市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

1、監(jiān)視器市場(chǎng)

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商

2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：

（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市

（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市

（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再協(xié)助開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：

（1）建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級(jí)為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總為中心一個(gè)月協(xié)助商開(kāi)發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來(lái)帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷量以10萬(wàn)為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬(wàn)的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使用過(guò)程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家 渠道銷售部 省級(jí)總 地級(jí)分銷商 縣級(jí)零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為7-8折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；

3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

1、商的建設(shè)

（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

（2）、具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。

（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

（4）、有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷售計(jì)劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

（6）、重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。

2、分銷商與工程商的開(kāi)發(fā)

在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開(kāi)發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)

渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：

1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

對(duì)于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷只能有一家，對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成

（3）、市場(chǎng)問(wèn)題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問(wèn)題，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理

(4)、庫(kù)存、貨款的跟蹤定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的商、分銷商的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，以此對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場(chǎng)拓展方案來(lái)提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對(duì)公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。

（5）、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹(shù)立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)

第2篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

一、指導(dǎo)思想

在、二個(gè)城市積極拓展我縣果品銷售渠道，改善產(chǎn)地環(huán)境，提升品牌效應(yīng)，加快果品銷售步伐，在主攻城市中實(shí)現(xiàn)果品順暢銷售。

二、目標(biāo)任務(wù)

根據(jù)縣下達(dá)目標(biāo)及工作重點(diǎn)，明確主攻方向和任務(wù)。

（1）主攻、。

（2）與縣志辦一起完成年銷售臍橙、蜜桔1000噸以上。

三、主要措施及步驟

（1）8月30日前，科學(xué)合理制定《縣供銷社2010年果品營(yíng)銷工作方案》上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（2）9月20日前完成對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研工作，內(nèi)容包括城市人口數(shù)量、消費(fèi)水平、批發(fā)市場(chǎng)、大型超市、社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)分布、果品流通部門、民間社團(tuán)以及老鄉(xiāng)等進(jìn)行廣泛接觸，取得主攻該地果品銷售市場(chǎng)所需的第一手資料。依據(jù)第一手資料，制訂《市場(chǎng)開(kāi)拓方案》，于9月20日前上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（3）落實(shí)市場(chǎng)總經(jīng)銷商。與目標(biāo)總經(jīng)銷進(jìn)行洽談，邀請(qǐng)其到我縣參觀果業(yè)情況，并與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同。于9月30日前把工作情況上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（4）充分應(yīng)用媒體，大力宣傳“蜜桔”，“贛南臍橙（產(chǎn)區(qū)）”。于12月上旬完成，并憑票據(jù)等上報(bào)果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（5）自總經(jīng)銷與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同開(kāi)始，積極跟蹤供銷情況，主動(dòng)幫助解決供銷中遇到的困難和問(wèn)題。并且在臍橙銷售旺季前在舉辦免費(fèi)品償推介會(huì)（具體時(shí)間另行擬定）。小分隊(duì)工作人員協(xié)助總經(jīng)銷組織經(jīng)銷商、超市、產(chǎn)地對(duì)接供應(yīng)商和邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂饕襟w記者參與。會(huì)議主要內(nèi)容：總經(jīng)銷商（直銷售點(diǎn)）授牌、購(gòu)銷合同簽訂、推介品嘗、新聞、禮品贈(zèng)送活動(dòng)、愛(ài)心回報(bào)社會(huì)活動(dòng)、發(fā)放宣傳資料等。于12月底前上報(bào)該項(xiàng)工作小結(jié)和相關(guān)資料。

（6）小分隊(duì)按照“統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝”要求，保證果品在包裝箱、宣傳廣告、宣傳資料、營(yíng)銷推介會(huì)上使用市、縣規(guī)定統(tǒng)一品牌對(duì)外宣傳、推介，不出現(xiàn)其它品牌現(xiàn)象。于12月底前上報(bào)果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

四、幾點(diǎn)要求

第3篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及加入WTO，我國(guó)的汽車行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。全球化改變了汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，出現(xiàn)了一般制造業(yè)利潤(rùn)下降、知識(shí)密集型行業(yè)利潤(rùn)上升的趨勢(shì)，既導(dǎo)致了世界汽車工業(yè)格局的變化，產(chǎn)生了大范圍、大規(guī)模的企業(yè)兼并和重組活動(dòng)，也推動(dòng)了世界汽車生產(chǎn)方式的變革，促進(jìn)了以全球制造、全球采購(gòu)、平臺(tái)戰(zhàn)略、模塊化和本土化生產(chǎn)為代表的生產(chǎn)方式的形成。目前我國(guó)汽車行業(yè)正處于加入WTO后的過(guò)渡期，盡管國(guó)家通過(guò)關(guān)稅和進(jìn)口配額的控制，對(duì)汽車行業(yè)實(shí)行必要的保護(hù)，但是我國(guó)汽車廠商能夠獲得超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)仍在日益減少。我國(guó)汽車行業(yè)要應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，必須提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)領(lǐng)域，定標(biāo)比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對(duì)照分析的過(guò)程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績(jī)作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標(biāo)比超強(qiáng)調(diào)將本企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)與從事該項(xiàng)活動(dòng)最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動(dòng)方案，彌補(bǔ)自身的不足。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展定標(biāo)比超活動(dòng)，有助于確定和比較有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對(duì)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有重要參考價(jià)值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價(jià)值的信息，用于改進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理；可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠貼近目標(biāo)市場(chǎng)和用戶；可鼓勵(lì)和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標(biāo)比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對(duì)處在全球化采購(gòu)形勢(shì)下的我國(guó)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國(guó)際知名汽車公司紛紛搶灘中國(guó)，國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業(yè)東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司為例，運(yùn)用定標(biāo)比超來(lái)分析我國(guó)汽車工業(yè)現(xiàn)狀，并通過(guò)選擇標(biāo)桿企業(yè)，尋找差距，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2　定標(biāo)比超的方法和步驟

2.1　定標(biāo)比超的方法

選擇正確的方法是定標(biāo)比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過(guò)比較，我們采用國(guó)際定標(biāo)比超情報(bào)交流所實(shí)施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)過(guò)程、爭(zhēng)取該環(huán)節(jié)過(guò)程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長(zhǎng)和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)流程、定義過(guò)程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)、實(shí)施訪問(wèn)。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對(duì)工作業(yè)績(jī)作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績(jī)作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來(lái)推測(cè)業(yè)績(jī)的差異、對(duì)最佳企業(yè)的最佳方面作進(jìn)一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過(guò)程中的成功因子、評(píng)價(jià)借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進(jìn)。確定縮小或消除差距并最終超過(guò)的目標(biāo)、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實(shí)施計(jì)劃、商討計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)測(cè)計(jì)劃進(jìn)展情況、尋找作進(jìn)一步定標(biāo)比超的機(jī)會(huì)、在實(shí)施過(guò)程中調(diào)整比超的標(biāo)尺。

2.2　定標(biāo)比超的步驟

定標(biāo)比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標(biāo)比超的內(nèi)容。在進(jìn)行定標(biāo)比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進(jìn)、能夠改進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程或者戰(zhàn)略。同時(shí)，還要根據(jù)營(yíng)利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標(biāo)比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標(biāo)比超對(duì)象。任何定標(biāo)比超項(xiàng)目都有一個(gè)明確的比超對(duì)象。選擇合適的對(duì)象，往往可以簡(jiǎn)化定標(biāo)比超過(guò)程的困難程度，強(qiáng)化定標(biāo)比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確兩個(gè)基本問(wèn)題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動(dòng)目標(biāo)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對(duì)性地確定行動(dòng)。(5)實(shí)施及評(píng)價(jià)。定標(biāo)比超的最終目標(biāo)是趕上并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，獲得最大程度的進(jìn)步。為此，需要將定標(biāo)比超的結(jié)果付諸實(shí)施。同時(shí)，為確保實(shí)施質(zhì)量，通常要對(duì)實(shí)施過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。

3　定標(biāo)比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標(biāo)比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用。

3.1　汽車板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國(guó)內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國(guó)外同行業(yè)比較，國(guó)內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國(guó)外廠家少，勞動(dòng)生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國(guó)外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個(gè)品種，而國(guó)內(nèi)一般為500～600個(gè)品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對(duì)漸變剛度、橫置式板簧國(guó)內(nèi)質(zhì)量與國(guó)外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國(guó)外高級(jí)大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國(guó)，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國(guó)到目前為止，完全具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)尚屬空白。

3.2　確定定標(biāo)比超的內(nèi)容和對(duì)象

3.2.1　定標(biāo)比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國(guó)汽車板簧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點(diǎn)，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力。客戶需求呈現(xiàn)出多品種、小批量的特點(diǎn)，沒(méi)有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時(shí)間贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動(dòng)密集型行業(yè)，采購(gòu)成本占總成本的60%以上，所以很強(qiáng)的成本控制能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力和管理水平。(5)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和，國(guó)際市場(chǎng)全球化采購(gòu)的形勢(shì)下，企業(yè)能否具有國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力，成為企業(yè)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略。空氣懸架產(chǎn)品是高附加值板簧的未來(lái)替代品；瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2　標(biāo)桿企業(yè)的確定

