優秀銀行客戶經理總結精選(九篇)

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第1篇：優秀銀行客戶經理總結范文

一、自覺加強理論學習，提高個人素質

首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了七一重要講話、十六屆四中全會關于加強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。

其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。

此外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理的角色。通過分行提出的“將銀行打造成區域市場內客戶首選銀行”和“銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。

二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。

在___銀行分理處工作的兩年中，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:

第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現象，在當時還沒有大堂經理和人員沒有增加的情況下，我經過認真分析和對業務流水的統計，同時借鑒其他行的經驗，在和領導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業務和對私業務合理的聯系和統一起來，提高了柜員辦理業務的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內推廣。

第二，改進績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領導對此很重視，為此我提出了性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業務。并實現單純的服務型向服務營銷型的轉變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區分行提出了要“將銀行打造成區域內市場首選銀行”，并明確表示網點要從傳統的單純服務型向服務營銷型轉變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經實行有一年多了。分理處的中間業務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列。

第三，銳意進取，創新營銷新思路，為支行和分理處爭得了榮譽。作為___銀行個人客戶經理，我代表支行參加銀行區分行客戶經理年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區1000多名客戶經理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經驗總結《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》，發表在銀行總行網站上，支行專門為此開設“客戶經理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優秀客戶經理代表隨區分行電子銀行部的領導到建行支行、支行、支行、新城支行進行經驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領先地位。一時我在銀行內部聲名赫起。根據支行辦公室要求，支行七星西分理處的5位員工每人每天連續一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值元的筆記本電腦的獎勵。我也在支行全行經營大會上登臺領取支行額外給的專項獎勵。

第四，堅持理論聯系實際，勇于探索新理論、新問題。我習慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經歷日志中，并定期整理，然后經過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內部網站發表《SWOT分析：中國商業銀行客戶經理制》、《中國銀行客戶經理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領導和同事們的廣泛好評。

第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾?？蛻艚浝硎菍ν夥盏拇翱?，是___銀行對外的形象。個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現零有效投訴的目標。

第2篇：優秀銀行客戶經理總結范文

20**年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至2010年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現]方案-范文"庫.整理.利息收入160多萬元，實現]方案-范文"庫.整理.中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業XX成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批XX下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家XX企業，利用交叉營銷，實現]方案-范文"庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力"方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

第3篇：優秀銀行客戶經理總結范文

XX年11月21日，我由處調往處擔任客戶經理一職，在分理處領導和各同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對分理處業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我分理處業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了分理處的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶快速地辦理好貸款所有手續和讓客戶的資產得到保障就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

我在開展工作的同時也發現自己仍然存在很多問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行信貸業務成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業貸款及理財服務，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

第4篇：優秀銀行客戶經理總結范文

xx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀儀x銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

個人職業發展的愿景：

第5篇：優秀銀行客戶經理總結范文

客戶經理工作計劃【】　　一、加強客戶管理，優化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶帶給更優質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理狀況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展應對面交流，用心》傾聽客戶的意見和推薦，把握客戶需求的新導向，切實為改善服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、用心推行客戶經理制，規范大客戶開發與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、推薦的處理沒有得到很好監督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見推薦，送交相關專業局處理，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見推薦的處理結果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化、優化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業、客戶動態，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內耗，實現客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶帶給“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。

1、強化郵政業務學習，提高業務素質

作為客戶經理，首先務必對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務，以成長為能夠隨時理解公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標，用心參加各專業局的業務講座，并與各專業局持續高度溝通，不斷提高自身業務素質。

2、美化言行舉止，提升客戶經理形象

客戶經理不僅僅要有強烈的事業心、高度的職責感和高尚的職業道德，其一言一行還代表著郵政企業的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創造條件透過遠程》培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的潛力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

透過學習，旨在對郵政業務有全面的了解，對》市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅僅要透過優質的服務讓客戶滿意，而且要透過用心有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠，并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

客戶經理工作計劃【二】

xxx年已經過去，承載著我們太多夢想和期盼的xxx年將翻開嶄新的一頁，當一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機遇、新的挑戰擺在我們面前。共同的職責，共同的期盼，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計劃.

我們青云西區域處在市中心位置，共有客戶數19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業等）220戶左右：我們將這些客戶群進行了細致的劃分，每位客戶經理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區進行”我的e家”、“商務領航”等電信轉型業務的宣傳。在xxx年我們不但要努力發展新的業務，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對高端客戶進行24小時保姆式服務，跟其他電信運營商比技術、比服務、比親和力，不定期向客戶進行禮品贈送、新業務資費介紹。文章超市

xxx年，強化執行將是業務轉型的主旋律。做為客戶經理我們必須要強化客戶導向，樹立品牌意識，全方位為用戶帶給網絡平臺、應用開發、系統集成的服務；加大“我的e家”“世界通”等新業務的推廣。用轉型業務，拉動全年區域內預算任務，完成公司領導下發的各項硬性指標任務。在客戶經理的獎金考核辦法上結合公司考核指標，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現象；加大KPI考核，讓每位客戶經理都有職責感、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘于中國電信的員工。所以，我們務必這樣要求。

客戶經理計劃應有條不紊地開展，既是客戶關系管理的重點，也是網絡建設發展的需要，更是客戶經理提高綜合素質，實現既定客戶經理計劃、目標的重要途徑。因此，如何有客戶經理計劃地開展經營工作是當前每個客戶經理、也是網絡建設中的一個重要課題，結合卷煙商品營銷知識的學習，本人認為就應側重從指標分解，細化市場著手開展有客戶經理計劃地工作。

當前開展的客戶經理計劃工作制，就是圍繞經營銷售有客戶經理計劃地開展工作，其中心就是目標細化，制定銷售任務的分解客戶經理計劃。作為客戶經理，首先應在每月的月末、月初認真回顧本月的經營銷售業績，找出成功的經驗、失敗的因素，個性是在主觀上查找原因，進行客觀分析，予以總結、歸納。并在下月的客戶經理計劃工作中，予以改善，運用營銷觀念，克服消極因素，發揚用心的、正確的因素，揚長避短，不斷促進經營工作走向新局面；其次，對于市場的變化，要密切注意動向，從中觀的角度看待市場季節變化、環境影響、消費需求。從微觀的角度掌握顧客消費心理、消費結構和消費水平的變化，注意全面把握；最后，就應從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，用心予以發掘、引導。全方位、多層次促進銷售，從而將每月工作目標、銷售客戶經理計劃分解與市場狀況、實際經營有效結合起來，促進有客戶經理計劃地工作的合理開展、落實。

有客戶經理計劃地開展工作，重在任務分解、市場細化，關鍵在落實。學習《卷煙商品基礎知識》的人都明白這樣一個概念：市場=人口＋購買力＋購買欲望，換言之，市場等于顧客。因為顧客本身就具備了市場的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購買力和購買欲望。據此，我們斷言：市場就是顧客(群體)，顧客就是市場，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎市場，更是務必牢牢掌握的基礎的市場。作為客戶經理就應將任務分解、市場細化與轄區消費環境、消費群體甚至是終端顧客等綜合狀況結合起來思考。透過每一天銷售狀況總結、數據分析，結合市場信息融會貫通地運用營銷理念，進行深層次地分析、匯總，對客戶的現狀、可能出現的變化、以后的發展前途，都要有準確的決定和預測。并能夠采取針對性措施，調整相應的營銷策略和服務方式，發揮營銷功效，引導消費。透過經營戶牢牢抓住終端顧客，努力促進銷售、提高結構。最終，分解、落實并完成工作客戶經理計劃，實現經營工作目標。

作為一名卷煙銷售人員，如果沒有工作客戶經理計劃和基本目標，是永遠不可能到達勝利的彼岸的。每個人，每一項事業都就應有基本目標、工作客戶經理計劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何到達目標、實現客戶經理計劃自然是心中無數了。

