賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
某天，某美女陪著她60歲的姑姑進(jìn)某服飾門店買鞋，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即上前進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，在老年人鞋柜區(qū)為老婆婆介紹了老太婆特價(jià)鞋，這款鞋舒造，價(jià)格又實(shí)惠，按常規(guī)和銷售經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為婆婆應(yīng)該感興趣，但老婆婆眼神一直在轉(zhuǎn)移，這時(shí)店長(zhǎng)走了過來，為她推介了一款比較時(shí)尚、軟底子和跟型比較低的款式，婆婆看了，高興地說：“這款我喜歡！”于是成交，而且是正價(jià)的。
店長(zhǎng)為什么能巧妙地完成銷售過程，因?yàn)樗龔睦掀牌诺哪昵嗷┲退鈱O女的超潮打扮，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員推廣中的不足，快速地捕捉顧客的心理和需求，讓銷售轉(zhuǎn)機(jī)，從而讓顧客買到了滿意的鞋子。
我們經(jīng)常聽到門店老板或店長(zhǎng)說，“生意今年不好做，”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣得也不怎么的！”“我們的款式很多顧客不喜歡”，“我們的貨品不時(shí)尚”，“好賣的又缺貨”。。。。。。
門店銷售業(yè)績(jī)不力于是有著諸多的借口。這些借口形成了一些銷售人員的習(xí)慣，比差好比，比好就回避，門店業(yè)績(jī)有時(shí)不開張也就不奇怪了。
筆者曾去一些街邊店考察發(fā)現(xiàn)：營(yíng)業(yè)員有玩手機(jī)的，有聊天的，有上網(wǎng)的，有打電話開談的，甚至還有吃零食的，門店是迎客的場(chǎng)所，迎銷是贏銷的一個(gè)重要開場(chǎng)，上述的一些不良行為，不把顧客趕走才怪！所以，門店銷售，不要把顧客當(dāng)成送錢的“機(jī)器”，而是要把他們當(dāng)成自己的朋友。
把時(shí)尚賣給老太婆，告訴我們一個(gè)道理，一般門店?duì)I業(yè)員，在做銷售的時(shí)候，“有什么就賣什么”，“顧客是誰(shuí)，我就賣什么給誰(shuí)”，除此之外的事情不多想，于是就會(huì)失去很多的成交機(jī)會(huì)。銷售的過程其實(shí)創(chuàng)造銷售的過程。
在門店運(yùn)營(yíng)過程中，營(yíng)業(yè)員很難招，筆者曾去市場(chǎng)考察發(fā)現(xiàn)，某商圈的臨街店鋪，有10來家門店，每個(gè)門店上都不同形式的貼著招聘營(yíng)業(yè)員的廣告，小小門店，也是鐵打的營(yíng)盤流水的兵！管好營(yíng)業(yè)員事關(guān)門店生意的成敗。
生存、溫飽和發(fā)展是營(yíng)業(yè)員生活的重要內(nèi)容。生存與溫飽靠什么？靠底薪與提成，提成來自于銷售業(yè)績(jī)的多少，因此，自覺地做好銷售是解決營(yíng)業(yè)員自身問題的前提。生存與溫飽解決了，就是發(fā)展的話題，這就是門店運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃了。
當(dāng)然，門店?duì)I業(yè)員的銷售技巧與激情不高，除了營(yíng)業(yè)員本身存在一些問題外，也跟門店的督導(dǎo)管理體系有關(guān)，給員工的激勵(lì)機(jī)制是否有力也很關(guān)鍵，恩威并舉，施恩者也要提供足夠的軟硬件保障，讓這里成為營(yíng)業(yè)員的發(fā)展平臺(tái)；發(fā)威者，也要提供科學(xué)的制度與流程支撐，是用來幫忙營(yíng)業(yè)員成長(zhǎng)的。
對(duì)于門店銷售的突破，筆者限于篇幅，這里小小地總結(jié)一下：
1、商品：商品作為店鋪銷售起到“彈藥式”的重要作用，其中在商品管理中涉及到訂貨、配送、調(diào)換、展示、促銷等一系列環(huán)節(jié)，店鋪銷售首先要有足夠充分的商品，一定要熟悉貨品的SKU、款式、流行色、碼號(hào)情況、陳列效果、場(chǎng)內(nèi)（倉(cāng)儲(chǔ)、售后待修等）場(chǎng)外（貨架、展臺(tái)、堆頭等）的商品、產(chǎn)品源產(chǎn)地和商品的生產(chǎn)周期等等。
2、價(jià)格：熟悉價(jià)格組合、促銷價(jià)格、正價(jià)、特價(jià)、廣告商品的價(jià)格等等。
3、門店規(guī)劃：不僅要把眼前的店鋪生意做好，還要考慮中如何開分店和增擴(kuò)店鋪，提高當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力，為營(yíng)業(yè)員樹立發(fā)展愿景，提高營(yíng)業(yè)員的工作信心。
4、負(fù)責(zé)制：不管是店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制還是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工激勵(lì)機(jī)制必須要落實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的工作激情、服務(wù)意識(shí)等一定要加強(qiáng)。
5、促銷：不管是聚焦出銷量，還是銷售周期不同階段的活動(dòng)，都要先一步，以提高顧客回頭率和挖掘新增消費(fèi)為目標(biāo)。還得搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系，為“快、全”的促銷目標(biāo)開路放行。
6、推廣：車體、路牌、新聞營(yíng)銷及與公益活動(dòng)的結(jié)合，都是推廣的有效形式。
第2篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
一、促銷方案前期分析
1、2008年自10月起下半年的節(jié)日：
A、國(guó)慶節(jié)；B、感恩節(jié)；C、圣誕節(jié)；D、元旦節(jié)；E、賀歲等
本促銷方案關(guān)鍵在于承啟，為建立其它節(jié)假日的顧客忠誠(chéng)與品牌人氣作基礎(chǔ)，作呼應(yīng)。
二、本次促銷流程如下：
（一）活動(dòng)背景
如今的鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，能在市場(chǎng)占住腳的，也算是洗牌留下來的行業(yè)精英，但細(xì)分一下，店鋪還是有區(qū)別的，有些店鋪除了死撐面子之外，虧多賺少，有些把店改小或者改位置或者撤下商場(chǎng)的廳柜，也有幾個(gè)知名的鞋業(yè)品牌通過不同定位的“店群”拉動(dòng)消費(fèi)，即在縣市中心商圈建立據(jù)點(diǎn)，展開營(yíng)銷上的攻勢(shì)，樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，氣勢(shì)逼人，單店業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。如果不主動(dòng)采取促銷拉動(dòng)，市場(chǎng)份額將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走。
（二）、國(guó)慶促銷主題
促銷口號(hào)：
備用一：迎國(guó)慶，健康有禮（你）。。。。。。
備用二：迎國(guó)慶，某某皮鞋，與你（禮）同行。。。。。。
主題說明：現(xiàn)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，人們的消費(fèi)需求不是簡(jiǎn)單地停留在同樣的款式同樣的價(jià)格上，更體現(xiàn)在人文關(guān)懷、品牌感恩上，我們誠(chéng)然知道，消費(fèi)者購(gòu)物是非常現(xiàn)實(shí)的，我們不能忽悠我們的上帝，我們?cè)诖蠓降厮投Y和快樂地賣產(chǎn)品的同時(shí)，也要給我們的消費(fèi)者最真誠(chéng)的一句關(guān)懷，我們的主題口號(hào)就是這樣感出的！
（三）、時(shí)間
準(zhǔn)備階段：2008-09-16至2008-09-28，共9天，促銷活動(dòng)期間的倉(cāng)庫(kù)盤存、貨源、禮品，廣告宣傳品、報(bào)表、信譽(yù)單據(jù)、人員安排等；還有媒體選擇、室內(nèi)平面廣告、店堂望聞聽的綜合體驗(yàn)氣氛塑造等。
執(zhí)行階段：2008-09-28至2008-10-07，共9天，促銷執(zhí)行階段，帶動(dòng)新品暢銷，甩掉不良積品。
總結(jié)階段：2008-09-08以后3天內(nèi)，評(píng)估，對(duì)于淺色單鞋、部分半涼鞋、過季鞋、滯銷處理鞋等原則上堅(jiān)決不留尾貨，徹底消滅干凈！通過依次的促銷活動(dòng)（A、國(guó)慶節(jié)；B、感恩節(jié)；C、圣誕節(jié)；D、元旦節(jié)；E、賀歲等
），按照正常的產(chǎn)品生命周期順利過冬，挺過難關(guān)。
（四）、活動(dòng)地點(diǎn)
XXX省指定專賣店
（五）、促銷內(nèi)容
方案一：
促銷內(nèi)容：
凡一次購(gòu)買正價(jià)產(chǎn)品滿198元：
送精品皮具（皮帶或皮夾）+精美雨傘（各一）
凡一次購(gòu)買正價(jià)產(chǎn)品滿388元：
送精美皮具+健康禮品（根據(jù)市場(chǎng)選擇）（各一）
說明：具體禮品根據(jù)庫(kù)存禮品安排
注：活動(dòng)僅限正價(jià)皮鞋，特價(jià)鞋除外。
活動(dòng)時(shí)間：2008-09-28至2008-10-07
活動(dòng)地址：XX縣XX專賣店
在法律允許范圍內(nèi)，某某集團(tuán)享有本次活動(dòng)最終解釋權(quán)。
方案二：
全場(chǎng)正價(jià)鞋會(huì)員價(jià)后滿288元，送價(jià)值30元的現(xiàn)金禮品券一張，憑此券下次購(gòu)鞋抵用。
注：活動(dòng)僅限正價(jià)皮鞋，特價(jià)鞋除外。
活動(dòng)時(shí)間：2008-09-28至2008-10-07
活動(dòng)地址：XX縣XX專賣店
在法律允許范圍內(nèi)，某某集團(tuán)享有本次活動(dòng)最終解釋權(quán)。
3、圖片創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)
說明：圖片創(chuàng)意此處略
4、店頭橫幅內(nèi)容：
備用一：迎國(guó)慶，健康有禮（你）。。。。。。
備用二：迎國(guó)慶，某某皮鞋，與你（禮）同行。。。。。。
（六）捆綁特價(jià)鞋的促銷（表單略）
對(duì)現(xiàn)有積壓鞋進(jìn)行盤點(diǎn)，理出明細(xì)，作好品類與價(jià)格的結(jié)構(gòu)與檔次區(qū)別，理出少數(shù)XX元價(jià)格起步的過季鞋款，主要是為了達(dá)到吸引人氣的目的，制造賣場(chǎng)氛圍。因?yàn)榈晏糜辛巳藲獠拍軒?dòng)其它正價(jià)鞋的銷售。建議大部分特賣價(jià)：XXX-XXX元左右，部分鞋款保本甚至虧損銷售，此次促銷以清倉(cāng)為主要目的。
（七）店鋪促銷預(yù)備事宜
預(yù)備事項(xiàng)
1、清潔衛(wèi)生：清掃門頭，擦試玻璃，清潔貨柜；
2、整理庫(kù)房，騰出方便取貨換貨的倉(cāng)庫(kù)位置；
3、執(zhí)行人員配置：培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員；
4、產(chǎn)品組織的到位，陳列促銷用品；
5、渲染活動(dòng)背景，櫥窗促銷海報(bào)展示，電視宣傳，傳單分發(fā)的落實(shí)，制造氣氛；
6、落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，促銷現(xiàn)場(chǎng)安全的把握；
7、信息收集與傳遞；
8、加大禮品的支持和服務(wù)，保證禮品管理的有序進(jìn)行，監(jiān)督終端商的促銷禮品落實(shí)情況。
等等。
（八）宣傳策略與組織及物料籌備詳見下表：
編制好自己店鋪促銷費(fèi)用的預(yù)算（表單略）
（九）預(yù)期目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)：9天的促銷目標(biāo)為：最低目標(biāo)XXX雙（日均XX雙），中間目標(biāo)XXX（日均XX雙），理想目標(biāo)XXX（日均XX雙）。
2、現(xiàn)有過季鞋產(chǎn)品清理完畢，釋放不良庫(kù)存積壓所帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)壓力，同時(shí)帶動(dòng)新品上市的銷售。
第3篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
述職報(bào)告這種帶有藝術(shù)性的論說文，正如所有科學(xué)文章如議論文、說明文一樣，一定要明確樹立一個(gè)鮮明的主題，下面就讓小編帶你去看看高級(jí)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
高級(jí)導(dǎo)購(gòu)述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),我述職的題目是“愛崗敬業(yè)，我的無悔追求”。
__營(yíng)業(yè)廳是__公司的窗口。在__公司營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)工作，接觸客戶多，需要協(xié)調(diào)的事情多，除了正常的收費(fèi)、辦理業(yè)務(wù)等工作外，在接待用戶、開展業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用。
這一年來,各方面都有了很大的進(jìn)步.在辦理業(yè)務(wù)和解答客戶問題方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的為客戶提供滿意的服務(wù)。工作中嚴(yán)格要求自己，保持很強(qiáng)的責(zé)任心,謹(jǐn)慎的工作態(tài)度和良好的心態(tài)。不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和協(xié)調(diào)能力。工作中，熱情服務(wù)，做到以誠(chéng)相待、以心換心;靠一點(diǎn)一滴的細(xì)致工作贏得客戶信賴。
有人說，營(yíng)業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營(yíng)業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。讓所有人享受到快樂，是中國(guó)__永遠(yuǎn)的追求，而營(yíng)業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個(gè)甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“紅豆號(hào)”服務(wù)的理念，熱情的、真誠(chéng)的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實(shí)實(shí)在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。在中國(guó)向信息化社會(huì)邁進(jìn)的今天，移動(dòng)電話已經(jīng)成為人們?cè)絹碓街匾耐ㄐ殴ぞ撸粌H能夠滿足人們語(yǔ)言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營(yíng)業(yè)員不僅要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時(shí)的向公司
反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。
愛崗敬業(yè)，愛護(hù)集體榮譽(yù)。有著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神,跟同事關(guān)系融洽,得到了大家的信任.在公司的服務(wù)明查暗訪中多次取得優(yōu)秀的成績(jī)，在市公司明列前矛為公司贏得了榮譽(yù).積極參加公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí).刻苦鉆研,努力提高業(yè)務(wù)水平.在公司組織的崗位知識(shí)競(jìng)賽和業(yè)務(wù)考試中也取得了優(yōu)秀的成績(jī)，收獲豐碩。
在工作上，我給自己制定了一個(gè)目標(biāo)，那就是：無論做什么，干，就要干好，就要做到比別人優(yōu)秀，我相信自己的能力，我也自信，經(jīng)過努力，我一定能成功。
在工作中，還存在一些不足之處需要提高.以后還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),爭(zhēng)取更大的進(jìn)步,為公司做出更大貢獻(xiàn)。
轉(zhuǎn)眼間，兩年過去了。在這過去的兩年中，是中國(guó)移動(dòng)選擇了我，也是我選擇了中國(guó)移動(dòng)。從進(jìn)公司的那一天起，我就不斷地告誡自己，對(duì)自己一定要“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”。事實(shí)證明，在這極其充實(shí)的工作中，我即辛苦又開心，收獲很大，感悟很深。更重要的是我對(duì)自己能在這樣一個(gè)快節(jié)奏、高效率、充滿生機(jī)與活力的`企業(yè)里工作而感到自豪。我不僅對(duì)前臺(tái)的業(yè)務(wù)流程有了提高，而且對(duì)前臺(tái)工作人員的職責(zé)有了更全面、深入地了解。業(yè)務(wù)方面，除了正常的收費(fèi)、辦理業(yè)務(wù)等工作外，接待用戶、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用;營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)方面，高水平的業(yè)務(wù)和協(xié)調(diào)工作的能力、較強(qiáng)的責(zé)任心、謙虛的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的精神、服務(wù)的熱情等是衡量前臺(tái)優(yōu)秀員工的基本準(zhǔn)則。這些都體現(xiàn)了中國(guó)移動(dòng)需要什么樣的員工。
二、我的感受和體會(huì)
經(jīng)過這兩年充實(shí)、豐富、辛苦的工作后，我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考，也獲得了不少的心得與體會(huì)。
1、善于總結(jié)。
總結(jié)是一個(gè)很好的習(xí)慣，人的一生當(dāng)中如果每天都花一點(diǎn)時(shí)間去總結(jié)，那就可以把生活與工作都改善得越來越好。在工作中，每天都有可能接觸到新東西，因此總結(jié)顯得尤為重要，每天下班回來，我都會(huì)堅(jiān)持做心里思考、口頭總結(jié)，希望自己的收獲更多、更持久，事實(shí)證明這樣做是正確的，正因?yàn)橛辛丝偨Y(jié)，我才讓自己對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)有了更多的了解，更深的感悟。
2.結(jié)合客戶的消費(fèi)行為，深入發(fā)掘增值業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)。
由于客戶群的特點(diǎn)，不同年齡段的人對(duì)新業(yè)務(wù)的喜好程度、喜好內(nèi)容都有所不同，因此根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)制定與他們相符合的業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要。
3.繼續(xù)加強(qiáng)實(shí)體渠道、電子渠道的推廣，并從多方面開展體驗(yàn)式營(yíng)銷。
體驗(yàn)式營(yíng)銷是提高客戶對(duì)新業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的最重要的感性渠道，但目前大部分客戶的主動(dòng)性不夠，那么需要我們主動(dòng)采取一些加強(qiáng)主動(dòng)體驗(yàn)的措施，如開展娛樂活動(dòng)、設(shè)立新業(yè)務(wù)促銷員等。以上工作是我孜孜不倦追求的目標(biāo)，我將以此作為人生的一個(gè)新的起點(diǎn)。
最后，感謝公司為我提供這么多學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，感謝在這期間幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事。作為一名新人，在這個(gè)精銳而充滿活力的林州分公司太行路營(yíng)業(yè)廳，我的人生之路才剛剛開始，只有不斷地經(jīng)歷風(fēng)雨的洗禮，緊跟前進(jìn)的步伐，才能為公司明天的再創(chuàng)輝煌貢獻(xiàn)自己的一份薄力。
高級(jí)導(dǎo)購(gòu)述職報(bào)告2進(jìn)入__從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，透過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售潛力有了較高的提升。此刻就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大家做個(gè)分享。
我們每一天都在應(yīng)對(duì)面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的.形象，所以我們首先就應(yīng)給自己的定位要高，我們是__品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑榭蛻魩Ыo良好的服務(wù)、推薦和幫忙，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)客戶，才能壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
潛在的客戶在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的推薦和期望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的職責(zé)更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才能夠和消費(fèi)者之間建立良好的溝_系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念透過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!
