藥店月度總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的藥店月度總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：藥店月度總結范文

2012年，武漢醫藥零售市場處于一個“大躁動”和“大整合”時代：一方面，各路資本涌入醫藥零售市場，一批藥店特別是平價藥房和超市在競爭激烈的市場的風口浪尖不平靜地開張營業；另一方面，隨著gsp認證工作在零售行業中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規模的連鎖藥店的穩中求進，又一大批的單體小藥店在一夜之間關門倒閉或轉向經營。

2012年，以新藥推廣為主要任務的終端部，在公司指導和悉心關懷下，同樣是歷經風雨，終見彩虹：

1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財務基礎的“堅冰”，理順了部門的財務管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應收賬款，壓縮了部門的整體應收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩定了員工的思想，增強了員工的營銷戰斗力；

5、新開發普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬

二、業績成功源于基礎扎實

終端部之所以能扭虧為盈，這個成績離不開終端部以“十項注重”為原則，在方方面面所打下的扎實基礎：

首先，注重部門的基礎管理工作，實行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會、每天小結；每周例會、每周討論；每月總結、每月清算，及時發現、分析并解決業務問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進行。

其次，注重調整部門的人員結構及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規范了業務操作流程，實現了工作上的“計劃---執行---監管”回路閉合。

第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共50余個，通過篩選、轉移，最后確定16個品規為部門常規供貨品種，基本做到了“做一個，起效一個”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網絡。部門現有終端客戶戶頭330個，其中連鎖店26家，單店304家，門店累計700多家，終端網絡擁有率達70%以上。

第五，注重應收賬款的縮減，特別是降低了現款結算品種的應收款，沒有以高額應收款作為高額回款的代價。

第六，注重從“上品規”中尋找“上量”的突破口，把品規盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。

第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業務員，不做簡單的送貨員。

第八，注重減少送貨數量增加送貨批次，努力提高產品的流通和周轉速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時完善業務考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營造“務實、扎實、老實；少說空話、多做實事”的辦事作風，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態。

任重道遠，知難前進：2012年度工作思路

2012年，終端部從發展戰略上，依舊以“鞏固和維護武漢醫藥零售終端網絡；推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因為網絡是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴大區域 開發客戶 提升比重 堅持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標和普藥指標兩塊考核（新藥指標為主要考核指標）

3、擔子更重，激勵更大

激勵更大：獎優罰劣，多勞多得；工資定等級，獎金靠業績；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標

（一）、新藥推廣目標：

2、形成2~3個暢銷的、高利潤的名優品種，以拳頭產品來打下公司在武漢醫藥零售終端市場上的鐵桶江山；

3、構建“零應付，小應收”的賬款體系。爭取在2012年上半年實現終端部與公司的現款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時，通過加大產品流速，盡量壓縮部門對客戶的應收款。

（二）、普藥配送目標：

抓大放小，與武漢醫藥市場上的26家醫藥零售連鎖巨頭建立合作關系，通過談判、協議等方式，逐步擴大它們在我公司的普藥采購的份額。

三、任務分解

（一）、新藥推廣回款任務量：

2、目標任務量：1016*1.714（公司整體目標增長率）=1740萬元/年

3、任務分解：分任務到個人，確定基數，同比增長；“保底”考核，“目標”激勵。詳見《2012年終端部業務人員新藥月度任務明細表》（略）

第2篇：藥店月度總結范文

一、細化納稅對象，找準管理方法。

現在納稅人各種經濟成份魚龍混雜，行業千姿百態，過去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。我們從細化管理對象入手，把道縣共2500多戶納稅人細化分五大類20種行業及特種納稅人，一類納稅人為28戶一般納稅人企業和50戶小規模企業、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷售店、18戶小水電站；二類納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、；三類納稅人為10戶礦產采掘戶、全縣的定點屠宰；四類納稅人為道江鎮起征點以上個體工商戶、農村城鎮的小超市；五類納稅人為道江鎮起征點以下個體工商戶、農村個體工商戶和零散稅收。并明確一、二類納稅人為全局的重點納稅戶，對一類納稅人實行駐廠稅收管理員管理辦法，對二類納稅人實行行業稅收管理員管理辦法；三類納稅人為代征納稅人，由各專業管理辦公室代征辦法；四類納稅人為普通納稅人，五類納稅人為監管納稅人，這兩類納稅人實行分路段、鄉鎮實行稅收管理責任區管理辦法

二、摸索行業特點，細化管理辦法。

明確了四類納稅人50種行業或特種納稅人，選取一些典型戶來調查各行業及納稅人的特性，針對行業特點，在稅收精細化管理上想實招，下苦功。通過反復探索和不斷總結完善，從年下半年開始我們分別對加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個行業145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。

一是帳實核對，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點46個，加油機都安裝了稅控裝置。年8月，我局成立了成品油管理小組，對加油站實行專業化管理。在對全縣所有的加油站進行了調查了解的基礎上，掌握了各加油站油罐數量、形狀、尺寸，把采集來的數據和各種類型油罐的計算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內的油面高度，就能準確計算出庫存油量，順利解決了加油站庫存油難以核實的難題。同時，建立健全了加油站日銷售臺帳與進貨報驗制度，加油站每天登記日銷售數量，進貨時，應在進貨前一至兩天向成品油管理小組申報進貨數量，貨到后必須報告管理小組到場驗證核實數量、金額后，經雙方簽字方可入庫，并在增值稅專用發票上簽字后，方可認證抵扣，杜絕了虛開增值稅專用發票的行為。今年5月份，通過盤存核實加油站銷售數量，道縣農機加油站核實庫存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補增值稅59020.43元，道縣上關加油站核實庫存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實庫存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補增值稅24850.79元，共計查補增值稅98306元。根據管理需要，我局還建立了油價漲跌報告制，油價漲跌加油站應及時通知國稅部門，及時調整稅控裝置的計稅價格，實行動態管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機數據，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經過加油機加油。對稅負明顯偏低、財務欠健全的加油站，將其納入重點納稅評估和稽查范圍，認真分析、研究原因，實施稽查；對賬務不健全、收入有明顯差距，連續兩個月零申報、負申報的，取消進項稅抵扣，采取核定稅款或預儲稅款等征收方式，今年就有2個加油因機外加油補繳增值稅3.3萬元。

二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業稅收管理。縣局專門成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實行以電控稅征管辦法，按生產規模、年產量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實際入庫稅款、磚廠引風形式，實行以電定產、以產核銷、以銷計稅的征管方法進行稅收征管。核實了各磚廠每度電生產磚坯數量，剔除了非生產用電因素，核定自然引風的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機械引風的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計稅標準。通過有效控管，48戶磚廠年應納稅額由年度的18萬元增長到年的42萬元，今年1-9月已入庫315805.6元。

