藥品銷售論文精選(九篇)

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第1篇：藥品銷售論文范文

關(guān)鍵詞：品牌(branb)優(yōu)質(zhì)服務(wù)(qualityservise)VI形象(image)

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特征、性能、等級(jí)的概括,代表著企業(yè)的市場(chǎng)占有。品牌效應(yīng),是企業(yè)風(fēng)格、精神和信譽(yù)的凝聚,是樹立企業(yè)形象的有效途徑。

電力作為維系國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)命脈之一,自然、法定的壟斷地位使電力企業(yè)在過去一段時(shí)間漠視客戶、忽視服務(wù),被社會(huì)各界稱做“電霸”、“電老虎”,毫無品牌可言。那么,在以服務(wù)制勝的新時(shí)期社會(huì),電力企業(yè)將如何打造服務(wù)品牌,創(chuàng)造企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益呢?

一、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制是打造電力服務(wù)品牌的基石

1.電力企業(yè)為什么要開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

電力工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),是生產(chǎn)、生活的必需品,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的源動(dòng)力,社會(huì)的穩(wěn)定劑。由于電力涉及千家萬戶,電力行業(yè)服務(wù)水平的高低,也就從一定程度上反映了社會(huì)的文明程度。因此,電力企業(yè)必須摒棄以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的“以我為主、與我方便”的官商作風(fēng),更新服務(wù)理念、豐富服務(wù)文化、靈活服務(wù)方式、拓展服務(wù)手段,建立與客戶之間的誠(chéng)實(shí)守信、平等友愛、融洽相處的和諧關(guān)系,贏得廣大客戶的信賴,樹立良好的服務(wù)品牌和企業(yè)形象。

2.電力企業(yè)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作

2002年,電力體制改革應(yīng)聲而起。為了更好地為建設(shè)和諧社會(huì)服務(wù),國(guó)家電網(wǎng)公司于近幾年又提出了“四個(gè)服務(wù)”,推出了“三個(gè)十條”等行之有效的措施。那么,要做到真正意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立電力服務(wù)品牌,實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與客戶兩者的雙贏。

(1)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要大服務(wù)理念的支撐。優(yōu)質(zhì)服務(wù)有狹義和廣義的兩個(gè)概念。從狹義角度講,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是經(jīng)營(yíng)管理、供用電部門、營(yíng)銷、抄、核、收一線人員的事情,與其他人員關(guān)系不大。從廣義理解,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)當(dāng)是在電力企業(yè)中一個(gè)全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統(tǒng)工程。因此,每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念,才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“全員、全過程、全方位”;也只有大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個(gè)員工的自覺行動(dòng),才能保證為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。

(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要熟練技能的支撐。隨著時(shí)代的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和要求日高的用戶,要通過加強(qiáng)培訓(xùn),努力提高職工優(yōu)質(zhì)服務(wù)的素質(zhì)?？梢圆扇〖信c分散、脫產(chǎn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合的方式,每年對(duì)營(yíng)銷管理和一線營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、法律、職業(yè)道德等技能的系統(tǒng)培訓(xùn);通過形式多樣的技術(shù)比武、崗位練兵等活動(dòng),為員工搭建交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。例如可以建立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)典型案例評(píng)價(jià)機(jī)制”,通過對(duì)對(duì)身邊典型服務(wù)事件分析、討論和學(xué)習(xí),這樣不僅可以及時(shí)化解供電服務(wù)中出現(xiàn)的矛盾,更可以提升各營(yíng)業(yè)窗口服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平,持續(xù)改善供電服務(wù)質(zhì)量。再比如,可以舉辦“供電員工文明服務(wù)行為規(guī)范演示大賽”,以國(guó)家電網(wǎng)公司《供電營(yíng)業(yè)員工文明服務(wù)行為規(guī)范》中對(duì)供電營(yíng)業(yè)員工提出的基礎(chǔ)行為規(guī)范、外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范和具體行為規(guī)范等各個(gè)方面,通過演講比賽、知識(shí)競(jìng)賽、禮儀行為演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬等多種表現(xiàn)方式,進(jìn)一步展示電力企業(yè)員工的良好技能和高尚形象,不斷推進(jìn)企業(yè)員工道德建設(shè),提高標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)水平。

(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的支撐?？茖W(xué)技術(shù)飛速發(fā)展,日新月異。電力系統(tǒng)新思路、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備大量應(yīng)用和推廣,無不以科技為先導(dǎo),以創(chuàng)新為手段,以提高電網(wǎng)的科技水平為目的。新一代調(diào)度保護(hù)的全面更新;無人值班變電站的遙調(diào)、遙控;客戶電力負(fù)荷的全線24小時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè);電力“95598”服務(wù)熱線全天候開通;“95598”營(yíng)銷調(diào)度指揮中心的建立;營(yíng)業(yè)廳自助繳費(fèi)機(jī)的應(yīng)用;雙屏自助觸摸查詢系統(tǒng)的開發(fā)與推廣;與銀行、郵政儲(chǔ)蓄聯(lián)網(wǎng)實(shí)行客戶就近繳費(fèi)等等現(xiàn)代科學(xué)手段的運(yùn)用,大大提高了電力生產(chǎn)、輸送、使用和電費(fèi)回收各個(gè)環(huán)節(jié)科技含量,在不斷提升企業(yè)自身科學(xué)管理和生產(chǎn)的同時(shí),為客戶提供的服務(wù)理念更新、服務(wù)文化更豐富、服務(wù)舉措更全面、服務(wù)方式更靈活、服務(wù)手段更多樣化,使得電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平有更全面的提高。

二、加強(qiáng)宣傳是擴(kuò)大電力服務(wù)“品牌”效應(yīng)的必要形式

1.加大VI建設(shè),以形象的視覺形式宣傳企業(yè)

VI全稱VisualIdentity,是企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)的重要組成部分。隨著社會(huì)的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動(dòng)化的發(fā)展,加速了優(yōu)化組合的進(jìn)程,組織機(jī)構(gòu)日趨繁雜,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的越來越激烈,企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要統(tǒng)一的、集中的VI來傳播個(gè)性和身份。

在今天,加大VI建設(shè)可以明顯地在將電力企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來的同時(shí),又確立電力企業(yè)明顯的行業(yè)特征或其他重要特征,確保電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中的獨(dú)立性和不可替代性;加大VI建設(shè),以自己特有的視覺符號(hào)系統(tǒng)吸引公眾的注意力并產(chǎn)生記憶,使廣大電力客戶對(duì)電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生最高的品牌忠誠(chéng)度;加大VI建設(shè),可以提高該企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)士氣;加大VI建設(shè),將向社會(huì)傳達(dá)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化,以形象的視覺形式直接宣傳企業(yè),擴(kuò)大電力服務(wù)“品牌”的影響力。

2.采用多種手段和形式開展宣傳工作

第2篇：藥品銷售論文范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)院，藥品，成本核算

 

隨著醫(yī)療體制改革的深入，財(cái)政對(duì)衛(wèi)生事業(yè)的投入逐漸減少，財(cái)政補(bǔ)貼收入占醫(yī)院收入的比重越來越小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行創(chuàng)收歸己，自行分配，導(dǎo)致公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)趨利行為嚴(yán)重，醫(yī)療資源浪費(fèi)。免費(fèi)論文?，F(xiàn)行醫(yī)療體制改革的重點(diǎn)是：實(shí)行醫(yī)藥收支分開管理，遵循公益性質(zhì)和社會(huì)效益原則，逐步取消以藥補(bǔ)醫(yī)機(jī)制，切斷醫(yī)院運(yùn)行和藥品銷售的利益關(guān)系，以降低藥品價(jià)格，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)不以盈利為目的，承擔(dān)一定社會(huì)福利職能。推進(jìn)公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革，增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)，保障公立醫(yī)院回歸公益性但不拖虧運(yùn)行。