一汽遼陽(yáng)彈簧廠行業(yè)排名第一，在生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，值得行業(yè)排名第二的東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司學(xué)習(xí)和趕超。

3.3　標(biāo)桿企業(yè)和本公司的對(duì)比分析

3.3.1　東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司概況

該公司位于湖北省十堰市中心，是依托東風(fēng)汽車公司建立的生產(chǎn)各類汽車板簧、圓簧、扭桿的控股子公司。2002年，伴隨東風(fēng)與NISSAN全面合資，成為國(guó)有大型合資企業(yè)——東風(fēng)汽車有限公司的一個(gè)全資子公司。公司現(xiàn)有職工1200人（其中技術(shù)人員82人），年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)4.2億元，年生產(chǎn)能力5萬(wàn)余噸。產(chǎn)品主要為東風(fēng)汽車配套裝車及市場(chǎng)配套，同時(shí)面對(duì)社會(huì)提供備件。從1998年起，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、意大利、菲律賓等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司除本部外，還有下屬兩家合資企業(yè)，上海歐雷法彈簧有限公司和東風(fēng)鐘祥汽車彈簧有限公司。

3.3.2　一汽遼陽(yáng)彈簧廠概況

該廠始建于1953年。1965年，一汽總廠的彈簧車間擴(kuò)散搬遷到遼陽(yáng)與地方國(guó)營(yíng)遼陽(yáng)彈簧廠合并逐步發(fā)展成現(xiàn)有規(guī)模。1998年經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，正式成為一汽集團(tuán)的全資子公司。該廠現(xiàn)有職工1590人，總資產(chǎn)為32174萬(wàn)元，凈資產(chǎn)13986萬(wàn)元。目前可生產(chǎn)13個(gè)系列220個(gè)品種的汽車鋼板彈簧，包括多種疊片簧、漸變剛度彈簧、少片變截面鋼板彈簧和雙曲率半徑及平直段的汽車鋼板彈簧，具有為40萬(wàn)輛份中重型卡車配套的年生產(chǎn)能力，是國(guó)內(nèi)最大的汽車懸架彈簧專業(yè)生產(chǎn)廠家。無(wú)論從產(chǎn)量、品種、質(zhì)量、效益和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等方面來(lái)看，該廠都處于國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。

3.3.3　競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比

我們選擇生產(chǎn)規(guī)模、柔性化生產(chǎn)能力、成本控制能力、信息化水平、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力、前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略作為汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素。標(biāo)桿企業(yè)和本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比見(jiàn)表1。

表1　標(biāo)桿企業(yè)和本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要素及其對(duì)比

附圖

3.3.4　分析及結(jié)論

通過(guò)本企業(yè)與標(biāo)桿企業(yè)的對(duì)比分析不難發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)在以下方面與標(biāo)桿企業(yè)存在明顯差距，需要進(jìn)一步提高和完善：

(1)生產(chǎn)能力不足，設(shè)備老化嚴(yán)重，工序能力不平衡。這必然造成生產(chǎn)成本居高不下，外貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)組織不暢。(2)成本控制能力差。特別是變截面產(chǎn)品成本、采購(gòu)和物流成本需要加強(qiáng)控制。(3)公司信息化水平不高。特別是缺乏系統(tǒng)集成，不能現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)完全共享。

3.4　對(duì)策措施

3.4.1　擴(kuò)大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，加快材料工藝及裝備的開(kāi)發(fā)步伐

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，形成自主開(kāi)發(fā)全系列鋼板彈簧的體系。特別是建立和完備高技術(shù)含量、高附加值的變截面、變剛度及空氣懸架彈簧產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)體系。(2)擴(kuò)大生產(chǎn)能力建設(shè)。為適應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，需對(duì)現(xiàn)有的工藝設(shè)備進(jìn)行更新改造，擴(kuò)展變截面、變剛度的生產(chǎn)陣地，形成變截面、變剛度板簧2.2～2.4萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。(3)材料工藝及裝備的開(kāi)發(fā)。針對(duì)變截面彈簧的要求開(kāi)發(fā)形變熱處理新工藝并應(yīng)用于生產(chǎn)。開(kāi)發(fā)可靠、節(jié)能的中頻感應(yīng)加熱電源。開(kāi)發(fā)節(jié)能、環(huán)保型的新裝置用于加熱、烘干等工序，降低能耗，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)柔性化水平。

3.4.2　積極推行精益生產(chǎn)方式，降低各類成本

(1)針對(duì)變截面產(chǎn)品成本偏高的現(xiàn)狀，提高變截面產(chǎn)品的材料利用率，加大軋制工序設(shè)備改造，降低設(shè)備能耗，降低生產(chǎn)成本。(2)加大降低采購(gòu)成本的力度。分析采購(gòu)成本的構(gòu)成，對(duì)原材料、油料、備件工具、協(xié)配件、自制件、動(dòng)力備件等的采購(gòu)成本實(shí)行分類管理，促使采購(gòu)成本控制到行業(yè)中下水平。(3)構(gòu)建物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率。

3.4.3　推進(jìn)信息化，全面提升企業(yè)綜合管理水平

企業(yè)信息化建設(shè)宜采取“逐步完善、穩(wěn)步推進(jìn)”的策略，按以下三個(gè)步驟循序漸進(jìn)：第一步，開(kāi)發(fā)完善生產(chǎn)管理子系統(tǒng)，以解決各工序之間的信息傳遞不暢，計(jì)劃反饋失真的問(wèn)題，全面提高產(chǎn)品計(jì)劃的準(zhǔn)確率和控制能力。第二步，初步實(shí)現(xiàn)MRPII系統(tǒng)，通過(guò)集成綜合計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)和物料需求計(jì)劃，捉高生產(chǎn)系統(tǒng)的快速反應(yīng)能力。第三步，全面施行ERP系統(tǒng)，集企業(yè)人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷、預(yù)測(cè)、決策等為一體。通過(guò)ERP系統(tǒng)具體實(shí)施運(yùn)行來(lái)完成企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所有的數(shù)據(jù)的接收、傳遞、處理、控制、統(tǒng)計(jì)、分析，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的充分共享。

【參考文獻(xiàn)】

1　查先進(jìn).信息分析與預(yù)測(cè).武漢：武漢大學(xué)出版社，2000

2　Vithala R.Rao.Analysis for Strategic Marketing.Addison Wesley Longman Inc，1998

3　people.com.cn/GB/channe13/22/20000607/91919.html

4　ccw.com.cn

第4篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

    一、新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷:現(xiàn)狀及營(yíng)銷難題

    新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了市場(chǎng)開(kāi)拓的新階段,開(kāi)始實(shí)施以市場(chǎng)拓展為重點(diǎn)的資源轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略,新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷也開(kāi)始從傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念向現(xiàn)代的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理念過(guò)渡。

    1.新疆農(nóng)業(yè)資源和農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。在農(nóng)產(chǎn)品的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中,產(chǎn)品是根本和基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ),只有建立了穩(wěn)定的基地,才能培育出穩(wěn)固的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。由于獨(dú)特的地理環(huán)境和生態(tài)氣候,新疆具有豐富多樣的農(nóng)產(chǎn)品資源,新疆特色農(nóng)業(yè)和林果業(yè)的區(qū)域化布局、規(guī)模化生產(chǎn)已經(jīng)形成。目前新疆不僅是全國(guó)商品棉、糖料和糧食基地,伴隨著特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展與崛起,新疆已成為了瓜果、畜產(chǎn)品、啤酒花、番茄醬、甜菜糖、打瓜、油葵、亞麻、紅花、芳香植物和大蕓等農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地,也是全國(guó)最大的啤酒花和番茄醬的生產(chǎn)基地,其中番茄產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)90%以上;啤酒花產(chǎn)量占70%;紅花產(chǎn)量占20%;枸杞產(chǎn)量占60%。南疆環(huán)塔里木盆地的特色林果業(yè)種植帶也初步形成,2010年新疆特色林果總面積達(dá)1700萬(wàn)畝,林果產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)到670萬(wàn)噸,新疆是我國(guó)第一大杏和葡萄產(chǎn)區(qū),杏的總產(chǎn)量占全國(guó)的26.5%,葡萄產(chǎn)量占全國(guó)的29.68%,是世界第一大綠葡萄干產(chǎn)區(qū)。新疆政府不斷優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局,以優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶為重點(diǎn),集中建設(shè)了一批綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。鼓勵(lì)、支持農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者按照國(guó)家規(guī)定的條件和程序,申請(qǐng)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志等認(rèn)證。2010年新增無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品413個(gè),綠色食品75個(gè),有機(jī)食品16個(gè),綠色食品原料基地面積達(dá)620萬(wàn)畝,12個(gè)產(chǎn)品獲得農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記。新疆農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證制度的推行,符合“以質(zhì)為本,以質(zhì)取勝”的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念,更加凸顯了新疆農(nóng)產(chǎn)品得天獨(dú)厚的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力,為其農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營(yíng)奠定了產(chǎn)品基礎(chǔ)。

