壽險(xiǎn)論文精選(九篇)

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第1篇：壽險(xiǎn)論文范文

關(guān)鍵詞道德風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)核賠

道德風(fēng)險(xiǎn)，又稱道德危險(xiǎn)，是一種無形的人為危險(xiǎn)。壽險(xiǎn)理賠中的道德風(fēng)險(xiǎn)行為是指：投保人（被保險(xiǎn)人）在購買保險(xiǎn)時(shí)，抱著贏利或賭博（非規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）的主觀心理態(tài)度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實(shí)告知的方式和手段，獲取保險(xiǎn)理賠金的種種違公德和法律規(guī)范的行為。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為涉及的保險(xiǎn)金給付額高，在壽險(xiǎn)核賠中非常典型，容易使保險(xiǎn)公司陷入財(cái)務(wù)和法律上的困境，社會(huì)負(fù)面影響極大。針對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)采取一定的核賠措施是十分必要的。

1道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式

1．1投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的欺詐

在實(shí)務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：

①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購買保險(xiǎn)，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關(guān)。

②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變?cè)煊嘘P(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來謀取保險(xiǎn)金。例如，在保險(xiǎn)合同生效后兩年內(nèi)被保險(xiǎn)人自殺，屬除外責(zé)任，然而索賠時(shí)，投保人一方可能隱瞞實(shí)情，以意外事故向保險(xiǎn)人申請(qǐng)索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險(xiǎn)金。

③故意制造保險(xiǎn)事故。例如，為取得保險(xiǎn)金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險(xiǎn)金，如轟動(dòng)全球的臺(tái)灣地區(qū)的“金手指”保險(xiǎn)欺詐案就是典型的例子。

④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險(xiǎn)人多次索賠或向不同保險(xiǎn)人多頭索賠等。

1．2市場(chǎng)營銷人員的欺詐

由于保險(xiǎn)公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費(fèi)收入大小論英雄。出售保險(xiǎn)的營銷人員為了取得更好的業(yè)績，可能即使知道投保人投保的動(dòng)機(jī)不正，也故意“視而不見”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險(xiǎn)人或受益人共謀隱瞞、錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息騙保騙賠。

1．3醫(yī)療機(jī)構(gòu)的欺詐

如提供錯(cuò)誤診斷，增加治療費(fèi)用，延長醫(yī)療時(shí)間或頻率；與被保險(xiǎn)人勾結(jié)，拒絕提供真實(shí)的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。

1．4保險(xiǎn)公司內(nèi)部職員的欺詐

主要有：有意錯(cuò)算保險(xiǎn)金，挪用差額；拖延保險(xiǎn)金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投?；蛸r案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進(jìn)行欺詐的人。

2道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)及其影響

道德風(fēng)險(xiǎn)行為屬于欺詐行為，具有以下特點(diǎn)：“保險(xiǎn)事故”的發(fā)生距保險(xiǎn)合同生效日非常接近。許多道德風(fēng)險(xiǎn)行為申請(qǐng)的保險(xiǎn)理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開始“出險(xiǎn)”；投保金額高，投保險(xiǎn)種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請(qǐng)資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動(dòng)，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有著極大的負(fù)面影響：

①影響保險(xiǎn)最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險(xiǎn)活動(dòng)中最基本的原則之一，其含義是指保險(xiǎn)雙方在簽訂和履行保險(xiǎn)合同時(shí)，必須以最大誠意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認(rèn)定和承諾，否則，保險(xiǎn)合同無效。

②影響到壽險(xiǎn)核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風(fēng)險(xiǎn)行為的存在，在實(shí)際核賠處理時(shí)，只能將所有的案件一視同仁對(duì)待，詳細(xì)考查。這樣的結(jié)果使保險(xiǎn)人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時(shí)也降低了投保人對(duì)核賠服務(wù)的滿意度，使保險(xiǎn)人受到社會(huì)上“投保容易理賠難”的責(zé)難，影響了服務(wù)水平的提升。

③危及保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。道德風(fēng)險(xiǎn)行為使許多保險(xiǎn)公司陷入巨大的財(cái)務(wù)損失和法律糾紛當(dāng)中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險(xiǎn)公司在公眾中的形象，縮小了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的空間，道德風(fēng)險(xiǎn)行為已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)重問題。

3壽險(xiǎn)核賠工作的應(yīng)對(duì)措施

3．1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

3．1．1改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度

保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理直接影

響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)體檢沒有嚴(yán)格的規(guī)定和制度，對(duì)前來參加體檢的客戶身份未進(jìn)行有效的確認(rèn)，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進(jìn)來。在賠付時(shí)，如采取大額賠款上門服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴(kuò)大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3．1．2對(duì)營銷員實(shí)施內(nèi)部監(jiān)控

營銷員作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次風(fēng)險(xiǎn)選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴(yán)格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對(duì)于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接接觸投保人和被保險(xiǎn)人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動(dòng)機(jī)，對(duì)這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)營銷員的管理，加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進(jìn)入，提高承保質(zhì)量。

3．1．3加強(qiáng)核保的風(fēng)險(xiǎn)選擇

對(duì)保險(xiǎn)人來說，核保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的入口，也是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時(shí)，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且還可以通過多種渠道如生存調(diào)查、面見被保險(xiǎn)人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)信息，準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。許多保險(xiǎn)人提倡“核保從嚴(yán)，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴(yán)的先決條件，核賠從寬將只能是對(duì)逆選擇和保險(xiǎn)欺詐行為的放縱，對(duì)誠實(shí)善良投保人利益的傷害。

3．1．4加大計(jì)算機(jī)參與核賠的力度

充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計(jì)算機(jī)中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對(duì)各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計(jì)算機(jī)全程控制。

為確保賠款案件審定的嚴(yán)謹(jǐn)性，在接案登記后，應(yīng)由專門人員將報(bào)案信息錄入到計(jì)算機(jī)中，若此案未在報(bào)案時(shí)將信息錄入到計(jì)算機(jī)中，,則各種賠案給付資料均不能由計(jì)算機(jī)生成。財(cái)務(wù)部門在支付賠款時(shí)，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號(hào)或保險(xiǎn)合同號(hào)查詢應(yīng)付費(fèi)記錄，以計(jì)算機(jī)打印的付款通知書、付款收據(jù)進(jìn)行付費(fèi)。所有案件的當(dāng)前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進(jìn)展情況，由計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標(biāo)志。這樣既方便了保戶的查詢，又對(duì)假賠案有一定的約束力。同時(shí)也避免了同一被保險(xiǎn)人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。

3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查

核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險(xiǎn)人防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平等綜合素質(zhì)，對(duì)核賠處理結(jié)果有著直接的影響。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)有計(jì)劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊(duì)伍。聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認(rèn)后才能進(jìn)行賠案的處理。道德風(fēng)險(xiǎn)行為者申請(qǐng)的理賠往往不符合醫(yī)學(xué)客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機(jī)體傷害的形成。了解這一點(diǎn)，會(huì)幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機(jī)體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核賠中，保險(xiǎn)人處于信息劣勢(shì)的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個(gè)索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)存在，以及針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對(duì)于識(shí)別和防范索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實(shí)、證據(jù)說話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，即使懷疑一個(gè)索賠案件可能有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無法作出拒絕賠付的決定。

3．3加強(qiáng)外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作

對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)事故的許多重要信息，都是來自社會(huì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位，而保險(xiǎn)人要獲取信息，離不開這些機(jī)構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險(xiǎn)人獲取信息的重要渠道。如被保險(xiǎn)人在醫(yī)院治療或病故，對(duì)保險(xiǎn)人來說，醫(yī)院就是一個(gè)重要的信息渠道；如被保險(xiǎn)人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會(huì)進(jìn)行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險(xiǎn)人發(fā)生交通事故，交警部門將會(huì)處理等等；還有社會(huì)保險(xiǎn)部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前壽險(xiǎn)理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強(qiáng)制性優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前這種情況下，為了得到充分而真實(shí)的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。

保險(xiǎn)同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對(duì)客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險(xiǎn)公司都有眾多的客戶群體，在一家保險(xiǎn)公司曾被拒緩保的客戶，可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一家保險(xiǎn)公司投保，也可能被另一家保險(xiǎn)公司以標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保進(jìn)來；同樣，在一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行騙賠的人，其黑手也可能會(huì)伸向另一家保險(xiǎn)公司，或在多家保險(xiǎn)公司惡意投保，通過保險(xiǎn)謀取不當(dāng)利益。如果每家保險(xiǎn)公司都孤立對(duì)付這些情況，勢(shì)必得不償失，難以防范不良客戶的進(jìn)入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：壽險(xiǎn)論文范文

[論文摘要]本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

第3篇：壽險(xiǎn)論文范文

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品創(chuàng)新；服務(wù)創(chuàng)新；渠道創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；技術(shù)創(chuàng)新

中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富在2007年全國保險(xiǎn)工作會(huì)議上指出，“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)踐證明，每一次大的創(chuàng)新，都會(huì)帶來發(fā)展的一次飛躍。必須進(jìn)一步弘揚(yáng)創(chuàng)新精神，拓展創(chuàng)新思路，提高創(chuàng)新能力。”按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)的精神要求，擔(dān)負(fù)起企業(yè)自主創(chuàng)新主體的角色，是大型壽險(xiǎn)公司在“十一五”時(shí)期實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展面臨的一大考驗(yàn)，是時(shí)代賦予的歷史責(zé)任，也是公司在新的發(fā)展時(shí)期的戰(zhàn)略機(jī)遇。隨著大型壽險(xiǎn)公司進(jìn)入整合轉(zhuǎn)型的發(fā)展時(shí)期，公司整個(gè)運(yùn)作效能和運(yùn)行狀態(tài)都要發(fā)生質(zhì)的變化，先發(fā)優(yōu)勢(shì)要得到進(jìn)一步鞏固，服務(wù)和諧社會(huì)的能力需要進(jìn)一步增強(qiáng)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，大型壽險(xiǎn)公司需集中精力在多個(gè)領(lǐng)域有所作為。

一、以產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)差異化策略，不斷滿足日益增長的保險(xiǎn)需求

(一)產(chǎn)品創(chuàng)新為養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等保險(xiǎn)需求服務(wù)

我國潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量巨大，可以用天文數(shù)字來展望。然而回到現(xiàn)實(shí)生活中，會(huì)發(fā)現(xiàn)居民在養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等方面的保險(xiǎn)需求，其轉(zhuǎn)化通道并不十分順暢。大型壽險(xiǎn)公司解決保險(xiǎn)供需矛盾的關(guān)鍵，是真正從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，圍繞國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)需求和公司中長期發(fā)展規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場(chǎng)研發(fā)和產(chǎn)品前端與基礎(chǔ)性開發(fā)的職責(zé)?；诒O(jiān)管機(jī)構(gòu)新頒布的壽險(xiǎn)生命表，針對(duì)不同地域、不同目標(biāo)群體，開發(fā)各具特色的與養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等需求直接相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡快扭轉(zhuǎn)目前市場(chǎng)上普遍存在的產(chǎn)品同質(zhì)化局面，以產(chǎn)品差異化策略滿足最廣大人民的保險(xiǎn)需求。

(二)產(chǎn)品創(chuàng)新為消費(fèi)者多元化需求服務(wù)

城市居民作為一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，其風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)和投資意識(shí)都較強(qiáng)。滿足城市居民的保險(xiǎn)需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費(fèi)者手頭富余資金的投向和資金消費(fèi)習(xí)慣及方式。面對(duì)老年人日益增多急需照顧的實(shí)際，要開發(fā)長期護(hù)理保險(xiǎn)系列產(chǎn)品；鑒于金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有重要的替代作用，要開發(fā)并定點(diǎn)投放一些與金融產(chǎn)品互補(bǔ)或相互匹配的資產(chǎn)確定型產(chǎn)品。要充分預(yù)見日益龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的前景，開發(fā)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)客戶多元化組合險(xiǎn)種需求的創(chuàng)新產(chǎn)品等。大型壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新需要其他環(huán)節(jié)配套跟進(jìn)，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個(gè)不同的客戶群體。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)

大型壽險(xiǎn)公司有足夠的實(shí)力和充足的資源，全面實(shí)施鞏固城市、拓展“兩鄉(xiāng)”的發(fā)展策略，在傳統(tǒng)領(lǐng)域保持并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，并且在新興區(qū)域市場(chǎng)中有所作為。在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的實(shí)踐中，大型壽險(xiǎn)公司一方面要繼續(xù)在“兩鄉(xiāng)”提供適合普通農(nóng)民需求的人身保險(xiǎn)，完善與新型農(nóng)村合作醫(yī)療相配套的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)有針對(duì)性地推出適合村干部的養(yǎng)老保險(xiǎn)、適合農(nóng)民工的綜合意外傷害保險(xiǎn)以及重大疾病保險(xiǎn)的農(nóng)村版等系列產(chǎn)品。另一方面要在提供保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，為農(nóng)村客戶提供一些農(nóng)業(yè)基本知識(shí)乃至實(shí)用知識(shí)和技術(shù)，要與農(nóng)民共同切磋，找到雙方都滿意的服務(wù)領(lǐng)域，讓廣大農(nóng)民感到大型壽險(xiǎn)公司不僅能提供風(fēng)險(xiǎn)保單，還能真心實(shí)意為他們的生存和發(fā)展問題著想，為解決“三農(nóng)”問題提供配套服務(wù)。

