促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

近年來(lái)，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷(xiāo)策略就顯得十分必要。

網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨(dú)立的網(wǎng)上商店；一種是注冊(cè)于大型專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開(kāi)店服務(wù)的大型專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站里注冊(cè)會(huì)員，獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前網(wǎng)上開(kāi)店主要是采用這種方式。文章以注冊(cè)于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對(duì)象，針對(duì)其特點(diǎn)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面制定切實(shí)有效的促銷(xiāo)策略。

一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷(xiāo)策略

針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷(xiāo)策略著重考慮銷(xiāo)售促進(jìn)和信用管理兩種方式。

1.銷(xiāo)售促進(jìn)

網(wǎng)店內(nèi)部的銷(xiāo)售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問(wèn)題一直是買(mǎi)家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買(mǎi)家對(duì)于網(wǎng)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專(zhuān)遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長(zhǎng)；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天；特快專(zhuān)遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買(mǎi)家接受的。店主可以根據(jù)買(mǎi)家所購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量來(lái)相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺(jué)得就像在家門(mén)口買(mǎi)東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。

（2)打折。由于打折促銷(xiāo)直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶(hù)非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷(xiāo)方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行8～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買(mǎi)潛力和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤(pán)托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷(xiāo)售量會(huì)提高，總的銷(xiāo)售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷(xiāo)售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷(xiāo)售，以禮盒方式在節(jié)假日銷(xiāo)售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

（3）贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿(mǎn)意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I(mǎi)家的產(chǎn)品或服務(wù)。可以贈(zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無(wú)形的東西——服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。

（4）會(huì)員、積分。凡在網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)過(guò)商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買(mǎi)家再次來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，以及介紹新買(mǎi)家來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買(mǎi)家。

（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專(zhuān)用的一種促銷(xiāo)道具，各位賣(mài)家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過(guò)此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶(hù)在短期內(nèi)再次購(gòu)買(mǎi)，有效提升網(wǎng)店銷(xiāo)量。

（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣(mài)家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷(xiāo)售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁(yè)、支付寶頁(yè)面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。

2.信用管理

信用評(píng)價(jià)是會(huì)員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評(píng)價(jià)有效期內(nèi)（成交后3～45天），就該筆交易互相做評(píng)價(jià)的一種行為。信用評(píng)價(jià)不可修改。評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類(lèi)，每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。

據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級(jí)別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響，另一方面，買(mǎi)家在交易后對(duì)賣(mài)家所給的信用評(píng)判表示關(guān)注。由此看來(lái)，店主一方面要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升自己的信用度和信用級(jí)別；另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，每次交易后，不僅要對(duì)買(mǎi)家作三級(jí)別評(píng)判，還要在評(píng)判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場(chǎng)商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。這樣一來(lái)，評(píng)判留言欄就成了一個(gè)促銷(xiāo)信息的專(zhuān)區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。

二、網(wǎng)店外部促銷(xiāo)策略

網(wǎng)店外部促銷(xiāo)策略可以采取搜索引擎、銷(xiāo)售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。

1.“三管齊下”專(zhuān)攻搜索引擎

許多用戶(hù)上網(wǎng)首先瀏覽的頁(yè)面是淘寶搜索引擎頁(yè)面，這時(shí)，腦海中就會(huì)出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過(guò)引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購(gòu)買(mǎi);第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購(gòu)買(mǎi)的寶貝。

由此看出，如果買(mǎi)家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來(lái)搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來(lái)再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長(zhǎng)期（超過(guò)90天）沒(méi)有售出的商品0-13天，然后再顯示沒(méi)有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長(zhǎng)期沒(méi)有售出的寶貝0-13天，一共分四個(gè)層次來(lái)顯示搜索結(jié)果，同時(shí)只顯示100頁(yè)的商品，101頁(yè)以后的商品是不顯示的。從這個(gè)規(guī)則來(lái)看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類(lèi)商品的排名中盡量顯示在前幾頁(yè)，就必須從商品名稱(chēng)、定時(shí)和櫥窗推薦這三方面入手。

（1）商品名稱(chēng)——30個(gè)漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內(nèi)一款的商品名稱(chēng)為：“韓國(guó)/專(zhuān)柜正品/Thefaceshop/金盞花系列/毛孔收縮乳液”。這個(gè)名稱(chēng)中包含了“專(zhuān)柜”、“正品”、“韓國(guó)”、“Thefaceshop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買(mǎi)家在首頁(yè)輸入以上任何一個(gè)關(guān)鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”，因?yàn)樵谔詫毦W(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計(jì)的，而搜索結(jié)果只顯示前100頁(yè)，要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁(yè)被看到，就要做好定時(shí)。

（2）定時(shí)——保證商品處在搜索結(jié)果的首頁(yè)。定時(shí)，就涉及到“時(shí)間”的問(wèn)題。只有知道了這準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)才能有的放矢。這個(gè)“時(shí)間點(diǎn)”的信息要從相關(guān)的統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計(jì)分析出每天進(jìn)入網(wǎng)店的人流量及各時(shí)段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時(shí)間段是真正的人流高峰期，哪些時(shí)間段是人流低谷。根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計(jì)顯示：上午9點(diǎn)～10點(diǎn)、下午16點(diǎn)～18點(diǎn)、晚上20點(diǎn)～22點(diǎn)，這三個(gè)時(shí)段是相對(duì)的人流高峰期，而其他時(shí)間，尤其是夜間1點(diǎn)～6點(diǎn)為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時(shí)在以上三個(gè)高峰時(shí)段。

（3）櫥窗推薦——鞏固加強(qiáng)，確保萬(wàn)無(wú)一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個(gè)在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進(jìn)行展示，這15件商品就相當(dāng)于商店的“門(mén)面”，以此來(lái)吸引買(mǎi)家的眼球，而買(mǎi)家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進(jìn)到店鋪里。就像傳統(tǒng)實(shí)體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個(gè)店鋪櫥窗，他們會(huì)把時(shí)下最流行、最能代表店鋪特點(diǎn)的商品擺放在那里。每個(gè)店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應(yīng)該準(zhǔn)確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個(gè)方面：第一，買(mǎi)家對(duì)商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標(biāo)題要清楚，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表述商品屬性和特點(diǎn)；第三，挑選具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品；第四，商品描述詳細(xì)，提供更多關(guān)鍵部分的細(xì)節(jié)圖展示。

2.“1+1>2”促銷(xiāo)策略——銷(xiāo)售聯(lián)盟

對(duì)于銷(xiāo)售商品的性質(zhì)相同、價(jià)位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標(biāo)顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競(jìng)爭(zhēng)品協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的策略，即銷(xiāo)售聯(lián)盟。也就是讓許多的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店鏈接起來(lái)，友情鏈接可以促進(jìn)網(wǎng)店之間的商品信息交流，無(wú)形中給加入銷(xiāo)售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來(lái)一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。這樣一來(lái)就形成了一個(gè)“銷(xiāo)售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。