一位成功的銷售人員介紹經驗時說：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每一天起床就寢時都要把這天的完成量和明天的目標量記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。由此可見“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客戶經理計劃和目標都能透過努力得以實現。

客戶經理工作計劃【三】

為充分的認識形勢問題和任務的目標，完善2016年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下4個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，透過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發展。并透過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的狀況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業狀況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執行客戶開戶手續流程;

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

7、完成領導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作狀況，透過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發展的重要環節，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態就不穩定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作資料：透過會議中回顧和總結昨日的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(資料：新增資產，開戶數，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，透過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要好處，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起用心性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分一下三個方面：

①網站招聘：透過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。

②人才市場招聘：結合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，透過與學校領導進行溝通，開辦期畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，了解其優秀成員，招募到公司(在與深圳職業技術學院進行中)

(三)區域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業文化代訓(A股，B股開，基金，創業板，機構開戶)

②銷售技巧及話術培訓(SWOT分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發維護)

③從業資格考試培訓(證券基礎知識，證券交易知識)

第6篇：優秀銀行客戶經理總結范文

領航星　孫莉

指點方略、彰顯魅力

“火車跑得快,全靠車頭帶”。華貿中心之所以能在旺季營銷中取得一定的成績,與中心主任孫莉的努力是分不開的。

為取得網點的支持,孫莉制訂了“以客戶為中心、立足本職、服務基層、與網點在共盈中發展”的核心思想與理念。她帶領相關客戶經理,為所屬網點管理中心及第三營銷團隊組織多場業務交流溝通會,對重點網點一一走訪,將財富管理中心的營銷作用、服務內容以及產品信息傳達到每一名基層營銷人員。

為讓客戶感受華貿中心的服務魅力,孫莉將華貿中心以“為客戶構建品質生活”為發展目標,利用中心優越的硬件基礎和渠道資源,獨創“知味下午茶”系列沙龍活動,先后舉辦了音樂SPA及房產等專題講座,讓客戶在輕松愉快的氛圍中了解多個領域的精彩,樹立了華貿中心在客戶心中的品牌與形象。

為提高團隊成員的專業素質和能力,孫莉創設團隊市場研究模式,即每名成員負責研究一個市場板塊,每周進行分析、總結和分享。此舉鞭策了團隊成員的自我學習,鍛煉了與客戶的溝通能力和宣講能力,使整體專業素質得到明顯提升。

孫莉總是說自己很幸運,能很早進入這個市場,跟著市場在不斷進步:能帶領這樣一個團隊,不斷在市場中證明著自己。但一個團隊能找到這樣的一個舵手,何嘗不是這支團隊的幸運?

閃亮星　陳姝燕

細致服務,成績斐然

陳姝燕是華貿中心客戶數量最多的客戶經理,她將女性特有的溫婉與細致有效地融入到工作中,贏得了客戶和網點的好評,推動了營銷工作。

李阿姨是我行私人銀行級會員,她雖然資金量大,但對銀行理財產品不了解,資金大多是定期存款。通過多種活動,陳姝燕與客戶加深了解,她發現客戶的兒子張先生對投資理財感興趣,并影響著李阿姨的投資決策。因與張先生年紀相仿,他們很容易溝通,她發現張先生對專戶理財、PE股權等投資領域感興趣。通過理財規劃對客戶資產進行了配置建議,客戶表示出了投資意愿。

今年年初,建信靈動二號產品對外發售。陳姝燕邀張先生和李阿姨參加路演活動,經過對該產品的優勢分析,使客戶對建行和建信基金公司產生了信賴,并轉入300萬資金進行購買。

像這樣的成功銷售案例,陳姝燕還有很多。僅在建信靈動二號的產品銷售過程中,她就取得了11單的銷售業績,總金額達130。萬元,在利用優勢產品滿足了客戶投資需求的同時,也為我行完成總行的銷售任務做出了巨大的貢獻。

儒雅星　李偉卿

耐心溝通,終成大單

在華貿中心的各位客戶經理中,李偉卿絕對是對工作、對客戶最有耐心的那―個。

何先生是李偉卿重點維護的私人銀行級客戶,資金實力雄厚,對于服務和產品要求比較苛刻。李偉卿憑著自身的熱情和執著,不厭其煩地滿足客戶提出的一個又一個需求,解決一個又一個問題。慢慢的,何先生也主動與李偉卿進行溝通,雙方成了朋友。何先生對資金的流動l生有較高要求,家中投資又是母親做主,因此他一直都是存款。

旺季營銷中,各家銀行競爭激烈,在“重量級禮品”的誘惑下,何先生興起了將資金挪去他行的念頭。得知后,李偉卿十分焦急,卻一時有想不出挽留措施。恰逢此時,建行推出了“日鑫月溢”這個高流動性理財產品。他約來何先生和他的母親,向他們講解“日鑫月溢”的特性,還為他們計算了購買“日鑫月溢”和到他行存款獲得“重量級禮品”的收益比較。差異巨大的數字讓何先生和母親再無猶豫,當即用存款購買了該產品。2750萬元,在李偉卿的耐心溝通下,華貿中心旺季營銷中產品營銷第一大單就此誕生。

慧智星　劉俊淋

勤于思考,執著進取

要問華貿中心最善于思考的人是誰,大家都會異口同聲地說:“劉俊淋”。在旺季營銷中,客戶的一句話又給了他新的啟發。

劉女士是劉俊淋新開發的一名會員客戶,實力雄厚,聽完劉俊淋對財富管理中心各項服務的介紹后,很感興趣,欣然填寫了會員申請書,但是其后她提出的體檢要求卻讓劉俊淋犯了難。因劉女士的WPPS和OCRH系統都在山西分行,劉俊淋無法從系統中為她預約和扣除積分,說明情況時,劉女士只是說:“你們都是建行的,自己協調去?！边@句話給了劉俊淋啟發。

查得劉女士在山西行客戶經理的聯系方式后,劉俊淋立即與對方聯系,但是第一次溝通的效果不佳。劉俊淋并沒有灰心,除了拜托劉女士本人與山西行進行溝通外,他又與山西行相關人員逐個進行交涉,下到網點,上到財富中心,從客戶服務角度,再到系統如何操作,進行反復的溝通,甚至通過電話遙控進行“手把手”的操作指導。對方也從一開始的抗拒和不配合,變成了理解與合作。終于,趕在旺季營銷結束前,將劉女士的系統所屬關系從山西行調至劉俊淋名下。當告知劉女士體檢服務已成功預約時,劉女士被他的執著打動了。

劉俊淋就是這樣一位執著而善于思考的有心人,除了劉女士,在旺季營銷中,他還通過自己的努力,相繼從湖北行和河北行完成客戶劃轉?！爸笜耸切∈?但是只有將系統所屬梳理清楚,才能更好的為客戶服務啊!”劉俊淋笑著說道。

靈動星　張蕾

善用資源,自我拓展

自2009年加入以來,張蕾就發揮以往的營銷經驗,結合總行高端客戶管理項目,發揮項目的流程化與專業性優勢,在旺季營銷中吸收和挖掘客戶資源。

趙先生是一家醫療衛生行業軟件開發企業的老板,平時工作繁忙,沒時間考慮投資理財事宜,看著朋友都開始進行投資理財規劃,他也開始考慮如何對自己企業和個人閑散資金進行打理的問題。在網上,他發現了華貿財富中心的服務內容,便通過電話進行咨詢。張蕾接到客戶的來電后,向客戶介紹了建行財富中心所能提供的產品和服務。趙先生很感興趣,希望做進一步溝通,于是便和張蕾約定面談。

