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醫藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現代科技開發民間獨特的中草藥配方,弘揚傳統中藥文化。回鄉創業。是一家處于創始階段的公司,龍人堂藥業的法定經營形式是有限責任公司。初定地址:貴州省遵義市高科技園區。
本公司擁有治療甲肝的祖傳配方,提倡科技為本的綠色生活新理念,為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
公司注重短期目標與長遠戰略的結合,短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力,根據甲肝行業特點,力爭在3年內成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產品領域,涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結石等藥品(因我們已有相關民間祖傳配方),形成以甲肝藥品為核心的多元化經營集團公司。
1.2 產品與技術
我們的主導產品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物,該藥物是以在民間具有很好療效的祖傳配方為基礎,利用現代技術開發而成的,表現出藥性良好、療效快、療程短、 整體調節、標本兼治,而且價格比較低廉等特點,是主要為農村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農業訂單的原材料生產模式,采取合作或委托生產的模式,不但降低風險,而且使我們產品的成本有很大降低,有更強競爭力。我們生產產品所采用的技術比較成熟,目前在很多企業都有廣泛應用。
根據專家的觀點本產品可以通過國家藥品食品監督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據市場調查,高達60%的中國大陸省(市、自治區)的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%,被定為高流行區。每年大約有200萬急性肝炎病例,其中甲型肝炎占半數(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據統計20xx年,全國甲肝用藥市場規模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元,凈利潤為533萬元。
在中藥現代化的宏觀大背景下,國家鼓勵開發傳統中草藥,并給予相當優惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產地等因素,通過細分市場,我們對甲肝市場、農村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析,并確定了我們的市場定位:立足西南,服務周邊,輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業,但受規模及效益的制約,只有數十家制藥企業從事肝病藥物的研究和開發。而當今甲肝藥物市場,要么價格高,要么治療時間長,缺少強勢品牌,有利于新產品的導入。
從主要競爭對手及產品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據我們的市場定位,我們將直接與貴州地區生產肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝,另外我們主要針對農村市場,所以他們對我們不會構成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎上,我們做出以下相應的策略組合:
市場開拓:按照市場的開拓和進入戰略,我們分為西南農村市場、西南市場、中國農村市場。
由于本產品做成非處方藥,主要通過藥店和醫院銷售。重點處理與醫院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優質綠色的產品相結合,強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務,不但使患者用的起,而且用得舒心。
回避競爭對手主戰場(城市),深挖其薄弱環節(農村),采取農村包圍城市,各個擊破策略。
1.4 投資與財務
公司設在貴州遵義高新技術園區,享受兩免三減半的稅收優惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬,南湖追夢創業團隊內部集資100萬。
資金用途:
1.產品的開發和認證及改進費用。
2.農業定單的原材料生產及合作和委托生產的生產模式的建立。
3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規模及結構暫定為:公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創業團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產管理能力進行了詳細分析。總體上看, 本公司的償債能力較好,獲利能力穩步上升,處于成長狀態,財務狀況樂觀,財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣,以后每年銷售凈利率21.16%左右,第二年總資產回報率為30.55%,投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現狀而言,收購(項目整體轉讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質是有限責任公司,初期組織結構采取矩陣形。公司所有權與經營權分離,實行總經理負責制。
分析公司成長規律,分為創業期,成長期,成熟期,根據各時期不同特點,建立相應的組織結構和管理方法。
以人為本,充分尊重人才,打造良好的企業文化,建立相應的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構、藥品營銷、會計等方面具有豐富經驗的優秀人員,團隊成員呈現出優勢互補,層次突出的特點。
醫藥公司企劃案范文二一、我國醫藥市場的現狀分析
隨著我國加入WTO,政府公布從20xx年1月1日起中國醫藥流通領域向外資開放,國內的醫藥零售企業面臨嚴峻的挑戰,分析目前國內的醫藥行業有如下特點:
1、企業多而小,雖然我國目前有藥品零售企業12萬家,藥品批發企業17000多家,但規模不夠完善成型,難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案,進一步擠壓醫藥零售業的贏利空間,同時推行的招標采購制度,也增加了醫藥企業的營銷費用,使行業進入微利時代。
3、20xx年起,放開醫藥零售市場,各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來,供求關系嚴重失衡,可以預見20xx年藥店價格戰將會越演越烈,一大批沒有競爭力的醫藥生產企業和零售企業將被逐出該行業。
4、各醫藥零售企業,多實行連鎖、加盟的形式經營,但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟,但進貨渠道五花八門,各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫藥零售業的發展趨勢
隨著居民生活水平提高,醫療保險制度改革深入,城市人口不斷增加,以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善,綜合以上因素,預計我國醫藥市場增長速度將高于世界醫藥市場;增長速度達到15%左右,到20xx年,我國藥品營業收入將達到140億美元,20xx年達240億美元,成為世界上第五大醫藥市場。
展望20xx年的醫藥市場,大致有以下趨勢。
1、醫藥行業開始受到入世的影響,對于國內醫藥企業來說,既是挑戰,更是機遇,它有助于企業在外部環境的壓力下調整自身以求良性發展。
2、20xx年的醫藥零售行業可能會出現大面積虧損,雖然國家不再頒發醫藥批發企業許可證,但零售許可證卻在大量地批,沒有限制,因此,20xx年,藥店數量激增,而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性,供求的巨大落差必然導致惡性競爭,而惡性競爭所引發的大面積虧損在20xx年會有集中的表現。
3、倉儲式,快速批發醫藥配送機構將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經營的趨勢不斷加強,連鎖藥店需要配送,另外,隨著醫療體制的改革,個體行醫者的數量不斷增加,這包括私人診所,營利性醫療機構,個體藥販,分散的藥店以及個人承包后的鄉鎮醫療機構,基于成本的考慮,他們進藥的途徑與醫院有明顯的不同,他們會選擇價格相對便宜的批發機構,而藥品的倉儲式快速批發適應了這種要求,這種單個需求的量很小,但總量是個巨大的數字,并且這數字還在增大,這是一個巨大的市場。
4、企業的兼并、重組、聯合的趨勢更加高漲。
企業要在市場競爭中取得優勢,企業就必須具有一定的規模,以規模經營的方式抵御風險和競爭,因此,資本雄厚的企業可以通過兼并、控股、聯合的手段,由企業聯盟組成大型流通集團,做到藥品、配送、零售等一體化經營。
5、更新營銷理念,全面實施營銷戰略。
零售業必須改變經營思路,從多年來沿襲的坐店式經營轉變為主動促銷經營,在消費方式上引導人們從特定目的購物發展到發現式購物即走超市經營之路。
6、打破行業界限,創造共贏的局面。
醫藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品,在美國,藥房是健康美麗產品專賣店同時還傳播健康知識,藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機,必須有超前的意識,有戰略眼光。
我國的醫藥行業從20xx年以前的獨家經營 20xx年連鎖經營 20xx年醫藥超市經營,20xx年5月1日,佛山開心大藥房超市開業,率先以核定零售價下降45%為口號,打響價格戰吸引了眾多的市民爭相搶購的情景,成為最近新聞報紙炒作的熱點,通過我們實地調查發現,開心大藥房存在一些弱點,首先,它仍然沒有擺脫行業的束縛,走出單一行業的格局,充其量只是一家大的平價藥房。其次,它只是單一的藥房超市,缺乏集團作戰的優勢,它的價格戰,必然引起同行的抵制,以及得不到藥廠的支持。
1、醫藥銷售行業突出重圍的條件:① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫藥批發市場時,憑借以上優勢率先建立醫藥批發城,搶占制高點,取得各大藥廠的權,獲取最低進貨價,然后,促進藥品銷量,再利用銷量降低進貨成本,以合理的供應鏈來降低藥品生產流通各環節的成本。
藥品、醫療用品批發城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰只是時間問題,人無我有人有我優人優我廉是商戰的必由之路。
2、以點帶面,在各主要鎮區中心區成立大型的醫藥綜合型超市,以泰山壓頂之勢迅速鋪開,抓住市場,掌握主動權,給進入者加壓,并形成策略攻勢,讓覦視者望而卻步,以達不戰而屈人之效。
3、率先利用超市的規模把價格降下來,讓消費者得到實惠,建立品牌的信譽,抓住人心,得人心者得天下。
4、打破行業界限,以藥品為龍頭,聯合周邊行業,增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務,脫發、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同,再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等,女性專柜(婦科用藥等),老年人專柜,常用藥專柜,家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務,殘廢人用品專柜,并開設涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯合為原則,聯合各行業中的品牌產品,利用它們原有的消費群體,相互帶動,人流資源共享,作為項目的組織者,并不參與經營,只是做行業資源的整合,創建一個良好的平臺,以保底分成式操作,即保本收取租金再按營業額百分比分成,上不封頂,水漲船高,比如廣州天河城,1996年成立時租金是以3500萬元,到1998年已達到1.6億多元,投資回報令人可喜,利用行業間聯合擴充實力后,再進一步跨省市打開市場,共同打造一個企業集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業要有效實現網絡資源拓展和客戶關系管理,其根本基礎在于品牌價值的培養,但品牌知名度高,并非意味著客戶的綜合滿意度高,最重要的還是從藥品質量、服務水平、價格優惠,購買便利等方面進行綜合改進,品牌宣傳包括門面統一的裝修統一的廣告,并引入CI形象設計,在加大廣告力度的同時,增加網上新聞,專題報道,熱心公益活動,同時積極參與醫藥衛生行業及各類行業,提高行業內的知名度,內部引入ISO9000管理辦法,爭取掛牌上市,造成新聞效應,以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資,達到快速增長的目的。進一步建立高素質、高能力的營銷智囊團,以最高支點,做行業龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍,加大內部員工的培訓力度,增強員工的市場營銷意識,并工作能力表現與利益掛鉤,以及做好客戶檔案及實行會員制管理,引入市場營銷思路,改變靠坐店式銷售為引導式銷售,預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道),溝通是主導,引導客戶去消費,培養客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現成資源進行整合,用最小成本變資源為最大化,同時實行強優組合,資源利潤共享,從而降低投資風險,贏得各方面最大利益化。