3.網(wǎng)店推廣——在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

在淘寶社區(qū)論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會(huì)提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無(wú)論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來(lái)巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)曝光，這意味著會(huì)有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會(huì)提高。另外，每個(gè)精華貼子能帶來(lái)10個(gè)銀幣的收入，這些銀幣是競(jìng)爭(zhēng)廣告推薦位的必備資源。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告——廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運(yùn)用廣告推薦位和淘寶旺旺，會(huì)有效提高網(wǎng)店的知名度。

第2篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

促銷(xiāo)需力度大

貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)一元買(mǎi)一套家居服的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門(mén)口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類(lèi)活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。 促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟

一、促銷(xiāo)方案的制作

一般一份基本的促銷(xiāo)方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。

促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

促銷(xiāo)地點(diǎn)：終端商自有的終端店

促銷(xiāo)目的：

做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

促銷(xiāo)主題：

主題是在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷(xiāo)活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

促銷(xiāo)內(nèi)容：這是促銷(xiāo)的核心部分，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。

執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷(xiāo)POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

二、促銷(xiāo)執(zhí)行

促銷(xiāo)的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷(xiāo)時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷(xiāo)有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋

一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷(xiāo)操作水平。

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng)

愛(ài)我你就抱抱我――親子游戲

游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將LX標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評(píng)選。

參與條件：

1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票

2、銀卡會(huì)員可直接參與。

第3篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

天貓：全國(guó)3萬(wàn)實(shí)體店加盟，歡迎光明正大抄貨號(hào)

今年“雙十一”，你可到實(shí)體店光明正大地抄貨號(hào)！天貓前天宣布啟動(dòng)今年“雙十一”啟動(dòng)，最大的亮點(diǎn)是線上線下打通，消費(fèi)者可到全國(guó)3萬(wàn)家實(shí)體店試穿、試戴和抄貨號(hào)，售貨員不僅不會(huì)給你白眼，還會(huì)額外贈(zèng)送一張網(wǎng)購(gòu)優(yōu)惠券，這樣有可能享受到五折甚至更低的價(jià)格。

據(jù)了解，Uniqlo、GAP、IT、玩具反斗城、銀泰、海爾等300多品牌線下3萬(wàn)門(mén)店將同時(shí)參加天貓“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)。除傳統(tǒng)“雙十一”當(dāng)天全場(chǎng)商品5折外，天貓將自掏6億元以紅包和禮品的方式回饋消費(fèi)者。

此外，阿里巴巴參與投資的高德地圖、新浪微博也將助“雙十一”一臂之力。天貓內(nèi)部人士透露，高德地圖將內(nèi)置天貓“雙十一”專(zhuān)區(qū)線下門(mén)店指引，消費(fèi)者可搜索到附近參加活動(dòng)的實(shí)體店鋪。同時(shí)，新浪微博也已與天貓用戶(hù)體系全面打通，消費(fèi)者搶到的紅包可與好友分享，在好友得到分享紅包的同時(shí)，自己的紅包也有機(jī)會(huì)翻倍。

蘇寧：提前“截流”，開(kāi)辟“泛雙十一”戰(zhàn)場(chǎng)

目前距離“雙十一”還有不到1個(gè)月時(shí)間，電商市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)欲望的“蓄水期”。但過(guò)去兩年的實(shí)際情況表明，“雙十一”之前的蓄水經(jīng)常造成“水位”過(guò)高，商家無(wú)法承受“泄洪”的沖擊，最終出現(xiàn)訂單爆倉(cāng)等一系列售后“后遺癥”。今年，部分電商決定提前“泄洪”，并借機(jī)狙擊天貓“雙十一”。

記者獲悉，蘇寧易購(gòu)將提前于10月底展開(kāi)代號(hào)為“1030”的系列活動(dòng)，開(kāi)辟“泛雙十一”戰(zhàn)場(chǎng)，整個(gè)活動(dòng)分為五階段，面向全品類(lèi)分批展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，將5折瘋搶、滿(mǎn)減滿(mǎn)返、搶購(gòu)秒殺、大牌折扣等促銷(xiāo)手段結(jié)合，整個(gè)活動(dòng)預(yù)計(jì)持續(xù)一周左右。蘇寧易購(gòu)方面表示，持幣待購(gòu)的消費(fèi)者可以綜合考慮服務(wù)和物流因素，不必千軍萬(wàn)馬擠過(guò)“雙十一”。

昨天易迅網(wǎng)也宣布，將采取錯(cuò)峰促銷(xiāo)，把重點(diǎn)放在10月20日的“瘋搶節(jié)”，這無(wú)疑也是針對(duì)天貓“雙十一”的“截流”。

京東：“無(wú)節(jié)操”廣告，“豁出去”應(yīng)對(duì)

昨天，京東率先推出一系列“無(wú)節(jié)操”、且極具挑釁性的平面廣告，被外界看做是對(duì)天貓“雙十一”的正面應(yīng)對(duì)。

第4篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

活動(dòng)主題：愛(ài)心送紅顏

活動(dòng)業(yè)務(wù)：個(gè)人寫(xiě)真、全家福

活動(dòng)方式：設(shè)置“愛(ài)心紅顏”寫(xiě)真套系、制作“真情互動(dòng)卡”。以發(fā)售“真情互動(dòng)卡”方式拓展此項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)操作辦法：

廣告策化

店前懸掛條幅（有實(shí)力也可以懸掛于其它主要商業(yè)區(qū)顯著位置）

條幅用語(yǔ)：

a北京名人國(guó)際婚紗攝影連鎖機(jī)構(gòu)攜全國(guó)兩百家加盟企業(yè)恭賀“三八”國(guó)際婦女節(jié)

b愛(ài)心送紅顏、（皇家新娘）有好禮

c“真情卡”五折發(fā)售、有情人浪漫百分

d迎“三八”男人獻(xiàn)愛(ài)心“真情卡”好禮換得女人心

請(qǐng)勿于2月20日前懸掛完成。

宣傳單、

1銅板紙精印，要求精美（版樣另復(fù)）

2簡(jiǎn)易傳單文字版（成本低，版樣格式另復(fù)　）

（各加盟單位根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及本店實(shí)力選擇使用）

發(fā)放地點(diǎn)：所在（鎮(zhèn)市）及所屬下級(jí)（鎮(zhèn)村）

發(fā)放數(shù)量：所轄區(qū)人口數(shù)量1

廣播：

與電系，盡可能以黃金時(shí)段播報(bào)。播報(bào)內(nèi)容參見(jiàn)文搞。（3月1日前后播出）

電視：

根據(jù)實(shí)際情況配合店內(nèi)圖像播放、廣告旁白另復(fù)（內(nèi)容逐情修訂）。（加盟店在制作電視廣告時(shí)，應(yīng)與電視臺(tái)編播人員協(xié)作力求闡明廣告意圖　3月1日前播出）

報(bào)紙：

選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱?bào)刊登（板樣另復(fù)）。黑白、彩印或雙色套印均可　見(jiàn)報(bào)時(shí)間3月1日前以上廣告行為，由各加盟企業(yè)酌情實(shí)施，條幅及宣傳單必須落到實(shí)處，廣播、電視、報(bào)紙可以根據(jù)各店實(shí)力及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選擇實(shí)施。

