房地產銷售知識精選(九篇)

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第1篇：房地產銷售知識范文

近年來，國務院將房地產業定位于我國國民經濟的支柱產業，在此政策的大背景下，房地產業一直在國民經濟總體發展中扮演著重要角色，在推動中國城市化進程的同時也帶動了相關產業的發展，房地產市場一度出現購銷兩旺局面。機遇面前，一些房地產開發企業受利益驅使不惜鋌而走險，違法售房（這里指房地產開發企業在取得商品房預售許可證之前銷售商品房。下同）。1995年1月1日施行的《中華人民共和國城市房地產管理法》對商品房的預售條件作了明確規定，并對違反規定違法售房的行為設定了行政處罰，同時，相關行政法規也對違法售房的行為設定有相應的行政處罰，那么為什么仍有一些房地產開發企業熱衷于在不符合商品房銷售條件的情況下向買受人收取預訂款性質費用、違法售房呢？監管部門怎樣才能更好地依法加強對城市房地產銷售市場的管理，維護房地產市場秩序呢？下面從房地產違法銷售行為存在的原因入手，探索遏制這一違法行為的有效措施。

一、房地產開發企業違法售房行為的危害歸結起來有以下幾點：逃避政府對市場的監管，擾亂房地產市場秩序；容易產生欺詐等現象，增加消費者的購房風險；干擾社會正常經濟秩序，導致群體性事件，影響社會穩定。

二、房地產銷售市場存在違法售房現象的本質原因

房地產開發企業、購房人、監管部門的行為是影響房地產銷售市場的主要因素，他們在市場中扮演不同角色，跳出這三方，談違法售房行為的成因只能成為空話。

1、房地產開發企業違法售房的動機

房地產開發企業在取得商品房預售許可證之前銷售商品房，其主要動機不外乎幾點：一是提前造勢，營造出一種緊俏熱銷的假象，為后面的正式銷售鋪好基礎；二是通過收取定金、認購金等形式，可以從購房人手上籌得一部分資金用于先期開發建設；三是通過違法銷售對市場進行摸底兒，以便及時調整項目內容及售價。這三種動機加之違法成本的低廉使得違法售房成為可能。

2、購房人的心理預期

一些購房人在“等開發商證件齊全我就選不到合適的樓層和戶型了”的心理預期和開發商提出的“優先選房”和“開盤折扣”等優惠條件的誘惑下，忘卻了盲目定房的風險。這種心理促成助長了違法售房現象。

3、監管部門之間的合作與執法力度不強

一個房地產開發項目，從立項到銷售需經過土地使用、規劃設計、開工建設、推廣宣傳等環節，違法售房行為的出現，不僅僅是某一行政部門監管不力的結果，相關職能部門在各個環節能否嚴格審批、切實履行監管義務對遏制違法售房行為起關鍵作用。職能部門之間不能形成合力，執法力度不大給違法售房現象提供了生存土壤。

三、遏制違法售房行為的措施

從房地產違法銷售行為的原因不難找出遏制這一違法行為的措施。

1、從源頭上抓起，在我國稅收上增設一項新的稅收政策，從房產商征地之日算起，限定2年之內必須將所得土地建房完工。違者將根據違約年限，不斷遞增占地違約稅收。

2、買房實行“實名制”。對購房者必須要求實名登記，必須增設審查環節，除了必要購房前的各類手續之外，外加一道審查手續。本人登記買多大面積的房，必須審查夠房者的經濟來源，以及借款者的經濟狀況和借款者所承擔的法律責任等相關制度。

3、依法嚴厲打擊違法售房行為

打消其“違法成本小，收到實惠大”的念頭。房地產行政主管部門應當加強對市場的監管力度，對在建商品房項目加大巡查頻度，對房地產開發企業的不良經營行為嚴格按照有關法律、行政法規進行查處，同時將違法行為記入其公司檔案，在企業資質年檢時依據《房地產開發企業資質管理規定》降低其資質等級直至注銷資質證書，真正做到有法必依、執法必嚴。

4、加大法律法規宣傳力度，提高購房人的法律意識

通過開展各種形式的宣傳活動，正確引導購房人，提高其法律意識和風險意識。只有讓購房人清楚地意識到購買不符合銷售條件的商品房存在諸多風險，也是得不到真正實惠的，才能使違法售房行為失去市場。

5、相關職能部門加強合作，營造打擊違法售房行為的高壓態勢

第2篇：房地產銷售知識范文

【關鍵詞】房地產；銷售制度；完善；分析和闡述

1 前言

隨著我國房地產事業的不斷發展，我國的房地產銷售制度也有著很大程度變革，而就目前來看，我國現在實行的房地產銷售制度主要為預售制度，這種制度是我國的房地產事業發展的一種特殊產物，這種制度對于我國社會的不斷發展起到了很大的推動作用，并且能夠對國內的房地產事業的繁榮起到了關鍵性的作用。由此可見，房地產銷售制度就顯得尤為重要，但是在實行房地產銷售制度的時候依然存在著很多的問題，這就要求我們要及時的對出現的問題進行科學合理的解決，這樣才能夠促進我國房地產事業的更好發展。

