企業銷售合同管理精選(九篇)

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第1篇：企業銷售合同管理范文

本文主要通過合同管理實踐工作，結合廣東、福建地區X銷售企業在2000年至近期的經營管理情況闡述合同管理如何與企業發展相結合，最終達到適應市場變化的目的。總結經驗，提煉成果。有針對性的對廣東、福建地區迅速成長的銷售型企業的合同管理提供參考借鑒。

【關鍵詞】

銷售企業；合同管理；適應市場

廣東、福建等省經濟活躍、經濟形式復雜多變，做為設立在該地區的銷售企業，隨近十幾年來國家經濟發展，快速發展。為適應市場變化，企業需要積極開展多種方式的改革。本文以某企業廣東區公司在華南地區的分支機構變化為例加以闡述。從2000年以來，該企業在華南地區跨省多次分立、整合。2004-2009年以華南區公司為主，管理本地區（廣東、福建、海南）業務，人員合并辦公。2010年后華南區公司各項工作重新分立為各省區公司管理。組織機構先后經歷了省市級管理方式―省級公司直接管理模式（組織扁平化、垂直管理）―省地市級管理方式三個階段模式。所轄地區也分別經歷了各省獨立―廣東、福建、海南三省合并―廣東、海南兩合并加福建省獨立―各省獨立。公司內部管理方式、管理地域范圍不斷變化、所處的經濟環境復雜，需要從多方面不斷完善合同管理工作。

1 公司合同管理制度制定

在華南區管理時期，最早結合總公司制度制定華南區合同管理制度，廣東區合同管理制度是結合本區當前的實際情況，在原華南區制度基礎上修訂制定。并同時制定《合同管理權限及合同審查審批程序》。現行制度建立統一授權、歸口把關、各負其責、相對集中的合同管理體制。公司所屬各地市公司、公司本部各部門應嚴格按照各自的職責權限進行合同的論證、審查、簽訂、履行、監管等工作。

1.1建立統一管理、各負其責、相對集中的管理體制

改變原來的多部門管理，按相對集中歸口把關、相對集中的方式管理。原來的由各主要業務部門各自承辦合同、審核合同、簽訂合同、履行合同的即做運動員、又做裁判員的模式，變為相對集中統一管理后，成為現在的由公司所屬各地市公司、機關各處室應嚴格按照各自的職責權限進行合同的論證、審查、簽訂、履行、監管等工作，形成職責清晰，工作明確、有效監督、規范控制的合同管理體制。

制度明確規定訂立書面合同的標準要求。從基本環節控制風險。

1.2“各負其責”，嚴格“三項審查”制度

按照“事前預防、統一授權、相對集中管理、分專業審查把關、各負其責、全過程監督”的原則，公司所有合同在簽訂之前，必須由各業務主管部門分別對合同項目的經濟合理性、可行性、合法性、嚴密性、規范性、立項依據、資金渠道、技術質量要求等方面進行審查；公司法律部門及合同管理人員對合同的簽訂、履行、變更和終止等進行統一管理和監督。

公司簽訂合同實行分專業歸口審查、各負其責的管理體制，包括法律審查、專業技術審查、經濟商務審查。對未履行三項審查及審批手續的全同，一律不得簽訂。

1.3公司合同審核以公司本部、地市分公司兩級為審核主體

針對銷售公司最基層單位人員工作性質側重具體銷售業務，法律專業人員極少，工作管理中心不同于省、市級管理性公司的特點。將合同審核的管理性工作上移至省市級分公司，即減少基層工作負擔，又縮短合同審批流程、提高合同審批效率，符合各級工作側重點。

1.4加強新業務、高風險項目的法律審查

對于招投標類合同、投資類高風險合同，公司制度明確規定：“立項、選商、談判、會審、簽訂的程序進行。”“對合同項目進行必要的考察、論證、落實資金渠道、項目計劃等保證合同全面履行的條件。”“對合同對方當事人的主體資格、資信情況進行審查。”“進行合同談判、組織招標、投標”。

1.5公司合同管理與招投標工作緊密結合

廣東區公司招投標管理制度規定：“招標人應與中標人簽訂書面合同”。

廣東區公司充分發揮合同管理信息系統的優勢，在合同管理信息系統設置伊始，即將所有列入招標類別的合同審查流程設置招投標審核。所有相關合同，必須首先在合同管理信息系統中進行招投標審核，達到招投標標準而未通過招投標審核的合同將被退回，從而避免產生規避招標、虛假招標的情況發生。

2 合同管理信息化推廣

以制度做保障，積極、快速推動合同信息化管理。

把合同管理進行網上審查審批等內容明確寫入現行制度中。三省合并管理時期，合同數量大，公司合同管理工作也處于起步階段。但按上級公司的總體安排，借助于當時的垂直管理、專業線分工的集中、統一特點，大力推動合同管理全面網絡化、信息化的工作，積極組織多種形式的人員培訓，強化合同信息系統的終端用戶使用。加強與當時三省各專業線、各區域和各相關處室的溝通協調，各專業線從初期的不適應信息管理方式至形成習慣、到支持認可合同管理信息系統，認識到管理三省各級合同，合同管理信息系統有著無法比擬的時間、空間優勢，即節約人力物力成本，又提高工作效率。使公司成為當時最早一批合同全面上線的企業之一，系統使用覆蓋廣東、福建、海南三省分公司，用戶數量超過550個，合同系統運行合同管理范圍下至零售網點合同上至省級公司投資項目，合同運行數量達30057份。

3 合同管理細致與效率平衡

作為一個大型企業，合同管理的細致性和對控制風險的高要求往往與合同簽訂效率相互制約。需要企業對合同管理審批環節的流程優化常抓不懈。公司的流程優化是從“娃娃”抓起的，基礎好，也更易治理。從合同流程設置伊始，便充分考慮到實際工作需要、工作效率要求，以滿足于瞬息萬變的市場變化要求為目的。除重大合同外，合同審核流程簡潔、無重復的專業技術性審核。公司重視做好平時的預防工作，避免頭痛醫頭，腳痛醫腳，日常治理的效果顯著。

合同管理信息系統初始化的早期，流程即是一級審核即可完成三項重要審查，效率高為特點。公司的現行管理制度同時也明確“歸口審查、各負其責”，在現在行制度的同時，也有明確的《合同審查權限及審查審批流程》，即避免了審查審批流程的事后確定的隨意性，也免于造成流程不定的相互推委。