道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進行冶煉制造線材的企業，根據這個行業耗電量大，產品多少與用電量息息相關的特點，由稅收管理員進行了駐廠調查，掌握了線材的銷售價、收購廢舊金屬的成本，得出了產品耗電比，每噸產品均耗電1200度，按這個耗電標準，由耗電量得出生產量，再由生產數與產品結存數計算出銷售數量，按市場線材的價格核實銷售收入，監控這兩戶企業準確申報納稅。原來這兩戶企業總是以沒有生產多少產品，每噸產品沒有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬多元，現在進行準確監控后，企業的銷售收入準確清楚，今年1到9月申報繳稅26.4萬元。

三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。

年7月，針對藥店行業實行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開具的收款單收款，容易核實銷售額的實際，他們有針對性地采取了抓緊、抓細、抓實的征管措施，向10戶藥店下達建賬通知書，責令限期建賬；并統一印制了《道縣國稅局藥店貨物銷售發票》作為藥店行業貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報依據。在試行過程中，有個別藥店想少繳稅，不開具《道縣國稅局藥店貨物銷售發票》，他們派人前往藥店收集證據，核實后按規定進行行政處罰。兩個月后，藥店行業稅收管理走上了正軌，月入庫稅收由6000元上升到現在的20000余元，今年1到9月就入庫了增值稅209690元。

年8月，我局將藥店行業管理經驗在家電、通訊器材銷售行業進行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業在任何情況下都必須按規定開具、使用發票，并將其使用的信譽卡視同納稅資料進行管理，定期檢查其印制、使用、庫存等情況。為有效監控各經營業戶的開票行為，我們在外部管理上一方面加大電視等宣傳力度，同時采取有獎舉報等方式，促使經營者自覺按規定開具發票。在內部管理上抽調部分人員“坐店”監管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經過去年長達四個多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數據與經營信息，為核實應納稅額提供了充足的依據。同時要求設置會計賬簿和進銷貨登記表，按日分次如實記載經營事項，按實申報經營收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫增值稅110119.3元，比年同期又增加稅收16.4萬元。

全縣18戶小水電發電企業，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開具一份票。我局專門設立了一個水電行業稅收管理員，各小水電站領取的發票由稅收管理員進行代管監開，準確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準確申報。今年1到9月小水電站已入庫增值稅67.6萬元。

四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。

我局對超市采取管理組管戶法，設立四人超市管理組，根據超市的營業時間調整專管員的工作時間，專門進行超市稅收管理。管理組根據超市報送的收款計算機核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時，到超市記錄當班次每臺計算機自動生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認可的日銷售匯總表。每月隨機確定3天進行現場跟班驗票，記錄銷售情況，核實登記每筆收入，推算出月營業額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現月均繳稅1400元，并對生源超市與曙光超市根據其銷售額超過180萬元的情況認定其為一般納稅人按一般納稅人進行管理。

五是以進核銷，抓好總、總經銷商稅收管理。

針對個體總、總經銷戶進貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續完備、品牌銷售不易隱藏的特點，我們首先要求其進行建帳，同時經常從各專業銀行調取其電匯信匯數據或調取進貨發票，再根據進貨、銷貨線索，核實其銷售收入，促其進行正常申報繳稅。如對道縣酒類經銷商李文軍原只定稅為2000元一個月，現每月申報稅款達6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現在每月申報稅款超過4000元。

六是以工人人數管稅，抓好皮鞋制造行業稅收管理。

道縣皮鞋聞名全國，銷路較好，而且是道縣的一個特色行業，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對皮鞋廠銷售與工人人數、車板機臺數、銷售網點三大因素相關的特點，特別是與工人人數成直線聯系的特點，對全縣的皮鞋廠采取按工人的人數來核實其銷售收入，督促進行納稅申報。經多次測定并與皮鞋廠進行交流，核定每個工人一天生產兩雙皮鞋這個標準，按皮鞋廠老板每月提供其計件工資發放表上的工人數再乘以道縣當地皮鞋平均銷售價來核實其銷售額，并每月進行6次隨機抽查工人人數，如老板提供不符人數的按最高人數計算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實現銷售收入296萬元，實現增值稅17.8萬元。

五、創新管理思路，深化管理成果。

一是改變管理思路，強化納稅評估。對一類納稅人的28戶增值稅一般納稅人和50戶小規模納稅人企業，我們除了“駐廠稅收管理”外，同時全面建立健全納稅評估，強化日常管理。我局制定了《道縣國家稅務局納稅評估管理操作規程》和《道縣國家稅務局納稅評估與各業務崗位工作銜接辦法》，對企業產品成本比率異常和稅負低入預警稅負的，結合納稅人的生產經營情況和行業特點分別從納稅申報、稅收稽核、信息采集、數據分析、納稅約談等方面進行探索和嘗試，按納稅評估規程要進行約談，企業如不能說明原因的，或者理由不充分的列為重點管理對象，問題嚴重的，及時移送稽查部門查處。如對與能源供應關系密切的金屬礦冶煉行業、非金屬礦冶行業企業納稅評估中，我局核定了冶煉行業原材料、成品產出比例，即每生產1噸產成品應耗用不同標號礦渣的數量，進而以產定耗，測定企業耗用和購進原材料、輔料的數量，由稅收管理員開展實地調查，對納稅人進行約談，了解企業的生產經營情況，結合納稅人報送的納稅申報資料、企業財務報表和其他資料進行審核分析，計算相關指標，初步確定各企業的產品成本比率,掌握企業購進材料情況。道縣雙豐電化廠通過購銷比對被查補增值稅2萬余元，道縣鑫利冶煉有限公司通過耗用能源測定，核實銷售收入71萬元，補繳增值稅12萬余元。湖南千金醫藥股份公司道縣配送站稅負率差異輻度達273%，通過分析與約談，核實該企業把認定一般納稅人以前購進的貨物放在以后取得增值稅專用發票進行認證抵扣，補交增值稅104048.99元。截至年10月份，我局共對16戶企業進行了納稅評估，其中企業所得稅1戶，增值稅15戶，通過評估，調賬補稅130余萬元。

第3篇：藥店月度總結范文

上海中華藥業，作為一家百年歷史的國有老藥企，不僅在這場變革中幸免，并且依靠一整套行之有效的創新營銷思路，逆市而上。

2002年，導入深度整合營銷傳播，突破傳統體制束縛，將營銷和傳播重心轉向OTC市場。

2003年，以清涼系列四大單品（清涼油、風油精、鼻舒、人丹）為龍頭，構成OTC營銷板塊，成功撬動市場。1年間，從無到有建立了一支有戰斗力的終端隊伍，構筑合理的終端營銷網絡，歸并上游渠道，梳理下游渠道，進行深度分銷，實現了傳統渠道運作向OTC市場化運作的成功轉軌。