2 對于房地產銷售的具體含義

通常來說，房地產的銷售值指的就是對房地產進行銷售的具體過程，其中的步驟主要為尋找客戶、詢問洽談、處理意見、達成共識、售后服務等等，而在進行這些步驟的時候就是房地產的相關銷售人員與客戶之間的一種洽談的環節，通過這種環節使得客戶對商品房有了具體的了解，然后決定是否購買。在洽談期間，房地產的相關銷售人員還要對客戶的要求盡量的滿足，因為房地產商品的銷售不同于其他的商品，其具有固定性，價位又比較高，所以在對客戶進行商品房銷售的時候一定要嚴格的按照銷售制度進行。

3 我國現階段房地產銷售制度出現的問題

3.1 對于房地產的銷售損害了客戶的自身利益，房地產自身資金不足

對于我國的房地產行業而言，其本質屬于一種資金匱乏的行業，但是由于我國的房地產銷售制度為商品房的預售制度，這樣就使得購買商品房的消費者在房屋沒有完工的時候就先把房屋的定金，房屋的首付都交到了房地產開發商的手中，這樣現象是我國目前普遍存在的現象，這種現象的發生就使得房地產開發商擁有充足的資金，從而使得購買房屋的消費者的自身利益無法得到根本的保證，因而使得購房消費者和貸款的銀行都承擔著巨大的資金風險。這樣就使得房地產開發商運用購買房屋的消費者的資金來運行數額巨大的房地產開發項目，從而使得消費者和銀行的融資風險變得越來越大。

3.2 房地產行業缺乏完善的銷售資金監管的體系

隨著我國房地產市場的不斷發展，對于商品房預售款的使用已經成為了目前房地產銷售管理中最薄弱的一個環節，因此加強房地產市場的監管就變得越來越重要。并且只有加強對我國房地產市場不斷的監督和檢查，才能夠使得我國房地產市場穩步快速的發展。而我國政府對于房地產行業進行監管的工作中，最重要的內容就是對房地產企業資金去向的監督檢查。但是，就目前來說，我國的房地產企業并沒有一個科學完善的房地產銷售資金監管的體系，這樣就使得房地產企業在進行銷售資金管理的時候無章可循，這樣就很容易造成各種各樣的問題發生。近些年來，由于房地產開發商對規模效益的盲目追求，把商品房的預收款進行隨意的挪用，這樣就嚴重的損害了房屋購買者的利益，進而嚴重的影響了房地產市場的健康發展，這已經成為阻礙房地產行業發展的一個重大問題。

3.3 對于房地產商的管理不夠全面

目前來說，我國的相關管理機構對于房地產商的管理缺乏全面化，管理機構一般就只對房地產商的資金進行檢查和測試，并沒有對房地產商的信用進行檢查，這樣就嚴重的影響了房地產市場的發展。有些房地產商并沒有真正的做到講信用，但是其資質符合預售商品房的條件，這樣就可以得到房屋的銷售許可，這樣有的房地產商就會利用這個條件銷售不合格的商品房，以此來牟取暴利。而對于購買房屋的消費者來說，對于房屋的質量問題并不能進行實際的考察，就只憑房地產商的介紹而進行購買，這樣就嚴重的侵犯了消費者的合法權益，從而大大的增加了購買房屋的消費者購房資金的風險性。

4 完善我國房地產銷售制度的具體策略

4.1 要不斷的完善我國房地產市場的管理機制

房地產的市場管理機構為了能夠確保房地產市場的安全穩定的運行和合理的競爭，要對房地產銷售商的管理制度進行合理的完善和嚴格的管理。近些年來，隨著我國房地產價格的日趨增加以及巨大的經濟利益，使得越來越多的企業都投身到房地產的事業中，這樣就嚴重的導致了房地產市場的無序性。因此對于房地產市場而言，要明確企業進行房地產市場的條件，要對進入房地產市場的企業進行嚴格的監督和管理。只有不斷的完善我國房地產市場的管理機制，才能夠使得我國的房地產市場有序進行，并且房地產企業之間的競爭也合理合法。這樣才能夠有效的促進我國房地產事業的不斷進步和健康發展。