張營如約來到趙先生的公司,依照高端項目流程,利用PPT詳細介紹了財富管理中心和私人銀行所能提供的金融和非金融服務,并重點介紹了財富部2010年的優質理財產品。通過溝通,張營發現趙先生屬于風險厭惡型投資者,便向他講解了較為安全的信托類產品。趙先生有了較為充分的了解,也產生了購買欲望:因事先查閱了趙先生企業的相關資料,了解到該企業去年已經完成了股改,并有望2～3內年實現上市,張營又向趙先生介紹了私人銀行客戶可以享受建銀國際提供的上市服務,還根據企業資金的流動性需求,適時推薦了“日鑫月溢”產品,解決了趙先生對于企業閑置資

金的投資問題。趙先生大感意外,對建行財富管理中心和張營的專業能力非常滿意,很快便從他行轉來企業和個人存款,通過張蕾購買了建行的理財產品,簽約成為華貿財富管理中心的會員。

活力星　王煊

聯動網點,實現三盈

由于曾長期從事網點工作,王煊充分發揮善于與網點進行溝通的能力,積極與網點聯動,實現了財富管理中心、網點和客戶的“三盈”。

張女士是旺季營銷中新簽約會員客戶,因單筆轉八1000萬而引起網點的高度重視。張女士對金融方面十分熟悉,同數個銀行都有來往。首次與張女士見面,王煊和網點的個人客戶經理向她系統地介紹了建行的雙客戶經理制,及財宮中心的各項服務,并介紹了為高端客戶提供的差異化產品,同時,他也了解了客戶的風險承受能力和對各種產品的需求程度。張女士劉王煊的專業性和服務性都非常認可。

因短期內產品斷檔,張女士陸續轉走資金450萬。這讓王煊和網點同志非常著急。這時,中弘信托產品的推出讓他們有了與張女士再次溝通的機會。通過電話及面談,他向客戶揭示了產品的風險,并提煉出合同中客戶關心的保障條款和特殊條款,贏得了張女士的認同。銷售那天,張女士因要事須出差,再加上中午12點的航班,更打亂了整個節奏。正常的產品銷售流程要求客戶到位于新保利大廈的財富部本部進行合同簽訂,通過王煊同財富部產品團隊的反復溝通,張女士被特許在網點簽訂。他們的努力張女士都看在眼里,非常配合地簽了信托合同,購買了產品,還表示會購買建行類似的產品。最后,王煊貼心地將張女士送到機場,讓她及時地趕上飛機。

像這樣一個又一個網點做著耐心細致的溝通,是王煊每天的必修課。財富管理中心、網點和客戶的“三盈”,就是這樣在王煊的工作中實現著。

多面星　于曉

快速融入,秀外慧中

初到華貿中心,于曉確實有些不適應?？蛻艚浝碇韻徫灰幸欢ǖ膶I知識和客戶服務能力,還要有認真的工作精神和耐心的工作作風。工作經驗尚淺的于曉憑借自身扎實細致的工作作風和嚴謹務實的工作態度,逐漸把自己的工作梳理得井井有條,甚至挑起了華貿中心后臺工作的大梁。

干好后臺工作難,兼顧后臺工作和客戶營銷更難,但是于曉做到了。作為一名新人,在網點聯動和營銷工作中必然會遇到很多挫折,但是她毫不氣餒。不懂?就針對性地學習;不會?就向有經驗的同事請教。慢慢的,在中心主任孫莉和其他團隊成員的幫助下,憑著一腔熱情與吃苦好學的精神,于曉明贏得了網點的肯定與信任,與她所分管的兩個網點建立起了良好的關系,并且通過自己的渠道和能力有針對性地進行客戶拓展和挖掘。

旺季營銷期間,于曉發展會員客戶15名,銷售理財產品68075元。這樣的成績放在一名資深客戶經理身上也許不算什么,但是放在一個肩負后臺繁重工作的客戶經理助理身上,確實非同―般。

智多星　陳樸然

專業領先,十項全能

作為中心的財富顧問,很多時候,陳樸然并不是站在臺前的那一個。但是全才的他卻平淡而執著的站在幕后,默默地做著團隊需要他做的-b;]。

作為團隊在專業研究方面的帶頭人,他帶領大家分析當前市場運行情況,講解產品優劣,分析市場沉浮,并與各客戶經理協力配合,輔助網點,在完成指標的同時,帶動整個團隊專業能力提升。

作為團隊在產品營銷方面的聯絡人,他力求讓客戶經理盡早得到產品資訊,從產品信息的歸納,到對客戶經理的傳達,從協調團隊總體與各客戶經理的銷售額度分配,到為客戶進行路演講解,他的絲絲串聯,保證了每一期產品的順利銷售。

作為團隊在營銷活動方面的組織者,他認真梳理中心的資源和渠道,挖掘網點和客戶的需求,每一場活動,他都細致準備,悉心組織,哪怕只是換來一個微笑,一句認可,他也覺得無比快樂。

作為團隊在宣傳工作方面的負責人,他力撐“門面”,充分發揮文字駕馭能力。無論是部門的宣傳短片,還是團隊的專題資訊,他都認真對待,―字一句都要反復推敲。

他每天都這樣做著很多看似瑣碎的事,沒有驚天動地的業績,但是一個業績優秀的團隊,一部良好運轉的機器,總是需要劑的,不是嗎?

第7篇：優秀銀行客戶經理總結范文

關鍵詞：銀行規模；不確定性；經理人激勵；“軟”信息；“硬”信息

中圖分類號：F830文獻標識碼：A 文章編號：1002-2848-2007（02）-0037-09

一、引言

銀行規模與經營績效的關系近年來是國外學術界研究的一個重點問題。在西方國家中，在大銀行穩健發展的同時，小銀行取得了更為的快速增長［1］。建立一個以中小金融機構特別是中小銀行為主體的金融中介組織結構應該是我國金融業發展的未來方向［2］。但是我國中小銀行特別是小銀行機構的發展并未如想像般迅速。不少城市商業銀行的經營都出現了很大的困難①。至少到目前為止，以下兩方面的重要問題仍有待解決：首先，轉型經濟中哪些因素會影響銀行規模與經營績效的關系？在發達的市場經濟中，一般認為銀行規模越小，對信息的處理效率就越高，對客戶經理的激勵越有效［3，4］。但是，在轉型經濟中因為不確定因素的增加，政府干預的存在，以及其他一些因素，結論就可能變得不一樣。其次，小規模商業銀行在我國存在的依據是什么？是否有好的發展前景？我國大銀行與小銀行②在激勵機制上有何不同？

［注：①典型案例如汕頭城市商業銀行的關閉。

②結合中國情況，我們認為銀行類型可按其資產規模做以下劃分：四大國有獨資商業銀行為大銀行；10家全國性股份制商業銀行為中型銀行；地方性的城市商業銀行、城市信用社、農村商業銀行、農村合作銀行和農村信用社為小銀行。］

本文以下部分將圍繞以上兩方面問題，將轉軌經濟中的信息環境與不確定性因素與銀行經理人激勵問題聯系起來，對銀行規模與經營績效的關系進行研究。文章結構如下：第二部分是文獻綜述；第三部分在Stein方法的基礎上［3，4］構建理論模型，最后是全文結論。

