電商的銷售模式精選(九篇)
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第1篇：電商的銷售模式范文
[關鍵詞] 電子商務 圖書 營銷
我國現代出版發行業已經呈現出市場化、產業化、集團化以及高科技化等特征，互聯網絡的發展、現代物流的成熟、國際出版發行集團的挑戰，這些都加速了我國出版發行業的變革，也對出版發行業的經營管理提出了更高的要求，這都直接影響了電子商務在圖書營銷領域中的發展與應用。書業電子商務作為圖書發行營銷領域中最具現代氣息的營銷渠道之一，無疑將發揮更大作用。而現階段電子商務在圖書營銷領域中所受的種種制肘表明我國的書業電子商務發展還落后于發達國家，不利于出版發行業的可持續發展，因此建設我國完善的書業電子商務體系已刻不容緩。
據了解，我國每年圖書業總價值約1000億元，在流通中的營業額約700億元，如果全面推行電子商務，這無疑是一塊非常巨大的市場“蛋糕”。圖書營銷恰恰容易成為電子商務的敲門磚，因為消費者有這方面的消費需求，加上單本價格低、圖書運送幾乎不怕碰撞碎裂、不具時效性等種種優勢確實適合國內電子商務目前的運作環境。因此把基于互聯網技術的電子商務模式運用于傳統的出版發行領域，既是技術應用和經營方式都比較落后的圖書行業自身發展的迫切需要，也是圖書業進一步發展壯大的戰略增長點，更是電子商務得以有效應用的一個非常適用的陣地。一般而言，出版物包括圖書、音像制品，以及數字圖書等。而圖書作為傳統出版物利用現代電子商務開展網上營銷意義重大。從營銷學角度講，營銷主要包括宣傳、銷售和售后服務及版權貿易等一系列商業活動。本文主要探討了電子商務在圖書宣傳領域、銷售領域，售后服務及版權貿易領域這四大關鍵領域中的應用。
一、在宣傳領域中的應用
電子商務具有重要的信息優勢，提供了直接接受顧客需求信息的技術支持，出版商在信息的同時可以通過網站，及時、直接、準確獲取讀者的產品需求信息，提供完善的售前服務讀者在收集信息的同時也可以實現雙向互動的信息交流，互聯網絡能使出版社與讀者之間建立一種互動關系，并用較低的價格提供完善的商品和服務。有利于節約讀者的總成本、增強出版行業服務質量、提高出版行業的經營效率。在網絡宣傳中，所謂互動的概念應理解為直接的溝通。網絡傳播之所以超越大眾傳播正在于這種互動性。網絡宣傳實際上融合了過去所有宣傳形式的特點，所以在網絡中，人可以無屏障地直接同他人交流。因而，網絡宣傳的互動性是一種更高程度的回歸，它既具有人際傳播的直接性的特點，又具有大眾傳播的廣泛性的特點，提供了一種全球范圍直接交往的可能性。在人際傳播上，基于互聯網的直接互動性，電子商務可以貫穿于整個營銷環節中，互聯網宣傳的人際傳播特性可以整合圖書的營銷環節，從圖書的目標受眾定位開始，通過電子商務提供售前宣傳，使目標受眾轉化為潛在的購買者，利用電子郵件問詢等形式幫助目標受眾打消顧慮，鼓勵行動并通過便捷的在線銷售將他們轉換為實際用戶，之后的售后服務和個性化增值服務則可以借助互聯網實現，使現有用戶成為忠誠用戶。在這個意義上，書業電子商務達到了一對一的精確營銷效果，避免了傳統宣傳模式的昂貴成本。
二、在銷售領域中的應用
在傳統的圖書銷售模式中，存在許多無法解決的難題。傳統的發行方式主要是訂單模式，訂單幾經周折返回，新書變成舊書，不但周期長、成本高，而且信息傳遞不全其次現貨發行模式雖可以較快地發行,但容易造成退貨和庫存，增加了經營成本，難以提高經營效率。電子商務基于充分的信息收集、研究和利用網絡客戶征訂系統進行出版物的征訂,傳遞速度快,商業信息及時準確,使商品和服務的供給和需求在時間上、空間上縮短了距離，使買賣雙方之間的脫節得以克服。出版社通過客戶關系管理簡化業務流程，加強與客戶交流,同時信息的充分溝通,根據讀者的不同需求實現“按需出版”,科學規劃經營策略,不會產生大規模的退貨和庫存積壓，甚至部分圖書品種能夠實現零庫存，從而節約經營成本,提高經濟效益,這是傳統的發行工作效率所望塵莫及的。
三、在售后服務領域中的應用
售后服務一直是困擾電子商務的難題，也是電子商務模式進一步探討的要點之一。因為售后服務一直以來都是電子商務相對薄弱的環節。電子商務模式往往由于與消費者相距太遠或者投資售后服務中心費用太高而很難提供良好的售后服務，從而大大限制了電子商務的發展。因此如何使物流企業協助電子商務公司完成售后服務，提供更多增值服務內容，如跟蹤產品訂單、提供銷售統計、報表等，進一步增加電子商務公司的核心服務價值，提仆電子商務公司的品牌價值和用戶忠誠度。因此，電子商務企業要在市場上占有一席之地，必須提高售后服務水平，提供人性化的售后服務解決方式，引進客戶關系管理系統，以客戶為中心，開創出全新的電子商務售后服務模式才是上策。
四、在版權貿易領域中的應用
利用電子商務開展版權貿易可以節省大量的人力、物力的投入，通過互聯網進行咨詢和洽談可以跨越面對面洽談的限制，提供多種方便的異地交流方式，突破了傳統版權貿易在時間、空間上的限制。各種相關文件在網上可實現瞬間傳遞，大大節省了傳輸時間，而且還能有效地減少因紙制文件中數據重復錄入導致的各種錯誤，對提高交易效率的作用十分明顯。互聯網和電子郵件在向海外發送文稿方面也確實很有優勢，比如減少許多印刷工作量和節省大筆郵費。交易成本的降低還表現在由于減少了大量的中間環節，使買賣雙方可以通過網絡直接進行商務活動，交易費用明顯下降。利用電子商務開展版權貿易是對傳統貿易方式的重大突破，是創新貿易方式的有益探索。
參考文獻：
第2篇：電商的銷售模式范文
【關鍵詞】沃爾瑪 電子商務 零售業 變革
根據中國互聯網絡信息中心公布的統計報告，截至2012年12月底，我國網絡購物用戶規模達到2.42億人，網絡購物使用率提升提升至42.9%；而2013年的“雙十一”，支付寶交易額突破了350億，創下空前記錄。這些數據無疑刺激了外資和中資零售企業，面臨新的競爭，傳統零售企業該如何接受挑戰，如何布局電子商務戰略是傳統零售行業面臨的一個重要任務。近幾年來，隨著中國市場的不斷開放，美國的沃爾瑪、法國的家樂福等外資零售巨頭紛紛進入中國市場，零售市場面臨著一場前所未有的國際競爭。
一、電子商務環境下我國零售業發展現狀及問題
（一）我國零售業電子商務發展現狀
（1）網絡零售規模。根據中國電子商務研究中心監測數據顯示，截至2012年12月中國網絡零售市場規模達13205億元，同比增長64.7%，占社會消費品零售總額的6.3%，而這個數據在2011年僅為4.4%。艾瑞資訊預測的中國未來網絡購物市場交易規模，網購規模及其占社會消費品零售總額的比例都會不斷增加，網購市場空間巨大。
（2）電商企業及其用戶規模。截至2012年，中國網購用戶規模達2.47億人，同比增長21.7%；國內B2C、C2C與其他電商模式企業數量已達24875家，同比增長19.9%，這個增長幅度有所下降，原因是隨著價格戰的大規模進行以及電商市場的不斷整合，相當數量的B2C企業還會在這個過程中被淘汰，電商市場也將變得越來越有序和規范。同時可以看出，隨著用戶規模的持續增長和電商模式企業數量的增加，越來越多的人接受網購并加入該行列中來，為我國網絡購物市場的發展提供了雄厚的用戶基礎，電商自身的整合過程也將吸引更多人參與到網絡購物市場中。
（二）我國零售業電子商務發展中的問題
國際金融危機以來，在全球經濟蕭條、受到網絡零售擠壓等因素的影響下，傳統零售行業漸顯頹勢，運動服裝企業李寧公司在2012年上半年關閉了1200家門店；國美電器上市后首次出現虧損，上半年凈虧5億；大量傳統百貨商店無法應對高漲的租金和庫存，紛紛關門。而傳統的線下零售企業蘇寧和國美卻紛紛借助紅孩子和庫巴網以及自建的網絡交易平臺和物流配送體系走上了線上線下融合的發展之路。
