銀行營銷方案精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銀行營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銀行營銷方案范文
為感謝廣大客戶長期以來對本支行的關心和支持，進一步提升本支行的市場影響力，本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動，努力回報客戶的信任，致力提升客戶價值，和客戶共謀發展，分享創造碩果。
二、活動內容
（一）開展“存款拿大獎，福氣喜臨門”主題活動
1、活動對象：支行全體存款客戶。
2、活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。
3、活動規則：活動期間，凡是到支行辦理存款業務滿XXXX元的客戶即可獲得一次抽獎資格。活動期末抽取20名幸運客戶，分別贏取價值XXXX元的XX商品。
（二）開展“貸款喜得獎，好運日日來”主題活動
1、活動對象：支行全體貸款客戶。
2、活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。
3、活動規則：活動期間，凡是到支行辦理貸款業務的客戶即可獲得一次抽獎資格。活動期末抽取20名幸運客戶，分別贏取價值XXXX元的XX商品。
（三）開展“用電子銀行，得驚喜好禮”主題活動
1.活動對象：支行全體企業網銀、個人網銀和手機銀行客戶。
2.活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。
3.活動規則：活動期間，一是支行企業網上銀行客戶使用企業網銀完成賬務類交易5筆（含）以上，累計金額達100萬元即可參與抽獎。活動期末抽取10名幸運客戶，分別獲贈價值XXXX元的XX商品。二是支行個人網上銀行客戶、手機銀行客戶分別完成個人網上銀行、手機銀行賬務類交易5筆（含）以上，且每筆金額超過200元即可參與抽獎，各獲贈以下獎品：一等獎20名（個人網銀和手機銀行用戶各10名），分別贏取價值XXXX元的XX商品。二等獎500名（個人網銀和手機銀行用戶各250名），分別獲贈100元話費充值卡一張。
三、活動安排
活動結束后在11月中旬抽獎，抽獎在公證部門的公證下進行，由電腦隨機抽獎。獲獎信息在支行各網點營業廳公布，并到指定地點領取獎品。
四、活動聲明
自獲獎名單公布起一個月內，客戶未來指定地點領取獎品，視為客戶自動放棄。
五、活動宣傳
（一）本支行各營業網點張貼本次營銷活動的宣傳海報，活動信息通過LED屏幕滾動播出。
第2篇：銀行營銷方案范文
活動主題：成長的記憶
目標客群：30歲左右家庭有小孩客戶，60左右有孫子、孫女目標客戶。
主推產品： 主推我行“金山、銀水”系列定期存款產品，“雪蓮花”靠檔計息產品；條碼支付業務。通過存定期存款享受大眾影樓150元免費影集等方案。
活動時間：2019年7月17日至2019年8月16
活動地點：北屯西北路支行、北屯大眾影樓
宣傳方案：
一、物料準備
由大眾影樓提供宣傳棚兩個、相框樣版若干、桌子1張、椅子2把、我行宣傳展架2個、宣傳折頁若干、橫幅2條，微信全體員工轉發。
二、實際操作
1、分別制作橫幅兩條，內容為“阿勒泰農商銀行、大眾影樓聯合推出‘成長記憶’存款積分有好禮！”，分別懸掛網點與大眾影樓門頭。
2、凡網點存款客戶存款1萬元至10萬元內，免費享大眾影樓價植100元免費拍攝孩子影集一套，10萬元以上享以上免費以外，尊享價值688元套餐半價優惠。
3、在我支行網點擺設大眾影樓宣傳棚兩個，展示攝影作品吸引顧客，同時宣傳我行定期產品、條碼支付業務，做到每天擺放，連續兩周。
2.廳堂二次營銷：
利用現場大堂經理進行廳堂微沙營銷，柜員發放免費攝影卷的發放再次營銷條碼支付。大堂經理、客戶經理、主辦會計根據客流情況進行一對一精準營銷或者一對多營銷。
時間
工作事項
具體目標
責任人
完成限時
監督人
活
動
前
2019.7.16
與大眾影樓對接，將大眾影樓涼棚、工具等找車拉到我行，宣傳單頁、橫幅準備好，微信工作群推送、拉橫幅。
達到活動前一天朋友圈、橫幅推廣，物料全部準備齊全，LED屏持續滾動播放，做到來往客戶、周邊商業群知曉。
2019/7/16
2019/7/17
活
動
中
2019.7.17
早晨晨全結束，北西支行搭設宣傳棚，物料擺放完畢。
由大眾影樓工作人員和我行工作人員聯合宣傳，主要針對存款積分送好禮進行講解。
2019/7/17至2019/8/16
2019/7/17至2019/8/16
營業中，做好客戶導流
達到：1、在宣傳棚內的意向客戶導流至營業廳辦理。2、對接好由大眾影樓客戶至我行辦理業務。3、正在辦理客戶（固定客戶來辦理業務客戶）做好宣傳。
2019/7/17至2019/8/16
2019/7/17至2019/8/16
免費卷的發放
在理業務客戶做好禮卷的發放工作，做好精準發放禮卷，做好登記。
2019/7/17至2019/8/16
2019/7/17至2019/8/16
大堂、柜面營銷
大堂客戶經理做好大堂宣傳，柜面做好二次營銷，主要針對客戶轉介紹、條碼營銷
2019/7/17至2019/8/16
活
動
后
2019/7/17至2019/8/16
總結
全員對此項活動在夕會中進行分析及討論活動中存在不足之處
全體員工
2019/7/17至2019/8/16
2019/7/17至2019/8/16
跟蹤維護
對有意向而暫沒有時間辦理的客戶、和大資金客戶進行跟蹤維護
全體員工
2019/7/17至2019/8/16
2019/7/17至2019/8/16
轉營銷
對參與活動中的客戶進行轉營銷
全體員工
2019/7/17至2019/8/16
活動流程及人員安排：
活動預算：
品種
數量
數量單位
單價（元）
來源
費用（元）
宣傳手冊
100
份
總行領取
精美小禮品
40
份
20
自購
800
第3篇：銀行營銷方案范文
【關鍵詞】 燃氣掛壁爐 壽命 方案
【Abstract】 this article from the small selection of hang household gas fireplace and technological process，while ensuring small domestic boilers in the safe and reliable，stable operation under the premise of the proposed the factors affecting the service life of hang small household gas fireplace and solutions at the same time，the maximum meet the resident comfortable，convenient to use hot water，and eventually to reduce running cost，improve the service life of the fireplace，create a comfortable，safe home environment.
