市場推廣精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場推廣主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場推廣范文

畢業于香港浸會大學數碼傳播學系，曾任職銀行顧客服務部，1年半前加入香港藝術中心擔任香港藝術中心市場及拓展主任（數碼）。工作范圍主要統籌機構的Apps及臉書的運作，亦會兼顧傳統的市務推廣工作，如撰寫年報及電郵推廣工作（EDM）。

Koey SO ?香港藝術中心市場及拓展主任（數碼）

對于畢業于香港浸會大學傳播學系的Koey來說，她經歷過工作的迷惘期，但是從新媒體的工作中，她找到了滿足感，而且對于前途感到樂觀。在香港藝術中心擔任市場發展專員，職銜后括上“數碼”一詞，正是近年常見的新增工作崗位。

在一年半前加入香港藝術中心（HKAC）市場部工作的Koey說：“相信不少畢業生也跟我一樣，開始的時候會懷疑是否應該就此加入本科的專業。我在大學修讀數碼圖像傳播，但是第一份工卻是在銀行做前線的顧客服務工作，結果發現不適合，才知道自己對數碼圖像傳播這門專業仍有濃厚興趣，便轉職到現在的機構做數字市場推廣。在工作中我要處理圖像及版面協調，而我的專業知識對此有很大幫助，絕對是優勢。”

Koey加入香港藝術中心后的一個重任就是籌備機構的移動App，由于對象是熱愛藝術的人群，所以在構思初期除了將App定位為要給扼要精簡的活動信息外，也考慮到參觀展覽的人士會希望多了解展品背后的故事，于是在當時已決定加入虛擬實景（AR）技術，讓參觀者通過App對準展品一按，即時得到展品的更多信息。

“做數字市場很有新鮮感，例如推出App之前，我會到處下載其他的App擷取靈感。在日常生活中，我常常會做這種事情，但是在真正實行時，我還是需要協調公司內部的意見，然后與負責的外包人員溝通，除了要很清楚App的內容及每一個部分的功能外，也要嘗試走得更前。例如當時一般博物館的語音導覽都要收取費用，又或是要到服務臺領取聽筒，我們當時已決定在App加入語音導覽，用家只要打開App就是了，他們更可以利用App實時預約導賞團。”

快速年代

藝術中心的App終于在2013年3月推出，每月定期更新。由于資金有限，Koey說App的技術或數據未必盡善盡美，但是在本地業界已經得到不俗的口碑，早前更獲得3個獎項，包括最佳創意設計銀獎、最佳App （政府/機構）銅獎及最佳用戶體驗銅獎，對她及團隊來說，絕對是很大的鼓勵。

除了App的推廣，Koey亦需要負責臉書（Facebook）的日常運作，現在藝術中心的臉書粉絲約有27，000人，較Koey一年半前接手時的一萬多人，增幅超過一倍半，可見她交出了漂亮的成績表。“臉書的好處是，每次上載一段新信息后，很快便會知道大家喜歡與否。推出的初期，收到的效果有時不夠理想，后來在錯誤中學習，發現原來在臉書上，只需要一張醒目的藝術品相片，加上展覽重點、時間、地點，言簡意賅才能收到最好的效果。”

Koey發現只要花點心思地去選取適合的材料，彈指之間就可以知道粉絲們喜歡與否。她與上司亦可以更容易溝通。“現時我會配合youtube及instagram拍片及修圖，在展覽或表現節目前后訪問藝術家或作實時上載節目現場的圖片，都有助帶動節目的支持度。

雖然主理社交媒體頻道或多或少都需要在工余時間工作，但是這個渠道帶來的實時回饋往往令人興奮。Koey說，能夠在入行不久就獲得數字營銷的寶貴工作經驗，絕對難得。

創業支援

?調查顯示，89%的用戶使用智能手機研究產品或服務，其中超過一半用戶在瀏覽產品信息之后，會轉戰到計算機進行購物，而47%的人會選擇到實體店購物。

第2篇：市場推廣范文

一、推廣背景

“__美日”最近幾個月來廣告訴求以“進步”為主題，闡述了__汽車“高配置，低價位”的品牌印象，強化了__汽車創造超值生活的品牌概念和“造老百姓買得起的好車”的企業理念，概念導入已經非常成熟。

“進步”的主題經過長時間的宣傳，一定程度中已為“__美日”樹立了品牌形象，但同時對于消費者來說已經造成了厭煩的心理，有必要重新尋求新的消費刺激點。

每年中國傳統佳節——春節的臨近，對于汽車銷售市場而言都是意味著新的一輪汽車消費到來，把握機會重新開啟市場是目前急需解決的問題。

二、推廣目的

在前期的基礎上，加大市場推廣力度，進一步宣傳__美日產品品質與服務的提升與進步，鞏固已有的良好口碑，加強重點信息的傳播，改變前期市場推廣不利的局面，以實現客戶到店率及銷售率質的提升，力爭銷售突破200輛，提升和鞏固市場優勢。

三、推廣策略

l利用報紙平面廣告宣傳的，重新確定新的廣告宣傳主題，力求新的吸引力，以樸實的語言向消費者進一步的釋義美日的產品功能和品質。

l借以云南凱旋利汽車交易市場，“__美日”專業店的隆重開業為契機，為迎接春節前汽車銷售高峰的到來，舉行隆重的開業慶典和大型的、新穎的促銷活動，形成一定的市場效應，先聲奪人，搶占市場先機。

l通過軟文的可信度高，更具有權威性的特點，結合本階段宣傳主題，在老顧客的心目中鞏固__美日的品牌地位，通過他們的對__美日良好口碑，拓展__美日的認可程度。

l以廣播電臺傳播到達率高的特點，在鞏固老形象的基礎上，突顯__美日新的形象，使之在受眾中廣泛傳播。

l基于上述分析：我們把本階段的主題定為：“__在哪里找到就有禮”先在消費者中營造神秘的氣氛，調動消費者胃口，制造轟動效應，緊接著分階段的闡述美日的給消費者帶來的實惠。

推廣流程示意圖

美日在哪里知道就有禮

A.硬性廣告

美日在哪里找到就有獎

B.軟文炒作

__美日強兵布陣，刮起“歲末汽車普及風暴”

新聞會

C、開業活動

促銷

D、廣播電臺

宣傳促銷活動

硬性廣告具體執行方案

NP創意

A主題：美日在哪里知道就有禮

副標題：11月19日“__美日”凱旋利汽車交易市場專賣店即將盛大開業，屆時舉辦禮品大派送活動。

文案：活動細則

B主題：美日在哪里找到有獎

副標題：“__美日”凱旋利汽車交易市場專賣店一炮走紅，敬請繼續關注……

文案：活動細則

FM創意

文案：最新的汽車品牌旗艦店，最貼合追求時尚和務實的您光顧的品牌，熱烈慶祝“__美日”凱旋利旗艦店開業取得完滿成功，從11月19日至12月31日凡是購買“美日、優利歐”的消費者都可以享受到最優惠的價格，還有太多驚喜等待您！垂詢熱線：0871——13888909077

媒體配合

媒體選擇，利用生活新報作為主要媒體，全面廣泛介紹開業慶典及大型促銷活動的內容和信息；以報紙（生活新報、都市時報、信息報、春城晚報、滇池晨報）、電臺（云南交通臺）作為補充媒體，立體投放，深層挖掘消費群體，聚集人氣。