根據(jù)新形勢(shì)的要求，借鑒企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)改革的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)醫(yī)院特點(diǎn)，《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》為醫(yī)院適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)核算做了重大改革。將會(huì)計(jì)要素分為五類：資產(chǎn)、負(fù)債、凈資產(chǎn)、收入、支出，改革了過去將會(huì)計(jì)科目分為資金占用和資金來源兩大類的劃分方法，加強(qiáng)了收入、支出的管理，將醫(yī)院收入劃分為：財(cái)政補(bǔ)助收入、上級(jí)補(bǔ)助收入、醫(yī)療收入、藥品收入、其他收入，相應(yīng)的嚴(yán)格區(qū)分醫(yī)療支出和藥品支出，將制劑的增加值列入藥品進(jìn)銷差，避免醫(yī)院制劑造成的虛收虛支。由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不同于一般的事業(yè)單位，醫(yī)療支出主要通過醫(yī)療服務(wù)收入彌補(bǔ)，而不能依賴藥品收入彌補(bǔ)，按醫(yī)療及藥品收入分別實(shí)行成本核算。政府從增加財(cái)政補(bǔ)助，改革人事制度，規(guī)范收支，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面加強(qiáng)管理力度。作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，醫(yī)院的財(cái)務(wù)自主能力加強(qiáng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)正在加大，因此，樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)觀，盡力防范風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移減少風(fēng)險(xiǎn)，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)、損失。把財(cái)務(wù)工作從繁雜的日常事務(wù)轉(zhuǎn)向側(cè)重管理控制及財(cái)務(wù)運(yùn)作，參與經(jīng)營(yíng)管理，在提高經(jīng)濟(jì)效益方面發(fā)揮主要作用。

當(dāng)前藥品產(chǎn)業(yè)完全競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)療服務(wù)沒有形成規(guī)模效應(yīng)，在低水平、小規(guī)模上惡性競(jìng)爭(zhēng)，小醫(yī)院沒有競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期以來只能以提高藥品進(jìn)銷差價(jià)率，形成以藥養(yǎng)醫(yī)的局面。醫(yī)藥不分家，人力資源維護(hù)成本，醫(yī)療資源維護(hù)成本很大程度上依賴于藥品銷售的利潤(rùn)。國(guó)家在藥品進(jìn)銷差價(jià)率及抓紅包上各方面控制了之后，藥品虛高的價(jià)格部分又轉(zhuǎn)嫁到醫(yī)療服務(wù)收入中的器材收費(fèi)和檢查費(fèi)用中。從而加大了藥品管理的難度。為解決當(dāng)前醫(yī)院普遍以藥養(yǎng)醫(yī)的難題，國(guó)家實(shí)行了醫(yī)藥分開的醫(yī)療體制改革。實(shí)行藥品委托經(jīng)營(yíng)，目的是減少藥品經(jīng)營(yíng)中的流通環(huán)節(jié)，通過招、投標(biāo)使藥品價(jià)格降下來，以切實(shí)解決醫(yī)院藥價(jià)虛高的難題。逐漸取消藥品加成，并通過財(cái)政補(bǔ)償，保障公立醫(yī)院回歸公益性。為適應(yīng)醫(yī)療改革的新變化，加強(qiáng)藥品管理成為管理上的重點(diǎn)和難點(diǎn)。免費(fèi)論文。

對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)院，享受了免稅，就要遵循公益性和社會(huì)效益原則，最后的利潤(rùn)不能分配，政府監(jiān)管力度是非常強(qiáng)的。從經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用到工資制定的標(biāo)準(zhǔn)和藥品進(jìn)銷差…如果沒有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，靠收入90%以上來自醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)，要維持醫(yī)院運(yùn)行和發(fā)展的局面，只能從控制成本及提高服務(wù)水平入手。整合醫(yī)療資源成為必然趨勢(shì)。藥品具有品種多、數(shù)量大、價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)、領(lǐng)用頻繁、占醫(yī)院物資比重大的特點(diǎn)。是醫(yī)院業(yè)務(wù)工作中必不可少的物質(zhì)保證。加強(qiáng)醫(yī)院藥品管理，保證藥品質(zhì)量、減少藥品積壓、提高資金利用率，建立健全科學(xué)的管理制度和核算方法，保證醫(yī)療工作順利開展，是醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。

根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、社會(huì)職能及承擔(dān)的任務(wù)制定并實(shí)施了不同的財(cái)稅、價(jià)格政策，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)價(jià)格放開，依法自主經(jīng)營(yíng)、照章納稅。對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為了控制醫(yī)療費(fèi)用的盲目增長(zhǎng)，對(duì)醫(yī)院藥品收入實(shí)行核定收入、超收上繳的管理辦法。對(duì)藥品成本核算要從以下幾方面加強(qiáng)管理。

一、藥品收入：

目前，醫(yī)院普遍以計(jì)算機(jī)資料為依據(jù)作為會(huì)計(jì)核算依據(jù)。但在實(shí)際工作中，醫(yī)院門診及住院收費(fèi)報(bào)表中“藥品收入”數(shù)與藥房的藥品發(fā)出金額會(huì)產(chǎn)生不一致的結(jié)果，主要原因有：（1）受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)因素影響，某些患者會(huì)通過各種關(guān)系將自費(fèi)藥品換成可以從社保列支的藥品，從而影響醫(yī)院“藥品收入”數(shù)額的真實(shí)性；（2）未能及時(shí)將“藥品收入”與藥房藥品實(shí)際發(fā)出數(shù)進(jìn)行核對(duì)并作賬務(wù)調(diào)整，以真實(shí)、準(zhǔn)確地反映藥品收入狀況；（3）購(gòu)進(jìn)藥品及和藥品一起搭售的器械類以白條、收據(jù)入賬時(shí)，在取得現(xiàn)金中、西藥藥品收入后，不開具發(fā)票，也不錄入電子信息，造成藥品發(fā)出核對(duì)困難。免費(fèi)論文。

為了準(zhǔn)確確認(rèn)“藥品收入”，必須做到以下幾點(diǎn)：（1）醫(yī)院應(yīng)要求收費(fèi)人員加強(qiáng)自身修養(yǎng)及職業(yè)道德建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，將差錯(cuò)控制到最低，同時(shí)醫(yī)院應(yīng)杜絕患者換藥，提高計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)藥品收入的準(zhǔn)確性；

（2）加強(qiáng)發(fā)票管理，做到取得中、西藥品、醫(yī)療器械及其他收入一律開具發(fā)票，杜絕購(gòu)進(jìn)藥品以白條入賬；

（3）醫(yī)院應(yīng)根據(jù)會(huì)計(jì)核算的基本原則，實(shí)行收費(fèi)處計(jì)算機(jī)“藥品收入”科目與藥房發(fā)出金額“藥品日常核對(duì)制”，確保藥品收入和藥品收支結(jié)余的正確性。每月末應(yīng)根據(jù)“藥品收入”科目貸方發(fā)生額與藥房發(fā)出金額的差額進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)門診（住院）收費(fèi)處“藥品收入”大于藥房實(shí)際發(fā)生額時(shí)，按其差額，借記“藥品收入——西藥（中藥）收入”，貸記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關(guān)科目；當(dāng)“藥品收入”小于藥房實(shí)際發(fā)生額時(shí)，借記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關(guān)科目，貸記“藥品收入——西藥（中藥）收入”科目。該方法的前提是設(shè)置專門的計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序來統(tǒng)計(jì)藥房發(fā)出藥品數(shù)量而且需要專人進(jìn)行核對(duì)。雖然增加了藥房的工作量，但能準(zhǔn)確確認(rèn)“藥品收入”數(shù)，使會(huì)計(jì)報(bào)表能真實(shí)、客觀地反映醫(yī)院藥品收支狀況，并能減少藥品盤點(diǎn)的誤差。因此， “藥品核對(duì)制”是非常必要的。

二、藥品“應(yīng)付賬款”

目前，大多數(shù)醫(yī)院都規(guī)定藥品送達(dá)倉(cāng)庫(kù)后1~3個(gè)月才支付貨款，這樣必定大大增加醫(yī)院的流動(dòng)負(fù)債。“應(yīng)付賬款”查對(duì)賬的煩瑣一直困擾著藥品會(huì)計(jì)，由于藥商眾多、頻繁掛賬與沖賬、作分錄或記賬時(shí)都會(huì)發(fā)生查找困難，降低工作效率；另外還容易將甲公司的款項(xiàng)掛到乙公司的名下，或付款沖賬時(shí)將甲公司的負(fù)債沖減到乙公司的名下，令查對(duì)和糾錯(cuò)產(chǎn)生困難。為及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，不僅要與藥庫(kù)對(duì)賬，還必須定期與眾多的藥商對(duì)往來賬，增加了工作量。為減少核算差錯(cuò)，提高工作效率，方便糾錯(cuò)及查對(duì)步驟如下：

