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		餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
	
    
	
	
    
		
    
			
			
			
    
				
    
					
    餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式精選(九篇)
    
					
    
						
					
    
				
    
				 
     
    前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
     
    餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式
     
    第1篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     關(guān)鍵詞：餐飲業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新策略
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷(xiāo)手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉拢瑢?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
     
     一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容
     
     具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用可以利用門(mén)戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
     
     二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
     
     1.互動(dòng)性
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷(xiāo)方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。
     
     2.時(shí)效性
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品的決策。
     
     3.替代選擇性
     
     網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。
     
     開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。
     
    第2篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷(xiāo)手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉拢瑢?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
     
     一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容
     
     具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用可以利用門(mén)戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
     
     二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
     
     1.互動(dòng)性
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷(xiāo)方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。
     
     2.時(shí)效性
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品的決策。
     
     3.替代選擇性
     
     網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。
     
     開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。
     
     三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體運(yùn)用策略
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)
     
     注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。
     
     建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷(xiāo)方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷(xiāo)售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。
     
     2.博客、MSN行銷(xiāo)，出清存貨最有效
     
     在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門(mén)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷(xiāo)，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣(mài)較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員：“幫我銷(xiāo)一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門(mén)享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷(xiāo)掉了，而且銷(xiāo)售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。
     
     餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣(mài)出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。
     
     3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)反映直接，服務(wù)貼近需求
     
     運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷(xiāo)，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
     
     4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)
     
     直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門(mén)主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門(mén)。
     
     5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線
     
     網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。
     
     6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)
     
     過(guò)去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。
     
     參考文獻(xiàn)：
     
    第3篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容
     
     具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用可以利用門(mén)戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
     
     二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
     
     1.互動(dòng)性
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷(xiāo)方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。
     
     2.時(shí)效性
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品的決策。
     
     3.替代選擇性
     
     網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。
     
     開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。
     
     三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體運(yùn)用策略
     
     餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)
     
     注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。
     
     建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷(xiāo)方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷(xiāo)售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。2.博客、MSN行銷(xiāo)，出清存貨最有效
     
     在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門(mén)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷(xiāo)，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣(mài)較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員：“幫我銷(xiāo)一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門(mén)享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷(xiāo)掉了，而且銷(xiāo)售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。
     
     餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣(mài)出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。
     
     3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)反映直接，服務(wù)貼近需求
     
     運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷(xiāo)，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
     
     4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)
     
     直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門(mén)主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門(mén)。
     
     5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線
     
     網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。
     
    第4篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     關(guān)鍵詞:移動(dòng)電子商務(wù)；餐飲業(yè)；微信營(yíng)銷(xiāo)
     
     隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，微信營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷更新。2011年微信作為新興的交流媒介被逐漸熟知，用戶量不斷增加，微信的功能也呈現(xiàn)出多樣化。從產(chǎn)生到現(xiàn)在，微信的營(yíng)銷(xiāo)功能逐漸被商家所挖掘，更廣泛的應(yīng)用到餐飲行業(yè)。微信營(yíng)銷(xiāo)雖發(fā)展迅速，但潛力并沒(méi)有充分發(fā)掘，餐飲企業(yè)在對(duì)微信營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中仍存在問(wèn)題，因此針對(duì)餐飲業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)加以解決。
     
     一、微信營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
     
     微信營(yíng)銷(xiāo)是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下結(jié)合微信等社交軟件開(kāi)發(fā)的一種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。溝通不受空間限制，注冊(cè)微信后，就可以與所有的微信“朋友”交流，商家針對(duì)用戶需求，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。微信營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不同，是一種新的移動(dòng)電子商務(wù)提供商的模式。
     
     二、餐飲業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用
     
     近年來(lái)，微信作為新興的交流媒介越來(lái)越流行，用戶利用微信隨時(shí)隨地分享與飲食相關(guān)的信息。微信的出現(xiàn)對(duì)于餐飲業(yè)的未來(lái)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，微信平臺(tái)與客戶建立良好關(guān)系，不僅幫助潛在客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶，還有利于保持客戶忠誠(chéng)度，樹(shù)立餐飲品牌形象，推廣新產(chǎn)品，強(qiáng)化了促銷(xiāo)活動(dòng)。
     
     (一)微信公眾平臺(tái)
     
     進(jìn)入微信官網(wǎng)，餐飲企業(yè)建立企業(yè)微信公眾號(hào)，便可通過(guò)窗口信息。企業(yè)可以根據(jù)自身需求制定個(gè)性化的公眾平臺(tái)模式吸引用戶，微信可以快速將企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、信息呈現(xiàn)在潛在消費(fèi)者面前，并簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，其傳播的影響力更是傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)法比擬。餐飲企業(yè)將與飲食相關(guān)的信息以文字、圖片、語(yǔ)音和視頻等形式進(jìn)行或分享，并且還可加關(guān)注與企業(yè)互動(dòng)，更容易獲得微信用戶的認(rèn)可和支持。
     
     (二)微信二維碼營(yíng)銷(xiāo)
     
     作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，二維碼是一個(gè)以電子優(yōu)惠券為核心的協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)推廣的平臺(tái)，通過(guò)微信，不用專門(mén)登錄企業(yè)相關(guān)網(wǎng)站了解企業(yè)的最新消息和進(jìn)展。由于便捷的通道，消費(fèi)者可以很方便的與商家咨詢。此外，即便是產(chǎn)品出售以后，還可以向微通信用戶提供了一個(gè)方便的平臺(tái)，有助于提高其服務(wù)水平。餐飲企業(yè)一般都經(jīng)營(yíng)很長(zhǎng)時(shí)間，擁有大量的忠實(shí)顧客。利用微信平臺(tái)提醒用戶將活動(dòng)信息分享到朋友圈，可獲得小禮物。
     
     (三)微信點(diǎn)贊營(yíng)銷(xiāo)
     
     打開(kāi)微信，點(diǎn)擊朋友圈，就會(huì)看到相應(yīng)的文字或圖片，根據(jù)好友所的信息進(jìn)行評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)或點(diǎn)贊。微信點(diǎn)贊營(yíng)銷(xiāo)是微信營(yíng)銷(xiāo)最直接有效的宣傳方式，餐飲企業(yè)為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，利用微信公共平臺(tái)信息，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，標(biāo)注點(diǎn)贊要求，相應(yīng)的贊數(shù)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品，然后到朋友圈，讓各位好友點(diǎn)贊的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。集贊免費(fèi)送禮品，不僅可以引得更多的用戶了解商品信息，話題還能引起更多的人的關(guān)注，引起轟動(dòng)效應(yīng)，形成一種病毒營(yíng)銷(xiāo)。
     
     (四)微信O2O模式
     
     O2O模式即OnlineToOffline(線上到線下)，是指將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與線上網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，O2O模式是從線上尋找機(jī)遇，轉(zhuǎn)化到線下形成訂單。微信O2O模式只是平臺(tái)不同，微信O2O模式是移動(dòng)電子商務(wù)衍生的一種必然趨勢(shì)，微信支付平臺(tái)的建立是微信O2O模式的核心，更加安全、高效、快捷的實(shí)現(xiàn)了線上產(chǎn)品到線下的轉(zhuǎn)化，提高了線上支付的安全性，結(jié)合二維碼吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物。微信O2O模式其能更精準(zhǔn)的為顧客定位商品，餐飲商家并且通過(guò)線上尋找客戶，進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行線下消費(fèi)。
     
     (五)微信漂流瓶營(yíng)銷(xiāo)
     
     微信官方可以更改微信漂流瓶的參數(shù)，增加使得某一特殊時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量，可以借機(jī)宣傳自己的店面或商品，普通用戶“撈”到的機(jī)率也會(huì)增加。漂流瓶添加的好友具有隨機(jī)性，成功率高，并且彼此間大多不認(rèn)識(shí)，便增加了神秘感，促使更多的用戶參與。漂流瓶的內(nèi)容靈活，操作簡(jiǎn)單方便，容易受消費(fèi)者青睞。餐飲微信營(yíng)銷(xiāo)就可以通過(guò)利用移動(dòng)電子商務(wù)技術(shù)，向目標(biāo)群體傳播內(nèi)容，了解餐飲企業(yè)產(chǎn)品和具體活動(dòng)，以達(dá)到雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。
     
     三、基于移動(dòng)電子商務(wù)的餐飲業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展思路
     
     微信擁有強(qiáng)大的LBS定位和精確定位等功能，在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上脫穎而出，從微信和它在互聯(lián)網(wǎng)所占據(jù)重要位置以及發(fā)展程度來(lái)看，加強(qiáng)微信體系，維護(hù)移動(dòng)電子商務(wù)微信平臺(tái)建設(shè)勢(shì)在必行，主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行。
     
     (一)重視移動(dòng)電子商務(wù)微信平臺(tái)的建設(shè)
     
     第一，注重信息價(jià)值。餐飲行業(yè)在微信營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，充分發(fā)揮朋友圈的作用，利用朋友圈進(jìn)行口碑傳播，餐飲商家除了設(shè)置公眾號(hào)外，還有發(fā)送有價(jià)值的信息，在信息前，篩選有價(jià)值、對(duì)餐飲企業(yè)有意義的信息，要掌握客戶的消費(fèi)心理。另外，安排信息表，減少信息的在某一時(shí)間段泛濫，引起客戶的不滿。第二，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)。餐飲企業(yè)應(yīng)充分重視用戶的反饋，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)。大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品在銷(xiāo)售后，餐飲業(yè)更是如此，都應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)的售后服務(wù)，及時(shí)的得到用戶的反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品，也加強(qiáng)了與用戶間的互動(dòng)。必要時(shí)，針對(duì)疑難解決的問(wèn)題可以使用微信人工客服，就可以更加完善客戶的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人實(shí)時(shí)溝通。第三，與實(shí)體店同步營(yíng)銷(xiāo)。店面是發(fā)揮微信營(yíng)銷(xiāo)的一大重要場(chǎng)地，在商場(chǎng)的幕墻廣告上、餐廳里、站臺(tái)旁等公共場(chǎng)所都會(huì)看到一個(gè)二維碼，在掃描二維碼后，既關(guān)注了餐飲企業(yè)，也會(huì)得到餐飲企業(yè)相應(yīng)的滿減活動(dòng)。這種做法不僅為企業(yè)增加大量粉絲，還為以后活動(dòng)的開(kāi)展積累了大量的粉絲活躍量。
     
     (二)加強(qiáng)移動(dòng)電子商務(wù)微信營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展
     
     傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式致使消費(fèi)者被動(dòng)的接受產(chǎn)品，消費(fèi)者并沒(méi)有與企業(yè)直接的溝通，缺少互動(dòng)性的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有精準(zhǔn)的了解。基于移動(dòng)電子商務(wù)的微信營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的代表，達(dá)到餐飲企業(yè)與消費(fèi)者零距離溝通，每一個(gè)微信活動(dòng)的開(kāi)展都是以消費(fèi)者為中心，餐飲企業(yè)加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，重視微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，要重視微信營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)；完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))和提升微信品牌的形象。
     
     (三)完善相關(guān)配套平臺(tái)的功能
     
     第一，加強(qiáng)微信會(huì)員卡管理。微信會(huì)員卡是微信企業(yè)贈(zèng)予用戶的身份標(biāo)識(shí)，擁有微信會(huì)員卡可享受企業(yè)帶來(lái)的相關(guān)特權(quán)，企業(yè)通過(guò)會(huì)員卡可對(duì)線上線下信息有明確的了解，并針對(duì)微信會(huì)員群體組織相應(yīng)的活動(dòng)，提升用戶體驗(yàn)的同時(shí)，加強(qiáng)了企業(yè)與用戶的聯(lián)系，增加了企業(yè)的客戶忠誠(chéng)度，提高了企業(yè)利潤(rùn)。例如，新辣道餐飲企業(yè)就利用微信會(huì)員來(lái)配合O2O模式，利用線上微信會(huì)員結(jié)合線下相應(yīng)的活動(dòng)相結(jié)合，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了前景。第二，注重微信客服反饋。商品的買(mǎi)賣(mài)不只是對(duì)商品的簡(jiǎn)單了解，顧客對(duì)商品需求個(gè)性化產(chǎn)生了商品的差異化，而客服系統(tǒng)在對(duì)售前消費(fèi)者的信息進(jìn)行有效的反饋，商家針對(duì)不同用戶對(duì)商品做出及時(shí)的調(diào)整，滿足每一位消費(fèi)者的需求，促成每一筆訂單的生成。另外，客服在售后同樣起到至關(guān)重要的作用，在接到用戶的投訴后，在平復(fù)客戶的心情同時(shí)，將用戶對(duì)產(chǎn)品的建議及時(shí)反饋給商家，以便及時(shí)做好應(yīng)對(duì)策略。客服系統(tǒng)是商機(jī)與消費(fèi)者的紐帶，是商家了解消費(fèi)者需求的重要平臺(tái)，是消費(fèi)者了解企業(yè)以及其產(chǎn)品的重要途徑。第三，重視微信安全支付。移動(dòng)微信支付的產(chǎn)生大大方便了我們的購(gòu)買(mǎi)方式，微信支付通過(guò)APP支付、掃碼支付、刷卡支付等支付工具方便快捷的在商場(chǎng)、超市等不同場(chǎng)合進(jìn)行微信支付，減少了傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付的繁雜程序。在使用微信支付方便快捷的同時(shí)，加強(qiáng)微信支付安全問(wèn)題已成首要，加強(qiáng)微信安全中心建設(shè)，保護(hù)用戶銀行卡、身份證、手機(jī)號(hào)碼等個(gè)人隱私信息，對(duì)顧客個(gè)人信息層層加密，未經(jīng)用戶準(zhǔn)許，不得向第三人展示相關(guān)信息。第四，展示企業(yè)位置定位。微信有其LBS定位和營(yíng)銷(xiāo)定位的功能，在當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越重要，基于LBS定位，利用“向附近的人打招呼”功能引起消費(fèi)者的注意，用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周?chē)奈⑿庞脩簟Ｔ诟浇娜酥校孙@示用戶姓名等基本信息外，還會(huì)顯示用戶簽名檔，簽名檔變?yōu)槠髽I(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了商機(jī)，企業(yè)便可以利用簽名檔的內(nèi)容為自己的產(chǎn)品做免費(fèi)的廣告。
     
     參考文獻(xiàn):
     
     [1]戴昕哲.淺析企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的模式與發(fā)展前景[J].中國(guó)商論，2017,(02)
     
     [2]鄭思遠(yuǎn).微信營(yíng)銷(xiāo)模式分析.吉林大學(xué)學(xué)報(bào)[J],2016(05):53
     
    第5篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     關(guān)鍵詞 資溪面包 連鎖經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化 麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng) 麥當(dāng)勞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
     
     一、研究背景
     
     資溪面包起源于20世紀(jì)80年代后期，隨后幾十年中，資溪人親鄰相幫，打響了資溪面包的名聲，外出做面包迅速形成燎原之勢(shì)，資溪面包的產(chǎn)業(yè)規(guī)模越來(lái)越大。資溪縣成為了全國(guó)聞名的“面包之鄉(xiāng)”，并開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，涉足俄羅斯、緬甸等國(guó)家。但資溪面包業(yè)仍存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、品牌意識(shí)不夠、資溪面包市場(chǎng)份額不夠大等方面。
     
     麥當(dāng)勞作為世界上最成功的特許經(jīng)營(yíng)者之一，以其引以為豪的特許經(jīng)營(yíng)方式，成功地實(shí)現(xiàn)了異域市場(chǎng)拓展、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，在特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展歷程中，其積累了許多非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。麥當(dāng)勞（中國(guó)）有限公司與淘寶網(wǎng)合作，開(kāi)出了全球首家麥當(dāng)勞網(wǎng)店――麥當(dāng)勞天天超值店。該店的主要目的并不銷(xiāo)售食物，而是為了和消費(fèi)者互動(dòng)，其拿出食品以外的時(shí)尚產(chǎn)品，針對(duì)目標(biāo)顧客――時(shí)尚年輕人群、兒童群體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在餐飲業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中可謂一大突破。
     
     二、結(jié)果分析
     
     （一）資溪面包特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)化探討
     
     1.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用松踢x拔機(jī)制。資溪面包不能隨意同意加盟商的加入，而要有一定的選拔機(jī)制。加盟商必須同時(shí)滿足以下條件，才能進(jìn)行選拔：（1）個(gè)性和動(dòng)機(jī)。資溪面包負(fù)責(zé)人需要注重考察加盟商奮斗、冒險(xiǎn)、毅力和自信等個(gè)性，要求其富有強(qiáng)烈的成功欲望，具備企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神和追求卓越的品質(zhì)。（2）價(jià)值觀和人生態(tài)度。加盟商需要對(duì)資溪面包品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，并把它作為培育企業(yè)文化的重要組成部分。（3）個(gè)人經(jīng)歷、能力和品格。加盟商要具備突出的人際技能，看重以往在工作和生活中的成功史；良好的道德品格是一個(gè)成功企業(yè)家應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)。（4）資金實(shí)力和治理財(cái)務(wù)的能力。加盟商必須以個(gè)人而非合伙名義投資，并且要具備較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力。
     
     2.全方位的培訓(xùn)機(jī)制。資溪面包的培訓(xùn)應(yīng)該由技術(shù)的統(tǒng)一擴(kuò)展到經(jīng)營(yíng)理念、形象標(biāo)識(shí)、管理、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售價(jià)格、服務(wù)規(guī)范的統(tǒng)一；資溪面包負(fù)責(zé)人應(yīng)向加盟商出售特許權(quán)，形成特許人與受許人的關(guān)系。（1）向加盟商介紹資溪面包企業(yè)形象、企業(yè)文化、人員素質(zhì)、持續(xù)發(fā)展歷程等以建立起雙方的信任，這是對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)的基礎(chǔ)。（2）堅(jiān)持“時(shí)時(shí)培訓(xùn)、事事培訓(xùn)”的原則。除了為加盟商提供入職前的脫產(chǎn)培訓(xùn)，還要針對(duì)性地為其提供在職培訓(xùn)，幫助他們不斷進(jìn)步和成長(zhǎng)，從而持續(xù)獲取資溪面包特許經(jīng)營(yíng)的體制優(yōu)勢(shì)。
     
     3.嚴(yán)格高效的控制機(jī)制。資溪面包需要對(duì)加盟商的管理有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，保證面包質(zhì)量的高度統(tǒng)一；保證加盟店工作人員的服務(wù)規(guī)范完全一致，其言行舉止都傳遞著資溪面包要求。
     
     4.靈活及時(shí)的溝通機(jī)制。如何實(shí)現(xiàn)特許雙方的靈活溝通是特許經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)部面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。（1）上級(jí)與下級(jí)主動(dòng)溝通的“走動(dòng)管理”制度。這種制度來(lái)自于麥當(dāng)勞創(chuàng)始人克羅克，他主張上級(jí)經(jīng)常下基層實(shí)地考察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，主動(dòng)溝通協(xié)作，從而提高日常經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量。（2）下級(jí)對(duì)上級(jí)及時(shí)的信息反饋制度。資溪面包需要對(duì)加盟商建立及時(shí)的信息反饋制度。資溪面包總部可以鼓勵(lì)加盟商在經(jīng)營(yíng)管理中不斷創(chuàng)新，并收集他們成功的創(chuàng)意，從而增強(qiáng)資溪面包品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
     