二、文獻回顧

國外對銀行規模與其生存性和競爭優勢的關系的理論研究主要是將激勵理論結合銀行業的特性進行的。研究結果表明不同規模銀行的激勵機制存在的明顯差別是影響其績效的主因。Aghion和Tirole指出，在集中決策的機構中，一線客戶經理的激勵是嚴重欠缺的［5］。Stein隨后證明在不完全合同情況下，小機構往往比大機構在處理“軟”信息方面更具優勢［3，4］。因此在更需要“軟”信息（soft imformation）的對中小企業融資業務中，小銀行應當比大銀行表現出更強的競爭力。Berger等將不完全合同情況下的激勵理論引入對美國銀行業的實證分析［1］，通過實證研究證實了小銀行確實在上述業務領域表現出更好的競爭力，而大銀行由于中小企業信用約束、管理鏈條過長等問題，不可能也不愿意花太多力氣去處理需要大量“軟”信息的中小企業融資問題。在上述實證研究基礎上，Berger和Udell進一步從理論上論證了小銀行在處理“軟”信息和關系型融資等方面的優勢。他們同時發現，小銀行與企業關系型融資中的“關系”實質上是客戶經理與企業的“關系” ［6］。

Brickley等對美國德克薩斯州的銀行業規模與公司規模的關系進行了實證研究，結果表明在一些小城市和小地區，小銀行對于當地企業以及當地經濟的支持較之大銀行具有優勢［7］。他們的解釋是：大銀行對經理人的監管成本由于距離相隔太遠而較高。退一步說，即便能夠設計出合理的可行的契約，大銀行也往往不會這么去做，因為經理人的成本和付出是不斷變化的，在多重的組織結構中去計算這種變化往往十分繁瑣。相對而言，小銀行的激勵機制更為有效準確。Akhigbe和McNulty基于美國數據的實證研究發現，小銀行相對于大銀行確實取得了更好的經營績效，而且這種優勢在中小城市顯得尤為明顯［8］。他們認為，小銀行在關系型融資上的優勢使得其在對中小城市的中小企業融資服務方面具有優勢。但這種優勢在大銀行壟斷市場中，又會帶來經理人的惰性，從而對銀行績效造成負面的影響。Deyoung等的研究發現，小規模且具有良好的內部治理結構的社區銀行在競爭中具有良好的適應性，可以從容應對由于監管和技術變化帶來的更為激烈的市場競爭并取得更好的績效［9］。他們的研究也肯定了小規模銀行在個人業務、關系型融資、服務中小企業等業務領域具有的優勢。Berger等根據1993年美國數據進行的實證研究表明，大銀行合并后，中小企業得到的貸款會減少，而小銀行合并后中小企業得到的貸款卻會增加［10］。這或許和小銀行合并后，其資金實力有所增強，同時原有的關系網絡仍然能夠得以保持有關。而大銀行間的合并往往會導致銀行資金實力的急劇膨脹和管理鏈條的進一步復雜化，從而會削弱其對中小企業的支持力度。

Nakamura認為是由于小銀行在信息和管理監督控制方面的優勢，使得其在對小企業融資方面較大銀行做得更好［11］。Berger等的實證研究表明：在美國，相對于大規模銀行和國外銀行，小規模的當地銀行在對信息較模糊的中小企業融資業務中具有優勢［12］。Mcnulty等對美國佛羅里達州的銀行貸款質量進行了實證研究，結果沒有發現小銀行的貸款質量具有系統性的優勢，但在非大都市地區小銀行的貸款質量優勢仍然明顯［13］。Carter等的實證研究發現，在控制住市場集中度，資金成本和其他變量的影響后，小銀行的風險調整貸款收益仍然顯著高于大銀行。因此實證研究結論基本證實了小銀行在信息質量方面的優勢［14］。

國內大部分研究均是通過探討關系型融資、信息優勢與銀行規模的關系分析此類問題。如林毅夫、李永軍認為，在中國中小金融機構對于中小企業融資在信息甄別、融資靈活性等方面同樣具有優勢［15］。曹敏等對廣東外資企業銀行融資數據的實證研究表明，企業與銀行的關系越密切，其所獲得貸款的利率就越低［16］。這從一個角度說明了關系型融資可能對解決信息不對稱問題有幫助。張捷發現，銀行內部的決策權配置問題實質上是銀行如何在集中決策所耗費的信息成本與分散決策所產生的成本之間搜尋最優決策點［17］。根據這一思路，由于股東數較少，委托結構較簡單，小銀行選擇分散決策的成本可能相對于大銀行較低，因此其會選擇分散型決策以盡可能獲取軟信息。而大銀行由于選擇分散型決策成本太高，因此傾向于選擇集中決策。

以往的研究充分肯定了小銀行對于經濟、金融發展的重要作用。但國外的研究并不完全適合于我國。而另一方面，國內的研究在肯定中小銀行作用的同時，仍然未能清楚地從理論上闡述不同規模銀行發展的內在激勵機制。換言之，“銀行規模與其債效之間是如何相互影響的”這一最關鍵問題的黑箱仍未打開。因此，到目前為止國內的研究仍無法回答本文引言部分提出的兩個問題。故結合“中國特色”進行更為深入細致的研究是非常必要的。

三、模型

Stein的研究表明［3，4］，中小企業與大企業融資最關鍵的區別在于中小企業的信息是“軟”的，也即信息無法有效傳播，除了生產信息的人外，信息無法被其他人所了解。上層管理者看到并相信的只能是“硬”的信息（hard information），如企業業主（借款人）過去的交稅記錄等。中小企業往往發展的時間較短，“硬”信息是欠缺的。Stein證明：雖然分散決策也存在許多弊端，但它的存在使金融機構對“軟”信息項目進行信貸成為可能。分散決策最大的好處是加強了對一線客戶經理的激勵，使小銀行客戶經理有更大權力決定客戶貸款。但如果在大銀行機構情況就不同了，集中決策機制使客戶經理不可能擁有太多的權力，他們的貸款報告必需經過上級甚至更上級的批準才能進行，而“軟”信息是不可能經過這么多層次傳遞的。只有在一線客戶經理時常需要根據“軟”信息才能做出更為有效的決策的情況下，集中決策機制才會顯示出其對客戶經理激勵不足的弊端。如果是在“硬”信息為主的環境中，集中決策對激勵機制的影響并不嚴重。

小銀行分散決策的優勢在西方國家雖體現得較明顯，但在我國情況卻不太相同。這主要是因為我國存在以下轉型經濟因素：（1）項目投資回報的不確定性。在市場經濟不健全的發展中國家（例如中國），投資項目回報的不確定性很大。在預期回報率相等的情況下，“軟”信息環境中的項目投資回報的不確定性通常較“硬”信息環境大。（2）關系型社會中客戶經理素質參差不齊。中國關系型社會色彩濃厚，在這種社會環境中客戶經理和CEO的任命不一定唯才是舉，除了能力因素，關系因素起著重要作用。因此，即使是同一公司內部，經理人的素質也是參差不齊的。如果我們將“能力”狹義地理解為“創造能力”的話，通常在“軟信息環境中，對客戶經理和CEO的能力要較“硬”信息環境中高。但關系型社會的特質使得處于“軟”信息環境中的客戶經理和CEO未必能力更強。（3）公司股東的政府背景。

［注：①四大國有控股銀行的行長經常會相互調動。另外在不少地區，國有控股商業銀行的行長也經常會調動到政府某機構任公務員，或由政府公務員擔任商業銀行行長。

②為了簡化分析，假設公司控股股東也是風險中性的。］

我國政府或國有控股的銀行占多數。銀行CEO的任命通常由政府部門完成。這使得CEO通常任期有限且調動頻繁①，容易產生“短視”行為。

另外stein的模型沒有考慮股權激勵與薪酬激勵的不同，也沒有考慮不確定性在單期和多期中的不同。我們將結合中國情況建立模型，對上述問題進行分析。

先考慮單期的情形。將CEO和客戶經理的效用（收益）分別表示為：

從式（9）和式（10）可以看出，在多期合同中，客戶經理對每期的薪酬收入預期是不變的，但是薪酬收入預期的方差（不確定性）卻減少了。這是因為長期合同使得客戶經理的風險分散了。特別的，當N∞時，客戶經理就近似于風險中性偏好。此時很小αi的值就可以達到較好的激勵效果。因此，在長期合同中，薪酬激勵發揮的作用比短期合同更明顯。類似地，在每一期都努力工作并能夠成功發現信息的情況下，i客戶經理從股權激勵中獲得的平均收益可以表示為：