（1）在“應(yīng)付賬款”科目下設(shè)置藥品供應(yīng)商名稱二級(jí)明細(xì)科目。（2）月末根據(jù)藥庫(kù)送來的手續(xù)齊全的發(fā)票和入庫(kù)單審核，借記“藥品——藥庫(kù)——西藥（中藥）”，貸記“應(yīng)付賬款——甲公司”、貸記“藥品進(jìn)銷差價(jià)”。（3）會(huì)計(jì)入賬后將一份入庫(kù)通知單（存根聯(lián)）附在發(fā)票上給領(lǐng)導(dǎo)審批付款；另一份（結(jié)算聯(lián)）由藥庫(kù)轉(zhuǎn)交給藥品供貨商的業(yè)務(wù)員，據(jù)以收款，并提請(qǐng)對(duì)方及時(shí)核對(duì)貨款，并蓋對(duì)方的財(cái)務(wù)專用章確認(rèn)。（4）出納到期付款，各藥商憑入庫(kù)通知單（結(jié)算聯(lián)）在指定的日期到醫(yī)院收取支票。（5）會(huì)計(jì)結(jié)算時(shí)審核發(fā)票和入庫(kù)通知單并核對(duì)與應(yīng)付賬款科目的輔助信息欄是否相符，無誤后借記“應(yīng)付賬款”，貸記“銀行存款”。

三、藥品支出的控制：

藥品支出即藥品采購(gòu)、管理過程中發(fā)生的支出，分為直接支出、管理費(fèi)用分配支出兩部分。其中直接支出同藥品收入一樣，按規(guī)定比例計(jì)入藥劑科和相關(guān)科室，而管理費(fèi)用分配支出應(yīng)由藥品部門承擔(dān)。開展醫(yī)院科室成本核算，制定較完善的各種費(fèi)用的各類開支標(biāo)準(zhǔn)、審批制度，使科室的一些可控費(fèi)用的消耗得到控制。控制衛(wèi)生材料支出的增長(zhǎng)，各種衛(wèi)生材料實(shí)行消耗定額。嚴(yán)格藥品、衛(wèi)生材料采購(gòu)、處、入庫(kù)制度。

四、加強(qiáng)科室成本管理：

出于內(nèi)部管理的需要，醫(yī)院普遍實(shí)行內(nèi)部目標(biāo)考核，考核工資由科室領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)分配。將科室作為成本核算的經(jīng)濟(jì)責(zé)任中心，制定符合科室部門利益的收入分成比例。取得的中、西藥品收入，按固定比例計(jì)入所在科室，藥品進(jìn)銷差按相同比例計(jì)入各科室，做到不重復(fù)計(jì)算，收入歸屬明晰。最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性和成本控制的意識(shí)，以獲得最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

第3篇：藥品銷售論文范文

    論文摘要:在中國(guó)人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營(yíng)銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。

    現(xiàn)如今,中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段,醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

    一、調(diào)整心態(tài)

    很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”,接觸時(shí)總是陪著十二分的小心,彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí),這是大可不必的,只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講,其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2],同時(shí),沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療,因此,營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶,擁有一個(gè)良好的開始。

    二、銷售禮儀

    對(duì)營(yíng)銷人員來說,禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來講,營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場(chǎng)合,不同的對(duì)象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

    三、尋找時(shí)機(jī)

    俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長(zhǎng)眼”,這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如,實(shí)際中,會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對(duì)此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪,例如對(duì)于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

    四、有效探尋

    拜訪客戶時(shí),營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實(shí)際需要,例如想要得到更多信息時(shí),以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時(shí),最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于傾聽

    很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營(yíng)銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。

    六、重視異議

    對(duì)于營(yíng)銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購(gòu)買才是不正常的。所以,營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候,心態(tài)要保持平和,針對(duì)顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對(duì)顧客的尊重。

    七、獲取承諾

    營(yíng)銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時(shí),要根據(jù)拜訪實(shí)際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。

    八、及時(shí)跟進(jìn)

    在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實(shí)際銷售過程中,可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營(yíng)銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個(gè)無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營(yíng)銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。

    綜上所述,醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營(yíng)銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。

    參考文獻(xiàn):

第4篇：藥品銷售論文范文

論文摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，特別是計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，計(jì)算機(jī)技術(shù)已進(jìn)入大規(guī)模的應(yīng)用階段，并被廣泛應(yīng)用于醫(yī)院會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的各個(gè)方面。我院于2005年便全面實(shí)行醫(yī)院內(nèi)部的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化管理，實(shí)現(xiàn)信息資源網(wǎng)絡(luò)共享，逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)代化?，F(xiàn)根據(jù)這幾年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單談?wù)動(dòng)?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化在我院財(cái)務(wù)管理中的具體應(yīng)用。

我院的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)由藥品管理系統(tǒng)、收費(fèi)管理系統(tǒng)、物資材料管理系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)、賬務(wù)中心管理系統(tǒng)、收入分析管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)通管理系統(tǒng)等組成。各系統(tǒng)獨(dú)立完成各自的工作，又互相監(jiān)督牽制，構(gòu)成醫(yī)院完整的財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)化體系。

1 藥品管理系統(tǒng)

首先由藥品采購(gòu)部門將藥品名稱、規(guī)格、劑量、購(gòu)入價(jià)、零售價(jià)、有效期等相關(guān)信息一并錄入計(jì)算機(jī)。藥房領(lǐng)藥時(shí)，計(jì)算機(jī)打出出庫(kù)單，同時(shí)將其儲(chǔ)存在各藥房的數(shù)據(jù)庫(kù)中，并可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)劃價(jià)功能。另外，計(jì)算機(jī)還能對(duì)藥品的購(gòu)入、領(lǐng)發(fā)、售出、調(diào)價(jià)、盤盈、盤虧做出數(shù)量金額統(tǒng)計(jì)，按財(cái)務(wù)要求格式打出藥庫(kù)藥品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)及月報(bào)表。

藥品管理系統(tǒng)的查詢功能可提醒藥品管理人員藥品庫(kù)存和藥品有效期的情況。由于藥品管理系統(tǒng)與醫(yī)院財(cái)務(wù)管理體系聯(lián)網(wǎng)，醫(yī)院的財(cái)務(wù)部門及管理者可以在第一時(shí)間對(duì)醫(yī)院的藥品銷售及庫(kù)存情況進(jìn)行掌握，加強(qiáng)與完善藥品的管理。

2 收費(fèi)管理系統(tǒng)

醫(yī)院的收費(fèi)管理系統(tǒng)主要包括兩部分：

（1）門診收費(fèi)系統(tǒng)

收費(fèi)人員依據(jù)處方輸入藥品及各種收費(fèi)項(xiàng)目的名稱、規(guī)格、數(shù)量等，計(jì)算機(jī)自動(dòng)劃價(jià)并計(jì)算出金額，打印出收費(fèi)收據(jù)。收費(fèi)人員每天定點(diǎn)統(tǒng)一結(jié)賬，計(jì)算機(jī)只需一分鐘即可打出交款日?qǐng)?bào)表，據(jù)以向財(cái)務(wù)交款。

（2）住院收費(fèi)系統(tǒng)

住院登記部門根據(jù)患者入院登記卡將患者的姓名、登記卡號(hào)、床位號(hào)、科別、病種、主治醫(yī)生、入院日期及住院押金金額等輸入計(jì)算機(jī)便完成了患者的住院登記工作。住院科室通過護(hù)士站只需查詢患者的姓名、住院號(hào)和收費(fèi)項(xiàng)目，便自動(dòng)計(jì)入患者的費(fèi)用數(shù)據(jù)庫(kù)。該系統(tǒng)還可以協(xié)助患者在計(jì)算機(jī)中隨時(shí)查閱收費(fèi)情況，避免醫(yī)生亂開藥、亂收費(fèi)，并且可以提供每日住院費(fèi)用清單。出院時(shí)可以打印病人費(fèi)用明細(xì)清單，供病人核對(duì)。由于收費(fèi)管理系統(tǒng)與醫(yī)院財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)就可使醫(yī)院財(cái)務(wù)部和管理者及時(shí)掌握醫(yī)院每天的收入情況，掌握每天就診、住院、出院人數(shù)，加強(qiáng)和完善醫(yī)療管理，同時(shí)又可以避免收款員的差錯(cuò)及舞弊行為。

3 物資材料管理系統(tǒng)

物資倉(cāng)庫(kù)管理部門按照供應(yīng)商、材料名稱、規(guī)格、型號(hào)、入庫(kù)單價(jià)等字段在物資材料管理系統(tǒng)進(jìn)行初始錄入，月底由財(cái)務(wù)人員集中進(jìn)行記賬業(yè)務(wù)處理，按照機(jī)器事先設(shè)定的材料計(jì)價(jià)方法進(jìn)行計(jì)算，既能做到及時(shí)準(zhǔn)確，同時(shí)又為科室成本核算提供了準(zhǔn)確的費(fèi)用信息。

4 設(shè)備管理系統(tǒng)