二、以服務(wù)創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價(jià)值，積極回報(bào)社會(huì)公眾

(一)服務(wù)理念創(chuàng)新為客戶再創(chuàng)價(jià)值

人壽保險(xiǎn)是典型的服務(wù)行業(yè)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品在多數(shù)情況下，都需要為客戶提供終生服務(wù)。目前大型壽險(xiǎn)公司擁有幾千萬份有效的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)單、年金產(chǎn)品以及長期健康險(xiǎn)保單，這意味著要為近億人提供保險(xiǎn)服務(wù)。服務(wù)理念創(chuàng)新首先要求把服務(wù)當(dāng)成保險(xiǎn)產(chǎn)品不可或缺的組成部分，提升服務(wù)品質(zhì)，積極回報(bào)客戶。不僅著眼于通過服務(wù)創(chuàng)新滿足客戶具體的需求，還應(yīng)把服務(wù)創(chuàng)新放在“通過服務(wù)再創(chuàng)價(jià)值”的層面來考慮。客戶忠誠度的培養(yǎng)要以為客戶再創(chuàng)價(jià)值為前提，要不斷滿足乃至創(chuàng)造客戶的保險(xiǎn)需求，充分提供其所應(yīng)享有的保險(xiǎn)保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關(guān)系。

(二)服務(wù)體系創(chuàng)新立足客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)

目前大型壽險(xiǎn)公司在服務(wù)體系和手段方面，與現(xiàn)代企業(yè)管理所要求的客戶關(guān)系管理服務(wù)仍有一定差距。構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫和行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，通過客戶服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，最終把CRM建設(shè)成一個(gè)電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務(wù)熱線系統(tǒng)建設(shè)成為功能強(qiáng)大、技術(shù)先進(jìn)和服務(wù)完備的客戶服務(wù)平臺(tái)，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務(wù)，賦予保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，可以與銀行和醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)作，為保戶提供保險(xiǎn)卡等方式，當(dāng)客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險(xiǎn)卡直接入住醫(yī)院等。

(三)兩核信息收集和服務(wù)模式創(chuàng)新立足提升客戶服務(wù)品質(zhì)

多年來，大型壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶的核保核賠信息收集和服務(wù)，主要依靠醫(yī)院等保險(xiǎn)業(yè)外部機(jī)構(gòu)，這種模式不便于保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制，也不利于提升客戶服務(wù)品質(zhì)。為此要積極探索新的醫(yī)學(xué)核保第三方專業(yè)信息服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業(yè)化，通過上門服務(wù)、快速出單等方式節(jié)儉成本，實(shí)現(xiàn)全國范圍統(tǒng)一、獨(dú)立、安全，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)和一流的客戶體驗(yàn)。

三、以渠道創(chuàng)新再創(chuàng)銷售佳績，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)又好又快地發(fā)展

(一)整合銷售資源，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面

經(jīng)過多年的發(fā)展和探索，大型壽險(xiǎn)公司已建立起相對(duì)完善的銷售渠道。下一步渠道資源創(chuàng)新的基本點(diǎn)是著眼于“大營銷”理念，有效整合銷售資源，充分開發(fā)客戶資源，基于交叉銷售方式，有效推廣職場(chǎng)營銷，整體布局一體化營銷模式，適時(shí)推出綜合拓展銷售人員管理辦法，重點(diǎn)構(gòu)建綜合銷售體系框架。在公司積極均衡發(fā)展戰(zhàn)略的總體框架下，探索現(xiàn)有營銷渠道聯(lián)盟策略的實(shí)現(xiàn)方式和具體路徑。同時(shí)要有計(jì)劃、有目的地參與政府推動(dòng)下的有社會(huì)影響的活動(dòng)，參與社會(huì)團(tuán)體組織的多種經(jīng)濟(jì)文化活動(dòng)，借助社會(huì)力量開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大保險(xiǎn)的覆蓋面和影響力。

(二)探索新型銷售方式，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式是一定歷史階段的產(chǎn)物，將隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而不斷演變，市場(chǎng)的多樣性和多變性也決定了銷售模式的多重性。隨著我國電信業(yè)和電腦網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的快速發(fā)展，直復(fù)營銷等新型銷售方式將呈現(xiàn)越來越大的發(fā)展空間。與傳統(tǒng)的個(gè)人、團(tuán)體直銷和中介等渠道不同的是，直復(fù)營銷采取一種與客戶不見面的方式，直接利用電話、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、信件、電視、數(shù)據(jù)庫等開展業(yè)務(wù)。大型壽險(xiǎn)公司探索電話行銷方式，要重視開發(fā)電話訪問名單、健全組織體系、完善信息支持系統(tǒng)和明確產(chǎn)品策略等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。探索互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品方式，則要重點(diǎn)解決好制約電子商務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)安全和系統(tǒng)穩(wěn)定等關(guān)鍵問題。

四、以管理創(chuàng)新鑄造卓越品質(zhì)，朝著國際頂級(jí)壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)努力

(一)構(gòu)建面向未來的運(yùn)營新體系

境外上市以來，大型壽險(xiǎn)公司從過去注重保費(fèi)總量增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅匦б?、注重可持續(xù)發(fā)展，這就需要公司在內(nèi)部管理體系上不斷實(shí)施管理領(lǐng)域的創(chuàng)新。今后要充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)集中和網(wǎng)絡(luò)管理等方面建立并逐步完善集中化、低成本的運(yùn)營管理模式，形成層級(jí)明確、管理有效的后援保障機(jī)制及客戶服務(wù)平臺(tái)，依照流程改造成果，開發(fā)并及時(shí)運(yùn)用新一代核心運(yùn)營系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)處理和業(yè)務(wù)管理效能?？傊?，要以“規(guī)范經(jīng)營、誠信服務(wù)”為根本宗旨，以客戶為導(dǎo)向，以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范操作為手段，以運(yùn)營架構(gòu)的扁平化為依托，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營體系的集中與管控，建設(shè)一個(gè)國內(nèi)領(lǐng)先、管理規(guī)范、服務(wù)高效、快速應(yīng)變、持續(xù)改進(jìn)、具有前瞻性的符合ISO標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化運(yùn)營體系。

(二)創(chuàng)建開放式管理系統(tǒng)

大型壽險(xiǎn)公司要圍繞拆除壁壘、資源共享，建立開放式的管理系統(tǒng)，大膽地對(duì)現(xiàn)有管理體系進(jìn)行整合，為產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等領(lǐng)域的創(chuàng)新提供配套支持。系統(tǒng)地引入現(xiàn)代管理方法，以信息技術(shù)為手段，促進(jìn)管理效能的整體提高，貫徹國際管理體系標(biāo)準(zhǔn)，開展全面質(zhì)量管理活動(dòng)。要樹立管理創(chuàng)新的工作目標(biāo)，通過對(duì)資金流、信息流、物資流的優(yōu)化整合，對(duì)經(jīng)營管理活動(dòng)實(shí)行全過程、全系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)控制，全力打造“數(shù)字化壽險(xiǎn)公司”。要落實(shí)實(shí)現(xiàn)管理改革目標(biāo)的資源，選擇適當(dāng)?shù)墓芾韯?chuàng)新時(shí)機(jī)，制訂周密的管理創(chuàng)新方案，實(shí)現(xiàn)管理領(lǐng)域中由模仿創(chuàng)新向持續(xù)自主創(chuàng)新的重要跨越。以國際一流保險(xiǎn)公司為標(biāo)桿，比肩全球最優(yōu)秀的保險(xiǎn)企業(yè)，努力成為保險(xiǎn)管理領(lǐng)域卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者。

五、以技術(shù)創(chuàng)新打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升科技應(yīng)用水平

(一)建設(shè)以客戶為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新體系

面對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，大型壽險(xiǎn)公司在引進(jìn)先進(jìn)科技的過程中，必須切實(shí)抓好消化、吸收和再創(chuàng)新工作，占領(lǐng)發(fā)展制高點(diǎn)，在更高起點(diǎn)上推進(jìn)以客戶為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新體系。要加大關(guān)鍵職能領(lǐng)域的科技投入，建立以客戶為導(dǎo)向的開放式適應(yīng)性IT架構(gòu)。通過技術(shù)創(chuàng)新為公司產(chǎn)品、銷售和服務(wù)提供高科技支持。就目前情況而言，大型壽險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源整合的創(chuàng)新空間十分可觀，要借助電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立適應(yīng)國內(nèi)銀行比較完善的結(jié)算系統(tǒng)要求的、功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和較高自動(dòng)化水平的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，力求保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)觸通，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)拓展和客戶維護(hù)與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的共贏。

(二)及時(shí)有效地運(yùn)用新科技成果

技術(shù)創(chuàng)新是大型壽險(xiǎn)公司發(fā)展的“永動(dòng)機(jī)”，技術(shù)創(chuàng)新的最終價(jià)值必須通過及時(shí)應(yīng)用來體現(xiàn)。新技術(shù)革命的出現(xiàn)及其在金融保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用，成為促成壽險(xiǎn)公司自主創(chuàng)新的外在動(dòng)力。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電子計(jì)算機(jī)化和通訊設(shè)備現(xiàn)代化，已經(jīng)為技術(shù)創(chuàng)新提供了物質(zhì)保證。下一步要借助最新科技成果，及時(shí)解決公司在信息化建設(shè)中所面臨的問題，突破技術(shù)應(yīng)用的多種瓶頸，為公司全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的科技支撐。

六、完善激勵(lì)和約束機(jī)制，構(gòu)建和諧共贏的內(nèi)外部環(huán)境

(一)完善績效激勵(lì)體系

激勵(lì)機(jī)制在公司治理建設(shè)中曾經(jīng)而且還將扮演非常重要的角色。創(chuàng)新與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的績效激勵(lì)體系，既要吸收借鑒國際先進(jìn)的績效激勵(lì)理念，又要充分考慮國情和司情；既要注重維護(hù)股東利益，又要充分考慮公司自身利益和員工利益；公司高管的相當(dāng)一部分收入都要與公司的經(jīng)營情況和個(gè)人績效評(píng)估結(jié)果直接掛鉤；員工崗位調(diào)整和職業(yè)發(fā)展都與個(gè)人績效評(píng)估結(jié)果掛鉤。通過推進(jìn)績效激勵(lì)體系改革，將股東的期望、董事會(huì)的要求和外部市場(chǎng)的壓力及時(shí)傳遞到公司的每個(gè)層級(jí)、每位員工，使公司始終處于激活狀態(tài)。要不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立依法合規(guī)、運(yùn)作高效、相互制衡的公司治理機(jī)制，形成戰(zhàn)略、績效、薪酬、投資的管理體系，構(gòu)建職責(zé)明晰、精簡(jiǎn)高效、有效防范風(fēng)險(xiǎn)的組織架構(gòu)，建設(shè)勇于開拓、富于創(chuàng)新、堅(jiān)強(qiáng)有力的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。從制度層面保證經(jīng)營管理的高效率和高效能，實(shí)現(xiàn)股東、公司和員工價(jià)值的統(tǒng)一，體現(xiàn)與外部環(huán)境和諧共存的成長氛圍。

(二)健全內(nèi)在約束機(jī)制

第4篇：壽險(xiǎn)論文范文

近年來，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，由此，帶來了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這個(gè)時(shí)期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險(xiǎn)公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價(jià)依據(jù)的是銀行儲(chǔ)蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報(bào)，所以，隨之而來的負(fù)面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)期限短于壽險(xiǎn)合同期，資產(chǎn)與負(fù)債在時(shí)間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)。

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品利率風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源

（一）產(chǎn)品利率設(shè)定不當(dāng)形成的風(fēng)險(xiǎn)

我國傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是以儲(chǔ)蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，一般都將預(yù)定利率與當(dāng)時(shí)銀行存款的利率大致吻合，有時(shí)還會(huì)略高于銀行存款利率。因?yàn)椴贿@樣做，壽險(xiǎn)產(chǎn)品就沒有買方市場(chǎng)。這種預(yù)定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時(shí)的，因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期相對(duì)較長。但是，隨著市場(chǎng)利率的頻繁波動(dòng)，自然而然地就會(huì)出現(xiàn)預(yù)定利率與實(shí)際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時(shí)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不穩(wěn)定時(shí)期。這就必然會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司隨著銀行利率的頻繁波動(dòng)而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動(dòng)又影響壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預(yù)定利率的設(shè)置過高或過低，都會(huì)給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來利率風(fēng)險(xiǎn)。

（二）國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)預(yù)定利率設(shè)定的影響

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開國家宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境。上個(gè)世紀(jì)80年代末到90年代初，我國經(jīng)濟(jì)以8％的速度增長，同期銀行存款利率也水漲船高。壽險(xiǎn)公司在這個(gè)時(shí)期推出的產(chǎn)品由于受銀行存款利率的影響，預(yù)定利率也相對(duì)較高，最高時(shí)達(dá)到13％。以后，央行連續(xù)7次下調(diào)銀行存款利率，使壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也降至2.5％。但是，高預(yù)定利率時(shí)期發(fā)展的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)留下的利差損，則是在今后相當(dāng)一個(gè)時(shí)期都難以彌補(bǔ)的。這種現(xiàn)象純粹是由國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境影響造成的，是不可避免的，也是可以理解的。

