銀行客戶經理年終工作精選(九篇)

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第1篇：銀行客戶經理年終工作范文

2010年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。2010年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp（金融理財師）資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于2010年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀儀x銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平；

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入；

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌；

個人職業發展的愿景：

第2篇：銀行客戶經理年終工作范文

工作總結一般年年末的時候寫，但不少人不清楚工作總結的寫法。其實，總結既要有濃墨重彩的渲染，又要有點到為止的內斂。也就是要做到張弛有度，層次分明。下面就是小編給大家帶來的2021銀行柜員年終工作總結優秀5篇，希望能幫助到大家!

2021銀行柜員年終工作總結優秀一20__年是工行發展濃墨重彩的一年，工行成功邁出了股份制改革的第一步。20__年對南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應變革的一年，是開拓創新的一年，也是理清思路、加快發展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機構業務整合平穩發展，綜合業務系統全面推進并取得預期目標。在這一年里，組織和領導給予了我許多學習和鍛練的機會。

一、強化業務學習，提高自身綜合素質，適應新形勢的需要。

我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業務能力的培養學習。為儲戶提供規范優質服務的同時，刻苦鉆研業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，積極認真地學習新業務、新知識，遇到不懂的地方虛心向領導及專業科請教學習。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進步。

二、以高度的責任心，用戶至上的服務理念，將優質工作落到實處。

2__年，我在長江村儲蓄所任業務主管，主要負責重控、內控、核算質量、及柜面正常業務。通過加強內控管理，全所在去年分行開展的核算質量評比中，從未列于倒數五十名內，還曾幾度位于前三、四十名之列，我個人還曾連續兩月在南岸支行被評為“無差錯柜員”。

我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供質服務，以贏得客戶對我行業務的支持。在長江村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚，從未接到過一起客戶投訴。

時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的工行員工，更好地規劃自己的職業生涯是我所努力的目標。當然，在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務無止境，服務要創新，服務要持久“的服務理念鞭策和完善自我，在領導和同事們的關心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為工行的改革發展進程添磚加瓦，將優質服務工作落到實處!

2021銀行柜員年終工作總結優秀二20__年，營業部在上級行和支行黨委、行長室的正確領導下，以凝聚人心為動力，以創新服務為抓手，大膽管理，求真務實。圓滿完成了支行所賦予的各項任務，對公存款時點萬元，比年初凈增萬元，日均存款__萬元，儲蓄存款凈增__萬元?，F就一年來的工作小結如下：

一、凝聚人心，鑄就一支高素質的隊伍

思想是行動的指南。人心渙散將會一事無成。營業部主任室一班人深刻認識到這一點，因此，我們將凝聚人心放在突出的位置。

1、率先垂范，正人先正己主任室一班人以身作則，加強學習，做學習典型的倡導者、組織者，更是實踐者。

為人師表，清正廉潔，以儉養德，以自己品質來影響每一位員工。在工作中始終堅持公平、公正原則、不搞親疏、不拉幫結派、做到一碗水端平。鼓勵員工多提意見，只要是合理的就采納。充分調動員工參與的積極性。在業績分配的敏感問題上，實行公開化，增強透明度。確保每位員工看到放心、拿到舒心。

2、充分發揮黨員的模范帶頭作用營業部現有員工29名，其中黨員13人。

黨員在群眾中的作用在營業部顯得尤為重要。營業部黨支部圍繞支行所下達目標任務進行剖析，統一認識確保每一位黨員就是一支標桿，充分發揮基層黨支部的戰斗堡壘作用。在黨員發揮戰斗模范作用下，積極培養后備力量，吸收優秀員工向組織靠攏。

二、服務創優、運籌制勝千里

服務創新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務才能贏得市場、才能創效益。營業部主任室一班人響應市分行和如皋市政府的號召，積極投入到創建“文明誠信”窗動中，將營業部服務水平上升一個新臺階。我部先進做法，____網訊和《__日報》已作了相關報道。

1、抓好員工職業道德教育主任室以創建“文明窗口”為契機，經常性組織員工學習《____銀行員工基本素養和服務行為規范》、《____銀行營業規范化服務標準》、等規章制度，不斷規范員工的服務言行，促使員工嚴格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當衣食父母，倡導“用心”服務，把顧客當親戚、當朋友。

員工張焱在柜面服務中，能夠標準使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。

2、抓好考核激勵機制一是建立員工優質文明服務獎罰檔案，將員工服務表現列入年度評優評選等考核內容，增強了員工憂患意識，提高員工的服務自覺性;

二是建立服務質量與業務量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業務的良好局面。三是建立各網點、客戶經理、客戶的評議機制。由網點負責人評議管庫、提解員，客戶、客戶經理評議柜面接柜人員，從會計接柜、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務先進，按季給予獎勵。四是設立了優質文明服務獎勵基金，表彰先進，鞭策落后。

3、抓好為相關部門的服務工作營業部既是獨立的服務部門，同時又是支行與各網點的樞紐。

一是積極配合客戶經理做好各項貸款發放和資金回籠。今年8月，積極配合客戶經理省內首家辦理保理業務__萬，取得了萬經濟效益。二是服務好基層網點。努力提取高提解、庫?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽袼劍笆弊齪孟紙鸕韃σ約爸杏泄匚募拇蕁?/p>三、求真務實、勇拓市場

“發展才是硬道理”。沒有市場的發展一切將無從談起。年初，主任室根據支行市場為導向，以服務為手段，以客戶為中心的精神，結合營業部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標，不達目的不罷休。

1、全面理順營業部開戶單位狀況建立大戶臺帳，定期走訪。

現代銀行的競爭是產品與服務的競爭。營業部根據不同的客戶推行個性化服務，對人民醫院、鹽業公司、中醫院等大客戶繼續實行上門服務，向結算頻繁單位推薦我行網上銀行快捷的結算方式。目前，已開立網上銀行戶。

2、拼服務、情勝一籌南天投資管理公司是我8月份爭取過來的一家客戶。

作為一名銀行人員要有一種職業的敏感性，當主任室得知__商人___等14名老板籌集資金準備南天集團產權時，馬上多打聽并與劉正光等人取得取系，向他們介紹我行的服務和結算優勢，用真誠贏得南天人的信任。8月8日決定來我部開戶，并打入注冊資金__萬。

3、群策群力，挖掘存款源安排有較強活動能力的周山華專攻市場營銷，有效充實公存力量。

同時鼓勵員工獻計獻策。并制定出獎勵辦法，有力地激發了員工拉存款的積極性，員工沈建華利用愛人在部隊的關系，積極攬存150萬。

4、積極配合客戶經理做好服務工作今年8月，江蘇紅杏絹紡集團因經營不善改制，這涉及我行貸款移位等相關問題。

我部積極配合，并負責幫助解決相關手續。使我行資產得以保全。新注冊的__大地藍絹有限公司首次打入注冊資金2158萬。

2021銀行柜員年終工作總結優秀三20__年，在銀行的正確領導下，我加強學習，端正工作態度，切實按照銀行的工作要求，在自身工作崗位上認真努力工作，真誠服務客戶，較好地完成自己的工作任務，取得了一定的成績。現將20__年工作情況具體總結如下：

一、完成工作任務，取得良好成績

20__年，我作為一線前臺柜員，把工作任務定為兩方面，一是做好前臺柜員工作，二是積極銷售銀行理財產品。在前臺柜員工作中，我做到認真、細致，合規合法，基本實現零違規零差錯;在銷售銀行理財產品中，我積極宣傳，努力推薦，共銷售銀行理財產品萬元，其中：基金萬元，保險萬元，銀行卡萬元。

二、積極拓展業務，認真做好新老客戶工作

在日常一線前臺柜員工作中，我以實事求是、求真務實的精神，以誠信履約，誠實待客為客戶提供貼近的服務，提高對客戶的吸引力;把真情融入對客戶的一言一行之中，堅持以人為本，以客為尊，一切為客戶著想，切實在服務過程中多一點微笑、多一份理解、多一些熱情;做到服務從微笑開始，始終給客戶明亮的笑容，真誠把客戶視為朋友，用心服務，為客戶排憂解難;始終堅持以客戶為中心，堅持把客戶利益作為__考慮，真心真意展示我行優質服務形象，做到真誠服務關愛無限，為不同客戶提供增值服務與貼心關懷，提高客戶的忠誠度。

20__年，我切實按照銀行的要求，認真做好一線前臺柜員工作，積極銷售銀行理財產品，完成了任務，取得較好成績，服務態度與組織紀律性明顯提高。我要在取得成績的基礎上，繼續加強學習，提高工作業務技能和服務水平，更加刻苦勤奮，更加認真努力，做好自己的本職工作，創造優良工作業績，為銀行的又好又好發展，做出自己應有的努力與貢獻。

2021銀行柜員年終工作總結優秀四我20__年調入__銀行工作，現任__銀行客戶經理。從事基層客戶經理工作_年來，嚴于律己，愛崗敬業，不斷進取，取得了良好的成績，得到客戶的認可，受到領導和同事們的好評。截止20__年底，累計完成貸款合同金額___萬元，累計發放貸款__萬元，已完成并回收的貸款__萬元，無一筆出現不良。對__銀行客戶經理這個神圣職業的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生!現將個人_年來的工作業績及下步工作打算匯報如下：

一、強化理論學習，提升自身綜合素質

_年來，我堅持做到按照黨和國家的金融方針、政策和有關規章制度的要求，不斷規范經營行為;認真學習和貫徹上級文件精神，在管理中求生存，在競爭中求發展。同時，為不斷提高自身的理論水平和管理水平，制定了詳細的學習計劃，堅持學習金融理論和農村信用社改革的有關政策、文件，使理論水平、領導能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，做到了學有所用，正確應用科學發展觀知道業務工作開展。一是積極進取，把出色地完成本職工作作為檢驗自己思想作風的具體要求，把工作成果的好與差作為檢驗自己對理論理解和認知程度的標準;二是努力提高業務水平和操作能力。我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。在20__年到20__年之間從__萬存款增加到__多萬元，其中還有各項考核如中間業務、信用卡、保險、不良貸款催收等，都超額完成在各項考核，在全行的業績排名名列前茅，我連續_年當選優秀客戶經理。

二、堅持求實創新，做好各項業務工作

在日常的工作中，我能從自身工作實際出發，以良好的大局意識、創新意識和責任意識，投入到工作當中去;以優質的服務，面對客戶;以努力的工作來匯報領導對我的信任。堅持科學的態度和腳踏實地的精神，兢兢業業地做好各項工作。