區分不同類別、不同性質、不同情況的合同，本著實際情況，按工作需要進行相應調整。關聯交易合同、有標準文本的合同 、對時限性要求高的合同，符合三項審查及審批要求為上限要求。一般只通過一級審核，少用二級審核，避免相同專業性、技術性重復審查。

使用標準文本、金額較小、對時限性要求高、法律關系簡單的合同，如：公司主要產品銷售、主要產品采購、零售網點銷售、零售網點維修、零售網點房屋租賃等合同，實行一級審查審批，只在二級分公司完成三項審查和審批即可簽訂，通常不同性質的審核節點4個，在承辦人及時督辦的情況下，能夠在短時間內完成所有審查審批環節并簽訂。對于其它法律關系簡單的買賣、租賃、技術服務等合同審查審批合同審核節點總數一般為5個，金額小的4個。只有投資建設類的合同，法律關系復雜、金額大、無固定的標準文本，而實行二級審核，以嚴控各種風險。

日常控制流程延長，由于部分工作部門的內部工作分工需要，時常有相關部門要求增加流程審核要求。日久天長，流程便會逐漸加長。為控制這一情況發生。公司流程變化、調整實行審核制，流程調整由主要負責人審批，方可增加。同時，不定時安排合同審核流程檢查瘦身。達到日常控制體重，效果好于超重后服藥減肥。

4 應急合同審核控制

銷售企業面向市場，工作難免需要應對“突發事件”，對時間及價格波動異常敏感的合同也需要應對這類“突發事件”。這客觀上造成了個別合同事前審核不充分，事后補辦。隨著公司規模擴大，各類人員的加入，這類情況也隨之復雜。為控制這一情況，公司將其納入二級單位主要負責人的人事業績指標考核范圍。自上而下，重視合同提前充分審批簽訂的必要性和重要性，最大限度減少這一情況發生幾率。

5 合同管理薄弱環節強化

履行控制，尋找最薄弱環節，明確職責。

合同履行是一個時時變化、需要不斷更新的動態管理。合同的履行環節分散、不易集中；部分履行時間長、地域分散、履行承辦人員更疊、銜接不順暢。要求合同履行的直接管理部門有高度的相關性和責任感。合同履行歷來是合同管理工作中的重點、難點和風險控制的關鍵點。廣東區現行合同管理制度，結合廣東區工作實際，明確“合同承辦單位全面負責合同履行”。做為銷售企業，合同承辦單位通過是該合同的需求部門，也是該合同的執行部門。直接掌握合同的全部履行過程，做為履行的責任部門，責無旁貸。

第2篇：企業銷售合同管理范文

應收賬款是指公司產品在銷售過程中對客戶應收取而未收取的貨款。應收賬款往往被看作企業擴大銷售的；二是應收賬款事后管理和控制。當前企業應收賬款管理主要存在應收賬款規模較大和賬齡較長兩個方面的問題。

二、應收賬款管理存在問題的原因

（一）應收賬款管理目標設立不科學。應收賬款管理的目標應與企業經營管理目標保持一致，不能只是一味地關注提高收入，而不重視應收賬款余額的控制和現金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導致企業利潤的減少。企業盲目追求銷售額，不斷增加的應收賬款也會增加企業持有成本，若應收賬款過多就會使企業陷入資金周轉難的困境。有些企業由于沒有建立應收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關心應收賬款的催收，導致企業出現應收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責任不明確。企業的銷售部門和財務部門等與應收賬款管理緊密相關，但有些企業這些部門間的職責要領和分工不明晰，從而造成企業無法對產品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監督控制；甚至有些企業的財務部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業欠款時間長且金額數量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標客戶、定期反饋結果等相應工作由哪個部門來完成；企業財務人員收到應收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業出現賬款余額相符時，有哪個部門負責對賬等。出現以上情況，若企業財務部門和銷售部門責任分工不明晰就會出現相互推諉，應收賬款管理不能得到有效落實。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業壞賬產生的主要原因，但目前很多企業沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業財務部門尚未制定信用期和信用額度的有關規定，不能很好的給業務部門明確指導方向。由于信用管理部門的缺失使企業內部控制不理想、存在很多潛在風險。因此，企業應設立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數據庫，切實加強內部監督，完善相應的激勵機制來解決應收賬款壞賬風險大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現：一是催收人員安排不合理。很多企業的催收人員多數為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應收賬款數量和金額較大，甚至一些應收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業對應收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業合同管理方面不完

善，主要表現：一是在賒銷企業產品時沒有規范標準的合同格式，多數企業都是借鑒別的企業合同樣式，沒能結合企業自身實際設立標準合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優惠條件、違約責任等核心要素都界定模糊；二是企業銷售部門簽署的合同沒有按照企業規定在有關部門進行備案，出現了企業不能很好地對銷售合同監督和預警，更談不上對銷售合同執行情況的跟蹤；三是有些企業隨意變更合同內容且仍然使用舊合同的情況，導致雙方利益得不到保障。

三、完善應收賬款管理的對策建議

（一）確立正確的應收賬款管理目標。企業針對應收賬款具體情況來設計管理目標，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應收賬款管理目標；二是企業要定期與客戶溝通，動態把握客戶經營整體情況，靈活地根據不同企業情況設計應收賬款回收目標，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調查研究，掌握拖欠賬款原因，科學研判進行設定應收賬款管理的目標。

（二）明確相關部門管理職責。應收賬款管理應明確相關部門的管理職責，特別是財務部門、銷售部門以及審計部門的職責。對于財務管理部門應負責企業資金流向、回轉情況統計、制作財務報表、應收賬款賬齡和應收賬款余額等具體工作，還應建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內容，同時還要負責對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責任，其主要責任一是要對客戶信用狀況進行調查研究同時將客戶有關信息提供給相關部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經主管領導簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應負責對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業規定的事項，同時開展對財務部門和銷售部門的監督和指導，評價各部門履職情況，協助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應收賬款案件等工作。

（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現賬目問題的企業、客戶相關信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業行為與信譽進行評估。對應收賬款的分析、預測。同時要處理好與財務部門和銷售部門之間的關系。

（四）優化應收賬款催收程序和方式。首先要明確相關部門的催收程序。一是財務人員應該及時對應收賬款入賬，并根據合同規定的付款期限和付款方式及時提醒銷售人員認真開展催收工作；針對已逾期的應收賬款且銷售人員催收未果的情況，財務人員應掌握客戶財務情況并在當月或較短時間內給客戶發詢證函，獲取債權人對債務的確認證明并開展與客戶對賬工作；二是銷售部門要承擔應收賬款催收的主要責任，銷售人員應及時提醒客戶進行賬款的催收，客戶確是無力償還應及時通知財務部門進行壞賬處理，若客戶申請了延期付款，也要及時通知財務部門，以便于財務部門根據客戶信用等級情況做好賬務處理工作。其次要選擇合理的應收賬款催收方式，企業應根據應收款項的實際情況，進行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。

