企業(yè)營銷方案精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營銷方案范文

[關鍵詞]過度營銷　弊端　解決方案

在當前以供大于求為基本特征的買方市場條件下，加強營銷力度，樹立企業(yè)的知名度、美譽度和品牌形象，從而贏得客戶的青睞與忠誠，成為企業(yè)的首選，甚至有的企業(yè)把營銷奉若法寶，片面、無度地夸大營銷的作用，出現(xiàn)了過度營銷的趨勢。

一、過度營銷的內涵及表現(xiàn)形式

所謂過度營銷，是與適度營銷相對而言的，是指企業(yè)將營銷活動與整體運營過程中的其他因素全部都割裂開來，眼中只有營銷而沒有其他，片面依賴、強調、夸大營銷的作用，試圖以營銷為手段解決企業(yè)生存發(fā)展的所有問題。主要表現(xiàn)為企業(yè)的經營活動過程中，過分強調概念、手段和技巧，而忽視產品開發(fā)、質量提高以及企業(yè)戰(zhàn)略策略；過分依賴廣告、促銷手段，而忽視腳踏實地的經營；過分專注企業(yè)自身的眼前利益，而忽視消費者的感受和價值，忽視整個社會的倫理道德和法律規(guī)范，忽視整個社會的長遠利益；過分追求短期行為，而忽視企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，其結果必然是透支消費者的信用，傷消費者的心，給未來的市場留下巨大的隱患。

“過度營銷”思維實質上就是一種營銷依賴癥，它把營銷絕對化、唯一化了。在實際中，過度營銷主要表現(xiàn)為以下幾種形式：

(一)過度的產品策略

首先是概念化產品充斥市場，企業(yè)不是注重產品的研發(fā)創(chuàng)新，而是通過人為杜撰的一些名詞、演員飾演的所謂“專家”、嘩眾取寵的“牙防組”類的“虛擬組織”，對消費者進行肆無忌憚的誤導，甚至一些以利益為導向的媒體也加入其中，起到推波助瀾的作用，試圖以此為利器打開市場的缺口。其次是過度的市場產品細分，市場細分本來是企業(yè)近距離、針對性的服務市場、消費者的有效方法，可有些企業(yè)過猶不及的無限制對市場進行細分。更為關鍵的是針對每個細分的子市場所提供的產品，基本上是換湯不換藥，并沒有滿足不同消費者的個性化需求。再次是過度的包裝策略，越來越多的企業(yè)注意到了包裝對產品銷售的影響，但也出現(xiàn)了過度包裝的趨勢，典型的如月餅市場，這既不符合低碳經濟的要求，也增加了消費者的負擔。最后是過度的品牌策略，品牌是企業(yè)的生命，它是企業(yè)經營活動的綜合成果與反映，絕非一個簡單的名稱所能涵蓋的，恰恰有一些企業(yè)劍走偏鋒，過分，追求名稱的華麗、誘人，出現(xiàn)了諸多“稱王稱霸”的不良文化現(xiàn)象。

(二)過度的價格策略

比較典型的是降價，一些企業(yè)為了打破市場困境，頻繁使用降價手段，以贏得競爭和市場份額。降價是一把雙刃劍，一方面有利于銷售的增長和市場的拓展，一方面不可避免地壓縮了企業(yè)的利潤空間。更為嚴重的后果是，一旦消費者形成了降價的心理預期，勢必會抑制當前消費，持幣待購的觀望情緒會占據上風，給企業(yè)造成壓力，陷入企業(yè)降價――消費者觀望、等待進一步降價――企業(yè)被迫降價的惡性循環(huán)。為應對這一危局，有些企業(yè)制定了虛高的價格，留下了降價的空間，或是制定所謂的“統(tǒng)一價”，在銷售時卻可以打不同程度的折扣(不包括數量、季節(jié)等正常折扣)，可結果是消費者面對同一產品、同一地點的不同的人的不同價格的現(xiàn)實時，往往會覺得受到了欺騙，久而久之，也就失去了對市場的信任。

(三)過度的渠道策略

當前突出的是企業(yè)過分強調銷售網點的布局、鋪貨，竭力發(fā)展各個層次的經銷商、商，而忽略了渠道的有效管理和控制，造成經銷商之間的無序、惡性競爭，互相傾軋，竄貨現(xiàn)象嚴重，使得消費者無所適從。同時，為了激勵渠道成員的積極性，企業(yè)設計了很好的銷售政策，保證了各級各類經銷商的利益，唯獨忽略了消費者，勢必產生嚴重的后果，這一點在醫(yī)藥行業(yè)尤為突出。

(四)過度的促銷策略

這是最為常見的過度營銷形式。企業(yè)不是將主要的力量投放在建立一個可以實現(xiàn)持續(xù)銷售的機制，而是過分依賴促銷活動開拓市場，最終形成促銷依賴癥，有促銷有銷售，無促銷則無銷售(或銷售極少)。促銷的成效并沒有大幅提升企業(yè)產品的實際銷量，而只是帶動了消費者的提前消費，在產品的絕對銷量上提升不大；而且，這樣的促銷也使企業(yè)消耗了大量的促銷成本，降低了整體的盈利水平。

二、過度營銷的危害

(一)引發(fā)惡性競爭

一個不可忽視的現(xiàn)實是，當大家都按照市場規(guī)律和規(guī)則平穩(wěn)、有序的運行時，個別實施了過度營銷的企業(yè)在一開始會從中受益，甚至是超額回報，但這個局面不會長久，勢必會引發(fā)競爭對手的效仿，甚至是報復，可謂一石激起千層浪，競爭會進一步加劇、無序，使得企業(yè)的經營環(huán)境惡化，最終導致兩敗俱傷的結果。如長虹彩電當年率先降價，市場占有率得以較大提升，但隨即引發(fā)了彩電的降價潮，各家企業(yè)有苦難言。

(二)透支了市場的消費潛力，不利于企業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展

在目前消費者不太理智、成熟的背景下，實施了過度營銷的企業(yè)可以逞一時之快，銷量會有較大的提升，但是消費者的消費能力、消費需求都是有一定限度的，不是企業(yè)可以無限度發(fā)掘的，當期的透支會以后續(xù)的市場蕭條為代價，為此企業(yè)需要更多的營銷投入，以穩(wěn)定、刺激市場，陷入一個怪圈而難以自拔。

(三)強化了消費者的不良心理預期，給企業(yè)發(fā)展帶來障礙

企業(yè)頻繁使用過度的營銷手段，往往伴隨著較強的營銷刺激，如較大幅度的降價、贈送等，這可以使消費者得到一種眼前的利益，但也傳遞了一個不良的信號，強化了消費者持幣待購、惜買等心理，給企業(yè)的正常銷售造成負面的影響。

(四)過度營銷往往帶有明顯的功利性，損害了消費者利益

他們營銷的目的只有一個：讓消費者從口袋里把錢掏出來，而把消費者的利益置之不顧，如一些企業(yè)制定的促銷商品概不退換的銷售政策，就是一個典型的霸王條款，把他們的真實目的暴露無遺。久而久之，必將遭到消費者的唾棄。

過于同質化的過度營銷手段，令營銷的效果大打折扣。總結過度營銷的手段，不外乎鋪天蓋地的廣告宣傳、令人眼花繚亂的促銷組合、信手拈來的產品概念、虛虛實實的降價攻勢等，反復、頻繁的使用，極易造成消費者的審美疲勞，甚至產生對抗的心理和行為，如輿論及公眾對電視節(jié)目進行中肆無忌憚的播廣告的行為的口誅筆伐，就是一個很好的例證。

三、過度營銷的防治方案

(一)樹立正確的營銷觀念

美國著名學者菲利浦?科特勒對市場營銷的核心概念須做了如下的描述：“市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價值的產品，以滿足各自的需求和欲望的一種社會活動和管理過程”。他把消費者需求的有效滿足作為營銷活動的前提。企業(yè)必須樹立正確的市場營銷觀念，真正以消費者需求作為企業(yè)經營活動的出發(fā)點和歸宿。這是因為，在日趨激烈的市場競爭中，在買方市場的背景下，真正決定銷售成功與否的因素，并不是企業(yè)營銷的力度，而是取決于企業(yè)滿足消費者需求的程度。企業(yè)要在有效市場建行細分的基礎上，有針對性地為市場提供切實滿足消費者需求的優(yōu)質產品，并輔以合理、適度的營銷手段，方能真正在市場中立足、發(fā)展。

(二)注重于長遠的發(fā)展和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)

過度營銷，這種不顧及企業(yè)的長遠發(fā)展目標而進行的盲目生產或傾力推銷行為，對企業(yè)而言不啻于一種“拔苗助長”的自殺式選擇，因為它透支了市場的消費潛力，使企業(yè)的發(fā)展走上一條起伏不定的崎嶇之路，這正是中國企業(yè)普遍“短命”的一個重要原因，可謂“其興也勃焉，亡也速焉”。企業(yè)必須把打造百年老店作為重要的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作為首選的戰(zhàn)略目標，通過市場份額的平穩(wěn)、有序增長來實現(xiàn)企業(yè)的價值。