4.2 要不斷的完善我國房地產的信息公開透明化機制

對于一個國家的房地產事業來說，對于房地產信息的透明化能夠很大程度上的降低房地產的投資成本。房地產企業要對自身的信用檔案進行公開化，將預售房屋的具體情況進行透明化，使得購買房屋的消費者更好的對房地產開發商的具體情況和銷售樓房的具體情況進行更好的了解。這樣就能使得消費者更好的進行購房，從而大大的降低了消費者購買房屋的資金風險。除此之外，我國的相關監管部門對于房地產開發商的信用和法律責任等問題要進行公開化，并且還要對房地產市場中的各個企業進行信用等級的合理劃分，只有達到了標準的信用等級，開發商才能進行合理的開發。這樣就能夠有效的預防了開發商為了牟取暴利而欺騙消費者的現象。

4.3 要不斷的完善商品房預售的資金監管制度

對于商品房的預售資金實行監管是商品房預售資金管理中的主要環節，而對商品房的預售資金進行監管的相關部門來說，首先，一定要具有獨立性，進行監管的機構本身在經濟效益上應該具有相應的獨立性，和被監管的企業沒有利益關系，并且監管機構人員還要嚴格的履行自身的監管職責。其次，因為商品房的預售涉及到很多的領域，因此這就要求在對商品房預售資金進行監管的相關機構人員一定要具備相應的專業知識，并且還要掌握相關的法律知識，只有這樣才能夠更好的對商品房的預售資金進行更好的監管工作。再次，對商品房銷售資金進行監管的相關機構人員一定要具備強烈的責任感，能夠對進行監管的工作承擔相應的法律責任。

5 結束語

隨著我國改革開放的不斷深入，我國經濟市場不斷的擴大，對于我國的房地產企業也有了更好的發展空間和發展條件。因此，我國的房地產事業要充分的利用我國經濟市場提供的發展條件，不斷的進行完善和發展，這樣就使得我國的房地產銷售制度變得越來越重要。而我國的房地產銷售制度在實行的時候依然存在著很多的問題，只有不斷的對我國的房地產銷售制度進行完善和改良才能夠使得房地產事業不斷的發展和壯大，從而才能夠有效的保證銷售房屋的質量和消費者的權益，進而使得房地產企業能夠更好的在我國經濟市場得以更好的發展。

參考文獻：

[1]梁冬梅，于平.完善我國房地產銷售制度的思考[J].經濟縱橫，2011，12（2）：84-86.

[2]宋斌，郝吉.構建我國房地產金融風險均衡配置體系[J].生產力研究，2010，5（12）：44-46.

第3篇：房地產銷售知識范文

關鍵詞：房地產銷售，管理，措施

一、房地產商品銷售定義和特點

一般而言，房地產銷售是指銷售房地產商品的的整個過程，包括發現客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程。總而言之，房地產商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結構等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產需要特點的知識體系，因其還有專業性的特點。

二、房地產銷售管理與4p營銷組合理論

最經典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強和便于評價等優點被企業廣泛采用，許多企業在確定營銷模式時會重點考慮產品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產的結合很緊密,房地產銷售過程中應將產品、價格、渠道、促銷四者結合起來，采取合適的策略開拓占領市場。

2.1產品策略

企業制定戰略時，要明確可以提供什么類型的房地產商品和服務滿足消費者的需求，是房地產市場營銷組合策略的基礎。首先，房地產企業在制定產品策略的時候要將市場需求和產品創新結合起來，目前市場上的房子同質化比較嚴重，房地產商品地塊個性不夠明顯，房地產商品雷同率高。因此要將市場需求及產品創新結合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產品配套。例如碧桂園的“五星級學校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務”等城市化開發模式，名嘉集團提出的shopping mall 概念。

2.2 價格策略

銷售定價主要的定價方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價法

這是最基本的定價法，即成本加上預期利潤。此種低價方法的優點是簡單、依據充分。但其中的不足在于僅僅是從企業內部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。

2.2.2 競爭定價法

房地產價格依據附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產企業只有不斷的降低成本才有可能持續的使用者種定價策略。

2.2.3 加權定價法

此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎上的，結合樓層實際，復分析每一平方米的合理市場價格，再根據面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進行定價。

2.3渠道策略

房地產商品由開發商轉移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產營銷渠道。企業最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內房地產銷售的主渠道，房地產開發商承擔全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產。自營銷售的優點是直接面對客戶，準確掌握消費者需求，同時在賣產品的同時也賣服務，企業對銷售節奏和價格走向進行有效的控制。銷售是由中間商承擔房地產商品的流通的功能,有較強的優勢。

2.4 促銷策略

促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產生消費欲望及行為，穩定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發購買行為的多種信息，同時把信息發到單個甚至更多的目標。廣告促銷、人員推銷、公共關系和營業推廣等是比較常見的促銷手段。房地產企業在銷售管理工作中要結合實際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區及解決方案

3.1將房地產銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產開發是一個系統的工程，包含決策分析、前期準備、工程建設、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現為了銷售而銷售的現象，銷售環節與其他環節經常會出現脫節。因此需要將銷售提高到戰略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務