1、建立客戶檔案信息。

我經常深入了解自己負責的__煉化公司的客戶，掌握客戶第一手資料，搜集、整理客戶信息，建立和維護完整的客戶檔案信息。例如：有一次客戶在交流中，我了解到__煉化公司將對員工進行集資的信息后，我及時介入，通過對外公關、對內協調、克服種種困難，終于在20__年_月份，成功發放個人貸款___余萬元。

2、建立重點企業和個人信用服務體系。

我經常與企業重點客戶人員保持良好的個人關系。例如在__年年底，我一次與__公司某領導的閑談中了解到企業資金有點緊張，正在想通過向發電公司延遲付購電費的方式來緩解資金困難，我了解到這個信息后，他一邊向上級行了解銀行是否還有票據發放規模，一邊動員企業領導可使用他支行票據來解決資金困難，通過自己不懈努力，為支行增加了__億元的票據業務。

3、做好存款營銷工作。

在行長室和市場部的帶領下，配合網點主任把存貸業務及中間業務做好，在營業活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，與網點、客戶交流處于一種和諧的狀態，許多事情便迎刃而解。我們客戶部與機關保障部門相比，多了經營的職能，與營業網點相比，多了管理的職能，既要管理、又要經營，上對上級支行所有的業務部門，下對所有網點，外對重點客戶，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的?？蛻羰巧虡I銀行發展的基礎，在挖掘客戶源上狠下功失，確保任務的實現。一是充分利用我行結算的優勢，面向城鎮尋找開戶單位，可以從中挖掘不少優質客戶。二是挖他行存款，瞄準單位找關系，全面出擊。主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優越性?，F在取得如下的工作業績：國際業務方面，去年結算量為5000多萬美元，處于支行領先地位;貸款存量__億元，其中包括短期__億元，住房和中長期__億元，現有的管戶數__多戶，當前貸款存量還是管戶數都是全市第一名。

4、積極開展貸款營銷。

為適應新時期農民和農村經濟發展的需要，解決農民貸款難、促進農民增加收入、改進__銀行業務經營，我根據省分行深入開展“支農惠民行動計劃“的工作要求，積極推廣農戶小額信用貸款，宣傳__銀行的惠農政策、服務承諾。本著“惠農富民、支農富社、誠實守信、區別對待、快捷高效、方便農戶、信用戶優先“的原則，創新工作思路、增強營銷理念，大力推廣“扶持青年創業工程“、“信用建設工程“等。為保證支農惠民工作的順利開展，我經常走入到農戶中了解農戶的需求和想法，還與鄉鎮黨委干部一起參與現場評定信用戶、現場發放貸款，公開信貸操作流程，增強群眾對“惠農卡“的了解和信任，保證了_行的“惠農卡“順利開展。20__年，我累記放各項貸款__億元，有效地促進了農業產業化結構調整和中小企業的轉型發展。

三、切實嚴于律己，樹立自身良好形象

在金融行業從事客戶經理崗位，接觸的都是各行各業的成功人士，難免遇到形形的經濟誘惑。面對這些，我都巧妙地化解開來，潔身自好，保持了一名優秀客戶經理的本色，樹立了行業典范。通過專業誠信的優質服務，越來越多的個人客戶使自己的資產得到了更合理的配置，達到更有效的增值保值。許多客戶曾經多次表示送給我禮品或現金以表達感激之情，有的甚至直接把禮品或購物卡送到了我手里。面對這種情況，我沒有直接回絕客戶的好意，但我與客戶另外單獨約了見面時間，將禮品不露聲色地，原封不動地歸還給客戶，然后耐心地向客戶解釋了我行的政策制度，并對客戶對自己的贊賞表示衷心的感謝。經過我妥善的處理，這些客戶不但都主動收回了自己的禮品，而且對我比以前更加信任，更加尊敬了。這些小小的“插曲“沒有影響到我與客戶之間的感情，反而使我與客戶的關系更加和諧了。許多客戶都會真誠地說，我是他們可信賴的人!

四、下步工作思路

客戶經理是對外服務的窗口，是支行對外的形象。個人素質的高低直接就反映我行的服務水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生急躁情緒，綜合協調能力有待提高，工作經驗有待豐富，工作系統性不夠強等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同事們對我進行監督指導。

1、強化團隊意識，樹立集體觀念。

團隊精神是一個集體凝聚力、戰斗力的集中體現。任何一件事情的完成都需要集體智慧的結合，擁有一支強有力的團隊，就沒有克服不了的艱難險阻。一只筷子是非常容易被折斷的，但十只筷子就很難被折斷，畢竟一個人的力量是有限的。所以，作為一名客戶經理一定要團結一心，以百倍的努力，高昂的激情，積極投身_行改革發展中去，重塑_行員工隊伍的嶄新形象，打造一流的員工隊伍。

2、努力精益求精，全面服務客戶。

一位學者說：真正的優質服務是發自內心的自覺行為，而不是對規章條例的機械遵循。為此，我們要進一步提高服務質量，爭創服務品牌，用優質服務吸引廣大客戶，有效提高了顧客滿意度。

以上是_年來個人的工作業績和下一步的工作打算，不當之處，請領導批評指正!

2021銀行柜員年終工作總結優秀五歲末將至，回首這一年來，我始終堅持著"道雖通不行不至，事雖小不為不成"的人生信條，在工作中緊跟支行領導班子的步伐, 圍繞支行工作重點,出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。下面我從三方面對自己201_年工作進行總結:

一、端正思想，迎難而上，時刻保持高效工作狀態

我在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，要求自己對待工作必須有強烈的事業心和責任心，任勞任怨，積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都盡心盡力，按時保質的完成，在日常工作中，始終堅持對自己高標準，嚴要求，顧全大局，不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時間，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，通過自己不懈的努力，在201_年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

二、身體力行，狠抓落實，力求圓滿出色完成任務

在工作方法上，我始終做到“三勤”，即勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。在實際工作中能夠做一個有心人，在一次走親訪友時，我無意從六叔口中得知我們鄰村最近將有一筆分地款，事后通過六叔介紹，自己又幾次登門拜訪，向客戶宣傳我行的服務優勢和產品優勢，最終說服客戶計劃將130萬的分地款存入我行，我知道這還不是最終的成功，在客戶拿到轉帳支票的時候，我又主動協助客戶搜集村民身份證號碼，核實確認客戶分款額，等到52份存單分發到每戶村民手中時，我才在心中深深地舒了口氣。

在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念.在與客戶打交道的過程中,真正做到以誠相待,把客戶的利益視為自己的利益,了解客戶的動向,知曉客戶的所思所欲,為每位客戶量身推薦我行的各種金融產品，通過我的不懈努力，在”爭一保二”活動中完成了營銷存款180萬,理財金卡8張，信用卡5張，電子銀行簽約50戶，保險銷售15萬的業績,最令我欣慰的是客戶也得到了雙嬴,他們在滿足自己需要的同時,也享受到了建行更加細致周到的服務。

三、努力學習，不斷進取，全面提高自身業務素質

作為一名前臺工作人員，有時自己在服務中還不夠耐心細致，需要掌握的知識還很多，在以后的工作中我會自覺加強學習，向理論學習，向專業知識學習，向身邊的同事學習，進一步提高自己的理論水平和業務能力，特別是理財業務知識，全面提高綜合業務知識水平。克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作的主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。同時繼續提高自身政治修養，強化為客戶服務的宗旨意識，努力使自己成為一名更合格的建行人。

第3篇：銀行客戶經理年終工作范文

一、深圳、江蘇、蘇州三地農行的基本情況

(一)綜合經營實力強。截至2001年底，深圳分行各項存款390億元，較上年增幅26％；貸款為262．3億元；外幣存款 67397萬美元；國際業務結算量33．7億美元，外匯結算收益4567萬元人民幣，全行實現利潤8億元。江蘇省分行營業部各項存款270億元；各項貸款129億元；實現利潤3億元。蘇州市農行各項存款500多億元；各項貸款270億元；不良貸款占比8％；國際業務結算量80．6億美元；實現利潤6億元；各項經營指標在同業市場名列第一。

(二)業務結構調整快。三地農行根據區域經濟金融環境及產業結構的調整，加速自身業務結構調整和轉型。如深圳分行個人業務類信貸資產達90多億元，占全部信貸資產的1／3以上。蘇州市農行圍繞發展國際業務，在機構設置、資源分配上緊跟外向型客戶，其業務收入的60％以上來自于國際業務。

(三)客戶營銷體制新。按照“全面面向市場和客戶原則設置機構”的要求，三地農行著力加大了前臺部門直接營銷的考核力度。一級分行前臺部門既做“自營”業務，也履行系統管理職能，從而真正實現了全行上下聯動營銷。如深圳分行公司業務處既承擔客戶調查和系統管理的職責，又自營管理了40余家客戶的36億元貸款。

(四)實行個性化、差異化的分層營銷策略。三地農行不僅對公司類客戶進行了細分，還強化了對個人VIP個人客戶的重點營銷。如深圳分行設立4家金牛理財中心，在營業柜臺設置了33個貴賓室和71個大戶窗口，對個人存款超過10萬元的和超過100萬元的個人都建立個人信息檔案，在農行營業大廳不同的窗口辦理業務，并享受不同的服務待遇。

二、客戶關系管理的措施與經驗

(一)根據客戶關系管理的需要調整公司類批發業務的營銷體系。

1．明確界定前后臺業務部門的職能，形成前后臺部門良性互動的支持關系，提高營銷層次和經營水平。如深圳分行重新調整了分行內設機構，推進機關職能轉變，使分行從后臺走向前臺，不僅承擔系統管理職能，而且承擔直接經營的任務，前臺處室直接面向客戶提供資產、負債和中間業務等綜合服務，形成分、支行共同面向市場，支行間聯合發展的整體競爭格局。

2．在細分市場和客戶的基礎上，對不同的客戶實施差別化、個性化的營銷和服務策略。如蘇州分行根據信用狀況、規模大小、財務指標、產業前景等將客戶細分為黃金客戶、重點客戶、優質客戶、一般客戶、限制客戶、淘汰客戶。在此基礎上，實行不同的貸款審批和計劃管理政策。如對黃金客戶貸款計劃隨報隨批；對重點客戶的貸款計劃事先報告、優先安排；對優質客戶貸款計劃只有通過存量結構調整，用清降計劃進行安排；對調整、限制、淘汰類客戶信用總量只準下降不準增加。

3．一級分行直接經營和管理重點客戶，實行扁平化管理。如深圳分行對40余家黃金客戶的36億元貸款直接上收到公司業務處管理，并把貸款日平均增量、收息額度、對公存款日均余額、國際結算量、利潤額等指標納入處長和處室員工的績效考核并與獎勵工資掛鉤。

