銷售管理基礎知識精選(九篇)

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第1篇：銷售管理基礎知識范文

管理，最簡單意義上的理解就是對人、財、物的管理，讓人、財、物通過鏈接的形式結合起來，形成人才流、資金流、物流。彼得·德魯克眼中的管理者是：能憑借其職位和知識，對該組織負有貢獻的責任，從而實質影響該組織經營能力以達成成果的就是管理者。營銷學權威菲利普·科特勒認為：“銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進行設計和控制。”由此可見，銷售管理具有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。 廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

“蓄水池”工程每年都吸收和引進一批批優秀畢業生走進企業。在公司選拔、栽培、委任的人才培養策略指引下，使大部分銷售員工成長為企業的管理人員。“蓄水池”工程的員工由銷售員開始做起，轉而升為副主任、主任等基層管理人員，負責基本戰略、戰術制定，管理其下銷售人員以及協調部門之間、部門與員工之間的各種關系等。 他們都經歷過長時間銷售崗位的訓練，所以絕大多數銷售人員在角色轉變過程中，以往的工作經驗幫助他們可以起到以下幾點作用：一、通過實戰經驗，可對下屬言傳身教，解決實際業務問題；二、管理人員熟悉人員和團隊，可很好地協調各種關系，節約精力和費用；三、管理者從一線成長起來，熟悉本公司各項規章制度和政策，并與各部門有廣泛的人脈關系，有利于解決各種棘手問題，還可使公司整體團隊素質大幅提高，對基本日常運營實施有效管理。

二、從銷售人員到管理人員角色轉變過程中遇到的困難

從銷售員到基層管理者角色轉變過程需要經歷培訓，輪崗，自我學習，項目參與，職責擴大，在職指導，直至成長為基層管理人員。但許多銷售人員在角色轉變過程中受到內外因素影響和制約，在他們的角色轉變中普遍存在以下問題和困難：

（一）銷售人員不能全面系統學習掌握管理人員相關知識

管理人員和銷售人員的工作性質各不相同，在基礎知識，行業知識、個人魅力塑造、公共關系、領導和決策等方面，管理者需要學習和涉及的范圍大不相同。基層管理者的工作必須從整體熟悉各個家電品牌的參數：例如有產品編碼、產品價格、產品功能、企業ERP資源管理系統、公司發展以及銷售計劃、各項活動計劃等。銷售管理人員的核心角色和職能是協調和領導團隊協作以及整體決策，通過確定目標和搭建平臺，以指導協調為主，以獨立作戰為輔，核心職能是成為目標決策者，要扮演的角色更多。這是很多銷售人員不具備的或者不重視學習的管理者能力，在轉型上受到很大制約。

（二）銷售人員固性思維，不能成功轉換職業角色

銷售人員自身的工作方式和習慣如果保持一線銷售人員的固性思維，就無法勝任管理人員的重任。許多銷售人員由于思維的局限和能力的制約，缺乏管理人員的綜合能力，為了完成上級下達的各項指標和任務，通常只會考慮回到單一的銷售中來，不能以系統的思維和方法分析解決團隊遇到的問題，頭痛醫頭、腳痛醫腳。自身工作方式和習慣方面不能轉換，按部就班、重操舊業。他們無法從管理人員的角度出發，無法站在管理者的層面做可行性分析和創造性的研究，固性思維阻礙了他們的轉型。

（三）實際情況制約，完全轉型困難

家電零售行業的企業有著輪班制和加班制的上班制度，銷售人員要轉型為管理人員，就需要擠出時間系統學習管理的一系列知識和注重實戰技巧。而對于管理者，不僅要抓好銷售任務，也要合理分配下屬的工作時間和協調各個員工之間的關系，適當分權，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事務中幾乎事必躬親，親力親為。就3C產品（計算機Computer、通信Communication和消費類電子產品ConsumerElectronics）來講，先除去管理者自身管理工作以外，還需要額外地做倉庫貨存盤點管理、對銷售門店之間的進行調貨配貨、對消費者購買行為過程的營銷參與以及售后服務等一系列工作。所以基層管理人員幾乎都面臨著以下問題：不懂授權、組織官僚、制度死板、信息不共享、責權不清楚、目標不明確、顧客眾多、人手不足等一系列問題。管理人員的時間十分有限，很難集中精力，系統學習、掌握和提高作為管理者應該有的素質和技能，受到客觀條件制約，想從銷售人員中完全轉型出來非常困難。

三、銷售人員如何成功轉型為銷售管理人員

（一）重點突破，系統學習

機會往往只留給有準備的人，銷售人員到銷售管理人員的轉變是現今企業很多銷售人員普遍的一種選擇，所以，要成功轉型一位管理人員，就應該在工作早期明確職業發展方向，未雨綢繆，做好相關工作的調查工作和準備，有意識地在團隊帶領、戰略決策、團隊協作和人員溝通等方面學習及實踐，并抓住機會，積極展示能力。而在角色轉變過程中，員工中的很多人當然也會遇到這樣或那樣的困難與問題，轉變過程不可能一蹴而就，他們需要大量時間上積累、工作上歷練、系統方面全方位學習；需要重點攻克自己的薄弱環節，化劣勢為優勢；出自身實際情況出發，對于擅長的方面強調實際運用能力，展現自己領導層面的能力，為轉型打好基礎；對于自己較弱，大家比較擔心的方面，有意識地采取相關措施進行學習、提升。以并能夠在銷售管理人員職位空缺時牢牢把握住機會，提高自己系統思考能力，規劃分析能力，總結歸納能力，展示自己的能力，取得大眾的信任和領導的青睞，再接再厲，逐漸走向系統化，不斷使自己具備銷售管理人員的基本能力。

（二）培養多方面管理能力

美國學者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為：“銷售管理就是解決銷售過程中出現的問題，銷售經理應該是一個知識淵博、敬仰豐富的管理者。”管理者所從屬的平臺不同，確切地說管理者更像是一棵大樹上的葉子，只有當根充分吸收更多營養的時候，葉才能更加茂盛。銷售人員和管理人員之間的關系相輔相成。要成功轉型，管理人員就必須培養多方面的個人能力，既能對銷售工作有深刻的了解，具備銷售的相關知識，同樣也需要管理者具備包括系統思維、規劃決策、歸納總結、團隊帶頭和溝通協調等一系列綜合能力。銷售管理人員要站在一定高度以團隊和整體的眼光考慮分析問題，系統全面地對銷售人員安排工作，實施計劃，制定發展方向，并在規劃指導下逐步實施，然后通過銷售培訓和帶頭作用，提高銷售效率。因此，每一個管理者，不論是處于企業、研究機構、政府、學校還是軍隊，他的組織就是和他最密切的現實。如果要完善組織和有效管理，也就必然需要培養自己多方面的能力，這是成功轉型的必經之路。

（三）打造管理者個人形象

個人和企業一樣，需要注意有策略和整體性地打造自己的形象，也就是我們所熟悉的PIS（個人形象價值）。個人的外表形象是個人文化修養和內在氣質的外化。個人的內在氣質，是管理者在社會各種環境中潛移默化、熏陶影響下，整體學識、品德、修養的總體行為積累，是個人的儀態表現基礎。管理者的形象價值不僅要從外表、禮儀等方面打造，更多的形象價值體現在管理者的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為的方面，以及管理者的價值觀念、管理者管理哲學等理念方面。管理者的形象價值與企業價值、產品價值、服務價值密切相關。管理者的形象對于企業和團隊來說是寶貴的無形資產，良好的管理者形象會對企業和團隊的產生巨大的支持作用，被賦予較高的評價。因此，管理者應高度重視自身形象塑造，不僅僅為自身轉變創造良好的光環效應，也為企業進而為顧客帶來更大的價值。成功幫助自己塑造形象，以一個飽滿，熱情的管理者的姿態展現在領導同事面前。

（四）提升綜合能力

管理者除了要將本職工作做得井井有條之外，還應積極思考本部門、企業的管理和發展規劃，主動承擔一些責任，有大局觀念，將發生的問題歸納總結，并不斷地發現問題、分析問題、解決問題。向公司領導提出自己有利的見解。真正具備管理者的綜合素質和能力。在家電零售行業中，對于顧客千變萬化的需要和要求，管理者無法計量、無法界定、無法分類。但雖然管理者不能預知未來，但是可以察覺、能夠統計、能夠分析，能夠突破局限的內部數據和開拓外部環境預測未來的趨勢和趨勢的轉變。而要做到預測走勢、預測轉變，就必須在從事自己職責的同時去了解會計、人事、營銷、定價、廣告宣傳、經濟分析、成本分析、顧客心理、對手戰略、市場環境、國家政策等等。做好這些，不僅僅是角色轉變過程中需要學習的重要方面，也是成功轉型的一條必經之路；更是作為成功管理者必須具備的綜合素質和整體能力。

銷售人員轉變為管理人員具備許多優勢，許多方法，但同時也存在許多轉變上的困難和問題。要成功轉型為管理者又不得不通過學習、實踐掌握管理者該擁有的硬性指標和綜合能力。我相信，只要銷售人員堅持充分發揮本身優勢，有效地解決問題和克服困難，充分準備，重點突破，系統學習，培養提升綜合能力等，一定可以從銷售人員成功轉型為管理人員。