八、總結
國藥將成為藥業航母,與全國各大藥廠合作,成立珠三角最大醫藥批發城,降低配送中心費用,并從中兼取利潤,由國藥龍首,把各大藥廠的商全部引入批發城,減少物流成本及運營成本,取得全省總,進一步提升國藥品牌,為東莞國藥上市作鋪墊,同時考慮開發周邊利潤豐厚業務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰略理念,強強聯手資源整合,才可營造藥業營銷航母帝國。
醫藥公司企劃案范文三第一章 藥店創業計劃書
一、創業背景
隨著全球金融危機的逝去,全球經濟一直處于一個急待復蘇的全新階段。縱觀此次金融危機,他對醫巧市場的沖擊和影晌是比較小的,因此,醫藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫藥市場和相關醫藥改革政策,傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之,從而誕生出一種以服務為新理念的醫A精咨企業。這正是我們在咸海市的醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
二、項目創意
在此背景下,我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創業的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮。以農村為開發市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心骯血管疾病等),建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式,同時貫徹我們獨特的醫藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫,將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中,用于完曹找們的稍告過程中的醫藥服務與告后服務,這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務,建立藥店與顧客之間的信任橋梁,從而提高顧客對找們藥店的忠誠度,份助百姓對健康醫藥服務的了解,以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞,從而獲得更大的醫藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創業荃地選在醫藥服務體系發展井不完獸的農村型市場一初村。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等,似是政府正在大力發展社又衛牛服務。提高新型農村合作醫療的籌資標準和保陣能力,努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系,消費者對此擁有很大的好奇感,但它的服務頂妞低,就促使消費者對一種高質扭服務的揭求。因此,現如今的醫藥銷告體系將會逐步龍出舞合,取而代之的梢告服務的高標準。
農村市場的優勢:
1、遭遇的競爭顯著減少,容易占傾市場主導地位,
2、對所有的廠商一視同仁,無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低,
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房,蔽得我們與客戶之間的信任與感情,讓每一個注冊用戶成為藥房主人,讓人性化的醫藥服務理念進入千家萬戶。
頂目優點
通過這種體系的銷咨,顧客實質上購買的是用心的服務,而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為:改變藥店的固有模式,提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫藥甩務階段。
獲得更為廣闊和周定的客源,從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫患關疾。
更好的發展醫藥事業。
頂目前景:
該項目是醫藥市場由。買藥一到一買服務。的轉型初期,根據杜會發展的要求,這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言,國內的醫藥服務還很欠缺,甚至可以說是上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場,我們當理念成熟之際,再向大的農村市場進軍,通過農村包圍城市的故略,以求后期創業的巨大成功。
第二章、藥店創業計劃書詳細范文
一、公司摘要:
這一部分要介紹公司的主營產業,產品和服務,公司的競爭優勢以及成立地點時間,所處階段等基本情況。
二、公司業務描述:
這一部分介紹公司的宗旨和目標,公司的發展規劃和策略。
三、產品或服務:
介紹公司的產品或服務,描述產品和服務的用途和優點,有關的專利,著作權,政府批文等。
四、收入:
介紹公司的收入來源,預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷:
分析現有和將來的競爭對手,他們的優勢和劣勢,以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊:
對公司的重要人物進行介紹,包括他們的職務,工作經驗,受教育程度等。公司的全職員工,兼職員工人數,哪些職務空缺。
七、財務預測:
公司目前的財務報表,五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市,股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結構:
公司目前及未來資金籌集和使用情況,公司融資方式,融資前后的資本結構表。
九、附錄:
支持上述信息的資料:管理層簡歷,銷售手冊,產品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫藥市場,對于醫藥售行業,要有自己明確的目標,這就需要擁有自已獨特的營銷策略,在營銷方式,人員素質,產品質量,企業管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品,會有小禮品贈送,可根據金額多少的不同,劃分禮品的等級不同,禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡,由本藥店提供的專家組進行定期檢查,這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品,又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會,其實也就是顧客信息的整合,了解顧客的特征,從而了解其需求,根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡,如老年卡,年輕人的女性卡、男性卡,學生卡,兒童卡等,和他們說明持有不同類型的卡,優惠政策也會不同,通過這種分類,再在社會上做好公關活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點,及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助,又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要,尤其是長身體開發智力的時候。
(5)對于兒童這里,就要經常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的,是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的,其實這些活動要和廠家共同來舉行,是最好的,可以降低我們的成本,又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品,又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力,一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業的社會影響力,公益活動是必不可少的,也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子,陪他們做游戲,給他們講故事,與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天,給奶奶梳梳頭,和爺爺下下棋。不必經常,但要在一些特殊的日子,如兒童節,重陽節等有針對性的節日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門,但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況,對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣,也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的,也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低,依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然,價簽也要標價明確,黃鉆價多少要寫清楚,普通價多少,兩個價錢就夠了,不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好,比如感冒癥狀的發燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等,可能吃消炎藥,治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的,就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發病,就可以把這些藥集中起來進行優惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上,費用又高,又局限,作為一個有實力的連鎖藥店,自己的品牌更重要,可以通過一些公益性的講座及活動,利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯系,好的營銷方式就會有促進銷售,其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告,而這些廣告又會給藥店帶來知名度,這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網站的維護
需要一名網銷人員來做好網站布局設計,內容,藥店宣傳等工作內容
9、關注季節變化
有很多事季節高發病,就要在這個季節的時候對一些藥品進行重點劃分,及根據上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多,三個足夠。兩個最好。
二、人員素質
1、專業知識的掌握
醫藥知識的掌握,因為大多數來買藥的顧客,更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴,這就需要銷售人員要提供給他們專業、科學的購物指導。更要符合國家對醫藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理,提供給他們需要的產品,人性化的服務。
3、良好的自身素質
具有親和力,性格樂觀開朗,喜歡與人溝通,勤勞刻苦,積極向上,自信,具有學習的能力。
三、產品質量
這是很重要的,儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括:藥品的品名、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關,當然這是需要更加專業的人士。也要做好藥品的分類,一般藥品都分為西藥中成藥,其中包擴呼吸系統類、解熱鎮痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養類、心腦血管類、免疫功能調節、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業管理
1、分工明確,制度嚴格。明確公司的各項制度,各盡其職,工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次,及負責的區域。
2、銷售業績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目,每月都有固定的業績任務,把銷售人員分成若干小組,每小組都有一個組長,這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業績的統計及顧客對銷售人員的態度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務分工負責。3人即可,其中要有一名財務主管,這些財務人員即要做好收銀的工作,又要做好與廠家的結款,及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全,藥品質量安全,做好檢查與監督的工作。做好藥品數量與日期的統計,隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭,確保安全,又方便管理。
大家持之以恒的決心,認真實施的態度,嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持,當然有很多還需要在實踐中吸取經驗,不斷完善與進步!
