汽車銷售論文精選(九篇)

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第1篇：汽車銷售論文范文

增值稅和營業稅均為流轉稅,與汽車制造商和汽車經銷商的銷售活動密切相關。增值稅與營業稅在所涉及的經濟業務中常常會交叉,會出現混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉換。這導致增值稅及營業稅具有比較大的稅收籌劃空間。

(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業額所占比例來確定,是作為增值稅應稅項目征收增值稅,還是作為營業稅的應稅勞務征收營業稅。汽車制造商和汽車經銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務為主要經營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應稅項目,計征增值稅。根據增值稅實施細則第七條,“納稅人兼營非增值稅應稅項目的,應分別核算貨物或者應稅勞務的銷售額和非增值稅應稅項目的營業額;未分別核算的,由主管稅務機關核定貨物或者應稅勞務的銷售額?！币虼?企業如果在銷售方案中有涉及營業稅應稅勞務的業務,并且該勞務分開核算繳納的營業稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設計銷售方案時應作為兼營銷售行為進行設計,即將銷售貨物、提供服務設計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業務;汽車清潔屬于營業稅納稅業務。汽車專賣店在進行營銷設計時應該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業務進行設計和籌劃,并分別核算兩個業務的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業務流程、財務流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標準。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業務宣傳、業務單據的準備上沒有作為兩項業務進行,很有可能就會被稅務機關判定為混合銷售行為。稅務機關就會要求企業補繳增值稅并進行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業帶來風險。

(2)通過降低應納稅額進行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環境中,汽車制造商為了維持或擴大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權,這為利用不同銷售方式進行稅收籌劃提供了可能。根據國稅函[2010]56號規定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅?！币虼?對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應盡量使得銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發票,在發票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當消費者拿著折扣券消費時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應控制的風險點是,將銷售額和折扣額進行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務機關判定為價格明顯偏低,則稅務機關有權核定銷售額。

二、結語

第2篇：汽車銷售論文范文

【論文關鍵詞】我國汽車市場　營銷現狀

【論文摘 要】隨著我國汽車產業生產能力的發展，與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經濟發展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現狀發展的不足。

本文通過對我國汽車市場營銷現狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發展趨勢進行了淺談。

一、我國汽車市場營銷發展歷程

在84、85年期間，政府允許汽車企業生產超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰。98年，一些汽車企業成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產企業自主的銷售規模體系慢慢發展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業成立了4S店，并把營銷策略、售后服務運用到其中。02年，轎車產量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產能增長直，所以，估計汽車業產能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復雜的工業品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。

二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題

1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔憂。隨著汽車產業的發展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現出其弊端。

2、汽車市場營銷方式混亂落后?，F在，很多汽車企業或是經銷商幾乎沒有根據市場營銷觀念從事經營活動。他們通過車展的方式來體現闊氣，或者運用價格戰作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用?？梢姟Ｎ覈钠嚑I銷方式還處在簡單、低級的階段。

3、汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據調查報告顯示出當前汽車消費整體環境普遍存在的現象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關系。由于汽車經銷商在銷售中不僅缺乏行業自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統一的組織來規定汽車經銷商的從業標準。因而對于目前汽車經銷這個行業來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴格要求，在我們國家一些高品牌的外國經銷商不僅有統一的形象標志，還有統一的信息流通網絡，更有統一的嚴格地培訓體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經銷商從來都沒有考慮過的問題。

4、營銷隊伍素質普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據，所以汽車經銷商對營銷人員的要求并不高。現在，汽車銷售市場都是由買方所占據，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質是提供優質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業的橋梁，甚至本身就是銷售企業的招牌。

三、我國汽車市場營銷發展趨勢

第3篇：汽車銷售論文范文

    論文摘要：本文調查汽車網絡銷售的現狀，從銷售流程、體驗網點、售后服務、銷售車型等方面分析汽車網絡銷售方面存在的不足，然后根據實際案例提出自己的一些見解。 

一、汽車網絡銷售的現狀 

從我國第一起網購汽車案例到現在，已經超過十個汽車品牌嘗試“網上賣車”。以淘寶為首的網商和以一汽馬自達、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車廠商都在以不同形式加入到“網上賣車”的行列中。但像汽車這樣的大額消費品的網上銷售卻并沒有取得令人振奮的成績。具體表現為： 

（1）銷售流程不是真正的網絡銷售流程。正常的網絡銷售，在現實中，購買者僅需簽收貨品，其他程序皆由網絡操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車網絡銷售，購買者僅是在線支付一定數額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4s店來完成。實質上是一種“線上付款、線下購物”的形式，網店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠遠低于汽車4s店，降低網絡購買的積極性。 

（2）體驗網點過少。目前的汽車網絡銷售，有指定的4s店代行使體驗的職責。例如，吉利集團全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍白色熊貓款只有在指定的64個4s店有車，可以實際體驗，而大多數城市還沒有相應的體驗店，這無疑降低了顧客購買的積極性。 

（3）服務瓶頸令人擔憂。汽車是大件貨品，退換貨成本很高，汽車網絡銷售店一般不接受網絡商城的“7天無條件退換貨服務”；購車后，車輛的售后服務以及相應的辦證、保險、購置稅等的服務難以保證，為購車帶來不必要的麻煩。此外，由于汽車網購接近于廠商直接銷售的模式，4s店若不能從中獲取利潤，很難為用戶提供相應的售后服務，尤其是一些免費的服務。 

（4）網店車輛品種單一，銷售沒有形成規模。網店一般研發適合網絡用戶群體的網絡專供款車型，其他車輛不在網店銷售。另外，網店為了吸引客戶，經常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時打折”“團購”等活動，讓利銷售，購買量大增，但是非活動期間，購買者寥寥，還沒有形成正常的汽車網絡銷售；而且，活動期間生產廠家生產能力不足，不能及時交貨，導致顧客等待時間長，滿意度下降。 

二、發展策略 

汽車業真正的電子商務，應該是把車直接開到消費者家里去，包括后繼的稅費、牌照等手續也會一并辦好，客戶覺得ok了，車輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車電子商務銷售模式，也是用戶體驗最好的模式，恐怕未來很多年內都很難做到。但是，針對目前的發展，以吉利網店為例，可通過以下策略增加汽車網絡銷售的吸引力。 

（1）與專業網購商城合作 

對于吉利來說，旗下全球鷹品牌的目標消費群與淘寶商城高度一致，對淘寶商城來說，建立汽車營銷板塊，對它的商品架構和體系以及現有的技術、流程體現是一次重大的調整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開啟汽車網絡營銷新時代。如此一來，對于吉利和淘寶兩家集團來說，就產生了1+1>2的效果。 

（2）設計出專品 

中國首款網絡專供車全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3l-5mt無敵型售價59800元，1.5l-4at愛她版無敵型售價69800元。 