二、沃爾瑪在華電子商務營銷戰略
2008年在經濟危機打擊下，沃爾瑪在美國本土業務萎靡不振，但中國、智利等海外市場卻高速增長，更為高速增長的是網上零售；由于之前缺乏對電子商務營銷的重視，沃爾瑪2010年約4000億美元的銷售額中，在線業務僅貢獻了0.5%。這些都使沃爾瑪深刻意識到了其在華電子商務戰略的重要性，網上交易是一塊不容忽略的市場，因此2011年起沃爾瑪有了不少舉動。概況起來，沃爾瑪在中國的電子商務布局主要由3個板塊構成，即2011年6月成立的上海電子商務中國區總部，入股的1號店及深圳和北京推出的網上商城。
三、沃爾瑪電子商務營銷變革對我國零售業的啟示
變革觀念，加強供應鏈協同管理。在電子商務持續迅速發展的大趨勢下，我國傳統零售企業首先要轉變思維方式，不能只固守實體店，否則會淪為網店的“試衣間”。從目前電商市場現狀來看，傳統零售業進入電商市場并希望成為電商競技場中最后的王者，就必須順應電商市場的發展趨勢。
選擇合適的電子商務平臺。傳統零售企業可依托淘寶、外包、自建平臺等路徑進軍電商市場，企業對電商的理解不同，定位就有差異。1號店經營B2C百貨，定位為“網上超市”，其經營方式、配送及供應鏈管理等與沃爾瑪線下零售的格局正好可以互為呼應，因此沃爾瑪靠收購1號店使其網上零售業務得到了迅速的發展，并在線上大力推廣沃爾瑪的自有品牌。但就目前中國傳統零售業電商發展情況而言，依靠平臺發展的模式風險要遠遠小于自建平臺的風險，尤其是對中小型零售企業來說，以第三方平臺作為銷售渠道、提高運營管理水平的途徑無疑更為穩妥。
根據消費結構選擇商品。目前，我國網絡購物市場中銷量最大的是滿足人們日常衣食住行用的實物貨物，如衣服、飾品、化妝品及護理用品、圖書、IT產品等。因此，在現階段這些產品的購買率相對較高，可以選擇這類產品來打開市場，獲得一定的市場份額。1號店在這方面比較出色，它定位為“網上超市”，經營的都是人們需求量較大的日常產品。企業開展網上購物還要注重三個方面，商品品類的多樣化和及時更新，支付方式多樣化，運輸范圍最大化和費用最小化。
樹立企業形象，塑造品牌。企業形象是一種無形資產，而企業文化是一個企業長期制勝的核心武器，網絡的跨時空性可以讓企業的形象和文化傳播得更廣、更快、更有效。沃爾瑪經過幾十年的成長歷程，已經逐漸形成了自己明確的價值觀和企業文化，在服務方面，沃爾瑪堅持以顧客為導向的經營理念，堅信“顧客第一”是其成功的精髓；在價格方面，沃爾瑪實行“天天低價”，薄利多銷，贏得了廣大消費者的支持與喜愛，沃爾瑪的“低價”形象也促進了1號店的發展。
四、總結
沃爾瑪的電子商務之路告訴我們，面對電子商務勢頭不減和長期發展的趨勢，如果不提高重視，就只能看著市場利潤的蛋糕被別人一點點地蠶食直到侵襲自己的老本營，因此，發展電子商務是傳統零售業不可逆轉的趨勢，傳統零售業只有順應趨勢，不斷變革才能生存與發展。慶幸的是，不論是外資傳統零售企業還是中國傳統零售企業都意識到了電子商務的重要性。2010年中國連鎖百強當中，有超過三成企業已經開通網上商店。蘇寧旗下的蘇寧易購商城經過2年的發展已經在2011年1季度在B2C市場份額中排名第7，取得不俗成績，現在又轉型為蘇寧云商，實行O2O線上線下相結合的模式，爭取在不斷地變革中求發展。
第3篇：電商的銷售模式范文
隨著社會經濟的不斷發展，我們迎來了互聯網的時代。家用電器、日化用品以及數碼產品都進入了網絡銷售的時代。鋼鐵產品的網絡營銷模式起源于歐美等發達國家，在中國的發展十分緩慢。目前國內外的學者針對鋼鐵產品的網上銷售模式進行了相關研究，我們國家的產品網絡銷售模式還處在傳統的階段，因此有必要對這一傳統的鋼鐵行業的網絡銷售模式進行相關的探索，使得國內鋼鐵業在應對世界其它鋼鐵巨頭的挑戰時具有較強的競爭優勢。
國內外鋼鐵企業產品的銷售模式
在1978年改革開放以前，中國鋼鐵企業的銷售模式以計劃銷售為主要形式。改革開放以后逐漸轉變為以市場為導向、面向全社會的市場營銷模式。眾所周知，市場競爭的主要方式就是在保證鋼鐵材料性能合格的情況下，誰的價格最低，誰就可以拿到更多的訂單，這就會導致價格調整的空間越來越小，最后只能是兩敗俱傷。2001年，我們國家加入世界貿易組織，國內的鋼鐵企業受到嚴重的沖擊，與世界先進國家的貿易戰也逐漸激烈起來，如何提高我國的鋼鐵產品在世界上的占有率，除了提高自身的技術水平，如何進行銷售模式的創新也是一個亟待解決的難題。隨著因特網的不斷發展，互聯網時代給我們帶來了巨大的信息資源，于是就誕生了一種全新的交易模式，就是網上交易模式，即電子商務。按照聯合國科教組織對電子商務的分類主要有三種形式就是企業對企業、企業對消費者以及企業對政府，目前國內鋼鐵企業的網上交易的模式主要為企業對企業和企業對消費者。從目前的理論和實踐上講，網上銷售的這種模式最大程度地保證了客戶能夠了解和獲取企業的信息和市場資源的及時性和準確性。
對國外的鋼鐵企業產品的網上銷售模式的分析。在電子商務的應用方面，歐美的理論研究水平和實際使用都達到了很高的水平。尤其是美國的一些鋼鐵公司從1999年就開始進行網上業務，其目的是為了更好的而有效的控制庫存以及協調生產時間，從而確保企業運營成本的下降。比如美國鋼鐵公司之一的威爾頓鋼鐵公司通過在網上提供該公司鋼鐵產品的主要生產流程和產品的基本性能參數來吸引企業和客戶的興趣，從目前該公司的發展情況來看，這種網上銷售模式取得了客觀的成果與經濟利益。2000年，歐洲的四大鋼鐵集團通過聯盟的形式，開創了網上電子交易的模式，四大鋼鐵公司在網上銷售他們的鋼鐵產品及其相關服務。另外亞洲太平洋地區，2005年有日本的東京鋼鐵株式會社成立了亞洲首個電子鋼鐵交易信息網，日本人把與鋼鐵產品有關的公司背景資料，鋼鐵的生產流程，制造工藝，與同類產品相比的優缺點，以及最后采購與銷售的電子交易流程信息都掛到了集團網的首頁上，截至目前，其網上交易模式所占的市場份額占亞洲鋼材市場的20%左右。就全世界范圍來看，歐美以及日本的鋼鐵企業經過一百多年的發展，電子商務模式的銷售渠道也在本世紀初逐漸建立起來，而我們國家的鋼鐵企業產品的銷售模式在電子商務領域的應用還處在探索階段，從互聯網的發展趨勢來看，在不久的將來，網上銷售模式將會是鋼鐵企業產品的主要銷售模式，因為電子商務模式能夠以最快的速度讓客戶（尤其終端客戶）了解鋼鐵產品的最全面的信息，直接拉進了鋼鐵企業與客戶之間關系，去除了二級或者是三級經銷商銷售模式的弱化作用，從而使得鋼鐵企業的產品的市場份額能夠得到很好的保證。
