中國銀行實習報告精選(九篇)
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第1篇：中國銀行實習報告范文
本部分從財務指標角度分析2008年度上市銀行的競爭力。
截至2008年12月31日，我國深、滬兩市上市的銀行總共有14家，分別是中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中信銀行、招商銀行、華夏銀行、深圳發展銀行、上海浦東發展銀行、興業銀行、中國民生銀行、南京銀行、北京銀行、寧波銀行(以下分別簡稱為工行、中行、建行、交行、中信、招商、華夏、深發、浦發、興業、民生、南京、北京、寧波)。
本部分各項財務數據除另有注明外，均取自各銀行的定期年報、新聞稿件等公開披露的信息。
2008年，國際、國內經濟形勢發生了重大變化，源自美國的金融風暴急速蔓延，對國內實體經濟帶來沖擊，中國經濟原有的結構性問題也開始暴露，世界經濟增長周期性變化和中國經濟內牛性因素相互疊加，增加了中國經濟調整的壓力，2008年下半年國內經濟形勢更為嚴峻，出現了部分企業倒閉和企業盈利縮減等問題。這對于我國商業銀行的經營帶來一定的負面影響。
2008年上半年我國宏觀經濟政策處于防通脹、防過熱的“雙防”之中，下半年為了應對國際金融危機帶來的緊縮的不良影響，央行實施更加積極的財政政策，貨幣政策也從偏緊轉向適度寬松，中央銀行取消信貸限額管理，大幅降低存款準備金率和基準利率。宏觀調控政策的轉變對銀行業經營帶來重大影響。主要影響體現在三個方面：一是寬松的貨幣政策導致流動性增加和市場利率大幅度下滑，使資金運用和債券投資空間收縮、盈利能力降低；二是企業盈利狀況惡化，對商業銀行風險管理和市場營銷都提出嚴峻挑戰，有效信貸需求萎縮和銀行談判地位逆轉導致銀行信貸資產收益能力的下降，并對資產質量帶來壓力、間接影響經營業績。
我國上市銀行外幣投資和海外業務在此輪危機中也受到了一定的沖擊，次貸及相關衍生產品出現一定程度的虧損，沖銷了銀行的利潤。此外，低迷的全球資本市場影響商業銀行資本補充能力，不僅影響商業銀行抵御風險的能力，而且限制了未來業務規模的持續增長。
在這樣的大環境下，上市銀行的表現如何呢?在群雄逐鹿中，孰優孰劣呢?
資本狀況
資本充足率和核心資本充足率是從資本角度衡量銀行抵補風險損失的能力。根據銀監會《商業銀行風險監管核心指標》的規定，資本充足程度指標包括核心資本充足率和資本充足率，核心資本充足率為核心資本與風險加權資產之比，不應低于4％；資本充足率為核心資本加附屬資本與風險加權資產之比，不應低于8％。
2008年各大上市銀行資本充足狀況都有很大改善，全部都達到了8％的監管標準。其中寧波、北京、南京三家城市商業銀行資本充足狀況較好，資本充足率都達到了16％以上。南京銀行最為突出，核心資本充足率達20.68％，資本充足率達24.12％，在上市銀行中雙雙居高。
招商銀行資本充足率從2007年10.7％上升為11.34％，而核心資本充足率則從2007年9％的水平下降為2008年6.56％的水平。這一高一低的主要原因有：招行2008年9月為應對新增股權投資對資本的消耗，啟動資本補充計劃，成功發行300億元人民幣次級債券補充附屬資本。核心資本充足率下降主要是對永隆銀行的第二次收購溢價部分沖減資本公積，從而減少了核心資本(而發行人民幣300億元次級債券只補充附屬資本，不影響核心資本)。
深發、浦發和民生銀行的核心資本充足率分別為5.27％、5.06％、6.60％，處于較低水平。較低的核心資本充足率和資本充足率將給業務增長形成制約。這幾家銀行資本充足率下降的原因大致有：積極開拓市場，各項資產業務快速增長，帶來相應的風險資產增加，沖減了資本絕對量；報告期內因票據市場活躍，各經營機構參與熱情較高，所以表外銀行承兌匯票的擴張較快，導致風險資產有一定增加。
隨著各行業務規模的擴展，風險資產的增加將對資本有所消耗。盡管利潤的增長能帶來核心資本的增長，但并不能帶來更多的附屬資本。資本不足仍然是中國銀行業的突出問題。中國銀行業在危機中以及面臨的經濟下滑中，應當繼續提高資本充足率。2008年我國股市疲軟，銀行以增發股票來補充資本金的方式受到影響。各大銀行正在積極發行次級債、混合資本債等來補充資本。不斷增長的資本基礎將支持銀行的業務增長。
資產質量(抗風險能力)
2008年全球金融危機逐步蔓延至實體經濟，部分企業經營出現困難，信用風險加劇，銀行業資產質量面臨較大壓力。
不良貸款狀況
不良率顯示銀行的資產質量狀況，等于不良貸款與貸款總額之比，不應高于5％。圖2可見，2008年我國上市銀行不良貸款率全部達標。不良貸款率最低的三家上市銀行為深發(0.68％)、興業(0.83％)和寧波(0.92％)，顯示了這三家銀行對于信貸風險的較好控制能力。
從發展狀況上看，由圖3可見，經過2006～2008年三年上市銀行不良貸款率的比較，上市銀行不良率普遍最現逐年下降的趨勢，顯示出我國全國性商業銀行整體的資產質量狀況都在改善，向國際水平邁進。深發一躍從2006年和2007年不良貸款率最高的上市銀行成為2008年不良貸款率最低的上市銀行，進步迅猛。寧波銀行2008年不良貸款率和不良貸款絕對額均有提高，主要原因是受金融危機影響，銀行對信貸資產分類持更為審慎的態度；個別企業出現經營困難等情況，貸款分類降低形成不良資產。
從貸款分類結構上來看，由圖4可見，深圳發展銀行的資產質量最佳，次級貸款比例僅為0.68％，可疑貸款和損失貸款比例都接近零。與2006年和2007年相比，資產質最得到了很大的改善。主要原因為：深發在2008年報告期術進行了特別的大額撥備和核銷；同時加強對貸款期限管理及貸款到期歸還情況和資產質量狀況的跟蹤監測，并采取措施督促和落實客戶及時還款。工行、中行、建行、南京銀行的資產質量狀況相對較低，其中工行、中行、建行的可疑類貸款比重比較大，分別為1.22％、1.06％、1.05％；南京銀行關注類貸款比重過大，占到了貸款總額的7.63％。
撥備覆蓋率
撥備覆蓋率反映了銀行對抗壞賬風險的能力，等于貸款減值準備余額除以不良貸款余額。只有在損失前，銀行通過識別風險，分別計提相應的準備金才有意義。貸款減值準備并不是越多越好，但這一指標能反映出銀行對不良貸款的消化能力，反映了銀行業資產質量狀況。