 作為全球鷹首款在網上銷售車型，雙色熊貓在現有熊貓仿生學的外觀造型上，配以藍白色系的紋飾，視覺效果更為強烈，同時該車還增加了可視倒車雷達、dvd導航等配置，加上熊貓c-ncap五星安全的血統，極力滿足年輕消費群要求個性、獨立、灑脫的購車需求，也是對全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現。 

 值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購得，當地經銷商在接到網購訂單后，輔助完成提車及售后服務，并不直接對非網購者銷售雙色熊貓。 

（3）與專業汽車4s店合作 

顧客在經銷商處付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保險、售后保養等一系列與實體店購車同等的售后服務。除了上述支付方式，買家亦可在線支付全額車款，然后到4s店直接辦理提車手續，同時買家也能選擇分期付款方式，申請分期付款，審核通過后，在線拍付保證金，然后到4s店支付車款首付（扣除保證金），辦理提車手續。網上購車將給消費者帶來便利。按照當前的支付方式，消費者在充分了解雙色熊貓的產品性能后，完全可以在線全額支付車款，然后到吉利全球鷹全國200多家4s店提車，在線支付購車成為全球鷹旗艦店與其他汽車品牌網店的最大不同之一，此外，送車上門服務已經不再遙不可及，吉利將根據購車者的需求，逐步在全國各大城市開通此項服務，真正實現足不出戶便能購買汽車的夢想。 

三、結論 

在網購和電子商務迅猛發展的背景下，可以預見的是，未來勢必會有越來越多汽車企業加入網上銷售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車或將則成為第一個“引爆點”，引領中國汽車市場營銷進入網購的新時代。 

參考文獻： 

[1]劉小苗．論汽車銷售模式．大眾科技，2005年，第12期，224 

第4篇：汽車銷售論文范文

【關鍵詞】消費者；心理分析；汽車定價；經濟市場；企業效益

一、汽車定價概述

汽車定價，所謂汽車定價就是指確定汽車價格的過程。傳統的汽車定價方式主要是通過對汽車性能的考慮而制定相應的價格，性能越好，價格也就越高。而隨著汽車市場的發展壯大，汽車銷售企業面臨著巨大的競爭，在汽車定價的時候不僅要考慮汽車的性能，還要考慮產品特點、市場需求、市場發展情況和競爭情況，還有品牌等各個方面，通過各種策略來提高自身的競爭力，實現更大的銷售業績，在這其中很重要的一點就是要考慮制定的價格是否有競爭力。價格戰也是很多汽車銷售企業慣用的汽車營銷手段。提高價格能夠獲得單個產品的利潤更大化，但是會降低自身的競爭力，降低價格可以提高自身的競爭力，但是卻降低了利潤。因此，汽車銷售商在對汽車定價的時候就需要在這兩者之間權衡，制定出既能滿足消費者的承受能力又能夠提高自身銷售利潤和競爭力的價格。

二、心理定價概述

如今，隨著國民經濟水平的提高，每個消費者由于經濟能力、認知看法等方面的不同從而其消費心理也各不相同。比如有些經濟能力好的側重汽車性能、檔次，對汽車價格不甚在乎，而有些則是以居家為主，在汽車的選擇上則以經濟型為主，需要以更少的價格購買性能更好的汽車。也就是說，不同的消費心理對于汽車的價格要求也各不相同。因此，汽車銷售廠家就要根據這個特點，在對汽車定價和銷售的時候要分析消費者的消費心理，根據其消費心理的不同而制定不同的價格，這樣既能滿足自身獲得更大利潤的同時，也可以滿足不同類型消費者的需求，這也就是我們所說的心理定價。心理定價是隨著經濟市場的發展和擴大而而新生的一種營銷策略，它是一種符合時代需求的營銷策略，同時也是各個汽車銷售企業乃至整個銷售行業在如今面臨巨大競爭的市場下求生乃至發展的有效營銷策略，這種以消費者消費心理為出發點的策略也叫作心理營銷定價策略。

三、基于消費者心理分析汽車定價策略

由于每個消費者心理都不相同，因此心理營銷定價策略也各不相同，目前主要有五種定價策略：第一種是根據消費者心理習慣而制定汽車定價格的策略，也叫作習慣定價策略；第二種是根據汽車的品牌效益制定價格的策略，這種被稱之為品牌定價策略；第三種是根據消費者“便宜”心理特點而將汽車的價格定為非常低或者非常高的策略，這種也被稱為極限定價策略；第四種是將價格定為整數的策略，也叫整數定價策略；最后一種是將汽車價格不定為整數，這種也叫尾數定價策略。

1）習慣定價策略，在汽車的定價過程中，有時候把價格降低并非就是提高汽車銷售競爭力有效策略。比如某品牌的車是人們所熟知的類型，對其價格也有所掌握，久而久之這個價格就成為了人們心里習慣的價格，如果汽車銷售企業突然的降價或者降價量過大反而會引起消費者心理的不適，消費者會猜想這種類型的車是否出現了質量問題或者其他問題，而如果貿然的將價格提高更會引起消費者的不滿，客戶就可能會因此放棄對這款車或者這家企業的關注，轉而走進其他汽車銷售企業的大門，導致客戶的流失。因此，企業對這類產品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向，要將習慣定價策略熟練的運用在汽車銷售過程中，掌握這個策略在汽車提價或降價的時候采取其他的一些措施，避免因客戶的習慣心理導致了客戶的流失。比如在汽車提價的時候，可以采取改換包裝換牌等措施，避免客戶產生抵觸心理，并引導消費者逐步形成新的價格習慣。在具體的措施上可以按照價格的不同將同類汽車分為幾個等級，在消費者購買的時候為消費者講述各不同價格的車型其性能的優勢，這樣就能使消費者產生貨真價實按質論價的感覺，這種方式也是更容易被消費者接受的方式，即使是對很多類型、很多數量的汽車需要同時提價，也不會對消費者的購買欲產生太大的影響。

2）品牌定價策略，品牌效益是如今整個經濟市場慣用的營銷手段，我們常見的廣告就是利用品牌效益的原理。因為任何消費者在心理都會存在著一種“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理，消費者往往更對那些具有一定聲望和較高品牌的產品更具信任，比如普通家庭在選購汽車的實話往往都看重大眾、豐田、本田、北京現代等品牌，而那些豪華轎車對于消費者來說更具有聲望價值，但是在購買這類型車的消費者更看重的是能否顯示其身份和地位，如果價格低了反而會在消費者心理引起不滿。這是根據汽車產品在消費者心目中的聲望、信任度和社會地位來確定汽車價格的一種汽車定價策略。往往有很多比較有身份和地位的人需要通過借助很多用品來體現自己的身份和地位，而日常用品則是一個很好的方式，比如手機、電腦、手表、汽車等等。尤其是在購買汽車的時候，消費者最關注的不是價格的多少，而是該品牌的汽車是否能滿足自身的特殊欲望，同時，價格是衡量產品的一個重要指標，很多消費者往往是通過高價格顯示汽車的名貴優質。