媒體計劃

媒體

版面

內容

日期

刊列價

折扣

價格(元)

備注

都市時報

1/4（橫版）

A

11.16(周二)

汽車版

1/4（橫版）

A

11.17(周三)

普通版

1/4（橫版）

B11.23(周二)

汽車版

生活新報

1/4（橫版）

B

11.18(周三)

8548

70

普通版

1/4（橫版）

B

11.24(周三)

汽車版

春城晚報

1/4（橫版）

A

11.17(周三)

普通版

滇池晨報

1/2（橫版）

A11.19（周五）

普通版

交通臺

4次套播

11.19---11.30

15天

15天

第3篇：市場推廣范文

姓名：XXX性別：男

民族：漢政治面目：群眾

學歷(學位)：學士專業：商業經濟管理

聯系電話：12345678手機：139000234

聯系地址：北京市東城區XX大街10號郵編：100007

EmailAddress：12345678@呼機：66881122-1234

教育背景

畢業院校：

北京商學院一1994.9--1998.7商業經濟管理專業學士

中國人民大學G1998.9--至今一工商管理碩士在讀

另：其他培訓情況

*英語通過國家CET六級考試,英漢互譯表達流暢。

*擅長利用Internet進行各種網際信息交流，具有一定網站建設、規劃經驗

*熟練操作windows平臺上的各類應用軟件（如Word97、Excel97、Powerpoint

InternetExplorer、NetscapeCommunicator等）

工作經歷

*1999.4---至今一XX集團公司多媒體技術分公司

企劃總監

參與主持多媒體產品在國內的行銷推廣計劃并主持實施/主管媒體聯絡及市場運作工作，與傳媒進行談判，并草擬所有有關法律文件/主管市場調查工作，進行產品的選型和評估，為公司總經理的決策制定提供重要依據/參與組織MGA產品會和展覽會的實施，并擔任技術發言人，應邀做為北京電視臺電腦演播室節目嘉賓，參與制作、主持其多期節目/主管MGA產品的OEM工作，與雙語公司、新天地公司、第三波公司等業界先進保持密切關系，且主持完成了多項合作項目

*1998.6---1999.3XX外國集團公司

中國市場推廣專員

負責與國內各大IT專業媒體進行聯絡，并與其編輯、記者及技術工程師保持著極為良好的業務關系及人際關系/負責公司的中國市場推廣方案的制訂/向各媒體提品以供測評，并在測評全過程中予以技術支持，協助其完成測評/負責與香港分公司保持日常聯絡，溝通其與媒體的關系，并為其安排與媒體會見的日程并陪同訪問/負責組織新聞及技術類、市場類宣傳文章的撰寫，并具體實施工作

*1998.2---1998.6XX科技股份有限公司（兼職）

為產品進行大量市場咨詢工作/參與制定部分市場推廣計劃/撰寫推廣技術文章

個人簡介

對新技術有極高的熱情，樂于接受新的挑戰，并對未來技術發展趨勢有敏感的洞察力；富有創造性思維，且獨立完成工作能力強；性格開朗，善于與人交往，團隊工作能力強；精力充沛，有極高的工作熱情和強烈的責任心。

請給我一次機會，我必將還您以奪目的光彩。

本人性格

開朗、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。

第4篇：市場推廣范文

關鍵詞：soso；搜索推廣；推廣鏈接；網絡推廣

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）03-0105-02

一、引言

Internet飛速發展的今天，互聯網成為人們快速獲取、和傳遞信息的重要渠道，它在人們政治、經濟、生活等各個方面發揮著重要的作用。因此網站建設在Internet應用上的地位顯而易見，它已成為政府、企事業單位信息化建設中的重要組成部分，從而倍受人們的重視。

計算機將具備更多的智能成分，它將具有多種感知能力、一定的思考與判斷能力及一定的自然語言能力。除了提供自然的輸入手段（如語音輸入、手寫輸入）外，讓人能產生身臨其境感覺的各種交互設備已經出現，虛擬現實技術是這一領域發展的集中體現。今天人們談到計算機必然地和網絡聯系起來，一方面孤立的未加入網絡的計算機越來越難以見到，另一方面計算機的概念也被網絡所擴展。二十世紀九十年代興起的Internet在過去如火如荼地發展，其影響之廣、普及之快是前所未有的。從沒有一種技術能像Internet一樣，劇烈地改變著我們的學習、生活和習慣方式。全世界幾乎所有國家都有計算機網絡直接或間接地與Internet相連，使之成為一個全球范圍的計算機互聯網絡。人們可以通過Internet與世界各地的其它用戶自由地進行通信，可從Internet中獲得各種信息。人們已充分領略到網絡的魅力，Internet大大縮小了時空界限。

因此，現在越來越多的電子商務被企業和商家所認可，騰訊作為中國最大的網絡公司，正在為中國的互聯網發展而努力的貢獻自己的力量。騰訊公司根據企業需要和本著為廣大商家提供更好的網絡推廣發展平臺，開發了一款新的網絡產品――騰訊SOSO

（一）企業網站推廣的目的

網站推廣的目的在于讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問網站，通過網站獲得有關產品和服務等信息，為最終形成購買決策提供支持。網站推廣需要借助于一定的網絡工具和資源，常用的網站推廣工具和資源包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網站鏈接、在線黃頁和分類廣告、電子書、免費軟件、網絡廣告媒體、傳統推廣渠道等。

企業網站推廣的目的是提高網站訪問量并達成網站營銷目標。基于這種前提，網站推廣計劃的經營者應該利用internet的特性和自己對目標市場的準確定位，讓更多的潛在客戶認識你的網站并成為回頭客。而騰訊搜索推廣，是騰訊公司為企業提供的網絡營銷服務，通過搜索和用戶分析技術，整合騰訊優勢資源，助企業獲更多潛在客戶，擴大品牌影響力，在新經濟浪潮實現企業的高速成長。

（二）騰訊搜索推廣媒體比傳統媒體的巨大優勢

1.覆蓋面廣――接觸龐大QQ用戶群。6.476億QQ活躍帳戶，1.275億同時在線帳戶：騰訊搜索推廣，依托于騰訊公司龐大QQ用戶群，讓億萬QQ用戶快速地了解、購買企業的服務和產品。絡廣告的傳播范圍極其廣泛，不受時間和空間的限制，可以通過國際互聯網絡把廣告信息24小時不間斷地傳播到世界各地。如今，互聯網已經連通了160多個國家的上億網民，中國也超過了2000萬，并且這些用戶群正不斷加速發展壯大。作為網絡廣告的受眾，只要具備上網條件，任何人在任何地點都可以隨時隨意瀏覽廣告信息。

2.互動性強――即搜即Q，立刻抓住您的客戶。騰訊搜索推廣，結合騰訊最大的優勢――在線QQ交流和QQ郵箱，讓您的潛在客戶可以在廣告呈現頁面直接與您取得聯系，第一時間獲得您的企業服務。推廣平臺的這個優勢，可以讓您的企業最大限度的降低客戶流失，最大規模的縮減客服成本。