注：①式（18）的計算過程中為了方便起見，實際上假設了當i客戶經理選擇“不努力”時，他估計j客戶經理也將選擇“不努力”。根據客戶經理的同質性和“以己之腹，度人之心”的一般性推理，這一假設有其合理性。而且這一假設僅是為了分析的方便，沒有這一假設對研究結論沒有質的影響。

②在這里的分析忽略了客戶經理努力成本，這樣客戶經理的參與約束其實就放寬了。如果考慮努力成本，式（18）較式（17）更不易大于0，分散決策與集中決策情況下CEO的預期收益差距也就可能會更大。

③求解過程見附錄。］

還是集中決策，股權激勵較之薪酬激勵此時均更為重要。

命題2的經濟學意義是：長期合同情況下一線客戶經理間可以更好的溝通。參與博弈的各方更容易形成“分離均衡”?？蛻艚浝怼芭Α迸c“不努力”工作的情況都會被另一個客戶經理觀察判斷出來。為了獲得最大利益，客戶經理會選擇“努力”工作以獲取另一位客戶經理的信任。而短期合同下客戶經理無法準確判斷另一客戶經理的選擇，因此他選擇“努力”還是“不努力”就具有一定的隨機性。于是博弈就更容易形成“混同均衡”。

（三）“硬信息”環境下的情形

純粹“硬”信息環境下，客戶經理了解到的所有信息都可以反映給CEO。在監督機制有效的情況下，CEO就成為全知全能的管理者。此時因為在集中決策CEO可以對更多的資金進行準確的調度，集中決策肯定較分散決策為優。在“軟”“硬”信息混合的情況下，客戶經理可以選擇是否向CEO如實報告信息，如果信息是可證實的（“硬”的），客戶經理會選擇報告。我們假設信息可證實的概率為z，不可證實（“軟”的）概率為（1-z）。z∈(0,1)；z

命題3：長期合同條件下，分散決策較集中決策何者更優取決于“軟”信息與“硬”信息在信息總量中的占比?！坝病毙畔⒃蕉啵袥Q策越有利，股權激勵的作用有可能會有所降低；反之，“軟”信息越多，分散決策越有利，股權激勵的作用有可能會得到一定的加強。

命題3對我國不同類型銀行采用不同激勵機制提供了一個解釋。對于大銀行特別是國有控股大銀行而言，其客戶以大型企業為主，“硬”信息占據了主要地位，雖然也存在“軟”信息，但采取集中決策仍是其較好的選擇；而對于小銀行而言，“軟”信息是信息主體，雖然也存在部分“硬”信息，但其采取分散決策仍是較好的選擇。

（四）客戶經理素質不同時的激勵

此時素質較佳的客戶經理會擔心素質較差的客戶經理在雙方博弈合作過程中產生“搭便車”行為。素質較差的客戶經理努力成本會較素質優秀的客戶經理高，二者的參與約束與激勵相容條件都是不同的。博弈的結果有可能導致兩個部門的客戶經理都選擇“不努力”工作。我們用一個簡單的模型對此加以說明。首先注意到之前的模型推導都隱含著參與約束自然成立的前提條件，當項目分別為{G，B}時，人（客戶經理）投資2單位資金到“好”項目的激勵總是大于他的其他選擇。激勵相容條件也就得到滿足。

現在加入客戶經理的努力成本。首先考慮“軟”信息環境中分散決策①的情況。用ei表示i客戶經理“成功”發現信息所需要的努力成本，并假設N足夠大，我們把式（16）改寫成：

［注：①上文已充分證明了“軟”信息環境中采用分散決策是較優的。

②上文也已證明了“硬”信息環境中集中決策是較優的。］

于是素質較優的客戶經理更可能選擇“不努力工作”。

接著我們考慮“硬”信息環境中集中決策的情況②。觀察式（21-a）可以看到，此時股權激勵的分母均為8，且分子也不大，所以此時股權超額收益即便全部損失，其數額相對于分散決策情況也是有限的。因此我們得到命題4。

命題4：長期合同情況下，相對于集中決策而言，分散決策對客戶經理的素質要求不僅更高，而且更統一。

命題4回答了不同類型銀行對客戶經理要求不同的問題。因為分散決策體制的靈活性，我國中小銀行特別是股份制商業銀行在招收客戶經理時確實較國有控股大銀行有一定的優勢，能否利用這一優勢對于小銀行的發展至關重要。如果不能保證客戶經理素質上的優勢，小銀行在“軟”信息環境中的競爭優勢就會很大程度上被削弱。

（五）國有控股、CEO與客戶經理的短視行為

我國多數小銀行均為國有控股（不少是地方政府控股），CEO為地方政府直接任命。地方政府任期的有限性往往導致其對CEO業績考核的短視行為。CEO的短視行為又會引起其對客戶經理業績考核的短視，使得委托合同更偏向于短期合同。如前所述，較之長期合同，短期合同下股權激勵的作用得不到發揮，客戶經理的風險偏好難以同CEO保持一致，不確定因素也會對公司績效產生較大的影響。這些因素都會導致小銀行的經營業績下降。要解決這一問題，一個理論上可行的方案是加大股權激勵的比重，將長期股權激勵合同與短期薪酬激勵合同有機結合。但是實踐中我國股市存在的問題又會大大削弱股權激勵的作用，因此股權激勵比重的增加還必需考慮股票市場改革的進程，這已非本文研究的范疇?？傊?，客戶經理素質較高、股權激勵與薪酬激勵結合得較好的小銀行更容易取得理想的經營業績。

對于國有控股大銀行而言，其目標客戶群通常都處于“硬”信息環境下，公司決策以集中決策為主。此時CEO與客戶經理的短視行為雖然也會對公司業績與股權激勵作用產生一定的負面影響，但是正如命題6中所證明的那樣，在長期合同情況下集中決策公司的股權激勵作用本身就是較弱的，因此，CEO與客戶經理的短視行為對大銀行的影響要遠小于小銀行。

四、總結

我們運用激勵理論，對中國不同類型銀行的激勵特性和發展前景進行了研究。為了分析處于轉型經濟情況下的我國銀行規模與債效的關系問題提供了一個較為合理的解釋框架。主要結論如下：1.在單期決策、CEO風險中性、客戶經理風險規避情況下，“軟”信息環境中分散決策較集中決策有著明顯的優勢。股權激勵相對于薪酬激勵沒有明顯作用。2.在長期合同情況下，“軟”信息環境中分散決策較之集中決策的激勵作用更為明顯。而在不確定性的環境中，長期合同對于分散決策激勵優勢的形成可以發揮更為重要的作用。無論是分散決策還是集中決策，股權激勵較之薪酬激勵此時更為重要。3.在長期合同條件下，分散決策較集中決策何者更優取決于“軟”信息與“硬”信息在信息總量中的占比?！坝病毙畔⒃蕉?，集中決策越有利，股權激勵的作用有可能會有所降低；反之，“軟”信息越多，分散決策越有利，股權激勵作用有可能會得到一定的加強。4.長期合同情況下，相對于集中決策，分散決策對客戶經理的素質要求不僅更高。而且更統一。在以上研究的基礎上，我們還重點討論了小銀行的生存性和發展前途問題。發現小銀行經營狀況是否良好主要取決于以下幾方面因素：a、客戶經理素質是否較大銀行高并且整齊；b、是否能夠將對CEO與客戶經理的長期股權激勵和短期薪酬激勵很好的有機結合起來；c、小銀行是否將目標客戶群準確地定位在“軟”信息范圍或以“軟”信息為主的范圍內①。在不存在數據問題的前提下，本文的命題都具有顯著的實證意義，因此對本文結論進行實證檢驗將是下一步的工作。