建議：作為今年廣告方案的一部分，望各加盟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，樹(shù)立現(xiàn)代企業(yè)觀念，加大操作力度，卻保本次活動(dòng)在廣告

階段能夠做到家喻戶(hù)曉。完成本次活動(dòng)廣告的戰(zhàn)略性任務(wù)即：擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)在社會(huì)中的形象。

二，企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)行為

設(shè)立“愛(ài)心送紅顏”，寫(xiě)真套系

價(jià)位根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)實(shí)力情況：定為200－400元之間

參考套系：　16寸放大一張

12寸晶亮小水晶一張

10寸精美影集一本

所選12張相片（含大片）底片免費(fèi)奉送拍攝

提供：

時(shí)尚寫(xiě)真造型3次、禮服一套、寫(xiě)真服裝一套

印制“真情互動(dòng)卡”（版樣見(jiàn)文件）

擬在三八節(jié)前發(fā)售、顧客持卡拍攝

“真情卡”發(fā)售辦法：

顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)

派出業(yè)務(wù)人員與零售店面聯(lián)系（如書(shū)報(bào)亭、高檔的小零售店面）以提取傭金方式合作發(fā)售。

派出業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)的工會(huì)、婦女組織聯(lián)系以替代福利形式發(fā)放。

建議：重點(diǎn)以銀行、學(xué)校、醫(yī)院及其它一般收入占中上水平的單位此類(lèi)單位大多福利待遇高，每年有固定用于“三八”節(jié)的福利資金支出，經(jīng)常的實(shí)物發(fā)放已感厭倦，此種形式易于成功）

發(fā)售要點(diǎn)：派出業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力與主觀能動(dòng)性強(qiáng)。

內(nèi)部人員管理

召開(kāi)全體員工參加臨戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)議

目的：端正服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，鼓舞士氣、嚴(yán)肅紀(jì)律

組織導(dǎo)購(gòu)人員根據(jù)本次活動(dòng)的利潤(rùn)產(chǎn)生點(diǎn)、學(xué)習(xí)并研究出有針對(duì)性的接待方式。如：接待用語(yǔ)、談單思路。

形成文字交流學(xué)習(xí)主，以提高員工綜合素質(zhì)。

活動(dòng)中的利潤(rùn)產(chǎn)生

本次活動(dòng)以?xún)r(jià)格400元為例、商品標(biāo)定價(jià)格為400元，打5折，發(fā)售200元，如去除代銷(xiāo)傭金5元，再去除材料費(fèi)用及固定費(fèi)用利潤(rùn)微小，所以活動(dòng)本身只能提高企業(yè)人氣、擴(kuò)大知名度，從側(cè)面提升企業(yè)形象；但作為一流影樓只要顧客進(jìn)門(mén)，就應(yīng)有能力最大限度的獲利。

獲利點(diǎn)　：

A、顧客進(jìn)店后改變拍攝計(jì)劃。

在顧客進(jìn)店后、導(dǎo)購(gòu)小姐不應(yīng)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)拍攝，首先對(duì)本店實(shí)力進(jìn)行全面介紹，著重介紹因與公司本部的加盟對(duì)店內(nèi)實(shí)力的加強(qiáng)以及相對(duì)優(yōu)越的服務(wù)條件，如：服裝，攝影師、化裝師技術(shù)實(shí)力，然后不失時(shí)機(jī)的介紹高價(jià)位套系內(nèi)容以促成其消費(fèi)欲的增長(zhǎng)，形成加價(jià)消費(fèi)。

例：未婚女性補(bǔ)差價(jià)拍攝更高套系

已婚女性促成其拍攝高套系婚紗（補(bǔ)照）

B、攝過(guò)程之中，調(diào)動(dòng)化裝師與攝影師積極性盡量與顧客勾通，以贊許，比較等手段提升其拍攝欲望、促成其增加服裝造型，形成二次消費(fèi)。

C、后期消費(fèi)：在價(jià)格制定時(shí)以留有余地

a、16寸單片，導(dǎo)購(gòu)小姐適時(shí)鼓勵(lì)其復(fù)膜、加框、制作水晶

b、拍攝余片促成其購(gòu)買(mǎi)入冊(cè)

c、推薦公司新款商品，引導(dǎo)其加價(jià)購(gòu)買(mǎi)，如小影更換大影集。如數(shù)碼影樓可促成其轉(zhuǎn)作數(shù)碼等等。

d、全家福加價(jià)放到24寸以上大片

總之只要全面調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工積極性就能獲得最大效益活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

嚴(yán)肅員工紀(jì)律，對(duì)于影響企業(yè)聲譽(yù)的嚴(yán)懲不待。

克服利少情緒，不能因顧客不作額外消費(fèi)就與之怠慢如有發(fā)現(xiàn)，必需嚴(yán)懲。

精心準(zhǔn)備嚴(yán)格培訓(xùn)，對(duì)前面所提到的員工培訓(xùn)制度不但要做，而且做好，是本次活動(dòng)成敗關(guān)鍵所在

提高拍攝化妝質(zhì)量把此次活動(dòng)作為體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力一個(gè)舞臺(tái)。

本活動(dòng)方案應(yīng)視為商業(yè)機(jī)密妥善保管。

公司本部全體員工預(yù)祝各加盟企業(yè)本次活動(dòng)圓滿(mǎn)成功。

三八婦女節(jié)“愛(ài)心獻(xiàn)紅顏”活動(dòng)電視及廣播廣告讀白

參照稿：

各位先生：三八婦女節(jié)就要到了，在此時(shí)你是否應(yīng)該為家中日夜操勞的妻子，愿與其一生相伴的女友做些什么呢？

現(xiàn)在，‘北京名人國(guó)際婚紗攝影連鎖機(jī)構(gòu)＇正在全國(guó)二百余家分店時(shí)推出“愛(ài)心送紅顏”“真情互動(dòng)卡”活動(dòng)。

為節(jié)日的女性朋友們特別定制一套“愛(ài)心紅顏”，靚麗寫(xiě)真藝術(shù)攝影套裝，時(shí)尚，靚麗，定能展示她的最美一刻。

第5篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

下圖為運(yùn)營(yíng)流程的簡(jiǎn)明表

關(guān)鍵指標(biāo)介紹和說(shuō)明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指標(biāo)動(dòng)因

CPC素材制作

營(yíng)銷(xiāo)方案：買(mǎi)一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷(xiāo)、買(mǎi)多少減多少、搭配銷(xiāo)售等等

產(chǎn)品的類(lèi)目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

點(diǎn)位日期

廣告位價(jià)值

CPM頁(yè)面流量

點(diǎn)位日期

廣告位價(jià)值

點(diǎn)擊率素材制作

營(yíng)銷(xiāo)方案：買(mǎi)一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷(xiāo)、買(mǎi)多少減多少、搭配銷(xiāo)售等等

產(chǎn)品的類(lèi)目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

點(diǎn)位日期

收藏率產(chǎn)品的類(lèi)目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類(lèi)別、品牌、店招、促銷(xiāo)區(qū)、自定義、分類(lèi)、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購(gòu)物專(zhuān)題等等