3）極限定價策略，這種方式就是從消費者的好奇心理出發，在銷售的過程中將某一款汽車或某一品牌汽車的價格定的非常低或者非常的高，引來更多的消費者觀望，也就是我們所說的拉動人氣，這樣可以為汽車銷售提供更多的機會，消費者可能會不經意間就看重了一輛喜歡的汽車，或者在促價之外，能夠引起消費者對其他品牌和類型汽車的關注，這也是汽車銷售企業促進其他汽車產品的銷售的慣用手段。并且，大多數消費者有一種“跟風”的心理，關注的人越多，企業的銷售業績也就越大。比如說某一家汽車銷售企業為了留住顧客而在不同的時候對不同類型的汽車進行降價處理，很多消費者便會時常去觀望自身所關注的那一類型車是否降價，以此帶動人們對其他類型車的關注，同時也促進降價的那個品牌的銷售。

4）整數定價策略，顧名思義，整數定價就是將價格定為整數，這是一些企業從人的“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理出發，通過價格向消費者展示汽車產品具有良好的質量。而產品也確實需要良好的質量，因此，整數定價策略主要應用于價格比較貴的高檔品牌汽車，比如我們常常聽到的法拉利、蘭博基尼、瑪莎拉蒂等等豪華汽車，購買這些車的顧客往往對于價格就不那么重視了，其最關注的是汽車的檔次、性能、質量，并且他們常常把價格高低作為衡量產品質量的標準之一，容易產生“一分錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。對于這類車型的定價往往都采用整數定價策略，而沒有尾數，依靠整數價格帶給消費者衡量質量的標準，整數的價格也能夠對消費者造成一種心理暗示，給消費者造就一種該類型車是高檔產品的氣氛，滿足汽車消費者某種心理需求，提高消費者的滿意度，同時也是提高銷售效益和汽車品牌形象。

5）尾數定價策略，尾數定價與整數定價正好形成了鮮明的對比，整數定價是將價格定為整數，不帶尾數，而尾數定價就是要留有尾數；整數定價是為了營造車輛質量好的氣氛，而尾數定價是為了帶給消費者產品便宜的感覺。因而，這種方式也成為眾多汽車銷售廠家常用的方式。在實施尾數定價策略的時候最常用的是兩種，一種是以數字9為結尾數字，這是一種心理暗示方法，雖然只是差一元的區別，但是在心理上的感覺卻大不一樣；另一種方式就是取吉利數字，比如說6、8、9，以此來擴大銷售。同時，這種方式不僅僅讓消費者覺得價格便宜，滿足自己對產品物有所值的要求以外。還能夠給消費者造成一種心理暗示，讓消費者覺得這個價格不是企業隨便制定的價格，而是汽車企業經過了認真的成本核算才定下來的價格，可以讓消費者對該定價更加的信任、認可和肯定。采用尾數定價策略一般是用于那種經濟型的汽車，這類型的價格往往要低一些，其檔次和性能自然也稍微偏低一些，比較適用于普通家庭的購買需求。

四、結束語

基于消費者心理分析的汽車定價策略是一種非常行之有效的策略，在銷售汽車的過程中，不同類型的汽車價格跟消費者的心理需求和購買需求有著很大的關系，這就為汽車心理定價策略的運用提供了基礎。如今，隨著汽車行業的飛速發展，各汽車企業面臨著巨大的挑戰和競爭，如何通過改變銷售策略來提高企業自身的營銷能力是每個汽車企業不懈追求的目標，目前，很多汽車在對汽車定價的時候紛紛采用基于消費者心理分析的汽車定價策略，對不同的消費者適當的調整價格高低，既提高自身的經濟效益，又能滿足不同消費心理、物質和精神方面的追求，通過汽車消費者對汽車產品的偏愛或忠誠，誘導消費者增加購買，提高自身的銷售業績，擴大市場銷售。

參考文獻：

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[2]蔣傳海，唐丁祥. 廠商動態競爭性差別定價和競爭優勢實現――基于消費者尋求多樣化購買行為的分析[J]. 管理科學學報，2012，03：44-53.

[3] 朱萬飛. 淺析基于消費者心理分析的零售商營銷策略[J]. 市場周刊（理論研究），2012，05：59-60.

[4] 蔣傳海，唐丁祥，楊渭文. 消費者尋求多樣化與企業定價競爭[J]. 財經研究，2012，02：71-80.

[5] 張修志，黃立平. 基于消費者偏好的信息產品定價策略分析[J]. 商業研究，2007，05：174-175.

第5篇：汽車銷售論文范文

論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。

隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。

（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：

（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。

總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

第6篇：汽車銷售論文范文

一、我國汽車營銷現狀

我國汽車市場營銷的發展大致可分為三個階段，即計劃分配階段（1978年以前），計劃經濟向市場經濟轉型階段（1978－1991年），市場經濟階段（1992年至今）。論文百事通在計劃分配階段，產品嚴格按計劃分配，物資機電部門統一銷售，汽車生產部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經濟向市場經濟轉型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經濟階段，市場機制起到決定性作用。這個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時出現了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車經銷商服務意識要求更高。中國加入WTO以來,國內汽車產品的產銷量不斷增加,外國汽車的進口量也在不斷攀升，這說明中國的汽車市場正在向成熟的方向發展。

二、國外汽車營銷模式

國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結合的模式。各大跨國汽車制造商一般采取自建營銷網絡和（或）指定商的方式,建立包括從整車銷售到多種售后服務,覆蓋全世界的營銷網絡。在它們本國和傳統的汽車市場日益趨于飽和,以及汽車越來越同質化的今天,各大跨國汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購車或賒銷,介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業。隨著信息產業的迅速崛起,近幾年來,汽車電子商務和網上銷售也悄然興起。

1、專賣店模式。專賣店一般實行單一品牌為主的四位一體(即整車銷售、售后服務、配件供應、信息反饋和技術培訓)營銷模式。在為客戶提供良好售后服務的同時,也提高了自身的服務功能和盈利能力。汽車專賣店具有規范性、全程性和排他性等特點。品牌專賣是市場經濟、市場競爭發展到一定程度的必然產物,由于它投入大,所以它對汽車制造商和汽車經銷商的實力要求較高。同時,它也是企業品牌、文化和價值的延伸。

2、汽車商店模式。汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外,有些汽車商店還有休息和娛樂功能。因此,在國外汽車商店有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體,并千方百計地拓展汽車服務的外延,促使服務效益最大化。例如美國的卡麥克斯汽車商店,在全美設有24家分銷店,分別經營不同品牌的汽車產品。