［注：①對于地方控股的小銀行而言，這種“軟”信息常常包括了政府部門向其提供的壟斷性低風險業務。］

附錄：“硬”信息環境、長期合同下客戶經理的超額效用

參考文獻：

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第8篇：優秀銀行客戶經理總結范文

黃：民生銀行昆明分行私人銀行部于2011年正式成立，近一年的時間里，無論是在私人銀行新客戶的拓展方面，還是在金融資產的增長方面，我們均取得了較好的成績。我們主要為客戶提供多元化、個性化的高品質私人銀行服務，通過獨特的咨詢驅動型創新發展之路，以“專業、創新、價值”的理念，與基金公司、證券公司、藝術品投資機構通力合作，推出了一系列具市場優勢和競爭力的投資配置管理等特色金融服務。除此之外，私人銀行部還為客戶提供非金融增值服務，確立了高端、私密、個性化的增值服務體系和服務渠道，實現私人銀行業務與客戶體驗的全面嫁接。比如高爾夫球賽、藝術品鑒賞、世界文化遺產之旅、世界盛名商學院課程、馬術俱樂部、餐飲俱樂部、商業、投資平臺搭建等，較好地建立了客戶關系，提升了客戶忠誠度和滿意度。

首：您有外資銀行的經歷，請問你覺得國內的私人銀行與外資銀行的私人銀行有何區別？這些區別對國內私人銀行的發展有哪些影響？

黃：整體來看，國內的私人銀行業與外資銀行相比在服務質量、服務理念、服務模式上還有一定差距，畢竟起步較晚。但換一個角度看，外資銀行私人銀行業務未來一段時間內在國內的發展速度可能不如國內的銀行。首先，國內銀行更了解中國高端客戶的潛在需求；其次，國內客戶更適應國內銀行的服務模式；第三，從關系營銷的角度來看，國內銀行已與大部分高端客戶建立了長期的業務關系，外資銀行想要介入甚至打斷這些關系是存在困難的；第四，外資銀行目前給高端客戶舉辦的特色活動無論從種類、數量還是新穎程度上均不如國內銀行。盡管如此，我們還是應該承認在服務水平、業務辦理流程、系統建設方面外資銀行要比國內的銀行更為規范、合理。這方面正好可以刺激國內銀行做出更好的改善和提高。

首：私人銀行都是服務高端客戶，可是每個地區的高凈值客戶是有限的，在私人銀行間的競爭日益嚴峻的情況下，貴行采取了哪些方法維護和管理這些客戶？

黃：的確，私人銀行客戶的爭奪戰日趨白熱化。我們認真分析了其他銀行私人銀行的業務發展模式后，發現大部分國內的私銀業務仍停留在傳統的貴賓服務層面，僅對某些非金融服務做了一定的升級。然而，私人銀行客戶對此的反應卻是：這些服務的同質化很嚴重，哪家銀行都一樣，毫無特色，服務和業務的個性化不明顯，針對性不強，客戶經理并不了解客戶的真實需求，即使了解也無法滿足。針對這一情況，我們看到了機會，秉著一個創新的心態，秉著一個追求真、善、美的心態，從個性化和定制化服務入手，比如建立馬術俱樂部和餐飲俱樂部，藝術品鑒賞等活動，用活動維護客戶關系，打造民生銀行個性化品牌，目前已有很多他行客戶也因此成為了我行私人銀行客戶。我認為，私人銀行客戶維護和管理的方法總結起來就一句話：將“個性化”進行到底！

首：目前，私人銀行的發展模式有兩種，一種是“大零售”模式，一種是“事業部”模式。民生銀行的模式似乎是介于這兩中模式之間，叫類似“大零售”模式。您對此有何看法？

黃：其實，每家銀行私人銀行的發展模式都有各自特點，而民生銀行的私銀發展模式并不能簡單定義為“類似‘大零售’模式”。眾所周知，中國的私人銀行業務起步較晚，目前大家都是摸著石頭過河，并沒有一種特定的模式，只是哪種方法更適合時代的需要就用哪種。比如，在08年那段時間，總行為了給予私人銀行業務一定的發展和創新空間，采用了事業部模式，隨著私人銀業務競爭日趨激烈，我們又在原來的事業部模式基礎上做了一些改善，但這并不能說我們就一定采用了某種模式。假如非得將私人銀發展模式做個定義的話，那就叫“貓論模式”。(不管白貓黑貓，抓住老鼠的就是好貓)

首：在面對私人銀行與網點爭搶客戶這一難題上，貴行采取的這種發展模式是否能有效避免？貴行還采取了哪些方法？

黃：這一現象是每個銀行都面臨的問題之一。我們為了避免這種現象發生，采用了“1+2”的方法?！?”是在支行建立1家私人銀行工作室，工作室隸屬于分行私人銀行部，但業績均歸屬所在支行；“2”是分行私人銀行部設2個服務團隊，包括1個投資顧問和1個非金融服務策劃團隊，這2個團隊負責為支行的私人銀客戶提供高端個人金融服務解決方案和個性化非金融服務，業績全部歸屬支行及相關客戶經理。這樣就能有效避免因利益爭奪而發生的私人銀行部與網點搶客戶這一問題。

首：現在國內私人銀行的人力資源相對匱乏，在人員培養方面，貴行是如何做的？

黃：國內私人銀行業務確實需要大量的優秀金融人才，在人員培養方面我們也做了大量的工作。

一方面，我們非常注重引進同業優秀人才，并將其培養成我行所需要的私銀業務人員，這樣的人才培養成本低，而且經驗豐富，可以把在他行的成熟經驗和做法帶給我們。

另一方面，我們內部擁有一套完整的私銀培訓課程，包含金融業務專業技能和非金融高端服務技能的提升，我們不僅要求私銀部門的員工要熟悉各種業務操作流程和法律法規，還要求他們能夠掌握一些非金融技能，比如高爾夫、騎馬、風水和珠寶鑒賞等。準確的說，私人銀行業務需要的是全能型的金融人才，而我們在人才培養方面也是一直在朝著這個目標前進的。

首：提起民生銀行，大家最先想到的是“小微企業”服務，可以說在這一方面，民生銀行已經走在全國前列。請問貴行如何利用這一優勢，并與私人銀行業務進行結合？

黃：民生銀行業務的三大定位是“做民營企業的銀行、做小微企業的銀行、做高端客戶的銀行”?？梢哉f，昆明分行在貫徹總行這一重要戰略定位中是毫不猶豫的。在過去幾年里，民生銀行在小微業務的發展過程中積累了很多經驗，也扶植了一大批民營企業和小微企業，而這些企業主和股東的個人資產數量也呈現出了大幅度的增長，其中的一部分已成為我行私人銀行客戶。未來，我們還將繼續利用在小微金融領域的經驗優勢和業務創新模式繼續為更多符合條件的民營企業和小微企業提供金融服務支持，同時也有更多的企業家們將成為我行私人銀行客戶。

第9篇：優秀銀行客戶經理總結范文

述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。下面就讓職場范文三小編帶你去看看銀行總經理個人工作述職報告范文，希望能幫助到大家!