(三)通過各種營銷策略的有效組合來贏得市場

有效的營銷策略組合，體現(xiàn)了企業(yè)經營思想的整體化、系統(tǒng)化，是一個“1+1>2”的整體效應。在市場調研和環(huán)境分析的基礎上，選擇符合市場需求和企業(yè)實際的市場定位，通過產品、價格、分銷和促銷等基本營銷策略的有效組合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補的協(xié)同效應，以卓越的產品、優(yōu)質的服務、最大限度地滿足消費者的需求，從而贏得市場的機會?？梢哉f，競爭的最高境界是沒有競爭，因為對手與你根本不在一個層次上，不具備競爭的條件，而創(chuàng)新就是達到這一境界的必由之路。

(四)注重創(chuàng)新是企業(yè)決勝市場的“法寶”

在風云變幻的市場條件下，即使是現(xiàn)在獲得巨大成功的企業(yè)營銷策略，也不能保證未來永遠不會遇到營銷疲勞的困擾，資訊發(fā)達，復制與被復制成為了常態(tài)，各種策略、手段的雷同在所難免。企業(yè)唯有不斷創(chuàng)新，通過工藝、產品、服務、營銷和管理的改進與改善，更有針對性、更及時地滿足消費者的需求，以突破、創(chuàng)新來尋求吸引消費者的亮點，來尋求企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

參考文獻

[1]康錦江．營銷過度問題探析[J]．東北大學學報．2005(4)．

第2篇：企業(yè)營銷方案范文

關鍵詞：通信企業(yè)；市場營銷；方案研究

一、前言

企業(yè)利益的創(chuàng)造始于員工的勞動，如何有效地發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有員工的主觀能動性是人力資源管理者的一個重大課題。通信企業(yè)屬于服務行業(yè)，產品和服務都需要員工來提供，營銷激勵能強化個人行為，提高工作效率，培養(yǎng)團隊精神，增強群體凝聚力。對員工實現(xiàn)有效激勵，除了績效考核與薪酬激勵外，還可以輔以其他手段。因此，我們運用消費積分對消費者的消費行為激勵的原理，研究員工營銷積分激勵方案，即通過對員工營銷的成績進行積分，并根據員工的積分情況通過適當的精神獎勵和物質獎勵來激勵員工，使員工對營銷工作由被動、消極態(tài)度轉變?yōu)榉e極、主動地參與的過程，創(chuàng)造更好的業(yè)績，實現(xiàn)良性循環(huán)。

二、通信企業(yè)營銷激勵現(xiàn)狀分析

以某通信企業(yè)為例，近兩年來該公司的市場營銷工作不理想，業(yè)務發(fā)展在全省中比較落后，員工營銷激勵主要存在以下問題：

（1）物質激勵效果不佳。1）營銷績效考核的負激勵作用給營銷員工造成巨大的壓力。由于業(yè)務發(fā)展壓力大，營銷任務經常不能完成，營銷績效考核得分低，造成了對員工的負激勵。如果某項績效考核指標大部分員工都不能完成，這種考核就會引起員工的不滿，從而對公司的該項工作產生抵觸情緒，降低生產效率。2）營銷前端與后端支撐員工溝通不足造成對績效考核產生不公平感。由于營銷任務完成不好，營銷前端員工績效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經付出了很多，加班加點，日曬雨淋，拼命地干，但得到的報酬還是不如后端人員，從而對這個考核產生了消極和逆反的心理。后端員工則認為，績效系數已經偏向前端了，前端人員就應該盡自己的職責完成好；客戶對服務的要求越來越高，不但要做售后服務，還得要做售前、售中的支撐，能完成本職工作也就不錯了，也不會去關心營銷的完成情況。

（2）缺乏有效的精神激勵。1）員工感到營銷成果得不到有效的認可。營銷前端員工的營銷任務是每個月績效考核的組成部分，是必須去完成的，不能完成就會被相應地扣減績效工資，所以前端人員面對營銷任務是被動的，不做也得做。后端支撐員工績效考核中也沒有銷售的任務指標，自然也不去關注。后端員工更是認為如果后端員工一起努力把營銷任務完成好了，最后功勞還是前端的，領導也不會記得有后端的貢獻。組織對員工貢獻缺少給予及時認可的機制，所以，不能吸引前后端管控員工積極主動參與營銷工作。2）缺乏完整的榮譽系列設計。沒有為營銷人員專門設計相應的榮譽系列，只有一些零星的榮譽而且時間跨度太長，指標少，很難得到有效激勵。例如，一年一度的分公司“十大標兵”中的以及省公司級、集團級的“優(yōu)秀客戶經理”的評選，但指標并不多，“營銷標兵”一年也就是1～2個，省公司級、集團級的“優(yōu)秀客戶經理”還不一定能選得上。3）缺乏相應的職業(yè)發(fā)展渠道設計。營銷人員的職業(yè)發(fā)展渠道也沒有相應的設計，一些營銷能力強但又沒有管理能力的人員專業(yè)發(fā)展通道不暢，得不到有效的激勵。

三、員工營銷積分激勵體系的設計總體思路與原則

針對以上問題，運用激勵理論與行為科學理論，在公司內部調研的基礎上，制定員工營銷積分體系設計總體思路：在績效激勵體系的基礎上，通過員工營銷積分激勵體系的建立，體現(xiàn)企業(yè)對員工為營銷工作做出的每一分貢獻的認可，激發(fā)員工參與營銷工作的熱情；以前后端組成團隊參與的方式，加強前后端的溝通和合作，增進前后端員工的相互了解，消除員工對績效考核的不公平感，加強后端對轉型業(yè)務的支撐；通過團隊的合作和正激勵的作用，加快業(yè)務的發(fā)展，提高前端員工完成任務的信心，提高前端員工的績效。為保證方案取得積極效果，需要把握以下原則：

（1）正激勵原則。馬斯洛的需要層次理論認為，每一個人都有生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)的需要，根據是否已經滿足的情況，每一個階段各種需要所占的位置不同。從我們對該分公司員工的需求調查來看，目前占主導地位的需要是被尊重，所以員工營銷積分體系的設計要體現(xiàn)正激勵，對每一個員工發(fā)展的每一項業(yè)務都要給予積分，并根據積分給予相應的獎勵。同時通過正激勵的設計還可以起到以下幾個作用：一是可以彌補目前前端員工績效負激勵為主的情況，提高前端員工對營銷工作的積極性和主動性。二是解決由于對后端和管控員工考核營銷任務所造成的負面影響問題，做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營銷工作，達到全員參與，提高營銷效果的目的。

（2）前后端組隊原則。在這一體系中，團隊的組成成員必須是前后端搭配的，這樣有利于增進前后端之間的溝通，解除之間的誤解，加強他們之間的配合與協(xié)作，消除員工對績效考核的不公平感，加強后端對轉型業(yè)務的支撐。

（3）自愿組隊原則。梅奧的人群關系理論認為，人的思想和行動更多地是由感情而不是由邏輯來引導的，與工作群體中其他成員的感情關系影響著一個人勞動生產率高低。所以，在規(guī)定由前后端搭配組成團隊的前提下，組成團隊的具體成員要通過自愿組隊的形式來確定，最好是有共同的愛好，經常開展一些所有成員都參加的活動，這樣有利于每個成員對團隊的投入程度，提高團隊的凝聚力，提高團隊的效率。

（4）有利于提高前端員工績效原則。前端員工績效考核的任務不能完成，會給員工造成巨大的壓力，容易產生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神癥狀，生產率會大大降低。緩解員工壓力，不能只是從任務是否太重來考慮，而更應該從如何幫助員工去完成任務的方面來考慮。所以在體系的設計中，要圍繞有利于提高前端員工績效的原則：通過組成團隊的方式參與積分，通過團隊的活動，團隊成員之間積極的交流溝通，可以有效地緩解壓力；通過前后端人員組成團隊還有利于加強前后端的協(xié)作與配合，提高效率；通過全員的參與，所有員工主動了解公司業(yè)務，在社會形成龐大的業(yè)務宣傳隊伍滲透到社會的各個角落，提高了業(yè)務的宣傳效果，以利于提高社會對新品牌、新業(yè)務的認知度；通過后端的積極參與，對新產品的主動了解，以利于后端對前端的支撐。

（5）注重精神激勵原則。由于物質激勵已經在績效考核激勵體系中體現(xiàn)了，員工營銷積分激勵體系是對原來績效考核激勵體系在業(yè)務發(fā)展方面存在不足的一種輔助，所以在這個體系里主要強調的應該是精神激勵。

