保險網絡營銷的現狀精選(九篇)
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第1篇：保險網絡營銷的現狀范文
2004年11月10日，平安人壽股份有限公司開始啟用行銷支援管理系統，這個系統屬于公司業務流程與IT業務系統相結合的產物，這個系統分為六大實用模塊，建立與實際業務運作緊密結合的網上專業服務平臺，從而為營銷隊伍提供了強大的技術方面的支持。2013年9月29日，由中國平安、大家都了解阿里巴巴和騰訊共同出資建立的互聯網保險公司“眾安在線”獲得中國保監會的核準開業。眾安在線是國內第一家互聯網保險公司，它的所有業務流程都是在Internet上進行的，全國范圍內不設立任何的分支機構，完完全全通過網絡來進行業務活動。
（二）平安保險網絡營銷存在的問題及分析
1.消費者對保險產品網絡營銷的信任感不足
消費者在網上看瀏覽到保險產品信息及相關政策后，一般會產生質疑，會打電話詢問客服是否為真以及詳細信息。此外大多消費者會認為網上在線咨詢不可靠或不是真正的人工客服，所以大多消費者在咨詢時會選擇電話咨詢，不能充分利用網絡。造成消費者普遍不信任保險網絡營銷這個問題的原因，一個是消費者傳統的消費方式，還有就是保險產品自身的特點。網絡營銷發展不到二十年，而傳統的消費方式卻延續了兩千年，對于人們的消費方式產生了根深蒂固的影響。
2.存在安全風險,難以保障安全的網絡環境
根據保險的最大誠信原則，投保人在投保時必須發行如實告知義務，因此客戶從網上購買保險或與保險人磋商保險事務時，在信息交流中不可避免地包含許多個人徇私或公司機密，如果這些信息在傳輸過程中得不到安全保障，客戶就會選擇其他較為安全的渠道。另外，身份認證是安全風險的又一個難題。由于網絡是一個虛擬世界，保險雙方不能像傳統交易那樣“面面相對”，網絡上任何人都可以冒充一方，向對方宣稱自己為交易對象，從而達到其不法目的。
3.保險的網絡營銷專業人員的匱乏
保險產品的特殊性導致了保險公司需要集管理能力、專業知識、應變能力以及溝通能力一體的高素質人才，這是使得保險公司在激烈的競爭中脫穎而出的關鍵。平安保險雖然在保險網絡營銷方面已經建立了一支隊伍，但是與以往傳統的保險營銷人數還相差懸殊。網絡普及率的提高使得網絡營銷近幾年才顯現成果。
二、保險網絡營銷的發展對策
（一）轉變營銷觀念,產品和服務以顧客為中心
隨著技術進步，市場需求的變化，誰能不斷開發和推出適合市場和客戶需求的險種，誰就能取得較高的市場份額，贏得更多的客戶。在保險創新方面，要善于根據不同客戶的個性要求，及時推出新的服務品種。要強調“市場和客戶需要什么，就提供什么”，根據客戶需要進行服務的開發，提供客戶愿意購買的保險產品。
（二）加大技術投入，確保安全網絡環境
穩定而安全的網絡環境是網上交易中必不可少的條件，如果想實現優質的網絡營銷，必須有強大的技術支持來盡量避免交易流程中的系統故障、在線支付環境的安全、客戶信息的保護等。企業可以通過開發設計自己的軟件或網絡平臺，來實現投保、支付、核保理賠等整個投保流程的網絡化操作，盡量避免利用網頁交易時出現的一切故障或不安全因素。建立行之有效的風險評估系統和監測體系才能保險網絡系統的安全，同時實時更新保持動態安全保障體系，才能更有效地保證環境的安全，促進互聯網保險業的優質競爭。
（三）建立高素質員工隊伍，留住人才
第2篇：保險網絡營銷的現狀范文
關鍵詞：電子商務保險電子商務信息化第三方網站
1近年來互聯網技術的迅速發展促使了電子商務的產生
20世紀90年代以來，隨著Internet的蓬勃發展，電子商務也在迅速崛起。電子信息技術、網絡經濟已迅速進入工業、農業、貿易和金融服務等各種行業，呈現出電子商務潮流。而作為金融業一大支柱的保險業，和信息是緊密相連的。保險是一種承諾、一種無形產品、一種服務商品，保險中的每個環節都離不開信息。信息技術的發展對保險業的影響是巨大的，特別是近年來，互聯網技術的發展與普及日新月異，其中所蘊涵的無限商機使得無數商家紛紛把目光投向電子商務。于是一種全新的保險經營方式——保險電子商務應運而生。網上保險作為一種新興的營銷渠道和服務方式，以其具有的成本低、信息量大、即時傳送和反饋、服務的連續性等特點，正在被越來越多國家的保險公司和消費者所認可和接受。在國外，網上保險的發展已相當成熟，成為繼個險、團險和銀行保險之后的“第四駕馬車”。
2保險電子商務的涵義
發達國家大多數保險公司已經應用電子商務網絡為客戶服務，取得了可喜的成績，發展勢頭甚為強勁。電子商務為人類提供了一個全新的管理商業交易的方法。因此，了解電子商務已成為現代企業特別是金融服務業必須面對的課題。那么，什么是電子商務呢？廣義的電子商務（ElectronicCommerce）是指，利用電子工具（電話、傳真、廣播、電視、網絡）從事的商務活動，如市場分析、客戶聯系、物資調配等。狹義的電子商務主要是指利用因特網進行的商務活動。根據電子商務的定義，保險公司或保險中介機構以互聯網和電子商務技術為工具來支持保險經營管理活動的經濟行為，可以稱之為保險電子商務（網上保險）。
筆者認為，保險電子商務指保險人或保險中介人利用計算機和網絡技術所形成的對組織內部的管理、對客戶關系的管理以及經營業務的部分或完全電子化這樣一個綜合的人機系統來進行的商務活動。這種商務活動可能是與原先的傳統業務相并行的或者是相融合的。因此，業內人士普遍認為，保險電子商務包含兩個層次的含義。
從狹義上講，保險電子商務是指保險公司或新型的網上保險中介機構通過互聯網為客戶提供有關保險產品和服務的信息，并實現網上投保、承保等保險業務，直接完成保險產品的銷售和服務，并由銀行將保費劃入保險公司。
從廣義上講，保險電子商務還包括保險公司內部基于Internet技術的經營管理活動，對公司員工和人的培訓，以及保險公司之間，保險公司與公司股東、保險監管、稅務、工商管理等機構之間的信息交流活動。
3我國保險電子商務的發展現狀
我國保險業經過25年的發展，已經取得了巨大的成就，保險市場有了廣泛的拓展，保險業已經成為國家經濟生活中的一個重要組成部分。但是，我國保險業的發展才剛剛起步，保險業的經營與管理，和世界發達國家的先進水平相比還有差距；除此之外，2004年12月11日起，我國按照入世時的承諾，對外資保險企業全面開放市場，保險業的競爭日趨激烈。我國保險公司為了在市場競爭中立于不敗之地，紛紛投入大量的財力、物力和人力去發展電子商務這一新的商務模式，將電子商務引入到我國的保險業中去。但與發達國家相比，電子商務在我國保險業中的應用還處于剛剛起步階段。我國的網上保險業務還只能處于傳統保險業務的補充地位，真正意義上的網上保險還需要一定的發展過程。