【Key words】 hang gasfireplace life plan
1 引言
從本世紀60年代開始，歐洲出現壁掛式采暖/熱水兩用燃氣爐。而對于中國，起步晚于歐洲，但是有數據表示，中國境內燃氣壁掛爐產品每年都在以20%―50%的速度增加。表現出廣闊的前景。經過十幾年的不斷發展，隨著城市城鎮供熱體系改革以及陜氣進京、西氣東輸等天然氣工程的進一步實施，全國大部分城市氣源都得到了有效的改善，燃氣分戶供熱技術的應用迅速發展，并且還具有多種調節和安全系統，同時隨著國家對節能環保，降低資源浪費的重視，加上人們對優質生活的追求和經濟實用理念的追求，可根據用戶不同需要供應不同溫度的熱水，已成為我國大多地方寒冷地區分戶供熱的有效供暖設備，于是怎樣提高燃氣式掛壁爐的使用壽命成了一個熱門的話題，本文從燃氣掛壁爐的選擇，工藝流程及合理使用等角度出發，提出了影響小型家用燃氣掛壁爐壽命的因素及解決方案。
2 影響壁掛爐壽命的因素及解決方案
壁掛爐壽命與很多因素有關，如水質問題、提供熱水產生的問題、維護保養方面的問題等，當然不用的品牌的壁掛爐其使用壽命也有較大的差別，下面具體進行分析。
2.1 水質方面因素
由于很多地方使用壁掛爐時，直接使用的是未經處理的自來水，當自來水在壁掛爐中被加熱時，其中的化學元素就會發生反應，形成沉淀物，也就是我們通常看到的水垢。這些水垢會附著在管道內壁周圍，越積越多，最后使得管徑不斷變小，水流通不順暢，從而對整個設備的使用造成不利的影響，從而影響整個設備的使用壽命。小型家用燃氣壁掛爐的水系統、燃氣系統工藝流程圖見圖1―小型家用燃氣壁掛爐工藝流程圖：（如圖1）
由圖中可以看出，要解決這類問題，可以在循環泵前安裝水處理器，可以有效解決水垢問題，由大量實驗證明，改進方案后，使燃氣壁掛爐的使用壽命延長了，和沒有安水處理器相比，節約了不少的成本。
2.2 使用不當因素
隨著改革開放的深入，中國的發展步伐越來越快，科技化程度的提高，使家用燃氣壁掛爐得到了普及，于此同時社會涌現出了很多的上班族，很多上班族習慣離開家去上班的時候將鍋爐關閉，下班后再將鍋爐調至高擋進行急速加熱，這種做法非常不科學。因為這就等于一切從頭開始，由于室溫與鍋爐設定溫度差較大，鍋爐需要一段時間大火運行，就會更加浪費燃氣，這種雖然可以在很短一段時間滿足用戶的需求，但這種短時間的滿足會使燃氣壁掛爐各個裝置得到不同程度的損傷，加速了設備的使用壽命減短。這種做法是得不償失的。
要解決這種問題難度不大，只需將鍋爐的暖氣溫度調節旋鈕調至“0”擋，此時鍋爐處于防凍狀態，等下班后，再將鍋爐暖氣擋位調至所需要的溫度即可，這樣可以減少燃氣壁掛爐耗氣量。這樣使各個設備在很長一段時間內都維持在一個穩定的范圍內工作。根據統計，這種方法還可以在用戶節約燃氣量，減少費用成本。
2.3 房屋本身結構
2.3.1 室內房屋高度
室內房屋高度越高，使散熱空間越大，使空氣對流所需的時間變長，需要提高房間的溫度滿足整個房間的采暖需求，這樣會加大壁掛爐使用功率和使用時間，增加增加了耗氣量。長時間會影響各個設備的使用壽命。
要解決這類問題，可以從房屋結構出發，在房屋建造時使用保溫材料，這樣可以提高整個房屋的保溫效果，使在達到用戶所需相同效果時減少壁掛爐的使用時間和功率，也減少了耗氣量。
2.3.2 居室的朝向與層數
根據大量的調查，居室的朝向與層數也會影響壁掛爐的耗氣量，如果在向西方向，由于太陽東升西落的自然規律，這樣就會使房間溫度高于向東方向。這樣可以節約耗氣量，使壁掛爐的使用功率和時間減少，使設備的使用率降低，間接提高了掛壁爐的使用壽命。
2.3.3 房屋所處的層數
根據我們的日常的生活經驗可以知道，樓層太低，容易使房間潮濕，同時也不利于室內空氣流通，這樣會加大壁掛爐使用功率和使用時間，使耗氣量增大。加快了壁掛爐的使用的壽命。根據這種情況，可以在安裝壁掛爐時盡量安裝在房屋流通性好的地方。
2.4 提供熱水產生的問題
眾所周知，壁掛爐不僅能夠供暖，而且還可以提供生活用水，在冬季使用起來既舒適又方便，但是，如果一年四季都使用壁掛爐提供生活熱水，壁掛爐的開啟太過頻繁，同樣會對其使用壽命造成一定影響。
根據這種情況，可以在提供生活用水時，降低掛壁爐的使用次數和使用時間，使設備工作的時間減短，增加壁掛爐的使用壽命。
2.5 保養方面的問題
壁掛爐源于歐洲，我國在壁掛爐方面在目前為止要落后與西方的一些國家，他們在這些方面比我們做得比較好，他們有一套完善的維護保養體系，無論是標準、規范還是售后服務等方面。鑒于此，我們使用壁掛爐的用戶要有保養方面方面的常識。
壁掛爐的維護和保養是對其進行定期的全面檢查、清洗等，涉及到水路、電路、配件等方方面面，保養頻率一般是一年或者兩年一次。這樣就會提高壁掛爐的使用壽命。
3 結語
只有了解影響燃氣壁掛爐使用壽命因素之后我們才能對癥下藥，采取相應的治理措施。上面提到的一些影響壁掛爐壽命的問題，都是一些最基本的制約因素，要求用戶在安裝壁掛爐之前就要考慮到，而壁掛爐的使用方法則是用戶在日常生活中的一些細節和常識的運用，只要我們平時稍加留意，可能就會減少一些不必要的損失。從而提高燃氣壁掛爐的使用壽命。實現了社會效益和環境效益的最大化，美化生活環境，實現資源的可循環利用。
參考文獻
[1]劉麗珍，陳力生，劉瑾，邵震宇.家用燃氣壁掛爐居民用戶用氣規律研究[J].煤氣與熱力，2010（12）.