3、汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進出的高速公路兩側,建立若干品牌的專賣店,形成專賣店集群。汽車大道集汽車銷售、服務、信息、文化等多種功能于一體,具有規模大、環境美、效益好、交易額大、影響大等特點,體現了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性發展的趨勢。

4、網絡直銷模式。隨著互聯網服務的日臻完善,網上購車已成為可能。最先將這一理論應用到汽車經營模式上的是以福特、通用為代表的美國公司,隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業。通過電子商務,汽車銷售渠道被大大縮短;成本和庫存得以降低；與客戶的交流反饋更加直接有效;客戶對公司的忠誠度大為提高。在互聯網上開辟市場,能最大限度地超越時空和地域的界限,直接同世界各地客戶接觸,提供服務,減少交易時間,降低交易成本。電子商務的應用使各大跨國汽車制造商對消費者的“鎖定”越來越牢固,進一步拉大了與弱小企業的距離,從而使市場呈現“主流化”。網站將與網上看車者直接接觸,為其制定或推薦購車計劃(包括分期付款計劃)、辦理相關手續并負責把車交給買主。網絡直銷可以使顧客能更具體地比較各種汽車產品,可以使顧客越過汽車經商從而得到更多的實惠,可以滿足不同顧客個性化的要求,同時也使汽車制造商節省大量的人力、物力和財力,從而提高其競爭能力?，F在,在美國通過互聯網銷售的汽車,其數量已占美國全年汽車總銷售量的6％左右。目前,美國三大汽車制造商合力打造的汽車網站,就是這一趨勢的體現。

三、我國汽車營銷展望

1、我國汽車市場前景預測。據國內外權威人士預測,到2006年我國的汽車年產量將達到600萬輛,屆時將成為世界第三大汽車生產國,我國的汽車工業也將由此從生長期進入成熟期。中國是世界上最大的汽車潛在市場之一,并且這個市場正在逐漸由潛在市場變為現實市場。加入WTO后，中國經濟融入了經濟全球化之中,中國汽車市場也要走向國際化。從長期戰略的角度來說,加入WTO對我國汽車工業的結構調整、技術進步和管理水平的提高會起到促進作用。

我們從中國轎車工業近幾年的發展能夠看出,國內各主要汽車集團都與國外著名的跨國汽車制造商合資合作,擴大生產規模,針對我國國情,生產國外知名品牌轎車,轎車產量是逐年上升,從2000年的年產56萬輛到2002年的年產98萬輛,并且產銷兩旺,轎車價格逐年下降。國內汽車工業正在按市場經濟的規律,進行結構調整,汽車制造商以及汽車零部件商都在兼并、重組。這一切說明什么?只能說明在搶占市場。國內各主要汽車集團要在2006年年底之前,基本確定各自的市場份額,抵御進口車入侵的能力。從20世紀90年代以來,在關稅節節下調的情況下,進口轎車數量不但沒有急劇增加,反而顯著下降。國內各主要汽車集團成功占領市場是在自身優勢的條件下取得的,其成功的秘訣是用國產的外國品牌車來抵擋進口的外國品牌車。這種進口替代的經營策略證明了中國汽車企業是有應變能力的。

那么,進口車會不會滾滾而來,淹沒了國內市場呢?其實,我們應該是很清楚的,影響購車的因素是很多的,人們買車不僅要看車的價格,還有汽車維修價格和便利程度以及售后服務等情況。由此不難看出,已經搶先在國內建立起完整的銷售服務體系的國內汽車制造商將會占盡先機。

目前,國內各主要汽車集團無不緊鑼密鼓地加快實施改革計劃,目的就是要到2005年把造車的平均成本與國際水平拉平,使之具備承受可能發生的進口車“零”利潤價格沖擊的能力。在今后一段時期內,國家也將會重點扶植這些企業,使它們有能力抵御惡性傾銷價格的競爭。

2、汽車營銷模式的發展方向。模式是構造科學的汽車營銷體系的核心,它直接表現了企業的營銷理念,更是營銷策略得以實施的載體。在長期市場環境中,絕大多數汽車經銷商都形成了一套自己的產品營銷模式,盡管這種傳統的營銷模式曾為企業創造過輝煌的業績,但是它卻難以適應今天的市場。傳統的營銷模式風險很高,它注重的是做成買賣,而不是與客戶建立長期的、雙贏的利益關系。由于市場競爭與變化,客戶需求不斷提高,這種營銷模式受到了極大的挑戰。實際上,營銷模式的變革不僅僅是簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變,而是在先進的營銷理念的指導下的、營銷組織和營銷技術的創新,三者是相互影響、相輔相成的有機整體。

實踐證明,汽車營銷模式的探索和創新,對于汽車銷售企業開拓汽車市場、建立有效運營具有舉足輕重的作用。加入WTO后,現代汽車營銷模式更加注重吸收、推廣和應用國內外成功的汽車營銷經驗和技術,如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊置換、汽車租購等。不僅考慮如何滿足消費者對汽車產品使用功能方面的需求,而且更加注重社會、企業、消費者三者利益的有機結合,注重滿足消費者在獲得汽車產品及其使用功能這一過程中,對于產品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等?？梢?探索出一條既與國際接軌,又符合中國國情的多元化汽車營銷模式,是支撐汽車營銷體系高效運作的關鍵。

（1）完善品牌專營。目前,國內整車銷售普遍采取品牌專營模式。所謂品牌專營,是指汽車廠商通過簽訂合同,授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動,其目的是達到汽車廠商營銷體系的統一運營,實現規模效應,提升品牌價值。加入WTO以后,汽車市場競爭的加劇、客戶對于售后服務的需求以及國外規范的品牌專營模式的引入,促使我國汽車銷售企業在原有品牌專營的基礎上,注重功能的完善,從單一整車銷售(1S),向3S(整車銷售、配件供應、維修服務于一體)、4S(另加信息反饋的“四位一體”)方向發展。功能完善的“四位一體”品牌專營模式的優勢在于汽車廠商與汽車經銷商的利益一致、策略互補,減少了中間環節和責任沖突,有利于營銷的推進。

（2）發展汽車超市。汽車超市(也稱汽車商店)和品牌專營的最大區別在于：汽車超市可以銷售多家品牌的汽車,也就是可以為客戶提供多種品牌的選擇和服務。加入WTO以后,歐盟準備大力推行汽車銷售改革、取消汽車特許經營的決定傳入中國,在我國汽車銷售業內引起了一定的反響,使汽車超市模式得到了一定的發展,成為品牌專營模式的一種補充。當前,我國汽車超市已逐步向多品牌、多功能方向發展。汽車超市不僅開展多品牌汽車的展示和銷售,而且具有配件供應、車輛置換、試乘試駕、維修保養、裝飾美容、休閑娛樂等多功能。汽車超市的最大特點是以汽車服務貿易為主體,拓展服務領域,提高服務效益。