     5.互惠共贏的支持機(jī)制。資溪面包在處理總部與加盟商的關(guān)系中，應(yīng)該本著讓利原則，這樣才能形成長(zhǎng)期恒久、互惠互利、共存共榮、誠(chéng)實(shí)守信的合作關(guān)系。
     
     （二）資溪面包網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化探討
     
     麥當(dāng)勞（中國(guó)）從多個(gè)渠道網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)去捕捉用戶的消費(fèi)行為，以此形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)；而大部分資溪面包店已有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，但礙于面包、蛋糕等不易保存等問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)被擱淺。筆者借鑒麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)模式，看資溪面包如何植入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
     
     1.目標(biāo)消費(fèi)群體。（1）尋找目標(biāo)群體：資溪面包可以借助麥當(dāng)勞與百度合作的經(jīng)驗(yàn)，首選百度作為曝光起點(diǎn)，借助百度全平臺(tái)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)，基于大數(shù)據(jù)洞察內(nèi)容作為推廣內(nèi)容，尋找目標(biāo)顧客。（2）針對(duì)目標(biāo)顧客，利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：可以在微信、微博上與客戶互動(dòng)；借鑒麥當(dāng)勞與社交網(wǎng)站合作進(jìn)行互動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)絡(luò)上采取一些游戲的環(huán)節(jié)與客戶進(jìn)行互動(dòng)。（3）對(duì)目標(biāo)群體給予優(yōu)惠：資溪面包可以實(shí)行網(wǎng)上點(diǎn)單優(yōu)惠政策，吸引年輕人和白領(lǐng)在網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)關(guān)注資溪面包店，如5月20日這一天，可以進(jìn)行蛋糕打折、減免等優(yōu)惠活動(dòng)。
     
     2.社交網(wǎng)站宣傳。為了擴(kuò)大宣傳力度，資溪面包除了與媒體常規(guī)的溝通會(huì)，還可以舉辦自媒體見(jiàn)面會(huì)、面包店現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)等；同時(shí)，當(dāng)?shù)毓P(guān)還可以和社交媒體上的“紅人”，以及與各城市“吃喝玩樂(lè)”的微信、微博大號(hào)定期溝通，維護(hù)關(guān)系。
     
     3.移動(dòng)端支付。（1）采用支付寶和微信支付。資溪面包應(yīng)與支付寶、微信合作，利用數(shù)字化技術(shù)及數(shù)字化的品牌溝通方式，提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)。（2）支付寶支付有利于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。資溪面包可以通過(guò)開(kāi)啟支付寶服務(wù)窗功能，利用支付入口進(jìn)行O2O營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)品牌服務(wù)窗建立與消費(fèi)者的新場(chǎng)景式溝通渠道；還可以嘗試與支付寶錢(qián)包APP合作，消費(fèi)者可通過(guò)使用余額寶，以更優(yōu)惠的價(jià)格在APP內(nèi)購(gòu)買(mǎi)蛋糕及面包糕點(diǎn)等，有利于帶動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性。
     
     4.與外賣(mài)平臺(tái)合作。易觀智庫(kù)在2015年一季度的數(shù)據(jù)顯示，“餓了么”以40.07%的市場(chǎng)占有率排全國(guó)第一，美團(tuán)外賣(mài)（34.2%）緊隨其后。若資溪面包加入外賣(mài)平臺(tái)，其將突破很多限制，拉動(dòng)帶來(lái)自身銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
     
     （三）研究結(jié)論
     
     我們用實(shí)地調(diào)查法、案例分析法、文獻(xiàn)研究法等方法，結(jié)合文獻(xiàn)等資料，對(duì)資溪面包植入特許經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了研究與分析，并以小見(jiàn)大，得出了一定的結(jié)論。
     
     資溪面包產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：向大城市進(jìn)軍，向西部聚集，品牌化，連鎖經(jīng)營(yíng)漸成趨勢(shì)，技術(shù)更新快，產(chǎn)業(yè)鏈極具規(guī)模；但資溪面包業(yè)還存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、品牌意識(shí)不夠、市場(chǎng)份額不夠大等方面。而這些，借鑒麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)是比較好解決的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和進(jìn)步，特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)不斷深入，人們認(rèn)識(shí)也不斷提高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得到了普遍發(fā)展；此外，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了改變。資溪面包在這種形勢(shì)下，將與時(shí)俱進(jìn)，逐漸發(fā)展壯大。在資溪面包中植入特許經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)新，同時(shí)是一種有意義而實(shí)際的方式。
     
     資溪面包如果實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)門(mén)店數(shù)量快速增長(zhǎng)的前提下，資溪面包如何保證特許經(jīng)營(yíng)店的面包質(zhì)量問(wèn)題，尚需持續(xù)關(guān)注。而要應(yīng)對(duì)這種情況，一方面，需要嚴(yán)格選拔加盟商（這是前提）；另一方面，也需要加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和控制。
     
     （作者單位為江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院）
     
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    第6篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     【關(guān)鍵詞】旅游電商;旅行社產(chǎn)品;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
     
     【基金項(xiàng)目】本文為南京旅游職業(yè)學(xué)院課題科研題目“旅行社新業(yè)態(tài)研究”階段性成果。
     
     旅行社作為旅游業(yè)的三大支柱之一，其發(fā)展?fàn)顩r一直是評(píng)價(jià)區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的重要指標(biāo)。江蘇是全國(guó)的旅游大省，旅行社起步早、發(fā)展快，旅行社總量位居全國(guó)之首，對(duì)整個(gè)區(qū)域旅游業(yè)的影響重大。隨著近年來(lái)，攜程、途牛等OTA大佬依托高效的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不斷蠶食線下旅游市場(chǎng)，嘗試通過(guò)跨界運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的意圖逐漸明晰，旅行社業(yè)兼并重組態(tài)勢(shì)愈演愈烈。2015年，OTA與百度、阿里巴巴、騰訊等BAT的深度合作，更使得線下旅行社發(fā)展危機(jī)重重。如何在困境中求生存，在轉(zhuǎn)型中求發(fā)展，成為線下旅行社不得不思考的問(wèn)題。產(chǎn)品作為企業(yè)生命的根本，其開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新現(xiàn)狀尤其值得關(guān)注。因此，本文擬以江蘇地區(qū)的線下旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀為切入點(diǎn)，從產(chǎn)品盈利現(xiàn)狀、產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀三個(gè)方面展開(kāi)論述。
     
     一、產(chǎn)品營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品利潤(rùn)不斷下降
     
     近年來(lái)，江蘇旅行社營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。2013年度江蘇旅行社營(yíng)業(yè)收入223．02億元，營(yíng)業(yè)成本206．54億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)2．75億元。2014年旅行社營(yíng)業(yè)總收入持續(xù)增長(zhǎng)為248．73億元，但營(yíng)業(yè)利潤(rùn)下降為2．54億元，比2013年降低了0．21億元。2014年度江蘇省旅行社的毛利潤(rùn)為8．74億元，也比2013年降低了0．92億元，毛利率僅為3．86%，比2013年下降了0．83%。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，一般電商企業(yè)如蘇寧的毛利率為15．4%，一般餐飲業(yè)的毛利率則高達(dá)40%。相比之下，目前旅行社的毛利率偏低。江蘇旅行社在營(yíng)業(yè)收入平穩(wěn)增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)正在不斷下降，企業(yè)利率降低使得旅行社成為微利企業(yè)。旅游社利潤(rùn)微薄的原因，既有來(lái)自市場(chǎng)外部環(huán)境的原因，更與旅行社自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模有關(guān)。盡管旅行社的數(shù)量不斷增加，但旅行社創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益與旅行社的數(shù)量并不對(duì)稱。近兩年江蘇旅行社以年均8．4%的增幅發(fā)展，但2099家旅行社中符合星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的旅行社僅200多家，具有4A級(jí)以上資質(zhì)的旅行社僅37家，具有5A級(jí)以上資質(zhì)的旅行社僅有17家，且排名均在25名之后。徐州地區(qū)旅行社的數(shù)量雖然在全省位居前三甲，但僅有一家入圍4A級(jí)旅行社，鮮明的數(shù)據(jù)對(duì)比再次反映了旅行社的小、弱、散、差現(xiàn)狀。旅行社因規(guī)模經(jīng)營(yíng)不足無(wú)法實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，在旅游投資方面如重大旅游項(xiàng)目、旅游景區(qū)、旅游交通等方面的投資均較少，旅游線路產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入占旅行社總營(yíng)業(yè)收入的90%以上，營(yíng)收結(jié)構(gòu)太過(guò)單一。因此，如何通過(guò)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)提高旅行社的利潤(rùn)空間，如何改變旅行社小、弱、散、差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，成為旅行社人不得不思考的問(wèn)題。從全省旅行社發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，旅行社發(fā)展業(yè)態(tài)較好的地區(qū)仍然集中在南京、蘇州、無(wú)錫、常州、揚(yáng)州等地，上述地區(qū)旅行社營(yíng)收占全省旅行社營(yíng)收的89．74%，旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)占全省的91．10%，四星以上旅行社占全省星級(jí)旅行社總數(shù)的81．5%。未來(lái)線下旅行社的規(guī)模化、集約化經(jīng)營(yíng)也必將以這些地區(qū)的四星以上旅行社為重點(diǎn)。就上述企業(yè)的個(gè)體發(fā)展而言，產(chǎn)品創(chuàng)新仍是旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵所在。
     
     二、產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不斷出新
     
     產(chǎn)品是企業(yè)生存的根本。旅行社產(chǎn)品相比工業(yè)產(chǎn)品，具有季節(jié)性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、淡旺季明顯等特點(diǎn)，其不可儲(chǔ)存，瞬時(shí)性特征尤其突出，與市場(chǎng)需求變動(dòng)的關(guān)聯(lián)程度更強(qiáng)。近年來(lái)，散客旅游市場(chǎng)的發(fā)展、游客個(gè)性化需求的增長(zhǎng)，旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)進(jìn)一步明顯，與市場(chǎng)的契合程度不斷提高。
     
     (一)基于地域的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析。根據(jù)旅游業(yè)務(wù)涉及的地域，旅行社一般將市場(chǎng)細(xì)分為國(guó)內(nèi)、入境、出境三大市場(chǎng)。從三大市場(chǎng)利潤(rùn)來(lái)看，2014年度江蘇省旅行社國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)為7．65億元，占旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)總額的79%;入境旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)為0．40億元，占旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)總額的4%;出境旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)為1．61億元，占旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)總額的17%。國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)仍然是旅行社最重要的市場(chǎng)。多年來(lái)行業(yè)根據(jù)旅行社在旅游接待中承擔(dān)任務(wù)的實(shí)際情況，將旅行社分為組團(tuán)社和地接社兩類(lèi)。經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，以江蘇國(guó)旅、江蘇中旅、江蘇中青旅為代表的一批旅行社憑借雄厚的實(shí)力和廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了以國(guó)內(nèi)組團(tuán)和出境組團(tuán)業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)格局，以南京德高、南京大華為代表的旅行社立足江蘇和華東則形成了以入境接待和華東地接業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)格局。在產(chǎn)品研發(fā)上，前者通過(guò)包機(jī)、包船、包專列等控制遠(yuǎn)程大交通的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自主。除散客直營(yíng)外，同行分銷(xiāo)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)重要地位，成為旅游批發(fā)商。后者通過(guò)承接公路客運(yùn)以及與旅游景點(diǎn)間的密切合作降低產(chǎn)品成本，提升利潤(rùn)空間。三大細(xì)分市場(chǎng)的形成以及旅行社組團(tuán)和地接業(yè)務(wù)的劃分是建立在旅行社產(chǎn)品地域性特征之上的，地域的局限使旅行社產(chǎn)品具有一定的不透明性，這種不透明性既為旅行社留下了一定的利潤(rùn)空間，也滋生了旅行社運(yùn)營(yíng)中的若干不規(guī)范行為。一些中小旅行社以零團(tuán)費(fèi)、負(fù)團(tuán)費(fèi)的方式搶占市場(chǎng)，造成國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)混亂以及部分旅游產(chǎn)品質(zhì)量低下。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)絡(luò)旅行社的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)讓旅游者對(duì)旅游目的地的了解更為便捷和深入，使旅游社產(chǎn)品的地域性減弱、透明性增強(qiáng)，使旅游產(chǎn)品的性價(jià)比提升，同時(shí)也給旅行社的產(chǎn)品研發(fā)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。
     
     (二)基于出游方式的市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品現(xiàn)狀分析。基于游客出游特點(diǎn)，旅行社市場(chǎng)可分為團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)和散客市場(chǎng)兩大類(lèi)。在旅行社利潤(rùn)最高的國(guó)內(nèi)游旅游市場(chǎng)上，團(tuán)隊(duì)客人正在不斷喪失。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2014年在線旅游市場(chǎng)中59．5%是自助游，跟團(tuán)游的市場(chǎng)規(guī)模不足41%，這對(duì)于以跟團(tuán)為特色的旅行社來(lái)說(shuō)是巨大的挑戰(zhàn)。逐漸壯大的“80后”、“90后”旅游消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，更愿意選擇“大交通+目的地產(chǎn)品”的方式完成國(guó)內(nèi)出游，全包價(jià)和半包價(jià)產(chǎn)品等跟團(tuán)游的市場(chǎng)比例將進(jìn)一步壓縮，針對(duì)散客的小包價(jià)、零包價(jià)以及單項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)比例將進(jìn)一步提升。單項(xiàng)旅游產(chǎn)品中的門(mén)票預(yù)訂一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，網(wǎng)絡(luò)旅行社都打出了1元門(mén)票口號(hào)，通過(guò)門(mén)票優(yōu)惠搶占旅行社的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。在已經(jīng)掌握有機(jī)票和酒店這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，電商對(duì)門(mén)票的搶占將持續(xù)白熱化。因?yàn)殚T(mén)票是切入旅游市場(chǎng)非常核心的要素，通過(guò)門(mén)票可以組合出多種打包的旅游產(chǎn)品，供游客預(yù)訂。該市場(chǎng)注定是旅行社市場(chǎng)火藥味最濃的細(xì)分領(lǐng)域，同程網(wǎng)和驢媽媽旅游網(wǎng)在門(mén)票市場(chǎng)具有很強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，攜程通過(guò)控股同程加入到門(mén)票市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中，途牛在這一細(xì)分市場(chǎng)上也不甘落后。因此，在門(mén)票市場(chǎng)上地接旅行社壟斷門(mén)票優(yōu)惠的格局已一去不復(fù)返。
     
     (三)基于出游目的的市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品現(xiàn)狀分析。隨著居民收入提高以及居民對(duì)目的地信息掌控越來(lái)越便利，主題旅游市場(chǎng)中觀光旅游市場(chǎng)份額正不斷降低，度假旅游市場(chǎng)發(fā)展迅猛，私人訂制旅游發(fā)展迅速。1．度假旅游市場(chǎng)及產(chǎn)品分析。就目前的度假旅游產(chǎn)品而言，大中型旅行社能夠與網(wǎng)絡(luò)旅行社抗衡并占有一定市場(chǎng)份額的是郵輪度假產(chǎn)品。究其原因，一是包船需要大規(guī)模的資金運(yùn)作，非一般旅行社所能為，也非旅游電商可以壟斷;二是郵輪旅游雖為度假旅游產(chǎn)品，但并非完全自由行產(chǎn)品，導(dǎo)游的引導(dǎo)在郵輪旅游中仍然非常重要。導(dǎo)游服務(wù)也正是傳統(tǒng)旅行社的優(yōu)勢(shì)之處所在。作為沿海省份，江蘇具有發(fā)展郵輪旅游的優(yōu)勢(shì)，郵輪的利潤(rùn)甚至占據(jù)一些大中型國(guó)有旅行社的50%左右。隨著近年來(lái)郵輪旅游日趨火爆，中國(guó)游客對(duì)郵輪的接受程度也越來(lái)越高，中國(guó)乃至亞洲的郵輪旅游還處在非常初級(jí)的階段，據(jù)統(tǒng)計(jì)亞洲僅有0．05%的人口會(huì)選擇郵輪出游，而該數(shù)據(jù)在北美和歐洲則分別高達(dá)3．2%和1%，因而郵輪旅游仍具有較大發(fā)展空間。從郵輪產(chǎn)品的比對(duì)來(lái)看，旅行社想要保持在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，一是要保持在交通上的優(yōu)勢(shì)，如包機(jī)、包船等。二是要突出導(dǎo)游服務(wù)在旅行社產(chǎn)品中的特點(diǎn)。三是理順與電商之間的關(guān)系，利用電商的銷(xiāo)售渠道，拓展產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)空間，強(qiáng)化旅游產(chǎn)品的特色。海島度假也是近年來(lái)度假旅游中的亮點(diǎn)。海島度假產(chǎn)品多以“機(jī)+酒”的自助和半自助產(chǎn)品為主，長(zhǎng)期以來(lái)一直是網(wǎng)絡(luò)旅行社的主打產(chǎn)品之一，但近年來(lái)江蘇國(guó)旅、江蘇中旅、江蘇中青旅等在這一市場(chǎng)上也開(kāi)始拓展，并取得了一定的成績(jī)。江蘇中旅海島部涉及的海島有巴厘島、普吉島、斯里蘭卡、馬爾代夫、塞班島、峴港、長(zhǎng)灘等。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，依據(jù)市場(chǎng)的變化和游客的需求，把斯里蘭卡旅游線路由陸路交通為主改為海上交通為主，體現(xiàn)出產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)的特點(diǎn)。海島旅游的線路雖然較多，但由于產(chǎn)品多以自助為主，即“機(jī)+酒”模式，因此在與網(wǎng)絡(luò)旅行社的競(jìng)爭(zhēng)上優(yōu)勢(shì)并不明顯，特別是馬爾代夫產(chǎn)品近年來(lái)的市場(chǎng)占有額一直在下滑。線下旅行社如何在自助產(chǎn)品上體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)呢?以江蘇省中旅為例，其目前的考慮主要有兩點(diǎn):一是利用與航空公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得比途牛等更加便宜的機(jī)票，降低產(chǎn)品成本;二是發(fā)揮導(dǎo)游團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)人文氣息更濃厚的郵輪旅游。如斯里蘭卡線路雖是半自助產(chǎn)品，但在游覽過(guò)程中涉及到大量佛教景觀，需要配備導(dǎo)游講解。斯里蘭卡度假產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)反映出度假旅游產(chǎn)品發(fā)展的新趨勢(shì)，在度假中融入觀光、在度假中體驗(yàn)人文，不是不講而是精講，這或許會(huì)成為未來(lái)部分度假產(chǎn)品的特點(diǎn)所在。電商“機(jī)+酒”產(chǎn)品模式的成功，不僅在于其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，更在于它了解了新興消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)特點(diǎn)，這些產(chǎn)品更為透明、誠(chéng)實(shí)，滿足了消費(fèi)者個(gè)性化、自主化的消費(fèi)需求。從目前度假旅游產(chǎn)品市場(chǎng)火爆的現(xiàn)狀來(lái)看，放松、休閑、排除煩擾、無(wú)憂無(wú)慮仍然是游客出游的最大心理動(dòng)機(jī)。就“機(jī)+酒”產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)而言，實(shí)力雄厚的線下旅游批發(fā)商仍然具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。以2015年江蘇市場(chǎng)上的日韓旅游為例，東方航空公司的南京飛首爾航班每天發(fā)一班，韓亞航空公司也是每天發(fā)一班，大韓航空公司是星期一、星期三、星期日。作為韓國(guó)線路的旅游批發(fā)商每天都會(huì)保證有一個(gè)團(tuán)去韓國(guó)，滿足市場(chǎng)上旅游者的需求，所以旅游批發(fā)商就會(huì)借助旅游經(jīng)營(yíng)商和旅游零售商集合所有華東地區(qū)的客人，湊足一個(gè)團(tuán)發(fā)班。旅游電商雖然是全國(guó)性的網(wǎng)站，但沒(méi)有辦法通過(guò)網(wǎng)站在同一班期、同一口岸收足一團(tuán)的人按時(shí)發(fā)班，所以更多的網(wǎng)絡(luò)型旅行社只能選擇旅游經(jīng)營(yíng)商或旅游零售商與之合作。如途牛和攜程在日韓線路上就與南京康輝、南京眾信等進(jìn)行合作。因此在南京這樣的二線城市，旅游電商仍然依賴于批發(fā)商供貨。2．私人訂制旅游市場(chǎng)及產(chǎn)品分析。盡管遭遇到來(lái)自電商的沖擊，但旅游產(chǎn)品研發(fā)仍然是旅行社的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)所在。擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的計(jì)調(diào)隊(duì)伍和導(dǎo)游隊(duì)伍是旅行社產(chǎn)品研發(fā)的人力基礎(chǔ)所在，也是旅行社成功開(kāi)展私人訂制旅游的關(guān)鍵。一是散客市場(chǎng)的發(fā)展促進(jìn)了這一市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，家庭游、親子游、情侶游、蜜月游、閨蜜游、自駕游等針對(duì)不同散客的旅游產(chǎn)品也極大豐富起來(lái)。這類(lèi)產(chǎn)品多以家庭和朋友為主要消費(fèi)群，對(duì)旅游目的地和旅游服務(wù)要求較高。對(duì)于掌控大量導(dǎo)游人力資源的線下旅行社來(lái)說(shuō)，若能有效引導(dǎo)導(dǎo)游開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)，突出訂制產(chǎn)品的個(gè)性化特征，線下旅行社仍將在這一領(lǐng)域大有所為。二是在線下旅行社的人員配備中有一支非常獨(dú)特的隊(duì)伍，他們被稱為團(tuán)銷(xiāo)人員。團(tuán)銷(xiāo)人員身兼計(jì)調(diào)、導(dǎo)游、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)職于一體，他們帶團(tuán)經(jīng)驗(yàn)豐富、計(jì)調(diào)技能過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)手段豐富，尤其擅長(zhǎng)針對(duì)公司和商旅客人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，能在短時(shí)間內(nèi)根據(jù)客人需要開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)線路、安排旅游行程。隨著旅游公務(wù)出行市場(chǎng)需求減少，團(tuán)銷(xiāo)的需求減弱，但私人訂制尤其是高端訂制的需求不斷增加，團(tuán)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)私人訂制產(chǎn)品具有不可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
     