第4篇：銀行營銷方案范文
關鍵詞：分層營銷；差異化服務
為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業務轉型發展，商業銀行應對公司客戶實行分層營銷管理。現就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：
一、總體思路
通過深化改革，完善配套業務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調”的公司客戶營銷管理體系。
按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優化與風險防范相結合、分工協作與權責利匹配相結合、業務發展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經營范圍、跨地區的客戶經理網絡，形成主辦行牽頭、成員行協作、上下聯動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。
二、分層聯動營銷
根據企業資信狀況、經營規模、發展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區經營等情況，結合銀行客戶發展戰略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據其發展變化及時進行動態調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。
針對集團客戶成員企業數量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯動”的營銷服務體系，齊心協力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點。
總行營銷團隊側重制定全行營銷戰略、開發新產品并提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰略、制定區域性的營銷戰略、組織推廣新產品、開發具有區域性特色的新產品、開展重大項目和優質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰略，制定有效的實施策略，推廣新產品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰略和營銷策略，進行中小型優良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作。
建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯系，及時了解和掌握有關公司客戶情況，對優質大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區域情況，對各區域性的大型建設項目、優質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業務，形成一股區域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發展中小型優良企業客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業務的穩步發展。
營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現金管理服務，存款和相應的票據業務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據業務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內競爭。 轉貼于
三、差異化服務
商業銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協調，減少業務流轉環節，最大限度提高服務效率。通過直接受理業務、優化調查（評估）流程、統一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。
（一）直接受理業務。總行、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發起本級行直接營銷客戶的相關業務，完成盡職調查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現與一站式審批相適應的業務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業務檔案，開發公司客戶營銷管理系統，實現基于行業的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業務、綜合貢獻度等即時數據的查詢。
（二）優化調查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優質項目，商業銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行、一級分行要選派高素質的人員開展調查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業務質量。
（三）以客戶為對象的業務授權。要選擇最優質的直營客戶，積極探索授信項下授權審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權和轉授權，減少審批環節，縮短業務辦理流程。總行級客戶和一級分行級客戶的票據、貿易融資等授權可以轉授至二級分行和一級分行營業部的授信審批分部，對于同業競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。
（四）優先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業務需求，選派業務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質業務風險可控的前提下，提高各類資產、負債和中間業務盡職調查、審查、審批效率和質量，努力縮短各業務環節的流轉時間。
（五）個性化授權服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎上，根據客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業年金、本外幣結算、貿易融資等中間業務以及企業管理層和員工個人業務、銀行卡等產品服務內容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業務部門在一定的浮動空間內，為客戶提供各種服務的定價權。
四、組織與協調
總行、一級分行、二級分行要成立公司業務營銷協調委員會，由公司業務主管行長任主任委員，公司業務、信貸管理、授信審批、資產負債、信息科技、各產品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協調，日常組織工作由公司業務部門負責。營銷協調委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協調，確保分層營銷順利進行。
五、營銷業績考核
根據公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業務、結算業務、對公理財、企業年金等現實的收益貢獻，也包括已簽約業務及其他未來業務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業務收益，也包括交叉銷售相關個人金融等產品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經濟資本占用和風險撥備后的收益。
六、總結
建立分層營銷體系是商業銀行適應新形勢下公司業務發展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優化銀行內部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關系管理層次，提升銀行在大型優質客戶市場競爭力、有效防范信貸業務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內中小企業和個人金融業務，推進全行公司業務轉型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。
主要參考文獻
[1]姚木健.建立分層次營銷體系實施客戶分層營銷[J].南方金融，2003.11.
第5篇：銀行營銷方案范文
儲蓄、房貸、車貸、小額消費貸款、代繳水電費、理財……銀行終端客戶的需求日益多樣化。網絡銀行、直郵廣告、手機銀行、客服電話……銀行可以用越來越多的營銷渠道延伸至終端客戶。
銀行該如何利用各種渠道收集、分析客戶信息,根據客戶的消費行為特征提供對其“口味”的細分產品和服務呢?