我國第一家保險網站是在1997年，由中國保險學會和北京維信投資顧問有限公司共同發起成立的——中國保險信息網（china-），這是中國最早的保險行業第三方網站。同年11月28日，由中國保險信息網為新華人壽公司促成的國內第一份網上保險單，標志著我國保險業才剛剛邁入網絡的大門。此后，中國保險網在主管部門、行業組織、保險公司和業內外人士的大力支持下，一直是國內規模最大、內容最豐富、最具權威性和影響力的保險行業綜合網站，點擊率始終為國內同類網站第一名。成為中國保險行業的電子信息窗口以及保險業內各方面的網上交流渠道，為推動國內保險業信息化發展做出了積極的貢獻。
2000年8月15日，太平洋保險電子商務網站（），標志著中國保險業第一個貫通全國、聯接全球的保險網絡誕生，這是太平洋保險公司面對激烈的競爭市場致力于保險電子商務建設的一項重大舉措。2001年3月，太平洋保險北京分公司與朗絡開始合作，開通了“網神”，推出了30余個險種，開始了真正意義上的保險網上營銷。當月保費達到99萬元，讓業界看到了保險業網上營銷的巨大魅力。
而國內其他保險公司紛紛開設自己的電子商務網站，進行網絡營銷的積極探索，保險電子商務的網絡營銷渠道功能逐步顯現。2000年8月18日，中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務集團——中國平安保險（集團）股份有限公司，正式啟用一站式綜合理財網站PA18（），平安大步進入電子商務。以平安門店服務中心、平安電話中心、互聯網中心組成的3A服務體系的運行標志著平安的客戶服務向國際水平邁進，其強有力的個性化功能開創了國內先河。9月22日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設的大型保險電子商務網站——“泰康在線”（）全面開通，這算的上是國內第一家由壽險公司投資建設的、真正實現在線投保的網站，也是國內首家通過保險類CA認證的網站。與此同時，由非保險公司（主要是網絡公司）搭起的保險網站也風起云涌，目前影響最大的是一家由中國人壽、平安、太平洋、友邦等十幾家保險公司協助建立、由上海易保科技有限公司開發并運營的易保網（）。通過易保網廣場，客戶可以客觀比較各家保險公司的養老、醫療、意外、理財險等保險產品；可以通過網上招標獲得量身定制的個性化保險方案；提供理財、投保、理賠等常識；提供車輛保險、家庭財產險等網上直銷專業服務。而保險公司、保險中介、保險相關機構都可以在這個平臺上設立個性化的專賣區，客戶只需要在一個網站瀏覽就可以完成對十幾家國內大型保險公司的保險咨詢，特別是其推出的保險需求評估工具，如同在線計算器，客戶只要在網頁上輸入個人需求，服務器就能自動的列出各家保險網頁，通過信用卡完成保費支付。從這里，我們可以看到，易保網上保險廣場致力于為保險買、賣雙方及保險相關機構和行業提供一個中立、客觀的網上交流、交易的公用平臺；幫助客戶輕松了解、比較、購買保險；幫助保險公司和保險人通過網絡新渠道開發客戶資源、提高工作效率、提升服務質量；幫助保險相關服務機構和行業降低服務成本，提高服務質量。
4我國保險電子商務網站的主要模式
從上面的例子來看，我國目前的保險電子商務網站主要有以下兩種模式：
第一種模式是第三方保險網站，即獨立的保險網，他們不屬于任何保險公司或附屬于某大型網站，他們是為保險公司、保險中介、客戶提供技術平臺的專業互聯網技術公司。前文所提到的中國保險信息網（china-）、易保網上保險廣場（），都是目前國內具有較大影響的第三方保險網站。中國保險信息網將自己定位為向保險從業人員提供資訊的一個內容提供商，它為保險的內外勤人員提供從保險新聞到行業知識的各類專業信息，屬于保險業內信息提供商；而以“網上保險廣場”命名的易保網，將自己定位為利用互聯網技術為保險業各方提高效率的網上平臺，它包括B2B，B2C兩種電子商務模式，致力于為行業中的各方提供一個交流和交易的技術平臺；第三類為直銷平臺，如網險，它以的身份通過網絡進行保險銷售，從銷售中提取傭金。以上是我國目前第三方保險網站定位的三大種類。
第二種模式是保險公司自己開發的網站。例如本文所提到的太平洋保險網站，平安的，泰康在線，以及我國最大的商業保險集團——中國人壽保險（集團）公司的等等。應該說，隨著電子商務基礎設施在我國的日益完善，現在幾乎所有的保險公司都建有自己的網站，這些保險網站，大部分處于電子商務發展的初級階段，即利用保險網站一些有關保險公司文化、保險產品及服務的簡單介紹，還沒有真正的網上保險業務。這類網站主要在于推廣自家公司的險種，進行網絡營銷。這是我國大部分保險公司發展電子商務所處的階段，但是也有像太平洋保險公司這樣的保險企業對電子商務的應用到了互動、在線交易這樣的階段。2001年，太保集團公司新成立的電子商務部對太保網進行全新改版，網絡銷售和服務功能大為提高，網上支付功能基本實現，成為B2C業務中重要的銷售渠道。太保網建立至今，網上B2C銷售總計實現收入3500多萬元，其中在2003年5月，一位北京客戶在線購買“安居理財保險”，成功通過太保網網上支付10萬元保費，成為太保網開通以來最大一筆金額的網上交易，展現了電子商務作為公司重要銷售渠道的發展前景。
5我國保險電子商務的發展前景
保險電子商務發展是涉及到保險公司各類資源整合，涉及到公司所有利用互聯網（包括Internet與Intranet）、無線技術、電話等信息技術手段進行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理的活動，貫穿公司經營管理的全過程。保險電子商務是隨著互聯網技術興起并逐漸成熟后，新的信息技術在保險公司內又一輪深層次的商務應用，是信息技術本身和基于信息技術所包含、所帶來的知識、技術、商業模式等在公司內的擴散和創新。隨著我國《電子簽名法》的頒布實施，我國保險企業將在現有B2C銷售平臺的基礎上，積極開發電子保單和電子簽章，策劃推出電子商務專有產品，對保險網站進行全新的改版，以網上銷售保險完全電子化流程為目標，繼續全面推進電子商務的建設，抓住未來網絡保險快速發展的機遇。
面對信息化和金融全球化的浪潮，我國保險業應積極準備，精心策劃，利用互聯網進行保險宣傳和銷售保險產品以及提供全方位的保險服務活動，并通過電子商務加強與國內外保險公司的業務往來和經驗交流。我們相信，全方面發展保險電子商務，有利于推動我國民族保險業的長足發展，使之以全新的姿態積極參與國際保險市場的競爭。