結合高空傳播拉動，2003年當年，取得了35%的顯著銷量增長。

2004年……

2年間，以不到1600萬的投入，取得了3000萬的銷量增長，開創了百年新高。 第一部：震蕩　 醫藥企業“大淘沙”

大事件：

2000年來，一場名為醫療改革的運動使整個中國醫藥行業發生了前所未有的變革。這場運動的決心之大、力度之嚴，實屬罕見。它的發生、發展，以及給醫藥企業帶來的深刻影響，可以從以下三次標志性事件看出線索。

事件一、“醫”、“藥”分家

國家實施新醫療保險制度。大病到醫院、小病到藥店，病人持醫生處方到定點藥店外配的現象逐步普及。

標志：醫院藥價虛高得以整治，OTC市場開始崛起。

事件二、招標制的建立

處方藥國家定價，醫院集中招標采購。

招標制加劇了制藥企業的競爭，將焦點直接集中在價格上。許多中小企業宣稱：“不中等死、一中就死”，中標藥品給企業帶來的利益大大下降，而未中標藥品企業則面臨藥品滯銷的危機。

標志：處方藥生產風險加劇，醫院通路越走越艱難。

事件三、GMP、GSP認證

國家下令：2004年7月1日前，未完成GMP改造的企業即將面臨停產、倒閉的厄運。截至2003年5月底，通過GMP認證的藥廠只有1821家，通過GSP認證的商業企業有252家。按此推算，04年7月1日后，生存下來的藥廠和企業應該在4000家左右，但是，這4000家藥廠和企業的規模相當于以前6000家的生產能力。中小企業為求出路，或聯盟、或重組、大規模的資本收購興起。

標志：醫藥企業的競爭已經走向“資本”競爭時代，資本戰后必然是管理戰和營銷戰，中國醫藥營銷模式將發生根本轉變，誰優先掌握了渠道和終端資源，誰就有市場發言權。以渠道和終端為代表的資源競爭，將成為下一輪競爭的焦點。

三件事，猶如三道生死符，橫在醫藥企業面前。

一時間，泥沙俱下，優勝劣汰。

僥幸生存的企業，卻背負上高額生產成本，利潤大幅跳水，渠道操作空間被打壓，其中，更令醫藥企業感到頭痛的是：原來輕車駕熟的醫院通路，現在步履維艱。

為尋求長遠發展，許多藥企紛紛轉變營銷思路，把目光投向前景廣闊的OTC市場。

當時的中華藥業，也面臨著一個營銷困境，它的領導層，也和中國的很多家藥廠一樣，開始思考出路問題。

上海中華藥業是一家92年歷史的綜合型制藥企業。生產原料藥、抗生素藥、OTC類藥等，OTC旗下兩大清涼品牌，“龍虎”、“天壇”蜚聲海內外，產品包括清涼油、風油精、人丹、白花油、花露水、鼻舒等。

近10年，企業年銷售額在幾千萬左右徘徊，銷量始終不能突破一個億，加之行業環境的影響，感覺上升越來越乏力，百年戰車的發動速度越來越慢。

由于體制、觀念束縛，多少年來，企業采用的依然是醫院通路+傳統粗放式渠道通路的運作模式，處方藥和其他抗生素藥通過醫院走貨；而非處方藥等則通過經銷商或醫藥公司（批發站）配貨，中華藥業只和一級經銷商合作，不做流通。至于貨的流向和終端的建設問題，就不予過問了，終端基本處于“放養”狀態。

醫療體制改革后，競爭優勢日漸式微，幾個藥品招標接連失利，處方藥和抗生素藥利潤驟減，醫院通路亮起紅燈，老藥企面對改革后的激烈競爭，顯得有些無所適從。 第二部：探索　逆流而上

中華藥業的領導層找到了我們。

深度介入營銷和傳播領域，貫徹“一手抓營銷策劃，一手抓傳播策劃”，已為多個保健品和醫藥產品創造了不俗的市場業績。

憑借多年的藥品市場運作經驗，我們敏銳地意識到：對這樣一系列家家需要，有良好品質和深厚市場基礎的產品，賣1個億實在有點少。

試想，13億中國人，如果有10億人每人只購買1元錢清涼油，就有10億元的市場，而在銷售旺季，尤其在農村市場，這并非天方夜譚。

雖然目前清涼產品的替代品很多，龍虎清涼系列產品依然保持了良好的競爭優勢。

中華藥業是目前中國市場清涼產品生產歷史悠久，且產品遠銷86個國家和地區。

我方的策劃人員談了三點看法：

1、工作重心轉向OTC市場。基于這樣一些基本事實。

國際統計表明，一個新藥作為處方藥的生命周期平均為8年左右，而轉化為非處方藥后則能長達30多年。非處方藥相對安全并且成熟，可以按照消費品的運作模式銷售，塑造強大的品牌優勢。

1999年，我國的OTC藥物銷售額為178億元，專家預計，到2005年我國的OTC藥物銷售額可望達600億元。

在目前中國公共衛生支付能力有限的情況下，普及和推廣OTC藥品是大勢所趨。

2、把握渠道、終端主動權。加快對OTC渠道和終端的控制。狼多肉少，你不做，別人也會做，越早搶占終端資源，越早得利。

3、實現營銷轉軌。從目前粗放的傳統渠道運作向OTC市場化運作轉軌，加強對藥店終端的控制力。做渠道、做分銷、做大流通。早轉軌，早發展。

4、以龍虎品牌清涼四大金剛（清涼油、風油精、鼻舒、人丹）為OTC板塊拳頭產品，撬動市場。 第三部：激變　 向OTC市場大進軍

2003年，是中華藥業的“營銷年”。

我們和中華人達成“營銷捆綁合作協議”。從隊伍、渠道、終端三方面著手，和企業一起，培養營銷隊伍、占領終端資源、優化品牌結構，為中華藥業的銷量提升與長遠發展奠定厚實的基礎。

從無到有，組建一支有戰斗力的OTC終端隊伍

終端的戰爭是人的戰爭，人是決定性力量。要想實現終端突破，做大做強，除了要有決策層的深謀遠慮和正確的策略，還需要有嚴謹到位的執行力。而執行，主要依靠的是一支組織嚴密、有韌勁、有戰斗力的營銷隊伍。

而當時的中華藥業，只有一支不到20人的商業隊伍，負責銷售走貨，不介入終端事務。企業坦言，我們沒有足夠的經驗和人力組建一支終端隊伍，需要你們的幫助。

于是，我們協助客戶，招募了一支20人左右的OTC終端隊伍，從當時企業的消化能力來說，這是一個現實的數字，從無到有，不可一蹴而就。20人主力培養，1年后成為OTC骨干，穩固中層主力，夯實基礎，積累經驗，再復制基礎人員，相對穩健。