此模塊先由設(shè)備管理部門進(jìn)行初始輸入，包括大型設(shè)備檔案維護(hù)、卡片查詢、設(shè)備日常管理、變動(dòng)管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理及基礎(chǔ)設(shè)置等功能。每月財(cái)務(wù)人員再定期根據(jù)原始資料進(jìn)行固定資產(chǎn)折舊的計(jì)提，確保了固定資產(chǎn)折舊計(jì)提的準(zhǔn)確性。

5 賬務(wù)中心管理系統(tǒng)

賬務(wù)中心管理系統(tǒng)主要是用于財(cái)務(wù)人員進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)的模塊。囊括了門診掛號(hào)、門診劃價(jià)收費(fèi)、住院收費(fèi)、住院登記與出院、醫(yī)生工作量統(tǒng)計(jì)等功能。

6 收入分析管理系統(tǒng)

收入分析管理系統(tǒng)主要用于醫(yī)院成本核算的收入歸集。主要包括報(bào)表設(shè)置、報(bào)表分析、對(duì)比分析等模塊。整個(gè)系統(tǒng)同門診劃價(jià)收費(fèi)與住院收費(fèi)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)資源共享，通過報(bào)表設(shè)置自動(dòng)生成了各科室的收入?yún)R總，并且能夠做到按各收費(fèi)項(xiàng)目具體列示，確保收入歸集的及時(shí)、準(zhǔn)確。

7 財(cái)務(wù)通管理系統(tǒng)

我院的財(cái)務(wù)通管理系統(tǒng)依據(jù)醫(yī)院當(dāng)前的會(huì)計(jì)制度設(shè)立，包括總賬系統(tǒng)、往來管理、貨幣資金管理、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)分析幾大模塊。在經(jīng)過手工、機(jī)器并行的過渡后現(xiàn)已完全順利的脫離了手工賬，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)電算化。提高會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)處理的實(shí)效性和準(zhǔn)確性、提高會(huì)計(jì)核算的水平和質(zhì)量、減輕會(huì)計(jì)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度。

第5篇：藥品銷售論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實(shí)上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場(chǎng)，大營(yíng)銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說是“小市場(chǎng)”。為什么說是大營(yíng)銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷什么？當(dāng)然是營(yíng)銷我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營(yíng)銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營(yíng)銷都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營(yíng)銷的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營(yíng)銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營(yíng)銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營(yíng)銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口。可是揚(yáng)子江在我們國(guó)家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少?？蔀槭裁慈藗儗?duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來說就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國(guó)家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷售會(huì)起到很大的幫助作用。

21世紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世紀(jì)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，包括資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

【參考文獻(xiàn)】

第6篇：藥品銷售論文范文

關(guān)鍵詞：基本藥物；優(yōu)先使用；影響因素；政策思路隨著所有政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)基本藥物制度全覆蓋，越來越多的大醫(yī)院被要求使用基本藥物[1]。但是諸多因素阻礙基本藥物的使用。

1基本藥物優(yōu)先使用的障礙性因素

1.1政府因素

1.1.1扭曲財(cái)政政策財(cái)政投入和醫(yī)療服務(wù)收入無法彌補(bǔ)收支缺口較低，藥品銷售加成成為收入來源。固定加成率下，多開藥、開貴藥能賺取更多加成。但基本藥物價(jià)格低、利潤(rùn)少，零差率銷售更是使藥品加成變?yōu)榱?。?shí)際藥品加成超過15%，即使按15%給予藥事服務(wù)費(fèi)仍無法彌補(bǔ)缺口。地方財(cái)政能力有限，常出現(xiàn)補(bǔ)償不足、兌現(xiàn)不及時(shí)現(xiàn)象。

1.1.2按服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)該費(fèi)用支付方式下，醫(yī)院收益與服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格、數(shù)量成正比，醫(yī)院更遠(yuǎn)誘導(dǎo)服務(wù)、大處方。

1.1.3基本藥物目錄對(duì)不同地域、機(jī)構(gòu)、人群用藥差異考慮不足，無法滿足居民基本用藥需求。

1.1.4對(duì)基本藥物使用比例的規(guī)定主要是行政干預(yù)，而各地要求差別明顯，缺少足夠的法律效力。

1.1.5政府監(jiān)管行為不到位由于信息不對(duì)稱、監(jiān)管力量不足等原因，醫(yī)生用藥行為得不到有效監(jiān)控[2]，多開藥、開貴藥的行為難以得到有效控制。

1.2醫(yī)療機(jī)構(gòu)與醫(yī)生因素

1.2.1逐利行為的影響。公立醫(yī)院公益性不足，在經(jīng)濟(jì)效益驅(qū)使下鼓勵(lì)醫(yī)生大處方。

1.2.2醫(yī)生的認(rèn)識(shí)與習(xí)慣。部分醫(yī)生對(duì)基本藥物認(rèn)可度不高[3]；醫(yī)生專業(yè)背景、用藥習(xí)慣的差異與基本藥物品種、數(shù)量有限的矛盾限制醫(yī)生用藥選擇。

1.3其他因素

1.3.1基本藥物宣傳、教育不到位，居民對(duì)基本藥物知曉度低，不愿意接受。

1.3.2醫(yī)保機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療服務(wù)的監(jiān)控能力有限，無法有效限制非正常用藥和非基本藥物的使用。

1.3.3藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)利潤(rùn)空間小的基本藥物，缺乏生產(chǎn)、配送積極性；在信息不對(duì)稱、監(jiān)管不完全到位的情況下，更愿通過各種手段與醫(yī)院結(jié)盟，促進(jìn)高價(jià)藥銷售。

1.3.4醫(yī)藥市場(chǎng)與基本藥物本身屬性的限制。一方面，醫(yī)療服務(wù)供需雙方信息不對(duì)稱明顯，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，處于壟斷低位的公立醫(yī)院缺乏低價(jià)吸引患者的動(dòng)力。另一方面，藥品達(dá)到規(guī)定劑量時(shí)的效用最高，繼續(xù)增加劑量療效增加有限，甚至可能產(chǎn)生副作用。而新藥在規(guī)定劑量下，往往能夠獲得更大的效用，具有更高的健康收益。具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、對(duì)健康偏好明顯的人，更有可能選擇消費(fèi)價(jià)格更高的新藥而不是基本藥物。

2基本藥物優(yōu)先使用的政策思路

2.1基本藥物使用比例的強(qiáng)制性規(guī)定政府應(yīng)對(duì)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物配備率、使用率（包括品種數(shù)、銷售額比例）給出明確的規(guī)定，并促使其上升為法律。

2.2基本藥物使用的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)

2.2.1加大政府財(cái)政投入，增加財(cái)政補(bǔ)助在收入結(jié)構(gòu)中比例；同時(shí)適當(dāng)提高醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用，體現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)的勞動(dòng)價(jià)值。

2.2.2改善醫(yī)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)。建立以公益性質(zhì)和運(yùn)行效率為核心的公立醫(yī)院績(jī)效考核體系，將醫(yī)生的工資與基本藥物的科學(xué)、合理處方情況掛鉤。

2.2.3改革付費(fèi)方式。變后付費(fèi)為預(yù)先費(fèi)用控制，引入醫(yī)保與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的談判機(jī)制，通過處方預(yù)算和服務(wù)量約定，使醫(yī)生在保證服務(wù)量的前提下限制處方高價(jià)藥的行為。

2.2.4合理制定基本藥物價(jià)格。通過競(jìng)爭(zhēng)、支持差別定價(jià)等方式引導(dǎo)藥品供應(yīng)商自愿降價(jià)，并在適當(dāng)情況下強(qiáng)制性限價(jià)。

2.3規(guī)范使用行為

2.3.1規(guī)范醫(yī)生開具處方行為，醫(yī)生應(yīng)按照《國(guó)家基本藥物臨床應(yīng)用指南》和《國(guó)家基本藥物處方集》，優(yōu)先選用基本藥物，并將使用情況納入醫(yī)生考核。

2.3.2加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生使用基本藥物的培訓(xùn)，通過處方指導(dǎo)等方式，提高合理用藥水平和基本藥物使用比例。

2.3.3大力推進(jìn)和細(xì)化臨床路徑管理。通過信息系統(tǒng)完善、管理?xiàng)l件的提升等，保障醫(yī)療服務(wù)的規(guī)范性、便捷性等，促進(jìn)基本藥物得到合理利用。

2.4建立健全支撐體系

2.4.1完善基本藥物目錄通過動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，逐步完善國(guó)家基本藥物目錄，不斷優(yōu)化品種和數(shù)量，將治療常見病、多發(fā)病、慢性病的藥品納入目錄中，擴(kuò)大目錄的適用范圍。

2.4.2建立健全藥品信息系統(tǒng)①藥品流通信息系統(tǒng)。以國(guó)家基本藥物省級(jí)網(wǎng)上集中招標(biāo)采購(gòu)、電子監(jiān)管為契機(jī)，構(gòu)建全國(guó)藥品流通信息網(wǎng)絡(luò)，充實(shí)藥品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建藥品經(jīng)營(yíng)單位、人員、物流、交易的信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“陽光醫(yī)藥”。②完善電子處方信息系統(tǒng)，提高對(duì)處方行為的監(jiān)管效能。③完善疾病病種分類系統(tǒng)，促進(jìn)臨床路徑管理、付費(fèi)方式改革的深入推進(jìn)。

2.4.3健全基本藥物教育系統(tǒng)除了對(duì)醫(yī)務(wù)人員基本藥物相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)教育外，通過各種渠道加強(qiáng)基本藥物宣傳，提高患者的認(rèn)知度。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫維傲,袁紅梅,陳玉文.二、三級(jí)公立醫(yī)院基本藥物使用的問題與對(duì)策[J].2012年中國(guó)藥學(xué)會(huì)藥事管理專業(yè)委員會(huì)年會(huì)論文集,351-353.