對國內的鋼鐵企業產品的網上銷售模式的分析。目前國內鋼鐵企業銷售其產品的模式主要有三個渠道：企業直接供給貨主；通過經銷商流通環節進行網狀銷售；通過鋼鐵企業在全國或者全世界的機構進行銷售。在2008年的經濟危機發生以前，國內的鋼鐵企業迅速發展，通過流通環節的鋼鐵銷售模式站到整個市場的60%左右；經濟危機發生以后，整個投入到社會的資金流量大大降低，導致很多經銷商的資金鏈開始出現斷裂的情況，物流費用以及流通經銷商的門店費用的上漲，導致許多經銷商開始退出鋼鐵企業的銷售市場，使得鋼鐵企業的銷售業績明顯下降。尤其在2008年之后，鋼鐵企業的網上銷售模式逐漸發展起來，目前在我國的鋼鐵企業市場上，帶來的效果還是很明顯的，這種銷售模式避免了二級或者三級經銷商的物流費用與門店費用，直接實現了企業向產品的使用客戶直接供貨的銷售模式，節省了大量的時間，提高了鋼鐵企業的運轉效率。這種網上產品直接營銷的模式可以培養企業的穩定客戶群，通過網絡的力量使得企業的品牌與知名度在最短的時間內得到傳播，由于網絡的聚集效應，使得企業產品的銷量得到很大的提升。武漢鋼鐵集團是我們國家建國后成立的第一個特大型鋼鐵企業，是全國最大的鋼鐵板材生產基地。武鋼的銷售模式主要是通過在全國的省會中心城市設立公司運營中心，形成了沿長江和海岸線的銷售網絡，這種營銷模式不能夠有效的獲得企業客戶的特征及其基本的興趣，客戶是企業的命脈，如果在市場經濟中不能夠敏銳的把握客戶的資源信息，就會逐漸被市場所淘汰：其次無論是銷售公司銷售還是經銷商銷售，這種銷售模式所帶來的成本增加的效應會隨著銷售網點的增多而逐漸增多：最后過多的依賴經銷商的銷售，會直接導致企業客戶資源的流失，不利于企業的長期發展戰略，研究指出武漢鋼鐵集團的經銷商與銷售公司之間的關系僅僅只是一種淺層次的合作，共同的利益維護這種關系，但是如果武鋼集團直接通過網上銷售的模式，讓客戶直接的了解到鋼鐵產品的生產以及性能分析報告，使得用戶能夠很具象的掌握產品信息，只有這樣才能更好的維護企業與客戶之間的紐帶。
鋼鐵產品的銷售核心任務有兩個方面：在激烈的市場競爭中找準自己的定位，占有穩定的固有的市場份額，取得銷售業績的增長。我國目前鋼鐵處于產能過剩的階段，對于鋼鐵材料而言，企業一定要找準自己的市場地位和產品的層次分析，如果是銷售高層次的鋼鐵產品，例如高溫合金，功能性金屬材料等科學技術含量較高的產品，就必須加大科研的投入，這一點上海的寶鋼集團就發展的比較好，在國內的市場中占有大量的份額，其主要產業目標就是科學技術含量的鋼鐵產品，遠銷世界各個國家。對鋼鐵企業而言，其網上銷售模式除了要向客戶明細出產品的基本信息外，還要適時的與下游的客戶建立穩定的供應鏈模式，并在網上銷售的過程出，為用戶提供商流、物流、信息流以及資金流的一體化的問題解決方案。這就是所謂的在網絡模式銷售的渠道下進行的“產品+服務”的銷售模式。
目前國內的很多學者也就鋼鐵產業電子商務的基本模型進行了相關研究，分析了國有鋼鐵企業的網上銷售渠道及其電子商務的基本狀況，研究了在電子商務下對網絡營銷模式進行了積極的探討，很多學者相信鋼鐵產品的電子商務時代會給產品的銷售帶來革命性的變革。目前國內鋼鐵電子商務的開拓者主要是以寶鋼集團下屬的寧波鋼鐵以及東方鋼鐵交易中心為主，其網絡營銷的主要模式是企業對企業的模式，目前寶鋼集團通過這種B2B的營銷模式直接與諸多家大型直供子公司建立了良好的合作關系。目前國內的鋼鐵行業的電子商務貿易還處在一個杠桿開始發展的階段，在交易手段，交易范圍，交易量以及安全認證及其相關制度之間仍處于探索階段。
對國內鋼鐵企業發展網絡銷售模式的建議
眾所周知，我們國家自2009年世界經濟危機后，鋼鐵行業的產能嚴重過剩。傳統的鋼鐵銷售模式已經滿足不了經濟全球—體化的時代，互聯網具有信息傳播迅速，電子交易方便快捷的優點，使得網絡銷售模式逐漸發展起來，筆者認為傳統的鋼鐵企業要想在新的形勢下，保證產品的市場占有率，提高網絡銷售的水平應該要做到以下幾點：
保證企業的產品質量。企業產品的質量是一個企業的生命線。首先關于公司網頁中有關產品相關信息的介紹應該做到全面，這里要在網站上能夠直接的看到其描述產品的圖片及文字解說，還有鋼鐵產品的原材料產地，加工工藝過程，產品的質量體系認證以及質量保證書，尤其是對于鋼鐵產品，在網上只能看到產品的圖片，并不能具象的感受，這時還應該出臺一些產品質量的經過權威部門檢測的報告，這樣讓會更好的獲得買主的信任與支持。在質量能夠保證用戶的同時，在數量上也要顯示出企業的強大的生產能力。
保證產品質量的售后服務體系。公司或者企業在購買鋼鐵產品之后，使用了一些年限之后，金屬材料材料的產品都會出現質保的問題，這時候生產鋼鐵的廠家應該做好售后服務體系，及時有效的幫助用戶解決質量問題。目前國內很多中小鋼鐵生產廠商在售后服務方面做的很差，直接導致其產品的銷售市場份額的大幅度縮水。在具體的網絡銷售模式中我們可以建立統購分銷以及加工配送相融合的銷售模式，使得用戶出現問題直接網上提交申請，公司提供相關的售后服務。鋼鐵企業可以與網上銷售過程中產生的大型生產廠商巨頭進行合作，形成穩定的戰略伙伴關系，將鋼鐵企業與其客戶形成一個利益共同體。
保證具備一個發達的物流體系。鋼鐵企業通過網上銷售期產品的模式除了為用戶提供全面的產品信息外，還應該給用戶提供一個快捷便利的物流系統，這一點鋼鐵企業可以與鐵路、公路、水路運輸能力比較的企業就行合作，為大型企業和重點工程提供最優質的送貨服務。我們國家的大型鋼企在全國各地都有自己的分公司，產品通過互聯網渠道銷售出去后，各地分公司可以組成一個強大的物流體系，以降低企業成本。
第4篇：電商的銷售模式范文
【關鍵詞】汽車營銷；營銷模式；分析；發展態勢
由國家指令性計劃分配體制轉變為市場經濟體制之后，我國的汽車營銷模式發生了史無前例的變革。在社會主義市場經濟體系下，汽車營銷的模式現已形成具有中國特色的相對穩定的構架。其中，以品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種營銷模式最具有代表性。伴隨著汽車消費者需求的變化，汽車信貸、租賃、置換及二手車交易等新穎營銷技術也應運而生。與此同時，汽車制造商以及汽車流通企業對汽車消費者的需求亦日益重視，時至今日，愈來愈多的企業把消費者的實際需求作為自身營銷理念的出發點并以此進行頂層設計。在汽車的營銷模式中堪稱“三要素”的營銷理念、營銷組織和營銷技術，這三者相互聯系，互為補充，成為密不可分的有機整體。但是，我國汽車市場多年來在總產量不斷增長而其增幅卻逐漸放緩的現實條件之下，原先的銷售盈利模式正在受到前所未有的挑戰。所以，國內汽車銷售模式在未來將注定發生新的變化。在新的形勢下，如何讓汽車營銷模式更適應于產業和企業以及消費者的需求，以實現生產商、經銷商與用戶等多方的互利共贏，必將成為汽車生產業不得不正視與破解的一個重大問題。
一、國內外汽車營銷模式
（一）國外汽車營銷模式
專賣店模式、汽車商店模式、汽車大道模式、網絡直銷模式等，是現今大多數發達國家汽車營銷的主要模式。其中，專賣店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而較為適合于那些汽車生產附加值高，或者規模相對較大的整車生產企業，這種營銷模式對于提升生產商的企業的形象，以及增進顧客對汽車品牌的信任程度有著較為重要的意義。汽車商店，因能夠經營品牌繁多的產品，其投資風險相對較低，成為當前和未來較長時期汽車營銷的主要模式。汽車大道，則順應了發達國家汽車工業高度發展并與地域、人文等條件。網絡直銷模式，則是在特定地區網絡異常發達，而且與之配套的政策法規體系和技術支持比較成熟的產物。在西方國家具有代表性的汽車營銷模式，可歸納為美國模式、德國模式、日本模式這三種類別。在美國，汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等，成為汽車銷售的主要的模式，其售后的服務還正朝著專業化經營的方向發展，同時，汽車的銷售業已實現銷售和售后服務的分離。此外，售后服務也不斷趨向于專業化（即包括零配件、保修、售后服務的專業化）。在德國，4S專賣店等仍是汽車銷售模式的普遍手段，其中尤以同一生產商、同店多品牌銷售，且新舊車輛同場銷售成為一大特色。再者，在德國模式中更注重于銷售的人性化服務，即大多銷售商都兼備新車銷售、舊車回收式銷售、零部件配套銷售、維修服務以及車輛信息反饋等，被稱之為“5S”功能，因此，其4S店擁有了為數眾多的“忠誠用戶”。而在日本，普通經銷店的汽車銷售模式則最為常見。在銷售手法上，日本的汽車銷售商非常注重于促銷和公關，并以此努力提高企業的聲譽，在喚起用戶現實需求的同時提升其潛在需求，其銷售模式以區域經銷場所為代表，將新車、二手車以及售后服務業務三者相互結合，區域經銷總店下設遍布全縣的許多分店，總店具備整車銷售、舊車交易、配件銷售、維修服務等一整套功能，同時負責組織該地區統一進貨。分店的功能除了整車銷售之外，還可提供若干易損零部件與簡單的維修服務。
