服裝企業財務管理精選(九篇)

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第1篇：服裝企業財務管理范文

一、紡織企業財務管理的發展進程

紡織企業財務管理的發展過程分為四個時期：

第一時期，在解放前，我國紡織企業作為傳統行業，在財務的賬簿管理和會計科目管理方面非常規范，是其他行業效仿的典范

第二時期，在前，主要突出的是成本管理，成本管控有統一的計算方法、標準和規程，成本的降低率是企業考核的一項指標。

第三時期，在期間，多數管理受到嚴重的沖擊，值得慶幸的是紡織業得財務管理制度和規程得以保留，并且正常有效的進行實施。

最后時期，即改革開放后的今天，紡織企業的財務管理順應改革的要求向前發展，在繼承了傳統的管理方法的同時正向國際化的財務管理進軍。

二、紡織企業財務管理的創新內容

在傳統的工業中紡織企業是重要的工業之一，其財務管理的創新發展具有一定的壓力和阻力。紡織企業受我國長期的計劃經濟的影響很深，要實現企業的計劃經濟體制向市場經濟體制的平穩轉型，需要做好充分的心理準備。對于目前財務管理人員的業務素質和思想而言，在適應新的管理體制方面還存在困難。因而，在進行財務管理創新發展時應從以下三個方面的內容入手：

1.財務管理內容方面

作為傳統的紡織企業而言，財務管理的創新發展首先要從根本的管理內容入手。傳統的財務管理對于企業資產的記錄、報告、確認、計量和評價都是非常詳細縝密的。如今伴隨著網絡經濟的快速發展，網絡技術的不斷提高，電子商務的日益應用，出現了很多網絡虛擬公司，這些公司通常是種短期的戰略合作，當目標實現后就會解散，使得財務主體變得虛擬化，對于公司的資本衡量、知識產權的列示，人力資源價值等無從入手進行評判，因此，紡織企業既要繼承優秀的傳統管理模式，更要依據新的發展進行創新，因而需要將兩者進行完美結合，以便適應新的要求。

2.財務管理目標方面

財務管理目標是財務管理的基礎，自始至終貫穿于整個財務管理過程中，同企業的發展密不可分，在確定管理目標前，要做好市場調查和研究，分析經濟的動態變化，一定要使目標適應經濟發展的節奏。隨著我國知識經濟的快速發展，財務管理的目標不再是傳統的企業利潤最大化，而是逐步向西方經濟的股東利潤最大化的方向靠攏，由于目前市場以知識經濟作為主導，因而造成知識資本地位的提高和物質資本地位的下降。市場的隨著網絡信息技術的快速發展，知識資源得到了國際共享，使紡織企業對社會發展做出貢獻，在知識經濟的背景下，紡織業完成了知識資本向科技成果的轉變，為紡織企業財務管理創新奠定基礎。

3.財務管理方法方面

隨著信息技術的創新發展，電算會計的普及應用，要求紡織企業財務管理方法也要適應時展的創新要求進行不斷地創新發展。隨著信息網絡平臺的快速發展，各行各業的競爭都由物質競爭變為信息技術的競爭，與此同時，企業的交易方式也通過網上虛擬銀行進行，無疑會產生一定的風險，因此，要求財務管理方法要不斷的創新以便適應社會發展的要求。對于紡織企業而言，要將日益月新的信息技術運用到財務管理的方法中，以此適應現代財務發展的管理要求，只有這樣，才能實現財務管理的事前控制，從而使紡織企業具有高效的財務管理；除此之外，把信息技術運用到財務管理，還能確保財務信息的完整性和財務信息的真實性，為領導作出科學的決策提供可靠依據。通過互聯網信息技術，使企業的生產、供給、需求等信息及時得到全面共享，有利于企業的資源管理，使企業可以優化財務資源配置，控制財務風險，使企業實現全面的財務管理。

二、紡織企業財務管理的創新的四項重點要求

1.堅持以人為本

人作為企業管理的主體，更是創新的主體。紡織企業素有“千金沙，萬人工”之稱，可見紡織企業的人員構成是浩大的，因而堅持以人為本的管理理念具有重要的現實意義。

在企業財務管理中，企業員工既是管理的客體，是被管理的對象，又是管理的主體，同時參與管理，在創新過程中，要全身心的依靠全體的企業員工，調動大家發揮主觀能動性，發散創新思維，通過大家集思廣益，為財務管理的創新發展提供有效的真知灼見。

2.轉變思想觀念

要想實現紡織企業財務管理的創新，就必須從觀念上開始轉變進行改革創新，在當今信息技術快速更新發展的時期，紡織企業面臨著來自方方面面的沖擊和挑戰，陳舊的思想觀念是最為嚴重的制約因素，很多企業還在沿用傳統的經營模式，假如不進行觀念轉變，勢必會遭到時代的淘汰。

3.會計準則作為導向

我國加入世貿組織之后，會計核算快速的同國際會計準則靠攏，企業逐漸順應了國際一體化的發展要求，通過企業對會計的內部控制，強化了防范風險的意識。紡織企業要以會計準則作為導向，是企業財務管理創新的發展方向。

4.求效務實，逐步創新

創新的過程就是實踐，必須腳踏實地，一步一個腳印，抱有務實求真的態度，切勿把創新當作形式，當作口號，創新要求企業必須行動起來，如果沒有行動創新就如紙上談兵，毫無意義。

結束語：本文通過對紡織企業財務管理發展歷程的簡單闡述，指出我國紡織企業財務管理面對新的經濟形式所要做出創新的重要內容及在創新過程中要把握的幾項重點，通過對以上內容的研究，本文在最后提出幾點創新建議，供大家參考：

