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【關(guān)鍵詞】 泮托拉唑;常規(guī)止吐方案;化療;胃腸道反應(yīng)
惡心、嘔吐是癌癥化療中最常發(fā)生且最令患者痛苦的副作用之一, 其發(fā)生率達(dá)80%~90%[1], 給腫瘤患者帶來(lái)巨大的身心損害。化療藥物導(dǎo)致嘔吐的發(fā)生首先是激活位于胃腸道或化學(xué)受體激發(fā)區(qū)的神經(jīng)受體, 通過(guò)受體將信號(hào)傳遞到嘔吐中樞而發(fā)動(dòng)嘔吐[2]。其種類可分為:①急性反應(yīng):指化療后24 h之內(nèi)出現(xiàn)的惡心、嘔吐, 多發(fā)生在用藥后1~6 h。②遲發(fā)性反應(yīng):是指用藥后24 h之后出現(xiàn)的惡心、嘔吐, 可持續(xù)5~7 d。③預(yù)期性反應(yīng):是一種條件反射性的化療反應(yīng), 與精神因素有關(guān), 發(fā)生率約24%~65%[1]。通過(guò)臨床資料觀察, 作者發(fā)現(xiàn), 根據(jù)惡心、嘔吐發(fā)生機(jī)制選用的常規(guī)止吐方法(格拉司瓊+甲氧氯普安+地塞米松方案)仍會(huì)有不少患者在化療中及化療后1周內(nèi)出現(xiàn)上腹部不適、惡心、嘔吐等胃腸道反應(yīng), 而聯(lián)合泮托拉唑應(yīng)用后, 這種胃腸道反應(yīng)會(huì)明顯減輕, 療效顯著。現(xiàn)報(bào)告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選擇2011年3月~2014年6月本院收治的86例惡性腫瘤患者, 病理診斷明確, 排除顱內(nèi)病變, 符合化療指征。其中男51例, 女35例, 肺癌29例, 食管癌26例(無(wú)明顯消化道梗阻), 乳腺癌11例, 宮頸癌9例, 鼻咽癌6例, 膀胱癌5例, 年齡27~75歲, 卡氏評(píng)分≥70分, 化療前血常規(guī)、肝、腎功、心電圖均大致正常。將其隨機(jī)分為兩組, 觀察組43例, 對(duì)照組43例。兩組一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05), 具有可比性。
1. 2 治療方法 均以TP(紫杉醇+順鉑)為靜脈化療方案, 紫杉醇(TAX)135 mg/m2, 第1天靜脈輸注, 順鉑(DDP)20~30 mg/m2, 第1~5天靜脈輸注。觀察組在化療前給予泮托拉唑40 mg+生理鹽水100 ml靜脈滴注, 1次/d, 第1~7天; 格拉司瓊3 mg+生理鹽水50 ml靜脈滴注, 1次/d, 第1~6天;地塞米松5 mg靜脈推注, 1次/d, 第1~5天;甲氧氯普胺10 mg肌內(nèi)注射, 1次/d, 第1~5天。對(duì)照組在化療前給予格拉司瓊3 mg+生理鹽水50 ml靜脈滴注, 1次/d, 第1~6天;地塞米松5 mg靜脈推注, 1次/d, 第1~5天;甲氧氯普胺10 mg肌內(nèi)注射, 1次/d, 第1~5天。觀察兩組在化療第1~7天胃腸道反應(yīng)的有效控制率及藥物不良反應(yīng)。
1. 3 止吐療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 按WHO毒副反應(yīng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn), 完全緩解(CR):無(wú)嘔吐;部分緩解(PR):嘔吐1~2次/d;輕度緩解(MR):嘔吐3~5次/d;無(wú)效(F):嘔吐≥6次/d。有效控制率=(CR+PR)/總例數(shù)×100%。
1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差( x-±s)表示, 采用t檢驗(yàn);計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。P
2 結(jié)果
2. 1 預(yù)防胃腸道反應(yīng)療效 觀察組中胃腸道反應(yīng)有效控制率為93.02%, 對(duì)照組中胃腸道反應(yīng)有效控制率為74.42%, 兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(χ2=4.18, P
2. 2 不良反應(yīng) 觀察組頭痛、頭暈、乏力、腹瀉、便秘、口干、失眠發(fā)生率與對(duì)照組比較差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05)。見表2。
3 討論
化療是目前治療惡性腫瘤的重要方法之一, 但常見毒副反應(yīng)為消化道反應(yīng), 給患者帶來(lái)了治療上的痛苦。在化療藥物中順鉑為常用的廣譜抗腫瘤藥物, 對(duì)多種實(shí)體瘤有效, 但其特殊的毒副反應(yīng)為惡心嘔吐, 發(fā)生率幾乎達(dá)100%。在急性嘔吐中, 抗腫瘤藥產(chǎn)生的細(xì)胞毒素刺激腸道嗜鉻細(xì)胞釋放5羥色胺(5-HT), 激活5-HT3受體, 經(jīng)迷走神經(jīng)傳入化學(xué)感應(yīng)區(qū)和嘔吐中樞的作用最明顯[3, 4], 高親和性的5-HT3受體拮抗藥的應(yīng)用使急性嘔吐的癥狀得到了極大改善。然而化療藥物引起的惡心、嘔吐的機(jī)制是多方面的, 與其相關(guān)的神經(jīng)受體還包括多巴胺受體、乙酰膽堿受體、皮質(zhì)類固醇受體和組胺受體。但在強(qiáng)致吐藥物化療中仍有約30%的患者嘔吐難以控制[5], 這是因?yàn)樯鲜銎渌麢C(jī)制的作用, 其中對(duì)胃腸道黏膜的直接損傷不容忽視。大多數(shù)患者由于劇烈的惡心嘔吐、食欲不振導(dǎo)致胃酸分泌過(guò)多, 引起胃腸黏膜急性損害而導(dǎo)致胃部不適及疼痛。抗腫瘤藥物直接刺激胃腸道, 引起化學(xué)性炎性改變[2]。泮托拉唑是第三代質(zhì)子泵抑制劑(PPI), 是最特異的PPI, 不影響肝臟細(xì)胞色素P450酶系的活性[6], 它是二烷氧基吡啶基苯并咪唑化合物, 具有良好的靶位專一性和酸的穩(wěn)定性, 通過(guò)特異性地抑制胃黏膜細(xì)胞的H+/K+-ATP酶, 使壁細(xì)胞內(nèi)的H+不能轉(zhuǎn)運(yùn)入胃腔, 從而使胃液中的胃酸量明顯減少[7], 迅速提高胃內(nèi)pH值, 減輕強(qiáng)致吐化療藥物對(duì)胃腸道黏膜的直接損傷, 促進(jìn)黏膜損傷的修復(fù)。作者在化療前予以泮托拉唑與格拉司瓊+甲氧氯普安+地塞米松聯(lián)用, 明顯提高了強(qiáng)致吐化療藥物所致胃腸道反應(yīng)的控制率, 取得了較好療效, 且不良反應(yīng)輕微, 價(jià)格便宜, 值得臨床推廣。
參考文獻(xiàn)
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進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品是資源,是終端作戰(zhàn)的“武器”,是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾的載體,沒(méi)有產(chǎn)品,就沒(méi)有一切。產(chǎn)品是資源,但并不是拿來(lái)什么產(chǎn)品都可以去賣,都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品適合你的終端?哪些產(chǎn)品不適合你的終端?零售終端需要哪些產(chǎn)品?醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品?這些產(chǎn)品公司是否有批文?是否可以生產(chǎn)?不能生產(chǎn)是否可以委托加工?沒(méi)有的產(chǎn)品怎么辦?是否需要OEM?哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM?OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位?自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少?如何進(jìn)行平衡?哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線?哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線?在產(chǎn)品線中,哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品?如何選擇主品?如何規(guī)劃主品,打造主品?如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃?產(chǎn)品線規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品,即我國(guó)通常所說(shuō)的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費(fèi)上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。
從市場(chǎng)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線:從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析,中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來(lái)自縣級(jí)市場(chǎng)(也是我們所說(shuō)的第三終端市場(chǎng)),所以任何一個(gè)品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場(chǎng)策略都要占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng),做強(qiáng)做大縣級(jí)市場(chǎng),那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級(jí)以下市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn),從縣級(jí)以下市場(chǎng)患病率和就診率數(shù)據(jù)分析,縣級(jí)以下市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥的需求依次是:急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等,所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線。
從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線:消費(fèi)者對(duì)藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”,愿望迅速緩解病痛、消除痛苦,但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢,在產(chǎn)品銷售過(guò)程中會(huì)流失顧客,西藥治療效果快,但是副作用特別大、停藥就反復(fù),消費(fèi)者不能長(zhǎng)期服用,所以規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要“中西”結(jié)合,滿足消費(fèi)者需求。
中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個(gè)思路,一是品牌類產(chǎn)品,借勢(shì)銷售,例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品,該類產(chǎn)品你采取跟隨策略,采取合適價(jià)格銷售,通過(guò)自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場(chǎng)份額;二是獨(dú)家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥,該類產(chǎn)品可以以高價(jià)銷售,獲得利潤(rùn),并逐步做大做強(qiáng);三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額,走量產(chǎn)品,例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個(gè)思路,跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品,例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類,消費(fèi)者對(duì)這些通用名并不陌生;二是大普藥西藥,該類產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉,例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等,消費(fèi)者比較熟悉,能取得良好銷售業(yè)績(jī),對(duì)于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。
從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線:縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)30多年的營(yíng)銷歷程,醫(yī)藥營(yíng)銷專家研究了多種營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù),例如大廣告拉動(dòng)模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動(dòng)營(yíng)銷模式、會(huì)議營(yíng)銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會(huì)銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式等等,這些營(yíng)銷方式有的現(xiàn)在仍在運(yùn)用的、有的已經(jīng)過(guò)時(shí)被淘汰,但只要通過(guò)創(chuàng)新或演變這些方式,仍然有銷售力,但有的將不能再運(yùn)用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的,所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么?根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線,也是一個(gè)重要的規(guī)劃策略。
制定合適的產(chǎn)品線推廣策略
根據(jù)治療方案的中西結(jié)合 :根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點(diǎn),推進(jìn)聯(lián)合用藥,這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷售的就是治療方案,比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等,這些治療方案逐步通過(guò)產(chǎn)品為載體打造完成。通過(guò)消費(fèi)者教育,中藥效果慢但標(biāo)本兼治,西藥效果快但不能長(zhǎng)期服用,長(zhǎng)期用藥副作用大,西藥對(duì)胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線,針對(duì)胃病形成的四大原因,推出“胃病全方位”治療方案;推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案,西藥迅速解除疼痛,中藥驅(qū)除寒毒,起到良好的治療作用,得到消費(fèi)者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過(guò)地面營(yíng)銷活動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣,到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進(jìn)銷售,將獲得更好的推廣效果。