（6）注重形式原則。要想讓這一營銷積分活動達到預期的效果，從活動的啟動儀式到各階段的表彰活動都精心組織，做到場面要大、要活躍又要正規(guī)，讓員工既感受到振奮，覺得這是公司的一件大事，每個員工應積極參與，又感覺到這其中的趣味性和刺激性，讓大家都樂于參與，達到對活動本身的宣傳效果。

（7）公平、公正原則。任何一種激勵體系都必須公平、公正原則，這是激勵體系能發(fā)揮激勵作用的基礎。公平、公正原則是指兩個方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是過程公平、公正。激勵政策要在實施之前訂好，對任何人、任何團隊都是用同一個政策；積分的規(guī)則也要提前訂好，積分過程不得人為篡改。

（8）時效性原則。根據強化理論，當員工的積極行為出現(xiàn)時，如果企業(yè)能對員工的這種行為給予強化，就會保持和增強員工出現(xiàn)這種行為的頻率。如果強化越及時，出現(xiàn)這種行為的頻率就會越高。所以在設計員工營銷積分激勵體系時就要遵循時效性原則，可以更有效地提高員工參加營銷工作積極性和主動性，提高工作效率，特別是有利于提高新業(yè)務的營銷效果。

四、結論

本文以某通信企業(yè)的營銷激勵為研究對象，針對企業(yè)營銷激勵存在的問題，結合員工需求的調查結果，出了員工營銷積分激勵體系設計思路與原則。通過對員工工作成果積分，并給予及時、充分且富有彈性的激勵，可以使雇員得了較高的工作滿意度，從而進一步激發(fā)員工的積極性和主動性，創(chuàng)造更好的業(yè)績，實現(xiàn)良性的循環(huán)。

參考文獻：

[1] 侯軍.馬斯洛的需求層次理論與積分激勵法[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2005（08）.

[2] 拉里?博西迪，拉姆?查蘭（美）.轉型[M].中信出版社，2005.

[3] 李日升.抓好市場營銷工作的關鍵環(huán)節(jié)[J/OL].中國營銷傳播網，

2008-12-24.

[4] 李劍鋒.組織行為管理[M].中國人民大學出版社，2000：219.

第3篇：企業(yè)營銷方案范文

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司**年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂**年工作計劃如下。

一、信息網絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置：

（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使**年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7.加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“**”品牌，擴大**的市場占有率，**年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大**的品牌，擴大信息網絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳**品牌，展示**在行業(yè)中技術、業(yè)績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與**人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對**及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對**有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對**的產品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對**的管理模式和企業(yè)文化產生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對**的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經濟效益的根本目的。為此市場部**年著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋拢瑢⒈M可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內部管理

1、嚴格執(zhí)行C版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

第4篇：企業(yè)營銷方案范文

網站推廣其實很簡單，中小企業(yè)網站推廣有一定的限制。既要獲取流量，又要保持企業(yè)形象，所以不能使用一些個人網站宣傳的非常規(guī)技巧。同時，爭取獲取更多商業(yè)流量才是中小企業(yè)網站實現(xiàn)其價值的核心。以下，中國網絡營銷網侯婷根據自己的工作經驗和大家交流一下。易購網，理性購物，從易購開始

一：搜索引擎

網絡信息的膨脹，決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。通過搜索引擎優(yōu)化或搜索引擎付費推廣等方式，是進行企業(yè)網站推廣最快捷有效的途徑之一。搜索引擎付費推廣見效快，效果好。搜索引擎優(yōu)化則是一個長期的工作。另外，也可以購買通用網址，網絡實名等中文插件服務。

二：投放廣告

廣告的本質是推廣產品或服務。尋找最符合企業(yè)目標客戶群體喜愛的網站，或者在門戶，權威網站投放廣告。同樣能在短期內將企業(yè)網站展示在網民面前，也是目前大多數企業(yè)主比較認同的方法。有一部分企業(yè)同時在傳統(tǒng)媒體也會投放廣告，傳統(tǒng)媒體投放廣告時，將網站地址公布也有一定效果。

三：信息平臺

國內現(xiàn)有B2B，B2C平臺大約2萬多個，而且有相當一部分可以直接留出企業(yè)網站自身網址。挑選一部分信息平臺定期并更新企業(yè)信息。別忘記留網址哦。另外在一些行業(yè)相關網站或論壇等也可以一些企業(yè)新聞，供求，促銷等信息。同時提醒一下，后盡量保持定期更新，才可達到最佳效果。淘茶客商城，喝茶人自己的商城

四：實物產品

在企業(yè)自身的產品上，或者產品包裝上留下網址，可以通過終端用戶來實現(xiàn)企業(yè)網站推廣。還有一點就是生產型企業(yè)職工工作服也可以印上網址或企業(yè)網站標志，強化網站形象。另外，適當的時候策劃一些促銷活動或贈送客戶留念，在禮品上印刷網址。比如T恤，雨傘等。提醒一下，企業(yè)名片更是不可忽略的推廣實物之一。

五：商業(yè)伙伴

企業(yè)網站的建立，是為了更好的促進商業(yè)行為。和自己的商業(yè)伙伴，包括材料供應商或銷售渠道等合作，爭取和對方網站互換廣告或連接。如果在企業(yè)上方/下方商業(yè)伙伴網站或宣傳材料出現(xiàn)，那么也能很大程度上提高網站暴光率。比如進入上方伙伴網站的客戶列表，成為大客戶展示；進入下方伙伴的網站，以合作伙伴或供應商的身份出現(xiàn)。

六：郵件推廣

國內的Email營銷市場已經被打亂，這里并非建議大家使用傳統(tǒng)意義上的“垃圾郵件群發(fā)”。建議中小企業(yè)可以針對現(xiàn)有客戶，或者主動在企業(yè)網站留下Email的潛在客戶定期發(fā)送郵件，宣傳企業(yè)形象，產品信息等內容，適當的位置加上網站連接。建立郵件列表服務曾經是營銷的一種重要組合方式。

七：導航分類

現(xiàn)在，仍然不少人使用網址導航站和分類目錄查找信息。企業(yè)網站可以根據自身產品或服務類型，提交到一些導航站和分類目錄。導航站和分類目錄數目眾多，手工選擇一部分有價值的，嘗試提交。一般導航站和分類目錄經?；ハ嗨饕?，一旦成功加入一個，就有可能被其他導航站和分類目錄自動收錄。

八：友情連接

友情連接的作用雖然越來越低，不過仍然不可忽視。企業(yè)網站獲取同行站點的友情連接是不太現(xiàn)實的。但是可以爭取其他行業(yè)網站的友情連接，數據庫營銷(數據分析)中有個“啤酒和尿布”的經典案例。比如企業(yè)自身是工藝品制造商，那么和玩具企業(yè)供應商網站交換連接，也是潛在價值的。易購網，理性購物，從易購開始

九：其他技巧

第5篇：企業(yè)營銷方案范文

[關鍵詞]汽車技術服務與營銷；營銷專業(yè)人才；人才培養(yǎng)方案

[DOI]1013939/jcnkizgsc201533156

1人才培養(yǎng)的人才定位及課程設置

11培養(yǎng)目標

我院汽車技術服務與營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)具有良好的素質修養(yǎng)、職業(yè)道德、掌握現(xiàn)代汽車的專業(yè)知識、汽車整車與配件銷售、汽車維修業(yè)務接待、汽車保險理賠、二手車評估鑒定與交易和具有組織、協(xié)調、溝通與管理等綜合知識，具有較強的實際工作能力，具有較強的團隊協(xié)作精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神以及良好的服務意識；適應從事汽車4S店的汽車銷售和售后服務工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎的高技能人才。

12工作崗位與所需能力

我們采用了最為先進的國際職業(yè)教育理念和邀請了行業(yè)、相關院校和企業(yè)專家訪談會的方法，博采眾長，并在此基礎上確定該專業(yè)教育的定位、培養(yǎng)方向和課程體系，從而構建起合理的課程體系，進而設計出學習情境和課業(yè)設計并構建相對較為完善的崗位群目標。

121汽車技術服務與營銷專業(yè)崗位群目標（見下表）

保險主管接受客戶委托，為客戶設計車輛投保方案，對車輛保險條例進行據實說明，出具報單和相關文件憑證；接受客戶的報案，對事故車輛能夠進行現(xiàn)場查勘，正確進行事故損失估損，能夠正確計算賠付額，并整理出具相應文件憑證

售后服務

維修顧問

客戶汽車進廠維修保養(yǎng)接待；常見故障的診斷工作；與客戶保持服務跟蹤；與保險理賠、維修等部門進行溝通聯(lián)系

122營銷專業(yè)人才職業(yè)能力要求

（1）專業(yè)能力。汽車產品市場調查的能力；有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能力；掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧；一定的汽車銷售策劃和組織實施的能力；汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學、社交禮儀；從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務的能力；掌握汽車售后服務知識與技能；安全、文明生產和環(huán)境保護的相關知識和技能；有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