第四章 藥店發展分店創業計劃書項目簡介
一、創業背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策,傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并,傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之,從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業,那就是連鎖藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況
藥店成立于一九九九年七月,它的前身是藥業經理部。后來經過改制成為了個體性質的藥房,目前位于31號,經營面積76平米,現有員工5人,4人已經取得了藥學方面的專業職稱。目前該店的客源穩定,今年經過重新裝修以后店面煥然一新,給顧客創造了很好和購物環境,客流量在不斷地上升,基于此我們計劃再發展一家分店,發展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因,現在資金壓力比較大。基于此,特向貴局申請創業貸款,用于發展分店的啟動資金。
二、項目創意
在此背景下,我們提議創建一家藥品零售分店作為我們的創業之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上,以農村為開發市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心腦血管疾病等),建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式,同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫,將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中,用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務,這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務,建立藥店與顧客之間的信任橋梁,從而提高顧客對我們藥店的忠誠度,幫助百姓對健康醫藥服務的了解,以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞,從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創業基地選在醫藥服務體系發展比較完善的農村型市場鎮。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等,但是政府正在大力發展社區衛生服務,提高新型農村合作醫療的籌資標準和保障能力,努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系,消費者對此擁有很大的好奇感,但它的服務質量低,就促使消費者對一種高質量服務的渴求。因此,現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺,取而代之的銷售服務的高標準。
農村市場的優勢:
1、遭遇的競爭顯著減少,容易占領市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁,無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優點
通過這種體系的銷售,顧客實質上購買的是用心的服務,而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為:
1、改變藥店的固有模式,提升人性化的服務。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源,從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫患關系,更好的發展醫藥事業。
1,中國網絡運營商持續虧損,尋求突圍
1997年以來,中國已經建成基本覆蓋全國大中城市的八橫八縱光纜網絡,北京、上海、深圳、廣州、武漢等大城市均推出互聯網上網服務熱潮,網絡網站廣告鋪天蓋地,聲勢逼人,用戶隊伍不斷壯大。
據權威機構統計,中國已經建立的網站有2000多個,各種以在線、熱線為名的地方性網站不勝枚舉。 在全國范圍內比較著名, 頗受網友歡迎的網絡信息服務商ISP網站和著名網絡信息服務商ICP網站,有瀛海威IHW、深圳熱線SZONLINE、 搜狐SOHOO,中國互聯網CHINANET,北京中網NETCHINA,首都在線 263NET 、 上海在線SHANGHAIONLINE,新浪網SINA、深圳之窗SZPTT,網易NEASE、訊業中國在線COL ,上海之窗SHANGHAI WINDOW,武漢熱線WUHAN ON LINE,中國比特CHINABYTE,和訊時代HOMEWAY、成都熱線等。
在中國四大互聯網絡主干網中,發展最快的當數中國公眾網Chinanet,但截至1998年底,用戶總數不足80萬,加上本地化ISP服務的公眾網,用戶總數不到120萬,占中國全部注冊網絡用戶210萬的一半,仍不及美國在線AOL用戶數目的零頭。
投資和建設分散帶來的規模過小,是國內站點的信息服務商面臨的共同困境,各網站的收入來源,主要靠出售入網帳號,網址登錄費,注冊費和收取信息服務費,各種專用軟件費等。
作為新興行業的網絡信息服務,處于資金投入期和市場開拓初始起步期,是獲得利潤十分困難的主要原因,例如,目前,國內提供互聯網電子郵件免費服務的網站超過20家,接近飽和,最早提供免費郵件服務的廣州視窗163電子郵局, 注冊用戶為33萬;第二家提供服務的首都在線263郵局,用戶數為26萬; 而國內免費郵件用戶總數為80余萬,相當于美國中等規模服務商的水平,而美國專門提供免費郵件服務的Hotmail近期公布,用戶總數達到了3000萬;剛剛被AQL兼并的Mirabilis 公司僅憑單一的“網上尋呼”ICQ產品服務,就贏得了全球超過2100萬的用戶, 每天任一時刻,同時在ICQ服務器上聊天,交談的用戶就達40萬人次,同樣, 國內最熱門的網站一天訪問量也不過3─4萬人次,而YA HOO的日訪問量高達1.15億人次。
可以說,1995年是中國網絡營運商的萌芽期,1996、1997年是大投入、大廣告的高速拓展期,進入1998年則是網絡營運商重新尋找定位,充實提高,加快商業服務模式的轉型期。根據國外互聯網發展的經驗,網上用戶數達到1000萬時,互聯網產業即可盈虧平衡。有跡象表明我國互聯網用戶在2000年中期就可超出這個數量。
2,入門網站概念基本成型
當網絡門戶概念在各媒體上被炒熱后,以信息內容提供為主的ICP 都涌向了網絡門戶。1998年9月搜狐推出2.0版,明確定位要做中國第一網站;網易全面改版,朝著中文網絡門戶方向邁出第一步;10月四通利方論壇改為四通在線,宣布推出網絡門戶站點,隨后更是推出大手筆,與美國華淵合并,推出新浪 SINA 網站; 11 月Chinabyte對“搜索客”進行全面改造,開始建“門”工程; 廣州視窗宣布以國內最大,擁有33萬用戶的163免費電子郵件為龍頭,向網絡門戶進軍, 入門網站概念基本成型。