第3篇：企業銷售合同管理范文

1.1合同執行管控能力不強

合同生效后，履約行為通常由經辦部門來執行。銀貨兩訖型的合同，履約行為較簡單；而分段執行的合同甚或是跨年執行的合同，履約行為就相對復雜一些。合同的實際履約狀況一般由經辦部門掌握，如果部門規模大、專業分類細、經辦合同多、涉及人員多，經辦部門的領導也未必能掌握合同的實際履約狀況，必須找到具體經辦人才能真正了解相關信息。如此，企業內部監督部門對于合同實際履約狀況的監督也是比較繁瑣的，往往要到經辦部門實地了解，還要到財務部門去核實資金記錄，費時費力。

1.2合同信息查詢分析不便

合同管理工作中還經常需要追溯相關信息或進行統計和分析，例如：在接受外審的過程中，外審人員經常會根據財務付款記錄調閱關聯的合同，核查付款是否符合合同約定。若合同管理的基礎工作較扎實，合同編號有明確規定、具有唯一性，財務付款憑證上標有合同編號，合同管理部門也設有標注合同編號的管理臺賬。當外審人員報出某個合同編號時，合同管理人員能夠利用合同編號的唯一性，追溯查詢到相關信息。再如：企業需統計年度合同的總體發生情，若要快速統計，必須在平時建立數據較翔實的基礎臺賬。企業若是合同管理基礎薄弱的，上述兩例幾乎無實現的可能，即使合同管理基礎較好，實現上述兩例也屬不易。

2合同管理信息化的實踐

目前，很多企業的基礎管理都在大量地運用信息化手段，大力推行并運用企業資源管理信息系統（ERP）。通過ERP的推行和運用，企業很多生產經營管理流程已實現信息化，一些與合同相關的信息和數據在ERP內也留有記錄并積累。筆者長期從事企業的合同管理工作，近年來，在企業ERP構建較為成熟的基礎之上，運用信息化手段，將合同管理作為ERP中的一個子模塊，納入了整個ERP的運行，利用ERP中企業生產經營信息數據的聯通和共享，對進一步提升合同管理水平做了一些嘗試。

2.1做好合同管理ERP模塊開發的前期調研

在前期調研中，首先對企業發生的合同進行梳理，如以資金流向來分類，可分為資金流入型和資金流出型；以業務方式來分類，可分為物資采購類、工程采購類、服務采購類和銷售類等；其次，確定以資金流向和數量作為重點關注對象來開發合同管理ERP模塊。由合同管理部門牽頭，會同信息化開發人員分別到采購、銷售和設備等合同發生頻次較高的部門進行調研，針對現行流程實現信息化所可能會遇到的問題進行了多次研討，合同管理部門主要關注合法合規性，業務部門主要關注實際可操作性，信息化開發人員主要關注術上的可實現性。調研發現，合同管理信息化實現的前提是較為完善和有效的合同管理基礎工作，大致包括：合同管理工作中有串聯所有相關信息的有效索引，即合同編號，合同編號有明確規則，具有唯一性和可追溯性。合同編號由合同管理部門統一確定；合同生效前，需經流轉審核，由財務和法務等部門參與；合同履約由經辦部門負責，實際收付款時在財務憑證上標注合同編號；內部監督部門著重從資金角度監督合同的實際履約狀況；合同管理部門建立合同管理基礎臺賬，以滿足企業對于查詢、統計和分析方面的需求。

2.2做好合同管理ERP模塊首期上線后的調試

ERP模塊的開發是一個循序漸進的過程，經過充分的前期調研，將合同管理ERP模塊首期上線的目標定為：將現有合同管理流程全部推上信息化，實現無紙化辦公。首期上線后，以企業合同信息化審核流程舉例，大致流程為：由合同具體經辦人在合同管理ERP模塊中發起審核——流轉至部門領導審核——流轉至財務部門審核——流轉至法務部門審核——經辦部門在完成審核后辦理簽字蓋章手續。在各審核環節均可以打回至原始經辦人。

2.3滿足相關部門的個性化差異管理

合同管理ERP模塊首期上線之后，在實際運行中，還根據銷售部門的工作特性，實行差異化管理。通過差異化管理，既加強了對銷售合同的管控力度，又滿足銷售部門對合同管理的個性化需求。

2.4做好系統首期上線之后的持續優化

系統首期上線運行一段時間后，業務部門對于操作界面和一些細節提出不少優化建議，將這些建議匯總，進行甄別和梳理，既考慮業務部門需求，又兼顧合法合規性，持續開展優化工作。

2.4.1　實現海量數據和信息的共享

信息化管理系統的一大令人矚目的特點，就是實現海量數據和信息的共享。如果不能實現這一點，將是對信息化管理系統資源的極大浪費。因此，合同管理ERP模塊作為企業ERP的組成部分之一，如何與企業ERP中已有的功能模塊實現數據和信息的有效共享，是持續優化的關鍵。

2.4.2　合理減少重復勞動的工作量

為實現合同管理的某些要求，合同管理ERP模塊在開發初期可能會要求操作人就某一內容在企業ERP的多個模塊中進行錄入，有重復操作之嫌。信息化本應是提高效率的一種手段，如果是為信息化而信息化，實質上增加了重復勞動的工作量，這就有違信息化管理系統的設計初衷。因此，如何利用好企業ERP中現有模塊的數據和信息，提高效率，也是持續優化的目標之一。

2.4.3　加強對合同的實際管控力度

在合同管理ERP模塊首期上線之后，逐步將過程監督的要求融入其中，加強對合同的實際管控力度。前文已述及，該模塊首期目標主要是原合同管理流程的無紙化，在這個階段性目標完成之后，需要逐步過渡到合同管理的理想目標。因此，以加強合同管控力度為目標，結合該模塊的實際運行狀況，適時地增加一些補丁。舉兩個這方面持續優化工作的實例。第一，通過優化，將銷售合同與生產定單建立關聯，要求業務員在開具生產定單時必須輸入合同編號，以合同編號為索引，可以調取企業ERP其他模塊中的數據和信息，如生產管理模塊中關于生產定單運行的相關數據。這樣做既沒有太多地增加業務員的工作量，也為加強過程監管提供了便利。第二，通過優化，增加了合同履約信息的錄入功能。主要是針對資采購合同，在合同正式生效后，由合同經辦人根據合同履約的實際情況，在該模塊中錄入資金支付的信息，以反映合同的實際履約狀況，且與財務部門的實際資金結算節奏保持一致，在通過財務部門的審核之后生效。如果該合同的資金支付記錄在企業ERP其他模塊中已存在，則直接調取。這樣做能夠使合同的實際履約狀況通過資金支付這一關鍵信息在該模塊中予以體現，便于過程監管。通過上述四方面工作，合同管理ERP模塊基本實現了三個目標：合同審核無紙化、合同履約信息化、數據使用快捷化。