2008年我國上市銀行的撥備率普遍較高，全部超過100％，風險抵御水平進一步增強。對全國性商業銀行的比較中，興業、招商和浦發的撥備覆蓋率都達到了較高水平，分別為226.58％、222.29％和192.49％，在同類銀行中相對較高。深發的撥備覆蓋率105.14％，在同類銀行中處于較低水平，原因是深發2008年較低的不良貸款率，相應減少了貸款減值準備的計提。
貸款集中度
一般來說，過高的貸款集中度是銀行資產安全的巨大隱憂。
為此，監管當局制訂了兩個指標，最大的單一客戶貸款額不能超過銀行凈資產的10％，前十大客戶貸款總額不得超過凈資產的50％。由圖6可看出2008年我國股份制銀行這兩項比例全部達標。然而，并不排除各大銀行有壘大戶的傾向，北京、招商兩家銀行十大客戶貸款比例都超過了30％。北京銀行十大客戶貸款比例為40.89％，單一客戶貸款比例達到了7.83％，風險比較集中。
貸款投向結構
從貸款的行業投向結構上看，各大銀行表現出較明顯的順周期特征，制造業、房地產業、批發和零售業、交通物流、電力能源等行業貸款在各大銀行貸款中占比較大。四大行中，工行、建行對交通物流和電力的貸款比重比較大，源于這兩大行在基礎設施建設項目貸款領域具備歷史優勢，積累了較豐富的客戶資源；將更多地受益于政府在基建、交通等領域的投資支出。
在同類銀行中，招商的貸款行業結構最佳，貸款行業集中度相對較低。招商對受宏觀景氣度影響較大的制造業貸款控制在18％左右，2008年由于受到金融危機的沖擊，制造業、批發和零售行業(多個子行業產能過剩)不良貸款率較高，招商較好地避開了風險。而在較低風險的交通、能源、通信行業貸款占比較大。招商在近年來增長過快的房地產建筑業上的信貸配給相對謹慎，僅為7％，較好地控制了潛在風險。
寧波銀行是一家真正意義上服務于中小企業的區域銀行，雖然寧波銀行2007年主動縮減了房地產相關貸款，但是其制造業，商貿等高風險行業貸款余額占比仍然高達49.5％和20.3％。雖然不良貸款撥備覆蓋率在同業中處于中間水平，但其下降幅度卻特別快(2008年初為359.94％，2008年末為152.5％)，這是因為寧波銀行本身的不良率較低，不良貸款額的增加對不良率、撥備覆蓋率和利潤的影響也就比較大。
民生、興業在房地產貸款投向占總貸款的比重為14％和11.81％，在同類銀行中比重較高，面對房地產行業的調整，前兩年規模擴張所依賴的房地產開發類和按揭貸款遭遇困境。
總體上看，房地產貸款在各大銀行總貸款中占有較高的比重，在已獲得資料的五家上市銀行中(表4)，年報顯示房地產開發已成為這些銀行不良貸款率較高的前五大行業之一。2008年工行、建行、中信、深發、招商房地產開發貸款不良率分別為2.21％、4.67％、1.17％、5.41％、2.53％，占其不良貸款較高的前五大行業的第五、第二、第四、第一和第三。我國的房地產行業處于調整時期，過大的房地產貸款比例成為上市銀行潛在的風險源。在商業銀行的抵押貸款操作中，抵押擔保貸款額一般不超過抵押品變現值的70％，這意味著房地產價格跌幅超過30％以上時，商業銀行面臨的信用風險會驟然上升。然而，也可以看到與2007年相比，各大銀行房地產不良貸款率都有下降，說明我國上市銀行已經加大了對房地產行業貸款的審查力度，加大了信用風險控制。目前房地產業不良貸款主要為2005年前發放房地產開發貸款等歷史遺留不良貸款，前幾年房地產市場信貸擴張造成的風險將逐漸在以后的年份暴露出來。
市場普遍認為，中國銀行業2009～2010年將面臨的一個主要挑戰是信貸風險，這將是大多數中國銀行上市以來首次面臨挑戰性的行業信貸周期。隨著中國銀行業資本化程度日益深入，對于貸款市場份額的競爭會越來越激烈，不良貸款可能上升。
盈利能力
2008年在國際金融危機不斷蔓延、第四季度中國經濟下滑的嚴峻形勢下，我國上市銀行的盈利表現高于預期水平，取得了良好的成績，與國際上一些大銀行受到金融危機沖擊業績大幅虧損形成了鮮明的對照。四家大行年報顯示，2008年工行、建行、中行和交行分別實現凈利潤1112億元、926.4億元、643.6億元和283.93億元，分別比2007年增長35.2％、34％、14.42％和40.05％。其中，工行和建行實現的凈利潤金額已位居世界大行中第一名和第二名。我國上市銀行取得驕人的業績，與它們主營業務的較快增長、中間業務的創新發展、成本收入比的下降、風險管理水平的提升等方面是密切相關的。
利潤水平
撥備前利潤
撥備前利潤即指尚未扣除風險準備金的利潤。撥備前利潤等于利潤總額與資產減值準備之和。資產減值準備計提的高低應適合貸款風險程度，計提得過低導致撥備金不足，利潤虛增；計提得過高，導致撥備金多余，利潤虛降。撥備前利潤可以清晰地看到在不考慮風險的條件下，商業銀行的市場擴張水平和盈利能力。
工商銀行2008年撥備前利潤達到2008.29億元，是我國2008年獲利最多的銀行。工行、建行、中行保持了同業前三的位置。招商銀行拔備前利潤達到314.81億元，是中小型上市銀行中撥備前利潤最多的銀行。緊隨其后的是中信銀行，以撥備前利潤241.90億元位于第二位，這與中信在鞏固傳統優勢業務的基礎上，加快發展資產托管，財富管理、投資銀行、私人銀行等新興業務，提高非利息收入占比的努力是分不開的。
資產利潤率和資本利潤率
根據中國銀監會《商業銀行風險監管核心指標》的要求，資產利潤率為稅后凈利潤與平均資產總額之比，不應低于0.6％；資本利潤率為稅后凈利潤與平均凈資本之比，不應低于11％。資產收益率反映銀行全部資產運用的總成果，資本利潤率反映所有投資者的獲利能力。這兩項指標越高，表明資產的利潤效率越高，投資者的收益越高，同時意味著銀行的盈利能力越強。