    2.新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷初具規(guī)模,但龍頭企業(yè)培育滯后。新疆政府借力全國(guó)各地“農(nóng)業(yè)援疆”契機(jī),充分利用“市場(chǎng)援疆”,適時(shí)把現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)由基地建設(shè)調(diào)整到市場(chǎng)開(kāi)拓上來(lái),大力實(shí)施“走出去”開(kāi)拓市場(chǎng)戰(zhàn)略,著力打造農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺(tái)和市場(chǎng)開(kāi)拓體系。新疆“十二五”規(guī)劃明確提出“大力實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,樹(shù)立新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。著力建設(shè)好北京、上海、廣東等農(nóng)產(chǎn)品展銷平臺(tái),擴(kuò)大特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模。到2015年,主要農(nóng)產(chǎn)品商品率達(dá)到70%。”為加快推進(jìn)新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程,新疆政府大力支持農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓體系建設(shè),在上海市西郊國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品展示中心建設(shè)新疆農(nóng)副產(chǎn)品展示展銷中心,建立面向華東市場(chǎng)的外銷平臺(tái);積極籌建面向華北市場(chǎng)的北京市外銷平臺(tái)和面向華南及港澳臺(tái)市場(chǎng)的廣州市外銷平臺(tái)。2011年10月新疆農(nóng)產(chǎn)品北京展銷中心運(yùn)營(yíng)啟動(dòng),主要展銷新疆名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)新疆農(nóng)產(chǎn)品在北京展示直銷的常態(tài)化;建設(shè)面向周邊國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品出口生產(chǎn)基地,全方位開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷“一條龍”服務(wù),有效引導(dǎo)生產(chǎn)和銷售,開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),伊犁霍爾果斯口岸國(guó)際客服中心正被打造成面向中亞的最大農(nóng)產(chǎn)品出口基地。隨著新疆農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化不斷推進(jìn),新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢(shì),而且其農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念不斷加強(qiáng)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社、“公司+農(nóng)戶”聯(lián)合營(yíng)銷組織逐步成為新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主體。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,目前全區(qū)國(guó)家、自治區(qū)級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)達(dá)到319家,其中國(guó)家級(jí)23家,自治區(qū)級(jí)296家,全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)8881家。2010年底,全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)組織7200家,其中龍頭企業(yè)帶動(dòng)型1186個(gè),中介組織帶動(dòng)型984個(gè)。但新疆農(nóng)產(chǎn)品加工型和流通型的龍頭企業(yè)的培育相對(duì)滯后,具有一定實(shí)力又有現(xiàn)代營(yíng)銷方式的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商和零售商在數(shù)量和質(zhì)量上都顯得非常不足,結(jié)果導(dǎo)致新疆農(nóng)產(chǎn)品賣難問(wèn)題久拖不決。新疆的農(nóng)業(yè)合作社也大多以從事種植和養(yǎng)殖等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)為主,組織化程度較低,而在具有高附加值的農(nóng)產(chǎn)品精深加工和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)涉足很少,產(chǎn)品銷售主要采用訂單式的初級(jí)原料銷售。可以看出,新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體發(fā)展滯后極大地影響著現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式的發(fā)展。

    3.新疆政企開(kāi)始注重農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營(yíng),但品牌建設(shè)滯后。一般來(lái)講,現(xiàn)代企業(yè)都有自己的品牌和商標(biāo),品牌既可以幫助消費(fèi)者識(shí)別不同生產(chǎn)者或銷售商的產(chǎn)品和服務(wù),也在某種程度上代表著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平和口碑。目前農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營(yíng)代表的主要是綠色、有機(jī)、環(huán)保、健康等非常先進(jìn)的產(chǎn)品營(yíng)銷理念;代表著消費(fèi)者關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、注重生活品味以及營(yíng)養(yǎng)健康意識(shí)等非常前衛(wèi)的消費(fèi)理念。所以,農(nóng)產(chǎn)品的品牌化經(jīng)營(yíng)比工業(yè)品牌更受到整個(gè)社會(huì)和廣大消費(fèi)者的關(guān)注。識(shí)別一個(gè)品牌依靠的不僅僅是它的名稱與標(biāo)識(shí),更重要的是其代表的產(chǎn)品質(zhì)量水準(zhǔn)和所承載的消費(fèi)理念與文化價(jià)值。新疆政府目前正積極推動(dòng)各類商標(biāo)和品牌的申報(bào)。包括自治區(qū)工商局組織認(rèn)定的“新疆著名商標(biāo)”,推薦申報(bào)“中國(guó)馳名商標(biāo)”和“地理標(biāo)志”;自治區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局組織認(rèn)定的“新疆名牌產(chǎn)品”,申報(bào)“中國(guó)名牌產(chǎn)品”;由自治區(qū)農(nóng)業(yè)廳組織開(kāi)展“新疆農(nóng)業(yè)名牌產(chǎn)品”的評(píng)價(jià)認(rèn)定,組織申報(bào)“中國(guó)農(nóng)業(yè)名牌產(chǎn)品”。新疆自1999年開(kāi)始評(píng)選、認(rèn)定農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品牌,目前已有205個(gè)產(chǎn)品獲得新疆農(nóng)業(yè)名牌產(chǎn)品殊榮。新疆商標(biāo)注冊(cè)和品牌建設(shè)獲得初步成效,2010年新疆農(nóng)產(chǎn)品中已有中國(guó)馳名商標(biāo)6個(gè);中國(guó)名牌13個(gè);新疆著名商標(biāo)33個(gè);新疆名牌49個(gè);新疆農(nóng)業(yè)名牌18個(gè)。但整體來(lái)看,新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)處于剛剛起步階段。新疆在全國(guó)涉農(nóng)中國(guó)馳名商標(biāo)中所占比例僅為2%,新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌多而雜,品牌集中度較低,缺乏在國(guó)內(nèi)享有較高知名度和美譽(yù)度的農(nóng)產(chǎn)品品牌,品牌建設(shè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,品牌內(nèi)涵缺乏文化支撐,難以滿足新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略需要,提升新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌影響力和整體品牌發(fā)展水平將是新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。從新疆名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)一線城市的各項(xiàng)參展及推介活動(dòng)來(lái)看,同一種農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)地和品牌,如來(lái)自新疆不同地區(qū)的紅棗、核桃的各類品牌,僅僅來(lái)自同一個(gè)和田或其他地區(qū)紅棗品牌也多達(dá)數(shù)個(gè),嚴(yán)重干擾消費(fèi)者的鑒別與選擇,而且無(wú)形中也加大了產(chǎn)品推介和品牌形象塑造的難度。所以,目前新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)形式大于內(nèi)涵,品牌建設(shè)投資不足,營(yíng)銷手段缺乏,農(nóng)產(chǎn)品品牌意識(shí)還遠(yuǎn)不能適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)化的進(jìn)程。

    4.新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)相對(duì)落后。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)的重要內(nèi)容在農(nóng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新中起著非常重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品物流一直是新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié),農(nóng)產(chǎn)品物流管理水平不高,以信息傳輸服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)和現(xiàn)代物流服務(wù)為主要內(nèi)容的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)體系發(fā)展相對(duì)落后。新疆由于運(yùn)距和運(yùn)輸方式等方面限制,農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條過(guò)長(zhǎng),渠道環(huán)節(jié)多,周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng),農(nóng)產(chǎn)品流通中產(chǎn)品損耗嚴(yán)重,尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)貨量和實(shí)際銷售量間的缺口較大,加大了農(nóng)民的交易成本。新疆大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)主要集中于城市,交易條件和市場(chǎng)環(huán)境較為簡(jiǎn)陋,農(nóng)村市場(chǎng)體系商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理,農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)規(guī)模小,交易方式落后,高效的“農(nóng)超對(duì)接”一體化營(yíng)銷模式在新疆尚處于剛剛起步和探索階段。新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主要依賴于各級(jí)各類農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)規(guī)模小,市場(chǎng)覆蓋圍有限,無(wú)法滿足涉農(nóng)企業(yè)對(duì)各類市場(chǎng)需求分析與預(yù)測(cè)、品牌推廣和產(chǎn)品促銷以及營(yíng)銷人員培訓(xùn)等方面的需求。盡管新疆已開(kāi)始有序推進(jìn)農(nóng)村信息化建設(shè),但缺乏對(duì)來(lái)自各部門各類信息的有效整合與,在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息的收集整理、分析預(yù)測(cè)、研究等信息化服務(wù)有待進(jìn)一步改善。