     三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)信息化、移動(dòng)化、多樣化的新特征
     
     新興旅游市場(chǎng)的消費(fèi)主體是“70后”至“90后”的年輕人，例如郵輪旅游的消費(fèi)者中雖然有不少是中老年人，但幫助訂購(gòu)郵輪產(chǎn)品的確有不少是他們的子女，及“70后”的中青年們。他們能夠熟練使用電腦、手機(jī)等電子產(chǎn)品，熟悉網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境，能夠嫻熟使用移動(dòng)通訊設(shè)備進(jìn)行購(gòu)物，新興游客消費(fèi)習(xí)慣的變化對(duì)旅行社的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也提出了新的要求。在電商已經(jīng)捷足先登，占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高地的時(shí)候，傳統(tǒng)旅行社的營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了巨大變化。
     
     (一)營(yíng)銷(xiāo)信息化的新特征。從旅游營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)的旅游散客營(yíng)銷(xiāo)必然是以線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主要形式，旅游電商憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)極大地拓展了營(yíng)銷(xiāo)渠道。然而，如果僅僅依賴電商，舍棄已有的網(wǎng)絡(luò)渠道，或者不在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上做絲毫努力，線下旅行社將成為電商的被動(dòng)喂食者，受制于電商而喪失在營(yíng)銷(xiāo)上的主動(dòng)權(quán)。應(yīng)當(dāng)看到，即便是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展的時(shí)代，線下旅行社仍然有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的渠道存在，比價(jià)網(wǎng)體系、百度競(jìng)價(jià)模式、淘寶官方旗艦店以及旅行社官網(wǎng)都可以成為旅行社進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道，也可以成為旅行社與旅游電商在產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量展開(kāi)博弈的重要陣地，因而把握營(yíng)銷(xiāo)方式的新特點(diǎn)，積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)手段的變革對(duì)于未來(lái)旅行社發(fā)展而言至關(guān)重要。
     
     (二)營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)化的新特征。在旅行社的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，根據(jù)旅游產(chǎn)品訂購(gòu)的數(shù)量和規(guī)模一般將旅行社的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分為散客營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)兩大類(lèi)。門(mén)店?duì)I銷(xiāo)、平面媒體營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)曾是散客營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。但隨著旅游者消費(fèi)行為習(xí)慣的變化，旅行社針對(duì)散客的營(yíng)銷(xiāo)方式也正在發(fā)生變化，官網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到旅行社的重視。就在各大旅行社競(jìng)相百度競(jìng)價(jià)排名的時(shí)候，基于APP的手機(jī)客戶端的營(yíng)銷(xiāo)和微信營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)也悄然興起，成為各大旅行社追逐的熱點(diǎn)。2014年底江蘇國(guó)旅已經(jīng)開(kāi)始嘗試微信營(yíng)銷(xiāo)，作為手機(jī)客戶端營(yíng)銷(xiāo)的拓展。手機(jī)客戶端營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注旅途中的行為，將旅游消費(fèi)更加便捷化和透明化，將成為未來(lái)旅行社營(yíng)銷(xiāo)的熱點(diǎn)。新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的變化對(duì)旅行社的網(wǎng)站建設(shè)提出了新的要求，目前傳統(tǒng)旅行社中能夠從事網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的大多是一些實(shí)力雄厚的旅游集團(tuán)，如中青旅集團(tuán)的遨游網(wǎng)、港中旅集團(tuán)的芒果網(wǎng)，以及江蘇國(guó)旅的官網(wǎng)。但如何將基于PC端的網(wǎng)絡(luò)拓展到移動(dòng)客戶端中，目前仍然值得進(jìn)一步探討。APP營(yíng)銷(xiāo)固然重要，但投入較大，成本較高，非一般線下旅行社所能承受。微信營(yíng)銷(xiāo)是目前線下旅行社廣泛采用的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，它雖然投入少，但同樣能幫助旅行社精準(zhǔn)定位游客，且產(chǎn)品可視性強(qiáng)，具有較好的營(yíng)銷(xiāo)效果，非常適宜于擁有自主產(chǎn)品和特色產(chǎn)品的旅行社。除散客營(yíng)銷(xiāo)外，針對(duì)同行和大客戶的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)也仍然是旅行社營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。在團(tuán)隊(duì)和大客戶的營(yíng)銷(xiāo)中，良好的人脈積累仍然是營(yíng)銷(xiāo)制勝與否的關(guān)鍵。在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)上，傳統(tǒng)旅行社也仍然具有較大優(yōu)勢(shì)。根據(jù)康輝旅行社2015年3月份的日韓旅游線路銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)，3月份前往韓國(guó)的8個(gè)整團(tuán)中沒(méi)有來(lái)自電商的客人，4月份去往韓國(guó)的14個(gè)整團(tuán)中僅有1個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)自電商。對(duì)于整團(tuán)客人，人們更相信線下旅行社，因?yàn)槿藬?shù)眾多、涉及金額較大，人們更愿意面對(duì)面交談，而不是通過(guò)網(wǎng)站解決。因此，在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面線下旅行社具有不可或缺的優(yōu)勢(shì)。
     
     (三)營(yíng)銷(xiāo)多樣化的新特征。智慧旅游時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)手段固然有向網(wǎng)絡(luò)集中與靠攏的趨勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不是旅行社營(yíng)銷(xiāo)的全部。傳統(tǒng)的媒體營(yíng)銷(xiāo)如電話營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、廣播營(yíng)銷(xiāo)以及其他媒體營(yíng)銷(xiāo)，仍然有存在價(jià)值和創(chuàng)造利潤(rùn)的空間。值得關(guān)注的是，一直以網(wǎng)絡(luò)見(jiàn)長(zhǎng)的OTA們，也開(kāi)始將營(yíng)銷(xiāo)手段從網(wǎng)絡(luò)拓展到其他領(lǐng)域。攜程、途牛、同程等紛紛落地，自建門(mén)店，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。由此反映出旅游營(yíng)銷(xiāo)正呈現(xiàn)出線上線下競(jìng)合的發(fā)展特點(diǎn)。就目前發(fā)展現(xiàn)狀而言，社區(qū)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)仍然是線下旅行社最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。門(mén)店選址原則近幾年來(lái)發(fā)生了較大變化，交通便利仍是門(mén)店選址的重要原則，但門(mén)店選址不再單一青睞于鬧市和商貿(mào)中心，越來(lái)越多的門(mén)店向社區(qū)發(fā)展，更好地發(fā)揮出面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。隨著私家車(chē)用戶的增長(zhǎng)，車(chē)友越來(lái)越多，在行車(chē)途中收聽(tīng)交通廣播成為很多人的出行習(xí)慣。在電臺(tái)廣播中投放旅游廣告，產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效果越來(lái)越明顯。2014～2015年間，江蘇國(guó)旅、江蘇中旅等已成功通過(guò)江蘇廣播電臺(tái)推廣泰國(guó)、歐洲等旅游線路，并保持每月1～2個(gè)高端團(tuán)的發(fā)團(tuán)規(guī)模，取得了良好的市場(chǎng)反響。
     
     四、結(jié)語(yǔ)
     
     就目前線下旅行社的發(fā)展現(xiàn)狀而言，資金投入不足或許是制約線下旅行社發(fā)展最重要的瓶頸之一。在互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的當(dāng)下，風(fēng)投的投資熱點(diǎn)顯然不是已經(jīng)走過(guò)了一百多個(gè)春秋的線下旅行社，如果沒(méi)有政策的持續(xù)支持，資金投入不足的問(wèn)題仍將進(jìn)一步制約線下旅行社的發(fā)展。盡管面臨著如此困境，但線下旅行社仍然保持著它們?cè)诋a(chǎn)品資源采購(gòu)和人力資源儲(chǔ)備方面的優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)，組團(tuán)社和地接社之間因市場(chǎng)需要而建立起密切的互利合作關(guān)系，對(duì)地接資源尤其是對(duì)地接導(dǎo)游資源的掌控仍然是線下旅行社的優(yōu)勢(shì)之一。利用既有優(yōu)勢(shì)，加大產(chǎn)品研發(fā)力度和提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，立足本土資源市場(chǎng)和客源市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)個(gè)性化旅游產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)、開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，讓旅行社發(fā)揮線下特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，才能走出被動(dòng)應(yīng)對(duì)的困境，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，在轉(zhuǎn)型中實(shí)現(xiàn)升級(jí)飛躍。
     
     【參考文獻(xiàn)】
     
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     ［2］國(guó)家旅游局關(guān)于2014年度全國(guó)旅行社統(tǒng)計(jì)調(diào)查情況的公報(bào)［N］．中國(guó)旅游報(bào)，2015－10－19
     
     ［3］謝雙玉，馮娟主編．中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展報(bào)告［M］．北京:中國(guó)旅游出版社，2015
     
    第7篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新；企業(yè)發(fā)展；企業(yè)資源市場(chǎng)；市場(chǎng)調(diào)查
     
     在我國(guó)，中小企業(yè)生存非常艱難，具體表現(xiàn)在銀行貸款難、產(chǎn)品銷(xiāo)售難兩大方面；從經(jīng)濟(jì)層面分析，主要是由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較差，而且在發(fā)展中存在不理性的現(xiàn)象，易形成“跟風(fēng)”發(fā)展，所以市場(chǎng)中的供應(yīng)能力強(qiáng)，而創(chuàng)新能力相對(duì)較差，最終造成了舉步維艱的狀況。近年來(lái)，涌現(xiàn)了不少現(xiàn)代型的與科技發(fā)展相關(guān)的中小型企業(yè)，發(fā)展勢(shì)頭猛烈，給我國(guó)的企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的生機(jī)與活力。
     
     1概述
     
     中小企業(yè)是在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位，通常可由單個(gè)人或少數(shù)人提供資金組成，其雇用人數(shù)與營(yíng)業(yè)額皆不大，因此在經(jīng)營(yíng)上多半是由業(yè)主直接管理，受外界干涉較少。比如，在農(nóng)、林、牧、漁業(yè)，營(yíng)業(yè)收入500萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，營(yíng)業(yè)收入50萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在工業(yè)，從業(yè)人員300人及以上且營(yíng)業(yè)收入2000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，從業(yè)人員20人及以上且營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在建筑業(yè)，營(yíng)業(yè)收入6000萬(wàn)元及以上且資產(chǎn)總額5000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上且資產(chǎn)總額300萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在批發(fā)業(yè)，從業(yè)人員20人及以上且營(yíng)業(yè)收入5000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，從業(yè)人員5人及以上且營(yíng)業(yè)收入1000萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在零售業(yè)，從業(yè)人員50人及以上且營(yíng)業(yè)收入500萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，從業(yè)人員10人及以上且營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在住宿業(yè)和餐飲業(yè)，從業(yè)人員100人及以上且營(yíng)業(yè)收入2000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，從業(yè)人員10人及以上且營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，從業(yè)人員100人及以上且營(yíng)業(yè)收入1000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)，從業(yè)人員10人及以上且營(yíng)業(yè)收入50萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；在其他未列明行業(yè)，從業(yè)人員100人及以上的為中型企業(yè)，從業(yè)人員10人及以上的為小型企業(yè)。
     
     2中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的必要性
     
     我國(guó)自2008年以來(lái)，受到了國(guó)際關(guān)注，也提升了國(guó)際知名度，由于金融危機(jī)造成的影響，西方、東南亞各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)皆不景氣，但我國(guó)的國(guó)民生產(chǎn)總值一直處于上升階段，當(dāng)時(shí)，我國(guó)有眾多的中小企業(yè)，國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)，并且制定了“以消費(fèi)拉動(dòng)內(nèi)需”的經(jīng)濟(jì)政策，因而一時(shí)全民參與，國(guó)家也得到了迅速的發(fā)展，最突出的自然是中小企業(yè)。然而，僅僅七年的時(shí)間，傳統(tǒng)型的中小企業(yè)逐漸減少，在市場(chǎng)的份額逐年降低，但以科技技術(shù)及電子產(chǎn)品為發(fā)展核心的新型中小企業(yè)卻異軍突起，紛紛投入到創(chuàng)業(yè)大潮之中，相比之下，傳統(tǒng)與現(xiàn)代出現(xiàn)了分界，企業(yè)發(fā)展模式、發(fā)展思想也出現(xiàn)了前所未有的創(chuàng)新。另外，我國(guó)有充足的勞動(dòng)力以及各種新型的融資方式，所以產(chǎn)品生產(chǎn)并不是問(wèn)題，問(wèn)題在于產(chǎn)品方面的設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、銷(xiāo)售，加上市場(chǎng)上各種銷(xiāo)售方法的出現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者造成了一種消費(fèi)接受的疲勞反應(yīng)，因此需要?jiǎng)?chuàng)新，需要激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
     
     3目前中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新存在問(wèn)題及其原因分析
     
     3.1缺乏從企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略的角度去關(guān)注和審視
     
     基本現(xiàn)狀：近幾年，由于勞動(dòng)力、資金、原材料、土地和資源環(huán)境成本不斷攀升，人民幣總體處于升值通道，中國(guó)已經(jīng)逐步告別低成本時(shí)代。對(duì)于依賴“成本驅(qū)動(dòng)”，并處于全球產(chǎn)業(yè)鏈低端的中小企業(yè)而言，做實(shí)業(yè)變得越來(lái)越難，特別是面對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家“再工業(yè)化”的新趨勢(shì)，中小企業(yè)將面臨新的沖擊。存在問(wèn)題：第一，中小型企業(yè)在自身的發(fā)展中，對(duì)戰(zhàn)略的部署不足，換句話講，即是未能從戰(zhàn)略的角度去關(guān)注自身的可持續(xù)發(fā)展、未能從戰(zhàn)略層面去審視市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)；第二，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知度還不足，由于中小企業(yè)管理者大多是私人起家，因而在各個(gè)層面上，管理層人員較少、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，尤其是因其規(guī)模限制，對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)能力較差，所以，一般不從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度、可持續(xù)發(fā)展的角度去看待企業(yè)的自身發(fā)展；第三，在匹配、支持、配置資源方面，業(yè)務(wù)流程、配套環(huán)節(jié)的調(diào)整與優(yōu)化方面，構(gòu)建能力方面，明顯起效慢，近年來(lái)雖然有所增加，但是相比之下，2008年至今，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略發(fā)展方面的輔助領(lǐng)域、環(huán)節(jié)調(diào)整等，投入幅度依然較低，同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)職工在30%左右。原因：對(duì)現(xiàn)代管理中的營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)資源配置與優(yōu)化升級(jí)重視不足，戰(zhàn)略部署中，不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，總之，在人力資源管理方面的舉措不夠。
     
     3.2對(duì)于企業(yè)資源市場(chǎng)占有狀況和自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的考慮不足
     
     基本現(xiàn)狀：由于成本驅(qū)動(dòng)的影響越來(lái)越小，技術(shù)成為了第一生產(chǎn)力，所以，在市場(chǎng)占有率低、市場(chǎng)化程度不高、對(duì)自身評(píng)估失當(dāng)?shù)那闆r下，中小企業(yè)的發(fā)展依然不容樂(lè)觀，再加上中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了高速增長(zhǎng)，其中農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移和勞動(dòng)人口占比持續(xù)上升，這不僅為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了充足的勞動(dòng)力供給，也通過(guò)高儲(chǔ)蓄率保證了資本存量的不斷增加。但在2004年前后，中國(guó)東南沿海出現(xiàn)了低端勞動(dòng)力供給緊張的問(wèn)題，制造業(yè)成為“用工荒”的重災(zāi)區(qū)，隨后一些中部地區(qū)如湖南、河南等農(nóng)村勞動(dòng)力的流出省份也出現(xiàn)了用工緊張的現(xiàn)象。存在問(wèn)題：在中小企業(yè)，由于對(duì)自身在市場(chǎng)中所占份額、地位、發(fā)展?fàn)顩r的關(guān)注度低、考慮不足等因素，造成了目標(biāo)設(shè)置上的夸張或者過(guò)于拘謹(jǐn)，不是過(guò)于宏大，就是過(guò)于謹(jǐn)慎，徘徊于兩個(gè)極端之上，兩個(gè)路徑都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利影響；2007～2010年，有18%左右比例超過(guò)了企業(yè)自身資源的承受能力，而且在實(shí)施與結(jié)果方面，經(jīng)濟(jì)效益也呈現(xiàn)出下滑趨勢(shì)，平均利潤(rùn)僅有7%左右。原因：第一，資源信息利用不足；第二，缺乏系統(tǒng)性的市場(chǎng)評(píng)估機(jī)制；第三，在自身的發(fā)展與壯大缺乏具體的實(shí)施方案與措施。
     
     3.3缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)致有效的市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)
     