總體上看，2008年我國上市銀行利潤保持了平穩增長態勢，14家銀行的平均總資產利潤率為1.13％，較2007年的平均水平增長了0.12個百分點。但各行表現出較大差異，中型銀行的利潤增長率要快于四大行。由圖8看，在四家大型銀行中，工行的增長率居于首位，環比增長率達到19.80％。中行資產利潤率和資本利潤率雙低，這主要和其境外業務占比較高，面對席卷雪球的金融危機，2008年境外業務受阻相關。在中型銀行中，南京、浦發、北京、中信與2007年相比，2008年利潤率有火幅上漲，環比增長率分別達到了61.67％、39.13％、30.84％、24.74％。招商銀行保持廠其較高的資產利潤率1.46％；中行資產利潤率與2007年相比略有下跌，為1％。深發資產利潤率大幅下降，資產利潤率從2007年的0.75％跌倒2008年的0.13％。原因之一為金融危機沖擊爾南沿海地區企業，深發的重點業務之一中小企業貿易融資遭遇沖擊。
2008年我國上市銀行的資本利潤率基本處于增長形勢，其中浦發的資本利潤率在各上市銀行中處于領先地位，達到35.76％，招商銀行以28.40％居于第二位。
在對各大上市銀行的盈利能力進行分析時，深發引人注目，深發是2008年上市銀行中資產利潤率和資本利潤率最低的銀行，同時也是不良貸款率最低的銀行，當年撥備前利潤為81.27億，計提資產減值準備73.34億，凈利潤為6.14億。原因在于深圳發
展銀行于2008年進行了特別的大額撥備和核銷售，大幅化解了歷史不良貸款問題。資產減值準備沖減了凈利潤，影響了深發2008年資產利潤率和資本利潤率的絕對值。相信，通過這一次的整裝，深發今后會表現得更好。
利息收入水平
利息收入化
我國商業銀行主要收入來源依然是存貸款息差。本文用利息收入比考察銀行的利息收入水平。利息收入比為凈利息收入占營業收入的比重。由圖12看，我國上市銀行利息收入占營業收入的水平都在70％以上，處于比較高的水甲。主要得益于中國經濟較快增長條件下銀行主營業務的較快增長，構成營業收入絕大部分的利息收入保持了穩定的增長。其中浦發和北京兩家銀行利息收入比都達到了90％以上，分別為91.24％利90.12％。反映了其資產結構單，過分倚重貸款，銀行的收入主要靠存貸款息差。2008年中行利息收入比在同類銀行中最低，為71.37％，表明其收入實現了多元化發展。
從圖12也可以看出，各火上市銀行除招商銀行外2008年利息收入比都較上一年度有大幅降低。說明我國上市銀行收入結構逐漸優化，開展中間業務能力上升。完全依靠利息差的現象逐漸改善，經背逐漸轉型。
凈息差和凈利差
考察商業銀行利息收入能力的重要指標是凈息差(凈息差凈利息收入／平均生息資產余額，也叫做凈邊際利率)和凈利差(凈利差－生息資產收益―生息負債成本率)。兩者各有側重，但整體而言，二者的變化趨勢和原因基本相似。本文主要從凈利差的角度進行分析。
簡單來講，銀行凈利差是銀行存貸款的利差，或者銀行吸收儲戶存款和上存央行／上級行的利差。凈利差水平直接決定著銀行的盈利能力。
表7列示了公開披露凈利差值的上市銀行情況。2008年，工行、建行、中信和招商的凈利差和凈息差比上年有所提高。其中，招商銀行凈利差的水平最高，達到了3.27％，較上年提高了0.31個百分點。中行和深發展的凈利差較之上年下降。大多數銀行凈利差上升的宏觀原因主要有：(1)2007年央行六次升息的滯后影響。使客戶貸款平均收益率提高，但由于受到2008年第四季度開始的大幅降息影響，貸款收益率在第四季度出現了回落，但其負面影響沒有超過滯后的正面影響。(2)人民幣債券市場收益率的上升使得銀行證券投資收益率上升。(3)在降息周期中，各行都要經歷貸款和存款的重新定價。在短期，存款利率的下調速度要快于貸款利率的下調速度，有利于銀行的利差擴大。然而，從長期看，隨著重定價效果的逐步顯現，貸款下調幅度高于存款，凈利差會有所縮小。
2008年度，自9月以來中國人民銀行5次調整存貸款基準利率，1年期人民幣存款利率累計下調1.89個百分點；而1年期人民幣貸款利率累計下降2.16個百分點，高于同期存款利率下調幅度0.27個百分點，直接對商業銀行利差產生不利影響。同時，持續降息令市場收益率大幅下降，貨幣市場利率、債券收益率相應下降，進一步降低商業銀行利差，減少盈利。2009年我國處于降息周期，商業銀行凈利差收窄，上市銀行面臨著利潤下降的挑戰。
國內城市商業銀行發展也給上市銀行盈利帶來挑戰。主要表現為市場份額縮小，銀行信貸利差收窄、議價能力減弱，帶來銀行利差收窄和信貸成本的上升，以凈利差收入為主的傳統盈利模式將面臨很大挑戰。
收入結構
貸款占總資產的比重
我國上市銀行貸款的占總資產的比例都在50％左右。其中民生銀行的比例最高，達到62％，深發居其次，為60％。貸款占總資產的比重過高，說明收入過分倚重于息差。而貸款是流動性最差的資產，比例過高意味著潛在的流動性風險。南京銀行貸款占總資產比例最低，為43％。雖然從歷史發展上看，我國銀行貸款占總資產的比重下降的趨勢比較明顯，但與國際同行相比，還有一定差距。國際上的大銀行的貸款占總資產的比重一般不超過50％，大部分在30％到50％之間。
中間業務
中間業務在銀行非利息收入中占有重要地位，中間業務風險低，能夠在不占用或少占用資本金的情況下增加收入，減輕銀行對存貸款的依賴，從而平緩或緩沖宏觀經濟變化給銀行經營帶來的沖擊。傳統的中間業務有國際結算、銀行卡、托管等，而目前信用卡、咨詢顧問、理財等新興業務正成為中間業務的主要增長點。由于各家銀行年報中披露的中間業務統計口徑不一，缺乏比較基準。故此，我們選取中間業務的主要項目之一：凈于續費和傭金收入，采用它在凈營業收入中的占比作為衡量指標。
2008年以來，資本市場出現深度調整，低迷的資本市場對上市銀行公司理財業務等中間業務收入的增長提出了嚴峻挑戰。然而，我國上市銀行表現仍然好于前一‘年水平。從圖14可以看出，絕大部分銀行手續費與傭金收入與營業收入比都有增長。中行、建行、工行、交行居于前列，這四大國有上市銀行都是中國的傳統銀行，機構分布廣泛，網點龐大，集中了大量的業務。其中，中行的手續費收入占營業收入的比重在各銀行中比例最高。2008年中行實現非利息收入653.52億元，較上年增長57.66％，其中手續費及傭金凈收入399.47億元，增長12.42％。中行充分發揮貿易融資、國際結算等業務的傳統優勢，繼續保持在個人結售匯和國際匯款業務領域的市場領先地位。奧運金融服務也為中行帶來豐厚回報，僅銷售奧運特許商品和貴金屬產品凈收入就超過11億元。
