醫藥企業發展戰略精選(九篇)

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第1篇：醫藥企業發展戰略范文

關鍵詞：醫藥流通行業；發展趨勢；拓展方向

我國醫藥流通企業脫胎于計劃經濟體制下的各級醫藥供應站，由于長期計劃經濟模式的影響，經營管理水平落后、經濟效益低、市場競爭意識薄弱，資金人才缺乏。近些年來隨著國家對醫療行業投入的增大，一些大型醫藥集團的出現，各類資金的進入，促進了醫藥行業的發展，競爭程度有了實質性提高，醫藥商業流通也逐漸呈現扁平化趨勢，但總體上依然是“一小二多三低”，即企業規模小；企業數量多，產品重復多；企業集約度低，利潤率低，管理效益低。據SFDA數據查詢，至2012年1月為止，擁有藥品經營許可證的藥品批發企業仍有一萬三千多家，平均每個省就有300多家醫藥批發企業。另外也有數據顯示，2009年全國醫藥商業平均利潤率為1.29%，毛利率也只有7.09%。

2012年隨著衛生部、商務部、工信部以及科技部等部門的醫藥相關的十二五規劃的出臺，預示著醫藥流通行業又一次改革和整合的開始。

1、醫藥流通行業發展趨勢

多種業態并存。藥品批發企業的數量減少和規模擴大，既是政府政策導向的結果，也是市場競爭所導致的的必然趨勢。在競爭越發激烈的醫藥批發行業里面，需要各個企業擁有更加詳細的市場定位，這樣的定位勢必會引導行業內多種業態共存的局面出現，諸如綜合批發、批零一體化經營、制經營、零售連鎖、特色單體藥店、藥品配送、第三方醫藥物流、學術推廣等多種業態會互相補充、相互促進并共同發展，這樣的多業態趨勢對于促進醫藥流通行業產業鏈的優化具有很好的推動作用，同樣也有助整個行業整體效率的提升。

利潤來源的多樣化。傳統的醫藥流通企業主要靠進銷差價獲利，這種方式主要是建立在雙方信息不對稱的市場環境下。然后隨著市場競爭日益激烈，信息渠道日益多樣化的促使價格趨向透明化，再加上國家招投標政策的實施，同類企業價格競爭的加劇，也使得批零差價逐漸縮小。與此同時，供應鏈的扁平化成為趨勢，廠家返點逐漸增多，即和廠家簽訂一定數量的購銷合同，批發企業按供貨價出貨，完成任務后廠家返點。近年來，為上游生產企業提供倉儲和配送服務來獲取相應傭金的倉儲配送式業態也已出現。專業營銷公司或商型的批發企業目前已經普遍存在，他們憑借自己的市場運作經驗和網絡資源，對少量品種進行市場運作，承擔了制藥企業的部分銷售功能。當然，競爭使得整個行業的微利化成為一種常態。

企業規模的擴大。醫藥流通企業只有規模經營，才能產生規模效益，通過市場競爭，聯合、兼并、關閉、破產，醫藥流通行業逐步形成以區域核心批發企業為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。

企業經營管理的信息化。物流將作為第三利潤的源泉得到重視。IT 技術的發展一方面可以通過一些比較成熟的管理信息系統（如ERP/CRM/WMS）和信息及自動化技術和設備（如RFID）提升企業內部的管理水平和運作效率，另一方面以電子商務為基礎的新的商務模式必將影響市場的拓展方式。

企業的發展將主要依靠創新、知識和人才。流通企業的服務水平和質量決定著企業的未來。這種服務不僅僅是物流配送的服務，還包括提供醫藥信息服務的能力。企業服務能力和創新能力，歸根到底是人才的競爭。

2、醫藥流通企業拓展方向

市場拓展方向：農村銷售僅占全國醫藥銷售總額的8%左右，隨著國家農村醫療保險的全覆蓋，農村和社區等將成為潛力最大的市場。而且隨著醫藥市場營銷由粗放型向集約化的發展，市場的深度開發成為必然。此外，醫院藥房托管的出現，是醫藥分家的必然一步。

向第三方物流發展：以物流中心為平臺，與藥品生產企業（上游企業）和藥品銷售終端及其他藥品流通企業（下游企業）建立一種面向市場的供需互動系統，提高藥品流通效率。現代化倉儲和物流運作水平的提高將使“第三利潤”成為可能。

醫藥電子商務：截止到2013年3月國內已有133家企業獲得網上售藥資格證。據中國網上藥店理事會的統計數據顯示，2011年醫藥B2C的規模為4億元，2012年醫藥B2C的交易規模達16億元，出現了數家銷售額超千萬的企業。當然電子商務不僅僅是依靠互聯網銷售產品，更多的是建立在企業運營和管理的信息化基礎上的。新興電商企業與傳統醫藥流通企業的結合將有可能改變醫藥流通的格局。