目前房地產銷售存在一種現象，急于賣出房子而不注重售后服務，這也是由房地產商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業公司進行管理。但同樣由于房地產具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產買賣雙方之間的經濟關系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規劃到中期開發以及后期服務按照預定的模式展開。

3.3 營銷創意匱乏，賣點雷同

在房地產產品同質化越來越強的今天， “有創新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產具有極強的地塊特性，獨特的地塊環境是區別其他房地產商品的主要特點。在尋找營銷創意的時候從地塊特性出發。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學）

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參考文獻

［1］ 楊輝.碧桂園房地產營銷模式研究.［D］.華中科技大學.2011

第4篇：房地產銷售知識范文

參加房地產銷售已經有兩年的工作時間，在這段時間里經過自己的磨練，在領導的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨立完成銷售任務，對房地產銷售行業有了比較深的認識，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

作為房產銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

房地產市場的起伏動蕩，公司于***年與***公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合***公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售奠定了基礎。最后以**個月完成合同額**萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

我今后更該認真總結，及時反思，多向別人學習，使自己不斷進步，日漸完善。使自己成為銷售領域的一名精英，和公司共同發展，創造美好未來!

第5篇：房地產銷售知識范文

 

房地產銷售實習工作總結

 

公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。

 

當我邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。

 

由于對房地產銷售十分感興趣，所以我來到德匯營銷租賃有限公司進行實習工作。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售——置業顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基矗基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

 

德匯營銷租賃有限公司是20xx年6月經國家批準，由具備資深、卓越專業能力的成功人士錢金耐創建的德匯實業集團的分屬子公司，是具有專業資質的房地產企業。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的獨創理念，力求使每個開發項目達到人與環境的天人合一。

 

公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團隊形成從定位、設計、推廣和行銷四位一體介入地產開發全過程，提供項目開發中的專業整合服務，保障項目運營中眾多環節精準實施，從而創造集成最大績效，推動服務之伙伴企業形成強大的可持續市場競爭能力。我就是從這個部門開始我的實習生涯的。

 

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作的業務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業務流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務。房地產銷售的業務流程：尋找顧客——現場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入轉—售后服務。

 

通過近兩個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產證費=300、契稅=總房款*3%、保險費=借貸額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個公司上班工作態度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過這兩個月實習發現公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產銷售過程中發現的問題來談談我的看法。

 

一由于銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因導致產品介紹不詳實。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

 

二由于現場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

 

三由于客戶對產品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調價，早下決定則早定心。

 

四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現客戶間折讓不同。解決辦法：內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態度要堅定，但口氣要婉轉。

 

五由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定，借貸額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。在職責范圍內，研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

 

在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。

 

房地產銷售實習工作總結

 

這次在房地產銷售崗位上的實習著實令我加深了對職場生活的理解，雖然只是初次參與工作卻讓我體會到房地產銷售的獨特魅力，至少這種鍛煉的效果能夠讓我在短期內取得較大的進步，待到實習結束以后再來回顧以往自然能夠從房地產銷售工作的經歷中收獲很多，所以我對完成的房地產銷售工作進行了總結并很珍惜這次實習的成果。

 

由于銷售類工作向來壓力較大的緣故自然要加強對房地產市場的了解，在有所準備以后再來主動出擊自然能夠在銷售工作中取得不錯的成果，事實上我在實習期間正是采取這種工作模式從而獲得了領導的認可，但是我也明白因為些許成果便沾沾自喜很容易在銷售工作中吃虧，所以在老員工的建議下我便養成了定期收集房地產信息并進行分析的良好習慣，至少我得了解客戶對房地產的需求以后再來開展銷售工作比較好，看似謹慎的工作方式卻能讓我在工作中減少許多新員工常犯的錯誤，總體而言我對實習期間在房地產銷售工作中的表現還是比較滿意的。

 

通過銷售技巧的運用讓我對畢業后的職業發展有了更多的信心，由于在實習之前對職場生活充滿未知數的緣故讓我感到比較惶恐，尤其是心態上的迷惘以及初期工作時的無所適從讓我感到很焦慮，所幸的是指導老師比較關注我在實習期間的心態變化并給予了自己不少鼓勵，所以我在逐漸轉變工作態度的同時也通過自身的努力適應了職場生活，當我開始主動學習銷售技巧以后才發現職場生活其實還是很好適應的，只不過由于以往從未參與其中才會將其想象得比較困難罷了。

 

實習雖已結束卻意味著職場生活的歷程剛剛開始，雖然還未做好這方面的準備卻也要為畢業以后的正式工作進行考慮，無法否認的是實習期間積累的經驗能夠為今后的正式工作帶來很大幫助，尤其是房地產銷售這類需要和各類客戶打交道的工作更能為自己提供不少的借鑒，所以我打算在畢業過后繼續從事這方面的工作并爭取盡快得以轉正，畢竟通過這段時間的努力已經能夠讓我較好地處理銷售工作中的難題，而且這段時間的積累也能夠讓我在職場生活中學到不少實用的銷售技巧。