1.針對目前財務管理中存在的薄弱環節，要建立一套科學的管理制度和規范的運行規則，注重財務管理的人事、監督、經營決策和核算等方面內容的創新發展。

2.要使我國紡織企業能夠健康發展，必須要使政府行政、政策法律、行業管理和社會輿論等一系列的外部環境做相應的改善，進一步強化金融改革機制，加快體制調整，立于社會發展和國民經濟發展的綜合角度鼓勵民營經濟的創新發展。

3.改善目前紡織企業的不正當的競爭秩序，對于紡織企業及產品實行嚴格的規范控制，減少惡性壓價或偷工減料等不正當的競爭行徑。從根本上改善國有企業與紡織企業的差別待遇，給予紡織企業一些政策上的扶持，強化紡織企業的管理水平和產品質量。

4.我國的紡織企業多數還是較為傳統的從小作坊發展起來的家族企業，隨著市場經濟的快速發展，信息網絡時代的到來，目前企業的人員素質及管理理念和方式都已經遠遠達不到現代企業發展的需求，因此迫切需要紡織企業在人員素質方面和企業管理模式方面進行創新培養和學習。

創新就是沿著正確的方向，一步一個腳印的逐步推進，從而使企業的財務管理水平步上一個新的高度。

參考文獻：

[1]李天宇,馬玉萍,牛洪軍.紡織企業財務管理信息化建設與ERP的應用.天津職業院校聯合學報.2010(1).

[2]王泰.淺析企業財務管理在市場競爭中的作用.天津市電視技術研究會2009年年會論文集.2009(02).

[3]吳偉霞.淺析我國服裝企業實施作業成本管理的必要性與可行性.北京服裝學院學報（自然科學版）.2008(02).

[4]趙湘蓮,李艷梅,朱偉明.我國紡織服裝業勉勵的挑戰及對策.防治學報.2009(03).

第2篇：服裝企業財務管理范文

案例教學法實際操作能力案例收集隨著市場經濟的發展，企業的經營環境發生了深刻的變化，加強企業財務管理與分析，提高經營決策水平，被廣大企業所重視。《財務管理》作為中專財會專業一門重要學科，教學的實際效果應體現其對是中專生會計實踐的具體指導上。教師是否能引導學生熟練掌握和應用財務管理分析的方法很重要。近年來，我在《財務管理》教學中引入案例教學法，把理論教學與培養學生實際操作能力有機結合起來，收到了一定的成效。所謂案例教學法是在精心設計和指導下，根據教學內容和學生實際情況及教學目的、要求，運用典型案例進行深入分析，以提高教學效果的一種教學方法。

一、案例教學的必要性

從多年的教學實踐中，《財務管理》是一門較難掌握的學科，主要原因有三點：一是高教版的《財務管理》理論性比較強，實例又較少，學生在學習中感到枯燥乏味。二是財務分析的各種方法，與其他知識關聯度比較高，特別是計算公式多。三是中專生大都沒有經手過具體的企業財務管理工作，加上學習上缺乏耐心，對財務分析方法難于接受。基于這些因素，如果在《財務管理》教學中再簡單沿用“教師講，學生聽”的灌輸式教學方法，教學效果必將大打折扣，必須探索新的教學方法。我參照了法律專業課中的案例教學法，引導學生學習財務管理分析的理論和方法。在教學實踐中，我感到在《財務管理》課中實施案例教學法，有三個優點：一是有利于教學內容的具體化。學生可以通過對各種具體實例的分析，印證理論，加深理解。二是有利于增強學生學習的主動性。案例教學把理論教學與實際操作能力教學有機結合起來。學生能迅速進入學習狀態，能起到引思的作用。三是有利于各種知識的融會貫通。一個案例，往往具有綜合性，通過案例教學，避免了原教材中一個計算公式、一道例題的孤立的教學情況，使各章節的內容相互滲透。

二、選擇案例的原則

結合《財務管理》課的教學內容、目標和要求，選擇案例時應遵循四項原則。

1.真實性原則

案例必是從企業實際財務管理工作中整理出來的，也可用日常生活中的一些經濟現象為案例。當然情節可以虛擬，但必須通俗易懂、生動形象。這樣才能使學生進入問題情景，激發學生進行研討的積極性。

2.針對性原則

《財務管理》案例的選擇既要與本教材的內容相吻合，突出重點，同時也要針對學生學習上的難點，又能吸引他們注意力。如講到復利終值和現值、年金終值和現值時，我就結合本校獎勵基金和家庭投資來說明以上三個概念。學生覺得這個案例關系自身，興趣劇增，教學效果甚好。

3.典型性原則

《財務管理》案例應從千變萬化、錯綜復雜的生活理財實際活動中，分門別類地選擇和整理出來，應具有代表性，并能反映同類事物的一般特性，能對學生起到舉一反三、觸類旁通的作用。

4.理論性原則

案例教學的目的是為了幫助學生加深對理論的理解，因此，選擇案例絕不能離開教材理論另搞一套。要注重案例的理論性，讓學生在案例教學中，真正掌握；理論并運用于實際，這樣才能收到事半功倍的效果。

三、案例教學的準備和實施主要把握好三個環節

1.案例收集環節

在案例教學中，學生是主角，教師是組織者，表面看來，案例教學的形式，重在吸引學生參與教育活動，其實不然。案例教學對教師提出了更高的要求。一方面，要求教師根據學生特點因材施教，運用不同的方法來發揮各類學生的優勢；另一方面，要求教師組織案例教學時必有恰當的案例供學生分析，而現存的適合學生的案例又寥寥無幾。因此，廣泛收集編寫案例顯得很重要。