    二、促進(jìn)新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)策

    (一)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體的塑造

    具有現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷理念的農(nóng)業(yè)企業(yè)是新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵看企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力得以實(shí)現(xiàn)的載體。政府應(yīng)該根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局扶優(yōu)扶強(qiáng),培育一批具有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念、規(guī)模大和輻射帶動(dòng)力強(qiáng)的生產(chǎn)型、加工型及流通型的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),奠定和夯實(shí)新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)的微觀基礎(chǔ),推進(jìn)龍頭企業(yè)崛起,以工業(yè)理念帶動(dòng)農(nóng)業(yè)大發(fā)展。尤其要重點(diǎn)扶持具有一定品牌經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的地方特色農(nóng)業(yè)企業(yè),為將其打造成全國(guó)性品牌提供政策扶持和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),鼓勵(lì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新,允許援疆地區(qū)流通型農(nóng)業(yè)企業(yè)與新疆本地農(nóng)業(yè)企業(yè)的各種形式的合作,加大新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的力度和范圍。借力龍頭農(nóng)業(yè)企業(yè),利用現(xiàn)代的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷手段,在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上有步驟和有目標(biāo)拓展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),減少和避免“谷賤傷農(nóng)”的盲目性生產(chǎn)。政府要在融資、信貸等方面給予農(nóng)業(yè)企業(yè)傾斜,鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際大型企業(yè)與地方的合作,扶持龍頭企業(yè)參與國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),打造國(guó)際品牌。此外,還需加強(qiáng)新疆各地農(nóng)民營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),針對(duì)各類不同的營(yíng)銷主體,通過(guò)舉辦市場(chǎng)營(yíng)銷帶頭人培訓(xùn)班,重點(diǎn)開(kāi)展有關(guān)農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn),積極培育能夠代表農(nóng)民自己利益,具有一定談判能力和議價(jià)能力的農(nóng)民營(yíng)銷隊(duì)伍,增強(qiáng)帶領(lǐng)農(nóng)民開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的本領(lǐng)。

第5篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了z公司戰(zhàn)略營(yíng)悄的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷組織、海外營(yíng)悄梁道、營(yíng)銷計(jì)劃等提出建議。

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷組織、海外營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶提供從工廠類自動(dòng)化到非工廠類自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3 —5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專門處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管國(guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國(guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全球營(yíng)銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，Z公司的全球營(yíng)銷職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷思路，Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國(guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國(guó)自建分銷渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用

5.營(yíng)銷計(jì)劃制定。營(yíng)銷計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷計(jì)劃包括定價(jià)、促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營(yíng)銷圍繞營(yíng)銷產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下，Z公司進(jìn)人了新的發(fā)展時(shí)期，由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過(guò)全球營(yíng)銷向海外市場(chǎng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化，成為Z公司的現(xiàn)實(shí)選擇，但由于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及Z公司現(xiàn)階段開(kāi)拓海外市場(chǎng)工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求，國(guó)際營(yíng)銷理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營(yíng)銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場(chǎng)拓展中，借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷就具有突出的必要性和緊迫性。

第6篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料顯示，201x年，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一部分規(guī)模小、技術(shù)力量弱、成本居高不下的汽車企業(yè)將退出市場(chǎng)或投奔到優(yōu)勢(shì)企業(yè)旗下。中國(guó)汽車工業(yè)將形成幾家生產(chǎn)規(guī)模大、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)、產(chǎn)品系列化、分工協(xié)作合理的大型企業(yè)集團(tuán)，并最終形成少數(shù)幾家企業(yè)集團(tuán)控制全國(guó)大部分汽車市場(chǎng)的局面。

根據(jù)國(guó)外汽車工業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)201x年至201x年我國(guó)汽車行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將初步達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，即前四大汽車企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)份額接近80％；同時(shí)，考慮到中國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的多樣性和復(fù)雜性，一些以產(chǎn)品差異化為主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)將仍然有一定的發(fā)展空間。上游汽車市場(chǎng)的復(fù)雜和多變性，加劇了汽車零配件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，汽車零配件面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)。

201x年，按照入世承諾，我國(guó)部分商品(或項(xiàng)目)實(shí)行五年保護(hù)期或過(guò)渡期的時(shí)限將至，汽車等重點(diǎn)行業(yè)將全面開(kāi)放，市場(chǎng)格局將面臨轉(zhuǎn)型，201x年7月1日起，進(jìn)口汽車關(guān)稅降至25％，汽車零部件關(guān)稅降到10％。隨著過(guò)渡期后進(jìn)口汽車關(guān)稅的進(jìn)一步下調(diào)，跨國(guó)汽車廠商可能會(huì)因勢(shì)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以直接進(jìn)口汽車和零部件為主，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)將被進(jìn)一步攤薄，汽車行業(yè)將進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的微利時(shí)代。可以說(shuō)，201x年面臨的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)將是前所未有的，業(yè)務(wù)科是公司最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，業(yè)務(wù)員是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最前沿的戰(zhàn)士，201x年要完成公司 億元的銷售收入，確保逐步實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)的銷售收入占總營(yíng)銷額的20%，產(chǎn)量占總產(chǎn)量的40%，責(zé)任重大，任務(wù)繁重，意義深遠(yuǎn)。全體業(yè)務(wù)員要團(tuán)結(jié)一致，即要充分估計(jì)好困難和挑戰(zhàn)，又要對(duì)形勢(shì)保持清醒的認(rèn)識(shí)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律，樹(shù)立信心，迎難而上，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，促進(jìn)公司銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展。

201x年，業(yè)務(wù)科的工作思路、總體目標(biāo)、工作重點(diǎn)及實(shí)施措施如下：

工作思路：

保護(hù)好根據(jù)地市場(chǎng)，發(fā)展好邊緣市場(chǎng)，開(kāi)拓好重點(diǎn)市場(chǎng)

總體目標(biāo)：

1、完成 億元的銷售收入

2、拓展1-2個(gè)外部市場(chǎng)

3、顧客滿意率＞ %

4、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息化管理

5、力爭(zhēng)業(yè)務(wù)跨出國(guó)門

工作重點(diǎn)：

1、進(jìn)一步鞏固、維護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，確保現(xiàn)有的外部市場(chǎng)業(yè)務(wù)得到鞏固并實(shí)現(xiàn)突破

2、市場(chǎng)戰(zhàn)略性再定位，爭(zhēng)取潛在客戶

3、調(diào)研分析中國(guó)座椅市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，支持公司戰(zhàn)略

4、試探性地進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)跨出國(guó)門

5、創(chuàng)新領(lǐng)先的客戶滿意度

6、全面培訓(xùn)營(yíng)銷、客服、市場(chǎng)研究人員，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

實(shí)施措施

一、維護(hù)“根據(jù)地”市場(chǎng)，穩(wěn)中求勝

1、進(jìn)一步鞏固、維護(hù)、完善與股份公司的配套關(guān)系，提升營(yíng)銷質(zhì)量。公司是我們的主要客戶，也是我們的“根據(jù)地”市場(chǎng)，在很大程度上關(guān)系到我們的整個(gè)銷售目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。201x年，業(yè)務(wù)員要充分準(zhǔn)備，借鑒以往的工作經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，加強(qiáng)溝通，掌握其營(yíng)銷動(dòng)態(tài)及顧客抱怨情況，針對(duì)最終用戶開(kāi)展一定形式的調(diào)研工作，掌握消費(fèi)者動(dòng)向，及時(shí)反饋信息，并進(jìn)一步完善應(yīng)急處理機(jī)制。通過(guò)走訪售后服務(wù)點(diǎn)，了解座椅產(chǎn)品的裝配質(zhì)量和交付質(zhì)量，維修完善與維護(hù)成熟的配套關(guān)系。要未雨綢繆，做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備。在業(yè)務(wù)的洽談上要講究策略，在產(chǎn)品售后服務(wù)上要錦上添花，比以往做的更好。

2、積極開(kāi)發(fā)配套項(xiàng)目，擴(kuò)大內(nèi)部市場(chǎng)銷量。抓住集團(tuán)客車、皮卡等具有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌?chǎng)。集團(tuán)入主安徽為拓展了一塊新的內(nèi)部市場(chǎng)。在配套項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上，201x年業(yè)務(wù)科將進(jìn)一步發(fā)揮橋梁作用。加強(qiáng)溝通，聯(lián)系，制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并配合完成嚴(yán)格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期的成本核算制度，確保最大化保護(hù)公司的利益，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。

二、抓好業(yè)務(wù)創(chuàng)新，持續(xù)發(fā)展

1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作，建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)。生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進(jìn)，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善，市場(chǎng)機(jī)會(huì)卻會(huì)一瞬而失。業(yè)務(wù)科將把市場(chǎng)調(diào)研放在營(yíng)銷工作的重要位置，組織人員從整個(gè)行業(yè)的角度出發(fā)，通過(guò)網(wǎng)上查詢，電話聯(lián)系及實(shí)地調(diào)研等方式全面掌握行業(yè)信息，深入研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。建立本公司的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，結(jié)合分析相關(guān)文獻(xiàn)資料，以輔佐分析公司市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、把握公司在行業(yè)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，為公司市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供相關(guān)依據(jù)。