參考文獻：

[1]彼得·德魯克.許是祥譯.卓有成效的管理者[M].北京:機械工業出版社,2009

[2]周三多,陳傳明.管理學[M].北京:高等教育出版社,2000

[3]陳建萍,楊勇,束軍意.企業管理學 [M].北京:中國人民大學出版社,2004

第2篇：銷售管理基礎知識范文

[關鍵詞] 連鎖經營管理 店長 勝任能力模型

近三年來,北京連鎖經營行業發展迅猛,成為北京地區新的經濟增長點。2007年,北京連鎖企業連鎖店店長的需求按年平均增長13%計算,則每年需增加870名連鎖店長。但在北京市80多所高校中,僅有5所院校設置了連鎖經營管理專業,每年的畢業生不過200余人。連鎖經營管理專業人才匱乏已成為制約北京連鎖行業發展的瓶頸,加快對連鎖店店長的培養是當務之急。而培養連鎖店長依據就是構建連鎖店長崗位勝任能力模型,崗位勝任能力是指在一個特定的組織中,促使員工能夠勝任本崗位工作并且在該崗位上產生優秀工作績效的知識、技能、素質的總和,目前,勝任力方法在人力資源管理中的優勢逐漸被大家認可,在國際上,特別是先進企業中這種方法得到普遍接受和廣泛運用。在2002年勝任力理論引入中國,目前聯想、華為等中國企業在成功應用,但在中國的零售企業目前還是空白,構建連鎖店長崗位勝任能力的模型可以填補這一空白。培養連鎖店長的立足點就是要構建連鎖店長崗位勝任能力的模型,這樣可以對企業員工崗位勝任力特征模型評價做出研究,為連鎖企業實施對店長的科學評價、選拔、培訓等工作提供依據。

為了構建店長店長崗位勝任能力的模型,筆者對北京的沃爾瑪,家樂福,物美等5家連鎖企業的38個門店進行考察,對38個的店長進行訪談,進行店長崗位勝任力分析,組建店長崗位勝任力模型,店長崗位勝任力模型由三部分( 素質、知識、技能) 四要素( 素質、基本知識、專業知識、能力) 構成。詳見圖1。

第一部分為素質,素質是天資、思想、品德、知識、能力、領導藝術等的總稱。作為門店的管理者,店長的素質也直接影響著門店的健康發展。結合現代門店經營管理事務的實際,店長應具備的素質歸納如下:1.誠信的品德。誠信是一切素質的基礎,尤其從事服務業的門店店長,每日面對眾多的顧客,誠信的品質尤為重要。2.寬廣的胸懷。門店店長是門店的領導者,應該有寬廣的胸懷,并能形成個人魅力,店長在工作中將面臨著內外環境方面不同的聲音、不同的觀點,甚至是批評的聲音和壓力。對于這些一定要以正常心態處理,“有則改之,無則加勉”。3.堅韌的毅力。門店管理不是一帆風順的,門店的經營存在諸如商業、市場、信用等眾多風險。店長應該對風險有清醒的認識,在遇到問題時,要有堅韌的毅力,能夠積極采取措施解決問題,應在經營實踐中錘煉出堅韌不拔的精神。4.良好的自我控制力。門店店長崗位有一定的權利,在工作、生活中,店長都會遇見各種不正常、不正當甚至是違反道德、違反法律的誘惑。店長在面對誘惑時必須有良好的自制力。

第二部分為知識, 包括基本知識和專業知識, 是筆者在店長崗位工作分析與人員分析的基礎上,形成初步方案, 經專家論證后確定。1.基礎知識。基礎知識包括自然科學知識、人文社科知識。門店店長的基礎知識包括:經濟應用數學知識、計算機應用知識、商業英語知識、現代與古典文學知識、美學基礎知識,現代門店管理涉及的范圍廣,基礎知識欠缺是難以適應門店管理需要。2.專業知識。專業知識是店長知識的關鍵,是店長掌握專業能力的基本功,是店長進一步成長的基礎,筆者經過調查與專家論證,確定專業知識主要包括經濟、管理、營銷、理財知識四類型板塊,包括經濟學知識、管理學知識、連鎖經營管理知識等共計12項專業知識,詳見圖2。

第三部分為能力, 能力的分析是構建店長勝任能力模型的核心,也是筆者調查的關鍵,國際上通用的方法為編寫能力詞典: 將從事某項工作的績優人員的典型行為特征進行歸納總結, 形成的要素集合, 稱為能力詞典。筆者經過整理、匯總,形成了門店店長的能力詞典,其結構如圖3 所示。能力詞典緊緊圍繞連鎖店長“理貨業務”、“賣場設計”、“賣場營銷策劃”、“賣場管理”四個能力板塊,包括賣場銷售管理、信息管理、服務管理、賣場布局、燈光設計等18項技能。

筆者認為,建立起勝任能力模型并不是關鍵, 關鍵在于建模后的應用。要讓這個模型制度化、長期化,才能為門店店長的招聘甄選、培訓、績效評估和繼任晉升提供科學的依據。

第3篇：銷售管理基礎知識范文

市場營銷學是系統地研究市場營銷活動規律性的一門科學。每個營銷者在研究市場營銷活動時，都必須從企業整體的角度、戰略的高度來謀劃。譬如，需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎上；在制定營銷策略及策略之間要相互匹配，而且要通過營銷策略的組合，謀求整體活動效果的最優。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此，在市場營銷教學中，不僅要注重講授理論知識，而且更應重視提高學生的實踐能力。每個學科并不僅僅只是理論，都是為實踐服務的，市場營銷學也不例外。我們在教學時，應該注重實踐能力的培養，并且在培養過程中教會學生如何理論聯系實踐、服務實踐。通過學習市場營銷學課程，我們要讓學生掌握的是營銷思維方式，即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中，實踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程，只要大學有經濟管理學院，就有市場營銷學課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發現學生僅僅在課堂中學習理論，并沒有真正理論與實踐相結合，因此必須突破傳統的教學模式。

二、建設市場營銷學課程實踐能力體系

傳統的市場營銷學課程教學仍然建立在應試教育基礎上，旨在強調課程教學內容的主次之分，培養的學生只是善于考試，而不善于實踐能力操作。若培養學生實踐能力，首先考慮在課程設置中就應該有實踐能力培養環節。根據市場營銷學課程的特點，我們可以建設市場營銷學課程實踐能力體系，如圖1所示。

從圖1中我們可以看出，市場營銷學課程實踐能力體系包含三個部分：基礎知識部分，專業素質和實踐能力。在基礎知識部分教師主要講述市場營銷學的經典理論知識，包括有關營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃、4P’s等。在這個部分所有內容是學生的必修課程，也是學生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創造價值，每個營銷者必須完全理解它所服務的消費者和市場，即相關的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃時，通常會考慮營銷管理者如何設計戰略，如何建立一種與目標客戶互贏的戰略關系。那么在講授管理過程時，我們需要學生要掌握營銷者指導戰略設計的哲學應該是怎樣的，以及互贏戰略關系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益；在全面掌握了營銷相關概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營銷組合，我們要讓營銷者如何發展和管理他們的第一個P（product）―產品和品牌；第二個P（price）―定價，對任何一個公司來講，定價非常重要，但他們不一定能制定有效的定價策略，因此需要學生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P（place）―渠道，在很多情況下，每個公司僅僅是戰略公司的供應鏈和營銷渠道上的一個連接點，一個戰略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰略計劃，還取決于與競爭對手相比，它的分銷渠道有多么優秀。在這里學生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設計與管理決策。第四個P（promotion）―促銷，戰略企業不僅僅要創造客戶價值，還必須運用促銷來傳播所創造的價值。我們需要學生掌握四種促銷工具：廣告、公共關系、銷售促進和人員銷售。在學生掌握了市場營銷的基礎知識后，我們還需要學生能夠提高、發現、分析能力，即我們需要培養學生的市場營銷專業素質能力。

營銷的關鍵的環節是創造客戶價值和建立穩固的客戶關系，要維系這樣的關系，就要培養學生的專業素質能力，包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點，使客戶獲得其想要知道的相關信息。在教學過程中我們發現，并不是每位學生性格都是外向型，能言善辯，面對內向型、不善言辭的學生，教師應該時常組織演講，辯論等比賽項目，利用課堂創造“說”的機會，特別在營銷案例講解中，我們應該鼓勵每位學生參與進來。其次是文字表達能力，現在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中，文字表達有多種形式，比如產品介紹資料、廣告文案、企業新聞，企業營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學作品，我們不需要優美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學生小試牛刀，寫一些關于營銷方面的小樣，最終會寫企業營銷策劃方案和研究報告以此訓練該能力。最后是培養學生道德修養能力。我們在課堂中反復強調市場營銷觀念，讓學生真正樹立市場觀念，切實維護消費者的利益。在培養過程中，我們要告訴我們的學生要有一定的責任，這種責任是要對消費者進行正確的引導和道德教育，而且是對企業進行監督，保證消費者的權益。伴隨著社會經濟的發展，每個培養出的市場營銷學生必須具備自信、進取、善學、善交的素質，這也是市場營銷學課程實踐能力培養所要求的。