2.備課編寫案例環節

由于案例教學專業涉及面廣，使得教師不能按部就班地備課,必對所講授的課所涉及學科都較熟悉，在此基礎上編寫案例。

3.案例分析環節

案例分析是案例教學的中心環節，具體方法如下：

（1）提供案例由學生討論，教師引導提示

《財務管理》中財務指標計算分析，著重要求學生掌握營運能力、償債能力、獲利能力和發展能力指標四大類經濟指標的計算分析，教材編排是一個計算公式，一道例題，一段扼要分析，打開書本學生都覺得很簡單，但合上書本讓學生做這些題，都說公式模糊不清，記不住。實際中財務分析絕對不會直接提供給我們一字不差的數據，而往往要結合企業會計報表提供的數據來加以分析，我以學生都熟悉的本地一家服裝企業的報表為案例，讓學生來計算分析該企業的這四大類指標。幫助學生加深理解。

（2）由學生歸納總結，教師點評

通過上述案例分析，由學生歸納各類計算公式的共同點與區別，明白了為何有些指標可直接比較，如償債能力分析指標中的流動比率。資產負債表是時點報表，利潤表是時期報表。為了指標之間保持可比性，時期必保持一致，所以在時點報表中的數據先進行平均再與時期報表中的數據進行比較。通過案例分析知道了理論上的衡量標準與實際的差異。

總之，生動的案例，不但有有利于激發學生的興趣，更能使枯燥的理論與實踐聯系起來，變得形象易懂，富有說服力，同時引導學生掌握知識并運用所學去解決問題。因此，教師要經常組織各種類型的教學案例討論，從而使課堂教學效果更好。

參考文獻：

\[1\]張海林.財務管理.高等教育出版社，2011.

第3篇：服裝企業財務管理范文

摘要：現在的服裝外貿企業多以出口為主，業務性質雖為，會計核算上卻以自營業務核算，即行內說的“假自營，真”. 在這樣的背景下，企業會計賬面上所反映的企業的經濟業務，很大程度上不能反映經濟業務的實質，很多財務分析指標在這里是失去其真正意義。如存貨，外貿企業通常是見票不見貨的。本文就服裝出口企業會計核算在制度運行，核算原則等問題進行淺析。

關鍵詞 ：服裝出口企業；會計核算；問題淺析

2013 年下半年，我國服裝外貿企業遭遇了諸多困難，2014 年上半年，形勢似乎依舊不是很明朗。不過2014 年6 月，國家宏觀政策層面方面，央行三年半來的首次降息，可謂意義重大。國家降息對服裝外貿企業來說無疑是一個不小的好處。企業的融資難、融資成本過高的問題將得到一定程度的緩解。不過，值得欣慰的是企業自身并沒有坐等，而是利用會計核算、國家的優惠政策來自救，使企業在外貿這條路上長存。

一、服裝出口外貿企業會計核算的特點

外貿會計核算，簡單地講就是應用于外貿企業或其他企業對外貿業務的一種專業會計核算。服裝出口外貿企業會計核算除了適應外貿會計核算的一套制度外，它也依然遵循《企業會計準則》確定的會計基本假和一般原則、會計要素的確認計量等，其核算主要圍繞著商品購進、儲存、銷售三個環節。“轉內銷”、出口退稅會計核算是不同于商品流通企業的會計核算。

二、服裝出口企業會計核算原則

擁有出口經營權的服裝外貿企業，在處理會計核算業務時經常涉及到出口商品的流轉、外匯債權債務、銀行結售匯以及出口退稅等問題。由于其行業的特殊性，使服裝行業會計核算的服務意識滲透進了企業各部門環節中，遵循著部門間的核算原則，使企業發展壯大。

1.服裝出口價格的核算原則

要想替服裝出口企業會計核算出口成衣的FOB/CFR/CIF的報價，會計人員必須了解出口服裝的價格構成，熟悉各種貿易術語間價格的換算、掌握出口服裝價格核算方法。服裝出口的價格往往表現為單價，單價有計價貨幣、計量單位、貿易術語和單位價格金額四部分組成。在選用計價貨幣核算時會計核算人員還應注意以下問題：

（1）企業出口商品，盡量使用可自由兌換貨幣核算

在實際業務中，具體選用哪種貨幣，是由買賣雙方協商而定的，在我國的出口貿易中，大多使用美元作為計價貨幣，使用可自由兌換貨幣，有利于調撥和運用，還有助于在必要時轉移匯價風險。

（2）企業出口商品爭取使用“硬幣”核算

在我國服裝出口業務中，作為交易的當事人，在選擇計價貨幣時，就必須考慮其未來的匯價走勢，一般應爭取用“硬幣”作為計價貨幣，即幣值比較穩定且趨勢上浮的貨幣，這樣可以在所收到的外匯數目不變的情況下，折算出人民幣數目不變或有所增加。

（3）出口商品計量單位一致性核算

對服裝而言，計量單位一般都用件、套、打等，計量單位應與合同數量條款中所有的計量單位一致，服裝出口報關時也盡量使用合同中的計量單位，避免日后退稅時還要貨物的分割。

2.服裝出口合同條款中的支付條款會計核算原則

根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，收取貨款是賣方的權利，支付貨款是買方的義務。賣方希望安全收匯，及早收匯；買方希望延期付款，及早收貨。因此，收匯條款是買賣雙方洽談的一項重要條款，關系到買賣雙方的切身利益。

我國對外貿易貨款的收付，主要涉及支付工具、付款時間、地點及收付方式等問題，企業要完成以上任務，會計核算人員就必須了解如下知識：

（1）支付工具票據的選擇

服裝出口企業貨款的收付可以使用貨幣或者票據。貨幣結算是極個別的，僅限于少量的購買，如預付定金、購買樣品、少量賠款等。絕大多數的貨款收付是通過票據進行的。國際貨物中使用的票據主要有匯票、本票和支票，尤以匯票為主。那么，這些票據包括哪些內容，會計人員如何掌握并加以使用就成了會計核算中的重要部分。會計人員不僅要知道各種票據的含義、種類，還要知道貨物貿易中所采用的支付方式等。