就經(jīng)驗(yàn)方面來說，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
1、了解客戶的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。
我個(gè)人覺得了解客戶的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶，為他們帶給適合的__產(chǎn)品是我一向堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向客戶推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得客戶的信任，讓客戶理解并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們務(wù)必對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓客戶在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選取我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把客戶當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學(xué)習(xí)潛力。
我們要具備良好的學(xué)習(xí)潛力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司帶給的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得必須要多學(xué)習(xí)，多了解__品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓客戶更信任你，也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購(gòu)過程中就能夠知己知彼，開展工作。
3、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。
對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與客戶之間的關(guān)系建立得更加完美。用自信及熱情去感染客戶，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托__這個(gè)平臺(tái)來發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方20__年。同時(shí)要用充滿_的心態(tài)對(duì)待每一位客戶。
4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。
作為導(dǎo)購(gòu)員，持續(xù)好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠(chéng)的態(tài)度去應(yīng)對(duì)工作和客戶，抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂地營(yíng)銷!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻持續(xù)一種用心向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力
我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件__的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一向從事這份我熱愛的工作，透過自己的努力，使__年的銷售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”!愿與__同成長(zhǎng)!
高級(jí)導(dǎo)購(gòu)述職報(bào)告3時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20__年的工作狀況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了透過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們應(yīng)對(duì)失敗、應(yīng)對(duì)別人說“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就務(wù)必要要擁有一流的口才，透過語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在20__年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，務(wù)必學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出此刻兩個(gè)方面：
一方面公司培訓(xùn)不到位;
另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來充實(shí)自己，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，超多參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我十分熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
高級(jí)導(dǎo)購(gòu)述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
愛崗敬業(yè)，我的無悔追求
我是今年六月份正式到營(yíng)業(yè)崗位工作的，在穿上這身藍(lán)色標(biāo)志服的一剎那，我深感自豪的同時(shí)，也感到了肩上責(zé)任的重大：因?yàn)椋译m是一名普通的營(yíng)業(yè)員，但我深知，我的一舉一動(dòng)、一言一行，代表著企業(yè)的形象。營(yíng)業(yè)是公司對(duì)外服務(wù)的窗口，是企業(yè)形象的代表。從走上崗位的那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員。
說起來，做一名營(yíng)業(yè)員容易，但要做一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就難了。雖然我有做營(yíng)業(yè)的基礎(chǔ)，但畢竟原來的工作量小、所辦的業(yè)務(wù)種類單一，跟營(yíng)業(yè)崗位繁重的工作量比起來，真是相差太多了。我知道，熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能是衡量一個(gè)營(yíng)業(yè)員是否合格的基礎(chǔ)。為了盡快的熟悉業(yè)務(wù)，我虛心的向老營(yíng)業(yè)員請(qǐng)教，也從不放過任何可以利用的休息時(shí)間去學(xué)習(xí)。功夫不負(fù)有心人，在很短的時(shí)間內(nèi)，我熟知了業(yè)務(wù)，看著客戶滿意的目光，我也欣慰的笑了。
有人說，營(yíng)業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營(yíng)業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。創(chuàng)造無限通信世界，提供嶄新的'生活方式，讓所有人享受到快樂，是中國(guó)移動(dòng)永遠(yuǎn)的追求，而營(yíng)業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個(gè)甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“溝通從心開始”的服務(wù)理念，熱情的、真誠(chéng)的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實(shí)實(shí)在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。
隨著通信業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，市場(chǎng)竟?fàn)幰苍絹碓郊ち遥恍┛蛻糁塾谘矍暗睦妫l繁地銷號(hào)、換卡。我看在眼里，急在心里，要知道我們的每一張卡都是有成本的呀，而且，失去一個(gè)客戶就失去一筆收入，失去一份信任。為了盡可能的保住用戶，我耐心的講解我們__的品牌優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，積極的推銷新業(yè)務(wù)。有一些客戶在我耐心、細(xì)致的解釋下，保留了原號(hào)碼，滿意的走了。但有一些客戶根本不聽你的解釋，對(duì)你大喊大叫，滿口臟話，我委屈的淚水在眼睛里打轉(zhuǎn)，但我忍住了，不讓眼淚掉下來。我想，我委屈一點(diǎn)兒不算什么，只要我們公司的利益不受損害，用戶發(fā)泄一下又何妨呢。每天周而復(fù)始的工作，這樣的事情經(jīng)常會(huì)發(fā)生，但我始終牢記我們企業(yè)的服務(wù)宗旨：“追求客戶滿意服務(wù)”，我用真心、真誠(chéng)與客戶筑起了心與心之間的橋梁。
在中國(guó)向信息化社會(huì)邁進(jìn)的今天，移動(dòng)電話已經(jīng)成為人們?cè)絹碓街匾耐ㄐ殴ぞ撸粌H能夠滿足人們語(yǔ)言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營(yíng)業(yè)員不僅要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時(shí)的向公司反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。為此，我經(jīng)常看有關(guān)__方面的信息，了解新形勢(shì)，掌握新動(dòng)向，在業(yè)務(wù)不忙的時(shí)候，也和客戶溝通，征求他們的意見和建議，及時(shí)反饋給公司。
我知道，我到營(yíng)業(yè)工作的時(shí)間短，雖然我努力了，但還有很多不足。如果這次我竟聘成功了，在今后的工作中，我會(huì)更加努力，因?yàn)槲覠釔圻@項(xiàng)工作，愛崗敬業(yè)，是我一生無悔的追求;如果我竟聘失敗了，只能說我離一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員還有差距。即使我離開公司，我依然會(huì)關(guān)心__事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)檫@片藍(lán)色的天空帶給我無限的夢(mèng)想。
我的述職報(bào)告結(jié)束了，希望領(lǐng)導(dǎo)們能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。謝謝!
高級(jí)導(dǎo)購(gòu)述職報(bào)告5__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及述職呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導(dǎo)建議。
我來百貨大樓工作已有幾個(gè)月了，工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來開擴(kuò)自己語(yǔ)言的不足。還有就是懂得了，作為一名營(yíng)業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。
在銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購(gòu)買技巧。營(yíng)業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購(gòu)買興趣。
作為營(yíng)業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時(shí)更要有信心。因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判模拍茏岊櫩蛯?duì)他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡(jiǎn)單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價(jià)格也不同。如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征。推薦的同時(shí)，還要注意觀察對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷售。
不同的顧客購(gòu)買的心理也不同。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
時(shí)刻要保持著營(yíng)業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素。誰(shuí)都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)處理工作中的不足，力求將艾酷專柜營(yíng)業(yè)工作做到最好。
第4篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
目前，蘭州國(guó)芳百盛購(gòu)物廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積達(dá)8萬(wàn)平方米，年銷售收入突破20億元，占有蘭州市百貨零售業(yè)50%以上的市場(chǎng)份額，是外來商家涉足本地商圈的第一家，同時(shí)也是各大品牌進(jìn)駐蘭州的必選之地，其中，位于7層的家電賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積接近1萬(wàn)平方米，涉及上百個(gè)品類，在蘭州市當(dāng)?shù)氐募译娏闶蹣I(yè)態(tài)當(dāng)中占據(jù)絕對(duì)重要的位置。
在蘭州地區(qū)的家電零售終端業(yè)態(tài)中，依托國(guó)芳原有的品牌優(yōu)勢(shì)和影響力，國(guó)芳電器一直保持著自己特色。進(jìn)入2013年，西北家電市場(chǎng)也隨著大環(huán)境發(fā)生著變化，在既有模式上做出改變，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，立足蘭州，輻射西北，是擺在國(guó)芳家電賣場(chǎng)面前迫切的課題。
統(tǒng)一終端形象，提升電器賣場(chǎng)的觀感體驗(yàn)。
2013年，國(guó)芳電器逐步進(jìn)入調(diào)整階段。作為零售業(yè)，其核心經(jīng)營(yíng)理念即是“為顧客服務(wù)”，而良好的購(gòu)物環(huán)境是顧客購(gòu)物體驗(yàn)的最直觀感受。為了打造和諧統(tǒng)一的品牌展示，我們改變?cè)械墓?yīng)商各自為戰(zhàn)的品牌展示，通過統(tǒng)一的LOGO和服務(wù)理念讓顧客感覺到“國(guó)芳在改變”，在邁向?qū)I(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化。
第一步，統(tǒng)一品牌形象。改變以往電器賣場(chǎng)大電區(qū)和小電區(qū)以及各種品類各自按照自身的需求進(jìn)行布置的情況，例如，以往各區(qū)域的門頭尺寸不盡相同，彩電區(qū)門頭高度為40厘米，白電區(qū)門頭35厘米，小電區(qū)30厘米。從產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)上來講，這種方式一方面給顧客造成層次落差，另一方面無法突顯國(guó)芳電器作為集團(tuán)企業(yè)與其他地方賣場(chǎng)在規(guī)范化和定位上的區(qū)別。為此，從統(tǒng)一門頭尺寸開始，國(guó)芳電器開始進(jìn)行形象整改，根據(jù)整體使用面積確定統(tǒng)一化門頭尺寸標(biāo)準(zhǔn)。
第二步，統(tǒng)一展示高度標(biāo)準(zhǔn)。這種改革首先需要了解家電的產(chǎn)品屬性，家電產(chǎn)品具有購(gòu)買目的單一屬性，隨機(jī)購(gòu)買的幾率并不高，這種針對(duì)性決定了家電賣場(chǎng)的通透非常重要，方便顧客第一時(shí)間找到自己購(gòu)買的目標(biāo)產(chǎn)品。為此，我們改變?cè)姓古_(tái)1.3～1.5米參差不等的現(xiàn)狀，將展臺(tái)統(tǒng)一為1.4米。因按照平均1.65米身高的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，1.4米的展臺(tái)高度更符合人體生理標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以讓整個(gè)賣場(chǎng)看起來更通透，讓顧客站在電梯上樓的第一眼就可以看到賣場(chǎng)全貌。同時(shí)，這個(gè)高度也更易于保持賣場(chǎng)的整潔和美觀。
第三步，提高賣場(chǎng)整潔度和美觀度。這一點(diǎn)上集中改變小家電的陳列形象，小家電因?yàn)樯婕熬邮摇N房電器等品類，在陳列上往往難以整齊劃一，我們通過統(tǒng)一終導(dǎo)貨架高度，集中小品類擺放等措施，在終端陳列上對(duì)供應(yīng)商提出要求，統(tǒng)一賣場(chǎng)形象，提升整個(gè)賣場(chǎng)的觀感體驗(yàn)。
加強(qiáng)專業(yè)、敬業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體的精神面貌。
對(duì)于顧客購(gòu)物體驗(yàn)來講，終端導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度以及產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)程度往往對(duì)顧客的購(gòu)買起到?jīng)Q定作用。所以，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，包括銷售技能和敬業(yè)態(tài)度方面的培訓(xùn)是重點(diǎn)，整改導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化站柜的目的性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效。
對(duì)中層人員管理的改革，最突出的是分離“營(yíng)采合一”制度。通過與銷售掛鉤的績(jī)效考核制度促使各品類領(lǐng)班充分考慮提出需求以支持店面銷售，同時(shí)，促使采購(gòu)人員爭(zhēng)取更多的促銷資源進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售的拉升。通過互相監(jiān)督和配合的方式，調(diào)動(dòng)員工積極性，全部門協(xié)同作戰(zhàn)，提升店面銷售業(yè)績(jī)；通過晨會(huì)明確員工的工作指標(biāo)和任務(wù)，晚會(huì)總結(jié)晨會(huì)所列指標(biāo)的完成情況；通過制度化管理改觀團(tuán)隊(duì)面貌，規(guī)范工作方式方法，提高員工主觀能動(dòng)性，提升工作效率；通過發(fā)現(xiàn)問題改革和修訂制度，使員工明確工作目標(biāo)，并且以此為目標(biāo)找到更快捷的路徑，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理體系趨于完善。
在運(yùn)營(yíng)管理上，同樣需要激發(fā)合作者的績(jī)效觀念。最典型的例子是，通過服務(wù)制度的整改，大型促銷活動(dòng)之后，配送效率明顯提高，以往我們承諾顧客“72小時(shí)送貨”，經(jīng)過整改之后，五一期間全面實(shí)現(xiàn)“24小時(shí)送到”。
實(shí)現(xiàn)這一配送“國(guó)芳速度”的，是我們前期對(duì)物流以及配送車隊(duì)的調(diào)整。目前整個(gè)家電配送依然采取外包形式，這種形式是目前比較符合國(guó)芳電器物流現(xiàn)狀的合作模式，但在這種合作關(guān)系當(dāng)中最重要的是需要我們通過自身的制度化管理實(shí)現(xiàn)合作者的高效配合。今年年初，通過新的招標(biāo)計(jì)劃，在服務(wù)上、發(fā)貨時(shí)間上以及配單方面提出強(qiáng)化要求，對(duì)合作方進(jìn)行篩選。這樣一來，一方面能夠激勵(lì)合作物流人員的工作效率，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，也能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)芳電器對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)承諾。所以，這是一個(gè)雙贏合作關(guān)系的打造，而事實(shí)證明，最終我們得到的也是合作物流、國(guó)芳電器、消費(fèi)者三方滿意的多贏結(jié)果。而這一點(diǎn)，也成就了“國(guó)芳速度”在消費(fèi)者中的口碑。
更重要的一點(diǎn)是，通過此次事件，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括合作者體驗(yàn)到效率提升帶來的切實(shí)利益。并且這種方式方法改變了以往員工認(rèn)為不可能的觀念，彌補(bǔ)人員觀念固化而影響團(tuán)隊(duì)效率的短板。
打造良性互動(dòng)的共商合作模式。
打造更加良性的供應(yīng)鏈，進(jìn)行國(guó)芳的品牌推廣，是現(xiàn)行的首要任務(wù)。國(guó)芳集團(tuán)為電器賣場(chǎng)提供了優(yōu)質(zhì)的品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，同時(shí)也成為供應(yīng)商群體所青睞的零售場(chǎng)所，越來越多的供應(yīng)商愿意與國(guó)芳電器合作，并且通過自身的努力和運(yùn)作，在這個(gè)平臺(tái)上打響自己的品牌形象。這部分群體在我們供商合作體系中發(fā)揮著越來越重要的作用，而國(guó)芳電器未來規(guī)劃的重點(diǎn)正是集中圍繞優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品、品類以及品牌的協(xié)助銷售，改變?cè)袖N售的自然模式，引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)理念，在原單店銷量第一的基礎(chǔ)上尚有很大空間可以挖掘。
首先我們要求員工進(jìn)行自我提升，能夠在與供應(yīng)商合作過程中給予對(duì)方可行性的建設(shè)意見，并將兩者的意見相結(jié)合，拿出為雙方帶來更大利益的更完美的市場(chǎng)方案，共同做大市場(chǎng)。
同時(shí)，強(qiáng)化內(nèi)部員工尤其是采購(gòu)人員的執(zhí)行力、市場(chǎng)調(diào)研能力和專業(yè)能力，打通供商對(duì)接環(huán)節(jié)。例如，在進(jìn)行各種促銷活動(dòng)過程中，加強(qiáng)內(nèi)部人員的培訓(xùn)，尤其是執(zhí)行力方面的培訓(xùn)，將國(guó)芳電器每一次促銷活動(dòng)的細(xì)則知會(huì)供應(yīng)商，打造透明順暢的溝通橋梁。通過明晰責(zé)權(quán)，讓供應(yīng)商了解和參與整個(gè)促銷活動(dòng)的環(huán)節(jié)，得到對(duì)方最大化的理解和支持。在進(jìn)行產(chǎn)品推廣之前，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)產(chǎn)品屬性、顧客需求專業(yè)化的研究，從而實(shí)現(xiàn)活動(dòng)效果最大化。在這方面，我們將對(duì)內(nèi)部人員采取高標(biāo)準(zhǔn)化管理，除了實(shí)現(xiàn)量化之外，更需要向供應(yīng)商傳遞標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的訊號(hào)，加強(qiáng)雙方溝通。
另外，我們向供應(yīng)商傳遞合作理念，傳遞平臺(tái)的重要性，而這個(gè)供銷平臺(tái)的搭建需要雙方的共同發(fā)力，聽取供應(yīng)商對(duì)國(guó)芳電器平臺(tái)的意見和建議，引導(dǎo)供應(yīng)商關(guān)注包括營(yíng)業(yè)人員、貨源、物流等各方面的情況，并提出綜合意見，以期建立更穩(wěn)固、更良性的工商合作關(guān)系。
7月，國(guó)芳電器重裝啟動(dòng)，重新定義的高標(biāo)準(zhǔn)電器賣場(chǎng)將通過全新形象證明自己的改變，也希望通過這些改變讓更多的供應(yīng)商以及合作者看到我們的誠(chéng)意和努力。
重塑定位，打造高品質(zhì)體驗(yàn)式電器賣場(chǎng)。
蘭州市區(qū)集中了蘇寧、國(guó)美連鎖家電賣場(chǎng)，所以從定位上來講，國(guó)芳電器傾向于差異化。我們對(duì)電器賣場(chǎng)的差異化定位來源于整個(gè)國(guó)芳集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)層級(jí)和經(jīng)營(yíng)品類，諸如衣帽鞋這些生活產(chǎn)品，都與家居相關(guān)聯(lián)。基于此，我們需要探索一條與大連鎖賣場(chǎng)相區(qū)隔之路，即“一站式家居購(gòu)物”，家居的概念同樣包含家電，如何將二者相融合則是需要我們重點(diǎn)打造的板塊，例如國(guó)芳6層經(jīng)營(yíng)的高端鍋具，完全可以與家電家居相融合。
長(zhǎng)久以來，蘭州的家電賣場(chǎng)給顧客的感覺是電器的硬線條，而我們要做的就是改變傳統(tǒng)電器生硬的經(jīng)營(yíng)感覺，為顧客營(yíng)造柔性家居的體驗(yàn)式購(gòu)物，使顧客感覺更貼近其生活。這種購(gòu)物體驗(yàn)的改變是目前能夠體現(xiàn)國(guó)芳電器差異化經(jīng)營(yíng)道路的一個(gè)嘗試，所以目前我們正在選擇一些品牌和品類進(jìn)行體驗(yàn)式購(gòu)物的合作，包括引進(jìn)一些進(jìn)口廚電品牌，將櫥柜與廚電產(chǎn)品包括煙灶熱產(chǎn)品相融合。例如，我們引進(jìn)了純進(jìn)口的廚衛(wèi)和冰洗產(chǎn)品，以及國(guó)際品牌的空氣凈化器和凈水產(chǎn)品，未來將陸續(xù)引進(jìn)更多的進(jìn)口品牌充實(shí)產(chǎn)品線。而從單品產(chǎn)出上來講，高端產(chǎn)品的單品價(jià)值對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)更大。
第5篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
2000條紅繩讓銷量翻5倍
2007年，公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進(jìn)店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴(yán)重。公司派我?guī)ш?duì)去實(shí)地調(diào)研。
到當(dāng)?shù)厣钊肓私夂螅覀兊弥涸摰甑牡乩砦恢貌诲e(cuò)，產(chǎn)品款式和價(jià)格也很對(duì)路，導(dǎo)購(gòu)激情也很高，也做過一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售卻一直上不去。我們推測(cè)主要原因可能是因?yàn)樾碌觊_業(yè)不久，知名度不高。
如何有效提高進(jìn)店率?又如何用行之有效的辦法提升成交率?