（二）國內汽車營銷模式
隨著多年來營銷市場的發展，我國汽車營銷在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差異不斷縮小。我國各大汽車企業的營銷體制在逐漸探索與成熟的過程中，體現出了相對的共性，產銷合一、產銷分離和產銷結合這三種營銷體制已經確立。借鑒與吸收發達國家成熟的產銷結合模式，目前我國業已成功打造了具有社會主義市場經濟特色的汽車營銷體系，它突出表現在市場責任制、制以及、“四位一體”專賣店、汽車有形市場、汽車園區等多種類型。其中，獨立中間商以從事市場責任制和制為主，一般進行整車銷售的業務，也即汽車生產商的售后服務站。汽車生產商則通過對獨立中間商的進貨途徑、銷售地域傭金和支付方式的規定，使之行使一定規模的銷售經營權利?！八奈灰惑w”專賣店，就是汽車生產商通過汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋“四位一體”，根據生產商的管理、技術以及服務收費標準，同時培訓相應的維修和營銷人員，以盡可能滿足顧客各種需要。汽車有形市場屬于大型超市式的汽車交易市場，特點為多品牌與多經銷商，同時相關部門現場辦公，可提高購車效率和降低購車成本。汽車園區則定位為與國際國內市場接軌，以轎車銷售為主兼售其他車輛市場的定位是與國際市場接軌的形式，即以銷售轎車為主，其他汽車為輔，功能涉及汽車交易、服務、展示以及汽車文化等，凸顯集約化和趨同性的特征。
二、我國汽車營銷存在的問題及對策
改革開放以來，雖然我國的汽車營銷模式成績驕人，然而在發展的歷程中仍存在著許多不足之處，主要體現在營銷理念、營銷方式、營銷服務領域等方面。
（一）汽車營銷理念問題與對策
在汽車營銷理念上，多數企業尚未完全理解其營銷的真正內涵，因而對汽車營銷策略沒有引起足夠的重視，甚至對汽車營銷的職能進行了誤讀。許多企業僅將汽車營銷停留在“銷售”這一概念層面，而未參與到整個公司的運作上來。例如，不少企業還將汽車營銷定位在“關系營銷”上，并為此頗費精力，大做文章。事實上，關系營銷在銷售總量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明顯。因此，在銷售理念上必須更新觀念，不斷探索汽車營銷深層次的內涵，把握營銷的職能與營銷的策略，以公司全局的層面進行營銷問題的通盤考慮。
（二）汽車營銷方式問題與對策
以4S店為例，在營銷方式上，國內整車銷售是4S店的主要目標，也投入了汽車經銷商的絕大部分精力。這些經銷商收入的主要來源，有賴于汽車的銷售以及保險返利，其整車的銷售收益幾乎占據了收入的全部。而設立4S店的初衷，是為了打破以往的銷售模式，為汽車用戶營造完美而舒適的購車氛圍。但是，這種收入來源因過于單一，從而使得經銷商的長遠發展受到了較為明顯的制約。原因在于，4S店的促銷政策和產品的價格均由汽車生產商所制定并強行控制，這就使得經銷商的市場策略受到極大地掣肘。另外，由于國人的品牌意識并非清晰，雖熟悉汽車的品牌但不了解4S店品牌的消費者大有人在，這個問題有時還相當突出。因此，4S店需徹底打破單一營銷的格局，努力鑄造自身的品牌，樹立起4S店在消費者中應有的信譽，使消費者意識到4S店的品牌就是汽車的品牌，信任4S店就是信任汽車的品牌。
（三）汽車售后服務的問題與對策
在汽車售后服務上，“三包服務只單包”的問題一直存在，突出表現為消費者換車不易，退車則更難。有關報道顯示，目前大部分汽車經銷商在汽車“三包”期限之內，僅為消費者提供修理和更換零配件或部件的服務，并未履行在保修期內為消費者提供更換整車和退車的責任和義務。此外，售后維修服務不到位等現象也屢見不鮮。調查還發現，汽車維修工資質、維修服務等軟件水平普遍較為欠缺，汽車維修服務流程不規范的情況時有發生。更有甚者，維修人員故意夸大汽車故障，花消費者“冤枉錢”的現象屢見曝光；汽車售后維修問題讓消費者頭痛不已，有的經銷商因無零配件讓用戶長期等待，有的則經多次修理卻仍無法正常使用。還有，汽車保有成本偏高的問題，使部分消費者對汽車望而卻步。因此，在汽車售后服務上，應嚴格執行國家有關政策法規，規范服務標準與要求，做好零部件的供應保障工作，提高從事人員的思想素質和技能水平，真正樹立起以人為本的管理意識和質量意識，這顯得十分的急迫和無比的重要。
三、國內汽車市場營銷模式發展趨勢
在不斷與國際接軌的過程中，我國汽車市場的營銷模式未來將出現新的發展。首先，作為世界上最大的汽車市場，龐大的消費群體決定了我國汽車營銷模式的多元化方向。以往單一的4S店銷售模式將風光不再，同時，汽車暴利時代也將成為歷史。此外，不同銷售區域的地域性差別將愈來愈明顯，單一的銷售模式也將難以為繼。其次，隨著全球化信息技術的進一步發展和網絡市場的持續推進，我國汽車銷售企業將在銷售模式上不斷拓展，汽車銷售的電子商務化和計算機網絡化會更為普遍。電子商務在汽車行業中的普及及其所引起的變革將成為國內汽車工業發展的一大趨勢，并且，汽車業將成為互聯網的最大客戶，網民則是汽車消費者中最大的潛在客戶群體。今后銷售模式的變革應該是用戶需求、保有量增加、政策放寬三者共同作用的結果，過去單一的聚焦于產品銷售的模式會對消費者提供全套的解決方案的方向發展。伴隨隨著網絡技術的空前發達，全程無憂的服務也是今后發展的趨向之一。以遠程服務為代表，以保姆式的服務方式將在汽車銷售領域全面鋪開。至于維修服務模式，消費者可以通過網絡，按照需求選擇服務的車型、區域以及服務內容等，計算機網站將會向汽車用戶提供不同服務商的報價，以方便用戶進行針對性的比較和選擇。而對于豪華品牌，建立“商圈”的模式也將是一個趨勢?！吧倘Α笨蓢@衣食住行，把相關要素進行組合，這對于豪華車來說，未來這種商業分銷的模式可能富有前瞻性、挑戰性和創新性的特點。總之，隨著我國汽車制造業的進一步壯大和理念的逐步成熟，以及通過與國外企業的競爭，其汽車銷售的模式將會向多樣化、復合化、信息化和一體化的態勢不斷發展。
四、結語
我國的汽車營銷如何應對嚴峻的市場競爭，是汽車經銷商面臨的重大問題。但毋庸置疑，能最大限度滿足消費者需求的營銷模式就是營銷理想的模式。我國汽車市場的迅猛發展催生了汽車制造業規模的快速增長以及營銷格局的極大變革，同時也在助推著汽車銷售領域的不斷變化。在未來，汽車營銷模式應是常規模式、網絡銷售模式、電子商務模式并存的多元化銷售模式和格局，汽車經銷商將在更為嚴酷的競爭中，贏得各自應有的地位和優勢。
參考文獻：
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第5篇：電商的銷售模式范文