主品引領(lǐng)與服務(wù)并行:在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過(guò)程中,要以某個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品為核心,帶動(dòng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售;同時(shí),在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗(yàn)給予輔助治療
構(gòu)建財(cái)富管理規(guī)劃體系
恒豐銀行通過(guò)整合優(yōu)化海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源,以了解客戶、細(xì)分客戶、服務(wù)客戶為手段,打造了融智能獲客、完整客戶畫像、產(chǎn)品推薦、市場(chǎng)跟蹤、資訊推薦等全功能為一體的財(cái)富管理系統(tǒng),改變了產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)模式,客戶量和業(yè)務(wù)量等都得到了顯著增長(zhǎng)。
為整合優(yōu)化全行資源,加強(qiáng)財(cái)富管理中心的運(yùn)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理,增強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,恒豐銀行啟動(dòng)了財(cái)富管理系統(tǒng)的建設(shè)。財(cái)富管理系統(tǒng)基于恒豐銀行自主設(shè)計(jì)開發(fā)的企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái),利用海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲(chǔ)、快速統(tǒng)計(jì)分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時(shí)分析與決策等能力,提供各類專業(yè)化服務(wù)工具、規(guī)范的理財(cái)服務(wù)流程,大力提升顧問(wèn)式銷售能力和專業(yè)化理財(cái)服務(wù)水平。
2016年初,恒豐銀行正式啟動(dòng)財(cái)富管理系統(tǒng)建設(shè),開始進(jìn)行需求研制。2016年7月,系統(tǒng)完成一期上,主要實(shí)現(xiàn)了對(duì)理財(cái)經(jīng)理的功能支持,包括理財(cái)工具、金融資訊、單目標(biāo)規(guī)劃、快速規(guī)劃、基金投資組合規(guī)劃、產(chǎn)品貨架、客戶視圖等功能。2017年12月系統(tǒng)二期將上線,提供更多工具,主要有財(cái)富方案、財(cái)務(wù)診斷、全產(chǎn)品投資組合規(guī)劃等功能。
本系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)是建立綜合的財(cái)富管理方案平臺(tái),構(gòu)建一整套完整的客戶財(cái)富管理規(guī)劃體系,為理財(cái)經(jīng)理提供專業(yè)化的理財(cái)工具支撐,實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分,進(jìn)而針對(duì)不同的細(xì)分客群提供差異化的規(guī)劃服務(wù)。通過(guò)大量運(yùn)用知識(shí)圖譜、機(jī)器學(xué)習(xí)、智能推理引擎和自動(dòng)規(guī)劃等智能技術(shù),充分挖掘行內(nèi)外結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)信息價(jià)值,構(gòu)建更加清晰和立體的客戶視圖,并通過(guò)優(yōu)化組合產(chǎn)品方案、智能產(chǎn)品推薦等多種業(yè)務(wù)功能,以客戶為中心設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案。以及通過(guò)向其提供目標(biāo)規(guī)劃,理財(cái)、基金投資規(guī)劃,投資組合方案等一系列金融服務(wù),對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債和流動(dòng)性進(jìn)行管理,以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求,幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。通過(guò)對(duì)財(cái)富客戶全生命周期過(guò)程的服務(wù),不斷挖掘客戶潛在價(jià)值,提升客戶服務(wù)體驗(yàn),最終提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。
面臨挑戰(zhàn)及實(shí)施過(guò)程
基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的財(cái)富管理應(yīng)用系統(tǒng),目前在國(guó)內(nèi)金融行業(yè)鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新,成為提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的財(cái)富管理的關(guān)鍵。
但是,大數(shù)據(jù)帶來(lái)的外部數(shù)據(jù)量是巨大的,并且數(shù)據(jù)碎片化嚴(yán)重,對(duì)客戶同一特征的分析往往無(wú)法依賴單一的指標(biāo),需要從數(shù)據(jù)的不同維度綜合考量。大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)更需要整理和加工,需綜合運(yùn)用語(yǔ)義分析、知識(shí)圖譜等多種技術(shù)手段進(jìn)行分析,構(gòu)建龐大的信息資訊庫(kù)。
恒豐銀行要實(shí)現(xiàn)彎道超車,跨越式發(fā)展的目標(biāo),需要更多地依托外部數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶獲取,進(jìn)而構(gòu)建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數(shù)據(jù),并從紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)中提取有價(jià)值的信息,進(jìn)行精細(xì)化地分析和判斷,定位潛在客戶并針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng),是系統(tǒng)建設(shè)中亟需解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
如何通過(guò)新技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷,向客戶推薦既適合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力又符合其購(gòu)買習(xí)慣,構(gòu)建千人千面的產(chǎn)品推薦和個(gè)性化的產(chǎn)品配置體系,同時(shí)推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng),也是系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)。另外,對(duì)于存量睡眠客戶,還要考慮識(shí)別其是否具有潛在的高價(jià)值,并針對(duì)性地對(duì)其進(jìn)行激活。
為此,系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行了九大特征數(shù)百個(gè)標(biāo)簽的設(shè)置,對(duì)客戶持有的產(chǎn)品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產(chǎn)狀況,在計(jì)算不同資產(chǎn)在實(shí)際持有過(guò)程中產(chǎn)生的損益和價(jià)值波動(dòng),需要將所有產(chǎn)品細(xì)分類都根據(jù)市場(chǎng)行情和產(chǎn)品特性賦予其流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性和市場(chǎng)方向等屬性,每個(gè)資產(chǎn)類分別定義一套收益的定義和計(jì)算方法,并對(duì)所有的產(chǎn)品和資產(chǎn)以多種維度進(jìn)行多方位的統(tǒng)計(jì),每日需要處理的數(shù)據(jù)體量龐大。
系統(tǒng)通過(guò)組合運(yùn)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù),基于恒豐銀行企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái),實(shí)現(xiàn)了海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲(chǔ)、快速統(tǒng)計(jì)分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時(shí)分析與決策等需求。
財(cái)富管理系統(tǒng)以客戶財(cái)務(wù)分析和產(chǎn)品組合分析為基礎(chǔ),以財(cái)富規(guī)劃管理為前提,以資產(chǎn)組合配置和分析為核心,從風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、收益率等角度為客戶制定合適的理財(cái)方案,配置合適的產(chǎn)品組合,包括有:
完善的客戶財(cái)富管理規(guī)劃體系,在不同維度,針對(duì)不同的客群,設(shè)計(jì)不同的規(guī)劃服務(wù):轉(zhuǎn)化新客戶的快速規(guī)劃、挖掘客戶需求的單目標(biāo)規(guī)劃和基金投資組合規(guī)劃,以及針對(duì)高凈值客戶的全產(chǎn)品投資組合規(guī)劃和綜合規(guī)劃;
全面的財(cái)富工具包,滿足理財(cái)經(jīng)理在實(shí)際營(yíng)銷中各種財(cái)務(wù)計(jì)算需求,通過(guò)引入外部數(shù)據(jù)模擬基金在不同的歷史時(shí)期以不同的投資方式進(jìn)行投資的損益,同時(shí)亦了解到同業(yè)機(jī)構(gòu)同期發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品;
開放的產(chǎn)品貨架,產(chǎn)品信息以更適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的結(jié)構(gòu)展現(xiàn),同時(shí)支持產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶個(gè)性化需求進(jìn)行靈活調(diào)整;
靈活全面的客戶管理,靈活調(diào)整客戶歸屬,客戶360度視圖涵蓋基本信息、業(yè)務(wù)信息、工商信息、風(fēng)險(xiǎn)信息和財(cái)富信息,可對(duì)客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行全面診斷,并提供更具針對(duì)性的財(cái)富規(guī)劃建議;
根據(jù)客群分析,由專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理量身定制營(yíng)銷方案,一線銷售人員可以在實(shí)際場(chǎng)景中迅速定位客戶需求,吸引客戶,并在營(yíng)銷過(guò)程中提升財(cái)富管理能力和業(yè)務(wù)知識(shí)水平;
全渠道互動(dòng)式財(cái)富管理體驗(yàn),提供線上智能服務(wù)。
提升營(yíng)銷效果
××××全程營(yíng)銷方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容
(一)企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境(政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境)。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境(社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境)。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。
(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況:過(guò)往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化:公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項(xiàng)目概況。
(三)市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)研究:研究題目、研究方法、研究結(jié)果(數(shù)據(jù)、圖表)。
3、市場(chǎng)規(guī)劃。
4、市場(chǎng)特性。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù))。
6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析(特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì))。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析(該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))。
12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析(總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷上做得最好的
與做得最不好的方面,在市場(chǎng)營(yíng)銷上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。)
13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)
(四)項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2、項(xiàng)目訴求及理論支持
(五)市場(chǎng)定位
1、主市場(chǎng)(目標(biāo)市場(chǎng))定位及理論支持點(diǎn)
2、副市場(chǎng)(輔助市場(chǎng))定位及理論支持點(diǎn)
(六)業(yè)主情況
1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)(這些業(yè)主是什么樣子的?他們?cè)鯓由睢⒃鯓咏邮茉摲?wù)及相關(guān)服務(wù)?)