大家討論時(shí)發(fā)現(xiàn)，11月11號(hào)單身節(jié)就要到了。嘿嘿，機(jī)會(huì)來了!單身節(jié)這天剛好是周六，針對(duì)周末逛街的人多、單身節(jié)情侶較多的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)“單身節(jié)送愛情結(jié)”的活動(dòng)。
我們找當(dāng)?shù)厥止に嚾粟s制了2000條代表愛情的紅繩，并印刷了大量DM在主要路口派發(fā)。單身節(jié)當(dāng)天，我們還特地租了一個(gè)泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促銷員穿著在店門口擺出各種姿勢(shì)吸引顧客，然后開玩笑式地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店。果真，很多顧客都被泰迪熊吸引了，紛紛過來和它合影、打招呼，進(jìn)而進(jìn)到店里。這是第一步，提高了顧客進(jìn)店率。
等顧客進(jìn)店后，我們就使出了殺手锏，給每位顧客手腕上套一個(gè)單身節(jié)的幸運(yùn)紅繩。如果是單身，就會(huì)祝TA早日找到另一半，如果不是，就祝TA愛情甜蜜。在這個(gè)充滿愛意的節(jié)日里，顧客被套上紅繩又收到祝福，自然不好意思馬上離開，基本上都會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，挑一挑自己感興趣的鞋子，甚至?xí)嚧┮幌隆?/p>
結(jié)果，平時(shí)只有三、四千元銷售額的店鋪，當(dāng)天卻達(dá)到2萬(wàn)多元。我們僅僅用了200元買了2000條紅繩，就取得了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5倍的效果。而且，一些顧客還長(zhǎng)時(shí)間珍藏著我們的紅繩，作為愛情的信物，也因此很好地傳播了我們的品牌。我們后來笑稱此為“被套上就別想跑”的促銷活動(dòng)。
3類18種常用促銷方式
在多年實(shí)踐中，筆者總結(jié)了類似的18種常用促銷方式，它們又可以分為3大類。以鞋店為例――
無條件優(yōu)惠促銷法
1 買鞋立減××
2 全場(chǎng)／春／涼／棉鞋×折
3 全場(chǎng)×折起
4 全場(chǎng)××元起
5 穿多少碼減多少錢
有條件優(yōu)惠促銷法
6 全場(chǎng)滿××元減××元
7 1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折
8 全場(chǎng)滿×××送××x
9 買鞋加××送××
10 買鞋就送××
11 買一送一
12 憑××可享×折優(yōu)惠
13 憑××可領(lǐng)取××一份
綜合性優(yōu)惠促銷法
14 買鞋中大獎(jiǎng)
15 進(jìn)店有禮
16 限時(shí)搶購(gòu)
17 有錢翻倍花
18 舊鞋換新鞋
你是不是跟這些方式非常熟?那就對(duì)了，要不怎么叫“常用方式”呢!關(guān)鍵問題在于，你真的知道如何具體運(yùn)用這些方法嗎?
就像前文案例中，此前采用“買一送一”這類大力度的促銷反應(yīng)平平，而用“進(jìn)店有禮”這種并沒有實(shí)質(zhì)讓利給顧客的方式卻異常火爆?
原因就在于，任何一種方式，都必須結(jié)合了店鋪的實(shí)際情況，如促銷目的、庫(kù)存情況、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布、贏利點(diǎn)、階段銷售任務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷。如此，才取得了理想中的促銷效果。
無條件優(yōu)惠促銷法
這是大部分商家最喜歡的，操作起來簡(jiǎn)單，效果也最明顯。但缺點(diǎn)是利潤(rùn)損失此較明顯，而且不能有效帶動(dòng)顧客二次消費(fèi)。
買鞋立減××，全場(chǎng)／春／涼／棉鞋×折
最直接的降價(jià)優(yōu)惠，消費(fèi)者最喜歡，效果一般最好。誰(shuí)不喜歡無任何條件的降價(jià)?這兩種方法在日常促銷活動(dòng)中均可以使用，但優(yōu)惠額度要根據(jù)毛利率控制點(diǎn)來設(shè)計(jì)。在刨除成本時(shí)，尤其要考慮一些其他的隱性費(fèi)用，如殘次品和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)等。
全場(chǎng)×折起：全場(chǎng)X×元起
商家往往用一個(gè)很低的價(jià)格或低得讓商家不可能接受的折扣來吸引消費(fèi)者關(guān)注，從而達(dá)到進(jìn)店完成銷售的目的。但是消費(fèi)者進(jìn)店后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價(jià)格的商品，但是基本上是過季產(chǎn)品或處理品，店內(nèi)大部分商品仍是價(jià)格堅(jiān)挺，或者折扣幅度不大。
因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過季產(chǎn)品期間。
穿多少碼減多少錢
為鞋類產(chǎn)品“定做”的促銷方式，操作簡(jiǎn)單，充滿趣味。某著名鞋企曾經(jīng)把此方案作為加盟商新店開業(yè)的指定促銷方案。
有條件優(yōu)惠促銷法
通過設(shè)定一定的條件，消費(fèi)者滿足條件后才可以享受優(yōu)惠。在促銷時(shí)，商家可以通過一些巧妙的手段來達(dá)到一定的目的。
全場(chǎng)滿××元減xx元；1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折
這類活動(dòng)一般用在毛利率允許的情況下清理庫(kù)存，目的是要讓消費(fèi)者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或數(shù)量。另外，也可在新貨上架時(shí)搭配銷售舊貨。
在做“全場(chǎng)滿200元減××元”類的活動(dòng)時(shí)，需要注意兩點(diǎn)：
1 可以根據(jù)產(chǎn)品組合情況，把產(chǎn)品定價(jià)為199、399、599等，如此，顧客為了湊到200的整數(shù)會(huì)加大購(gòu)買，可以盡量減少降價(jià)對(duì)毛利率的沖擊。
2 在湊齊200的整數(shù)倍時(shí)，可以用其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品替代。例如，顧客買一雙399元的鞋子，再買雙35元的鞋墊湊夠400元，就給顧客減去100元。甚至在付賬時(shí)補(bǔ)1塊錢給收銀員，湊足400元，同樣可以給去100元。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用這種優(yōu)惠，你還可以在200的基數(shù)上增加優(yōu)惠層級(jí)，比如“滿300也可以減77”等。
總而言之，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式來靈活應(yīng)對(duì)，從而狙擊對(duì)手，提升銷售。這就是為什么同樣“滿200減50”，不同的店鋪效果迥異的原因。
全場(chǎng)滿×××送×××；買鞋加××送××；買鞋就送××
這3種方式的好處是，可以贈(zèng)送一定金額的購(gòu)物券促進(jìn)二次消費(fèi)，或者是贈(zèng)送一些價(jià)格比較低的禮品，減少直接降價(jià)帶來的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買鞋加××送××”，還要求顧客加錢后才可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。這3種促銷適合在平時(shí)使用，增加一些日常銷售。除非贈(zèng)送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日或競(jìng)品促銷力度很大的情況下使用。
筆者曾經(jīng)用“買鞋加XX送XX”成功策劃過一次三八節(jié)的大型促銷活動(dòng)。在很多商家眼中，三八節(jié)屬于非重要節(jié)日，一般不會(huì)推出力度太大的促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，我們考慮到?jīng)鲂R上要大規(guī)模上市，而春款滯銷的庫(kù)存還很多，與其等到五一再和其他商家
一樣血拼價(jià)格戰(zhàn)，還不如來一個(gè)突然襲擊，在3月份就提前處理掉。因此，我們策劃了一個(gè)“快樂女人節(jié)，買鞋就送鞋”的促銷活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容是：3月7號(hào)到9號(hào)，顧客在店內(nèi)購(gòu)買任意一雙女鞋，加38元就可以再免費(fèi)選購(gòu)一雙女鞋。如此大力度的促銷活動(dòng)在三八節(jié)期間果然取得了很好的效果。由于當(dāng)天顧客太多，我們趁勢(shì)放開了條件，把男鞋也參與到了促銷中，收銀的顧客排成了長(zhǎng)隊(duì)。整條街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我們一家顧客爆滿。在其他商家都沒準(zhǔn)備的情況下，我們打了一個(gè)漂亮仗，因?yàn)槭沁B帶銷售，所以庫(kù)存消化的效果也特別好。
由此，我們總結(jié)出一個(gè)促銷秘決：小節(jié)日里做大活動(dòng)。在一些小節(jié)日，其他商家都不怎么重視，你突然襲擊，在沒有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，自然會(huì)取得意想不到的效果。
買一送一
這種促銷方式對(duì)品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺是產(chǎn)品急于脫手、大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節(jié)交換清理庫(kù)存時(shí)使用。當(dāng)然，有些商家有時(shí)為了給新款上市騰出陳列位置和倉(cāng)儲(chǔ)空間，增加流動(dòng)資金，也會(huì)做這樣大力度的促銷活動(dòng)。建議有一定知名度和品牌價(jià)值的商家要少用、慎用。
憑××可享×折優(yōu)惠；憑××可領(lǐng)取××一份
這兩種促銷一般是借助外來資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會(huì)員卡等，有利于商家之間整合資源，互相合作。
綜合性優(yōu)惠促銷法
買鞋中大獎(jiǎng)
在新店開業(yè)時(shí)，可以買些禮品來抽抽獎(jiǎng)，圖個(gè)熱鬧和喜慶。同時(shí)，要保證人人都會(huì)中獎(jiǎng)，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)同和參與。
進(jìn)店有禮
典型的以增加客流量來拉動(dòng)銷售的促銷方式。只要顧客進(jìn)店，店員就會(huì)給顧客贈(zèng)送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，進(jìn)而增加銷售機(jī)會(huì)。
做這類促銷活動(dòng)時(shí)，要注意贈(zèng)送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。開篇講到的案例就是這種方法的典型運(yùn)用。
限時(shí)搶購(gòu)
適合在市場(chǎng)上有一定的名氣、顧客基礎(chǔ)很好且平時(shí)折扣或降價(jià)活動(dòng)較少的品牌和商家使用。這些商家做限時(shí)搶購(gòu)，顧客才會(huì)感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會(huì)做限時(shí)搶購(gòu)，顧客常會(huì)蜂擁而至甚至排隊(duì)購(gòu)買。
有錢翻倍花
部分100元的鈔票突然能當(dāng)200元花，還是很誘人的。此類活動(dòng)有一定的趣味性，消費(fèi)者也會(huì)感覺比較新鮮。注意：在做此類活動(dòng)時(shí)，必須全場(chǎng)參與，因此，活動(dòng)前要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且在收銀和做賬時(shí)也要注意相關(guān)細(xì)節(jié)。
某著名鞋企在幾年前曾經(jīng)做過一次“51有錢翻倍花”的促銷活動(dòng)：五一期間，凡100元人民幣的號(hào)碼尾數(shù)為51或號(hào)碼中同時(shí)含有“5”、“1”的，就可以在該店當(dāng)200元使用。在當(dāng)時(shí)促銷方式還不是很豐富的情況下轟動(dòng)一時(shí)，造成顧客到銀行排隊(duì)取錢換錢、高峰時(shí)甚至不得不關(guān)門限客的火爆局面。用公司老總的話講， “賣得只剩下貨架了”。
舊鞋換新鞋
第6篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
2010年11月13-14日，受天津愛瑪電動(dòng)車企業(yè)盛情邀請(qǐng)，我親自先后走訪了河北保定-石家莊-邢臺(tái)-邯鄲永年縣南沿村鎮(zhèn)-邢臺(tái)內(nèi)丘縣等5處三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電動(dòng)車零售市場(chǎng)，愛瑪公司專門從天津派一輛全新的奧迪A6L和大客戶部部長(zhǎng)宗逸先生、全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)經(jīng)理付斌先生等陪同我奔赴一線，往返行程高達(dá)1300公里，我親手拍攝了大量的一線真實(shí)照片。并親手撰寫了張會(huì)亭電動(dòng)車終端走訪獨(dú)特結(jié)論——《華北電動(dòng)車零售市場(chǎng)的16大特征》，一份極具華北地區(qū)代表性的專業(yè)市場(chǎng)走訪報(bào)告。該報(bào)告的結(jié)論在11月23日當(dāng)天在天津武清天鵝湖度假村的愛瑪全國(guó)優(yōu)秀店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員終端培訓(xùn)課上贏得了高度稱贊和認(rèn)同。
教導(dǎo)我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。而我們真實(shí)走訪了市場(chǎng)，所以就有了大量的來自一線的最真實(shí)的素材。1300公里，行程2整天，一路走來。給我最強(qiáng)烈的印象就是：現(xiàn)在的新農(nóng)村建設(shè)促使農(nóng)民也都有錢了。一個(gè)2000多元的電動(dòng)車早已經(jīng)成了農(nóng)村家庭的必需品。南沿村這一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的愛瑪旗艦店，單店單品牌的年銷量居然能高達(dá)7000臺(tái)。被戲稱為“愛瑪?shù)谝淮濉薄?/p>
從我們走訪過的這五處區(qū)域市場(chǎng)來看，這是一個(gè)典型的從省會(huì)城市到地級(jí)城市再到縣最后到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的遞推格局。在這樣的遞推格局里面，我們零距離感受到了三四級(jí)城市零售市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的電動(dòng)車行業(yè)特征。三四級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)，已經(jīng)是電動(dòng)車行業(yè)的主流市場(chǎng)，并且我相信，愛瑪既然能夠?qū)３贪才盼易咴L這些地方，自然是最具有典型代表性的地方。
中低端市場(chǎng)，自有中低端市場(chǎng)的做法！無論是經(jīng)銷商渠道、消費(fèi)人群、購(gòu)買偏好、促銷手段、贈(zèng)品設(shè)計(jì)、銷售技巧、促成方式等角度都有著極為明顯的區(qū)域性印記，為了保持這份報(bào)告的原汁原味，為了能讓電動(dòng)車行業(yè)終端市場(chǎng)和渠道經(jīng)銷商的真實(shí)狀況對(duì)本行業(yè)乃至跨行業(yè)的從業(yè)者產(chǎn)生難得的參考價(jià)值。現(xiàn)在此與大家搶鮮分享。
一，產(chǎn)品屬性對(duì)消費(fèi)人群的自然分流。
不可否認(rèn)，相對(duì)于中國(guó)過去曾經(jīng)輝煌浩蕩的自行車時(shí)代，在改善生活水平，加快生活節(jié)奏的問題上，電動(dòng)車發(fā)揮著積極的作用。不過電動(dòng)車與彩電、手機(jī)等全民時(shí)尚類產(chǎn)品不同，它屬于“非全民性商品”，再想想國(guó)家政策和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等外部因素，它從一誕生就注定了只有一部分人買，甚至從某種程度上說它應(yīng)該是屬于“窮人商品”。當(dāng)今社會(huì)有錢人都買轎車，甚至還有人在“玩”高檔的摩托車或自行車，條件一般的就直接坐公交或騎自行車，而中等偏下收入和消費(fèi)能力的人才會(huì)去購(gòu)買電動(dòng)車，從產(chǎn)品屬性研究的角度來看，以功能性訴求為主的電動(dòng)車產(chǎn)品屬性使得其對(duì)消費(fèi)人群自然分流。所以就注定了三四級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)才是電動(dòng)車的主流消費(fèi)市場(chǎng)。
二，產(chǎn)業(yè)軍團(tuán)的兩大陣營(yíng)已然形成。
就我們走訪過的這些市場(chǎng)來看，目前的電動(dòng)車生產(chǎn)廠家已經(jīng)形成了兩大區(qū)域陣營(yíng)——即以愛瑪、小鳥為代表的“天津軍團(tuán)”，和以雅迪、新日為代表的“江蘇軍團(tuán)”。這兩大陣營(yíng)在終端零售市場(chǎng)的表現(xiàn)十分明顯。天津軍團(tuán)偏向于簡(jiǎn)易車型為主，江蘇軍團(tuán)偏向于豪華車型為主；天津軍團(tuán)的產(chǎn)品款式顏色更為新穎，而江蘇軍團(tuán)的產(chǎn)品則更為穩(wěn)重保守。
根據(jù)我們走訪了解到，目前市場(chǎng)上，在某種程度上，商家和顧客都對(duì)江蘇軍團(tuán)的產(chǎn)品品質(zhì)更為尊崇，而對(duì)天津軍團(tuán)的產(chǎn)品相對(duì)次之。這一點(diǎn)就好比中國(guó)的家具產(chǎn)業(yè)，北京香河是北方最大的家具生產(chǎn)和銷售集散地，前店后廠，價(jià)格實(shí)惠，很受北京的普通老百姓歡迎。但一提到高檔的家具產(chǎn)品，大家普遍想到的仍然是“廣東貨”，并且還都不自覺地會(huì)認(rèn)為“廣東貨”要好于“北方貨”，這似乎形成了行業(yè)共識(shí)。在這一點(diǎn)上，電動(dòng)車行業(yè)的陣營(yíng)形象和家具行業(yè)非常相像。
三，主流價(jià)格區(qū)間聚焦在2000元上下。
僅就兩輪電動(dòng)車來說，目前的電動(dòng)車企業(yè)主要生產(chǎn)兩大類型的產(chǎn)品：一種是偏向于自行車方向的簡(jiǎn)易款電動(dòng)車，這類車外形簡(jiǎn)單，塑件少，比較輕巧，沒電時(shí)騎行起來也比較省力。另一種是偏向于傳統(tǒng)踏板摩托車方向的所謂電動(dòng)摩托車（行話叫做“包車”），這種車外形飽滿，塑件多，形象奢華，但一旦沒電就很難處理了。此外還有三輪和四輪電動(dòng)車，三輪偏向于農(nóng)用（家庭用或小型貨運(yùn)），四輪則又偏向高端時(shí)尚休閑和特種車輛（如警用巡邏車），以及市場(chǎng)上還有的鋰電兩輪車等等，這些都還不太是市場(chǎng)的主流，也不是我們這次走訪的主要目標(biāo)。在此不予過多關(guān)注。