（3）規劃汽車大道。所謂汽車大道是在方便顧客進入的快速路兩側,建立若干品牌的汽車專賣店,形成汽車專賣店集群。汽車大道集汽車交易、服務、信息、文化的多種功能于一體,具有規模大、環境美、效益好、交易多、影響廣等特點,是一種集品牌專營、汽車超市等多種汽車營銷模式優勢于一體的較先進的汽車營銷模式。汽車大道體現了國際汽車營銷模式由單一模式向集約化模式發展的趨勢。近幾年,汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產大國得到了較快發展。加入WTO以后,這一較先進的汽車營銷模式傳入國內,有的地方政府和汽車銷售企業已著手規劃汽車大道。相信在不久的將來,汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。新晨

第7篇：汽車銷售論文范文

關鍵詞：就業；汽車營銷專業；實踐能力

中圖分類號：F241.4

【資助基金項目】：2009年湖北省高等教育省級教學研究項目，項目編號：2009263，項目名稱：構建多層次的實踐教學體系，培養應用型的汽車營銷人才

汽車營銷專業作為伴隨著中國汽車產業的快速發展而蓬勃興起的新興專業，在2004年國家六部委所圈定的6個緊缺專業中，汽車營銷人才培養成為緊缺人才培養的重要領域。鑒于此，我校從2005年開始在本科專業中招收工商管理（汽車營銷方向）的學生，本專業學生的就業也從汽車企業不考慮招收到汽車企業有意向準備定向招聘的轉變。

1汽車相關企業對汽車營銷人才實踐能力的需求現狀

汽車營銷專業方向是一個跨越經濟管理和汽車兩大門類的交叉專業，其職業素養和專業崗位技能涵蓋了汽車工程技術和人文社會科學兩個方面。從專業所對應的工作崗位來看，汽車營銷專業主要面向汽車整車及零部件企業的市場策劃及銷售管理工作、汽車服務企業的汽車銷售與汽車售后服務管理等崗位群，通過調研，我們發現汽車企業對本專業方向學生的能力需求是：具有良好道德品質和團隊合作精神，具備市場營銷管理理論、汽車營銷專業知識及汽車工程技術知識，能熟練運用數據分析工具和專業外語，有較強的實踐能力和創新能力，能在汽車及相關行業從事管理、策劃、咨詢、銷售等工作的高級應用型營銷人才。這就需要在制定人才培養計劃時，充分考慮到學生的就業和未來的工作崗位安排，理論課程和實踐教學環節的開設要達到相應的能力。

2以就業為導向的汽車營銷專業大學生實踐能力的構成

我們在衡量專業辦學情況時，往往以就業率為考核指標，筆者認為，不僅考慮就業率指標，還應考慮在本行業的就業率，如果學生都能就業，而就業的崗位大多與汽車有關，那就說明本專業開設很有必要。學生經過本專業的學習與訓練，在畢業時應具備以下的知識和能力：一是掌握市場營銷學、管理學、經濟學、法律和企業管理的基本理論和基本方法；掌握汽車構造、汽車技術及服務的基礎知識。二是掌握市場營銷的定性、定量分析方法，掌握現代企業管理的方法和工具，具有較強的實踐能力和創新精神，有較強的組織管理和溝通協調能力，能夠獨立進行市場研究、營銷活動策劃以及企業管理工作。三是了解本學科的國際前沿和發展動態；了解汽車及相關行業的發展現狀和發展趨勢。四是掌握信息收集、分析和處理方法，熟練運用數據分析工具和專業外語，具有初步的科學研究能力。因此學生應具備的實踐能力側重在：計算機操作能力、數據收集和分析能力、市場分析和研究能力、營銷策劃能力、溝通和協調能力、資料收集和文獻檢索能力、寫作能力。

3以就業為導向的汽車營銷專業大學生實踐能力的培養

（1）計算機操作能力的培養?？赏ㄟ^計算機基礎、windows、Office等基本辦公軟件的使用、VisualBasic程序設計、管理信息系統等理論課程來實現。

（2）數據收集和分析能力的培養。作為汽車營銷學生，在工作中涉及到大量的數據，因此應通過概率論與數理統計、應用統計學、運籌學、電子商務、數據庫技術、數據挖掘、spss統計軟件應用、CRM實訓等理論和實踐課程的學習，學會常用數據處理軟件的使用方法，學會借助軟件進行數據統計分析。

（3）市場分析和研究能力的培養。汽車營銷專業的學生，不管從事什么崗位的工作，都必須要了解汽車市場，可以通過市場調查與預測、消費行為學、營銷前沿知識講座、會計學、財務管理、經濟法、稅法等課程，市場調查與預測課程設計，當然，學生必須具備較扎實的專業基礎知識之后，才能做市場分析和市場研究，這還需要汽車構造、汽車電子技術、二手車貿易、汽車保險與理賠、汽車金融等相關課程的學習。

（4）營銷策略能力的培養。市場營銷學、汽車營銷學、營銷策劃、廣告學等理論課程和市場營銷模擬訓練、汽車市場營銷課程設計、汽車銷售實訓等。通過理論學習、實踐課程和實訓課程，綜合培養學生的實踐能力。

（5）溝通和協調能力的培養。通過管理溝通、商務談判、商務禮儀、項目管理、管理學原理等的學習，掌握溝通和協調的方法，在汽車銷售實訓、社會實踐、認識實習、專業實習、畢業實習和畢業設計中，都會應用到這些具體的方法，促使學生在這些環節鍛煉溝通和協調能力。

在培養途徑上，可依托東風公司的汽車行業背景，利用我校車輛工程專業資源，通過構建多層次的實踐教學體系，培養應用型的高級汽車營銷人才，在培養環節上，通過理論課中的實踐能力培養、獨立實訓課中的實踐能力培養、校外實踐環節的實踐能力培養這三個環節，探索并實踐行"理論教學+實踐教學"、"課堂學習+課外指導"、"校內實訓+校外實踐"的多元化的教學模式。也可過相關比賽，以賽促學，學生可以參與的主要比賽有崗位技能模擬大賽、全國營銷大賽、各類行業及企業舉辦的汽車營銷策劃大賽、全國ERP沙盤模擬大賽、全國和湖北省組織的學生創業設計大賽及論文比賽，也可鼓勵學生參與教師科研，提高研究能力。

4以就業為導向的汽車營銷專業大學生實踐能力培養的實施

（1）實施障礙。一是體現在課程體系設置的滯后性。原因主要是學校實行教學計劃制度，許多課程是在學生入學之前人才培養計劃中就已經設定好的，不能隨意更改。二是缺乏具有實踐經驗的教師。因此，從事實踐教學的往往是職稱不高和實踐經驗不足的教師，嚴重影響了實踐教學效果。三是學生實習過于形式化。一些學生在實習中成為某個特定業務環節的臨時打工者，不能深入了解實習單位的實際運作。四是作為工科院校，我校對汽車營銷專業實踐經費的投入遠遠不夠。主要是因為我校汽車營銷專業開辦的比較晚，在社會上的影響力也不大。