基于事件 細節營銷
日前,Teradata 公司客戶管理解決方案全球營銷經理John H. Timmerman在接受中國計算機報記者采訪時表示,基于事件的客戶關系管理能讓銀行做到主動、細分的營銷,提供差異化的服務。Teradata公司針對性地推出了客戶關系管理(TRM)解決方案(6.2版本)。說到加強銀行的客戶管理、提供細分的差異化服務的有效途徑,Timmerman表示,首先要賦予銀行業務人員不同權力,要給網點零售經理更靈活的權力;其次,要通過了解客戶的數據提升客戶洞察力,利用多種渠道,成功地反饋客戶信息;最后,要提升、增強客戶體驗。
什么是基于事件的營銷?Timmerman介紹說,銀行在日常營銷以及跟客戶交互當中,在系統中為客戶某一個活動設立標記,系統能夠自動檢測這種情況,然后自動記錄。比如,一個客戶在銀行里存了1萬元,這種存1萬元的事件將被自動記錄下來,并且成為一種標記。以后再出現這種情況的時候,系統可以自動地把該客戶提取或者分離出來,作為一類特定的客戶進行營銷。后續的跟蹤活動也要實現自動化,自動化收集、分析交易行為,由客戶行為的小事件觸發關聯營銷活動,從對話、客戶響應、再到后續跟蹤客戶流程,一環扣一環,非常緊密,從而節省很多人工的成本。
英國勞埃德銀行的選擇
在澳大利亞銀行、英國勞埃德銀行,TRM都已經有了成功案例。英國勞埃德銀行將一個能夠帶來35%利潤的銷售活動設置成一個標準,每當這一事件出現,系統都可以自動地將它檢測出來。以更名為例來說,比如一個叫July的客戶要求換一個名字,她更換名字就變成一個事件,隨之會啟動一系列的流程。如果這個人在銀行網點,銀行就要給她發一個問詢單,根據問詢情況進行營銷。也許,這個人是因為結婚或者離婚等不同原因而換名字,但每一個原因都會啟動一套流程,讓銀行更多地了解這個客戶,并提供一些適合的營銷方式。
說起這次TRM6.2版本相對于6.0版本的功能改進,Timmerman認為有三點:第一是增強了行銷活動的分析功能;第二是強化了行銷活動的模擬或者仿真功能,基于以往的行銷活動,根據客戶的響應率、回報、成本,把以往的數字、參數放在環境中進行仿真性模擬;第三是添加了自助式的市場行銷活動。
第6篇：銀行營銷方案范文
關鍵詞：國有商業銀行 營銷人員 團隊營銷
一、背景
目前在國有商業銀行營銷模式中，個人營銷仍占主導地位，體現的是對個人能力的充分肯定，激發個體的工作積極性。隨著社會的不斷進步，現在的很多工作都需要團隊協作來完成，完全依靠個體的時代已經過去了，合作成為時代的主題和發展方向。個體營銷模式在市場競爭中的局限性日益凸顯，具體表現在以下幾個方面：
1.客戶需求響應的及時性
隨著社會的進步，人們對服務質量的要求日益提高，每個客戶都希望自己的需求能在第一時間得到滿足。而目前國有商業銀行的營銷模式中由于缺乏對協作的重視，即使有閑暇的營銷人員也不會替其他營銷人員去接待客戶，造成營銷人員的客戶滿意度不斷下降，同時也使整個銀行的市場競爭力不斷下滑。
2.客戶群體日益復雜
銀行業屬于高風險行業，風險管控是銀行不斷需要加強的環節，那么對于客戶信息的了解則是進行風險管控的前提。但是在這個信息爆炸的時代，營銷人員需要具備各類技能來進行客戶信息的篩選和判斷，因此對復雜客戶的實地調查中個人的力量已經不足以應付，需要有其他人的協助才能更好地完成工作。
3.上門服務成為趨勢
隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的大客戶對于上門服務比較青睞，而這種服務模式的轉變必然導致營銷人員面對客戶時間的拉長。由于營銷人員之間個人能力及所掌握的資源相差較大，就會出現營銷人員忙閑不均，造成了人力資源的浪費。如何實現銀行營銷人員的最大化利用，值得去探索和研究。
二、營銷人員工作特征
營銷人員工作比較靈活，類似于彈性工作制，但每天需按時到所在單位報到，然后就可以根據工作需要自己安排時間。營銷人員的工作職責主要包含以下幾個方面：
第一，及時準確地收集、整理、維護客戶和市場信息，及時提交分析報告，為決策者提供參考依據。
第二，調查客戶需求，分析市場形勢，進行或組織金融產品和服務的創新，合理運用信貸資金，提高資金使用效率。
第三，研究客戶的現實情況與未來發展趨勢，發掘客戶對金融產品和服務的潛在需求，并根據客戶的需求制定業務合作方案。
第四，根據銀行信貸政策和規定進行信貸業務操作。
第五，清收已形成的不良貸款，核銷和置換貸款，化解信貸風險，提高信貸資產質量。
三、團隊營銷模式
1.客戶營銷
同一營業網點客戶經理3-5人組成營銷團隊，可命名為營銷部，營銷部內部可實現客戶資源共享。例如，某個營銷人員工作比較忙，可根據客戶需求與營銷部其他人員協調落實客戶營銷的具體工作，但在具體操作時需進行客戶資源認定，分為責任人和協助人角色。責任人為與客戶最初接觸的營銷人員，主要是從時間角度來劃分；協助人指在最初客戶營銷時與責任人共同進行具體營銷操作的人員。責任人與協助人都具有客戶后期維護的責任，其中責任人是主體，協助人作為配合角色。在進行單個客戶營銷時營銷人員最多不超過2人，營銷部之間可進行競賽活動，每季公布各營銷部的工作業績，并制訂相應的獎勵辦法進行團隊獎勵。
2.業績分配