我們最終是要培養學生的實踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值，真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營銷決策，以及管理客戶關系，這就是市場調查與預測能力。我們在課堂中會講述市場調研過程，制定調研計劃、收集數據、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉變為實際行動，針對某一個項目實施調研，完成調研報告。在培養學生營銷策劃能力時，也是針對某一個項目，根據調研報告內容，總結目前營銷狀況，包括市場、產品、競爭者、分銷、環境情況，確定實現未來目標，選擇什么樣戰略和行動方案，在此基礎上設計營銷策劃書。培養學生的市場開發能力，也就是要讓學生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求，就要經常對市場進行科學細分，采用適當的市場戰略攻入目標市場。在培養學生的銷售管理能力時，要讓學生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對商業消費者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學生要曉得各級分銷渠道的特點，以及在實際過程中的營銷決策；還要懂得如何傳播所創造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網絡營銷。在課堂中我們會讓學生講述親身經歷的購物體驗，總結各種分銷渠道和銷售過程中優勢和劣勢，真正體會其中能力的培養。現如今的競爭從產品之間的競爭已經過渡到品牌之間的競爭，我們要讓學生知道，好的品牌意味著市場，意味著顧客忠誠，也意味著更大的盈利和發展空間。我們會通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學習成功品牌經驗，培養品牌管理能力。

三、市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑

市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑主要是指為了結合專業和職業特點、滿足市場營銷行業的要求、培養出的學生能與市場無縫對接，最終實現具備實踐能力的培養目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設計的市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑：市場營銷學基礎理論―市場營銷學新理論―市場營銷與創業知識―校企聯合培養

1、市場營銷學基礎理論

不管是哪種能力的培養，高校學生必須要掌握基礎的理論知識。市場營銷學基礎理論包括市場與市場營銷、市場營銷環境、戰略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當的時間，講述這些基礎理論，因為這些都會幫助學生建立扎實標準的基礎理論知識、準確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學新理論

傳統營銷學演變成現代市場營銷學，到如今又發展了市場營銷學新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結合基礎理論，比如4p’s，發展到7p’s。為了順應市場的變化，我們要讓學生學習電子商務背景下的市場營銷對策。當前互聯網在改變著每個人的生活，市場營銷發展了許多新理論，比如數字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網絡營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯網營銷、政治營銷等。在講述這些理論時，我們可以結合案例、情景等教學方法，讓學生深入淺出的學習理論知識。這樣一來，學生一方面拓展了視野，另一方面說明市場營銷理論的實踐要求，都有利于培養學生的實踐能力。

3、市場營銷與創業知識

為了讓學生更好的理解理論，我們可以找一個契合點―市場營銷學理論+創業知識。在講述理論時，我們配合經典的創業案例，比如美國軍人多里奧特傳奇創業、謝霆鋒企業家身份：23歲創辦公司，每年賺一億等等。通過創業故事，將市場營銷理論與創業知識結合起來，不僅培養了學生學習這門課的興趣，而且有利于學生加深對營銷學理論的理解，對學生能夠運用市場營銷理論指導實踐也有一定的幫助。

4、校企聯合培養

為了更好地培養學生全面素質、綜合能力和就業競爭力，我們可以利用學校的教育環境，發揮企業的社會資源聯合培養我們自己的學生。在課堂中主要傳授經典的市場營銷理論，在課下我們讓學生參與企業的實踐活動，比如可以給地產企業做某個營銷策劃，或給某實體企業做營銷調研等。這樣的培養方式不僅可以適應不同用人單位的需求，而且培養的學生具有更全面的素質和創新能力。這也是我們經常所說的與企業合作，為企業培養訂單式的即符合市場需求的學生。

四、選擇多元教學方法提升實踐能力

1、設疑式教學

設疑式教學，即提出問題、引導思考、加深理解。在實際教學中，我們通過這種方法是吸引學生興趣、學會理論、加深理解理論，指導實踐。譬如，在市場營銷學課程第一堂課時，我們教師可以自問設疑，即自問自答，我們可以問：市場營銷是什么？為何會開設這門課程？學生可以邊思考邊回答，這時教師可以自己回答，同時和學生進行思想交流；在介紹消費者市場和購買行為分析時，我們可以情景設疑：每一個同學都是消費者，你們認為自己平時的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們在課前、課中、課后教學過程中會不斷出現。這樣的方式可以調動學生學習市場營銷學的積極性，同時注意到一些問題的存在，培養學生的思辨能力，加深學生對市場營銷理論與實踐關系的理解。

2、情景式教學

情景式教學法就是教師在講述某些市場營銷學理論時，可以有特定目的地讓學生處于某種特定的環境中，讓學生身臨其境。通過這種方式學生更容易學習、深刻地理解市場營銷學理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時，我們可以把學生帶到當地農業企業中，看下這些企業的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節假日時，我們可以讓學生自己現場關注和觀摩商家的促銷行為、活動等，這樣的教學方式可以讓學生在輕松的情景中學習理論，提高了參與度和學習課程的熱情，而且在這一過程中加強了學生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學理論內容，同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學

案例式教學可分為三類，第一類是教師在教學過程中講解相關問題、相關理論時，會運用簡短的口頭案例佐證，譬如在講述市場營銷學競爭戰略時，我們會用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場營銷調研科學的重要性時，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節結尾中都有涉及，或者教師在課下從網絡中搜集。譬如市場開發、新產品開發過程，這種案例需要學生結合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會要求學生按照事先分好的小組，在課下準備材料，課堂上由發言人進行案例講解、分析，其他小組成員進行補充，在這個過程中并回答其他同學提出的問題。在這種模式教學中，我們要選擇恰當、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學生知識面拓寬，而且有利于學生實踐能力的培養。

4、實踐教學法

市場營銷學課程的性質就是理論+實踐，因此我們在課程設計中就有實踐環節。鑒于此，教師會要求學生在課余時間進入商業企業做兼職工作，并且會在一定的時間讓學生分享實踐經驗和體會。我們還會布置給每組同學不同類型的市場營銷實踐作業，要求學生能夠與企業對接，比如在社會上尋找商業企業――咖啡店、超市、百貨等，對他們進行市場調研、品牌推廣、市場開發等，幫助這些商業企業解決現實問題。這種類型的實踐作業，我們在課程中期就會布置給學生，在課程完結后，我們需要學生對這個作業進行課堂匯報。由于每組同學涉及的是不同的營銷內容，在匯報中，我們盡可能讓每組匯報一個主題，這樣全班同學對所學的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理，也是對學生實踐能力的系統訓練。

5、創業大賽

創業大賽更能體現培養學生實踐能力，我們可以組織多專業學生參與進來，這種創業大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學生深刻體會理論與實踐的結合。

6、課程教學考核方式改革

第4篇：銷售管理基礎知識范文

秀的營業員加盟

內衣企業吸收優秀的營業員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強與悟性高的特點（這點要求企業的人力資源部門在招聘時，能發覺其銷售潛能，以及具有相應的文化水平）。招聘這些人員之后，進行系統的公司的營銷政策與產品知識方面的培訓，能使其迅速上手。筆者原在一家內衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后，進行為期一個月的培訓。先全部下放到車間，先了解企業的產品結構，工藝要求。后期培訓主要是進行營銷知識的培訓，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到決定性的作用。二是吸收行業內的營業員，這類人材因為具有豐富的經驗，只要熟悉企業的產品結構之后，就可以進入崗位。內衣專賣店的營業員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。因為，營業員在引導消費者進行內衣選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內衣的基本需求。在這時，營業員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內衣。所以，能夠引進優秀的營業員加盟企業，是企業倡導優質服務的前提，也是促進企業銷售額的關鍵。

營業員的培訓

企業在招進營業員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務，需進行一個系統的培訓，以提升營業員的專業知識及銷售

技巧知識。對營業員的培訓，有以下幾種方式。

（1）、常規式培訓

常規式培訓一般是基礎知識的培訓，分二大塊，一類是產品知識的培訓，包括內衣的產品結構、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內衣的洗滌方法、內衣的折疊及保存方法、以及內衣或美體內衣（美體內衣包括調整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內衣基本知識的培訓。通過這些培訓，能使營業員有針對性地對顧客進行個性化

的購買引導。

二是銷售技巧的培訓。目前的內衣品牌，特別是國內的二線品牌，其品牌的知名度與產品款式基本上都差不多。在這種情況下，內衣企業想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓，主要包括在營業中的銷售態度、銷售時的規范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓，能使營業員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發事件。