（2）實施對策。一是建立以就業為導向的科學系統的汽車營銷課程體系。在人才培養方案中，把課程體系的設置與用人單位的需求相聯系。二是提高教師的實踐教學能力。可以選派一些理論扎實、業務水平高的教學骨干到汽車企業任職，或者是從企事業單位聘任既有豐富的實踐背景，又有深厚的理論積淀的優秀管理人員擔任兼職教師。三是加強校企合作發揮校外實習基地作用。對于企業而言，可利用學校師生的專業知識，解決企業實際問題，費用支出少；對于學生而言，實習工作更有針對性，避免了形式主義；對于學校而言，事后評價學生實習效果的標準會更客觀。四是學校政策的支持，要加大實踐教學的投入。

參考文獻：

第8篇：汽車銷售論文范文

【關鍵詞】汽車 成批豁免 安全港

縱向協議是指由處于生產或銷售鏈條不同環節的兩個或多個企業間訂立的，關于當事人購買、出售、轉售某些貨物或服務之條件的協議與協同行為。而以選擇性銷售為典型的縱向協議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當事企業間更好地合作，提高各環節的經濟效率，另一方面又極可能引起反競爭的效果，因而歐盟競爭法對其采取個案分析的豁免。即對于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競爭協議，不予規制。但歐盟委員會人力有限，無法對數以萬計的案件一一進行效果權衡，而且基于大量個案的評估經驗總結出了一定的共性，故為了減輕委員會的難以承受的高壓負擔，為企業提供更明確的法律指導，歐盟委員會經授權制定了縱向協議成批豁免條例。汽車由于其價值高、技術含量高、安全性要求高等特點屬于比較特殊的產品，汽車產業的發展的歐盟經濟亦十分重要，故歐盟對汽車領域縱向協議另作特殊規定。

一、歐盟汽車領域成批豁免制度――汽車領域內的市場細分

目前最新版歐盟汽車領域的縱向協議成批豁免條例是2010年5月27日的《對汽車領域的縱向協議和協同行為適用第101條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2010版汽車集體豁免條例），是對2002年7月31日的《對汽車領域的縱向協議和協同行為適用第81條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2002版汽車集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿。修訂后的2010版汽車集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現在對汽車領域內新汽車銷售的市場及備件銷售市場與維修服務的汽車售后服務市場的進一步區分，其變化原因在歐盟委員會對2002版汽車集體豁免體例實施的評估報告中有所論及。

（一）競爭充分的新汽車產品市場

歐盟委員會對2002版汽車集體豁免條例實施的評估報告[1]指出，在全球經濟一體化背景下，品牌間競爭在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車的價格有了實質性的降低，新汽車市場的競爭客觀上已經相當激烈。因此，歐盟競爭委員會認為新汽車的銷售市場并不具有與其他產品市場的顯著區別，因而沒有必要再對其進行區別性的對待，可以使其與其他產品市場一樣適用成批豁免條例的一般性規定。負責競爭政策的歐盟委員會副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車銷售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車銷售價格30%的經銷費用，有利于增進消費者福利。Joaquin Almunia認為在新汽車產品這個競爭如此激烈的市場上，政府不應過多的干預應該屬于市場主體的締約權利，市場主體締約能力的不平等應屬于商法范疇，競爭法在干預市場運行時必須適度。

（二）競爭不充分的汽車售后市場

相較于高度競爭的新汽車產品市場，汽車備件及汽車維修服務市場的競爭尚不充分。2002版汽車集體豁免條例的實施在一定程度確實促進了汽車售后市場的競爭，但是獨立修理商依舊無法獲取復雜技術、設備及培訓，因而缺乏與授權修理商的競爭力，喪失了市場份額。而備件市場中，雖然授權修理商大多數還是從汽車制造商處購買備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩定了市場位置。Joaquin Almunia在其演講中對汽車售后市場也做了分析，他認為汽車的修理維護對保證汽車的安全性與可靠性十分重要，而且維護費占汽車總開支的40%，所以加強汽車售后市場的競爭力度從而降低維修費用，能很大程度增強消費者權利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應該給予獨立修理商更好地獲取備件和技術信息的渠道。

總之，2010版汽車集體豁免條例致力于構建一個更為靈活的制度框架，平衡保護相關市場的競爭，從而減少企業的守法成本，并提高競爭執法機關的效率。而反復提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設置。

二、歐盟汽車領域縱向協議成批豁免條例的變化――廠商平衡關系的博弈

歐盟汽車領域縱向協議成批豁免條例的變化一直是汽車制造商與經銷商間廠商平衡關系博弈的結果。2002版汽車集體豁免條例旨在調整歐洲市場經銷商相對制造商的劣勢地位，從而保護消費者的選擇權。因為不論是在獨家經銷（Exclusive Distribution）或選擇性經銷（Selective Distribution）中，制造商通過限制經銷商的數量、限制其銷售的品牌或對售后市場設立要求等方式，實質性地限制下游市場的競爭，損害消費者的利益。但2010版汽車集體豁免條例則基于提升歐洲汽車工業競爭力的需求，更多地為制造商“減負”，因此后者有較大的改動。從某種程度上說，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規定，即使是在其主張加強約束的汽車備件及維修服務市場。

（一）一般條件的刪減

2002版汽車集體豁免條例中比較受爭議的是第3條一般條件中的第3項與第5項。前者是經銷商出售經銷授權的權利以及新汽車經銷合同的年限規定，筆者認為，兩者都涉嫌過多地干預市場主體的行為，予以刪減是合理的。

首先，第三項規定，“如果與某個銷售商或修理商訂立的縱向協議規定，供應商同意將依該縱向協議所產生的權利義務轉讓給銷售體系中，前述銷售商或修理商選擇的另一銷售商或修理商，則應予豁免?！盵2]該條款實質上賦予經銷商出售經銷授權的權利，不想繼續經營的經銷商可以由此獲利，而通過該方式獲得經銷權的經銷商可享受豁免，實在是過度保護了經銷商的權利。

其次，第5項新對汽車經銷合同做了細致的年限規定，制造商與經銷商或修理商訂立的縱向協議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個月協商是否續約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補償或重組網絡時，可減少至提前1年。雖然該項規定表面上看是對雙方解除合同或續約協商規定，但實踐中大多是制造商提出解除合同，故該項實質上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標致的經銷商外，所有其他品牌汽車的經銷商都選擇2年期合同，[3]因為在一般情況下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經銷權，對想繼續經營的經銷商十分有利。