3.針對性明確。網絡廣告目標群確定，由于點閱訊息者即為有興趣者，所以可以直接命中有可能用戶，并可以為不同的受眾推出不同的廣告內容。尤其是對工商經濟站點，瀏覽用戶大都是企業界人士，網上廣告就更具針對性了。

4.受眾數量可準確統計。利用傳統媒體做廣告，很難準確地知道有多少人接受到廣告信息，而在Internet上可通過權威公正的訪客流量統計系統精確統計出每個客戶的廣告被多少個用戶看過，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布。這樣，借助分析工具，成效易體現，客戶群體清晰易辨，廣告行為收益也能準確計量，有助于客商正確評估廣告效果，制定廣告投放策略，對廣告目標更有把握。

三、網絡推廣的重要性

許多人都在做網站，但并不見得有多少網站能真正做起來。這不是說誰的網站制作技術差，也不是說網站內容不充實，而是少了一條能讓別人知道你網站的途徑，那就是網站

推廣。

在中國古代，素來就有“酒香不怕巷子深”這么一說。可能許多做網站人就是因為聽信了這句古訓，終日費力于如何把網站做好，做的出色，而忽略了推廣這么一步。最終導致，網站做出來好幾年了，卻除了你知我知外還沒有第三方知道這種尷尬局面。從某種意義上講，這不僅僅只是網站制作人的悲哀，更是這個網站自身的不幸。

筆者并非推廣高手，但在為石家莊億邦科技做推廣的這一個月時間里，卻深刻的感覺到了網站推廣對于一個網站發展的重要性。

四、網絡推廣的流程和方法

網民上網必做的一件事是什么？不是看新聞，也不是娛樂，而是用搜索引擎查自己想要的信息。所以，如何讓騰訊SOSO更多的抓取網站的內容，是網站推廣的首要問題。

SEO技術并不是簡單的幾個建議，而是一項需要足夠耐心和細致的腦力勞動。大體上，SEO優化主要分為七小步：

1.關鍵詞分析（也叫關鍵詞定位）。這是進行SEO優化最重要的一環，關鍵詞分析包括：關鍵詞關注量分析、競爭對手分析、關鍵詞與網站相關性分析、關鍵詞布置、關鍵詞排名

預測。

2.網站架構分析。網站結構符合搜索引擎的爬蟲喜好則有利于SEO優化。網站架構分析包括：剔除網站架構不良設計、實現樹狀目錄結構、網站導航與鏈接優化。

3.網站目錄和頁面優化。SEO不止是讓網站首頁在搜索引擎有好的排名，更重要的是讓網站的每個頁面都帶來流量。

4.內容和鏈接布置。搜索引擎喜歡有規律的網站內容更新，所以合理安排網站內容日程是SEO優化的重要技巧之一。鏈接布置則把整個網站有機地串聯起來，讓搜索引擎明白每個網頁的重要性和關鍵詞，實施的參考是第一點的關鍵詞布置。友情鏈接戰役也是這個時候展開。

第5篇：市場推廣范文

市場推廣的作用顯而易見：

1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。

2、最快速反饋市場信息。

3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。

4、營造氣氛，煽動消費者。

對于剛剛上市的新產品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果。

二、推廣計劃

進行市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃。內容包括：推廣區域、責任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數量、費用的支出等等。

計劃制定要合理，具有可行性。

三、準備工作

為使市場推廣能有條不紊地進行，下面這些準備工作必不可少。

1、人員分工

市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現，在出發前要有明確分工，并賦予相應的責任。

A、主講：負責談判

B、出納：負責送貨、結帳、《推廣工作記錄表》的填寫

C、宣傳員：負責氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。

大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。

2、物品的準備

A、交通工作：三輪車或貨車。

B、貨：從當地經銷商處借，數量要足，品項要全。

C、終端用品：招貼畫、折頁、禮品等。

D、其它：經銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。

3、心理準備

在市場推廣中，要明確需要推銷什么。

A、推銷激情 B、推銷感情

C、推銷產品

D、推銷價格 E、推銷數量

F、推銷氛圍

4、目標達成

A、較高的鋪市率

B、品項要齊全

C、營造好的售點氛圍

D、建立好的口碑

四、實施

在市場推廣中，工作內容包括：

1、賣：向售點以批發價售貨。

2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。

3、發：宣傳品、折頁、小報等。

4、掛：懸掛橫幅，規格根據售點的門面確定。

5、記：填寫《推廣工作記錄表》。

在具體執行中，以售貨為主線，其它內容可以在售貨過程中穿行。其全過程可分為下面幾個步驟：

1、接近

即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復訪。

1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業務員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓的精神把我們的產品推銷出去。作為業務員要能根據當時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。

怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：

A、調查接近：以市場調查的方式接近客戶。

B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。

C、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近。

D、贊揚接近：適時、適地、適當地夸獎客戶。

E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。

F、求教接近：向客戶請教產品銷售中的問題。

接近客戶的過程中，業務員要注意下列事項：

A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。

B、喚起客戶的注意力

a.保持目光接觸；

b.利用“實物”（產品或資料）作道具；

c.學會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。

d.把客戶拖入推銷的過程中。

C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。

2）復訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟客戶的默契，要注意禮節、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關系更進一步。

2、商談

這個過程實質便是引起客戶的興趣與認同，激發購買欲望的過程。作為售點的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應要引出客戶的需要，然后推銷我們的產品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。

商談中要注意下列一些方面：

A、聽客戶多說，不與其在觀點上爭論。

B、利用動員性的資料，引起對方的興趣。

C、讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品。

D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況。

E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。

F、表情要自信，語氣要肯定。

在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產品，拒絕或反對購買產品是一種很常見的現象，理由如下：

A、討厭業務員；

B、討厭產品：一是不熟悉產品，二是賣過不好賣；

C、經濟理由：價格太貴；

D、客戶太忙：沒時間聽你說；

E、銷售同類產品；

F、客戶為老年人，思想較固執；

G、不愿意整箱購買，希望代銷；

H、為了了解價格的合理性；

I、擔心送上門的貨質量無法保證，曾經有過上當受騙的教訓。

對于客戶的拒絕，作為業務要能找出好的對策：

A、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。

B、詢問法：重新調整產品的賣點。

C、否定法：絕對否定客戶的懷疑。

D、故事法：以實際事例應對客戶。

E、數據法、返投法、資料活用法、轉移話題法等等

3、達成成交

達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終于有了實質性的回報，下面就具體分析：

1）容易成交的情況：

A、對業務員本人有好感；

B、看過產品廣告，對產品有好感；

C、有人曾經來詢買過；

D、曾經賣過這類產品，好賣；

E、熟悉的人在旁邊說好；

F、自己曾經吃過（用過），對產品特色深信不疑；

G、生意做得好，進不多的貨無所謂。

2）如何識別成交的時刻

A、客戶拿著樣品仔細考慮；

B、有共同話題，達成共鳴之時；

C、有第三者在場，征求第三者意見；

D、對業務員表示同情時；

E、認真與業務員討價還價，或拿起計算器仔細算價之時；

F、對產品品嘗（試用）后比較滿意；

G、對贈品表示興趣，并為贈品的數量討價還價；

H、客戶為假設成交后的售后服務擔心；

I、對產品的某特點或賣點表示贊揚之時；

J、詢問車上有無貨物。

3）促成成交的方法

A、直截了當，懇求顧客成交。態度要自信，語言要誠懇。

B、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數量可逐步削減。堅持就是勝利

C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到柜臺上，打開，把產品放到貨架上。

D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經進貨的店家及進貨的數量，這樣對方會由于從眾效應而購買。

E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現在只剩下幾箱了！”

F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數報量“給你搬十箱好嗎？”對方會說：“太多了，五箱就夠了。”

G、利用誘餌法，利用贈品或品嘗品。

H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進貨。

4）注意事項

A、確認好產品的品種、數量、金額；

B、送給對方產品經銷商的名片，便于以后購貨；

C、不要露出得意之態。你的高興，客戶會有上當受騙的感覺；

D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑；

E、認真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進行售后服務；

F、幫助客戶進行產品陳列。

五、推廣總結

1、每日推廣結束后，執行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。

第6篇：市場推廣范文

一、市場推廣部門應該為哪些指標負責?