     基本現(xiàn)狀：如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以技術(shù)為核心，以管理促進(jìn)整體發(fā)展與提升競(jìng)爭(zhēng)能力，但是在實(shí)際中，中小企業(yè)由于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的意識(shí)不足，囿于傳統(tǒng)發(fā)展思維，在資金缺乏、技術(shù)薄弱、資源利用率低、發(fā)展目標(biāo)不明確的情況下，造成了自身的窘境。存在問(wèn)題：第一，在中小企業(yè)由于資源、技術(shù)、管理各方面的處理能力較弱，因此在市場(chǎng)調(diào)查方面無(wú)從下手，針對(duì)性不強(qiáng)，而且缺乏細(xì)致性，尤其表現(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)方面的能力不足，比如，在對(duì)象方面，特定目標(biāo)客戶群體的界限過(guò)于模糊；第二，對(duì)用戶的需求的了解能力較差，比如，當(dāng)前的發(fā)展表現(xiàn)出了用戶對(duì)品質(zhì)化服務(wù)與產(chǎn)品性能方面的需求，追求更高層次的產(chǎn)品服務(wù)，然而事實(shí)是，在產(chǎn)品的生產(chǎn)方面，單一性是其主要特點(diǎn)，以“集中、單一、固定化”為發(fā)展模式，造成了對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈活度的降低，也使企業(yè)的發(fā)展過(guò)于僵化，易受到?jīng)_擊；第三，雖然有的中小企業(yè)搭建了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，然而也只是單一地運(yùn)用“淘寶”等類(lèi)似的平臺(tái)，平臺(tái)雖新，但經(jīng)營(yíng)理念與銷(xiāo)售方式依舊受到傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維的束縛，未能伸展出新型的銷(xiāo)售策略。原因：缺乏現(xiàn)代化的管理理念，對(duì)市場(chǎng)不重視，發(fā)展模式上未進(jìn)行新的探索，而且惰性是其主要根源。
     
     4新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的建議和對(duì)策
     
     4.1從自身發(fā)展戰(zhàn)略的高度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新
     
     中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新中應(yīng)該從企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略的高度和層次去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新：第一，要更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，注重戰(zhàn)略層面的認(rèn)知；第二，需要引入專業(yè)的管理人才，并成立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；第三，對(duì)輔助環(huán)節(jié)、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，必要時(shí)可以進(jìn)行重新構(gòu)建，包括營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建、營(yíng)銷(xiāo)模式的探索、營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇與多樣化等；第四，應(yīng)該對(duì)新時(shí)期市場(chǎng)的多變性、不穩(wěn)定性有一個(gè)清晰的了解，尤其是針對(duì)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)發(fā)展形態(tài)需要增進(jìn)了解，對(duì)其技術(shù)型的發(fā)展路徑加以探索；第五，分清物質(zhì)生活滿足之后的國(guó)民，對(duì)于精神性、品質(zhì)性、服務(wù)性、審美性的需求，在戰(zhàn)略部署中，就應(yīng)該做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、性能、質(zhì)量、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的考慮，并以報(bào)告、方案的形式統(tǒng)一籌劃，然后再進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論，進(jìn)行一些原基礎(chǔ)上的發(fā)展與創(chuàng)新，較為穩(wěn)妥，防止因?yàn)槊つ吭斐筛L(fēng)帶來(lái)不良后果，因?yàn)樵诂F(xiàn)在的多元化，“一切皆有可能”的市場(chǎng)環(huán)境下，時(shí)機(jī)、階段、國(guó)人認(rèn)知能力等，都具有暫時(shí)性，因而盲目跟風(fēng)的結(jié)果，可能造成的后果之一，即是其他企業(yè)營(yíng)利，自身經(jīng)濟(jì)虧損。
     
     4.2從自身在行業(yè)市場(chǎng)中的地位及資源市場(chǎng)占有情況制定營(yíng)銷(xiāo)策略
     
     中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新中應(yīng)該從自身在行業(yè)市場(chǎng)中的地位及其資源市場(chǎng)占有情況這些經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā)來(lái)制定量力而行的營(yíng)銷(xiāo)策略。以日本為例，在日本的一些小型木材加工類(lèi)企業(yè)中，一年的營(yíng)利額可以達(dá)到200億左右，這種中小型企業(yè)對(duì)自身在市場(chǎng)中的定位、對(duì)資源的配置、對(duì)市場(chǎng)的占有都有合理而科學(xué)的評(píng)估。與之相比，我國(guó)的中小企業(yè)在承載負(fù)荷、效能發(fā)揮方面都欠缺較為專業(yè)的企業(yè)發(fā)展理念，前幾年，所謂的企業(yè)老板學(xué)習(xí)，僅僅停留于“各種技法”之上，總是以“謀略”“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”等為前提，進(jìn)行一些特例、案例的解說(shuō)，未能給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)實(shí)際利益，而且導(dǎo)致了企業(yè)發(fā)展中的“偏門(mén)”，因此，從總體情況來(lái)看，中小企業(yè)，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自身在市場(chǎng)中的具體情況，比如，在資金方面、技術(shù)方面、管理方面、市場(chǎng)占有方面等明顯存在短板，因此，需要學(xué)習(xí)一些西方、日本等國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于中小營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，應(yīng)該是全面、科學(xué)的，所以需要從整體上有一個(gè)創(chuàng)新發(fā)展的構(gòu)建，明白創(chuàng)新不等于創(chuàng)造，通過(guò)優(yōu)化組合與調(diào)整，也完全可以達(dá)到更好的創(chuàng)新效果。肯德基以其合理搭配，適應(yīng)了世界各國(guó)人民的口味，所以在發(fā)展中營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是全面的，需要從生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)、資源、管理、技術(shù)、文化各方面進(jìn)行綜合考慮、多重考量、多層分析，才能解決面臨的發(fā)展困境。
     
     4.3應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性
     
     中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新中應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性：第一，需要利用各種可能性的融資渠道，比如互聯(lián)網(wǎng)金融、信托公司等，防止銀行政策的變動(dòng)，給自身發(fā)展帶來(lái)阻礙，如需要聘用一些專業(yè)性強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)行公司管理與發(fā)展，還需要增加市場(chǎng)信息分析部門(mén)，建立起企業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而提升對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，提高目標(biāo)性；第二，應(yīng)該積極地引入技術(shù)，加強(qiáng)技術(shù)管理，利用現(xiàn)代化的發(fā)展理念，將中小企業(yè)發(fā)展的靈活性激發(fā)出來(lái)，如在德國(guó)工業(yè)4.0的出現(xiàn)，私人定制的可能性明顯增加，這一點(diǎn)很適于中小型企業(yè)，在技術(shù)方面需要互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)化，確保線上線下的統(tǒng)一，從而增加銷(xiāo)售額度、提升知名度、吸引客戶群等。
     
     4.4充分考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的應(yīng)用模式和方案開(kāi)發(fā)
     
     中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新中應(yīng)該在新的電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下充分考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的應(yīng)用模式和方案開(kāi)發(fā)的影響，找到會(huì)計(jì)電算化實(shí)務(wù)中存在的問(wèn)題及對(duì)策。客戶群體的確定與產(chǎn)品相關(guān)，但產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)卻需要營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成，所以需要利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，這樣便于讓群體固定化，而且在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式方面，可以更好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)，將線上與線下銜接起來(lái)，這樣做既可以降低成本，也可以擴(kuò)展市場(chǎng)，靈活度高，與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)也是平等的，因而更具公平性，服務(wù)成本低，不易造成糾紛等。
     
     5結(jié)語(yǔ)
     
     我國(guó)在2015年又提出了“互聯(lián)網(wǎng)＋企業(yè)”的推進(jìn)政策，為其注入了不少信息。對(duì)于中小企業(yè)而言，銀行貸款較難，自身發(fā)展易因市場(chǎng)的各種因素影響而出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，甚至破產(chǎn)，因此，一方面，需要做好創(chuàng)新戰(zhàn)略；另一方面，需要積極地投入到科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用大軍之中，努力提高網(wǎng)絡(luò)融資的力度，積極學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的好處，并做好利用措施，從而提升自身在解決資金與銷(xiāo)售兩個(gè)發(fā)展模塊問(wèn)題方面的能力。
     
     作者:于蘭蘭　薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
     
     參考文獻(xiàn)
     
    第8篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     2003年，突如其來(lái)的一場(chǎng)“傳染性非典型肺炎”給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了許多變數(shù)，原本的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)計(jì)劃被迫放緩，“五一黃金周”取消，這無(wú)疑給中國(guó)酒店業(yè)、餐飲業(yè)、流通零售業(yè)、旅游業(yè)等眾多產(chǎn)業(yè)致命的打擊，原本寄希望于“五一黃金周”，實(shí)現(xiàn)2003年度第一次消費(fèi)高峰的“夢(mèng)想破密”。然而與這些行業(yè)有著密切關(guān)系的中國(guó)釀酒業(yè)也跟著進(jìn)入一個(gè)“危機(jī)四伏的非典時(shí)期”，啤酒的旺季并沒(méi)有旺起來(lái)，由于旅游業(yè)、娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)的不振，消費(fèi)者今夏不是以啤酒消夏，而是改喝據(jù)說(shuō)是可以增強(qiáng)人體免疫力、預(yù)防“非典”的中草藥；白酒的淡季今夏異常的“冷凍”，昔日靠“終端激勵(lì)”的場(chǎng)景不見(jiàn)了，因?yàn)榘拙葡M(fèi)者的主要終端渠道——餐飲終端由于“非典”的影響，變得異常的冷清，根本就沒(méi)有幾個(gè)人到酒店、飯店去消費(fèi)；由于“非典”的影響，中國(guó)人的生活習(xí)慣在悄然的發(fā)生改變，善待自己、善待身體，“少喝點(diǎn)、健康點(diǎn)”的酒飲觀念油然而生；昔日習(xí)慣于在酒桌上的“交流溝通”被時(shí)代信息的最強(qiáng)音——電話、互聯(lián)網(wǎng)所取代，即使是少了平時(shí)酒桌上“舉杯敬意”，但打一個(gè)電話問(wèn)候一聲、發(fā)個(gè)“伊妹兒”祝福一聲，也未必不能體現(xiàn)朋友間、上下級(jí)間、同事間的真情與友誼存在！于是，2003年，“非典時(shí)刻”給中國(guó)酒業(yè)餐飲終端營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)重創(chuàng)。
     
     從目前看至少有50%的經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)餐飲渠道和配送形式來(lái)實(shí)現(xiàn)酒類(lèi)銷(xiāo)售的，據(jù)北京市幾家大型批發(fā)商介紹，在SARS的影響下，已有50%酒店停止了進(jìn)貨，更有20%-30%的酒店要求退貨。從酒終端本質(zhì)上看，主要分為消費(fèi)終端和銷(xiāo)售終端，前者主要指消費(fèi)者，后者指酒店、大排擋及街邊小飯店、夜場(chǎng)等。由于SARS病毒對(duì)旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)的直接影響程度和消費(fèi)者對(duì)白酒、啤酒、葡萄酒不同的消費(fèi)終端選擇，從酒類(lèi)品類(lèi)看，SARS病毒對(duì)啤酒、葡萄酒的影響很大，而對(duì)白酒、黃酒的影響相對(duì)較小；從酒的銷(xiāo)售渠道上看，SARS病毒對(duì)酒店、夜場(chǎng)、大排檔等大終端影響特別大，而對(duì)商超終端、小飯店以及家庭的影響不大。具體地說(shuō)：
     
     1、酒店終端。酒店終端是酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要渠道之一，而且一般來(lái)說(shuō)在酒店的銷(xiāo)售受季節(jié)的影響比較小，同時(shí)也是酒類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)生動(dòng)化的主要售點(diǎn)之一，因此搶占酒店終端并成為酒類(lèi)企業(yè)“終端為王”的重要舉措。但突如其來(lái)的SARS病毒給酒店帶來(lái)沉重的打擊，徹底改變了眾多酒類(lèi)產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)的游戲規(guī)則，因沒(méi)有人到酒店消費(fèi)或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店終端銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品頓時(shí)處于滯銷(xiāo)狀態(tài)，其消費(fèi)量明顯減少。從酒店終端消費(fèi)看，主要集中在中高檔產(chǎn)品上，像“五糧液”、“茅臺(tái)酒”、“劍南春”、“水井坊”、“國(guó)窖·1573”、“小酒仙”以及“張?jiān)！薄ⅰ巴醭薄ⅰ伴L(zhǎng)城”、“青島”、“燕京”等，由于消費(fèi)者對(duì)“非典”的恐懼，減少了社會(huì)交往，取消和很多的宴請(qǐng)活動(dòng)，這種心理和行為導(dǎo)致的一個(gè)現(xiàn)象就是酒店的就餐人數(shù)劇減，這些酒在酒店終端的銷(xiāo)售都不同程度受到“非典”的影響。
     
     2、大排擋終端。大排擋主要指適合大眾消費(fèi)者和工薪階層消費(fèi)的地方，一般消費(fèi)水平較低，但人流量較大，特別適合家庭聚會(huì)、朋友聚餐和工作用餐，所銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品以中低檔白酒和啤酒為主。基于人流量大的特點(diǎn)，人們減少了在這樣的地方就餐次數(shù)和頻率，致使這一場(chǎng)所的酒類(lèi)消費(fèi)量也大為減少。
     
     3、商超終端。商超終端由于具有空間大、空氣暢通、快捷消費(fèi)的特點(diǎn)，在“非典”其間，很多消費(fèi)者都選擇到商場(chǎng)、超市買(mǎi)酒和在家庭消費(fèi)，致使酒類(lèi)產(chǎn)品在這一終端渠道的銷(xiāo)售非但受到影響，反而具有上升趨勢(shì)，尤其是像高檔白酒、葡萄酒，在商超終端的銷(xiāo)售十分看好。
     
     4、夜場(chǎng)終端。夜場(chǎng)包括夜總會(huì)、歌廳、迪廳等，是葡萄酒和啤酒主要銷(xiāo)售終端，而且量非常的大。由于大多夜場(chǎng)的環(huán)境都較封閉、室內(nèi)空氣流通不暢，這恰好是SARS病毒傳播的潛伏條件，是容易誘發(fā)SARS感染的危險(xiǎn)區(qū)，因此全國(guó)很多地市如北京、廣州、貴陽(yáng)等地都采取行政手段的方式，對(duì)迪廳、夜總會(huì)、歌廳進(jìn)行封閉，原本那些靠夜場(chǎng)走貨的酒，包括啤酒、葡萄酒則一時(shí)間內(nèi)處于零銷(xiāo)售狀態(tài)，直接影響著這些產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售量。
     
     5、社區(qū)小商超終端。這種終端主要分布在居民社區(qū)和住宅區(qū)，具有方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、每次購(gòu)買(mǎi)量少而重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多等特點(diǎn)。因此在這場(chǎng)“非典”病毒危機(jī)中是受影響最小的終端之一。從銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品來(lái)看，主要是以中低檔酒為主，其中啤酒的量最大。
     
     6、小飯店和街邊小酒館。這種終端場(chǎng)所受“非典”的影響也較少（在重災(zāi)區(qū)也曾受到過(guò)嚴(yán)重的打擊和影響），主要銷(xiāo)售中低檔酒和地產(chǎn)酒品牌為主，比如說(shuō)像“普通裝北京二鍋頭”、“貴州平壩酒”等。
     
     7、家庭終端。家庭對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)量不是特別大，在“非典”其間也受到了不小的影響，因?yàn)橛H朋好友間竄門(mén)的次數(shù)減少了，而且隨著保健意識(shí)的增強(qiáng)，獨(dú)斟獨(dú)飲的情況必然減少。但，在“非典”期間，家庭消費(fèi)酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消費(fèi)量增加幅度特別大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)到酒店、餐館吃飯感到恐懼，特別選擇去人員流動(dòng)量不是特別大、通風(fēng)設(shè)備較好的商場(chǎng)、超市和所居住附近的便民店購(gòu)買(mǎi)一些酒在家庭消費(fèi)，或自家消費(fèi)或招待朋友。
     
     酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：面對(duì)SARS的困惑而由“餐飲終端危機(jī)”引發(fā)的“多米諾骨牌”效益
     
     突如其來(lái)的一場(chǎng)“非典”，因人們恐怕被SARS病毒感染，而減少去人流密集的地方，或結(jié)伴外出旅游，或相聚共度美好時(shí)光，一時(shí)間本該借“五一黃金周”而賺足腰包的酒店業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)，卻因?yàn)椤胺堑洹钡挠绊懀K歸沒(méi)有如愿以償。據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)對(duì)北京、上海、天津、廣州、深圳等10個(gè)城市飲食業(yè)受“非典”影響情況的專項(xiàng)調(diào)查顯示：2003年“五一黃金周”其間，北京飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同時(shí)專家預(yù)測(cè)2003年全國(guó)飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額將由年初預(yù)計(jì)的6000多億降到5000億左右。
     
     SARS重創(chuàng)飲食業(yè)無(wú)可非議，但由此而來(lái)并推倒了酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一片“多米諾骨牌”。“產(chǎn)品終端渠道銷(xiāo)售受阻，再大的廣告支持和終端促銷(xiāo)也無(wú)濟(jì)于事。”中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)有限責(zé)任公司一位區(qū)域經(jīng)理坦言：“受‘非典’的影響，平時(shí)依靠終端拉動(dòng)的銷(xiāo)售模式受到前所未有的打擊。終端根本沒(méi)有人消費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商再努力也沒(méi)有辦法，不是經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨，而是終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)，嚴(yán)重制約著經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)貨，也只能是進(jìn)來(lái)壓在倉(cāng)庫(kù)里”。從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道鏈看，廠家——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——終端商構(gòu)成一個(gè)整體價(jià)值鏈，所有的成員都是在一個(gè)共同品牌、一個(gè)共同市場(chǎng)上處于不同的分共階段，承擔(dān)著不同的責(zé)任和義務(wù)，最終共同獲取利潤(rùn)。誰(shuí)也誰(shuí)離不開(kāi)誰(shuí)，彼此之間是魚(yú)水情關(guān)系。因次，只要哪一個(gè)渠道出現(xiàn)問(wèn)題，必將使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中斷，正如“多米諾骨牌”，一塊倒掉必將是所有的木塊倒下。因餐飲終端不暢的影響，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正面臨新的困惑，“終端為王”或“終端活、營(yíng)銷(xiāo)就活”的“營(yíng)銷(xiāo)神話”正考驗(yàn)著整個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和每一位營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)局者。
     
     為此，當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)SARS病毒的“多米諾骨牌效益”，需要思考的不僅僅是銷(xiāo)售的問(wèn)題，更多的是如何保持渠道的穩(wěn)定性？如何保持營(yíng)銷(xiāo)的可延續(xù)性？如何穩(wěn)定渠道成員的信心和決心？也不僅僅是考慮酒廠的風(fēng)險(xiǎn)最小化？還要多考慮所有的渠道成員（包括分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商等）在“非典”時(shí)期如何渡過(guò)難關(guān)？如何以最小的成本，獲得最大的利潤(rùn)？
     
     從總體上說(shuō)，因?yàn)榫频辍⒉惋嫛⒘闶蹣I(yè)受“非典”影響很大，直接影響著與這些行業(yè)緊密相關(guān)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，其中釀酒業(yè)是最明顯的行業(yè)之一。從營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈上看，這些行業(yè)大多處于酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端環(huán)節(jié)，由于終端受阻，勢(shì)必會(huì)波及到酒類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的上游環(huán)節(jié)，包括經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)尚和生產(chǎn)廠家。
     