值得注意的是招商銀行雖然作為一個后起之秀，網點有限，但是其中間業務收入比重高于交行，躋身同類銀行前四名。招商銀行零售業務和私人銀行業務十分出色，招商銀行推出的許多創新產品和服務廣為中國消費者接受，例如：“一卡通”多功能借記卡、“一網通”綜合網上銀行服務、雙幣信用卡、“金葵花理財”和私人銀行服務等，擴大了中間業務收入來源。
華夏和北京的中間業務收入占比較低，但值得一提的是北京銀行作為第一家拿到企業和金融機構債券承銷資格的城市商業銀行，依托豐富的客戶資源，2009年債券發行增加可能帶來中間業務收入的提升。
2008年我國上市銀行中間業務平均增幅為65％，超過營業收入36％的平均增幅，說明中間業務收入對營業收入的貢獻增大。與2007年相比，2008年南京、寧波、華夏、民生的凈手續費收入有大幅上升，凈手續費增幅分別為235.39％、119.11％、82.38％、86.57％。南京銀行的中間業務收入能力增長很快，由表8看，南京銀行2008年手續費與傭金凈收入為兩億元，相比于其上一年一億元的水平，翻了一番，說明其正在努力轉型。
成本控制水平
成本收入比等于業務及管理費與營業收入的比值。作為銀監會風險監管核心指標中的風險抵補類指標之一，通過列比商業銀行營業費用與營業收入的相對變化來衡量銀行的成本管理水平。該指標不應高于45％。由圖16可以看出，2008年我國上市銀行全部達標，成本收入比普遍處于較低水平。北京、南京、工行以不
到30％的水平最為出色。民生銀行成本收入比最高，為42.55％，但比起比2007年46％的水平有所降低，并達到了監管標準。
上市銀行成本收入比的普遍下降說明其費用投入已經轉化為業務發展的強勁動力，經營管理效率顯著提高。
資產流動性分析
2008年，整體經濟環境和宏觀政策急劇變化，給全國性商業銀行的流動性管理帶來了沖擊。(1)宏觀經濟政策由上半年的適度從緊轉為較寬松的貨幣和財政政策，導致在流動性管理上的時間錯位，許多針對前期政策所采取的流動性管理手段不得不進行臨時調整。(2)下半年以來一系列降息、降低存款準備金率、信貸放松政策的連續出臺，使得整體的流動性較為寬松，而實體經濟需求萎縮，又使得資金合理運用的難度加大。(3)受國際次級房貸引發的全球性金融危機影響，投資收益降低，公允價值波動較大，部分流動性資產的變現代價較大。
衡量商業銀行的資產流動性可以通過存貸款比例和流動性比例。流動性比例為流動性資產余額與流動性負債余額之比，衡量商業銀行流動性的總體水平，不應低于25％。存貸款比例等于各項貸款期末余額與各項存款期末余額的比，不應高于75％。
貸存比
貸存比是銀行貸款金額與存款金額的比例，貸存比越高，說明吸收的存款大部分被貸出去了，銀行的盈利水平越高，但是貸存比過高，就會出現流動性資金不足，加大銀行的流動性風險。由圖17看出，與2007年相比，各上市銀行存貸款比例的變化不大。大型銀行的貸存比水平普遍較低，整體上低于中小銀行，流動性相對充裕。工行的貸存比在上市銀行中處于最低水平，保持了2007年56％的水平。民生、中信、浦發貸存款處于監管線的邊緣，在體現其較高的資金利用水平的同時，也說明其資金緊張，隱含一定的流動性風險。深發展為79％，是上市銀行中唯一一個沒有達標的銀行，流動性風險較高。
流動性比率
由圖18看，我國上市銀行流動性都處于較高的水平。除北京和寧波保持了較高的流動性外，其他上市銀行2008年流動性水平與2007年相比均有大幅上升。在四大國有上市銀行中，建設銀行的流動性水平最高，本幣流動性為52.7％，外幣流動性為110％。在中型上市銀行中，北京銀行的本幣流動性最高，為63％，南京銀行的外幣流動性最高，為206％。在四大行中，工行的流動性最低，2008年人民幣流動性比例為33％，外幣流動性為84％；在中型銀行中興業的流動性最低，流動性本外幣合計數僅為41％。
2008年上半年處于防通脹、防過熱的“雙防”之中，下半年實施更加積極的財政政策，貨幣政策也從偏緊轉向適度寬松，中央銀行取消信貸限額管理，大幅降低存款準備金率和基礎利率。寬松的貨幣政策導致銀行流動性上升。各大銀行經過不良資產的剝離，資產流動性明顯增強，保持較少的超額儲備比例仍能維持正常的經營。隨著金融市場的深化、央行票據的大量發行，商業銀行積累了大量變現能力極強的非信貸資產，進一步提高了其資產的流動性。
流動性風險
流動性風險是在負債到期償還時缺乏還款資金的風險。資產和負債的期限或金額的不匹配，均可能導致流動性風險。2008年年初以來，中國人民銀行首先實施了緊縮的貨幣政策，5次上調存款準備金率至17.5％的歷史高位。其后，隨著美國次貨危機帶來的全球金融動蕩和經濟增長前景黯淡的復雜情況，貨幣政策轉為適度寬松，中國人民銀行5次降息、4次下調存款準備金率。M時，人民幣對美元匯率持續升值。上述政策的頻繁變化對商業銀行流動性風險管理帶來巨大挑戰。
第2篇：中國銀行實習報告范文
一、實習單位介紹
廣東發展銀行致力于為社會公眾和中國經濟發展提供優質金融服務。成立十七年來，始終堅持嚴格規范，開拓進取，堅定不移地走 “ 特色經營 ” 之路，嚴格按照現代商業銀行的經營管理原則進行規范經營、穩健發展。面對新的競爭與挑戰，廣東發展銀行將繼續發揚與時俱進、開拓創新的時代精神，推進各項業務穩健協調發展，努力建設成為管理先進、服務優良、信譽卓著、競爭有力的現代商業銀行。
廣東發展銀行的經營范圍是《商業銀行法》規定的所有銀行業務，主要包括：吸收公眾存款，發放短期、中期和長期貸款;辦理結算;辦理票據貼現;發行金融債券;發行、 兌付、承銷政府債券;買賣政府債券;從事同業拆借;提供信用證服務及擔保;收付款項及保險業務;提供保險箱服務;外匯存款;外匯貸款;外匯匯款;外幣兌換;國際結算;結匯、售匯;同業外匯拆借;外匯票據的承兌和貼現;外匯借款;外匯擔保;外匯信用卡的發行;買賣和買賣股票以外的外幣有價證券;發行和發行股票以外的外幣有價 證券;自營和代客外匯買賣;國外信用卡的發行及付款業務;離岸金融業務;資信調查、咨詢、見證業務。經中國人民銀行和中國銀行業監管管理機構批準的其他業務。
而我實習所在的蕭山支行，主要產品服務有:人民幣存款、貸款、結算業務，人民幣儲蓄業務;外匯存款、外匯貸款、外匯匯款、外幣兌換;國際結算;經中國人民銀行批準的其他業務。
二、實習工作體會