第2篇：醫藥企業發展戰略范文

一、管理思想革命

企業成功有三個層次：第一重是市場的成功；第二重是管理的成功；第三重是文化的成功，而我國醫藥企業大多數處于由市場成功向管理成功過渡的階段。過去企業利用企業家的膽識、魄力與創新能力，把握住了市場機遇和有利的市場競爭環境，快速為企業贏得了一定的市場地位和份額，但是在新的市場經濟條件下，隨著醫療改革的推進，整個醫藥行業逐步走向產業集中化，品牌集約化，寡頭壟斷的時代，企業很難再獨享某一市場機會，市場份額逐年縮水，企業必須盡快擺脫對市場機會和優秀企業家的依賴，向管理成功型企業邁進。

管理升級是醫藥企業需要面對的重要問題，企業需要持續的發展，需要企業內部運營系統能力與市場運作系統能力之間的平衡。企業所有外部績效的取得都是建立在內部有計劃的實施之上，建立在高效的營銷業務流程管理之上，建立在制度化的管理平臺之上，建立在完整的人才結構基礎之上。不斷提升管理能力才是改變企業整體的管理方法或模式與企業發展狀態不適應的現狀、使企業獲得持續健康發展的保障。

管理升級是一個復雜而系統的工程，是企業戰略層面整體的系統性問題，管理升級并不是可以從局部進行突破或改良的問題。因此，企業管理升級需要企業從戰略咨詢開始入手，制定科學合理的管理升級方案。如果企業管理之疾自身難治，可以選擇借助“外腦”的力量，幫助企業快速實現管理升級，快速突破企業發展瓶頸。

二、企業管理診斷

管理診斷是解決企業管理問題的第一步，企業管理診斷可以幫助管理者們準確、系統地認識企業現狀，掌握企業管理各方面存在的薄弱環節，明確企業問題產生的根本原因；幫助企業管理者們針對問題制定合理的解決方案和對策，提升企業管理水平。

（一）、管理診斷流程

1)調查研究，確定問題;

2)確定產生問題的本質原因;

3)提出解決問題的各種方案;

4)對各方案進行評價、對比，并最終選擇優化方案;

5)方案的實施。

6)修正與評估

（二）、企業診斷內容

我國醫藥企業80%都是中小型醫藥企業，管理水平低下，操作模式簡單，面對市場倍感乏力。企業急需在戰略管理、業務管理和組織管理方面得到提升，建立規范化的企業管理模式。

1、戰略管理

1)誰是企業的主要顧客？

2)企業的主要產品或服務是什么？

3)企業主要在哪一個地區或行業展開競爭？

4)幾年以后企業要達到什么目標？

5)企業靠什么（競爭優勢）達成目標？

6)未來幾年企業可支配的戰略資源有多少？

7)企業期望給公眾塑造一個什么樣的企業形象？

8)達成目標要分成幾個階段走？

9)第一步從哪里開始？

10)如何保證計劃的完美實施？

2、業務管理

1)業務模式

2)團隊管理

3)渠道管理

4)客戶管理

5)品牌管理

3、組織管理

1)組織結構

2)崗位職責

3)薪酬設計

4)績效考核

5)人才的選拔與激勵

三、管理升級方案制定

企業要較好地實現管理升級，必須先制定出一套完整、可行的企業管理升級戰略，戰略必須包含以下主要內容：

1)企業長短期發展戰略目標和方向；

2)企業發展所需要的企業組織結構；

3)企業發展所需要的管理模式；

4)新管理模式所對應的管理風格和管理方法；

5)新管理模式業務流程管理的優化與改革；

6)新管理模式需要的管理制度體系；

7)新管理模式的執行流程和實施步驟；

8)相關的所有各部門具體升級方案和執行流程等。

四，管理升級思想宣貫

管理升級是企業發展戰略問題，必須由董事會、董事長、總經理等戰略層面的機構/人員來研究和解決。管理系統升級工作并非只是管理人員或企業老板一人的事情，是企業所有股東和員工全體人員的事情。管理升級要求上至董事長、下至普通員工，人人做出必要和及時、恰當的改變，互動協調，共同打造出一個新的管理文化和管理系統。沒有全體員工的支持、參與和配合，管理升級難以達到預期的速度和完美效果。

企業管理升級，必須循序漸進地進行，必須在管理升級方案以前先通過培訓、外出參觀標桿企業、企業內部研討、借助外部專家力量等多種方式，先對老板/管理者/被管理者進行有計劃和針對性的管理變革教育，通過教育，改變人們的管理理念和思想，形成管理思想、理念上的共識，從而為預期的管理升級工作打下良好的基礎。

五、管理升級方案實施

確保管理升級方案能夠得到貫徹執行，是企業管理升級工作中的一個重點，再好的方案沒有執行或執行力很差，都將使其變成一堆廢品。管理升級方案實施、執行應特別注意以下幾個方面：