不論是ISP還是ICP,均看好網上廣告市場,如果國內上網人數達到500萬, 日瀏覽次數就能達到2000萬,每日的頁面瀏覽率就可能超過100萬, 廣告費將十分驚人。
網絡服務商在網上的投資一般要五年左右才能收回,即在1995年建立的信息網絡,到2000年前后應該進入盈利時期, 至少將扭轉目前的慘淡經營市場格局, 與1997年相比,1998年中國網絡的發展形勢又是一重大地。網絡世界飛速發展,人們觀念飛躍,電腦普及,網絡服務面臨數不清的商業機遇。
3,海外網絡網站加入中國市場競爭
互聯網上沒有國界,市場和技術競爭從一開始就是全球性競爭,目前,中國網絡站點還能借助語言,文化和政策構筑起來的屏障得到保護,國外網絡網站公司還不能直接進入國內市場,參與國內市場和技術競爭,但是,間接競爭和技術,資本輸入不可避免,直接競爭也只是時間問題,跨國性網站信息服務的中國化步伐,在中國加入WTO越來越快的步伐和背景下,將比我們想象的要快得多。
中國網絡消費市場出現的巨大空白和潛力,引得世界著名互聯網巨頭頻頻到訪,在中國網絡信息業的一次交流活動中,AOL總裁作了意旨明確的發言, 題目是《建立一個全球化媒體》;YAHOO 總裁則在題為《中國互聯網市場的發展》的發言中,也明確表達了進軍中國網絡信息服務市場的志向;而在上海召開的英特爾“下世紀商用計算”研討會上,英特爾決定加大在中國的投資,為中國發展網絡化電子商務服務,開發和提供更為成熟的客戶機,服務器和網絡解決方案,包括能大量持續計算所需要的CPU的快速反饋技術產品。為此, 英特爾決定大幅度增加在中國的科研開發和拓展市場的投資,計劃至2000年達到5000萬美元。
更多的海外網絡企業和信息產業資本,將以風險資本的形式進入中國。目前,中國著名的網絡網站,尤其是民營網絡網站,幾乎都能看到來自海外主要是美國的高科技風險資本的影子。巨靈信息就與美國IDG合作進行風險投資;搜狐SOHOO在先行吸引了美國風險投資人的首期資金投入,完成公司啟動創業后,又吸引了英特爾的二次后續風險投資,形成企業發展的持續資金推動;四通利方則是中國首個吸引了650萬美元的網絡網站公司,1998年底,又通過實施與美國新浪網的合并, 吸引二次風險投資的同時,還引進一批美國經營網絡網站多年,經驗豐富的人才加盟,如前網景公司總裁沙志偉、華淵總裁姜豐年等。
4,兼并收購利劍出鞘
中國網絡網站公司正處于投入和初創時期,基本上仍然沿襲著傳統投資和企業發展的自我發展和自我積累的工業經濟模式,大多數企業缺乏對自身進行風險投資和風險資本股權結構整合的意識和渠道,網絡企業和行業發展尚未進入知識經濟,信息時代的高風險,高發展和高收益的新時代軌道,但是,來自大洋彼岸美國如火如荼,激烈展開的兼并重組高速整合行業資源發展的現實,啟迪了先知先覺的中國網絡網站公司,中國高科技網絡企業的兼并重組正在悄悄地啟動,利劍出鞘。
四通利方以2000萬美元收購美國“華淵”,跨國建成最大華人網站,是1999年初中國高科技網絡行業最大的新聞。
作為中國引入國際風險投資的標志性企業,四通利方果敢行動,出手2000萬美元,成功兼并美國最大的華人網站華淵生活資訊網SinaNET, 并將在互聯網上建立全新的華人網站新浪網SINA.為了順利完成兼并,四通利方未雨綢謬,先對內部業務進行調整和重組,1997年底利方在線與利方軟件產品服務網站脫鉤。1998年10月四通利方網站改版,揚起中文網絡門戶大旗,定位為以論壇,聊天室等虛擬社區為基礎構筑的網上門戶站點,到1998年底,平均日頁面訪問量超過112萬次, 注冊網絡用戶近13萬人。
華淵網總部設在美國硅谷,網絡用戶為美國和世界各地的華人,1998年明確網站門戶的定位,就是要做最大的中文門戶站點。1998年11月在臺灣設立專對臺灣地區新聞和文化生活的新浪網臺灣站,到1998 年底, 華淵網的日頁面訪問量已突破100萬次,注冊網絡用戶19萬人。
四通利方對華淵的兼并行動十分迅速,從開始談判到完成兼并重組歷時僅一個月。兼并重組將整合成立更強有力的實體,總價值超過5000萬美元,重新布置企業資源,使雙方的目標得以實現和拓展,兩家公司的現有網站將陸續進行改版,分別在美國、中國及臺灣地區運行,構成三個網站,一個集團模式的跨國網絡集團,兼并重組給企業的市場高速拓展展現出廣闊的空間。
中國信息產業部已經允許中國電信、中國聯通、中國吉通公司等三家公司經營IP電話業務。它們目前在北京、上海等12個主要城市之間開通了這項業務,并打算在今年內把它擴展到90個城市。中國的長途電話費較之發達國家高出不少,因此比一般長途電話的費用便宜將近60%的IP電話自然大受歡迎。據中國信息產業部預計,到2002年,IP電話將帶來1000億的年銷售額。
中國銀行則在前年6月推出了“網上銀行業務”,客戶可以上網查詢帳戶余額、轉帳或結清購買商品的貨款。中國建設銀行也于去年初開始了同類服務。由于在中國不是所有銀行分行都實行了聯機操作,客戶需要到指定的分行才能確認存款余額,因此許多有關人士認為,人們對網上業務的需求很大。
因特網網絡公司,如新浪網和搜狐,已經證明它們廣受人們歡迎,并且開始顯示出一些廣告商們喜愛的“粘性”———用戶在網上停留時間很長,更重要的是,中國的供應商們為了擴大它們的網絡客戶開始對商務網絡分司趨之若鶩,如亞洲資源。
在中國,真正的機會將是公司之間的電子商務。這種情況在世界各地普遍存在:公司之間的貿易是網上消費者交易的好幾倍。在中國就更是如此了,因為中國是世界上最大的出口發動機之一。
技術將為電子商務今天在中國面臨的許多困難提供答案。當第三代移動電話推出之時,阻礙發展網上購物的速度慢、不可靠的網絡連接有可能成為過去的事情。比如香港的太平洋聯合公司正計劃到今年年底利用衛星通過電視機來進入因特網。
二、中國互聯網商業模式前景分析
互聯網是沒有國界的,互聯網所創造的商機也是沒有國界的。然而,互聯網在不同國家和地區的發展又是有差異的。這種差異可能是由于技術和經濟發展條件的不同而造成的,也可能是由于文化和制度等方面的差異而造成的。我們認為,中國互聯網企業的機會主要在應用軟件、內容提供和電子商務等方面。以下是我們的詳細分析:
1,工具和平臺
大部分網絡設備的核心技術基本被國外企業所壟斷,中國企業在這方面難有大的作為。有線網絡建設是少數幾個中國企業可以一展身手的領域之一。有線電視網絡建設的路由器,網關等技術要求相對較低,另外更重要的是中國企業可以投資參與光纖線路的鋪設和網上增殖業務的開拓。
系統軟件的市場也基本被國外企業所壟斷,中國企業的市場主要在應用軟件和平臺服務方面。由于應用軟件總是針對某種具體的應用而設計的,因此,應用軟件總是具有極強的"個性".在大多數情況下,應用軟件的開發并不是開發商獨立完成的,而是開發商和用戶合作的成果。本地的開發商由于在對當地經濟、法律制度以及文化習俗方面的深入了解而在與國外開發商競爭時具有明顯的優勢。因此,我們確信,應用軟件將是中國軟件開發商施展身手的大舞臺。
2,接入