（2）社會能力。有良好的職業(yè)道德，遵紀守法；有良好的人際交流和溝通能力；有良好的團隊合作精神和客戶服務意識；有一定的組織能力及協(xié)調能力。

（3）方法能力。制訂工作計劃能力；解決實際問題能力；獨立學習新技術的能力；評估總結工作結果能力。

2人才培養(yǎng)方案的運行與實施

21構建特色鮮明的人才培養(yǎng)模式

我院汽車技術服務與營銷專業(yè)積極汲取

國內外校企合作人才培養(yǎng)模式的成功經驗，以人才培養(yǎng)模式改革為基礎，以提高教學質量為目的，以校企合作為平臺，以產學結合為辦學特點，同時借鑒采用德國的“職業(yè)活動導向”教學方法和其他發(fā)達國家的職業(yè)教學模式，創(chuàng)新和構建了“6310”的人才培養(yǎng)模式。

（1）六共同。主要指在招生、實訓室建設、師資培訓、教學計劃制訂與實施、學生考核、學生就業(yè)等方面實現(xiàn)校企共同參與，全過程管理。

（2）三要素。主要指培養(yǎng)以“知識、技能、素質”為核心的綜合型人才。

（3）一強化。主要指崗前定向強化，在學生即將進入實習工作崗位前，針對學生進入不同汽車品牌公司，專門聘請企業(yè)技術人員進行崗前按預定的學生就業(yè)汽車品牌方向進行針對性的強化訓練。

（4）零對接。主要指就業(yè)崗位零距離對接，進行專項培訓，使學生盡快融入企業(yè)，勝任崗位工作。

22基于職業(yè)活動導向的項目化課程體系建設

（1）優(yōu)質核心課程建設。學生學習的目的就是勝任工作、適應社會和職業(yè)發(fā)展，因此必須將學生置于教學過程的中心。為使學生更直觀的理解、掌握相關專業(yè)知識，本專業(yè)將編寫工作頁式學習手冊，具體內容包括每個項目的名稱、項目學時數、實訓目標、背景知識、實訓內容、實訓要求、步驟及方法、考核標準等多項內容。

（2）數字化專業(yè)教學資源庫建設。提供汽車技術服務與營銷專業(yè)核心課程的教學資源，例如教學課件、教案、教學視頻等，通過這些教學資源的共享，促進師生學習交流，拓展教師的教學視野，培養(yǎng)學生的自主學習能力。

（3）按照企業(yè)標準，建設設備先進的實訓基地。實訓基地軟件建設的內容包括：功能、設備的合理布局，實訓室的名稱、實訓項目的介紹，師生事跡的介紹，操作規(guī)程、安全警示、勵志用語和安全設施的布置等，營造濃厚的生產場景、教學環(huán)境、職業(yè)文化氛圍，具有潤物無聲的教育作用。

（4）“雙師結構、專兼結合”師資隊伍建設。通過國內外專業(yè)培訓、下企業(yè)實踐、職業(yè)資格技能考核、參加各類比賽和課題研究以及提升學歷等途徑，造就一支以中青年教師為主，年齡結構、學歷結構和雙師型教師結構合理，具有豐富理論知識和實踐經驗的專業(yè)教學團隊。

3結論

基于工作過程的汽車技術服務與營銷專業(yè)“6310”人才培養(yǎng)模式主要是通過校企合作，培養(yǎng)學生成為身心健康的，具有崗位能力、行業(yè)通用能力和核心能力的高素質、高技能型人才。提高學生的職業(yè)能力和技能水平，使學生走向工作崗位后能更好地適應崗位需求。

參考文獻：

第6篇：企業(yè)營銷方案范文

為了做好企業(yè)的消防工作，確保所有工作人員的人身生命財產安全，落實消防工作“以防為主，防消結合”的基本原則，應付突發(fā)的火災事故，特制定本預案：

一、組織機構

以企業(yè)領導為總負責，組建滅火和應急疏散組織機構，由滅火行動組、通信聯(lián)絡組、疏散引導組、安全防護救護組組成，具體分工如下：

1、滅火行動組：由保衛(wèi)科科長任組長，并兼任火場臨時指揮員，滅火行動組主要負責本企業(yè)的一般初級火災的撲救工作。

2、通信聯(lián)絡組：由辦公室主任任組長，負責通信聯(lián)絡及各部門的統(tǒng)一協(xié)調。

3、疏散引導組：由人事科科長擔任組長，負責火災時人員的安全疏散及財產的安全轉移。

4、安全防護救護組：由安全科科長擔任組長，負責火災時車輛、醫(yī)療救護等后勤保障工作。

二、報警和接處警程序

1、報警監(jiān)控中心必須配備火警電話，值班人員要堅守工作崗位，對企業(yè)的重點要害部位進行全方位24小時監(jiān)控。

2、監(jiān)控中心收到監(jiān)控區(qū)的火警信號及火警電話后，應立即用對講機通知值班人員、巡邏員趕赴現(xiàn)場，并電話通知值班領導。

3、值班室必須配備必要的救災設施。值班人員趕赴現(xiàn)場后，如未發(fā)生火災，應查明警示信號的報警原因，并做詳細記錄。

4、如有火災發(fā)生，應根據火情，立即撥打“119”報告消防隊，并將信息反饋監(jiān)控報警中心，同時進行滅火及疏散工作。

5、監(jiān)控中心根據火災情況，調集有關人員啟動滅火和應急預案。

三、應急疏散的組織程序與措施

1、為使滅火和應急疏散預案順利進行，保衛(wèi)科應加強日常性檢查，確保消防通道暢通。

2、公共聚集場所(人員相對集中的場所)應保持消防通道暢通，出入口有明顯標志，消防通道及安全門不能鎖閉，疏散路線有明顯的引導圖例。

3、火災發(fā)生時，疏散引導人員應迅速趕赴火場，利用應急廣播指揮人群有組織地疏散。

4、疏散路線盡量簡捷，就近安排，走道內應設疏散指示。

5、疏散引導組工作人員要分工明確，統(tǒng)一指揮。

四、撲救一般初級火災的程序和措施

1、當火災發(fā)生時要沉著冷靜，采用適當的方法組織滅火、疏散。

2、對于能立即撲滅的火災要抓住戰(zhàn)機，迅速消滅。

3、對于不能立即撲滅的火災，要先控制火勢的蔓延，再開展全面撲救。

4、火災撲救要服從火場臨時指揮員的統(tǒng) 一指揮，分工明確，密切配合。

5、當消防人員趕到后，臨時指揮員應將火場現(xiàn)場情況報告消防人員，并服從消防人員統(tǒng)一指揮，配合消防隊實施滅火、疏散工作。

6、火災撲救完畢，保衛(wèi)部門要積極協(xié)助公安消防部門調查火災原因，落實“三不放過”原則，處理火災事故。

五、通信聯(lián)絡，安全防護救護的程序和措施

1、所有參加滅火與應急疏散工作的工作人員應打開通信工具，確保通訊暢通，服從通信聯(lián)絡組長的調遣。

2、救災小組成員應在火場待命。

3、醫(yī)務室人員在現(xiàn)場及時救治火場受傷人員，必要時與地方醫(yī)院聯(lián)系救治工作。

4、應調集車輛，確保交通暢通。

5、指定專人對被搶救、轉移的物資進行登記、保管，對火災損失情況協(xié)同有關部門進行清理登記。

六、日常工作：

1、落實消防責任制，宣傳消防知識，提高員工消防意識。

第7篇：企業(yè)營銷方案范文

[關鍵詞]公用企業(yè)治理機制績效上市公司

一、文獻回顧和研究假說

(一)有關董事會規(guī)模與公司績效的文獻回顧和假說形成

對董事會規(guī)模與公司績效的關系進行開創(chuàng)性實證研究的是Yermack[1],他以452家美國公司在1984-1991年的數據為樣本,得出了董事會規(guī)模越大,公司績效越差的結論。Eisenberg[2]通過對芬蘭中小公司進行實證研究,同樣得出了董事會規(guī)模與公司績效呈負相關關系的結論。我國學者也對董事會規(guī)模與公司績效的關系進行了實證研究,如:孫永祥[3]通過回歸分析,認為我國上市公司的董事會規(guī)模與公司績效之間存在負相關關系,提倡不應過大的董事會規(guī)模有利于我國上市公司績效的提高。

董事會規(guī)模太大會出現(xiàn)董事會成員間溝通與協(xié)調困難,甚至會使董事會成員產生搭便車的動機。但董事會成員的專業(yè)知識、技能可以較好的互補,同時由于存在多種不用的意見,可以減少企業(yè)的經營風險。特別對于國有控股的公用企業(yè)來說,由于國有股的監(jiān)管動力不足,而其有很多行政干預的弊端,董事會規(guī)模的增加還能在一定程度上增加非國有股東的話語權,削弱國有股的負面影響,增加企業(yè)的績效。因此本文認為,董事會規(guī)模與績效之間存在正相關關系。