     筆者在與眾多經(jīng)銷(xiāo)商談到“非典”對(duì)酒行業(yè)的影響時(shí)稱：“關(guān)鍵是終端的產(chǎn)品走不動(dòng)”。有資料顯示，北京、上海、廣州等地飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額曾一度下降到80%以上，幾乎沒(méi)有人到酒店去消費(fèi)。據(jù)廣州飲食業(yè)界最知名的品牌——廣州酒家集團(tuán)公司辦公室副主任趙利平介紹：2003年2月8日與“非典”一樣難忘，在以后的一個(gè)星期內(nèi)，廣州酒家在廣州的5家店跟停業(yè)沒(méi)有多大的區(qū)別顯得異常冷清，到目前為止上座率也只恢復(fù)到七層左右。相比之下，不是“非典”的重災(zāi)區(qū)或酒店、餐飲之外的終端場(chǎng)所，要稍好一點(diǎn)。比如在貴州、海南、云南、青海、西藏等五個(gè)至今沒(méi)有“非典”病例的省份，“非典”對(duì)餐飲業(yè)的影響不太大，一些知名酒店或酒樓的生意照樣火爆，像貴陽(yáng)的“貴州龍”、“陶然居”等。
     
     但進(jìn)入5月份，由于各地加大對(duì)“非典”的預(yù)防和控制，以及國(guó)家和地方有關(guān)部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了一系列拯救餐飲、酒店、旅游、零售等行業(yè)的“救市措施”，各地的消費(fèi)者的信心得到了慢慢的恢復(fù)，有關(guān)餐飲、旅游、零售的行業(yè)也在逐漸恢復(fù)起來(lái)，因此作為酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此也應(yīng)該有信心，隨著終端市場(chǎng)（包括銷(xiāo)售終端和消費(fèi)終端）的逐步激活，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“淡季”將隨著“非典危機(jī)”的消除而不斷遠(yuǎn)去，接下來(lái)的工作就是如何迎接又一個(gè)酒類(lèi)產(chǎn)品旺季的到來(lái)？
     
     ■“非典時(shí)刻”，加速中國(guó)酒業(yè)“洗牌進(jìn)程”？
     
     “非典”時(shí)刻在使原本處于“銷(xiāo)售淡季”的酒類(lèi)產(chǎn)品雪上加霜的同時(shí)，也正在催化著整個(gè)酒業(yè)市場(chǎng)的不斷“洗牌”。上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究所所長(zhǎng)沈晗耀教授認(rèn)為，不管哪個(gè)行業(yè)，災(zāi)難性打擊后，將使不少企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境，原有的平衡破壞后，行業(yè)收縮，有實(shí)力的企業(yè)就會(huì)脫穎而出，或有實(shí)力的買(mǎi)家正好可以“逢低買(mǎi)入”。
     
     就整個(gè)酒行業(yè)而言，無(wú)論是白酒，還是啤酒、葡萄酒、黃酒，都面臨一個(gè)“非常考驗(yàn)”。一些想借機(jī)炒作一把的企業(yè)，或?qū)⑾Ｍㄒ患耐性诮K端上的酒廠，由于缺乏應(yīng)有的“危機(jī)管理意識(shí)”和“危機(jī)處理能量?jī)?chǔ)備”，終端的停止從而導(dǎo)致了整個(gè)企業(yè)的癱瘓。筆者認(rèn)為，由于受“非典”影響，在這個(gè)低谷時(shí)期整個(gè)酒行業(yè)將出現(xiàn)以下三種動(dòng)向：
     
     第一，缺乏核心市場(chǎng)、核心品牌、核心產(chǎn)品和資金的酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商，將因?yàn)闊o(wú)法承受“非典”危機(jī)導(dǎo)致的巨額虧損而慘遭淘汰。這并非危言聳聽(tīng)，據(jù)貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)某酒廠的負(fù)責(zé)人介紹稱：自春季糖酒會(huì)回來(lái)，由于“非典”蔓延到除貴州、海南、云南、青海、西藏五個(gè)省之外的所有身份，人們減少了到酒店、酒樓、餐館外出吃飯的次數(shù)，酒類(lèi)產(chǎn)品的終端渠道變得異常冷淡，有的酒廠至今一瓶酒也沒(méi)有賣(mài)出去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)大致有一半的小酒廠至少有一個(gè)月沒(méi)有生產(chǎn)了。同時(shí)有許多小酒廠或中小型酒廠在“非典”之前沒(méi)有建立相應(yīng)的危機(jī)體系，由于產(chǎn)品缺乏品牌知名度，在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中大都以賒銷(xiāo)為主或給出相當(dāng)份額的鋪墊貨，經(jīng)銷(xiāo)商受終端產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的影響為減低自己的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，自然在這個(gè)時(shí)候不愿付錢(qián)，這樣一來(lái)給原本流動(dòng)資金就吃緊的酒廠來(lái)說(shuō)無(wú)疑是增加了更大的壓力，如果稍有不慎將危及到酒廠的生存問(wèn)題。
     
     第二，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)將更加發(fā)揮優(yōu)勢(shì)而搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。俗話說(shuō)：“瘦死的駱駝比馬大”，具有充足資金實(shí)力的酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商，他相應(yīng)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力和危機(jī)處理應(yīng)急能力也較強(qiáng)。而缺乏資金和危機(jī)意識(shí)的酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商在“危機(jī)時(shí)刻”，只能是看著別人在臺(tái)上表演而自己卻在臺(tái)下著急。往往在突發(fā)事件時(shí)所進(jìn)行的廣告活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)是最深入受眾心理、最具傳播效果的。以這場(chǎng)時(shí)刻牽動(dòng)著13億中國(guó)人的“非典”為例，幾乎所有的人每天都要關(guān)注“非典”的變動(dòng)和動(dòng)態(tài)，若是誰(shuí)最先搶占到“率先表現(xiàn)”的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就深深植入受眾的心智。內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)是國(guó)內(nèi)企業(yè)第一位為支援抗擊“非典”的捐款人，只比“伊利集團(tuán)”提前了24個(gè)小時(shí)，雖說(shuō)它捐的款只有100萬(wàn)（比“伊利集團(tuán)”少），但所產(chǎn)生的新聞效應(yīng)是前所未有的，幾乎全國(guó)所有的媒體在第二天都同時(shí)報(bào)道了此次捐贈(zèng)事件；在酒行業(yè)中，“燕京啤酒”（總價(jià)值508萬(wàn)元）算是最早的，雖比“蒙牛集團(tuán)”要晚，但由于是酒行業(yè)的第一家，仍然受到了廣大酒媒體和其他媒體的熱烈報(bào)道，隨后像“古井集團(tuán)”、“鴻茅實(shí)業(yè)”（捐贈(zèng)總價(jià)值15萬(wàn)元）、“豐谷酒業(yè)”等眾多酒廠都先后先各級(jí)抗非典組織捐贈(zèng)了物品和現(xiàn)金。這對(duì)于缺乏資金的酒廠來(lái)說(shuō)，即使是想到了，也知道了他的社會(huì)價(jià)值和傳播效應(yīng)，但“手中無(wú)刀殺不出血來(lái)”也只能望著機(jī)會(huì)從身邊溜走。
     
     但就酒行業(yè)面對(duì)這次突如其來(lái)的“非典事件”所采取的態(tài)度和手段，揭示出我們對(duì)事件傳播和危機(jī)管理方面的意識(shí)缺陷和策略短缺。為什么沒(méi)有一個(gè)酒廠搶先做第一只吃螃蟹的人？如果說(shuō)我們要向“奧運(yùn)會(huì)組織”申請(qǐng)一個(gè)協(xié)辦權(quán)利，是因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)組織明文規(guī)定不得有烈性酒介入，但像“非典”這樣的突發(fā)事件并沒(méi)有誰(shuí)規(guī)定不準(zhǔn)酒企業(yè)支助，而卻沒(méi)有企業(yè)抓住這次絕好的傳播機(jī)會(huì)呢？誠(chéng)然，企業(yè)向社會(huì)提供捐助不完全是為了提高企業(yè)的知名度，但企業(yè)就是企業(yè)，除了應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任外，時(shí)時(shí)刻刻不離的是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。我想這里面最關(guān)鍵的是我們的企業(yè)有沒(méi)有“營(yíng)銷(xiāo)事件”和“營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)”的意識(shí)和能力，也許“蒙牛集團(tuán)”此次支持抗非典所花費(fèi)的資金遠(yuǎn)沒(méi)有平時(shí)所投向中央電視臺(tái)的廣告費(fèi)，但所產(chǎn)生的傳播效果很可能是平時(shí)廣告的十倍、百倍------甚至一萬(wàn)倍。
     
     然而“板蘭根啤酒”事件卻產(chǎn)生的效果與“蒙牛集團(tuán)”、“燕京啤酒”等大經(jīng)相反，它揭示的是如何洞察和發(fā)掘“危機(jī)事件”的傳播點(diǎn)、支撐點(diǎn)和游戲規(guī)則。當(dāng)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)將“伊拉克歷史博物館”摧毀時(shí)，敏銳的“水井坊酒”迅即行動(dòng)，抓住歷史、文明與戰(zhàn)爭(zhēng)事件的聯(lián)系，并制作出一則公益平面廣告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍寶——伊拉克文物部記錄在案的文化遺址約有1萬(wàn)個(gè)，但與尚未挖掘和尚未調(diào)查的遺址數(shù)量無(wú)比，這不過(guò)是冰山一角。目前，這些文化遺址正面臨著一場(chǎng)人為的浩劫：‘神秘的巴別通天塔，估計(jì)超過(guò)300英尺高，可能是當(dāng)時(shí)世界上最高的建筑’、‘巴比倫城門(mén)——伊西塔之門(mén)的復(fù)原模型，據(jù)說(shuō)原門(mén)高達(dá)75英尺有余’、‘巴比倫帝國(guó)帶翅巨牛神像，收藏盧浮宮’、‘偉大的漢謨拉比法典。證明在3000年前兩河流域就有完善的法律體系’、‘曾存于巴比倫宮殿墻上的雄獅，是帝國(guó)威嚴(yán)的象征’”------五幅珍貴伊拉克文物正焦急等待全人類(lèi)社會(huì)的保護(hù)，與“當(dāng)刺目的火光劃破美索不達(dá)米亞的夜空，巴比倫燦爛的文化遺產(chǎn)也被籠罩在烽煙之中。文明的容光在這里逐漸黯淡。痛定思痛，惟有和平才能讓文明繼續(xù)，文明是世界的，世界也應(yīng)該是文明的！——穿越歷史，見(jiàn)證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”，完美組合在一起，呼吁全世界愛(ài)好和平的人，共同關(guān)注世界的文化遺產(chǎn)，正在遭到人為的破壞---------。透過(guò)“水井坊酒”這則公益廣告，不難看出它對(duì)事件傳播的及時(shí)性、關(guān)聯(lián)性和新聞性。從文字的描述，似乎看不出是廣告。但當(dāng)看見(jiàn)右下角的“水井坊酒”及諸如“水井坊，中國(guó)白酒第一坊，歷經(jīng)元明清600余載歷史風(fēng)云，活文物原址釀造，被列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位、原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，文明光輝舉世共享！”的訴說(shuō)時(shí)，不經(jīng)意間把“水井坊”與“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”聯(lián)系起來(lái)。
     
     筆者認(rèn)為，這則廣告的新穎點(diǎn)在于，把“消費(fèi)者的注意力”給完全抓住，沒(méi)有誰(shuí)這個(gè)時(shí)侯不關(guān)注伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行中因戰(zhàn)爭(zhēng)混亂而導(dǎo)致大量文物慘遭破壞時(shí)，全世界人民的注視力都集中在如何保護(hù)人類(lèi)社會(huì)文明和文化遺產(chǎn)上。在這則廣告里，創(chuàng)意人員沒(méi)有去刻意將“水井坊酒”的訴求與伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)牽強(qiáng)附會(huì)地聯(lián)系起來(lái)，廣告中只有一個(gè)關(guān)健點(diǎn)，即“關(guān)注巴比倫文明”。“戰(zhàn)爭(zhēng)”具有攻擊性、也有毀滅性，它不具備文明的性質(zhì)，只有和平才有文明的體現(xiàn)。呼吁“珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)”的同時(shí)，更在呼吁不要戰(zhàn)爭(zhēng)，更要和平。老百姓為慘遭破壞的世界文遺產(chǎn)感到惋惜，這種心理活動(dòng)過(guò)程被“水井坊酒”用到了廣告?zhèn)鞑ド希覀兎Q這種傳播方式為“借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”。首先，“水井坊酒”以“穿越歷史、見(jiàn)證文明”成為“文明的傳播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消費(fèi)者的“心智”，很好地把握住了消費(fèi)者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在廣告的創(chuàng)意上，很好地把握住了一個(gè)“廣告度”的問(wèn)題。
     
     透過(guò)這場(chǎng)“非典危機(jī)”，對(duì)酒來(lái)說(shuō)發(fā)覺(jué)首先危及發(fā)難的是“終端渠道”，由于“非典”的影響，傳統(tǒng)的終端受到破壞，有關(guān)利用傳統(tǒng)終端和自建終端的爭(zhēng)議又重新被提起，在“非典”背景下，自建終端則顯示出它應(yīng)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“茅臺(tái)酒”是中國(guó)高檔白酒自建終端的始作蛹者，也是最先嘗到自建終端益處的第一人。當(dāng)其他酒廠都在為產(chǎn)品在傳統(tǒng)終端無(wú)法賣(mài)動(dòng)而發(fā)愁之際，“茅臺(tái)酒”通過(guò)“國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店”實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)的戰(zhàn)略舉措絲毫沒(méi)有受到“非典”的影響，還因其分布在各主要干道或社區(qū)，人流量小的特點(diǎn)倍受消費(fèi)者的青睞。在貴州市場(chǎng)我們看到分布在全省的57家“國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店”在“非典”期間為“茅臺(tái)酒”實(shí)現(xiàn)2003年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)起著中堅(jiān)作用，近日，新推出的“貴州福、祿、壽、禧酒”以及“茅臺(tái)不老酒”正在抓緊向這57家專賣(mài)店鋪貨，與其他酒廠的冷淡相比則是一片繁榮景象。除此之外“茅臺(tái)集團(tuán)”還充分發(fā)揮其品牌、資金、技術(shù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等諸多優(yōu)勢(shì)，在其他弱勢(shì)企業(yè)處于“休克”時(shí)期，在一手抓“非典”的同時(shí)，還抓緊廣告布陣、促銷(xiāo)傳播和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，并于近日推出“縱橫四海酒”、“江山多嬌酒”、“茅臺(tái)雪啤”等新產(chǎn)品，并積極做好新產(chǎn)品的上市推廣和前期宣傳工作，為下一個(gè)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好了充分的準(zhǔn)備工作。
     
     第三，行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)兼并弱勢(shì)企業(yè)將變得格外輕松；行業(yè)外的資本將“趁火打劫”而加快進(jìn)入酒行業(yè)。無(wú)論是白酒，還是啤酒、葡萄酒，都存在著小而散、行業(yè)集中度差等特點(diǎn)，對(duì)酒行業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整已經(jīng)實(shí)在必行，“非典”打擊只是加速行業(yè)洗牌的催化劑，當(dāng)企業(yè)的貫注經(jīng)營(yíng)被此次“非典”打破后，一系列的深層問(wèn)題被暴露出來(lái)，包括企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段落后、企業(yè)危機(jī)管理意識(shí)缺乏、可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力低等，這勢(shì)必將加塊整個(gè)行業(yè)的整合速度，而新一輪洗牌運(yùn)動(dòng)和整合風(fēng)波的發(fā)動(dòng)者很可能是擁有品牌領(lǐng)導(dǎo)力或資金控制的行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)酒廠和行業(yè)外強(qiáng)勢(shì)資本。
     
     筆者注意到一個(gè)有趣現(xiàn)象，即使沒(méi)有“非典”，每年的4——7月份都是白酒銷(xiāo)售的淡季，但這一切并沒(méi)有影響業(yè)內(nèi)強(qiáng)者和業(yè)外資本對(duì)白酒企業(yè)的并購(gòu)想法。2003年4月，“貴州神奇集團(tuán)”的一班人馬正式進(jìn)駐到曾經(jīng)被譽(yù)為“老名酒之一”的“貴州董酒集團(tuán)”，開(kāi)始前期收購(gòu)的準(zhǔn)備工作，據(jù)貴州董酒廠的一位高層人士介紹，“貴州神奇”對(duì)收購(gòu)董酒廠的積極性相當(dāng)高，但這只是初步接觸并不代表就一定讓“貴州神奇”收購(gòu)成功。5月初，筆者從廣東某投資公司一負(fù)責(zé)人處獲悉，該公司正在做準(zhǔn)備控股“西鳳酒”的前期工作，目前雙方正在洽談中。另外，從2003年3月起，香港萬(wàn)基集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入山東孔府家集團(tuán)，進(jìn)行有關(guān)正式收購(gòu)的準(zhǔn)備，據(jù)悉香港萬(wàn)基集團(tuán)將持山東孔府家集團(tuán)99%的股份，處于絕對(duì)控股的地位。
     
     無(wú)論這些并購(gòu)行為是否最終落實(shí)，讓我們可以預(yù)測(cè)的是白酒行業(yè)的整合運(yùn)動(dòng)將在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒業(yè)整合的決定性因素，但它是引發(fā)并購(gòu)加速的催化劑。
     
     ■“非典時(shí)刻”，決定2003/全國(guó)（沈陽(yáng)）秋季糖酒會(huì)生的“命運(yùn)”？
     
     2003年10月沈陽(yáng)的糖酒會(huì)命運(yùn)如何？筆者近日陸續(xù)接到了不少企業(yè)電話詢問(wèn)此事。貴州黔龍出山酒業(yè)有限責(zé)任公司張洪林總經(jīng)理坦然：“從目前看，由于國(guó)家加大對(duì)非典的控制、預(yù)防和治療的力度，非典已經(jīng)得到了很好控制，依照目前的形式，沈陽(yáng)糖酒會(huì)應(yīng)該沒(méi)有太大的問(wèn)題，但即使是如期舉辦，到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商是不是像以前那樣的多？這或許是目前所有酒廠對(duì)沈陽(yáng)糖酒會(huì)最擔(dān)心的問(wèn)題-----”。
     
     據(jù)糖酒會(huì)主辦者——中糖集團(tuán)公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱：“糖酒會(huì)能否如期舉辦，現(xiàn)在還不能決定。SARS病毒傳染性強(qiáng)，但由于病原體喜寒不耐熱的特性，隨著氣溫的增高，疫情將得到控制。在疫情控制后，糖酒會(huì)將根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，在6月中旬將做出是否舉辦的決定”。
     