2、拓展1-2個(gè)外部市場(chǎng)。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)生存的引擎，如果企業(yè)只固守原有的技術(shù)和業(yè)務(wù)，就不可能發(fā)展。業(yè)務(wù)科作為公司的銷售部門，必須不斷地拓展外部市場(chǎng)。201x年市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是臨近省份廣西的汽車配套座椅市場(chǎng)，包括柳微、柳特、柳工以及東風(fēng)柳汽、桂林大宇的汽配市場(chǎng)等。

3、試探性地進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。201x年1日起，隨著過(guò)渡期后進(jìn)口汽車201x年7月，進(jìn)口汽車關(guān)稅降至25％，跨國(guó)汽車廠商可能會(huì)因勢(shì)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以直接進(jìn)口汽車和零部件為主，這對(duì)國(guó)內(nèi)的汽車零部件來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。但是，我們也要看到公司的優(yōu)勢(shì)，并不斷地挖潛，樹(shù)立全球市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷方法的研究和實(shí)際運(yùn)作，要想方設(shè)法收集整理跨國(guó)汽車座椅廠商的資料，通過(guò)種種方式力爭(zhēng)建立國(guó)際合作貿(mào)易關(guān)系，以便開(kāi)拓新的市場(chǎng)找準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分點(diǎn)，力爭(zhēng)形成以汽車座椅產(chǎn)品為主，發(fā)展其他汽車配件產(chǎn)品，初期將探索通過(guò)外貿(mào)公司等中介機(jī)構(gòu)發(fā)展海外業(yè)務(wù)的模式，精致市場(chǎng)營(yíng)銷。

三、開(kāi)拓零市場(chǎng)，發(fā)展“邊緣”業(yè)務(wù)

是由許多的零部件和原材料組成。公司成功實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)海綿及面套從而挖掘潛力降低了成本，產(chǎn)品質(zhì)量也得到控制。骨架、電動(dòng)天窗、玻璃升降器等都是大有潛力可挖的項(xiàng)目，公司的海綿等生產(chǎn)線都是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計(jì)負(fù)荷都是10萬(wàn)臺(tái)套座椅線的生產(chǎn)能力，完全可能勝任加工其它外協(xié)件，從而帶來(lái)效益。業(yè)務(wù)科在201x年要積極向廠家推銷公司的汽車座椅整條生產(chǎn)線，并承攬外協(xié)加工件，不斷為公司發(fā)展“邊緣”業(yè)務(wù)。

四、創(chuàng)新領(lǐng)先的客戶滿意度

1、力爭(zhēng)顧客期望得到滿足。服務(wù)向來(lái)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，贏得顧客的法寶。即以無(wú)形的質(zhì)量推進(jìn)有形的質(zhì)量，使客戶得到全方位的滿足。建立一種信息交流渠道，定期與用戶保持交流，得到用戶使用信息。我們要定期訪問(wèn)客戶，主動(dòng)征求用戶的意見(jiàn)，收集用戶反饋的信息，不斷提高公司在客戶心中的形象，形成一種制度。向用戶做出的承諾要及時(shí)地的兌現(xiàn)，并跟蹤效果，確保客戶得到滿意的結(jié)果，把顧客滿意放在首位。

2、加強(qiáng)公司的售后服務(wù)管理工作。售后服務(wù)在一定程度上決定了顧客的忠誠(chéng)度、產(chǎn)品的美譽(yù)度。售后服務(wù)做的好與壞直接關(guān)系到公司的聲譽(yù)，特別是我們?cè)谕獠渴袌?chǎng)擴(kuò)展的關(guān)鍵時(shí)刻，實(shí)際鮮活的事例，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)比我們的口頭營(yíng)銷有說(shuō)服力多了。現(xiàn)在針對(duì)公司目前的售后服務(wù)情況，要進(jìn)一步完善其存在的具體問(wèn)題，從事售后服務(wù)的人員要意識(shí)到其重要性，要確保售后服務(wù)按照流程和相關(guān)規(guī)定辦事，規(guī)范化售后服務(wù)工作。對(duì)于顧客投訴，要及時(shí)的處理，要做到無(wú)論在何地在何時(shí)，只要客戶不滿意，提出意見(jiàn)和抱怨，都要做出及時(shí)的反應(yīng)，絕不能推諉，拖延。顧客抱怨要在得到信息時(shí)就做出反應(yīng)，采取行動(dòng)，把售后服務(wù)放在業(yè)務(wù)科的第一位。

五、全面培訓(xùn)營(yíng)銷、客服、市場(chǎng)研究人員，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

1、建立學(xué)習(xí)型組織，提高業(yè)務(wù)科隊(duì)伍的素質(zhì)。沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人，只有優(yōu)秀的團(tuán)體。首先，業(yè)務(wù)科將先于其他科室先進(jìn)行員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，以職業(yè)生涯設(shè)計(jì)來(lái)調(diào)動(dòng)科內(nèi)員工的工作積極性，有計(jì)劃，有步驟地對(duì)外招聘新員工，進(jìn)行崗前培訓(xùn)。其次，科內(nèi)將針對(duì)業(yè)務(wù)科具體成員的不同情況，提出學(xué)習(xí)要求，進(jìn)行考核。學(xué)習(xí)達(dá)不到要求的，可以給與降低工資和調(diào)離本工作崗位的處分。同時(shí)，業(yè)務(wù)科成員要積極的到車間了解生產(chǎn)，把在業(yè)務(wù)中的遇到的具體問(wèn)題與生產(chǎn)現(xiàn)狀結(jié)合起來(lái)，及時(shí)得以解決或者提出可行的分析報(bào)告。再者，加強(qiáng)對(duì)科員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，開(kāi)展各類文化學(xué)習(xí)和基本技能訓(xùn)練，不斷增強(qiáng)本崗位的基本知識(shí)并在實(shí)踐中進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，并建立針對(duì)每個(gè)科員的定期評(píng)估制度。

2、201x年，業(yè)務(wù)科將依據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，重新設(shè)計(jì)和建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，以適應(yīng)工作重心轉(zhuǎn)向外部市場(chǎng)的需求。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)業(yè)務(wù)科的具體工作進(jìn)行工作分析，建立崗位說(shuō)明書(shū)，因崗定人，因需設(shè)崗。要求人人有事做，事事有人做。對(duì)員工設(shè)立職責(zé)說(shuō)明書(shū)，合理布局業(yè)務(wù)科人員的結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)科各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)范化運(yùn)行。

第7篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

關(guān)鍵詞：寧波敦煌集團(tuán)營(yíng)銷策略市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓企業(yè)

黨的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出了以紡織行業(yè)為深化國(guó)企改革突破口的戰(zhàn)略決策，標(biāo)志著紡織行業(yè)歷史性發(fā)展機(jī)遇的到來(lái)。中國(guó)入世后，作為主要?jiǎng)?chuàng)匯產(chǎn)值來(lái)源的紡織行業(yè)也面臨著諸多新的難題，如何通過(guò)自身營(yíng)銷策略和市場(chǎng)開(kāi)拓方式的轉(zhuǎn)變?nèi)ミm應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求，是一個(gè)極其關(guān)鍵的問(wèn)題。

位于我國(guó)東海口的寧波是一個(gè)輕工業(yè)城市，紡織行業(yè)基礎(chǔ)較好。至零七年底，市區(qū)紡織系統(tǒng)按統(tǒng)計(jì)口徑（以財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)）共有企業(yè)46家，其中生產(chǎn)企業(yè)34家，貿(mào)易、房產(chǎn)等公司12家，在生產(chǎn)企業(yè)中12家系中外合資企業(yè)。至零七年底，市區(qū)紡織系統(tǒng)化纖生產(chǎn)能力8000噸（大市20余萬(wàn)噸），棉紡錠14萬(wàn)錠（大市48.7萬(wàn)噸），織機(jī)1537臺(tái)（大市2850臺(tái)），各類無(wú)梭機(jī)182臺(tái)（大市370臺(tái)），針織加工能力近2000余噸（大市1萬(wàn)余噸），印染加工能力6000萬(wàn)米（大市7000萬(wàn)米），共有職工19776人，資本總額27.5億元，其中固定資產(chǎn)12余億元，資產(chǎn)負(fù)債率68.3%，同年，市區(qū)紡織系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值（90不變價(jià)）15115萬(wàn)元，產(chǎn)品銷售收入179716萬(wàn)元，自營(yíng)出口額11500萬(wàn)美元，產(chǎn)銷率98.98%，凈資產(chǎn)從96年的7.77億元上升到8.54億元，在全國(guó)紡織總會(huì)統(tǒng)計(jì)的38個(gè)重點(diǎn)城市中各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名第二。