人員配備：客服、售后、物流查詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)等等

營(yíng)銷(xiāo)方案：買(mǎi)一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷(xiāo)、買(mǎi)多少減多少、搭配銷(xiāo)售等等

素材制作

成交轉(zhuǎn)換率產(chǎn)品的類(lèi)目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類(lèi)別、品牌、店招、促銷(xiāo)區(qū)、自定義、分類(lèi)、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購(gòu)物專(zhuān)題等等

產(chǎn)品歷史評(píng)價(jià)

人員配備：客服、售后、物流查詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)等等

營(yíng)銷(xiāo)方案：買(mǎi)一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷(xiāo)、買(mǎi)多少減多少、搭配銷(xiāo)售等等

素材制作

行業(yè)人均訪問(wèn)數(shù)店鋪裝修：產(chǎn)品類(lèi)別、品牌、店招、促銷(xiāo)區(qū)、自定義、分類(lèi)、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購(gòu)物專(zhuān)題等等

產(chǎn)品類(lèi)目?jī)r(jià)位以及描述、品牌知名度

人員配備：客服、售后、物流查詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)等等

營(yíng)銷(xiāo)方案：買(mǎi)一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷(xiāo)、買(mǎi)多少減多少、搭配銷(xiāo)售等等

人均店內(nèi)停留時(shí)間人員配備：客服、售后、物流查詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)等等

店鋪裝修：產(chǎn)品類(lèi)別、品牌、店招、促銷(xiāo)區(qū)、自定義、分類(lèi)、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購(gòu)物專(zhuān)題等等

營(yíng)銷(xiāo)方案：買(mǎi)一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷(xiāo)、買(mǎi)多少減多少、搭配銷(xiāo)售等等

回頭率產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

售后服務(wù)、物流以及人員配備(客服、售后、物流查詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)等等)

店鋪裝修：產(chǎn)品類(lèi)別、品牌、店招、促銷(xiāo)區(qū)、自定義、分類(lèi)、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購(gòu)物專(zhuān)題等等

第6篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

一、促銷(xiāo)郁悶：杯水VS車(chē)薪

對(duì)于本土的快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)促銷(xiāo)多是滿(mǎn)腹牢騷、既愛(ài)又恨，企業(yè)自身?xiàng)l件制約著促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：

1、市場(chǎng)告急、亟待“促銷(xiāo)”救援。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)人都明白，真正的市場(chǎng)策劃在一線，進(jìn)入05年以后，隨著寶潔、可口可樂(lè)公司加大對(duì)央視的投入后，很多國(guó)際巨頭都開(kāi)始向中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)滲透，原有的“藍(lán)海”被現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)所打破，本土企業(yè)不得不積極應(yīng)對(duì)，參與競(jìng)爭(zhēng)，因此在品牌的影響力相對(duì)較低時(shí)，促銷(xiāo)成了很多企業(yè)的殺手锏。

本土快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)接近殘酷：促銷(xiāo)資源活力不足，經(jīng)銷(xiāo)商不提貨、終端無(wú)反應(yīng)，消費(fèi)者沒(méi)感覺(jué)，市場(chǎng)則不溫不火，撤下促銷(xiāo)資源，市場(chǎng)銷(xiāo)量急劇下滑，因此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)資源幾乎成了完成任務(wù)的唯一的一根救命稻草。

2、資源稀缺：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加快了企業(yè)渠道的扁平化，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理手里的資源越來(lái)越少，大部分資源都掌握在總部，由于僧多粥少，總部對(duì)促銷(xiāo)資源控制越來(lái)越緊，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠爭(zhēng)取的資源可謂“杯水車(chē)薪”。

遭遇市場(chǎng)告急與資源稀缺的現(xiàn)實(shí)尷尬，但是還必須要完成總部雷打不動(dòng)的任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理該如何在現(xiàn)實(shí)中尋求突破呢：

二、尋求突破

1、發(fā)現(xiàn)資源：對(duì)于在一線礪練多年的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)資源并善于整合，使之為營(yíng)銷(xiāo)所用，在Fmcg營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)資源一般分為三類(lèi)：

1)常規(guī)促銷(xiāo)：即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專(zhuān)向市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用，在Fmcg行業(yè)中，企業(yè)每月都會(huì)制定很多的常規(guī)性針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端與消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng);如占倉(cāng)計(jì)劃、生動(dòng)化展示獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)飲等活動(dòng)，這是公司的大政策，很多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)：盡管公司的初衷是好的，但到了市場(chǎng)后會(huì)發(fā)現(xiàn)，杯水實(shí)在難解車(chē)薪，促銷(xiāo)資源相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有任何的競(jìng)爭(zhēng)力，成了強(qiáng)弩之末的雞肋。

2)申請(qǐng)資源：即區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，向總公司寫(xiě)出促銷(xiāo)方案，審批促銷(xiāo)資源，“巧婦難為無(wú)米之炊”，市場(chǎng)難做，我們需要多次申請(qǐng)，“會(huì)哭的孩子好要奶

3)包裝資源：利用公司的政策，對(duì)其進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)化為促銷(xiāo)資源，區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。

2、 要促銷(xiāo)資源：

首先，向企業(yè)要促銷(xiāo)資源。

很多的促銷(xiāo)資源并沒(méi)有寫(xiě)在紙上，但轉(zhuǎn)變后就可變?yōu)榇黉N(xiāo)資源，關(guān)鍵是我如何包裝與爭(zhēng)取：

1)通過(guò)任務(wù)向公司要政策：公司每月都有大量的任務(wù)指標(biāo)，作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定要主動(dòng)為自己的上司承擔(dān)責(zé)任，為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，因此，在任務(wù)上要為自己加壓，除完成最基本的硬指標(biāo)外，還要加強(qiáng)“軟指標(biāo)”的自我考核：如終端生動(dòng)化建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化，盈利指標(biāo)的提高、回收帳款等都要與促銷(xiāo)資源結(jié)合起來(lái)。只要做企業(yè)最關(guān)心的事情，企業(yè)總部才能夠權(quán)衡利弊后，給予支持。

2)通過(guò)方案向公司要資源。很多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總說(shuō)自己的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)太摳，其實(shí)，不當(dāng)家不知材米貴，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷(xiāo)資源已經(jīng)在年初制定規(guī)劃時(shí)，已經(jīng)被預(yù)算到各個(gè)市場(chǎng)，留在總監(jiān)手里可以被調(diào)配的資源已經(jīng)相當(dāng)稀缺，因此，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的慣性思維就是：好鋼用在刀刃上。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要加強(qiáng)“方案制定”的修煉工作，通過(guò)完整的方案預(yù)定，使總監(jiān)甚至總部認(rèn)為：企業(yè)投放這些促銷(xiāo)資源是物超所值！

3)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商向公司要資源。都知道是會(huì)哭的孩子好要奶，經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)要政策時(shí)，多少總部不會(huì)一口回絕，一般企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商在硬性或軟性指標(biāo)上給予加重砝碼，經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)要促銷(xiāo)資源是一門(mén)藝術(shù)，如：分批次爭(zhēng)取促銷(xiāo)資源、分類(lèi)型爭(zhēng)取促銷(xiāo)資源、分品向爭(zhēng)取促銷(xiāo)資源等，筆者將在《經(jīng)銷(xiāo)商如何向企業(yè)爭(zhēng)取杯水促銷(xiāo)資源》詳細(xì)敘述。這里不再贅述。