伴隨著營銷模式的轉變，必須對分配體系也進行相應的變革，基于上述形成的營銷部，首先將營銷部作為一個整體，根據其工作業績進行獎勵，營銷部內部營銷人員進行二次分配。對于每個新增客戶根據營銷責任劃分為責任人與協助人，若沒有協助人則無需再進行區分，根據每個不同的角色分別給予不同的業績分配系數，具體標準如下表：
每個營銷人員根據自己所得業績分配系數參與營銷部二次分配，具體分配方式如下：
3.責任分擔
在合作營銷的客戶中，協助人不僅需進行具體的營銷工作，同時還要承擔相應的后期維護責任，對于發生不良貸款的客戶協助人應該分擔營銷責任，體現“利益共分享，責任共分擔”的理念，具體責任分配系數同業績分配系數。通過建立相應的責任分擔機制及業績分配體系，確保營銷人員在進行營銷時首先以獨立營銷為主，遇到特殊情況可以采取合作營銷方式，提高營銷部內人力資源的最大化利用。
本文通過對目前國有商業銀行營銷人員營銷模式中存在的問題進行深入分析，結合市場客戶需求，提出了能更好地提升作業效率的團隊營銷模式。在進行團隊營銷時需界定好責任人與協助人角色，進行客戶資源認定，這是團隊營銷模式得以存在的前提條件，同時在業績分配中也體現了團隊一次分配到內部員工的二次分配的思路，使得營銷人員在關注個人業績的同時也能去關注團隊整體業績，提高營銷部內部員工的工作的協作意識，真正地發揮一加一大于二的作用，實現銀行人力資源的最大化利用。
參考文獻
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第7篇：銀行營銷方案范文
上午好！
首先，我謹代表省分行，向長期以來高度重視、關心和支持全郵政金融工作的郵政支行黨組及全體員工表示衷心的感謝！召開這次會議，目的在于貫徹落實市行工作會議精神，總結年的各項工作，分析當前形勢，部署我行2012年工作，明確發展思路，不斷增強對當前股改形勢下各項業務發展規律的認識，以更加開放的視野把握當前形勢，推動各項業務向前發展。今年來，我行牢固樹立以市場為導向，以客戶為中心的經營思想，結合我行的實際創造性的開展工作，群策群力謀發展，號召全行員工繼續發揚拼搏進取精神，在全行形成了爭做業務標兵，爭當攬存狀元的良好風氣，把大家的思想統一到業務發展上來，一心一意謀發展。
一、信貸業務營銷計劃措施
信貸業務的經營思路是：加大信貸業務宣傳、增大信貸業務受理量。
為此我支行擬從以下幾方面著手：
第一、增大信貸受理量。針對目前現狀，首先是增加了一個龍門機構網點，加強龍門鎮、英利鎮兩大鎮的信貸受理量。
第二、加大宣傳力度。支局（行）每月進行兩場入村10人以上的宣傳行業推介會；每一組信貸客戶理經每星期至少進行一次宣傳，只要是運用所撐握的客戶資料，以點帶面利用誠信客戶、村干部等可信人員進行行業或入村宣傳。
第三、增加廣告投入。投放一定數量的墻體廣告在各村口要道顯目的地方，擴大普遍群眾對我行信貸的認知度；入村進行電影播放宣傳；在市內投放一定量的固定廣告與公共汽車廣告，進行城市定點或不定點宣傳。
第四、人力物力支持。在龍門支行開設信貸營業機構，配備1名專職的信貸產品經理專職負責信貸產品的營銷宣傳，1名網點主管崗，6名信貸員，1名審查崗，1名專職受理崗。
配備電影播放機1臺，增加租車2臺，電腦9臺。并制作一批大雨傘、水杯、背包等禮品。第五、績效獎懲考核。為推動全行信貸營銷，我行將進行獎罰考核。
二、個人業務方案及措施
支行余額增長包括兩方面：第一就是自然增長，占比70%；第二就是靠全體員工的攔儲，占比30%，為了充分發揮員工的積極性，更好地完成任務，我行給員工出考核方案：
第一、贈送禮品。對5萬元以上客戶進行營銷，目標是余額增長達100%。我行打算制作雨傘和鑰匙扣8000多套，在“開門紅”期間上門拜訪客戶，打好“為大客戶服務”的仗.
第二、加快網點轉型的步伐。充分發揮網點轉型小組的作用，策劃好“大堂制勝”的營銷策略.大堂經理需要對前來辦理業務的客戶進行分流及引見，及時掌握客戶地信息，實行有差別地服務，遵照“二八”定理發展客戶，提高我行的客戶服務水平。
對大客戶的日常護理服務。對客戶進行分類，對大客戶進行日常，比如大客戶逢年過節給他們送禮物或短信，讓大客戶感覺到我們銀行的溫暖，讓大客戶真正成為我們郵儲銀行的忠心客戶。
第三、增設一名理財經理。大樓網點目前理財經理只有一名，繁忙時候對客戶服務應不接暇.大樓一名理財經理一年可以創收70萬元，所以增設理財經理是迫不及待的。
第四、成立大客戶中心。設立大客戶中心，需要配置3到4人.職能：對我行三大業務產品營銷和客戶服務.因為隨著我行業務的迅速發展，以及客戶對我行業務的需求，存在著脫節，所以成立大客戶中心，是為了給我行業務和客戶搭橋.加強客戶經理對新產品學習，為我行業務發展提供奠基石。
第五、交叉銷售。在成功營銷公司業務一些項目后，我們要及時挖掘它的下游個人業務，營銷他們回我們銀行開個人結算帳戶，讓“肥水”不流外人田.比如教育償債這個項目，它的下游就是搞房地產的小老板，基本上都用個人結算帳戶，賠償金平均達上百萬，是我們的目標大客戶。
第六、增設網點。我行在縣城只有一個銀行網點，不足以形成聯網和普及型的客戶服務。增設一個銀行網點，大大地提高我行的服務水平和銀行品牌等戰略性競爭能力。
三、公司業務方案及措施
發展思路：著重加強對重點項目的營銷，充分發揮大客戶中心作用。
為此，重點要做好下面幾項工作：
第一、設置營銷獎。
第二、贈送禮品。對50萬元以上客戶進行營銷，目標是余額增長達50%。我行打算制作雨傘和錢包100多套，在“開門紅”期間上門拜訪客戶，營銷好大項目關鍵客戶.