走訪中，我們了解到，簡(jiǎn)易款電動(dòng)車的價(jià)位段一般集中在1400-2600元之間，其中黃金價(jià)位段是1800-2200元。一般電摩（包車）的價(jià)位段集中在2600-3400元之間，其中黃金價(jià)位段為2800-3200元。老實(shí)說這樣的價(jià)位段高度密集，是很難拉開差距的。從終端營(yíng)銷的定價(jià)策略來看，電動(dòng)車行業(yè)亟需有幾個(gè)概念車型，把價(jià)位提到很高，然后再聲東擊西賣這些中低端產(chǎn)品時(shí)就會(huì)好賣多了。我只在石家莊的中華北大街看到有一個(gè)歐派電動(dòng)車號(hào)稱時(shí)速能跑100碼，標(biāo)價(jià)1萬(wàn)多元，不知道有沒有賣出過，但從終端零售產(chǎn)品出樣的聲東擊西角度來看，是值得提倡的。
四，整個(gè)行業(yè)概念包裝炒作不多。
從我們走訪的上述市場(chǎng)來看，電動(dòng)車行業(yè)在終端銷售上沒有太多的概念炒作，不太會(huì)玩虛的，仍主要以功能性訴求為主。整個(gè)行業(yè)比較清靜文雅，不像是彩電行業(yè)的酷開電視、3D電視，空調(diào)行業(yè)的所謂健康換氣，還有像熱水器行業(yè)的防電墻，太陽(yáng)能行業(yè)的保熱墻，洗衣機(jī)行業(yè)的負(fù)離子等，概念滿天飛。真正產(chǎn)品性能到底如何，還是個(gè)未知數(shù)。
當(dāng)然，我們必須承認(rèn)，概念包裝在主流城市市場(chǎng)有著一定的必要性，消費(fèi)群體的整體文化水平普遍偏高，大家能夠從導(dǎo)購(gòu)員的推介中快速領(lǐng)會(huì)和接受這些概念，從而把概念轉(zhuǎn)化會(huì)營(yíng)銷推廣和終端促成的有效利器。我推測(cè)電動(dòng)車行業(yè)不太會(huì)包裝概念這一點(diǎn)可能與電動(dòng)車目標(biāo)顧客偏向于三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者以功能和結(jié)實(shí)耐用為導(dǎo)向的“務(wù)實(shí)”需求有很大關(guān)系。
五，產(chǎn)品款式雷同性強(qiáng)。
客觀上說，電動(dòng)車整個(gè)行業(yè)的門檻和壁壘不強(qiáng)，導(dǎo)致了款式大同小異，互相仿制跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。印象深刻的是保定西大街和邢臺(tái)的華天和物美兩個(gè)電動(dòng)車大賣場(chǎng)及超市，放眼望去，幾千輛電動(dòng)車很難分辨彼此有何區(qū)別。如果把各大廠家的LOGO去掉，產(chǎn)品基本都差不多。當(dāng)然也有像雅馬哈的長(zhǎng)軸距版電動(dòng)車頗有其當(dāng)年摩托車的遺風(fēng)，從外觀上跟其他品牌有明顯區(qū)別。愛瑪電動(dòng)車產(chǎn)品在顏色的選擇上比較多，比如在邢臺(tái)華天電動(dòng)車城，愛瑪同一款型不同顏色的電動(dòng)車居然擺放了3列合計(jì)12輛，現(xiàn)場(chǎng)蔚為壯觀。
六，零售價(jià)格堅(jiān)挺透明。
就我們走訪過的華北電動(dòng)車市場(chǎng)來看，零售價(jià)格普遍堅(jiān)挺，讓價(jià)空間不足200元，通常只有100元左右，并且價(jià)格相對(duì)透明，有的是直接掛牌標(biāo)價(jià)，講價(jià)空間幾乎為零。在這一點(diǎn)上保定、石家莊、邢臺(tái)市區(qū)的零售市場(chǎng)都很突出，其中保定西大街的表現(xiàn)最新明顯。一條古香古色的步行街上居然聚集了數(shù)十家電動(dòng)車專賣店，全國(guó)各大電動(dòng)車品牌幾乎在這里都能看到。只見各個(gè)門店對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品彼此都直接掛牌標(biāo)價(jià)，比如標(biāo)2180的車最低只能買2100，再低就不賣了。市場(chǎng)零售價(jià)格的堅(jiān)挺與透明程度讓人震驚。于是商家只好以連鎖開店的形式來對(duì)顧客進(jìn)行包抄，從表面上看好像是彼此獨(dú)立的，但事實(shí)上都是自己的店，所以價(jià)格就更容易統(tǒng)一咬死，以此來形成更為堅(jiān)挺的攻守同盟。比如這里最大的一個(gè)興惠車業(yè)，在西大街一條街上就開了7家店。其中愛瑪單個(gè)品牌的店就有3個(gè)。
這在全國(guó)都是非常罕見和難以想象的。因?yàn)槲易哌^全國(guó)很多城市，看到的步行街大都以鞋服百貨等高溢價(jià)空間和價(jià)位段模糊的產(chǎn)品為主，唯有這樣才能與步行街鋪位的高租金相匹配和均衡，唯獨(dú)這里卻在賣價(jià)格高度透明的電動(dòng)車，真不知他們是怎么樣來平衡利潤(rùn)與房租的。因?yàn)閺慕?jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理來看，只有利潤(rùn)足以降低到臨界值的時(shí)候大家才會(huì)不約而同地選擇共同堅(jiān)守價(jià)格，而一旦只要有足夠的暴利或者厚利空間存在，就自然會(huì)有人打破這個(gè)攻守同盟。舉個(gè)形象的例子便于大家理解：如果賣一輛電動(dòng)車只能賺100元，那么大家可能就會(huì)選擇共同堅(jiān)守，相反如果賣一輛電動(dòng)車能賺500元，則就會(huì)有人愿意賺300出手，還有人愿意賺100出手，選擇賺100的人因?yàn)樽銐蜃尷允蹆r(jià)偏低，于是他的銷量就比別人大很多，而選擇厚利的人銷量自然會(huì)下滑。這樣原有的攻守同盟就不攻自破了。所以由此看來，電動(dòng)車零售商家的利潤(rùn)已經(jīng)到了恒定微利時(shí)代。
不過，我畢竟是在家電企業(yè)工作過的，家電業(yè)是中國(guó)最典型的恒定微利行業(yè)。在我把電動(dòng)車和家電業(yè)以及建材業(yè)進(jìn)行對(duì)比之后，我推測(cè)電動(dòng)車行業(yè)的廠家利潤(rùn)還行，否則不會(huì)出現(xiàn)近年來如此眾多的資本大量轉(zhuǎn)入電動(dòng)車行業(yè)，但商家利潤(rùn)已經(jīng)相對(duì)恒定偏薄，否則的話很難形成如此堅(jiān)挺的價(jià)格攻守同盟。這就有點(diǎn)像出租車行業(yè)，通常是出租公司掙錢很多，但全國(guó)的出租司機(jī)收益都差不多，即便是北京、深圳這樣的大城市，高密度使用出租車，也因?yàn)槌鲎廛嚁?shù)量多和相關(guān)份子錢的增加而限定了出租車司機(jī)的收益，他們的收益也無非3000-5000元左右。全國(guó)都是如此。
七，商品陳列價(jià)值展示效果不明顯。
在我走訪過的華北市場(chǎng)中，僅就愛瑪品牌來說，保定市區(qū)西大街的興惠車業(yè)、邢臺(tái)市區(qū)旗艦店、邢臺(tái)內(nèi)丘縣旗艦店、甚至邯鄲永年縣南沿村泓棟車業(yè)旗艦店的陳列都很不錯(cuò)。超市大賣場(chǎng)如邢臺(tái)華天電動(dòng)車城，愛瑪品牌的陳列也很好。但根據(jù)我對(duì)各位店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員的訪談，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的陳列效果感受并不明顯。我推測(cè)這可能與三四級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者更看重價(jià)格實(shí)惠而不看重如何擺放有很大關(guān)系。
我突然想到一個(gè)很形象的類比，就像下飯館吃飯一樣，不同的消費(fèi)水準(zhǔn)對(duì)就餐環(huán)境的要求有很大不同，比如在人均30元以下的小飯館吃飯，你通常是不會(huì)計(jì)較就餐環(huán)境的，哪怕服務(wù)員態(tài)度很差、茶水碗筷很久才上來、甚至盤子或茶杯有個(gè)豁口，你也不會(huì)太在乎。而如果人均100元以上，菜品就要有蘿卜雕花了，桌布就必須是真正的布而不能再是塑料薄膜，中途還要有人來給你換骨碟。到了人均200元以上，就要有包廂、熱毛巾、口布、獨(dú)立衛(wèi)生間、獨(dú)立傳菜間、兩位傳菜員、甚至還要講菜員了。套用一下北京奧運(yùn)會(huì)的說法就是：“不同的環(huán)境，不同的夢(mèng)想。”
八，關(guān)于購(gòu)買決策順序及購(gòu)買關(guān)鍵詞。
站在終端消費(fèi)的角度來說，電動(dòng)車的價(jià)格、款式、顏色已經(jīng)成為三四級(jí)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的三大決策順序關(guān)鍵詞。這一點(diǎn)跟我做地板終端零售市場(chǎng)研究時(shí)有很大的相似性。一般消費(fèi)者進(jìn)店之前通常會(huì)先考慮自己買什么價(jià)位的產(chǎn)品，然后有了價(jià)位段之后，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)再挑選一兩個(gè)自己喜歡的款式，最后再選擇自己喜歡的顏色。但顏色又因?yàn)楸容^搶眼而往往成為顧客剛剛進(jìn)店時(shí)的第一目標(biāo)。這是一個(gè)否定之否定的辯證關(guān)系。而對(duì)于電池的續(xù)航能力和售后服務(wù)倒是次之（并不是不關(guān)心，只是會(huì)先往后放）。尤其是外行不懂的人，他們通常是不會(huì)先關(guān)心性能的，因?yàn)樗麄兙透静恢肋@些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，就不知道該怎么發(fā)問。只有通過導(dǎo)購(gòu)員一番推介大致“科普”一把并初步選定之后，才會(huì)慢慢發(fā)出這些疑問。
九，消費(fèi)價(jià)格支出效果略有超支。
由于電動(dòng)車行業(yè)是相對(duì)的冷關(guān)注型終端，所以，第一次買電動(dòng)車的消費(fèi)者普遍在起初對(duì)價(jià)格比較模糊。而后來又通過不同店、不同品牌、不同導(dǎo)購(gòu)員的謹(jǐn)慎比較而逐漸變得清晰，但由于對(duì)功能性耐用品的一次性投入的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡，最終往往會(huì)在價(jià)格上有所超支。比如原本打算買1500的車，最后卻騎走了1700的；原本打算買2000元的車，最后卻騎走了2200的，這種現(xiàn)象在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)時(shí)有發(fā)生。并且，適度的超支會(huì)彰顯對(duì)消費(fèi)者的尊重，讓其感覺自己身份提高了，應(yīng)該換個(gè)更好的；而讓客戶買了低于其心理預(yù)期的產(chǎn)品反而會(huì)讓其沮喪。他會(huì)認(rèn)為你看不起他。
再者，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，電動(dòng)車的淡旺季和消費(fèi)水平還與農(nóng)活的忙閑時(shí)（選購(gòu)時(shí)間的充裕性）、經(jīng)濟(jì)作物的收割售賣收成（手里有錢后的沖動(dòng)消費(fèi)）、春節(jié)等節(jié)假日民俗（農(nóng)村的剛性需求）、農(nóng)村婚嫁市場(chǎng)的淡旺季（講排場(chǎng)的需要）、家里是否有人在大城市打工（時(shí)尚引領(lǐng)性）等都有緊密關(guān)聯(lián)。
十，從眾心理導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的馬太效應(yīng)。
從華北區(qū)域市場(chǎng)來看，消費(fèi)者的從眾心理很強(qiáng)。如果大家都買某個(gè)品牌，那么我也買。這可能跟北方人愛面子、愛講排場(chǎng)、愛隨大流，不喜歡太個(gè)性有關(guān)。其中以邯鄲永年縣南沿村鎮(zhèn)的泓棟車業(yè)為典型代表，據(jù)一組數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)普通的小鎮(zhèn)，能支撐得起一個(gè)600平米的旗艦店，愛瑪電動(dòng)車的單品牌年銷量居然高達(dá)7000臺(tái)，在整個(gè)愛瑪品牌全國(guó)經(jīng)銷商中都占據(jù)重要席位。成為名副其實(shí)的“愛瑪?shù)谝淮濉薄?/p>
這些顧客的從眾心理直接導(dǎo)致了區(qū)域商家銷售業(yè)績(jī)上馬太效應(yīng)明顯加劇。按該店店長(zhǎng)的說法，如果有人進(jìn)店后說愛瑪不好，不如其他品牌，那么他無需在產(chǎn)品性能上糾纏太多，只需告訴顧客，說你在店門口數(shù)一下，一個(gè)小時(shí)內(nèi)大街上走過的騎電動(dòng)車的究竟有多少是愛瑪，又有多少是其他的某某品牌，這樣下來顧客立馬就繼續(xù)買愛瑪了。
十一，店大欺客能強(qiáng)化顧客的信任感。
我們知道，店大欺客的現(xiàn)象在很多大城市已經(jīng)很難再現(xiàn)了。一方面是因?yàn)榇蟪鞘懈?jìng)爭(zhēng)更激烈更充分，另一方面是因?yàn)榇蟪鞘械念櫩腿赫w素質(zhì)普遍偏高，不好糊弄。
但通過我們走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在中低端市場(chǎng)，店大欺客具有一定的可行性與正確性。這里的“欺”其實(shí)不是欺負(fù)，而是給顧客強(qiáng)化灌輸一種信任感。南沿村鎮(zhèn)愛瑪旗艦店的葛經(jīng)理，說話擲地有聲，鏗鏘有力。當(dāng)顧客懷疑其品牌時(shí)，他撂出一句：“你看看大街上騎我們牌子的電動(dòng)車要是少于一半，這臺(tái)車我送你。”這種有點(diǎn)盛氣凌人的氣魄，反而增強(qiáng)了顧客對(duì)其品牌的信任感。我突然想起了一句很形象的說法：“顧客像彈簧，你弱他就強(qiáng)。”看來有時(shí)候?qū)︻櫩鸵泊_實(shí)需要“狠一點(diǎn)”，而不是一味地當(dāng)成上帝供著。
十二，贈(zèng)品演變成為整個(gè)行業(yè)的必須配件。
市場(chǎng)走訪中我們發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車行業(yè)的傳統(tǒng)贈(zèng)品高度雷同，導(dǎo)致贈(zèng)品變成了必需配件。氣管、雨披、車鎖三大件，幾乎在每個(gè)城市、每個(gè)品牌和每個(gè)商家都送，偶爾有個(gè)別商家贈(zèng)送護(hù)手套和護(hù)膝。我突然感覺電動(dòng)車行業(yè)的贈(zèng)品有點(diǎn)像轎車后廂贈(zèng)送的隨車工具：千斤頂、扳手、備胎等，甚至還有轎車連滅火器也贈(zèng)。
電動(dòng)車行業(yè)的贈(zèng)品創(chuàng)新度和差異化嚴(yán)重不足，這點(diǎn)應(yīng)該引起廣大廠家和商家的注意。當(dāng)然也是有創(chuàng)新的，比如在邢臺(tái)市場(chǎng)我們看到有商家自己定制的贈(zèng)品，選擇性抽獎(jiǎng)，特價(jià)品發(fā)一張獎(jiǎng)票，正價(jià)品發(fā)兩張，高端品發(fā)三張。同時(shí)這些獎(jiǎng)項(xiàng)是“每獎(jiǎng)不落空”的模式贈(zèng)出的，偶爾還故作玄虛地來個(gè)“小獎(jiǎng)?chuàng)Q大獎(jiǎng)”，以此滿足顧客的占便宜心理，倒也能很快促成銷售。
十三，POP宣傳物料使用不足。
從我整整兩天的走訪中，我發(fā)現(xiàn)廣大商家都不擅使用名片、宣傳單頁(yè)、POP等物料，走過的店很多導(dǎo)購(gòu)員依然是就車講車，POP用處不大。只有在石家莊一個(gè)歐派電動(dòng)車的店里我是堅(jiān)持向他們要一張宣傳單頁(yè)才勉勉強(qiáng)強(qiáng)給了我一張，還不太情愿地留下了聯(lián)系電話。倒是周杰倫代言愛瑪?shù)拇蠓?bào)能頻繁看到。由此看來，建議各大廠家在印制海報(bào)和宣傳單頁(yè)的時(shí)候，面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)就要有所側(cè)重了。海報(bào)可以多印一些，產(chǎn)品宣傳單頁(yè)好像用的不多。
我估計(jì)原因很可能是他們面對(duì)的是三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，顧客群整體素質(zhì)普遍偏低。賣家還沒養(yǎng)成活用POP（尤其是產(chǎn)品宣傳單頁(yè)）講產(chǎn)品的習(xí)慣，顧客也沒養(yǎng)成通過POP來全面了解產(chǎn)品的習(xí)慣。再加上城市小交通便利，想買的下次自然還會(huì)很容易再來，不想買的拿走也沒有用，所以連名片都不用給顧客留。
十四，企業(yè)代言人價(jià)值不甚明顯。
企業(yè)代言人價(jià)值在三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不甚明顯。像代言新日的成龍、代言愛瑪?shù)闹芙軅惖龋ǔＪ菤ёu(yù)參半。這些大眾明星，盡管三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)顧客也都能認(rèn)識(shí)，但真正沖著代言人去買車的并不多。我估計(jì)這個(gè)確實(shí)有點(diǎn)出乎很多人的意料。過去我們慣常認(rèn)為，層次越低越容易盲目追星，看來并不盡然。
經(jīng)過我的分析，我認(rèn)為有兩個(gè)關(guān)鍵因素成為代言人價(jià)值無法在三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)充分釋放的核心障礙。第一是：“羊毛出在羊身上”的樸素真理與中低端消費(fèi)群體的“實(shí)惠心理”產(chǎn)生強(qiáng)烈矛盾。第二就是：那些沒有啟用代言人的品牌（如雅迪）會(huì)對(duì)這些有代言人的品牌極力進(jìn)行銷售攻擊，爆出每買一輛有代言人的電動(dòng)車實(shí)際上就相當(dāng)于白白為這個(gè)代言人捐了幾百塊的言論，這從側(cè)面上也加劇了顧客對(duì)代言人的冷淡認(rèn)識(shí)。
這兩個(gè)因素使得有代言人的品牌給顧客一種不太實(shí)惠的感覺。套用王寶強(qiáng)的一句說法就是：“農(nóng)民工掙錢不容易，出錢更難。”盡管這些中低端消費(fèi)者也存在很多“老子有錢了，要擺一回闊”的沖動(dòng)型消費(fèi)，但“每一分血汗錢都要花到刀刃上”仍然是他們的節(jié)儉本色。
十五，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣還沒有形成。
目前電動(dòng)車的網(wǎng)絡(luò)銷售不多，還是以實(shí)地現(xiàn)貨購(gòu)買為主。我推測(cè)這可能與三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的網(wǎng)民化程度不高有關(guān)。比如在北京等大城市人們買東西就有喜歡“網(wǎng)上淘貨、網(wǎng)上詢價(jià)、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)”的購(gòu)物習(xí)慣，但對(duì)電動(dòng)車來說，面向三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，他們還沒有養(yǎng)成網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。
再者就是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物之后的配送問題，由于網(wǎng)上購(gòu)物還沒有形成規(guī)模，那么就自然談不上什么規(guī)模經(jīng)濟(jì)。哪怕有個(gè)別前衛(wèi)者真正實(shí)行了網(wǎng)上購(gòu)買電動(dòng)車，那么單獨(dú)為這些零星顧客的貨物配送就顯得很不劃算。更何況三四級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的道路往往很窄很差又沒有路燈，這也在客觀上導(dǎo)致商家更不愿意配送。