其次：向市場(chǎng)要促銷(xiāo)資源：心有多大，市場(chǎng)就有多大 ，其實(shí)只要用心，營(yíng)銷(xiāo)資源相當(dāng)豐富，向市場(chǎng)挖掘是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的一門(mén)必修課，區(qū)域經(jīng)理要有站在盤(pán)子里跳舞的本領(lǐng)，如何利用政策“創(chuàng)造”促銷(xiāo)資源呢：

1、利用新品、創(chuàng)造促銷(xiāo)資源：特別是快速消費(fèi)品，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇、促銷(xiāo)頻繁，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，價(jià)格迅速下降，導(dǎo)致促銷(xiāo)無(wú)力，因此，企業(yè)往往通過(guò)推新品，采用撇脂訂價(jià)來(lái)制造促銷(xiāo)資源。

2、預(yù)留資源、 長(zhǎng)久備戰(zhàn)。新品上市時(shí)，產(chǎn)品的定價(jià)要注意渠道利潤(rùn)的合理性，同時(shí)又要可慮到促銷(xiāo)資源的階段性，因?yàn)椋煌瑫r(shí)期促銷(xiāo)的目的不同，因此，作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要儲(chǔ)備促銷(xiāo)資源，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，這是一種通盤(pán)運(yùn)作市場(chǎng)的意識(shí)。

3、資源聚焦。既然是突破，就要實(shí)現(xiàn)非常規(guī)性爆破，作為一方諸侯：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要善于籌劃市場(chǎng)、大膽設(shè)計(jì)促銷(xiāo)：

1)區(qū)域市場(chǎng)資源聚焦。即將周?chē)袌?chǎng)上的促銷(xiāo)資源集中于某一重點(diǎn)區(qū)域，加大對(duì)樣板區(qū)域的投入，通過(guò)非常規(guī)性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“一線插旗、兩線飄紅”的目標(biāo)。

2)產(chǎn)品線資源聚焦。將其他幾個(gè)產(chǎn)品的所有促銷(xiāo)資源用于一個(gè)產(chǎn)品上，加大促銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破，待產(chǎn)品迅速走開(kāi)后， 開(kāi)始豐富產(chǎn)品線，這樣會(huì)減少多兵作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

3)注意事項(xiàng)：

向市場(chǎng)要促銷(xiāo)資源本來(lái)是為企業(yè)考慮，這樣的舉動(dòng)往往是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的壯舉，但是諸多企業(yè)卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇，為什么呢，“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在向市場(chǎng)要促銷(xiāo)資源時(shí)需要注意;

首先：謀為先。活動(dòng)進(jìn)行前，一定要向總部寫(xiě)出方案、請(qǐng)總部批示。一些區(qū)域經(jīng)理喜歡先斬后奏，月底一定能夠完成任務(wù)，這是營(yíng)銷(xiāo)總部的大忌，一個(gè)企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)要有通盤(pán)考慮，例如：產(chǎn)品定價(jià)、渠道促銷(xiāo)、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品線規(guī)劃等，稍有不慎，就有可能與企業(yè)的大方向背道而馳，因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在制定促銷(xiāo)政策時(shí)，一定要先與總部溝通。

其次、 結(jié)合周邊市場(chǎng)、把握尺度。在制定促銷(xiāo)政策時(shí)，需要考慮到周邊市場(chǎng)的運(yùn)作情況：沖貨、促銷(xiāo)、渠道利潤(rùn)都需要通盤(pán)謀劃。

第7篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

KA經(jīng)理的“河?xùn)|”與“河西”

好運(yùn)來(lái)食品公司（化名）KA經(jīng)理Christine最近有點(diǎn)煩，2008年已經(jīng)過(guò)去大半，可銷(xiāo)售指標(biāo)卻還差一大截。

為了打好年底銷(xiāo)售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場(chǎng)部剛分發(fā)下來(lái)的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷(xiāo)員等，邁進(jìn)了富華連鎖超市（化名）的采購(gòu)總部談判室。想著手頭有那么多的促銷(xiāo)資源，她還是滿(mǎn)有信心的。

等了約半小時(shí)，富華超市負(fù)責(zé)干性食品采購(gòu)的何經(jīng)理終于出來(lái)，Christine準(zhǔn)備好笑容，開(kāi)始解說(shuō)那疊市場(chǎng)推廣優(yōu)惠方案。

誰(shuí)知何經(jīng)理似乎并不領(lǐng)情，迎頭三個(gè)悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個(gè)驚爆價(jià)，上DM的；二是DM費(fèi)用1500；三是明天早上報(bào)給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE。”

說(shuō)完，何經(jīng)理還沒(méi)等Christine反應(yīng)過(guò)來(lái)，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場(chǎng)部精心準(zhǔn)備的4P市場(chǎng)推廣方案……

怎么會(huì)這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當(dāng)年身懷促銷(xiāo)資源走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，哪個(gè)不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無(wú)法發(fā)揮出原來(lái)的威力了嗎？

為什么？怎么辦？

消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)讓位于購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導(dǎo)的銷(xiāo)售推動(dòng)式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣(mài)場(chǎng)、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場(chǎng)部制定促銷(xiāo)政策的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的任務(wù)就是執(zhí)行力，把市場(chǎng)部針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)的方案在零售商賣(mài)場(chǎng)執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷(xiāo)售人員的本事。

問(wèn)題是，雖然廠商的高管和市場(chǎng)部心里還不愿承認(rèn)，但現(xiàn)代連鎖零售商事實(shí)上已經(jīng)從“透明的、聽(tīng)話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)者之間的一座大山，擋住了消費(fèi)者的視線，也擋住了廠家的視線。

更麻煩的是，它們不再是“被動(dòng)的、聽(tīng)話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購(gòu)買(mǎi)行為為核心的購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)。零售商一個(gè)個(gè)揭竿而起，“我的地盤(pán)我做主”，驅(qū)趕廠商的消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，強(qiáng)力要求廠商做他們的購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時(shí)候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買(mǎi)并不是很重要，所以針對(duì)的是消費(fèi)者；

而零售商作為一個(gè)獨(dú)立的渠道成員，零售營(yíng)銷(xiāo)所訴求的是“顧客行為”，想買(mǎi)的時(shí)候首先想到我的店里，具體買(mǎi)哪個(gè)品牌并不太重要，所以針對(duì)的是購(gòu)買(mǎi)者。

在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上，廠商主導(dǎo)的“心智促銷(xiāo)模式”正在快速讓位于零售商主導(dǎo)的“行為促銷(xiāo)模式”；廠商“消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷(xiāo)”，正在遭遇零售商“購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的促銷(xiāo)”的侵蝕而不得不讓位。

具體的表現(xiàn)就是：市場(chǎng)部作為促銷(xiāo)的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應(yīng)從“消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)”到“購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)”的歷史變革，雖然國(guó)內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購(gòu)買(mǎi)決定是在賣(mài)場(chǎng)做出的。