綜上可知，2002版汽車集體豁免條例不僅賦予經銷商出售經銷權的權利及享受相應豁免，而且還通過規定經銷合同年限來限制制造商終止合同的自由，實在有矯枉過正之嫌。雖然該條例是想通過賦予經銷商權利或限制制造商的權力來調整經銷商的相對弱勢地位，但筆者認為，如此細碎的干預很難保證效率的實現，因為政府的決策并非當然正確的，與市場一樣，政府也會失靈，故應該審之又慎，所以2010版汽車集體豁免條例刪減上述規定是符合市場經濟發展的客觀需要的。

（二）核心限制的限縮

核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對不能豁免的限制，只要縱向協議中含有一項核心限制，則該協議所有內容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規定。這些核心限制是委員會認為最有可能產生競爭問題的行為，又被稱為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會2010年4月20日公布的《委員會第330/2010號關于對幾類縱向協議和協同行為適用條約第101(3)條的規定》（以下簡稱2010版成批豁免條例），是對1999年12月22日公布的《委員會第2790/1999號關于對幾類縱向協議和協同行為適用條約第81(3)條的規定》（以下簡稱1999版成批豁免條例）期滿的修訂，其中核心限制內容并未做實質性變更，仍舊是以下五個：

第一，維持轉售價格。如果賣方固定買方的轉售價格，或者強加一個最低銷售價格，這種協議不能得到豁免。

第二，消費者或地域范圍限制。直接或間接限制買方的銷售對象（顧客）或銷售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項例外。

第三，限制選擇性銷售體系中的分銷商向最終用戶進行主動或被動銷售。

第四，限制選擇性銷售體系中的分銷商進行交叉供貨。

第五，限制零部件的供應商向最終用戶或獨立服務商供貨。[4]

以上五項為汽車市場的核心限制，而對汽車備件及維修服務市場，2010版汽車集體豁免條例還附加了其他三項核心限制，如禁止選擇性銷售體系的成員，向獨立修理商銷售其提供汽車維修服務所需的汽車備件等?？傊?010版汽車集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車制造商恢復了許多經濟權力，如制造商可要求經銷商只銷售自己品牌的產品，或者提供售后服務，筆者認為這是歐盟為了推動汽車產業發展所作的簡化，目的在于為歐洲汽車制造商松綁。

三、安全港的設置變化――買方抗衡勢力假說的回歸

在歐盟縱向協議的分析框架下，只要縱向協議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規定，即相關市場份額的要求，該縱向協議一般即就可予以豁免。2010版汽車集體豁免條例中刪去了原來的安全港規定，汽車領域的市場份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規定，而2010版成批豁免條例中對安全港進行了重新設置。

（一）安全港的重新設置

1999版成批豁免條例第3條規定，只要供應商的相關市場份額不超過30%，或含有獨家供貨義務時，購買商的相關市場份額不超過30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規定了，供應商和購買商的相關市場份額均不超過30%才能獲得集體豁免。這一針對安全港的重新設置，使得供應商和購買商的市場份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應商在出售合同產品給銷售商的市場上和購買商在購買合同產品的市場上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對供應商在A類市場的份額設置門檻，而新的安全港規定則增加了銷售商在A類市場的份額限制，這種對買方市場份額的考慮是有經濟學理論作支撐的。

（二）買方抗衡勢力假說

約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國資本主義：抗衡勢力的概念》實際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過一種壟斷勢力來中和另外一種壟斷勢力，并把這種可以中和賣方壟斷勢力的買方壟斷勢力稱為買方抗衡勢力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱作“買方抗衡勢力假說”。加爾布雷斯認為，抗衡勢力的一個非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過行使抗衡勢力，這些強有力的零售商能夠降低它們付給供應商的價格，并且把這種成本的節約傳遞給消費者。加爾布雷斯據此認為，這些大型零售商“是單個消費者的人”。因而，這樣的抗衡勢力對社會是有益的。[5]根據買方抗衡實力假說，汽車經銷商作為中間商的日漸壯大，會產生與制造商加以抗衡的勢力，從而降低汽車價格，并使得消費者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車行業的發展也能夠佐證這一點，雖然汽車價格的降低還受到品牌間競爭的驅動，但經銷商在其中所起的作用也不容忽視。

既然買方力量的增強有利于消費者福利的增加，那為何還要對其進行安全港限制呢？顯然買方抗衡實力并非單純的福利性質，亦存在限制競爭的隱憂。因為買方勢力所增加的福利并不當然被消費者共享，經銷商有可能與制造商雙重加價，消費者面臨的依舊是壟斷高價。只有消費者團體作為買方時，其勢力的增加能直接帶來福利的增長。如當下如火如荼的“團購”現象即是一大力證，此為互聯網時代消費者有效組團進行集體討價還價的表現。而近來有經濟學家進一步提出，隨著買方抗衡勢力的增加，批發價格與零售價格均會遞減?？梢妼徺I方市場份額的考量是進行市場競爭評估的重要依據，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設置是有其科學性依據的。

四、對我國汽車領域縱向限制規制的借鑒意義

（一）我國汽車銷售行業的“4S店時代”――加強對汽車售后市場的重點規制

4S店中的“4S”是指整車銷售（sale），備件供應（spare parts），售后服務（service）和信息反饋（survey），根據我國2005年頒布的《汽車品牌銷售管理辦法》，汽車制造商從新車資源、汽車備件及維修技術的供應，全線控制了其授權經銷商所建立和經營的4S店。特別是在汽車售后市場?，F階段我國售后市場處于“4S店時代”，在整車銷售利潤不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優勢，不斷提高汽車維修價格。而數量較多、網點分布廣的獨立維修商雖有一定價格競爭優勢，卻得不到原廠配件。這種不公平的競爭環境造成我國汽車維修行業發展比較緩慢。總之，我國獨立經銷商的買方抗衡勢力尚未形成，仍舊是授權經銷商的“一言堂”。因此，歐盟汽車領域細分市場，重點規制售后市場的思路亦符合我國售后市場的訴求，是汽車售后服務領域發展的必然趨勢。

我國的汽車保有量很大，政府有必要對汽車售后服務環境給予充分重視，修改《汽車品牌銷售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規定，如未獲得汽車制造商確認進行品牌授權的經銷商不能進行汽車銷售等。而競爭執法機構應當對汽車制造商限制授權商將備件轉售給獨立維修商，致使原廠配件價格虛高等核心限制行為予以規制，因為此類核心限制是屬于嚴重限制售后市場競爭的行為，必須加以重視。

（二）積極平衡廠商競爭關系，培養買方抗衡勢力，弘揚競爭文化

反壟斷執法機關在對汽車領域縱向限制協議進行規制時，須充分認識汽車領域的特殊性，重視效率的同時亦考慮安全、可靠、環保等因素，要注重平衡廠商競爭關系。經濟權力過于傾斜很容易導致權力的濫用，反壟斷法執法還需注意執法的邊界，屬于當事人意思自治或市場本身能解決的問題，則不輕易干預。最后，反壟斷執法機構應重視買方抗衡勢力的培養，特別是對于獨立經銷商與維修商的公平競爭環境的保障，由此發展出與制造商相抗衡的市場力量，從而推進消費者的福利增長。