由于中國電信在接入服務方面基本處于壟斷地拉,接入服務提供商發展空間非常有限。一個可能的例外是中國聯通。中國聯通由于擁有CDMA的壟斷經營權而在未來的無線接入方面占據明顯的優勢。預計中國聯通CDMA移動通信網將于今年6、7月份建成,未來幾年內,CDMA將有取代GSM網成為移動通信骨干網的趨勢。ISP近幾年一直比較艱難,目前發展較好的公司均有電信背景,也是由于中國電信特殊的資源優勢,Chinanet(163)和Cninfo(169)占領90%以上的市場, 其它如瀛海威和東方網景份額只在2%左右。雖然中國聯通接收了新組建的中國鐵路通訊集團、原廣電部組建中國有線電視網絡集團來開展高速寬帶數據網,對中國電信構成了競爭。但國內固定經營費用高昂、設備投入巨大,因此國家級電信公司占絕對優勢地位的狀況將繼續維持。而其它ISP公司均需通過多種業務經營的ISP方式生存,如介入ICP服務。因此,中國電信將是影響中國ISP服務的最終因素, 而隨著電信部門對設備和線路的投入,影響互聯網傳輸速度的限制因素將會從線路問題轉向各站點的WEB 服務器性能。
3,內容提供
內容提供是一類地域性特別強的網絡業務。不同國家和地區由于在宗教、文化、制度、習俗以及經濟發展水平等方面存在明顯的差異,其網絡用戶對網絡信息的需求也表現出不同的特點。因此ICP網站應對其目標群體有明確的定位, 并根據目標群體對信息需求的特點來建設自己的網站。在其中有一類比較特殊的服務—— 平臺服務,指提供虛擬主機、主機托管、網站制作和維護互聯網站點的服務。由于目前互聯網對單位用戶的用途基本是收發信息,大多數企業還不具備建設和維護網站的資金和技術實力,所以利用專業的平臺服務商的設備與技術成為目前許多企業的選擇,這也為一些ISP和搜索引擎服務商開辟了一條技術路線, 形成了綜合服務平臺或網絡門戶發展的直接動力。如163以及深圳視聆通都提供了這項服務。 現在以中國"萬網(net.cn)計劃"出名的北京創聯通信網絡有限責任公司已接受了6000家客戶委托提供國際、國內域名注冊、維護、DNS和管理服務。 其它如東方網景、邁至科、信諾立等公司也為上千企業提供同類服務。
ICP以互聯網為基礎的信息收集、加工和服務。根據這種理解,搜索引擎也就成為ICP服務商業務的一個重要方面。自從YAHOO成功以后,搜索引擎的價值已被市場認同,所以也成為國內互聯網企業仿效的目標。目前情況下,這些搜索引擎都依靠廣告收入和其它信息附加服務收費來支持發展,如其它的ICP服務。 從搜索引擎的鏈接來看,國內極為著名的網站搜狐(SOHU.COM)只有16.2萬個鏈接,而英文YAHOO有175萬個鏈接,天網雖有135萬個主頁,但大部分也為英文。 這種狀況說明國內中文信息量還比較少,需要繼續得到發展,不過從另一方面講,中文信息還具備增長空間。
國內比較著名的ICP有中國教育信息網、中國經濟信息網等, 尤其是其中由政府各部委主辦的專業信息網,由于政府上網工程的啟動,會促使其ICP 業務完全獨立出來,并走向大規模的集中經營。 據近期由中國互聯中心提供的報告看, 國內ICP由于歷史較短,上網信息沒有經過教育與科研等公用信息的積累, 直接就進入了以商業信息服務為主的時期,所以形成了原創信息較少,質量欠佳的結果。由于ICP公司的收入主要來源于網上廣告,而ICP能吸引多少廠商在它的網頁做廣告經及廣告的價格高低主要取決于用戶的吸引力。目前,中國各網站的網絡廣告年收入總和為1600萬人民幣,這種經費僅可以維持一個200人左右的ICP生存一年。所以國內ICP企業現階段還只是處于投入階段,對于有著生存壓力的ICP公司來講,發行股票上市就成為一條重要的出路。
我們認為,在中國,下面幾類的ICP將具有較好的發展前景:
財經資訊:中國股民已達4000多萬,并且還在不斷增長之中,面中國的證券市場在未來幾年也將大的發展,財經資訊,尤其是證券信息的需求量將持續增長。振華科技控股的全景網絡就是一個很好的模式。
教育信息:受儒家文化的影響,中國大部分的家庭對孩子的教育都很重視,花再多的錢也不在乎。對這一類的網站而言,信息的質量至關重要,而收費則不會太難。
網上娛樂:娛樂是每一個人都需要的,網上娛樂的便捷性和低消費將吸引越來越多的網絡用戶。中國的人口占世界人口的五分之一,這是一個巨大的資源,其市場前景極其廣闊。同時,由于語言和文化方面的差異,網上娛樂又具有明顯的地域性。這使得國內網站在同國外網站的競爭中處于極為有利的地位。
4,電子商務
進入1999年,我國的電子商務網站也大量出現,有些網站也初步取得了成功。據8848網站(8848.net)提供的數字,自3月18日開業以來,網上首季在線銷售額為220萬,第二季度為970萬,目前的日銷售額已經穩定地突破了2萬元,用戶遍及全國各地及美國、新加坡、德國等到國家,這種網上零售業的電子商務形式顯示出國內電子商務的發展潛力很大。特別是信息產業有關部門已經充分認識到電子商務作為下個世紀主要貿易手段的重要性,政府也加大了對此支持力度,因此估計電子商務成為未來的市場主要熱點。
我們在上文中已指出,從電子商務的參與對象看,B2B模式代表著電子商務的未來。我們的這一判斷具有普遍的適用性。企業與顧客(個人)之間存在的諸多差異是我們作出這種判斷的主要理由。在中國,企業與顧客之間的這種差異更加明顯。盡管中國互聯網發展速度很快,但整體水平仍處于導入期,互聯網在個人用戶中的滲透率仍然很低,B2C模式的開展沒有足夠的用戶基礎。 配送體系和信用制度的落后也使B2C模式的開展難以進行。 企業之間單筆交易額大而交易筆數少的交易特點則使B2B模式的配送和支付/結算都比B2C模式容易進行。
從產品線的角度分析,我們認為,在現階段的中國,水平型網站和專門網站具有較好的發展前景。
我們對消費者行為的分析表明,在經濟發展的不同階段,人們對購物的需求表現出不同的特點。在經濟發展水平較高的情況下,人們關心的是產品質量和購物便捷性,而在經濟發展水平較低的情況下,人們更關心的是產品價格和實用性。
在當前,國內整體經濟發展水平較低,大部分消費者購買力較低的情況下,水平型網站由于產品線較寬,顧客的選擇余地較大,容易買到自己所能接受的價格水平的商品,因而能吸引較多的顧客,在同其他網站的競爭中處于有利地位。
另一方面,中國經濟在經歷二十年高速增長之后,貧富差距和地區差異已日趨擴大,部分消費者已具有較高的消費能力,開始追求消費檔次和產品質量,專門網站由于在產品質量方面具有優勢而較易受到這部分消費者的歡迎。
與水平型網站和專門網站相比,垂直型網站的優勢——產品的配套性和購物的便捷性則顯得并不重要,因而在競爭在處于不利地位。而公司網站則無論在產品寬度還深度方面都不占有優勢,前景黯淡。
另外從傳統經濟的現實基礎來看,已經在傳統行業積累了一定資源優勢的企業最容易實現由傳統經濟向互聯網經濟的轉移。這種發展主要是通過貿易轉移實現的,即傳統貿易向互聯網貿易的轉移。這類企業有:
批發市場型,如廣西糖業、農產品以及輕紡城等;
擁有廣泛分布的營銷網點的商業企業,如連邦軟件、華聯商廈等;
國際貿易企業,如五礦發展、蘭生股份等。
表3-2:中文電子商務網站概況
網站分類 數量 百分比 支付方式 配送方式
網上專賣 292 46.6% 現金方式、電匯或郵匯、信用卡 郵寄\\送貨上門
網上交易 68 13.5% 現金方式電匯或郵匯、信用卡
網上商城 115 23.9% 現金\\電匯或郵匯\\信用卡\\ 郵寄\\送貨上門 消費(會員)卡,
網上預定 27.7 5.5% 現金\\電匯或郵匯\\信用卡 定點取\\送貨(票)上門
網上教育 33 4.1% 會員制\\入網費\\教育卡
網上醫院 18 3.3% 電匯或郵匯\\信用卡, 郵寄\\送貨(藥)上門
網上銀行 9 1.6% 證書,理財,實時網上支付
網上政務 9 1.6% 會員制
合計 571 100%
資料來源:中國電子商務網
注 : 表中統計數據不含尚未開始提供服務的電子商務網站, 統計截止日期:12/31/99.