作為一線的業(yè)務(wù)人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：

一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷(xiāo)主導(dǎo)權(quán)，“我的地盤(pán)我做主”，而市場(chǎng)部和高管則受歷史經(jīng)驗(yàn)束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動(dòng)的，于是高層嚴(yán)令KA經(jīng)理必須迅速地、無(wú)條件地、高效地執(zhí)行市場(chǎng)部的渠道促銷(xiāo)方案，否則就是執(zhí)行力有問(wèn)題；

另一方面，零售商的采購(gòu)∕課長(zhǎng)們，在零售商“購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價(jià)、要費(fèi)用、要這要那……

顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)”到底是什么東西，然后再來(lái)考慮如何應(yīng)對(duì)。

零售營(yíng)銷(xiāo)解讀：“×”與“+”

大家都知道，賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)來(lái)源于其公式分解：營(yíng)業(yè)額＝來(lái)客數(shù)×客單價(jià)，但是在促銷(xiāo)的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營(yíng)業(yè)額＝目的性購(gòu)買(mǎi)＋沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

其中，目的性購(gòu)買(mǎi)是指進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)前就已經(jīng)想好要買(mǎi)的商品或品牌，約占1∕3；沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)則指進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)以后才想起來(lái)或決定要買(mǎi)的商品或品牌，約占顧客總消費(fèi)額的2∕3左右。

但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)呢？

零售商找到了一種簡(jiǎn)單、易行的操作模式，將購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單重復(fù)的“問(wèn)題——業(yè)績(jī)”促銷(xiāo)反饋訓(xùn)練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應(yīng)商壓它上DM；如果下午3點(diǎn)鐘發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額指標(biāo)未達(dá)40%，馬上找臨時(shí)調(diào)價(jià)促銷(xiāo)品，把沖銷(xiāo)售的商品擺到門(mén)口……

于是，零售業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷(xiāo)，固化成了采購(gòu)∕課長(zhǎng)的典型作業(yè)方式：

一是解決來(lái)客數(shù)的促銷(xiāo)。這靠目的性購(gòu)買(mǎi)，手段：店外DM；

二是解決客單價(jià)的促銷(xiāo)。這靠沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣(mài)場(chǎng)活性；

三是解決毛利率的促銷(xiāo)。這也靠沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，手段：關(guān)聯(lián)、交叉促銷(xiāo)。

用賣(mài)場(chǎng)思維“翻譯”市場(chǎng)部的促銷(xiāo)方案

市場(chǎng)部是把消費(fèi)者視為一個(gè)最終使用者來(lái)設(shè)計(jì)方案的；而銷(xiāo)售部人員在設(shè)計(jì)KA渠道客戶(hù)化促銷(xiāo)時(shí)，則需把消費(fèi)者看成是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買(mǎi)回家。

那么，具體由誰(shuí)來(lái)做呢？一個(gè)是通過(guò)設(shè)立渠道客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部來(lái)系統(tǒng)地完成，另一個(gè)方法是由KA經(jīng)理自己來(lái)完成。

第8篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

一、促銷(xiāo)與品牌傳播之間良性互動(dòng)的難題

在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，幾乎每一個(gè)企業(yè)都面臨來(lái)在企業(yè)內(nèi)部和外部的高壓，外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要有消費(fèi)市場(chǎng)的碎片化、競(jìng)爭(zhēng)品牌的多樣化、目標(biāo)的短期化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌忠誠(chéng)度的降低、零售終端議價(jià)能力的逐漸增強(qiáng)、促銷(xiāo)敏感度的提高、促銷(xiāo)喧囂（或稱(chēng)噪音）等各種各樣的因素，致使企業(yè)尋求種種方式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品/服務(wù)的銷(xiāo)售以確保其在各自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)手段包括廣告、公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)（簡(jiǎn)稱(chēng)之為促銷(xiāo)）。根據(jù)促銷(xiāo)方案實(shí)施對(duì)象的不同，企業(yè)的促銷(xiāo)方案可以分為：針對(duì)銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)（包括銷(xiāo)售競(jìng)賽、渠道補(bǔ)貼、售點(diǎn)陳列、培訓(xùn)方案、聯(lián)合廣告宣傳和貿(mào)易展覽等）和針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促銷(xiāo)（包括免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣/退款、優(yōu)惠包裝、降價(jià)銷(xiāo)售、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠和事件營(yíng)銷(xiāo)等）。這一系列的促銷(xiāo)手段的使用（如果針對(duì)渠道的促銷(xiāo)也能夠順利傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體）的終極目標(biāo)無(wú)非是要吸引忠實(shí)消費(fèi)者、新試用者、偶然性消費(fèi)者和品牌轉(zhuǎn)換者的新品試用或者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

然而，不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅使企業(yè)的行銷(xiāo)成本持續(xù)上升，逐漸侵蝕利潤(rùn)，還有可能對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展造成不利的影響。而且在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，促銷(xiāo)手段的頻繁應(yīng)用就有可能會(huì)阻礙長(zhǎng)期的品牌形象樹(shù)立和消費(fèi)者忠誠(chéng)培育。

有一種說(shuō)法認(rèn)為，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)在不同程度上加強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)刺激來(lái)打破品牌忠誠(chéng)度，而廣告和公共關(guān)系通過(guò)提升品牌知曉度和增強(qiáng)品牌個(gè)性來(lái)建立忠誠(chéng)度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷(xiāo)手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵(lì)新產(chǎn)品或者推動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而且促銷(xiāo)手段往往會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格折扣上，促銷(xiāo)可以在短期之內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而這樣就增加了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，淡化了品牌質(zhì)量概念且更加偏重了短期行為。簡(jiǎn)言之，設(shè)計(jì)欠佳和執(zhí)行偏差的促銷(xiāo)方案會(huì)對(duì)品牌傳播產(chǎn)生負(fù)面的影響。所以，企業(yè)在設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷(xiāo)方案的同時(shí)，就需要事先衡量其是否會(huì)與品牌傳播達(dá)到良性的互動(dòng)效果。

二、衡量促銷(xiāo)對(duì)品牌傳播不同影響的原則

要保證促銷(xiāo)對(duì)品牌傳播的正面貢獻(xiàn)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有必要來(lái)考慮促銷(xiāo)與企業(yè)品牌獨(dú)特屬性傳播之間的良性互動(dòng)關(guān)系的建立和形成，而這一原則在企業(yè)的促銷(xiāo)行為中是往往被忽略的。根據(jù)舒爾茨教授所提出的整合行銷(xiāo)傳播（IMC）理論，企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段-----如普通廣告、直銷(xiāo)行銷(xiāo)廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系，并將其結(jié)合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達(dá)到最大化。這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促進(jìn)銷(xiāo)售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨(dú)特屬性）達(dá)致最大化。

