式來進(jìn)行選擇，如此看來著實(shí)需要借助以用戶為中心開展?fàn)I銷，切實(shí)維護(hù)用戶需求利益，最大程度為客戶創(chuàng)造價值，這一切都源自于食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的針對性操作，真正擁有衷心的客戶團(tuán)隊，幫助企業(yè)快速成長和發(fā)展。

（三）追求完美與大數(shù)據(jù)結(jié)合實(shí)現(xiàn)完美呈現(xiàn)

相對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，電商企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)地獲取客戶第一手信息資料，并且能夠借助客戶的實(shí)際基礎(chǔ)信息，結(jié)合客戶的實(shí)際偏好進(jìn)行有針對性的一對一推薦，這些都是傳統(tǒng)企業(yè)所不具備的優(yōu)勢。食品企業(yè)借助電子商務(wù)平臺構(gòu)建起一套可以追溯的信息系統(tǒng)，充實(shí)和完善客戶與產(chǎn)品之間的鏈條，將客戶、供應(yīng)商、控股方與合作客戶之間形成一體化“捆綁”，將產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)在客戶群體中進(jìn)行透明化展示，如果了解相關(guān)信息，客戶只要掃描一下二維碼，就能夠清晰看出產(chǎn)品產(chǎn)地、加工、質(zhì)檢以及與自己溝通的客戶和負(fù)責(zé)分裝的工人，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一條龍追溯機(jī)制化，這樣全新的營銷體驗，讓客戶與產(chǎn)品之間的隔閡頓消，真正借助大數(shù)據(jù)工具收集、處理消費(fèi)者相關(guān)信息情況，及時有效反饋消費(fèi)者意見和建議，第一時間從源頭上改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化、持久化發(fā)展。

三、食品企業(yè)電子商務(wù)營銷對策

（一）著力突出品牌的深厚內(nèi)涵和底蘊(yùn)

借助新穎獨(dú)特的品牌設(shè)計、營銷理念，食品企業(yè)借助電子商務(wù)平臺成功吸引了一批消費(fèi)者，但是借助超脫于現(xiàn)實(shí)主義的元素進(jìn)行營銷可以在短時期獲取巨大的成功，但從長遠(yuǎn)來看，需要在其內(nèi)在品質(zhì)上下足功夫，不斷提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，借助網(wǎng)絡(luò)文化手段，實(shí)現(xiàn)品牌自身內(nèi)容上的不斷充盈，這需要食品企業(yè)真正從消費(fèi)者自身需求出發(fā)，不斷強(qiáng)化自身供貨能力和供貨品質(zhì)，一旦在目標(biāo)購買過程中出現(xiàn)服務(wù)斷鏈，就會直接影響消費(fèi)者的關(guān)注度，這從目前消費(fèi)者自身反饋情況看，也已經(jīng)得到了驗證，如何從發(fā)貨速度、原料采購質(zhì)量以及客戶服務(wù)上有所提升，這將是未來食品企業(yè)借助電子商務(wù)平臺開展?fàn)I銷發(fā)展必須認(rèn)真對待的問題。

（二）有效把握營銷尺度并控制營銷風(fēng)險

食品企業(yè)借助電子商務(wù)營銷新意獲得了市場的主動權(quán)，但在品牌營銷過程中需要謹(jǐn)慎處理品牌外在表現(xiàn)的風(fēng)險。借助網(wǎng)絡(luò)營銷元素可以獲取消費(fèi)者好感，但過多的無趣甚至是低俗的賣萌將會引起消費(fèi)者內(nèi)心中的不快與反感，在失去控制的情況下，更多的網(wǎng)絡(luò)語言充斥在營銷的整個鏈條中，將會導(dǎo)致過猶不及的后果，如何把握消費(fèi)者審美與欣賞，食品企業(yè)需要做更多工作來把握和調(diào)控。

（三）走出多元化營銷之路

互聯(lián)網(wǎng)營銷拼的是速度，如何真正擁有忠實(shí)的用戶是電商首要解決的問題，而這也是食品企業(yè)必須認(rèn)真考慮和對待的問題，如何鎖住用戶的心，讓其成為品牌擴(kuò)散的渠道將是企業(yè)營銷文化體系中重要的一環(huán)。借助新意的營銷遲早會帶來審美疲勞，只有做好品牌服務(wù)，打造以消費(fèi)者為中心的營銷體系，才能真正贏取消費(fèi)者的青睞，成為市場中的強(qiáng)勢品牌。

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