表3-3:籌建中的電子商務網站
類別 數量 百分比
旅游 15 2.96%
物質能源(含交易中心) 101 19.93%
零售(企業) 79 15.58%
金融投資 60 11.83%
計算機軟硬件及網絡設備 176 34.71%
電信(郵電) 44 8.68%
網絡公司(ICP) 32 6.31%
合計 507 100%
三,互聯網產業發展的障礙
互聯網產業的發展離不開必要的產業基礎和配套體系,包括網絡規模、網上支付與結算體系、網絡安全、配送體系等,這些方面,中國還較為薄弱。除此而外,互聯網產業的發展還會受到消費習慣等等的限制。以上因素都是客觀存在的,在進入網絡產業或投資于網絡公司時,應當對這些制約條件有一個充分的認識。
1,網絡規模
盡管中國的網絡規模的擴展相當迅速,但目前的網絡規模和發展網絡業務的各種條件來看,中國目前的互聯網產業基礎仍較薄弱。主要表現在:網絡規模小,人均收入水平低。最新統計表明中國的上網人數為890萬,上網計算機350萬臺,大體相當于美國1995年的水平。中國目前的上網人數只占總人口的0.74%, 大大低于其他發達國家。另外,中國的人均收入低,目前的GDP總量相當于美國的1/8,人均GDP相當于美國的1/30.Internet應用的社會基礎不足, 主要還僅限于專業人群使用,其中就包括不少消費能力有限的學生群體,并沒有擴展到更為普遍的大眾應用層面。加之目前中國老百姓傳統的購物心理,網上零售大規模展開為時尚早,這種現實決定了不少從事網上零售業務的公司可能最終被淘汰或兼并。
表1-5 各國上網用戶數與總人口的比例(1998年)
美國 加拿大 北歐 澳大利亞 英國 德國 日本 法國 中國*
37% 36% 33% 31% 15% 10% 10% 8% 0.74%
注*:中國的數字是1999年的。
資料來源:美國國家商務部報告:《新興的數字經濟》、中國互聯網信息中心《中國互聯網發展狀況統計報告》
2,電子支付與清算體系
目前我國的電子支付體系依然很不發達,是制約電子商務發展的瓶頸之一。主要表現在,其一,電子商務需要快捷的電子化支付手段,否則電子商務就沒有效率優勢,但中國目前電子支付手段的普及程度依然很低,擁有信用卡等電子支付手段的人在總人口中只占相當低的比例;其二,即使有了信用卡,在許多情況下運用電子支付依然不方便,這是商業銀行內部電子網絡不連通不兼容造成的。中國的四大商業銀行的計算機網是由各地區機構分別建立,設備和操作系統都不統一,這給銀行系統內的聯網帶來極大困難。
3,網絡安全
2000年2月7日起,美國主要網站Yahoo!、Amazon、Ebay等相繼遭到黑客的攻擊,導致這些網站出現不同程度的癱瘓。該事件又一次提醒人們有關網絡安全的重要性。中國的網絡安全目前還處在一個較低的水平,據業內人士稱,90% 的網站都有安全隱患,這是發展電子商務的一個重大障礙。
網絡安全主要包括兩個方面,一是要保證網站不被入侵,防止未經授權的訪問、沖擊以及病毒的傳染,保證系統不被破壞,數據不被竊取,主要的防范手段是各種防火墻技術;二是要保證交易的安全,保證交易者的交易信息不被他人竊取,竊取了也無法破譯,主要的防范手段是數字加密以及由認證中心(CA-CertificateAuthorities)提供數字認證。由第三方提供的數字認證是電子商務中保證支付安全的核心措施。我國的金融認證服務市場已經啟動,由中國人民銀行支付科技司牽頭,工商銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、光大銀行等11家商業銀行已開始共同建設金融認證中心。這將會有力地促進中國電子商務的發展。
4,配送體系
中國的物流仍是一個尚未解決的問題。在個人速遞業務方面,雖然現在已有大量企業從事該業務,但具有全國規模的,目前還只有中國郵政的EMS, 由于缺少競爭,效率得不到改善。中國還沒有向美國的UPS、FeDex這樣大規模高效的速遞網絡,致使目前介入電子商務的中國企業無可依托,不得不投巨資建設自己的配送網絡,無法獲得互聯網應帶來的成本節約的好處。這必然會削弱了這些電子商務企業的競爭力。
相比而言,美國等發達國家在電子商務等方面明顯比中國高一個階段。美國的電子商務已經有了實質性的啟動,企業對企業(B-B) 電子商務實際上已出現爆炸式的增長。據Forrester Research 調查,98 年美國企業在網上購買其他企業產品的花費達到431億美元。99年,這一數字將劇增至1093億美元。 消費者在網上的開支同樣增長極快。據統計,99年消費者在線購物將達120億美元,98年為71 億美元。旅游、個人電腦和書籍構成了網上消費的三大板塊,每一板塊今年的消費總量均在10億美元以上。另外,盡管網絡公司虧損在美國仍是常事,但一些頂尖站點如AOL、Ebay、Yahoo!、CMGI等都出現了贏利。
中國網絡產業的發展確實面臨著一定的困難,進入該產業和投資網絡公司時必須要正視這一現實。但是,網絡已經顯示出了巨大的價值,中國的網絡無疑在飛速發展,網絡企業和網絡應用在經過初期的探索后,已經在轉向更現實的商業模式,所有這些都使我們堅信,網絡在中國正在發展成為一股洪流,在這股勢不可擋的洪流面前,任何障礙都將會被沖破。
5,國家政策
目前對于互聯網經濟的發展國家還沒有具體的政策出臺,電子商務公司也都沒有認證,許多關鍵環節還處于模糊狀態。但陸續出臺的部分法規對網絡經營公司的未來發展還是有較大影響。如最近國家藥品監督管理局作出明確規定,暫時不允許任何生產或經營單位在國際互聯網上進行藥品交易,為此,目前上市公司中開展網上藥品銷售的上海醫藥等就面臨新的問題。又如,中國證監會也在近期制定了《網上證券委托管理暫行辦法》,明確目前尚未給予非券商背景的的證券網站以經紀資格,由此,類似天歌科技的“天族金網”和和國嘉實業的“國嘉財經”及四川湖山和寧波華通等券商接入服務,其發展空間就受到一定限制。
四,中國企業應選擇的商業模式
中國互聯網產業正處于導入期意味著互聯網技術的應用還不十分普遍,市場相對狹小,投資的風險較大,所以介入應慎重。但另一方面,中國的互聯網又在飛速發展,各行各業運用互聯網也是大勢所趨,起步晚了,將會喪失"先行者優勢".我們認為, 能否找到既適合當前中國的具體情況, 又具有相當強的可擴展性(Scalability)的商業模式,是在互聯網的競爭中獲得成功的關鍵。
結合互聯網產業的發展趨勢和中國的現實,我們認為,企業在進入這一產業以及選擇商業模式時,應當充分考慮以下4項基本原則:
1,由低向高,由簡到繁。