第3篇：保險網絡營銷的現狀范文
關鍵詞：網上保險 發展 對策和措施
20世紀90年代以來，隨著互聯網技術的蓬勃發展和逐步普及，電子商務迅速崛起，一種全新的保險經營方式——網上保險應運而生。網上保險作為一種新興的營銷渠道和服務方式，由于具有成本低、信息量大、方便快捷、超越時空限制等特點，被越來越多國家的保險公司和消費者所認可和接受。在國外，網上保險的發展已比較成熟，成為繼個險、團險和銀行保險之后的“第四駕馬車”。在我國，網上保險也越來越受重視，2006年，《國務院關于保險業改革發展的若干意見》指出，運用現代信息技術，提高保險產品科技含量，發展網上保險等新的服務方式，全面提升服務水平。因此，我國保險公司要順應形勢，搶抓機遇，大力發展網上保險，以服務質量和水平的提升促進保險業又好又快發展。
一、我國網上保險的概況
（一）網上保險的定義
網絡（電子商務）應用于保險業，便賦予保險新的形式，從而產生網上保險。網上保險有狹義和廣義之分：從狹義上講，保險公司或新型保險中介機構以互聯網和電子商務技術為工具來支持保險經營管理活動的經濟行為；從廣義上講，網上保險還包括保險企業的內部、保險企業之間、保險企業與非保險企業之間、保險企業與保險監管、稅務、工商等機構之間的信息交流和活動。本文所說的網上保險主要是指狹義上網上保險。
（二）我國網上保險的發展
我國網上保險業經過25年的發展，已經取得長足進步，回顧這25年的發展歷程，主要有以下幾個標志性事件：1、1997年，由保險學會和北京維信投資顧問有限公司聯合組建的中國保險信息網成立，這是中國第一家保險網站，也是最早的保險行業第三方網站。同年11月28日，中國保險信息網為新華人壽公司促成國內第一份網上保險單，這標志著我國保險業從此邁入網絡的大門。 2、2000年8月15日，太平洋保險電子商務網站成立，標志著中國保險業第一個貫通全國、聯接全球的保險網絡誕生，這是太平洋保險公司開辟網上保險業務的一項重大舉措。2001年3月，太平洋保險北京分公司開通了“網神”，推出了30余個險種，開始了真正意義上的保險網上營銷，當月保費達到99萬元，讓業界看到了保險業網上營銷的巨大魅力。3、2000年8月18日，中國第一家以保險為核心，融證券、信托、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的綜合金融服務集團——中國平安保險（集團）股份有限公司，正式啟用一站式綜合理財網站PA18，平安大步進入電子商務。以平安門店服務中心、平安電話中心、互聯網中心組成的3A服務體系的運行，標志著平安的客戶服務向國際水平邁進，其強有力的個性化功能開創了國內先河。4、2000年9月22日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設的大型保險電子商務網站——“泰康在線”開通，這是國內第一家由壽險公司投資建設的、真正實現在線投保的網站，也是國內首家通過保險類CA認證的網站。5、2000年底，由人壽、平安、太平洋、友邦等十幾家保險公司協助建立、上海易保有限公司開發并運營的易保網成立。易保網是非保險公司建立的最大的保險網站，其網上保險廣場為保險買賣雙方及保險相關機構和行業提供一個中立、客觀的網上交流和交易的公用平臺。6、2005年4月1日，在《中華人民共和國電子簽名法》正式頒布實施的第一天，由中國人民財產保險股份有限公司開發的國內首張電子保單在北京正式問世，這標志著從法律層面解決了制約我國網上保險發展的瓶頸問題，大大促進了網上保險的發展。
總體來看，我國的網上保險與西方發達國家相比起步比較晚，尚處于低水平的初級階段，雖然各保險公司都推出了自己的網站，但大都簡單地將傳統保險產品嫁接到網上，采取“鼠標+跑腿”的方式開展業務。隨著網上保險不可逆轉的全球化發展趨勢，我國的網上保險必將乘勢而上，迎來一個更為廣闊的發展天地。
（三）我國保險商務網站的主要模式
我國目前的保險電子商務網站主要有以下兩種模式：一是第三方保險網站。第三方保險網站不屬于任何保險公司或附屬于某大型網站，是為保險公司、保險中介、客戶提供技術平臺的專業互聯網技術公司。像中國保險信息網、易保網上保險廣場等，都是目前國內具有較大影響的第三方保險網站。二是保險公司自行開發的網站。像太平洋保險網站、平安公司的PA18網站、泰康公司的泰康在線等等。目前，幾乎所有的保險公司都建有自己的網站。絕大部分保險網站處于電子商務的初級階段，也有部分進入網上互動、在線交易階段。
二、發展網上保險的有利條件和不利因素
（一）有利條件
利用互聯網開展保險業務主要有四大有利條件：一是可以擴大影響。由于互聯網是開放式的、面向全球的，從理論上講網上保險的信息和品種可以迅速向全世界，潛在的客戶群可以說遍布全世界每一個角落。二是可以降低交易成本。網上保險直接在網上進行銷售，保險公司無形中可以節省大量的傭金、管理費用及一些中間費用等，從而降低交易成本。有關數據表明，網上保險能夠使保險業節約接近八成的交通費用，節約一成以上的保單管理、理賠和賠款支付費用。保險公司在降低成本的同時可以讓利給消費者，使消費者能夠享受更為優惠的保險服務。三是可以提高效率。網上開展保險業務，投保人只要輸入一些簡單的情況，保險公司就可以接收到這些信息，并作出相應的反應，從而節省雙方當事人之間進行聯系以及商談的大量時間，省去中間煩瑣的手續環節，這與傳統的銷售方式相比大大地提高了效率。四是可以不受時空限制。使用網上保險，消費者可以在一天24小時隨時方便地上網比較保險產品，并直接向保險公司投保，這對于那些相對簡單的險種尤為適用。五是可以消除信息不對稱。保險公司在網上公開信息和產品，使得消費者能更多地獲取的信息，可對不同保險公司的保險產品進行比較，選擇最適合自己的產品，減少投保過程中保險公司與消費者之間信息不對稱問題，減少消費者投保的盲目性，有效避免因誠信而引發地保險糾紛。六是可以提升服務質量。互聯網具有信息量大、傳遞速度快等傳統銷售渠道不可比擬的優勢，很多網絡之外不能獲得或不易獲得服務，在互聯網上可以輕而易舉地獲得。比如說，消費者可以從容選擇適合自己的保險產品和保險，不需要不厭其煩地與每家保險公司、保險打交道，在投保后可以輕松獲得在線各類服務，從而避免手續繁瑣、長途奔波、長時間等待等。又比如說，保險公司可以根據消費者填寫的信息，為其選擇相應的保障方案和保費水平，提升服務質量和水平，使消費者享受個性化、專業化的服務。
（二）不利因素