（三）資產(chǎn)負(fù)債期限的不匹配造成的潛在風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前，壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用還只限定在銀行存款、政府債券、金融債券和企業(yè)債券等固定的投資渠道。新《保險(xiǎn)法》雖然對(duì)投資渠道有所拓寬，為保險(xiǎn)資金的投放逐步走向市場(chǎng)化搭建了一個(gè)平臺(tái)，但投資領(lǐng)域狹窄的問題仍未有大的改觀。保險(xiǎn)資金不同于銀行資金和其它資金，它有三個(gè)基本特性，一是負(fù)債性；二是間歇性；三是不確定性。這三個(gè)特性，決定了保險(xiǎn)資金從某種意義上來說是對(duì)被保險(xiǎn)人的一種負(fù)債，壽險(xiǎn)公司要隨時(shí)準(zhǔn)備用于給付。而保險(xiǎn)事故發(fā)生的時(shí)間、損失程度等等卻是隨機(jī)性的，是無法預(yù)料的。由于投資渠道不暢，致使壽險(xiǎn)公司的短期資產(chǎn)無法與長期負(fù)債相匹配，逐年形成潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。由于大量的保險(xiǎn)資金無法進(jìn)行有效的投資選擇和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，有時(shí)投資又難免帶有一定的隨意性和盲目性，這樣就使壽險(xiǎn)公司無法按照負(fù)債特點(diǎn)進(jìn)行有計(jì)劃的投資，勢(shì)必會(huì)加劇利差損的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)認(rèn)知的偏差和彈給經(jīng)營帶來的利率風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)產(chǎn)品雖然也具有商品的屬性，但它更偏重于保險(xiǎn)保障功能，而不是保護(hù)資產(chǎn)保值增值。但目前正是因?yàn)閷?duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品性質(zhì)認(rèn)知上的偏差，使得保險(xiǎn)業(yè)同銀行業(yè)、保險(xiǎn)公司之間在產(chǎn)品價(jià)格上層開非常激烈的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。也有些業(yè)內(nèi)人士過分渲染壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資回報(bào)功能，給產(chǎn)品定價(jià)和資金投放造成極大壓力，這也在無形中加大了利差風(fēng)險(xiǎn)的概率。

我國已加入WTO，外資保險(xiǎn)公司的大量涌入和我國保險(xiǎn)主體的不斷增加，使保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化態(tài)勢(shì)。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，有個(gè)別壽險(xiǎn)公司在銷售保單時(shí)，增加了彈的內(nèi)容，如保單借款、退保、轉(zhuǎn)保等選擇權(quán)等。隨著市場(chǎng)利率的波動(dòng)，這些彈往往以犧牲壽險(xiǎn)公司的利益為代價(jià)，給壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)額及期限的匹配帶來了不穩(wěn)定性，會(huì)進(jìn)一步加劇利率風(fēng)險(xiǎn)。

二、防范和化解利率風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

（一）加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐

在通貨膨脹時(shí)期，為了增加壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)選擇較高的預(yù)定利率是可行的。這雖然會(huì)給公司長期性壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，得到了相應(yīng)的產(chǎn)品收益率。在通貨緊縮時(shí)期，銀行存款利率下調(diào)，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品保單預(yù)定利率也隨之降低，這給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來了一定困難，一旦銀行存款利率上調(diào)，將給續(xù)保收費(fèi)加大難度，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)大批保單退保。我國加入WTO后，金融保險(xiǎn)體制要與國際接軌，就必然要加快改革步伐，銀行存款利率也必將逐步走向市場(chǎng)化，這將使壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定失去直接的參照系數(shù)。以上情況，在客觀上要求壽險(xiǎn)公司必須盡快改變目前預(yù)定利率的確定方式，逐步淡化或切斷預(yù)定利率與銀行存款利率之間的聯(lián)系。切實(shí)可行的辦法只能是通過加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型步伐來化解和規(guī)避利差風(fēng)險(xiǎn)。

1.應(yīng)大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)。分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品能夠確定穩(wěn)定的預(yù)定利率。壽險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品賬中資金的運(yùn)用收益情況確定每年的紅利分配水平，不論市場(chǎng)利率如何升降，客戶的利益都可以得到保證，壽險(xiǎn)公司還可以通過發(fā)展分紅保險(xiǎn)，有效地化解和防止利差風(fēng)險(xiǎn)的形成。

2.應(yīng)繼續(xù)開辦投資連結(jié)保險(xiǎn)。該險(xiǎn)種在通貨膨脹時(shí)期曾受到客戶的普遍歡迎。投資連結(jié)保險(xiǎn)采用壽險(xiǎn)資金分賬管理的方式，可以投資于相互基金、國債或其它投資組合。從實(shí)踐看，該項(xiàng)基金收益率較高。若該項(xiàng)基金投資失敗，可由客戶自己承擔(dān)損失，保單的現(xiàn)金價(jià)值相應(yīng)降低。該險(xiǎn)種不僅降低了壽險(xiǎn)公司在高利率環(huán)境下而設(shè)定的高預(yù)定利率的風(fēng)險(xiǎn)，還可以吸引客戶在投資市場(chǎng)收益較高的時(shí)候得到較高的回報(bào)。但投資連結(jié)保險(xiǎn)是以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較發(fā)達(dá)、資本市場(chǎng)比較成熟為前提的，否則，一方面規(guī)避了利率風(fēng)險(xiǎn)，在另一方面還可能帶來其它方面的風(fēng)險(xiǎn)，這是需要引起特別注意的。

3.應(yīng)積極開辦萬能保險(xiǎn)。萬能保險(xiǎn)的最大特點(diǎn)是具有便捷、靈活的特點(diǎn)?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的需求增加或減少保費(fèi)及保險(xiǎn)保障。壽險(xiǎn)公司可以給保戶一個(gè)較低的保證利率，以保證客戶一定的投資收益。壽險(xiǎn)公司在賬務(wù)處理時(shí)，將賬戶余額與資金運(yùn)用收益掛鉤，這樣，客戶可以在不使保單中止或失效的前提下，取出部分現(xiàn)金價(jià)值或增加或減少保費(fèi)的繳納。但該險(xiǎn)種管理費(fèi)用較高，對(duì)電腦系統(tǒng)配置相對(duì)要求也較高，操作起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，并具有一定難度。

（二）擴(kuò)大壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理

資產(chǎn)負(fù)債管理是壽險(xiǎn)公司對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債通過合理的匹配，以期達(dá)到規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的一種重要技術(shù)手段。壽險(xiǎn)公司在每銷售一批高預(yù)定利率產(chǎn)品時(shí)，都要有相應(yīng)的高固定利率投資工具與其相對(duì)應(yīng)。資產(chǎn)負(fù)債匹配一是要求收益水平匹配；二是要求期限匹配；三是要求數(shù)額匹配。如果壽險(xiǎn)公司對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債不能及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)匹配，必然會(huì)帶來更大的利率風(fēng)險(xiǎn)。從當(dāng)前情況看，壽險(xiǎn)公司的投資渠道雖然在逐年擴(kuò)展，但仍不能滿足壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展要求，壽險(xiǎn)資金尚未發(fā)揮出它應(yīng)有的作用。從國際上看，凡是資本市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)完善的國家和地區(qū)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平都很高，壽險(xiǎn)資金在資本市場(chǎng)中發(fā)揮著十分重要的作用。

（三）建立自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，實(shí)行彈性預(yù)定利率

壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須多樣化，單靠分紅型產(chǎn)品、萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品等等是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該承認(rèn)，既然傳統(tǒng)的保障型、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上占有一席之地，就說明有它存在的理由和空間。既然該險(xiǎn)種具有較強(qiáng)的生命力，就有一個(gè)如何科學(xué)確定預(yù)定利率的問題。以前我們采取的方法是，預(yù)定利率一旦確定，便始終不變，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品利率與銀行存款利率的長期背離。為避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，從現(xiàn)在起，我們應(yīng)該注重研究建立市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，實(shí)行彈性預(yù)定利率。當(dāng)銀行存款利率上升或下降時(shí)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也可以自動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，產(chǎn)品價(jià)格也可以隨行就市。這樣，壽險(xiǎn)公司就可以有效地化解和規(guī)避利差所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（四）建立行業(yè)自律機(jī)制，不斷增強(qiáng)法律意識(shí)

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展依賴于一個(gè)規(guī)范有序的市場(chǎng)機(jī)制。而這個(gè)機(jī)制中很重要的一個(gè)方面是建立同業(yè)公司的自律機(jī)制。尤其是費(fèi)率市場(chǎng)化以后，建立同業(yè)自律機(jī)制更顯得尤其迫切。各壽險(xiǎn)公司都應(yīng)該自覺增強(qiáng)法律意識(shí)，自覺進(jìn)行自我約束，不能相互詆毀，更不能為了推銷產(chǎn)品，過分夸大渲染產(chǎn)品的保值增值功能，誤導(dǎo)欺詐客戶、人為地搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，加大壽險(xiǎn)公司的成本和利差風(fēng)險(xiǎn)。

（五）強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，提高人員素質(zhì)

化解和防范利率風(fēng)險(xiǎn)，主要是靠人和技術(shù)手段。因技術(shù)因素造成的風(fēng)險(xiǎn)可以運(yùn)用技術(shù)手段來解決，但人的素質(zhì)的提高就必須靠嚴(yán)格的管理來實(shí)現(xiàn)。如果沒有高素質(zhì)的管理人才、高水平的管理機(jī)制，再高的技術(shù)水平也解決不了問題。為了有效遏制、規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司必須建立一支思想作風(fēng)過硬、技術(shù)水平過硬、管理手段過硬的復(fù)合型人才隊(duì)伍。有了這樣一支過硬的隊(duì)伍，才能有效地遏制和控制利率風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該盡快培養(yǎng)自己的精算師專家，有了這樣的專家，才有可能對(duì)利差風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的分析評(píng)估，才能有效地建立起科學(xué)的預(yù)警機(jī)制。

第5篇：壽險(xiǎn)論文范文

關(guān)鍵詞:我國壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)利率困境

2004年是我國壽險(xiǎn)業(yè)最冷清的一年:全年保費(fèi)收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠(yuǎn),也遠(yuǎn)低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險(xiǎn)業(yè)為什么競(jìng)表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點(diǎn)有兩種:一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動(dòng)的保險(xiǎn)推廣熱,最大限度地啟動(dòng)了人們的保險(xiǎn)意識(shí),產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險(xiǎn)需求飽和論”;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大量躉繳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了過度開發(fā),此乃“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”。這些觀點(diǎn)都在某種程度上揭示了當(dāng)前我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認(rèn)為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險(xiǎn)業(yè)已陷入了嚴(yán)重的利率困境之中,去年保費(fèi)增速的大幅跌落,只不過進(jìn)一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險(xiǎn)業(yè)獲得進(jìn)一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。在當(dāng)前任何一個(gè)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個(gè)復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場(chǎng)利率,是商業(yè)銀行及其他存款機(jī)構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時(shí)所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn),主要就是研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。

根據(jù)北美精算師協(xié)會(huì)提出的框架,壽險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)可分為4類:資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)。在這種分類中,利率風(fēng)險(xiǎn)并非一個(gè)獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)門類,但由于利率變動(dòng)是前3類風(fēng)險(xiǎn)的重要誘致因素,對(duì)前3類風(fēng)險(xiǎn)有著直接的影響,因此成為壽險(xiǎn)公司面臨的最重要的風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

第一,利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的拓展。

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品多具有儲(chǔ)蓄性,居民儲(chǔ)蓄也存在一定的保障動(dòng)機(jī)。因此,人們?cè)谫徺I儲(chǔ)蓄性壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),往往將其與銀行儲(chǔ)蓄進(jìn)行比較。壽險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄各有優(yōu)點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)的流動(dòng)性比銀行儲(chǔ)蓄低,但預(yù)定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險(xiǎn)的預(yù)定利率具有剛性,一旦確定往往不會(huì)輕易調(diào)整,保單售出后其內(nèi)含的預(yù)定利率更將固定不變。因此,銀行利率的波動(dòng)將直接影響壽險(xiǎn)的相對(duì)價(jià)值,提高或降低投保人購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本,進(jìn)而影響投保人的行為。特別是,如果銀行利率上調(diào),將會(huì)降低壽險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值,導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的升高,從而抑制投保人的保險(xiǎn)需求,造成壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的萎縮。而且,一旦銀行利率上調(diào)超過一定限度,投保人或被保險(xiǎn)人將會(huì)選擇續(xù)期保費(fèi)停繳,甚至退?；蜻M(jìn)行保單質(zhì)押貸款,這對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和業(yè)務(wù)拓展都十分不利。

第二。利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)價(jià)值。壽險(xiǎn)公司投資資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值會(huì)因利率的變動(dòng)而遭遇貶值的風(fēng)險(xiǎn)。利率變動(dòng)對(duì)不同形式資產(chǎn)的影響是不同的,銀行利率上升有利于提高保險(xiǎn)公司投資在銀行中的可浮動(dòng)利率的協(xié)議存款的回報(bào)率,股票、基金等市場(chǎng)化資產(chǎn)的收益率雖主要取決于資本市場(chǎng)的狀況,但大幅加息將有可能導(dǎo)致資本市場(chǎng)指數(shù)大幅下跌,進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司在這類資產(chǎn)上的收益率。利率變動(dòng)引發(fā)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的影響顯而易見。在負(fù)債不變的情況下,資產(chǎn)價(jià)值的下降會(huì)引起公司資本價(jià)值的降低,而且,由于杠桿的作用,這種下降還具有某種乘數(shù)效應(yīng)。例如,1家壽險(xiǎn)公司資本占總資產(chǎn)的20％,則資產(chǎn)價(jià)值10％的下降會(huì)引起資本價(jià)值50％的下降。