4．對公司類批發業務的貸款風險控制前移到授信環節，改變以往單純按單筆貸款控制風險的做法。如蘇州分行對客戶授信這一環節非常嚴格，確定授信額度的主要指標是客戶的實有資本金、所有者權益、上年的實際盈利水平等。這些做法比較符合國際上銀行業通行的慣例，也有利于把對信貸風險的控制從單筆業務前移到對整個客戶的風險控制上，同時也解決了客戶的融資效率。

5．實行不同特色的客戶經理制，建立對公司類批發業務的支持體系。

(1)對客戶經理等級管理。如蘇州分行將客戶經理劃分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。客戶經理等級采取和考評相結合的辦法，依據其政策水平、工作能力、工作業績等因素來確定，每年評定一次，客戶經理在考試合格以前一律確認為見習客戶經理，不同級別的客戶經理在工資待遇、授權、分管客戶的規模上區別較大。深圳分行推行的《外勤人員考核辦法》，將外勤人員按當年績效考核指標劃分為助理客戶經理、初級客戶經理、中級客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理六個等級，對客戶經理實行動態管理，每年年終評審調整一次。

(2)對客戶經理建立的考核獎勵辦法。如蘇州分行對客戶經理主要考核業務拓展、工作質量、業務管理水平三大類，每一項指標又細分為多項。如業務拓展指標包含新增優質客戶、存款增長率、貸款歸行率、新增外資項目、管轄客戶國際結算量、新增信用卡發卡量等；工作質量指標包含有不良貸款下降、不合理信用下降、表內及綜合收息率等?？蛻艚浝戆床煌溉蔚燃?，實行崗位工資制，按照“以能定級、以績定酬、拉開差距、激發活力”的原則，對考核優秀及拓展、管理客戶業績突出者，按各有關規定進行獎勵，并根據業務發展的需要按客戶經理等級分別核定必要的公關費用。深圳分行按照考核結果與獎金掛鉤的原則，分定性指標和定量指標兩個方面進行等級評定和年終考核。定性指標分素質衡量指標(能力結構指標、知識結構指標)和工作態度指標；定量指標以利潤指標為核心，對資產、負債、中間業務的考核均依據相應系數換算為利潤指標進行考核，即將貸款利息收入、不良貸款變化率、一般存款、同業存款、銀行卡業務、國際結算收入、國際結算量等指標按照規定的系數全部折算為利潤進行考核，績效利潤指標因客戶經理級別不同而不同。

(二)個人零售類業務的發展依靠產品創新和不同的營銷策略。

1．對零售類個人客戶進行細分，實施差別化的營銷與服務。如深圳分行創辦“金牛理財中心”，推出客戶分層次服務辦法，使理財中心成為營銷零售業務的集中場所。深圳福田支行根據其“50％的儲蓄存款來源于該行不到1％的大戶”這一情況，為避免傳統的服務方式導致劣質客戶驅逐優良客戶的現象發生，在理財中心推出客戶分層次服務辦法，將客戶區分為普通客戶、VIP客戶、高級VIP客戶三個等級(VIP客戶標準為：日均存款100萬元或個人資產200萬元以上客戶)，理財中心大廳設有貴賓窗口、大戶室、“一站式”個貸辦理區、VIP休閑區、VIP活動區等，客戶等級不同享受的服務不同。該行還將目前沒有業務往來的重點公司客戶的重要崗位人員以及證券大戶、保險公司VIP客戶、多次置業的富裕階層、發展前景良好的公司負責人等作為潛在的VIP客戶進行重點營銷。

2．依托零售業務品種創新發展消費信貸業務，從而調整信貸結構和客戶結構。如深圳分行結合住房制度改革和安居工程建設推出個人住房樓盤按揭(抵押貸款)，并在轄區內全面推廣二手樓按揭貸款、汽車消費貸款、金牛理財個人消費信貸套餐業務。深圳市龍崗支行，對現有的產品進行資源整合，推出了定期一本通、活期一本通、繳費一本通、銀券通、卡折對轉等業務品種。江蘇省分行營業部推出的二手樓按揭貸款、出租車跟營貸款(出租車營運證做質押)，受到社會的廣泛歡迎。

3．零售業務的發展與銀行卡緊密結合。以銀行卡為載體實現業務間的聯動效應。如江蘇省分行營業部2001年推出的校園卡、煙草卡、聯名卡，通過與高等院校合作，并與助學貸款有效結合起來，實現校園消費一卡通。同時，利用移動 POS方便的劃收劃付功能，解決了煙草收購中個體戶的款項收繳問題。

4．零售業務的發展與公司類批發業務緊密結合。如深圳市龍崗支行在支持房地產開發商時，對前期的開發性貸款用中長期流資或固定資產貸款解決，房地產商在銷售樓房時，對購買商品房的業主發放按揭貸款，同時歸還房地產開發貸款，商品房按揭貸款通過銀行卡發放。業主人住后，再用銀行卡代收水電費、電話費、物業管理費等，從而帶動批發類貸款和零售業務、儲蓄存款、發卡量、卡消費額和卡交易量各項業務指標的增長，實現了各項業務之間的聯動效應。

(三)把國際業務經營管理作為主體業務對待，集中資源優先發展。

1．根據業務經營特點和客戶資源設置不同的管理體制。江蘇省分行營業部、深圳分行均單設國際業務部，是轄內外匯業務的單證處理中心、押匯業務中心，具體負責外匯業務的管理和指導。蘇州分行的國際業務部是作為分行內部的一個職能部門，以分行的名義直接對外經營本外幣業務，同時承擔對全轄外匯業務的管理職能。

2．國際業務與信貸業務的緊密互動與支持。深圳龍崗支行在各項業務考核指標際結算指標占到30％。對信貸管理部門的員工也有國際業務結算、外幣存款等考核指標。蘇州農行開辦的外匯類融資品種有外匯擔保項下的人民幣貸款、人民幣保函業務、進出口押匯、打包貸款、進口開證、福費廷、提貨擔保、出口退稅保證貸款等。

3．國際業務部門與公司業務處、信貸管理處、資產負債比例管理處在貸款營銷、規模與資金安排、貸款審查與審批等方面實行良性互動，真正在具體業務和工作措施上實現本外幣一體化經營。

三、體會和建議

(一)客戶分類是客戶關系管理的基礎。

1．客戶分類的基礎是細分市場。各地區域內客戶資源等級確定的標準，城區行與行不同，發達地區與不發達地區不同，行業不同，新注冊的客戶、新準入的客戶和存量客戶不同，全省不應一個標準。應因地制宜，嚴格細分，按照不同的、行業制定不同的認定標準對客戶分類，提供相應的服務和營銷策略，實現銀企雙贏的目標。

2．明確客戶經營的重點。隨著農業銀行市場定位的重新確立，經營重點逐步轉移，城區行的業務經營管理重點應從清收盤活轉移到開發優良客戶方面，在中解決過去遺留的，不斷壯大客戶群體。

3．按照信用風險總量管理客戶。對存量客戶的管理應以信用總量來劃分，信用總量越大，客戶的風險越大，對銀行的牽制作用也越大，對這樣的客戶不能簡單地以信用等級分類管理，應根據單個客戶信用總量制定不同的管理辦法。如果與一般客戶采取相同的等級管理辦法，信用等級的變化會增大銀行風險管理的難度。

4．區別對待新準入的客戶。通過市場營銷新準入的客戶之間差別較大，若按照同樣的標準認定新準入客戶都是A級的做法，不是實事求是、客觀公正的工作態度，會造成對客戶關系維護的難度。據深圳分行介紹，世界零售業巨頭沃爾瑪公司剛登陸廣東市場時，按照總行的標準及測算公式，其綜合評價僅30多分，當年虧損達2億多元，屬于C級類客戶，完全不符合農行客戶支持和市場準入的要求。深圳分行在綜合考慮該公司的實力及發展潛力后，不但對該公司發放了巨額貸款，而且還采用了信用放款方式，實現了良好的效益。

(二)銀行對客戶風險控制的重點必須前移而非后置。

嚴格授信管理是控制風險的基礎。強化風險管理應該從信貸后臺向前臺轉移，客戶的授信業務在風險管理中非常重要。授信額度必須根據客戶的有限責任來確定?，F行的授信指標體系過多依賴企業財務報表的做法是不十分的，與國際銀行業的慣例也有所差別。對公司類客戶，各級貸審會審議的主要應該是對客戶的綜合授信，而不是把主要的精力都放在每一筆具體的貸款或項目的資料審查和審批上。在客戶授信額度內，分業務品種和貸款權限辦理具體業務，盡可能簡化業務流程，提高業務處理的效率，以適應當前客戶競爭白熱化的需要。

(三)一級分行直接經營重點黃金客戶是提高營銷層次和服務水平的關鍵。深圳分行從2002年開始將公司業務處推向前臺，除進行系統管理之外還有自營近36億元貸款的任務。農行許昌分行在2002年年初成立了“優良客戶服務中心”，從全轄篩選出27家優良客戶，納入客戶服務中心直接管理，由市分行有關科室分別負責貸款的調查、審查和審議職責，提高了經營層次和工作效率。

(四)外匯類客戶是調整農行客戶群體結構的“突破口”之一，必須高度重視國際業務的發展。

1．提高對國際業務的認識。從三地農行的發展來看，國際業務是農業銀行的一項主體業務，不應仍放在中間業務的地位上去認識；國際業務快速發展才能適應加入WTO后全球經濟一體化的市場競爭需要；外匯類客戶在法人治理結構、經營管理水平、市場反應能力、管理者的基本素質等方面普遍較好，是各家銀行重點爭奪的客戶；國際業務具有投資小、風險低、收益高的特點，是農業銀行效益的增長點。因此，我們認為，各級行管理者對國際業務發展的忽視可能會帶來農業銀行發展戰略上的決策失誤，后期的糾正將會付出更高昂的代價。

2．國際業務的發展亟待上下級行聯動、行內部門之間聯動、本外幣業務聯動?？蛻襞c銀行的關系是在業務發展過程中逐步建立起來的，每一個客戶的每一筆業務都涉及諸多部門。因此，客戶關系管理是一個系統工程，只有分、支行聯動、業務部門聯動才能為客戶搞好服務，任何一個部門、一個環節出現問題，都會我們與客戶之間的關系。有些大的系統客戶和公司客戶，如果總行、省分行自上而下的營銷，會降低基層客戶營銷工作的壓力和營銷成本。在資源配置上，要徹底打破人為的地域界限，對好客戶、好項目，都能及時得到全省農行資源的集中支持。在業務創新上，也需要各部門配合，將已有的產品資源整合，為客戶提供一攬子服務。