第三、對重點項目的營銷，比如教育償債、醫保改革、新農保、非稅收入等到項目進行全力營銷，充分利用咱們的產品給客戶提供優質服務，用咱們的產品和服務贏得客戶的青睞.比如醫保改革這個項目，可以用現金管理系統為衛生局上、下游客戶提供代收付服務，提升郵儲銀行公司業務的核心競爭力。
第8篇：銀行營銷方案范文
關鍵詞：商業銀行 國際業務 營銷策略
一、我國商業銀行國際業務營銷中存在的問題分析
1.營銷理念上的偏差
雖然銀行已經從以“產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變，但是由于客戶經理的績效壓力，往往將工作重心放在國際業務推銷，忽視客戶需求的挖掘，導致國際業務收集的信息不夠清晰，客戶細分粗糙，業務改進和新業務研發未能與市場實際需求銜接，部分新業務的開展失敗。
2.國際業務目標客戶單一
主要定位為大型進出口企業，這類企業之間的激烈競爭、以及銀行間對這類企業的激烈競爭，導致銀行利潤下降，而且過度依賴大型進出口企業客戶，造成國際業務風險增大，一旦客戶產品市場、客戶經營情況和業務結構發生變化，銀行的國際業務發展將受到重大影響。
3.營銷渠道不暢
國際業務涉及國際業務部、信貸審批部、風險管理部、會計部和法律事務部等多個部門，但目前各部門間協同能力不足，國際業務推廣與營銷方式還停留在通過單一部門業務人員或客戶經理的公關活動來贏得增量客戶、通過提高工作人員的服務水平來穩定存量客戶等傳統形式上，且缺乏對國際業務宣傳介紹的多樣化營銷手段，本外幣聯動營銷推介能力不高，業務處理流程還不順暢。
4.營銷業務單一
商業銀行最基本的國際業務主要包括：外匯業務、國際貿易融資與結算、國際信貸、國際投資、國際租賃、同業資金拆放以及提供金融、理財咨詢等。由于產品管理松懈、營銷渠道不暢、產品研發滯后等因素制約，商業銀行營銷國際業務類型單一，主要是進出口結算和貿易融資等傳統業務。
5.營銷投入不足
市場營銷目標的實現需要營銷費用的支撐。但銀行開展國際業務涉及日常經營管理、柜臺服務、行政開支、后勤保證、社會活動、科技活動等都需要費用，導致分配到市場營銷活動及其相關領域的費用不足。
二、我國商業銀行拓展國際業務的營銷策略選擇
1.轉變經營理念，借鑒國外銀行國際業務營銷的適用經驗
國際業務作為商業銀行的利潤新增長點，銀行應該對該項業務高度重視，制定業務拓展計劃，做到早謀劃、早準備、早反應，爭取更快搶占國際業務市場。從當前國際業務的開展來看，日常的國際業務市場營銷工作可以不設市場營銷部門，這是澳洲聯邦銀行的成功經驗，澳洲聯邦銀行營銷管理中沒有專設市場營銷部門，而采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。為了踐行這一模式，銀行應制定考核激勵措施，撥出專用經費對營銷國際業務進行獎勵，極大調動各支行、營業網點的積極性，通過全行積極營銷、全面拓展客戶，全力推進國際業務的發展。
2.明確國際業務的客戶市場定位，細分目標市場
受客戶結構比較單一、地區單一和行業集中乃至客戶集中等的影響，國內國際業務的全面發展面臨潛在的風險，成為業務保持持續發展的隱患，必須對客戶結構進行適時調整。結算業務和貿易融資業務是國際業務中的重點業務，這種業務廣泛適用于需要加快資金周轉、緩解資金壓力，需要增強資信、提高國際競爭力，以及改善報表結構、提高客戶財務報表的總體水平的三類中小民營企業客戶。因此，銀行應該把國際業務的目標市場主要定位在具有成長性的中小型進出口企業。在鞏固大中型公司客戶市場份額，進行重點營銷、重點維護，不斷提高存量優質客戶貢獻度的同時，努力拓展中小型外貿企業存量客戶開辦新業務，在鞏固進口型企業國際業務的同時，積極拓展出口型企業開辦業務。客戶經理應充分挖掘客戶信息，深入了解客戶的真實需求和業務背景，最大程度滿足中小型國際業務客戶的需求。
3.建立多層次的聯動營銷機制，開展全方位、立體式的營銷
目前國內商業銀行的國際業務涉及多個經營管理部門，導致部門間業務聯系不夠順暢，因此進行國際業務營銷首先必須加強各相關部門之間的配合和合作。銀行業務部、機構業務部、個人金融業務部、電子銀行部等相關業務部門與一大批優質的個人和機構客戶建立了長期的、密切的業務合作關系，掌握了大量有價值的市場信息。因此，國際業務部應該密切與這些部門的聯系，協作制定詳細的營銷計劃，挖掘存量優質客戶的國際業務資源，確定重點客戶，提高業務承辦率，加強在客戶需求反饋、產品方案設計等方面的合作，建立產品信息、客戶信息的雙向交流機制，提高優質客戶的國際業務承辦率，滿足客戶多方面的業務需求，從而實現交叉銷售。
適應國際業務客戶分散化經營的特點，結合總行對國際業務經營重心上移的要求，進一步整合經營資源，加強支行與市行之間的業務配合，由支行來挖掘客戶對于國際業務的需求，由市行國際業務部制定產品營銷方案、服務價格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國公司、集團客戶存在辦理國際業務的意向，則應由市行或省行直至總行進行高層營銷，從而建立起協調配合的立體營銷網絡。這樣就避免了多家分、支行重復營銷同一客戶，從而造成人力、物力、財力等資源無謂浪費和內耗的局面。
4.拓展國際業務的推介方式