其實開篇中的微博所描述的關鍵因素已有提到這個問題，而我認為沒有比這更加準確與完整的描述了，映射到電子商務市場推廣，我們應該聚焦什么?簡單總結，兩點：

1、獲取新用戶(這里指初次有效購買用戶);

2、老用戶的溝通、挖掘、維系以及驅動老用戶對新用戶的獲取產生貢獻;

這在某種程度上是市場推廣活動的終極目標，在這兩個目標的指導下，職責也便清晰了。

新用戶從哪里來?這是我們面對的首要問題。我們都知道，電子商務新用戶的獲得要經歷我們所熟悉的漏斗模型，如下圖：

在實踐中，針對新老用戶的活動已經成為了常規的市場營銷活動，并且是一對無法分離的好搭檔。在整個過程中，細分到活動中的各項核心指標的提煉，組合起來便成為了整個市場部門的核心指標。

二、綜合效應

常常會有很多處在市場推廣摸索階段的企業，會注重研究或者模仿同領域的領先企業的市場推廣策略，而大多數的模仿結果卻大相徑庭。那么，這里出了什么問題?

基于這個問題想強調兩個方面：

1、推廣與“內功”的合力效應

我們都知道影響一個有效訂單成交的因素太多，包括產品、價格、推廣、網站設計、客戶服務、物流配送、售后等，而對這些核心因素的掌控的部門幾乎遍布于整個公司的各個組織之中，這種整合和高效的配合，其實是非常之困難。尤其對市場一線人員來講是很大的挑戰，因為市場對其他重要的影響因素都不具控制權，而作為老板，在批準市場預算之前，先做好整體的部署就顯得尤為重要了。

2、推廣渠道的整合與互補;

很多時候，決策層的目光主要停留在業績貢獻較大或者成本極低的的媒體渠道上，而基本上忽視甚至放棄很多其他昂貴的或者小型的渠道，這本是無可非議的。但這里想強調的依舊是，各個推廣渠道的價值會分別貢獻效應并且彼此從不同側面影響消費者，所以在預算允許或者整體預算并不大幅擴張的情況下，不要輕易放棄已被別人驗證的各種渠道，哪怕那個渠道當前的表現并不盡如人意，因為他很可能給你貢獻著很多隱形的價值，只是你還沒有看清楚罷了。

說到這里不得不提一下當前在線銷售企業所常用的媒體渠道來源業績記錄機制，簡單來說，目前大部分的電子商務網站都采用了按照“最后一次點擊進入網站的渠道來源，被認為是業績的貢獻者”的機制來記錄業績來源，這只能說是在當前技術條件下，更為合理的一種方法，但這并不是完美的。(在國外或者國內某極少數企業，也從多角度開始統計和分析)

例如：

上午，A用戶在新浪閱讀新聞看到并點擊了X網站所投放的促銷廣告進入X網站;

下午，A用戶繼續瀏覽頁面并且發現了自己喜歡的衣服并已經記住了X網站的名稱;

晚飯后，A用戶決定購買商品，打開家里的電腦，通過百度搜索X網站名稱并進入X網站完成了購買行為。

那么，在常用的業績跟蹤機制下，這個訂單毫無疑問的記錄到了百度渠道上，你是如何看待這個問題呢?

這其實只是一個極其簡單的消費者的購物路徑，在實際場景中，可遠比這復雜的多了。

那么市場的主管務必需要關注并分析、思考，自己網站的消費者行為路徑，從而全面的系統性的理解推廣的策略組合，這不僅利于市場推廣，還會對產品、價格、服務等諸多方面的優化提升重要的支持與幫助。

而對于對先行成功者的模仿一定要深入透徹，并充分考慮到企業自身所處的階段、外部市場競爭環境，媒介購買環境等因素來制定自己的策略。大部分的時候，成功不可復制!

三、節奏感與“三要素”

新創網站一開始，該使用那些推廣渠道(媒體)?

我們總能看到在上線之前就做好全面的營銷推廣方案的例子，但有多少在上線后還能按步就班，徹底hold住?

事實上，在網站上線的前3個月、半年、甚至更長時間，需要不斷的摸索找感覺，反而“找不到感覺”成了常態，電商行業冗長的業務鏈條以及互聯網高速發展的特征決定了很多事情都會超出你的想象。

有時候，成功和失敗都會來的太突然，讓你防不勝防。

最安全例子，莫過于利用自己所熟悉或者掌控的資源或者模式來獲取第一批的用戶作為beta版的小白鼠，這其實意味著低成本。

在第一階段的建議：

關鍵詞：低成本、熟悉，

核心目的：內部全面測試(用戶對產品、網站、流程、服務等全流程的反應)

在經過了不斷反復的測試與優化，除了上述的核心目的之外，市場推廣部門同時會得出很多有價值的結論，例如：流量成本、訂單轉化率、單均金額、復購率、優惠券激活率等核心指標，這足以支撐你去做下一個階段的規劃，要比沒有這段來的更靠譜一點。

第二階段的建議：關鍵詞：安全型擴張、低成本

核心目的：擴大規模性測試

在這個階段，已經有所數據積累，在繼續的規劃中，便有的放矢了，那么現在擴大規模的關鍵點就在于：總預算和單個用戶成本的可接受額度;有了這兩點，對應的采用昂貴的廣告投放還是更精準的SEM、或者前期低效但成本很低的聯盟廣告……

這里我們再討論一個重要的問題，不同推廣策略(渠道/媒體)具備的特征。

例如：我們都知道電商SEM是非常重要的渠道，但有很多人不知道的是，電商SEM的業績貢獻主要是商城的品牌詞，也正是品牌詞，拉低了SEM的用戶獲取成本，但同時，品牌詞的搜索量又依賴于知名度，SEM部門本身對此幾乎無能為力……諸如此類。

我把這些重要特征姑且稱為推廣渠道的核心“三要素” 1)品質：用戶質量，與之相關的參數有轉化率、流量成本、訂單成本等; 2)資源量：可用的資源量，這關乎到規模; 3)速度：可復制的速度;

而我們卻要面對無數的具備不同特質的渠道去推廣，這里先凌亂的列舉常見的推廣渠道，在后續的文章中再詳談。

四、推廣成本控制及ROI

一個新用戶成本多少錢是合理的?