另外，競爭執法機關還應大力弘揚競爭文化。競爭文化是關于市場競爭的一系列思想觀念、商業規則和法律制度的總稱。[6]主要包括競爭行為和競爭機制。作為市場經濟的核心，自由競爭是保證高效的前提。在法律移植過程中，法律文化會對法律移植的效果產生影響，因而競爭文化對于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進的規制方法及模式時，我們還應當重視本身競爭文化的培育及弘揚。政府必須充分認識市場競爭文化的重要性，在制定相關規章時注意與反壟斷法的相符性。而競爭執法機關也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門公布的相關規章及實施細則，即是弘揚競爭文化的應有之舉。汽車廠家要轉變經營思路，從保護消費者利益、培育市場的角度出發制定售后服務規范，而不是把售后服務僅當作攫取眼前利益的手段。

參考文獻

[1]Commission Evaluation Report on The Operation of Regulation (EU) N1400/2002 Concerning Motor Vehicle Distribution and Servicing [EB/OL], ec.europa.eu/competition/sectors/motor_

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[2]徐光耀.歐共體競爭立法[M].武漢：武漢大學出版社, 2006.104.

[3]賈可.歐盟初冬行[J].中國汽車界,2009(12):106-109

[4]解琳.歐盟對縱向限制競爭協議的規制[J]，經濟研究導刊, 2010(26):177

[5]吳緒亮.縱向市場結構與買方抗衡勢力研究[D],東北財經大學博士學位論文,2010.11.

第9篇：汽車銷售論文范文

關鍵詞：上汽集團；償債能力

上海汽車集團股份有限公司作為我國汽車行業的領先者，本著穩中求發展的理念，在這次挑戰中緊抓機遇，準確把握產銷節奏，大力改善營運情況的結構和效益。本論文通過對上汽集團的財務分析，發現企業經營運行中的優缺點，并針對缺點提出具體解決措施，一方面給上汽集團的決策者提供決策依據，另一方面對于行業的發展也有一定的借鑒意義。

一、上海汽車集團股份有限公司概況

（一）上海汽車集團股份有限公司簡介

上海汽車集團股份有限公司（簡稱“上汽集團”，股票代碼為600104）是國內A股市場最大的汽車上市公司，總股本達到110億股。目前，上汽集團的主營業務包括整車、零部件的研發、生產、銷售，物流、車載信息、二手車等汽車服務貿易業務，以及汽車金融業務。

上汽集團以“傾力打造富有創新精神的世界著名汽車，引領未來汽車生活”為愿景，以“堅持市場導向，依靠優秀的員工隊伍，持續創新產品和服務，為各相關方創造價值”為使命，以“誠信、責任、合作、創新、進取、夢想”為價值觀，踏實走好每一步、永遠向前。

（二）上海汽車集團股份有限公司股東情況

截至2015年12月31日，上汽集團總股本數為11，025，566，629。股東情況如表1所示。

二、上海汽車集團股份有限公司償債能力分析

償債能力是指企業償還各種到期債務的能力。企業償債能力是反映企業財務狀況和經營能力的重要標志。償債能力是企業償還到期債務的承受能力或保證程度，包括償還短期債務和長期債務的能力。償債能力分析主要用到以下幾個指標。

（一）短期償債能力分析

企業償付流動負債的能力就是短期償債能力。流動負債如果不能及時償還，企業就有可能陷入財務困境，從而面臨破產倒閉的風險。

根據西方經驗認為，2：1左右的流動比率比較合適，由表2可知，上汽集團的流動比率從2013年到2015年一直呈下降的趨勢，公司償還流動負債的能力也隨之下降，流動負債得到償還的保障變小，財務風險增加，短期償債能力越來越弱。速動比率由2013年的1.08減少到2015年的0.9，近三年也一直呈下降趨勢，但都維持在1左右，說明上汽集團的變現能力較好，2014年的償債能力最強。上汽集團的現金比率三年內不斷下降，三年內下降了0.2，說明上汽集團的支付能力變弱。

（二）長期償債能力

長期償債能力是指企業償還長期負債的能力。從資產負債率來看，由2013年的56.71%增長到2015年年末的58.78%，說明上汽集團資產負債增加，償還債務的能力變弱，財務風險逐漸增加。2015年，上汽集團的產權比率增加到1.43，說明企業的財務風險也在增加。從股東權益比率來看，這個比率是從不同方面來反映企業長期財務狀況的，股東權益比率越大，負債比率和企業的財務風險也越小，償還債務的能力也就越強。

這些指標說明上汽集團近幾年的短期償債能力需要進一步加強，長期償債能力還可以，總體而言，公司的資本結構仍然趨于穩定、合理，償債能力還是有一定的保障，總體償債風險不高。

三、上海汽車集團股份有限公司存在問題的改進建議

（一）加強庫存管理

近年來汽車行業飛速發展，上汽集團的庫存商品大量增加，以此來滿足消費者的需求，這樣就使得存貨大量積壓，并且占用存貨資金，從而影響采購鏈原材料的增加。上汽集團應該在擴大生產的過程中，提高對原材料、庫存商品等存貨的有效利用，合理優化資源配置，加強供應鏈管理和生產浪費管控，積極消化庫存，建立起一套合理、科學的物流體系，加快存貨周轉速度。

（二）提高總資產報酬率

從各項數據可以看出，上汽集團的總資產報酬率在逐年下降，運用資產獲利能力不足。針對這種情況，應借鑒先進企業資產利用狀況，加速資金的回收，處置長期閑置的固定資產，增強企業的流動性。

（三）加強對應收賬款的管理

通過分析上汽集團2013～2015年的財務報表可知，公司汽車銷量不斷增加的同時，汽車銷售貸款規模也在逐步擴大，主要體現在應收賬款的大幅度增長，由此帶來的財務收款風險也相應增加。公司管理者必須對此高度重視，加強對應收賬款的管理力度，加快賬款的回籠，具體方法有以下幾方面：首先應合理使用銷售折扣，其次要充分利用應收賬款進行融資，再次要通過衡量應收賬款風險及收益來制定適合本企業的信用制度。

四、結語

雖然本篇論文所選的分析數據有限，僅僅分析了上汽集團三年的財務數據，證明的方法也較單一，只運用了文獻研究法、趨勢分析法以及比率分析法等，但是本論文可以為上汽集團管理者做決策提供一些參考意見，為上汽集團今后的發展提出合理化建議。

參考文獻：

[1]汽車通訊員.上海汽車集團股份有限公司介[J].工業審計與會計，2013（04）.

[2]許英博.上汽集團（600104）：進入新一輪產品周期[J].證券導刊，2014（06）.