因此，營(yíng)銷(xiāo)管理者需要區(qū)分促銷(xiāo)活動(dòng)是將品牌的獨(dú)特正面屬性根植于消費(fèi)者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購(gòu)買(mǎi)刺激或者誘因（例如降價(jià)）。也就是說(shuō)，企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷(xiāo)活動(dòng)需要肩負(fù)起為企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)形象增加附加值的功能，并與企業(yè)品牌、品牌形象以及品牌資產(chǎn)緊密聯(lián)系。這種基于傳播品牌獨(dú)特屬性層面的促銷(xiāo)方法，也被稱(chēng)之為“消費(fèi)者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷(xiāo)。以這個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們可以認(rèn)為企業(yè)所有的促銷(xiāo)活動(dòng)是基于“消費(fèi)者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費(fèi)者關(guān)系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷(xiāo)和Non-CFB促銷(xiāo)的主要區(qū)別在于看企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)是否能夠溝通獨(dú)特的品牌屬性、是否幫助發(fā)展并加強(qiáng)品牌識(shí)別、是否有利于建立長(zhǎng)期的品牌偏好而達(dá)到品牌忠誠(chéng)和是否要求消費(fèi)者互動(dòng)參與。

根據(jù)這一分類(lèi)，美國(guó)學(xué)者Bob Prentice還進(jìn)一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業(yè)“消費(fèi)者關(guān)系建立”（CFB）促銷(xiāo)支出在“消費(fèi)者關(guān)系建立”（CFB）促銷(xiāo)和“非消費(fèi)者關(guān)系建立”(Non-CFB)促銷(xiāo)總支出中所占的比率。當(dāng)然，這二者并不是相互對(duì)立的，而在此過(guò)程中企業(yè)應(yīng)該更加注重二者之間的平衡和諧。經(jīng)研究Prentice發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某一個(gè)品牌的CFB比率低于50:55這一界點(diǎn)，企業(yè)的利潤(rùn)往往會(huì)遭到腐蝕或者在兩年之內(nèi)就會(huì)開(kāi)始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷(xiāo)和價(jià)格促銷(xiāo)的消費(fèi)品行業(yè)，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)才開(kāi)始下降。雖然CFB比率的風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)（CFB Ratio Danger-point）根據(jù)產(chǎn)品種類(lèi)的不同而有所不同，但存在有這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)，而且CFB比率的平均風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)為40:45。雖然在這一層面上的計(jì)算顯得過(guò)于簡(jiǎn)單，但“消費(fèi)者關(guān)系建立”CFB這一原則被證明具有可預(yù)測(cè)性而且可以作為企業(yè)促銷(xiāo)管理的分析工具之一。在CFB開(kāi)支與Non-CFB開(kāi)支之間的份額比率和實(shí)際的企業(yè)市場(chǎng)份額之間存在著高達(dá)80%-96%的相關(guān)性。

三、跨越促銷(xiāo)與品牌傳播之間的鴻溝

在明確了促銷(xiāo)對(duì)于品牌傳播可能具有的正面或負(fù)面能動(dòng)關(guān)系，企業(yè)管理者和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行促銷(xiāo)決策和執(zhí)行的過(guò)程中就需要遵循一定的步驟來(lái)保證在設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷(xiāo)方案的同時(shí)還能夠傳播品牌的獨(dú)特屬性。這個(gè)過(guò)程可以分為以下幾個(gè)步驟：

確定促銷(xiāo)目標(biāo)

符合企業(yè)長(zhǎng)期品牌傳播策略

溝通獨(dú)特的品牌屬性

發(fā)展并加強(qiáng)品牌識(shí)別

建立長(zhǎng)期的品牌偏好

與其他傳播手段相整合

其他

制定促銷(xiāo)方案

發(fā)掘適合目標(biāo)消費(fèi)群體的促銷(xiāo)工具

經(jīng)常性的促銷(xiāo)方案鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

頻繁性的促銷(xiāo)活動(dòng)建立品牌忠誠(chéng)

各種促銷(xiāo)活動(dòng)與企業(yè)形象相一致

量身定制促銷(xiāo)風(fēng)格

確定CFB比率

其他

實(shí)施促銷(xiāo)方案

排除促銷(xiāo)喧囂

加強(qiáng)品牌識(shí)別

突出品牌個(gè)性

展示品牌屬性

邀請(qǐng)消費(fèi)者互動(dòng)參與

與廣告、公共關(guān)系相配合

確保資金、產(chǎn)品和人員到位

其他

評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果

是否傳播了品牌獨(dú)特屬性

是否進(jìn)一步提高了品牌知曉度和忠誠(chéng)度

促銷(xiāo)利益是否傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者

是否擴(kuò)大了市場(chǎng)份額

其他

第9篇：促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

何慕現(xiàn)在的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，雖然年年喊新意、創(chuàng)意，但每每缺的就是新意和創(chuàng)意。然而，正所謂思路決定出路，若無(wú)法突破自己的思維疆界，沒(méi)有創(chuàng)意的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)難免會(huì)陷入以下兩大致命誤區(qū)：

第一，將“價(jià)格戰(zhàn)”等同于“降價(jià)促銷(xiāo)”

眾所周知，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的主要手段和方式之一就是“降價(jià)促銷(xiāo)”，廣告、促銷(xiāo)等均圍繞價(jià)格展開(kāi)。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價(jià)促銷(xiāo)就是大打“價(jià)格戰(zhàn)”，把營(yíng)銷(xiāo)的重心放在如何降低商品價(jià)格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢(qián)賺吆喝。記得去年中秋的時(shí)候，我到超市看到月餅的促銷(xiāo)廣告，不是“全場(chǎng)特價(jià)”就是“買(mǎi)幾送幾”。心情頗為沉重，面對(duì)這樣司空見(jiàn)慣的“贈(zèng)送”或讓利等“降價(jià)多銷(xiāo)”類(lèi)的廣告，消費(fèi)者早已麻木，還有誰(shuí)會(huì)為這樣毫無(wú)吸引力的吆喝埋單呢

第二，營(yíng)銷(xiāo)套路的墨守成規(guī)

與客戶(hù)攜手共進(jìn)的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對(duì)特定節(jié)日的促銷(xiāo)策略上都存在一個(gè)通病，基本上是按照習(xí)慣在做節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，思維定勢(shì)愈破彌重。每次節(jié)日來(lái)臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強(qiáng)調(diào)要抓緊節(jié)日契機(jī)做營(yíng)銷(xiāo)方案的規(guī)劃、品牌拉動(dòng)、促銷(xiāo)推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場(chǎng)做調(diào)研，也不請(qǐng)專(zhuān)業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問(wèn)幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過(guò)去的套路。結(jié)果，表面上看來(lái)熱熱鬧鬧的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上卻常常沒(méi)有任何能引發(fā)消費(fèi)者共鳴的訴求點(diǎn)，事倍功半。

跳出“價(jià)格戰(zhàn)”的窠臼

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說(shuō)是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營(yíng)銷(xiāo)盛宴，這針對(duì)不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點(diǎn)綴作用，而且做好了，這點(diǎn)綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)通向成功的“拐點(diǎn)”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行到底呢？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的提醒是，切勿將節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單地等同于“降價(jià)促銷(xiāo)”，俗話說(shuō)，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節(jié)日促銷(xiāo)的立意從“降價(jià)”轉(zhuǎn)向“賣(mài)點(diǎn)提煉”