這主要表現在以下三個方面： 一是網上支付系統還不夠完善。目前在線保險交易中，客戶必須在與所投保的保險公司簽訂支付合作協議的指定銀行建立賬戶，從而實現在線交易實時扣款。由于目前銀行間資料交換不完善，尚不具備實時跨行轉賬交易能力，因此不能進行在線實時交易結算。網上保險交易的局限性限制了客戶源，成為發展的瓶頸制約。二是網上安全認證可靠程度不高。在線保險交易過程涉及到銀行賬號、客戶密碼等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪設想。然而目前網上保險對客戶身份的認證技術水平很低，阻礙了網上保險的順暢運行。據統計，有接近七成地客戶擔心投保后支付保費的轉賬安全性。三是相關法律法規不健全。目前我國雖已頒布一些有關互聯網的法律法規，但是有關電子商務的立法還比較滯后，沒有一個比較完整的電子商務法律框架。像客戶隱私保護、電子簽名的有效性等法律問題均無法解決，這些無疑限制了網上保險的長足發展。
三、發展網上保險的對策與措施
（一）優化網上保險法制環境
針對網上保險立法相對滯后的實際，借鑒歐美發達國家地成功經驗，盡快完善網上保險相關法律法規。按照原則性與靈活性、嚴肅性和時效性“兩個結合”地要求，加快制定網上保險相關法律法規步伐。原則性與靈活性相結合，指的是既要強調宏觀指導性，對立法依據、管轄范圍等作出原則性規定，又要考慮到在未來一個時期內的適用性，不宜流于繁瑣。嚴肅性和時效性相結合，指的是既要體現現階段我國保險業仍然受到嚴格監管的現狀，又要具備很強的針對性和操作性，不能因規定過于嚴厲而影響網上保險業務的發展。
（二）創新網上保險服務和產品
按照擴大宣傳、開發產品、強化服務地思路，充分利用網絡優勢開展保險業務，擴大保險市場規模。擴大宣傳，是指保險公司應在網上加強對公司和產品的宣傳力度，增加人們對保險公司和產品的了解及認同度。一方面，可以借助網站，大力宣傳公司在社會公德方面的貢獻，塑造良好的形象；另一方面，可以通過網絡推出保險產品廣告，舉辦豐富多彩的營銷活動，吸引人們對保險產品的注意力。開發產品，是指保險公司應結合網民的需求及網絡在線的特點開發新產品，充分利用語音、視頻等網絡技術推廣新產品。強化服務，是指保險公司應充分發揮網絡優勢，提升網上的服務能力。要通過網絡為客戶提供24小時全天侯服務，為客戶量身制訂專業、個性的保險產品，讓消費者充分體會到網上保險帶來的便利，從而提升保險公司在客戶心中的形象，增加保險產品在網上的銷售量。
（三）整合網絡營銷資源
保險公司不能再將網站單一地作為一種宣傳，而要整合資源，完善服務，積極拓展網上保險業務。重點應做到“三個整合”，即整合保險網絡營銷與傳統營銷客戶資源，細化客戶目標定位；整合網絡營銷渠道與傳統營銷渠道，激活網上保險市場；整合保險公司內部資源，提升服務效率和水平。
（四）保障網上保險交易安全
首先，保險公司應注重提高網絡服務的技術水平。應構建企業內部網和外部網，租用較大的寬帶專線以提高網速，聘請專業技術人員對網站進行維護和管理，加強在資源共享和辦公自動化等方面的開發能力。同時，各部門間應整體聯動，協作配合，支持網站建設，使網站更加專業化，增加人們對網站的信服程度。其次，保險公司應加強網絡安全建設。網絡安全對于網上保險而言生死攸關。保險公司應向銀行學習，注重網絡安全建設，采取一定措施，如密匙加密、數字簽名、證書認證等，加強對投保人隱私的保護。同時， 網絡安全保障系統必須是動態的， 保險公司應根據情況的變化，不斷實現網絡升級，有效防范網絡安全風險。
參考文獻：
[1]國務院關于保險業改革發展的若干意見
第4篇：保險網絡營銷的現狀范文
【關鍵詞】車險 網絡銷售 移動終端 商業模式
中圖分類號：G72 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2013）35-049-01
龐大的網民規模，阿里巴巴、淘寶、京東令人眼紅的成就，車險電銷的成功嘗試，似乎都意味著網絡銷售保險將成為下一個藍海。然而，經過整個行業多年的努力，目前為止車險網絡銷售保險保費收入占總保費收入不到1%，其中真正由客戶通過網絡銷售平臺主動購買保險產品的成功案例鳳毛麟角，相比之下2010年在美國網銷的保費收入已超過總保費的25%-35%；在英國，有超過50%的車主選擇在網銷渠道投保。盡管如此，網銷模式一旦成功將可能帶來的巨大收益，仍吸引著越來越多行業主體、中間商甚至技術供應商前赴后繼的加入這一領域。
一、車險網銷的現狀以及優勢
（一）車險網銷的定義
車險網銷是指保險公司或保險中介機構以互聯網和電子商務技術為工具來完成保險銷售流程的經濟行為。具體的銷售流程是指保險公司或新型的網上保險中介機構通過互聯網為客戶提供有關保險產品和服務的信息，并實現網上投保、承保等保險業務，直接完成保險產品的銷售和服務，并由銀行將保費劃入保險公司的經營過程。
（二）車險網銷的主要模式
車險網銷保險的方式主要有三種：一種是保險公司官網，只銷售自己公司的產品。據不完全統計，目前保險業至少已有16家財險公司、23家壽險公司開設了通過互聯網銷售保險產品的業務。國壽、平安、太保、人保、陽光、安邦等大型保險集團已悉數開設了保險超市、在線商城等網上銷售專屬平臺，新成立的險企也已開始部署在線投保渠道。
第二種是淘寶、京東等綜合網購類網站。目前入駐淘寶網的保險公司包括人保財險、中國平安、陽光保險、泰康人壽、華泰人壽、太平洋保險、大地保險、天平汽車和國華人壽等，銷售的保險產品包括車險、意外險、健康險、責任險等。
第三種是第三方專業保險網購類網站，如慧擇網、大童網等，同前面兩種模式不同，這類網銷模式走的是專業的保險中介路線，即利用互聯網平臺，為營銷人員而非終端客戶提供便捷的出單以及結算流程，主要交易還需要在線下完成，對客戶而言，并非真正的網銷。
（三）車險網銷的比較優勢
1、從客戶的角度來看，其購買車險的成本低，并節約了購買的其他成本。由于目前車險電銷產品適用于網銷，客戶可以獲得保險公司的直接讓利，與直接到營業網點購買有“費率差”，故獲得了更大的實惠。同時與傳統的投保模式相比，比如直接到保險公司營業網點購買，隨著城市規模的逐漸擴大，由此造成的時間、交通、停車等其他成本很大。而客戶選擇網銷這種消費方式次就大大地降低了這種成本。
2、從保險公司的角度來看，電銷模式與傳統的銷售模式相比，保險公司擁有了客戶資源。一般情況下，通過各種渠道如個人、中介等，很多資源并沒有被保險公司真正掌握。隨著人遷或人才流動，這些資源很可能就白白地流出去了。而電銷模式要求保險公司自營業務，獨立核算、集中運營，這樣可以鎖定一大批忠實的客戶群體。