1)需要設立專門小組負責推進、溝通和監察，確保所有管理升級工作按照計劃日程在逐日深化；

2)管理升級發現問題，應及時組織力量進行深入研討現場解決，現場不能解決的要規定好時間和責任人，限時做完；

3)所有的管理升級工作要形成正規書面文字文件，避免口頭傳達或口頭制度，確保新管理模式的清晰性和傳播的準確性。

第3篇：醫藥企業發展戰略范文

筆者認為，中國醫藥營銷要擺脫發展困境，主要應該從突破和創新兩個方面進行突圍：第一是從思想上進行自我突破，只有思想上有飛躍，行動上才會有突破；第二是從營銷上進行創新，創新是時代的主流更是醫藥營銷跳出困境的利器，主要包括產品創新、策略創新和管理創新三個方面。

思想上的突圍

企業發展的主要瓶頸來自于企業核心領導的思想局限，企業只有不斷的變革和創新能發展，然而變革與創新是艱難的，但是真正難的不是變革與創新，而是思想上的自我束縛。中國醫藥企業要圖謀發展，首先應該在思想上進行自我突破，擺脫思想上的束縛和傳統思維的慣性。"突破，從超常規思維開始！”"思路決定出路”，只有思想上有了飛躍，行動上才會有突破。突破四大障礙，具備二個意識，跳出一個陷阱，是中國醫藥企業營銷突圍的關鍵！

1、變革與創新，突破四大障礙 　企業的變革與創新不是一句容易的話，雖然大家都意識到變革與創新將是企業的未來，但是要將創新與變革的思想付諸于實踐是十分艱難的，因為它將改變既得利益和固有慣性現況，所以它必須突破四大障礙：

認知障礙：如何喚起企業管理層的認同，讓大家真正意識到變革與創新的必要性？

資源障礙：變革與創新幅度越大，需要的資源也就越多，但是企業的資源有限，怎么辦？

動力障礙：如何和憑什么去鼓動和保證關鍵人物的快速并執著的行動？

政治障礙：管理層是否認可和支持你變革？還是把你趕出管理層？

上述的每一個障礙都有可能消磨或阻止你的創新和變革意志的出現和實踐，并嚇退很多意志不強的變革者。對于目前以傳統營銷為主的大部分醫藥企業來說，這個束縛就顯得更加難以突破。所以，企業高管是否有足夠的決心和能力突破這四個障礙是變革與創新能否成功的關鍵因素。

問題是，如何去突破這四大障礙？藍海戰略提出了克服關鍵組織障礙的引爆點領導法，提倡讓行動引領變革，這里的關鍵是要運用變革的試點，正所謂"眼見為實”，只要讓人們一傳十十傳百地行動起來，當數量達到臨界規模的人們以信心和能量感染了整個組織而行動起來去實現一個創意時，根本性的變化就會發生。認知障礙的突破也就順理成章了；將有限的資源從冷點調出，重新分配在你的熱點上，互通有無，助你突破資源障礙；而跨越動力障礙的關鍵在于對準中央瓶，將最具影響力的關鍵任務退到前臺示意和影響組織的變革；跨越政治上的障礙則不要孤軍奮戰，需要請個謀士，"借助你的天使，讓魔鬼閉嘴。”

2、具備第二套預算和試點市場二個意識

醫藥企業的變革和創新，需要冒風險，而這個風險是不可預知和揣測的。企業在突破了四大障礙之后，需要將思想化為實踐，接受現實的考驗，如何將這個風險降到最低呢？這就需要我們具備試點市場和第二套預算這二個意識。

正如德魯克所說，"我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創造未來。努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。”因此，主動變革比被動接受要安全的多，試點市場去驗證比一開始要全國推廣要安全的多，擁有為應對未來風險的第二套預算比沒有要安全的多。

何為試點市場變革市場呢？我們知道創新抑或是改革的先驅者總是不可避免的陷入三種陷阱：第一種是不符合戰略現實的創新機會；第二種是混淆"新奇”與"創新”之間的界限；第三是混淆具體的動作與行動計劃之間的界限。要避免落入這些陷阱就要有組織試驗，這就是變革或試點市場。無論是在設計上，還是在市場上，或是在服務上，試點市場變革的風險通常是相當小的。

什么是第二套預算呢？創新和變革者要做兩套預算：第一套是營業收支預算，它顯示出維持現有業務所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%；第二套是需要為未來制定第二套獨立預算。不管企業的變革和創新處在困難時期還是繁榮時期，第二套套預算應保持穩定，一般在10%—12%。除非企業受災難性的打擊，企業的生存面臨危機。對待未來的預算上，企業應提出這樣的問題："若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”重視未來的第二套預算，是企業決心創造未來和走在變革者前面的承諾。

3、突破唯指標論的陷阱

營銷業績是需要用數字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷至少會帶來兩個嚴重的問題：一是會導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創新營銷的一切可能。新產品開發、新營銷模式建設、新市場開發、費用預算等一切創新、變革無從談起；二是唯指標論，會導致大家都對指標不負責任，看似最務實、最保險的方案，其實風險最大。從近處看：沒有產品和廣告戰略的支持、沒有先進的運營模式和優秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，"腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，一改再改，一降再降，這是很多醫藥企業近年來的慣性；從遠處看：唯指標論不能為未來打算，只是被動接受變革，這是要冒很大風險的。