3合同管理信息化的意義

在合同管理信息化的實踐中取得了一些成果，在這個過程中，我們認為合同管理信息化的意義主要有三點。

3.1提高流轉審核效率

合同管理信息化可以打破時間和地域的限制，減輕經辦人的工作強度，縮短相關材料流轉以及相關人員的審核和簽字的等待時間，經辦人還能夠隨時查詢合同審核進度，縮減審核周期、提高審核效率。

3.2加強過程管控能力

合同管理信息化可以將資金流向、數量和時間為具體內容反映合同的實際履約狀況，為企業內部監督部門開展過程監管、同步監管提供了有利條件。

3.3提升合同管理水平

第4篇：企業銷售合同管理范文

關鍵詞：BPELWeb服務組合 煤炭銷售系統

中圖分類號：TP3 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416（2014）05-0096-01

1 研究的現狀及意義

隨著社會的發展和科學的進步，基于Web的應用模式迅速發展，從集中式發展到分布式，Web服務已成為網絡應用發展的大趨勢。目前，單個的Web服務所提供的業務支持已經不能滿足用戶的需求。如何有效地將這些服務組合起來，已成為Web服務發展的目標。

本課題主要采取的是基于BPEL的業務流程組合方案，采用基于BPEL的Web服務組合技術，企業能夠根據實際業務需要組合成新的更靈活的Web服務，以達到增值服務的目的，此外，它還能加強企業和企業之間的業務交流和合作。

2 煤炭銷售管理系統的模型設計

2.1 煤炭銷售系統

煤炭銷售系統主要包括四部分，分別是采購管理模塊、銷售管理模塊、調度中心管理模塊、財務接口管理模塊。其中各大模塊又有不同的功能。

采購管理中包括：采購合同管理、發運計劃管理、采購結算管理；

銷售管理中包括：銷售合同管理、裝船計劃管理、銷售結算管理；

調度中心管理包括：接車管理、現場管理、裝船管理；

財務接口管理中包括：用款申請單管理。

2.2 系統模型設計

煤炭銷售系統會涉及到多個公司和企業，且都是相互獨立的公司，主要的對象有客戶、銀行、調度中心和港務局裝船公司，由于采用了BPEL的技術，可以把這些彼此獨立的合作企業服務組合起來，能更好的滿足客戶的需求。首先接收客戶的基本資料，從客戶的資料中獲取簽訂的煤炭銷售合同編號、需要的煤炭數量、煤質要求等信息，再結合當時的煤炭市場價格，計算客戶需要預先交納的煤炭金額。根據收款確認單的收款金額，調度中心開始做裝船計劃的裝運管理。可以看出銷售管理系統是一個比較完整的煤炭銷售平臺。各個服務提供者都向UDDI注冊中心注冊自己的信息。

客戶：它是系統中的服務請求者，扮演消費者的角色，客戶提供的信息是整個BPEL流程的起始點。

銀行：它在本系統中充當的是服務提供者的角色，客戶把煤炭的預付款存如銀行，銀行把數據在UDDI中注冊和相關數據，通過訪問UDDI，商家能夠得到預付款的數據。它在煤炭銷售系統中判斷流程能否執行的關鍵因素。

調度中心：它也是服務的提供者角色，根據網站中煤炭訂單的數據，負責裝船計劃的制定，設計裝船方案。

港務局裝船公司：它在系統中充當的是服務提供者角色，它根據調度中心的安排能夠快速響應。

3 BPEL服務組合的應用

3.1 服務組合

煤炭銷售管理系統的服務調用能夠在短時間內得到回應，所有Web服務都采用同步的方式，銷售過程中使用的服務如下。

（1）銷售合同服務。銷售合同服務（SELLPACK Service），調用合同信息時可以獲取客戶訂單的詳細信息。

（2）收款通知單服務。收款通知單服務（SKD Service）是由銀行提供的服務，根據客戶交納的預付款，我們能從注冊中心中獲取收款單的信息。

（3）裝船管理服務。該服務是由調度中心提供的服務，服務名稱是裝船計劃服務（ZCPlanService），調用該服務能夠提供裝船計劃方案的制定。

（4）現場管理服務。該服務是港務局裝船公司的現場日志服務（Iocale Daily Service），根據現場日志服務能夠得到裝船的詳細信息，如裝船的船名、時間、值班人等。

（5）庫存管理服務。庫存服務（Storage Service）提供兩種操作，庫存出庫和庫存查詢。

3.2 BPEL流程設計

BPEL流程設計是整個系統設計和實現的核心部分，基于BPEL流程開發系統有如下五個步驟組成。

第一步：提供者的服務。各個Web服務是 BPEL流程中的重要組成成分，提供者將其Web服務的描述在UDDI服務器中進行。

第二步：定義BPEL的WSDL接口。通過UDDI瀏覽器可以獲得流程中的各web服務的描述信息，并定義服務的WSDL接口

第三步：BPEL流程編寫。如定義伙伴鏈接（partnerLink）、定義伙伴鏈接類型（partnerLinkType）、聲明變量等。

第四步：BPEL流程的部署。把流程和相關的文件到ActiveBPEL server中去。BPEL執行引擎等待調用SOAP消息。

第五步：BPEL流程的運行和測試。BPEL流程部署完成之后需要對其進行測試，檢驗業務邏輯結果是否符合要求。

4 結語

BPEL能夠幫助開發由大量組件和Web服務組成的復雜應用程序。首先介紹了研究的現狀和意義，然后描述了煤炭銷售系統的模型設計，最后介紹了BPEL服務組合的應用。從開始的系統流程建模到最后的系統流程的實現都達到了預期的效果，將Web服務組合在煤炭銷售管理系統中加以應用，高效的利用了互聯網上的Web服務，降低了開發復雜項目的成本，給企業帶來了較高的利潤。

參考文獻

[1]岳昆，王曉玲，周傲英.Web服務核心支撐技術：研究綜[J].軟件學報，2004，15（3）：428-442.