第6篇：房地產銷售知識范文

【關鍵詞】房地產；價格；逐步回歸法

近年來隨著經濟社會的快速發展，構成國民經濟重要組成部分的房地產業也得到了較快發展，房地產業的發展帶動了與其相關的建筑、建材、包裝等產業的發展，引導了居民消費投資合理化，提高了居民生活環境質量，完善了市政建設服務體系。房地產價格是房地產經濟價值的貨幣體現，它和城鎮居民的生活息息相關，成為衡量一個城市生活壓力水平的重要指標，對房地產價格的影響因素尤其是宏觀經濟因素研究也日益受到國內外學者的普遍關注。

一、變量選取

房地產價格首先受到供求關系的影響，收入水平通過影響供求關注的需求面對房地產價格產生影響。城鎮居民人均可支配收入水平決定居民購房能力，同時房地產銷售額、地區生產總值也是影響房地產價格的重要因素。選取房地產銷售額能夠進一步的體現房地產市場的需求空間大小；經濟的高速發展必將推動房地產業的快速發展，GDP特別是人均GDP 在某種程度上反映了一個國家的整體經濟發展水平，在整個國民經濟快速發展多的大背景下，房地產業不斷發展壯大。竣工房屋造價屬于房屋建造的成本，竣工房屋造價是房地產投資的主要成本因素，關系著房地產市場供給能力大小。住宅建筑面積是市場上現存的住宅房屋的供給量，是直觀的房地產市場供給能力。選取這五個因素研究房地產價格，可以更好的從供求理論入手，探討我國房地產價格的宏觀經濟因素。

二、宏觀經濟因素對房地產價格影響的實證分析

本文選取1992―2011期間的20年數據，運用Eviews軟件對影響我國房地產價格的宏觀因素進行實證分析。我國房地產價格計為Y，影響因素的商品房銷售額、城鎮居民人均可支配收入、住宅建筑面積、竣工房屋造價及GDP分別計為X1、X2、X3、X4，X5。設定模型為Y=C+aX1+bX2+cX3+eX4+fX5+？滋。

將數據錄入軟件中，散點圖顯示，自1992年以來，房地產價格的宏觀影響因素與房地產價格總體上存在正相關的關系。我國的國內生產總值增長迅速，預祝相對應的房地產市場也快速發展，隨著經濟的發展，經濟發展對勞動力的需求不斷增大，人口規模也迅速壯大，對相應住宅的需求也就隨之增加。我國的住宅建筑面積在很大程度上也帶動了我國商品房價格的上升。同時，我國城鎮居民人均可支配收入的增長提高了人民的生活水平，增加了房地產市場的需求量。伴隨經濟快速發展及通貨膨脹的影響，房地產銷售額及竣工房屋造價也相應的快速增長，加重了房地產的建造成本。下面對Y、X1、X2、X3、X4、X5進行回歸，得回歸方程為：

Y = 146.394 + 0.029X1 + 0.266X2 - 0.002X3 + 1.274X4 - 0.010X5

T = （0.862） （4.738） （5.028） （-1.173） （4.229）（-3.828）

R2=0.9969 R2=0.9958 F=911.86

結果顯示，R2=0.996939，說明所建立的模式高度擬合，由于F0.05（5，20-5-1）=2.96>F0.05（5，14），模型顯著。同時t0.025（14）=2.145，可知X1，X2，X4，X5的t統計量值均滿足|t|>t0.025（20-3-1）=2.120，顯著，而X3的t檢驗不顯著，應剔除。DW=1.872，距離2比較近，說明模型不存在一階自相關性。

在剔除X3變量后再對模型進行回歸，從相關系數矩陣中可以看出，模型存在多重共線性。

為此采用逐步分析法消除多重共線性，分別對X1、X2、X4、X5進行回歸得出結果如下：

選取X2為作為解釋變量建立模型進行逐步回歸。將X1、X4和X5分別加入模型，進行回歸分析，結果如下：

由上面的結果可知X1的t檢驗不通過，舍去解釋變量X1，X5的符號不符合經濟意義，且t檢驗不通過，X5也被舍去。X4與X2的回歸結果，R2=0.991494表示模型高度擬合，且t檢驗F檢驗完全通過，DW=2.354895接近于2，說明模型不存在自相關，故保留X2、X4。在X2和X4的回歸結果上做White檢驗，經White檢驗p=0.069>0.05，發現模型不存在異方差。模型最終設定為：