（一）營銷問題。銷售渠道單一。京東、淘寶和一號店是目前農產品線上銷售的主要平臺，占據了我國農產品網上銷售的絕大部分市場份額。各級政府和涉農企業自建農產品電子商務平臺較多，但是交易功能不夠完善，供求信息、展示企業形象居多，真正能夠交易的網站屈指可數。銷售模式單一?，F有平臺開設的“縣域特色農產品銷售館”等屬于“標準化產品店鋪”的銷售模式。其買賣雙方的信息溝通模式（客戶評價、聊天模式等）非常簡單，并不能有效支持開展農產品訂單農業、預售模式、眾籌模式、租地模式等多樣化農產品銷售模式，這些模式的特點是：基于農產品生產過程甚至是產前的營銷。這些模式需要更高效、靈活的信息溝通平臺和渠道，形成良好的購物體驗，來建立農戶和市民雙方的高度信任。營銷成本高。在公用電商平臺（淘寶網、京東商城、亞馬遜、蘇寧等），賣家需要大量的廣告投放，成本較高。對貧困地區農戶和物流倉儲戶等涉農個體經營者來說動輒幾萬元的引流費用增加了銷售賣家的投資風險，存在資金障礙。（二）快遞問題。成本高。電商平臺銷售模式主要是商業零售模式，依賴快遞運輸，其收費以重量計價為主。農產品單價低、重量大、運輸要求高，快遞業務收費高。經過調查，有些地區網上生鮮店鋪快遞費高達農產品產地收購價的3-5倍，造成農產品網上銷售價格比農批線下價格要高出許多。銷售品種有限。電商平臺銷售產品主要是相對易于儲存和運輸的水果或加工農產品，阿里巴巴研究院的數據顯示：牛肉、鴨肉、豬肉、大閘蟹、海參等是生鮮品銷售的代表，這些生鮮品類需要冷鏈運輸，單值高、價格高、品質高、小眾化?？爝f方式很難將鮮活農產品運輸到有特殊運輸要求的貧困地區?？爝f運輸缺乏成熟的監管機制，網銷農產品的質量檢驗和品質控制非常困難。成功模式及共同點近幾年，在縣域出現了一些成功的農產品上行模式，眉山市青神縣“六個一模式”，遂昌“工業流程化”管理模式，衢州常山“互聯網+辦公室+大量淘寶店”模式等，其共同點是完善電商生態，扶持小網商走品牌化、集群化發展。當地政府牽頭，負責領導、組織、協調和調度各地電商扶貧工作；淘寶等電商平臺引領，構建“淘寶村”“淘寶館”等；做好配套設施建設，建立電子商務倉儲物流園區等電商基地；由企業、業主、電商成立電商協會，實現抱團發展；組建團隊，成立電子商務服務中心（或電商公司），引領農戶開展電子商務；做好電子商務人才培訓，全民參與開設網店。
組織農產品流通企業開展銷售體系創新
隨著移動互聯網的發展，基于移動終端和社交媒體的營銷模式逐漸發展起來。一些傳統農產品企業和農戶嘗試利用社交媒體和淘寶、京東、微店等網上店鋪，實現線上、線下優勢互補的立體銷售。社交媒體的優勢主要體現在，營銷全過程信息溝通非常靈活有效；淘寶等傳統平臺的優勢是，用戶廣泛、流量大、交易有保障、認可度高。農產品O2O閉環銷售系統見圖1。（一）實施閉環銷售的路徑。1.在社交媒體廣泛、長期宣傳農產品生產全過程。農產品生產周期長，營銷過程和工業品營銷有區別，賣方主體把生產過程、質量追溯信息及促銷信息等，通過短視頻、直播、圖片等在微博、微信群、微信公眾號等社交媒體上進行情景營銷等多種方式的持續宣傳和互動，提升農產品的客戶認可度，通過粉絲開展預訂、訂單、眾籌等產前和產中銷售模式。2.農產品收獲期利用社交媒體信息傳播集群、快速的特點，開展針對特定目標和特定地域的重點宣傳，以多渠道擴大銷售規模，結合網上店鋪實現定時、定向的規模銷售。3.交易過程借助二維碼體系加強線上線下融合，實現線上電商和線下農批渠道鏈接的O2O銷售模式。建立二維碼體系，附加到線下銷售渠道的包裝上，引導買家通過移動終端掃描，引流客戶到淘寶店鋪和社交媒體，進行信息交互，增加復購率；有利于擴大訂單量，攤薄成本，實現農產品O2O電子商務。4.售后通過微博、微信、QQ等移動社交媒體，方便與客戶互動，直接面對消費人群，掌握反饋信息，有利于及時掌握消費者需求，避免盲目生產，實現按需生產。（二）立體銷售體系的優勢。1.與PC相比手機等移動終端普及率高。2.降低營銷成本。農產品賣家經濟實力有限，營銷手段匱乏，用手機開設微博號、微信公眾號等，利用社交軟件的信息溝通便利性，與消費者產生共建、口碑分享的行為帶來銷量，使小農戶賣家避開收購商的壟斷，具有了農產品定價權。3.在社交媒體上農戶可以和買家直接溝通，建立基于信任的交易模式。通過社交化工具直播、視頻、照片，全方位展示農產品的產前、產中、產后生產環境和過程，增強買家信任，并促進農戶提高農產品生產質量。4.社交媒體支付方式更加便捷。社群成員之間信任度較高，采用微信支付、貨到付款、銀行卡轉賬等回款速度快，資金使用效率高，更符合農村地區的交易習慣。5.穩定的客戶關系基礎上，開展靈活多樣的農產品銷售模式。農產品營銷企業和大戶通過公眾號，建立屬于自己的品牌營銷、服務、銷售和會員平臺，依靠CRM（客戶關系管理系統）獲得客戶數據，客戶關系更加穩定。在此基礎上開展OTO（線上線下融合）模式、產地農產品直銷、應季集中銷售模式、F2C（ 農場直供 ）模式、C2B（消費者定制）模式、基于訂單數據按需種植模式、農業眾籌、CSA模式等靈活多樣的交易模式，方便市民找到靠譜的農產品生產者，有利于緩解買難賣難的問題，培育新型城鄉關系，促進新型農業經營體的形成。
組織和扶持物流體系創新
（一）農產品物流和快遞現狀。我國傳統的農產品流通模式采用集散模式，干線主要采用大批量生鮮物流轉運，享受國家生鮮運輸優惠政策，在銷地農批市場盡快實現分散銷售和交付。農產品集散機制成熟，成本低。而農產品電子商務快遞成本是農產品上行電子商務的瓶頸。構建低成本物流體系是電子商務扶貧成功的關鍵。遂昌、成縣等縣域上行體系中，普遍采用小賣家的“縣域快遞集聚模式”。在組織建設上，由縣域政府組織實施，縣電子商務服務中心和電子商務倉儲物流園區提供公共服務，負責農產品品控、包裝、數據包、物流、保鮮、倉儲服務，依托村、鎮、縣三級電子商務服務中心或供銷站點、郵政部門體系等作為農產品上行的物流站點，扶持小網商走品牌化、集群化發展。（二）“縣域物流集聚+同城配送模式”創新。近兩年，在一些農產品電子商務案例中，出現了采用“縣域物流集聚+同城配送”的模式（見圖2），比如，河北易縣柿子營銷，通過“縣域物流集聚”實現干線物流運輸，在北京等目的城區采用“同城配送”模式。通過不同路徑組織和“縣域物流集聚”實現干線“綠色通道”物流運輸體系。生鮮農產品“綠色通道”運輸成本遠遠低于生鮮快遞的模式，實施關鍵在于“規模”，即“大批量、定向運輸”。依托傳統農批模式中的生鮮物流運力，建立“縣域物流集聚”體系，采用干線物流運輸是一種降低農產品上行電子商務物流成本的新思路。可以采用以下路徑實現：由縣域政府組織實施“縣域物流集聚”，依托縣電子商務服務中心，實現縣域銷售和發貨數據統計和分析，依托村、鎮、縣三級電子商務服務中心或供銷站點、郵政部門體系等作為農產品上行的物流站點，組織小農戶把農產品集中到電子商務倉儲物流園區，通過集中定時、定向的發貨數據，組織本地運力采用生鮮物流運輸。由農業流通企業和倉儲企業，組織實施“線下線上物流集聚”，引導本地倉儲運輸企業，依托其成熟的線下銷售和運輸渠道，開展和線上交易組合運輸。組織產地的生鮮運輸者、冷庫倉儲者等參與到農產品電子商務領域，有利于促進本地傳統農產品倉儲、運輸企業的電子商務轉型。建立縣域農產品電商協會，組織實施“聯合運輸”，依托QQ群等移動社交工具，實現農產品電子商務銷售商戶的拼車等聯合物流運輸。城區“同城配送”模式的實現路徑?？梢詷嫿ㄐ滦团渌椭黧w，由縣域政府或企業組織，可以選派農產品產地的農民，到產品的主要銷地，組建“駐城配送組織”，建立同城配送體系，負責本縣農產品的包裝、分揀、同城配送服務。也可以選用德邦物流等快遞公司的重貨業務，實現同城快遞外包。（三）“縣域物流集聚+同城配送模式”的優點。1.可以實現干線生鮮“綠色通道物流”運輸，大幅降低運輸成本，靈活的運輸模式縮短了交貨時間，降低了倉儲保鮮成本，轉運環節的減少降低了損耗成本。