3、相對于電銷平臺建設，網絡銷售平臺成本較低。對于電銷而言，保險公司初期必須要建立一個龐大的呼叫中心，招聘大量的電話銷售人員，投入大筆的培訓資金，而且電銷的成功率高度依賴于坐席人員的銷售技巧，從新手到銷售精英，至少需要一年左右的適應期。而網銷平臺更多的依賴公司品牌與網銷商業流程的設計，從實際運營的情況來看，網銷平臺的投入成本僅為電銷平臺的十分之一。
4、互聯網有著數據管理的天然優勢，因為互聯網本身是一個數據的平臺，保險市場未來的深耕必須建立在大客戶數據管理的基礎上。如果能對客戶數據這座金礦進行充分的開發，保險公司一方面可以針對客戶特性，描繪出高價值客戶臉譜，從而對此類客戶進行重點開發；另一方面可以探尋某一客戶群的潛在需求，從而對此類客戶進行相應產品的推送，實現客戶價值最大化。
二、目前階段制約車險網銷發展的主要因素
（一）車險網銷缺乏相應的法律法規有配套支持。網銷的核心在于數字化，數字化的核心在于去“實體化”，同時保險產品契約的本質，與數字化的要求不謀而合。但現階段，電子化保單在實踐中尚未獲得財稅、交警等行政部門的支持，電子化發票也尚未獲得財稅部門的支持。同時如果產生相關的法律糾紛，法院、仲裁委等機關、單位是否對電子化證據采信。這些問題如果沒有得到有效解決，車險網銷的全流程將難以推行。所幸的是，《電子簽名法》、《電子支付指引》、《電子服務認證管理辦法》等相關規定的陸續實施，困擾保險網絡營銷的身份認證、電子保單及在線保費支付等問題將逐步得到改善。
（二）車險網銷仍然需要依賴龐大的線下和后援服務團隊的支持。區別于其它產品，保險產品的本質是服務。由于網銷的無地域特性，網銷的客戶將有可能來自與全國甚至是全世界的任何一個角落。因此保險公司要開展車險網銷的前提，必須是擁有覆蓋全國的完善的線下配送服務平臺以及理賠服務體系。如此之高的行業壁壘，注定了大型保險公司在車險網銷上的先發優勢，而中小保險公司在初期只能銷售對落地服務要求不高的意外險、家財險等小額產品。前文所提及的眾安在線，由于目前并沒有在全國設置相應的分支機構，因此開展的業務范圍主要集中在網絡虛擬物品保險以及責任以及損失較容易確定的責任險與保證保險。
（三）車險網銷相對于車險電銷缺乏比較優勢。由于中國保險產品高度同質化，對于壽險產品，收益率直接決定了客戶的購買抉擇，例如前文提及的國華人壽，其網銷產品熱賣的主要原因是其收益率大幅高于傳統保險產品甚至是一般的銀行理財產品；而在車險市場上，價格則成為客戶購買決策的決定性因素。由于目前網銷和電銷適用的是一個產品即”網電融一”，因此網銷相對于電銷產品，網銷沒有任何價格或是保險責任的差別，目前電銷基本已經對市場客戶進行了全覆蓋，相比電銷吱一聲就能承保的便捷方式，需要客戶自己錄入承保信息的網銷，對客戶缺乏足夠的吸引力。同時目前階段，大部分網銷的操作模式還是客戶在網絡錄入信息后，由電銷坐席進行電話呼出，完成銷售過程與保單配送，與電銷無實質性差異。因此，現在眾多公司報表上的網銷產品，并非實質性的網銷，而是因為促銷差異，導致電銷漂移至網銷的“假網銷”。
三、基于移動終端的車險網銷商業模式設計
需求是產品之母，好的產品或服務，一定能夠解決客戶的現實問題，打破客戶需求瓶頸，真正打動客戶。在行業監管導致車險價格基本一致的環境下，車險網銷能否提供明顯優于傳統渠道的差別化服務，將直接決定車險網銷未來的發展前景。
目前的車險網銷，無論是通過保險公司自建網站還是通過第三方網站，基本是建立在以門戶網站為代表的技術邏輯上，誰的客戶流量越高，誰的點擊率或是促成率越高，誰將實現較高的銷售額度。這種模式的最大缺陷是由于缺少與客戶的互動性，導致客戶只能被動的接受信息，銷售方無法了解客戶的真實需求和客戶特性，從而做出符合客戶實際需求的商業行為。
移動終端是指可以在移動中使用的計算機設備，廣義的講包括手機、筆記本、平板電腦、POS機甚至包括車載電腦。隨著網絡和技術朝著越來越寬帶化的方向的發展，移動通信產業將走向真正的移動信息時代。另一方面，隨著集成電路技術的飛速發展，移動終端的處理能力已經擁有了強大的處理能力，移動終端正在從簡單的通話工具變為一個綜合信息處理平臺，這也給移動終端增加了更加寬廣的發展空間。
由于移動終端的移動特性完全契合了車輛的移動特性，移動終端的數據即時交流能力又有利于客戶數據的反饋與收集，我們認為車險網銷未來的商業模式一定是基于移動終端的全流程服務體系。主要原因如下：
（一）移動終端便于客戶隨時隨地的完成車險產品的購買。由于移動終端的便捷性，目前已經有一半以上的網購行為通過移動終端產生，在排隊等車的途中逛下淘寶，買幾件剛剛在商場里相中的衣服或是書籍，已經成為廣大白領的購物習慣甚至是休閑活動。由于車險保險產品的高度同質化，特別是在續保過程中，客戶真正需要了解的并非復雜的車險條款，而是保險公司提供的增值服務，移動終端中簡單的服務介紹以及相當完善的移動支付平臺，已經完全可以滿足客戶利用移動終端即時購買車險產品的需求。對于保險公司特殊險種（例如劃痕險）的驗車要求，客戶也可以通過下載保險公司驗證客戶端，利用移動終端拍照完成，實現車輛保險的即時生效。
（二）移動終端可采集客戶的真實信息，以利于保險公司進行客戶數據進行分析研究。真實客戶信息的掌控力度，將直接決定了保險公司未來的競爭力。移動終端由于可以即時的，不間斷的向保險公司反饋客戶的地理位置信息，可以幫助保險公司評估分析客戶行為，從而針對客戶而非客戶車輛（現行模式）擬定保險費率。例如，對于經常超速行駛、車輛使用頻繁、經常開長途的客戶，保險公司可以提高保險費率，而對于那些循規蹈矩，僅僅在周末使用車輛的客戶，保險公司完全可以降低一半以上的費率。
（三）移動終端便于客戶實現理賠自助，節省理賠時間和成本。目前理賠時間過長、引起客戶不滿的主要原因一是客戶出險后，理賠查勘人員到達現場時間過長，二是客戶完成車輛修理，收集索賠單證的時間過長。通過移動終端的加密技術以及拍照時地理信息的采集，保險公司可以放心的讓客戶實現小額案件的自主定損，從而減少甚至避免了客戶等待理賠查勘以及向保險公司遞送索賠材料的時間，大幅提高了理賠時效。同時，目前嚴重困擾客戶以及保險行業的“代位追償”制度，也可以通過移動終端解決：雙方客戶出險后，通過拍攝對方手機的二維驗證碼，相當于己方保險公司取得對方保險公司的預授權，雙方保險公司可以通過理算分割后，直接向己方的被保險人支付分割后的賠款。