（2）支付方式風險比較

目前我國服裝出口企業所采用的支付方式主要有匯付、托收和信用證。除此之外，還可以采用隱銀行保函，備用信用證和保理業務等。企業會計核算人員對不同結算方式的風險大小進行比較，從企業賣方的角度考慮，認為對收匯更有保障，就選擇哪種結算方式。

（3）支付款項的確定受政策和國際貿易方式影響較大

擁有出口經營權的服裝企業，不僅僅單純的出口服裝商品貿易，還可以選擇來料加工，來樣加工，進料加工等多種貿易方式，各種貿易方式又有相應的優惠政策，核算上也有差別。

3.服裝出口企業銷售收入和商品采購成本的核算原則

出口商品采購是外貿企業經營的起點，也是外貿企業會計核算和資金管理的主要環節。因此對外貿企業出口商品的采購成本的核算必須能夠集中全面地反映其出口商品的采購情況。而企業利潤是反映企業經營決策和考核企業進出口效益的一個重要指標，在現行的會計制度下，自營出口銷售收入入賬金額統一以貨物離岸價（FOB）為標準，即不論發票價格（成交價格）是哪種，都要以離岸價作為確認銷售收入的基礎；出口則以成交額的一定比例收取手續費作為收入。

4.外貿企業出口退稅會計核算的原則

出口退稅是國家為增強企業出口商品的競爭力，按著法規將商品中的間接稅退還給出口企業，從而使出口商品以不含稅價格進出國際市場，參與國際競爭的一種制度設計。但是根據我國國情，結合國內資源狀況。按照出口企業的不同性質和出口貨物的種類，制定了不同稅收政策和退稅率，出口企業依據自己企業的性質和出口的貨物確認本企業適用的退稅政策，然后根據出口企業的性質選擇出口退稅的計算方法，目前實施的退稅計算方法有兩種：一種是“先征后退”；一種是“免、抵、退”。

三、結束語

綜上所述，堅持服裝外貿這條路，并在產品和客源上尋找突破點，或許是眼下外貿企業最應該思考的問題。此時，企業運用會計核算來合理避險更顯得尤為重要。外貿企業只要在各個方面都做到萬無一失，才能在不明朗的大環境中，找到些許光，照亮企業未來的路。

參考文獻：

[1]張亞芬.國際貿易實務.北京師范大學出版社，2011.

[2]張芝萍.服裝出口貿易學.中國紡織出版社，2012.

[3]馬滕文.服裝貿易實務.化學工業出版社，2009.

[4]新出口退稅政策對企業會計核算影響.中國網.

第4篇：服裝企業財務管理范文

大干快上、轟轟烈烈的銷售旺季一結束，大部分企業都是忙著大張旗鼓地論功行賞、或開會總結，也是一片欣欣向榮的景象。但喧囂過后，一個噩夢總是縈繞在許多營銷經理和經銷商的心頭揮之不去：又有大量產品未實現銷售，積壓在各自的倉庫中形成不良庫存，如不及時處理，輕者影響下一銷售年度銷售；重者，導致渠道動搖瓦解和破壞市場基礎，怎么辦！

在需求變化無常、節奏不斷加快和持續價格戰的市場競爭中，庫存管理無疑是始終懸于任何企業頭上的一把“達摩克利斯”之劍：庫存積壓意味著資金占用、存儲調撥費用、跌價損失以及用來降價促銷庫存的費用等增加；庫存不足則可能存在斷貨的風險，這意味著銷售機會的喪失，甚至企業市場競爭地位的逐漸削弱。

現代庫存管理不單是每個產銷環節的庫存優化與管理問題，而是要實現整個供應鏈的庫存最優化，這就是供應鏈管理的重要內容之一。大體而言，企業產品供應鏈中的庫存存在著正常庫存和不良庫存。所謂正常庫存，是指滿足產品從生產者向消費者順利轉移這一過程中，不出現任何一個環節庫存積壓的各個環節最低庫存總和，產品轉移的中間環節愈多，則整個企業價值鏈中的庫存愈大。換句話說，正常庫存是各個環節不發生斷貨情況所需要的最低庫存水平——安全庫存。庫存周轉越快，所需要的安全庫存水平越低，這是零庫存管理的思想。超過了安全庫存水平要求的庫存，即形成了不良庫存，通常人們也用庫存過量、產品積壓來描述這種狀況。許多企業在實踐著各種各樣的庫存管理技術和方法，如安全庫存、零庫存管理、供應鏈管理、ERP等等，以改善各環節庫存管理，提高運行效率。

有意思的是，在企業財務管理中，無論是正常庫存還是不良庫存，都是羅列在資產負債表中資產項目的存貨科目中，作為流動資產進行管理。但我們認為：在當今的競爭條件下，庫存不一定都是資產，尤其不良庫存其實是一種負債：

1、 是對股東（或所有者）投資回報的負債，在上市公司等于減少了股價贏余比率，而且最終將影響到股票價格的下跌。

2、 不良庫存的持有成本是企業的一種或有負債。就最低層次而言，倉儲不良庫存需要支付場租成本。就最高層次而言，消化處理這些不良庫存，則可能出現處理收益遠遠小于處理它們所花費的費用。因此，很多國有企業寧愿庫存爛在倉庫里，也不肯折價變現，一方面可以避免國有資產流失的嫌疑，另一方面變現費用遠遠高于變現收益。

3、 不良庫存是對企業利益關系者的一種負債。大量不良庫存的存在將導致企業經營危機甚至破產，造成員工的收入下降或者失業，企業所在社區的經濟不景氣或者惡化，債權人應收帳款的貶值或者死帳。