以10噸水果從河北某區出庫，送到上海閔行區消費者為例，“干線生鮮物流運輸+同城配送”模式運輸總費用比快遞模式總運輸費用減少近60%。2.由當地農民進城構建同城配送主體，既可以解決農村勞動力進城就業問題，有利于農村勞動力向城市的有效轉移，又有利于提升本地農產品品牌形象，提高配送質量，提升市民的購物體驗，促進城鄉鏈接和新型城鄉關系的建立。3.有利于農產品農批模式中各流通主體向電子商務方向轉型發展。農村活躍著大量的農產品收購者、倉儲者、運輸者等流通主體，在農批機制中發揮了重要的作用。這些主體在縣域政府部門的正確引導下，可以通過參與縣域農產品電子商務干線運輸，實現積極轉型形成新型流通主體。加強政府組織和領導培育電商生態，構建新型流通體系，需要協調各方關系，建立縣市主要領導帶隊的電子商務管理部門，主要負責以下工作：縣域政府相關部門需要明確方向，做好本縣農產品電子商務發展規劃，制定相關扶持政策；發揮政府公信力，尋求和農產品電商流通企業合作，廣泛宣傳擴大本地農產品上網銷售規模，推動電子商務基礎設施建設，搭建低成本物流平臺，實現物流集聚；組織建立農產品質量安全體系，包括質檢監督、標準化建設、農業科技服務、信息服務、認證服務體系。結合“一村一品”、“一縣一品”等建設工程，引導農產品品牌建設，注冊地標農產品，加大提高現有農產品品牌含金量，注重農產品安全性、商品化、標準化處理，通過嚴格的監督和充分的信息展示，提升消費者上網購買農產品的消費體驗；培育壯大農產品電商群體，經調查許多傳統農產品物流主體有向電子商務轉型的需求，通過互聯網做農業的“新型農民”群體逐漸形成，相關部門應該積極組織電子商務人才培訓，發展農戶網商，提升農民電商意識，提高他們電子商務的技能，培養農戶的契約精神。
第6篇：電商的銷售模式范文
【關鍵詞】銷售 銷售渠道 熱軋 熱軋產品
目前，我國熱軋產品生產產能已嚴重過剩，面臨著供大于求的產銷結構失衡局面，必然存在愈發激烈的市場競爭環境，挖掘現有熱軋產品市場客戶銷售渠道及構建新一代的基于電子商務的信息化銷售平臺已成為了當下迫在眉睫的課題。
一、熱軋產品市場客戶銷售渠道的現狀
我國熱軋產品的主要營銷渠道從面對對象上主要分為兩種，第一種是面對終端客戶的直接銷售模式，直銷對象的需求量小、定制化強的特點對生產企業的生產作業計劃安排上造成較大影響，但因為定制化服務的產品價格一般略高，從經濟效益方面對于生產企業是有利可圖的；第二種是面對經銷商的分銷模式，通過降低價格和規定批量要求與經銷商進行交易，經銷商承擔營銷網絡、物流配送和服務體系的構建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡單明了得多，但也同時失去了對最終用戶市場的直接控制。
二、熱軋產品市場客戶銷售渠道的模式
（一）面對終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產品生產企業直接與終端客戶簽訂采購銷售合約，無任何第三方環節直接對終端客戶發貨。從流通層次的角度上來講，這是最理想和直接的銷售模式，同時，終端客戶的直接信息反饋和行業內的供需量對于熱軋產品生產企業的產品質量優化具有積極的促進影響。但因為市場需求決定了企業的生產量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價格，較之其他銷售渠道，開拓終端客戶渠道所需要的客戶關系維護成本、宣傳廣告成本、售后服務成本也對應的應由熱軋產品生產企業來承擔。
（二）面對經銷商的分銷模式：與面對終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產品生產企業與經銷商簽訂的是一定期限的包銷協議，在合約期內，經銷商必須完成合約所規定的熱軋產品的銷售任務，若達不到銷售指標，生產企業有權扣除經銷商繳納的銷售保證金。而生產企業會給予經銷商較之終端客戶更低的產品價格，以達到激勵的效果。這樣的銷售模式給生產企業帶來的風險較低，營銷網絡的建設和客戶關系維護成本也主要由經銷商承擔了。
（三）分支機構直營的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對終端客戶，又能配套與經銷商簽訂合同，表現形式一般為建材市場或者駐外分公司，是一種建立營銷網絡和區域化銷售的策略，對區域化市場敏感程度強，個性化的售前和售后服務及時到位，對當地經銷商的惡意競爭也有一定的控制作用。缺點是面對的中小型客戶較多，客戶數量和客戶購買能力有所限制。
三、熱軋產品市場客戶銷售渠道的挖掘措施
（一）增強現有銷售渠道的維護和優化。
基于一些新銷售渠道的挖掘和擴展并不能夠順利實施以及立竿見影地獲得大份額收益，因此，傳統的銷售渠道維護和管理仍然占據主要位置。于是，增強現有銷售渠道的維護和優化便成為了當下最主要的問題。
首先，生產企業對直銷模式的優化挖掘必須積極地與不同地域、重點行業的企業建立穩定愉快的產銷合作關系，針對客戶需求提供一對一的產品研發策略，滿足客戶對產品性能、質量等特殊要求的技術支持。對于售后服務，要始終做到及時通報和反饋，對于質量異議，必須責任到人，高效地處理。
其次，加深與經銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經銷商的風險，形成風險公擔利益相連的營銷鏈。與經銷商共同建立或優化物流運輸配送系統，在供應端控制產銷一體化管理系統。擴大與不同地域的經銷商合作范圍，細分市場需求，有效分配熱軋產品品種、規格、數量以投放市場。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長度和廣度為目的，與經銷商形成長期戰略合作的伙伴關系。
（二）建立基于電子商務的信息化銷售平臺。
電子商務擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個特點，對于目前現有的銷售渠道，有效地降低了生產企業的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購和銷售中間環節的節點層數，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產品生產企業，如著名鋼鐵巨頭浦項和新日鐵已逐步建立起直營的網絡交易平臺，不僅對傳統銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營銷手段沖破了舊有的市場營銷模式，在產品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計劃安排。據調查顯示，熱軋產品的電子商務平臺運用在少部分小型企業，已占據了其幾乎一半的年銷售量。
四、小結
21世紀以來，伴隨著我國應用在建筑、通信、機械、船舶、交通等熱軋產品需求量巨大的行業高速增長，也推動了熱軋產品的生產企業的高速發展，我國也一躍成為了全球鋼鐵大國。但當今國內產能過剩及環保問題日趨被重視也對熱軋產品生產企業帶來了巨大的風險和挑戰，傳統熱軋產品市場客戶銷售渠道必然受到沖擊，如何構建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業為了適應當前競爭激烈的市場變化下的戰略選擇。
參考文獻：
[1]鐘旭東編著.市場營銷[M].機械工業出版社，2007.