聰明的商家永遠(yuǎn)不會(huì)通過(guò)吆喝“我便宜，你買(mǎi)我吧”來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。因?yàn)椋M(fèi)者消費(fèi)的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的使用價(jià)值，所以，要是沒(méi)有能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)就將如無(wú)本之木，無(wú)源之水。

能在特定節(jié)日打動(dòng)絕大多數(shù)消費(fèi)者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣(mài)點(diǎn)的，所以，有能力和遠(yuǎn)見(jiàn)的廠商，總會(huì)針對(duì)特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費(fèi)者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路。

第二，體驗(yàn)“贏”銷(xiāo)

收入水平與生活品位的提高使得消費(fèi)者的需求開(kāi)始由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)升級(jí)，定制式、個(gè)性化服務(wù)等成為了新的需求熱點(diǎn)。“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”則隨需應(yīng)變，大行其道。

忠實(shí)于“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的顧客，他們消費(fèi)的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗(yàn)，此時(shí)，價(jià)格對(duì)他們也不再敏感，他們?cè)敢饣ǜ叱霎a(chǎn)品或服務(wù)本身價(jià)值幾倍甚至幾十倍的價(jià)錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)一種喜歡的感覺(jué)。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對(duì)消費(fèi)者“體驗(yàn)需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來(lái)之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一線終端的促銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟活動(dòng)區(qū)域，營(yíng)造出消費(fèi)生活場(chǎng)景，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的“話術(shù)”和促銷(xiāo)人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費(fèi)者很快進(jìn)入角色，激發(fā)他“體驗(yàn)一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺(tái)與琳瑯滿(mǎn)目的商品中對(duì)自家的產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”。

第三，情感“贏”銷(xiāo)

情感就是一把“溫柔刀”，但消費(fèi)者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時(shí)候甚至?xí)辉琢诉€叫好。因?yàn)椋?dāng)你的產(chǎn)品和品牌在動(dòng)銷(xiāo)和傳播時(shí)候有了符合特定節(jié)日的風(fēng)俗、民情等文化情感作底蘊(yùn)和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費(fèi)者在特定的節(jié)日（準(zhǔn)確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿(mǎn)足將會(huì)使產(chǎn)品的“使用價(jià)值”在消費(fèi)者心智中無(wú)限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實(shí)的消費(fèi)者群。

第四，以“不變”應(yīng)萬(wàn)變

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是市場(chǎng)在變、顧客的口味和品位在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的話，是絕對(duì)行不通的。

我一向堅(jiān)持告誡客戶(hù)的都是思辨的，“不變”的實(shí)質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時(shí)因勢(shì)地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個(gè)營(yíng)利性組織，存在的目的就是為了賺錢(qián)，但也離不開(kāi)“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這樣一個(gè)前提，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)無(wú)法為顧客創(chuàng)造價(jià)值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，則企業(yè)自然無(wú)利可圖。

所以，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)一定要固守“更好滿(mǎn)足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營(yíng)銷(xiāo)才是良性的、持久的。事實(shí)上，節(jié)日促銷(xiāo)期間促銷(xiāo)的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費(fèi)者的心理。比如，中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營(yíng)銷(xiāo)，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進(jìn)行促銷(xiāo)。

突破思維定勢(shì)

第一，預(yù)先定好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并制定量化指標(biāo)

直白地講，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)就是指在節(jié)日期間，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)需求，綜合運(yùn)用廣告、地面推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)推介等營(yíng)銷(xiāo)手段，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)”歸屬企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個(gè)時(shí)間范疇，在相對(duì)短暫的時(shí)間內(nèi)，“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)”想無(wú)所不能、無(wú)所不包是十分困難的。擬定營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期目標(biāo)，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對(duì)性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)爆破，事半功倍。

此外，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線的爭(zhēng)勝絕不會(huì)是簡(jiǎn)單PK企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營(yíng)銷(xiāo)要素和營(yíng)銷(xiāo)資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競(jìng)品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標(biāo)下量化的各環(huán)節(jié)的考核評(píng)估指標(biāo)，只有這樣，我們的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能達(dá)到計(jì)劃、考核、評(píng)估與控制的穩(wěn)健推進(jìn)效果。量化的指標(biāo)通常有銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、同比增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、促銷(xiāo)廣告的到達(dá)率等等。

第二，擬定合理的推進(jìn)方案，做好一線終端的銷(xiāo)售促進(jìn)工作

銷(xiāo)售促進(jìn)是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個(gè)完整的、有效的銷(xiāo)售推進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點(diǎn)提出的是，所謂 “合理”的推進(jìn)方案，是指在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店終端因地制宜地?cái)M定計(jì)劃、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)策略。方案必須切實(shí)可行，并能有步驟地去開(kāi)展工作。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)是一線終端，廠商在鋪貨的時(shí)候，千萬(wàn)別一廂情愿地認(rèn)為，將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計(jì)將產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開(kāi)消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)外主題氛圍的營(yíng)造，一般來(lái)說(shuō)，這消費(fèi)氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括推介海報(bào)、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費(fèi)者群品位和節(jié)日主題的背景音樂(lè)等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感官、到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。

第三，營(yíng)銷(xiāo)要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，所涉及范圍之廣、投入之大、無(wú)異于一場(chǎng)大的戰(zhàn)役，它不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財(cái)務(wù)、后勤保障等部門(mén)，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門(mén)、新聞媒體、廣告公司、咨詢(xún)公司、禮品等輔銷(xiāo)物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專(zhuān)門(mén)針對(duì)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會(huì)，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役打響，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客想買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，必定會(huì)影響企業(yè)節(jié)日期間的營(yíng)銷(xiāo)大計(jì)。

第四，評(píng)估與跟進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營(yíng)銷(xiāo)方法是有效的，哪些營(yíng)銷(xiāo)方法效果不大甚至無(wú)效，從而調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)工作的思路以及實(shí)施計(jì)劃，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指明正確的方向；另一方面，可以適時(shí)了解節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展和各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量，評(píng)估并破解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷(xiāo)的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷(xiāo)量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估指標(biāo)一般包括：銷(xiāo)量業(yè)績(jī)、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽(yù)度、顧客的回頭率與忠誠(chéng)度、投入成本與利潤(rùn)產(chǎn)出、同比競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)等。可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、深度訪談、實(shí)地觀察等形式，對(duì)活動(dòng)前期策劃、活動(dòng)推進(jìn)過(guò)程、活動(dòng)結(jié)束反饋等全程進(jìn)行評(píng)估。

其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細(xì)分，只有選定了最有價(jià)值的細(xì)分客戶(hù)群，才能在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)中，整合最優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)資源撬動(dòng)并滿(mǎn)足這類(lèi)顧客的消費(fèi)需求，有效提升客戶(hù)價(jià)值、增加企業(yè)獲利。

〖鏈接：節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)策略〗

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售面的鋪開(kāi)。

零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣(mài)場(chǎng)、電子城，針對(duì)終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過(guò)一系列活動(dòng)提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得銷(xiāo)售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)促銷(xiāo)辦法的接受程度，對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過(guò)新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？是通過(guò)促銷(xiāo)手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過(guò)4P手段吸引競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者？

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、促銷(xiāo)廣告的到達(dá)率等。