3．國際業務金融產品的業務流程需重新設計，不能和人民幣業務等同起來沿用一種模式。農業銀行與其他銀行比較起來，國際業務發展能提供的金融產品相對較少，如果國際業務部提供的金融產品如打包貸款、押匯貸款、出口退稅貸款等和人民幣客戶的一般流動資金要求一樣，就失去了國際業務金融產品的特點，影響農行對客戶的吸引力。在資金和規模上保障外匯業務產品實施的政策力度不夠。如出臺的有些信貸政策忽視了外匯業務的特點，將信貸規模分為自主類、引導類、專項等幾種，但對外匯業務新增信貸規模的規定模糊，增加了下級行操作難度，使外匯業務的發展受到信貸規模的限制。南京愛立信公司從國內銀行轉移到花旗銀行的主要原因就是因為國內銀行提供的包買應收款業務與花旗銀行相比，沒有靈活性。

4．加快國際業務新產品的引進、營銷和推廣。目前，河南省農行急需引進和開辦的是西聯匯款業務、福費廷業務、代客外匯買賣業務。亟待引進的國際業務軟件是從省行到縣支行的三級外匯業務處理系統。

(五)個人零售類業務是亟待加強的一項主體業務。

1．結合當地經濟發展水平和市場需求，開發和設計個人業務產品，解決目前金融超市內個人金融產品同構化現象。當前，河南省農行個人業務發展較快，但與三地農行相比還有差距。主要原因是金融超市內的產品全國一樣、全河南省一樣，同構化現象比較嚴重，缺乏分地區、分客戶、分類型的個人業務金融產品。因此，要抓緊解決這一問題。

2．個人業務類的金融產品創新必須以為支撐，以銀行卡為載體。銀行的發展在南方三地農行已初顯端倪，也是農業銀行競爭的重要工具。如三地農行普遍設立的自助銀行服務、網上銀行、電話銀行、企業銀行、客戶呼叫中心等為客戶提供了周到、快捷、高效、安全的服務。網絡銀行的發展帶來新的業務產品、新的結算手段、新的中間業務等，這一切均離不開科技和銀行卡的支持。

3．對零售業務客戶進行分類管理。據調查：我國不足20％的人掌握了上80％的財富，這為銀行的個人業務拓展提供了廣闊的市場空間。此外，系統客戶、業務的增加，大大加劇了窗口服務的業務量，原有的服務方式可能導致對優良客戶的服務不及時、不到位等問題。因此，對零售客戶進行分類管理和服務十分必要，從而滿足客戶高品質生活和金融服務多樣化的需求。

4．加強對個人業務的營銷和管理。目前，農行的個人業務除個貸產品在金融超市集中辦理以外，一般的個人業務在窗口辦理，這種管理方式不能為大戶提供差別化的服務。盡管目前還沒有能力在每個網點設立貴賓室、大戶室、理財室，但是，在城區行有條件的網點可以設置貴賓窗口，或對優良客戶發放貴賓卡，提供員工接待、業務指引、通知服務、免填單服務、利率優惠等不同于一般客戶的特殊待遇，滿足優良客戶快捷、安全、保密、自尊心理的需要，從而維護和穩定客戶。另外個人業務產品的營銷和宣傳方式除在金融超市和營業窗口發放農行的個貸產品宣傳折頁外，可在鄭州召開大型的金融產品推介會、新聞會等多種高層次的營銷活動，展現農業銀行國有商業銀行的新形象。

(六)加強農行客戶經理隊伍建設，由當前的產品經理向真正意義上的客戶經理轉變。

1．嚴格挑選客戶經理。在全省農行系統公開招聘；在社會上公開招聘有一定特殊關系資源的人員擔任專職或兼職客戶經理。

2．建立科學的考核指標體系，以利潤為核心，加大對客戶經理的考核與獎勵力度。

3．對客戶經理要按特殊人才給予一定的優惠待遇，以吸引人才和留住人才。尤其是對那些有客戶資源和社會關系資源的客戶經理在費用開支、通訊工具的配備、工資獎勵政策等方面要有差別。

4．強化對客戶經理的培訓，使客戶管理逐步從產品經理向客戶經理轉移。以河南省農行系統為例，目前的客戶經理大部分是從信貸人員演變而來，只能起到信貸產品經理的作用，在專業背景、業務創新能力、綜合素質、公關能力、外在形象等方面遠遠不能達到商業銀行對客戶經理的要求。因此，必須及早對客戶經理進行專業系統培訓，包括選送一批有潛力的客戶經理到國內大學進行半年以上的專業和系統訓練，使產品經理向客戶經理轉移，這是當前客戶管理工作的首要任務。

(七)在業務創新和業務發展上必須強力推進思想解放。

1．推進思想解放的基礎在于明確差距，人人皆要有強烈的憂患意識。

第4篇：銀行客戶經理年終工作范文

關鍵詞：城市商業銀行；營銷人員；激勵機制

一、激勵機制的基本理論

“激勵”在英文中為“motivation”，指一個組織系統中的管理者通過合理利用各種資源與手段，引導、激發、強化被管理者的工作動機，以實現組織目標的管理過程。按照各個理論的不同側重點及其與被激勵人行為之間的關系，可以將其劃分為內容型、過程型、行為改造型和綜合型四種類型。

內容型激勵理論著重研究激發動機的誘因，主要包括馬斯洛的“需要層次論”、“ERG理論”、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克萊蘭的“成就需要激勵理論”。

過程激勵理論著重研究人從動機產生到采取行動的心理過程，它的主要任務是找出對行為起決定作用的某些關鍵因素，弄清它們之間的關系，以預測和控制人的行為，主要包括弗羅姆的“期望理論”和亞發斯的“公平理論”。

行為改造型激勵理論著重研究從人的行為動機產生到目標行為選擇的心理過程，主要包括斯金納的“強化理論”，道藍德的“挫折理論”、海德的“歸因理論”。

綜合激勵理論主要是將上述幾類激勵理論綜合起來，把內外激勵因素都考慮進去，系統地描述激勵全過程，以期對人的行為作出更為全面的解釋，主要包括波特和勞勒提出的“綜合激勵理論”、迪爾的“激勵公式”。

二、城商行營銷人員激勵機制的現狀

我國的城商行是在原城市信用合作社的基礎上組建起來的，其當時的定位是為城市和街道的小企業、個體工商戶和城市居民服務。城市商業銀行是在中國特殊歷史條件下形成的，是中央金融主管部門整肅城市信用社、化解地方金融風險的產物。中國銀行業監督管理委員會2012年年報公布，截至2012年12月31日，我國城商行共144家，資產總額為12.34萬億元，比2007年的3.34萬億元增長了269.4%；稅后利潤為1367.6億元，比2007年的248.1億元增長了451%。

營銷人員是城商行人力資源結構中最重要的成員之一，主要負責公司、機構及個人客戶的資產、負債業務、中間業務的營銷，產品的設計、開發及推廣等。近年來，城商行普遍提高了對營銷人員的重視程度，研究制定了一系列的激勵政策。

1.將薪酬與業績進行掛鉤

目前城商行營銷人員的薪酬普遍與存款、貸款、模擬利潤等業績指標完成情況掛鉤，但在操作模式上，設立省外分行的城商行與二、三線城市組建的城商行存在一定差異。設立省外分行的城商行借鑒了很多股份制銀行的做法，將薪酬直接與營銷人員的個人業績掛鉤，營銷人員通過計算當月完成的業績指標情況，就清楚自己的收入狀況；而二、三線城市組建的城商行，在薪酬分配上與國有銀行類似，將薪酬與營銷部門的業績掛鉤，再由營銷部門進行二次分配至營銷人員個人。

2.在薪酬設計上兼顧公平

公平原則包括內部公平性原則與外部公平性原則。內部公平性原則指的是企業內部員工感到自己與同事之間在收益與付出關系的平衡；外部公平性原則指的企業薪酬與同行業相比要有競爭力。目前我國的大多數城商行在薪酬設計上充分考慮了內部公平性，在各個類別的崗位中，營銷人員的薪酬標準普遍高于其他類別崗位，有的城商行營銷人員的薪酬標準達到其他類別崗位的1.5～2倍。但在外部公平性上，由于城商行發展程度的差異性及面臨的競爭對手差異化，城商行在制定標準時存在一定的差別，設立多家省外分行的城商行營銷人員的薪酬標準要高于當地國有銀行、低于股份制銀行，設在二、三線城市的城商行要低于當地國有銀行和股份制銀行。

3.劃分營銷人員等級，強化正向激勵

部分設立省外分行的城商行采取股份制銀行的做法，根據業績完成情況將營銷人員劃分為實習客戶經理、一般客戶經理、中級客戶經理、高級客戶經理等級別，每個級別與存款、貸款、利潤等業績指標掛鉤，級別之間薪酬待遇存在較大差異，根據業績完成情況進行級別之間的浮動以強化正向激勵；而設在二、三線城市的城商行，大多未對營銷人員進行級別劃分。

4.建立企業年金等長效激勵機制

企業年金是指在國家養老金制度之外，為職工提供一定程度退休收入保障的補充性養老金制度。企業年金是城鎮職工養老保險體系的“三個支柱”的重要組成部分，被稱為“第二支柱”，企業年金制度是一種長效激勵機制，有利于吸引、留住人才。2012年財政部日前《國有金融企業年金管理辦法》，明確鼓勵符合條件的金融企業建立企業年金制度。目前國內部分規模比較大、經營比較好的城商行建立了企業年金制度以吸引和留住人才。二、三線城市組建的城商行，大多數未建立企業年金制度。

三、城商行營銷人員激勵機制存在的問題

1.重視程度不夠

與股份制商業銀行相比，城商行對營銷人員的重視程度相對較弱。首先，目前股份制商業銀行中營銷人員在員工總數中的占比較高，普遍達到30%～40%，而城商行普遍在20%～30%之間，其中設立了省外異地分行的城商行能夠占到25～30%左右；而二、三線城市的城商行營銷人員占比較低，不到20%，業務發展上依賴自然增長，主動營銷意識相對不強。其次，股份制商業銀行在營銷團隊管理上，對每個營銷團隊實行準支行制的管理，營銷團隊的行政級別與支行一樣，而大多數城商行設立的營銷團隊相對較少，一些省外異地分行設立了營銷團隊，但行政級別比支行低半級。

2.激勵方式相對單一

城商行對營銷人員的激勵機制主要倚重于物質激勵，在精神方面開展的激勵相對較少，采取的方式是實行業務提成、發放年終獎金等。而根據需求理論，在人們基本的生活需要得到滿足以后，物質激勵的邊際效率呈下降趨勢，為了達到相同的激勵效果，就必需使用更多的物質資源，當物質激勵滿足不了營銷人員的心理需求時，部分營銷人員會選擇跳槽。目前，城商行人員流失率普遍在10～20%之間，部分城商行的異地分行甚至達到了30%，在流失的人員中，相當大一部分是營銷人員。