（2）、情景式培訓

情景式培訓也叫模擬培訓。一般要求在公司的展廳，由一組營業員扮演消費者，再由營業員向其推銷產品。情景式培訓主

要是銷售現場情景的再現，這種培訓方式包括內衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接

待顧客、在推銷產品應注意的問題、如何引導消費者進行選購內衣等方面的培訓。通過這類培訓，能使營業員熟練地掌握銷售技巧。

營業員的日常工作管理

· 按時提前上班，營業員一般需在規定的時間內提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。

· 保持點鋪、層板、層架、地 整齊清潔。

· 店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。

· 整理貨架的內衣，盤查貨品是否與前晚相符。

· 檢查店鋪區貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。

· 將補充款按陳列方式擺置到相應的位置。

· 進入銷售工作狀態，并隨時整理貨架上的物品。

· 認真開出銷售小票，確保內容準確無誤。

· 按要求認真填寫各種表格與單據。

· 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。

· 協助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。

· 交接班時要將當日發生的事情交待清楚，并清點貨品。

· 清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。

· 交接清楚后下班。

營業員的銷售流程

第一步：了解顧客之需：

了解顧客的需要是提供有針對的前提，因此，營業員需具備敏捷的感應能力，適時地向顧客推銷合適其身材特

征的產品。

第二步：正確測量尺寸：

正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經常有微妙的變化，營業員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

第三步：選擇內衣的尺寸：

根據測量的尺寸結果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因

此，必須教導顧客選擇合適的款式。

第四步：試穿：

顧客挑選到心儀的款式之后，營業員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

第五步：使用方法：

推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內衣品牌的產品，一定要正確的指導使用方法及各種保養注意事項。

營業員的銷售要訣

微笑服務：

倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。

適時的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

了解顧客的購物心理：

第5篇：銷售管理基礎知識范文

關鍵詞:職業能力;工商企業管理專業;課程體系

中圖分類號:G712

文獻標志碼:A

文章編號:1673-291X(2009)21-0239-02

浙江水利水電專科學校以適應社會需求為根本,以培養職業能力為主線,以適應浙江中小企業的職業崗位群為目標,改革高職工商企業管理專業課程體系。

一、綜合職業能力為導向的人才培養模式

課程的建設與改革是在人才培養模式下進行的,要進行課程體系的建設和課程開發,首先要明確人才培養目標和培養模式。2004年至今,為體現“以服務為宗旨,以就業為導向,適應社會的發展道路”的高職高專辦學理念,圍繞工商管理專業人才培養規格,進行了一系列的教學改革,采取對準市場辦專業、對準崗位設課程、對準實踐抓教學、對準就業育人才。2004年首先從課程建設上開始研究如何適應性形勢下的教學方法、考核方式等。2005年正式實施“三層雙軌2+1”的工學結合人才培養模式,學生培養緊緊圍繞工商管理專業所對應的崗位和相應崗位的能力要求展開,崗位能力分為崗位基礎能力、崗位核心能力和崗位綜合能力三個層次,三個層次循序漸進、相互映照、緊密聯系;能力培養中學校教育與企業教育交替進行,做人與做事同步進行,即“三層雙軌”。三年教學中兩年主要在學校,一年主要在企業進行;校內教學以理論課程為主,輔之以實訓等教學環節;校外實踐以頂崗實習為主,兼學部分專業課程,結合實際崗位選擇畢業設計題目,并在學校、企業指導教師的共同指導下完成畢業實踐環節,即“2+1”。“三層雙軌2+1”的工學結合人才培養模式,不僅僅是時間上的概念,而是通過創設校企結合的內外環境,培養學生的崗位基礎能力、崗位核心能力和崗位綜合能力,在運作模式上有著更為深刻的內涵。

二、綜合職業能力觀下高職課程體系設計的基本原則

1.基于企業核心管理部門進行課程重組,以崗位驅動設置核心專業模塊。以職業能力培養為核心,直接面向職業崗位,培養目標是企業管理一線需要的應用型人才。課程設置必須體現浙江中小企業的崗位需求,使培養出來的人才具備相關崗位所必需的基本知識與業務能力。這就要求課程設置必須從對中小企業職業崗位群的調查開始,然后對崗位群所包含的工作職責與任務進行逐一分析,確定本專業的職業能力結構,并以職業能力為核心,確定知識結構與課程體系以及能力培養的實施模塊。

2.課程結構柔性化、綜合化。為突出針對性我們將原來按學科劃分的各門課按“企業需求與能力本位”的原則有機合理地綜合成若干門主干課程,突出重點,重在應用。

3.注重隱性課程的開發。職業能力最重要的組成元素是專業知識和技能,它們含有很多經驗性的隱性能力成分如職業所需要的態度、情感、思想、行為傾向、品質,無法直接把握并用顯性的語言來確切表述,只能通過一個合適的載體來間接確定,如德、信、勤教育可融入思想品德課程、勞動教育;意志磨煉教育可通過軍訓課程實現。為幫助學生培養職業所需素養并將其轉化為可實施的課程,我們增加一些如素質拓展訓練、團對管理、管理溝通、商務禮儀等課程,進行這類能力的學習與養成教育。

4.加強實踐性教學。高職教育的培養目標是高技能人才,目標職位是浙江中小企業的一線崗位。這就決定了學生必須具備分析與解決實際問題的能力。實踐教學是培養實際工作能力的重要環節,是體現高職教育特色的顯著特點之一。

三、以綜合職業能力為導向的高職工商管理專業課程設計

1.理論課程體系。課程體系的構建按市場需求倒推法進行,就是基于對浙江區域經濟發展與我專業的畢業生以及企業界的管理人員的調研與走訪,針對工商管理專業什么都學,什么都不精的問題,進行課程體系的改革。課程體系的建設突出崗位能力,建立了以崗位技能為核心的“5 W +群庫”為支撐的課程體系,實施“精品課”的建設工程與群庫的建設工程。具體的建設思想:圍繞5W 的思想WHAT(管理技能)、WHERE(就業崗位)、WHO(專兼教師)、WHY(職業能力)、WHEN(市場動態),滿足“適崗”與“變崗”需求,逐步完善工商管理專業的崗位職能庫、企業流程庫、案例庫的建設。

理論課程體系設置分為公共基礎+崗位基礎知識+崗位核心知識+素質拓展四大模塊。公共基礎按教育部規定必修課程進行設置。崗位基礎知識模塊課程設置基于企業基層管理人員所需基礎知識及所必需具備的通用管理能力、經濟常識而確定課程,主要有管理學原理、會計學原理、統計學原理、經濟學原理和企業管理。崗位核心知識根據中小企業管理職能部門設置四個崗位領域教學模塊,即銷售管理、財務管理、生產管理、人力資源管理。學生可結合自己興趣和特長自愿進行選擇,避免什么都學,什么都不精。每個崗位模塊由校內專職教師和校外兼職教師共同進行開發,采取理論知識+案例研究+社會實踐+就業崗位+職業證書等一體化模式設置課程和實踐教學環節,強調人才的綜合素質和職業能力,重視學生職業能力的形成過程,在教學過程中強調內容與實際的銜接性,強調崗位針對性,使學生畢業即能上崗。素質拓展模塊主要考慮學生隱性知識需求安排一定可供學生選擇的課程如創業學、潛能成功學、管理溝通、電子商務、經濟法、團隊管理等。

2.實踐課程體系。實踐課程設置主要圍繞培養和提高管理技能,對所學理論與知識的深化,為縮短學生能力與崗位要求差距,立足于職業能力培養,在專業建設和人才培養目標中凸顯實踐性教學,調整理論教學與實踐教學的比例,按崗位基礎能力、崗位核心能力和崗位綜合能力構建實踐課程。理論授課時間由原來五個學期改為四個學期,企業頂崗時間由原來一個學期調整為兩個學期,增加溝通與禮儀、團隊素質拓展、沙盤對抗、企業經營決策模擬等實訓課程,理論與實踐課時比例達1∶1,其中在企業頂崗的實踐時間占總學時的20%。校外實踐主要采取上崗、頂崗、企業參觀實習三種方式;校內實踐主要有專業通用技能的課程設計、單項崗位模擬實訓、崗位綜合模擬訓練三種形式。

崗位基礎能力主要為培養學生一般職業素質和通用管理能力,主要實踐課程為勞動課程、思想品德、軍訓管理類專業基礎性的課程如管理學原理、統計原理和會計學原理等對應的實訓課程,主要培養學生具備良好勞動態度、人際交流和通用管理能力。

崗位核心能力培養是以企業對崗位能力的要求安排專業核心課程,實踐教學基于崗位職責和技能要求,利用學校現有的實訓條件(企業管理模擬室、銷售管理軟件、財務管理軟件、人力資源管理教學軟件、生產加工中心),各模塊安排2～3周模擬實訓,從而實現通用能力――崗位核心能力的提升。

崗位綜合能力的培養主要通過兩個途徑:一是校內綜合性實訓,時間為6周。二是學生到企業進行頂崗實踐,時間為30周。校內綜合性實訓有企業經營仿真決策、ERP軟件應用、工商模擬市場、素質拓展訓練。校外頂崗實踐主要采取三種形式:一是學生根據自己的職業規劃和興趣愛好找實習單位;二是依托工學結合的教學基地的企業,為學生提供實習崗位;三是對有招人需求的企業,由學生和企業進行雙向選擇。