人員到位之后，我們做了三件事。

首先，明確人員職責。我們確立層層分級的組織結構，制訂了《OTC隊伍管理規范》、《OTC主管管理規范》，《OTC經理執行手冊》等，明確了各級成員的日常規范、崗位責任。引進激勵機制績效考核制度。從四方面綜合考量：看銷量、看回款、看當地開拓的難易程度、看與其它部門的協作表現。獎勤罰懶、獎增罰減。以鼓舞銷售隊伍的斗志，保證實現增長的大目標。

其次，建立培訓制度。制訂針對各層級的培訓制度，撰寫了培訓文本，如《OTC經理培訓手冊》、《終端店員培訓手冊》。由我們組織專人講師，為OTC隊伍和相關部門進行培訓。

再次，貫徹監督機制。委派專員和龍虎市場專員一起，組成全國市場特查組，巡回各重點市場，檢查終端鋪貨、維護情況，系統把握渠道終端進程，及時調整執行力度，與市場同步協調。

現在回頭看來，當時穩扎穩打建立起來的這支終端隊伍是非常寶貴的資源，對于有長遠發展志向的中華藥業而言，這支隊伍的重要性不言而喻，沒有他們，最后的銷量增長恐怕難以順利實現。更有戰略意義的是，這支隊伍的建立為企業將來的系列化產品運作埋下了很好的伏筆。

廣泛開拓新渠道，強化終端展示

充分利用新招募的終端隊伍力量，在終端，一方面下力氣抓渠道推廣，讓更多的地方有“龍虎”賣；另一方面抓終端展示，增加隨即購買率。

關于“廣泛開拓新渠道”

龍虎系列產品，雖然家家能用，但利潤甚微，要擴大銷售業績，渠道的鋪開是關鍵，做足面的工作才能最大化地走量。

2002年合作初期，我們進行市場走訪發現：在成熟市場，龍虎產品雖然在每個店都有鋪貨，但大都是3克清涼油、30粒人丹這樣的微利產品，屬于商家自動進貨的必賣品。

四大金剛鋪貨品種不全、規格不齊是突出問題，明明能同時鋪進4個規格，現在只有兩個，現成的渠道資源都沒用足，比如18.4克清涼油，利潤較豐厚，包裝美觀，大量供應旅游區，但調查中發現，南京夫子廟周圍的旅游商店，鋪貨率僅為30%。

鋪貨不全、不齊，銷量增長無法實現。

2003年的OTC代表培訓會上，“廣泛開拓新渠道”不再是一句空話，在對市場細分后，我們對各地市場渠道開拓定性、定量，給出具體可考的數據指標，明確了各地市場的開拓指標和開拓程度。

“謀定而后動”，在明確開拓指標之前，客戶與我們曾就思想原則、執行戰術方面進行了深度溝通，達成高度統一。關于渠道開拓，我們將其歸結為“一橫”、“一縱”。

橫向開拓：盡可能擴大水平終端鋪貨面

總原則：瞄準一個，攻克一個

宥于財力和人力的限制，企圖一舉拿下幾個市場是不現實的，必須在某一時期內，集中主要精力各個擊破。

在清涼油的鋪貨上，一是要填補空白，二是要完善產品結構；在風油精的鋪貨上，主要是搶占水仙的陣地，盡最大努力保證重點市場80%的終端有貨。清涼油和人丹，在店內已有規格的前提下，盡最大可能多力爭把風油精和鼻舒鋪進去。

a、成熟市場在保證藥店有貨的基礎上，向超市、便利店挺進！

成熟市場主要指上海，江蘇、浙江、廣東、四川的省級重要城市。

2003年4月前，成熟市場的藥店鋪貨率達到90%。四大金剛要求至少有三個品種，清涼油、人丹保證至少有兩個規格進場，風油精和鼻舒進場的予以鼓勵。

在此基礎上，超市、便利店爭取達到最大化。

b、半成熟市場的鋪貨目標是大中城市的大小藥店。

半成熟市場的各省會城市、地級市、計劃單列市和經濟相對發達的部分縣級市，盡量做到藥店鋪貨率達到70%，然后爭取上超市和便利店。

c、其它市場，要求不但鋪貨不萎縮，而且要能擴大地盤。

其它市場鋪貨面再廣一點，往下級市場的延伸再多一點。

d、鄉鎮市場，深度掘進

中國農村，一個無法限量的市場。對于龍虎這樣的低價常用品來說，這個市場更是不能忽視。重要的是，農村市場的逐步開拓，能為后續產品（比如價格適中、效果顯著的保健品或OTC藥品）進軍農村市場做好鋪墊。

然而，鄉鎮農村市場有分散性的特點，開拓起來難度很大，很容易出現投入產出不成比例的局面。

“從試點起步”是現實的做法。摸索經驗，形成模式、總結推廣，最終星火燎原，形成規模效應。

選擇一到兩個地市級試點市場，在當地招聘專人負責，每個市場1人，專門負責管理當地農村市場，他的任務有：

負責組織渠道和鋪貨。自身在醫藥行業的渠道優勢，盡量把貨鋪到各鄉鎮藥店。藥店鋪不到的地方，就鋪小賣店，走日用百貨的渠道，通過百貨批發商往下鋪。

在有鋪貨的鄉鎮市場，在旺季投一些戶外廣告。

比如橫幅、墻體、終端招牌（在藥店、小賣店的招牌上印上龍虎品牌）。

巡視各鄉鎮市場，機動處理各種突況。

就市場進展情況，向總部遞交月度總結報告。

縱向開拓：渠道打穿做透、深度分銷，完善價格體系

這主要靠當時的商業隊伍來做。中華藥業的營銷決策層重新調整了營銷政策。

上游一級經銷商：簽定“協議戶”。

穩定一些主要的“大一級”，如湖北九洲通等。從政策上給予支持。

中游二級經銷商：簽定“分銷協議”。

幫助一級經銷商動銷，協調二級走貨。平衡上游和中游利益。

下游三級經銷商：區域招商

渠道開拓的方法是多種多樣的。成都的終端贈貨就是一個較為實效的辦法；另外，在條件成熟的市場搞三級招商：通過已確定合作關系的省級經銷商，由中華制藥與省級經銷商共同出資出面，召集全省有藥品經銷權的單位，在省級中心城市召開招商會，招到的地級、縣級的經銷商，與省級經銷商直接發生關系，彌補省級經銷商在地、縣級市場鋪貨的空白。

由于人力資源的限制，在部分成熟市場，把貨鋪到縣一級后，縣以下區域依靠鄉鎮醫藥批發站自動滲透。

定期召開大型經銷商會議

這一點，在2002年以前的中華藥業是沒有的。大型經銷商會議是聯絡溝通企業與經銷商情感的“公關會”，在與中華藥業的合作里，我方委派專人參加經銷商會議，掌握經銷商動態，為經銷商介紹企業年度營銷走向。