第7篇：藥品銷售論文范文

[論文摘要] 《刑法修正案㈥》中針對(duì)商業(yè)受賄罪刑法條文所作的修訂,為商業(yè)賄賂的有效懲治和防范提供強(qiáng)有力的制度支持。但由于商業(yè)賄賂的復(fù)雜性、多樣性和立法的抽象性以及人的智識(shí)的有限性,刑事立法沒有也不可能對(duì)商業(yè)賄賂犯罪司法適用中的所有問題均一一予以明確詳盡的規(guī)定。本文擬對(duì)商業(yè)受賄罪中有關(guān)回扣認(rèn)定的幾個(gè)主要爭(zhēng)議問題進(jìn)行探討,以期為商業(yè)受賄罪回扣的認(rèn)定提供些許幫助。 

根據(jù)《關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定》和《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的規(guī)定,商業(yè)賄賂表現(xiàn)為兩種情形:一是銷售者為了銷售產(chǎn)品而向購(gòu)買方提供賄賂,購(gòu)買方收受賄賂。這實(shí)際上是指回扣;二是購(gòu)買者為了購(gòu)買產(chǎn)品而向銷售方提供賄賂,銷售方收受賄賂。顯然,只有在商業(yè)緊俏、購(gòu)買者難以購(gòu)得商品的情況下,購(gòu)買者才可能向銷售方提供賄賂。從現(xiàn)實(shí)情況來看,我國(guó)當(dāng)前的商業(yè)賄賂主要表現(xiàn)為前一種情形即回扣。即便是有了《刑法修正案(六）》，可司法實(shí)踐中對(duì)于回扣與傭金及折扣的區(qū)分，對(duì)醫(yī)藥回扣的認(rèn)定均爭(zhēng)議較大。所以,本文主要就回扣認(rèn)定中的這幾個(gè)相關(guān)問題進(jìn)行討論。

一、回扣的界定

《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第八條規(guī)定:“經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購(gòu)買商品。在賬外暗中給予對(duì)方單位或者個(gè)人回扣的, 以行賄論處; 對(duì)方單位或者個(gè)人在賬外暗中收受回扣的以受賄論處?！薄缎谭ā返谝话倭龡l第二款也規(guī)定, 公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來中, 利用職務(wù)上的便利, 違反國(guó)家規(guī)定, 收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi), 歸個(gè)人所有的, 依照前款的規(guī)定處罰。因此，回扣是指在經(jīng)濟(jì)往來中由賣方賬外暗中從其貨款中以現(xiàn)金、實(shí)物或其他方式返還一部分給買方人的款項(xiàng)。

二、回扣的特征

1.回扣是賬外暗中支付的

根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第8條的規(guī)定,回扣是經(jīng)營(yíng)者在“賬外暗中”給予對(duì)方單位或者個(gè)人的財(cái)物或者財(cái)產(chǎn)性利益;《刑法》第387條第2款也規(guī)定:國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體“在經(jīng)濟(jì)往來中,在賬外暗中收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)的,以受賄論”。由此可見,“賬外暗中”是給予和收受回扣的重要特征或表現(xiàn)形式。那么,應(yīng)當(dāng)如何理解“賬外暗中”呢？本文認(rèn)為,“賬外暗中”雖然是對(duì)回扣的限定,但并不意味著“公開”給予和收受財(cái)物的,不屬于回扣,更不意味著“公開”給予和收受回扣是合法的?！百~外指不入正規(guī)財(cái)務(wù)賬,暗中指不在合同、發(fā)票等中明確表示。賬外暗中主要指落個(gè)人腰包或者入單位小金庫(kù)的那筆款項(xiàng)?！比绻枪_在正規(guī)財(cái)務(wù)賬內(nèi)明確給予或者接受某種優(yōu)惠,那就不可能是回扣,而可能是折扣。因?yàn)榛乜刍旧喜豢赡苋胝?guī)財(cái)務(wù)賬,不可能在合同、發(fā)票等中明確表示,只有折扣、傭金等能做到這一點(diǎn)。“賬外暗中”正是回扣自身的特點(diǎn),而不表示可能有賬內(nèi)公開的“回扣”。

2.回扣是由賣方支付給買方的

從最終的結(jié)果上看, 回扣基本上是從賣方支付給買方, 而很少由買方支付給賣方。在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致許多商品供過于求。賣方為了推銷自己的產(chǎn)品, 短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn), 往往不在產(chǎn)品質(zhì)量和拓展銷售渠道上下工夫, 而是想方設(shè)法提供各種形式的回扣給買方采購(gòu)人員。這種交易的完成意味著買方利益的損失, 這種損失最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上, 而賣方和買方的采購(gòu)人員從中獲利。

3.回扣是支付給買方人, 而并非是支付給買方單位的

回扣是在賣方和買方人之間進(jìn)行的。也就是說, 回扣在存在關(guān)系的經(jīng)濟(jì)往來活動(dòng)中才可能存在。如果不存在關(guān)系, 在交易價(jià)格磋商的過程中, 直接在價(jià)款上減價(jià)或者作折扣即可, 沒有必要支付回扣。只有在人(如采購(gòu)人員)本企業(yè)進(jìn)行交易時(shí), 人違反對(duì)企業(yè)的忠實(shí)義務(wù), 最終將本企業(yè)的部分購(gòu)貨款裝入自己腰包, 才會(huì)發(fā)生回扣問題。

三、回扣與折扣及傭金的界分

1.回扣與折扣的界分

折扣,是指商品購(gòu)銷中的讓利,即經(jīng)營(yíng)者在銷售商品時(shí),以明示并如實(shí)入賬的方式給予對(duì)方的價(jià)格優(yōu)惠。明示和入賬,是指根據(jù)合同約定的金額和支付方式,在依法設(shè)立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)收支的財(cái)務(wù)賬上,按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載?；乜叟c折扣的主要區(qū)別如下。(1)回扣是賣方在按一定價(jià)格出售商品或者勞務(wù)后,從收取的全部款項(xiàng)中返回一部分給買方或者其經(jīng)辦人;而折扣的實(shí)質(zhì)是減價(jià)銷售。(2)在回扣的情況下,買方或者其經(jīng)辦人可以直接獲得額外收入;而在折扣的情況下,買方雖然得到了一定的好處,但只是少付款項(xiàng),而不能得到額外收入。(3)回扣沒有也不可能入正常財(cái)務(wù)賬;而折扣反映在正規(guī)財(cái)務(wù)賬中。

由上述可知,在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,回扣和折扣的關(guān)鍵區(qū)別只在于是否明示及如實(shí)入賬。明示和如實(shí)入賬的讓利,就是折扣,而賬外暗中的讓利,就是回扣。對(duì)于給予的一方,如果是在賬外暗中給予,就是行賄行為;對(duì)于接受的一方,如果是在賬外暗中接受,就是受賄。