第7篇：電商的銷售模式范文
關鍵詞：工商管理；電子商務；作用
電子商務的發展改變了市場營銷的方式，為企業、消費者、行政單位帶來了便利。企業大大節約了人力和物力方面的資金投入，減少了人工銷售的環節，使得企業的利潤大大提高。電子商務的應用，給人們的生活、工作帶來了極大的便利，但是，也存在一系列的問題。比如，網絡環境中人們缺乏誠信、缺乏相應的法律法規來對電子交易活動進行約束和管理等問題。為了更好的發展電子商務，相關人員需要應用工商管理專業知識，積極解決電子商務平臺交易過程中遇到的一系列問題。
一、電子商務概述
1.電子商務的定義與特點
從定義的角度來對電子商務進行分析，借助網絡硬件設備和軟件設備來對商品進行網絡銷售的方式。在商品進行銷售的過程中，以電子貨幣的形式來進行付款。采用快遞或者物流的方式對物品進行輸送。可以將其銷售模式分為五大類，其中人們最為熟悉的方式為以下三類：企業對企業的銷售模式、企業對消費者的銷售模式、消費者對消費者的銷售模式。與傳統的銷售模式進行比較，電子商務的優勢在于：第一，具有全球性的特點，借助網絡技術將物品銷售信息覆蓋在全球范圍內。只要有網絡的地方，都可以進行網上交易行為。第二，具有直接性的特點。企業可以借助電子商務平臺與其他企業直接進行聯系，購買所需要的材料。消費者也可以直接與企業進行聯系，購買自己所需要的產品，這樣一來，大大減少了銷售環節，提高了的效率。
2.電子商務的構成
（1）電子商務系統的組成部分。電子商務系統主要由三部分網絡所構成，第一部分為internet，第二部分為intranet，第三部分為extranet。其中，第一部分的internet主導電子商務的運行，是電子商務系統的主要構成部分，也是進行商品交流、信息傳遞的主要通道；第二部分intranet為企業內部人員進行交流溝通的場所；第三部分extranet是企業與客戶進行商業交流、交易的載體。（2）電子商務系統的硬件組成。第一，數字通訊的輸送載體，主要由磁載體、雙絞線、電纜、光釬等部分組成。第二，數字通訊系統。主要由通訊衛星、寬帶isdn等部分組成。第三，電腦互聯網，主要由局域網、城域網、廣域網以及internet等部分組成。（3）電子商務系統的軟件組成。電子商務平臺的開發主要由數字形式和商務行駛，其中idss稱作為智能決定支持體系。軟件部分是電子商務軟件的核心組成部分，離開了軟件，電子商務系統就無法進行正常的工作，也難以發揮其優勢特點。
二、電子商務發展中存在的問題
1.電子商務發展中缺乏相應的制度法規
隨著科學技術的不斷發展，電子商務才逐漸發展起來，是一種新型的網絡銷售模式。與傳統的銷售模式進行比較，存在著較大的差距。但是，現有的工商管理制度和法律法規不適應于電子商務的發展。因此，在電子商務平臺進行商品的銷售時，一旦出現不和規則的現象，比如販賣假貨、夸張宣傳等現象，直接損害了消費者的合法權益，然而，現有的工商管理制度和法規無法對消費者的合法權益進行維護。這是電子商務在發展過程中遇到的極其重要的問題。雖然，我國相關部門已經積極出臺了一系列管理條例和法規，幫助解決電子商務發展中存在的制度缺失等問題，但是，卻依然無法有效的保障消費者的合法權益。因此，需要積極的補充和完善現有的規章制度，同時，將工商管理的整體運營知識應用于電子商務，擴大工商管理的覆蓋范圍，積極發揮工商管理的作用，才能有效的解決問題。
2.電子商務發展中缺乏明確的權責劃分
在傳統銷售商品的過程中，對人員的職責和權利劃分非常明確。銷售人員借助銷售渠道來獲取利潤，并且對其所銷售出去的產品負有一定的責任和義務。并且，消費者在購買商品時，也需要承擔一定的責任和義務。但是，在電子商務平臺進行商品的買賣時，缺乏明確的權責劃分。一旦網絡銷售人員銷售出去的產品出現問題，無法找到直接的負責人員，無法對其進行明確的責任追究和責任劃分。如果，網站沒有對銷售者的信息進行充分的登記，這樣有可能使得消費者的損失難以追回，網站是否應該承擔責任。其實，大多數人在網絡平臺購買商品時，都會產生這樣的疑慮，但是，在實踐的追責過程中，并不是這樣。網站管理人員會將責任推給銷售者，相反，銷售者也會將責任推給網站管理人員，這樣一來，擾亂了正常的市場環境，不利于電子商務的可持續發展。
三、電子商務和工商管理工作的聯系
由于電子商務的發展，帶動了企業的可持續發展。但是，企業的經營模式和生產方式不同也會影響電子商務的發展。（1）用戶關系管理。主要是為了完善企業與消費者關系的現代化管理體系。最長運用在企業市場營銷、商品售賣等方面，最終的目的是為了給客戶提供最好的服務和便利，并且對原有的客戶關系進行維護；借助這種方式能夠對企業的工作進行全面的管理，降低企業的生產成本。（2）供應鏈管理。根據中心企業，借助商品的流動、資金的運作等方式，姜供應商、制造商已經分銷零售商連成系統，便于其進行信息交流和溝通。（3）物品流動管理系統。借助電子商務平臺進行工作的前提，需要重視電子商務物流流動體系的建立。將信息流動、物品流動以及資金流動三者有機的聯系起來，提高工作效率。電子商務的發展，打破了傳統的固定銷售模式，推動了物品流動業的發展。
四、電子商務背景下工商管理認證機構注意的問題
通過對以上出現的問題進行分析研究，最好的應對措施就是積極建立電子商務認證機構，這樣才能保障電子商務可持續發展。并且，在建立電子商務認證機構的時候，需要包含以下幾點內容：第一，積極建設內部消息搜集體系，這是工商管理在網絡經濟中發揮作用的基礎也是關鍵。在工商管理中，建立電子商務認證機構是電子商務發展的核心。第二，建立電子密碼形式的營業執照。在電子商務系統中必須具備營業執照，這樣才能有效的保證網絡交易的安全性。電子密碼執照與傳統紙質的執照用途一樣，確認消費者和銷售者的身份信息，避免欺騙行為的出現。第三，工商管理機構在對電子商務進行管理過程中，需要對信息進行互聯網化，這樣才能充分的發揮其功能，確保消費者的合法權益受到保障。第四，需要虛心接受社會各界人士的監督和管理，提高其工作質量和工作效率。在互聯網時代背景下，需要充分的利用互聯網技術，將日常的管理工作公布給大眾，接受社會各界的監督。做到公平、公正、公開，堅持以人為本的服務理念，建立符合社會發展的監督機制。
五、結束語
綜上所述，電子商務的不斷發展，不僅僅加快了企業之間的競爭，而且也帶動了我國經濟的快速發展。在電子商務背景下，工商管理機構需要積極的對其工作方式和管理范圍進行改善，充分發揮其管理作用，對市場進行有效的監督和管理。消費者、企業以及相關部門需要積極轉變其思維方式和行為方式，配合電子商務的推進工作，這樣才能促進電子商務的可持續發展，進而帶動我國經濟的快速發展。除此之外，電子商務在發展過程中，需要對法律法規、管理制度等方面的內容進行補充和完善，確保消費者的合法權益不會受到侵害，杜絕虛假銷售、夸大宣傳問題的出現。
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第8篇：電商的銷售模式范文
這就是一個廣義的營銷投資回報問題：不僅僅要得到營銷投資的ROI(投資回報率)，還要找到相應的時間、風險等答案。最好的辦法就是引入數學模型，模擬預測。
我們這里介紹的就是評估營銷模式效益的方法。這種方法建立在基本業務流程分析之上，主要計算如下幾個指標。
市場容量及占有率
為了準確預測企業未來的收入，首先需要準確評估市場容量和市場占有率。