參考文獻:

第6篇：銷售管理基礎知識范文

【關鍵詞】市場營銷 實踐教學 教學體系 戰略

【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）13-0010-02

教育部頒布的《教育部關于全面提高高等教育質量的若干意見》（教高〔2012〕4號文件），明確提出“強化實踐育人環節”。把本科教學作為高校最基礎、最根本的工作，領導精力、師資力量、資源配置、經費安排和工作評價都要體現以教學為中心。

市場營銷專業的應用性較強，用人單位在招聘時，通常要求求職者具備一定的從業經驗。因此，構建合理的實踐教學體系，提高學生的實踐能力，增強學生就業競爭力，是目前市場營銷本科專業建設中的一項重大課題。

市場營銷本科畢業生從事的工作集中在市場調研與預測、市場開發、銷售管理、營銷策劃、廣告策劃和營銷管理。因此，市場營銷實踐課應圍繞畢業生就業崗位的需求設置。

一 地方院校實踐辦學存在的阻礙因素

1.實踐教學形式單一

受地方院校所在地經濟發展程度的限制，社會對高校實踐教學接受度較低，企業與學校交流甚少，因此地方院校開展實踐教學難度較大。目前，地方院校開展實踐教學的一般形式為企業調研、營銷策劃和促銷。學校根據企業的要求完成任務實踐活動就結束，這種形式缺乏互動性和深入性。學生接到任務后，分小組討論明確分工，最后拿出相應的實踐報告或策劃書，企業參與度較低。在整個過程中，學生遇到問題時，大部分是咨詢老師或參閱教材或其他相應資料。這種方式與傳統教學區別不大，學生解決問題的能力并未得到實質性提升。

2.辦學效果不顯著

辦學效果不顯著表現為兩方面：學校和社會（企業）。受諸多因素的限制，地方院校開展實踐教學力度不大，層次較低，師生興趣不高，效果當然不顯著。而且，校企開展實踐教學力度不大，初期很難形成實質性經濟效益，難以在社會上形成影響。而這些方面相互影響，最終使企業不愿意與學校合作，學校實踐教學越來越難，實踐效果越來越差。

3.辦學條件不足

實踐教學的條件一是經費，二是師資。地方院校受自身發展的限制，實踐經費相對短缺。由于地方院校知名度和社會影響較小，因此社會經費更少。經費不足成為實踐教學最大的障礙。其次是師資。目前不少高職高專實踐教學相當成功，其主要經驗在于有專門的師資隊伍。這些師資隊伍主要負責實踐教學，與企業對接，并全程負責學生的實踐。而地方院校近幾年招生規模不斷擴大，師生比例失調，教師教學任務重，幾乎沒有專職的實踐教師。全職教師大部分精力放在課堂教學和科研上，實踐教學精力有限。另外，由于經費緊張，學校給予老師實踐教學的補助較少，激勵程度不夠，使老師缺乏積極性。

4.缺乏系統性

實踐教學是整個教學環節的子環節，具有系統性。目前不少地方院校片面地理解實踐教學，形式上從事實踐教學，實質并未能提高學生的實踐能力。實踐教學的系統性應該理解為：課程設置為實踐教學服務、以市場為導向的專業建設、多層次多角度的實踐活動和實踐教學與課堂教學相得益彰。這四個層次緊密聯系。要辦好實踐教學，首先要設置好課程。學生只有掌握了足夠的理論知識才能真正運用知識去解決實踐中的問題。另外，市場營銷專業有不同的方向，每個院校應根據自己的辦學特色確定專業方向，專業建設應以市場為導向。院系應努力走出去，開展多層次、多渠道的實踐活動，要真正讓學生融入實踐環節，切實提高學生分析問題、解決問題的能力。最后，實踐教學與理論教學應相得益彰，理論要被實踐檢驗并服務于社會，而實踐中的問題有賴于理論支持。因此，實踐教學最終要回歸課堂教學，將實踐中的實際問題在課堂上師生共同探討，最后形成完整的實踐教學心得。這四個環節缺一不可，而且每個環節不能流于形式。最關鍵的是所有的實踐成果均要有完整的實踐報告與實踐心得，這樣實踐教學就不會形式化。

二 開展實踐教學的相關措施

1.確定實踐教學模式，走產學研相結合的實踐教學之路

地方院校根據自身發展需要，首先明確實踐教學模式，堅定不移地走產學研相結合的實踐教學之路。校企合作辦學，共同參與人才培養已成為一種趨勢。校企合作以社會需求為導向，根據實際需要來確定專業建設的方向與特色。校企合作將社會資源和學校資源高度整合，優化資源配置。校企合作的內涵是產學合作、雙向參與；實施的途徑和方法是產學結合、工學交替、頂崗實踐、定向培養；實現的目標是增強辦學活力，提高學生的綜合素質。通過校企聯合共同研究社會和企業將來需要什么層次、什么專業類型的人才。

另外，市場營銷專業可采用“引進來，走出去”的模式。引進來指將企業引進學校，在學校建立實踐基地，為學校提供各類實踐項目，并負責全程參與整個項目的實施及后續指導。目前湖北省不少高校參與由湖北營銷協會舉辦的營銷策劃大賽，我校連續三年獲得了好成績。這種模式可固定下來，每年一次，學校負責派師生共同參與。營銷策劃大賽主辦方進駐校園，對學生進行必要的賽前指導和相應的培訓。另外，有條件的院校可采用連鎖經營的方式開辦企業，為實踐教學提供基地支持。走出去是指鼓勵學生和老師到企業中去，為企業解決實質性問題并創造經濟效益。實施好走出去戰略，各地方院校需要搭建良好的校企合作平臺。學生在實踐中真正運用課堂理論知識，老師在實踐中使理論水平與實踐能力得到提升，學生的實踐為企業創造了經濟價值。無論是引進來還是走出去，前提是校企合作。

2.明確市場營銷專業培養特色，合理設置課程

市場營銷專業不同的院校有不同的培養特色。為了增加專業競爭力，每個院校應根據學校發展目標確定專業培養特色，合理設置專業培養方向。在此基礎上，結合社會需求，合理設置各類課程。

基于不同企業對營銷人才的不同需求特點，營銷專業可設置多個人才培養方向和培養規格，對應多種不同的企業需求。

商務策劃方向：培養具備市場調查、營銷策劃及管理能力，掌握企業各類企劃操作技能，能從事各個領域的市場調研、競爭結構分析、策略設計、策略實施、策略管理、策略評估等商務策劃工作，具有良好綜合素質的應用型高級人才。

銷售管理方向：培養具備市場調查、市場拓展、市場營銷管理能力，熟悉企業管理流程，掌握產品銷售、商務交流與談判、區域市場管理等實際技能，能從事各個領域的銷售業務、市場調研、市場拓展、區域營銷管理等實務工作，具有良好綜合素質的應用型高級人才。

國際營銷管理方向：培養適應社會主義市場經濟發展需要，德、智、體、美全面發展、專業基礎知識扎實，實踐動手能力強，素質高、富有創新精神，能吃苦耐勞，熟練掌握市場營銷的基本理論、方法與技能，具有扎實的經濟學、管理學、法學理論基礎和國際化視野，英語應用能力和團隊協作能力較強的、面向國際市場的應用型高級人才。

電子商務與網絡營銷方向：培養德智體美全面發展、專業基礎知識扎實、實踐動手能力強，素質高、富有創新精神，能吃苦耐勞，熟練掌握市場營銷的基本理論、方法與技能，具有堅實的經濟管理與現代商務的理論基礎，掌握電子商務原理與技術、網絡營銷和電子商務法律法規等知識的應用型高級人才。

3.加大支持力度，增強社會影響力

實踐教學需要院校資金的大力支持。因此，各地方院校應積極爭取國家經費扶持。充分利用本校教學資源，搭建校企合作平臺拓寬資金來源渠道。由于實踐經費等問題的存在，地方院校實踐教學還處于摸索階段。地方院校應鼓勵師生參與實踐教學，并對有特別貢獻者給予獎勵。另外，校方應多與企業溝通，努力獲得企業的認可與支持。同時，地方性院校可爭取政府支持，由政府出面搭建校企合作平臺。最后，學校應支持學生參加高層次大規模的學術比賽，如國家級和省級營銷大賽，國家級和省級創業大賽、電子商務大賽等。加大經費支持力度，師生共同參與比賽，若獲得較好的成績，社會影響力自然會提升。一旦社會影響力增強，校企合作熱情將增加，合作領域會不斷拓展。

4.建立專業師資隊伍，健全實踐體系

實踐師資隊伍的建設關系到實踐教學的成敗。不少地方院校目前沒有專門從事實踐教學的老師，原因一是重視程度不夠，二是師資力量缺乏。因此，調整師資結構勢在必行，進一步研究與探討實踐教學與理論教學的內容與課時比重，合理分配教師。同時，專業實踐教師需進行專業學習與訓練，可采用外派學習與深入企業學習方式相結合。

健全實踐體系關系到實踐教學效果。實踐教學體系包括實踐教學管理體系和評估體系。實踐教學管理體系的主要任務有：設置專業培養目標和課程體系。市場營銷專業的培養目標是培養符合社會發展需要，有一定動手能力的營銷人員。課程體系分為理論課和實踐課，在大一、大二兩年內應學完理論課，大三應注重實踐，實踐教學包括課堂實踐教學和課外實踐教學。實踐評估體系應建立完整的評估條例，評估包括實踐硬件和軟件，教學效果，對實踐指導老師的評估也應納入該體系。

社會對市場營銷人員的需求推動了高校市場營銷專業的發展，同時也給市場營銷實踐教學指明了方向。大學教育應由理論教育轉向實踐教育，注重培養學生的動手能力，縮短學生從校園到社會的適應期。各地方院校首先要從思想上重視實踐教學，加大對實踐教學的支持力度，加大對實踐教學的經費投入。同時，院校注重校企合作，充分利用社會資源，培養出符合社會發展需要的專業人才。

參考文獻

第7篇：銷售管理基礎知識范文

關鍵詞：商品房面積“縮水”存在問題；解決措施；思考

Abstract: This paper summarized some problems in mapping the area of commercial housing, and puts forward the concrete measures and ways to solve the problem, but also to the deep thinking.