銀行應利用各種機會，加強國際業務品種的宣傳和營銷，把國際業務產品的優勢介紹給客戶。銀行在宣傳國際業務時，應幫助客戶建立較為完善的市場影響方案，選擇有豐富經驗的進出口商作為客戶，這樣才能使國際業務發展擁有穩固的市場基礎。具體來講，可以通過開辦企業培訓班、上門宣傳講解、講座、寄送有關資料、實施嘗試期優惠費率等多種手段，讓更多的外貿企業了解并熟悉國際業務的特點、優勢和操作方法，學習并掌握有關法律法規。也可以通過各種外貿商品交易會和博覽會，入場為客戶提供業務咨詢并現場開辦業務，加強對國際業務的宣傳和營銷。另外，在國際業務的營銷中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門作為國際業務營銷過程中的重要信息來源，了解跟蹤重大外資項目的進展情況，對于較大的項目，可以逐家溝通聯絡，向他們宣傳銀行各項新業務、新產品及辦理國際業務的各項優惠措施。同時對每個目標客戶組建客戶服務小組，以各支行行長為首席客戶經理，實行高層營銷策略。
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第9篇：銀行營銷方案范文
關鍵詞：商業銀行 對公業務 經營模式 改革
對公業務的重心上移，是指對公業務的客戶營銷、準入、評估、評價、授信、貸后管理及客戶關系維護等經營管理重心，由經辦行或縣支行逐步上移到二級分行或一級分行。對公業務橫向整合，是指以城市分行為基本平臺，整合對公業務經營資源，即大中型對公客戶業務經營集中到二級分行或綜合型支行，對公存款和結算業務量達不到規模效應的網點，相關業務上移到支行或橫向集中移交附近的其它對公網點。對公業務的重心上移、橫向整合，既是現有經營模式的一次重要改革，也是對對公業務單元制改革的重要探索。進一步改革和完善對公業務經營模式，對商業銀行提升核心競爭力、增強價值創造能力具有重要意義。可以說，對公業務經營模式的改革勢在必行。
一、改革的基本思路和目標要求
（一）改革的目標
1、提高對大中型客戶的營銷服務能力
通過整合城市分行對公業務經營資源，提升對大中型對公客戶的經營重心，提高對大中型對公客戶的營銷和談判能力、資源和產品支持能力、綜合和專項服務水平、服務和決策效率等，提高對大中型對公客戶的市場競爭力。
2、提升集約化經營水平
通過整合城市主城區經營大中型對公客戶的支行等機構，減少因經營對公業務的城區支行過多而導致的內部消耗，同時與經營重心上移相適應，將分散在不再經營大中型客戶的城區支行、負責大中型對公客戶營銷和服務的客戶經理，集中到整合后經營大中型對公客戶的城區支行，使有限的客戶經理資源集中配置，提升對大中型客戶的集約化經營水平。
3、加強對大中型客戶信貸風險的管理和防范
大中型對公客戶業務量大，而且許多客戶跨區域、集團化經營，這些客戶的風險特別是信貸風險也比較集中和難以識別，對這些客戶的風險管理能力和防范要求比較高。通過對城市分行對公業務經營資源的整合，切實推行對大中型對公客戶授信業務的平行作業，提高對大中型客戶風險的識別、分析、判斷、防范能力，加強對大中型對公客戶信貸風險的管理。
（二）改革的原則
1、以客戶為中心原則
整合城市分行對公業務經營資源，根據各城市分行所經營客戶的實際情況，以提高對大中型對公客戶的服務水平和經營能力為出發點，充分考慮客戶需求，提高決策效率，提高根據市場變化和客戶需要快速反應的能力，為客戶提供更優質的金融服務。
2、責權利匹配原則
對公業務經營資源整合后，城市分行對公業務經營部門、部分城區支行的職能職責要作相應調整，同時對相關機構的經營、決策和資源配置權以及績效考核也作相應調整，明確界定各層級對公業務人員的責權利，充分調動和發揮城市分行相關對公業務經營部門或機構的積極性和主動性，確保經營目標、經營責任落實到位。
3、人隨事走原則
為有效服務大中型客戶，對服務此類客戶的客戶經理原則上，應隨客戶同步調整，避免經營功能整合后，因客戶服務跟不上，造成業務流失，影響業務穩定發展。對于掌握客戶資源，有較強營銷拓展能力的分（支）行負責人也應統籌妥善安排到對公業務部門。
4、穩步推進原則
對公業務經營資源整合涉及機構、人員、經營計劃、績效考核等方面的調整。在實施過程中要結合不同區域的經營環境和客戶結構特點，循序漸進、統籌規劃、穩步推進，確保整合順利實施，通過對公業務經營資源的整合，有效促進對公業務持續發展。
（三）改革的要求
1、總體要求
一是縱向提升經營重心，將對公業務的營銷、經營、管理等職能上移到二級分行或一級分行。對于小企業業務，二級分行要設立中小客戶服務中心，直接經營。
二是橫向整合城市綜合型支行對公業務，根據城區經濟發展狀況、客戶分布情況及綜合型支行的經營特色、管理能力、經營優勢，合理確定綜合型支行的功能定位、經營范圍、布局和數量，形成城區分行對公業務定位清晰、分工明確、特色突出、優勢互補的發展格局。
三是強化內部協調，發揮聯動優勢。對于同城多個分支機構服務同一客戶的，城市分行應加大協調力度，明確主辦、協辦機構的分工職責，建立共同服務客戶的利益分配和考核機制，實現整體競爭優勢。
2、具體措施
（1）上移經營重心
客戶營銷方面，在不改變現行客戶賬戶歸屬、檔案管理和經營核算主體的前提下，將公司類信貸客戶的營銷層次上移到二級分（支）行及以上機構。具體來說，就是由省分行對公經營部門負責牽頭營銷總行級重點客戶、全省性集團客戶和部分省分行級重點客戶，并協調管理各二級分行對客戶在當地分支機構的營銷和服務。
（2）整合信貸業務
改變以城區支行及其所轄網點為公司客戶經營主體的經營模式，將所有信貸業務的前臺核算和后臺管理全部集中到二級分行或綜合型支行，對公負債業務、中間業務仍留在網點辦理。對公信貸業務集中后，網點的經營成本得到降低，專業化程度得到加強，經營風險更便于控制，客戶服務質量得到相應提高。
（3）集中對公客戶經理