假設1:公用企業(yè)董事會規(guī)模與績效呈正相關關系。

(二)有關董事會獨立性與公司績效的文獻回顧和假說形成

從董事的獨立性或是否直接參與公司的高層管理可以將董事分為內部董事和外部董事。外部董事占董事會的比例越高,董事會的獨立性也就越強。Daily&Dal-ton[4]通過研究發(fā)現(xiàn),那些績效好的公司恰恰是獨立性依賴較少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的實證研究都發(fā)現(xiàn),獨立董事的比例與公司整體績效之間沒有相關關系。我國學者近年對董事會結構與公司績效的關系的關注較多,如李有根[7],高明華、馬守莉[8],胡勤勤、沈藝峰[9],基本上都認為獨立董事在我國還未發(fā)揮其應有的作用。僅有吳淑琨[10]通過實證分析驗證了獨立董事比例與公司績效之間的正向相關關系。

獨立董事比例較高時,可以使董事會在進行重大決策時保持客觀和獨立性,避免內部董事為其管理層的利益提供支持,保護中小股東的利益。同時,獨立董事一般都具有專家水平,能夠幫助公用企業(yè)在重大問題上做出獨立判斷,提高企業(yè)績效。因此,我們認為公用企業(yè)的獨立董事比例與績效之間呈正相關關系。

假設2:公用企業(yè)的獨立董事比例與績效呈正相關關系。

(三)有關股權集中度與公司績效的文獻回顧和假說形成

最早研究股權集中度與公司績效關系的是Berle&Means[11],他們認為,公司股權結構的分散會降低股東對公司經理層的制約能力,相反,如果經理層所持公司股份比例越大,那么他們與股東和企業(yè)的利益最大化將更趨于一致。Demsetz[12]對此觀點提出了質疑。他認為,股權結構是股東追求利潤最大化的內部結果,雖然說放松所有權控制會導致成本的提高和利潤的下降,但是公司股東能夠通過資本兼并的成本降低或者是其他方面的利潤增長的促進來補償這種損失,因此股東會選擇分散股權,實際上也是公司績效最大化的目標在促進公司股權結構的變化。Holderness&Sheehan[13]通過對擁有絕對控股股東的上市公司與股權非常分散的上市公司的經營績效進行比較實證分析后,認為公司股權結構與績效沒有相關關系。但是也有一些學者的實證研究證明股權集中度與公司績效具有正向相關關系。如Claessens[14]對捷克上市公司的實證研究,Perderson&Thomsen[15]對歐洲12國435家的大公司的實證研究都得出公司的股權集中度與績效呈正向相關關系的結論。蘇武康[16]通過實政研究發(fā)現(xiàn),我國上市公司股權結構中控股股東的存在有助于公司績效的改善,股權集中度與公司績效呈正相關關系。

雖然在股權高度集中的情況下,大股東出于對自身利益的考慮對高層管理人員會進行有效的監(jiān)督和激勵,保障企業(yè)經營活動的穩(wěn)定性,并可以進行以長期收益為目標的投資,增加企業(yè)并最終增加股東的財富。但是由于在公用企業(yè)中,擁有絕對控制地位的都是國有股,企業(yè)的高級管理人員也是通過政府任命的形式參與到企業(yè)的經營當中。因此,本文認為,股權分散有利于增進公司績效。

假設3:公用企業(yè)股權集中度與績效呈負相關關系。

(四)有關國家股比重與公司績效的文獻回顧和假說形成

ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究發(fā)現(xiàn),國有股權的存在會導致政治干預,使得企業(yè)經營低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通過對發(fā)展中國家的研究認為國有股是一種有效的股權形式。田利輝[22]1994-1998年的數據為樣本,研究發(fā)現(xiàn)國家股比重和公司績效之間呈現(xiàn)左高右低的非對稱U型關系,也就是說國有股比重對企業(yè)的績效具有兩面性的影響。劉國亮、王加勝[23],杜瑩、劉立國[24]都通過實證研究發(fā)現(xiàn),公司績效與國有股比例具有負相關關系。而張[25],于東智[26]等通過實證研究,發(fā)現(xiàn)國有股和公司績效呈不顯著的正向相關關系。

政府機關對公司控制表現(xiàn)為行政上的超強控制和產權上超弱控制。[27]一方面,政府機關在監(jiān)督中難免帶有行政色彩,導致對公用企業(yè)過多干預。特別是當其行政目標與所有者目標發(fā)生沖突時,可能會追求行政目標,從而使所有者利益受到損害。另一方面,政府機關與公用企業(yè)之間是最不規(guī)范的、違背市場原則的委托關系。政府官員雖然在一定程度上擁有公用企業(yè)的實際控制權,但剩余索取權卻歸國家所有,由于缺乏足夠的經濟利益驅動去有效監(jiān)督經營者,國家股權勢必變?yōu)榱畠r投票權。因此,公用企業(yè)在國有股一股獨大的情況下,可能會更多地關注企業(yè)的規(guī)模以便更好地滿足居民的生活需要而忽視企業(yè)的績效和經營效率。

假設4:公用企業(yè)的國家股比重與績效呈負向相關關系。

(五)債權治理與公司績效

債權治理也稱資本結構,也就是企業(yè)資金的來源結構,是企業(yè)在進行融資決策時,在自身目標函數與成本約束條件下為確保公司價值最大化所選擇的外部融資構成或證券組合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早對融資結構進行研究的文獻,他們認為,在完善的資本市場中,一個公司的資本結構與其價值是無關的。但是在現(xiàn)實中完善的資本市場的四個假設并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,負債通過降低經理的成本從而提高公司的績效。Ross[30]通過研究證明,企業(yè)價值或盈利性和負債與股權的比例正相關,破產損失的增大將通過管理人員追求自身效用最大化的行為降低負債水平和破產概率。國內也有眾多學者對債權治理與公司績效的關系進行了實證研究,文宏[31]實證研究發(fā)現(xiàn)整體上市公司的經營績效與總資產負債率呈現(xiàn)出顯著的負相關關系,即資產負債越高,企業(yè)經營效率越低。而凈資產收益率除了在資產負債率40%-50%之間較高外,二者仍呈現(xiàn)顯著的負相關關性。而于東智[32],汪輝[33]利用不同的指標來衡量公司績效,研究公司績效與債權治理之間的關系,但都得出債權在公司治理中沒有發(fā)揮出應有的作用,債權治理無效性的結論。

首先,債權對公用企業(yè)的管理者具有硬約束作用。債務是企業(yè)的一種固定負擔,實際上相當于是向債權人做出有約束力的事前保證,公用企業(yè)必須按約定時間向債權人償還債務,否則將受到懲罰,管理層也會受到損失,如喪失控制權收益等。企業(yè)的破產概率一般與企業(yè)負債率呈正相關,所以如果公用企業(yè)面臨著較多的債務,管理層將會努力改善企業(yè)經營、減少在職消費,以降低企業(yè)破產的可能性。其次,債務契約是實現(xiàn)相機控制的機制。為保全其資產的安全和有效運行,債權人會對公用企業(yè)的資金運用狀況以及整體運營情況進行跟蹤監(jiān)督,必要時進行干預和控制。綜上所述,本文認為,公用企業(yè)的債權比例與其績效是有正相關關系的。

假設5:公用企業(yè)的債權比例與績效呈正相關關系。

(六)經理層年薪與公司績效

在實證研究方面,大部分學者都認為經理層年薪與公司績效是顯著正相關的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通過研究證明了經理層年薪與公司績效之間存在正相關性。Mehran&Hamid[36]對1979-1980年COMPUSTAT工業(yè)檔案中的153家制造業(yè)公司進行研究發(fā)現(xiàn),公司績效與經理持有股票期權的比例和經理其它形式報酬的比例均呈正相關關系。Hall&Liebman[37]對美國近百家公眾持股的最大商業(yè)公司近15年的經營者報酬與公司績效間的關系的實證研究表明,經營者報酬與企業(yè)績效正相關,而這種關聯(lián)幾乎完全由于所持股票和股票價值的變化引起。魏剛[38],李增泉[39]和胡銘[40]通過選擇樣本上市公司進行回歸分析,認為經理層年薪與公司績效之間并不存在顯著的正相關關系,張暉明、陳志廣[41]發(fā)現(xiàn)企業(yè)績效與高級管理人員報酬和持股比例顯著正相關。宋增基、張宗益[42]和陳朝龍[43]等學者通過實證研究發(fā)現(xiàn)經理層年薪與公司績效之間具有正相關關系。

當公用企業(yè)經理層的年薪較少時,它對經理層的激勵作用可能是微弱的,但隨著經理層年薪的增加,經理層的工作越投入,它對經理層的激勵作用也在不斷提高。因此,我們認為經理層年薪與績效存在正相關關系。