有了“整個供應鏈庫存最優化”和“將不良庫存視為企業的一種負債”的觀點和認識，有利于我們各級營銷經理們更加清晰地認識不良庫存對于整個營銷價值鏈以及各個環節（包括經銷商和終端）的危害，概括起來，這些危害具體表現在：

1、 導致渠道資金沉淀，降低銷售效率：渠道各環節的不良庫存導致廠家、各級經銷商和甚至終端的資金沉淀，好比快速奔跑、急需供氧的運動員血液卻在凝固一樣危險。例如，我國手機行業在經歷了2003年的極度繁榮之后，2004年庫存超過4000萬部，粗略算來，現在市面上每一品牌要承擔約10億元的資金沉淀，除了廠家的資金，經銷商們肯定也壓不少，是這無疑是造成該行業成為高危投資領域的罪魁禍首。

2、 跌價損失加大了經營風險，降低了渠道銷售利潤：當今市場需求的變化和競爭節奏越來越快，導致產品生命周期越來越短，今天的暢銷產品轉眼就不再被消費者喜愛，庫存產品的實際價值隨時間的移動而逐漸縮水，最終可能不得不折價銷售，或者不名一文，在手機、服裝等時尚類行業中，這種影響更加明顯。

3、 動搖渠道合作信心，擾亂市場秩序：對渠道內的各級經銷商，尤其是資金實力較小的經銷商而言，對產品積壓更敏感，一旦有產品積壓，他們容易對廠家喪失信心。如果經銷商產生庫存，而廠家不積極采取措施幫助他們消化庫存，其忠誠度就會急速降低，于是經銷商甩貨、竄貨等現象就會產生了，進而會對廠家的品牌產生不利影響。這是出現在汽車行業的一幕，汽車生產企業把大量庫存轉移到經銷商處，當渠道的“蓄水池”無法再繼續接受新庫存后，經銷商面對銀根緊縮和還貸的壓力，拿到壓庫車后，為盡快脫手，千方百計搞促銷、降價優惠就在所難免了，不僅沖擊了汽車生產廠家的市場價格體系，加重消費者的持幣待購行為，還對生產廠家的品牌產生了不利影響。

4、 占用營銷資源，堵塞渠道，降低了新產品推廣速度：新產品成功推廣需要相關營銷資源的保障，可是不管是廠家還是商家，在大量庫存面前，都不約而同地選擇先將資源投向消化庫存上面，另外新品上市往往導致原有產品的降價，如渠道庫存較大，必然影響各級經銷商推廣新產品的積極性。

鑒于庫存的危害或者潛在殺傷力巨大，分析庫存形成原因的意義自然不言而喻。有句名言是這樣說的：“幸福家庭的歸因總是一樣，而不幸的家庭卻各有原因”，不良的銷售庫存也是這樣，不同的廠家和商家有著不同的原因。

首先是市場需求的不確定性變化，難以預測，甚至是某種程度上的不可預測，加上季節性銷售波動，導致許多廠家淡季大量生產，許多商家淡季提前備貨，一旦市場有變，極易造成不良的銷售庫存，如空調等家電行業就存在這樣的問題，有句行話說：“賣空調像種地，看天吃飯！”。

其次是受行業競爭規則影響，供應鏈組織方式不當，導致不良銷售庫存出現。例如國內手機產業。不少國產手機機型，都是直接從日、韓等手機制造商購買而來，設計方案往往都會指定專門的元器件供貨方，因此導致國產手機從開始就受制于人，一旦面臨元器件吃緊局面，國產手機產業鏈條就會出現斷裂，廠家只好大規模采購大規模生產，先把產品生產出來放在庫里；而國產手機買到的設計方案，大多都是日、韓手機制造商已經開發出替代機型，即將淘汰的方案，因此，國外手機制造商可以不斷借新品上市拉動舊品促銷，而國產手機卻只能單純地依靠降價清倉。隨著國外手機新品推進速度的加快，國產手機就更容易陷入被動清庫存的境地。

還有就是銷售庫存管理的特殊性，要求對分銷鏈各環節的“進、銷、存”信息進行動態管理，其中某個或多個環節管理失效都會形成不良庫存。正如著名的啤酒批發實驗，對庫存的形成做了形象的描述。在市場需求快速增長時期，從零售商到批發商到生產廠，每個環節都擔心斷貨而增加庫存，但從生產到產品運輸到零售終端，需要一段時間，一旦市場需要發生縮減，等到信息傳遞回生產企業，產品已形成了大量積壓。

以上是不良銷售庫存產生的客觀原因，或是宏觀層次的原因，但現實中銷售不良庫存產生的主要原因還是：1、我們廠家營銷策略與銷售管理的失當；2、商家經營理念落后，銷售方式簡單；3、廠商利益難以協調，相互博弈，合作協同不力。主要表現在以下幾個方面：

（一）廠家方面的主要問題

1、 市場研究不到位，預測不準甚至沒有預測，導致產品定位偏離消費者實際需求。在許多中小企業，沒有專門的市場人員分析市場趨勢，往往只憑老板感覺決定生產哪些產品，市場適銷不對路，容易形成庫存。

2、 產銷環節銜接配合不力，難以實現研、產、銷一體化響應市場，產銷脫節，導致產品一生產出來就成了不良庫存，進入營銷系統后，變成了更為嚴重的營銷鏈各環節不良庫存。

3、 銷售目標下達不合理，分解更是盲目。企業負責人只憑某些脫離現實的所謂戰略規劃的要求，或干脆憑自己的想象來制定年度銷售目標和計劃，按照這樣的目標和計劃來組織生產、制定營銷預算，必然導致經營虧損和產品積壓。