銀行總經理述職報告

____年新年的鐘聲已經敲響，20____年成為歷史。20____年是不平凡的一年，因為這一年我們的國家經歷了許多事情，而我個人也在單位領導和同事們的支持下，個人業績得到了飛速發展。這一年，除政治思想水平有了很大提高外，我在個人金融資產、基金定投開戶數、貸記卡發卡、支付通等產品的銷售中都取得了較好成績。下面，我將20____年的工作總結如下：

一、不斷總結，加強學習，實現了個人素質的全面提高。

(一)，加強政治理論學習。我積極參加分支行組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了我行新推出的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。

(二)，不斷鞏固業務學習。在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，這使我的專業技能得到了全面提升。

二、腳踏實地，開拓創新，圓滿完成了各項本職工作。

在20____年-20____年的個人客戶經理工作中，我的年終考核一直不錯，20____年名列第二，20____年仍然名列前茅，并因成績顯著，在20____年度被評為優秀派遣員工，20____年度被評為東部支行優秀員工。而20____年1-6月休產假，至6月28日上班，業績并未落后。一枝筆寫作事務所

(一)、個人金融資產。個人金融資產的的理想目標為2019萬，而我通過創新工作方法，在休半年產假的前提下，圓滿完成了個人金融資產工作任務，實現了492__萬的好成績，包括新增本外幣儲蓄2994萬,理財產品銷售額達到1933萬，考核得到了頂封分__5分。其中，保險銷售3__萬、股票型基金銷售__6萬、貨幣基金銷售1021萬、本利豐銷售496萬、其他理財產品銷售28萬。

(二)、基金定投開戶數?；鸲ㄍ毒邆涫掷m簡單、參與起點低、預期收益可觀等特點，我通過提高服務質量，開展交叉營銷的方式，在基金定投開戶數的銷售上取得了較好成績。我實現了__3個的銷售目標，比理想目標高出10個。同個人金融資產一樣，考核得到了封頂分15分。

(三)、貸記卡和支付通。貸記卡發卡的理想目標是100張，而我實際完成1____張;支付通理想目標是10個，我實際完成10個;這兩項的考核得分都為封頂分15分和__.5分。其中，在20____年__-__月，因我業績突出，銷售業績優異，曾連續3周獲得支行的周能手獎，這是單位領導和同事對我工作的肯定。

(四)、保險銷售工作。保險銷售是我行同保險公司的重要合作項目。20____年，我嚴格按照分行的營銷工作要求，將保險營銷融入到服務中。所以，我不辜眾望，20____年實現了保險銷售3__萬，獲得參加分行與中國人壽保險公司在巴厘島舉行的培訓資格，并入選為中國人壽銀行保險的銷售精英。

(五)、工作中存在的不足。工作半年來，我在各本職工作上都取得了較好的成績，但也存在不少問題。主要就是基礎知識方面還有欠缺，對大經濟形勢和當前我行存在的一些問題的把握不準確。除此之外，營銷模式、服務質量還有待于進一步的改進和提高。

三、總結經驗，吸取教訓，實現20____年工作的新跨越。

(一)、加強信息收集。我將建立信息收集制度，樹立信息意識，尤其是瞄準____行、____行，認真研究它們的營銷方法和手段，并制定出應對策略。

(二)、做好市場營銷工作。研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。

(三)、加強業務部員工隊伍的建設。我將倡導誠信服務，提升服務層次，為一線營銷人員的服務和技術支持。并協助領導制定相關的培訓計劃，加強員工業務培訓、職業道德和誠信教育，確保從業人員具備良好素質和較強的業務能力。

(四)、提高自身素質。工作中，我將不斷提高自身綜合素質。加強對專業基礎知識的學習，增強對市場和宏觀經濟的把握能力。并做好兼職工作，把兼職工作當成鍛煉自己，增長知識的平臺，堅決杜絕推卸責任的事情發生。

銀行總經理述職報告

尊敬的各位領導，各位同事:

大家好!

告別2020年，我們迎來新的開端。今天是2021年__月__日，也是我入行一年零____天的日子。在過去的一里，有收獲也有缺憾，現將一年工作總結如下：

在營銷工作方面，截止20____年__月__日，營銷POS機5臺，辦理三方存管26戶，上交信用卡102張，儲蓄存款____元，對公存款____萬元。

再次面對這些數字，依然喜憂參半。喜的是經過努力，收獲還是有的;譬如外出營銷，陌生拜訪客戶，在辦理了信用卡的同時，挖掘儲蓄120____多萬。憂的是，相對于一年的時間，這些數字總是顯得那么寒磣。當然這跟營銷的方式方法有關，也跟堅持的態度相關。在最初營銷客戶的時候，不懂得如何接近客戶，如何挖掘客戶需求，在面對不同客戶的時候，并沒有做到細分，更沒有做到精準細致化的應對，營銷課前的準備工作做的不好，直接導致營銷的效果不夠好。磨刀不誤砍柴工，說的就是這個道理吧!在今后的工作中，我會多向成熟的客戶經理學習，加強這方面的鍛煉，真正做到根據客戶的不同需求和實際情況交叉銷售，而不是簡單地推薦一張信用卡，一臺POS機。

在日常工作中，遵守行里的規章制度，通過跟客戶經理學習對公業務，熟悉并能辦理出口押匯、進口開證等業務。在這里還要感謝每一位給予我指導和幫助的客戶經理!同時多學習銀行產品知識，參加并通過了行里組織的崗位資格考試。20____年__月通過了銀行業從業資格考試，20____年__月通過經濟師考試。我深知，只有學習，積累點滴，才能不斷進步，努力提高自身素質和營銷能力。

在社區營銷方面，自20____年__月開始，做了近一個多月社區營銷，儲蓄存款170多萬。11月份開始老年大學營銷活動，和單位同事一起為老年大學學員發放愛心白菜，元旦前后送福字掛歷宣傳營銷活動。截止今天，新增60多萬。存款不多，效果也不夠明顯，看看各兄弟支行，比比差距，有時候想想，心里總有些失落。但我相信，有耐心，堅持做下去，終會有所收獲!

作為一名助銷經理，主要的工作是以客戶為中心，尋找并挖掘客戶資源，維護客戶關系，并以此促進業績增長。所以，接下來的一年里，除了做好日常的本職工作，我會一如既往地做深做透客戶挖潛工作，尋找潛在客戶，維護好已有客戶，重點做好社區營銷。感謝在過去的一年里給予我幫助的每一位同事們，謝謝大家的理解和支持!

最后祝愿我們新年身體更健康，業績更出色，支行更上一層樓!

述職人：______

2020年__月__日

銀行總經理述職報告

各位領導及同事們：

回顧20____年，我在行領導的正確領導下，緊緊圍繞全行的經營目標，按照科學發展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風險控制長效機制，使我行的信貸管理水平進一步提高，風險防范能力不斷增強，結構調整工作取得初步成效，信貸規模、質量與效益實現了同步增長。現將20____年度的個人述職及述廉情況報告如下：

一、取得的主要成績及工作措施

(一)信貸規模、質量和效益實現同步增長。在過去的一年中，我部堅持以發展為主題、以效益為核心、以質量為基礎的經營管理思想，各項授信業務在更加合規和穩健的基礎上保持了快速發展。一是客戶數量有明顯增加。我部將新增客戶數納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個，客戶群進一步擴大，表內外授信余額達到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達到27%，增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產的質量明顯提高。在轉化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎上，嚴格控制新增不良貸款，使資產質量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實現雙降，不良貸款率已經降至1.53%，不良率是我行成立以來的最低點。三是信貸資產效益有逐步改善。加強了利率和利息回收工作的業務管理，平均利率水平由年初的6.13%提高到年末的6.61%，較年初提高了0.48個百分點;年末的收息率為97.9%，較去年末的80.35%提高了17.55個百分點，盈利能力有所提高，信貸規模、質量和效益實現了同步增長。

(二)防范風險的能力進一步加強。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場競爭能力，我部著眼于建立和完善風險監測、預警與防范的長效機制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風險的能力得到進一步提高。