高端的、復雜的或是網絡發達國家正流行的商業模式對中國企業來說未必就是適宜的模式。一般來說,零售業務(B-C)要比企業之間的交易(B-B)復雜,所要求的經營環境和條件也更高;超市型的B-C比專賣店型的要復雜;綜合性的ICP、門戶要比專業性的復雜。而從市場需求來說,B-B將來的市場空間將大大超過B-C,網絡的信息優勢更容易聚集細分市場以及專業的需求。目前大多數國內企業處于這一階段。
2,B-B優于B-C
B-B是將來電子商務的主體,其規模將遠遠高于B-C.據Forrester Research預測,企業對企業(B-B)之間的電子商務貿易額將從1998年的430億美元發展到2003的1萬億美元;消費者電子商務(B-C)支出將從1998年的500億美元發展到 2003的1300億美元。在中國,企業的網絡條件好于個人,企業間的支付、結算體系已基本建立,配送的問題也不大,因此目前發展B-B的條件遠好于B-C.B-B 電子商務最適于供貨鏈長、產品種類廣的產業。
3,無形產品和服務優于有形產品
電子商務最適合銷售不需配送或配送相對容易的商品,因此,無形產品和服務最適合網上進行,主要指軟件、信息產品、金融服務、旅游、醫療保健等,在美國的傳統產業中,金融服務、旅游等產業是受互聯網沖擊最大的。其次是一些規格一致、體積較小的商品,主要是書籍、音像制品等。再次是服裝、食品、雜貨等。企業從事網上零售業務(B-C),選擇適合的商品是必要的。Amazon的創始者Bezos在開始做電子商務之前,曾比較了20多種商品,最后只選擇了最適合的兩種:書和音像制品。
“十一五”以來,在縣委縣政府高度重視下,我縣茶葉產業取得了長足發展。名優茶規模優勢進一步凸現。到茶產量4350噸,產值4.83億元,分別占全縣茶葉產量、產值的76.1%和98.3%,占全省茶產量產值的20%和21%。茶葉機械、茶葉包裝、保鮮劑等相關產業迅速發展,產業鏈總產值已超10億元。規模效應日益顯著。影響力進一步擴大。蟬聯了第二屆省十大名茶,獲得了中國著名品牌、全國十佳區域公用品牌、省著名商標等榮譽。今年“”又以20.38億元的身價,擠身中國茶葉區域公用品牌十強,并成為全國第一個價格指數的綠茶品種,有效地擴大了茶業影響力。茶葉四化(良種化、標準化、機械化、綠色化)水平進一步提高。全縣擁有無性系良種茶園70900畝,無性系良種率達61%。標準化技術全面推廣,新建標準化名茶加工廠84家(其中省示范茶廠3家),1家企業獲iso9000和haccp質量體系認證,23家企業獲qs認證。茶樹修剪、大宗茶采摘基本實現機械化,80%以上名優茶實現機械加工。29家企業獲得省級以上無公害、綠色、有機農產品和基地認證,面積達8萬多畝。茶葉市場進一步開拓。成為全國最大的龍井茶集散市場。交易量和交易額達到9066噸和12.69億元。在全國20多個省市開設直銷窗口450多家,建設了200多家專賣店(柜)。近年來,我縣連續多年在地舉辦大佛龍井專場推介活動,有效地拓展了市場。科技支撐能力進一步增強。縣先后與全球最大茶葉零售商天福集團、全國供銷合作總社茶葉研究院等實現強強聯合,在銷售網絡、質量提升、人才培訓等方面加強合作,為茶業的持續發展打下了堅實基礎;“十一五”期間,我縣共實施茶葉科研與推廣項目6項,制訂技術規程2個,舉辦各類培訓班200多期,推廣先進適用技術5項,被全國供銷總社授予“全國茶葉科技創新示范縣”。當然茶業發展還存在許多問題,進一步發展的難度越來越大,特別是一些瓶頸問題急需解決和突破。茶園防災能力弱。由于缺少先進的防災設施與有效的技術措施,春季的雪災凍害已成為影響名優茶生產的最大因素,特別是月嚴重雪災凍害和年3月大范圍降雪和冰凍的天氣,損失嚴重,教訓深刻。采茶勞力短缺。近年來我縣茶葉“采工荒”愈演愈烈,用工高峰時采摘勞力缺口已達5萬,名優綠茶采摘成本已連續多年以每年20%的速度遞增,茶葉失采比重逐年上升,部分茶區春季茶葉失采比重已達15%以上。茶葉質量控制難。茶葉以農戶分散經營為主體,戶均茶園面積以1~3畝不等,種茶大戶、茶場數量較少,規模相對較小,帶來農殘控制難度大,茶葉質量標準很難統一,質量安全很難得到充分保證。品牌效益不高。我縣雖然開展了一系列名牌創建工作,大佛龍井也獲得了眾多榮譽,但區域性公用品牌維護和提升難度大,我縣茶葉價格遠低于西湖龍井、大紅袍等名茶的狀況還沒有根本改變,在銷售中大多數茶葉仍以散茶批發為主,價格、市場仍受制于人。品牌效應有待進一步提升。
二、發展前景分析
1、茶葉消費量逐年增加。據fao(聯合國糧食及農業組織)分析,近10年內世界茶葉消費年增長率將在2.9%左右,由于綠茶飲用價植高于其它茶類,綠茶消費量也將得到更大增長。從國內市場看,綠茶消費增長率將達到5%以上,北方新興綠茶市場將進一步擴大,隨著茶葉有效成分的開發與應用,用于食品、醫藥、化工、養殖等行業的綠茶需求也將進一步增長。而我縣的大佛龍井作為有市場影響力的名優綠茶品牌,深受消費者的歡迎,年消費增長率在6.4%以上。
2、市場競爭將日趨激烈。從到,全國茶園面積增加了63%,達到了2799萬畝,每年以10個縣的面積增加;茶葉產量增加了93%,達到135萬噸,每年以13個新昌縣的產量增加。其中名優茶產量增加了242%,達到了53萬噸,每年以7.3個縣的產量增加。產能過剩問題將逐漸顯現,不同茶區、不同茶類、同茶類不同品牌間的競爭將日趨激烈,對我縣茶葉銷售帶來巨大壓力。
3、產業潛力可進一步挖掘。一是可適度擴大茶園面積,并老茶園進行改種換植。我縣山地資源豐富,荒山荒坡待開發面積大,結合當前的土地整理項目和土地流轉機制,可新發展2萬多畝標準化良種茶園。同時對3萬多畝中低產老茶園改種換植來提高無性系良種茶園的比例。二是可進一步挖掘加工的潛力。一方面通過進一步提升加工質量來實現茶葉增值。目前,我縣名優茶的平均價格水平還較低,僅為每公斤110元,如果全面推行規范化、規模化加工,茶葉單價水平可提高20%以上。另一方面可進行茶葉深度開發來提高附加值。如達利發的茶葉香枕、佛緣工藝品廠的茶葉工藝品已成功開發。而茶食品、茶化工等深加工開發潛力更大。三是可進一步挖掘品牌的潛力。雖有一定的品牌基礎,但距一線品牌還有較大的差距。當前銷售正處在由產品經營向品牌營銷轉變的新時期,品牌營銷可進一步提升茶產業的利潤,進一步拓展市場,擴大和提升消費群體。
三、指導思想和總體目標指導思想:以打造“”品牌為主線,以市場建設、現代茶葉園區建設為重點,優化龍井茶、高山云霧茶、名優白茶優勢區域布局,實施“六個一”提升工程,打造成為全國龍井茶生產、加工、貿易、文化中心和茶產品集散中心。總體目標:到2015年,全縣茶園總面積達到14萬畝,其中無性系良種茶園9.8萬畝,無性系良種比率達70%以上;茶葉產量達到7000噸,茶葉產值達到8億元,其中名優茶6000噸;名優茶產值7.9億元;茶機、保鮮、包裝、精深加工等茶葉相關產業進一步發展,茶葉產業鏈進一步延伸,產業鏈總產值達20億元。