[2]李曼，王大治，杜小勇，等.基于領域本體的Web服務動組合[J].計算機學報，2005，28（4）：644-65.

第5篇：企業銷售合同管理范文

【關鍵詞】中小企業；應收賬款；管理；內部控制

一、中小企業應收賬款管理中存在的主要問題

1.整體管理水平不高。一些中小企業的高層領導，由于管理水平不高、管理理念落后，往往采取經驗管理模式對應收賬款進行管理，而不是采用現代的管理技術、管理方法對應收賬款進行管理。

2.產品缺乏核競爭力，只好通過放寬信用條件來擴大銷售。多數中小企業由于受資金的限制，機器設備陳舊、技術水平落后，其生產的產品科技含量低、質量不高，缺乏核心的競爭力。為了擴大銷售、占領市場，企業只好通過降低信用條件來吸引顧客。這樣勢必形成大量的應收賬款，形成較大的財務風險銷售。

3.應收賬款內部控制制度不健全，造成應收賬款余額年年攀升。一些中小企業應收賬款內部控制制度薄弱，在銷售人員的業績考核上，只考核了銷售收入，未將應收賬款的的回收納入考核體系，致使應收賬款余額年年攀升；對于逾期的應收賬款，也沒有采取切實可行的催收措施，以致于大量資金不能回籠；還有一些中小企業在賒銷業務的談判中，沒有吸收技術、財務、法律等專業人員的參與，致使合同條款訂立不嚴謹，這就給應收賬款的清收和處理帶來了困難，形成懸而未決的逾期應收賬款。

4.應收賬款管理流于形式，執行、監督不力，賬齡老化。在客戶資質評價上，一些中小企業的信用調查人員沒有采取謹慎認真的態度，所調查的信息不全面，有的甚至不真實，且長期沒有進行更新，造成對客戶的償債能力估計過高，給予客戶的賒銷額度大大超過了該客戶的承受能力，至使債權人在約定的時間內不能按期收回貨款。

二、完善中小企業應收賬款內部控制的措施

應收賬款的實質是企業為取得利潤而進行的一種特殊投資，既然是投資，應收賬款存在風險是不可避免的。應收賬款內部控制的目標是將應收賬款的風險降低到盡可能低的程度。針對這一目標和中小企業應收賬款管理中存在的主要問題，中小企業必須對應收賬款進行事前、事中和事后的全過程內部控制，以加速應收賬款的回籠，降低應收賬款的成本，實現企業利潤最大化。

（一）中小企業應收賬款的事前控制

1.客戶信用管理

（1）設立專門的信用管理部門，對賒銷業務進行管理。企業信用管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，因此，中小企業應當設立信用管理職能部門來組織管理應收賬款。信用管理職能部門應對擬賒銷客戶進行深入、細致的資信調查工作，收集客戶的經營情況、財務狀況、注冊資金和信譽等信用資料，建立客戶信用檔案或者數據庫；定期對客戶的資信情況進行評估，企業應根據信用評定的結果，就不同的客戶明確其信用額度、信用期、折扣標準，選擇信用評估等級高的客戶開展賒銷業務。

（2）認真分析企業承受財務風險能力，確定企業應收賬款的規模。這可從周期規模和總體兩個方面來設定。企業將應收賬款總體規模分解到每一個生產經營周期內，形成每一周期的具體規模，有了應收賬款的每一周期具體規模，可以避免應收賬款集中產生；設置應收賬款總體規模，可以避免企業因外部經營環境惡化而對企業造成經營危機。

（3）建立健全賒銷業務的授權制度和審核批準制度。授權制度是指企業在處理經濟業務時，必須經過授權批準的部門和人員方可以辦理該業務，未經授權的任何部門和人員都不能辦理該業務。企業授予客戶的信用額度，只有在企業主管領導審批后才允許執行。各部門嚴格按規定的權限和程序辦理賒銷業務。

2.完善銷售業務內部分工，明確崗位職責，責任落實到位

管理好應收賬款管理是一項系統工作。根據《企業內部控制應用指引第9號—銷售業務》之規定，企業應建立崗位責任制，健全合同洽談、配貨、發貨、開票、出門、收款等業務的一系列管理制度，在管理制度中要明確各崗位職責和業務操作流程。銷售與收款的業務的不相容崗位的業務應當由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監督。

3.建立應收賬款壞賬準備制度，防范財務風險

根據《企業會計制度》、《企業會計準則第22號——金融工具的確認與計量》第四十二條之規定，執行《企業會計制度》或《企業會計準則》的中小企業應當制定計提壞賬準備的政策，明確計提壞賬的范圍、提取方法和提取比例等事項。根據《小企業會計準則》第六條、第十條之規定，執行《小企業會計準則》的小型企業是不能計提壞賬準備。

4.提高產品核心競爭力，減少應收賬款的發生

中小企業通過增加企業產品的品種，提高產品的質量，增加產品的科技含量，提高產品核心競爭力，盡可能減少賒銷業務，盡量壓縮應收賬款發生的額度與頻率，降低經營風險。

（二）中小企業應收賬款的事中控制

1.加強合同管理，規范經營行為

中小企業簽訂賒銷合同必須按規定程序辦理。

（1）在銷售合同訂立前，應授權專門人員就信用政策、標的物的數量、價格、質量及交貨期、交貨地點、結算方式、違約責任等具體事項與客戶進行談判，金額重大的銷售業務談判還應當吸收技術、財務、法律等專業人員參與，并形成完整的書面記錄。

（2）企業組織有關人員認真開展合同評審工作。對客戶欲購標的物數量、價格、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行嚴格審查，決定是否接受訂單，并建立客戶信息檔案。最后由企業法律顧問對合同的條款加以確認，明確雙方的權利和義務，防止合同條款約定不清，違約責任不明確。

（3）授權有關人員與客戶簽訂銷售合同。銷售合同草案經審核批準后，企業應當授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。

（4）在簽訂合同后，合同正本由銷售部門專人保管，財務部門應備有復印件，以監督合同的執行。相關部門要定期檢查合同的執行情況，加強合同管理。

2.加強銷售業務處理過程的管理

對銷售、發貨、結算、收款等關鍵環節的管理，是應收賬款控制的關鍵所在。

（1）組織銷售。企業銷售部門應當根據批準的銷售合同向發貨部門下達銷售通知單、向財會部門下達銷售發票通知單，財會部門審核無誤后，根據銷售發票通知單向客戶開具銷售發票。