有人認(rèn)為,回扣實(shí)際上是從買方的財(cái)產(chǎn)中產(chǎn)生的,它理應(yīng)歸屬于買方,所以,收受回扣的行為不應(yīng)認(rèn)定為受賄,而應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占或者貪污。該觀點(diǎn)將回扣完全混同于折扣,認(rèn)為所有收受讓利的行為都不能構(gòu)成受賄是片面的。但是,如果我們反其道而行之,認(rèn)為所有收受讓利的行為都只能構(gòu)成受賄,而不可能構(gòu)成貪污或者職務(wù)侵占,也是不妥當(dāng)?shù)摹Ｓ捎谛匈V和受賄行為是對(duì)合性行為,受賄行為的認(rèn)定在一定程度上依賴于行賄行為的認(rèn)定,但這種對(duì)合犯又不同于一般的對(duì)合犯,即兩者之間并不存在著必要共犯的關(guān)系,行賄行為和受賄行為分別獨(dú)立構(gòu)成犯罪,各自有著獨(dú)立的犯罪構(gòu)成和罪過內(nèi)容,因而在回扣、折扣與賄賂犯罪、貪污罪及職務(wù)侵占罪的關(guān)系問題上,存在著較為復(fù)雜的情況,不可一概認(rèn)為接受讓利的一定構(gòu)成受賄罪,或者一定構(gòu)成貪污、職務(wù)侵占罪，應(yīng)當(dāng)具體分析。如果一方的讓利行為是賬外暗中給予對(duì)方回扣的行為,而行為人在賬外暗中收受回扣的,則給予的一方成立行賄,而收受的一方成立受賄。如果一方的讓利行為并非是給予回扣的行為,而只是以明示和如實(shí)入賬的方式給予對(duì)方折扣的正當(dāng)行為,即給予折扣的行為不能成立行賄罪,這部分讓利就應(yīng)當(dāng)屬于對(duì)方;如果行為人明知這部分讓利是給本單位的折扣并非是給自己的回扣,而利用主管、管理、經(jīng)手等便利條件加以侵吞的,此時(shí)行為人的罪過內(nèi)容顯然是貪污或者職務(wù)侵占,其行為性質(zhì)也屬于貪污或者職務(wù)侵占。如果一方的讓利行為是明示和如實(shí)入賬的折扣行為,而行為人誤認(rèn)為對(duì)方的讓利是給自己的回扣,因而在賬外暗中收受的,對(duì)于給予折扣的一方而言,顯然不能成立行賄罪。對(duì)于接受折扣的一方而言,實(shí)際上存在著客體認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,即將對(duì)方給予的折扣誤認(rèn)為是回扣。對(duì)于這種認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,按照我國(guó)刑法理論的一般觀點(diǎn),應(yīng)當(dāng)以主客觀相統(tǒng)一的原則處理,即按照行為人的主觀故意內(nèi)容認(rèn)定犯罪性質(zhì),此時(shí),行為人的罪過內(nèi)容是受賄而非貪污或者職務(wù)侵占,所以在這種情形下,行為人的行為應(yīng)認(rèn)定為受賄。如果一方當(dāng)事人的讓利行為是賬外暗中給予對(duì)方回扣的行為,而行為人誤認(rèn)為對(duì)方的讓利不是給自己的回扣,而是給本單位的折扣,而利用自己主管、管理、經(jīng)手等便利條件對(duì)“折扣”加以侵吞的,這種情形同前一種情形一樣,行為人也存在著客體認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,在這種情形下,行為人的行為應(yīng)認(rèn)定為貪污或者職務(wù)侵占。

2.回扣與傭金具有本質(zhì)區(qū)別

傭金,是指經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)交易中給予為其提供服務(wù)的具有合法經(jīng)營(yíng)資格的中間人的勞務(wù)報(bào)酬。回扣與傭金的區(qū)別如下:(1)回扣的收受主體是買方或者買方經(jīng)辦人,而傭金的收受主體是居間人;(2)回扣的性質(zhì)是不正當(dāng)?shù)貎?yōu)惠買方或不正當(dāng)?shù)卮鹬x買方經(jīng)辦人,而傭金的性質(zhì)是勞務(wù)報(bào)酬;(3)回扣只能由賣方從買方支付的價(jià)款中退回給買方或買方經(jīng)辦人,而傭金可以由買賣雙方或者一方從自己的利潤(rùn)中支付給居間人。顯然,買方經(jīng)辦人從賣方得到的款項(xiàng),不是傭金。因?yàn)橘I方經(jīng)辦人不是居間人,而是買方的人。買方經(jīng)辦人從賣方得到的款項(xiàng),只能認(rèn)定為回扣。

四、醫(yī)藥行業(yè)回扣的認(rèn)定及處理

醫(yī)藥行業(yè)回扣的認(rèn)定較為復(fù)雜，須認(rèn)真分析。通常, 藥械商有以下幾種回扣和贊助方式:采取直接從醫(yī)療機(jī)構(gòu)賬面給予藥品回扣的方法, 這種回扣數(shù)額的大小與購(gòu)銷藥品的數(shù)量直接相關(guān)。按醫(yī)生開處方單或藥品銷售單的方式,給醫(yī)務(wù)人員回扣,或支付個(gè)別醫(yī)務(wù)人員子女出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用,此與購(gòu)銷藥品相關(guān)。藥商廠家給予醫(yī)療機(jī)構(gòu)或社會(huì)中介組織(各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì))贊助,用于會(huì)議、科研、培訓(xùn)等各種活動(dòng),往往與購(gòu)銷藥品數(shù)量無直接關(guān)系。

對(duì)于第1種方式,公立醫(yī)院屬于事業(yè)單位的范疇,如果違反規(guī)定,在經(jīng)濟(jì)往來中,賬外暗中收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)的,實(shí)際上侵犯的是社會(huì)公共利益,根據(jù)《刑法》第387條事業(yè)單位受賄罪的規(guī)定, 屬于單位受賄的范疇。

對(duì)于第 2種方式而言,由于《刑法修正案(六)》將刑法第163條的犯罪主體由原來只限于公司、企業(yè)的工作人員的規(guī)定,擴(kuò)大到公司、企業(yè)以外單位的工作人員，這就意味著醫(yī)生利用開處方收取回扣的行為應(yīng)被認(rèn)定為公司、企業(yè)人員受賄罪。理由有以下幾點(diǎn):1.國(guó)有醫(yī)院屬于事業(yè)單位,醫(yī)生是事業(yè)單位中非從事公務(wù)的工作人員,符合公司、企業(yè)人員受賄罪的主體要件———公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員。醫(yī)務(wù)人員不屬于國(guó)家工作人員,但符合此罪“其他單位工作人員”的規(guī)定。2.醫(yī)生利用了職務(wù)上的便利,收受藥商的回扣。這符合公司、企業(yè)人員受賄罪的客觀方面的要件。醫(yī)生雖然不直接決定醫(yī)院的進(jìn)藥,但是由于醫(yī)生有處方權(quán),如果醫(yī)生不開藥給病人某類藥品,則該類藥品無法有好的銷量,從這個(gè)意義上講,醫(yī)生通過給病人開處方,間接的決定了藥品的銷售。因此,認(rèn)定醫(yī)生利用了職務(wù)上的便利是正確的。3.醫(yī)生利用職務(wù)上的便利,收受了藥商的回扣,歸個(gè)人所有的行為侵害了作為非盈利性事業(yè)單位的醫(yī)院的正常管理活動(dòng),也侵害了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，符合公司、企業(yè)人員受賄罪的客體要件。

然而, 針對(duì)第3種情況, 一些醫(yī)藥廠家轉(zhuǎn)變了方式, 以贊助科研項(xiàng)目、學(xué)術(shù)活動(dòng)等種種“合法”名義,給予醫(yī)務(wù)人員或醫(yī)療機(jī)構(gòu)以“利益”的, 是否都屬于受賄呢?不能一概而論,應(yīng)區(qū)別不同情況予以認(rèn)定:廠商出資與醫(yī)務(wù)人員聯(lián)合, 進(jìn)行與本廠商產(chǎn)品相關(guān)的臨床藥理實(shí)驗(yàn)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、病例觀察等科研項(xiàng)目的, 即使醫(yī)務(wù)人員直接得到了“加班費(fèi)”、“辛苦費(fèi)”、“勞務(wù)費(fèi)”等費(fèi)用, 或者取得了自己撰寫學(xué)術(shù)論文資料的利益等, 也不構(gòu)成受賄。在此應(yīng)將受賄和合法所得區(qū)別開來。醫(yī)務(wù)人員或醫(yī)院管理人員參加由廠商單獨(dú)舉辦或者廠商與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、專業(yè)協(xié)會(huì)、衛(wèi)生行政部門、教育機(jī)構(gòu)等單位或組織聯(lián)合舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、企業(yè)形象宣傳會(huì)、專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)、行政會(huì)議、參觀考察活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、學(xué)歷教育等, 即使得到了會(huì)議及食宿費(fèi)用的減免, 甚至收到了紀(jì)念品, 只要不是以訂購(gòu)或使用定額產(chǎn)品為前提, 也不應(yīng)視為受賄行為。因?yàn)閰?huì)人員沒有直接為廠商謀取利益。醫(yī)務(wù)人員開展科研項(xiàng)目, 參加學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)歷教育、考察活動(dòng)等, 令廠商將相關(guān)費(fèi)用從已經(jīng)或即將定購(gòu)或使用其產(chǎn)品的回扣中充抵, 構(gòu)成商業(yè)受賄行為。這種行為看似“正當(dāng)”, 也沒有直接收受“錢財(cái)”, 但究其本質(zhì), 該利益屬于變相的錢財(cái)。廠商按折扣價(jià)向醫(yī)院出售產(chǎn)品, 其“回扣”計(jì)入醫(yī)院利潤(rùn), 不構(gòu)成賄賂。屬于讓利優(yōu)惠行為。廠商與醫(yī)院合作, 開展科研工作、添置大型設(shè)備、增加診療項(xiàng)目等, 如果醫(yī)院得到了 “管理費(fèi)”、“占地費(fèi)”、“分成”等利益, 不屬于單位受賄。認(rèn)定時(shí)應(yīng)將暗中收受回扣與正常經(jīng)營(yíng)收入予以區(qū)別。醫(yī)院、科室或小組私設(shè)小金庫(kù), 回扣款不入賬, 用于計(jì)劃外建設(shè), 發(fā)放職工福利、組織集體活動(dòng)等, 屬于單位受賄行為。