關于強化終端展示

終端展示不力是龍虎終端的又一癥結。由于龍虎清涼系列體積小，終端出樣被放在很不醒目的位置，很多被擺放在藥柜抽屜里，很多人不仔細找、或詢問，根本發現不了，很難產生隨機購買，而這恰恰是一塊不可忽視的銷量。

要增加隨機購買率，終端展示不容忽視。當時，我們在與客戶的提案中，得出分析：龍虎系列產品的終端不力，除去人力因素，很大程度上體現在包裝的凌亂、識別不系統上。

10個包裝放在一起就象10家人生產的產品，陳列難以形成合力。要強化終端展示，第一步要做的應是包裝整合。

包裝整合問題實際帶來了以下兩個問題的思考：

1、設計基調問題。老產品設計新包裝，如何與時俱進，同時保留傳統感，去“土氣”？

2、包裝形式問題。如何讓小產品“變大”，最大限度地吸引眼球，形成一體化？

在查閱、比對了大量的傳統圖紋、現代包裝后，我們的設計師有了對策：

設計基調方面：原有的3克清涼油和30粒人丹包裝基本不變，主要考慮包裝在消費者心目

里根深蒂固，有極強的認知度，除此，“龍虎”清涼油系列10克、18.4克、風油精和人丹的外包裝，均使用“龍”、“虎”演變的傳統圖紋，運用燙金工藝，讓老產品老而不土，散發經典氣質。

包裝形式方面：

1、用統一背板。除了瓶裝的大產品，小產品均附上燙金的背板，好懸掛，易出樣，最可貴的是，在合理的成本范圍內，它做到讓小產品變“大”、出跳，增強了視覺效果。統一背板形成了視覺一體化。

2、用陳列柜。把龍虎系列產品的樣品放在一個特別設計的陳列小柜里，集體出樣，為了避免樣品流失，降低更換率，便于管理，小柜被密封，方便各地市場重復使用。

以上兩個建議，得到客戶的一致認同，設計后的整體效果見圖。投放市場后，得到消費者的好評。18.4克清涼油，以前出貨很慢，經銷商認為難銷，改換包裝后，各地經銷商提貨率高出30%，形象整合提升了產品氣質，經銷商信心大大增加。

包裝大整合后，我們正式將強化終端展示納入OTC代表日常工作職責，制訂了針對各級市場的展示指標，作為OTC代表績效考核范疇，由OTC督導定期飛行檢查。

在已鋪貨的終端，特別是有條件的市場，比如上海，要求盡最大努力抓好終端展示。沒有OTC人員的市場，爭取說服經銷商來抓。

終端展示，主要有以下三點：終端陳列柜，能擺的地方一定要擺；柜臺產品擺放盡量醒目、整齊；富有創意的、醒目的終端出樣：信息傳達到位、設計精致、有內涵、用于終端、提醒購買。

配合終端鋪貨，傳播小熱身。

市場走訪的過程中，龍虎品牌的傳播問題也逐漸浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中兩點：

1、品牌傳播極度缺乏，消費者對龍虎品牌的認知模糊如何讓人選擇龍虎品牌？

在這個“我傳播，我存在”的時代，龍虎多年來的品牌傳播太少。

結果是：品牌資源沒有被充分利用，使銷售完全依靠與競爭品牌搶地盤。

也正因為品牌傳播的極度缺乏，無法在消費者的意識中形成一個清晰的品牌形象。比如：很多人認識龍虎清涼油小紅盒的包裝，但并不知道它叫“龍虎”。

如何讓更多的人知道龍虎、選擇龍虎，并進而樹立清晰的龍虎品牌？是2003年整合營銷傳播的根本任務。

2、對清涼產品的需求被消費者遺忘如何讓更多的人去藥店買清涼油？

這個問題與上一個問題緊密相關。

因為包括“龍虎”在內的傳統清涼產品，都缺少傳播，或者是傳播不到位，再加上可替代品增多，雖然龍虎清涼系列適應癥多，目標消費群廣，人們還是逐漸淡忘了對這一系列產品的需求。說白了，就是想不起或根本不清楚清涼系列能解決很多問題，較難產生購買動機。

如何讓人想起龍虎清涼系列的好處，讓老百姓去藥店買清涼產品？是2003年促成銷量增長的關鍵，也是2003年整合營銷傳播的核心。

解決第一個問題的辦法

虛實結合，樹實效品牌

品牌不是為了品牌而品牌，而是為了龍虎清涼系列產品的銷售，為了2003年的銷售和更長久的銷售。

我們始終堅持的實效品牌，是要真正帶來銷售的品牌，因為，空洞樹品牌風險太大。

所以，2003年龍虎的品牌宣傳，必須虛實結合 以實為主 以虛為輔

明確品牌定位：百年經典　成熟品質　世界性的清涼名牌，一句核心廣告語浮出水面：百年清涼，與世共享。龍虎是悠久的，龍虎是世界的。

龍虎完全有資格說這句話，不是每個企業都有近100年的輝煌與成就，龍虎的百年清涼早已融入百姓生活。

通過品牌傳播，希望能給消費者這樣一種感覺：龍虎清涼系列是值得信任的，很平實但并不缺乏檔次，有歷史感和文化感，但與時俱進，絕不是老古董。

解決第二個問題的辦法

功能訴求，喚醒需求

任何一個產品，都是因為迎合或者引導人們的需求，才能存在。

無疑，龍虎清涼系列產品，是符合人們需要的。

為什么買的人不多。很大程度，是因為對清涼產品的需求，被消費者淡忘。解決這個問題的唯一辦法，就是要重提產品功能，喚醒需求。

我們要明確地告訴老百姓：

解決頭痛腦熱、傷風感冒、精神不爽、消化不良這樣的煩惱，不要瞎折騰，吃這吃那的，也不要因為怕麻煩，就硬撐。別忘了100年來，就有一種非常簡單的辦法，去買龍虎清涼系列產品，一、兩塊錢就解決了，一點都不麻煩。

把以上信息濃縮，就是龍虎清涼系列核心功能訴求：

龍虎清涼油，簡便易行，物超所值的解決之道

上升到哲學高度

就是把復雜的事情變簡單

龍虎系列的策略執行，必須從我們有限的廣告預算出發，把策略執行到位，實現銷售目標。因此，必須分清主次，集中資源，重點突破。不能把雞蛋裝在一個籃子里，必須分散風險。也不能四面出擊，撒胡椒面，必須相對集中優勢兵力，重點突破。基于以上兩個原則，我們作如下規劃：