（二）營銷上的突破

醫藥營銷相對于快速消費品來講是相對滯后的、不成熟的，而且正面臨狹谷里作戰的困境。由于產品特性和政策的限制，無法充分展開營銷的攻勢，渠道會越走越窄：一方面是由于醫藥營銷渠道單一，只有醫院、藥店兩個常規渠道，第三終端、第四終端初露頭角，還需要醫藥企業和營銷界人士的不斷探索；另一方面，由于醫藥產品關系消費者的生命安危，國家政策對其生產、宣傳、銷售都有一定的限制，從而局限了醫藥營銷。很多企業營銷乏力，眼巴巴的等待國家政策的放開來獲得更多的利潤，這是不正確的想法。醫藥企業應該在國家政策許可的范圍內充分發揮營銷的作用，從產品創新、營銷策略、營銷管理創新去思考，探索出一條嶄新的、能讓中國醫藥營銷走上健康、快速發展的廣闊之路。

1、 產品創新

新藥開發投入大、周期長、上市推廣難度高是現實的問題，這就制約了醫藥產品的創新，導致醫藥產品同質化程度高、低水平競爭激烈、仿制藥充斥市場。從這個角度說，醫藥產品創新勢在必行，但客觀上又有一定困難，怎么辦？

筆者認為，藥品關系消費者的生命安危，有著特殊性，但它也是商品，要經過市場競爭的歷練和選擇。新藥的研發必不可少，它需要的大量資源除了企業還應該由國家承擔部分這個關系國計民生的大課題，但就目前來說，短期內，醫藥企業可以避開這個難題，采取逆向產品創新的方法來更新產品，獲得市場矚目。

逆向產品創新與"一藥多名”和"仿制藥”現象是有著本質區別的，后者是新瓶裝老酒，而前者則是價值創新，以市場調研和消費者心理探測（尚陽咨詢特有調研分析工具）為基礎，遵循市場需求和滿足消費者價值、心理訴求的原則，以營銷手段主導而非技術主導的產品創新。具體來說，逆向產品創新可以從概念創新、渠道創新、包裝創新、產品形態創新、利益訴求創新、傳播途徑傳新等幾個方面思考研發新產品。

如著名的感冒藥"白加黑”就是針對市場上的感冒藥配方陳舊、服后易打瞌睡等不足，在國內第一次采取日夜分開的給藥方式。廣告詞"消除感冒，日夜分明”、"白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，這一差異化的產品創新使其在感冒藥的激烈競爭中脫穎而出。

再如著名醫藥企業武漢健民，二十年不變的龍牡壯骨顆粒，雖有很高的美譽度，但產品老化的事實不可避免的失去了許多的消費者，筆者運用消費者心理探測等一系列工具的運用，深入準確的把握了解消費者心理真正的所需，協助制定了產品戰略三步曲，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收縮為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產品系列，從而開辟出了一片新天地。

產品是貫穿企業一切經營活動從始至終的核心，也是一切營銷的出發點。產品戰略是營銷戰略的基礎，也是品牌戰略、產品創新的基點。企業必須注重產品戰略的制定。產品創新必然帶動其產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索。作為營銷管理者一定要思考產品是否具備核心競爭力？如何賦予產品核心競爭力？開發有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，以滿足消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚，對體現消費、感受消費、個性化消費日益提高的需求是企業營銷創新的三大基本點之一，是大有可為的！

2、營銷策略

醫藥營銷在營銷策略上的困境表現在：產品宣傳受限，傳播手段經久不變；渠道推力不足，終端促銷乏力，兌費等手段不合市場也不合法理人情；市場突圍戰術簡單，過于倚重廣告的作用。在國家政策和行業整合的關口，如果醫藥企業不能改變傳統的營銷策略，不采用先進的創新的策略去整合營銷，走出一片新天地，其命運前途堪憂。

思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略創新在今天的市場營銷中占據了越來越重要的地位，以快銷品為例，超女的一炮走紅，蒙牛利用神五事件的品牌提升，娃哈哈非常可樂"中國人自己的可樂”，營銷策劃成功的案例比比皆是；就醫藥行業而言，白加黑、感嘆號等也都是經典案例。然而，營銷策略創新不僅僅是廣告策略創新，還有品牌策略創新、渠道策略創新、戰略性區域市場（變革試點）創新、市場突圍策劃創新等等。