1、在貸前調查方面。一是加強貸前調查工作，統一調查報告格式。我部下發了《文秘部落商業銀行關于加強公司類信貸業務貸前調查工作的指導意見》，要求客戶經理要深入到客戶中去，調查到詳細情況。在此基礎上，又在全行范圍內推行了統一的公司類授信業務調查報告格式，規范了信貸調查報告的內容。二是建立了客戶進入與退出標準，優化客戶結構。根據我行情況，結合市場實際，我部在年初就制訂了授信客戶的進入與退出標準，明確了房地產、汽車、商品流通等幾個重點行業的客戶選擇標準，指導支行進行客戶選擇，提高客戶質量，更好地防范授信風險。三是狠抓人員培訓工作，提高信貸隊伍素質。2006年我部采取舉辦培訓班、召開視頻會和崗位互動等多種方式，開展了5期信貸業務的培訓工作，使客戶經理在客戶選擇、風險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿易融資等方面的業務知識和風險控制能力有所增強。

2、在授信審查方面。一是清理和完善規章制度，理順審查工作機制。2006年，我部對信貸管理制度進行了全面清理，并制訂和完善了《____市商業銀行2006年授信投向指引》、《____市商業銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《____市商業銀行關于進一步加強房地產貸款管理的通知》等11個辦法制度。二是嚴格執行政策法規，切實防范政策性風險。對不符合《貸款通則》規定的借款主體及貸款用途不予審批;對產能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費型企業的授信業務實行嚴格控制。三是規范授信審查審批，切實防范信用風險和操作風險。重點是嚴格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時，加強對股東背景的審查，嚴禁對信用等級在BBB以下的客戶進行授信。四是修訂合同文本，規避授信業務的法律風險。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規避了合同文本中的法律風險。

3、在貸后管理方面。一是建立分片聯系制度，完善風險預警機制?？傂匈J后管理中心按支行分片，實行定點聯系制度，在總行與各分支機構之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時，還建立了授信業務60日到期監控制度，先后下發整改通知和加強授信后管理通知39份，向總行領導和相關部門報送重要風險預警信息5條。二是現場檢查和非現場檢查相結合，加強貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強非現場檢查的同時，加大了現場檢查的力度，并針對貸后管理工作的薄弱環節和存量授信業務出現的風險苗頭，適時策劃和啟動了風險敞口300萬元以上公司授信業務調查、銀行承兌匯票簽發業務調查、房地產專項調查、年內到期授信業務調查、樓宇按揭業務調查等9項重點調查和現場檢查工作。全年共查出各類授信業務風險問題73個、管理問題11個，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊，規范貸后管理行為。2006年，為了解決貸后管理不到位，基礎管理仍顯薄弱等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》，全面規范了貸后管理的制度、流程和標準，對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。

4、在信息系統管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現在以下幾個方面：一是信貸管理系統進一步優化，數據質量得到提高。我行信貸管理信息系統通過一年的使用，在各部室、支行提出的相關需求基礎上，我部與科技部反復磋商，初步確定了信貸管理信息系統優化方案，使該系統得到不斷優化，系統的統計、查詢和監測功能開始發揮。二是企業征信系統正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統與全國企業征信系統接口程序的開發、存量客戶信息的整理和有關數據的報送工作，經中國人民銀行征信管理局驗收，我行客戶信息已按時提交全國企業征信系統入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風險提供了信息保障。三是個人征信系統全面啟用，信用查詢實現全覆蓋。我行對私業務在個人征信系統中的查詢率達到100%，該系統拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個人貸款業務的審批效率，同時，在宏觀調控背景下，為預防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進銀行的經驗，我行遠郊支行的部分授信業務已經推行了在線審批，審批方式和審批效率進一步改善，也標志著我行授信業務向電子化審批邁出了重要的一步。

(三)信貸結構調整工作取得初步成效。截止2006年12月31日，我行貸款余額為167.07億元(不含貼現38.24億元)，存貸比為56.7%(含貼現的存貸比為69.7%)。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75%，比去年末下降了62.67個百分點;余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元，中長期貸款比例為766.27%，較年初增加了470個百分點;關聯交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項信貸結構調整指標均圓滿完成了董事會下達的目標任務，進一步推動了我行的結構調整工作，大額授信、集中度風險和行業風險有所釋放。

(四)反商業賄賂及案件防范工作扎實推進。為了弘揚誠信、敬業、創新、清廉的企業精神，防范商業賄賂，我在不斷加強思想建設，抵制拜金主義、享樂主義的同時，與部室員工一起認真學習了《銀監會關于進一步加強案件風險防范工作的通知》及銀行業案件專項治理工作第九次、第十次工作會議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業務管理條線內控管理中的薄弱環節和案件風險防范工作中存在的問題，并針對問題進行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規定》，簽訂了《信貸管理部治理商業賄賂承諾書》，進一步規范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。

三、當前信貸管理工作中存在的問題

(一)關聯交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關聯交易授信余額一直較高，2004年末為33.3億元，是我行資本凈額的185%，大大超過銀監局關于“關聯交易總額不得超過資本凈額50%”的規定。實行結構調整以來，雖然加大了關聯交易的控制力度，但因資產重組的需要，20____年地產集團被列為我行的關聯方，關聯貸款余額增至38.5億元。今年，高發司又向我行申請了1.7億元中長期貸款，____國際信托投資公司拆借資金4.5億元(目前歸還了3億元)，致使關聯交易余額居高不下，目前仍高達36.84億元，占資本凈額的155.05%，超出監管指標105個百分點。

(二)中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末，我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元，中長期貸款比例為766.27%，超出____銀監局年初給我行下達的監管指標(120%)646.35個百分點。主要原因是：①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元;②____特鋼系列增加中長期貸款5億元;③____國開行聯合貸款增加中長期貸款4.66億元;④為轉化____酒店貸款，____公司增加中長期貸款8000萬元，____公司新增中長期貸款1.9億元。

(三)集中度風險仍很突出。主要表現在(轉載自文秘家園__ie__iebang.com，請保留此標記。)以下幾個方面：①截止2006年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6%，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06%，即37%的貸款資源集中在不足2%的客戶中;②最大十戶貸款余額之和高達32.26億元，占資本凈額的135.75%;③全行單戶超比例的企業共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5%，集中度風險比較突出。

四、明年的工作打算為了充分發揮地方性商業銀行的優勢，提高我行的核心競爭力，促進我行業務又快又穩地發展，我在20____年的工作思路是：優化管理，提高效率;控制風險，促進發展。

(一)優化管理，提高效率

1、進一步明確信貸投向和客戶目標，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業務方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優扶強，以質量和效益為核心，穩步推進信貸結構的調整”這個指導思想，逐步將信貸資源向綜合回報高的優強企業集中;逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優強的工業企業、優強的商貿流通企業、良好的小企業貸款和個人貸款占比;逐步退出現有回報低、風險高的貸款。

2、改進和完善信貸流程，建立與業務發展相適應的信貸管理模式。按照總行關于事業部制構想和流程銀行的要求，改進信貸流程，對授權和業務流程進行必要的調整，確保我行的審批流程能適應我行的業務發展的要求。

3、提高貸款審批的效率，適應市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風險的前提下，為了提高審貸效率，重點要做好以下幾項工作：一是充實信貸審查人員，確保適當的人力資源;二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業務審批效率。

4、加強貸款的后評價工作，為優質的合作項目及客戶開啟綠色通道。通過加強貸后管理，對存量客戶的合作情況實施后評價工作，從中篩選出合作回報高、業務風險低的優質客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優質客戶開啟綠色通道，實行差異化管理，進一步提高對優強企業授信項目的審批速度。

(二)控制風險，促進發展

1、繼續完善授信管理制度，為信貸業務的發展及風險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關制度，防范授信業務的合規性及操作風險，修訂房地產貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。