     筆者現(xiàn)在仍然沒(méi)有得到糖酒會(huì)是否如期舉辦的準(zhǔn)確答復(fù)，但欣喜的是進(jìn)入5月中旬以來(lái)，SARS病毒在大陸已經(jīng)得到了明顯的控制，截止到6月10號(hào)全國(guó)已經(jīng)有兩次無(wú)新增病例報(bào)告。同時(shí)我們還注意到此次酒會(huì)糖酒會(huì)主辦城市——沈陽(yáng)向業(yè)界公開(kāi)承諾，確保今秋糖酒會(huì)勝利召開(kāi)。我們認(rèn)為沈陽(yáng)遠(yuǎn)離SARS的爆發(fā)區(qū)，沈陽(yáng)市政府對(duì)SARS的防治工作非常重視，在先期拿出1000多萬(wàn)專項(xiàng)資金的基礎(chǔ)上，5月份再次拿出5000萬(wàn)元用于防治SARS，并且在當(dāng)?shù)豐ARS還沒(méi)有大規(guī)模流行。因此我們應(yīng)該以積極的態(tài)度看待此次SARS病毒對(duì)2003年秋季糖酒會(huì)的影響，相信在10月份SARS病毒會(huì)得到有效控制、相信全國(guó)人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈陽(yáng)確保2003年秋季糖酒會(huì)安全召開(kāi)的信心和能力！
     
     ■“非典時(shí)刻”，中國(guó)酒業(yè)“非典營(yíng)銷(xiāo)”策略
     
     第一，啟動(dòng)顧客忠誠(chéng)體系，推進(jìn)誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)。“非典”給經(jīng)銷(xiāo)商造成了程度不同的損失，尤其是對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商造成的損失會(huì)更大，他們的積極性受挫是必然的。作為酒廠此時(shí)此刻唯一能做的，就是站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，多為經(jīng)銷(xiāo)商考慮一些優(yōu)惠政策或危機(jī)支持，采取積極而有效措施，盡最大所能幫助經(jīng)銷(xiāo)商克服來(lái)自終端的困難，減少損失，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正感受到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴關(guān)系，穩(wěn)定和鞏固客情關(guān)系，積極推進(jìn)誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海實(shí)業(yè)有限公司向白酒業(yè)界公開(kāi)“誠(chéng)信自律宣言”，以行業(yè)為重、以一種獻(xiàn)身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)危機(jī)，公開(kāi)承諾“明盛金糧酒”將視產(chǎn)品品質(zhì)為生命，決不因市場(chǎng)擴(kuò)充和銷(xiāo)量攀升而在產(chǎn)品上以次充優(yōu)，也絕不因市場(chǎng)拓展費(fèi)用的增加而在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣；不參與淺層次的包裝競(jìng)爭(zhēng)，也不盲目跟風(fēng)浮夸炒作，不搞廣告狂轟濫炸，以此來(lái)誘惑商家，讓商家和消費(fèi)者分?jǐn)傎M(fèi)用；遠(yuǎn)離虛浮的光環(huán)，追求卓越的品質(zhì)、追求商家和消費(fèi)者權(quán)益，苦練內(nèi)功，腳踏實(shí)地地去贏得消費(fèi)者、商家、市場(chǎng)的信賴；不會(huì)設(shè)立廠商合作門(mén)檻，拒收保證金，也不會(huì)將一批產(chǎn)品賣(mài)給商家后就甩手不管不問(wèn)了；以務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略和踏踏實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)讓品質(zhì)說(shuō)話，創(chuàng)造品牌效應(yīng)；不將廠家的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給商家；不會(huì)盲目承諾，一旦承諾，就100%兌現(xiàn)，決不會(huì)出爾反爾，言而無(wú)信，做任何有損商譽(yù)和商德的事情。聚江海作為中國(guó)白酒大王——五糧液集團(tuán)旗下重點(diǎn)品牌之一——“明盛金糧酒”的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，率先針對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境混亂的“毒瘤”，向全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者公布五條《誠(chéng)信自律宣言》。“真理向惡習(xí)挑戰(zhàn)”，除了聚江海公司敢于挑戰(zhàn)“營(yíng)銷(xiāo)毒瘤”的勇氣、道義、良知和責(zé)任值外，更多為經(jīng)銷(xiāo)商著想、為經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際問(wèn)題的“態(tài)度”和“精神”。作為在“非典”時(shí)期，眾多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法從酒廠得到更多關(guān)心和支持的“非典時(shí)刻”，聚江海公開(kāi)誠(chéng)信自律宣言，猶如枯水季節(jié)來(lái)的一場(chǎng)及時(shí)雨，不但增進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，還通過(guò)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)支持穩(wěn)定了經(jīng)銷(xiāo)商，逐級(jí)培養(yǎng)起一批忠誠(chéng)顧客群。
     
     第二，抓住事件營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，推動(dòng)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)突發(fā)事件所做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們稱之為“事件營(yíng)銷(xiāo)”。一般來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)具有事件的突發(fā)性、緊迫性、受眾面大的特點(diǎn)。對(duì)突如其來(lái)的“非典”，作為酒行業(yè)表面上看似乎難以找到像藥品、消毒液等產(chǎn)品一樣與“非典”相聯(lián)系的東西，但我們可以借助“非典”事件的影響力，開(kāi)展積極的公關(guān)活動(dòng)，將事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)巧妙的聯(lián)系起來(lái)，不如提供一定的資金支持抗“非典”；或一個(gè)企業(yè)家的責(zé)任，拍攝一支有關(guān)健康主題的公益廣告，喚起人們珍愛(ài)生命、珍愛(ài)環(huán)境；善待自然、善待自我的意識(shí)和覺(jué)悟，在不知覺(jué)中提高了產(chǎn)品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略是更應(yīng)該省時(shí)度勢(shì)，不可有絲毫馬虎，切記不要違背自然規(guī)律的本身或出現(xiàn)弄虛作假的伎倆，更不要與有關(guān)法律法規(guī)相沖突。前些日子在北方某酒廠出現(xiàn)的“板藍(lán)根啤酒”事件，已經(jīng)向事件營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)局者點(diǎn)亮了“警世燈”，原本違背事實(shí)的炒作硬是被啤酒廠做了出來(lái)，將板藍(lán)根不經(jīng)衛(wèi)生主管部門(mén)批準(zhǔn)，不經(jīng)科學(xué)鑒定，隨心所欲地用來(lái)炮制啤酒，這實(shí)在是膽大妄為，并且還想借言傳板藍(lán)根可以防“非典”而演變?yōu)椤鞍逅{(lán)根啤酒”也可防“非典”，難道你就不怕出問(wèn)題嗎？我想，這都是對(duì)事件營(yíng)銷(xiāo)粗制濫用的結(jié)果，是缺乏創(chuàng)意而采取的一種“野蠻營(yíng)銷(xiāo)行為”。回頭再想想“水井坊”借“伊拉克歷史博物館”被炸事件所進(jìn)行的“穿越歷史，見(jiàn)證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”的公益廣告；“統(tǒng)一油”借“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”所推出的“多一些、少一些磨擦”的廣告訴求；“蒙牛集團(tuán)”捐贈(zèng)100萬(wàn)元支持抗“非典”所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)-----等等，不得不承認(rèn)整個(gè)酒行業(yè)對(duì)事件傳播、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)----等先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念和策略，在認(rèn)識(shí)上的短視和操作上粗放。
     
     第三，苦練內(nèi)功，為后SARS營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。“非典”期間，所有營(yíng)銷(xiāo)人員走不出去，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)不來(lái)，怎么辦？筆者認(rèn)為，此時(shí)此刻不是沒(méi)有辦法，而是我們的酒廠有沒(méi)有認(rèn)真地想過(guò)怎么做的問(wèn)題。河南寶豐酒業(yè)在被“健力寶”收購(gòu)之后，在成都的春季糖酒會(huì)上取得了不錯(cuò)的招商成果，正當(dāng)在逐步落實(shí)中緊密鑼鼓的進(jìn)行以城市營(yíng)銷(xiāo)為主渠道的鋪市期間，與其他酒廠一樣，由于“非典”的影響，內(nèi)地主要疫區(qū)餐飲行業(yè)受到?jīng)_擊，酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)進(jìn)入低潮，對(duì)“寶豐酒”原計(jì)劃全面鋪開(kāi)的新產(chǎn)品鋪市工作帶來(lái)了嚴(yán)重影響，同時(shí)終端風(fēng)險(xiǎn)加大，面對(duì)這場(chǎng)“非典災(zāi)難”，寶豐酒業(yè)果斷采取措施，要求各地營(yíng)銷(xiāo)人員原地投入學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作；將工作的重點(diǎn)由鋪市轉(zhuǎn)化為終端維護(hù)，同時(shí)密切與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，及時(shí)關(guān)注終端動(dòng)態(tài)，避免退單、跑單事件的發(fā)生；利用時(shí)間優(yōu)勢(shì)，將終端促銷(xiāo)活動(dòng)的方案做細(xì)，準(zhǔn)備工作做足。
     
     同時(shí)在“非典”期間，酒廠應(yīng)抓緊時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和籌備有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)資源，包括營(yíng)銷(xiāo)資料的準(zhǔn)備、促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)品的籌劃、營(yíng)銷(xiāo)人員的儲(chǔ)備和培訓(xùn)等等。
     
     第四，建立危機(jī)管理機(jī)制，推進(jìn)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)“非典流行”這一人類(lèi)共同的災(zāi)難，酒廠應(yīng)積極參與抗非典行動(dòng)，除了建立企業(yè)內(nèi)部危機(jī)管理機(jī)制外，還要盡到自己的一份社會(huì)責(zé)任，并圍繞“非典”積極開(kāi)展公關(guān)影響，不斷提高品牌的親和力和提升品牌知名度。自2002年底發(fā)現(xiàn)“非典”以來(lái)，已經(jīng)波及到全球30個(gè)國(guó)家和地區(qū)，突如其來(lái)的災(zāi)難給“青島啤酒”的出口造成了不小的打擊。但“青島啤酒”并沒(méi)有因非典而妥協(xié)，而是積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)出擊，與國(guó)外商聯(lián)手，在全球營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)采取一系列果斷措施，化“危機(jī)”為“機(jī)遇”，取得了不凡的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，1——4月份“青島啤酒”累計(jì)出口創(chuàng)匯1468萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)114．6%。首先啟動(dòng)針對(duì)SARS病毒的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，建立危機(jī)管理機(jī)制，要求全球各營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，積極與各經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，共同形成互動(dòng)鏈拉動(dòng)市場(chǎng)；其次是將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)由唐人街、中餐館向沖擊較小的主流超市終端轉(zhuǎn)移，并加大其營(yíng)銷(xiāo)力度，盡可能遠(yuǎn)離“非典”，避開(kāi)沖擊；再次是通過(guò)終端堆頭、大型戶外看牌、出租車(chē)頂照明廣告方式和優(yōu)質(zhì)、讓利、贈(zèng)送等公關(guān)活動(dòng)，加大對(duì)“青島啤酒”的宣傳力度，增進(jìn)與終端消費(fèi)者的距離，以提高品牌的知名度和忠誠(chéng)度；最后是實(shí)行銷(xiāo)售人員新客戶開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，進(jìn)一步拓寬經(jīng)銷(xiāo)商群，以增加產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售力。
     
     第五，借助信息化平臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合當(dāng)前“非典”病毒傳播的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中大規(guī)模的人與人直接接觸的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，同時(shí)被感染的機(jī)率特別大。為此，建議酒廠或規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，積極開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)和傳播活動(dòng)。“寶豐酒業(yè)”在“非典”時(shí)刻，充分發(fā)揮和利用“健力寶”總部的“高起點(diǎn)、大投入”的市場(chǎng)支持力，在國(guó)內(nèi)酒類(lèi)企業(yè)中創(chuàng)新使用PDA電子管理系統(tǒng)，對(duì)全國(guó)現(xiàn)有的5個(gè)分公司、20多個(gè)業(yè)代處進(jìn)行細(xì)致化和信息化管理，并積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，極大的方便了經(jīng)銷(xiāo)商和促進(jìn)管理的快捷化、精確化。四川華潤(rùn)藍(lán)劍集團(tuán)與用友軟件集團(tuán)合作，成功引進(jìn)用友ERP—U8管理系統(tǒng)，并在集團(tuán)下屬12個(gè)分公司全面推廣運(yùn)用；四川豐谷酒業(yè)則借“非典危機(jī)”之際，率先在全國(guó)白酒行業(yè)中全面啟動(dòng)ERP信息工程，推動(dòng)白酒管理信息化的新運(yùn)動(dòng)里程碑！
     
     第六，變革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略，啟動(dòng)應(yīng)急營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。當(dāng)“非典”對(duì)餐飲終端造成重創(chuàng)的同時(shí)，一些新的終端渠道和消費(fèi)方式正在成為新寵，比如說(shuō)家庭消費(fèi)集中，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、社區(qū)便民店的銷(xiāo)售額呈明顯上升趨勢(shì)。這時(shí)候就要求酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)變革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略，將終端營(yíng)銷(xiāo)的工作力從餐飲終端，重點(diǎn)傾斜到商超終端和社區(qū)小終端上，加大促銷(xiāo)力度，提高產(chǎn)品在新渠道的影響力。“桂林銀泉酒業(yè)”面對(duì)“非典”的影響，主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，變革營(yíng)銷(xiāo)手段，首先在繼續(xù)穩(wěn)定老品牌“銀泉三花酒”、“稻花醇酒”市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上，不斷研制和開(kāi)發(fā)特色新品種，包括“老戰(zhàn)友”、“情哥哥”等，滿足不同消費(fèi)者的需要；其次是積極尋找新的客戶源，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，有效拓展產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間。1——4月份，分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量、產(chǎn)值、收入比去年同期增長(zhǎng)33%、58．6%、91．33%，創(chuàng)造歷史新高。“青島啤酒”則把終端營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)從酒店轉(zhuǎn)移到超市和便利店上來(lái)，確立“讓消費(fèi)者伸手就可以拿到最新鮮的青島啤酒”的營(yíng)銷(xiāo)新思想，給消費(fèi)者提供更多的便利；在銷(xiāo)售推廣上，則集中力量加大小區(qū)、社區(qū)、農(nóng)村的宣傳，把受“非典”沖擊較大的地市級(jí)市場(chǎng)向影響較小的縣級(jí)市場(chǎng)傾斜，及時(shí)扭轉(zhuǎn)“青島啤酒”被動(dòng)的銷(xiāo)售局面，在農(nóng)村市場(chǎng)率先取得主動(dòng)權(quán)。
     
     ■后“非典時(shí)刻”，中國(guó)酒業(yè)“非典營(yíng)銷(xiāo)”攻略和“非典營(yíng)銷(xiāo)”思維
     
     第一，SARS引爆酒業(yè)渠道變革，傳統(tǒng)終端渠道面臨考驗(yàn)。因SARS病毒對(duì)餐飲業(yè)、酒店業(yè)的影響而產(chǎn)生的“多米諾骨牌效應(yīng)”，使得一時(shí)間內(nèi)酒類(lèi)產(chǎn)品在傳統(tǒng)餐飲終端賣(mài)不動(dòng)，并波及到上游供貨商（包括經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)酒廠等）在SARS病毒流行其間，生意異常的冷清。這是令許多原本就缺乏危機(jī)管理意識(shí)的酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商史料不及。但SARS危機(jī)又同時(shí)給酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)信息，即因SARS病毒的流行使得商業(yè)超市終端、大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)便民店、連鎖超市等地方生意不錯(cuò)。據(jù)北京物美集團(tuán)高級(jí)副總裁吳堅(jiān)忠介紹，在“非典”其間，雖然其大賣(mài)場(chǎng)損失較大，但所屬綜合超市沒(méi)有受到影響，反而比正常時(shí)期的營(yíng)業(yè)額高出25%以上。
     
     營(yíng)銷(xiāo)啟示：餐飲、酒店終端只是酒類(lèi)產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分，而不是終端渠道的所有。如果沒(méi)有這場(chǎng)SARS病毒的影響，恐怕一時(shí)難以改變目前眾多酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端渠道網(wǎng)絡(luò)的狹義認(rèn)識(shí)。后SARS時(shí)期酒類(lèi)產(chǎn)品的終端渠道爭(zhēng)奪將從酒店、酒樓、餐飲渠道向以餐飲、超市、社區(qū)便民店等為主的綜合終端轉(zhuǎn)變。
     
     第二，SARS引發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理短缺，危機(jī)管理將引起酒類(lèi)企業(yè)的重視。或許所有的酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商在“非典”爆發(fā)初期，并沒(méi)有預(yù)測(cè)到后期對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售有如此大的影響力。其實(shí)SARS病流行始于2002年底的時(shí)候，在2003年3月份舉辦的春季糖酒會(huì)上，我們的“酒業(yè)英雄”都還振作精神的向經(jīng)銷(xiāo)商承諾，我們接下來(lái)將如何進(jìn)行鋪市？如何進(jìn)行廣告支持？等。從經(jīng)銷(xiāo)商口中也沒(méi)有覺(jué)察到有任何受影響的表現(xiàn)。可是進(jìn)入4月份，大規(guī)模的SARS病爆發(fā)，加上衛(wèi)生部門(mén)要求居民不要到人流量集中、空氣不暢通的地方聚會(huì)或多停留，一下把酒類(lèi)產(chǎn)品角逐的最高竟技場(chǎng)——酒店、餐飲終端、夜場(chǎng)等推向無(wú)人敢輕易蹋入的危險(xiǎn)境地，頓時(shí)酒類(lèi)產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售緩下來(lái)。我想這里面有一個(gè)核心問(wèn)題值得酒和經(jīng)銷(xiāo)商深思：即為什么我們面對(duì)“危機(jī)”沒(méi)有事先的警惕呢？這恐怕與酒和經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)觀有關(guān)。或許以往人們談到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)管理的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)只是考慮常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)因素，比如說(shuō)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)手段、資金積累、政策和法律環(huán)境等，而沒(méi)有把危機(jī)作為一種因素考慮進(jìn)去。但是，一場(chǎng)“非市場(chǎng)因素的天災(zāi)人禍——SARS”在今年白酒營(yíng)銷(xiāo)淡季的時(shí)候，為我們上了一堂危機(jī)管理課，如果企業(yè)對(duì)突如其來(lái)的危機(jī)不引起足夠的重視的話，將使一個(gè)原本很有競(jìng)爭(zhēng)力的酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商突然死亡或者陷入深度休克。也許人們對(duì)“山西假酒案”還記憶猶新，但喜歡“好了傷疤忘了痛”的中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家，并沒(méi)有把諸如“山西假酒案”類(lèi)似的危機(jī)問(wèn)題，納入到日常經(jīng)營(yíng)管理中，我們不要否定因“山西假酒案”的影響，至今“山西杏花春汾酒集團(tuán)”還沒(méi)又走出“山西假酒案”對(duì)其影響的陰影；同樣因“秦池酒”現(xiàn)象的發(fā)生，至今整個(gè)山東酒都還被“廣告酒”和“四川基酒的勾兌酒”的陰影所籠罩著-------2003年5月，國(guó)家工商總局對(duì)成都、鄭州等四個(gè)城市所賣(mài)的名酒進(jìn)行檢查發(fā)現(xiàn)，至少有50%的是假冒偽劣商品------包括前期驚爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突發(fā)事件的發(fā)作，影響最大的是誰(shuí)？我想是與這些事件有著聯(lián)系的正規(guī)酒廠和他的經(jīng)銷(xiāo)商？其實(shí)“秦池現(xiàn)象”只是“秦池酒廠”一個(gè)人的事，但為什么會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)山東酒都有影響呢？---------作為正規(guī)酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這些突發(fā)事件應(yīng)該建立起預(yù)警機(jī)制，當(dāng)有關(guān)危機(jī)事件發(fā)生了，企業(yè)有積極應(yīng)對(duì)的方法和手段。
     