Y=6.805035+0.128112X2+1.136346X4

t= （ 2.230 ） （ 4.3290 ） （3.1590）

R2=0.9915 R2=0.9905 F=990.816

模型估計結果表明，城鎮居民人均可支配收入每增加一單位，商品房平均售價將上升0.128個單位，竣工房屋造價每增加一單位，商品房平均售價將上升1.136個單位。

三、對策建議

由以上分析可知，我國房地產價格在很大程度上受到城鎮居民人均可支配收入和竣工房屋造價的影響，為了促進我國房地產市場穩健發展，要大力發展經濟，提高住房補貼，增加居民收入。政府在住房保障制度中要解決低收入者的基本住房問題，穩定低收入者的收入預期，建立完整的保障房和經濟適用房的開發、銷售、使用和轉讓的政策和制度體系。在房屋租賃制度方面，政府要降低租客的租賃成本，給予租客和業主多方位的補助，減免有關稅費，立法保障租客和業主的合法權益。同時要完善建材、包裝等市場的準入制度，嚴格管制建材市場的暗箱操作及盲目漲價行為；完善監督機制；完善相關法律法規。

【參考文獻】

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[2]王浦.中國住宅房地產價格影響因素實證分析[J].中國集體經濟，2008（10）.

[3]曲聞.影響我國房地產價格的宏觀經濟因素實證分析[J].經濟分析，2006（9）.

第7篇：房地產銷售知識范文

工作總結是對工作的檢查與分析，也會為了以后工作不在出現相同的問題，避免錯誤的發生。方便于今后工作當中成長，下面是小編為大家準備2021房地產銷售員上半年工作總結五篇，歡迎參閱。

房地產銷售員上半年工作總結一在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售員上半年工作總結二回顧這半年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結：

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。最后以____個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這半年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售員上半年工作總結三首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情

銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

二、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話

好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

三、機會是留給有準備的人

在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

四、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤

不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

五、經常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤

針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

六、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態

在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

七、學會運用銷售技巧

對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

八、與客戶維系一種良好的關系

多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

九、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期

我們的銷售并不能夠做到百發百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

十、記住客戶的姓名

可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

房地產銷售員上半年工作總結四在房地產行業工作也已經_年多了，在公司領導的幫忙指導下，我開始對房地產有所認知，對銷售也有所了解，在銷售房產方面還有待提高。

經歷了_月份開盤，從前期的跳水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自我的銷售本事有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自我那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

一、在接待當中，始終要堅持熱情。

二、做好客戶的資料登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有利于后期的銷售工作。

三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶研究及銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自我的銷售。

四、提高自我的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在應對客戶的時候就能游刃有余，樹立自我的專業性，同時也讓客戶更加的想信自我。從而促進銷售。

五、多從客戶的角度想問題，這樣自我就能夠針對性的進行化解，為客戶供給最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶能夠放心的購房。

六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。

七、團結工作中的同事，互相幫忙，虛心求教，有利于銷售中因知識匱乏，而造成不必要的客戶流失。

八、服從領導安排，不與頂撞反駁，銷售行業作為領導的，即是業務精英出身，各個身經百戰，經驗豐富，即有不足之處領導的指出，皆因個人知識和經驗不足，銷售人員應及時接納學習。

九、銷售人員應不斷學習各個行業知識，銷售人員及時雜學家，多方面了解有助于談客中找到共同的興趣愛好，以便于銷售。

十、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的受到挫折時，態度最能反映出你的價值觀念。進取、樂觀者將此歸結為個人本事、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改善和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活。

十一、找出并認清自我的目標，不斷堅定自我勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。

總之，這半年多來，我在公司雖取得一點點的成績，但這與領導的要求還相差甚遠，在新的一年里我將堅持對工作的熱情和進取性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神，一步一個腳印，進取的向著目標前進!

房地產銷售員上半年工作總結五我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產公司時，對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場有關的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺到自我身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自我的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自我。在高素質的基礎上更要加強自我的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。

2021上半年，我用心配合本公司有關部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領導的指導下，為__月份的銷售奠定了基礎。最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮和實踐的檢驗，我從中學到了不少專業知識，也透過銷售認識了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發事件等各方面都比以前有所提高。

經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出了__火爆認購的場面。在銷售部，隨著新樓盤的對外銷售，應對工作量的增加以及對銷售工作的系統化和正規化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。

此外在銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自我的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。經過同事們的親密合作，銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。

2021上半年是有好處的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為___企業的每一名員工，我們深深的為我們企業蓬勃發展的熱氣，同事們人人努力拼搏的精神所吸引。

第8篇：房地產銷售知識范文

關鍵詞：房地產；網絡營銷；問題；營銷策略

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A

近幾年來，互聯網技術和信息化技術發展迅速，使得各個行業的生產經營模式發生了很大變化，已經滲透到了人們生活的方方面面，越來越多的人更加依賴于網絡，互聯網儼然成為人們獲取外界信息、與外界進行交流的一種重要渠道。因為網絡平臺傳播信息速度更快、更廣，并且不受時間和空間的限制，能夠實現雙向溝通，將其應用于產品營銷中去，能夠實現更加理想的營銷效果，改善了傳統營銷模式中的很多不足之處，可以降低企業的營銷成本，為實現企業的可持續健康發展提供有力保障，對加快經濟建設具有重要意義。