3、有多少業(yè)主?
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理(為什么裝修,在裝修過(guò)程中尋求何特性?裝修過(guò)程,裝修前的影響因素)
5、裝修誘因的設(shè)置。
(七)營(yíng)銷活動(dòng)的開展
1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。
4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。
5、營(yíng)銷定位(區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定)。
(八)營(yíng)銷策略
1、企劃策略:
(1)企劃概念;
(2)品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略:
(1)定價(jià)思路與價(jià)格確定方法;
(2)價(jià)格政策;
(3)價(jià)格體系的管理。
3、渠道策略:
(1)渠道的選擇;
(2)渠道體系建設(shè)/管理;
(3)渠道支持與合作;
(4)渠道沖突管理。
4、促銷策略:
(1)促銷總體思路;
(2)促銷手段/方法選擇;
(3)促銷概念與主題;
(4)促銷對(duì)象‘
(5)促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本;
(6)促銷活動(dòng)過(guò)程;
(7)促銷活動(dòng)效果;
(8)促銷費(fèi)用。
5、企劃活動(dòng)開展策略
(1)活動(dòng)時(shí)機(jī)
(2)應(yīng)對(duì)措施
(3)效果預(yù)測(cè)
(九)營(yíng)銷/銷售管理
1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營(yíng)銷/銷售組織管理:
(1)組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序;
(2)人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬;
(3)銷售區(qū)域管理;
(4)營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制:
(1)財(cái)務(wù)控制;
(2)商品控制;
(3)人員控制;
(4)營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制;
(5)營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
(十)銷售服務(wù)
1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。
2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源)。
4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
3.1房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能;工作內(nèi)容;技能要求;1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場(chǎng)調(diào)查工作;(一)開展市場(chǎng)2.能夠收集和記錄市場(chǎng)調(diào)研信息;
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場(chǎng)信息項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研;
(二)信息分類1.能夠?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總;1.能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資料整理;
(一)開展市場(chǎng)2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì);
二、房地產(chǎn);3.房地產(chǎn)策劃師工作的要求
3.1 房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場(chǎng)調(diào)查工作
(一) 開展市場(chǎng)2.能夠收集和記錄市場(chǎng)調(diào)研信息
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場(chǎng)信息項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究
(二) 信息分類1.能夠?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總能夠按照信息來(lái)源和特征進(jìn)行分類
1.能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資料整理
(一) 開展市場(chǎng)2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì)分調(diào)研總整理
二、房地產(chǎn)
3.能夠進(jìn)行消費(fèi)者心理與行為調(diào)查
項(xiàng)目定位
(二) 收集項(xiàng)目1.能夠收集項(xiàng)目及周邊規(guī)劃信息規(guī)劃設(shè)計(jì)資料2.能夠匯總項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)資料
1.能夠?qū)?xiàng)目投資環(huán)境進(jìn)行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規(guī)
產(chǎn)投資環(huán)境資料三、房地產(chǎn)
項(xiàng)目投資策劃
(二)房地產(chǎn)投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環(huán)境資料分類
2.能夠?qū)ν顿Y科目進(jìn)行分類
1.能夠記錄周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查表
(一)建立市場(chǎng)2.能夠記錄客戶購(gòu)買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 整1.能夠根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出媒體推廣合 營(yíng) 銷的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應(yīng)商的信息資與監(jiān)控料
3.能夠監(jiān)控廣告投放實(shí)施情況
(三)銷售資料1.能夠跟蹤現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程匯總2.能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)銷售情況進(jìn)行匯總
相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的作用、特點(diǎn)2.市場(chǎng)調(diào)查訪問(wèn)法3.市場(chǎng)供求的知識(shí)4.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)收集知識(shí)1.調(diào)研信息分類的知識(shí)2.信息分類的方法1.市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費(fèi)者調(diào)查與分析的知識(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)資料分析匯總的方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境要素2.政策法規(guī)收集的范圍與內(nèi)容3.投資估算知識(shí)
1.項(xiàng)目總投資構(gòu)成的知識(shí)
2.地塊影響因素分析的內(nèi)容與方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析方法3.消費(fèi)行為學(xué)相關(guān)知識(shí)
1.廣告投放的主要形式與內(nèi)容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應(yīng)監(jiān)控方法
1. 銷售工具種類及用途、特點(diǎn)的相關(guān)
內(nèi)容
2.銷售情況日?qǐng)?bào)表的撰寫方法
3.2 助理房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的原則
2.市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的制定方法1.項(xiàng)目概況調(diào)查與分析的方法2.市場(chǎng)宏觀調(diào)查的內(nèi)容與方法3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析內(nèi)容與方法4.市場(chǎng)需求估算方法與內(nèi)容5.消費(fèi)者行為的分析方法1.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原理2.市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告的編寫方法1.規(guī)劃與建筑知識(shí)
2.設(shè)施與配套對(duì)比與分析的方法3.戶型特點(diǎn)與配比的知識(shí)1.投資環(huán)境的內(nèi)容
2.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境的影響要素1. 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資成本費(fèi)用的構(gòu)成2.投資估算方法
3.房地產(chǎn)相關(guān)經(jīng)營(yíng)稅費(fèi)內(nèi)容
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)威脅分析方法2.房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內(nèi)容
1.能夠確定調(diào)研范圍與流程
(一) 制定市場(chǎng)2.能夠設(shè)計(jì)調(diào)查表和調(diào)研問(wèn)卷調(diào)研計(jì)劃
3.能夠組織策劃員開展調(diào)研工作1.能夠評(píng)定調(diào)研信息,剔除誤差信
一、房地產(chǎn)息
2.能夠?qū)?xiàng)目概況進(jìn)行分析項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)
查研究(二) 市場(chǎng)調(diào)研3.能夠?qū)κ袌?chǎng)宏觀調(diào)查進(jìn)行分析
內(nèi)容分析
4.能夠分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料5.能夠估算市場(chǎng)需求狀況6.能夠?qū)οM(fèi)者行為進(jìn)行分析1.能夠制定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃
(一)制定市場(chǎng)
2.能夠制定項(xiàng)目細(xì)分參數(shù)
細(xì)分計(jì)劃
二、房地產(chǎn)3.能夠進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性分析項(xiàng)目定位
1.能夠進(jìn)行產(chǎn)品分類分析
(二)產(chǎn)品分析2.能夠進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析和判別(一)分析房地1.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境進(jìn)行分類產(chǎn)投資決策的影
2.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境要素進(jìn)行分析三、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策1.能夠計(jì)算投資項(xiàng)目的具體費(fèi)用
(二)房地產(chǎn)項(xiàng)劃
2.能夠制作各項(xiàng)投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場(chǎng)消費(fèi)群體的構(gòu)成
(一)目標(biāo)市場(chǎng)2.能夠分析項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)罘治鰶r和消費(fèi)人群分布情況
3.能夠進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位分析
1.能夠進(jìn)行媒體的選擇和組合
四、房地產(chǎn)
項(xiàng)目整合營(yíng)(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規(guī)模銷策 劃搜尋和分析
3.能夠?qū)V告設(shè)計(jì)工作進(jìn)行指導(dǎo)
4.能夠組織和實(shí)施公共宣傳現(xiàn)場(chǎng)活1.能夠準(zhǔn)備銷售資料2.能夠制定銷售工作計(jì)劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見表
五、房地產(chǎn)1.能夠收集項(xiàng)目周邊物業(yè)管理資料項(xiàng)目售后服(二) 項(xiàng)目物業(yè)
務(wù)和物業(yè)管管理資料準(zhǔn)備2.能夠編繪物業(yè)管理流程示意圖理
3.能夠進(jìn)行物業(yè)公司的初步篩選
1.能夠?qū)ξ飿I(yè)管理前期介入中提出
三)確定項(xiàng)目物合理建議業(yè)管理合同文本
2.能夠指導(dǎo)編寫物業(yè)管理合同書
(三)營(yíng)銷準(zhǔn)備
1.銷售策劃的程序2.銷售計(jì)劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業(yè)管理的內(nèi)容與業(yè)務(wù)范圍2.物業(yè)工作流程示意圖的編制方法
1.物業(yè)管理前期介入的概念
2.物業(yè)管理合同書的編寫格式與方法
3.3 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
相 關(guān) 知 識(shí)
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求
1.能夠確定調(diào)查的主題和內(nèi)容
相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的流程與方法2.市場(chǎng)調(diào)查組織方法
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的方法2.項(xiàng)目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務(wù)環(huán)境分析的內(nèi)容2.商務(wù)環(huán)境分析的方法房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法2.細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估方法3.市場(chǎng)定位的內(nèi)容與方法1.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的概念2.規(guī)劃設(shè)計(jì)要?jiǎng)t