第三,利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債匹配。

資產(chǎn)和負(fù)債的狀況直接影響著公司的損益。利率是誘發(fā)資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)的首要因素。當(dāng)利率變動(dòng)對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債造成的影響不同時(shí),就會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)與負(fù)債不匹配的風(fēng)險(xiǎn)。如當(dāng)利率上升時(shí),資產(chǎn)和負(fù)債的價(jià)值都會(huì)下降,若資產(chǎn)價(jià)值的下降超過了負(fù)債價(jià)值的下降,就會(huì)影響保險(xiǎn)人的償付能力;當(dāng)利率下降時(shí),資產(chǎn)和負(fù)債的價(jià)值都會(huì)上升,如果資產(chǎn)價(jià)值的上升小于負(fù)債價(jià)值的上升,也會(huì)發(fā)生同樣的問題。特別是,在壽險(xiǎn)公司資金運(yùn)用以銀行存款(或大額協(xié)議存款)為主的情況下,如果市場(chǎng)利率下調(diào),則可能因資金運(yùn)用不能獲得高收益率而導(dǎo)致利差損。利差損出現(xiàn)后,如果不能通過死差益、費(fèi)差益等途徑進(jìn)行彌補(bǔ),則將嚴(yán)重影響公司的償付能力。

二、我國壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的利率困境

20世紀(jì)90年代以來,我國壽險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)張很快,但回顧壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷程,可以發(fā)現(xiàn),壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張很大程度上是在市場(chǎng)利率的促動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的,而當(dāng)前面臨的問題也是在市場(chǎng)利率的變動(dòng)中逐步形成的。

1993年以前,我國壽險(xiǎn)業(yè)剛剛起步,產(chǎn)品主要是面向企業(yè)的團(tuán)體壽險(xiǎn)和簡(jiǎn)易壽險(xiǎn)。1993年至1999底,壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)張階段,終生壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)品悉數(shù)出現(xiàn),并占據(jù)主導(dǎo)地位。從1996年5月1日開始,到1999年6月10日,中國人民銀行連續(xù)7次下調(diào)存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(見表1)。這期間,雖然監(jiān)管部門也對(duì)預(yù)定利率進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整,但始終高于1年期銀行定期存款利率,加之各大公司不適當(dāng)?shù)貭?zhēng)攬保費(fèi),競(jìng)相以高預(yù)定利率推出自己的產(chǎn)品,甚至以一些不正常的手段去“創(chuàng)造”保費(fèi),致使在全國范圍內(nèi)出現(xiàn)了壽險(xiǎn)搶購熱,保費(fèi)收入快速上升。然而,由于保險(xiǎn)投資以銀行存款為主,利率的下降也導(dǎo)致利差損大量累積。2000年至2003年,為擺脫利差損的困擾,我國壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了調(diào)整、創(chuàng)新階段。1999年10月,平安保險(xiǎn)率先推出世紀(jì)理財(cái)投資連接保險(xiǎn),隨之,各壽險(xiǎn)公司紛紛推出分紅、投連等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,保費(fèi)收入又出現(xiàn)高速增長。但終因資本市場(chǎng)低迷及其他原因,2004年壽險(xiǎn)保費(fèi)增幅又一落千丈,跌至6.8％,創(chuàng)下近10年的最低記錄,特別是在中央銀行加息當(dāng)月和12月份,還分別出現(xiàn)了0.13％和5.87％的負(fù)增長。

表11993～2004年1年期定期存款利率與壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率變動(dòng)情況

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┃年月┃1993.7┃1996.5┃1996.8┃1997.10┃1998.3┃

┃利率┃┃┃┃┃┃

┣━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫

┃存款利率(％)┃10.98┃9.18┃7.47┃5.67┃5.22┃

┃預(yù)定利率(％)┃9┃10┃8.8┃7.5┃6.5┃

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表11993～2004年1年期定期存款利率與壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率變動(dòng)情況(續(xù))

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┃年月┃1998.7┃1998.12┃1999.6┃2002.2┃2004.10┃

┃利率┃┃┃┃┃┃

┣━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫

┃存款利率(％)┃4.77┃3.78┃2.25┃1.98┃2.25┃

┃預(yù)定利率(％)┃4.5┃4.5┃2.5┃2.5┃2.5┃

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近10年來,我國壽險(xiǎn)業(yè)獲得了較快增長,但發(fā)展水平依然很低。根據(jù)《sigma》的統(tǒng)計(jì),2003年,我國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)已占到世界的3.87％,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入?yún)s僅占世界的1.94％,不僅遠(yuǎn)低于美國的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韓國的2.51％。

壽險(xiǎn)密度僅為25.1美元,只相當(dāng)于世界平均水平的9.4％。壽險(xiǎn)深度只有2.30％,與世界平均水平相差2.29個(gè)百分點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)充分說明,我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力還很大,遠(yuǎn)沒有達(dá)到所謂的“飽和”,更不必說“枯竭”了。因此,用“壽險(xiǎn)需求飽和論”和“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”來解釋當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)的疲軟是缺乏說服力的。要尋找這一問題的答案,仍需從利率上尋找突破口。筆者認(rèn)為,我國壽險(xiǎn)業(yè)目前處在多重困境之中。由于這些困境皆因利率引起,或與利率有關(guān),故統(tǒng)稱為利率困境。其主要表現(xiàn)有三:

困境之一:預(yù)定利率困境。壽險(xiǎn)的預(yù)定利率在很大程度上決定著其收益率,而收益率正是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。1996年中央銀行開始降息后,壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)出來,于是保費(fèi)收入劇增,但因保險(xiǎn)資金運(yùn)用也以銀行存款為主,銀行利率的下調(diào)導(dǎo)致公司收益降低,遂出現(xiàn)巨額利差損(2003年初,我國壽險(xiǎn)業(yè)的利差損大概是500多億元)。為了控制利差損的進(jìn)一步增加,監(jiān)管部門適時(shí)對(duì)預(yù)定利率進(jìn)行了調(diào)整,然而,不僅舊單產(chǎn)生的利差損難以消除,而且當(dāng)預(yù)定利率在:1999年降到與存款利率基本持平的時(shí)候,銷售難度又陡然增加,保費(fèi)收入遂出現(xiàn)低增長。特別是,2004年年初以來,隨著加息預(yù)期的逐漸增強(qiáng),許多人把錢存進(jìn)了銀行或投向國債、基金等其他理財(cái)產(chǎn)品,結(jié)果,在前3季度不少地方的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入都出現(xiàn)了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央銀行加息后,人們對(duì)進(jìn)一步升息的心理預(yù)期加重,于是保費(fèi)收入出現(xiàn)月度全國性負(fù)增長。雖然,加息有利于提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用整體收益率水平,因而對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)的影響是正面的,但卻使承保業(yè)務(wù)陷入一種兩難的境地:保持高預(yù)定利率,投保會(huì)增加,但在投資渠道受限的情況下將大大增加利差損;調(diào)低預(yù)定利率,會(huì)減小利差損的壓力,但卻將因之而失去很多客戶。

困境之二:新型產(chǎn)品困境。為了突破低預(yù)定利率的限制而設(shè)計(jì)出有吸引力的保單,1998年8月,一些公司曾推出了利差返還型個(gè)人壽險(xiǎn),但面世不久就停止了銷售,原因是該險(xiǎn)種充分考慮了客戶利益,卻使保險(xiǎn)公司處在了一種十分不利的地位。

1999年10月以后,各大公司紛紛推出分紅保險(xiǎn)、投資連接險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品具有重要的投資功能,在股市向好的背景下,銷量大增,在壽險(xiǎn)保費(fèi)中的比重迅速上升,并推動(dòng)了壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長。到2002年,新型產(chǎn)品占人身保險(xiǎn)保費(fèi)的比重達(dá)到了53.86％,2003年進(jìn)一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以來我國資本市場(chǎng)持續(xù)低迷,投連產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)開始暴露,加之大眾認(rèn)知程度普遍較低、營銷員誤導(dǎo)及信息披露不及時(shí)等原因,消費(fèi)者對(duì)投連產(chǎn)品的熱情一再降溫,分紅保險(xiǎn)則因收益率低于銀行利率而動(dòng)搖了消費(fèi)者的信心,因此,各類新型產(chǎn)品銷售很快跌入低谷,結(jié)果出現(xiàn)2004年銷售一蹶不振的狀況。這就使壽險(xiǎn)公司陷入了又一個(gè)兩難的境地:為避免出現(xiàn)利差損而推出新型產(chǎn)品,但因種種可控和不可控因素,新型產(chǎn)品銷售也陷入了低谷,下一步又該如何?

困境之三:資金運(yùn)用困境。我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道狹窄,一向以協(xié)議存款和國債為主,2004年兩者之和超過資金運(yùn)用總額的一半。在市場(chǎng)利率低位徘徊時(shí)期,這種格局只會(huì)導(dǎo)致收益率的下滑和資產(chǎn)與負(fù)債的不匹配。因此,為規(guī)避低利率帶來的資產(chǎn)貶值,必須努力拓展資金運(yùn)用渠道。保監(jiān)會(huì)在2004年已發(fā)文允許保險(xiǎn)公司投資銀行次級(jí)債券、銀行次級(jí)定期債務(wù)、可轉(zhuǎn)換公司債券和保險(xiǎn)資金直接進(jìn)入股市。然而,面對(duì)國家對(duì)保險(xiǎn)資金的逐步“解圍”,壽險(xiǎn)公司卻依然面臨兩個(gè)始終沒有解決的關(guān)鍵性難題:一是缺乏運(yùn)行良好的資本市場(chǎng);二是在低回報(bào)環(huán)境中的投資機(jī)會(huì)有限。從債券市場(chǎng)看,2003年末市場(chǎng)規(guī)模僅相當(dāng)于同期GDP的29％,遠(yuǎn)低于95％的世界平均水平,直接限制了壽險(xiǎn)業(yè)投資債券的市場(chǎng)規(guī)模。同時(shí),債券市場(chǎng)還存在結(jié)構(gòu)性缺陷:國債占比超過60％,且以短期債券為主,保險(xiǎn)公司無法借此對(duì)長期負(fù)債進(jìn)行匹配。從股票市場(chǎng)看,我國股市波動(dòng)性過大,投資風(fēng)險(xiǎn)超過世界上許多國家。如1991—2004年6月間,上證綜合指數(shù)月度收益率標(biāo)準(zhǔn)差為21.20％,年度收益率標(biāo)準(zhǔn)差更高達(dá)57.26％。而在1976—1991年期間,美國、日本、歐洲等發(fā)達(dá)國家或地區(qū)股指月收益率標(biāo)準(zhǔn)差只有約5％,新興工業(yè)化國家或地區(qū)也大多低于15％。這就使壽險(xiǎn)公司在某種程度上又處在另一種兩難的境地:要規(guī)避低利率風(fēng)險(xiǎn),就必須拓寬投資渠道;而將投資渠道拓寬到資本市場(chǎng),又受到市場(chǎng)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)的極大制約。

三、緩解我國壽險(xiǎn)業(yè)利率困境的策略選擇

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化改革程度的不斷提高,我國利率的市場(chǎng)化改革目前已進(jìn)入攻堅(jiān)階段。伴隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,壽險(xiǎn)作為利率敏感性行業(yè),其面臨的各種利率風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步加大。利率風(fēng)險(xiǎn)是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),不可能完全被分散,但這并不意味著我們將在利率困境上束手無策。事實(shí)上,從我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā),完全可以找出一些對(duì)策,緩解壽險(xiǎn)業(yè)面臨的各種利率困境。其中,可供選擇的主要策略如下:

1.提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平。1996年以來,我國壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生的利差損在很大程度上是由于保險(xiǎn)公司盲目追求保費(fèi)規(guī)模而導(dǎo)致的,因此,緩解保險(xiǎn)業(yè)的利率困境,首先要把經(jīng)營思想和發(fā)展戰(zhàn)略從單純地追求業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變到追求企業(yè)效益、產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)上來,多做有效益的業(yè)務(wù),少做或不做沒有效益的業(yè)務(wù);其次,要加快培養(yǎng)人才,在短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)一批懂壽險(xiǎn)、懂經(jīng)營、懂管理的經(jīng)營者,按人壽保險(xiǎn)自身的內(nèi)在規(guī)律去經(jīng)營和管理壽險(xiǎn)公司,最大限度地減少經(jīng)營決策上的失誤。