2006年3月20日，我來到廣東發展銀行蕭山支行營業部實習，重點學習了銀行結算，先后到銀行會計結算部和國際業務部，主要學習金融財務會計結算和國際結算。結合大學四年在書本上學到的理論知識，在工作實踐中，我領悟到了很多在學校學習中體會不到的東西，一些在書本上永遠學不到的專業知識，以下是我在會計結算和國際結算兩大業務部實習的體會。
(一) 銀行會計結算業務
銀行會計是與銀行的出現而同時誕生的。銀行每一筆經營業務的運作過程，也就是銀行會計的運作、核算過程，都要通過會計來實現。也就是說，銀行會計的核算過程，就是具體辦理銀行業務和實現銀行基本職能的過程。
銀行會計不僅是銀行的重要基礎工作，可以客觀地對銀行的經營運作起反映、核算和監督作用，而且銀行會計的這三個職能還可以反作用于銀行的經營運作，它們是相輔相成的。在銀行會計結算部實習一個月，先后學習到如何開立基本存款戶、臨時存款戶、一般存款戶等，及不同的開戶需要不同的資料;如何辦理結算帳戶的銷戶，如何辦理增資等。
在支付結算方面，我學到了各種票據的清算方式和流轉程序，具體包括銀行匯票，商業匯票，銀行本票和支票，雖然這些票據的流轉程序和清算，我在大學中的《國際結算》和《金融會計》等課程中也學到過，并且掌握的非常熟練，但現實操作和書本的理論知識確實還是有很大的區別。現實操作中，銀行的會計不僅要熟知匯票、本票、支票的防偽點和記載事項，還要對受理票據的審核事項一事不漏：票據是否在提示付款期限內;票據記載的收款人或背書人是否確為持票人單位或個人;出票金額大小寫是否一致，銀行匯票和本票的小寫金額是否用壓數機壓印;出票人、承兌人、背書人簽章是否與銀行預留印鑒相符;等等事項。具體分配到我手頭上的實踐工作，有幫助銀行會計驗印，主要是票據上的法人章和財務章;學習如何敲章，每個會計工作人員，手頭上都有很多顆不同種類的章，有收訖章，作廢章，銀行章等，要在合適的地方敲上合適的章;學習如何使用壓數機和支票打印機;等等，這些都是在學校的課堂上，學習不到和實踐不到的知識技能。
(二) 銀行國際結算業務
國際結算業務對于整個銀行業來說,風險小、成本低、利潤高、含技術量成份高。從整體上來看,國際結算業務領域從業人員和所占信貸規模比例并不高,但是所占的利潤卻要占銀行凈收入的相當大的份額。
大三的時候，我們學過一門原版的《國際支付》，學的主要就是外匯結算方面的知識，從中我學到了什么是信用證，什么是托收業務，電匯、票匯、信匯的區別等等知識，并且知道大量英語專業詞匯，這對我后來在國際業務部的實習工作，有很大的幫助。
在現實的實習工作中，在工作導師的教導下，我學會了如何開立進口信用證，及需要提交的文件，具體包括進口合同，進口協議，進口開證申請書(應加蓋預留印鑒并由會計人員驗印)，進口批文，保證金回單的復印件，授信批復(首筆)，進口開證動態一覽表，出帳通知等;還有如何修改信用證，如何收取人民幣保證金;出口信用證打包貸款需要那些手續;無不符點的出口信用證押匯應提供哪些資料;等等。
而實習過程中，一開始最讓我迷惑的就是福費庭業務，可能是在學校的時候，基本上沒有接觸到福費庭的相關更多的知識，在實習工作中，也很少碰到，所以在實際實踐中，我對其很不解，在實習教師的不斷實踐指導下，終于搞清楚，福費庭就是我行無追索權地買斷經境外開證行/保兌行承兌的遠期匯票或遠期票據，較適用于大宗交易。辦福費庭業務必須是遠期信用證項下，企業必須與銀行交單，銀行在收到開證行加押承兌電報后方可辦理。
同時，除了學到一些很專業的外匯業務知識外，我還學到了一些外匯業務中日常碰到的瑣碎小事的處理，雖然說是小事卻是外匯業務辦理中必不可少的。比如信用證傳真，外匯收支申報單的填寫，客戶水單和核銷單的整理與發放，信用證修改通知書的收發等等。
第3篇：中國銀行實習報告范文
一、國際貿易實務類課程實踐教學的主要模式
（一）軟件模擬實訓
軟件模擬實訓，主要以教材中的知識點為主題，學生模擬公司員工，通過模擬軟件操作公司業務，強化傳統教學所獲取的知識，達到業務實踐目的。上海對外經貿大學國貿專業實務類課程模擬教學起步于“國際貿易模擬TMT（TeachMeTrade）”，發展于“外貿管理系統EASYTODO”，提升于“國際結算模擬系統智勝軟件”。
1.國際貿易模擬TMT（TeachMeTrade）
該軟件由上海對外經貿大學教師1994年自主開發而成，軟件設置以教材中的知識點為主題，設置“價格核算”、“結匯單據”、“貿易合同”、“信用證”、“商務函電”、“流程知識”六大業務板塊。TMT項目依托模擬實習平臺，學生以公司實習生的身份親身體驗一筆出口貿易的全過程，通過充分的模擬體驗，學生能夠在一個較短的時間內全面、系統、規范地掌握從事進出口貿易的主要操作技能。TMT課程旨在通過仿真模擬實現學生對課堂知識的實踐操作。
2.外貿管理系統EASYTODO
該軟件是外貿企業廣泛使用的、以外貿業務操作過程為核心，以業務流程為主線，配合辦公輔助工具形成的一套外貿管理系統。上海對外經貿大學將外貿業務管理系統EASYTODO的實驗重點側重于運用該管理軟件進行客戶合同內容的輸入、建立合同檔案并進行有效管理；將相關信用證條款內容輸入該管理系統、建立信用證檔案并進行管理；以及根據合同及信用證資料數據，運用該管理系統進行相關單據的制作或自動生成等三個方面。
3.國際結算模擬系統智勝軟件
該軟件是中國銀行、花旗銀行等國際知名跨國銀行為跨國公司交易提供貿易結算和融資服務的業務操作軟件。“國際貿易模擬TMT”和“外貿管理系統EASYTODO”定位于傳統貿易公司的貨物買賣流程和報關、托運、制單結匯等業務內容，因此主要適用于傳統貿易公司。2008年上海對外經貿大學引進“國際結算模擬系統智勝軟件”，學生通過遠程登錄進入一家模擬的銀行國際結算部門，以銀行國際結算專員的身份完成相關結算業務操作。系統以SWIFT格式完成進出口結算及匯款業務信息加工、處理，產生各類業務函電，清分及發送各類電文，進行相關帳務處理，并提供相應查詢、統計報表功能。
（二）實體模擬商戰
實體模擬商戰，主要以學生模擬設立貿易公司，以進出口商品交易博覽會為背景展開貿易競銷實戰的一種實踐形式。上海對外經貿大學國際貿易實務類課程的實體模擬商戰包括進出口貿易模擬實戰和兩岸國際貿易模擬商品展競賽兩個項目。實體模擬商戰重點培養學生市場開拓、客戶溝通、市場應變等能力，以及英文表達和綜合分析能力。