作為中國(guó)最大制線企業(yè)的寧波敦煌集團(tuán)，于98年6月9日在上交所掛牌上市。敦煌集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品是滌綸縫紉線，敦煌人將其視為心中的“生命線”。在寧波市政府的大力支持下，寧波敦煌集團(tuán)在原寧波線廠的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)一系列改組、改制，一躍而起，成為擁有四家全資生產(chǎn)企業(yè)、三家全資經(jīng)營(yíng)公司、四家控股企業(yè)工貿(mào)一體化的綜合性集團(tuán)公司。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍跨越縫紉線、針織服裝、醫(yī)用輔料、服裝輔料等四大系列，正朝著品種系列化、規(guī)格多樣化方向發(fā)展。

“生命線”的延伸，勾劃著敦煌事業(yè)發(fā)展的圖

首先，寧波港口占盡天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)，加上市政府對(duì)集裝箱船運(yùn)優(yōu)惠政策的有力傾斜，充分展示出“東方大港”的魅力，促進(jìn)了進(jìn)出口貿(mào)易量的增加。其中縫紉線出口貿(mào)易量也逐年增長(zhǎng)，06年出口量為7300噸，07年約為8000噸，說(shuō)明國(guó)際市場(chǎng)需求在增加；其次，我國(guó)縫紉線出口總量約為6000噸/年，僅寧波港出口量就占其1/6,說(shuō)明寧波地區(qū)在全國(guó)和全省行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中仍居優(yōu)勢(shì)；第三，隨著人民生活水平的提高，縫紉線中的高檔進(jìn)口產(chǎn)品的需求量有增無(wú)減，如人造絲繡花線、純棉絲光燒毛線等。而且與一般滌綸縫紉線的生產(chǎn)相比，具有工藝復(fù)雜、質(zhì)量控制難度大、設(shè)備配置需求高、投資較大等特點(diǎn)。而敦煌集團(tuán)與一般小企業(yè)相比，有較強(qiáng)的技術(shù)和資金實(shí)力參與競(jìng)爭(zhēng)；第四，公司擁有一批穩(wěn)定顧客，有穩(wěn)定的銷售渠道，但原有的多種生產(chǎn)能力不能完全滿足外商需求，中高檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力有限、產(chǎn)量低。為此，敦煌集團(tuán)應(yīng)及時(shí)分析國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別應(yīng)就市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)開(kāi)拓開(kāi)展以下工作：

第一，利用結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)勢(shì)，建立現(xiàn)代化營(yíng)銷體系，拓展國(guó)內(nèi)外銷售市場(chǎng)。

企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上體現(xiàn)于生產(chǎn)的產(chǎn)品是否為客戶、用戶所接受，在今天日益顯著的買方市場(chǎng)中，“按需生產(chǎn)”正是生產(chǎn)企業(yè)生存乃至發(fā)展壯大的根本。綜觀原寧波紡織，總體上存在規(guī)模小、單體分散多、產(chǎn)品重復(fù)等現(xiàn)象，從而造成了各企業(yè)之間內(nèi)耗性的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，因此，完善集團(tuán)營(yíng)銷部門與其他部門的合作營(yíng)銷模式，協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)之間的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行從分散、對(duì)立向集中、優(yōu)化的職能或管理轉(zhuǎn)變就成為了敦煌集團(tuán)與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)策略。

1.在原有基礎(chǔ)上，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓投入產(chǎn)出、成本核算，加強(qiáng)考核力度，最大限度地降低成本，提高產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。如年產(chǎn)1萬(wàn)噸的生產(chǎn)線，在進(jìn)口原料，進(jìn)口行進(jìn)設(shè)備加先進(jìn)工藝的有利條件下，保持“萬(wàn)米無(wú)結(jié)頭”的優(yōu)勢(shì)，高效高質(zhì)地生產(chǎn)品種、規(guī)格齊全的縫紉線產(chǎn)品，在形成年產(chǎn)13000噸生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)上，可進(jìn)一步降低成本，提高產(chǎn)量。

2.根據(jù)國(guó)際，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、調(diào)整定位，向生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品和服裝輔料的方向發(fā)展，進(jìn)一步拓寬品種，延伸發(fā)展企業(yè)的產(chǎn)品線。

3.始終堅(jiān)持創(chuàng)名牌產(chǎn)品的策略，始終牢記“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，讓敦煌線代表一種優(yōu)質(zhì)品牌，通過(guò)廣泛的宣傳及經(jīng)營(yíng)銷售，走向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從而擴(kuò)大知名度。

第二，在開(kāi)拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面，敦煌集團(tuán)應(yīng)將市場(chǎng)劃分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩大塊，憑借良好的生產(chǎn)基地和高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，產(chǎn)銷一體，才能在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的固有份額的基礎(chǔ)上，深挖潛在市場(chǎng)、有步驟地建立起經(jīng)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)，步步為營(yíng)開(kāi)拓新的國(guó)際市場(chǎng)。

1.目前公司產(chǎn)品的70%外銷，主要銷往中南美洲，亞歐等大部分國(guó)家和地區(qū)。其實(shí)，國(guó)際市場(chǎng)容量遠(yuǎn)比想象中的大得多，例如土耳其市場(chǎng)，每月進(jìn)口約20至30個(gè)40號(hào)柜，而集團(tuán)月出口僅為2至3個(gè)40號(hào)柜，還有許多的國(guó)家和地區(qū)沒(méi)有集團(tuán)公司的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)潛力是巨大的，就看企業(yè)是否愿意下功夫去尋找市場(chǎng)。但找市場(chǎng)并不容易，為此，集團(tuán)應(yīng)改變?cè)瓉?lái)被動(dòng)、坐等銷售的局面，走出國(guó)門積極主動(dòng)地建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，推銷“敦煌”品牌產(chǎn)品。

2.創(chuàng)造有利條件，為集團(tuán)營(yíng)銷部門人員提供廣泛參加各種世博會(huì)、國(guó)內(nèi)廣交會(huì)，上海華交會(huì)等機(jī)會(huì)，主動(dòng)聯(lián)系客戶，拓寬銷售渠道，提高市場(chǎng)占有率。

第三，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。

如何加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和提高營(yíng)銷人員的積極性是一個(gè)重要問(wèn)題，在加強(qiáng)內(nèi)部管理、健全各項(xiàng)制度的基礎(chǔ)之上，建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)每個(gè)職員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性是集團(tuán)應(yīng)注意的重要問(wèn)題。

1. 成立集團(tuán)銷售分公司，采用股份形式，公司出資75%，個(gè)人集資25%，公司人員人人參股，人人參與經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)。

2.公司制定一套完整的考核制度，把銷售與市場(chǎng)拓展掛起鉤來(lái)，以激勵(lì)銷售人員，努力拓展新的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生新的經(jīng)濟(jì)效益。

3.及時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的隊(duì)伍建設(shè)，組織營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，要求銷售人員：（1）是企業(yè)形象的宣傳者。（2）是顧客用戶的熱心服務(wù)者。（3）是市場(chǎng)信息、情報(bào)的傳遞者。（4）是產(chǎn)品打入市場(chǎng)的開(kāi)拓者。

在以上措施落實(shí)到位的前提下，公司可實(shí)施全新的三個(gè)層面的激勵(lì)機(jī)制：首先，在子公司及有條件的經(jīng)營(yíng)公司，試行股份合作制；其次，對(duì)原有的傳統(tǒng)市場(chǎng)，實(shí)行經(jīng)營(yíng)承包制；再次，對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有突破的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，實(shí)行住房、獎(jiǎng)金及精神上的專項(xiàng)激勵(lì)，并通過(guò)機(jī)制激勵(lì)和創(chuàng)新進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和技能，形成一支能征善戰(zhàn)、忠于職守的營(yíng)銷隊(duì)伍。

第8篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

俗話說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。身處一個(gè)比歐洲國(guó)家還大的區(qū)域市場(chǎng)，該從哪兒人手，先開(kāi)發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)，先切人哪個(gè)渠道，公司都沒(méi)有明確指示，這些都需要區(qū)域經(jīng)理自己抉擇。憑著責(zé)任感、勤奮和多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，大部分銷售人員都能在所負(fù)責(zé)市場(chǎng)找到突破點(diǎn)，開(kāi)展銷售工作。但總有一些區(qū)域在一段時(shí)間后，區(qū)域經(jīng)理每天都被許多麻煩所困擾，老經(jīng)銷商不好好干，再開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商，還是銷售不好，每天起早貪黑，焦頭爛額，結(jié)果仍然是沒(méi)有功勞，只有苦勞。于是開(kāi)始羨慕業(yè)績(jī)好的區(qū)域經(jīng)理?yè)碛幸粋€(gè)容易運(yùn)作的市場(chǎng)，有一個(gè)配合意識(shí)好、能干的經(jīng)銷商，抱怨自己的運(yùn)氣不好。但是市場(chǎng)是自己選的，經(jīng)銷商也是自己找的，先做哪個(gè)渠道，如何做都是自己參與策劃的，又能怨誰(shuí)呢?