3.薪酬競爭力不強

近來年，城商行普遍重視薪酬的激勵作用，提高了營銷人員的收入水平，但與股份制銀行相比，還存在一定的差距。股份制銀行除了制定比較好的薪酬標準外，還根據業績完成情況匹配一定的營銷費用，這促進了營銷人員向股份制銀行的流動，提高了股份制銀行的綜合競爭力。中國銀行業監督管理委員會2012年年報顯示，城商行人均創利52萬元，為股份制銀行人均創利的65%。

4.培養機制不健全

營銷人員作為金融產品營銷人員，要具備為客戶提供全方位一體化的金融服務能力，需要掌握金融基礎理論、銀行產品知識、基本業務技能和服務營銷技巧等內容。因此，必須要建立一個全面、系統、有針對性的培養體制，不斷豐富營銷人員的知識體系與專業技能。部分城商行在對營銷人員的培養仍簡單地停留在靠師傅帶、靠同事幫的原始學習階段，缺乏計劃性、系統性和長期性，造成營銷人員隊伍的業務素質低下。

5.晉升機制不完善

在晉升機制上，與國有銀行、股份制銀行相比，城商行相對單一，很多城商行只有行政級別一種方式，未建立技術職務、行員等級晉升渠道。而行政級別的職位數量畢竟相對有限，并且很多城商行熱衷于從同業引進人才，特別是引進高級管理人員，這些都給營銷人員的發展空間帶來了一定的限制。

四、改進城商行營銷人員激勵機制的對策

1.建立合理的薪酬分配制度和福利制度

對城商行各個崗位的勞動環境、勞動強度、勞動技能、工作難度、任職條件等特性進行評價，確定各個崗位的相對價值，在開展同業水平調研的情況下，制定薪酬分配制度和福利制度。設立異地分支機構的城商行，在制定薪酬分配制度時，一定要對當地市場進行調研，以當地市場同業標準為參考。同時有條件的城商行應當建立企業年金、補充養老保險等長效激勵機制，提高營銷人員的忠誠度。

2.實行雙梯制晉升機制

雙梯制晉升機制是指在傳統的行政職務晉升的基礎上，建立技術職務晉升機制，拓展營銷人員的晉升渠道。營銷人員一方面可以選擇常規晉升途徑，即由客戶經理到營銷主管、營銷部經理、行領導；另一方面，不愿意從事管理工作的營銷人員，可以選擇專業技術職務晉升，即助理業務經理到業務經理、中級業務經理、高級業務經理。專業技術職務與行政職務在收入上相互匹配，如助理業務經理的薪酬待遇等同于客戶經理，業務經理的薪酬待遇等同于營銷部主管。建立雙梯制晉升通道，可以有效避免“爭過獨木橋”的窘境。

3.制訂營銷人員的職業發展規劃

對每位營銷人員目前擁有的技能、特長、興趣及價值觀進行評估，在此基礎上擬定營銷人員的職業生涯規劃與培養方案，從而使營銷人員的發展規劃與組織的戰略規劃相適應，實現城商行發展和個人發展的雙贏。在日常的業績考核過程中，注意營銷人員個人發展計劃的實現，對營銷人員在自身發展過程中出現的偏差進行修訂，通過組織目標實現過程中自我的不斷完善，來激發員工的內在動力，從而更好地為實現城商行的戰略目標服務。

4.定期開展對營銷人員的滿意度調查，建立有效的溝通機制

城商行營銷人員的業績壓力普遍較大，心理上比較容易產生壓抑感，定期開展滿意度調查，可以幫助管理者及時了解營銷人員的想法、意見和建議，有利于管理者制定有效的措施，提高營銷人員對組織和工作的滿意度。

5.強化精神激勵

在物質激勵的基礎上，開展表彰優秀營銷人員的榮譽激勵、讓營銷人員參與城商行管理工作的參與激勵、關心營銷人員的工作與生活的關懷激勵、認同營銷人員的工作與成長的認同激勵，以及信任激勵、尊重激勵等諸多激勵形式相容的精神激勵，形成物質激勵與精神激勵并存的企業文化，滿足營銷人員自我實現、獲得尊重等需求，調動營銷人員的工作積極性，提高營銷人員對企業的認同感。

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第5篇：銀行客戶經理年終工作范文

【關鍵詞】銀企對帳；銀行余額對賬單；銀行結算；內部控制

銀企對賬是指銀行和企業對當期發生的經濟業務進行核對，調平雙方賬戶，它是商業銀行內部控制的一項經常性工作。銀企對賬是會計核算的重要基礎，是銀行結算業務中的重要一環，也是加強內部控制、防范金融風險的有效監督手段，因而需要銀行和企業雙方高度重視。然而，在目前的銀行結算業務實踐中，銀企對賬工作沒有引起銀企雙方的足夠重視，存在一定的問題，銀企對賬工作亟待進一步加強和完善。

一、銀企對賬目前存在的主要問題

1.銀企不對賬或者對賬范圍不全面

銀企對帳是銀行相關法律的要求，是一種義務。由于銀企對帳不能給銀行和企業帶來收益，因而很多銀行和企業都不太重視此項工作，存在銀企不對賬或者對賬范圍不全面現象。

銀行一般采取郵寄“銀行余額對賬單”或網上對帳方式。但有些銀行對銀企對賬工作安排不到位，責任不到人，沒有定期向企業發放對賬單，直到企業提出申請，銀行才發放對賬單；有的銀行甚至在企業提出對帳要求下，還推說電腦故障打不出對帳單，有的銀行對帳單格式不合對帳要求，或因人手不夠，無專人負責，于是就變成踢皮球了；有的銀行除了對單位活期存款賬戶按月發出對賬單外，對單位定期存款賬戶、保證金存款賬戶和貸款賬戶等沒有發出對賬單，存在對賬范圍不全面的現象；特別是有開設“零余額帳戶用款額度”的行政事業單位，收到的“零余額帳戶用款額度”對帳單沒有每個指標的授權額度，僅僅顯示該帳戶余額為零，完全沒有真實反映出“零余額帳戶用款額度”下各個指標的額度余額、額度支用數、結余額度等信息。更有甚者，有的銀行為了自身審計或其他需要，不許開戶單位將未達帳項記錄下來，而只允許讓他們蓋章認可，沒有真實反映開戶單位銀行資金使用情況。

2.企業存在對賬應付的情況

有的企業認為銀企對帳工作加重了自身負擔和工作量，且不能帶來經濟效益。因此，能拖則拖；還有不少企業缺乏基本的金融風險意識，認為銀行是鐵賬本和電子化柜員操作，不會出錯；他們認為把錢存入銀行，就好像放進了保險箱，永遠不會有風險；還有的認為有銀行工作人員的把關，銀行存貸款的額度差不了多少，他們過多關心的是企業之間的往來賬項，所以相當多的企業財會人員對銀企對賬工作并未引起足夠的重視。不少企業收到銀行對賬單之后，隨意擱置，或者只是簡單蓋一個章就算完事，根本沒有進行逐筆勾對。殊不知，這樣應付對賬，潛在的賬務差錯和金融風險就無法及時發現。

3.對賬不及時

很多企業存在“重經營輕內控、重效益輕管理”的現象，沒有把銀企對賬工作放到防范金融風險的高度來認識；認為銀企對賬工作是小事，與企業經營效益無關；甚至有的企業認為，銀企對賬就是走形式，早一點、晚一點、多一點、少一點都無關緊要，影響不大。由于這種思想的存在，很多企業拿到銀行發放的滿頁對賬單后不是馬上對賬，而是等到月末一次性勾對。這樣做盡管也可發現未達賬項，最終也可以出具銀行余額調節表，但對于防范可能發生的金融風險，則起不到即時的預警作用。因為有些詐騙分子是通過偽造、變造轉賬支票、現金支票、電匯委托書、匯票委托書的形式盜用企業存款、詐騙銀行資金，如果不及時對賬，就無法通過銀企對賬達到預警和及時追查經濟案件的作用。

4.銀行對賬單的發出率和反饋率較低

銀行出于對賬、審計、年終決算等的需要，一般會安排集中對賬工作，對行內開戶單位發放對賬單，并要求開戶單位反饋對賬結果。但每次集中對賬，對賬單的發出率都較低：一是因為有很多企業預留銀行的信息不詳或相關地址發生變更而沒有及時通知銀行；二是有些銀行業務人員對集中對賬的認識不足，重視不夠，故而積極性不高，投入精力不足。

另一方面，銀行發出對賬單后能夠得到開戶單位反饋的回執也不是很多，很多開戶單位認為賬戶對平即告結束，沒有必要再向銀行反饋回執，或者在傳遞過程中丟失了帶回執聯的銀行對賬單而無法返還。此時，銀行工作人員也應即時與企業聯系，問明原由，并讓該企業重新填制反饋信息。

假設銀行把對帳單發出率及反饋率作為一項工作業績來考核，那么他們一定會投入更多人力、物力來完成此項工作。那樣的話，他們一旦遇到發出對帳單被無故退回，銀行有關業務員就一定會登門拜訪或電話拜訪，再重新投遞；他們也可能會親自送到企業里去，并即時取得反饋信息。這樣做雖然麻煩，工作量大，但可以和企業面對面溝通，深入了解企業資金經營狀況，看他們需不需要將閑置資金購買銀行理帳產品等；資金緊張時，看他們需不需要申請銀行貸款等，這樣做，銀行潛在的經濟業務隨時可能發生。同時，也可以幫助遠離開戶銀行的企業開通網上銀行。

5.銀行對賬人員與記賬人員沒有分離

為了確保對賬工作的準確性，達到通過銀企對賬發現核算差錯和漏洞，預防和查處貪污挪用銀行資金等經濟案件的目的，在開展銀企對賬工作時，應堅持做到由專門的對賬人員負責銀企對賬工作，避免銀行記賬人員直接從事與開戶單位的對賬工作。但由于有些銀行未認識到銀企對賬的重要性，加之某些銀為了節略成本，不斷裁人，根本沒設置專人管理銀企對帳工作，而兼職管理銀企對帳工作的人員又經常因工作調配而輪崗了，銀企對帳工作接交不即時或不全面，都可致此項工作無法正常開展下去。在實際操作中，不少的銀行業機構，把銀企對賬工作僅僅作為記賬人員的一項附屬性工作，通常就由記賬人員直接向開戶單位財務人員發放對賬單，而開戶單位反饋回來的對賬單回執也直接交給記賬人員，這樣就大大弱化了銀企對賬工作的預期效果和作用。

6.對賬手段“老化”