3.項(xiàng)目用地的功能性質(zhì)分類方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)概述2.總成本的構(gòu)成容內(nèi)
3.房地產(chǎn)投資項(xiàng)目成本計(jì)算方法4.財(cái)務(wù)分析工具的使用和評(píng)價(jià)方法1.投資風(fēng)險(xiǎn)分析的基本方法2.投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法
3.投資風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策的相關(guān)知識(shí)1.項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法
一、房 地
1.能夠針對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱勢(shì)進(jìn)行分析產(chǎn) 項(xiàng)目 市
場(chǎng) 調(diào)查 研(二)市場(chǎng)分析2.能夠進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)分析評(píng)價(jià)究
3.能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)
(三)商務(wù)環(huán)境1.能夠針對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分
析分析2.能夠?qū)Ψㄒ?guī)、政策等軟環(huán)境進(jìn)行
1.能夠確定市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)容和目的
(一)確定目標(biāo)
2.能夠進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
市場(chǎng)
二、房 地3.能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位分析產(chǎn) 項(xiàng) 目
1.能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行定位定 位
(二)項(xiàng)目規(guī)劃
2.能夠提出項(xiàng)目方案規(guī)劃
建議
3.能夠制定設(shè)計(jì)任務(wù)書
1.能夠?qū)?xiàng)目成本進(jìn)行估算
(一)項(xiàng)目效益2.能夠?qū)?xiàng)目投資收益進(jìn)行靜態(tài)與
動(dòng)態(tài)評(píng)估評(píng)估3.能夠制定投資項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
1.能夠確認(rèn)投資風(fēng)險(xiǎn)因素三、房 地
(二)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn) 項(xiàng)目 投2.能夠評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)估
資 策劃3.能夠提出投資風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策
1.能夠編制商業(yè)建議書
(三) 編制商業(yè)2.能夠編制預(yù)期現(xiàn)金流量表
計(jì)劃書3.能夠撰寫項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告
4.能夠撰寫可行性報(bào)告
(一)營(yíng)銷價(jià)格1.能夠制定目標(biāo)價(jià)格方案策劃2.能夠制定價(jià)格策略
1.能夠編寫項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書
(二)制定銷售
2.能夠估算項(xiàng)目銷售推廣費(fèi)用
四、房 地推廣計(jì)劃
3.能夠制訂項(xiàng)目銷售推廣活動(dòng)方案產(chǎn) 項(xiàng)目 整
合 營(yíng) 銷1.能夠制定營(yíng)銷目標(biāo)和策略策 劃
2.能夠制定各階段營(yíng)銷控制實(shí)施方
(三)營(yíng)銷管理案
3.能夠組織和實(shí)施營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)
4.能夠提出營(yíng)銷組織構(gòu)架建議
(一)售后服務(wù)1.能夠制定客戶維持與服務(wù)計(jì)劃策劃2.能夠制定公關(guān)策略(二)選擇物業(yè)1.能夠確定項(xiàng)目物業(yè)管理要求管理方案2.能夠選擇物業(yè)管理方案
(一)組織市場(chǎng)
2.能夠選擇市場(chǎng)調(diào)研方法
調(diào)查
3.能夠組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
1.價(jià)格形成的原理2.產(chǎn)品定價(jià)方法
1.項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動(dòng)的組織技巧1.銷售控制的方法
2.階段性營(yíng)銷策略的制定方法3.銷售培訓(xùn)流程與內(nèi)容4.銷售組織與日常管理的方法5.營(yíng)銷成本費(fèi)用的構(gòu)成1.售后服務(wù)技巧2.售后服務(wù)組織方法1.物業(yè)管理成本構(gòu)成2.現(xiàn)代物業(yè)管理發(fā)展趨勢(shì)
五、房 地產(chǎn) 項(xiàng)目 售后 服務(wù) 和物 業(yè)管 理
3.4 高級(jí)房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識(shí)
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目的影響因素的內(nèi)容2.市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法1.土地價(jià)值分析方法2.項(xiàng)目市場(chǎng)定位決策方法3.項(xiàng)目功能設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)4.成本控制的方法5.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的分析指標(biāo)
6.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)中主要變量分析方法
1.能夠分析市場(chǎng)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)
(一) 制定市場(chǎng)境對(duì)項(xiàng)目的影響調(diào)研策略2.能夠制定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)
1.能夠進(jìn)行項(xiàng)目土地價(jià)值分析
2.能夠制定市場(chǎng)定位策略一、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 市
3.能夠?qū)彾?xiàng)目功能設(shè)計(jì)方案
場(chǎng) 調(diào)查 研
(二)市場(chǎng)定位策4.能夠根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告作出項(xiàng)目究
劃投資機(jī)會(huì)分析
5.能夠進(jìn)行市場(chǎng)投資預(yù)測(cè)
6.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
7.能夠進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析并制定防范措(一) 項(xiàng)目產(chǎn)品1.能夠制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案定位2.能夠制定產(chǎn)品定位策略
1.能夠制定項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)方案
二、房地產(chǎn)(二) 項(xiàng)目形象
2.能夠制定項(xiàng)目品牌策略
項(xiàng)目定位定位
1.產(chǎn)品定位的流程與內(nèi)容2.產(chǎn)品定位的注意事項(xiàng)及方法1.項(xiàng)目形象策劃的概念2.項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)的制定方法3.項(xiàng)目品牌策劃的概念
(三)項(xiàng)目整體1.能夠制定項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)定價(jià)2.能夠制定項(xiàng)目定價(jià)策略
(一)房地產(chǎn)投1.能夠制定項(xiàng)目投資資金來(lái)源與運(yùn)
三、房地產(chǎn)資項(xiàng)目資金管理用方案2.能夠制定項(xiàng)目資金籌措方案項(xiàng)目投資策
(二)房地產(chǎn)投1.能夠設(shè)計(jì)項(xiàng)目資金籌措渠道劃
資項(xiàng)目融資策劃2.能夠制定項(xiàng)目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價(jià)方法,確定基本價(jià)
(一)審定營(yíng)銷格總體策略2.能夠制定項(xiàng)目上市計(jì)劃四、房地產(chǎn)
項(xiàng)目整合營(yíng)
1.能夠制定媒體推廣策略
銷策 劃(二)營(yíng)銷推廣
的總體策劃和評(píng)2.能夠選擇推廣效果測(cè)評(píng)機(jī)制并制估定評(píng)估方案
1.能夠制定和實(shí)施物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)組(一)物業(yè)管理機(jī)建和招聘計(jì)劃構(gòu)組建2.能夠制定和實(shí)施人員培訓(xùn)計(jì)劃
五、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 售(二)全程物業(yè)管1.能夠策劃全程物業(yè)管理概念后 服務(wù) 和理策劃2.能夠制定物業(yè)管理模式物 業(yè)管 理
1.能夠制訂物業(yè)管理綜合經(jīng)營(yíng)模式
(三)綜合經(jīng)營(yíng)模策劃式策劃2.能夠進(jìn)行物業(yè)管理品牌策劃
項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的原則
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目資本結(jié)構(gòu)知識(shí)
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項(xiàng)目?jī)r(jià)格階段性調(diào)整策略的相關(guān)知識(shí)
2.上市計(jì)劃的制定原則1.廣告時(shí)機(jī)與媒介的選擇方法2.廣告測(cè)評(píng)機(jī)制與評(píng)估方案的制定方法
1.物業(yè)管理組織與人員架構(gòu)的知識(shí)2.物業(yè)管理人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定方法1.物業(yè)管理模式的制定方法
如何在國(guó)際金融危機(jī)中拓展新的渠道,成為中小企業(yè)不得不思考的問(wèn)題。
綜合顧問(wèn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案是按效果付費(fèi)的效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案,提供包括前期市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略規(guī)劃、效益型網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷效果評(píng)估改進(jìn)等在內(nèi)的綜合顧問(wèn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。
戰(zhàn)略咨詢與解決方案根據(jù)客戶需求,易網(wǎng)會(huì)與客戶討論運(yùn)營(yíng)方案、技術(shù)方案和維護(hù)方案,直到雙方滿意為止,最終形成項(xiàng)目需求建議書和實(shí)施建議書。
技術(shù)實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)搭建根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施建議書規(guī)定的技術(shù)方案,由專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施電子商務(wù)平臺(tái)的開發(fā)、建設(shè)、集成和施工等,搭建適合客戶需求的網(wǎng)站平臺(tái),并確保項(xiàng)目進(jìn)度和實(shí)施效果,接受客戶監(jiān)督。
運(yùn)營(yíng)支持與系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)上線運(yùn)營(yíng)后,易網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程提供運(yùn)營(yíng)支撐與技術(shù)維護(hù)服務(wù),包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)、軟件與頁(yè)面的日常維護(hù)等。
外包運(yùn)營(yíng)與綜合營(yíng)銷在客戶的監(jiān)督管理下,由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)電子商務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)、管理,為客戶提供綜合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與咨詢服務(wù)。
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果和節(jié)省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本出發(fā),具有按效果付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果可量化、資深網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問(wèn)提供全程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)等特征。無(wú)論企業(yè)是否擁有企業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,都可以獲得很好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)走出國(guó)際金融危機(jī)影響的首選。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)運(yùn)用所有有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,如搜索引擎優(yōu)化、B2B平臺(tái)推廣、交換鏈接推廣、QQ群發(fā)、郵件營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、軟文推廣、事件營(yíng)銷、線下活動(dòng)等,而不是單純依靠某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)平臺(tái)。
綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷見效快
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是易網(wǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)5年多的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來(lái)的先進(jìn)的電子商務(wù)解決方案。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很多優(yōu)勢(shì)。
按效果付費(fèi)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案采用按效果付費(fèi)、與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效益掛鉤的模式,超過(guò)預(yù)期效果無(wú)需額外增加費(fèi)用,未達(dá)目標(biāo)則如數(shù)退還差額。
性價(jià)比高效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案根據(jù)潛在客戶的網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣,采用多元立體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣模式,能夠覆蓋更多潛在客戶,并且有效降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本,是性價(jià)比很高的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
綜合解決方案易網(wǎng)為用戶提供全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案。企業(yè)可以集中精力做自己最擅長(zhǎng)的部分,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都交給易網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做。
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目概況
(一)項(xiàng)目名稱
(二)項(xiàng)目的承辦單位
(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況
(四)項(xiàng)目的主管部門
(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)
(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)
二、項(xiàng)目承擔(dān)單位的基本情況和財(cái)務(wù)狀況
包括所有制性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、近三年來(lái)的銷售收入、利潤(rùn)、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債率、銀行
信用等級(jí)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人基本情況及主要股東的概況
第二部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性
這一部分主要應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開展的支撐性條件等等。
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景
國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用與影響,產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析,市場(chǎng)分析;
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)可行性
(一)經(jīng)濟(jì)可行性
(二)政策可行性
(三)技術(shù)可行性
(四)模式可行性
(五)組織和人力資源可行性
第三部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
一、組織優(yōu)勢(shì)
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)
涉及成果來(lái)源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況、已完成的研究開發(fā)工作及中試情況和鑒定年限、技術(shù)或工藝特點(diǎn)
以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢(shì)、該項(xiàng)技術(shù)的突破對(duì)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重要意義和作用等。
三、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
四、模式優(yōu)勢(shì)
五、其他優(yōu)勢(shì)
第四部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案
二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案
(一)工藝設(shè)備選型
(二)工藝先進(jìn)性說(shuō)明
(三)工藝流程
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃方案
(一)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
(二)營(yíng)銷模式
(三)促銷策略
第五部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地
(一)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地地理位置
(二)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地自然情況
(三)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地資源情況
(四)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況
(五)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地人口情況
二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目土建總規(guī)
(一)項(xiàng)目廠址及廠房建設(shè)
(二)土建總圖布置
(三)場(chǎng)內(nèi)外運(yùn)輸
(四)項(xiàng)目土建及配套工程
(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)
(六)項(xiàng)目其他輔助工程
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)環(huán)境保護(hù)方案
四、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)節(jié)能方案方案
五、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)消防方案
六、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)勞動(dòng)安全方案
房地產(chǎn)策劃工作是伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起而發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè),從事房地產(chǎn)策劃工作要求具備相當(dāng)廣泛的房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí),以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的初步預(yù)判等等。
在房地產(chǎn)策劃工作的領(lǐng)域內(nèi),房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的前期策劃工作又占據(jù)了相當(dāng)重要的位置,項(xiàng)目開發(fā)的前期策劃的水平高低,直接影響到未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的方方面面,甚至可以在很大程度上決定項(xiàng)目開發(fā)的最終成敗與否。
1 關(guān)于前期策劃的含義:
1.1 策劃工作的大致分類:
從房地產(chǎn)策劃工作的大致方向上來(lái)分,可以分為前期策劃、銷售策劃和推廣策劃。
前期策劃:
房地產(chǎn)項(xiàng)目從最初的項(xiàng)目論證開始,就需要開展一系列前期策劃工作。大致包括:可行性分析、整體開發(fā)定位、項(xiàng)目規(guī)劃方向、主要產(chǎn)品選型,以及初步銷售策略、基本形象定位等等工作內(nèi)容。前期策劃工作需要從宏觀領(lǐng)域入手,逐步延伸到項(xiàng)目全方位細(xì)節(jié)的微觀領(lǐng)域,對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行全面界定,在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)之初,就必須確定這個(gè)項(xiàng)目的整體開發(fā)基調(diào)。然后從這一基調(diào)出發(fā),指導(dǎo)并且把控后續(xù)所有相關(guān)工作的整體方向。
銷售策劃:
主要指項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際銷售階段的策劃工作,應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)狀況,有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略。大致包括競(jìng)品分析、推盤策略、價(jià)格策略、銷控手段、客戶分析等等工作內(nèi)容。銷售階段的策劃工作內(nèi)容,一般都需要與項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展結(jié)合的非常緊密。銷售策劃人員提交的工作成果,應(yīng)該能夠指導(dǎo)并推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)際銷售進(jìn)程。
推廣策劃:
項(xiàng)目進(jìn)入入市宣傳階段后,在推廣宣傳方面需要開展進(jìn)行專項(xiàng)的系列策劃工作。包括項(xiàng)目形象定位、整體包裝策略、系統(tǒng)的推廣方案、媒體組合與費(fèi)用預(yù)算等等。推廣策劃工作一般與項(xiàng)目協(xié)作的廣告公司的具體工作內(nèi)容結(jié)合的非常緊密,推廣策劃的工作成果,應(yīng)該能夠指導(dǎo)廣告公司有效推動(dòng)該項(xiàng)目的宣傳攻勢(shì)。
1.2 前期策劃工作的重要性:
根據(jù)上述各類各階段策劃工作的內(nèi)容描述,我們可以初步認(rèn)為:一個(gè)項(xiàng)目的前期策劃工作成果,將決定項(xiàng)目的整體品質(zhì)、具體產(chǎn)品、價(jià)格標(biāo)高、形象主題等等重要內(nèi)容,這些內(nèi)容經(jīng)過(guò)進(jìn)一步延伸、衍生和細(xì)化,才能成為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的具體各項(xiàng)工作目標(biāo),并且繼而為此制定各階段的工作計(jì)劃,推動(dòng)各項(xiàng)工作的實(shí)際完成。
由此看來(lái),前期策劃工作在項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中占據(jù)重要的地位。我們大致可以說(shuō),一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目最終運(yùn)營(yíng)的成功與否,“前期策劃”所起的作用可能要占到50%,后期的“銷售策劃”大致占到了30%,“推廣策劃”占了20%。
2 前期策劃的主要工作內(nèi)容:
2.1 項(xiàng)目前期策劃的主要工作流程:
第一階段:可行性研究
從最初的評(píng)估地塊、決定是否拿地開始,就需要前期策劃工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)地塊的可行性分析,得出研究結(jié)果以指導(dǎo)具體的土地獲取過(guò)程。
第二階段:項(xiàng)目研究
成功獲取開發(fā)地塊之后,前期策劃團(tuán)隊(duì)需要對(duì)地塊的實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步研究,深入的了解和分析影響本地塊開發(fā)的各項(xiàng)重要因素,真正做到“讀懂土地”。
進(jìn)而對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和地塊周邊的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行深入了解,一定要充分了解市場(chǎng)供應(yīng)情況和客戶需求狀況,有必要組織專項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查,從而真正做到“讀懂市場(chǎng)”。
第三階段:發(fā)展定位
根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況,有針對(duì)性的選準(zhǔn)未來(lái)本項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)突破點(diǎn),找準(zhǔn)該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。整體的項(xiàng)目市場(chǎng)定位還包括客戶群定位、產(chǎn)品定位,以及初步的整體形象定位和價(jià)格水平定位。
第四階段:規(guī)劃設(shè)計(jì)