兵法云“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城”。區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓，第一斧從哪里砍、如何砍、和誰(shuí)一起砍，要做到謀定而后動(dòng)，才能事半功倍。

如何選擇“第一斧”目標(biāo)市場(chǎng)

在偌大一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，先拓展哪個(gè)市場(chǎng)作為突破點(diǎn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展非常重要，因?yàn)榈谝粋€(gè)市場(chǎng)的成敗關(guān)系著經(jīng)銷商的信心、區(qū)域經(jīng)理的信心、公司投入的信心以及其他市場(chǎng)經(jīng)銷商的信心，并且第一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作往往受時(shí)間緊、費(fèi)用有限等條件的限制。因此，建議按照以下原則選擇市場(chǎng)：(1)目標(biāo)市場(chǎng)能夠在較短時(shí)間內(nèi)成功啟動(dòng)。在眾多目標(biāo)市場(chǎng)的選擇中，要依據(jù)先易后難、快速見(jiàn)效的原則，注重時(shí)效性。(2)目標(biāo)市場(chǎng)要具備較大的發(fā)展空間，擁有較大的銷售潛量。(3)該目標(biāo)市場(chǎng)的成功啟動(dòng)能對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作起到較強(qiáng)的推動(dòng)作用。要判定眾多目標(biāo)市場(chǎng)中哪個(gè)市場(chǎng)符合以上條件，就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行以下幾方面的詳細(xì)調(diào)查與分析：

1．地理位置、交通情況調(diào)查。這關(guān)系著物流、信息傳遞是否暢通和便利，也意味著該市場(chǎng)成功運(yùn)作后能否對(duì)其他市場(chǎng)起到更好的推動(dòng)作用。

2．市場(chǎng)潛量調(diào)查。主要包括人口數(shù)量、目標(biāo)顧客群的收入水平、目標(biāo)顧客群的消費(fèi)習(xí)慣等。市場(chǎng)潛量的大小關(guān)系到市場(chǎng)發(fā)展空間大小和值不值得投入與培養(yǎng)。

3．商業(yè)環(huán)境調(diào)查。主要包括行業(yè)規(guī)定、行業(yè)運(yùn)作習(xí)慣、城市管理規(guī)定等，這些關(guān)系到運(yùn)作模式的選擇及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。

4．銷售渠道調(diào)查。主要包括渠道的結(jié)構(gòu)、渠道的發(fā)展程度、主要渠道的進(jìn)入難度及費(fèi)用等。

5．競(jìng)爭(zhēng)程度調(diào)查。包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的背景、數(shù)量、是多品牌混戰(zhàn)還是單品牌為王，要對(duì)競(jìng)品的價(jià)格、渠道、促銷、客戶、資源和管理等方面進(jìn)行調(diào)查分析，這關(guān)系著進(jìn)入市場(chǎng)后競(jìng)爭(zhēng)威脅與運(yùn)作難度的大小。

6．經(jīng)銷商調(diào)查。主要包括目標(biāo)經(jīng)銷商的資信狀況、經(jīng)營(yíng)的品牌、經(jīng)營(yíng)思路、目標(biāo)渠道的控制能力等。

在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行快速高效調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的費(fèi)用投入和經(jīng)營(yíng)策略，以見(jiàn)效快、潛力大、影響力強(qiáng)為原則，以短時(shí)間內(nèi)找到與公司營(yíng)銷思路相匹配、合作意向大、目標(biāo)渠道控制力強(qiáng)的經(jīng)銷商為前提，來(lái)確定第一個(gè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

如何選擇“第一斧”目標(biāo)渠道

確定了市場(chǎng)和經(jīng)銷商后，接下來(lái)的工作便是如何進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，確定先開(kāi)發(fā)哪個(gè)渠道、哪個(gè)終端。如果費(fèi)用充足，經(jīng)銷商渠道健全，渠道控制力強(qiáng)且資源跟進(jìn)及時(shí)，就可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行高速度、大聲勢(shì)的全面啟動(dòng)。如果公司費(fèi)用不足或經(jīng)銷商資源跟進(jìn)不具備全面、快速啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的條件，則需要制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟，確定第一個(gè)啟動(dòng)的渠道甚至終端。這一環(huán)節(jié)很重要，因?yàn)檫@一步驟的成敗，直接關(guān)系著經(jīng)銷商和公司的信心。

對(duì)于“第一斧”目標(biāo)渠道的選擇，建議遵循以下原則：(1)該渠道與公司的費(fèi)用投入及經(jīng)銷商的資源配置相符合，且屬于競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，能夠快速啟動(dòng)。(2)該渠道具備較大的銷售潛量，成功啟動(dòng)能帶來(lái)公司、經(jīng)銷商持續(xù)投入的信心和熱情。(3)要考慮該渠道的廣告效應(yīng)，成功啟動(dòng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)能產(chǎn)生推動(dòng)作用。對(duì)中小企業(yè)而言，啟動(dòng)市場(chǎng)的常用策略有“避實(shí)就虛”、“狐假虎威”等。

1．避實(shí)就虛。對(duì)于許多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于費(fèi)用、資源有限，大都采用避實(shí)就虛的競(jìng)爭(zhēng)策略，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)晶牌做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，找出其競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及薄弱環(huán)節(jié)顯得尤為重要。“薄弱環(huán)節(jié)”是一個(gè)相對(duì)概念，要結(jié)合本公司產(chǎn)品所擁有的資源包括經(jīng)銷商的資源，與競(jìng)爭(zhēng)晶牌分渠道進(jìn)行對(duì)比分析，大賣場(chǎng)及A類店要分終端進(jìn)行對(duì)比分析。常用工具是SWOT分析法。涉及要素包括品牌(知名度、美譽(yù)度)、產(chǎn)品(質(zhì)量、包裝、規(guī)格)、價(jià)格(各級(jí)渠道正常售價(jià)、利差、促銷價(jià))、渠道(目標(biāo)渠道的分銷率、終端生動(dòng)化)、促銷(方式、力度、頻率、效果)、資源(運(yùn)力、分銷能力、服務(wù)能力)、管理等。通過(guò)對(duì)以上要素進(jìn)行分渠道調(diào)查和對(duì)比分析，找出競(jìng)品控制力較弱的、依據(jù)本公司的資源配置和優(yōu)勢(shì)能夠較容易進(jìn)人并能站得住腳的渠道，即該市場(chǎng)的薄弱渠道。找到了市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)，然后再集中優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)該渠道快速啟動(dòng)。

2．狐假虎威。在充分挖掘本公司品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、客戶、資源、管理等方面優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還要充分利用經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢(shì)，借助經(jīng)銷商較強(qiáng)的渠道控制力強(qiáng)化本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此需要對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)作的大賣場(chǎng)、商超、社區(qū)店鋪、二批渠道及周邊縣渠道等進(jìn)行調(diào)查，主要對(duì)分銷能力、服務(wù)能力、客情關(guān)系、控制力等方面進(jìn)行調(diào)查分析。選擇經(jīng)銷商客情好、控制力強(qiáng)的渠道作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，可以起到事半功倍的效果。例如，某市場(chǎng)經(jīng)銷商和大中型終端的客情關(guān)系非常好，雖然終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，但公司產(chǎn)品借助經(jīng)銷商良好的客情，占據(jù)了較好的陳列位置和較大的陳列面，利用堆頭、海報(bào)和高頻率、多形式的促銷迅速在終端打開(kāi)了銷路。

3．注重“第一斧”渠道的廣告效應(yīng)。對(duì)于快速消費(fèi)品而言，在條件允許的情況下大多選擇大賣場(chǎng)、AB類商超作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，因?yàn)榇笮徒K端客流量及信息量大，便于品牌宣傳和促銷活動(dòng)的開(kāi)展，該渠道的成功啟動(dòng)可以提升品牌的知名度和影響力，有效地帶動(dòng)其他渠道的發(fā)展。如果選擇社區(qū)店鋪、批發(fā)渠道或周邊縣渠道作為切入點(diǎn)，在運(yùn)作過(guò)程中也要注重宣傳造勢(shì)，如利用鋪天蓋地的POP、統(tǒng)一形象的店頭廣告、生動(dòng)化陳列、推拉結(jié)合的促銷來(lái)擴(kuò)大品牌影響力，為進(jìn)入其他渠道創(chuàng)造條件。

不同渠道的促銷策略選擇

確定了“第一斧”的目標(biāo)渠道后，接下來(lái)的工作就是選擇上市促銷策略。快速消費(fèi)品的銷售渠道可劃分為終端和流通渠道兩大類，終端包括大賣場(chǎng)、商超等，它們是目前城市渠道的主流，流通渠道包括批發(fā)市場(chǎng)、周邊縣渠道，它們?cè)阡N售渠道中仍發(fā)揮著重要作用，尤其隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)力的提高，它們對(duì)許多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具有舉足輕重的地位。如前面所述，選擇什么渠道作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)要依據(jù)自身的實(shí)際情況，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上作出選擇，不同的渠道要配合使用不同的促銷策略。