Keywords: commercial housing area "shrink" problems; solving measures; thinking

中圖分類號：TU113.5+41文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）

近年來，隨著城鎮住房制度的改革和房地產業的快速發展，消費者在購買商品房后，因面積引起糾紛的越來越多。有些開發商在銷售商品房時，政出多門，自行其是，出現“縮水”現象。一些房地產開發商不按國家頒發的有關房屋面積測繪管理的有關規范、規章和文件規定執行，導致房地產市場秩序的混亂。所在，測繪商品房面積的完整、準確度是廣大購房消費者投訴的一個熱點。

1“縮水”的原因分析

爭議常存在于兩個方面——主觀方面和客觀方面。

1.1主觀方面

1.1.1開發商售房，保證面積準備，不會引起爭議，這是天經地義的事。但是，隨著改革開放，一些腐朽沒落，投機取巧的思潮也跟著涌進來，某些人為了個人私利，不擇手段的蒙騙廣大購房消費者。購房者要圖紙不給，有的給看圖也不全，有的不是竣工圖。

1.1.2多數購房者不會計算房屋面積，有關公用面積的分攤辦法更弄不清楚，陽臺、變形縫、墻厚、樓梯、商業網點樓道、水箱問等等疑難環節更沒法計算，不法開發商就來個混水摸魚，他說多少就多少。

1.1.3購房者就是覺得測繪面積不對勁，可是又說不出差在哪兒，東找西訪去投訴。

1.2客觀方面原因

1.2.1開發商技術人員素質差，對設計圖紙，通用大樣，計算規則等應知應會之甚少或不熟悉面積計算規則。

1.2.2設計圖紙交代不清。圖紙體現設計人員對建筑造型、尺寸、功能、規模、構造、設施等詳細要求。并以平、立、剖、側面和各種構造排列組合，來反映設計意圖、倘若設計粗糙、交代不清、尺寸不詳、模棱兩可，這就難以使面積準確。

1.2.3繪圖、計算方法的落后影響了結果的準確性。計算機在房地產測繪行業的普及應用，大大提高了工作效率和面積測算的準確性。然而，由于手工繪圖和圖上面積計算方法操作簡單人，不需要投入太金的資金，在一些中小城市還繼續沿用。這一方法的局限性在于對不規則圖形的房屋面積量算采用圖上解析的方法，受人為的因素影響較大，誤差較多，并且容易產生粗差。

1.2.4現在測繪人員自身素質參差不齊。測繪隊伍成立時間短，人員專業知識不扎實，業務不熟練，個別人員責任心不強，測量房屋時，鋼尺兩端不接測量技術要求放置在同一水平線上，或者拉力不夠，人為地造成測量原始數據的誤差。測量工作中貪圖省事，缺少必要的觀測，致使產生粗差而不能及時發覺，數據記錄不清，字體潦草，甚至忘記墻體厚度。

1.2.5測繪工作人員對測繪技術粗枝大葉，繪圖不按規范要求操作，圖示尺寸混亂，有的圖上尺寸仍用老舊數居，公分、公尺等等，還有的工作人員制草圖，隨手用鉛筆、圓珠筆等，更有甚者制圖不用比例尺，造成“四不像”圖紙。

1.2.6作業工具的品質與管理力度不夠。目前，在房地測繪行業中，傳統的軟尺（也稱皮尺）仍在大部分地區中使用，軟尺的特點是遇潮變長，受外力作用容易拉長，隨時間的進程而發生變化，很難達到1／2000的精度，因此，在使用軟尺進行房屋面積測量的情況下，要保證房屋面積達到國家《房產測量規范》的精度要求是困難，嚴重影響測量結果的質量。

1.2.7缺乏強有力的質量保證體系，有的測繪隊伍配置不合理，缺乏驗收的必要環節，有的質量審核機構不健全，缺少審核制度或有制度不落實，直接影響了測繪結果的質量。

1.2.8其它問題這里略。

2預防措施與辦法

為了加強房產測繪管理，規范房產測繪行為，保護房屋權利人的合法利益，必須嚴格按著《中華人民共和國測繪法》和《中華人民共和國城市房地產管理法》，中華人民共和國建設部，國家測繪局已頒布《房產測繪管理辦法》的規定執行。《辦法》第六條明確規定，房產管理中需要的房產測繪由房地產行政主管部門委托房產測繪單位進行。

2.1.1房產測繪單位應抓好崗位培訓考核，提高測繪隊伍的人員素質。首先，實施分層次的培訓，按照作業人員，管理人員的不同崗位，進行定期的崗位培訓。商品房測繪人沒不但要有扎實的測繪理論基礎知識，還要熟悉相關房地產法律、法規，具備良好的紀律和職業道德。其次，加強對計算技術基礎知識的學習。商品房平面圖測繪，面積計算普遍采用了CAD繪圖技術，測量人員必須掌握。同次，加強數字測量新技術的學習，房地產測量人員要學會全站儀，測距儀等測量工具的使用方法，掌握先進技術。

2.1.2測繪技術人員嚴格執行國家規范標準的規定，不許使用淘汰落后的計量數字，統一數字標準化，制繪圖載規范化。

2.1.3作業工具的管理是基礎。測繪要有合格的產品，首先要有合格的作業工具，測繪單位必須建立和健全作業工具的檢驗制度，將檢驗工作擺上議事日程，如新鋼尺在投入使用前必須經過技術監督機構檢定，建立鋼盡的年度、季度檢驗登記制度，發現不合格的鋼尺及時淘汰，并要建立檢驗登記檔案。

2.1.4作業工具的進步，作業方法的改進是重要環節。過去多用皮尺、鋼尺，現在先進發達地區采用“玻璃纖維尺”作為作業主要測量工具。經驗介紹它具有很高的測定性，經技術監督部門的鑒定，以達到1／2000國家二級鋼尺的精度水平，可大大提高商品房測量數據的精度。商品房平面圖的繪制和面積測算達到標準化、規范化，圖式劃一的要求。同時，改進測量方法，增加標準層的測量數據，分段量和測量總長相結合，量對邊、對角線，對提高精度，減少商品房標準層之間的建筑誤差都起到很好的作用。

2.1.5建立商品房測繪商品房測繪產品質量保證制度。開發業主在申請辦理商品房預售登記時，必須提供預售商品房的竣工組合平面圖，單元單體平面圖，建筑創面圖，建筑立面圖。各開發單位必須按照審批的標準面積進行銷售。產權發證部門按照測繪部門審定的標準面積發放房屋證明。

2.1.6建立房屋測繪管理保證體系。從受理測繪申請開始，到實地測量，制作房地產平面圖，面積計算，檢查復核，審查驗收，負責人審批和簽發的每一個環節，都要在保證書上逐一具體注明、落實，使每一個環節責任人在測繪、生產過程中自覺實行自我監控和管理，確保商品房測繪工作按時保質、保量完成。

3今后工作思考

《商品房銷售管理辦法》對于具體工作中的一些細節問題仍應進一步解釋。如：

3.1《管理辦法》中增加了新的計價方法，即商品房可以按套計價，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計算。如果按套計價，公用面積應如何攤入，樓道、電梯、物業用房等公用面積怎么攤入面積。

第8篇：銷售管理基礎知識范文

ERP提升業務能力

2010年9月，新日啟動用友U9項目，期間完成了U9的18個模塊（銷售、采購、庫存、委外、工程、應收、應付、成本等）上線，梳理與整合110個流程、基礎業務管理標準化規范化（料號、BOM、價表）、預警與審批流、短信產銷日報、短信質量日報，U9全面覆蓋集團業務，最終達到按時采購、按需采購、按量采購；改進生產配料機制，不齊套的每個零件物料不進入車間；委外倉自動倒扣物料，保證賬實一致；成車和料品質檢，對暴露的問題及時反饋、處理、共享、傳遞和統計分析；條碼全程應用，保障從生產到銷售、售后的全生命周期產品管理；實現財務精細化成本核算。主要包含：