不知道有多少人打聽過行業領導者或者競爭對手的新用戶成本，但常常出現的情況是：第一，得不到真實的新用戶數據，第二，做不到別人的成本或者規模。

新用戶成本這個指標背后，在某種程度上驗證著企業在市場上的競爭力。在去年團購與電商的媒體爭奪，某團購網站的新用戶成本到了數百元人民幣，這個合理么?暫不妄下結論。

只想借機討論一下如何看待新用戶成本：

第7篇：市場推廣范文

農村終端市場推廣的點

“沒有調查就沒有發言權”。對于活躍于農村終端市場的人士們都清楚，農村市場的活躍都具有時間性，“一、四、七”、“二、五、八”、“三、六、九”都分得相當詳細。對于這種時間性的“限制”，都是與歷史有關的，當然也逃不脫經濟基礎。所以，當在城市里使用過的“最佳”的推廣方式來到農村終端市場的時候，大多都是由于“水土不服”，不但取不到任何的效果，甚至還倒貼了一大把推廣費用。

同時，還有不少的企業沒有抓住農民消費“實惠、實用”的基本層面上的心理特征，在進行推廣宣傳的時候，將產品的特點說得過了頭，老百姓就不會去相信你，自然也就失去了市場。

到這里我們可以看到，在農村終端市場推廣的時候，一個個的“點”都是非常清楚、明晰的。這個“點”不但包括了農村市場時間性質，還有老百姓心理特征。心理特征一般情況下都是不容易捕捉的，但是對于時間性質，只要在農村終端市場多呆上些日子，其實還是可以找到她的規律性的。對于這“點”，翻開以前的企業農村終端推廣歷史可以見到，像新高路華電器和舒蕾洗發水在這“點”做得很不錯。

當諸如海爾、美的在家電業如魚得水的時候，以家電業為主的“新高路華”集團并不示弱，相反，在不斷進行技術更新的同時，也走上了自主創新的道路，節能電視的推出，在當時的市場上甚是讓人興奮。然而，由于節能電視標準各方都頗有說詞，而且，新高路華的品牌效應并不高，使得新高路華的推廣顯得軟弱無力。幾經波折后，在一系列的分析推測和農村終端市場推廣專家的建議下，新高路華決定將競爭的矛頭指向了偏遠的農村終端市場，以其使用“點帶面”的做法，將產品推廣起來。

在當時來說，農村市場的電視企業也頗多，但是都仍不是很活躍，老百姓也大多是“持幣待購”的觀望狀態。新高路華“節儉是美德，節能是實惠”節能電視的推出，不但在概念上吸引了老百姓的眼球，而且在推廣的一系列工作中，抓住了農村市場活躍時期進行突破，以在中心城鎮為“點”，帶動其他城鎮的推廣，達到輻射到鄉村的目的。雖然沒有采取大肆的廣告宣傳，但是由于抓住了重點時間與市場推廣的突破點，所以，仍取得了不菲的成績，新高路華也因此在節能電視的“領導”下，開辟了電視農村終端新市場。

新高路華的成功，讓我們聯想到了舒蕾洗發水，而舒蕾正是農村終端市場推廣“點”的“專家”。可見，在進行農村市場推廣的過程中，企業要想有所成就，一定不能忽略對“點”的重視。不過，點仍然是有點的麻煩，就是影響力要受到一定程度的限制，而且也比較難抓住對節假日時期的推廣宣傳。

農村終端市場推廣的面

對于農村終端市場來說，不少的企業都想到“輻射”。無論是從歷史，還是從外國企業的產品宣傳推廣來說，“由城市輻射農村”的基調都是一樣的，以城市的推廣為主，通過口碑、電視廣告等輻射到農村，吸引農村消費者的注意力，進而提升對產品的購買。

這種做法在尚不是產品或者市場細分化的時代，還是具有一定的影響力的，但是，在當代的細分化市場里，農村終端市場也已經細分得比較明顯了，所以就要有所改良。

通過“以面帶點”成功的企業，最讓人首先聯想到的自然就是跨國集團寶潔。雖然寶潔公司采用的是“ROAD SHOW大路演”的方式在農村中心市場進行推廣，但是，從整體，從他們作出對農村終端市場的策劃過程來看，我們可以看到，寶潔同時在多個農村中心市場所進行的市場推廣，其實就是期望以“面帶點”的方式深入到老百姓的心中。

寶潔的目的基本上是達到了，在一定程度上，以面帶點的方式，其實就是整體與局部相配合作用的結果。對于農村終端市場來說，就是將農村市場的活躍期與節假日融合了起來，突破了傳統的重點突破的方式，是一個改良。但是，寶潔的這種以面帶點的推廣方式，在當前的中小企業，或者實力并不強的企業中，是不大適合的。終究都是因為這種以面帶點的推廣方式要花費大量的人力物力，而且在市場的掌控也需要具有一定的人才才能施行。

點+面=改革

既然點與面都存在著諸多的不足，改良的方式還是有一定的難題，對于一直謀求企業“根據地”農村化，以農村終端市場為基礎以提升的企業來說，點與面的不足是一定要解決的，而這個解決，其實就是“點+面=改革”的改革。

（1）適時細分，以時懼進

既然農村終端市場細分化是難免的，既然農村終端市場的時間限制性已經成了“格局”，那么我們以求去改變她，打破格局，顯然都不是明智的做法。咋不如就根據農村終端市場的特點來個“隨波逐流”呢？

其實，在新高路華進行重點突破的時候，在進行中心城鎮推廣的同時，也在離中心城鎮比較近的城市市場進行一定范圍的促銷，并且在促銷的過程中，仍以中心城鎮的推廣主題為主題，宗旨為宗旨，適當作一些企業VI、CI等明顯化的表現，如果具有一定實力的，還可以進入到城市里的大賣場或者大商場進行促銷式的推廣宣傳。

點帶面，新高路華只抓住了一點就可成功，那么如果能夠發動對以點帶面的整體規劃，那么就有可能形成區域性的成功，這比重點突破得來的成果自然也是巨大的。而且，這種做法也可以抓住了單純的中心城鎮推廣。

不過，如果實力欠缺的企業仍是需要考慮得更周全的。不能“隨波逐流”，而是要以時懼進。也就是說，要看準進入的時間，不能冒進。要根據推廣的力度和效果進行整體規劃。要根據區域性推廣的特點進行分析和研究。

（2）腳步踏穩，適時起步

不少的企業都會因為一時的推廣效果而以為已經取得了成功，寶潔當年也是這樣。所以，當“ROAD SHOW”大路演活動過后，寶潔的不少領導者們就認為他們在農村終端市場的推廣目的已經達到或超額完成，對于后面的服務也就逐步忽略了起來，以至不少的人看到，寶潔在農村終端市場的聲音逐漸減小，甚至是“聽不到任何的動作”了！

剛可以坐穩，還沒有學會爬路，就想著要走路，這是很多的小孩子都有的激進的心理。這多少與學功夫也有一點相關。當你還沒有學會將腳步踏穩的時候，即使跟師傅學了一點好的招數，但是依然不能贏那些招數不如你的人，為什么？因為他們已經先將腳步踏穩了，就算你很用力的去推他們，他們也不會被推倒。相反，你雖然有好的招數，但是你站不穩，一旦被對手接近你，你就很容易被推倒，以至鬧出不少的笑話。