     營(yíng)銷(xiāo)啟示：“人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？”古人對(duì)我們的教訓(xùn)要記憶猶新。在危機(jī)事件發(fā)生后，將體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)面對(duì)危機(jī)的態(tài)度、處理危機(jī)的能力。對(duì)與錯(cuò)并不重要，重要的是能及時(shí)消除大眾對(duì)企業(yè)和品牌的誤會(huì)，并從危機(jī)中走出來(lái)，勇敢面對(duì)，以實(shí)際有效的方法，重新獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，將企業(yè)損失降低到最低點(diǎn)。“非典”給整個(gè)酒業(yè)帶來(lái)了什么？我想最大的收獲應(yīng)該是懂得了危機(jī)管理。或許到下次再有類(lèi)似危機(jī)事件發(fā)生的時(shí)候，我們的酒廠、我們的經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)整天的抱怨“生意不好做”！
     
     第三，SARS引爆酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理革命，營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)目標(biāo)是利潤(rùn)最大化
     
     筆者在《營(yíng)銷(xiāo)：其實(shí)贏在“簡(jiǎn)單”》的“未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)酒的四大劍法”中談到“有效控制每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)”的問(wèn)題，即“控制”即“管理、監(jiān)督”，是檢查、督導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)管理是否按既定的計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和方法執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)偏差，分析原因，進(jìn)行糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。包括成本控制、業(yè)務(wù)流程控制、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制。就營(yíng)銷(xiāo)而言，創(chuàng)新的核心在于營(yíng)銷(xiāo)控制，尤其是在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的有效控制、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)流程的有效控制、對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效防范，是確保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)最大化的有效方式。“控制”對(duì)于管理上相對(duì)粗放和機(jī)制上過(guò)于僵化的酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺的不是人才、制度、資金，而缺的是對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格控制。其結(jié)果就是要達(dá)到最小的營(yíng)銷(xiāo)投入和最低的營(yíng)銷(xiāo)成本，產(chǎn)生最優(yōu)化和最大化的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。
     
     在“非典”期間，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)“控制”而言，顯得相當(dāng)重要。很多酒廠都意識(shí)到了“非典”的嚴(yán)重性，紛紛把分散在個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才招回、嚴(yán)格控制外來(lái)人員、嚴(yán)格企業(yè)各工作環(huán)境的消毒---等，但又有誰(shuí)會(huì)將這些與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)呢？試想，如果一個(gè)企業(yè)有一人得了“非典”，那么整個(gè)酒廠都會(huì)因“隔離”而陷入“暫時(shí)癱瘓”狀態(tài)，這樣所付出的成本代價(jià)可想而知。
     
     但目前很多酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“非典”時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)工作，采取一味的“暫停”或“休克”是很不可取的。所謂“危機(jī)”，顧名思義就是在“危險(xiǎn)”中依然有“機(jī)會(huì)”存在。中國(guó)五千年的飲酒習(xí)慣和傳統(tǒng)的飲食文化，不可能被突如其來(lái)的一場(chǎng)自然災(zāi)害所全部改變，喝酒依然要喝，只是喝酒的習(xí)慣或喝酒的方式、場(chǎng)所有所區(qū)別，平時(shí)在酒店聚餐很可能改在家庭來(lái)完成。同時(shí)也并非“非典”期間就找不到事做或找不到促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，可以靜下來(lái)思考前階段營(yíng)銷(xiāo)工作的得失；可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；可以改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，采取電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等諸多手段開(kāi)展工作------等等。筆者認(rèn)為，這場(chǎng)突如其來(lái)的“非典”，給了酒廠進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商洗牌和培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商群的絕好機(jī)會(huì)，所謂“患難見(jiàn)真情”在此時(shí)此刻將發(fā)揮更大的作用。比如，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都在為酒店終端、餐飲終端酒賣(mài)不動(dòng)而發(fā)愁，作為酒廠可以考慮為經(jīng)銷(xiāo)商提1萬(wàn)元、3萬(wàn)元、5萬(wàn)元-------不等的“非典營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用補(bǔ)助”；或?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商延長(zhǎng)帳期；或?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)--------等等，這樣不但可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，而且對(duì)于培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度將起到事半功倍的效果。
     
     營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)目標(biāo)是什么？或許所有的經(jīng)營(yíng)者都清楚，就是“賺錢(qián)”。美國(guó)可口可樂(lè)公司前營(yíng)銷(xiāo)總裁在他新作《可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)革命》中也談到：“營(yíng)銷(xiāo)的最終目的酒是賺錢(qián)”。我想，這道理太明白不過(guò)了，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理獲取利潤(rùn)的有效手段之一。從淺顯的層次上看是通過(guò)把酒賣(mài)給消費(fèi)者，并從中獲取應(yīng)得的合理利潤(rùn)；從深層次上看，是以個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)思維、營(yíng)銷(xiāo)手段，獲取部分消費(fèi)者的消費(fèi)，來(lái)滿足企業(yè)維持再生產(chǎn)的利潤(rùn)需求。面對(duì)突如其來(lái)的SARS危機(jī)，整個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陷入一個(gè)低谷階段，并伴隨著不同酒廠有著不同程度的銷(xiāo)售量的減少，表面上看似乎SARS危機(jī)與酒廠的利潤(rùn)沒(méi)有關(guān)系，但仔細(xì)思考不難看出其中的聯(lián)系，因SARS病毒的影響，直接決定著酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商為抑制“非典”很可能對(duì)企業(yè)員工或外來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商造成威脅，企業(yè)不得不增加預(yù)防和控制成本，加上銷(xiāo)售下滑而銷(xiāo)售成本不變的定勢(shì)，無(wú)形當(dāng)中使得企業(yè)在“非典”其間的經(jīng)營(yíng)成本只能是上升，因此在“非典時(shí)期”酒業(yè)所處的市場(chǎng)低迷狀態(tài)中，利潤(rùn)的下滑比銷(xiāo)售量的下滑要嚴(yán)重得多，為此筆者認(rèn)為當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在如何獲取最大化利潤(rùn)方面應(yīng)著力做好以下四方面的工作：
     
     1，減少終端促銷(xiāo)費(fèi)用和廣告支出比例，嚴(yán)防營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“利潤(rùn)透支”。在“非典”其間傳統(tǒng)終端本身就出現(xiàn)了滯銷(xiāo)現(xiàn)象，此時(shí)酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商不要盲目地進(jìn)行終端促銷(xiāo)，因?yàn)楦緵](méi)有消費(fèi)進(jìn)入這些終端場(chǎng)所消費(fèi)，而應(yīng)該做的是維護(hù)好終端的正常合作關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)狀況，與經(jīng)銷(xiāo)商、終端商多接觸和交流，增進(jìn)雙方的感情，為旺季來(lái)臨打好基礎(chǔ)。
     
     2，改變產(chǎn)品組合，提高更多利潤(rùn)較高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。在高營(yíng)銷(xiāo)成本時(shí)期，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用已經(jīng)得不到明顯的降低的情況下，酒廠或經(jīng)銷(xiāo)商可以采取調(diào)整產(chǎn)品組合形式，適當(dāng)減少利潤(rùn)空間較小的產(chǎn)品的市場(chǎng)投放量，增加高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品的市場(chǎng)投放量和市場(chǎng)支持力度，以提高高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)額。
     
    第9篇：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式范文
     
     關(guān)鍵詞：制造業(yè)；服務(wù)業(yè)；創(chuàng)新；比較；融合
     
     引言
     
     近年來(lái)，許多大型制造企業(yè)為了保持和提高競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛通過(guò)進(jìn)入或兼并服務(wù)業(yè)來(lái)整合原有的業(yè)務(wù)，或者明確把提供服務(wù)作為公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。如：GE(美國(guó)通用電器公司)已進(jìn)入金融業(yè)為其客戶提供貸款，并明確提出要實(shí)行由制造業(yè)公司轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)業(yè)公司的戰(zhàn)略調(diào)整，將原有制造業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)移或外包；HP(惠普公司)通過(guò)兼并服務(wù)性企業(yè)為客戶提供從硬件到軟件、從銷(xiāo)售到咨詢的全套服務(wù)；IBM(美國(guó)國(guó)際商用機(jī)器公司)已經(jīng)成功地由制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)型企業(yè)。同時(shí)，在宏觀上，服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)業(yè)在就業(yè)和GDP中的比重已達(dá)2/3以上。我國(guó)的一些大中城市也已經(jīng)初步形成以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，京、滬、穗等市的服務(wù)業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值的比重達(dá)到或高于50％。這一切都表明，服務(wù)業(yè)或者說(shuō)服務(wù)活動(dòng)已經(jīng)成為決定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)質(zhì)量的主要因素。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們注重制造業(yè)創(chuàng)新的研究，明確制造業(yè)創(chuàng)新是提高制造業(yè)績(jī)效的重要途徑。那么，在經(jīng)濟(jì)服務(wù)化時(shí)代，服務(wù)創(chuàng)新也必將而且正在成為決定經(jīng)濟(jì)績(jī)效的主要因素。然而有關(guān)服務(wù)創(chuàng)新的研究仍然處于起步階段，直到20世紀(jì)90年代，大部分人還認(rèn)為服務(wù)業(yè)只是被動(dòng)地采用制造業(yè)的技術(shù)。并且在創(chuàng)新研究中，很多服務(wù)創(chuàng)新模型都只是對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新模型的補(bǔ)充和修正。但是，制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新具有本質(zhì)的區(qū)別，而且在當(dāng)前制造業(yè)與服務(wù)業(yè)融合的趨勢(shì)下，制造業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)創(chuàng)新都呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)。本文系統(tǒng)比較了制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的異同，并進(jìn)一步分析了信息化條件下制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的相互作用以及二者之間的融合趨勢(shì)。
     
     一、服務(wù)創(chuàng)新概念及特征
     
     熊彼特是首位用經(jīng)濟(jì)學(xué)方法和概念分析創(chuàng)新的學(xué)者，但其創(chuàng)新理論主要針對(duì)的是以制造業(yè)為主的第二產(chǎn)業(yè)，其關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新，后來(lái)學(xué)者亦然。雖然熊彼特對(duì)創(chuàng)新概念進(jìn)行了泛化，提出了開(kāi)辟新市場(chǎng)、獲得原材料的新來(lái)源、實(shí)現(xiàn)廠商組織的新形式等創(chuàng)新形式，但沒(méi)有針對(duì)服務(wù)創(chuàng)新提出具體的形式。
     
     近期的服務(wù)創(chuàng)新概念也是在熊彼特創(chuàng)新理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，主要是利用熊彼特對(duì)創(chuàng)新判斷的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——?jiǎng)?chuàng)新是被應(yīng)用于實(shí)踐的新思想、新方法，創(chuàng)新能給它的實(shí)施者提供收益。如Aa等(2002)定義了廣義的服務(wù)創(chuàng)新，指出服務(wù)創(chuàng)新是指對(duì)于廠商和環(huán)境或者潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)新的思想、實(shí)踐和目標(biāo)，服務(wù)創(chuàng)新的典型形式主要有跨單位組織、新服務(wù)融合、消費(fèi)者參與和技術(shù)創(chuàng)新；也有學(xué)者從服務(wù)業(yè)的本質(zhì)特征出發(fā)來(lái)定義服務(wù)創(chuàng)新，如Gadrey 等(1995)指出，服務(wù)創(chuàng)新是針對(duì)特定的客戶提供一種新的解決問(wèn)題的方法，它不提供有形的產(chǎn)品，它是人力資本、技術(shù)、組織和能力的集成，具有很強(qiáng)的異質(zhì)性；Tidd 等(2003)認(rèn)為服務(wù)創(chuàng)新是指產(chǎn)生新的、發(fā)生明顯變化的服務(wù)觀念或服務(wù)交付系統(tǒng)，它通過(guò)提供新的或改進(jìn)的解決問(wèn)題的辦法，為客戶提供更多的附加價(jià)值；Ark等(2003)則從服務(wù)創(chuàng)新的影響要素出發(fā)，指出服務(wù)創(chuàng)新是新的或大幅度改變的服務(wù)概念、客戶互動(dòng)渠道、服務(wù)交付系統(tǒng)或技術(shù)，它們單獨(dú)或共同導(dǎo)致一種或多種新的服務(wù)功能出現(xiàn)，這些服務(wù)功能對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)是新的，并確實(shí)改變了服務(wù)或產(chǎn)品提供給市場(chǎng)的方式；Berry等(2006)認(rèn)為服務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)包括增加新的服務(wù)、擴(kuò)展現(xiàn)有服務(wù)、改進(jìn)服務(wù)提供方式，一個(gè)組織的成功與否依賴于它是否很好地通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)開(kāi)辟新的市場(chǎng)。
     
     上述學(xué)者的定義是從不同的角度出發(fā)的，就服務(wù)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，我們需要關(guān)注兩個(gè)方面的特征，即創(chuàng)新和服務(wù)的特征。一般說(shuō)來(lái)，所有的創(chuàng)新都是“新東西”的產(chǎn)生和應(yīng)用。因此，服務(wù)創(chuàng)新首先具有的特征就應(yīng)該是新思想、新方法、新技術(shù)手段的首次應(yīng)用。其次，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，廠商進(jìn)行創(chuàng)新是為了獲取利潤(rùn)。因此，服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該是新思想、新方法、新技術(shù)應(yīng)用到市場(chǎng)中，并給創(chuàng)新者帶來(lái)利潤(rùn)。如果廠商擁有一種新思想、新方法或新技術(shù)，但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用并帶來(lái)利潤(rùn)，不能稱之為創(chuàng)新。再次，服務(wù)創(chuàng)新的結(jié)果表現(xiàn)為新思想、新方法、新技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的服務(wù)或新的服務(wù)方式。它主要是提供一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，通常體現(xiàn)在消費(fèi)者使用和體驗(yàn)服務(wù)的過(guò)程中。再再次，由于很多服務(wù)創(chuàng)新都是消費(fèi)者參與的，因此，服務(wù)創(chuàng)新過(guò)程是不連續(xù)的、反復(fù)的，特別是在創(chuàng)新過(guò)程的早期，可能會(huì)表現(xiàn)為無(wú)序狀態(tài)。最后，服務(wù)創(chuàng)新是可被復(fù)制的。在服務(wù)業(yè)中，服務(wù)廠商會(huì)針對(duì)特定的消費(fèi)者提供特定的新服務(wù)或新的服務(wù)方式，但如果這種新服務(wù)或新的服務(wù)方式是不可復(fù)制的，無(wú)論它多么新穎，多么復(fù)雜，都不能稱之為創(chuàng)新。也就是說(shuō)，一個(gè)真正的創(chuàng)新不僅有益于進(jìn)行創(chuàng)新的公司，而且它能夠被復(fù)制，引導(dǎo)其他廠商跟隨，通過(guò)模仿使得創(chuàng)新能夠進(jìn)行擴(kuò)散。
     
     由服務(wù)創(chuàng)新的特征，可以給出服務(wù)創(chuàng)新的初步定義：即服務(wù)創(chuàng)新是指廠商為了追求利潤(rùn)最大化，在消費(fèi)者參與下，經(jīng)過(guò)不連續(xù)的、反復(fù)的創(chuàng)新過(guò)程，實(shí)現(xiàn)新思想、新方法、新的技術(shù)手段的首次商業(yè)化應(yīng)用，并隨著時(shí)間的推進(jìn)擴(kuò)散到其他廠商中。
     
     二、制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的比較
     
     制造業(yè)的產(chǎn)出——產(chǎn)品與服務(wù)業(yè)的產(chǎn)出——服務(wù)在特征上有很大的不同，已經(jīng)有大量的文獻(xiàn)描述了二者的差異。諾曼(2006)對(duì)此做了比較全面的總結(jié)，指出制造業(yè)生產(chǎn)具體的產(chǎn)品形式，產(chǎn)品所有權(quán)隨購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品可展示和再次出售，產(chǎn)品可儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品消費(fèi)在生產(chǎn)之后，由賣(mài)方進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和消費(fèi)不一定在同一地點(diǎn)進(jìn)行，企業(yè)與客戶可能有間接接觸；而服務(wù)業(yè)則提供無(wú)形服務(wù)，所有權(quán)通常也不發(fā)生轉(zhuǎn)移，服務(wù)無(wú)法有效的展示和再次出售，也不可儲(chǔ)存和運(yùn)輸，客戶直接參與部分生產(chǎn)過(guò)程，服務(wù)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和消費(fèi)在同一地點(diǎn)進(jìn)行，企業(yè)與客戶多是直接接觸等。雖然在當(dāng)前信息化的條件下，某些服務(wù)也可以儲(chǔ)存和運(yùn)輸，或者生產(chǎn)、銷(xiāo)售和消費(fèi)不一定在同一地點(diǎn)進(jìn)行，但上述制造業(yè)活動(dòng)和服務(wù)業(yè)活動(dòng)的大多數(shù)差異化特征還是存在的。
     
     由于制造業(yè)活動(dòng)與服務(wù)業(yè)活動(dòng)本身具有本質(zhì)的區(qū)別，因而制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新也表現(xiàn)出不同的特征。這些特征主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
     
     其一，對(duì)于傳統(tǒng)的制造業(yè)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，其結(jié)果是有明確的載體的，比如新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)工藝。即廠商可以通過(guò)提供新的物質(zhì)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者試用并提供反饋意見(jiàn)。但服務(wù)業(yè)創(chuàng)新是提供一種新的解決問(wèn)題的方法
     
     ，它往往表現(xiàn)為一個(gè)概念、過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)，比如一款新的保險(xiǎn)章程、一種新的服務(wù)提供方式等。構(gòu)造一個(gè)服務(wù)模型是非常困難的，通常服務(wù)廠商多是提供一個(gè)圖景或一種理念的模擬，從而能夠使消費(fèi)者“體驗(yàn)”這種潛在的新服務(wù)。
     
     其二，服務(wù)業(yè)創(chuàng)新與制造業(yè)創(chuàng)新具有不同的消費(fèi)者體驗(yàn)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種物質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買(mǎi)是一種交易，交易完成后消費(fèi)者把產(chǎn)品帶走并可以經(jīng)常使用；而當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)，服務(wù)是由一個(gè)人或一些人在一個(gè)連續(xù)的時(shí)間內(nèi)提供的，這意味著消費(fèi)者與服務(wù)的提供者有很多的接觸點(diǎn)，所有這些點(diǎn)都可能使消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生愉悅或不愉悅的體驗(yàn)，這就導(dǎo)致服務(wù)創(chuàng)新更為困難，也意味著消費(fèi)者在服務(wù)創(chuàng)新中占有更重要的地位。
     
     其三，在制造業(yè)創(chuàng)新中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的界線是確定的，生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品。在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的界線是不確定的，某些生產(chǎn)活動(dòng)可以由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者那里，如在許多消費(fèi)者服務(wù)中的自助服務(wù)創(chuàng)新。在很多服務(wù)創(chuàng)新中，客戶扮演了“準(zhǔn)員工”的角色(Schneider，et al，1995)，因此，對(duì)客戶“準(zhǔn)員工”角色的培訓(xùn)以及激勵(lì)客戶參與創(chuàng)新已經(jīng)成為服務(wù)生產(chǎn)商著力打造的競(jìng)爭(zhēng)能力之一。
     