一、房地產網絡營銷的特征

房地產網絡營銷方式與傳統營銷方式有很大的不同，對其進行詳細分析，可以總結出幾個明顯特征：一是房地產網絡營銷是以網絡為主要營銷渠道，不受時間和空間的限制，交易過程更加方便，可以進行遠程營銷；二是房地產在進行網絡營銷過程中需要建立數據庫，對顧客或者潛在顧客以及市場信息進行分析，進而制定出更加科學、可行的營銷方案，滿足顧客的實際需求以及市場發展形勢；三是房地產企業和消費者可以借助于網絡平臺進行互動，有關房地產企業的各種信息可以在網上進行，同時顧客的自身需求信息也可以通過網絡顯示出來，實現了市場信息的雙向化透明；四是房地產網絡營銷的網上支付方式存在一定的風險，顧客對其安全性以及信譽度存在疑慮，沒有真正實現網上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過網上公布的各種信息，很難對房子質量做出準確判斷，容易出現真實商品與網上信息不符現象，侵害消費者合法權益；六是房地產網絡營銷模式是在傳統營銷模式的基礎上發展而來的，其本質離不開傳統營銷理念，只不過是營銷過程所借助的載體發生了變化，可以說是信息化時代的產物。

二、房地產網絡營銷的優勢

（一）提高營銷效率。房地產傳統營銷大多是通過粘貼廣告、發傳單、媒體廣告等方式來進行宣傳，使更多的人了解到房地產商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過網絡營銷方式可以依托網絡平臺更加全面、詳細的將相關信息展示出來，可以結合多媒體技術增強信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來提高潛在客戶數量，同時在宣傳過程中還不會受到時間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營銷成本。原有的房地產營銷方式成本較高，大多數宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過媒體宣傳完成的，需要耗費大量的人力和財力，并且很難實現理想的宣傳效果。通過網絡營銷方式，借助網絡平臺便可以完成所有宣傳活動，節約了大量的人工費和廣告費，降低了營銷成本；同時網絡傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠實現更加理想的宣傳效果。

（三）擴大消費者的選擇空間。房地產商品價格較貴，消費者在購買之前都會進行慎重考慮，結合自己的實際情況選擇最為合適的商品，但是傳統營銷模式中房地產產品信息透明度不高，消費者無法對其進行全面、詳細的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過網絡營銷方式可以將房地產商品信息更加全面、詳細的呈現在消費者面前，打消消費者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個方面的信息，根據自身實際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費者的核心地位。消費者是房地產銷售過程中的主體，但是在傳統銷售模式中往往會將其放在被動地位，僅僅通過廣告形式進行宣傳很容易引起消費者的抵觸心理，房地產企業與消費者的互動力度有待提高，對其真實需求不夠了解。在網絡銷售模式中確立了消費者的核心地位，房地產企業加強了與消費者的互動，實現了雙向溝通和雙向交流，為消費者提供了更多的業務模式，為其提供針對性的服務，給予其更多的自由選擇權和參與權。

（五）營銷對象更加明確。房地產傳統營銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費者的特征、實際需求以及支付能力等各方面信息對其進行分類，營銷對象不夠明確，雖然基數比較大，但是真正有購房想法的人卻很少，潛在顧客數量較少，營銷的實際命中率較低。在網絡營銷模式中，宣傳對象主要集中在30歲左右的上網人群，營銷對象更加明確，這些人的工作相對穩定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購房的想法，這類人更加樂于了解房地產商品信息，營銷的命中率比較高，提高了房地產營銷的精準度。

三、房地產營銷過程中存在的問題

（一）營銷理念和營銷方式落后。很多房地產企業仍停留在傳統的營銷理念中，片面強調房產消費的剛性需求，存在壟斷經營思想，沒有對自身在市場中的競爭力進行準確定位，沒有意識到品牌營銷的重要性，危機感和憂患意識不強，在市場中缺乏競爭力度，營銷效果并不理想。缺乏創新意識，營銷方式比較單一，無法吸引消費者的注意力；廣告宣傳內容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營銷意識，對企業自身的宣傳力度不足；營銷對象不夠明確，缺乏針對性，命中效率比較低。

（二）營銷成本較高。目前，我國房地產行業傳統營銷大多是采用企業直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產企業直接銷售的模式，企業本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場地，設立營銷展示廳，同時還要做各種廣告宣傳和促銷活動，這種銷售活動，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產商達成協議委托銷售，房地產商勢必要從中獲得利潤。所以，不管采用哪種傳統的營銷方式，對于房地產企業來說銷售成本高，對于消費者來說房價高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統房地產營銷中，主要是通過傳統媒體和銷售人員向消費者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產企業的主觀意愿。至于消費者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領會廣告中想表達的內容，房產商一般很難預計，都是依靠所謂的經驗來判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費者一般都是被動接受，房產商很難及時得到消費者的反饋意見，更談不上根據反饋及時做出廣告或是銷售上的調整了。