4、 廠商合作關系不暢，渠道激勵不當，只顧盲目地向渠道灌水壓貨，而沒有及時的跟進，進行有效的助銷服務。很多企業只看到眼前利益，采取各種方法讓下游經銷商進貨，但沒有人員支持、宣傳支持、服務支持的壓貨只會導致產品庫存從企業倉庫搬到中間商倉庫，或從批發商倉庫搬到零售商倉庫，只有真正形成了消費才會消化庫存。就是在競爭非常激烈的家電行業中，部分產品（如空調、風扇等）的銷售基本上還是這種操作模式，“玩空調就是玩資金”成為一句行話。

5、 廠家對消費需求、市場環境和競爭規則的變化響應不力、策略不當，導致出貨受阻。比如顧客消費偏好的迅速變化，導致反應不及時的服裝企業轉眼被庫存壓垮；類似“三株”和“巨能鈣”等保健品行業的曝光事件，由于企業應對失誤，導致產品銷售受阻；以大賣場和連鎖業態為代表的新興渠道地進入，引起區域市場流通格局變化，受沖擊的傳統渠道銷售驟減，廠家未能及時調整，產生不良渠道庫存等。

6、 銷售人員短期行為，只做銷售不做市場，區域市場銷售增長大于市場基礎的實際增長，造成“寅吃卯糧”現象。業務人員的考核多以即期銷量為準，每當季度末或年末時，業務人員都會利用優惠政策（甚至包裝政策）或客情關系誘導經銷商壓貨，而市場的客觀銷量并未有增長，這就造成了經銷商的庫存產品大量增加，如短時間內無法消化這批庫存，隨時間的推移，庫存的資金占用、跌價風險等就會影響到經銷商的正常經營。

（二）經銷商方面的原因

1、 經銷商有暴富心理，沒有合適的經營理念，只看重短期利潤，沒有關注市場變化趨勢和特點。部分經銷商在經銷某種產品嘗到甜頭后，不關注市場變化，大批進貨，短線產品過多會導致經銷商的渠道和發展趨勢不清晰，判斷失誤時產品就會形成大量積壓。

2、 沒有處理好利和量的關系，往往求利不求量，企圖獲得單品獲得高額利潤，不肯薄利多銷，并且沒有輔助終端出貨。部分經銷商出于以前的行業經驗或個人性格方面的原因，把產品的單價在出廠價的基礎上加價過高，一旦競爭對手發動攻擊，產品的性價比便無法滿足消費者需要，形成庫存。

3、 庫存管理不力，對賬目管理、庫存分析等不懂，不知道如何合理進貨和調整庫存周轉，庫存管理人員水平低下。多數經銷商的實力有限，沒有專業市場人員，庫管人員也多數是自家人，沒有經過專業培訓，無法向決策者提供有效的數據供決策者分析。缺乏合適的軟硬件支持，產品不能實現先進先出，庫存中容易形成過期產品。

4、 品種搭配不合理導致庫存。因為缺乏市場研究和需求變化分析，對品種之間的相關性也缺乏了解，經銷商在進貨時往往是老板根據這月銷量決定下月進貨，自己倉庫中的品種便無法迅速周轉，易形成庫存。

5、 在廠家的誘導下盲目進貨，或者迫于廠家壓力不得不進貨，不良庫存由廠家庫存轉化為經銷商庫存。這方面04年的汽車業現象比較突出，多數4S店在汽車生產企業的明逼暗誘下，吃下大批產品，最終形成了去年汽車業積壓轎車60萬輛。

在以上各個原因的綜合作用下，大部分企業面對不良銷售庫存的處理問題，但由于對問題本質認識不清、產生原因分析不透，或知道了問題也是采取一些“得過且過”的短期應對措施，使得不良銷售庫存的危害進一步擴大，具體表現為：

(1) 企圖將風險轉移給經銷商，通過淡季打款，價格優惠等“政策包裝”手段誘導經銷商進貨。這是一般企業的常用手法，不但可以將自己的庫存轉為現金，投入新產品的開發和推廣，還可以占用經銷商的渠道資源，阻止競爭對手的擴張。但如果過度使用此方法，必然造成渠道堵塞，而廠家又不幫助疏通，壓力過大可能導致經銷商低價拋貨，不僅影響市場秩序，還會在消費者心中留下不良印象，最終會影響到企業的長期發展。

(2) 只顧廠家利益，置經銷商不良庫存于不顧，既不理會合理的調換庫存的要求，也沒有相應的庫存保護政策（如調差和退貨等），聽之任之，導致經銷商的抱怨，渠道忠誠度降低。部分企業把產品銷售給經銷商就認為完成了任務，從此與己無關，這是一錘子買賣的做法，屬于企業短視，即使由于自己產品競爭力強，短期內可以無視經銷商，但市場不是一個人做出的，在分工日益明確的今天，只有分銷鏈的各個環節的協同努力，才能長期發展。否則一旦出現實力相近的競爭對手，渠道倒戈，那時后悔就來不及了。

(3) 有些廠家還算是積極應對，但手段單一，方法簡單，一味地盲目降低價格促銷，雖然短時間內降低了不良庫存，但大幅的降價，讓老顧客大呼上當，對品牌的忠誠度降低，導致企業形象和品牌形象受損。降價處理庫存是雙刃劍，通過降價，庫存產品的性價比得到提升，但對于老顧客，尤其是剛剛購買該產品不久的老顧客來講，將會十分不滿。因此，在降價頻頻的汽車界，許多廠家或經銷商喊出“三個月之內不降價，降價則補差價”的口號，即使這樣，消費者也會認為企業前期謀取暴利，對企業的誠信產生懷疑，企業品牌的美譽度也會受損。象廣州北京路上班尼路、佐丹奴等時常見到新品上市時候八九十元左右，而到換季時候則經常19元、29元一件的瘋狂大甩賣，購者云集。廠家出于處理庫存、回籠資金的角度考慮而進行甩賣。而甩賣的結果是什么？消費者對品牌的價格體系嚴重產生懷疑。前幾年，據調查，佐丹奴還是消費者心目中的服裝名牌，而現在呢，還有幾個人會因為穿佐丹奴而榮？