以渠道策略創新為例。分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國醫藥企業渠道整合的不足和渠道重心的錯位是制約其營銷發展的主要問題。很多醫藥企業以招商為主，完全把市場交給了經銷商，缺乏對市場的掌控力度，這對一些無力營銷的中小企業來說是合適的，但市場必然不能自主，利潤必然不足；另外一些具備自營市場的企業，其市場運作重心也在企業本部而非區域市場，這就導致企業在終端的推動力不足，其利潤不足以支撐整個營銷體系，一方面市場助推效果不明顯，另一方面也是典型的賠錢做買賣。如何從渠道策略上解決這個問題呢？筆者認為渠道創新是必然趨勢，創新的二個方向：一個是改造傳統渠道，推進經銷商進步，充分發揮經銷商的作應；第二個渠道多元化建設，以可行可控、以我為主、與時俱進、創新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）等九項策略為指導整合渠道，另外以拓寬通路、縮短通路、到有市場的地方建渠道、增加通路、職能分解組合、產品分解組合、 "托管”經營等方式創新渠道，以為經銷商提供和保證利益為核心理念，重塑渠道價值鏈。

以市場突圍策劃創新為例。面對同質化的市場，面對被動應戰的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現況和企業資源，一定能夠尋找到有效的突破方案。在地理上從點、線、面角度考慮，戰略性區域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面，在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘研發將一品做大，填充產品線的不足形成系列產品，由點到線由線連成面逐步形成在某產業領域的優勢。在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創新；低空地面推進、終端促銷。在資源上從里、外角度考慮，里整合企業內部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業要選擇樣板市場組織實施，形成突破。如，如何完善第一終端與第二終端的聯動？如何搶占先機開辟第三終端（除農村市場之外的城市社區醫療服務體系）？如何率先建立第四終端（消費者聯誼會）？如何在嚴打醫藥回扣的形勢下率先轉換處方藥的傳統銷售模式，快速找到并形成新的合法而互惠營銷方式？

"以正和，以奇勝”，只要醫藥企業用心去思考、策劃，必要時可借助外腦，對企業資源和市場狀況進行窮盡思考和分析，重整元素（3＋1聚合躍變思維），一定能夠形成創新的營銷策略，在激烈的競爭中立足并順利發展。

3、營銷管理

如果說營銷是中國醫藥企業的短板，那么管理就是醫藥營銷的短板。目前不少企業品牌知名度和美譽度都很好，銷量也很好，但就是市場混亂，竄貨嚴重，利潤不足，幾個億的銷售額，利潤不足2000萬，為什么？這就是管理出了問題。如果能夠及時、正確運用先進的在營銷有的理念和方法，一定能幫助這些醫藥企業走出困境。

在現有的企業管理和營銷管理體系中，我們是否可以用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業發展戰略相吻合？營銷管控體系是否健全？管理制度與銷售政策是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？銷售指標管理是否合理？有沒有動態的過程管理？業務流程是合理、規范、高效？營銷培訓系統是否真正發揮了"第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？經銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案，提升系統效率。

以營銷管控體系為例。許多市場一線的經銷商、銷售人員常覺得企業的系統市場支持不夠，有許多應對市場競爭的好建議難以被企業采納，企業的市場反應遲鈍，總覺得有力無處使。反之，許多企業的老總常覺得有許多愿意和好主意難以在現有的營銷體系中得以實施。問題出在營銷管控體系不健全。筆者成功研究出一種適合中小型企業的二元三角管控體系。所謂二元，一元是企業的正確決策、貫徹執行，二元是市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業務流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。整個系統通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發揮；通過業務管理流程的優化來提高管理效率；通過三角的良性循環才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執行，根據市場的競爭需要，該體系給予市場以系統而快速的支持。

而其內在的精髓就是通過這些管理單元和流程的規范化，達成精益化管理的目的。通過設計適合企業現狀的二元三角管控體系，企業不僅可以達成決策的貫徹執行和市場的快速反應，還能通過優化體系，規范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。筆者給某上市公司做營銷管理體系咨詢時，充分運用二元三角管控理論的精髓，通過對區域市場職能的調整、出差路線的重新設計、售后服務體系的政策調整等措施，優化了營銷體系的結構，提高了單位銷售貢獻。減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務體系建設，節省了386萬元百營銷費用。

以渠道管理與控制為例。藥品竄貨是令每個營銷經理都頭痛的問題，但是不能因為竄貨問題就不做市場，就要嚴格控制貨流，或者干脆放任自流。要解決竄貨的根本就要加強渠道的管理與控制，制定合適的價差體系，系統、合理和主動，注重細節和方法才是渠道管控的要訣。對待渠道問題關鍵要把握好："防大于治”、"理”管和"控”管。首先，要從流通管理、成員管理、部門管理這三個方面進行系統管理，使它們相互之間具有循環作用。其二，要加強渠道管理中報酬力、強制力、法律力、專家力、相關力的運用。其三，經銷商管理要有三步曲（布局和選擇、引導和培養、管理和控制）。其四，對經銷商要有遠景控制、服務控制、投資控制、人員控制、協議（合同）控制、沖突控制、價格控制、評估控制、利益掌控、激勵控制等十大控制。