（四）缺乏高素質的營銷人才。房地產營銷是一項綜合性的復雜營銷活動，在營銷過程中除了考慮消費者的實際需求之外，還需要對市場波動情況以及宏觀政策調控進行綜合考慮，同時還需要工作人員具備較強的交際能力和營銷能力；除此之外，還對其職業道德素質有著較高要求，所以這就需要綜合素質較高的專業人才來完成營銷活動。但是，當前很多房地產企業的營銷工作人員專業化程度不高，對房產知識了解較少；沒有接受過正規的培訓，營銷經驗不足，交際能力和營銷能力不強；職業道德素質較低，無法對自己的行為進行嚴格約束，影響了營銷質量。

四、房地產網絡營銷策略

（一）創新營銷理念和營銷方式。房地產在開展營銷活動時，要想充分發揮出網絡銷售模式的優勢，就需要創新營銷理念和營銷方式，制定更加科學、可行的營銷方案。首先，房地產企業應該樹立品牌營銷理念，在宣傳房地產商品的時候，加大對企業形象的宣傳，獲取消費者的信任，提高市場競爭力。其次，將消費者放在首要地位，利用網絡平臺加強與消費者的溝通和交流，了解消費者實際購房需求以及想法，不做侵犯消費者合法權益的違法行為，建立平等互惠的交易關系。最后，建立房產消費者數據庫，按照一定的分類標準對消費者人群進行劃分，對其詳細信息進行分析，找出更多的潛在客戶，做到營銷對象的精確化。

（二）充分利用網絡營銷渠道。網絡營銷渠道多種多樣，常見的有購買搜索流量、自媒體營銷、專業網站營銷等，房地產企業在進行網絡營銷的時候，要充分利用各種網絡營銷渠道，加強營銷宣傳力度，借助于多元化的網絡營銷方式實現營銷宣傳的全面覆蓋，擴大宣傳影響力。首先，房地產企業應該與媒體網絡公司建立良好的合作管理，在其幫助下構建完善、可行的網絡營銷模式；其次，充分利用各種網絡媒介，通過建立微信公眾號以及微博賬號等方式房產信息，起到營銷宣傳效果，為消費者提供更多的獲取房產信息的途徑。

（三）構建完善的網絡營銷體系。房地產網絡營銷所涉及到的工作內容較多，需要構建完善的網絡營銷體系對其進行規范和管理，才能保證網絡營銷活動更加高效、有序地進行。房地產企業應該設立專門的網絡營銷管理機構，采集顧客信息并按照一定的分類標準對顧客進行分類，結合顧客的實際需求制定針對性的營銷方案。按照地區對營銷區域進行劃分，設置分區部門經理，負責整個地區的營銷業務，并定期將分區的網絡營銷情況上報至總部機構，方便總部對顧客信息進行整理，對網絡營銷策略進行調整，提高營銷水平和營銷質量。

（四）提高營銷人員綜合素質。營銷人員是開展營銷活動的基礎，在房地產網絡營銷過程中，可以通過提高營銷人員的綜合素質來提高營銷質量，實現更加理想的營銷效果。首先，在招聘營銷人員的時候，需要對應聘人員的綜合素質和能力進行評定，包括專業能力、交際能力、計算機能力、道德素質等多個方面，為打造高素質營銷隊伍奠定基礎；其次，加強對營銷人員的培養，使員工能夠盡快熟悉各項業務，更快融入到工作中去，同時提高其計算機能力，能夠熟練運用各種計算機網絡技術和軟件；再次，加強對營銷人員的管理，規范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價值觀，端正其工作態度，提高員工的責任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結語

網絡計算機技術的快速發展和廣泛應用，使得房地產銷售模式發生了很大變化，網絡銷售已經成為房地產銷售的必然發展趨勢。通過創新營銷理念和營銷方式、充分利用網絡營銷渠道、構建完善的網絡營銷體系、提高營銷人員的綜合素質等方法，能夠充分發揮出網絡營銷的優勢，改善傳統營銷模式中的不足，對加快房地產行業發展具有重要意義。

主要參考文獻：

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[7]凌紅.房地產網絡營銷策略研究[J].經營管理者，2008.11X.

第9篇：房地產銷售知識范文

由于對房地產銷售十分感興趣，所以20xx年x月我到了某營銷公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容只有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售——置業顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

某營銷公司是2005年6月經國家批準，是具有專業資質的房地產企業，公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。

下面是我畫出的兩個工作的業務流程圖和樓盤銷售基本流程圖：

戶外商鋪招商的業務流程：

尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務。