按照最終的綜合定位成果,嚴(yán)格指導(dǎo)項(xiàng)目的整體規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,會(huì)同相關(guān)各方共同完成該項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)方案。
第五階段:銷售準(zhǔn)備
項(xiàng)目整體方案和具體產(chǎn)品完全確定后,將根據(jù)實(shí)際情況安排整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)周期,并且根據(jù)開發(fā)周期來(lái)安排實(shí)際銷售周期。
在銷售周期正式開始之前,首先要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和項(xiàng)目自身素質(zhì),決定該項(xiàng)目的整體價(jià)格水平,然后可以以此進(jìn)行初步的經(jīng)濟(jì)效益分析。
同時(shí)可以根據(jù)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受程度,以及前期的綜合形象定位成果,制定該項(xiàng)目的宣傳推廣主題,編制整體推廣方案。
經(jīng)過(guò)上述的前期策劃工作流程之后,這個(gè)開發(fā)項(xiàng)目就可以適時(shí)準(zhǔn)備,開始正式進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)銷售階段了。
前期策劃工作主要流程圖示:
以下將按照工作流程的主要順序,依次討論前期策劃的各個(gè)相關(guān)工作的具體環(huán)節(jié)。
2.2 第一階段:可行性研究
項(xiàng)目可行性研究:
是指在投資決策前,對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過(guò)程。
項(xiàng)目開發(fā)前期所編制的翔實(shí)、縝密、完整的可行性研究報(bào)告,將成為:
項(xiàng)目投資決策的依據(jù):
根據(jù)可行性研究報(bào)告的最終結(jié)果,來(lái)決定是否對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投資。
籌集建設(shè)資金總量的依據(jù):
根據(jù)可行性研究報(bào)告中的整體開發(fā)資金測(cè)算結(jié)果,來(lái)初步制定資金運(yùn)作計(jì)劃,合理調(diào)動(dòng)資金投入到項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程中。
開發(fā)商與有關(guān)各部門商議土地獲取條件的依據(jù):
根據(jù)可行性研究中的開發(fā)成本分析結(jié)果,與土地出讓方洽談土地價(jià)款,并商議合適的土地出讓附加條件,達(dá)成一致意見后最終簽訂土地出讓合同。
編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù):
可行性研究報(bào)告中的總體綜合結(jié)論,將成為后續(xù)相關(guān)工作的前提條件和出發(fā)點(diǎn),后續(xù)工作將在此基礎(chǔ)上不斷延展和繼續(xù)深入,最終得以指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。
可行性研究報(bào)告的主要內(nèi)容
工作內(nèi)容 簡(jiǎn)要描述
市場(chǎng)分析 關(guān)注宏觀市場(chǎng),了解區(qū)域市場(chǎng)
市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)
收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè) 包括預(yù)期的銷售收入,以及土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、各項(xiàng)稅費(fèi)等等
財(cái)務(wù)評(píng)估 靜態(tài)指標(biāo):成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率
動(dòng)態(tài)指標(biāo):凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期
盈虧平衡分析盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn),即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零的點(diǎn)
敏感性分析反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變動(dòng)的百分比
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析,利用概率值來(lái)研究不同因素的概率分布,從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述,對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷
一份完整的可行性研究報(bào)告,除了綜合得出該項(xiàng)目是否可以上馬、是否具備開發(fā)條件等最終結(jié)論外,最重要的就是在整體財(cái)務(wù)評(píng)估的基礎(chǔ)上,進(jìn)行盈虧平衡分析、敏感性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容。這些內(nèi)容將事先分析未來(lái)可能出現(xiàn)的各種影響因素,并且將各種影響因素可能造成的影響程度進(jìn)行充分的評(píng)估。
換個(gè)角度來(lái)說(shuō),一個(gè)項(xiàng)目的“可行性研究報(bào)告”,首先應(yīng)該是一份“不可行”的研究報(bào)告,只有把所有的、跟項(xiàng)目開發(fā)相關(guān)的、各種不利因素全都考慮進(jìn)去,并且充分評(píng)估其不利影響的嚴(yán)重后果之后,如果最終得到的測(cè)算結(jié)果,表明該項(xiàng)目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開發(fā)條件的,那么這個(gè)項(xiàng)目才是一個(gè)真正“可行”的項(xiàng)目。那么未來(lái)在該項(xiàng)目開發(fā)的現(xiàn)實(shí)進(jìn)程中,即使遇到了這樣那樣的各種實(shí)際困難,也應(yīng)該是在事先所評(píng)估的各種風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)的,因而項(xiàng)目整體開發(fā)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也將是可控的,經(jīng)營(yíng)者對(duì)于可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn),也應(yīng)該可以做到心中有數(shù)、事先防范。
2.3 第二階段:項(xiàng)目研究
項(xiàng)目研究主要分為兩個(gè)主要部分,一是要讀懂這塊待開發(fā)的土地,二是研究該項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。
讀懂土地:
研究待開發(fā)地塊的現(xiàn)狀,預(yù)判未來(lái)可能的發(fā)展方向。主要包括:
地理位置與交通狀況:
詳細(xì)考察待開發(fā)地塊與城市主體之間的的相對(duì)位置關(guān)系,以及各種交通條件的通達(dá)程度。這將在很大程度上決定本地塊未來(lái)的發(fā)展?jié)撃堋?/p>
板塊分析:
該地塊所處的局部板塊(建筑組團(tuán)),與周邊相鄰的幾個(gè)主要板塊之間的相互聯(lián)系,以及各自的功能區(qū)別。
如果可能的話,還應(yīng)盡量判別一下各個(gè)板塊的主要人口構(gòu)成情況。
這些分析結(jié)果,也將在很大程度上決定本地塊未來(lái)的發(fā)展方向。
現(xiàn)有自身?xiàng)l件:
有很多地塊的開發(fā)方向,是要收到多種現(xiàn)實(shí)條件的制約的。我們必須認(rèn)真的分析各種制約條件,比如來(lái)自當(dāng)?shù)卣闹萍s因素、來(lái)自本地市場(chǎng)的制約因素、來(lái)自當(dāng)?shù)厝宋姆矫娴闹萍s因素等等。這些現(xiàn)實(shí)存在的制約條件,極大的限定了待開發(fā)地塊可能的發(fā)展方向。
地塊SWOT分析:
定性分析待開發(fā)地塊的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅等等影響未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)作的客觀因素。
研究市場(chǎng):
宏觀經(jīng)濟(jì)狀況:
包括:國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況,以及經(jīng)濟(jì)政策走向。
綜合整體運(yùn)行現(xiàn)狀以及預(yù)期的未來(lái)政策走向,盡可能對(duì)未來(lái)2~3年內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)進(jìn)行初步分析,并力求得出一些基本判斷結(jié)論。以便從宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期的角度,對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作提出策略性的指導(dǎo)建議。
房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況:
全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況;
本地房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)年的銷售情況;
本地房地產(chǎn)市場(chǎng)近3~5年內(nèi)的運(yùn)行趨勢(shì),包括主要房產(chǎn)類別各自的銷售總量、銷售價(jià)格的變化趨勢(shì);
本地針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的政策環(huán)境如何,等等。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究:
著重了解相鄰板塊主要房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品種類、推售節(jié)奏、價(jià)格水平、以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。
為此有必要進(jìn)行一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研,以詳盡調(diào)研表格或數(shù)據(jù)庫(kù)的形式,對(duì)各個(gè)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行普遍的調(diào)查了解。對(duì)于重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目,還應(yīng)開始建立項(xiàng)目跟蹤制度,實(shí)時(shí)了解重點(diǎn)樓盤的重大營(yíng)銷動(dòng)作,掌握他們的實(shí)際運(yùn)作進(jìn)程。
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解之后,才能夠?qū)ψ陨眄?xiàng)目在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,可能占據(jù)的市場(chǎng)地位有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。
2.4 第三階段:項(xiàng)目發(fā)展方向以及整體定位:
地塊發(fā)展價(jià)值綜合判研:
根據(jù)地塊實(shí)際情況以及當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,綜合分析本地塊發(fā)展的核心價(jià)值所在。
項(xiàng)目發(fā)展方向判定:
根據(jù)地塊價(jià)值判研結(jié)果,初步篩選確定本項(xiàng)目未來(lái)的主要發(fā)展方向,決定將要建設(shè)的物業(yè)類型(商用物業(yè)或住宅物業(yè)等),或者綜合性項(xiàng)目中各類物業(yè)的大致配比,以及大致的物業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品檔次等。
項(xiàng)目發(fā)展方向的判定一般需要考慮兩條原則:
原則一:項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益最大化;
原則二:項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小化。
這兩條原則在各種不同的市場(chǎng)條件下均可適用,但一般在市場(chǎng)走勢(shì)良好的時(shí)候更多的考慮原則一,在市場(chǎng)不夠景氣的時(shí)候需要更多的考慮到原則二。當(dāng)市場(chǎng)前景不夠明朗的時(shí)候,就需要綜合考慮收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的辨正關(guān)系,做好相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略方面的準(zhǔn)備工作,可能需要提前準(zhǔn)備多套經(jīng)營(yíng)方案,以備不時(shí)之需。
確定項(xiàng)目整體定位:
綜合考量各項(xiàng)相關(guān)因素,初步預(yù)判未來(lái)2~3年本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),在此基礎(chǔ)上,整合提出該項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位。
一個(gè)項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,首先必須具備可實(shí)施性,其次應(yīng)該具備一定的超前性,然后還應(yīng)具備一定的可調(diào)整性,以面對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
項(xiàng)目整體定位結(jié)果,是項(xiàng)目運(yùn)作前期前期工作中最為重要的工作成果,它將決定該項(xiàng)目發(fā)展運(yùn)營(yíng)的整體方向,指導(dǎo)后續(xù)的規(guī)劃設(shè)計(jì)工作和推廣銷售工作等等。因此可以說(shuō),一個(gè)項(xiàng)目整體定位的準(zhǔn)確與否,在很大程度上將影響到這個(gè)項(xiàng)目最終的經(jīng)營(yíng)成敗。
項(xiàng)目定位進(jìn)一步細(xì)分:
得出整體項(xiàng)目定位后,還應(yīng)進(jìn)一步詳細(xì)拆分,將總體定位細(xì)化到項(xiàng)目界定的各個(gè)主要因素上,以便具體落實(shí)、指導(dǎo)后續(xù)工作。一般包括:
群定位:
找準(zhǔn)未來(lái)的目標(biāo)客戶群體,鎖定本項(xiàng)目未來(lái)的銷售對(duì)象,此后的所有營(yíng)銷工作都將針對(duì)這些目標(biāo)客戶群體的實(shí)際需求來(lái)開展。
產(chǎn)品定位和項(xiàng)目檔次定位:
對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)置進(jìn)行總體界定,這將決定項(xiàng)目建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和整體檔次,開始構(gòu)建該項(xiàng)目的各項(xiàng)物理屬性。
價(jià)格水平定位:
設(shè)定準(zhǔn)確合理的價(jià)格水平,制定精準(zhǔn)全面的價(jià)格策略,將極其有助于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開盤熱銷,以及后續(xù)營(yíng)銷進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)。
推廣形象定位:
根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件、素質(zhì),參考目標(biāo)客戶群體的接受傾向,整合制定該項(xiàng)目的推廣形象定位,逐步為該項(xiàng)目樹立良好的公眾形象。
形象定位內(nèi)容一般包括項(xiàng)目的整體包裝方向與推廣概念,以及初步的延展方向等。
2.5 第四階段:項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì):
進(jìn)入項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,前期策劃工作的主要內(nèi)容,將是會(huì)同有關(guān)的建筑設(shè)計(jì)單位,將已經(jīng)研討制定的項(xiàng)目定位成果,如實(shí)的體現(xiàn)到項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案之中去。也就是說(shuō),由項(xiàng)目定位這一“定性”成果,逐漸深化、界定產(chǎn)品,直至清晰的表現(xiàn)為成熟完整的項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案這一“定量”結(jié)果。
通常的工作過(guò)程大致如下:
消費(fèi)者需求調(diào)研:
在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)之前,有必要先行對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行一次有針對(duì)性的需求調(diào)研。該調(diào)研一般可采取隨機(jī)問(wèn)卷形式,也可采取深入訪談形式。但調(diào)研樣本應(yīng)該保證一定的總體數(shù)量,而且調(diào)研對(duì)象與目標(biāo)客戶群體不應(yīng)偏離過(guò)大,以免影響最終調(diào)研成果的準(zhǔn)確性。
該調(diào)研將力求了解本地目標(biāo)客戶群體對(duì)某類特定房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的大致看法,了解他們對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)的具體傾向、特殊喜好,對(duì)各類產(chǎn)品的規(guī)格、檔次、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)等的期望值,對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的接受程度,對(duì)具體地塊的認(rèn)知和接受程度,對(duì)價(jià)格水平的心理預(yù)期,當(dāng)?shù)孛癖娫陧?xiàng)目認(rèn)知途徑方面更偏重于哪類媒體或者渠道,及其它相關(guān)問(wèn)題。如果是異地操作的開發(fā)項(xiàng)目,還應(yīng)注意了解客戶消費(fèi)習(xí)慣的地區(qū)性差異,以避免出現(xiàn)想當(dāng)然的隨意推定,誤導(dǎo)后續(xù)的工作進(jìn)程。
本次客戶調(diào)研的分析成果,將成為后續(xù)各項(xiàng)工作的指導(dǎo)性依據(jù)。
產(chǎn)品界定:
根據(jù)客戶調(diào)研成果,結(jié)合該項(xiàng)目開發(fā)的各項(xiàng)具體指標(biāo)參數(shù),前期策劃工作人員應(yīng)該明確提出該項(xiàng)目的產(chǎn)品界定結(jié)果,包括:
產(chǎn)品形式的選擇(樓宇形式);
各種產(chǎn)品規(guī)格的界定(戶型大小、各自比例);
產(chǎn)品特點(diǎn)(建筑細(xì)節(jié)的變化亮點(diǎn)、采用新產(chǎn)品新技術(shù)等);
產(chǎn)品界定的工作成果,將指導(dǎo)后續(xù)的整體規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。
會(huì)同規(guī)劃設(shè)計(jì):
由于全國(guó)各個(gè)地區(qū)建筑規(guī)劃管理部門的條文規(guī)定各有不同,不同設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品定位的理解也各不相同,因此在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,就需要前期策劃工作人員共同參與設(shè)計(jì)工作,共同探討、不斷優(yōu)化各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的具體解決方案,以最終得出符合政府規(guī)定、符合市場(chǎng)需求、符合開發(fā)商意愿的、良好的設(shè)計(jì)方案。
在此過(guò)程之中,需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規(guī)劃知識(shí),了解建筑設(shè)計(jì)的大致工作過(guò)程,同時(shí)放眼于未來(lái)該項(xiàng)目的營(yíng)銷工作進(jìn)程,做到前后統(tǒng)一、上下銜接。
2.6 第五階段:銷售準(zhǔn)備工作:
開發(fā)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案基本確定后,項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程將分為工程建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷這兩條線。在項(xiàng)目工程建設(shè)逐步進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段以后,該項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷工作也開始進(jìn)入準(zhǔn)備階段了。
項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作大致分為兩塊,即物質(zhì)條件的準(zhǔn)備與營(yíng)銷策略的制定,也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。
硬件方面準(zhǔn)備工作的大致包括:
售樓處的設(shè)計(jì)、搭建、裝飾布置;
銷售團(tuán)隊(duì)的全面組建、系統(tǒng)培訓(xùn);
銷售物料的設(shè)計(jì)、制作、布置;
硬件條件的完善一般需要銷售團(tuán)隊(duì)的通力配合,力求盡早在項(xiàng)目案場(chǎng)營(yíng)造出良好的銷售氛圍。
軟件方面的準(zhǔn)備工作大致包括:
項(xiàng)目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執(zhí)行(需要會(huì)同協(xié)作的廣告公司);
項(xiàng)目整體銷售策略的起草、商議以及最終制定;
按照銷售策略框架,將各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作排定時(shí)間節(jié)點(diǎn),明確工作要求和相關(guān)責(zé)任人,并參與逐項(xiàng)落實(shí);
制定項(xiàng)目銷售的整體價(jià)格策略。
3 關(guān)于前期策劃工作:
3.1 前期策劃工作的作用:
前期策劃所要解決的都是項(xiàng)目開發(fā)的重大問(wèn)題,前期工作成果的優(yōu)劣,將直接影響到整體項(xiàng)目開發(fā)的成功與否。
從工作階段的銜接角度來(lái)講,在前期策劃階段中為該項(xiàng)目所賦予的種種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),在后期的宣傳推廣進(jìn)程中,才可以形成有力的實(shí)際支撐點(diǎn),可供廣告創(chuàng)意人員進(jìn)行精神提煉、形象包裝,為發(fā)散型的創(chuàng)作思維提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)于后期銷售工作而言,前期策劃工作中的各項(xiàng)精準(zhǔn)定位,將使銷售團(tuán)隊(duì)的工作方向更為明確,也更為卓有成效。
前期策劃工作的各項(xiàng)成果,為后續(xù)的項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)程奠定了一個(gè)良好基礎(chǔ),這個(gè)基礎(chǔ)就像一座舞臺(tái)一樣,前期工作進(jìn)行的越扎實(shí)、越完善,那么這座舞臺(tái)也就越加寬闊、堅(jiān)實(shí),足夠可供后續(xù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)進(jìn)行深入發(fā)揮,不斷演繹出更新的營(yíng)銷話題、連續(xù)上演賞心悅目的新鮮節(jié)目,才能將項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)程做得有聲有色,最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的整體成功。
3.2 前期策劃工作需要注意:
前瞻性:
從剛剛獲取土地開始計(jì)算,視項(xiàng)目規(guī)模大小不同,一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作周期短則1~2年,長(zhǎng)則5年以上。因此項(xiàng)目前期策劃的工作人員必須對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)作出初步判斷,對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化情況,必須具有一定的前瞻性。
大局觀:
在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,前期策劃人員經(jīng)常需要在項(xiàng)目的整體定位與設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之間徘徊、抉擇,一邊與設(shè)計(jì)人員就各個(gè)具體問(wèn)題探討各種可能的解決方案,同時(shí)又必須在多種方案中,盡快的選定一個(gè)最優(yōu)化的解決方法。
通常而言在這種情況下,最優(yōu)方案的選擇標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)該首先參照既定的項(xiàng)目整體定位成果,最有利于該成果的實(shí)現(xiàn)的,將成為最優(yōu)解決方案。
綜合協(xié)調(diào)性:
前期策劃工作所涉及的工作內(nèi)容很多,所涵蓋的領(lǐng)域也比較廣泛,從規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度、建筑科技,到宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)研究、策劃定位,再到后期的營(yíng)銷推廣等等,工作量也比較大。因此在項(xiàng)目前期策劃工作過(guò)程中,尤其需要注意相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)性,工作人員必須站在項(xiàng)目開發(fā)全過(guò)程的角度上,盡量合理安排各種有效資源,避免出現(xiàn)相互沖突的情況,為相關(guān)各項(xiàng)工作提供便利條件。
為后期調(diào)整和發(fā)揮保留充足的余地:
在整體前瞻性的基礎(chǔ)上,前期策劃工作還應(yīng)注意為未來(lái)可能出現(xiàn)的各種變化情況,保留適度的可調(diào)整余地。
3.2.1 應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)變動(dòng),亦即考慮到市場(chǎng)向好時(shí)如何營(yíng)銷,市場(chǎng)相對(duì)停滯時(shí)又應(yīng)該如何調(diào)整,因此在前期策劃階段,應(yīng)該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動(dòng)提供操作空間。通常而言,在項(xiàng)目前期制定產(chǎn)品策略的時(shí)候,就需要選擇或?yàn)椤耙恢И?dú)秀”、或者“進(jìn)退自如”的發(fā)展方向。在抉擇選定了不同的產(chǎn)品策略方向之后,將對(duì)項(xiàng)目后期的可能采取的銷售策略方向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
3.2.2 應(yīng)注意盡量能為后期的推廣營(yíng)銷工作,提供更加寬泛的概念延展支撐點(diǎn),以便在后期營(yíng)銷進(jìn)程中,可以不斷制造出更多的營(yíng)銷話題,來(lái)持續(xù)吸引社會(huì)公眾的強(qiáng)烈關(guān)注,從而實(shí)現(xiàn)全程順利銷售。一般而言,這類概念延展的實(shí)際支撐點(diǎn),大都體現(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)中精心規(guī)劃的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)方面,以產(chǎn)品的多處實(shí)際賣點(diǎn)為支撐,便可以連續(xù)不斷的連續(xù)制造營(yíng)銷話題。
前期策劃工作人員應(yīng)該具備的基本工作素養(yǎng):
首先,能否就各種問(wèn)題迅速作出正確的判斷,將是考驗(yàn)前期策劃人員實(shí)際功力的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是這種考量標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的工作階段又很難進(jìn)行量化,到最終顯現(xiàn)結(jié)果的時(shí)候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責(zé)任心,本著為項(xiàng)目開發(fā)負(fù)責(zé)的態(tài)度,認(rèn)真仔細(xì)的商討解決每一個(gè)具體問(wèn)題。