傳統對帳方式過于“老化”，目前利用網絡進行電子對賬方式不多，遠不能適應對賬工作及管理需要。

7.對銀企對賬是的結果重視不夠

有一些開戶單位在通過銀企對賬后發現余額不符，他們不是積極與銀行聯系查詢并調整相關賬務，而是任其自然。而有些銀行在收到開戶單位的對賬單回執后，并不仔細查看開戶單位填寫的對賬結果；即使客戶發現賬務不符，向銀行提出查詢要求時，有關經辦人員也并不予積極配合，致使問題擱置拖延，無法得到圓滿解決。

8.銀行對企業反饋回來的對賬單回執保管不善

有些銀行對企業返回的蓋有企業印章的對賬單回執沒有妥善集中保管，這樣便無法建立起規范的會計檔案。

9.有關銀企對帳方面的法規不完善

目前已出臺的金融法規中，對銀企對賬沒有相應的責任認定、追究措施和處罰手段，一旦因對賬不及時而造成損失，容易導致銀企雙方相互埋怨，相互指責，甚至引起和法律糾紛。

二、重新認識銀企對賬的重要性和意義

1.確保銀企雙方會計核算的準確性和完整性

由于銀行和開戶單位是對同一筆交易業務在各自的賬務記錄中并行記帳，因此兩者記賬結果一致就可以充分確保開戶單位的銀行資產項目和開戶銀行客戶存款負債項目的真實性和準確性。但也正因為雙方的角度不同、行業會計制度不同、記賬時間不同、賬憑證傳遞程序不同，因此雙方賬務的實時一致性便很難實現，這就產生了未達賬項。只有通過未達賬項的調整才能確定銀企雙方賬務記載的一致性，從而可能發現某方賬務記載過程中的錯記、漏記和重記，通過更正，最終確保銀企雙方賬務記載的準確性和完整性。

2.確保銀企雙方賬務記載的及時性，從而提高資金營運效益

由于未達賬項的存在，使得銀企雙方各自反映的記賬結果（數據）經常存在差異，如果雙方不及時對賬，就很難及時確認未達賬項，從而有可能對本單位的資金管理和資金運用產生不利的影響：一是有可能導致企業過高估算銀行存款資金，造成資金超支使用，甚至形成賬戶透支；二是在銀行已收而企業未入賬的情況下，不利于及時將資金投放到更高收益的資產項目中去。

3.防止貪污及挪用公款等犯罪行為的發生，促進銀企雙方內控制度建設

為了確保銀企雙方資金的安全高效運營，就必須加強內部控制制度的建設。而及時的銀企對賬可以成為內部控制制度建設的重要手段。作為銀行內部控制的一個重要部分，銀企對帳工作已經引起了銀行及社會各界的廣泛關注。尤其是在中行高山案件、山西“7?28”金融大案等一系列由于銀行內控機制出現問題，即對賬工作實施不利造成的特大金融案件發生之后，各方對銀企對賬工作重要性的認識也發生了一定程度的改變。銀企對賬是銀行和企業之間最直接和有效的溝通方式，它可以避免由于銀企賬目不一致所引起或隱藏的一系列問題，諸如各方對資金的非法挪用、資金的錯誤收付等。通過銀企雙方對賬，其中任何一方都可以發現內部經辦人員隱瞞漏報的差錯事故，可以發現內部人員貪污挪用單位資金的經濟案件，甚至可以發現社會上的一些不法分子通過偽造、變造等手段，冒用單位賬戶，從而達到詐騙的目的。

4.便于行政執法機關、中介機構執行公務

當前，行政執法機關對企業經營管理行為的監管力度越來越大，對社會上各種經營行為也加強了檢查監督。在各項財務檢查過程中，銀行對賬單是很重要的檢查依據。同時，會計師事務所、審計事務所等中介機構，在出具審計報告之前，也會核對企業開戶銀行的對賬單。因此，銀企雙方始終堅持對賬，確保雙方賬務的一致性，對于行政執法機關、中介機構執行公務，提供了極大的便利。

5.開展面對面的對賬，還有利于銀行方面及時捕捉客戶的有用信息，從而達到擴張銀行業務的目的

銀行經辦人員在日常柜臺交易過程中，很難詳細了解每一企業的業務信息，因此很多有利于銀行業務擴張的信息便可能被忽略了。而通過銀行經辦人員與開戶單位財務人員面對面的接觸，通過勾對開戶單位的銀行結算業務明細，尤其是與銀行存在未達賬項的業務，開戶銀行就可以了解更加詳細的客戶信息，包括業務需求、存款增長點、業務擴張等信息，甚至可以獲取與開戶單位有業務往來的其他企事業單位的信息，從而有利于銀行吸攬更多的新客戶，增加銀行結算業務，到達銀行業務擴張的目的。

三、進一步加強和完善銀企對賬工作的建議

1.加強宣傳力度，提高銀行和企業對銀企對賬工作重要性的認識

除加大媒體宣傳力度外，建議審計部門在審計過程中加強對銀企對帳單、銀行余額調節表的檢查工作。

2.增強企業對賬的主動性

企業在提高對銀企對賬重要性認識的基礎上，還要增強銀企對賬的主動性。企業要建立會計人員按時對賬責任制，對每月發生的企業、銀行往來賬項進行核對，對未達賬項要建立臺賬，注明原因，有條件的開戶單位要建立企業網上銀行，進行網上結算，更直接、更便利地進行賬務處理和會計監督，及時發現問題。同時開戶單位的負責人要樹立金融理財意識，特別對大額款項的劃轉要建立嚴格的審批制度，防止出現重大財務事故。

3.銀行應加強對銀企對賬工作的管理

各級行領導要高度重視，提高員工對銀企對賬重要性認識的基礎上，明確對賬工作崗位職責，實行“專人管理、定期對賬”的管理模式，制訂考核辦法，落實到人。強調在規定時間內完成銀企對賬工作，對未發出的對賬單要進行說明，以保證銀企對賬的全面性和及時性；對未達賬項進行跟蹤監測與分析，重視未達賬項的調整；對大額存貸款企業的銀企對賬工作，應推行客戶經理“上門對賬、當面對賬”的管理方式，既要與企業財務人員進行財務對賬，還要同企業負責人進行管理對賬，這樣即可以約束銀行員工挪用行為，還可以有效地防范企業財務人員挪用行為；要規范對客戶交回的對賬回執的保管，應妥善保管好客戶交回的對賬回執，集中裝訂，作為會計檔案管理等。

4.更新銀企對賬方式

銀行應認真研究客戶管理模式和客戶財務軟件的需求，進一步加快對賬工具創新步伐，積極采取傳真電話、寄送掛號信、特快專遞、手機短信、網上銀行、電子郵件（特別強調要銀企雙方單位郵箱與業務員郵箱同時發送）等對賬方式，采取企業對賬服務差別化策略，以滿足企業對賬服務個性化和及時性需求。同時，加大銀行客戶對賬系統與綜合業務管理系統的信息共享程度，提升客戶對賬系統對業務系統反饋信息的處理能力，條件成熟時實現客戶信息實時共享。

5.完善相關法規規章

借鑒國際慣例，對《會計法》和《人民幣銀行賬戶管理辦法》進行修訂，增加單位法人代表或財務負責人在對賬單簽章的法律責任條款，并結合明確規定銀企雙方的對賬責任及制約處罰措施，以明確各方職責，進一步從制度上加強和完善銀企對帳工作。

作者簡介：

第6篇：銀行客戶經理年終工作范文

述職報告,顧名思義,是領導干部、工作人員陳述自己在任期內的工作情況。是各級干部及其他崗位責任人在人事考評活動中，向本系統、本部門領導和干部、群眾陳述任職情況,匯報工作實績時，根據職務或職責考核標準進行自我總結和自我評估的書面匯報材料。下面就讓小編帶你去看看理財經理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

理財經理述職報告1董事長、總經理、各位領導、各位同仁：

大家好!

時光飛逝，歲月如梭，回顧20____年，是忙碌的一年，對公司的財務管理工作來說是至關重要的一年，在公司領導和各部門經理的大力支持與配合下，嚴格管理，在財務基礎工作，全面預算管理，提供經營決策依據，發揮支撐服務，加強財務檢查及組織業務學習等方面做了許多踏實的工作，完成了既定的目標，達到了預期效果，提高了財務管理水平，很好地配合了公司的中心工作，當然，在取得成績的同時也還存在一些不足，現將本人20____年工作完成情況和總結匯報如下：

第一部分：作為公司理財經理，我的工作職責是：

1、嚴格遵守集團公司各項規章制度及財務管理制度，貫徹執行國家財經政策和會計制度，完成上級交辦的各項任務。

2、完善企業財務管理體系，對財務部門的日常管理、財務預算、資金運作等各項工作進行總體控制，提升企業財務管理水平。

組織做好會計核算和監督，建立健全收入稽核制度，嚴禁收入跑、帽、滴、漏。

3、搜集與評價融資方式及成本;

建立健全固定資產管理制度，組織資產清查工作。管好貨幣資金和其他流動資產，檢查資金管理，確保資金安全。

4、督辦客戶欠款、資產報損報批資料的整理工作，及時到有關部門辦理待處理資產損失的審批手續。

負責稅務檢查，各種審計協調工作。

5、對月報、季報、年報的真實合法性負責。

6、完成公司領導交辦的其他事宜。

7、靈活機動，理財策略，市場競爭激烈，瞬息萬變，錯綜復雜，我作為公司理財管家，在資金收付方面，在與國家財政法規沖突不大的范圍內，靈活處理各種會計實際問題，在會計核算方面，靈活運用書本理論知識，既要考慮國家稅收法規，又要兼顧企業經濟利益。

統籌兼顧，全盤謀劃，巧妙周旋。特別注意靈活機動，把錢管好，把工作搞活，人盡其才，才盡其用。盡量多做些有利于公司和員工利益的事。

例如：為償還“____”債務，讓員工集資的建議，被公司領導采納，并受到了廣大員工積極的響應和大力支持。

8、不斷專研，爭當排頭。

社會在發展，知識在更新，要當好財務經理(經理)，就要隨時注意運用當前社會與工作有關的新知識來武裝自己的頭腦，特別是要注意學習和掌握財務會計稅收新知識，跟上社會經濟發展的步伐，這樣才能揚長避短，指揮得當，搞好企業財務管理工作。

第二部分：明年的工作構想及要點：

1、挖掘人力資源，調動一切積極因素。

立足在現有人員的基礎上，根據目前人員的知識結構、素質況狀確定培訓重點，豐富培訓形式，加大培訓力度，特別是對業務骨干的專項培訓。

2、降低成本費用，促進效益的穩步增長。

一是加強成本管理，減少成本性資金流失。

二是加強結算管理，最大限度地增加可用資金。

三是合理調配資金，提高資金利用率;認真匡算資金流量，盡可能地壓縮無效資金和低效資金占用，力求收益最大化。

四是降低費用開支，增強盈利水平。

五是準確做好各項財務測算，為領導的決策提供依據

3、充分發揮部門的“職能”，加強管理，加快工作效率，并向財務經理匯報工作。

在這里，我非常感謝公司領導對我工作的信任與支持，2020年，我將繼續以嚴謹務實的工作作風，高標準、高質量的工作要求，扎扎實實做好各項工作，為公司的發展作出新貢獻。

以上是我20____年度的述職報告，如有疏漏和不當之處，請各位領導及公司同仁批評指正，同時也祝愿公司繁榮昌盛!