1.進出口貿易模擬實戰比賽
該商戰旨在通過以模擬政府、模擬公司為實戰主體、以進出口商品交易博覽會為實戰背景的模擬貿易實戰，借以鞏固參賽選手的專業知識，培養參賽隊伍的團隊合作精神，發揮選手們的創新意識，檢驗和提高參賽者的貿易知識運用能力和應變能力，以期促進其綜合素質的提高。進出口貿易模擬實戰大賽是上海對外經貿大學校級學生品牌活動之一，至今已成功舉辦十二屆，共計2500余人報名參加。進出口貿易模擬實戰比賽制包括初賽面試、公司注冊及賽前ERP培訓、開幕式暨交易會、商品會、磋商履約以及述職報告會等環節。
2.兩岸國際貿易模擬商品展競賽
該競賽由臺灣中華國際經貿研究學會主辦，截至2016年已成功舉辦了九屆。參賽學生必須先挑選實際從事國際貿易的企業開始接洽，了解公司產品的國際競爭力和市場需求，進行市場定位分析，再根據產品的優勢設計商展展示攤位與建置銷售網點。該項目活動實際上是以國際貿易相關科系專業為基礎的展演，為學生創造一個能實際體驗國際貿易實務課程真實流程的環境。學生通過參展企劃、聯絡合作企業、網站建設、商務談判、運輸報價、展臺設計布展、現場英語推介洽談等環節，提高商務綜合實踐能力。
（三）企業實踐
企業實踐，主要通過讓學生深入企業參與實際工作、擔任崗位職責，接受企業導師指導的一種實踐教學模式。上海對外經貿大學國際貿易實務類課程的企業實踐主要通過建立自主品牌的貿易實踐與跨國公司實習基地相結合的實習基地進行，具體包括“企業參觀與實習”和“企業導師講座與商業研究”兩種形式。
1.企業參觀與實習
實務類課程所講的內容是對企業工作內容和形式的提煉和概括，帶有某種程度的抽象性。學生帶有強烈的好奇心和濃厚的探究興趣想了解現實中企業到底如何。上海對外經貿大學把企業參觀作為國際貿易實務類課程實踐教學的一種方式。選派學生代表去企業參觀，在參觀企業的過程中，相關業務負責人給學生講解并解答學生的疑問。學生代表參觀后要撰寫報告，到教學平臺上分享，其他同學跟貼交流。另外，上海對外經貿大學選派學生代表到企業進行實習。東方國際集團和東浩蘭生集團都是目前上海規模較大的貿易集團，與多家跨國公司建立了股權、非股權的戰略聯盟，國際貿易是其核心業務。這兩個實習基地為上海對外經貿大學國貿專業學生提供企業崗位實習，主要由實習基地根據學生的學習時間特點，學期期間請企業導師以會議、企業崗位介紹和參觀的形式對學生進行短期集中實習指導；寒暑假請企業導師帶學生進行崗位部門的較長時間實習。實習采用“企業導師指導+學生撰寫實習報告”的形式進行。學生通過崗位實習，在企業導師指導下進行工作、取得進步。寒暑假期間，學生到集團下屬企業五礦、蘭生股份、蘭生醫保、輕工有限、蘭生物產、蘭生大宇等公司進行國際貿易業務部門和國際貨運部門的崗位實習，不僅了解到了最新的實務操作，同時也開啟了對專業理論和實踐操作差異的前瞻性行業思考。
2.企業導師講座與商業研究
該種形式是企業實踐中層次較高的一種實踐教學模式，以邀請企業和銀行專家舉行具有高度時效性和實踐性專題講座為主導，輔之以課堂專題討論、課后分析報告等多種形式豐富學生的學習體驗。商業研究主要通過“企業導師+學校導師”的方式指導學生參與企業商業策劃和咨詢項目研究，由實習基地的相關高校教師和企業負責人根據企業需求合作開發。比如，“鞋業國際市場和收購兼并項目”、“離岸貿易和結算項目”、“對非投資前期項目研究”、“重點產品進口項目”、“保健品項目”等專題研究。學生在“企業導師+學校導師”的指導下，參與商業研究實習項目，可以培養學生以廣闊視野和多視角發現問題、分析問題和解決問題的習慣和能力，提高學生在經濟全球化背景下對國際貿易運營模式與內容的感知能力，增強洞察國際貿易環境與市場變化的商業分析能力，提升認知和把握機會、科學決策與執行的能力。
二、企業導師在國際貿易實務類課程實踐教學中的作用
實踐教學活動建立在實際業務的基礎上，以模擬或實際崗位工作的形式開展。為了提高國際貿易類實務課程實踐教學的有效性，上海對外經貿大學通常邀請來自規模較大的貿易集團公司、在業界具有一定影響力的企業專業人士擔任企業導師，參與實踐教學。就資質而言，企業導師一般應具備5年以上工作經驗，具有碩士學位或從事管理崗位3年以上。
（一）企業導師對學生實踐性學習的作用
1.指導學生參與實體模擬商戰
實體模擬商戰項目是以進出口商品交易博覽會為實戰背景，通過以模擬政府、模擬公司為實戰主體、為學生提供進行進出口業務實際操作的機會，目的是檢驗和提高參賽者的貿易知識運用能力和應變能力，以促進其綜合素質的提高。企業導師是一線工作者和該領域的專家，對國際貿易業務所需人才的核心能力最有發言權。因此，企業導師可以在實體模擬商戰的比賽原則及目的、參賽資格、參賽辦法、賽程安排、評分細則和獎項設置等方面提供指導，使實體模擬商戰更加貼近現實，達到人才培養目的。
2.指導學生企業實習
企業實習是教學的一個環節，并不是把學生放到企業就完事。學生進行企業實習，不僅要學習對應的崗位工作要求及內容，可能還存在專業理論與實踐的有效對接的疑惑，因此學生在企業實習的過程中需要專業技能指導以及答疑解惑。因此，在企業參觀、實習、商務研究等實踐教學中，發揮企業導師的作用顯得尤其重要。比如學生在以離岸貿易為主的上海蘭生大宇有限公司的實習，在企業導師的指導下，學生不僅掌握了離岸貿易的業務操作方式，并且深入洞悉這種新型貿易模式“離岸貿易”的貨物流、資金流、單證流的特點，把握新型貿易模式離岸貿易產生的根本原因和發展趨勢，為今后就業以及把握行業趨勢提供訓練。另外，在商務研究項目中，企業導師指導學生撰寫商業報告，使學生分析問題、解決問題的能力得到極大鍛煉。
3.指導學生職業規劃
實踐教學中的企業導師講座，邀請有豐富經驗的企業領導或管理人員走進課堂開展講座，向學生介紹國內外貿易發展的狀況，國際貿易企業在市場競爭中發展的經驗，解答學生在實務類課程學習過程中遇到的一些理論和實踐問題等，以及國際貿易企業中青年員工的成長過程，使學生在步入社會之前，更好地了解社會，為學生將來的職業規劃提供指導。
（二）企業導師對教師實踐性教學的作用
1.幫助教師有效實施實踐教學，合作開發案例