（2）組織發貨。企業發貨部門應當對銷售發貨單進行審核，嚴格按照銷售通知單所列的發貨品種、規格、數量、時間、方式組織發貨，并建立貨物出庫、發運等環節的崗位責任制。

（3）貨款結算。發貨后，根據提貨單等及時向客戶開具發票，辦理貨款結算。

（4）組織收款。客戶送交的貨款，由授權批準的財務人員及時收取、開具收據，并進行賬務處理。對于收到的銀行承兌匯票及時辦理查詢，以確保銀行承兌匯票的真實性和有效性。

3.加強銷售與收款業務的會計系統控制

企業應當加強銷售與收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發運憑證、商業票據、貨款收回等情況，并定期與銷售部門、倉儲保管部門進行核對，以確保會計記錄的真實性。

（三）中小企業應收賬款的事后控制

1.實施銷售業務的內部審計制度。內部審計與監督是內部控制的重要組成部分。對于應收賬款業務主要審計應收賬款的收款記錄、應收賬款總賬與明細賬、應收賬款是否進行了賬齡分析、是否向債務人定期對賬等方面。通過內部審計找出應收賬款管理存在的問題，健全應收賬款的內部控制制度。

2.建立健全應收賬款賬齡分析制度。財務部門要定期統計各筆應收賬款的賬齡及增減變動情況，并及時將相關情況反饋給企業領導及銷售部門。財務部門負責對應收賬款的回收情況進行監督。

3.建立健全應收賬款催收制度。中小企業銷售部門應區別應收賬款賬齡的長短，制定經濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催收方式催討貨款。同時中小企業銷售部門對催收記錄（包括往來電話、信函等）進行妥善保存，以作為催收活動的法律證據。

4.實行貨款回籠業績考核和責任追究制。中小企業應當按“誰銷售，誰負責收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。將銷售人員的工資、獎金與貨款回籠掛鉤，每月根據貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業績考核，在工資、獎金中兌現。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任。

5.實行定期對賬制度，確保債權金額正確有效。企業財務部門應當授權有關人員定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應收賬款賬面余額，避免發生差錯，并保存好有關材料，確保債權法定追索權的延續。如不相符合，應查明原因，及時處理。

建立健全應收賬款的內部控制制度事關中小企業的生存與發展。但中小企業應收賬款內部控制是一個制度體系，不可能在短期內就能建成，也不可能單靠企業自身就能建成。要建立適合中小企業特點的應收賬款內部控制體系，需要國家、企業和社會的共同參與。

參考文獻：

[1]王本哲.會計制度設計[M].中國財政經濟出版社.

第6篇：企業銷售合同管理范文

關健詞：房地產企業 合同管理 重要性 如何管理

一、合同管理在財務管理上的重要性

合同是商品交換的法律形式，企業經濟活動通過合同形式來體現。企業合同管理是對企業經濟活動進行的有效管理。合同管理關系到整個企業的成敗與信譽，因此企業必須重視合同管理。對于房地產企業而言，加強合同管理尤為重要，因為房地產企業除一些日常費用支出外，其余大量的經濟活動都是通過簽訂合同來完成的，例如銷售不動產、支付工程款等，都需要通過簽訂合同來實行資金流轉。對于房地產企業來說，加強合同管理可以對房地產的各個工程項目進行有效管理，又可以對房地產的其他經濟活動的運作進行有效管理。在房地產企業中，合同管理與財務管理緊密相連，是財務管理中的一個重要組成部分，所以加強合同管理就是加強財務管理。具體地說，合同管理在財務管理上的重要性，可以從以下幾個方面來體現。

（一）資金管理

房地產企業資金流動性大，大額的資金都是依據合同來進行支付的。只有加強合同管理，熟悉合同條款的相關內容，才能準確知道每一筆大額資金的支付時間，為制定資金計劃提供寶貴的第一手資料。

在為制定資金計劃起到重要作用的同時，合同管理也可以為資金支付提供可靠的依據。加強合同管理，可以準確的支付每一筆合同款項。在支付這一筆合同款項時，也能根據合同條款，知道整個合同金額是多少，已經支付多少，還有多少沒有支付。這樣就能控制企業在合同款項上的支付風險，因此說，合同管理是控制企業經營風險和財務風險的重要步驟。

（二）項目管理

合同是項目決算的前提，對房地產企業而言一個工程項目結束后，往往要對該項目進行事后決算。做好事后決算，就需要對整個項目期間簽訂的所有合同進行梳理。通過對合同的整理來確定該項目簽訂了多少合同金額，哪些合同在項目施工過程中因發生簽證等情況增加了合同金額的，每一筆合同金額的實際支付情況，后續還須支付多少金額，還有沒有未簽訂的一些工程整改合同，等等。通過對合同進行以上的整理，就能明確整個項目的實際成本，確定該項目利潤，明確該項目的贏利情況，也為下一個項目提供寶貴的一手資料。加強合同管理，清晰齊全的合同資料是項目決算的必要條件。

二、加強合同管理的措施

基于以上幾點，在房地產企業里，合同管理對于財務管理來說，具有非常重要的意義。那么，如何加強合同管理？擬從以下幾個方面來探討。

（一）財務部確定專人進行合同管理

合同管理人員不僅僅是一個檔案管理人員，而是一個財務管理人員。合同管理人員的職責，不僅是對合同進行整理、記錄、歸檔，還包括對合同要素進行審核。審核合同金額是否合理；審核合同付款方式是否科學；審核合同中是否明確合同款項結算時須提供符合當地主管稅務機關要求的發票；審核與合同有關的其他經濟數字（如質保金、違約金）是否合理。合同管理人員應根據合同條款進行付款審批，確定是否每筆款項都是嚴格按照合同條款進行支付的，這是企業風險控制的重要環節。

（二）建立完整的合同臺賬

合同管理人員在對資金支付申請進行審核的同時，要登記合同執行情況，即建立合同臺賬。一個完整的合同臺賬應包括銷售類合同臺賬、管理類合同臺賬、工程類合同臺賬。銷售合同臺賬主要歸集與銷售活動相關的經濟合同，也就是在財務賬務中計入銷售費用的合同。管理合同是和平時工作中日常經營管理有關的合同，也就是在財務賬務中計入管理費用的合同。這兩類合同臺賬的要素比較簡單，主要包括合同編號、合同名稱、對方單位、合同內容、合同總額、簽訂時間、支付條件、應付款金額、實際付款金額等。當支付每一筆實際付款金額后，合同管理人員就把實付金額填寫在本次申請額內，以便準確掌握已付款金額。