謝謝大家!

述職人：____

2020年__月__日

理財經理述職報告2尊敬的領導、親愛的同事們：

大家好!

時間如梭，轉眼間又臨近歲尾，我加入____銀行____支行這個大家庭已經有五年半了?；厥走@一年的工作，雖然忙碌，但十分充實，理財經理崗位雖然業務種類簡單但是付出的心思卻不會比別的崗位少，經過一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟?，F將我這一年的工作情況總結如下：

今年是零售轉型的第五年。零售業務的發展的重心在于AUM的新增和中間業務收入這兩項，就需要理財經理在銷售理財產品，而是更要注重對保險、基金等代銷產品的營銷力度并且努力挖掘新客戶。首先來談談AUM增量，AUM的新增是我的薄弱環節，由于從事理財業務已4年有余，存量客戶能挖掘的基本已經挖掘了，存量客戶的挖掘進入瓶頸期，只能通過爭取行外新客戶的方式來提升AUM。上半年的拉新工作主要通過客戶介紹客戶來進行，但是人以類聚，我手下的客戶層級主要都是一些中小客戶，他們的朋友也大多是中小客戶，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶活動漸漸多了起來，我也從活動中獲取了一些客戶?？傮w來說下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶上多花心思多下功夫。接著今年的中收任務完成的一般，主要原因：期交保險產品銷售太少，主要原因還是開口太少，因為之前有一段時間我是遇到客戶就會推銷保險，但是客戶聽到保險的反應都很反感，漸漸的我也就不敢開口了。我總結了一下客戶反感的原因，可能是我營銷的方式方法上存在問題，太急功近利，想要一下子改變客戶對保險產品的看法。以后還是應該慢慢引導客戶，給客戶灌輸資產配置的理念，而不是一味的窮追猛打。

個人理財業務雖然不像公司業務那樣復雜，但兩者的側重點不同。由于客戶眾多理財經理更需要用心經營客戶，與有價值的客戶交朋友，談感情，而不是一味的推銷產品，在這一點上我比去年有了一定的進步，但離優秀的理財經理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會不斷學習改進自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨立思考和解決問題的能力，培養自己對業務的鉆勁，提升自己的專業度，多動腦，多思考，提升自己的業務創新能力，努力完成各項經營指標，為支行發展貢獻自己的一份力量。

謝謝大家!

述職人：____

2020年__月__日

理財經理述職報告3尊敬的領導、親愛的同事們：

大家好!

今年上半年我營業部轉型以來，我在理財經理的崗位上，認真學習業務知識，不斷提高自身專業素質，嚴格按照支行和部門的有關要求，認真做好本職工作，在部門領導和同事們的關心、幫助下，取得了一定的成績，現將工作的具體情況匯報如下：

一、熱愛本職工作，進一步提高工作水平

“做好一份工作，首先要愛這份工作”。從事理財經理工作以來，我從陌生到熟悉，慢慢的喜歡自己的這項工作，在工作中，愛崗敬業，有效利用工作時間，以高度的責任感和事業心去工作，認真遵守好我行的每一條規章制度，執行好每一個工作流程，牢記好每一個規范用語，深入挖掘客戶，理解客戶需求，為每一位客戶認真登記工作日志，細心做好拜訪記錄，及時記載客戶意見和建議，以此不斷豐富自我，提高自己，綜合運用貸款、存款、結算、中間業務等知識，制定專業化的理財方案，為客戶提供全面化、個性化服務。

二、學習專業知識，進一步提高專業水平

作為基層服務人員，我們直接面對客戶，我們的專業技能和知識水平直接關系到客戶的滿意度，理論知識的學習不僅是任務，而且是一種責任，更是一種境界。在工作中，除了自覺參加單位組織的集中學習外，我克服自身惰性，堅持個人自學，正確處理工作與學習的矛盾，不因工作忙而忽視

學習，并能夠堅持積極主動的學習專業知識，虛心學習向領導和同事請教，在實踐中摸索、總結，進一步熟悉工作流程，不斷提高自身的工作能力，在具體的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，確保了工作的順利完成。

三、規范服務用語，進一步提高服務水平

我深刻的理解到自己的一言一語代表著郵儲銀行的形象，所以在日常的工作中，我時刻以更高的要求規范自己，認真遵守規范化服務要求，堅持微笑服務，做到“來有迎聲，問有答聲，去有送聲”，為客戶營造親切和諧的服務氛圍。正確認真的對待每一項工作，全身心的投入到工作之中，熱心為大家服務，從小事學起，從點滴做起，不斷提高自身的服務水平，做到面帶微笑，語氣平和，語調輕松，用詞規范，為客戶提高規范、優質的理財服務。

四、積極推介營銷，進一步提高自身貢獻率

作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。同時，認真學習我行的理財、保險產品，充分掌握產品特點，精心為客戶制定個性化、專業化的財務規劃方案，堅持由以產品為中心向以客戶需求為中心的轉變，始終把客戶的事情當自己的事來辦，想客戶之所想，及客戶之所及，

做到“勤動腿、勤動手、勤動腦”，努力贏得客戶的信賴和支持。截至今年6月底，維護優質客戶共位，銷售保險____萬。

在今后的工作中，我將繼續做好本職工作，總結經驗教訓，取長補短，不斷完善自己，提高自己，同時，堅持以真情打動客戶，用熱情感染客戶，用友情聯系客戶，積極化解客戶的埋怨，取得客戶的信任，與客戶建立深厚感情，為客戶提高專業化、個性化的理財服務，努力維護我行良好的社會形象，促進支行持續、健康、快速發展。

謝謝大家!

述職人：____

2020年__月__日

理財經理述職報告4尊敬的領導、親愛的同事們：

大家好!

當日歷一頁頁撕落得只剩下最后一頁，新的一年就這樣不知不覺來了。回首這一年，為了能夠勝任理財客戶經理這個崗位，我不斷學習、不斷總結、不斷提高和完善自己，以下是我這一年來的工作匯報。

一、各項任務指標、學習和工作情況

1、任務指標：

基金：個人任務指標__萬，完成__萬，完成率241%。

理財產品：個人任務指標__萬，完成__萬，完成率226%。

理財客戶：新增__戶，完成111%。

貴金屬：任務指標__萬，銷售__萬，完成率115%。

白金卡：任務指標__張，完成__張，完成率130%。

貸記卡：個人任務指標__張，完成__張，完成率206%。

2、學習上：

2020年__月通過了CFP(國際金融理財師)考試，目前已經具備了AFP、CFP、保險、基金等從業資格。

3、工作上：

1)積極營銷新客戶

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦VIP卡的條件，我按經驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網上銀行匯款方便、快捷、而且優惠。

后來我為其辦理了VIP卡，客戶從外地匯過來__-__萬元。

2)細心維護老客戶

定期給老客戶打電話，介紹我行新產品，把合適的產品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了__-__多萬元的貴金屬，為我行增加了__-__萬多元的中間業務手續費。

3)耐心解答客戶問題

經常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進行詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責任心，剛才給某銀行客戶經理打電話一直不接。做理財經理將近一年了，雖然談不上什么經驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。在做好本崗的同時，協助行領導營銷了__-__、__-__、__-__和__-__單位的的電子結算業務。

二、工作中存在的不足：

部分大客戶資料信息不全，無法進行全面有效維護，維護率需要進一步提高。營銷力度有待提高。

三、2020年的工作打算：

業務方面：對理財業務進行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統，重點開發大客戶，提高大客戶對我行的忠誠度。營銷方面：要多學一些營銷技巧，加強自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。

新的一年已經來臨，我將倍加努力，爭取在業績上能夠更上一層樓!

謝謝大家!

述職人：__

理財經理述職報告5尊敬的各位領導、各位家人：

大家好!我2020年13月加入我們味美公司團隊，擔任生產廠長，我主要負責生產計劃的定制工作及生產控制體系的建立與完善，組織安全、禮貌、均衡生產;建立、實施和持續質量體系有效實施質量管理;組織新設備的調試、維修、和技改項目方案的制定;本部門《規章制度》的制訂、執行和檢查等工作。

回顧2020年的工作，在各位家人的大力支持下，在生產系統全體員工努力下，按照公司領導的工作安排、目標任務、努力工作、拼搏向上。我始終將“職責、誠實、激情”作為自己的從業準則，時刻圍繞質量、衛生、安全、效率來規劃工作資料，設定工作標準，用心學習、實踐，采用先進的、實用有效管理方法(管理系統：制度+流程+標準+工具+檢查)來推動生產部的各項工作。現將20____年的各項工作向公司各位家人匯報如下：

一、捍衛和落實企業文化方面(認真、快、保證完成任務、絕不找借口)

1、生產方面。

在公司領導的幫忙和各部門的支持協調下，生產廠的全體員工用心努力，調配各種生產資源，提高生產效率，年加工完成429.330噸，完成年初計劃(20____年年初計劃年完成450噸)的95.4%。

2.準時交貨率。

不管天氣、設備等客觀原因，我們都克服困難，使準時交貨率到達98%，很好的保障了公司的及時出貨，進一步的提升了客戶價值。

3、生產安全與質量安全

20____年經過全體員工的努力，在全年的工作中，未發生重大食品安全和質量事故，食品安全和產品質量有了更好的保證，出廠檢驗合格率到達130%，國家相關職能部門抽檢合格率為130%，20____年生產安全與食品安全事故為零。