主推龍虎清涼油，其次是龍虎風油精；

人丹和鼻舒在個別市場做一些小投入，作為點綴；

其他產品不做廣告投入。

因為當時，龍虎清涼油在國內同行中本已是老大，基礎好，而且還存在增長空間，故選擇其做重點投入。風油精市場空間大，且為競爭弱區，對手少，做足終端工作，加之經銷商的支持和廣告支持，從水仙那里切下一塊市場完全是可能的。

鼻舒和人丹的OTC批號還沒下來，無法在全國投入；另外，鼻舒相對是新產品，市場基礎較弱，人丹已經是市場第一品牌，基本沒有競爭者，但人丹的產品形態日趨老化，重點投入風險大。故做出如上規劃。

在執行層面上，對于清涼油和風油精制訂了執行戰術：

清涼油：大聲喊響品名　 到位傳播功能

喊響品名是為了提醒購買。預算是有限的，在傳播上，不求喊得多，只求聲音大、記憶深。“廣西金嗓子”五個字，也能喊出幾個億銷量。

傳播功能是為了說服購買。龍虎清涼油審批通過的功能有：蚊叮蟲咬、提神醒腦、傷風感冒、頭痛頭暈、暈車暈船、皮膚氧痛、筋骨酸痛、中暑受涼、水火燙傷等一共九種

“一塊錢，解決九大煩惱”，廣告語浮出水面。

傳播功能就是圍繞“不要把簡單的事情變復雜”，切實把龍虎清涼油能干什么說清楚。告訴消費者：碰到這些小毛小病，一盒龍虎清涼油就能幫你搞定，只花一塊錢。

圍繞戰略戰術，龍虎清涼油《人群篇》30秒新鮮出爐（廣播在交通頻率、音樂頻率同步）

圍繞戰略戰術，龍虎清涼油系列平面

虛實結合樹品牌：《龍盤虎踞上海灘龍虎，一個92年的品牌傳奇》

《忘不了的清涼味道》

功能訴求，喚醒需求：《清涼防暑六大招》

《清涼油，伴你清涼游》、《非常夏天，非常清涼手段》

配合地面行銷活動，系列新聞炒作軟文

《看廣告、贏5000元清涼大獎》

《高考未到，清涼先到滬十萬考生收到清涼祝福》、

《5000輛“清涼的士”現身上海》、《十萬醫務工作者收到清涼問候》

圍繞戰略戰術，系列戶外平面

風油精：針對水仙　鮮明區隔　傳播功能　提升形象

相對龍虎清涼油來說，龍虎風油精在市場上處于弱勢地位，但這個弱勢可以輕易轉化為強勢。因為風油精是一種品牌認同度相對較低的產品，誰先打廣告，誰就贏得先入為主的品牌認知。雖然水仙風油精的銷量是龍虎風油精的幾十倍，但對這個事實，老百姓是無知的。

所以，我們要在水仙還沒覺醒的時候，用廣告傳播，搶先一步在消費者頭腦中占位龍虎風油精，是正宗的風油精，是老牌子的風油精，是效果顯著的風油精，與水仙等對手強力區隔，使水仙在老百姓的觀念中淪為雜牌。

賦予龍虎風油精傳統感和正宗感，主體廣告語鎖定為：“要買風油精，認準龍虎牌”。

圍繞戰略戰術，龍虎清涼油系列平面

電視：風油精的《忘了篇》30秒

《六大癥狀人群，請用龍虎風油精》

《吃人丹，夏季腸胃保平安》、《圍棋選手三件寶》

2003年，完成了軟件和硬件的構建，銷量已經產生了增長，截止年底統計，“龍虎”、“天壇”清涼系列產品同比增長35%。

在中國做市場，必須一切叢客觀現實出發。很多時候，只能量布裁衣，而不能量體裁衣。

做西裝布料不夠，那么我們就做馬甲，而且還要做得好看，穿得體面。

2003年的龍虎傳播活動，不是大規模的高空投入，在全國市場，有計劃、有目的的小試身手。全國媒體的投放計劃經過了精心核算，3個月，400萬做全國市場，做大做全撐不到1個月，做點又難以形成聲勢，因此，在媒體規劃上，每個區域市場的投入都經過考量，保證了主要市場都能聽到中華藥業的宣傳聲音。

2003年的傳播的主要目是利用廣告投放，加快鋪貨，提高各級渠道的進貨信心，同時，2003年又是決定龍虎傳播效果的至關重要的一年，隨著傳播策略的確定，一批基礎傳播物料的相繼投放，為2004年的高空傳播積累經驗，夯實了基礎。

2003年，是量的累積；2004年，將是質的飛躍。 第四部：突破

謀劃全國營銷大局

要實現2004年的躍進，要實現龍虎品牌在未來幾年內的騰飛，必須在2004年大突破。

龍虎品牌的百年積淀，中華制藥的實力積累，決策層的務實精神和高屋建瓴戰略眼光， 再加上一年來市場開拓的檢驗累計和品牌傳播，只要有正確的策略，切實的執行力，實現2004年的大突破是完全可能的。

實現突破的大前提：全國布局，扇形挺進

“對于一個志在長遠的優秀企業來說，一個好的布局，就如同一粒好的種子。”（索尼公司總裁井深大。）

對有著雄心和魄力的中華藥業的來說，全國一盤棋的布局戰略同樣不可少；另一方面，龍虎系列產品單價低，依靠單一或少數幾個的重點市場，無法贏得銷量大增長，需要在更多的地域市場，掌控大量終端，實現2004年的突破。

因此，我們認為：除目前的江、浙、滬、川、渝外，建議將湖北、湖南、北京、福建、廣東、江西、安徽列入重點市場，重點開拓。

在市場走訪中，我們發現，湖南、湖北、有一定的基礎，成長性好。

安徽、江西、福建與江浙滬同為華東市場，便于控制，同時在華東市場形成一個大扇面，可以長久耕耘。

北京市開發華北的標本市場；廣東為亞熱帶氣候，清涼系列市場空間較大，有開拓價值；

這12個重點市場，并不一定需要重點的廣告投入，但必須有常駐的OTC人員進行重點開拓。

第一大突破：1431工程，終端大突破

在順利合作的第二年，OTC隊伍已壯大到40人，中層骨干力量已經凸顯，終端戰斗力增加，我們制訂了新一輪營銷策略：1431工程。

何謂1431工程？

“1”：1個權責明確的OTC部

具體來說，就是成立專門的OTC部，和商業部權責分離，統歸銷售經理領導。

OTC部管理OTC人員，主抓終端工作的開展。商業部管理現有業務人員，主要負責打理經銷商關系和處方藥的營銷工作。

從目前的現狀來看，現有的銷售人員既要向經銷商賣貨，又要進行終端鋪貨，精力難以分配。對他們來說，把貨賣給經銷商比做終端工作更簡單，物質獎勵也更多，因此，銷售人員必然把工作重心向經銷商傾斜，由此導致權責不清。終端工作始終是個弱區，只有成立獨立的部門，才有可能保證終端突破的實現。