市場容量是所有同類產品在相同時間段內的銷售總額，在企業規模小、目標小的時候，可以認為市場容量無窮大；若企業目標太大，就要理智地計算一下市場容量，避免定下不切實的目標，投入過多的營銷資源。市場容量可以通過理論計算、市場調查和行業協會的數據得到。
市場占有率是分析營銷活動的重要指標，每種產品在市場上都有自己的市場占有率。它是隨著時間變化的指標，長期的變化趨勢體現出產品生命周期的變化。有專家提出了估算市場占有率最大值的方法，至少可以從理論上得到企業未來市場占有率的變化趨勢。
業務流程測評
營銷活動是由基本業務流程組成的，基本業務流程是構成營銷活動的業務單元。在上面的案例中，我們可以將基本業務流程分成四種類型(圖1)：
整個營銷活動就是些基本業務流程的重復進行，再加上企業后勤保障業務單元。對每一種基本業務流程，都需要測評相應的指標，例如： 平均業務周期、單次業務平均耗時及成本等等，詹姆斯?藍斯古德在他的《營銷投資》中給出了比較具體的測訐方法。
銷售收入測評
得到市場容量和市場占有率后，企業可達到的銷售收入也就能從理論上估算出來了，這是企業在理想狀態下應該做到的。而企業真實的銷售收入，要結合業務流程的測結果進行確定。
例如，在上面的案例中，如果企業采用A模式，根據業務的測評結果，甲省需要5個業務員，每個業務員每天拜訪10個銷售商，首次平均成功率為10％，以后電話推銷成功次數服從泊松分布(主要用來描述單位時間內隨機事件發生的次數)。平均首次進貨額為1000元，再次進貨額5000元，1000元的配件平均需要10天左右的時間消化完畢。甲省100個縣一共大約2000家熱水器銷售商，需要經過大約2個月的業務推銷，可以模擬出前兩個月的銷售收入如下：
15天后，預計企業的日銷售收入在1．8萬元和4．2萬元之間波動，月銷售額在54萬元到126萬元之間波動，這個結論成立的概率不低于90％。
如果企業采用C模式，根據業務的測評結果，甲省投放4次招商廣告，預測15天后有銷售商開始接觸。根據以往經驗，商需要半個月甚至1個月的時間考察產品和市場，而企業開始定的招商政策是商要提貨10萬元，商還需要時間招聘、培訓人員，再到市場上推銷。
在這兩個模式的比較中，要么忍受招商時間再次延長的痛苦，把商進貨額度提高到50萬元，要么放棄C模式。
銷售費用投入預算
不同的銷售模式需要不同的銷售費用，對業務流程進行測評的結果是制訂銷售費用預算的根本依據。制訂銷售費用預算時要考慮各個財務科目，不要發生遺漏，以免預算和實際支出發生大的偏差。僅以工資為例來說明銷售費用預算是怎樣隨不同的銷售模式而變化的：
A模式：根據業務流程測評結果，甲省需要5個業務員，與熱水器銷售商的業務談判難度不大，只要和老板一個人溝通就行了，普通業務員就可以滿足要求，業務員工資定為1000元／月，企業需要支付的工資預算為5000元／月。
B模式：根據業務流程測評結果，甲省需要2個業務員，與熱水器生產商的業務談判難度較大，需要和技術、生產、采購、財務、總經理進行溝通，業務員需要掌握的知識和溝通技巧要求很高，這樣的業務員市場的工資水平在4000／月左右，企業需要支付的工資預算為8000元／月。
上面僅僅是就業務員工資一個項目做了介紹，不難想象，只算交通費、住宿費、招待費等簡單的個人費用項目，不同的銷售模式，企業的銷售費用預算相差很大，更不要說廣告費、終端費用等大項目了，因此企業必須認真仔細地制作銷售費用預算表。
特殊項目評估
除了投入和產出需要計算評估，還要考慮某些特殊項目，尤其是資金被拖欠的風險。不同銷售模式，企業的貨款風險是大不一樣的。例如B模式的風險就要比D模式小一些。
第9篇：電商的銷售模式范文
一、銷售模式
1.銷售模式
直銷：品牌直銷是指廠家或品牌方直接銷售商品和服務，繞過傳統批發商或零售通路。
一般對于自身產品和服務要求嚴格的品牌會采取品牌直銷模式，有利于把控產品質量和客戶信息體系構建。
品牌直銷渠道：
粉大師自營店（建議在中期打造，需要一定資金和知名度）
電商品牌直銷店（京東和天貓品牌直營，建議在品牌戰略規劃完成開始組建和運營，需要一定的推廣資金）
分銷：是指建立銷售渠道，完成產品到消費者的轉移
根據分銷商的業態模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：
(1)零售商，例：
百貨商城（百盛、王府井等店為代表）
雜貨商店（日常雜貨店等為代表，主要分布在小區周邊、菜市場周邊）
超級市場（沃爾瑪、家樂福等綜合超市為代表）
折扣、倉儲商店（中百倉儲、武商量販等為代表）
快餐服務商店（肯德基、麥當勞、鄉村基等為代表）
個體戶經營餐館（如街邊早餐店、餐廳等）
大型酒樓（如：永利酒樓、三號金坐、花園酒店等）
前期我們的產品以散裝粉，家庭裝為主，主要零售商分銷渠道為個體戶經營餐館和快餐商店、酒樓合作供貨
(2)批發商，例：
經紀人和經銷商，其中經銷商又可分為：
b 銷售經銷商
銷售經銷商以區域為主，如重慶經銷商，負責重慶市場銷售業務，粉大師只需要供貨給區域經銷商。區域經銷商可以發展下線經銷商。價格由經銷商定價，我們供貨價格按照運輸成本有所差距，但差別不大。
米粉產品價格空間不大，多級經銷模式可能比較難，所以我們基本以發展一級區域經銷商為主。
c采購商
采購商一般與委托人有長期關系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。合作于大型食品集團，給大客戶提供采購業務。
d 傭金商
是指對委托銷售的商品實體具有控制力并參與商品銷售談判的商。大多數傭金商從事農產品的委托代銷業務。業務屬于銷售提成模式。
e農產品集貿商
直接供貨于農產品市場的集貿商家。
一般由區域經銷商供貨，在沒有區域經銷商的情況下，可以采取設立辦事處，品牌直供。
二、銷售團隊
區域經銷商：主要發展一級經銷商，由經銷商負責各自的區域銷售業務。
我們可以招募兩種銷售人員，一種全職一種兼職，全職針對那些需要底薪收入和納入公司化管理的固定銷售人員，兼職針對那些只有提成的，工作時間不要求的銷售人員。這樣可以節省固定人員成本。
全職銷售：主要負責批發市場區域拓展
以尋找區域商為主，兼開發采購商、傭金商、農貿市場商。以固定工資+績效+提成模式。
兼職銷售：主要負責零售市場區域拓展
以洽談合作個人餐館、小餐廳等零散市場為主。兼開發快餐連鎖企業、酒樓、雜貨商店為主。不要求準時上下班，采取兼職模式，簽單提成，客戶關系可以用CRM系統錄入并配備專人維護，避免兼職人員離職后，積累的客戶流失。
重要區域設立辦事處：在重點區域暫時沒有找到經銷商的情況下，市場容量又很大，可以采取設立辦事處，招聘全職人員，由公司直營發貨定價銷售。
三、電商平臺銷售
主要以三個平臺、多店鋪為主。
天貓旗艦店：品牌直銷，主要做精包裝產品和方便食品
淘寶專賣店：多店鋪引流，占推薦位
京東旗艦店：品牌直銷或者京東自營（要進入京東供貨商渠道）
阿里巴巴店：一般以散粉、家庭裝批發為主，兼微商供貨渠道
電商銷售人員：
一種方式是找代運營公司，簽訂代運營合同，我們只管物流發貨和售后。一般的代運營公司收費為：基礎服務費（包括店鋪裝修、產品圖片、售前客服、產品上下架等基礎工作）+提成（不同代運營公司提成不同，大概在百分之幾） 簽訂合同為包銷售額合同，例如包年銷售額500W，如果沒有做到500W銷售額，則不提成，只收基礎服務費，大概每年3W。我們前期在沒有電商團隊的時候，可以采取代運營模式。