2.大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)既有保障型,也有儲(chǔ)蓄、保障兼具型。保障型產(chǎn)品解決的是“早亡”問題,特點(diǎn)是低保費(fèi)、高保障,在被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故后,其家人可獲得保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)給付以解決可能出現(xiàn)的生活上的困難。儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品解決的是“長壽”問題,保戶可通過購買儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品獲得退休后的收入保障。儲(chǔ)蓄型的險(xiǎn)種對(duì)資金運(yùn)用收益的依賴性較大,其風(fēng)險(xiǎn)主要來自于市場(chǎng)利率。保障型的產(chǎn)品由于只支付死亡或意外傷害責(zé)任的給付,其風(fēng)險(xiǎn)主要來自承保的風(fēng)險(xiǎn)選擇,盈虧主要來自死差益,因此基本無利差損之憂。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的保障型產(chǎn)品,不僅有壽險(xiǎn)產(chǎn)品,還有意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品,為緩解利率風(fēng)險(xiǎn)的困擾,可積極開發(fā)和促銷保障型產(chǎn)品,引導(dǎo)消費(fèi)者多購買保障型產(chǎn)品。

3.積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品,無論預(yù)定利率是高是低,都蘊(yùn)含著很高的利率風(fēng)險(xiǎn),這客觀上要求在進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí),積極開發(fā)分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)等新型險(xiǎn)種。但新型險(xiǎn)種的發(fā)展須以資本市場(chǎng)比較成熟和信息透明公開為前提,否則規(guī)避了利率風(fēng)險(xiǎn),卻可能帶來其他更大的問題,我國近幾年新型產(chǎn)品的曲折歷程就說明了這一點(diǎn)。我國目前并不具備大范圍全面推廣新型險(xiǎn)種的基礎(chǔ)和條件,因此,應(yīng)主要在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)或針對(duì)中高收入群體開展對(duì)新型產(chǎn)品的推廣。在推廣新型產(chǎn)品過程中,要加強(qiáng)公司內(nèi)控制度建設(shè),加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)營銷員和兼業(yè)機(jī)構(gòu)的管理,嚴(yán)防誤導(dǎo)、欺詐客戶問題的發(fā)生,并切實(shí)做好相關(guān)信息的披露工作,維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象,避免新型產(chǎn)品因誠信問題再陷困境。

4.建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保單具有長期性,在市場(chǎng)利率不斷變動(dòng)的環(huán)境中,如果預(yù)定利率始終固定不變,則將不可避免地使壽險(xiǎn)公司陷入兩難境地。為此,可研究建立市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制,實(shí)行彈性預(yù)定利率制度,當(dāng)銀行利率上升或下降到一定程度時(shí),壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率自動(dòng)相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。不過,采取該辦法也有一些問題需要研究:首先,壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜,責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估提取煩瑣,因此,建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制在技術(shù)上有許多問題需要解決;其次,預(yù)定利率是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù),實(shí)行變動(dòng)的預(yù)定利率,產(chǎn)品價(jià)格必然相應(yīng)變動(dòng),這就使消費(fèi)者處于被動(dòng)地位,很可能因此導(dǎo)致信任危機(jī)甚至退保,從而引發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn);第三,需要保監(jiān)會(huì)對(duì)費(fèi)率政策作出調(diào)整,并給予壽險(xiǎn)公司更多的自行定價(jià)而免于重新報(bào)批的權(quán)利。

5.推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革。為防止利差損的進(jìn)一步增加,近幾年,我國人壽保險(xiǎn)一直實(shí)行價(jià)格管制制度,保監(jiān)會(huì)規(guī)定人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不能超過2.5％。推進(jìn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革,意味著壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率厘定將失去直接的參照數(shù),從而把壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定推向了市場(chǎng)化。儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品多是長期險(xiǎn)種,期限可長達(dá)幾十年,期間銀行利率的升降很難預(yù)料,以往賣出的高預(yù)定利率保單,仍將繼續(xù)成為保險(xiǎn)公司沉重的償付負(fù)擔(dān)。若想把這部分成本攤薄,把壓力減輕,當(dāng)務(wù)之急是激發(fā)企業(yè)活力,加快產(chǎn)品和市場(chǎng)創(chuàng)新,在較低預(yù)定利率背景下把壽險(xiǎn)這塊“蛋糕”做大做好。推行人壽保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化后,各家保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身情況制定出不同的費(fèi)率條款,根據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力開發(fā)出多元化的產(chǎn)品,提供差異化服務(wù),這有利于提高壽險(xiǎn)公司對(duì)環(huán)境變化的應(yīng)變和適應(yīng)能力。

6.加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的長期性決定了預(yù)定利率與銀行利率并無必然的聯(lián)系,而是與保險(xiǎn)公司的投資收益率密切相關(guān)。因此,壽險(xiǎn)公司應(yīng)充分借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn),盡快建立起科學(xué)的資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng),對(duì)公司的資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行科學(xué)的匹配管理,以更好地規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)。為提高保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理的有效性,在壽險(xiǎn)公司建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)控機(jī)制、提升風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技術(shù)水平的同時(shí),國家應(yīng)出臺(tái)相關(guān)政策,逐步放寬保險(xiǎn)投資的范圍:一是進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)資金投資債券特別是中、長期債券的范圍和比例;二是本著防范風(fēng)險(xiǎn)、長期投資的原則,允許保險(xiǎn)公司參與資質(zhì)優(yōu)良上市公司的國有股減持;三是允許壽險(xiǎn)資金參與國內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等風(fēng)險(xiǎn)較小、現(xiàn)金流穩(wěn)定的項(xiàng)目;四是允許壽險(xiǎn)資金直接投資股票,但同時(shí)對(duì)投資比例進(jìn)行合理限制,并建立獨(dú)立的托管機(jī)制,嚴(yán)控直接人市的風(fēng)險(xiǎn);五是通過國內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者赴海外投資資格認(rèn)定制度推進(jìn)保險(xiǎn)資金的海外投資進(jìn)程,利用香港等海外成熟的資本市場(chǎng),提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用的綜合收益率。

參考文獻(xiàn):

1.陳文輝、曹勇:《國外壽險(xiǎn)公司利率風(fēng)險(xiǎn)情況研究》,載《保險(xiǎn)研究》,2001(8)。

2.王:《論壽險(xiǎn)產(chǎn)品的利率風(fēng)險(xiǎn)管理》,載《保險(xiǎn)研究》,2002(2)。

第6篇：壽險(xiǎn)論文范文

[關(guān)鍵詞]準(zhǔn)備金評(píng)估，償付能力，個(gè)案準(zhǔn)備金，在途準(zhǔn)備金

自2002年新版《保險(xiǎn)法》規(guī)定“保險(xiǎn)公司必須聘用經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)認(rèn)可的精算專業(yè)人員、建立精算報(bào)告制度”之后，中國保監(jiān)會(huì)相繼頒布《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)和相配套的實(shí)施細(xì)則。該《辦法》首次提出采用精算方法評(píng)估準(zhǔn)備金，并建立非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金制度，其實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營、監(jiān)管機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確評(píng)估非壽險(xiǎn)公司負(fù)債、防范承保風(fēng)險(xiǎn)、保證充足償付能力有重要的意義。然而該《辦法》在指導(dǎo)公司實(shí)踐中，在數(shù)據(jù)質(zhì)量要求、準(zhǔn)備金分類認(rèn)識(shí)、評(píng)估方法等方面仍存在一些問題。

一、評(píng)估原則

在美國，《財(cái)產(chǎn)／意外險(xiǎn)賠款和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金原則的聲明》中提出準(zhǔn)備金評(píng)估四原則：1.準(zhǔn)確、可靠的賠款準(zhǔn)備金估計(jì)基于合理的假設(shè)和精算方法。2.準(zhǔn)確、可靠的理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金基于合理的假設(shè)和精算方法。3.賠款及理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金具有內(nèi)在不確定性，準(zhǔn)備金估計(jì)范圍更為準(zhǔn)確合理。4.在準(zhǔn)確合理的準(zhǔn)備金范圍內(nèi)，最合適的準(zhǔn)備金值既依賴于各估計(jì)值出現(xiàn)的相對(duì)概率，又依賴于財(cái)務(wù)報(bào)告目的。

在我國，準(zhǔn)備金管理辦法尚未明確提出評(píng)估應(yīng)遵循的原則，但強(qiáng)調(diào)謹(jǐn)慎性原則，如“采用至少兩種方法進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果的最大值確定最佳估計(jì)值”。

通過比較可看出，準(zhǔn)備金管理辦法出于監(jiān)管的目的，要求根據(jù)評(píng)估結(jié)果最大值確定最佳估計(jì)的做法非常謹(jǐn)慎保守，但最大估計(jì)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離最終實(shí)際賠付值，無法真實(shí)反映公司實(shí)際負(fù)債。而在美國實(shí)務(wù)中，精算師運(yùn)用精算方法給出準(zhǔn)備金估計(jì)范圍，管理層根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)告的目的以及各種值出現(xiàn)的相對(duì)概率，在評(píng)估范周中選擇最佳估計(jì)作為公司報(bào)告值。美國監(jiān)管會(huì)計(jì)(SAP)也曾偏好于產(chǎn)生最高負(fù)債值的方法，并要求機(jī)動(dòng)車輛責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)療事故責(zé)任險(xiǎn)、勞工補(bǔ)償險(xiǎn)、信用事故險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金必須達(dá)到用特定公式得出的最小值(根據(jù)保費(fèi)的一定比例)，否則提取超額法定準(zhǔn)備金，但最終遭到許多公司反對(duì)，認(rèn)為其不能反映負(fù)債真實(shí)水平，并于2001年取消了這些規(guī)定。

二、準(zhǔn)備金分類

根據(jù)準(zhǔn)備金管理規(guī)定，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金分為未到期責(zé)任準(zhǔn)備金和未決賠款準(zhǔn)備金。其中，未到期責(zé)任準(zhǔn)備金包括長期責(zé)任準(zhǔn)備金和短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。未決賠款準(zhǔn)備金包括已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金、已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金。

在美國，根據(jù)險(xiǎn)種類別、保單期限，對(duì)長期和短期保單計(jì)提未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金?！敦?cái)產(chǎn)／意外險(xiǎn)賠款和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金原則的聲明》將賠款準(zhǔn)備金分為個(gè)案準(zhǔn)備金(或稱已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金)、已報(bào)告賠案未來進(jìn)展準(zhǔn)備金、重立賠案準(zhǔn)備金、已發(fā)生未報(bào)告IBNR準(zhǔn)備金、在途準(zhǔn)備金(或稱已報(bào)案未立案準(zhǔn)備金)共五類。已發(fā)生未報(bào)告準(zhǔn)備金為純IBNB準(zhǔn)備金，在途準(zhǔn)備金是由于保險(xiǎn)人記錄過程消耗時(shí)間所導(dǎo)致，實(shí)務(wù)中兩者通常無法區(qū)分。聲明中還指出，廣義IBNB準(zhǔn)備金還應(yīng)包括對(duì)未決賠案未來進(jìn)展的資金準(zhǔn)備和重立賠案準(zhǔn)備金(在某些情況下，結(jié)案后支付賠款實(shí)際并不重新開案，而是作為已知賠款的未來進(jìn)展)。

理賠費(fèi)用發(fā)生于賠案報(bào)告和理算、賠付的整個(gè)過程，已報(bào)告賠案和未報(bào)告賠案都包含理賠費(fèi)用。在美國，理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金應(yīng)與賠款準(zhǔn)備金并列，而不是賠款準(zhǔn)備金的子類。我國卻把理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金當(dāng)作未決賠款準(zhǔn)備金的子類，同已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金和未決賠款準(zhǔn)備金并列。

我國理賠費(fèi)用包括直接理賠費(fèi)用和間接理賠費(fèi)用。直接理賠費(fèi)用包括專家費(fèi)、律師費(fèi)、損失檢驗(yàn)費(fèi)等發(fā)生于具體賠案的費(fèi)用，之外費(fèi)用屬于間接理賠費(fèi)用。在美國，理賠費(fèi)用包括可分配和不可分配理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金。1998年之前，關(guān)于獨(dú)立理算師的費(fèi)用，不同公司有不同的界定方式。直到1998年，聯(lián)邦保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)(NAIC)為了各公司報(bào)告的理賠費(fèi)用一致，規(guī)定直接理賠費(fèi)用僅指與辯護(hù)、訴訟和遏制醫(yī)療成本相關(guān)的費(fèi)用，所有理算師(內(nèi)部理算師和獨(dú)立理算人)費(fèi)用均被認(rèn)為是不可分配理賠費(fèi)用。

三、準(zhǔn)備金評(píng)估方法

(一)未到期責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估方法

根據(jù)準(zhǔn)備金管理辦法，未到期責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估采用1／24法或者1／365法提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。以前《保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)制度》規(guī)定的1／2法，要求一年內(nèi)保費(fèi)收入均勻流人，假定平均起保日在年中，如果保費(fèi)收入集中于上半年，必然高估未到期負(fù)債，低估當(dāng)年利潤，使部分利潤推遲至下一年反映。反之，會(huì)導(dǎo)致準(zhǔn)備金提取不足，危及償付能力。相比之下，1／365法假設(shè)條件更為寬松，對(duì)現(xiàn)實(shí)背離的可能性較低，評(píng)估的準(zhǔn)確性較高。

對(duì)長期保單未到期責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估，準(zhǔn)備金管理辦法中沒有單獨(dú)規(guī)定。根據(jù)比例法原理，主要采用1／365n(n表示保單期限)，是對(duì)1／365法的一種擴(kuò)展。該方法沿用了1／365法“保單期限內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)均勻分布”的重要假設(shè)，而這一點(diǎn)對(duì)于長期保單通常不滿足，如消費(fèi)信貸保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)遞減，建筑工程保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)遞增，保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)集中程度較高。因此，采用1／365n法不能準(zhǔn)確反映長期保單風(fēng)險(xiǎn)分布不均勻的特點(diǎn)。另外，采用日比例法計(jì)算的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金不得低于預(yù)期未來賠款與費(fèi)用扣除相關(guān)投資收入的余額或者評(píng)估日假設(shè)所有保單退保的退保金額，否則提取保費(fèi)不足準(zhǔn)備金。