十六，超級(jí)賣場(chǎng)很難形成，渠道分散和渠道下沉才是出路。
根據(jù)我的大膽預(yù)測(cè)，目前來說，電動(dòng)車行業(yè)想要形成像蘇寧國(guó)美這樣的大型超級(jí)賣場(chǎng)幾乎不太可能。我們知道精英社會(huì)的潮流方向從來都是自上而下帶動(dòng)的，這是不可逆的。比如平板電視、LED電視、空調(diào)、冰箱、手機(jī)等無一例外都是先由大城市主流精英人群高價(jià)購(gòu)買，后來經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)沉淀，等到更加“物美并且價(jià)廉”（就像今天的手機(jī)）的時(shí)候，然后才會(huì)逐層帶動(dòng)后來的中低端人群跟進(jìn)購(gòu)買。這就為超級(jí)賣場(chǎng)先扎根大城市對(duì)高端消費(fèi)人群的規(guī)模、銷量、利潤(rùn)的篩選提供了保障。
而電動(dòng)車的中低端消費(fèi)導(dǎo)向就注定了其在大城市會(huì)形成“需求盆地”，即“市區(qū)買的少，外圍買的多；富人買的少，窮人買的多；城市買的少，鄉(xiāng)村買的多”的現(xiàn)象。這時(shí)候超級(jí)賣場(chǎng)如果設(shè)立在城市，則顧客的購(gòu)買途徑和路程會(huì)很不經(jīng)濟(jì)；如果設(shè)立在縣級(jí)以下甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則銷量和利潤(rùn)又無法保障。左右都很為難。所以就注定了電動(dòng)車行業(yè)必需進(jìn)行渠道分散和渠道下沉才是出路。
但在局部區(qū)域市場(chǎng)可以小規(guī)模實(shí)現(xiàn)小型的超級(jí)賣場(chǎng)嘗試。比如邢臺(tái)市區(qū)的華天和物美電動(dòng)車城，比如邯鄲永年縣南沿村鎮(zhèn)的愛瑪旗艦店擬聯(lián)合周邊區(qū)域開辦跨行業(yè)聯(lián)合賣場(chǎng)等等，都是很成功的嘗試效果。
總結(jié)語(yǔ)：電動(dòng)車市場(chǎng)前景廣闊。
第7篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
Part 1 如何進(jìn)行活動(dòng)策劃
給我一個(gè)做活動(dòng)的理由
做活動(dòng)策劃很簡(jiǎn)單，也很難。簡(jiǎn)單的是，你可以很輕易地找到做活動(dòng)的理由;難的是，如何把活動(dòng)和理由結(jié)合起來。、
理由一：時(shí)間
時(shí)間理由是最常見的活動(dòng)理由，時(shí)間理由有很多種：
a、法定節(jié)假日，如五一節(jié)——?jiǎng)趧?dòng)最光榮;十一——國(guó)慶七天樂。
b、季節(jié)變化，如換季清倉(cāng)大甩賣。
c、歷史上的今天，如十周年店慶，滿 99 減 50，店長(zhǎng)都瘋了!
d、有影響力的節(jié)日，如七夕節(jié)、重陽(yáng)節(jié)，還有國(guó)外的圣誕節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)等等。
以時(shí)間為理由做活動(dòng)，比較容易獲得顧客的認(rèn)同，顧客可能真的相信下周是店慶，而忽視了或許你把所有的商品都提了20塊。
舉個(gè)例子：七夕當(dāng)然不容錯(cuò)過
“甜蜜玫瑰之約”
活動(dòng)時(shí)間：8月1日-8月3日
活動(dòng)方式：情侶顧客店任意消費(fèi)即可領(lǐng)取玫瑰一支。
約“惠”七夕滿就送
活動(dòng)時(shí)間：7月25日--7月27日
活動(dòng)方式：1、VIP顧客單日累計(jì)消費(fèi)滿520元送情侶抱枕一對(duì)(40元以內(nèi))憑收銀小票即可領(lǐng)取每日限領(lǐng)50份，送完即止。普通顧客單日累計(jì)消費(fèi)累計(jì)滿520元送情侶對(duì)杯一套(玻璃套裝為主30元以內(nèi))憑收銀小票即可領(lǐng)取，每日限領(lǐng)50份，送完即止。
“全店商品，勁減來襲”
活動(dòng)時(shí)間：20xx年8月1日——8月3日
活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，XX鞋店全部鞋品消費(fèi)滿377元立減77元(禮券、禮卡除外)。
理由二：產(chǎn)品/商品本身
與時(shí)間不同，從產(chǎn)品/商品本身也可以做活動(dòng)，而且不受季節(jié)的影響。但從這個(gè)角度策劃的活動(dòng)，需要策劃人員對(duì)產(chǎn)品或者商品有足夠的理解，并且能夠抓住消費(fèi)者最感興趣的點(diǎn)去進(jìn)行組織和引導(dǎo)。比較常見的有買新款送包包，或者買新款送舊款等。
理由三：熱點(diǎn)
不管是社會(huì)熱點(diǎn)、娛樂熱點(diǎn)、生活熱點(diǎn)，都是可以拿來作為活動(dòng)素材、活動(dòng)內(nèi)容。如果從這個(gè)角度去設(shè)計(jì)活動(dòng)，最起碼要知道最近有哪些熱點(diǎn)，人們?yōu)槭裁搓P(guān)注這些熱點(diǎn)，我怎么利用。
舉個(gè)例子：當(dāng)七夕遇上微信
恩愛秀出來·約會(huì)我買單
活動(dòng)時(shí)間：7月25日-8月3日
活動(dòng)方式：成功關(guān)注XX品牌官方微信，參與回復(fù)“恩愛秀出來·約會(huì)我買單”秀出你的恩愛合照以及在我司購(gòu)物心愿，即有機(jī)會(huì)獲得免單權(quán)。每六周隨機(jī)抽取2名幸運(yùn)觀眾獲得免單權(quán)。
勇敢說愛你
活動(dòng)時(shí)間：8月1日-3日
活動(dòng)內(nèi)容：愛在七夕，只要您大聲說出您對(duì)愛人的情話，并將與愛人的甜蜜合影發(fā)到XX品牌微信，即可獲得情侶內(nèi)衣一套，我們將在每日活動(dòng)后公布結(jié)果(每日限5名)。
微信搖一搖
活動(dòng)期間參加現(xiàn)場(chǎng)搖一搖，就有機(jī)會(huì)獲得秋季新款內(nèi)衣一件(共搖5次)，每日限1名。
理由四：自爆
所謂“自爆”其實(shí)是“自我引爆熱點(diǎn)”，但這個(gè)難度非常的高。因此，不建議初學(xué)者輕易嘗試，如果你真的要干，建議你先閱讀一些書籍，做一些思考，然后再嘗試，比如《引爆點(diǎn)》、《部落》、《烏合之眾》。
給我一支將理由與活動(dòng)結(jié)合起來的魔法棒
一個(gè)活動(dòng)策劃，有了理由，接下來就要去設(shè)計(jì)活動(dòng)規(guī)則。活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)準(zhǔn)則就兩句話：流程簡(jiǎn)單少思考、文案清晰無歧義。
但是，在這個(gè)準(zhǔn)則之上，還有一個(gè)很高的帽子，就是活動(dòng)設(shè)計(jì)與理由無縫銜接。舉個(gè)例子，你準(zhǔn)備做一個(gè)活動(dòng)，既希望顧客覺得實(shí)惠，但又沒有高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用可以支出，怎么辦?
①讓活動(dòng)主題吸引人;
②讓活動(dòng)給人獨(dú)特的感受;
③仔細(xì)地設(shè)計(jì)活動(dòng)方式與規(guī)則;
④認(rèn)真地匹配活動(dòng)與理由。
①、②主要是文案的活兒，在這里不展開了，展開就沒完了。我只能告訴你，多寫多思考，不作不會(huì)死。
說到③，活動(dòng)方式和規(guī)則，很多人看來是很簡(jiǎn)單的事情，是的，但是未必。活動(dòng)方式和規(guī)則，很大程度上決定了是否足夠吸引顧客來參與活動(dòng)。有幾個(gè)點(diǎn)需要注意：
普獎(jiǎng)并不一定比抽獎(jiǎng)更好，但抽獎(jiǎng)的規(guī)則與成功率如果設(shè)計(jì)不好，那么還不如簡(jiǎn)單粗暴的普獎(jiǎng)，或者簡(jiǎn)單粗暴的抽大獎(jiǎng)。
活動(dòng)規(guī)則越復(fù)雜，顧客逃跑的心態(tài)越強(qiáng)烈，但是如果你采用游戲化的設(shè)計(jì)，分步驟給予獎(jiǎng)勵(lì)，那么顧客就會(huì)很聽話地慢慢跟著你的節(jié)奏來。
最后是④，匹配活動(dòng)與理由的意思是，你別在夏天清倉(cāng)靴子、棉鞋或者羽絨服時(shí)說：“清涼一夏，清倉(cāng)處理”。
舉個(gè)例子：七夕互動(dòng)游戲走起
七夕情侶大通關(guān)
活動(dòng)時(shí)間：8月1日--8月3日
活動(dòng)內(nèi)容：
1)、活動(dòng)期間顧客單日累計(jì)消費(fèi)滿300元即可至活動(dòng)地點(diǎn)參與活動(dòng)。
2)、憑單張收銀小票每人限參加一次。獎(jiǎng)品數(shù)量有限，送完即止。
三個(gè)闖關(guān)模式：
1)、心有靈犀一點(diǎn)通，兩人作戰(zhàn)，一個(gè)筆畫一個(gè)猜，筆畫的那個(gè)人只能通過身體語(yǔ)言來提示猜的那個(gè)人題板上的詞語(yǔ)，答對(duì)則晉級(jí)下一關(guān)。
2)、一個(gè)人在一分鐘之內(nèi)寫出自己最愛吃的菜，另一個(gè)人也在一分鐘內(nèi)寫出對(duì)方最愛吃的菜，最少寫8個(gè)。回答6個(gè)及以上則晉級(jí)下一關(guān)。
3)、情歌對(duì)唱，獲得掌聲著則獲勝。
獎(jiǎng)品：
第一關(guān)：玫瑰兩支。
第二關(guān)：電影票2張。
第三關(guān)：指定鞋款一雙。
讓我知道活動(dòng)能夠如何讓顧客看見
當(dāng)我們過分執(zhí)著于活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，通常會(huì)忘記：即使一個(gè)活動(dòng)再無聊，如果有足夠多的人看到它，它也可能會(huì)天雷滾滾的炸死一群人，而一個(gè)活動(dòng)再精致，如果人們并不知曉，那它也絕對(duì)會(huì)死的很難看。所以，活動(dòng)策劃的另一個(gè)關(guān)鍵，宣傳渠道投放。
你知道你的活動(dòng)是有針對(duì)對(duì)象的嗎?活動(dòng)對(duì)象決定了你的活動(dòng)會(huì)被什么樣的人群接受，你的活動(dòng)應(yīng)該被誰(shuí)看到轉(zhuǎn)化率才更高。所以，如果你想要成為一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)人員，請(qǐng)你時(shí)刻記住你的顧客是誰(shuí)。
那么，你要如何知道你的活動(dòng)對(duì)象是誰(shuí)呢?顧客運(yùn)營(yíng)最重要的的四件事是開源、節(jié)流、維持、刺激。活動(dòng)運(yùn)營(yíng)就是要把這四件事的目標(biāo)達(dá)成。因此，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)很大程度上圍繞的對(duì)象是人，是不同階段的顧客。
那么，我們就需要知道，我的顧客經(jīng)常在什么地方混，從而選擇投放渠道。至于如何選擇，可以參考過往的數(shù)據(jù);如果沒有數(shù)據(jù)，建議去做一下市場(chǎng)調(diào)研。
Part 2 如何寫活動(dòng)策劃
一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)策劃可能包含但不限于以下內(nèi)容：
活動(dòng)主題：讓顧客看的懂，明白你的活動(dòng)是什么主題，是否對(duì)他有吸引力。
活動(dòng)對(duì)象：明確你的活動(dòng)針對(duì)的群體，讓顧客看的懂，讓自己抓得住，讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。
活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)的開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間，獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放時(shí)間、領(lǐng)取時(shí)間
活動(dòng)描述：讓顧客看得懂，決定要不要參與，怎么參與。
規(guī)則詳情：讓顧客看得懂，讓開發(fā)看的懂，一部分內(nèi)容是在終端展示的，另一部分內(nèi)容讓開發(fā)知道活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)。
投放渠道：讓市場(chǎng)看的懂或者你自己看的懂，要有投放時(shí)間、投放渠道的選擇、預(yù)算。
風(fēng)險(xiǎn)控制：讓開發(fā)看得懂你的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)是什么，有無對(duì)應(yīng)的措施來解決。
監(jiān)測(cè)指標(biāo)：涵蓋大多數(shù)相關(guān)指標(biāo)，包括投放渠道的監(jiān)控、顧客參與情況的監(jiān)控、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的監(jiān)控等等。可以幫助你在查看數(shù)據(jù)的時(shí)候找到問題點(diǎn)，并且啟發(fā)你去解決這些問題。
成本預(yù)估：一個(gè)活動(dòng)要多少錢，單人成本多少。不一定非常準(zhǔn)確，但是必須要有這個(gè)意識(shí)。活動(dòng)有不花錢的，但是如果要花錢，你要明白一個(gè)活動(dòng)的容量有多大，對(duì)指標(biāo)的幫助在哪里，為了這些利益，你需要公司拿出多少錢來支持。
效果評(píng)估：有成本就有收益，你的活動(dòng)對(duì)店鋪/產(chǎn)品的哪些指標(biāo)是有幫助的，如何體現(xiàn)，你要考慮，讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。
常見問題：可以另外準(zhǔn)備一個(gè)文檔，提供給導(dǎo)購(gòu)或者相關(guān)人員，幫助解決顧客在參與活動(dòng)中產(chǎn)生的困惑。常見問題要詳細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)。如果活動(dòng)規(guī)模大，光常見問題還不夠的時(shí)候，你要提前準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)文件，并積極進(jìn)行溝通。
活動(dòng)策劃的文本通常會(huì)分為兩個(gè)部分，一個(gè)部分是作為終端展示的，讓顧客看了明白、曉得如何去參與，更要能夠推動(dòng)顧客主動(dòng)參與;另一個(gè)部分是作為開發(fā)的約定，如何設(shè)計(jì)、如何實(shí)現(xiàn)，你要拿著文檔去和開發(fā)溝通。必要的時(shí)候，你需要另外做一個(gè)文檔，將流程、需求羅列清楚，并且和開發(fā)保持溝通。
不管活動(dòng)大小，活動(dòng)結(jié)束后，一份關(guān)于活動(dòng)效果的報(bào)告是需要完成的。活動(dòng)效果的報(bào)告可長(zhǎng)可短，但通常要包含：
a、活動(dòng)概述：簡(jiǎn)單復(fù)述活動(dòng)主題、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容;
b、活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)：對(duì)活動(dòng)結(jié)束后的活動(dòng)效果進(jìn)行描述;
第8篇：賣鞋銷售導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
內(nèi)銷之亂，總是從渠道拓展開始
外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設(shè)內(nèi)銷渠道時(shí)，求快不求精，是最常見到的誤區(qū)。
產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒，內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣，外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè)，帶著合同文本出去找經(jīng)銷商。或者，找一些媒體做招商性的廣告，然后開招商會(huì)，簽合同。
一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望，外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析，劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們，讓他們打款，然后發(fā)貨，接下來就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷。
如此草率地開發(fā)渠道，往往出于兩個(gè)考慮：一是讓經(jīng)銷商先賣賣看；二是反正先款后貨，沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。
找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難，可賣好就小容易了。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷商，控制好貨款，看上去沒有風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了――
經(jīng)銷商善于運(yùn)作的區(qū)域與我們的目標(biāo)渠道不相符；
給經(jīng)銷商的區(qū)域過大，他消化不了；
經(jīng)銷商進(jìn)貨后，如何動(dòng)銷，我們還沒有準(zhǔn)備好；
說好了先款后貨，怎么到了后來經(jīng)銷商總找理由想欠款；
……
內(nèi)銷渠道建設(shè)，不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切。更重要的是，經(jīng)銷商是否合適，你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí)，在未來的運(yùn)作中，與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì)，能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán)。
一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拿到了國(guó)內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán)，開發(fā)一個(gè)休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán)，并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。
這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做，但是一直沒有做大，有良好的市場(chǎng)空間。A老板非常看好這個(gè)市場(chǎng)空間，但是要重新建立一個(gè)品牌，并快速做大，他覺得非常難。
之所以交納高額的品牌使用費(fèi)，A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場(chǎng)，也希望通過這次運(yùn)作，幫助他建立一個(gè)全國(guó)渠道，讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。
A公司實(shí)力有限，交納品牌使用費(fèi)，做廠房改造后，購(gòu)買設(shè)備的錢都緊張，更不用說購(gòu)買愿材料，還要開拓市場(chǎng)，錢從哪里來?