(4) 有的廠家確實也有長遠的戰略考慮，要構建穩定協調的營銷鏈，于是為討好經銷商和終端，違反責任與利益對等的市場規律，盲目承諾全額退貨和百分百調差，大包大攬，結果不但使企業承擔了過大的費用負擔，而且變相地鼓勵經銷商為了完成任務以拿到較高返利而盲目加大壓貨，反正到時由廠家兜底。

(5) 有的廠家針對不良銷售庫存也采取了有力措施，但在具體處理過程中，與相關各方溝通不足，結果執行走樣，導致效果不理想，甚至適得其反，如與競爭對手或其他相關利益者溝通協調不夠，引起誤會，惡化競爭環境。企業本來是想處理庫存產品，可競爭對手以為你要通過特價產品搶市場份額，也會推出特價產品相抗衡，不僅影響庫存的銷售，還會引發價格戰，將利潤產品過早拖入價格漩渦，得不償失；如果特價產品的操作方法未得到銷售隊伍和經銷商支持，庫存處理也只會雷聲大雨點小，達不到企業預期目的。

那么，廠家在處理不良銷售庫存應該如何規避以上誤區，能有效地將不利化為有利呢？我們在近年的營銷咨詢實踐中，總結出以下一些處理不良庫存的思路與原則供大家參考。

首先，根據深度營銷的理念和思想，我們要謀求做到營銷價值鏈的各環節銷售庫存的共同優化，而不能將不良銷售庫存的處理變成簡單相互轉移風險的博弈過程。建議將問題放在面上，由渠道各級成員溝通協商，制定出大家都能接受的方案，共同協作完成最終地處理。廠家作為渠道的管理者和領導者在資源和能力上都有相應的優勢，應當成為強有力的組織者和倡導者，并顯示出應有的胸懷和氣度，主動關心和處理渠道中的各級不良庫存，同時通過科學策劃和高效組織，確實保證處理效果，這樣就能贏得渠道成員的信任和認同，增進營銷鏈的協同，這樣就將壞成了好事！

其次，在處理不良銷售庫存時要系統考慮，要與企業的整體市場營銷規劃和區域市場運作相結合，使庫存處理成為營銷策略的一部分，甚至變成我們開拓市場、構建分銷網絡和打擊競爭對手的有利武器和有效資源，在戰術上化被動為主動。在處理不良銷售庫存的具體策略和手段選擇上一定要基于品牌定位和企業形象的基本屬性和風格，得到新老消費者的認同于理解，為企業品牌的建設和市場基礎的鞏固加分。

再次，要分清產生不良銷售庫存的原因，根據不同情況采用相應的策略和手段，針對性處理以保證處理的有效性。如是由于策略不對路，或是對手的強力打壓等競爭方面的原因則可以及時調整，在就地消化；如果是產品不符合本區域市場需求特點，或是存量多大于實際需求，則需要考慮品種的調整和產品的回收。

最后，在具體實施過程中，要與各相關利益各方進行溝通協調，達成理解后，再進行實際操作，避免引起誤會，導致不必要的負面反應，以維護市場秩序和防止惡化競爭環境。如在某區域市場處理不良銷售庫存，需要價格促銷或贈品促銷，就要與鄰近區域的經銷商協商好，不要盲目跟進，引起整個價格體系的混亂。同時還以適當的方式讓主要競爭對手明白我們的實際意圖，不要誤解而引起不必要的價格戰。當然要充分考慮可能帶來的負面影響，要有一些后備措施，以便及時應對和處理，避免造成更大的損失。

我們明確了解決不良銷售庫存問題的以上思路與原則后，具體的處理方法就有了，所謂“思路決定出路”嗎！下面就是一些在現實中行之有效的方法：

(1) 渠道各成員間縱向協作，共同協定處理方案，分攤處理庫存的費用，合力采取措施解決庫存問題。一般地，由廠家針對渠道庫存出臺相應的促銷政策，并通過宣傳支持、促銷品支持和人員支持等助銷手段，鼓勵各級經銷商和終端出貨，同時經銷商和終端也應該降低利潤率甚至不要利潤，配合廠家共同促銷，以攪動區域市場，刺激消費者加大購買量，搶占競爭對手的市場份額，提高區域市場的有效銷售，畢竟就地消化是最省時省力的。

(2) 加強渠道各經銷商之間的橫向溝通與合作，互通有無，通過廠家的協調和指導，在相鄰區域間就近調節，優化各自的庫存結構，以實現在一定區域范圍內有序化解積壓庫存。因為各個地區的消費者消費習性不同，可能在這個地區銷售不好的產品到了另外一個地方也許變成暢銷，在這類終端不好銷售的，在另一類終端中就好銷了。比如在城市不好銷售的，換到縣鄉市場就好銷了；在副食零售店不好銷的貨，到了餐飲酒店可能變得熱銷了。廠家對全局市場的銷售情況最了解，應及時與相關經銷商協調，就結算價格、返利兌現和物流費用等問題達成協議，實現將不同區域、不同渠道類型間的庫存合理調換，這樣既消化庫存，又可以滿足不同市場的不同需要。