工程合同臺賬分為設計類工程合同臺賬和施工安裝類工程合同臺賬，設計類合同臺賬與銷售類合同臺賬基本一致，施工安裝類合同臺賬需要反映的內容更多了，因為施工安裝類合同除了按合同條款進行付款還要按工程的完成量進行付款。在編制工程合同臺賬時，須要加入工程審核量、工程進度款、工程實付款等內容，具體見表1。施工安裝類合同是每月根據工程完成量來進行工程款支付的合同， 合同管理人員每月需要先審核完成的工程量并計入合同臺賬，再將按照合同條款應支付的進度款計入合同臺賬，最后確定每月實際付款金額。這樣登記合同臺賬有利于工程款日后的結算。通過合同臺賬就能確定整個施工安裝合同已完成多少工程款，根據工程進度款已經支付多少工程款，還有多少工程款須在結算時支付。房地產企業如果同時開發幾個項目，工程合同臺賬還應按項目進行分類，這樣才有利于項目的決算，明確每個項目的合同金額，明確每個項目的工程成本。

第7篇：企業銷售合同管理范文

企業發展要堅持依法治理，健全內控機制，嚴格合同和法律事務管理，才能有效防范風險。通過依法依規地加強企業合同管理，切實通過法律手段和內控制度，不斷提高企業合同管理水平，規避法律風險，維護企業利益。

關鍵詞:

合同管理;合規體系;風險內控

在市場經濟條件下，平等主體的自然人、法人、其他組織之間民事權利義務關系的發生、變化和消滅往往是通過契約進行的，這是由市場經濟本質決定的。所以合同管理是企業法律事務管理的基礎，現代企業經營發展必須要堅持依法治企，健全內控，嚴格合同管理，加強合同履約能力，提升企業合同管理水平，才能有效地降低經營風險，促進企業發展。

第一，制定合同管理規章制度，統一歸口管理。通過制定合同管理制度及合同管理企業管理標準，全面梳理和優化合同管理流程，明確統一合同管理歸口部門。從合同的承辦人員管理、授權委托、管理職責、管理流程等多方面，以及審查會簽、簽訂、變更、解除、履行、歸檔、糾紛處理等各個環節細化、完善，夯實合同管理基礎。

第二，實行合同承辦人員持證上崗制度，加強合同培訓與業務指導工作，提高合同承辦人員的法律意識與合同簽訂能力。注重在日常工作中合同意識的培養與強化。分層次有重點對企業關鍵崗位人員進行合同承辦人資格培訓，合格的準予持證上崗。對于崗位調整人員也要進行合同和法律風險意識的培養，通過結合每一次合同的審核、簽訂及履行中事項的處理，對重點項目以及合同履行情況進行實踐培訓，提高合同管理與承辦人員合同意識、法律理解能力、合同承辦能力，為加強合同管理工作發揮良好的促進作用。

第三，制作企業合同范本，更好的指導合同簽訂工作。為了更好的防范企業法律風險，規范企業合同管理，又能夠提高工作效率，企業法務工作者可以結合公司實際，制定合同范本，包括銷售合同、采購合同、承攬合同、技術合同等各類常用范本，通過推廣使用可以提高合同簽訂質量和審查工作效率，另外也可以再使用過程中發現問題，總結問題，再修訂，再推廣，從而有效提高合同簽訂質量。

第四，加強合同檢查，注重合同履行管理。合同簽約后的履行工作與全過程監督管理也是合同管理的重點。不僅要狠抓合同的審查與簽訂，更要加注重合同履行的監督與檢查，并做好履行中每一環節的銜接和規范。一方面要通過合同履行管理重點檢查、合同履行臺帳、專項檢查以及不定期的合同抽查等方式，加強各承辦部門合同的履行工作的檢查與指導，不斷敦促和規范承辦部門合同履行工作。另一方面，要求所有承辦人員及時完成合同履行信息的記錄，從而更好的保障了合同的履行過程監督，促進了合同的履行管理，為企業的經營決策和合同監控提供了及時、準確參考依據。

第五，嚴格合同專用印章管理。企業合同管理如何才能保證審查率達到100%，如果承辦人員繞開企業法務去簽訂合同怎么辦?這就要求企業法務必須嚴格把控合同專用章管理。首先針對合同印章數目較多，外借使用頻繁，周期較長，管理難度較大的特點，實施專人統一管理，沒有法務人員審批不能蓋章。合同印章要分類管理，分類使用，分別控制，嚴格合同印章審批和管理，并對外界使用情況進行反饋記錄，杜絕發生使用合同印章不規范現象。

第六，注重合同履行過程中證據資料的保管，及時完成合同歸檔工作，為依法維權提供有力保障。合同檔案是是企業重要的法律檔案，是維護企業合法權益的重要憑證和依據。對合同檔案進行檢查、分類、建立索引、立卷、歸檔;為了確保合同檔案的完整性、及時性、有效性，嚴格把關，對于簽訂不及時或不規范，印章使用缺失、模糊、不規范等現象在合同歸檔時要一律退回重新補充完善。

第七，嚴把合同審查關，從源頭杜絕和減少合同法律風險的產生。通過規范合同的簽訂與審查工作，嚴格按照流程進行評審，徹底杜絕合同簽訂的隨意性與法律審查的缺失;強化各會簽人員審查職能和意識，從源頭把關，未經法律審核的以及未按照法律審查意見修改完畢的一律不予簽訂，以確保簽訂合同法律審查100%，大大降低合同簽訂中的法律風險。

第八，推進合同管理信息化建設。合同管理工作不僅要有質量還要有效率，現代經濟的發展對合同管理工作提出更高的要求，而合同管理工作的信息化能夠提升合同管理工作效益。通過引入合同管理信息系統，可以使合同審批流程更加迅捷，提高審批效率，同時審批過程在信息系統中留痕處理，能夠有效保留審查會簽的記錄。另一方面，信息化可以方便合同數據統計，便于導出各類數據，為企業經營決策提供參考。

參考文獻：

［1］胡鴻高主編．合同法原理與應用［M］．上海:復旦大學出版社，1999．

［2］陳曉峰，陳明昊編．企業合同管理法律風險管理與防范策略［M］．北京:法律出版社，2009．

第8篇：企業銷售合同管理范文

二、崗位職責：2.1銷售副總：

a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。

2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。

2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。

2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；

d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；

f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。

2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；

三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：

3．1、接聽電話：

凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。

3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。

3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。

37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。

3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。

3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。

310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。

3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。

四．客戶服務細則：

4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。

4．2．客戶投訴：a．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。b．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。