第4篇：醫藥企業發展戰略范文

2007年即將過去，現在又是制定08年企業營銷規劃的關鍵時期，由于醫藥營銷環境的變化和企業競爭能力的脆弱，08年的營銷規劃非比尋常，08年的營銷規劃不僅僅是醫藥企業產品的銷售計劃，而是如何制定一個“結果可控”的營銷規劃，這是關乎企業生死存亡的頭等大事！如果結果不可控，不僅僅是影響企業的效益，有可能就會讓企業從此永遠失去競爭能力，永遠不再有制定營銷規劃的機會，因為07年已經有近千家醫藥企業倒閉了，這些企業已經永遠沒機會制定08年的營銷規劃了，而是在制定企業的破產計劃。

2007年是醫藥企業不平靜的一年，醫藥企業經歷了產品降價、招標掛網、打擊商業賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫院托管、社區招標、新農合、全民醫保、原材料漲價等等眾多醫藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫藥企業，至少有三點標志：

一是還活著、有機會！在新的形勢下，醫藥企業不分大小，“站著的才是企業”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機會發展。新形勢下醫藥企業的第一目標是生存。

二是有資源、謀發展！能活過來的企業一定有自己的相關資源，有核心的銷量產品、有固有的商業客戶、終端客戶、有固定的消費者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發展的基礎和條件。

三是話語權、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權的時代。新形勢下競爭的本質不是比拼企業綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發展機會。

新形勢下如何制定結果可控的營銷規劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫藥營銷規劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業的07年績效為什么會適是當前的這個樣子？

07年已經接近尾聲，好多醫藥企業掌聲還未想起，大幕已經落下！數據就是現實，客觀、公正、翔實地分析數據背后的原因，找出數據背后的企業營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年營銷規劃的基礎。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當前一切保持不變，醫藥企業會發展成什么樣？

醫藥企業的變量分為內部變量和外部變量，內部變量指的是：企業文化、營銷體系、營銷模式、分配機制、組織形式、團隊建設、藥品結構、管理制度等；外部變量指的是：醫藥環境、競爭對手、商業客戶、終端客戶、商業政策、廣告宣傳、終端促銷、學術推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業的發展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強有力的營銷規劃，幫助企業提高未來績效？

制定營銷規劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導正向作用，哪些變量起主導負向作用，如何消除起消極因素的變量，進一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰略構想。

二、 新形勢下制定醫藥營銷規劃的含義與原則

1、新形勢下醫藥營銷規劃的含義：

營銷規劃是一個邏輯序列，是為確立醫藥企業營銷目標和形成達到目標的計劃而進行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規劃不同于企業戰略，更不同于營銷方案，企業戰略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構成。

營銷規劃承上啟下，將戰略規劃具象化、可視化，找出問題所在和發力點，在市場突破口實行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優勢資源配置！營銷規劃又是產品營銷方案的依據，營銷方案依從營銷規劃進行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫藥營銷規劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規劃不是從08年的目標開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點，找出問題所在，是08年營銷規劃的前提條件。如果不能很好的盤點07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結而自動消失！

確定當前績效目標以及預期的未來績效目標的時間路徑，08的績效目標是07年當前績效指標的延續，不能只考慮08的新的營銷目標如何實現，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關系，對07年資源的流動變化速度進行量化。進一步探尋影響資源流速的因素：企業決策、外部因素以及現有資源情況。 根據已經辨明和量化的從屬、依附關系，融入潛在資源因素、資源發展狀態、無形因素以及競爭對手因素，為企業建立核心營銷規劃。

第二：集結正確的成員

整合人力資源系統和醫藥商業客戶系統至營銷規劃之中。

在新的醫藥形勢下，不能夠得到內外環境認可的營銷規劃是純粹的審美觀點！只有共識，才有共振，產生共振，才能共鳴，最終達到共贏！

共振是物理學的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發生振動時，會引起另一個物體振動；醫藥企業、組織和個人的成功同樣來源于醫藥企業、組織和個人與醫藥商業、患者發生的共振效應。當醫藥企業、組織或個人與周圍的醫藥商業、患者發生共振時，企業、組織或個人內部的潛能就會被極大的激發出來，同時強烈的吸收醫藥商業環境中的能量產生巨大的放大、增值效應。

第三：建立營銷規劃執行監督系統

許多醫藥企業到了最后還是無法執行制定的營銷規劃，有1／4以上的受調研的醫藥企業表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執行路徑。有45％指出，規劃程序并未能夠追蹤營銷規劃的執行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監督進度的系統，可以大幅增強規劃程序的影響力。追蹤規劃最后應用在日常表現的管理系統有多種形式，應該分配各計劃的責任，并且促使進度更透明化。一個有效的系統可讓管理階層介入進行修正、改變方向或甚至放棄表現無法符合預算的規劃

3、新形勢下醫藥營銷規劃的特點

第一：年度營銷規劃的制定要重事實依據，科學嚴謹，對企業當前績效產生的原因進行了深入的分析，為提升企業未來績效提供信心。了解影響當前績效的關鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業的歷史經驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導方案。