參考文獻(xiàn):

[1]石磊:簡(jiǎn)論商業(yè)賄賂犯罪中的回扣[J].法學(xué)論壇,2006, (5)

第8篇：藥品銷售論文范文

現(xiàn)今社會(huì)是個(gè)科學(xué)技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的時(shí)代，科學(xué)發(fā)展的綜合化，技術(shù)發(fā)展的高新化以及高新科技的產(chǎn)業(yè)化是21世紀(jì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的主要特征，這一趨勢(shì)將在新藥研究開發(fā)中得到充分的體現(xiàn)。本文試論世紀(jì)之交中藥新藥研究開發(fā)現(xiàn)狀及思考，以期加快中藥新藥創(chuàng)新的步伐。

1 現(xiàn)狀

中藥研究開發(fā)是國(guó)際熱門課題，國(guó)際市場(chǎng)每年藥用植物及制品(包括保健品等)的交易額超過300億美元；日本是較重視中藥研究開發(fā)的國(guó)家，年銷售額達(dá)1500億日元美國(guó)國(guó)會(huì)1994年批準(zhǔn)了把草藥列為《飲食補(bǔ)充劑》的法案之后，1997年又制定了“植物藥在美批準(zhǔn)法”(草案)，不再要求草藥產(chǎn)品是已知結(jié)構(gòu)的單體純品，而可以是成分固定、療效穩(wěn)定、安全可靠的復(fù)方混合制劑。德國(guó)在歐洲是傳統(tǒng)藥年銷售額最大國(guó)家，達(dá)22億美元。

我國(guó)的中藥新藥研究開發(fā)已走上科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和法制化的軌道。至今已有1 141種中藥新藥通過注冊(cè)，其中一類新藥占11．5%，二類占6．5%，三、四類各占40%，五類占2%。反映新藥研制水平的一二類新藥的數(shù)量明顯偏少；對(duì)于三類新藥的研制也多相重復(fù)，忽視了發(fā)展創(chuàng)新、基礎(chǔ)研究及科研水平的提高；研制的整體水平不高，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管如此，新藥仍取得了很高的經(jīng)濟(jì)效益，占整個(gè)藥品銷售額10%以上，利潤(rùn)大約在20%以上。

中藥的發(fā)展前景十分廣闊，已受到世界的矚目。中國(guó)已向美國(guó)FDA進(jìn)行了首次的復(fù)方中藥注冊(cè)申請(qǐng)，并分別于1997年12月和1998年3月通過了“復(fù)方丹參滴丸”和“銀杏靈”新藥臨床研究(IND)預(yù)審，實(shí)現(xiàn)了中藥的歷史性突破，隨之而來將會(huì)有更多成熟的中藥品種進(jìn)入世界。

2 面向21世紀(jì)中藥新藥研究、開發(fā)的思考

2．1 加強(qiáng)天然產(chǎn)物活性成分研究，從中尋找一類新藥 1805年從阿片中分離出嗎啡標(biāo)志著單體化合物作為新藥來源時(shí)期開始。近70年來，我國(guó)先后研制出70余種高特新藥廣泛應(yīng)用于臨床。對(duì)天然藥物進(jìn)行深入的化學(xué)與生理活性的研究，從而發(fā)現(xiàn)臨床上有用的原型藥物，存在著極大的機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)具有開發(fā)前景的新類型結(jié)構(gòu)化合物作為先導(dǎo)化合物，經(jīng)結(jié)構(gòu)修飾和改造，尋找療效更高、結(jié)構(gòu)更為簡(jiǎn)單，并且便于大生產(chǎn)的、安全有效的候選化合物，再經(jīng)臨床驗(yàn)證判斷這個(gè)化合物是否能成為新藥而上市。我國(guó)學(xué)者從實(shí)踐中總結(jié)了寶貴經(jīng)驗(yàn)，歸納上升到理論：①生物同型基取代說;②活性成分相結(jié)合;③受體假說;④藥物潛伏化;⑤中草藥有效化學(xué)成分配位化學(xué)學(xué)說，并獲得一些成果?？傊瑥囊陨隙喾N途徑拓展了由中草藥有效成分創(chuàng)新的廣闊領(lǐng)域，成功率高。它是當(dāng)今擺脫我國(guó)西藥研究以仿制為主的被動(dòng)局面的出路所在。

2．2 從古方、驗(yàn)方研究開發(fā)中藥新藥 古方、驗(yàn)方通常是千百年來臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，許多方劑療效確切，這是我國(guó)的優(yōu)勢(shì)，是新藥研究的前提。從臨床、藥理證明青黛是治療慢性粒細(xì)胞白血病“當(dāng)歸蘆薈丸”的有效單味藥，從中分得有效成分靛玉紅，再經(jīng)結(jié)構(gòu)改造合成了“異靛甲”，其療效更高，毒性更小。陳竺教授等對(duì)民間用于治療淋巴結(jié)核、皮膚癌等有效的驗(yàn)方(含砒霜、輕粉、蟾酥)逐一篩選，從復(fù)方到單味中藥砒霜，又到化學(xué)純?nèi)趸椋K于研制成功“以毒攻毒”的“癌靈一號(hào)”注射液，創(chuàng)造了白血病臨床治療的“人間奇跡”。

2．3 加強(qiáng)中藥有效部位研究，提高中藥新藥研制水平 中藥有效部位研究，可為相關(guān)學(xué)科的融合滲透提供新的增長(zhǎng)點(diǎn)和新領(lǐng)域，創(chuàng)造有中國(guó)特色的新醫(yī)藥學(xué)。

越來越多的人開始進(jìn)行所謂的多模式、多指標(biāo)控制體系的研究工作?；瘜W(xué)模式識(shí)別被認(rèn)為是較理想的方法之一，用化學(xué)計(jì)量學(xué)的方法關(guān)聯(lián)化學(xué)數(shù)據(jù)陣與藥效數(shù)據(jù)陣，確定可用于復(fù)方質(zhì)量控制的模式，并對(duì)未知樣本進(jìn)行識(shí)別。直接試驗(yàn)方法應(yīng)用于中藥復(fù)方全方篩選、優(yōu)化研究取得了可喜的結(jié)果；直接試驗(yàn)設(shè)計(jì)運(yùn)用蒙托卡洛方法，在規(guī)定的實(shí)驗(yàn)域內(nèi)隨機(jī)模擬取點(diǎn)，結(jié)合藥效實(shí)驗(yàn)，經(jīng)分析、整和、比較、評(píng)價(jià)等操作，最終確定“最優(yōu)”復(fù)方。

確定復(fù)方有效部位，探討有效部位的主次(即有效部位的君、臣、佐、使)，建立復(fù)方量效關(guān)系，對(duì)有效部位中主要藥效物質(zhì)基礎(chǔ)或者主要藥效物質(zhì)群的研究是中藥復(fù)方化學(xué)研究的重點(diǎn)，也是探明中藥復(fù)方配伍規(guī)律、藥效作用機(jī)制的基礎(chǔ)。只有這樣才能不斷推出組方合理、工藝先進(jìn)、高效安全、體現(xiàn)中醫(yī)藥特色的中藥新藥，推動(dòng)中藥走向世界。