假設6:公用企業(yè)的經理層年薪與績效呈正相關關系。

二、數據收集和統(tǒng)計分析

(一)數據收集

上海證券交易所按sse行業(yè)分類標準中有對上市公司有公用事業(yè)類行業(yè)的劃分,因此,本文的實證研究以2009年3月1日前在上海證券交易所上市的96家公用事業(yè)類上市公司為樣本,以2005、2006、和2007年的數據為窗口。為保證數據的有效性,我們選擇在這一期間持續(xù)經營的上市公司,同時剔除變量信息披露不完整和數值異常以及被中國證券監(jiān)督管理委員會處罰過的公司。

數據來源于全景網絡、巨潮資訊網、和訊網的股票頻道以及證券之星網站的數據頻道。

(二)研究變量

(三)統(tǒng)計分析

1。描述性統(tǒng)計

表2提供了研究變量的描述性統(tǒng)計量。從表2可見,我國公用企業(yè)上市公司的董事會規(guī)模均值為10。6429人,獨立董事比例均值為0。36%,股權集中度均值為62。63%,國家股比重均值為27。12%,債權比例均值為48。87%,經理層年薪的均值為39。32%?？傮w而言,我國公用企業(yè)的股權高度集中,前5大股東對公用企業(yè)具有絕對的控制能力,但是國家股的比重很大,債務比重偏低,特別是獨立董事的比例偏低,對董事會的決策和運作效率無法起到有效的監(jiān)督作用。而從控制變量來看,企業(yè)規(guī)模和成長能力的均值分別為10。93萬元和36。80%,其中成長能力變化很大,從最低的-86。04%到最高的258。69%。

2。相關性分析

表3中帶**的表示在а=0。01水平下線性關系顯著,帶的表示在а=0。05水平下線性關系顯著。可見公用企業(yè)的績效與股權集中度、債權比例和經理層年薪存在一定的線性關系,相關系數分別為0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。

三、研究結論與討論

從實證檢驗的結果來看,董事會規(guī)模、獨立董事比例和國有股比重對公用企業(yè)的績效都沒有明顯的影響作用。首先,從董事會規(guī)模來講,一方面,因為我國公用企業(yè)的董事會規(guī)模都不是很大,不會出現(xiàn)董事會成員溝通與協(xié)調困難以及搭便車等負面影響另一方面,也說明董事會的積極作用也沒有充分的發(fā)揮出來,并沒有做到非國有股的話語權,對公用企業(yè)的績效沒有貢獻。而公用企業(yè)獨立董事的作用受到限制可能有以下幾個原因:比例較低,不足以對公司決策產生決定性的影響知識背景和精力的限制內部人控制往往與大股東控制相重合缺乏經營管理經驗,自身的信譽體系幾乎不存在在經濟上對董事的依賴削弱了獨立性[32]。另外,我國公用企業(yè)的獨立董事設立目的也阻礙了其作用的發(fā)揮。我國獨立董事的設立具有雙重的目的性,其一是制衡國家股東的權力,其二是鉗制經營者的行為,僅僅是制衡國家股東就可能阻力重重[8],更不要說實現(xiàn)雙重目的。國有股持股比例對企業(yè)績效也沒有足夠顯著的影響也許是因為政府對公用企業(yè)產權和行政權控制上的矛盾所致。政府在履行社會經濟管理職能的時候,僅僅作為國有資本的虛擬參與者,其委托權只能授予各級政府和行政部門,由他們來充當國有資本的產權主體。由于行政機關無法直接享受到有效監(jiān)控所帶來的財富效應,因而缺乏足夠的經濟利益驅動去對經營者實現(xiàn)有效的監(jiān)督和評價,形成政府在產權上的超弱控制另一方面,國家及其人所具有的特殊地位使這種角色難免帶有行政色彩,導致對企業(yè)實行過多行政上的超強控制,難以給予經營者充分的自[44]。

股權集中度、債權比例和經理層年薪對公用企業(yè)的績效呈現(xiàn)正相關關系,但不是非常明顯。首先,國有股作為通常意義上公用企業(yè)的第一大股東,實質上是主體缺位的,在這種股權結構下,其他的非國有股大股東作為事實上的經營者或內部人,不僅擁有更強的動機,而且能夠以更少的股權去爭奪企業(yè)的控制權,從而影響公用企業(yè)正常的經營決策,甚至降低運作效率和資金的使用效率。因此在國有股股東主體缺位時,較為集中的股權結構比分散的股權結構對績效的影響更為有效。其次,資產負債率和資本收益率之間存在不是非常顯著的正向相關關系,這在一定程度上符合了傳統(tǒng)資本結構理論,即一定比例的負債可以降低企業(yè)綜合成本。雖然當企業(yè)負債比較大時,企業(yè)的財務風險和破產風險會增加。但是,我國公用企業(yè)資產負債率相對于其他行業(yè)確實偏低[45],產生財務風險的可能性不大。最后,從經理層年薪來看,其對企業(yè)績效都構成一定的正向影響,這說明,公用企業(yè)現(xiàn)有的薪酬激勵制度對激勵經理層改進企業(yè)會計收益有一定的作用。但是,值得關注的是,公用企業(yè)上市公司盡管已進行了多年的薪酬體制改革,普遍實行的仍然是年薪加獎金的薪酬機制,股票和期權這類中長期激勵措施還十分鮮見,還難以有效促進經理層真正關心企業(yè)的市場價值。

第8篇：企業(yè)營銷方案范文

[關鍵詞]國際環(huán)保指令；生態(tài)設計；綠色供應鏈管理

[中圖分類號]F276.3 [文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2008)05-0029-03

[作者簡介]高廣闊，上海理工大學管理學院副教授，博士，碩士生導師，研究方向為國際貿易、國際企業(yè)管理、環(huán)境經濟學。

(上海 200093)

一、問題的提出

近年來，歐盟、美國、日本不斷推出的日益嚴格的能耗產品生態(tài)設計、節(jié)能等環(huán)保指令，進一步提高了其綠色技術性貿易壁壘，對我國相關產業(yè)對外貿易發(fā)展的約束性也日趨嚴重。歐盟已于2005年8月13日正式實施《報廢電子電氣設備指令》(《WEEE指令》)；于2006年7月1日實施《關于在電子電氣設備中禁止使用某些有害物質指令》(《ROHS指令》)；2005年7月6日，歐洲議會和理事會正式公布了關于制定能耗產品(“Energy-using Products”)環(huán)保設計要求框架的指令2005/32/EC(簡稱EuP指令)，它作為集成產品策略框架的一部分，考慮了產品在整個生命循環(huán)周期對資源能量的消耗和對環(huán)境的影響，并規(guī)定會員國應在2007年8月11日前完成符合本指令所需的國內立法及行政規(guī)定[1]。EuP指令針對所有能耗產品設定生態(tài)化設計規(guī)定，將影響全球各地的能耗產品制造商及供應商，而其擴散效應將惡化我國相關產品的出口環(huán)境。2005年8月8日，美國國會頒布了《2005年能源政策法》(《EPACT2005》)，該法對多種高能耗商用產品和消費產品制定了新的能效標準，擴大了促進高能效產品的“能源之星計劃”。同年11月底，美國政府向WTO提交了關于耗能產品能源節(jié)約法規(guī)的G/TBT/N/USA/154通報[2]。美國對上述產品實施能源節(jié)約法規(guī)后，給我國制造業(yè)的相關產品帶來限制。日本科技水平較高，在環(huán)保名義下，通過立法手段，不斷制定了嚴格的強制性綠色技術標準，譬如：家電回收法(HARL)、促進資源有效利用法(LPEUR)、綠色采購法(GPL)[3]，并利用環(huán)境標志對進口商品進行嚴格限制，對我國的耗能產品貿易發(fā)展也產生很大的沖擊。

我國大型耗能產品企業(yè)大多與國際環(huán)保標準接軌，針對歐盟、美國及日本等國際環(huán)保指令的生態(tài)設計，這些企業(yè)大多已步入正軌，并占整個產業(yè)鏈的30%。由于供應鏈的合理化，使面臨邊緣化的中小民營企業(yè)建立環(huán)保材料供應鏈難度更大，將面臨生存危機。這已成為政府、企業(yè)、學術界亟待研究的重要課題。