第三：較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環節的行動都會對結果和績效產生直接的影響。因為只有目標一致才能齊心協力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實用的營銷規劃沒有一個系統的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規劃起到了至關重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數據分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫藥營銷規劃的制定與實施

1、制定醫藥營銷規劃的關鍵點

第一步：目標的設定；

制定醫藥營銷規劃的目標分為定量目標和定性目標，定量目標又分為：財務目標（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫藥商業客戶數量、客戶流失率、銷售代表人均產出、商業客戶平均交易水平等）；定性的目標為：醫藥企業以及產品在未來市場的市場地位、藥品銷售網絡建設、醫藥銷售人員培養、藥品的研發、藥品的產品組合等。醫藥營銷規劃指標不僅僅是藥品的銷售目標，只有統籌兼顧所有的目標，才能夠在實施中兼顧過程與結果的協調統一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當前醫藥政策、法律法規的分析，如：招標掛網、兩票制、一品、差比價原則、城鎮和農村醫療體制改革、零售藥店的管理、商業GSP、對銷售活動的限制等等。看看這些要素對醫藥企業究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當前醫藥經濟形勢和各種醫藥經濟指數的關注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調、購買力變化、通貨膨脹、對醫療的支出、不同地區的差異對醫藥企業所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費習慣、生活習慣、對健康/疾病的態度、治療習慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區域市場太大，得區域者未必能得天下，一個成功的區域模式往往具有不可復制性，主要由于社會要素對醫藥經濟和患者消費觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫學發展、藥物發展、技術改進、治療方式改進對醫藥行業所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質子泵制劑，產品科技日新月異，讓產品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創新。

第三步：企業戰略規劃：

年度營銷規劃一定要在醫藥企業戰略規劃的框架下而制定，翔實地了解企業發展戰略：如近兩三年內公司的發展目標、主打產品的營銷目標、目標客戶群、產品組合、產品調配、產品開發、市場拓展計劃。年度營銷規劃一定是企業戰略規劃的年度分解，一定不要背離企業戰略規劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發揮資源最大化？要將企業有限的資源進行合理的分配，企業一定要將目前企業全品種進行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業現有產品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進行測算，將企業產品的進行分類為：現金流產品、明星產品、問題產品、賴狗產品。舉例說明現金流產品的資源分配：現金流的產品是企業的生命線，對于企業有著舉足輕重的影響，如何穩定提升現金流產品的銷售增長，如何提升現金流產品競爭力、擴大市場份額？投入多大的資金支持，市場費用（包含對品牌建設、促銷活動、學術推廣、專家維護、廣告宣傳、公關活動），銷售費用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業答謝會、商業分銷會）團隊建設費用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業歷年的銷售模式和銷售發力點，將資源一定要集中使用，集中重點區域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫藥營銷規劃的基本文本結構

內容 內容說明

規劃摘要 對本規劃書最主要的結論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產品分析 分析產品所具備的自然屬性，所在的治療學中的地位，所具備的專業特點和主要使用特性，確定該產品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產品的內外環境、市場總量、市場容量、市場目標。

環境分析 分析內外環境及其各要素的產生原因，政策、競爭、資源、內部管理、工作方式、績效管理、績效輔導等對產品銷售的影響。

營銷分析 分析該產品在這一市場上存在的機會、威脅、優勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機會和優勢，轉化威脅和劣勢，同時，指出產品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領域所完成的目標。目標不僅僅是銷量目標，還有營銷目標、團隊目標、網絡建設等。

營銷盤點 盤點內外營銷資源，銷量產生的區域、品類、經銷商、終端商、資金、團隊、管理，哪些資源對產品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰略 主要的工作出發點、資源支持、系統配合，提供實現整個計劃的指導思想。根據品牌的地位，采取防御、挑戰、跟進、補缺等相關策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領、財政預算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標準、達成結果標準。

風險規避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務計劃，并做風險評估、風險規避、應急措施等！

管理控制 指出監控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫藥營銷規劃的有效實施

什么才是有效實施？真正到位的有效實施就是將營銷規劃變成有效行動，把有效行動變成可控結果！

提升有效實施，必須從執行準度、執行精度、執行速度三方面入手：

執行準度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執行速度就是要在行動上力求更快、更準、更高！

醫藥企業的上下級充分理解并支持營銷規劃方案，是營銷規劃成敗的關鍵。

首先，年度營銷規劃一定要向上說服

年度營銷規劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規劃一定與直屬上級共同協商，在充分分析歷史銷售數據和公司資源投入的前提下，將主要目標再細分為可以執行的次要目標，以便更容易達成，并可預測、可控制，確認彼此對目標的理解。明確上司對年度規劃的目的及你的營銷規劃對于上司的意義。制定確實可行營銷規劃方案，與上司進行反復溝通，一定要得到上司的批準和支持。雙方達成共識之后，用書面方式進行協定，作為承諾。