五．對客戶投訴的有關處理辦法:

5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。

5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。

5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。

六．要貨發貨要求:

6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。

6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。

七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。

注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。

八．樣板發放管理辦法：

8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉

統一領出；

（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）

8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。

（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）

九．銷售檔案的管理：

9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。

9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。

9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。

十．銷售部操作程序：

10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。

10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。

10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。

10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。

10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。

10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。

10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。

10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。

10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。

十一．銷售部內務管理辦法：

11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；

11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。

十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。

12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。

12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。

12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。

財務部崗位職責1.財務部經理

(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；

（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；

(13)完成總經理交辦的其他事項。

2.會計

(1)負責公司的會計核算工作；

(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；

(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；

(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；

（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；

（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；

(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；

(8)完成經理交辦的其他事項。

3.出納

(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；

(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；

（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；

（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；

（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；

（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；

(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；

（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；

（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；

（10）每月8日前向財務經理提交經會計審核后的銀行存款余額調節表；

第9篇：企業銷售合同管理范文

到期及時償還債務對于維持信譽及用戶信心都是非常重要的，無法按時償還債務很可能意味著信用的喪失。要保證到期能及時償還還債務，維護企業的信譽，就要對現金進行預測，現金預測被用于管理一個企業的現金流動性和償債義務。現金管理和預測的目標主要是滿易性需要、預防性需要。交易性需要是指滿足日常業務的現金支付需要。企業必須維持適當的現金余額，才能使業務活動正常地進行下去。預防性需要是指置存現金賬以防發生意外的支付。企業有時付出現料想不到的開支，現金流量的不確定性越大，預防性現金的數額也就應越大；反之，企業現金賬流量的可預測性強，預防性現金賬數額則可小些。此外，預防性現金賬數額還與企業的借款能力有關，如果企業能夠很容易地隨時借到短期資金，也可以減少預防性現金的數額；若非如此則應擴大預防性現金額。

企業缺乏必要的現金，將不能應付業務開支，使企業蒙損失，企業由此而造成的損失，稱之為短缺現金成本。如果企業置存過量的現金，又會因這些資金不能投入轉無法取得盈利而遭受另一些損失。這樣企業面臨現金不足和現金過量兩方面的風險。

現金的管理除了做好日常收支，加速現金流轉速度外，還需控制好現金持有規模，即確定最佳的現金持有量。

從現金流量表可以看出，一般企業現金收入的主要來源是經營活動產生的現金，經營活動中主要又是靠銷售商品、提供勞務收到的現金來保證現金的流入。與此同時，現金支出主要是經營活動產生的現金流出，經營活動中現金的支付去向是購買商品、接受勞務支付的現金。企業持有現金的目的主要滿足生產經營活動的需要，如果經營活動產生的現金流入能滿足經營活動現金流出的需要，就沒有必要通過籌資活動，也就是借入現金來增加現金的持有量，從而減少資金的使用成本。但是企業在銷售商品、提供勞務的過程中，由于商業競爭，迫使企業以各種手段擴大銷售，除了依靠產品價格、產品質量、售后服務等外，賒銷也是擴大銷售的主要手段，在同等的產品價格、類似的產品質量、一樣的售后服務，實行賒銷的產品的銷售額將大于現金銷售的產品的銷售額。這是因為客戶將從賒銷中得到好處。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷的方式進行銷售，于是就產生了應收賬款。這是由于競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。產生應收賬款的原因還有銷售和收款的時間差距，商品成交的時間和收到貨款的時間常常不一致，這也導致了應收賬款的產生。與上所述同理，企業在購買商品、接受勞務的過程中產生了應付賬款。應收賬款形成了企業的主要債權，應付賬款形成了企業的主要債務。

現金收支管理的目的在于提高現金使用效率，加強企業債權債務的管理是加速現金周轉的主要手段。為達到這一目的，應當從債權債務方面做好以下幾方面工作：

一是力爭現金流量同步。如果企業能盡量使它的經營性現金流入與經營性現金流出的時間趨于一致，就可以使其所持有的交易性現金余額降到最低水平。這就是所謂現金流量同步。

二是加速收款。這主要指縮短應收賬款的時間，發生應收款會增加企業資金的占用，但它又是必要的，因為它可以擴大銷售規模，增加銷售收入。問題在于如何利用應收款吸引顧客，又縮短收款時間。這要在兩者之間找到適當的平衡點，并需實施妥善的收賬策略。

三是推遲應付款的支付。推遲應付款的支付，是指企業在不影響自己信譽的前提下，盡可能地推遲應付款的支付期，充分運用供貨方所提供的信用優惠。

目前企業在債權債務的管理中存在一些問題，主要體現在以下幾個方面：

一、沒有真正把合同管理作為債權債務事前控制的一種手段

企業制定了合同管理辦法，并對合同的管理制定了一定的審核聯簽程序，在銷售合同中嚴格約定了收款期，在購貨合同中約定了付款期，但是合同在執行聯簽的過程中流于形式，一些相關人員在對合同進行聯簽時甚至連合同內容都不看就簽字，根本沒有對銷售合同收款期和購貨合同付款期的合理性進行審核，也就是沒有通過采取合同的形式結合單位資金周轉情況來約定收款期和付款期，從而達到對單位的債權債務在經營活動發生之前的事前控制，就不能做到在合同簽訂時對經營風險的控制。其次是合同在執行過程中，控制不到位，例如在對應收賬款的管理方面，就算是合同約定的收款期是合理的，但是相關人員沒有嚴格按照合同約定的收款期對客戶進行收款，造成一些應收賬款超過了收款期，一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能越大，減緩了資金周轉的速度，加大了資金管理的風險。在應付賬款方面，相關領導和財務部門在簽字付款時沒有嚴格按合同約定的付款期進行審核付款，可能會在付款期還沒有到時就把貨款支付了，沒有做到盡可能地推遲應付款的支付期，充分運用供貨方所提供的信用優惠，降低資金的使用成本。最后是事后分析不到位，盡管在債權債務的管理中出現了這樣那樣的問題，但是相關各級領導沒有在問題發生后有針對性地進行分析，以便在下次的經營活動中避免出現同樣的風險，就是由于事后分析的不到位，使相同的問題接二連三地出現，致使單位的債權數額越來越大，資金風險也就隨之加大。

二、在銷貨環節對應收賬款的控制不力，造成大量逾期賬款