集團財務管理：包括成本管理、財務業務一體化管理、內部賬務結算管理、統一資金管理。建立新日資金計劃，形成了資金統一調配使用管理，提高了資金的利用率和資金鏈的安全，與此同時，實現了采購管理、銷售管理、計劃管理、物流配送、生產過程管理的精細化。

采購管理：結合多級計劃，實現采購計劃管理、采購訂單管理、采購配送管理等采購業務的實現，并為新日建立了價格制定和審核管理；

銷售管理：實現對渠道的管理、銷售政策的管理、銷售訂單評審管理、銷售計劃管理；

多級計劃管理：實現了銷售計劃、多級生產計劃、多級采購需求計劃的使用，提高了計劃的準確性，有效降低了產業鏈中的整體庫存水平；

數據分析平臺：為公司管理層搭建了直觀的數據分析系統；

物流配送體系：實現了供應商物料配送計劃的制定與；生產現場的定點定時定量的準確物料配送；

現場生產過程管理：結合條碼系統，實現了單車檔案的管理，為后續的質量追溯提供依據。

U9系統的實施使經營業績量化改善。從2007年至今平均每年新日均能實現產銷三成左右的增長。與之相關的管理指標也有明顯的提升。如庫存準確率提高了40%以上，成車庫存達到100%；生產效率提高200%，原來生產200臺/天，現在達到單線日產400到500臺/天；采購提前期平均縮短了40%；訂單滿足率提高了20% ，停工待料減少至接近于零。實現了財務業務一體化、產銷一體化，大大縮短了結賬時間。解決了原來多組織、跨地區的管理問題，通過一套系統管理全公司。解放了大量的手工作業。

OA降本增效

在中國式“低碳模式”日益發展的當下，電動車行業的發展勢頭可謂“如日中天”。然而，隨著市場爆發式增長終結，電動車行業步入成熟期，電動車廠商之間的競爭比以往任何時候都更加激烈。

而另一方面國家對電動車行業以及上下游產業鏈的政策調控開始加強，2011年，部委聯合整治鉛酸電池企業，致使大量電池企業停產、關閉，整個行業陷入前所未有的困境。

調控引發行業低迷，但同時也讓新日意識到，電動車要真正承擔起綠色低碳的使命還有很長的路要走，而作為廠商，投入固定的成本用于綠色環保技術的研發更是一項持久的課題。那么，要實現新日的穩定持續增長，一方面要竭盡所能拓展市場，而另一方面要使管理降本增效成為重中之重，而后者的重心最終落到新日內部管理體系和機制上。

新日把協同辦公系統定位為一個可逐步擴充的系統平臺，最終將搭建一個集團各公司各部門之間的信息與管理協同平臺，按照信息流暢、資源共享、信息安全的統一要求，建設一個系統的辦公管理平臺，實現部門的互聯互通機制，保證信息暢通和上傳下達，實現部門的快速響應。主要內容包含：

OA電子簽核系統：利用OA系統中內置的工作流引擎，根據企業內部管理要求，定義、優化、再造出各種復雜程度不一的流程模塊，除公文外，例如采購、資金申請、網上報銷等供流轉使用，降低企業員工花費在找人簽批、審核等過程中的時間，可以把更多的精力投入到本職工作，領導可以實時查看流轉狀態并監督，能及時發現工作停滯的環節。通過OA應用，公司日常管理過程中的300多項流程、授權均通過系統來完成，不僅提高了辦公效率，還使日常管理過程中的流程、授權得到有效落地，真正實現了管理的可視化以及可控化，辦公效率大幅提升。

目標管理和項目管理：通過OA系統計劃任務管理功能模塊，把各項管理事物升級為有主次的、可控的、高效的管理活動，激勵員工共同參與，以實現組織和個人目標；個人、部門逐日、逐周、逐月匯報工作情況，可以隨時進行檢查和考評，便于歸檔管理以及月末、季度末、年末進行查詢和總結。

企業電子協作環境：電子郵件、BBS、在線交談、網絡會議等是OA系統中常用的電子溝通手段。會議通知、會議紀要、請示報告、工作研討、情報資料等都可以通過OA系統進行交流，不僅省卻了找人、等人的時間，而且使溝通更及時、更充分。將外地分支機構納入OA系統中，可以有效降低電話、傳真、差旅等方面的費用。

利用OA系統來進行知識的管理，目的是幫助企業發現現有和潛在的知識，并在恰當的時候將正確的知識傳遞出去，使企業員工在實踐中學會采用最為合適的行動，避免重復錯誤和重復勞動。文件管理把分散在各處的對企業員工工作有幫助的信息數據、方法和理論知識等分類沉淀在系統中供企業所有員工共享使用，也可設定權限。系統把培訓員工的材料知識、規范制度以及所有有價值的文稿數據都納入OA系統權限管控中，供員工以各種形式進行學習和培訓。這種培訓完全可以不受時間、空間的限制。

泛微協同OA系統的應用改變了新日日常業務的運作模式。例如：合同管理，將日常合同計算機管理的應用層面由簡單的合同登記、打印、存檔擴展到合同審批、報表統計生成、分類專門管理、歸檔設置等各個方面，涵蓋了在合同登記、分級審批、分類整理、報表生成、合同歸檔等方面的全面管理，將公司合同范圍內的各類文件資源、信息資源、知識資源有效地集中管理起來。

通過OA應用，使公司日常管理過程中的300多項流程、授權均通過系統完成，不僅提高了辦公效率，而且實現了無紙化辦公降低成本，還能有效監督人員工作效率和數量。通過嵌入式即時通訊工具RTX以及Emessage，能進行點對點的文件傳輸，實現了小組桌面會議功能。

“從3天到7分鐘”是新日真實發生的故事：新日的組織層級屬于比較復雜的類型，如果碰到政府項目投標、經銷商授權都需要用到營業執照，這件事情需要客戶代表完成審批之后給到反饋，客戶代表上邊有組長、科長、部門長（經理、總監）、營銷中心、總裁辦公室，這一系列審批的過程，原來用紙質，客戶代表需要逐層提交審批，平均整個流程走下來要3天，走OA只需要7分鐘。

第9篇：銷售管理基礎知識范文

會計職業技能大賽的初衷和本質是正確的，但在具體實施過程中，基本沒有與會計電算化實訓教學有效銜接，通過對河南省內幾所骨干高職院校和5所不同層次高職院校的調查，結合自己親自帶學生參加全國會計職業技能大賽的具體情況，發現會計職業技能大賽與會計電算化實訓教學融合現狀主要存在以下問題。

（一）各高職院校重視程度高，忽略了與日常教學的揉和

隨著國家對高職教育的重視，全國上至教育部門，下至省市政府，各個協會、學會等，出現了舉辦職業競賽的火爆場面。各高職院校為了提高學院的名氣，紛紛參與其中，河南省教育廳舉辦的2014會計職業技能競賽，參賽院校40及所，可見重視程度之高。但是通過了解，包括我們自己的院校都是重視競賽結果，沒有把技能競賽的內容揉于日常實訓教學中，只是為參加大賽而臨時去組織輔導，忽略了技能競賽以賽促教，以賽促學，進而促進職業教育的改革的核心價值，多數高職院校雖然參賽熱情很高，但精力都集中在少數幾個比較優秀的學生身上，在競賽的獎勵上更是花費大量的資金在學生和指導教師的指導訓練過程上，把職業大賽變為應賽教育，甚至有些院校為參賽學生專業課程的學習和考核專設通行證，以大賽的分數頂替專業課成績，職業教育是大眾化的教育，投入大量的人力財力花費在少數優秀學生身上，對其他未能參賽的學生來說不公平，比賽結束后大多學校缺乏對比賽的總結和經驗的分享交流，未能將比賽中有益于課程教學專業建設的部分轉換成實際的成效，背離了技能大賽引領職業教育教學改革的最終目的。

（二）選拔參賽學生急功近利，沒有形成協同運作

職業技能競賽是職業教育工作的一次重大改革。隨著大賽熱的興起，很多高職院校參與大賽的積極性越來越高，以會計技能大賽為例，因比賽考核既有財務軟件操作方面的知識，又考核學生會計業務判斷處理能力，校內選拔賽應以在校大二和大三學生為主，訓練場地要保障學生有充足的時間可以深刻理解網中網軟件和用友軟件的處理流程，雖然大二學生的電算化課程剛開設，但會計業務處理能力不比大三學生差，從長遠來看，要考慮參賽隊伍的梯隊建設，但很多院校為了急功近利，拿到好名次，往往在選拔賽環節指定大三學生才能參加，有的甚至指定學生參加，這對競賽的可持續發展極為不利。最后在比賽結束后，指導教師及參賽學生沒有進行溝通交流，及時將比賽中接觸到的競賽內容和技術反饋到系部，失去了比賽以賽促教的功能。