（四）移動終端便于保險公司提供增值服務和追加銷售。通過客戶信息的采集，可以判斷甚至預測客戶的行為，例如客戶經常在周末出現在電影院周圍，保險公司可以在周末通過移動終端向客戶發送常去那個影院的電影打折券；如果客戶經常在早上和傍晚出現在學校周圍，保險公司可以在開學前，為客戶推薦學平險業務。
試想一下，或許在不久的將來，客戶通過移動終端購買保險，并利用終端完成保費支付后，數字證書以短信的形式發送給客戶，保單即時生效；客戶出險后，只需要點擊手機上的報案按鈕，并拍下相關單證與事故現場照片，保險公司系統自動收集評估，并完成案卷的繕制；保險公司電腦系統通過發送推薦修理廠地理信息至客戶移動終端，利用客戶終端的導航系統指引客戶前往修理廠，賠款直接通過網銀轉賬，客戶在移動終端即可確認賠款到賬。這種無縫連接的技術壁壘，正是網銷區別于傳統銷售模式，贏得市場的制勝法寶。
參考文獻：
[1]中國保險網，《保險網銷：從電銷向網銷方向發展是未來趨勢》
[2]騰訊財經，《保險網銷賣什么》
第5篇：保險網絡營銷的現狀范文
在國際經濟詞匯中，近年出現了一個新名詞，即“因特網經濟”。“因特網經濟”是由電腦和網絡發展而帶動的經濟，正日益成為全球頭號經濟大國美國經濟發展的重要動力。如今的保險業也開始加盟“因特網經濟”。
實際上，網絡保險已成為國際保險市場的新熱點。
毫無疑問，隨著國際互聯網的迅速發展，電子商務這一新的商業形式在全球引起關注。傳統的保險行業也開始涉足這一新的商業形式。
在英國，該國的保險銷售已大舉移師線上。據有關專家估計，英國網上保險市場到2005年將值31億美元，屆時將有20％的一般保險將在互聯網上進行。而現在虛擬保險“超市”已經應消費者要求出現，并提供抵押保險和基金的購物比價。
在美國，1998年美國86％的保險公司在網上產品資料信息，比上一年提高19％；有61％的保險站點提供商地址咨詢，比上一年增加25％；有43％的保險公司把發展互聯網業務作為公司戰略規劃的重要組成部分，比上一年增加19％。在網絡服務的內容上，涉及信息咨詢、詢價談判、交易、解決爭議、賠付等等；在保險品種上，包括健康、醫療人壽、汽車、財險等。同時，互聯網還被用于公司內部的經營管理，決策人員開始利用互聯網進行收集資料、統計分析、業務培訓等等。據統計，美國網上保險費早在3年前的1997年已高達3．9億美元，而明年，預計將會有11億美元的保險費是通過網絡保險獲得。
7月，日本已將出現首家完全通過互聯網推銷保險業務的保險公司。這家保險公司由總部位于美國的AFLAC公司和日本電信共同投資設立和管理。這家名為aflacdirect．com的網絡保險公司將利用AFLAC和日本電信的資源來開設一家服務對象定位于40歲以下客戶的網站。在網站開通以后，網民可以直接通過互聯網向網站投保或獲取保險信息、利用在線計算器計算保險金。AFLAC公司計劃在未來五年售出30萬份保險。
作為全球最大的保險及資產管理集團之一的法國安盛集團，早在1996年就在德國試行了網上直銷。目前，這個集團約有8％的新單業務是通過互聯網來完成的。
國外許多知名保險公司已經開始在保險業務特別是壽險營銷中引進電子商務。通過網絡媒體，傳統的保險銷售手段發生變革，保險公司不僅拓展了業務，更完善了服務體系。國際在線保險將持續熱下去，據美國的行業協會分析，在未來十年內，超過三成的商業保險險種和近四成的個人險種將在互聯網上在線交易。
二.國內保險網站掀起蓋頭
目前，在國內的網站能見到許多保險公司的影子，他們有的是利用比較知名的財經網站有關自己的資料，有的則干脆建立自己的專門網站。事實上國內已有相當一些保險公司開通了自己的網站，而且有越來越多的保險公司加入到這一行列中。
網絡保險在國際上風風火火，在國內卻屬新生事物。
前不久，安盛集團在上海設立的合資企業———金盛人壽保險有限公司啟動了自己的網站，這個網站的內容包括公司介紹、產品聊天室、人俱樂部、客戶服務等。而且，越來越多的保險公司開始考慮在網上宣傳自己以擴大影響。如泰康人壽保險股份有限公司上海分公司開業時，除了舉辦傳統的儀式外，還在網上推介公司的產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網上交流。
網絡保險最為重要的部分是電子商務，目前國內首家大型電子商務保險網站“網險”繼與太平洋保險公司北京分公司合作推出適于網上投保的30多個險種后，近日又與平安保險公司北京分公司和泰康人壽保險股份有限公司簽約，共同推出網上投保業務，這樣網險可投保險種已達100余種。據悉，網險實現了網上投保、實時核保、實時認證、在線支付，其中實時核保、實時認證已達到國際同類網站先進水平。
最近，“航意險無紙化出單”的合作項目簽字儀式在北京舉行。由中國人壽保險公司、中國民航計算機信息中心聯合開發的“航空旅客人身意外傷害保險民航計算機網絡銷售項目”已由北京金航網信息技術服務有限公司推向市場。繼而，中國太平洋保險公司也開始了航意險網絡銷售。從今年下半年起，航意險將逐漸告別“手工保單”，全國32個省（市）、315個城市、5000個銷售點、2萬余個終端，將隨時為投保航意險的旅客提供便捷、可靠的計算機網絡服務。
通過網絡銷售保險產品正逐步成為現實。但總體而言，在網絡上進行保險銷售可以說尚處于初級階段，而且是低水平的。多數保險公司對于網絡保險的認識處于摸索階段。
不過，由于保險產品具有網上銷售的可操作性，作為一種全新的經營理念和商業模式，具有選擇廣泛、降低成本、無地域時間限制和保護隱私的特點。對于傳統保險公司來說，網絡營銷可以有效降低成本、減少運營風險，還可以最大限度地滿足客戶的個性化需求。因此，其前景為業內人士所看好。
總之，行業內的專業人士確信隨著國內保險公司紛紛“觸網”，保戶們通過網絡購買保單將指日可待。
三.網絡保險小心誤區
盡管互聯網為保險的發展帶來了許多機遇，但是它絕非萬靈丹藥。從當前的現狀看，保險業在使用互聯網時仍然存在許多誤區。
首先，人們在使用互聯網時擔心信息安全問題，擔心敏感的個人資料在上網時會被曝光。當然，實際情況并不是那么可怕，而且隨著網絡安全性能的提高和人們對網上交易的進一步接受，這種擔心會逐漸消失。
其次，對網上投保客戶的識別就是一個亟待解決的問題。法律規范的進一步建立和完善是互聯網被充分運作之前必須解決的問題。電子簽名是現在普遍使用的識別方法，但它的合法性問題還沒有被正式承認，不解決這個問題網上交易就無從談起。
第三是在技術上有些問題還不能立刻解決，互聯網一旦被用作客戶服務資源，就要求信息在網絡服務器和保險公司的管理系統之間大量互動，而這對于那些設備陳舊的公司來說是十分困難的，或者說簡直就是不可能的。