“4”：一支40人的營銷夢之隊

一支由40人組成，有戰斗力、執行力的地面正規軍，這40人包括省級OTC主管、各省OTC代表。

“3”：全國建立3000家樣板店

3000家樣板店的意義不在于創新，它的價值在于：給了全國OTC隊伍工作

OTC組織結構：

具體、可量化的年度指標，終端目標升級，而且，由于到位的執行，3000家樣板店規定了全國市場

我們將全國市場梳理了一遍，撰寫了《樣板店建設執行規范》，明確了樣板店建設的幾大硬指標。與此同時，我們委派專人巡回全國8個重點市場，求證科學性和實效性。

“1”：一整套嚴謹可執行的管理制度

有一個部門，40個人，要做這么些事情，必須有一套嚴謹可執行的制度為保證。

基本原則：“人人有事干，出事有人管”，保證責任落實到人，知道出事找誰。

人員設置

一個重點市場設一個OTC主管，管理23個常駐OTC代表。(每個代表負責2-3個地級市場。

第二大突破：四大金剛齊頭并進，產品結構大突破

優化“四大金剛”的傳播組合，整合多種實效的整合營銷傳播手段，合理分配資源，使四大金剛齊頭并進，創造更高的市場價值，是龍虎必須面對的第二個突破點。

把四大金剛統領在龍虎品牌大旗下，不是單打獨斗，而是在統一的傳播下，形成一個合力，使品牌更響亮、更大氣、更有沖擊力。

可以想象，在一個電視頻道中，一個晚上的廣告中出現三條龍虎品牌的廣告，分別喊出“龍虎牌人丹、龍虎牌清涼油、龍虎牌風油精”，是怎樣一種氣勢。

渠道資源共享：終端全面挺進，四大金剛全面鋪開

第三大突破：捆綁宣傳，傳播大突破

延伸產品功能，號召購買

階段性傳播的步驟：啟動有聲勢　旺季有力度　淡季有提醒

第一階段：1-4月啟動鋪墊

第4篇：藥店月度總結范文

以“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導，認真貫徹“十”精神，結合“創先爭優”和“三好一滿意”等活動載體，不斷深化醫藥衛生體制改革，堅持以病人為中心，逐步建立和完善更加公開透明的醫療服務用藥管理體系。進一步規范醫療服務行為，控制醫療費用過快增長，切實加強醫德醫風教育，防范醫藥購銷領域的商業賄賂行為，樹立醫療衛生系統良好形象，推動醫療衛生事業又好又快發展提供堅強保障。

二、實施內容

（一）工作目標

建立和完善“陽光用藥工程”各項管理制度，從制度上規范醫務人員的職業道德行為，有效預防和遏制醫藥購銷領域商業賄賂行為，增強醫療服務的透明度和服務效能，提高科學合理用藥水平，提升醫療單位的誠信度和社會對醫療服務的滿意度。

具體目標：

1．藥品采購更加規范透明

進一步規范藥品集中采購工作，嚴格執行省藥品集中采購各項規定，嚴禁在中標目錄以外采購藥品，特殊用藥按規定審批，嚴格執行藥品集中采購銷售價格。

2.臨床用藥實現“三知道”

讓患者知道所用藥品的相關知識和注意事項；讓患者知道所用藥品的準確價格；讓患者知道合理用藥的科學道理。

3．藥品使用總量和結構合理

國家和省定的基本藥物目錄品種使用金額比例：人民醫院配備品種數≥80%，中醫院≥70%，人民醫院、中醫院使用金額比上年同期增加5%、第二、三、四、五、六、七人民醫院≥50%、新建中心、分中心、分院100%使用基本藥物。

藥品收入占醫療收入比例≤50%。

抗菌藥物占藥品使用比例：二級醫院≤25%、中心衛生院、新建中心、分中心、分院≤30%。

4．患者醫藥費用負擔有效控制。

2013年全市醫院實現均次門診費用和均次住院費用零增長。

（二）工作任務

1．大力開展宣傳教育，強化“陽光用藥”理念。

醫藥購銷和醫療服務中的不正之風，是造成醫患關系不和諧的重要因素，既損害群眾利益，又損害衛生行業形象。實施“陽光用藥工程”能對醫療機構非常態用藥現象及時發現、提示、預警、糾錯和規范，努力把不合理用藥問題解決在萌芽狀態，這是群眾的要求，也是樹立衛生系統良好形象的需要。各單位要高度重視，周密部署，認真制訂活動計劃，組織開展多種形式的宣傳教育活動，大力宣傳“陽光用藥”理念，自覺將臨床用藥行為置于社會和公眾的陽光監督之下，有效預防醫藥購銷領域的商業賄賂行為，提高藥品科學合理使用效能。

2．完善藥品集中采購制度

通過省藥械采購平臺實施網上藥品采購，采購品種必須從市衛生局確標目錄中選擇；各單位應制訂出臺《陽光采購藥品確標實施方案》，嚴格按照要求開展藥品確標工作，并將確標結果予以公開；規范備案采購，從嚴控制備案采購藥品的品種和數量。如臨床確需，要按照藥品備案采購管理辦法的規定程序嚴格審批，并將采購使用情況定期公布，接受監督；嚴格執行中標藥品采購價格。

3．提供良好的臨床用藥服務

要做到因病施治，合理用藥，并主動向患者告知所用藥品的作用、用法和注意事項；藥師和藥品調劑人員能提供良好的藥事方面的相關服務；要利用電子顯示屏、公示專欄等載體公示所有藥品的價格信息，方便患者查詢，要為門急診和住院病人提供詳細的藥品等費用清單，及時解答患者對藥品價格的疑慮問題。使用自費藥品要及時告知患者并簽字同意。

4．落實臨床用藥綜合管理措施

要以強化臨床用藥管理為核心，制定一整套完善的制度，確立嚴格有效的執行手段，加強對臨床藥物尤其是抗菌藥物使用的分類管理。二甲醫院必須在HIS系統中設置臨床合理用藥的預警程序，做到有效預警、實時監管。建立處方點評制度，開展處方和醫囑點評工作。局對社區服務中心以上各類醫院每年進行一次處方、醫囑集中點評，并根據管理需要隨機抽查部分醫院處方或病歷，將點評結果及時反饋和通報。二級醫院每1-3個月必須自行組織開展一次處方點評，對不合理處方、醫囑（包括不規范處方、用藥不適宜處方及超常處方）進行剖析，引導醫務人員規范、合理用藥。

5．建立醫療服務信息公示制度

每季、半年和一年匯總醫療服務和“陽光用藥”相關信息，將通過衛生局門戶網站、今日等媒介，向社會公示，接受群眾和社會的監督。各單位須在每月初向局報告“陽光用藥”相關信息。醫院要進一步完善院務公開制度，每季、半年和一年匯總醫療服務和“陽光用藥”相關信息，通過單位門戶網站、報紙等媒介，向社會公示，接受群眾和社會的監督。