做事先做人。既然做人是要先腳步踏穩，那么做市場推廣的時候也不能走了前步忘了后步，要適時起步，踏出另一只腳來。

第8篇：市場推廣范文

1、圖一外資（簡要）

2、圖二內企（簡要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導向，通過各個部門及不同角色的互動配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統以銷售為導向的組織架構，分部甚至采用落后承包銷售業務的機制。

從這個對比來看，我們就很容易明白當前的中國市場和企業里為什么越來越缺乏優秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業務人員。

同樣，中國本土企業與時俱進之時，卻很難從根本上和骨子里調整變革營銷系統的組織架構和原有機制，來為企業自身進一步大發展而更好的服務。這也就難怪內企為什么在中國市場上表現出的差距跟外企相比越來越大。

一個優秀成熟的企業無不是非常科學的牢牢掌控市場，并根據市場變化適時進行有效的市場推廣工作的。

因此筆者認為當前企業最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！

一、認識市場推廣

1、什么是市場推廣

概念：推----推動、促進。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。

種類：推動與拉動，即銷售力與廣告。

2、營銷與推廣區別：

何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統把握。銷---策劃目標和結果，即產品價值變現。

推廣是營銷戰術、服務是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務。

推力：商家的主推力、現場的推動力、導購員的推動力。

4、提高銷售力三要素：客戶結構（2/8法則）、推廣宣傳與服務、主推力（如何調動商家、促銷、現場主推？）。

5、正確認識市場推廣

討論問題：業務人員需要學習市場推廣嗎？業務人員應該以什么心態來對待市場推廣？

A、“市場推廣不在業務職責范圍之內”。持這種觀點的可能會說：

(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業務無關；

(2)市場推廣是市場部門的工作職權范圍，業務不要插手，否則引起誤會和矛盾；

(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業務沒有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業務工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業績與市場推廣無關；

B、“業務人員掌握了市場推廣將會如虎添翼”。持這種觀念的人可能會說：

(1)不善于利用市場推廣優勢，太老實，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經銷商關系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動；

(3)市場推廣使業務開展變得更輕松；

C、“業務人員掌握市場推廣是現代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點的人認為：

(1)銷售業務只是整個市場營銷工作的一個很小部分；

(2)業務人員僅是整體市場營銷團隊的一個執行隊伍；

(3)當前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業務和客戶服務等職能整合設置成為一個密不可分和互動互助的完整營銷組織架構體系；

隨著當前中國市場營銷環境的不斷發展和趨于成熟，無論企業還是個人不具備市場意識、不善于運用推廣來工作的銷售業務人員很快就會被淘汰。因此，現在很多的銷售業務人員必須從思想意識上迅速實現三個根本轉變：

A、角色轉變

從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業客戶顧問。

B、觀念轉變

從粗放的關系銷售到追求細節到位的精細科學營銷。

C、方法轉變

從單一運用價格與政策做業務到全面運用營銷推廣手段做市場。

6、探討市場推廣

A、實戰機動：以區域分部為主導、結合當地市場的實際情況與銷售任務，總部下放一定比例的推廣資源，各區域有針對性的開展實效推廣活動。優點：靈活機動、實效性強、見效快。缺點：頭疼醫頭腳疼醫腳、缺乏長遠系統思考、注重實效、缺乏品牌建設、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統一：以總部集權為主，統一活動主題、統一資源調配、統一執行到位。總部制定方案，分部統一嚴格執行，形成全局爆發力。優點：集中力量，產生核聚變的效果，有利品牌建設和市場推廣。缺點：不夠靈活、不具有機動性，執行不到位往往流于形式。

C、策略規劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩定、系統、體系化的開展營銷規劃和市場推廣等工作。

其中策略規劃的具體思路如下：

市場調研細分類別優選市場定位目標組合策略

（1）市場調研，即通過市場調查研究，發現消費需求，分析競爭對手；

（2）細分類別，即將各種不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群或市場面；

（3）優選市場，選擇若干個最適合本企業經營的細分市場作為自己的目標市場；

（4）定位目標，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業形象、品牌形象和產品形象；

（5）在此基礎上制定市場營銷組合策略，即產品、價格、渠道和促銷等。

即：競爭分析消費洞察品牌遠景產品規劃市場推廣活動。優點：系統思考。缺點：見效慢。

作為一名企業市場部經理的我始終在思考：中國的企業到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點我認為是肯定的，那就是各個內企更迫切需要對市場部門體系的建設完善、重視強化職能責任，從系統上根本改變現有銷售部門的執行力和精細化。

企業未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認識，更需要有踏實穩健的做市場、科學系統的營銷規劃、完整的執行體系和高素高效的市場營銷團隊來不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場推廣

營銷如戰爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。

戰爭勝利的決定因素主要有：

A.情報（各種有利與作戰的信息、知己知彼、百戰百勝）

B.天時（天氣、時間、空間等）

C.地利（陣地、制高點、地形、工事等）

D.人和（領導、兵力、素質、士氣、技能）

E.武器（產品、裝備、性能、質量、技術）

F.資源（物資、經費）、戰術等

發動戰爭的其它因素：

A.發動戰爭的理由：師出要有名。

B.發動戰爭的動員：制定號召力的口號

C.戰爭最后的結束：最終要進行巷戰

D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。

三、市場推廣六要素：

1、市場調查與分析（情報）

2、產品規劃與管理（武器）

3、終端建設與維護（陣地）

4、促銷策劃與實施（戰術）

5、人員管理與培訓（兵力）

6、媒體關系與宣傳（輿論）

（一）、市場調查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業的信息（知己）

競爭對手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經銷商）

顧客、市場的信息（終端）

2、競爭對手的信息你了解多少？

競爭品牌的基本信息：

產業結構、區域市場組織架構、人事結構、資金結算和物流運作方式、渠道操作方式、售后服務模式、銷售政策、產品價格、市場推廣、促銷活動、人員管理、激勵體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區域市/縣/鄉劃分、售點分布；地志：經濟發展水平、消費者收入、消費水平、企業狀況等；網絡：競品的基本狀況、產品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務、行業動態等和雜志、報紙、電視等；媒體：行業新聞、動態、評論、競品推廣信息、產品活動、競品動向等；售點和POP：產品、活動、價格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業內部人員、經銷商、潛在顧客、競品企業內部期刊等。

（二）、產品規劃與管理

1、如何進行產品規劃組合？產品是戰斗武器，也是營銷4P的關鍵一環。有效的產品策略組合即產品線設計，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產品。

B 、熟悉了解競品的產品。

2、產品線規劃要根據：

A．消費市場分析（消費水平、消費習慣等）

B．客戶狀況分析（市場影響、經營品牌）

C．競爭對手分析（銷售結構、銷售數量）等情況而制定。

企業存在的目的是利潤基礎上的銷量最大化，提升盈利能力是企業生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產品結構組合好。

4、如何把價格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營銷，銷售是把產品賣出去，營銷是持續地把價格賣上去。這就要市場推廣。