（三）指導教師選拔不合理，范圍狹窄

指導會計職業技能競賽的教師不僅應具備豐富的理論知識，更應具備較強的實踐動手能力，能將企業生產實踐過程技能轉換為比賽項目實際演練的水平，高職院校的許多老師都是沒有在企業實踐鍛煉過，這就要求帶隊教師積極下企業鍛煉學習，這樣才能真正領悟企業工作崗位所需。但目前多數高職院校在技能大賽指導教師的選拔上，急功近利，偏愛歷年取得優異成績的專業教師，不愿意培養新人以及外聘企業或行業的指導教師，對其他教師而言，失去了參與比賽的機會，也失去了了解技能大賽如何促進日常教學的機會，漸漸失去對技能大賽的參與熱情，甚至出現抵制技能大賽的負面情緒。

二、職業技能競賽與常規教學融合路徑研究

職業技能競賽無可否認對職業教育起到了積極的推動作用，但在實施過程中也暴露出了上述一些脫離常規教學的問題，如果能將大賽回歸本位，走常規化道路，就可以揚長避短，發揮職業技能競賽對職業教育教學的促進和導向功能。

（一）結合大賽訓練內容，將會計專業知識揉入實訓操作

從“2014年全國職業院校技能大賽”高職組會計技能賽項規程來看，該項目的會計技能賽項是在仿真財務、會計、稅務、銀行、供應商等職場氛圍中進行的，由會計行業專家、企業財會人員和高職院校財會類專業師生共同參與、觀摩、體驗的一項分崗位開放式會計技能競賽。內容包括：原始憑證的審核和填制；現金存儲業務辦理；會計憑證匯總；記賬憑證的編制與審核；會計憑證的整理與裝訂；賬簿登記；對賬與結賬；會計報表編制；納稅申報表編制；企業財務分析；會計制度設計等。會計業務信息化處理環節競賽以流通業為背景，使用企業版信息化財務軟件中的系統管理、總賬、薪資管理、固定資產、采購管理、銷售管理、庫存管理、存貨核算、應收款管理、應付款管理和報表模塊，實現填制業務單據、編制和審核記賬憑證、登記賬簿、期末轉賬、結賬、編制財務報表及報表分析等。競賽采取單人單機競賽方式。根據大賽的內容，在日常教學中強化學生財務基礎知識的靈活掌握和熟練運用能力。財務會計的基礎知識是會計電算化的基礎，也就是財務會計的實務在電算化中的應用，兩者的聯系非常密切。因此教師在實訓中可以有意識地加強對于會計實務能力的鞏固訓練，使得會計基礎知識訓練與電算化訓練相結合。實訓過程中，為了強化學生對于財務基礎知識的靈活掌握和熟練運用，應該只提供經濟業務內容，而不提供具體的會計分錄，讓學生自己結合已經學習過的財務知識，自主填列；在財務報表的電算化訓練時，只介紹各種函數的使用方法，不直接給學生報表指標的公式，由學生自己根據所學知識列出，老師加以指導；在工資發放和工資分攤的電算化處理中，僅要介紹如何處理報表數據，而且要讓學生明白數據的來歷，數據需要經過哪些環節的處理，認真審視個人所得稅扣稅計算、工資項目的計算、工資分攤、工資分析等，結合所學知識，將財務會計的基礎知識融合到會計電算化的實訓之中，加快職業能力的形成。

（二）將技能競賽與考證培訓課程考核等融合，完善現有評價體系

高職教育突出特征是職業性，如何評價其職業能力水平高低，除了顯性的課程成績和隱性的職業實操能力外，還應有第三方的職業鑒定證書可以評價，目前高職院校的技能競賽往往與職業資格鑒定是分開的，鑒于職業技能競賽是嚴格按照行業標準和企業崗位實際工作任務設計而成，我們完全可用職業競賽的成績作為頒發職業資格證書的一個評判標準，讓競賽者既通過大賽提高了職業技能水平，又取得了大賽證書和職業資格證書，實現賽證融合，同時，結合課程教學中的技能競賽和課程期末成績共同作為該課程的考核成績，實現賽考融合，完善了現有的課程考核體系。

（三）提高正確率、糾錯力與速度訓練

1.會計電算化實訓的目標之一在于訓練學生熟練地掌握職業技能，做到準確正確輸入、做到高速高效輸入，正確性與高效率相結合。

可以結合職業技能大賽的訓練方法，強調正確性和正確率，以正確率為基礎，訓練速度，反復練習，熟練使用，最終使得學生在輸入速度與準確率上形成一個高標準的匹配。

2.結合會計電算化技能大賽的訓練方法，對于網中網軟件進行強化訓練，可以將訓練分成三個階段，各個階段有其重點，有其突破。

（1）基礎訓練階段。

熟悉網中網軟件的最重要模塊如系統管理、基礎設置模塊；總賬、報表、固定資產、工資管理模塊；購銷存系統集成模塊等，讓學生反復學習，熟悉模塊的基本用途，相互討論，提出問題，相互促進，有問題大家一起分析解決，甚至可以咨詢用友公司的有關專家。

（2）單項訓練階段。

在進行了基礎訓練之后，具備了一定的基礎，需針對單項模塊和難點模塊進行訓練，訓練時要重視速度與正確率，教師應該準備一些針對性的單獨訓練習題，按照模塊，訓練三到五遍，對于難點的部分，強化訓練。主要是針對一種教學軟件進行練習與操作訓練，并且是一些常規問題的分析與訓練，對于學生容易出錯的部分缺乏重點訓練與演示，沒有重視學生自主學習能力的培養，影響學生軟件功能的自主學習，如果遇到版本升級等變化，學生的自主適應能力不強，就無法快速掌握新財務軟件的操作技能，適應新的變化。

（3）模擬訓練階段。

根據學生的情況，拿真實的企業數據進行訓練，強調情境練習，強調實務性，加大訓練的難度，提高其真實性，使得學生能夠完全地具備實務能力。例如，在金蝶財務軟件的教學實訓過程中，應該注意反結賬的訓練，強化學生對于反結賬、記賬前狀態恢復、審核取消、出納簽字取消等操作功能的熟練使用，全面把握軟件的功能使用。事實上，在金蝶財務軟件中，安排了對已審核的憑證、已記賬的憑證、已核銷的賬目、已結轉的月份等項目和內容進行逆返操作，進行恢復或取消。在實訓過程中，學生通常會獨立完成賬務處理的各個環節，常常會出現一些期初余額錄入和憑證錄入之類的差錯，而這些差錯不影響借貸平衡，有時候會在出納簽字和憑證審核環節發現錯誤，實訓教師可以引導學生正確利用恢復、取消、反結賬等逆返操作功能，修改差錯，反復練習，進一步地熟練而全面地把握操作功能。

3.對于職業技術學院的會計電算化實訓教學而言，突出學生對于軟件使用過程中可能面臨的操作故障的排除和應對能力的訓練。

引導學生對錯誤進行總結，發掘解決問題的途徑，不斷積累經驗，提高排除軟件故障的實際能力。如果學生經過了這樣的系列訓練，下一次再遇到類似的問題，就會迎刃而解，在各個模塊中強化故障排除能力的訓練，學生的實際能力必然會大幅度地提高。

三、倡導學生獨立掌握操作流程

（一）會計電算化的職業能力訓練，不同于會計手工實務訓練，操作流程的各個環節之間的關系，必須引起足夠重視，符合賬務處理的流程。

例如一次材料采購入庫業務的處理，要經過以下幾個步驟：第一步，找到采購模塊，按照要求正確填寫采購入庫單、采購發票，然后進行結算；第二步，找到庫存模塊，審核入庫；第三步，找到核實模塊，生成應付憑證。這個過程，涉及到三個模塊，流程的內在邏輯性很強，也比較復雜，學生會出現錯誤和困惑。在進行電算化實訓的步驟訓練時，要注意培養學生獨立思考問題的能力，鼓勵他們動手完成，獨立掌握操作流程。

（二）會計電算化實訓，非常重視操作流程和技巧的熟練運用。

按照職能競賽的訓練方法和要求，重視訓練技巧，例如，讓同學們熟練運用T3軟件的快捷鍵，熟練運用F1的在線幫助功能、F2的光標所在字段的參照功能、F3的在賬表及列表中調出查詢條件窗功能、F5的新增一張憑證或單據功能，以及F6的保存單據、憑證或賬表格式的功能，簡化了步驟，提高操作效率。

（三）在高等職業學院的實訓過程中，學生的多角色定位不同于真實的職場。

在真實的比賽現場，每個學生通常固定于某一個具體的職位，如會計主管、出納、總賬會計、成本會計等。但學生的能力訓練卻不能夠固定在某一個具體的角色，不同的角色都要進行體驗，不僅包括會計部門的角色，而且包括涉及采購、倉儲和銷售等業務單據的處理。在供應鏈業務中，涉及到多角色、多模塊的轉換與操作，操作流程比較復雜，學生通常依賴于操作指導老師來完成老任務，而忽視了角色的分析與判斷。在處理購買、銷售、存貨等會計業務時，應根據財務會計的基礎知識，分析軟件操作的角色，減少學生對于指導老師的過分依賴。

四、結論