2．4 測(cè)試分析方法的現(xiàn)代化是提高中藥新藥研制水平的保證

長(zhǎng)期以來檢測(cè)中藥及其制劑是以TLC、HPLC等為主，這些手段所提供的參數(shù)，如Rf值、tR值等都不是絕對(duì)的，而是儀器設(shè)備依存的；作為標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，尚存在一定困難。從分析儀器發(fā)展的趨勢(shì)來看，聯(lián)用技術(shù)將會(huì)逐漸替代獨(dú)立的分離和分析儀器。電噴霧(ESI)或離子噴霧技術(shù)以及近期發(fā)展起來的大氣壓離子化技術(shù)能夠把極性強(qiáng)、不揮發(fā)和熱不穩(wěn)定的化學(xué)成分的離子從溶液中蒸發(fā)出來，進(jìn)行質(zhì)譜分析，從指紋鑒定的角度來看它是遠(yuǎn)較色譜優(yōu)越，如質(zhì)荷比，是一個(gè)物理參數(shù)，不會(huì)受儀器和實(shí)驗(yàn)條件不同變化，容易建立標(biāo)準(zhǔn)譜圖庫(kù)；質(zhì)譜儀提供的分子量是指示成分化學(xué)屬性的重要參數(shù)。此外超臨界色譜(SFC)和高速逆流色譜(HSCCC)在中藥分析中頗為有用。

上述的高新科技儀器無疑會(huì)在中藥研究和質(zhì)量析方面產(chǎn)生突破性的沖擊，這些高效率和高信息量的分析方法將不可避免地成為質(zhì)量分析方法的主流。

3 結(jié)語

總之，中藥新藥的研究開發(fā)必須堅(jiān)持以中醫(yī)藥理論和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的方法，開展中西醫(yī)藥學(xué)相結(jié)合的研究方向，多學(xué)科的滲透與協(xié)作，推行國(guó)際規(guī)范，走真正創(chuàng)新之路，中藥新藥在21世紀(jì)必將創(chuàng)造輝煌!

參考文獻(xiàn)

1 馬劍文.中國(guó)藥房，1997，8(6)：243．249.

第9篇：藥品銷售論文范文

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)概念 風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)種類 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任分配

中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，政治家在不斷地推動(dòng)社會(huì)變革，經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)時(shí)常難以預(yù)料，市場(chǎng)變化不定，國(guó)際及地區(qū)金融風(fēng)波、反傾銷、關(guān)稅壁壘、貿(mào)易保護(hù)等，以及企業(yè)決策失誤、制度失效、管理不到位等，使現(xiàn)代企業(yè)面臨許多風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要生存發(fā)展，就得對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理。

一、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)概念及特點(diǎn)

所謂風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)就是反映風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)屬性及規(guī)律的特征。掌握風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，就為企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理提供了基本的指導(dǎo)思想。一般來說，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)具有以下特點(diǎn)：

（一）具有客觀性和普遍性

風(fēng)險(xiǎn)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移并超越人們主觀意識(shí)的客觀存在，風(fēng)險(xiǎn)無處不在無時(shí)不有，既有產(chǎn)生于企業(yè)之內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，也有來自于企業(yè)之外的風(fēng)險(xiǎn)。只要企業(yè)存在于社會(huì)動(dòng)大系統(tǒng)之中，風(fēng)險(xiǎn)就始終存在。

（二）具有規(guī)律性

個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生是似乎是偶然的、雜亂無章的，但任何具體風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生都是由許多風(fēng)險(xiǎn)因素共同作用的結(jié)果，通過對(duì)大量風(fēng)險(xiǎn)事故的觀察和統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出明顯的運(yùn)動(dòng)規(guī)律。

（三）具有多樣性和多層次性

影響現(xiàn)代企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)因素?cái)?shù)量繁多，種類復(fù)雜。風(fēng)險(xiǎn)隨環(huán)境的變化而變化，一個(gè)時(shí)期的主要風(fēng)險(xiǎn)因環(huán)境的改變可能成為次要風(fēng)險(xiǎn)，次要風(fēng)險(xiǎn)可能上升為主要風(fēng)險(xiǎn)。大量風(fēng)險(xiǎn)因素之間的內(nèi)在關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，各種風(fēng)險(xiǎn)因素之間與外界交叉影響使風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出多樣性和多層次性。

二、企業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)種類

為了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，必須對(duì)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類進(jìn)行識(shí)別，以便針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，雖然不同行業(yè)不同企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)不一樣，但也有許多共同風(fēng)險(xiǎn)，一般來講，存在以下類別的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）來自企業(yè)外部的主要風(fēng)險(xiǎn)

1、金融風(fēng)險(xiǎn)

金融風(fēng)險(xiǎn)分為國(guó)內(nèi)金融風(fēng)險(xiǎn)、地區(qū)金融風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn)。資本流動(dòng)的全球化使金融風(fēng)險(xiǎn)在更廣的地域傳播且十分敏感，金融風(fēng)險(xiǎn)造成貨幣貶值、物價(jià)上漲、購(gòu)買力降低、市場(chǎng)秩序混亂、經(jīng)濟(jì)蕭條。企業(yè)在金融風(fēng)波的漩渦中危機(jī)四伏，重者破產(chǎn)倒閉，輕者盈利下降或出現(xiàn)虧損。亞洲金融風(fēng)暴、拉美金融風(fēng)波給本地區(qū)及其他地區(qū)的企業(yè)帶來嚴(yán)重影響，許多企業(yè)盈利下降、破產(chǎn)倒閉，阻礙了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)。

2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)今市場(chǎng)可用瞬息萬變來形容，產(chǎn)生市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，既有市場(chǎng)供給變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也有技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者需求變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不有，既潛存危機(jī)，也蘊(yùn)含機(jī)會(huì)。家電產(chǎn)品就是一項(xiàng)技術(shù)進(jìn)步很快的產(chǎn)品，其中蘊(yùn)含很多機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。青島海爾集團(tuán)依靠技術(shù)進(jìn)步，領(lǐng)先一步向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，在短短地的時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)為中國(guó)家電業(yè)的巨頭。而有的家電企業(yè)沒有積極應(yīng)對(duì)和化解技術(shù)進(jìn)步帶來的風(fēng)險(xiǎn)，最終被市場(chǎng)淘汰。

3、對(duì)外貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)

加入WTO后，中國(guó)企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易量迅速增長(zhǎng)，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為一種必然。然而，對(duì)外貿(mào)易存在很多風(fēng)險(xiǎn)，既有貿(mào)易國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣、法律政策、市場(chǎng)環(huán)境、兩國(guó)政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系等宏觀風(fēng)險(xiǎn)，也有合同訂立、貨物運(yùn)輸、檢驗(yàn)檢疫、貨款回收等微觀風(fēng)險(xiǎn)。

（二）產(chǎn)生于企業(yè)內(nèi)部的主要風(fēng)險(xiǎn)

1、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)

戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向錯(cuò)誤，重大決策失誤，對(duì)企業(yè)形成現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)之一，如果企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)營(yíng)方向錯(cuò)誤，會(huì)暴露出巨大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)期而深遠(yuǎn)的影響。

2、運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)

運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)是一種系統(tǒng)的技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)執(zhí)行層操作不當(dāng)造成的風(fēng)險(xiǎn)。

3、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指負(fù)面的公眾觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。企業(yè)的聲譽(yù)一旦受損，其產(chǎn)品銷售立即會(huì)受到影響，給企業(yè)的生存和盈利帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。如：感冒藥品“康泰克”最初因其療效好給公眾留下了良好的印象，后來因查出影響身體健康的PPA成分，其形象一落千丈，現(xiàn)在雖然一再申明不含PPA，但藥品銷售量、在公眾中的形象遠(yuǎn)不能和初期相比。

三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理

所謂風(fēng)險(xiǎn)管理是指企業(yè)按照一定的目標(biāo)、政策及程序?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、預(yù)測(cè)、分析、評(píng)價(jià)、控制的一系列活動(dòng)，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)提供的適當(dāng)?shù)谋ＷC程序。

四、結(jié)束語

企業(yè)為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，就要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，而風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任的分配是企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)落到實(shí)處的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。首先，它要求企業(yè)從不同角度對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類認(rèn)識(shí)，確定合理的風(fēng)險(xiǎn)分配依據(jù)；其次，構(gòu)建與企業(yè)現(xiàn)有管理模式相匹配且具有效率的風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系及信息記錄、分析、反饋及傳遞系統(tǒng)；最后，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任進(jìn)行合理的分配。中國(guó)企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理方面與世界先進(jìn)企業(yè)尚存較大差距，國(guó)內(nèi)不同企業(yè)之間也存在很大差距，不同的企業(yè)要尋求適合于自己學(xué)習(xí)借鑒的知名企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出適合自己企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理管理責(zé)任分配方法。

參考文獻(xiàn)：

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