確定“陽光用藥”必須向社會公示的信息至少有以下9項：醫院藥品收入占醫療收入的比例、國家基本藥物目錄品種使用金額比例、抗菌藥物占藥品使用比例、抗菌藥物在門診病房處方的比例及Ⅰ類切口手術預防使用抗菌藥物的比例、每門診均次費用和藥品費、每出院病人均次費用和藥品費、門診處方平均金額、不合格處方占全部處方比例、平均住院日。

6.建立大處方公示上報制度

要在每月7日（假期順延）前完成醫院內部上月度處方點評，將大處方在公示欄內公示（人民醫院、中醫院要利用信息化手段在內網進行公示），同時報送局監察室及醫政科。要針對公示的大處方進行有效整改，對反復多次出現大處方的臨床醫師給予一定期限的暫停處方權處置，必要時報送局紀委進行相應處置。以下情形可以界定為大處方：①無適應癥用藥，無正當理由開具高價藥，超說明書用藥。②病情不需要時，超療程、超劑量用藥以及應醫保患者要求隨意開藥，住院患者出院超量帶藥。③為同一患者同時使用兩種以上藥理作用相同的藥品。④無指針使用抗菌藥物,Ⅰ類切口手術病人超常使用抗菌藥物。⑤無合理理由二級醫院單張處方價格大于200元，其他醫療單位大于150元。⑥單日內重復處方。

7．重申藥品用量前十名公示上報制度

要在每月7日（假期順延）前完成醫院內藥品銷售數量和銷售金額的統計，對前十名的藥品按數量及金額分別在公示欄進行公示，同時上報局監察室及醫政科。每月針對前十名藥品召開藥事管理委員會會議，抽取病歷進行綜合點評，對明顯存有商業因素的藥品供應商進行談話，對相關醫務人員進行誡勉談話，對涉及的藥品進行限量供應甚至暫停供應。對三次以上藥品銷量前十名的藥品由局紀委對藥品供應商進行談話，對醫療機構負責人進行誡勉談話。必要時按照相關規定進行處罰。各醫療單位要針對臨床用藥情況進行處方及醫囑點評，優化醫院內部藥品配備結構，二級醫院要進一步落實臨床藥師制度，促進臨床合理用藥。

8．健全多方參與的監管機制

局“陽光用藥工程”領導小組對單位行使監督檢查職能，并建立和暢通投訴舉報渠道，統一受理對醫療服務中亂收費、不合理用藥和醫生誘導患者到指定藥店購買貴重或輔助藥品的投訴舉報，接受媒體、社會、患者對醫療服務“陽光用藥”的監督，同時嚴肅查處藥品采購和藥品使用中的違規違紀行為。局領導小組為了便于對全過程監管，設為投訴受理電話，工作人員作好投訴記錄，并及時送交有關部門處理。

三、工作安排

1．實施范圍：全市醫療單位

2．實施時間：2013年3月全面啟動，2013年4月強化推進；2014年為持續推進和鞏固完善年，之后，在總結工作經驗的基礎上，將相關工作內容納入常態管理。

四、工作措施

（一）加強領導，明確職責。

實施“陽光用藥工程”是深化醫藥衛生體制改革，推進公立醫院改革工作，落實醫改重點任務的重要舉措和有效載體，是切實維護廣大人民群眾健康權益的一項重大制度創新。衛生局建立實施“陽光用藥”工程領導小組，負責全市醫療單位實施陽光用藥工作的組織領導、協調和督查工作。

各單位要相應成立領導小組，明確內部分工，分解任務，落實責任。抓好各項工作內容和措施的落實，切實加強醫院藥品采購、使用等方面的管理，不斷改進整體醫療服務質量和效率，改善群眾看病就醫感受。

第5篇：藥店月度總結范文

1、資金準備

一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。

② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。

③ 員工擬在下月發放的工資。

④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤ 預留的應急備用金。

一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

②

辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。

3、組織機構設置

營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經營

經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。

二、營銷團隊管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。

營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。

因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：

① 熟知產品品種、品名、規格。

② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機制

激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。

②評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。

③晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

①對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。

該崗位員工應填寫的表格有：

A、巡場記錄表

B、賣場經營情況調查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。

促銷員應填寫的報表有：

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發放核銷表

D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。

三、銷售渠道設計

一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：

1、市場調研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。

市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。

2、鋪市計劃

根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。

雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。

3、首批進入的目標賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場消費品月度銷售總額較大。

D、場內同業消費品競爭品牌數量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且帳期合理。

H、有合適的產品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。

B、備齊《消費品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產品全套或部分樣品。

F、相關試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。

3、陳列要點

①在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。

②全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）

⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。

六、硬終端建設

硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外的硬終端一般包括：

① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。

因此新品入市初期，終端建設的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。

②次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。

消費品軟終端促銷的形式主要有：

① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。

⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。

消費品促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

②特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。

③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。

④確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。

⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施。活動方案應周詳完備、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：

一、活動主題：XXXXXXXXX

二、活動目的：A/B/C

三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)

四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分

五、活動內容：A/B/C

六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活動形式：A/B/C（即促銷方法）

（二）現場觀眾可免費參與以下游戲節目：A/B/C

[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]

（三）舞臺節目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現場播放錄像介紹企業和產品等.(附——舞臺節目表/問答稿/游戲節目規則說明)]

（四）活動區域設置：根據活動內容和活動形式，將整個活動區域設置成若干個分區[如：舞臺中央區（游戲、表演區）/產品展銷熱賣區（促銷區）/美容服務區/

咨詢區等等]。

（五）道具及活動輔助材料準備：

1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產品準備。

（六）人員組織分工

（1） 指揮組：XXX，負責本次活動統籌協調、安排及外聯公關工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。

（3） 表演組：XXX，負責本次活動中的歌舞表演、游戲節目等等。

（4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現場布置。

（5）總務組：XXX，負責活動現場產品、贈品及獎品的調配、發放和貨款清點工作。

（6）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。

（7）機動組：XXX，負責處理突發事件。

（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。

（9）宣傳組：XXX，負責公關接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動費用預算

八、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業務指導。

4、競爭關系協調

公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。

九、經營風險防范

1、政府干預

經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時消費品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：

① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。

② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。

④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經營用工的監察。

2、財務預警

① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。

② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。

十、銷售業績提升

1、建設明星終端

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。

明星終端一般應具備以下條件：

① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。

②我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。

一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。

2、顧客關系管理

顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

3、直銷、團購與分銷

①直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。

③分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區消費品專賣店、有一定規模的連鎖藥店終端、社區便利店、大中型美容美發店、居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。

后　記