A老板的確是個(gè)高手，他拿著品牌的授權(quán)，分別在華南、華北、華東、東北、西南、東北、西北七個(gè)地區(qū)分別找來七個(gè)大商，告訴他們，我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌，要做的產(chǎn)品大家都清楚，有良好的市場(chǎng)空間，但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個(gè)公司，你們出錢并占一定股份，產(chǎn)品出來后把全國(guó)市場(chǎng)劃分為七塊，你們各做其中一個(gè)大區(qū)域。
好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問題解決了。產(chǎn)品順利出來，通過七大商很快分銷到全國(guó)各地的賣場(chǎng)、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO，其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng)，賣場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷，逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。
經(jīng)過紅火的1年，A老板發(fā)現(xiàn)，他根本無法控制渠道。七大成了七大地方軍閥，而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東，渠道幾乎是針插不進(jìn)，水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品，七大商都不是從內(nèi)心里愿意銷售，因?yàn)闆]有品牌效應(yīng)。
但是礙于面子，所有的商都答應(yīng)銷售，進(jìn)貨、鋪貸，就是不出力，三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道，發(fā)現(xiàn)難以下手，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯，要建立新的渠道，調(diào)整起來非常困難。
A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為，通過知名品牌打下來的渠道，會(huì)成為自己的通路。顯然，他發(fā)展的經(jīng)銷商，手上握有太多品牌產(chǎn)品，哪里有時(shí)間和精力推那些不知名的東西。
二級(jí)市場(chǎng)是內(nèi)銷渠道重心
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)層級(jí)非常復(fù)雜，一般可以劃分為：特A級(jí)市場(chǎng)(上海、北京、廣州等)、一級(jí)市場(chǎng)(省會(huì)城市和發(fā)達(dá)的地級(jí)城市等)、二級(jí)市場(chǎng)(一般地級(jí)城市)、三級(jí)市場(chǎng)(縣級(jí)城市)、四級(jí)市場(chǎng)(縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn))。
如此層級(jí)復(fù)雜的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異也相去甚遠(yuǎn)，外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，哪個(gè)是重點(diǎn)?
很多外貿(mào)企業(yè)選擇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，一般暫不進(jìn)入特A級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樽銎饋硖M(fèi)勁；對(duì)于各省市場(chǎng)，一般從省會(huì)城市開始做起。
對(duì)此，筆者贊同一半。
暫時(shí)放棄特A級(jí)市場(chǎng)是對(duì)的，像北京、上海，雖然市場(chǎng)容量極大，但市場(chǎng)特性過于明顯，輕易進(jìn)入難免深陷其中。
比如上海市場(chǎng)容量極大，一個(gè)中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷售量可以超過6000萬(wàn)元。但是，運(yùn)營(yíng)成本也非常之大，僅淮海路的一個(gè)門店，每平方米每天的租金就是數(shù)十元之巨。
上海的消費(fèi)者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說服他們認(rèn)知一個(gè)新品牌，非常難，需要長(zhǎng)期的教育。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)一旦做起來，能保持長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定。
那么是否一定要從省會(huì)城市開始做呢?
慎將一級(jí)市場(chǎng)作為突破口
的確，省會(huì)是一個(gè)省最大的市場(chǎng)，也是一個(gè)省最具號(hào)召力的市場(chǎng)。像深圳、廈門、蘇州、寧波、青島等一級(jí)市場(chǎng)，同樣有很好的市場(chǎng)示范作用，但是這些市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)難度，卻千萬(wàn)不容忽視。
1 競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。
一項(xiàng)櫥柜的調(diào)研報(bào)告顯示。廈門當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌金牌為59％，占據(jù)首位。其他全國(guó)性品牌，海爾為22％、博洛尼為13％、歐派為9％，分別為第3、第5和第6位，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌好兆頭為30％，好來屋為17％，分別居于第2和第4住。
一級(jí)市場(chǎng)是所有一線品牌和二線品牌的必爭(zhēng)之地，也是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地。雖然其特點(diǎn)不如北京、上海、廣州那么顯著，但聚集的品牌往往更多。全國(guó)品牌與區(qū)域品牌共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑。
2 品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)。
一個(gè)沒有知名度和美譽(yù)度的品牌，非常難得到一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)可。
同樣是對(duì)廈門櫥柜市場(chǎng)的調(diào)研，購(gòu)買一線及二線品牌，以及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌櫥柜的消費(fèi)者占據(jù)67％，只有33％的消費(fèi)者購(gòu)買雜牌櫥柜。
廈門消費(fèi)者購(gòu)買櫥柜產(chǎn)品的決定因素，品牌僅次于價(jià)格適中，排在第2位。北京消費(fèi)者更是把品牌放在第1位，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第2位的材質(zhì)。
3 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用非常高。
與特A級(jí)市場(chǎng)相比，一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用略低，但數(shù)字也非常之高。相同的資金，投入一級(jí)市場(chǎng)的效果與投入二級(jí)市場(chǎng)相比，后者效率要高很多。
2006年，某企業(yè)建立江蘇區(qū)域的基地市場(chǎng)，該區(qū)域不包含蘇、錫、常三個(gè)區(qū)域，也不包含徐州區(qū)域，但是包含了安徽的淮安地區(qū)。
企業(yè)在江蘇市場(chǎng)1年的市場(chǎng)費(fèi)用是40萬(wàn)元，僅南京的投入就達(dá)到18萬(wàn)元，其他區(qū)域總共為22萬(wàn)元。
結(jié)果，南京市場(chǎng)的提升率只有37％，而外埠區(qū)域的提升達(dá)到了93％。總體銷量，外埠地區(qū)占據(jù)了72％。同
樣的資金，用在地縣級(jí)市場(chǎng)，效果非常明顯；而用在南京，感覺很難發(fā)力，錢像砸在水里一樣，軟綿綿的沒有反應(yīng)。
一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)范圍大，傳播費(fèi)用高，一旦資金有限，非常難達(dá)到效果，甚至感覺不到一點(diǎn)回應(yīng)。一線市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大，可是這塊骨頭的確不好啃。
三、四級(jí)市場(chǎng)也不是首選
特A級(jí)和一級(jí)市場(chǎng)已被一線品牌和二線品牌所占據(jù)，不少外貿(mào)企業(yè)便走向另一個(gè)極端，進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，將其作為內(nèi)銷的市場(chǎng)突破口。
隨著中國(guó)城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，以縣城及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三、四級(jí)市場(chǎng)正在發(fā)生深刻的變化，顯示了充分的市場(chǎng)活力。
比如截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣機(jī)和空調(diào)的普及率都已經(jīng)超過95％，基本處于飽和狀態(tài)。新增需求主要來自三個(gè)方面：
一是更新?lián)Q代，白電產(chǎn)品在城市的普及時(shí)間較早，許多產(chǎn)品由于老舊需要重新購(gòu)置；
二是城鎮(zhèn)新增人口，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口帶來了旺盛的市場(chǎng)需求；
三是農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買能力提升，成為新興市場(chǎng)。
到2007年年底，農(nóng)村居民每百戶家庭洗衣機(jī)普及率為46％，冰箱普及率為26％，空調(diào)普及率8.54％，與城鎮(zhèn)市場(chǎng)相比具有很大的發(fā)展空間。
我國(guó)在2009年2月份的家電下鄉(xiāng)政策支持正式實(shí)施將成為整個(gè)白電行業(yè)的助推器。
國(guó)內(nèi)很多企業(yè)將下一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，放在了三、四級(jí)市場(chǎng)。一是這些企業(yè)基本完成一、二級(jí)市場(chǎng)的布局；二是這些企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力能夠滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)。
比如2007年，創(chuàng)維與華帝攜手，共同投入巨資，啟動(dòng)“新農(nóng)村影院工程”。創(chuàng)維就認(rèn)為，在三、四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一級(jí)城市，其中液晶電視的增長(zhǎng)幅度將超過3位數(shù)。
三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但是非常難操作，不應(yīng)成為外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷首選的市場(chǎng)層級(jí)：
1 市場(chǎng)廣袤，難于找到發(fā)力點(diǎn)。
全國(guó)有縣級(jí)市2800多個(gè)，有不少于5萬(wàn)個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)人群分布散，在資源有限的時(shí)候，外貿(mào)企業(yè)難以找到資源的投入點(diǎn)。還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點(diǎn)，都使得三、四級(jí)市場(chǎng)拓展充滿著變數(shù)。
2 產(chǎn)品雜亂，各級(jí)競(jìng)爭(zhēng)都存在。
三、四級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，價(jià)格區(qū)間跨度也大，競(jìng)爭(zhēng)最主要集中在中低端。外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入選擇中高端，市場(chǎng)容量較小；進(jìn)入中低端，就會(huì)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。
3 產(chǎn)品動(dòng)銷要靠導(dǎo)購(gòu)員推力。
三、四級(jí)市場(chǎng)的顧客購(gòu)買決策相對(duì)理性，終端的推動(dòng)力，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷起著關(guān)鍵作用。可是有幾個(gè)外貿(mào)企業(yè)能在短期內(nèi)建設(shè)好終端，培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員?
4 廣告拉動(dòng)是最有效的教育手段。
三、四級(jí)市場(chǎng)地區(qū)廣闊，地面消費(fèi)教育難度很大，一般利用廣告進(jìn)行大面積覆蓋，凡是有廣告的產(chǎn)品消費(fèi)者都愿意購(gòu)買。但外貿(mào)企業(yè)要進(jìn)行廣告投入，無疑存在難度。
5 區(qū)域差異大，一地一策。
三、四級(jí)市場(chǎng)分布廣泛，存在文化、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的差異，運(yùn)作多是一地一策，外貿(mào)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)不可能熟悉市場(chǎng)，存在很大的困難。
6 經(jīng)銷商素質(zhì)不高，商業(yè)信譽(yù)不良。
三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商整體素質(zhì)相對(duì)較低，容易受利益驅(qū)動(dòng)，缺乏商業(yè)信用，喜新厭舊，隨意更換品牌，生人進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)大。
外貿(mào)企業(yè)缺乏專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)，也沒有基本的客戶網(wǎng)絡(luò)，一定慎重選擇三、四級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷突破口，不要將其看做進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的天堂。
到二級(jí)市場(chǎng)去
國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)又是一個(gè)什么狀況呢?