第四，互聯網使用的最大誤區是對資源的誤用。互聯網應被當成提高客戶服務質量的工具，可以快捷簡便地處理各種保險業務。假如只是簡單地讓其為客戶提供成堆的資料，則會加重客戶的負擔，從而使保險公司的經營原則和客戶的要求背道而馳。
與其余產業相比，保險業對互聯網的應用還相對顯得落伍。如業務種類不多，技術設施不夠先進完善，立法不夠完備，消費者還有許多誤解等等。但是其發展趨勢是不可阻擋的。
四.發展保險電子商務硬件條件有待改善
發展保險電子商務已具備了一定的發展機遇：
一是長期困擾網民的上網速度過慢和幾大互聯網互不通暢的問題將在今年得到解決，1999年兩次資費調整已使普通網民可以輕松上網，今年非市場化資費調整有可能使中國網民總數突破1000萬大關，名列世界第五，這些網民年輕，具有較高的文化層次，且收入水平較高，是發展網上保險的準群體。
二是保險觀念正深入人心，作為社會保障重要補充的個人儲蓄壽險與醫療保險勢頭看好，公民保險投資的理念進一步增強。
第6篇：保險網絡營銷的現狀范文
關鍵詞：市場營銷；保險公司；財產保險
一、引言
目前，我國正向市場經濟體制邁進。發展市場經濟，就要求各行業注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產保險一直是保險業務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構主要的業務活動。市場營銷管理指導市場經濟發展的方向。如何解決保險機構面臨的問題和機遇，根據本地市場的實際情況，構建合理的營銷策略，促進我國財產保險業務的發展，深化財產保險市場管理體制的創新，增強財產保險公司的實力，都十分迫切。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發展的營銷策略，促進市場競爭的規范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。
二、太平洋保險公司財產保險業務營銷策略存在問題
（一）調研預測薄弱，市場定位欠缺
現代營銷的基礎是建立在市場調研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業本身的經營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發展，做出失誤的決策。分業經營以來，支公司由于受到業績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內部撤并調研機構，減少調研人員，市場調研工作基本處于停滯狀態，對于市場的總結基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產品研發建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談。現階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發展及產品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現在出現的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。
（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大
國內恢復財險業務后，大多數保險公司的經營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業務，銷售方式則以兼業等簡單的形式。缺乏系統完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業務恢復前期，這種方式曾經在企業的發展中發揮過及其重要的作用，推動了生產的發展。在競爭激烈的財產保險市場發展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經濟發展的需要，財產保險公司的業務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產保險意識及財產保險商品的銷售量。
（三）服務機制有待進一步細化和提升
長期以來，公司對財產保險服務已經是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產品和理賠服務方面，導致保險公司日常基本性的服務喪失，也顯示了服務機構及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評。可總體而言，公司的服務體系的建設與服務品質的提升等，仍與國外財產保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。
（四）創新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高
由于較低的人員素質和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發展。公司雖然具有一定嚴格的規范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經取得了一定成效。可是內部人員并沒有發揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區域內市場的結合，既能夠實現公司經濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現出支公司自身優勢，促進創新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統的固定化的經營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。
三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施
（一）差異化的市場定位
公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內部的的優勢，如：眾多業務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優勢。。