四、優勢區域布局根據我縣茶葉生產現狀與發展潛力,重點建設一條示范帶和三大優勢產區。茶樹優勢品種為龍井43、安吉白茶、鳩坑種、浙農113和迎霜等。茶葉優勢產品為大佛龍井、云霧茶等名優茶。
1、城西北茶葉銷、加、旅示范觀光帶。區域包括、、個鎮(鄉)街道。主要內容包含五星級市場創建和4a級景區建設,加工展示中心建設,示范茶廠建設,出口茶廠、出口茶葉加工項目建設,觀光茶園建設。
2、中部名優早茶產區本區位于縣境中部,包括4個鎮(鄉)、街道。本區地勢低平,光熱條件為全縣最優,可利用產茶季節早的優勢,重點發展龍井43等早生優質良種,開發早茶生產。本區鄰近城關,交通便利,可利用全縣最具特色的三大茶場:,發展現代示范茶業。
3、西南部精品茶產區本區位于縣境西南部,包括4個鄉鎮。本區土地類型多樣,以高丘臺地為主,晝夜溫差大,勞動力資源豐富,茶農加工技術水平高,可重點發展安吉白茶、鳩坑種等中遲生良種,發展白茶龍井、精品龍井茶生產。
4、東部山區多茶類名茶產區本區地處我縣東部,包括5個鄉鎮。本區地勢高,降水豐沛,熱量不足,生產季節相對偏遲,茶葉生產多以大戶承包為主,可重點種植產量高、抗凍性強的優質茶樹良種,以中生種為主。重點發展龍井茶、云霧茶等多茶類名茶生產。
五、主要建設任務“十二五”期間,茶葉以“低碳茶業”為理念,從基地、加工、產品、市場、品牌及主體提升入手,引導產業轉型,切實推進茶葉產業持續健康發展。
1、建設現代茶葉示范基地。建設10個現代茶葉示范園區,其中三個省級茶葉主導產業示范園區,三個省級茶葉精品示范園區。園區內茶園噴滴灌、防霜凍設施以及殺蟲燈等病蟲害物理防治設施的安裝配套。引導茶園向路溝渠、防護林、機械化等基礎設施與生態保護技術措施等標準化配套發展。切實提高茶產業防災減災、優質高效的保障能力。新擴建無性系良種茶園2萬畝,逐步改造3萬畝低產低效茶園,引導茶樹品種選擇從“早生”向優質轉變,重點發展優質、高抗的無性系良種,逐步實現茶樹早、中、晚生品種的合理搭配。
2、打造品牌。爭創中國馳名商標,加快商標的國際注冊。在全縣形成以“大佛”商標為龍頭,企業商標為基礎的“大佛龍井”品牌體系,培育若干個有一定影響力的企業品牌,摸索“母子品牌”雙商標運作的成功經驗,全面推廣“大佛”、“龍井茶”證明商標使用管理。堅持辦好一年一度的大佛龍井品牌文化節和重點城市的品牌推介活動。加大國內外市場推廣力度,充分利用豐富的茶文化資源,制作一張的光盤,編印一本推廣手冊,擴大影響力。加強行業自律,有序推進在國內外的推廣,逐步提高禮盒銷售的比例,充分發揮品牌的增值效應,促進從原料輸出向品牌銷售轉變。
3、創建示范茶廠。開展示范性茶廠創建活動,新建10家示范茶廠;要求廠房面積500平方米以上,具備1萬公斤以上的名茶加工能力,生產設施先進,設備配置合理,管理規范科學,帶動能力強。斷續抓好100家標準化名茶加工廠建設,進一步完善區域布局。全面改善茶葉加工環境,實現茶廠標準化、加工清潔化、產品無公害化。力爭“十二五”期末,60%以上分散農戶向名茶廠集中加工。優化培育名茶廠加基地加農戶生產加工模式,強化加工企業與農戶的利益連接機制,通過集中加工、收青加工,讓分散的農戶集合成聯合的生產主體。規范提升加工技術,在做好精品傳統手工制作工藝保護傳承的基礎上,大力推廣名優茶的機械化加工。堅持辦好一年一屆的茶王賽,著力營造重質量、學技術的良好氛圍。
4、加快茶葉新產品開發生產。加快名茶多茶類生產,引導名優茶產品從注重外形向注重內質轉變,著重擴大望海云霧等優質茶的生產,推進名優茶的大眾化生產與消費。鼓勵企業進行茶食品、茶保健品、茶工藝品等茶葉精深加工產品的研發生產,重視夏秋茶資源的開發利用,提高綜合經濟效益。
5、構建國際化市場營銷網絡。建設提升,建成設施完善、功能齊全的現代區域中心市場,創建五星級市場和4a級旅游景區。配套完善的展覽展示功能,茶葉檢測功能,電子商務功能,文化休閑功能。堅持完善價格指數信息制度。努力打造成中國最大的綠茶交易市場和中國首家中國茶葉拍賣交易中心。推進以專賣店(柜)為重點的專賣、連銷、網絡服務、電子商務等經營模式,積極構筑現代營銷網絡。在全國地市級以上城市建設1000家專賣店(柜)。啟動品牌形象店和品牌茶樓建設,啟動境外專賣店建設。
6、培育311新型茶業生產主體。規范茶葉合作組織建設。培育30家茶葉規范化合作組織,茶葉示范園區覆蓋面達100%,重點鄉鎮達到50%以上。通過體制機制創新,推動茶葉產業組織形式轉型升級。大力扶持龍頭企業發展。通過引導、扶持和政府搭建平臺等舉措,培育年銷售額5000萬元以上的市級龍頭企業10家,爭取1家茶葉企業上市。加強素質培訓。加強茶農的創業培訓,經營戶的職業資格培訓,茶工人的崗位技術培訓,培育1000名現代化家庭茶場主,1000名現代職業茶商,1000名職業加工技師,構建產銷緊密結合的茶葉產業新主體。
六、保障措施
1、加強領導,統籌謀劃。茶葉是一個產業鏈長、涉及行業多、帶動力強、各界普遍關注的民生產業。必須加強領導,統籌謀劃,有效促進一、二、三產的同步發展,推進茶產業、茶經濟、茶文化的協調聯動。進一步統一思想認識,進一步凝聚發展合力,引導全社會來共同參與茶產業的建設。要充分發揮茶業強縣領導小組的組織、協調和保障作用,進一步發揮優勢,全力打造茶業強縣。
2、加大政策扶持力度。政策是政府推進茶產業轉型升級的主要手段,新一輪茶葉產業政策今年已經出臺并建立了每年600萬元的專項資金。要充分發揮財政資金“四量拔千斤”的作用,用足用好茶業政策,同時積極爭取中央、省、市各級財政資金及社會資金為茶業發展服務,引導現代茶業發展方向。
3、增強茶產業的科技支撐力。是全國茶葉科技人才最密集的地區,我們要充分利用國家級專業研究院(所、校、館、會)集聚浙江之優勢,加強與在浙國字號茶機構以及國內外其它茶機構的聯合與合作,鞏固科技創新示范縣協作機制,全面推進科技創新,加快科技成果轉化與應用,以創新贏得新的發展空間。二要加強茶葉科技投入。科技資金要重點保障茶產業的科技創新,加大新品種、新產品、新機具、新技術的研發力度和推廣進程,鼓勵茶葉企業與茶葉科研院所在茶產品研發、精深加工領域方面共同研發,共同拓展。通過多種途徑,積極創造條件吸引各方面茶葉專家為茶業服務。三要建立健全責任農技推廣隊伍,進一步做好責任農技人員的充實與調整,加強責任農技人員的知識更新,進一步明確崗位責職,完善責任、績效考核制度,充分發揮專家團隊的作用,把脈產業問題,研判發展趨勢,指導產業發展。