另外,由于前期策劃階段所涉及的環(huán)節(jié)極為繁多,差不多在項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所要涉及的各個(gè)環(huán)節(jié),在前期策劃階段均有所體現(xiàn)。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)所限,不可能要求每個(gè)人在所有的各個(gè)領(lǐng)域里面均能極為精通,因此,這就需要前期策劃工作人員必須具備很強(qiáng)的溝通能力與組織整合能力,在遇到具體問(wèn)題的時(shí)候,能夠迅速組織相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人員進(jìn)行深度討論,并且能夠確保在不會(huì)偏離項(xiàng)目開發(fā)的大方向(整體定位)的前提下,迅速得出最為優(yōu)化的解決方案。
小結(jié)
為積極響應(yīng)國(guó)家局提出的要“工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷”、“在培育重點(diǎn)骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神,進(jìn)一步落實(shí)行業(yè)“完善體制機(jī)制,優(yōu)化資源配置,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求,全力打造“中國(guó)煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌,實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展,特制定本意見。
一、工商協(xié)同營(yíng)銷的目標(biāo)
工商協(xié)同營(yíng)銷是新階段提升行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要,也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運(yùn)作,工商共同面向市場(chǎng)、面向客戶,提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和運(yùn)作水平而開展的各項(xiàng)營(yíng)銷協(xié)同工作,其目標(biāo)是堅(jiān)持市場(chǎng)化取向,優(yōu)化資源配置,提高整體運(yùn)行效率,增強(qiáng)培育品牌能力,謀求工商企業(yè)共同發(fā)展,提升總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
二、工商協(xié)同營(yíng)銷的原則
1、工商攜手,共同提高行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力原則。
2、工商一體,共同面向市場(chǎng)、面向客戶的原則。
3、資源共享,工商共同發(fā)展的原則。
4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。
三、工商協(xié)同營(yíng)銷的內(nèi)容
根據(jù)__煙草品牌發(fā)展規(guī)劃,與工業(yè)企業(yè)強(qiáng)化四個(gè)方面協(xié)同,幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴(kuò)張,為兩個(gè)“十多個(gè)”脫穎而出營(yíng)造良好的氛圍。
1、品牌營(yíng)銷協(xié)同。每年至少召開2次工商協(xié)同營(yíng)銷懇談會(huì),邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加,每年2次赴重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流,共商品牌培育規(guī)劃,每年召開2次品牌培育總結(jié)會(huì),向駐地代表通報(bào)年度品牌培育情況。同時(shí)面對(duì)所有工業(yè)企業(yè)提供:
(1)每年訂貨會(huì)前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃;
(2)提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平臺(tái);
(3)提供品牌分類、評(píng)價(jià)、引入和退出機(jī)制;
(4)提供重點(diǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析、零售客戶調(diào)查、消費(fèi)群體細(xì)分等市場(chǎng)報(bào)告;
(5)新品牌上市前調(diào)研。為新品引進(jìn)前提供該價(jià)位卷煙市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、市場(chǎng)評(píng)吸等市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告;
(6)制訂新品牌營(yíng)銷方案。工商共同確定營(yíng)銷方案并明確兩個(gè)隊(duì)伍分工,做好對(duì)零售客戶重點(diǎn)推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標(biāo)價(jià)、銷售指導(dǎo)等工作,在新產(chǎn)品培育半年內(nèi),定期向工業(yè)企業(yè)提供品牌進(jìn)貨面、進(jìn)貨量、品牌培育進(jìn)度和市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告;
(7)注重對(duì)老品牌維護(hù)。對(duì)品牌根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,并及時(shí)告知工業(yè)企業(yè),向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告;
(8)協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點(diǎn)品牌監(jiān)測(cè),關(guān)注品牌生命周期。
2、市場(chǎng)信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場(chǎng)信息:
(1)基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會(huì)人口、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷售市場(chǎng)情況等信息;
(2)品牌信息。卷煙和品牌購(gòu)銷存信息、品牌進(jìn)貨面分析、月度、半年和年度預(yù)測(cè);
(3)消費(fèi)者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費(fèi)者信息;
(4)建立定期磋商機(jī)制。每年兩次走訪重點(diǎn)貨源基地,對(duì)品牌的歷史銷售情況及目前市場(chǎng)地位進(jìn)行分析,并提供協(xié)同營(yíng)銷建議;
(5)建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會(huì)。工商營(yíng)銷隊(duì)(來(lái)源:文秘站 )伍召開各種形式懇談會(huì),就品牌培育過(guò)程中需雙方共同解決的問(wèn)題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點(diǎn)培育對(duì)象等方面進(jìn)行交流。
3、促銷服務(wù)協(xié)同。
(1)前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點(diǎn)品牌的促銷方案,幫助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行促銷方案上報(bào);
(2)過(guò)程服務(wù)。根據(jù)要求實(shí)施促銷管理,對(duì)促銷過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督,確保促銷工作全部到位;
(3)結(jié)果反饋。評(píng)估促銷活動(dòng)和實(shí)施效果,并反饋工業(yè)企業(yè),提出促銷成果評(píng)價(jià)報(bào)告。
4、營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)同。明確工商兩支隊(duì)伍的分工與協(xié)作,實(shí)現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一,__煙草營(yíng)銷隊(duì)伍工作重點(diǎn)為關(guān)注零售客戶,工業(yè)企業(yè)工作重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者,工業(yè)要突出品牌的核心價(jià)值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費(fèi)取向與風(fēng)格特色等,要協(xié)同__煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略;工業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位,搞好市場(chǎng)規(guī)劃;研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和缺陷,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并快速反應(yīng);研究零售業(yè)態(tài)的變化,協(xié)助__煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列;關(guān)注自己品牌動(dòng)銷情況和庫(kù)存,協(xié)助__煙草搞好需求預(yù)測(cè),及時(shí)為市場(chǎng)提供有效貨源;傳播企業(yè)文化和品牌文化,引導(dǎo)消費(fèi)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體。__煙草要突出重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)培育、消費(fèi)引導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)戶推介及品牌傳播等,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準(zhǔn)確分析品牌和市場(chǎng)變好,搞好責(zé)任市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃;發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真實(shí)需求和市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì),為工業(yè)提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息;建立科學(xué)的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)模型,多緯度進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè);為工業(yè)定單生產(chǎn)提供準(zhǔn)確的信息支持;協(xié)同工業(yè)落實(shí)品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略,真正發(fā)揮好工商互動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷培育品牌不可替代的作用。
四、工商協(xié)同營(yíng)銷的評(píng)價(jià)內(nèi)容
工商企業(yè)共同的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括:信息傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性, 需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,協(xié)議履約率。商業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在品牌競(jìng)爭(zhēng)公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對(duì)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷代表工作的支持程度等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。工業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨滿足度、發(fā)貨及到貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性,品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計(jì)劃、品牌促銷策略的合理性等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。雙方進(jìn)行相互評(píng)價(jià)時(shí)要客觀公正,以達(dá)到做好工商協(xié)同工作的目的。
五、工商協(xié)同營(yíng)銷的保障
工商協(xié)同能真正落實(shí)到位,最重要的是有組織和機(jī)制上的保障。為達(dá)成這一目標(biāo),要?jiǎng)?chuàng)新機(jī)制、健全組織、完善流程、形成規(guī)范。要根據(jù)協(xié)同總體目標(biāo)和企業(yè)實(shí)際,努力實(shí)現(xiàn)協(xié)同營(yíng)銷的機(jī)制創(chuàng)新,不斷探索協(xié)同營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)途徑和方法。要注重建立健全協(xié)同組織,明確協(xié)同職責(zé),確保協(xié)同營(yíng)銷的實(shí)施落實(shí)。要總結(jié)和完善協(xié)同營(yíng)銷的各類流程,特別是品牌培育流程,以流程落實(shí)協(xié)同戰(zhàn)略,規(guī)范、固化協(xié)同措施,形成協(xié)同長(zhǎng)效機(jī)制。制定和完善工商協(xié)同營(yíng)銷的相關(guān)規(guī)范,注重標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和推廣,不斷把工商協(xié)同營(yíng)銷引向深入。
1、建立協(xié)同組織機(jī)構(gòu)。在開展這項(xiàng)工作中,要健全組織,做到定人、定崗,建立時(shí)間進(jìn)度表,切實(shí)保證這一工作向深度推進(jìn)、廣度拓展。
2、建立工商協(xié)同機(jī)制。著力建立公開、公平、公正的工商協(xié)同機(jī)制,公開品牌培育標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程和操作辦法,工商共同進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌促銷、品牌維護(hù)、品牌評(píng)估,實(shí)現(xiàn)人力、信息、品牌等資源共享。
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