C.企業從來不怕銷量大而倒閉，但會害怕虧損而倒閉。因為企業最終是要賺錢的。

D.產品結構組合：假如我們分析得出目標消費群體中：高端消費群體占5%、中端消費群體占30%，低端消費群體占65%。

如果產品組合定位為“以特價機拉動市場”。這樣的指導思想會造成：5%的高端群體對你的特價機不感興趣，30%的中端群體會被你的特價機拉走10%，這樣購買中端產品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產品組合定位成“以新品、高端機來拉動市場，以淘汰機和低價機來阻擊對手，那么的產品銷售結構就會變化為：中端產品消費群體會有5%拉為高端群體，低端產品15%拉為中端群體。這樣銷售結構就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產品線分配資源，就能有效調動經銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。

5、產品概念、賣點提煉

如何進行產品概念、賣點提煉？

對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點拿來主義。

（三）終端建設與維護

1、終端建設的重要性

終端是實施市場戰爭的陣地，任何對手想要通過戰爭去攻占一個國家，最終都要落實到占領這個國家的領土，就要搶占對方的陣地。

終端戰就是巷戰，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。

在售點上，我們多做一份生意，對手就會少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費的銷售促進手段。在好的產品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺，很難想象產品能賣的家譽戶曉。

再好的市場推廣方案不去認真執行都是空談。

2、終端建設的原則：

三個一流、一個制高點

一流的售點

一流的產品

一流的導購員

搶占商場的制高點（最大的展位、最好的展臺、最好的位置）

2、終端建設的內容：

展臺（位置、設計、個性、統一）

產品（數量、檔次、產品線、價格）

樣品（機殼、實物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現場管理（導購員管理、臨促管理）

導購人員的管理（培訓、技巧、產品、信息收集、顧客問題處理等）

臨促人員的管理（培訓、偷師、學藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實施

1、所謂促銷：即銷售促進。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進顧客購買和交易效益的促銷活動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。

促銷分類：

對顧客的促銷（贈送、贈券、演示）

對經銷商的促銷（折扣、展示、權）

對銷售員的促銷（競賽、提成、獎勵等）

2、促銷活動的策劃：

促銷活動的優點：在經銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動。

促銷活動的缺點：暫時性、短期活動、持續時間一般不宜超過90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動會損害品牌形象，因為這樣做會讓顧客認為是產品滯銷、廉價品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時、集中的消費時段或區域內較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經營方法。

促銷形式：

1.對顧客的促銷手段

A、買贈：指顧客在購買某一產品后，以免費或低價形式獲得此產品的贈品。

B、降價：指通過降低現有產品價格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現有處于衰退期的產品。通過降價達到促銷或促銷過后更多的銷量。

對買贈促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時間開展買贈活動最合適？（時機）

新品上市、老品排空、應對降價、提升銷量、促銷競爭、增進感情等。

*選擇贈品原則：

產品關聯性、品牌協調性、顧客接受性、價格適當性、質量可靠性、時尚流行性、健康親善性、時間季節性、區域差異性等。

2.對經銷商的促銷手段：

A、銷售會議

B、產品展示與展銷會

C、銷售競賽與獎勵

D、對經銷商的補助

促銷活動成功的6項原則：

1、師出有名，要有口號，主題統一。

2、占據有利地形，賣場是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對優勢兵力壓倒對手。

4、武器裝備精良，產品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動時間間隔周期45天

促銷活動成功要點：

六個到位是關鍵

A．人員動員到位

B．產品價格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動到位

E．利潤予留到位

F．現場布置到位

市場推廣千變萬化，但歸納起來無外乎以下4種：

1.彰顯產品利益，塑造品牌魅力

直接利用產品的利益優勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。

2.設置附加利益，增加購買動力

當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現在做得有些濫，需要創新。

3.創新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多以智取勝。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權威影響，增強購買信心

現今的促銷活動過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，顧客已經不再相信。面對這種局面，企業無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？借助權威影響請權威機構出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓

一個優秀的導購員可以解放一個售點，一群優秀的導購員可以解放一個市場。

----這就是導購人員培訓的重要性。

人是第一要素，是所有營銷活動成功的關鍵。提高人員戰斗力的唯一方法是培訓。基層營銷主管和一線導購人員應是培訓的重點。

市場推廣離不開有效的培訓：

如何培訓導購員？

創造和滿足導購人員的榮譽感、歸屬感、成長性。

培養導購員“以老板的心態”去工作。

自信心、態度、技巧是關鍵。

用20%的時間學習我們的產品優點，用80%的時間學習對手的缺點。

開展有效的目標牽引、銷售競賽活動。健全激勵體系，提供最有競爭力的待遇。

（六）媒體關系與宣傳

企業宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽要擴大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業必須要認識到媒體的重要性，讓媒體成為企業的一部分。

企業要生存和發展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業意味著很多東西。首先媒體能夠給企業帶來豐厚財務收益。當今互聯網的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現在的企業就象生活在一個透明的環境里。

其次媒體也是企業的內部重要客戶，學會與媒體打交道要成為企業工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。

第9篇：市場推廣范文

白熾燈銷量大不如前——山西晶浦照明總經理劉文波

白熾燈的市場現在銷量大不如前了，原來每個店面都有經營白熾燈，現在市場經營的商戶已經很少了，也是市場調查，以小瓦數的為主了，對于大瓦數白熾燈，原來市場還有人經營，現在已經找不到了，想買大瓦數白熾燈只能去一些五交化店面還有經營，專業燈飾店面已經沒有了，一些百姓對白熾燈還是頗有感情，愿意繼續使用。尤其100瓦以上白熾燈，目前居民在家裝過程中都有使用。

由于白熾燈適宜的光照強度和低廉的價格，好多消費者還是非常認可，可是消費者在專業的燈飾店面已經買不到白熾燈了，通過這幾年的引導，加上LED光源的興起，現在可謂是節能燈和LED光源的天下。選擇節能燈是因為性價比高，選擇LED光源是因為現在成為了一種流行，消費者也在趕時髦，進入店面就問有沒有LED產品，如果價格承受不起，才會選擇節能燈光源。價格，有時也決定選擇。

作為經營燈飾的商家來說，我們也不愿意賣白熾燈了，根本沒有利潤，而且白熾燈浪費電，我們也希望國家大量限制白熾燈市場，這樣我們的環境就能有所改善，而且希望節能燈也慢慢減少銷量，畢竟節能燈汞污染比較嚴重，將來的光源市場絕對就是LED的天下。

山東

商家購買白熾燈需向廠家預訂——臨沂詠之春燈飾總經理馬勇良

白熾燈在山東市場還有一定的需求，有需求就有銷量，主要通過五金渠道銷售。如今在臨沂燈具批發市場，LED燈具和節能燈在市場上已經占主流地位，但是由于市場對白熾燈的需求，主要做光源的幾家批發商白熾燈的銷量還是不錯的。

在山東市場，60瓦以下的白熾燈銷量還是很好的，主要原因是不少地方消費水平還是偏低，白熾燈的價格便宜，光線柔和，尤其是農村地方使用比較多。大瓦數的白熾燈還有少量在市場上銷售，主要作為暫時性的照明，比如工地上使用，使用時間短價格又低，易于更換。隨著國家對白熾燈的淘汰步伐加快，從2014年10月1日起，國家開始禁止進口和銷售60瓦及以上普通照明白熾燈，加速了白熾燈的淘汰，推進節能燈和LED燈具的普及。現今山東市場上大瓦數白熾燈已經明顯減少，100瓦以上的白熾燈更是難覓蹤跡，但是如果市場需求，還是可以拿到貨的，不過要提前預定，有的廠家為了利潤還是會根據商家需求生產的，而且國家政策的實施需要一個過程，消費者對政策的解讀也需要時間，所以淘汰白熾燈還需要一個漫長的路要走。