在美國，未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金按險(xiǎn)種類別、保單期限，采用不同的評(píng)估方法。短期合同采用1／365法逐單評(píng)估，主要由會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)。長期保單合同，考慮到風(fēng)險(xiǎn)分布的不均勻，最初采用78法則或逆78法則。然而在實(shí)際中，風(fēng)險(xiǎn)的分布不可能服從嚴(yán)格的等差遞增或遞減。因此，1995年美國保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)NAIC規(guī)定了長期保單未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金評(píng)估的3個(gè)測(cè)試規(guī)則，未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金不得低于3個(gè)測(cè)試的最大值。1997年9月，該規(guī)則被重新修訂并首次要求在1998年財(cái)務(wù)報(bào)表中，精算聲明必須包含對(duì)長期未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金的精算意見。

美國監(jiān)管會(huì)計(jì)計(jì)提長期保費(fèi)準(zhǔn)備金的財(cái)產(chǎn)／意外險(xiǎn)包括：職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)中，涉及被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和退休而附加延長期保險(xiǎn)保障的職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)；質(zhì)量擔(dān)保保險(xiǎn)；其它躉繳保費(fèi)或固定保費(fèi)的保險(xiǎn)期超過十三個(gè)月的保單。但不包含財(cái)務(wù)擔(dān)保保險(xiǎn)、抵押貸款保證保險(xiǎn)及擔(dān)保保險(xiǎn)。測(cè)試1考慮退保因素，未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金必須足以應(yīng)對(duì)退保。測(cè)試2估計(jì)賠付和費(fèi)用進(jìn)展及分布，根據(jù)未來賠付和費(fèi)用占總賠付和費(fèi)用的比例乘以簽單保費(fèi)估計(jì)未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金。測(cè)試2消除了比例法計(jì)算內(nèi)在的“增長懲罰”。如果10%的總賠付和費(fèi)用發(fā)生在保單簽發(fā)時(shí)，那么年末最后一天簽發(fā)的保單，未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金為90%的簽單保費(fèi)。如果采用日比例法，則將所有的保費(fèi)都轉(zhuǎn)為未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金。這樣，如果保險(xiǎn)人保費(fèi)增長速度很快，使用監(jiān)管會(huì)計(jì)規(guī)則，不允許保單獲得成本遞延攤消，盈余會(huì)因?yàn)楸潍@得成本而流失，導(dǎo)致“增長懲罰”。測(cè)試3為保費(fèi)充足性測(cè)試，未來期望賠付及理賠費(fèi)用從發(fā)生折現(xiàn)到評(píng)估日的現(xiàn)值扣減未來保費(fèi)從收取折現(xiàn)到評(píng)估日的現(xiàn)值。測(cè)試3允許保險(xiǎn)人用評(píng)估日到賠案及費(fèi)用發(fā)生日之間的預(yù)計(jì)投資收益來沖抵未來賠付支出。由于允許貼現(xiàn)，需要確定風(fēng)險(xiǎn)邊際，因而貼現(xiàn)率選取凈投資收益率扣減1.5%和5年期債券收益率中的較小值。測(cè)試3實(shí)際上忽略了簽單保費(fèi)(前兩個(gè)測(cè)試以簽單保費(fèi)為基礎(chǔ))，完全根據(jù)保單未來風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望凈現(xiàn)金的流出。如果保單定價(jià)明顯低估，那么未賺保費(fèi)準(zhǔn)備金可能會(huì)超過簽單保費(fèi)。

比較可看出，我國保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)還不完善，對(duì)于短期保單，并非所有公司都有能力采用1／365法，部分公司采用1／24更符合公司實(shí)際。長期保單未到期責(zé)任準(zhǔn)備，簡(jiǎn)單比例法(1／365n法)同美國監(jiān)管會(huì)計(jì)3個(gè)測(cè)試相比，準(zhǔn)確和謹(jǐn)慎程度還有所差距，主要體現(xiàn)為：1.不能準(zhǔn)確反映長期保單損失不均勻分布的特點(diǎn)。2.我國公司處于快速增長階段，會(huì)帶來“增長懲罰”。3.對(duì)于償付能力存在問題的公司，更容易通過低價(jià)銷售保單“圈錢”來掩飾公司的流動(dòng)性壓力，此時(shí)未來負(fù)債可能會(huì)高于簽單保費(fèi)，而根據(jù)我國保費(fèi)不足測(cè)試，未賺保費(fèi)永遠(yuǎn)低于簽單保費(fèi)，從而無法真實(shí)反映公司的實(shí)際償付能力。

(二)未決賠款準(zhǔn)備金評(píng)估方法

已報(bào)告賠案的理賠涉及到案件受理、現(xiàn)場(chǎng)勘查、責(zé)任審核理賠、殘值和追償款收入估計(jì)。在我國，已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金主要采用逐案估計(jì)和案均賠款法。在美國，已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金是由理賠人員的負(fù)責(zé)，由理賠部門完成，采用的方法主要有逐案評(píng)估、公式法或平均賠付成本系統(tǒng)。

長期以來，我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司精算沒有得到重視，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要為短尾業(yè)務(wù)，IBNB準(zhǔn)備金比重相對(duì)較小，采用不高于當(dāng)年實(shí)際賠款4%提取，強(qiáng)調(diào)已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金的準(zhǔn)確性。但隨著職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)療事故責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等長尾險(xiǎn)種的開發(fā)，全民保險(xiǎn)意識(shí)、法律意識(shí)增強(qiáng)，已報(bào)告賠案最初賠款估計(jì)必然無法完全準(zhǔn)確，因此采用逐案評(píng)估法、公式法和各種賠付成本系統(tǒng)估計(jì)已報(bào)告賠案，而將已報(bào)案賠款的未來進(jìn)展歸人廣義IBNR準(zhǔn)備金，強(qiáng)調(diào)已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金的一致性，廣義IBNR準(zhǔn)備金的準(zhǔn)確性，會(huì)成為必然趨勢(shì)。

對(duì)IBNR準(zhǔn)備金估計(jì)，準(zhǔn)備金管理規(guī)定，根據(jù)險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、分布、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)等因素，采用鏈梯法、案均賠款法、準(zhǔn)備金進(jìn)展法和B-F法，至少同時(shí)用兩種方法進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估。

在美國保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，準(zhǔn)備金評(píng)估方法主要分為三類：損失進(jìn)展法(包括鏈梯法、案均賠款法、準(zhǔn)備金進(jìn)展法)、損失率法、兩種方法的綜合(B-F方法和S-B方法)。采用鏈梯法，準(zhǔn)備金評(píng)估結(jié)果對(duì)流量三角型左下角數(shù)據(jù)極為敏感，進(jìn)展因子較小的變動(dòng)就會(huì)導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果巨大的波動(dòng)。而損失率法過于重視近期賠付經(jīng)驗(yàn)，忽略賠付進(jìn)展規(guī)律，很難符合實(shí)際。S-B方法(又稱Cape-Cod方法)同B-F方法類似，都綜合運(yùn)用賠付延遲模式規(guī)律和基于風(fēng)險(xiǎn)的期望賠付率，其最大創(chuàng)新之處在于使用歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來估計(jì)最終期望損失率，而不依賴于賠付經(jīng)驗(yàn)判斷最終損失率。因而在再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，再保險(xiǎn)人因缺乏最終損失率，或者當(dāng)定價(jià)精算師的期望損失率與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不一致時(shí)，該方法更為有效。

(三)理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金

在美國，可分配理賠費(fèi)用可直接分配到具體賠案，因而可分配理賠費(fèi)用被分為已報(bào)告和IBNR部分，所有對(duì)賠款數(shù)據(jù)的分析也同樣適用于直接理賠費(fèi)用。當(dāng)可分配理賠費(fèi)用與賠付模式一致時(shí)，可分配理賠費(fèi)用與賠款相加以評(píng)估未決賠款準(zhǔn)備金，否則單獨(dú)評(píng)估可分配理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金。不可分配理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金評(píng)估，目前美國運(yùn)用最為普遍，最合理的方法是基于操作過程的Johnson方法。

考慮到我國保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)庫信息不夠完善，直接理賠費(fèi)用數(shù)據(jù)嚴(yán)重缺失，根本無法采用流量三角形方法進(jìn)行評(píng)估，只能對(duì)已報(bào)告賠案的理賠費(fèi)用采取逐案評(píng)估法。由于數(shù)據(jù)積累有限，間接理賠費(fèi)用的數(shù)據(jù)達(dá)不到Johnson方法的要求，因而只能采用比率分?jǐn)偡ā?/p>

四、考慮因素

準(zhǔn)備金評(píng)估過程中需要考慮多種因素，如數(shù)據(jù)質(zhì)量、保·單條款、外部環(huán)境等。準(zhǔn)備金管理辦法規(guī)定“保險(xiǎn)公司提取的各項(xiàng)準(zhǔn)備金不得貼現(xiàn)”，要求在準(zhǔn)備金報(bào)告中對(duì)數(shù)據(jù)的完備性、準(zhǔn)確性及存在的問題進(jìn)行說明，但并未對(duì)衡量數(shù)據(jù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)解釋，其他考慮因素都不曾提及。

美國《財(cái)產(chǎn)／意外險(xiǎn)賠款和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金原則的聲明》，指出，數(shù)據(jù)的趨勢(shì)、承保、理賠處理、數(shù)據(jù)處理過程及法律和社會(huì)環(huán)境的變化，對(duì)準(zhǔn)確解釋和評(píng)價(jià)已觀察數(shù)據(jù)，選擇評(píng)估方法非常必要。另外，了解保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)特征，熟悉保單條款、免賠額、殘值迫償款、保單限額和再保險(xiǎn)安排對(duì)準(zhǔn)備金評(píng)估也很重要。因而在準(zhǔn)備金評(píng)估中，精算師需要考慮以下因素：

(一)數(shù)據(jù)因素

在《財(cái)產(chǎn)／意外險(xiǎn)賠款和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金原則的聲明》中，對(duì)數(shù)據(jù)分類的五個(gè)重要日期(事故日、報(bào)告日、記錄日、會(huì)計(jì)日、評(píng)估日)、數(shù)據(jù)的組織形式(事故期、報(bào)告期、保單期數(shù)據(jù)組織形式)、數(shù)據(jù)的同質(zhì)性和可信性、進(jìn)行了明確的界定和詳細(xì)的說明。數(shù)據(jù)分組需要考慮同質(zhì)性和可信度，按照承保風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)類別、賠案進(jìn)展模式等特征進(jìn)行數(shù)據(jù)細(xì)分，可增強(qiáng)同質(zhì)性，提高評(píng)估準(zhǔn)確性。但對(duì)同質(zhì)性的要求不能過于嚴(yán)格，數(shù)據(jù)分的越細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)的同質(zhì)性越強(qiáng)，但同時(shí)會(huì)導(dǎo)致每一類別數(shù)據(jù)量的減少，從而影響數(shù)據(jù)可信度。因而可信度與同質(zhì)性不能同時(shí)兼顧，在進(jìn)行數(shù)據(jù)組織和整理時(shí)，精算人員必須在兩者之間尋找合適的平衡點(diǎn)。

實(shí)際操作中，精算師不可能在任何時(shí)候都獲得完全準(zhǔn)確、合適、充足的數(shù)據(jù)，因而只能根據(jù)可獲得數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。但在1991年ASOP(精算實(shí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn))No.9中規(guī)定，“如果精算師清楚所獲得數(shù)據(jù)受限，必須進(jìn)行披露”。在評(píng)估之前，精算師還需要識(shí)別可疑的數(shù)據(jù)，確保精算數(shù)據(jù)同其他財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的一致性。

在1993年ASOPNo.23中對(duì)數(shù)據(jù)的選擇、依賴于其他數(shù)據(jù)提供者、數(shù)據(jù)的評(píng)論、數(shù)據(jù)的使用、數(shù)據(jù)質(zhì)量的披露等方面給出指引，適用于定價(jià)、準(zhǔn)備金和價(jià)值評(píng)估等領(lǐng)域。其中指出，判斷數(shù)據(jù)充足性，若不足以進(jìn)行分析，精算師應(yīng)要求獲得充足的數(shù)據(jù)或拒絕任務(wù)；評(píng)論內(nèi)外部數(shù)據(jù)是否一致；描述數(shù)據(jù)是否存在缺陷；如果依賴于其他人提供的數(shù)據(jù)，應(yīng)進(jìn)行披露；精算師應(yīng)考慮目前數(shù)據(jù)與過去數(shù)據(jù)的一致性；任何對(duì)數(shù)據(jù)的調(diào)整和修正都必須進(jìn)行披露。