二、國際環(huán)保指令對耗能品中小企業(yè)的影響分析

歐盟EuP指令真正考驗的是國內的中小企業(yè)。我國的商務部正積極與歐盟進行磋商，為我們的企業(yè)爭取盡可能多的豁免產品名單。統(tǒng)計數據表明：我國機電產品出口的75%都是由合資公司和我國大型企業(yè)來完成的，國內不少大型家電企業(yè)在國外越來越多的“綠色環(huán)保壁壘”面前也已經在下大力氣進行自身生產線改造，這些企業(yè)由于研究起步早，抗風險能力強，應對EuP環(huán)保指令沒有大問題，但中小企業(yè)尚處弱勢。歐盟的WEEE指令涉及的產品回收率和回收成本問題跟生產商密切相關，如 WEEE指令指定的 10大類產品回收率均要求達到70%以上，而國內一些生產企業(yè)的回收率僅為40%左右。提高回收率的有效途徑是改進產品設計。目前，一些大型生產企業(yè)已經完成了相關的生產線改造。大企業(yè)自身具有很強的市場推進能力，通過向上游轉移和下游壓縮消化，完全可以渡過目前這一難關。相比之下，由于受國內外大企業(yè)應對歐盟法案整合上游供應鏈的影響，處于產業(yè)鏈末端的中小型民營電子企業(yè)的訂單大幅下降，并面臨著很大的退貨壓力，將承擔歐盟新環(huán)保法案帶來的第一波殺傷力。而企業(yè)對ROHS指令的重視要遠高于WEEE指令，原因是ROHS指令牽動產業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)的同時也給中小企業(yè)帶來供應鏈危機。ROHS指令限制了6種有害化學物質的使用，出路就是生產商要么找到合適的替代材料，要么改變工藝，這將會帶來包括成本采購、設計、生產等一系列問題。由于中國制造業(yè)一直走低端路線，大量環(huán)保材料主要依賴國外進口，還沒有形成相應產業(yè)；受到ROHS指令影響最大的彩電、碟機行業(yè)已開始嘗試新材料、新技術的研發(fā)和應用，其中包括在生產過程中引入無鉛焊接技術，并要求上游供應商提交的電容電阻也進行無鉛化改造，但大多數中小企業(yè)目前還沒有實施相應對策。

如何提高滿足歐盟、美國及日本需求的能力，而不僅僅是滿足于對這些國家的耗能產業(yè)作一個全面的評估。從技術的角度，綠色壁壘的措施往往是以高科技含量的綠色技術標準為基礎，很多技術標準甚至還具有不確定性而且涉及面廣；單個企業(yè)受自身技術水平的限制和自身利益的局限，沒有能力，也很難從全局的角度就新標準是否符合技術發(fā)展軌跡作出正確的判斷；同時，綠色壁壘實質上是標準化的過程，因此，需參照國際行業(yè)綠色技術標準研究如何制定、通過和實施各項技術法規(guī)、監(jiān)督及標準化問題。為此，對生產耗能產品的中小企業(yè)而言，應做到：1.加強同行業(yè)的溝通，盡快制定應變政策，整合行業(yè)環(huán)保技術力量，加快企業(yè)轉型，以適應市場變化。2.加強與主管部門的聯(lián)系，掌握國際技術標準化信息，設計打破綠色技術貿易壁壘的途徑；同時，爭取扶持、補貼政策。3.企業(yè)一方面要不斷提高自身的技術創(chuàng)新能力，積極申請專利；另一方面在技術標準的制定過程中更要善于維護自身的專利權利和合法利益。在此基礎上，企業(yè)建立綠色供應鏈管理，是有效應對國際環(huán)保指令的必由之路。

三、綠色供應鏈管理：應對國際環(huán)保指令的關鍵

供應鏈管理提出有20多年，早期的觀點認為供應鏈是制造企業(yè)中的一個內部過程，概念僅局限于企業(yè)的內部操作層上，注重企業(yè)的自身資源利用。后來供應鏈的概念注重了與其他企業(yè)的聯(lián)系，注重了供應鏈的外部環(huán)境，認為它應是通過鏈中不同企業(yè)的制造、組裝、分銷、零售等過程將原材料轉換成產品，再到最終用戶的轉換過程。而到了最近，供應鏈的概念則更加注重圍繞核心企業(yè)的網鏈關系，如核心企業(yè)與供應商、供應商的供應商乃至于一切前向的關系，與用戶、用戶的用戶及一切后向的關系。新的環(huán)境時代對全球范圍內制造和生產型企業(yè)提出了一個新的挑戰(zhàn)，即如何使工業(yè)生產和環(huán)境保護能夠共同協(xié)調發(fā)展。目前，公眾已不僅要求企業(yè)對產生的廢物進行處理，更要求企業(yè)減少產生污染環(huán)境的廢物，而且要求企業(yè)進行綠色管理，生產綠色產品。因此，綠色供應鏈管理就是在供應鏈管理中考慮和強化環(huán)境因素，通過與上下游企業(yè)的合作以及企業(yè)內各部門的溝通，從產品的設計、材料的選擇、產品制造、產品的銷售以及回收的全過程中考慮環(huán)境整體效益最優(yōu)化，從而實現(xiàn)所在供應鏈和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。實質是考慮生命周期管理和工業(yè)生態(tài)學，即最大化利潤和保證環(huán)境質量的管理，其焦點是過程和產品生命周期的環(huán)境影響。針對前述不同國家環(huán)保指令對生態(tài)設計規(guī)定以及ISO14000國際認證對環(huán)保要求，通過綠色供應鏈管理，提高耗能產品國際市場占有率，獲得豐厚的經濟利益。

四、生產耗能品中小企業(yè)綠色供應鏈管理的設計

綠色供應鏈管理的設計是企業(yè)建立綠色供應鏈管理的關鍵。即將供貨方納入環(huán)境管理過程，企業(yè)實施環(huán)境友好實踐(EFP，Environmentally―Friendly Practices)的三個方面，實現(xiàn)產品設計過程、產品材料的選擇以及供應過程優(yōu)化[4]。

(一)產品的設計過程。從產品設計初期，就導入生態(tài)設計概念，將材料的易回收、可循環(huán)考慮在內。具體而言，從自身優(yōu)勢出發(fā)，找到適合企業(yè)生產的產品，專攻這類產品的研發(fā)；加強對原材料的研究和制造設備的研究，在檢測和材料替代研究方面取得突破；了解有害物質存在的機會，使用通過有害物質含量測試的材料，確保生產過程不受污染；構建物料控制系統(tǒng)，建立ISO14000環(huán)境管理體系；產品設計中考慮環(huán)境問題，必須討論所有材料的生命周期，加強設計者和材料專家之間的溝通，并使用一些科學的方法，如生命周期分析、質量性能分析(QFD，Quality Functions Deployment)和為了環(huán)境的設計(DFE，Design for the Environment)等。

(二)產品材料的選擇。DFE要求產品設計和開發(fā)過程同時包括購貨企業(yè)的行為和供貨方的行為。購貨方為了環(huán)境的設計與供貨方的環(huán)境管理密切相關，因為雙方都是供應鏈管理的一個組成部分。1993年，美國要求對釋放臭氧物質(ODS，Ozone―Depleting Substances)或者生產過程中使用ODS的產品必須加以標注。而到本世紀初，美國已在環(huán)境保護(EPA，Environ-mental Protection Agency)中規(guī)定禁止使用ODS。福特汽車公司把環(huán)境概念納入成本材料選用控制中，不僅帶來了環(huán)境效益，為企業(yè)樹立了聲譽，更重要的是帶來了可觀的經濟效益。1999年，福特公司資源再生利用的收益達到10億美元[5]。福特公司汽車的外殼和其他很多部分，都是用易拉罐、塑料瓶等回收物做的。盡量減少使用材料的種類，也是供應鏈管理中的一個重要內容。以前，許多企業(yè)在一種產品中使用多種成分組成的材料，這就給日益受到重視的循環(huán)使用帶來了困難。并且，使用替代品來減少廢物產生和降低原材料消耗也是非常重要的。因此，在設計過程中改變以往使用原材料的習慣，防止使用法令上已經或者即將禁止使用的有害材料，是綠色供應鏈管理的關鍵。并且，不同行業(yè)應按照出口地區(qū)的具體環(huán)保指令選用材料，譬如，ROHS指令的關鍵在于采用替代性的原材料及工藝，如使用無鉛焊接材料和無鉛焊接設備；全面使用無機阻燃劑等，避免使用限定的6種有害物質。要提高出口產品技術含量，首先，應從產品的設計、材料的選擇上都需考慮環(huán)保的要求和回收的成本，盡量減少回收和再處理的費用，并在生產的電子產品上標注安全使用期限、產品回收信息等。其次，對明令禁止使用的有害物質應盡早開發(fā)出替代產品。

(三)供應過程的優(yōu)化。國際環(huán)保指令對企業(yè)選擇供應商的因素提出了新的要求，主要包括下面幾個方面：1.供應商的可持續(xù)發(fā)展與環(huán)境意識；2.供應商提供零件的材料情況(如是否無毒、無害、無環(huán)境污染)；3.供應商產品和包裝的設計(零部件采用生態(tài)設計、企業(yè)在設計中可由供應商參加)；4.供應商產品的質量(如產品的再循環(huán)能力、是否申請綠色標志、是否符合ISO14000系列標準等)；5.供應商的生產管理(如采用清潔生產等)。