西安

白熾燈逐步退市 未來LED成主流

利浦時尚生活館漢中總陶愛國從事燈飾行業近20年了，目前在漢中陳家營、運達精品燈具城均設有燈飾展廳，主要從事零售及五金渠道，所的飛利浦、西蒙等高端品牌被大多消費者熟知，年銷量基本持平。

特別是飛利浦照明，光源產品占據絕對優勢。

隨著國家禁止白熾燈政策的相繼出臺，LED、節能燈迎來前所未有的機遇，加上飛利浦LED球泡的價格目前維持在20元以下的親民價格，大大提升了產品市場競爭力。但由于LED新技術的發展需要一個過程，它不僅僅需要節能，還需要許多技術方面的研究，對顯色指數、色溫、舒適度等光效要求也至關重要。著眼長遠利益且走品牌路線的廠家，都需要投入大量研發人員，經歷從量產階段、反復實驗、規模化生產、大量推廣的實施過程。因此，相對價格稍高。

目前，市面上燈具所配光源仍以白熾燈、節能燈管、LED三種光源并存的時代，只是白熾燈的需求近兩年大大縮減，兩年前，店面就沒有售白熾燈泡了。各大展廳幾乎看不到這類產品，邊遠農村仍有市場需求，畢競市面上仍有白熾燈泡，依然會吸引部分愛便宜的消費群體，不過市場份額已是微乎其微了。當然，LED照明產業上游雖火爆，但終端仍處在發展階段，除了商業照明上應用廣泛，LED家居照明尚屬光源的替代階段，LED民用市場推廣困難重重。因此，LED未來空間很大，象節能燈一樣普及，尚需時日，相信LED會成為未來主流產品。

沈陽

城區難覓行蹤 農村小店依然有售——中躍光電沈陽直營店店長張洪波

自節能燈面市并得到普及以后，白熾燈的市場就受到了嚴重打擊，如今，新一代的的節能光源LED的飛速發展更進一步加劇了白熾燈走向末路。從白熾燈到節能燈再到LED燈，雖然近幾年光源更新換代較快，但每一代新型光源并沒有完全取代傳統白熾燈，如今市面上仍然還處于以上三種光源并存的局面，但是卻呈現出了一種城鄉分布嚴重傾斜的形勢。

城市接受新興事物較快，自LED出現以來到現在，目前在沈陽室內基本上所有新裝修的房子首選光源必定是LED光源，大大小小的燈具市場里邊主打產品也都是LED燈。我曾經在晚上觀察過居民樓里的照明情況，選擇LED新興光源的用戶占絕大多數，其次是節能燈，比如熒光燈管、節能吸頂燈之類，尤其在新小區里已經看不到白熾燈的身影了，即使樓梯口曾經的聲控燈也由白熾燈換成了節能燈。但是這種現象在老小區還不至于這么嚴重，起碼樓道、走廊、廚房等狹窄區域還能看到白熾燈泡。

與城市新型光源大流行相比，農村對于白熾燈的排斥還沒那么嚴重。相反，很多居民還比較中意傳統白熾燈。在他們看來，傳統白熾燈雖然費電，但是強大的壽命卻得到了廣大用戶的信賴。一些歲數較大的老人對于白熾燈竟然還能生出一些感情來，在他們看來，白熾燈的出現使他們擺脫了以羊油燈照明為主的落后時代，這在照明史上是一次巨大的跨越。在農村的小商店里，我們還是很容易買到白熾燈泡的，但是在城市里，如今想再買一個白熾燈泡，恐怕就很難了。

廈門

白熾燈大多藏身小商店、小超市、五金店——居巢燈飾廈門商陳利

現在不僅是國家力主倡導LED普及，經銷商也樂意去推LED，因為一個白熾燈不過一兩塊錢，賣一個下來也不過幾毛錢的利潤。而LED則不同，一個LED球泡燈可以賣十幾到幾十元的價格，賣一個LED球泡燈就當多少白熾燈了，更高的價格意味則更高的利潤。另一方面，家居類燈具消費主要有裝修公司（或者說設計師）、電工和普通百姓等幾個群體，設計師和電工在為業主選購燈具的時候也會選擇LED等產品，不僅是因為裝修功能，更多是LED產品價格高，自己能從中獲得的利潤也高。而普通百姓選燈更多的是根據自身固定看法，節能燈節能深入人心，在這一方面LED還需要加大宣傳。

白熾燈先后經過節能燈和LED的兩次沖擊，現在已經很少有人在用了，在用的也大多是以前買下來的或者是對照明產品不了解要求不高的人，這些人買燈具的時候大多會選擇就近的小商店、超市、五金店之類的。現在燈具市場上基本看不到白熾燈等產品，也很少人會來問，我想應該主要還是在一些小商店、小超市、五金店等還在銷售。

隨著國家各

項禁令的，白熾燈生產廠家越來越少，或是轉型，無論從源頭上，還是消費市場，白熾燈都已經沒有了和LED競爭的能力，所以淘汰是必然的。而LED燈全面進入民用市場，面對的也就那幾個老生常談的問題，普及LED知識、LED價格下降、出現民眾認可大眾品牌。

武漢

觀念和價格成白熾燈退市“攔路虎”——天豪美家燈飾總經理潘小萍

通過國家對大功率白熾燈退市政策兩年的磨合期，現在武漢市的燈具商家也已經在逐漸在適應著白熾燈的退市調整。以燈飾零售為主的商家已經很少有賣白熾燈了，光源大都以節能燈和LED為主。光源批發商戶的白熾燈銷量還比較大，而產品則主要是銷往縣級或鄉鎮市場。

以前我們銷售花燈、水晶燈，配套的光源白熾燈所占比重比較大，現在由于LED產品的豐富以及價格的不斷下滑，目前燈具上所配光源基本上都以LED光源或節能燈為主。那現在白熾燈退市還面臨什么問題呢？最主要的還是觀念上和價格上的問題。在市場上，白熾燈售價一般是一兩元，節能燈十幾元，而LED燈的價格更高。所以，在白熾燈退市時，面臨最大的問題還是價格的問題，很多消費者觀念上覺得白熾燈怎么看都怎么合算。而目前由于市面上的節能燈及LED產品質量良莠不齊，也導致了消費者選購節能產品雖然省電但并不省錢的現象。不管怎么說，節能燈取代白熾燈已經是大勢所趨，所以接下來最重要的就是如何能夠使節能燈和LED更快地普及，想要徹底完成白熾燈退市計劃，必須要政府和企業聯合起來共同來推進。

鄭州

雖逐漸退市，但仍有細分市場——新嘉信電器總經理劉鴻昭

中國淘汰白熾燈路線圖已經兩年了。根據規劃，從2014年10月起，60瓦及以上的普通白熾燈被禁售。當下，鄭州這邊部分小店里仍有大功率白熾燈銷售。