(二)折現(xiàn)問題

賠款和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金折現(xiàn)的合適性一直存在爭(zhēng)議。1992年ASOPNo.20指出，在并構(gòu)或轉(zhuǎn)移未到期責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，賠款準(zhǔn)備金會(huì)被折現(xiàn)。折現(xiàn)率可根據(jù)市場(chǎng)利率、投資組合收益率選擇，有時(shí)會(huì)作調(diào)整以反映風(fēng)險(xiǎn)、投資費(fèi)用或稅收。A.SOPNo.9中指出，如果財(cái)務(wù)報(bào)表采用折現(xiàn)值，精算師需要考慮由于折現(xiàn)帶來的不確定性，并披露現(xiàn)值、折現(xiàn)利率、折現(xiàn)數(shù)額。

(三)報(bào)告模式、進(jìn)展模式。理賠模式

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠案報(bào)告較快，而責(zé)任險(xiǎn)賠案報(bào)告延遲時(shí)間較長。保險(xiǎn)人的賠案程序會(huì)影響個(gè)案準(zhǔn)備金的進(jìn)展模式，理賠實(shí)務(wù)會(huì)影響歷史進(jìn)展模式的一致性。理賠處理較快的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，賠案準(zhǔn)備金估計(jì)不確定性較小。相反，理賠處理較慢的人身傷害責(zé)任險(xiǎn)賠案，最終賠款通常較大偏離最初估計(jì)額，它依賴于傷害類型和損失程度，通常還會(huì)涉及司法訴訟過程。

除上述因素外，準(zhǔn)備金評(píng)估還需考慮：

1.損失頻數(shù)和強(qiáng)度，相同總賠款可能來自于少數(shù)大賠案或許多小賠案，但前者的準(zhǔn)確性遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于后者。2.保單條件，如保單限額、免賠額(超賠起賠點(diǎn))、索賠發(fā)生制和累計(jì)限額等都會(huì)影響評(píng)估。3.殘值、追償款和擔(dān)保物，即使在監(jiān)管會(huì)計(jì)下，也可以從賠款準(zhǔn)備金中扣減。4.再保險(xiǎn)計(jì)劃改變、凈自留額變化、未滿期責(zé)任轉(zhuǎn)移、結(jié)構(gòu)性賠付都會(huì)影響準(zhǔn)備金評(píng)估。5.公司運(yùn)營的改變、新的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的引入、會(huì)計(jì)的改變、理賠實(shí)務(wù)和承保政策的改變，都會(huì)影響損失經(jīng)驗(yàn)的連續(xù)性、一致性，準(zhǔn)備金的計(jì)算應(yīng)反映這些變化的影響。

第7篇：壽險(xiǎn)論文范文

關(guān)鍵詞:非壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金;未決賠款準(zhǔn)備金;未到期責(zé)任準(zhǔn)備金;確認(rèn)與計(jì)量

與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)債主要由各種責(zé)任準(zhǔn)備金組成非壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金是對(duì)保險(xiǎn)合同所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任或經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估結(jié)果,其計(jì)算需要依賴保險(xiǎn)精算人員運(yùn)用特定的方法和程序進(jìn)行計(jì)量,這是非壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的確認(rèn)與計(jì)量不同于其他負(fù)債的地方,也是初次涉及保險(xiǎn)會(huì)計(jì)的財(cái)務(wù)人員較難理解的地方

一非壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的含義

非壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金中的責(zé)任是指保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人或保單持有人的未了責(zé)任,準(zhǔn)備金是保險(xiǎn)公司因承保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而提取的基金,或者說是對(duì)因承保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而引起的將來負(fù)債或已有負(fù)債的提取保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收取在先,賠款支付和費(fèi)用發(fā)生在后,所以保險(xiǎn)公司要設(shè)置一定儲(chǔ)備基金以應(yīng)付未來的保險(xiǎn)責(zé)任

按照中國保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》的規(guī)定,非壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金包括:未決賠款準(zhǔn)備金和未到期責(zé)任準(zhǔn)備金

1.未決賠款準(zhǔn)備金未決賠款準(zhǔn)備金是指保險(xiǎn)公司在會(huì)計(jì)期末對(duì)已發(fā)生保險(xiǎn)事故應(yīng)付未付賠款所提取的一種資金準(zhǔn)備,一般包括已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金和理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金是指為保險(xiǎn)事故已經(jīng)發(fā)生并已向保險(xiǎn)公司提出索賠,而保險(xiǎn)公司尚未結(jié)案的賠案而提取的準(zhǔn)備金;已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金是指為保險(xiǎn)事故已經(jīng)發(fā)生,但尚未向保險(xiǎn)公司提出索賠的賠案而提取的準(zhǔn)備金;理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金是指為尚未結(jié)案的賠案可能發(fā)生的費(fèi)用而提取的準(zhǔn)備金

2.未到期責(zé)任準(zhǔn)備金未到期責(zé)任準(zhǔn)備金,是指保險(xiǎn)人為尚未終止的非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任提取的準(zhǔn)備金,包括保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)期間在一年以內(nèi)(含一年)的保險(xiǎn)合同項(xiàng)下尚未到期的保險(xiǎn)責(zé)任而提取的準(zhǔn)備金,以及為保險(xiǎn)期間在一年以上(不含一年)的保險(xiǎn)合同項(xiàng)下尚未到期的保險(xiǎn)責(zé)任而提取的長期責(zé)任準(zhǔn)備金

二未決賠款準(zhǔn)備金的確認(rèn)與計(jì)量

1.已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金評(píng)估最常應(yīng)用的技術(shù)是逐案估計(jì)法,即由經(jīng)驗(yàn)豐富的理賠人員對(duì)每一個(gè)已報(bào)案賠案的未決賠款成本進(jìn)行估算,同時(shí)要考慮索賠自身的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的變化在進(jìn)行會(huì)計(jì)處理時(shí),需要精算部門分別提供再保前和再保后的未決賠款準(zhǔn)備金數(shù)據(jù)

2.已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金對(duì)已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金評(píng)估,通常采用鏈梯法案均賠款法準(zhǔn)備金進(jìn)展法賠付率法和B—F法等通過上述精算方法可以先計(jì)算出各事故年的終級(jí)損失,從終級(jí)損失中減去已決賠款,即得出未決賠款準(zhǔn)備金的估計(jì)值,然后從未決賠款準(zhǔn)備金的估計(jì)值中再減去已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金金額,就得到了已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金

借:提取未決賠款準(zhǔn)備金——已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金32109

貸:未決賠款準(zhǔn)備金——已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金323109

3.理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金對(duì)于保險(xiǎn)事故,保險(xiǎn)公司除應(yīng)支付給被保險(xiǎn)人按照合同約定的賠償外,還應(yīng)支付結(jié)案過程中發(fā)生的理賠費(fèi)用,所以保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)提取理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金其中,直接發(fā)生于具體賠案的損失檢驗(yàn)費(fèi)律師費(fèi)等為直接理賠費(fèi)用,應(yīng)提取直接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金;而不是直接發(fā)生于具體賠案的理賠費(fèi)用為間接理賠費(fèi)用,應(yīng)提取間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金

(1)直接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金評(píng)估直接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金的常用方法是比例法,該方法假設(shè)直接理賠費(fèi)用與相應(yīng)的賠款之間存在著一種相對(duì)穩(wěn)定的比例關(guān)系,并且該比例關(guān)系的發(fā)展規(guī)律在過去和將來是一致的

借:提取未決賠款準(zhǔn)備金——直接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備11089

貸:未決賠款準(zhǔn)備金——直接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金11089

(2)間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金評(píng)估,需要首先確定間接理賠費(fèi)用與已決賠款的經(jīng)驗(yàn)比率,然后假設(shè)間接理賠費(fèi)用在立案時(shí)發(fā)生50%,其余50%在剩余的理賠過程中發(fā)生按照上述假設(shè),就可以根據(jù)下述經(jīng)驗(yàn)公式估計(jì)間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金:

間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金=(已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金×50%已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金)×間接理賠費(fèi)用與已決賠款的經(jīng)驗(yàn)比率

借:提取未決賠款準(zhǔn)備金——間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金

貸:未決賠款準(zhǔn)備金——間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金

三未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的確認(rèn)與計(jì)量

未到期責(zé)任準(zhǔn)備金作為保險(xiǎn)公司履行未來賠付責(zé)任的資金準(zhǔn)備,任何一家保險(xiǎn)公司都要按照規(guī)定計(jì)提而且保險(xiǎn)公司在評(píng)估未到期責(zé)任準(zhǔn)備金時(shí),還要對(duì)其進(jìn)行充足性測(cè)試,如果未到期責(zé)任準(zhǔn)備金不能滿足未來賠付費(fèi)用等的需要時(shí),還必須提取保費(fèi)不足準(zhǔn)備金未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的評(píng)估方法通常分為比例法和風(fēng)險(xiǎn)分布法其中比例法又可以分為1/24th法1/365th法等,主要適用于被評(píng)估險(xiǎn)種或險(xiǎn)類的風(fēng)險(xiǎn)分布比較均勻的狀況;而風(fēng)險(xiǎn)分布法分為七十八法則逆七十八法則流量預(yù)期法等,主要適用于保險(xiǎn)期間較長的險(xiǎn)種下面分別就上述方法予以介紹:

1.月平均估算法(1/24th法)

月平均估算法的理論依據(jù)是假定一個(gè)月所有承保的保險(xiǎn)單是30天內(nèi)逐日開出的,并且保險(xiǎn)單數(shù)量保額保費(fèi)服從均勻分布,這樣可以近似的認(rèn)為所有的保單從月中開始生效,即對(duì)于每張保單當(dāng)月僅能賺得半月的保費(fèi)對(duì)一年期的保單,當(dāng)月已賺保費(fèi)僅是年保費(fèi)的1/24

以一年期的保單為例,采用1/24th法評(píng)估未到期責(zé)任準(zhǔn)備金,每年末的12月31日,可以根據(jù)下表所示的未賺保費(fèi)因子來評(píng)估:

(1)2005年12月該公司提取的再保前的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算如下:

P12=1248*1/241296*3/241200*5/24…1164*23/24=1115.5

則2005年12月提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的會(huì)計(jì)分錄如下:

借:提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金1115.5

貸:未到期責(zé)任準(zhǔn)備金1115.5

(2)2005年12月該公司再保后的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算如下:

A12=998.4*1/241036.8*3/24960*5/24…913.2*23/24=892.4

2005年12月該公司應(yīng)收分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算如下:

應(yīng)收分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金=P12-A12=223.1

則2005年12月應(yīng)收分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的會(huì)計(jì)分錄如下:

借:應(yīng)收分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金223.1

貸:提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金223.1

2.逐日估算法(1/365th法)1/365th法是以日為基礎(chǔ)逐單評(píng)估未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的一種方法,所以又稱逐日估算法1/365th法是根據(jù)有效保單的天數(shù)來計(jì)算未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的,將所有保險(xiǎn)期間在一年以下(包括一年)保單的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金進(jìn)行加總,即可得到短期險(xiǎn)未到期責(zé)任準(zhǔn)備金;將所有保險(xiǎn)期間在一年以上保單的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金進(jìn)行加總,即可得到長期險(xiǎn)未到期責(zé)任準(zhǔn)備金通常情況下,保險(xiǎn)公司采用1/24th法,1/365th法或者其他更為謹(jǐn)慎合理得方法評(píng)估未到期責(zé)任準(zhǔn)備金特別是對(duì)于機(jī)動(dòng)車輛法定第三者責(zé)任保險(xiǎn),根據(jù)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法實(shí)施細(xì)則》規(guī)定,必須采用1/365th法評(píng)估其未到期責(zé)任準(zhǔn)備金,而且采用1/365th法,其精確程度明顯要比1/24th法高得多

1/365th法未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算公式為:

未到期責(zé)任準(zhǔn)備金=保單未賺保費(fèi)天數(shù)/保險(xiǎn)期間涵蓋天數(shù)×保費(fèi)收入

3.七十八法則與逆七十八法則對(duì)于某些特定的險(xiǎn)種,隨著承保時(shí)間延長,風(fēng)險(xiǎn)逐漸降低或增大此時(shí)保險(xiǎn)公司考慮近似選用七十八法則與逆七十八法則,評(píng)估未到期責(zé)任準(zhǔn)備金例如,對(duì)于個(gè)人抵押商品住房保證保險(xiǎn),由于貸款余額的減少,風(fēng)險(xiǎn)分布呈現(xiàn)遞減的趨勢(shì),可考慮采用七十八法則;而對(duì)于車輛保修期延長保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)在承保期內(nèi)逐漸增加,則考慮采用逆七十八法則

七十八法則的計(jì)算公式為:

12

P12=∑（13-N）*XN/78

N=1

逆七十八法則的計(jì)算公式為:

12

P12=∑N*XN/78

N=1

N——表示月份數(shù)

P12——表示年底提取的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金

X——表示年度各月的保費(fèi)收入

上述公式適用于一年期保單,分母78=1211…1;如果為兩年期的保單,分母則是2423…1=300

1)該公司2004年12月31日提取的再保前未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算如下:

12

P12=∑(13-N)*XN/78=1233.1

N=1

借:提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金1233.1

貸:未到期責(zé)任準(zhǔn)備金1233.1

2)該公司2004年12月31日提取的再保后的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算如下:

12

S12=∑(13-N)*ZN/78=986.5

N=1

應(yīng)收分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金=P12-S12=246.6

借:應(yīng)收分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金246.6

貸:提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金246.6

4.流量預(yù)期法流量預(yù)期法是以承保業(yè)務(wù)的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)分布為基礎(chǔ)計(jì)算未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的,這需要根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分布狀況和已賺保費(fèi)比例分布進(jìn)行估計(jì)