供應過程中最關鍵的兩個方面是供貨方的評估和企業(yè)內部的物流管理。

1.供貨方的科學評估。歐盟EuP、WEEE、ROHS等指令對相關產品生態(tài)化設計規(guī)定，其中包括一般生態(tài)化規(guī)定和特定生態(tài)化規(guī)定。如果成品企業(yè)不從零部件供應進行監(jiān)督，零部件廠商不從上游材料供應商進行監(jiān)管，最后的風險將很難控制。通過對上游廠家進行篩選等措施，找出相關零配件企業(yè)是否具備ISO14000環(huán)境管理體系和其他認證標準，其品質的檢測需經過考核及達標后才考慮選定為供應商。中小企業(yè)也可采取直接購買成熟技術來應對。為了把供貨方真正納入環(huán)境友好的實踐，必須在貿易伙伴中建立緊密的聯(lián)系。如果供貨方不合作，企業(yè)應當準備如何抵制障礙并制定相應的計劃。美國的一項調查表明：材料經理認為謹慎開發(fā)供應評估標準非常重要，他們認為供應方環(huán)境評估中的十大重要標準是：(1)環(huán)境記錄中的公眾揭發(fā)；(2)第二層供貨方的EFP評估；(3)危險物管理；(4)有毒廢物污染管理；(5)在EPA中要求標注的17種危險材料；(6)是否通過ISO14000；(7)相反的物流計劃；(8)產品包裝中的EFP；(9)ODS管理；(10)危險氣體排放管理。無論通過自己的觀察還是消費者的監(jiān)督，即使一個供貨商自愿提高環(huán)境性能，如何成功實現(xiàn)仍然是一個令人困惑的問題。所以，采用上面提出的十大標準是實現(xiàn)綠色供應鏈的第一步。

2.企業(yè)內部的物流管理。內部物流的變化可以明顯地減少污染和降低成本。許多企業(yè)已致力于提高內部的物流過程。一些企業(yè)加強培養(yǎng)員工的環(huán)境意識，對采購員進行培訓，使員工關心采購，尤其是包裝和內部物流中涉及的環(huán)境問題，使采購員擯棄采購嚴格基于單位價格的謬論，而認識到處理過程和材料浪費問題的嚴重性。一些知名的跨國公司，如通用電氣公司把每個員工在內部物流管理中對環(huán)境友好的表現(xiàn)作為重要的績效考評指標，與每位員工的獎金直接掛鉤，并占相當的比例。這一舉措降低了企業(yè)的成本，提高了企業(yè)聲譽，獲得了政府的認可和支持，最終取得了可觀的經濟效益，實現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，供應商應該幫助企業(yè)改變內部物流過程，從而減少廢物(如包裝物)，這也可以帶來運營優(yōu)勢，如降低成本和方便運輸。

綜上所述，綠色供應鏈管理是企業(yè)有效的環(huán)境管理方法，采購員和供應鏈經理在企業(yè)的綠色供應鏈管理中擔任關鍵角色：通過對供應商的選擇和評估、供應商的開發(fā)以及購貨程序的改進，他們對企業(yè)建立和維持競爭優(yōu)勢起著主要作用。為了最終實現(xiàn)綠色供應鏈管理，企業(yè)必須首先建立綠色供應鏈管理的觀念，學習發(fā)達國家企業(yè)或國內外資、合資企業(yè)的一些先進經驗，把綠色管理作為企業(yè)文化滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，從企業(yè)內部物流管理做起，逐步建立供應商的檔案，實現(xiàn)對供應方的科學評估。同時，在企業(yè)的產品設計，尤其是材料選擇中加強綠色管理，既降低成本，又達到環(huán)境標準。另外，為企業(yè)建立實施綠色供應鏈管理，加強企業(yè)信息化建設，也是目前的當務之急。需要著重指出的是，不同的行業(yè)、不同的企業(yè)，建立實施綠色供應鏈管理的路徑是各不相同的，必須針對企業(yè)實際情況，采取不同的方法，實現(xiàn)降低成本、提高環(huán)保效益和企業(yè)聲譽，最終增加利潤并達到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目的。

參考文獻：

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[3]蔣國瑞.日本技術性貿易壁壘現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].國際經貿探索，2006，(1).

第9篇：企業(yè)營銷方案范文

一、存在的問題及其原因

信息技術在企業(yè)績效管理中存在的問題可以總結為信息技術的超限應用。

信息技術在績效管理中的應用是基于績效管理中的信息點來進行的。所謂信息點，就是績效管理過程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點有：員工工作績效信息，員工工作績效生成原因信息，員工工作績效改進信息，目標績效參照系信息和員工工作過程信息。信息技術在績效管理中的應用范圍就是這些信息點，而信息技術的超限應用問題就是信息技術在績效管理中的應用范圍超出了這些信息點，擴展到了非信息點領域從而給績效管理的實施帶來負面影響。同時，信息技術的發(fā)展速度非常快，而企業(yè)的發(fā)展總是落后于信息技術的發(fā)展，所以信息技術相對于企業(yè)總是具有超前性。這種脫離企業(yè)發(fā)展的超前性如果應用于績效管理過程中也會產生諸多問題。產生信息技術超限應用問題的原因主要有以下三個方面。

1.信息技術的局限性

任何技術都不是萬能鑰匙，信息技術也是一樣。信息技術解決的是關于信息方面的技術性問題，除此之外的領域就不是信息技術所擅長的。這是信息技術最根本的局限性。具體到信息技術在績效管理應用中的局限性則體現(xiàn)在以下幾個方面。

一是信息技術指導思想的局限性。作為一個技術系統(tǒng)，信息技術是以工具理性為其指導思想的。工具理性是一種以技術主義為生存目標的價值觀。這種價值觀在指導行動時只被追求功利的動機所驅使，行動借助理性達到自己需要的預期目的，行動者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內，工具理性的這種特點在人們解決實際問題時會帶來很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過渡關注工具本身，使手段成為目的，則會使人們在應用信息技術時只是為做而做，失去了應用信息技術應有的意義和價值。此外，信息技術將實踐置于第一位的理念可能使人們犯經驗主義的錯誤，忽視理論的作用，從而在把握問題上缺乏宏觀視角和戰(zhàn)略眼光；信息技術對功效最大化的追求和對有效性強調的負面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強調成本核算而不注意非成本資源的巨大價值；信息技術對于精確性的強調，會導致人們過度追求量化(這一問題在績效管理中已經顯現(xiàn)出來)，而對那些無法量化的事物要么忽視，要么束手無策；信息技術對技術手段的過度強調會將人們的注意力過多地引到手段方面，而不是去關注手段所要服務的目標(這是工具理性負面效應的最突出表現(xiàn))。

二是信息技術本身的局限性。信息技術對于信息的加工是有限的。其可以通過設定一定的條件對信息進行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數據性信息或簡單的文字信息。對于通過問卷或訪談所獲得的復雜的文字信息，信息技術是無法對其進行深入加工和分析的。實際上，對于信息的使用，最終還是需要相關人員作出判斷。技術所解決的僅僅是技術問題，對于技術以外的問題是鞭長莫及的。此外，信息技術在應用過程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質的干擾、問題設備的干擾等。這些干擾都會使信息在采集、存儲、傳遞過程中產生損耗，削弱了信息的準確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術的應用受到了一定的限制。

2.績效管理自身的原因

信息技術在應用到績效管理中時所受到的局限性不僅是因為信息技術本身的問題，同時也有績效管理自身原因，這些原因主要有五點。

第一，績效管理體系不只是一個工具體系。績效管理系統(tǒng)中，除了技術和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價值理性。價值理性是一種以主體為中心的理性。在價值理性看來，行為人所需要關注的是行為本身所能代表的價值，而不是所選擇行為的后果，即其所關注的是從某些具有實質的、特定的價值理念的角度來判定行為的合理性?？冃Ч芾眢w系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎的信息技術是不可能解決全部績效管理的問題的。

第二，工作性質差異的原因。如果按工作結果的可測量性對工作進行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結果是可以通過數量的形式加以測量的。這部分工作在應用信息技術時可以取得較好的效果。相對工作結果而言，定性性工作注重的是工作的過程，其結果多采用文字描述的方式來評價。對于這種性質的工作而言，工作績效很難進行量化，所以信息技術對于這類工作的績效管理所能發(fā)揮的作用有限。

第三，指標和標準體系設計的原因。在績效管理中，績效信息的采集是有選擇性的。選擇的依據就是績效指標和標準。績效指標和標準不僅是評價實際績效的標尺，還是績效管理的方向標。指標和標準的設計不僅是為了評價實際績效，更重要的是要指導員工的努力方向。因此，如果績效指標和標準體系存在著不合理，那么信息技術所采集和處理的信息也就不合適，這些信息無助于績效管理的實施，因此信息技術也難以發(fā)揮其應有的作用。