第9篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟范文

1.1電力營(yíng)銷市場(chǎng)的重要性

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們?cè)谟秒娦枨笊嫌辛嗽黾樱娏π袠I(yè)在這一發(fā)展階段的市場(chǎng)化程度也不斷加強(qiáng)，而電力營(yíng)銷對(duì)電力行業(yè)的發(fā)展就起著重要的推動(dòng)作用。從我國(guó)的電力發(fā)展情況來(lái)看，電力營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中占有重要的地位，并貫穿于整個(gè)供電企業(yè)業(yè)務(wù)流程中，在一些策略實(shí)施過(guò)程中，能夠使實(shí)際的用電客戶需求得到有效滿足，所以電力營(yíng)銷市場(chǎng)在發(fā)展中的作用已經(jīng)關(guān)乎人們的日常生產(chǎn)生活，采取科學(xué)合理化的營(yíng)銷策略就有著其實(shí)際意義。

1.2電力營(yíng)銷市場(chǎng)的主要特征

電力營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中有著鮮明的特征體現(xiàn)，其中的差異性特征比較顯著，主要就是由于產(chǎn)品的類型以及客戶的分類方面不僅有統(tǒng)一性，也存在差異性，在用電的需求量差異上，不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的需求是不同的，計(jì)劃的安排由于用戶的供應(yīng)方式不同也會(huì)存在差異性，另外就是在需求的時(shí)間層面差異性，由于用戶的性質(zhì)不同，所以在用電的時(shí)間上有差異性。不僅如此，電力營(yíng)銷市場(chǎng)的整體性特征也體現(xiàn)得比較顯著，主要是電力交換需要電網(wǎng)的支持，而在電網(wǎng)的覆蓋區(qū)域是電力市場(chǎng)整體的范圍，電網(wǎng)則是統(tǒng)一體現(xiàn)的，電力銷售的部門也通常是將一個(gè)區(qū)域看作單獨(dú)市場(chǎng)進(jìn)行整體銷售服務(wù)，所以在不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)就能連接成整體。電力營(yíng)銷市場(chǎng)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)也有著密切相關(guān)性，明確地表現(xiàn)出宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性，并且還有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性，對(duì)供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)電力目標(biāo)市場(chǎng)要能全部滿足。

2電力營(yíng)銷的特殊性及營(yíng)銷策略制定

2.1電力營(yíng)銷的特殊性體現(xiàn)

電力在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中作為特殊的商品，在營(yíng)銷過(guò)程中也有一定的特殊性，這些特殊性主要體現(xiàn)在電力營(yíng)銷是整體性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，在電力市場(chǎng)銷售以及流通渠道方面主要是依靠著電力網(wǎng)，而這主要是依靠著集發(fā)電廠和輸電線路等為一體的運(yùn)作整體，在電網(wǎng)的連接作用下進(jìn)行的生產(chǎn)消費(fèi)，并且在每個(gè)渠道都有著緊密的聯(lián)系，所以電力營(yíng)銷的部門只有為用戶提供規(guī)范化的整體服務(wù)，才能使得電力企業(yè)健康長(zhǎng)久地發(fā)展。同時(shí)在服務(wù)型的特殊性方面也有著重要體現(xiàn)，這是由電力市場(chǎng)自身的特征所決定的，電力工業(yè)公益性和基礎(chǔ)性等對(duì)電力營(yíng)銷的服務(wù)特征有決定性，而各種緊密的聯(lián)系都需要依靠營(yíng)銷人員的服務(wù)進(jìn)行完善，不僅如此，在技術(shù)性的特殊性方面也有具體體現(xiàn)。

2.2電力營(yíng)銷的策略制定步驟

電力營(yíng)銷的策略制定是重要的環(huán)節(jié)，只有合理地制定營(yíng)銷策略，才能夠在策略實(shí)施上順利進(jìn)行，制定策略過(guò)程中首先要對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT進(jìn)行詳細(xì)的分析，這樣能使供電企業(yè)的電力市場(chǎng)適應(yīng)度得到有效提升，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平；其次就是要對(duì)電力市場(chǎng)細(xì)分以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，所謂的電力市場(chǎng)細(xì)分就是針對(duì)用戶的不同需求將電力產(chǎn)品分成不同的應(yīng)用類型來(lái)滿足實(shí)際的需求；再次就是電力目標(biāo)市場(chǎng)的確定，在這一過(guò)程中的目標(biāo)確定主要是要選定產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍和對(duì)潛在顧客的需求進(jìn)行估計(jì)，并分析其不同的需求對(duì)市場(chǎng)的特點(diǎn)深化認(rèn)識(shí)；最后就是根據(jù)實(shí)際制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略組合，在這一過(guò)程中要能夠充分考慮策略制定中的相關(guān)因素，例如引導(dǎo)需求以及市場(chǎng)開(kāi)拓和形象宣傳、管理創(chuàng)新等。

3電力營(yíng)銷市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

第一，電力營(yíng)銷市場(chǎng)的營(yíng)銷策略要從多個(gè)層面進(jìn)行實(shí)施，從電力的服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施方面要先對(duì)這一系統(tǒng)進(jìn)行健全完善，構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)變化以及滿足客戶需求的服務(wù)體系。這一體系要充分展現(xiàn)基本職能，客戶服務(wù)層的主要職能就是為客戶提供便捷高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而樹(shù)立供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而營(yíng)銷業(yè)務(wù)層的主要職能則是把營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程依照科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化等原則進(jìn)行準(zhǔn)確迅速的處理。第二，對(duì)電力營(yíng)銷的價(jià)格策略實(shí)施方面，可結(jié)合用電的時(shí)段采用差價(jià)策略。由于電能是一次性產(chǎn)品，不具有可儲(chǔ)存性，所以要結(jié)合用電的目的采取差價(jià)策略，針對(duì)不同性質(zhì)的用電實(shí)施差別電價(jià)有利于電力企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的適應(yīng)性，對(duì)電力銷售市場(chǎng)的拓展有積極作用。同時(shí)也可根據(jù)用電的多少采取差價(jià)策略，實(shí)施同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)的方式。第三，從電力營(yíng)銷的產(chǎn)品策略方面看，由于其供電企業(yè)自身的特殊性，所以對(duì)產(chǎn)品的種類單一性也起到了決定作用，雖然如此，要結(jié)合實(shí)際使電力產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得到充分展現(xiàn)和發(fā)揮。電力產(chǎn)品有潔凈安全、方便快捷等特征，和人們的實(shí)際生活有著緊密的聯(lián)系，所以電力營(yíng)銷人員要能對(duì)電能的優(yōu)點(diǎn)大力宣傳，并引導(dǎo)用戶用電，為對(duì)企業(yè)的購(gòu)電成本以及用戶的負(fù)擔(dān)最大化的降低，可鼓勵(lì)采取價(jià)格低廉的低谷電能。第四，電力營(yíng)銷策略還可通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行完成，主要是營(yíng)造良好的環(huán)境創(chuàng)新電力需求，并提高電能在終端能源市場(chǎng)的占有率。從具體的措施實(shí)施方面來(lái)看，主要能夠?qū)⒊蔷W(wǎng)以及農(nóng)網(wǎng)的建設(shè)和改造的步伐加快，不斷提升城市的供電能力，滿足城市售電量的急劇增長(zhǎng)趨勢(shì)，這就需要完善接戶線和電表箱的改造工作，盡量減少縮短停電的檢修時(shí)間。再者就是要能制定應(yīng)對(duì)自備電廠和替代能源的競(jìng)爭(zhēng)策略，并要能夠加強(qiáng)需求以及預(yù)測(cè)管理，大力培育潛在的用電市場(chǎng)實(shí)施。第五，結(jié)合當(dāng)前我國(guó)的電力需求情況，加強(qiáng)宣傳的力度，采取必要引導(dǎo)措施進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)用電的知識(shí)加以普及，向用戶客戶推廣節(jié)電技術(shù)消除客戶在認(rèn)知上的缺陷。同時(shí)也需要政府相關(guān)部門采取必要的行政手段，依靠政府部門來(lái)制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及政策規(guī)范電力消費(fèi)和市場(chǎng)行為。推廣使用新型的節(jié)能產(chǎn)品，并鼓勵(lì)用電客戶多使用節(jié)能的產(chǎn)品，以此來(lái)擴(kuò)大用電市場(chǎng)，有針對(duì)性地為大型用電客戶進(jìn)行服務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)化電費(fèi)的回收策略，主要體現(xiàn)要對(duì)預(yù)購(gòu)電優(yōu)惠政策和營(yíng)銷基礎(chǔ)管理進(jìn)行加強(qiáng)。

4結(jié)語(yǔ)