5.保費(fèi)不足準(zhǔn)備金按照保監(jiān)會(huì)第13號(hào)令《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法(試行)》中第12條規(guī)定:保險(xiǎn)公司在提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金時(shí),應(yīng)當(dāng)對(duì)其充足性進(jìn)行測(cè)試未到期責(zé)任準(zhǔn)備金不足時(shí),要提取保費(fèi)不足準(zhǔn)備金因此,在按前述方法評(píng)估未到期責(zé)任準(zhǔn)備金后,保險(xiǎn)公司還需要預(yù)期未來發(fā)生的賠款與費(fèi)用,就是用未到期責(zé)任準(zhǔn)備金去乘以估計(jì)的賠付率與費(fèi)用率,扣除投資收入的差額,與未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的賬面余額進(jìn)行比較,檢查未到期責(zé)任準(zhǔn)備金是否足夠充分并且按照《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法實(shí)施細(xì)則》的規(guī)定,未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的提取金額應(yīng)大于或等于以下兩者中的較大值:

I.預(yù)期未來發(fā)生的賠款費(fèi)用及再保支出的余額;

II.在準(zhǔn)備金評(píng)估日假設(shè)保單退保時(shí)的退保金額

從會(huì)計(jì)核算的角度來看,保險(xiǎn)公司提取責(zé)任準(zhǔn)備金的目的是為了按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的基本原理來核算損益反映盈虧,而從保險(xiǎn)公司經(jīng)營的角度來看,準(zhǔn)備金評(píng)估的準(zhǔn)確性將會(huì)影響公司的經(jīng)營策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)償付能力以及公司之間盈利能力的可比性等等因此,保險(xiǎn)會(huì)計(jì)對(duì)保險(xiǎn)負(fù)債的確認(rèn)與計(jì)量,尤其是對(duì)責(zé)任準(zhǔn)備金的確認(rèn)與計(jì)量應(yīng)遵循謹(jǐn)慎的估價(jià)原則目前,各家保險(xiǎn)公司也在通過不斷努力,尋求適合于自己保險(xiǎn)公司實(shí)際情況的責(zé)任準(zhǔn)備金的計(jì)提方法,力求計(jì)提的責(zé)任準(zhǔn)備金充分合理筆者希望通過本文能為保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)備金核算提供一些有益的探討

參考文獻(xiàn):

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第8篇：壽險(xiǎn)論文范文

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險(xiǎn)公司的成長大體上可以分為三個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個(gè)階段的形勢(shì)，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險(xiǎn)公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點(diǎn)和經(jīng)營節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識(shí)上解決了這些問題，在工作中才會(huì)不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會(huì)在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來設(shè)計(jì)公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。

(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個(gè)核心，充分調(diào)動(dòng)人、財(cái)、物等資源建立高效的運(yùn)營體系。由于是經(jīng)營初期，各個(gè)方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時(shí)期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。

(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個(gè)主題，從“隊(duì)伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來構(gòu)建體系化的管理平臺(tái)。隊(duì)伍建設(shè)要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個(gè)過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實(shí)現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當(dāng)前和未來隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突問題?怎樣實(shí)現(xiàn)“當(dāng)前”與“未來”發(fā)展的對(duì)接?未來的人才梯隊(duì)如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?

搭建公司的組織架構(gòu)要堅(jiān)持“簡(jiǎn)便、直接、高效”的原則，每一個(gè)部門的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進(jìn)行具體的工作操作，實(shí)現(xiàn)管理工作的一步到位。

建立規(guī)范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準(zhǔn)則，做到按規(guī)章辦事，公平的對(duì)待每一個(gè)員工和每一件事情，避免任何個(gè)人的主觀臆斷，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的主觀能動(dòng)性和積極性，形成規(guī)范的管理格局。

(四)強(qiáng)化隊(duì)伍塑造。由于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長有賴于一支穩(wěn)定而有效率的隊(duì)伍。因此，要努力塑造員工對(duì)本公司的“忠誠度”、良好的“職業(yè)習(xí)慣”和同事之間的“和諧性”。

所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養(yǎng)員工熱愛公司、同舟共濟(jì)、克服浮躁情緒、發(fā)展事業(yè)的定力。例如可以通過員工的職業(yè)生涯規(guī)劃與公司發(fā)展目標(biāo)的趨同化過程，穩(wěn)定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動(dòng)全員形成健康向上的事業(yè)團(tuán)隊(duì)。

良好的職業(yè)習(xí)慣包括職業(yè)精神、團(tuán)結(jié)精神、學(xué)習(xí)精神、主人翁精神，更重要的是良好的執(zhí)行能力和懂行規(guī)能力，能夠?qū)⒐ぷ髯龅綐O致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。

和諧性就是員工要學(xué)會(huì)合作、協(xié)調(diào)、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡(jiǎn)單和諧工作的能力。

(五)管理好基本經(jīng)營單位。創(chuàng)業(yè)生存期，一切都處在不穩(wěn)定狀態(tài)，不可預(yù)知的突發(fā)事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗(yàn)和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級(jí)，直接將管理的觸角延伸到經(jīng)營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級(jí)管理的原則，但在這一時(shí)期只有如此，才能克服“人人負(fù)責(zé)，人人不負(fù)責(zé)”的散漫狀態(tài)?？梢哉f，這是創(chuàng)業(yè)生存期特殊而有效的管理手段。

(六)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。創(chuàng)業(yè)生存期，環(huán)境至關(guān)重要，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境也就是經(jīng)營“造勢(shì)”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發(fā)展的空間大小。外部環(huán)境主要有兩個(gè)方面，一是通過多種途徑積極參與到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)事務(wù)之中，樹立公司良好的社會(huì)形象，從而與當(dāng)?shù)卣氨O(jiān)管機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系，取得政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的支持，為公司的發(fā)展創(chuàng)造有利的政策環(huán)境；二是積極協(xié)調(diào)與同業(yè)的關(guān)系，倡導(dǎo)行業(yè)“共生共榮”的理念，與同業(yè)建立良好的關(guān)系，得到同業(yè)的支持與理解，“化敵為友”。

(七)樹立公司的品牌。通過優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)忠誠客戶；通過“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)影響力；通過讓客戶享受公司的經(jīng)營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機(jī)制，為公司發(fā)展贏得長久的客戶。

二、品牌經(jīng)營期決策：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

經(jīng)過初期的業(yè)務(wù)大量發(fā)展之后，公司有一定原始積累，經(jīng)營過程進(jìn)入了品牌經(jīng)營階段，這一階段不同于“創(chuàng)業(yè)生存期”，有了新的特點(diǎn)，公司應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立新的理念，實(shí)行經(jīng)營決策上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)應(yīng)在以下六個(gè)方面取得突破。

(一)經(jīng)營格局的規(guī)劃。經(jīng)營格局即經(jīng)營的未來版圖。管理者在公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展、做實(shí)公司基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)洞察和判斷，確定公司在業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)經(jīng)營、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)管控、機(jī)構(gòu)建設(shè)、品牌文化等方面的經(jīng)營格局，只有明確了這樣的目標(biāo)，才能做到綱舉目張。

(二)打造公司的獨(dú)特文化。這一時(shí)期應(yīng)將管理制度升華成企業(yè)文化，將員工的正確行為習(xí)慣升華為全員的行為標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，用文化來經(jīng)營公司。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質(zhì)文化”四個(gè)方面。

在制度文化方面，應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展的階段特征，用揚(yáng)棄的態(tài)度對(duì)已有的規(guī)章制度進(jìn)行系統(tǒng)梳理，通過變革和創(chuàng)新，制定適合新的發(fā)展階段的規(guī)章制度。

在行為文化方面，通過進(jìn)一步的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)員工的工作習(xí)慣、態(tài)度、職責(zé)、流程等方面進(jìn)行約束和引導(dǎo)，形成銜接有序、運(yùn)行高效的運(yùn)營秩序和管理流程。

在精神文化方面，倡導(dǎo)“崗位責(zé)任文化”，建立公正、公平、向上的職業(yè)生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍(lán)天。

在物質(zhì)文化方面，通過公司的快速發(fā)展為員工提供在行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資福利；通過公司實(shí)力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質(zhì)文化的核心在提高對(duì)員工和客戶對(duì)公司的依存度，形成良好的知名度和美譽(yù)度。

(三)突出主業(yè)。突出主業(yè)就是要解決壽險(xiǎn)公司長期經(jīng)營發(fā)展靠什么以及永續(xù)經(jīng)營及綜合競(jìng)爭(zhēng)力的問題。重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的主題。在重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要高效發(fā)展團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展要抵擋住市場(chǎng)的誘惑，做好基礎(chǔ)管理和基礎(chǔ)訓(xùn)練工作，將組織發(fā)展與業(yè)務(wù)品質(zhì)作為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的兩個(gè)輪子一起抓。

(四)系統(tǒng)運(yùn)作。主要體現(xiàn)在“標(biāo)準(zhǔn)化行動(dòng)、體系化聯(lián)動(dòng)、系統(tǒng)化推動(dòng)”的管理行為上。公司一定要提高“執(zhí)政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。公司必須建立市場(chǎng)開拓能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、資源配置能力、文化經(jīng)營能力、綜合管控能力、系統(tǒng)運(yùn)營能力、組織協(xié)調(diào)能力、品牌提升能力、人力資源開發(fā)能力及機(jī)構(gòu)管理能力。

(五)抓好人才升級(jí)。主要圍繞學(xué)習(xí)型組織的建立和人才的標(biāo)準(zhǔn)化問題。實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營必須不斷提高全體員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，必須要推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創(chuàng)新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。

在人才標(biāo)準(zhǔn)化問題上，要著重明確在新的發(fā)展階段，人才必須具備哪些標(biāo)準(zhǔn)和條件。要系統(tǒng)進(jìn)行工作崗位的分析和評(píng)價(jià)，確定崗位人才的基本標(biāo)準(zhǔn)和提升標(biāo)準(zhǔn)。建立公司員工在職培訓(xùn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)全體員工分課題、分主題、分階段、分層級(jí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷開發(fā)員工潛能，提高全員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)人才升級(jí)。

(六)管理范式的變革。管理范式主要體現(xiàn)在“運(yùn)營流程、組織架構(gòu)、管理評(píng)估”三個(gè)層面。在運(yùn)營流程方面圍繞“分工協(xié)作、扁平化運(yùn)作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執(zhí)行能力作為主要指標(biāo)；在組織架構(gòu)方面，遵循“層級(jí)管理、責(zé)任上收”的原則，設(shè)定不同層級(jí)的管理權(quán)限和管理職責(zé)，明確組織系統(tǒng)的管理程序，對(duì)組織流轉(zhuǎn)的順序、效率、時(shí)限、職責(zé)進(jìn)行橫向、縱向界定；在管理評(píng)估方面，以價(jià)值為導(dǎo)向，以效益為中心，以發(fā)展為指標(biāo)，以效率為標(biāo)準(zhǔn)，以可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提升為落腳點(diǎn)。

三、創(chuàng)新發(fā)展期決策：能力的提升

當(dāng)公司占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額之后，要進(jìn)一步做強(qiáng)做大，就要不斷用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)行業(yè)進(jìn)行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司要重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)以下能力的提升。

(一)哲學(xué)思維能力的提升。在公司經(jīng)營過程中，要把哲學(xué)思維能力融人到市場(chǎng)環(huán)境中，看透事物的本質(zhì)，善于不斷將危機(jī)變?yōu)闄C(jī)遇?？陀^辯證的分析發(fā)展的歷史機(jī)遇和內(nèi)外部環(huán)境，用“實(shí)事求是”的哲學(xué)工具，用理論聯(lián)系實(shí)際的工作方法，制定公司在引領(lǐng)行業(yè)期的發(fā)展戰(zhàn)略和具體措施。

(二)組織學(xué)習(xí)能力的提升。公司團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力體現(xiàn)在主要管理層的學(xué)習(xí)意識(shí)，特別是核心管理層的學(xué)習(xí)能力、傳授知識(shí)的能力能否不斷超越企業(yè)發(fā)展的需要。組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)的每位成員是否都是創(chuàng)新學(xué)習(xí)的核心成果，組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是管理心智的變革。

(三)組織變革能力的提升。企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，必須隨著外界經(jīng)營環(huán)境的變化而變化。組織變革能力直接體現(xiàn)了組織的應(yīng)變能力、自我革新和自我發(fā)展能力，要在變革中創(chuàng)新發(fā)展機(jī)遇。在變化莫測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組織能力是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，組織變革的最終目標(biāo)是要不斷獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)創(chuàng)造機(jī)會(huì)能力的提升。在引領(lǐng)區(qū)域行業(yè)期，最核心的問題就是守住機(jī)遇。搶先市場(chǎng)一步，實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造機(jī)會(huì)。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識(shí)別機(jī)會(huì)，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機(jī)遇。作為壽險(xiǎn)公司，一定要緊緊抓住區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，主動(dòng)創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，搶先一步，加快發(fā)展。

(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)能力。要細(xì)分客戶，做好客戶的深度開發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關(guān)系，不斷提供增值服務(wù)，并通過對(duì)客戶的增值服務(wù)不斷深化和延長公司的增值鏈。

第9篇：壽險(xiǎn)論文范文

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷

前言

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。

3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。

2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)