對公信貸業務集中后，按照人隨事走的原則，將客戶經理隨所服務公司客戶集中到相應的二級分（支）行對公業務經營部門，對于有較強營銷拓展能力的城區支行負責人，也應統籌安排到對公業務部門，避免經營資源整合后導致對公客戶流失，影響對公業務穩定發展。對公客戶經理的集中主要體現在三個方面，一是管理的集中，客戶經理不再從屬于網點，由二級分（支）行直接集中管理，但不要求在物理上集中，可以營銷團隊的形式存在，或派駐網點進行營銷；二是考核的集中，由網點考核變為二級分（支）行直接考核；三是營銷的集中，從二級分（支）行層面對營銷資源進行調配優化。
（4）集中后臺業務
能夠集中的工作，就不要分散到網點完成；能夠由后成的工作，就不要讓前臺去完成；能夠由計算機系統或自助設備完成的事，就不要讓人工去操作，通過前后臺分離和后臺集中工作，將一部分分散在前臺的風險控制、會計核算職能集中到后臺，將大量客戶經理解放出來，使其有更多的精力從事信貸營銷活動。
二、需要注意的幾個問題
（一）統籌兼顧，處理好改革與相關管理體制改革的關系
對公業務經營模式的改革，涉及到組織機構重組、部門職能轉換、營銷資源整合，這就需要處理好與相關管理體制改革的關系。任何一個方面和環節的失控，都會影響改革的協調發展和整體效果。要結合網點轉型、對公會計柜臺集中、風險體制改革等一系列改革文件精神，系統設計改革方案。
1、與風險管理體制改革的關系
按照風險管理體制改革方案，大中型對公客戶授信業務將實行平行作業，大中型對公客戶的客戶評價和項目評估將由風險經理負責。為了配合對公客戶經營重心上移，參與大中型對公客戶授信業務平行作業的風險經理只配置到二級分行及以上機構。
2、與會計管理及業務營運管理體制改革的關系
在城市實行對公業務集中營銷后，對公客戶授信業務集中到部分二級分行，在會計管理及業務營運管理體制改革之前，除非客戶愿意劃轉，對公客戶的柜面服務仍保留在原分支行，保持客戶服務的連續性和便利性。在會計管理及業務營運管理體制改革實施之后，對公客戶柜面服務按照對公網點橫向集中的整體方案，本著有利于客戶服務的原則，進行必要劃轉。
3、與網點轉型的關系
網點轉型就是要通過重新定位網點崗位職責、優化業務操作流程、塑造網點精神、改善網點環境等措施，實現零售網點功能由核算交易主導型向營銷服務主導型轉變，從而實現網點提高服務效率，增強銷售能力，提升客戶滿意度，提升市場競爭能力。
（二）循序漸進，正確處理改革與穩定的關系
穩定是改革順利推進的基礎，是集中精力搞發展的前提；思想穩定是人員隊伍穩定的根本，人的問題解決好了，改革就成功了一半。對公信貸經營模式的改革要循序漸進，先易后難。在做好廣大員工思想工作、統一認識的基礎上，有組織、有計劃、有步驟地穩步推進，確保改革富有成效。一要考慮人員安置問題。改革后，事必會出現部分管理人員剩余的現象。如果將這部分人員安置于二級分行的機關各部門，則難以實現銀行經營效率的提高；如果將其全部推向一線以充實基層的營銷隊伍，能夠加強基層行的經營管理，但必須做好員工的思想工作，努力解決好管理人員的安置問題。二要加強監控，做好風險防范的問題。由于管理半徑的增大，也帶來了新的操作風險以及業務流程風險，如監控不到位等等。因此，如何加強監控的力度，防范經營風險也是一個重要問題。
（三）建立科學合理的考核機制，確保改革的順利推進
績效考核機制對業務發展具有導向作用，在實踐中要充分考慮對經營單位和員工個人兩個層面的考核：對經營單位來講，直接經營對公大中型客戶的一 、二級分行營業部（或集團客戶部），作為利潤中心、經營主體（視同支行）進行考核。對于信貸業務經營在一、二級分行營業部（集團客戶部），負債業務、中間業務辦理在城區支行的大中型客戶，一、二級分行營業部（集團客戶部）承擔客戶經營責任，對其考核客戶的信貸業務、負債業務、中間業務等全部客戶經營指標。
在實際操作中要特別注重建立經營單位之間和經營單位內部二次分配機制，否則就會導致經營部門與經營平臺之間利益沖突而削弱上下聯動功能，或者是經營部門內部激勵不足挫傷客戶經理營銷的積極性。實踐中遇到的主要問題一是對公業務經營部門與平臺之間的利益分配問題，如何客觀準確的界定雙方在客戶營銷中的作用，包括支行行長、客戶經理以及柜面員工有資源有能力營銷大客戶時，考核機制要能夠進行公正的資源分配，進而有利于調動所有相關人員的積極性。二是對客戶經理的考核，由于科技信息系統還不能自動生成對客戶的全面準確的信息統計，所以對客戶經理的業績判斷不易界定，是考核中存在的難題之一。三是經營平臺與客戶經理的職責界定還需要進一步明確。
（四）加強對公業務營銷服務渠道建設，完善團隊營銷服務機制
一個高效運作的營銷渠道是銀行應對激烈市場競爭，提升市場反應能力并獲得強有力競爭優勢的重要武器。在對公業務營銷渠道建設方面，一是加強公司客戶營銷團隊建設。通過組建營銷團隊，改變過去客戶經理從貸前調查評價、貸中落實條件到貸后管理全過程“單打獨斗”的局面，營銷團隊就是為了解決市場競爭所要求的整體資源配置、快速反映等方面的問題而設立的,以營銷服務優質客戶為主要目標的縱向型組織結構模式。團隊核心成員所具備的專業技術崗位職務與客戶的重要性相對稱，以充分發揮專業技術崗位人員在營銷服務中的作用。二是加強產品經理團隊建設。針對重點發展的戰略性產品，通過組建企業年金、短期融資券、信托受益憑證、財務顧問、IPO等產品經理團隊的方式進行營銷。三是建立產品經理與客戶經理聯動營銷機制。客戶經理和產品經理都是銀行直接或間接為客戶服務的人員。這就要求他們在營銷服務中要在產品和服務方案設計、產品推介和營銷、產品定價和收益、客戶關系拓展和深化、產品售后調查和優化完善等方面相互支持配合，以促進業務產品戰略和客戶戰略的有機結合，從而全面提高市場競爭能力。四是完善團隊激勵機制。對于表現優秀的團隊，在財務資源配置上應當予以傾斜。
（五）加強客戶經理隊伍建設，為對公業務經營模式改革提供有力的保證