模擬教學與企業實踐是操作性極強的一種教學方式，對教師培訓、師資水平提出了更高的要求。由于企業導師是實踐的專家，因此企業導師可以起到幫助教師有效實施實踐教學的作用。比如，企業導師對案例選擇具有極強的把握性，因此可以幫助教師篩選案例、甚至編寫適當的情景模擬案例，使得情景模擬案例更貼近現實的國際貿易實踐活動。案例選定后，企業導師可以根據實踐中的熱點、難點幫助教師確定要討論的主題，制定實施計劃，分配模擬角色，布置模擬場景，設計點評關鍵點。情景案例教學結束后，企業導師可以幫助教師評估反思教學效果，并提出改進建議。
2.幫助教師了解實務最新發展，促進教學和科研成果形成
教師在實踐教學中處于主導地位，專業教師實踐能力的強弱直接關系到實踐教學的效果，只有實踐能力強的教師才能培養出符合現實需求的學生。因此，國際貿易實務類課程的師資隊伍建設不能僅僅局限于提高教師的學歷層次，更應注重專業教師的實踐操作技能培訓。要提高教師的實踐教學水平，可采用“走出去，請進來”的模式：一方面專業教師到企業進行專業實踐；另一方面可邀請企業專家進行座談交流。上海對外經貿大學邀請來自國際貿易相關部門的精英作為企業導師，在對學生實踐進行指導的同時，還經常和學校的專業教師進行交流合作，通過企業導師的幫助，教師可以了解實務中的最新發展動態，更新教學內容，改變教學方式，保持教學內容的與時俱進。另一方面，在科研上，高校教師通過企業導師不斷了解企業經營情況，從中發現企業的問題，作為研究的基礎，形成科研成果，如國際案例開發、學術研究論文等。
3.幫助教師引進有效模擬軟件
軟件模擬實訓是實踐教學的重要方式之一。軟件模擬實訓的載體是數字網絡平臺（軟件），需要專業軟件為載體。模擬軟件既要求貼近現實做法，為學生提供逼真的實踐環境；又要求具有教學上的可操作性，與理論知識點有一定的對應，便于學生將理論學習的內容通過模擬軟件進行實踐應用。教師可以把握模擬軟件的教學性功能，企業導師可以把握模擬軟件的實用性功能。因此，企業導師在引進有效模擬軟件中可以發揮重要作用。
三、強化企業導師在實踐教學中作用的建議
（一）專業教師在企業導師和學生之間搭建有效的溝通橋梁
實踐教學要求企業導師作用的有效發揮建立在對學生有效需求的了解之上。企業導師是實踐專家，但不是教育專家，對學校的規定、學生學習的特點及興趣、教學的規律等缺乏一定的了解。為了使企業導師的作用充分發揮，專業教師必須在企業導師和學生之間搭建有效的溝通橋梁，比如幫助企業導師設計講座主題、向企業導師反饋學生對實踐學習的困惑及期望，共同探討學生實習指導中的問題與心得。通過專業教師與企業導師密切合作，更好發揮企業導師的作用。
（二）構建企業和高校“產學研”長期合作機制和平臺
高校的主要工作是科研、教學和社會服務，這些都需要企業這個平臺。只有企業提供原創材料，高校才能形成原創的科研成果，包括國際案例開發、學術研究成果等。而企業的成長需要正確的決策，在激烈的市場競爭中不斷轉變商業模式，提高企業競爭力，需要專業教師科研理論方面的指導。高校教師結合最新國際貿易規則和最新科研成果，與企業導師合作研究企業發展戰略和管理層面的現實問題，這就需要高校和企業構建“產學研”長期合作機制和平臺，而這也是強化企業導師在實踐教學中作用的最根本舉措。
（三）學校對企業導師的工作提供有力支持
企業導師是學校的寶貴資源，企業導師團隊的構建是學校和教師共同工作的成果，為了維護良好的合作關系，學校層面應該對企業導師的工作提供有力支持。企業導師一般都是來自企業高層，雖然不看重報酬，但是期待對其價值的肯定，學校可以通過頒發榮譽客座教授證書等形式回饋。當然通過明確企業導師的工作績效標準，合理計酬也是必要的。另外，為了讓企業導師更深入地理解學校的人才培養定位與培養目標，學校可以定期為企業導師提供培訓安排，以更好發揮企業導師的作用。
總之，實踐教學作為提升國貿人才貿易知識集成能力的一種重要人才培養模式，在推進過程中需要企業導師充分發揮作用。而企業導師作用的發揮，不僅需要專業教師和企業導師的深入合作，還需要學校有關職能部門制定明確、合理的政策導向和機制。
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第4篇：中國銀行實習報告范文
其前身實業有限公司成立于1990年6月。1．實習單位性質：有限公司屬私營實體。創建于2001年7月。
現代化的工廠按國際標準設計和建造，2．實習單位規模：屬中型企業。可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）
福建同行業居龍頭地位，3．實習單位經營狀況：經濟效益良好。福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。
涉及香煙，4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業。酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5．實習單位的主要生產或業務流程：
日本三地優秀服裝設計師，5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
佩帶工牌，5．2專賣店流程：營業前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛生整理貨品貨架—參加晨會—營業開始—準備營業—陳列組合規劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據—包裝商品—交付商品—其他配套產品介紹—送客致謝—營業后—帳目稽核—環境衛生—例會組織—環境清場
6．實習單位的經營管理特點與利弊
市場營銷，6．1集團一直堅持“以人為本”企業經營原則：為科研開發。經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
6．2利弊
營銷網絡優勢，利：品牌優勢。管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。