(3) 對庫存產品重新進行定位和包裝，通過開發產品的新用途和功能、進入新的渠道銷售和采用新的推廣方式等組合策略，在新的細分市場上進行銷售，結果往往“柳暗花明又一村”。例如，由于芯片技術的高速發展，個人電腦性能迅速升級，已經從“奔騰1”進化到了“奔騰4”，再加上“微軟”軟件系統的不斷升級，電腦的各種升級型號層出不窮，產品生命周期愈來愈短，往往容易造成跌價損失較大的不良銷售庫存。但是由于電腦使用量的增長以及各種電腦使用者不同的需求，使電腦市場形成了一個類似梯狀分布的消費分層：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、學生族、初學者等等。因此，即使是退出市場主導地位的電腦也存在大量的求購者，可以通過將積壓產品重新定位，面向學生族和初學者銷售不失為一個很好的方法。

另外，改變產品用途進入新市場也是不錯的選擇，如因花色過時而積壓的布料，僅當作服裝的面料來銷售也許很難處理，但另辟蹊徑，用作布藝裝飾材料，可能很快銷售一空。

(4) 對于有些確實難以通過相互調節和策略變化來處理的積壓產品，為了不堵塞渠道，造成更大的損失，廠家還可以采用集中處理的方式。如結合新產品推廣計劃，通過以舊換新方式，既加速了新品的推廣速度，又清理了渠道庫存產品，然后對庫存進行集中處理：

① 以優惠價格包銷給某個經銷商，由其采用多種形式進行處理，避免原有渠道成員各自為戰的處理方式，有利于維護市場秩序。一方面。區域市場銷量集中到一個經銷商，提高了其分銷效率，減少了處理損失；另一方面，由一個經銷商通過團購、工程采購等手段來處理產品，帶來很多協同上的方便，往往更容易迅速處理。

② 結合區域市場開發規劃和競爭應對，集中在某個區域市場處理，比如待開發地區、競爭對手強勢地區等市場，將處理產品作為沖擊市場的營銷資源，變被動為主動。如在待開發地區市場做特價銷售，既不會對品牌有大的影響，也不會降低原有消費者或渠道的忠誠度，又能增加新市場對企業的認知度；或者在競爭對手強勢的地區市場，通過特價處理的庫存產品的推出，會打亂競爭對手部署和攪亂對對手有利的市場格局，為企業贏得搶奪部分市場份額的機會。

(5) 有些庫存積壓產品可能無論是采用調換，還是重新定位等手段都無法有效處理，所以必須進行針對性的促銷，建議不要僅僅依靠簡單的降價促銷，雖然有一定效果，但副作用也很大。我們建議對積壓的產品應采用多種促銷形式及其整合方式，既要能有效消化庫存，又能避免本文前面所列舉的那些弊端，有以下一些方式可供大家參考：

① 采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷，避免品牌形象損害和價格秩序的混亂。可以針對積壓產品配置相關聯的促銷品，以提高其價值和性價比，達到擴大銷售的目的。

② 進行捆綁銷售處理，以暢銷產品帶動滯銷產品。針對消費者可以采用“買一贈一”的促銷方式，如一瓶熱銷的洗發水捆綁一塊庫存的洗衣皂；針對經銷商可以采用進夠一定數量的滯銷品后才會給予一定量的暢銷品，如原來進多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液，當然隨著競爭的加劇，廠家對經銷商的這種捆綁促銷會謹慎使用。

③ 針對老顧客進行答謝和回饋性質的降價促銷，以消化庫存商品。可以通過給老客戶尤其是VIP客戶發優惠券等形式實現，既能實現庫存消化又能維護顧客忠誠度，比如一些接近保質期的產品，由于老消費者對產品的性能、品質和企業的信譽有充分的了解，能認知這些降價產品的價值，自然是樂于接受。要注意對于一些新進入的市場，或是新品的積壓，不宜采用此類方式。

④ 針對特殊性的大型團購客戶進行降價促銷，既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。一些包裝老化的禮品裝酒類產品，可以針對部分不重視外觀或附加性能的消費者群體促銷消化，比如投放大型礦山和工廠當作福利發放；一些款式較為過時的燈飾照明產品，可以在國家通建的移民村和部分工程市場進行消化庫存。

(6) 對于確實因為產品質量問題和保質期過期等硬性原因造成的積壓，企業一定要清醒認識，不要眼前的損失，而采用不正當手段進行庫存的處理，結果以破壞市場基礎和敗壞品牌形象為代價，得不償失，所以建議堅決進行回收和銷毀，但在處理和銷毀時應結合相關企業品牌和形象的宣傳和傳播，將壞成好事，將損失的費用轉化為市場推廣投入，當年的張瑞敏的砸冰箱就是一個很好的例證！

以上是我們有效處理不良銷售庫存的一些具體建議，相信現實中不同行業的企業還會有更多的策略和方法，縱觀這些有效的方法和策略，其中蘊含的內涵和共同的特點是：

① 在對庫存產品的認識和處理策略的設計上，強調整個分銷價值鏈各環節庫存的優化和整體分銷效率的提升，這才是真正的解決之道。不良銷售庫存的處理不應是以往轉移風險的博弈過程，而是各渠道成員充分溝通基礎上的協同運作，共同分擔和投入相關資源，依靠提高終端的有效銷售來達到不良銷售庫存的消化。

② 在銷售庫存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段，不但效果差，而且極有可能引起更大的負面影響。應該與整體市場開發和其他策略相結合，采用整合化的處理措施，這樣不但庫存產品的處理效率高，而且能化被動為主動，將處理庫存的費用變成促進區域市場開發和打擊競爭對手的有效資源。

③ 在積壓產品處理的實施過程中，要積極調動各級渠道成員的參與和配合，發揮各自的優勢和特長，提高處理的效果，盡量降低相關的費用。

④ 企業要通過階段性銷售庫存的有效處理，不斷總結成功經驗和失敗教訓，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的不良庫存處理管理規范和相關政策，形成定期盤查、庫存認定、處理實施和費用結算等流程和規定，并傳達給各級渠道成員，提高銷售庫存（尤其是渠道不良庫存）的處理速度和協調效率。