不同的行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是不一樣的，成熟的行業(yè)基本把二級(jí)市場(chǎng)打透了，比如大家電行業(yè)。但對(duì)于多數(shù)成長(zhǎng)性行業(yè)來說，二級(jí)市場(chǎng)依舊存在良好的機(jī)會(huì)和巨大的空間。
1 存在巨大的消費(fèi)能力。
二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)人群龐大，多數(shù)二級(jí)市場(chǎng)的居民人數(shù)都超過百萬(wàn)，而且消費(fèi)能力強(qiáng)勁。與特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)相比，那里的消費(fèi)水平尚存在一定差距，但這些差距更多體現(xiàn)在奢侈品和高端品牌上，對(duì)于大眾消費(fèi)者產(chǎn)品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實(shí)際上并沒有本質(zhì)的差別，以至于二級(jí)市場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)成為這類品牌的主力，甚至超出特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)的總和，這應(yīng)引起外貿(mào)企業(yè)的關(guān)注。
德克士曾經(jīng)和麥當(dāng)勞、肯德基公開叫板，短短幾年中，在北京、上海等13個(gè)特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)，共建立754家直營(yíng)店。
不幸的是，在肯德基和麥當(dāng)勞的擠壓下，這些店經(jīng)營(yíng)日漸慘淡，如今已經(jīng)淡出北京、上海等特A級(jí)及一級(jí)市場(chǎng)。
德克士全面退出大城市市場(chǎng)后，選擇在廣大的二級(jí)市場(chǎng)開店。至2005年5月，德克士在福州已經(jīng)擁有33家門店，全國(guó)450家門店，其許加盟店達(dá)到380家，餐廳數(shù)量?jī)H次于肯德基和麥當(dāng)勞。
進(jìn)軍二、三線城市讓德克士找到了新的市場(chǎng)空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴(kuò)張的道路。
2 不可忽視的輻射能力。
尤其是對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的輻射能力。以耐用消費(fèi)品為例，很多三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買家電、家具、裝修材料，往往會(huì)開車到地級(jí)市去購(gòu)買。因?yàn)槭?huì)城市距離太遠(yuǎn)，地級(jí)市又能給他們提供更多的選擇。
3 運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)低，容易形成突破。
在二級(jí)市場(chǎng)，一定的市場(chǎng)投入，很容易達(dá)成推廣效果。快速投入快速收益，二級(jí)市場(chǎng)是最佳選擇。
筆者曾經(jīng)幫助一個(gè)瓷磚品牌在洛陽(yáng)做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的推廣，不到1萬(wàn)元的投入，換回8000多平方米的銷量。
團(tuán)購(gòu)的條件是，50個(gè)以上消費(fèi)者開始實(shí)施團(tuán)購(gòu)。根據(jù)消費(fèi)者簽單數(shù)量不同，促銷讓利也不一樣，簽單數(shù)量越多讓利越大，以此鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)展參與團(tuán)購(gòu)的人群。具體運(yùn)營(yíng)并不復(fù)雜――
與洛陽(yáng)建材網(wǎng)站聯(lián)合，提前團(tuán)購(gòu)信息；
消費(fèi)者不斷發(fā)展團(tuán)購(gòu)成員，企業(yè)也幫助消費(fèi)者一起發(fā)展團(tuán)購(gòu)成員；
印刷網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的DM單頁(yè)，對(duì)洛陽(yáng)幾個(gè)交鑰匙的摟盤進(jìn)行投遞；
在摟盤交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)，做展示推廣，告知團(tuán)購(gòu)信息；
邀請(qǐng)那些到門店看過產(chǎn)品、還沒有購(gòu)買的客戶參加團(tuán)購(gòu)；
在門店舉辦現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單，隨著簽單數(shù)量的增加，不斷滾動(dòng)讓利。
抓住三個(gè)要點(diǎn)：一是積極幫助消費(fèi)者拉大團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍；二是根據(jù)簽單數(shù)量實(shí)施滾動(dòng)讓利，讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者說服消費(fèi)者購(gòu)買；三是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和樓盤推廣的低成本運(yùn)作方式。
同樣的方式，在鄭州做就不是很成功。鄭州太大了，做摟盤投遞非常困難，而且網(wǎng)友太過分散。
4 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是過于強(qiáng)勢(shì)。
在國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)，很多區(qū)域品牌生存狀況非常良好，雖然它們也受到全國(guó)性品牌的壓力，但全國(guó)性品牌對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)力度不如一級(jí)市場(chǎng)那么強(qiáng)勢(shì)，更多面對(duì)的是區(qū)域品牌的
競(jìng)爭(zhēng)，它們不如全國(guó)性品牌強(qiáng)勢(shì)，為我們提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)和發(fā)展的空間。
云南是國(guó)內(nèi)最特殊的市場(chǎng)之一，幾乎每個(gè)領(lǐng)域，都存在自己的區(qū)域品牌。貓哆哩是云南一個(gè)休閑食品品牌，產(chǎn)品是酸角糕和西番蓮糕，兩個(gè)單品在云南的銷量達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元；牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個(gè)單品幾個(gè)規(guī)格，在云南也有數(shù)千萬(wàn)元的銷售額；還有云南紅等等。
在江西贛南山區(qū)，齊云山生產(chǎn)的酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個(gè)單品，每年銷售額也在數(shù)千萬(wàn)元。在全國(guó)，誰(shuí)知道齊云山?在江西他們的影響力卻非常大。
這些品牌雖然偏居一隅，但銷量穩(wěn)定，對(duì)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌形成了良好的區(qū)域阻擊。
想當(dāng)年，史玉柱重新崛起，就是從二級(jí)城市開始的。手中只有50萬(wàn)元的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國(guó)最富庶的蘇南地區(qū)，擁有很強(qiáng)的購(gòu)買能力。
腦白金以大贈(zèng)送的形式啟動(dòng)江陰市場(chǎng)，向社區(qū)老人贈(zèng)送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯(cuò)，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個(gè)產(chǎn)品犯愁的時(shí)候，腦白金開始廣告攻勢(shì)，很快江陰市場(chǎng)被打開。
1 998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個(gè)月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。
攻占了一批二級(jí)市場(chǎng)后，史玉柱開始了全國(guó)攻勢(shì)，不僅向上進(jìn)駐了一級(jí)市場(chǎng)，而且也滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)。
地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷：吃得飽，夠得著
經(jīng)銷商總希望所轄的市場(chǎng)范圍更大，而且是獨(dú)家經(jīng)銷。外貿(mào)企業(yè)為快速達(dá)成與經(jīng)銷商的合作，往往滿口答應(yīng)。
但隨著運(yùn)營(yíng)的深入，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，給經(jīng)銷商過大的地方，他難以將市場(chǎng)做透徹。為此，廠家不斷設(shè)立新的經(jīng)銷商作為補(bǔ)充，同一個(gè)區(qū)域過多的經(jīng)銷商開始亂價(jià)，甚至相互拆臺(tái)。
于是又要調(diào)整渠道。但這個(gè)工作花費(fèi)的精力和成本很大，尤其是時(shí)間成本。外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷品牌尚未建立起來，渠道調(diào)整必然投鼠忌器。而對(duì)于一個(gè)存在諸多問題的市場(chǎng)，大多經(jīng)銷商肯定不愿意接手。
因此，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，渠道寬度有兩個(gè)重要的指標(biāo)：
內(nèi)銷部能夠管理的經(jīng)銷商數(shù)量；
一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷商能運(yùn)營(yíng)的下游終端數(shù)量，以及分銷商的數(shù)量。
這兩項(xiàng)能力均衡的基礎(chǔ)上，才是一個(gè)健康的、有前途的渠道模式。
將地級(jí)市作為經(jīng)銷區(qū)域單元
內(nèi)銷部在建設(shè)初期，管理能力較弱，那么多經(jīng)銷商管不過來。因此很多外貿(mào)企業(yè)選擇省代模式，期望快速做到全國(guó)布局。
將區(qū)域市場(chǎng)做深做透，還是率先進(jìn)行全國(guó)布局，是外貿(mào)企業(yè)必須要做的選擇。
產(chǎn)品尚未經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，還沒有充分的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，直接切入全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作，并不是一個(gè)明智的選擇。國(guó)內(nèi)很多成功的品牌都是從區(qū)域開始做起，奠定區(qū)域優(yōu)勢(shì)之后，再逐步拓展全國(guó)的。
雅客食品于1993年在福建晉江創(chuàng)辦，經(jīng)過了10年的區(qū)域市場(chǎng)沉淀，于2003年通過其明星產(chǎn)品雅客V9，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，迅速成為中國(guó)糖果行業(yè)的一個(gè)嶄新品牌。
安踏第一家全國(guó)品牌專賣店開業(yè)是在2001年，是安踏進(jìn)行全國(guó)品牌擴(kuò)張的重要標(biāo)志。從1 994年公司成立開始，安踏在區(qū)域市場(chǎng)蟄伏了整整7年的時(shí)間。2007年，安踏在香港聯(lián)交所主板上市，開始國(guó)際化。2008年，安踏已經(jīng)在全國(guó)建立了5000多家專賣店。
一項(xiàng)針對(duì)全國(guó)性品牌成長(zhǎng)歷程的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在中國(guó)，一個(gè)品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌，需要8年左右的時(shí)間，在此之前都是在做區(qū)域品牌建設(shè)。
因此，區(qū)域市場(chǎng)突破是明智的。這些區(qū)域經(jīng)常是外貿(mào)企業(yè)所在地的省份，范圍再大一些的話，包括鄰近的省份。
聚焦區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)銷部的渠道管理能力要求比較低，管理的經(jīng)銷商數(shù)量也不會(huì)很多。這時(shí)候，可以以地級(jí)市為單位，劃分經(jīng)銷商所轄的市場(chǎng)區(qū)域。一個(gè)省或者緊鄰的一兩個(gè)省。地級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。
將市場(chǎng)聚焦于一兩個(gè)省，也不要走另一個(gè)極端――以縣級(jí)市為單位設(shè)立經(jīng)銷商，那樣的管理難度同樣不小。
對(duì)于其他省份的拓展，因?yàn)椴皇侵攸c(diǎn)市場(chǎng)，我們無須做到全面覆蓋，選擇一些有意愿的地級(jí)經(jīng)銷商即可。
不要陷入省代模式，期望省級(jí)經(jīng)銷商能全面市場(chǎng)覆蓋。一旦省級(jí)經(jīng)銷制不靈，砍掉原有省級(jí)經(jīng)銷商，重新進(jìn)行地級(jí)市場(chǎng)布局，頭疼死你!
在地級(jí)市場(chǎng)設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商
地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域已經(jīng)比較小了，我們應(yīng)該保護(hù)地級(jí)經(jīng)銷商，最直接的方法就是讓他們成為該區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷商。
國(guó)內(nèi)一些強(qiáng)勢(shì)品牌，通常會(huì)以縣級(jí)城市為區(qū)域經(jīng)銷單元，或者在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)選擇多個(gè)經(jīng)銷商，這是由于強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)完全占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，經(jīng)銷商雖然心存怨懟，但也無可奈何。
得力是國(guó)內(nèi)辦公文具最強(qiáng)勢(shì)的品牌，所有的文具終端都需要依賴得力品牌，因?yàn)橄M(fèi)者大多會(huì)指名購(gòu)買得力的產(chǎn)品。
由于品牌強(qiáng)勢(shì)的影響力，得力采取的渠道模式是復(fù)合渠道模式，不但有省級(jí)經(jīng)銷商，而且以城市為單位設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商和縣級(jí)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都由得力區(qū)域銷售組織直接運(yùn)作和管理。
省級(jí)經(jīng)銷商大多是批發(fā)商，責(zé)任是對(duì)各級(jí)渠道做補(bǔ)充性覆蓋；城市經(jīng)銷商大多是城市批發(fā)商，責(zé)任是運(yùn)作當(dāng)?shù)刂饕木吡闶鄣辍?/p>
而且，得力在一個(gè)城市，不會(huì)選擇一個(gè)經(jīng)銷商，至少會(huì)選擇2～5家，得力追求的是文具零售終端的100％覆蓋，一個(gè)經(jīng)銷商難以達(dá)到這樣的目標(biāo)。
未來滿足各城市大型文具專業(yè)店直接向廠家進(jìn)貨的愿望，2007年得力發(fā)起“直耕中國(guó)計(jì)劃”，直接滲透到大型文具專業(yè)店。
得力的渠道模式，得益于他們強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，很多經(jīng)銷商將市場(chǎng)推廣精力轉(zhuǎn)移到其他品牌，銷售得力產(chǎn)品是無奈之舉。
這種強(qiáng)勢(shì)的做法，可能是我們的明天，但不是內(nèi)銷的今天。
成熟的地級(jí)經(jīng)銷商完全能夠應(yīng)對(duì)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，輕車熟路：城區(qū)市場(chǎng)，通常直接運(yùn)作。而下游的縣級(jí)市場(chǎng)和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過分銷完成覆蓋。
毫無疑問，這樣的市場(chǎng)覆蓋不是100％的市場(chǎng)覆蓋，但也是相對(duì)完全的覆蓋。在地級(jí)市場(chǎng)這個(gè)狹窄的區(qū)域，如果選擇多家經(jīng)銷商，不僅傷害經(jīng)銷商的利益，還很容易產(chǎn)生竄貨和亂價(jià)。處理這些問題，給內(nèi)銷部帶來管理的難度。
廣博是與得力同在寧波的另一家文具企業(yè)，2007年全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，采用了區(qū)別得力的差異化渠道模式。
廣博采取的全國(guó)布局方式，這是文具行業(yè)特性所決定的。辦公文具如果聚焦區(qū)域市場(chǎng)，注定做不大，即使強(qiáng)勢(shì)的文具品牌，在一個(gè)省內(nèi)能夠做到5000萬(wàn)元的銷售額，也是非常困難的。
與得力不同的是，廣博采取的是省級(jí)經(jīng)銷和地級(jí)經(jīng)銷結(jié)合的渠道模式。廣博以獨(dú)家經(jīng)銷為主導(dǎo)模式，特別對(duì)于地級(jí)市場(chǎng)，獨(dú)家經(jīng)銷模式是對(duì)
辦公文具經(jīng)銷商青睞的模式。
雖然廣博的零售終端覆蓋程度尚不足，但是其渠道模式充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，企業(yè)在2007-2008兩個(gè)銷售年度，獲得快速發(fā)展，快速成為國(guó)內(nèi)辦公文具的一支新軍。
根據(jù)終端差異準(zhǔn)確定義獨(dú)家經(jīng)銷模式
終端的多元化在不同的行業(yè)有很大不同。比如，建材終端類型以建材賣場(chǎng)、經(jīng)銷商專賣店兩大類型組成；飲料終端類型以士多店、連鎖超市、連鎖便利店、KA大賣場(chǎng)、酒店、夜店等復(fù)雜的類型組成。
對(duì)于終端類型明顯的行業(yè)，隨著經(jīng)銷商專業(yè)化程度的提高，經(jīng)銷商群體也在快速沿著專業(yè)方向細(xì)分。一些經(jīng)銷商可能善于運(yùn)作士多店，而另一些的強(qiáng)項(xiàng)在連鎖超市。
因此，我們不應(yīng)該將一個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有終端交給一個(gè)經(jīng)銷商。所謂地級(jí)市場(chǎng)的獨(dú)家，是在某個(gè)專業(yè)終端細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)家。
所以，地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷模式，并不是唯一經(jīng)銷，而是在專業(yè)領(lǐng)域的唯一經(jīng)銷。這樣可以更加精確地依據(jù)終端覆蓋的要求，大大提高市場(chǎng)的覆蓋率。
在為一個(gè)涂料品牌服務(wù)的時(shí)候，我們將企業(yè)的渠道劃分為四大類：建材大賣場(chǎng)、經(jīng)銷商專賣店、工程經(jīng)銷商、家裝渠道。
建材大賣場(chǎng)：是全國(guó)連鎖性的，集中于一線城市，雖然占整體銷量比例不是很大，但是對(duì)品牌形象的作用很大。而且這個(gè)渠道類型，單店銷量非常大，企業(yè)成立KA部，直接運(yùn)作。
經(jīng)銷商專賣店：是最為主流的渠道類型，由經(jīng)銷商運(yùn)作，業(yè)務(wù)包含零售業(yè)務(wù)和工程業(yè)務(wù)兩大部分，同時(shí)運(yùn)作區(qū)域家裝公司。
全國(guó)性家裝公司：主要代表是東易日盛，今年全國(guó)拓展速度非常快，是企業(yè)直接運(yùn)作的渠道類型，在KA部建立一個(gè)服務(wù)小組。
工程渠道：一些經(jīng)銷商并不善于工程的開發(fā)，為此在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立專業(yè)的工程經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，他們的責(zé)任就是開發(fā)工程項(xiàng)目。
這個(gè)企業(yè)的各區(qū)域市場(chǎng)，有經(jīng)銷商專賣店和工程經(jīng)銷商兩個(gè)專業(yè)經(jīng)銷方式，每個(gè)都是獨(dú)家模式，既不沖突又能更全面地覆蓋市場(chǎng)。
渠道長(zhǎng)度：力求更短不求最短
所謂渠道長(zhǎng)度，是指產(chǎn)品從廠家到最終用戶手中的渠道環(huán)節(jié)總和，即渠道層級(jí)數(shù)。
例如：“制造商――經(jīng)銷商――二級(jí)分銷商――零售商――消費(fèi)者”，渠道長(zhǎng)度為3； “制造商――終端用戶”，即直銷，渠道長(zhǎng)度為0。
渠道長(zhǎng)度越短，就越接近下游環(huán)節(jié)，距離終端用戶也越近，渠道控制力也越強(qiáng)；越是扁平的渠道，對(duì)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)能力就越高，即所謂的“渠道下沉”、“渠道精耕”。
力求更短不求最短
國(guó)內(nèi)很多強(qiáng)勢(shì)品牌，盡量縮短渠道的長(zhǎng)度，實(shí)施渠道扁平化運(yùn)營(yíng)，期望減少因中間環(huán)節(jié)過多帶來的層層盤剝，以及競(jìng)爭(zhēng)力下降或利潤(rùn)降低。