資產規模相對較小，弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比。抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。定位消費年齡區間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習概況
1．培訓及參觀公司總部和工廠
參觀了公司總部和工廠，最初。高級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。廠長的講解下，解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實實的
漸漸的認識到生產管理和生產運作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。后面的實習過程中。每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
管理學院里，接下來的幾天里。進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等；并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了對男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優秀的最優秀的最優秀的團隊”直觀詮解。誠信，求實，敬業，奉獻”挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。
2．三個月的終端實習（即我實習經歷）
熟悉本品牌的最新款式與設計：每2個月調配一次店，為了能夠讓我解整個服裝銷售市場和相關的流程。前2個月我被分在店；第3個月被分在店—兩個差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
店堂陳列簡單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等…認為店業績輝煌和下面幾點有關：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2把握“客流”就是錢流”基本商業原則：車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。
商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，②廈門店的面積是店的3倍多。但是業績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。
工作的節奏十分緊張，店的兩個月里。上班時間分為早班（上午840下午5點）晚班（下午3點到晚上12和C班（晚上7點到10點）遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了應對顧客各種疑問和要求的經驗。店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，店這個月120萬的業績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。
但是這也讓自己得到成長。店中我銷售業績算是突出的半個月賣了兩萬多，店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。真正體會到工作的艱辛。店長表揚了真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，店才能取得每月業績第一的輝煌成績。
年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。終端賣場中推廣健康，廈門店的時候新年剛剛過完。休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。廈門店組長給了充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。后來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。廈門店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導購，要求買襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領帶是搭配他買的西服互補的顏色。導購的過程中，發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。店里也遇到很多外國顧客，用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他都會伸出大拇指對我說，VERYGOOD這些都是對我工作的肯定，為此感到自豪！
讓我學到很多東西，三個月的店堂生活。充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。
作為店長，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。
商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態度。擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是常說的社交距離。
而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，D．制定公平合理的價格。對銷售的產品提供保障。
E．為顧客提供便利。現代人惜時
因此專賣店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在便利。
三.實習心得