二、主要工作

1、根據生產任務，合理安排生產計劃，力求保障產量的完成。

2020年對生產部來講是緊張有序的一年。所謂緊張是指公司在年初下達了生產指標同時還有其他對公司發展有重要幫忙的其他指標。所謂有序是指在任務下達以后，從生產廠現有的資源，如設備、人員等方面入手，對生產廠的年均產能、客戶定單狀況、進行綜合評估，得出最直觀的數據，用于指導制定出了《2020年生產部工作計劃》。工作計劃以在保證質量的基礎上，進行生產成本的管理與控制，進一步提高生產的效率和產量為指導思想，包含了：月度產量計劃;自動化設備投入計劃;設備設施檢修、技改計劃;銷售淡季庫存計劃等確保產量、質量、的各項管理措施。相對嚴謹科學的工作計劃很好的指導了生產部的主要工作，使生產廠的工作能夠正常、有序進行。20____年生產模式訂單劃加為計生產模式。整合訂單信息，減少了生產的盲目性，將不同訂單的同類產品盡可能一齊生產，以減少頻繁換產品、清洗等的時間，提高單位時間內的產量。個性是在年底，由于天氣及原料等原因，將部分產品改為計劃生產，專線生產，極大地減少了更換品種等無效的工作，提高了生產效率。圓滿地完成了公司滿足客戶發貨的任務，并且保證了充足的備貨。13月份透過合理的計劃庫存，將未來幾個月銷售的生產任務前提，也使整個生產更加有序均衡，員工收入基本

平穩，同時引進自動化設備，緩解生產壓力，購進1套自動灌裝設備，改造輸送帶，使之快速發揮作用，將調味油包裝產能由日均2噸增加到13噸。后期隨著市場狀況，均衡生產配合銷售緩解庫存壓力。

2、組織安全生產

1)現場管理

工作環境會影響到一個人的情緒，而情緒會影響到工作效率，清潔有序的工作環境才能保證員工作業的高效率。20____年，生產車間以“于細微之處著手，塑造味美新形象”為指導思想，加強推行5S管理方法，即將整理、整頓、清掃、清潔和素養融入生產車間的日常管理。以實現創造清潔有序的生產環境，從而提高企業形象;提高生產效率;提高準時交貨率;減少故障，保障品質;加強安全，減少安全隱患;養成節約的習慣，降低生產成本;縮短作業周期，保證交期;改善企業精神面貌，構成良好企業文化。

2)強化現場質量管理

2020年設立了現場品管崗位，并有專業的品管員在生產過程中，認真實施推進質量管理體系，完善規范了7份生產部的設備操作標準(提升機操作程序、粉碎機操作程序、包裝機操作程序、離心機操作程序、噴碼機操作程序、膠囊機操作程序、壓蓋機操作程序)2份管理標準(員工崗位技能考核辦法、車間員工績效考核細則)和3份生產技術標準(冷提工藝產品作業指導書、熱提工藝產品作業指導書、油炸工藝產品作業指導書)，使生產部各環節人員都能做到工作有章可循，有法可依，以保障生產系統的正常有序工作和產品質量的穩定提高。

3)提高設備及人員綜合利用率

在生產過程中，組織生產車間推行設備管理點檢活動模式，結合方生產廠的實際狀況制定并完善了實施方案。該方案以搞好機械設備維護管理，促進機械設備管理制度化、規范化、科學化為方針，透過逐步提高機修工的技能水平和提高機械設備裝備水平，最終使機械設備維護管理水平走向良性循環軌道。制定全面設備維護計劃，確定與本單位實際狀況相符的有效執行的措施和準備具體實施辦法，主要包括組織員工進行點檢培訓，成立全面生產維護小組，制定全面生產維護目標和政策，自主維修方案，視具體狀況為維修和操作人員帶給補充培訓，以構成設備的初期管理體制，堅持全面生產維護并對計劃加以完善以求持續改善，完善實施工作，提高全面生產維護水平。在整個維護過程中，全程監督檢查，并及時整改。

4)設備維護控制方面

為了確保生產和設備的安全、穩定、正常運行，保證訂單的按時、按質完成，提高生產車間的綜合產能，提升生產車間的整體自動化設備。20____年，我組織對生產車間的各項設備的運行狀態進行統計，針對運行不良的設備，堅持以預防為主，日常保養和、定期維護、消除隱患、運行良好為主的方針，進行一級、二級維修項目的分類，根據分類狀況，制定維修、改造方案。

2020年，根據實際需要對原有的灌裝設備進行更換，使我們的產能大大提高的同時效率也大大提高

5)新設備引進

為了提高生產效率，順應企業發展的大趨勢，同時也為了解放更多的勞動力投入其他重點產品的生產，提高生產效率，保證預期產量的完成，在公司領導的大力支持和帶領下，5月份，投入使用1套自動灌裝設備;自動化設備的投入使用，大大提高了我方便面車間的生產效率，加快了公司發展的步伐。同時公司生產廠還新增加2條生產線(感恩禮品生產線和腸健康產品生產線)為公司以“穩中求進”中的進做好了一片拼圖。

3、安全管理

20____年，在公司領導的大力支持下，在有公司個部門配合支持下，在重點實施安全生產工作的基礎上，我結合年初簽訂的安全生產目標職責書和單位實際，堅持"學習、創新"的管理理念，認真貫徹“安全第一，預防為主”的方針，落實了生產部的安全生產職責制，強化對一線作業人員安全培訓，加強安全生產管理，較好地完成了安全生產工作任務，促進了各項工作的順利開展。

1)總體安排，明確安全生產職責

在全面總結去年安全生產工作的基礎上，對20____年安全生產工作進行了安排。生產部成立了安全生產領導小組，各個班長簽訂了安全生產職責書，明確了各班的安全生產職責及安全生產任務，把安全生產職責透過職責書的形式予以明確，使安全管理工作落實到每一個在建項目，貫穿到每一項工作的始終。

2)加強安全生產教育培訓

根據公司要求，結合生產廠實際狀況，對員工分批進行了生產操作技能及安全生產培訓，提高了員工的生產操作技能及安全生產意識，并時常進行安全、設備現場管理綜合檢查，加大安全巡視力度，消滅安全隱患，到達安全生產目的。透過培訓提高了職工的安全生產操作技能和遵守安全生產規章制度的自覺性，提高了安全生產管理人員的工作水平。每周二、周五進行安全衛生檢查，排除安全隱患，力爭把不安全事故和隱患消滅在萌芽狀態。

透過一年的不懈努力，20____年全年安全事故為零。4、數字化管理

加快精細化管理進程，根據調味油生產工藝流程，在調味油生產的整個周期內從細節上進行成本管控，針對原材料和損耗制定量化標準，制定并逐步完善了更科學有效的管理制度，對成本進行數字化管理。以到達節能降耗的目的。實行全員成本管理方法。將成本目標分解到個人。構成人人參與，人人有責的成本核算網。

定期開展全面或專題工藝、成本、設備分析會，公布成本數據，搞好生產分析、指標分析、投入產出分析。分析會采用多種形式：按日分析、定期分析、專題分析、綜合分析等?？偨Y經驗，找出教訓，并提出改善的具體措施。每個班組長作為一線的成本核算員，要求認真學習業務知識，堅持原則，工作認真負責，對本班發生的各項費用進行審核、考核。

實施并完善生產車間各種物料工藝使用。透過制定合理的生產計劃和物料需求計劃，加強物料控制，改變以前不合理的領料方式，提高生產效率，持續降低生產成本，在投原料相同的狀況下，生產周期相較2013年用時更短，足以說明生產效率得到了提升，生產成本有必須程度的下降。

配合采購部提高物料的及時配套率，加強高質量物料的采購率。透過制訂合理的物料請購計劃、重點跟進不易采購的及易延誤交期的物料、及時推動相關部門改善物料及時供應問題等措施，外購物料的及時到貨率均有較大的提高。從而使生產廠能更合理地安排生產，減少因為原料和輔料不適宜、質量不好造成的損耗，有效的控制了生產成本。

5、幫忙員工成長方面

1)培訓

為了團隊的績效提升，制定年度培訓計劃，針對車間一線員工;從理論知識、實際技能、工作態度三個方面進行質量、安全、衛生的培訓，每一天晨會安排生產任務的同時做簡單的培訓，每周組織一到兩次業務學習教育，透過講授和現場實操演練，相互交流，研究和學習改善業務技能;及時對培訓效果進行評估。共計集中培訓39次，受訓人員到達720人次，使員工掌握了各項規章制度、崗位職責、工作要領，改善了工作態度，提高了員工的工作熱情，培養了團隊精神，提高了員工的素質，提升了員工履行工作職責的潛力，改善了工作績效。

2)激勵

一個企業的發展只靠優良的設備是遠遠不夠的，只有激發員工的內在動力，使員工的個人發展與企業的可持續發展得到結合，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。2020年，同人力資源部密切合作，針對不同工作崗位制定相應的績效考核方案。將產量、質量、衛生、安全等因素都加入考核項目，實行績效工資。同時設立安全獎、學習成長標兵、操作標兵等制定考評細則，對員工進行物質和精神激勵。營造了用心向上，銳意進取的工作氛圍，極大的調動了員工的用心性，增強了工作動力和職責感，努力投入工作，使各項工作績效得到提高。

3)團隊建設

20____年，針對生產廠團隊人員的崗位有針對性的進行個人學習輔導，透過必須的規章制度、舉行競爭上崗、技能培訓、打造一支業務精、人品好管理隊伍，確保調味油生產及質量持續穩定。

三、工作中存在的不足及改善

不足：1.隨著企業的發展，在工作中管理水平還不夠，個性是在團隊建設方面感到自己需要不斷充實自己，2.在理解新的管理理念的時候還不夠用心主動，3.不能很好的控制自己的沖動脾氣，人說沖動是魔鬼，這一點我需要立刻糾正。

改善：2020年工作將從以下幾個方面去努力：

1.在生產安全方面和質量安全方面：采取相應的措施，保證在2015年生產安全事故、質量安全事故為零(已經對整個生產廠區進行區域劃分，每個區域有職責負責人，對每個區域的安全等級進行劃分，準備與公司商量對每個等級有相應的獎勵與處罰措施，區域負責人有權對違反操作規范的人員進行教育處罰)

2.努力學習，勇于實踐，理論結合實際，提高綜合素質和業務潛力，為創造客戶價值和增加客戶價值做出自己的貢獻和努力。

3.強化安全意識，加強安全管理：做到人員落實，制度落實，機構落實，職責落實，以確保現場安全生產管理。

4.團結團隊成員，構成既有分工又有合作、坦誠相待、合作共事、齊心協力干事業的良好氛圍，做到目標一致、職責互補、各事項都能事前溝通，會前通氣，充分聽取意見，集思廣益，發揮整體合力，改善工作，促進發展我有信心和班子成員一道，廣泛采納大家好的推薦，融入到我們企業改革的各項管理辦法中去，完善經營戰略，求真務實、開拓創新、奮發進取。

5.鼓勵創新，讓創新構成文化，深入人心(1.制定獎勵制度、不管是什么樣的創新形式都務必予以創新肯定，2.構成制度，每人每月務必有3條以上的創新或者改善推薦，與績效掛鉤，3.透過不斷的培訓學習，讓員工明白創新的好處及重要性)，創新越多，錢越多，員工的幸福感也會增加。