當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業務。對于區域內所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現在針對不同的企業，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質量贏得個人客戶、民營企業；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業市場：以提供便利的投保服務及優質的服務進一步開拓集體企業；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業務人員，維護和開拓政府部門業務。
（二）以客戶為導向的營銷策略及實施
以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據4Ps營銷理論與4Cs理論的結合，支公司應該以客戶為重心，強調與客戶的溝通，把4Ps因素，即產品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。
支公司采取的組合營銷策略應該充分發揮優勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產品、服務的需求，同時也開發政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現產品的銷售。
渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產品的同時，公司要保證加強服務的質量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質量的提高和不斷創新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產品品種提供良好的基礎。
（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制
要根據太平洋公司的網點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現狀和發展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業務關系重組、業務調整，規范提升信息技術等進行全面規劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優勢轉化為健全的服務優勢，培養”人有我優，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。
其次要工作人員深入市場調查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息。可以把客戶信息細致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘
做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創利能力，從客戶的需求出發，制定公司今后各種險種的研發、相應的營銷和特色服務的策略，以確保客戶滿意度。一方面可充分利用公司在自身規模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優化管理，大力發展特色服務機制。例如：整合汽車生產商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發展識別新客戶、細分消費市場和開發特色產品等戰略項目，贏得公司的長久發展。
再次，選擇優秀的客戶經理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優選拔，建立一只高素質高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。
然后，調整公司傳統的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結構調整和部門優化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業的業務效率。
（四）加大技術投資，積極進行新產品開發
針對本地中小企業、個人客戶群在經濟發展中，不斷涌現出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業中各種優勢均處領先地位，因而提出開發新產品的建議。一方面注重個人保險產品的開發。伴隨國民經濟的快速發展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發網絡保險業務系統，方便客戶辦理業務，并吸引新的客戶的加入。
二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業著力推出特色保險產品，如增加各種職業責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經濟發展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業責任和信用保險產品，這些險種在我國市場，存在著很大的發展空間。
四、總結
目前，我國正向市場經濟體制邁進，發展市場經濟就要求各行業注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產保險業作為市場經濟的重要組成部分，開展經營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經濟的建立和發展，以”生產”、”產品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環境。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產保險業務發展，深化管理體制創新，提高經濟效益，增強財產保險公司實力都具有深遠的意義。
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