而外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，往往走兩個(gè)極端：一是直接將一個(gè)區(qū)域交給經(jīng)銷商，下游渠道環(huán)節(jié)完全由經(jīng)銷商搞定；二是力圖達(dá)到國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的渠道扁平程度，將渠道壓縮到最短。
外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及的渠道長(zhǎng)度僅為1，下游環(huán)節(jié)由海外經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)。所以，由外貿(mào)企業(yè)依葫蘆畫瓢，做內(nèi)銷也“一腳踢”，直接交給經(jīng)銷商，經(jīng)常采用省代模式。
而這些經(jīng)銷商往往能做好一些省會(huì)城市，外埠區(qū)域幾乎都是蜻蜒點(diǎn)水。因?yàn)椋谑?huì)城市他們能直接進(jìn)入終端，而外埠需要經(jīng)過二級(jí)分銷商，甚至三級(jí)分銷商才能抵達(dá)終端，經(jīng)過兩級(jí)加價(jià)，產(chǎn)品不是沒有渠道競(jìng)爭(zhēng)力，就是沒有零售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，結(jié)果外埠市場(chǎng)基本空白。
一個(gè)休閑服飾的外貿(mào)企業(yè)，常年為國(guó)外知名品牌進(jìn)行OEM。2002年，開始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們以省代模式開始運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)。
該公司的渠道層級(jí)：企業(yè)一省級(jí)商加盟商終端消費(fèi)者，省級(jí)的作用有兩個(gè)：一是以開專賣店和在商場(chǎng)設(shè)置專柜的方式，直接運(yùn)營(yíng)省會(huì)城市市場(chǎng)；二是同時(shí)發(fā)展所在省份的外地加盟商，讓加盟商在所轄區(qū)域開專賣店，并在商場(chǎng)設(shè)置專柜。
到了第4年年初，企業(yè)的增速開始乏力，發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了。對(duì)專賣店和專柜一做統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過3年多的拓展，他們?nèi)珖?guó)近1000個(gè)專賣店和專柜，超過70％在省會(huì)城市。商在省會(huì)城市的市場(chǎng)做得非常好，市場(chǎng)開發(fā)階段，門店拓展速度和整體銷售量都上得很快，但是外埠市場(chǎng)一直起不來，當(dāng)企業(yè)要求商重點(diǎn)拓展外埠市場(chǎng)時(shí)，原本聽話的商，變得不那么聽話了。
商根本不愿意拓展外埠市場(chǎng)，因?yàn)榉b的主要利潤(rùn)在零售環(huán)節(jié)，外埠的分銷利潤(rùn)太小；
幫扶和管理下游加盟商，費(fèi)力又費(fèi)神，還賺不了什么錢，商基本不愿意涉及；
大量發(fā)展加盟商，商庫(kù)存壓力大。服裝最害怕的就是庫(kù)存，一旦過季，風(fēng)險(xiǎn)很大。
結(jié)果，外埠市場(chǎng)整整空了3年多。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，所謂的省級(jí)商，實(shí)際上多數(shù)淪為省會(huì)城市的區(qū)域經(jīng)銷商。可是，內(nèi)銷的渠道不是越扁平越好，過度扁平并不適合能力有限的外貿(mào)企業(yè)。
如果直接運(yùn)營(yíng)商超系統(tǒng)，我們可能根本不了解商超的費(fèi)用構(gòu)成、對(duì)促銷人員的要求、末位淘汰的殘酷、商超客情關(guān)系……這中間存在大量陷阱。
一般情況下，不建議外貿(mào)企業(yè)繞過中間商，直接去與零售商合作：
1 你的議價(jià)能力較弱。
你在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率幾乎為0，零售商處于談判強(qiáng)勢(shì)地位。他們關(guān)心的是利潤(rùn)，賣得不好就撤架。
2 賬期完全可能將你拖垮。
零售商與供貨商的賬期基本在60～90天，加之各種名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目，壓力無疑很大。
3 建立合作的時(shí)間成本較大。
你與國(guó)內(nèi)很多零售商之間的合作，大多都還處于“試銷”階段。雙方進(jìn)人互信階段，需要較長(zhǎng)時(shí)間。
4 對(duì)運(yùn)營(yíng)能力的要求太高。
渠道扁平，渠道管理幅度也就越大，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)、管理能力的要求也越高，這往往超出你的運(yùn)營(yíng)能力。
還是前面的那個(gè)休閑服飾企業(yè)，到了2006年下半年，該企業(yè)準(zhǔn)備收編全國(guó)省代，在各省設(shè)立分公司，直接開拓各二、三級(jí)市場(chǎng)，直接扁平操作。
這個(gè)步子邁得太大。砍掉省代，將其作為省會(huì)城市的區(qū)域，這是勢(shì)在必行的。可是直接扁平到縣級(jí)市場(chǎng)，難度太大了。
各省成立分公司，一下子要成立20多個(gè)分公司，運(yùn)營(yíng)人才出現(xiàn)瓶頸；
各分公司需要在全國(guó)設(shè)立20多個(gè)分倉(cāng)，每個(gè)分公司面對(duì)下游加盟商過多，庫(kù)存壓力加大；
下游加盟商過多又造成了一個(gè)影響，就是對(duì)庫(kù)存把握難度加大，過季產(chǎn)品迅猛增加。
忙亂地運(yùn)作了1年多時(shí)間，企業(yè)再次做出調(diào)整，以地級(jí)市為單位進(jìn)行區(qū)域重新劃分，建立地級(jí)模式。把分倉(cāng)分解到各地級(jí)商，分公司主要的職責(zé)是做區(qū)域市場(chǎng)策劃、各地級(jí)商管理、各級(jí)分銷商協(xié)銷。
經(jīng)過2008年一年運(yùn)作，整個(gè)渠道運(yùn)作進(jìn)入?yún)f(xié)調(diào)狀態(tài)。地級(jí)積極性也比較高，倉(cāng)儲(chǔ)壓力適中，而且市場(chǎng)
范圍也比較大，有較好的利潤(rùn)。
因此，內(nèi)銷渠道的長(zhǎng)度，應(yīng)該根據(jù)自己的能力，盡量扁平，力求渠道長(zhǎng)度更短。但是也不能要求最短，那是你一時(shí)半會(huì)兒難以運(yùn)營(yíng)的。
適應(yīng)內(nèi)銷的渠道長(zhǎng)度
對(duì)于不同的市場(chǎng)層級(jí)，對(duì)渠道長(zhǎng)度的要求會(huì)有區(qū)別：
一、二級(jí)城市的城區(qū)：制造商一經(jīng)銷商一零售商一消費(fèi)者，渠道-長(zhǎng)度為2；
一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，以及縣城城區(qū)：制造商一經(jīng)銷商二級(jí)分銷商一零售商一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為3；
村鎮(zhèn)市場(chǎng)：制造商一經(jīng)銷商二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商一零售商一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為4；
直接運(yùn)作商超系統(tǒng)：制造商一零售商消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為1；
直銷模式的渠道長(zhǎng)度為0。
另外，工業(yè)品一般為定向分銷產(chǎn)品，渠道比較短，耐用消費(fèi)品為廣泛分銷產(chǎn)品，渠道比較短；快速消費(fèi)品為密集分銷產(chǎn)品，渠道長(zhǎng)度最長(zhǎng)。
比如機(jī)械設(shè)備采用直銷模式，渠道環(huán)節(jié)為：制造商一設(shè)備使用工廠，渠道長(zhǎng)度為0。如果通過經(jīng)銷商，只增加1個(gè)環(huán)節(jié)，渠道長(zhǎng)度為1。因此，工業(yè)品主流渠道長(zhǎng)度為0或1。
衛(wèi)浴基本采用品牌專賣的方式，渠道環(huán)節(jié)為：制造商一經(jīng)銷商專賣店一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為1。或者是：制造商一經(jīng)銷商一分銷商專賣店一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為2。因此，衛(wèi)浴主流渠道長(zhǎng)度為1或2。
飲用水的渠道長(zhǎng)度就比較復(fù)雜，面臨的終端不同，渠道長(zhǎng)度也就不一樣。商超是最短的，渠道長(zhǎng)度為1；但是對(duì)于城區(qū)士多店、冰柜這樣的終端，長(zhǎng)度就是2；對(duì)于城區(qū)外埠士多店和冰柜，長(zhǎng)度就是3；對(duì)于鄉(xiāng)村小店，長(zhǎng)度就是4。所以，快速消費(fèi)品主流渠道長(zhǎng)度為2或者3。
內(nèi)銷渠道長(zhǎng)度到底多少最為合適呢，關(guān)鍵要看我們的主導(dǎo)市場(chǎng)在哪里。剛剛運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以二級(jí)市場(chǎng)為核心，長(zhǎng)度為2的渠道應(yīng)是主流，長(zhǎng)度為3的渠道則有力地補(bǔ)充二級(jí)城市的市場(chǎng)，把區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作深透，并輻射三級(jí)市場(chǎng)。
SUYID是溫州一家制鞋企業(yè)的品牌，這個(gè)品牌在西班牙賣得非常好。引入國(guó)內(nèi)時(shí)，他們有以下渠道類型：
直營(yíng)旗艦店：企業(yè)自己開的店，主要是建立樣板店，為經(jīng)銷商提供運(yùn)營(yíng)樣板示范作用。渠道長(zhǎng)度為0。
經(jīng)銷商直營(yíng)店：經(jīng)銷商開的專賣店和專柜，渠道環(huán)節(jié)是：制造商一經(jīng)銷商專賣店(專柜)一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為1。
分銷商直營(yíng)店：經(jīng)銷商所在區(qū)域下游分銷商開的專賣店和專柜，渠道環(huán)節(jié)是：制造商―經(jīng)銷商―分銷商專賣店(專柜)―消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為2。
對(duì)于SUYID而言，直營(yíng)旗艦店不是渠道主流；初始階段，經(jīng)銷商直營(yíng)店是主流，這個(gè)階段渠道長(zhǎng)度為1；經(jīng)銷商發(fā)展一定階段，大量下游分銷商加盟后，這兩個(gè)渠道類型成為主流，渠道長(zhǎng)度就是1和2。
這里需要說明的是，主流渠道的長(zhǎng)度是我們的參考依據(jù)，不應(yīng)一刀切。
樣板市場(chǎng)：內(nèi)銷拓展第一步
內(nèi)銷剛剛起步，外貿(mào)企業(yè)缺乏的東西很多，立刻大規(guī)模渠道拓展，遍地播種，東邊不亮西邊亮，看上去快速直接，結(jié)果在哪里都是弱勢(shì)，不可取。
樣板市場(chǎng)打造是內(nèi)銷渠道穩(wěn)健拓展的開始，是我們摸索市場(chǎng)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、制定方法、打造團(tuán)隊(duì)最佳的選擇，可謂“磨刀不誤砍柴工”。
如果不關(guān)注樣板市場(chǎng)打造，甚至直接跳過這個(gè)環(huán)節(jié)，隱患可能就埋下了：團(tuán)隊(duì)磨合不到位，人員不斷流動(dòng)；運(yùn)營(yíng)管理手段缺失，出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)紊亂；推廣手段不準(zhǔn)確，造成大量的資源浪費(fèi)，經(jīng)銷商選擇不合適，做成“夾生飯”市場(chǎng)……往往欲速不達(dá)。
打造樣板市場(chǎng)，可以幫助我們達(dá)成四個(gè)目標(biāo)：出榜樣、出模式、出管理、出隊(duì)伍。這四個(gè)目標(biāo)對(duì)內(nèi)銷的健康運(yùn)營(yíng)，有著極其重要的意義。
選擇內(nèi)銷樣板的3項(xiàng)注意
樣板市場(chǎng)的根本，在于其可復(fù)制性，因此不是所有的市場(chǎng)都能成為樣板市場(chǎng)。
1 并非做最好的市場(chǎng)。
有人認(rèn)為：上海是我們內(nèi)銷的重點(diǎn)市場(chǎng)，就以選擇上海做樣板。這麻煩就大了。上海是一個(gè)十分特殊的市場(chǎng)，無論是消費(fèi)者特性，還是市場(chǎng)發(fā)展階段，都沒有成為樣板的可能。
所謂樣板，就要可以復(fù)制到多數(shù)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)去。樣板一定是那些市場(chǎng)環(huán)境與其他區(qū)域相類似的市場(chǎng)，并非內(nèi)銷最重要的市場(chǎng)。比如市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力狀況、市場(chǎng)渠道模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等指標(biāo)，應(yīng)與其他區(qū)域市場(chǎng)相仿，不能有很大出入。
2 并非最強(qiáng)的經(jīng)銷商。
通常大家都會(huì)選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷商，作為內(nèi)銷的樣板。這個(gè)的觀念要一分為二地來看。
如果你的任務(wù)是渠道建設(shè)，讓樣板吸引其他經(jīng)銷商，這樣的選擇是正確的。
如果你的目的是總結(jié)一套經(jīng)銷商運(yùn)作模式，選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商作為樣板，往往會(huì)起到相反的作用。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商在資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)狀況、管理能力等方面的優(yōu)勢(shì)特別明顯，不具備經(jīng)銷商群體的共性，在他們身上總結(jié)出來的運(yùn)營(yíng)模式，可復(fù)制性通常比較弱。
3 并非最佳的終端。
樣板終端的建設(shè)與旗艦店是有區(qū)別的。旗艦店承擔(dān)多重使命：品牌形象塑造、產(chǎn)品展示、銷量貢獻(xiàn)。一個(gè)好的旗艦店往往投入巨大，而且不將贏利作為主要目標(biāo)。
樣板終端肩負(fù)的使命相對(duì)簡(jiǎn)單，就是一個(gè)可以復(fù)制的模板，一個(gè)可以學(xué)習(xí)的榜樣，并非一騎絕塵的領(lǐng)先者。其核心目標(biāo)是單店贏利能力最大化，并為此建立一套終端的運(yùn)營(yíng)模塊和方式。
樣板終端打造，要注重通用性和可復(fù)制性。因此，一般不選那些特別好的門店做樣板店。
上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市場(chǎng)，如果選擇地處宜山路的專賣店做樣板，就根本不具備可復(fù)制性。
要知道，宜山路建材市場(chǎng)處于上海徐匯區(qū)，緊鄰徐家匯商圈，地處繁華鬧市區(qū)。而絕大多數(shù)建材市場(chǎng)地處城市邊緣或城鄉(xiāng)結(jié)合處，商圈人流、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣完全不同。
同樣，宜山路的商圈運(yùn)營(yíng)成本非常高，店面租金、管理費(fèi)用都居高不下。這樣的費(fèi)用投入對(duì)復(fù)制不存在任何參考意義。
宜山路建材市場(chǎng)還是強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地，企業(yè)往往不惜代價(jià)、不擇手段來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但誰(shuí)也不至于在所有終端都采取這樣強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)手段。
做內(nèi)銷樣板市場(chǎng)，必須全程考慮其可復(fù)制性，歸結(jié)起來就是：投入的可復(fù)制、經(jīng)銷商類型不特殊、終端具備代表性等。外貿(mào)企業(yè)評(píng)估樣板，一定不是業(yè)績(jī)第一，而是可復(fù)制性第一，并綜合考量。
運(yùn)營(yíng)內(nèi)銷樣板的4個(gè)關(guān)鍵
1 實(shí)際上是做一個(gè)體系。
一個(gè)內(nèi)銷樣板的成功，絕非營(yíng)銷一個(gè)單點(diǎn)的成功，而是一個(gè)完整的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作體系。
“麻雀雖小，五臟俱全”，是內(nèi)銷樣板運(yùn)作最本質(zhì)的特點(diǎn)，要求市場(chǎng)運(yùn)作的體系化，包括：樣板市場(chǎng)選擇、經(jīng)銷商管理模式、終端運(yùn)作模塊、成本投入測(cè)算、傳播方式總結(jié)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、促銷組合建立等等。
2 投入不要傾巢而出傾囊而盡。
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷樣板，往往陷入一個(gè)誤區(qū)：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)!這是絕對(duì)錯(cuò)誤的。樣板是大投入來的，復(fù)制的時(shí)候也能大投入嗎?哪來的資源呢?因此要合理投入：
內(nèi)銷樣板的資金投入，應(yīng)略大于其他市場(chǎng)。摸索總要多花點(diǎn)錢，但資金投入一定要和其他市場(chǎng)相仿，否則沒有復(fù)制的現(xiàn)實(shí)意義，
人員投入也不要開小灶。集中內(nèi)銷部運(yùn)作精英打造出來的樣板，在復(fù)制時(shí)一定沒人能執(zhí)行。
“傾巢而出，傾囊而盡”的樣板投入模式，是受了打造旗艦市場(chǎng)的理念誤導(dǎo)，應(yīng)盡力避免。
3 有所“保留”的運(yùn)作模式創(chuàng)新。
這里一定要區(qū)別一個(gè)理念：樣板市場(chǎng)運(yùn)作模式與企業(yè)全新模式試驗(yàn)是不同的。我們找一個(gè)市場(chǎng)作為“試驗(yàn)田”，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新的運(yùn)作模式的可行性，而樣板市場(chǎng)則是為了大面積推廣。
4 復(fù)制不能“拿來主義”。
花了那么大的精力做出來的樣板市場(chǎng)，一定沒有錯(cuò)，直接復(fù)制就OK了。
實(shí)際情況往往是，不同的區(qū)域有不同的特點(diǎn)，一個(gè)設(shè)計(jì)再周全的樣板市場(chǎng)，都不能窮盡所有的市場(chǎng)特征。
復(fù)制不是“拿來主義”，而是要因地制宜，吸取內(nèi)銷樣板的可貴經(jīng)驗(yàn)和思路，系統(tǒng)梳理后再進(jìn)行復(fù)制。為此，我們一定要建立糾偏和調(diào)整的機(jī)制，不要指望一線人員會(huì)認(rèn)真做這樣的工作。他們往往會(huì)簡(jiǎn)單地拿來就用!
盡量在家門口打造樣板
大多企業(yè)成為全國(guó)性品牌之前，都是從區(qū)域品牌開始。比如，福建休閑食品產(chǎn)業(yè)群的達(dá)利、銀鷺、雅客等品牌；河南冷凍食品產(chǎn)品群及三全、思念等品牌；安徽的炒貨產(chǎn)品及洽洽、真心等品牌。
所以，內(nèi)銷樣板市場(chǎng)的打造應(yīng)從家門口市場(chǎng)開始。不僅可以充分利用已有的地緣優(yōu)勢(shì)，而且能將運(yùn)營(yíng)成本降到最低。
需要說明的是，外貿(mào)企業(yè)的家門口市場(chǎng)，并非指企業(yè)所在城市的市場(chǎng)，而是企業(yè)所在省份的市場(chǎng)，最好選擇所在省份的地級(jí)市。“親近產(chǎn)生輕視”，“外來的和尚好念經(jīng)”是中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念，如果選擇企業(yè)所在城市，效果并非最佳。
浙江諸暨一家做冷風(fēng)機(jī)的企業(yè)，產(chǎn)品常年。出口越南和印度。做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)將華東市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。一方面以諸暨作為樣板市場(chǎng)，一方面調(diào)動(dòng)企業(yè)大部分力量，開拓整個(gè)華東市場(chǎng)。
但是在諸暨市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)效果不佳。諸暨是冷風(fēng)機(jī)的產(chǎn)業(yè)集群，很多小雜牌的產(chǎn)品得不到保障。看重價(jià)格的用戶，因?yàn)樵撈髽I(yè)產(chǎn)品價(jià)格高選擇別家；注重品質(zhì)的用戶，對(duì)本地產(chǎn)品不放心，寧愿舍近求遠(yuǎn)。
在其他市場(chǎng)，由于廠家忙于市場(chǎng)拓展，沒有對(duì)渠道進(jìn)行任何幫扶。冷風(fēng)機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模普遍都比較小，基本不具備冷風(fēng)機(jī)的售后安裝，設(shè)備維護(hù)等服務(wù)能力，都要依賴廠家予以解決。廠家不能提供及時(shí)服務(wù)，經(jīng)銷商就根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)付，后果可想而知。由于服務(wù)不到位，市場(chǎng)拓展如同狗熊掰棒子，掰一個(gè)丟一個(gè)。
對(duì)此，企業(yè)全面收縮市場(chǎng)，把家門口的浙江作為重點(diǎn)，并將經(jīng)銷商服務(wù)能力提升作為運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。