     其四，在制造業(yè)創(chuàng)新中，技術(shù)創(chuàng)新處于主導(dǎo)地位，其他創(chuàng)新要么是為了技術(shù)創(chuàng)新而進(jìn)行的，要么是由技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)的。但在服務(wù)創(chuàng)新中，創(chuàng)新形式則是多樣化的，而且很多服務(wù)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新沒(méi)有太大的關(guān)系，如組織創(chuàng)新、范式創(chuàng)新、重組創(chuàng)新、特色創(chuàng)新等。其中，組織創(chuàng)新在服務(wù)創(chuàng)新中處于一個(gè)相對(duì)比較重要的地位，某些組織創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新相伴隨(Quinn，1992)，某些組織創(chuàng)新則不需要技術(shù)創(chuàng)新作為支撐。另外，制造業(yè)技術(shù)創(chuàng)新主要是以自然科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，而服務(wù)業(yè)創(chuàng)新則主要是以社會(huì)科學(xué)為基礎(chǔ)。
     
     其五，在制造業(yè)創(chuàng)新中，R&D部門(mén)和R&D投入占有舉足輕重的地位，那些創(chuàng)新比較頻繁的制造業(yè)廠商往往都擁有強(qiáng)大的R&D部門(mén)。但服務(wù)創(chuàng)新對(duì)R&D的依賴性相對(duì)要小得多，很多服務(wù)創(chuàng)新廠商甚至沒(méi)有專門(mén)的R&D部門(mén)。即使存在R&D部門(mén)，其職能與制造業(yè)中R&D部門(mén)也有很大差別，它主要是一種誘發(fā)、搜集和整理創(chuàng)新概念的部門(mén)。如Forfás(2006)的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，在制造業(yè)中，研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效密切相關(guān)，但在服務(wù)業(yè)中，這種相關(guān)性較弱，服務(wù)業(yè)的R&D支出水平遠(yuǎn)低于制造業(yè)。在許多國(guó)家，服務(wù)業(yè)的R&D密度不到制造業(yè)的10％。
     
     上述制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的區(qū)別見(jiàn)表1。
     
     三、制造業(yè)創(chuàng)新對(duì)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的影響
     
     雖然制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新存在明顯的區(qū)別，但作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中兩個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)部門(mén)，制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新并不是孤立進(jìn)行的，它們之間也是相互作用、相互影響的。特別是在工業(yè)化時(shí)期，制造業(yè)創(chuàng)新對(duì)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新有著重要的影響，很多服務(wù)業(yè)創(chuàng)新都是對(duì)制造業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果的應(yīng)用和對(duì)制造業(yè)新技術(shù)的模仿。制造業(yè)創(chuàng)新對(duì)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的影響主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
     
     1.制造業(yè)作為供應(yīng)商影響服務(wù)業(yè)創(chuàng)新。服務(wù)業(yè)中所使用的機(jī)器設(shè)備要由制造業(yè)來(lái)提供，因此，某些制造業(yè)創(chuàng)新即機(jī)器設(shè)備的創(chuàng)新會(huì)引致服務(wù)業(yè)創(chuàng)新。如制造業(yè)中微波爐的發(fā)明就為餐飲業(yè)擴(kuò)大了食物準(zhǔn)備和加熱的可能性，從而引起餐飲業(yè)提供服務(wù)的方式和速度的變革。再如，當(dāng)前的服務(wù)業(yè)信息化很大程度上都要通過(guò)采用計(jì)算機(jī)及相關(guān)設(shè)備來(lái)進(jìn)行，而信息化是很多服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。旅游信息化應(yīng)用系統(tǒng)DMS(旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng))就是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的結(jié)合，把旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)和本地的旅游服務(wù)有機(jī)地結(jié)合在一起，為游客提供全程的高質(zhì)服務(wù)。這種旅游的信息化是需要計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)硬件作為支持的。當(dāng)然，它也離不開(kāi)旅行相關(guān)軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)的支持。再如，多年在《財(cái)富》排行榜上位居前列的沃爾瑪公司建立了世界上最先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)和電視調(diào)度系統(tǒng)，并同休斯公司合作，發(fā)射了專用衛(wèi)星，用于全球店鋪的信息傳送與運(yùn)輸車(chē)輛的定位及聯(lián)絡(luò)，這當(dāng)然也離不開(kāi)制造業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。
     
     2.制造業(yè)生產(chǎn)模式的變化影響服務(wù)業(yè)創(chuàng)新。標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模定制是制造業(yè)降低產(chǎn)品成本的重要?jiǎng)?chuàng)新行為，某些服務(wù)企業(yè)如麥當(dāng)勞通過(guò)引入制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備和生產(chǎn)方式，極大地提高了服務(wù)效率。當(dāng)前，制造業(yè)中出現(xiàn)了模塊化生產(chǎn)方式，用以解決滿足客戶特定需求和規(guī)模經(jīng)濟(jì)之間的矛盾。很多服務(wù)企業(yè)也通過(guò)引入這種模式來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。如美國(guó)航空公司格特威假日有限公司以標(biāo)準(zhǔn)假日旅游的價(jià)格提供了定制化的旅游服務(wù)。這家公司訂購(gòu)了不同的旅游構(gòu)件——飛機(jī)座位、旅館房間、汽車(chē)租賃和娛樂(lè)項(xiàng)目，這些都是大批量的，可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，然后由商或客戶親自設(shè)計(jì)滿足其需求的旅程，最后公司的信息系統(tǒng)對(duì)各個(gè)構(gòu)建進(jìn)行綜合匹配，在6分鐘內(nèi)報(bào)出價(jià)格。
     
     四、服務(wù)業(yè)創(chuàng)新對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新的影響
     
     雖然在傳統(tǒng)的研究中，學(xué)者們認(rèn)為服務(wù)業(yè)本身是不具有創(chuàng)新性的，其主要是通過(guò)采用制造業(yè)的設(shè)備來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新。但從20世紀(jì)90年代以來(lái)，研究者發(fā)現(xiàn)服務(wù)業(yè)在采用制造業(yè)新設(shè)備過(guò)程中，也會(huì)采取人員培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)變化等創(chuàng)新行為，而且隨著服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的擴(kuò)展和日益頻繁，服務(wù)業(yè)創(chuàng)新對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新也開(kāi)始產(chǎn)生影響，并且這種影響還在日益增加，尤其是在生產(chǎn)業(yè)和知識(shí)密集型服務(wù)業(yè)方面。
     
     1.創(chuàng)新源。即制造業(yè)廠商通過(guò)引入服務(wù)業(yè)廠商的新服務(wù)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，這在軟件服務(wù)業(yè)中最為明顯。如制造業(yè)大規(guī)模定制的實(shí)現(xiàn)，在很大程度上要依賴于相關(guān)軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)的升級(jí)和完善。再如軟件設(shè)計(jì)者通過(guò)他們?cè)O(shè)計(jì)的軟件系統(tǒng)及其與硬件制造者垂直一體化的聯(lián)系，創(chuàng)立了計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)中的實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，而這些標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)中意味著強(qiáng)大的無(wú)形資產(chǎn)(魏江 等，2004)。
     
     2.創(chuàng)新載體。即服務(wù)業(yè)廠商把創(chuàng)新從一個(gè)廠商推廣到其他廠商中去，發(fā)揮橋梁和中介作用。如中介服務(wù)商通過(guò)提供知識(shí)、技術(shù)、信息和人才的交流以及幫助創(chuàng)新企業(yè)實(shí)現(xiàn)交互作用，聯(lián)結(jié)和整合制造業(yè)創(chuàng)新能力。再如，創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心和高新技術(shù)企業(yè)孵化器不僅為企業(yè)提供實(shí)驗(yàn)室、車(chē)間、辦公場(chǎng)地設(shè)施等一般，還協(xié)助新企業(yè)獲取技術(shù)資金和信息，制定評(píng)審業(yè)務(wù)計(jì)劃，培訓(xùn)提高創(chuàng)業(yè)者的各種技能。
     
     3.助推器。即服務(wù)業(yè)廠商加快了制造業(yè)中某些新技術(shù)的推廣和應(yīng)用。這主要表現(xiàn)在某些擁有市場(chǎng)勢(shì)力的服務(wù)商的行為上。比如在市場(chǎng)集中度較高的零售業(yè)中，大型零售商正在成為影響制造商技術(shù)采用和戰(zhàn)略規(guī)劃的重要因素，因?yàn)橹圃焐淘谂c大型零售商合作的過(guò)程中，不僅要同步提升自己的管理技巧和水平，還要跟上零售商的一些戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，很多制造業(yè)廠商在一步一步地跟著零售商提升自己的相關(guān)信息管理系統(tǒng)以及其他IT投入。比如超市商品上的條形碼技術(shù)，在很多年前已成熟，但當(dāng)時(shí)愿意采用的企業(yè)卻為數(shù)不多，直到1984年沃爾瑪?shù)却笮土闶凵虖?qiáng)制要求其供應(yīng)商采用該技術(shù)，條形碼的應(yīng)用才迅速擴(kuò)大。當(dāng)前，沃爾瑪公司又成為無(wú)線頻率識(shí)別(RFID)系統(tǒng)技術(shù)的推廣者[ZW(]RFID全稱無(wú)線頻率識(shí)別技術(shù)，它通過(guò)射頻信號(hào)，采用非接觸方式，可自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，無(wú)須人工干預(yù)。作為條形碼的無(wú)線版本，RFID技術(shù)具有條形碼所不具備的防水、防磁、耐高溫、使用壽命長(zhǎng)、讀取距離大、標(biāo)簽上數(shù)據(jù)可以加密、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)容量較大、存儲(chǔ)信息更改自如等優(yōu)點(diǎn)。，沃爾瑪要求其供應(yīng)商在供應(yīng)的貨物包裝容器上粘貼RFID標(biāo)簽，如果達(dá)不到這一要求，就可能失去為沃爾瑪供貨的資格。
     
     五、制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的融合
     
     隨著人們生活水平的提高和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，制造業(yè)已經(jīng)很難僅僅依靠產(chǎn)品本身的功能和質(zhì)量來(lái)維持其競(jìng)爭(zhēng)力，面臨多樣化選擇的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，而且日益復(fù)雜的產(chǎn)品也要求制造業(yè)廠商提供更多的相關(guān)信息和服務(wù)。因而，制造業(yè)呈現(xiàn)出了服務(wù)化的趨勢(shì)，很多大型制造企業(yè)的營(yíng)業(yè)額越來(lái)越多地來(lái)自銷(xiāo)售服務(wù)，有些公司則完全由制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)業(yè)。與此相對(duì)應(yīng)，服務(wù)業(yè)則不斷地強(qiáng)化著標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，使用更多的機(jī)器設(shè)備來(lái)替代人工服務(wù)。最典型的是各種自助服務(wù)，如ATM機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)等。尤其在當(dāng)前信息化條件下，很多技術(shù)和人力資本密集型的服務(wù)都已被或?qū)⒈挥?jì)算機(jī)所替代，如保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)定價(jià)策略的專業(yè)人員。在不久的將來(lái)，醫(yī)生和律師的工作也會(huì)在某種程度上被計(jì)算機(jī)所替代。
     
     從本質(zhì)上說(shuō)，無(wú)論是制造業(yè)的服務(wù)化還是服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，其目的都是為了以最低的成本滿足消費(fèi)者的最終價(jià)值需求。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服務(wù)是為了直接滿足自己的服務(wù)需要，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品則是通過(guò)使用產(chǎn)品來(lái)滿足自己的服務(wù)需要，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)是為了滿足打印這種服務(wù)需要，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)是為了滿足出行這種服務(wù)需要。也就是說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不再是制造產(chǎn)品本身，而是包括了有形產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)?nèi)容，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，就不再是一種簡(jiǎn)單的一次交易過(guò)程，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期性地、持續(xù)性地購(gòu)買(mǎi)、使用和維修汽車(chē)過(guò)程。制造業(yè)提供的不再僅是一種產(chǎn)品，也包含了持續(xù)的服務(wù)。因此，制造業(yè)的創(chuàng)新就在很多方面與服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新相重合。Howells(2004)提出了服務(wù)包的概念，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)新的變化進(jìn)行了總結(jié)，如圖1所示。
     
     在制造業(yè)和服務(wù)業(yè)融合的趨勢(shì)下，制造業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)創(chuàng)新自然也會(huì)出現(xiàn)融合的發(fā)展趨勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，這種發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
     
     1.技術(shù)主導(dǎo)力度趨弱
     
     在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者個(gè)性化需求的擴(kuò)展，組織創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新出現(xiàn)得更為頻繁，而通過(guò)引進(jìn)外來(lái)設(shè)備進(jìn)行的技術(shù)創(chuàng)新作用趨弱。如當(dāng)前離岸外包正成為服務(wù)業(yè)組織創(chuàng)新的重點(diǎn)。在傳統(tǒng)的制造業(yè)創(chuàng)新中，技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮著主導(dǎo)作用，但隨著服務(wù)概念的擴(kuò)展，無(wú)論制造企業(yè)所生產(chǎn)的是原材料、中間產(chǎn)品還是終端產(chǎn)品，其戰(zhàn)略都開(kāi)始定位于向客戶提供超值服務(wù)上，競(jìng)爭(zhēng)手段也不再是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而更多地通過(guò)服務(wù)、可靠性、質(zhì)量和送貨時(shí)間等來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶忠誠(chéng)，這些非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段甚至已經(jīng)成為了影響制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。因此，制造業(yè)創(chuàng)新中的技術(shù)主導(dǎo)力度也在趨弱，如海爾除了提供高質(zhì)量的家電產(chǎn)品之外，更注重售前、售中和售后服務(wù)，詳細(xì)規(guī)定了服務(wù)規(guī)范、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語(yǔ)等，建立了閉環(huán)式服務(wù)體系。
     
     2.創(chuàng)新周期縮短
     
     無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，其創(chuàng)新都存在著生命周期，即新產(chǎn)品或新服務(wù)都可以分為引入、增長(zhǎng)、成熟、衰退幾個(gè)階段。隨著科技的進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，制造業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的周期都日益趨短。如制造業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代周期在19世紀(jì)為70年，二戰(zhàn)前縮短為40年，20世紀(jì)70年代進(jìn)一步縮短為10年，當(dāng)前僅為1～2年，有的甚至不到1年。在20世紀(jì)80年代初，設(shè)計(jì)制造一款新型汽車(chē)，從提出方案到批量生產(chǎn)，美國(guó)汽車(chē)制造公司一般需要4.6年。現(xiàn)在通過(guò)使用計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助制造和計(jì)算機(jī)輔助工程技術(shù)，使研制和制造新汽車(chē)的時(shí)間縮短了31個(gè)月左右。 在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，創(chuàng)新周期縮短的趨勢(shì)也非常明顯，尤其是表現(xiàn)在銀行服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、軟件服務(wù)等方面，如微軟的SQL Server開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)SQL Server 2005 用了5 年時(shí)間，而現(xiàn)在的SRI(軟件再設(shè)計(jì)計(jì)劃)開(kāi)發(fā)體系則將確保每隔2年都會(huì)有新版本發(fā)售。
     
     3.非R&D活動(dòng)在創(chuàng)新中的作用增強(qiáng)
     
     R&D是制造業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和過(guò)程創(chuàng)新的重要源泉，但在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，它只是創(chuàng)新過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至在某些時(shí)候可以跳過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新。隨著制造業(yè)的服務(wù)化，非R&D活動(dòng)在制造業(yè)中的作用也逐步增強(qiáng)。無(wú)論是制造業(yè)創(chuàng)新還是服務(wù)業(yè)創(chuàng)新，其過(guò)程都包含了大量的非R&D活動(dòng)，如工程設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)方式設(shè)計(jì)等。并且隨著經(jīng)濟(jì)的日益復(fù)雜化，這些非R&D活動(dòng)在創(chuàng)新中顯得更為突出。Oslo Manual[ZW(]Oslo Manual是經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織(OECD)和歐洲統(tǒng)計(jì)局合作出版的指導(dǎo)其成員國(guó)創(chuàng)新數(shù)據(jù)采集和分析的刊物，1992年出版了第1版，提出了關(guān)于創(chuàng)新分析的基本理論框架以及調(diào)查數(shù)據(jù)收集和解釋的指導(dǎo)原則，并在隨后幾輪的歐共體創(chuàng)新調(diào)查(CIS)中得以廣泛運(yùn)用。其后，OECD根據(jù)實(shí)施創(chuàng)新調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)Oslo Manual進(jìn)行了兩次修訂，1997年推出了第2版，2005年推出了第3版。第3版就特別強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新中的非R&D活動(dòng)，主要是市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新(人們通常把創(chuàng)新活動(dòng)分為四類(lèi)：產(chǎn)品創(chuàng)新、過(guò)程創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新。市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新就是兩種主要的非R&D活動(dòng))。市場(chǎng)創(chuàng)新指新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法的開(kāi)發(fā)、計(jì)劃以及為其實(shí)施而進(jìn)行的活動(dòng)，同時(shí)包括與這些活動(dòng)有關(guān)的外部知識(shí)及其它資本貨物的獲取。市場(chǎng)創(chuàng)新在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中經(jīng)常體現(xiàn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段的開(kāi)發(fā)和實(shí)施，如新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或包裝、新的定價(jià)方法、新的產(chǎn)品布置方案、新的產(chǎn)品促銷(xiāo)方法等。產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新可以獨(dú)立進(jìn)行，也可以相互包含和交織在一起，區(qū)分兩者主要看產(chǎn)品的功能和用戶是否有顯著變化。組織創(chuàng)新指新的組織方式的開(kāi)發(fā)、計(jì)劃以及為其實(shí)施而進(jìn)行的活動(dòng)，同時(shí)還包括外部知識(shí)的獲取，機(jī)械、設(shè)備及其它資本貨物的獲取以及與組織創(chuàng)新有關(guān)的培訓(xùn)。組織創(chuàng)新具體體現(xiàn)為企業(yè)在商業(yè)實(shí)踐、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品差異性以及市場(chǎng)等方面采用了新方法(鄧艷 等，2007)。
     
     4.專利制度對(duì)創(chuàng)新的影響增強(qiáng)
     
     專利制度是推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展的重要制度安排，它通過(guò)賦予創(chuàng)新者對(duì)其創(chuàng)新產(chǎn)品獨(dú)占性的權(quán)利，提高專利期間的收益，激勵(lì)他們更多地從事創(chuàng)新。同時(shí)，專利制度也避免了技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的重復(fù)，加快了信息技術(shù)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓。在制造業(yè)創(chuàng)新中，新產(chǎn)品或新的生產(chǎn)方式可以較好地通過(guò)專利制度加以保護(hù)，因而專利制度是推動(dòng)制造業(yè)創(chuàng)新的重要制度安排，并且隨著研發(fā)成本的增大和企業(yè)專利意識(shí)的增強(qiáng)，專利制度對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新的影響進(jìn)一步加大。在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，專利制度的發(fā)揮則存在一定困難，因?yàn)榉?wù)業(yè)創(chuàng)新很容易被模仿，如旅行社設(shè)計(jì)旅游線路、保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種、金融企業(yè)進(jìn)行金融創(chuàng)新等。但隨著專利制度的改進(jìn)和服務(wù)業(yè)本身專利意識(shí)的增強(qiáng)，服務(wù)業(yè)創(chuàng)新也越來(lái)越多地被納入到專利保護(hù)制度之下。湯姆森—路透集團(tuán)同時(shí)的《2007年全球技術(shù)創(chuàng)新》報(bào)告顯示，消費(fèi)電子、計(jì)算、電信及娛樂(lè)和商業(yè)服務(wù)四大技術(shù)領(lǐng)域的專利申請(qǐng)量非常龐大，這表明服務(wù)業(yè)創(chuàng)新已開(kāi)始更多地納入到專利保護(hù)制度之下。
     
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