其次，年度營銷規劃的制定一定要向下動員

依照所處環境資源、區域銷售量、工作的難度、經驗和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫藥營銷規劃，反復溝通目標在各區域分解，制定可實現有挑戰的營銷目標。明確下屬的利益和必須承擔的責任，身為年度營銷規劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標的設定，并共同分解營銷規劃方案和完成營銷規劃的關鍵點，并有責任促其達成。征求下屬的意見，如果當下屬提出足夠的理由，要求調整當前目標，則必須認真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調動下屬團隊的凝聚力、向心力、戰斗力，才能將營銷規劃付至于行動之中！

上級領導、年度營銷規劃參與者、下屬三方達成共識之后，最后用書面化文件進行約定。

四、 新形勢下醫藥營銷規劃的注意事項：

1、文化沖突

營銷規劃要建立在企業文化的基礎之上。企業文化決定工作習慣，團隊習慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風格。企業的營銷文化是常年積累的結果，而營銷規劃是每年的規劃，不能因為營銷規劃而改變企業一直形成的文化。只有建立在企業文化基礎上的營銷規劃，才能得到有效的實施，否則就是空中樓閣。

2、唯數據論

數據分析是做營銷規劃的基礎和依據，但不能以數據分析的結果作為營銷規劃的唯一依據，要有針對性的分析數據，并分析數據背后的原因。眼見不一定為實，要進行市場調研，深入到事實的背后，深訪是什么？為什么？，任何結果的產生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫藥商不能有效的分銷我們的產品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫藥形勢下，體系營銷的時代已經來臨！建立健全營銷體系，是企業競爭力的體現，是保證營銷規劃有效實施的基礎。醫藥企業的競爭已經從產品銷售競爭上升到企業體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫藥企業的組織結構，才能保證營銷規劃的有效實施。 市場部、銷售部、商務部、財務部、人事部是一線銷售團隊的有效保證，及時解決銷售實際問題。

4、有效行動

醫藥企業的營銷只為了向客戶傳達一點點有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執行層），全體員工正確的做事了（作業層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規劃才能顯現他的效力！

5、全員營銷

醫藥企業以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

第5篇：醫藥企業發展戰略范文

厚積薄發　進軍大健康產業

閆希軍：“根據社會需求和疾病譜的改變，天士力選擇進軍大健康產業。當然，天士力走到任何時候都不會放棄制藥這個主業，還將一如既往聚集專業人才來做專業之事。”

1月8日，從俄羅斯考察返津的天士力集團總裁閆希軍，拂去一身征塵，便緊鑼密鼓部署開年“頭等大事”。

年初召集戰略規劃會，調整提升企業發展戰略，在天士力集團已成慣例。今年卻來得不同尋常。不僅閆希軍率集團全體高管悉數出席會議，各專業總監，各分公司總經理也全員到會。以封閉式討論，上百號人陣容擬定3至5年發展規劃，這在企業還是破天荒頭一回。

創業十幾年的天士力，為何今年如此“興師動眾”?對于事業蒸蒸日上的天士力集團，這次規劃又有著怎樣特殊的含義?

熟悉閆希軍的人告訴記者，他是個“醉翁之意不在酒”的領軍人。擅長透過各種形式影響他人。閆總說，他的用意是借這次規劃會掀起頭腦風暴。希望各分公司借此打破門戶“藩籬”，站在產業鏈上重新看待自身的分工。不是局限于生產一個產品，一個企業能做什么，而是圍繞集團整體規劃，思考如何發揮協同效應。按照集團確定的產業板塊發展模式重新論證，該以什么樣的角色，融入國內國際產業集群。閆希軍說，走到今天，天士力全面審視自己，正在尋求一條不一樣的突圍之路。

兩天熱烈研討，集團上下逐漸達成共識。新春將至，天士力伴著春天漸行漸近的腳步，了集團全面升級發展的新版本。

在3至5年發展規劃里，“大健康產業”成為集團戰略定位的關鍵詞。面對“大健康”這個聽上去熟悉又陌生的領域，記者頗有幾分好奇，賺錢的行業千千萬萬，天士力為何獨辟蹊徑?以現代中藥聞名于世的天士力，對制藥業和“大健康產業”又如何兼顧呢?閆總回答：“根據社會需求和疾病譜的改變，天士力選擇進軍大健康產業。當然，天士力走到任何時候都不會放棄制藥這個主業，還將一如既往聚集專業人才來做專業之事。”

閆總認為，一個有遠見的企業忙著手里的事，同時必須緊跟市場，面向未來。他說：“經濟增長轉向以科技和市場為重心的啞鈴式發展，只有著眼于向微笑曲線上下游拓展，向啞鈴兩端延伸產業鏈，提高服務價值，才能超脫一般加工制造業單純的成本競爭。而以人類大健康為訴求的生命科學恰恰是一個永不落幕的開發領域。”

從專精于制藥業，到強勢進軍大健康產業，天士力的決策者，為百年老店的愿景勾勒了一條同心多元的行進軌跡。

始創于1994年的天士力，與一些跨國醫藥巨子比，還是一位弱冠少年，但誰都無法否認，這個誕生于華夏大地渤海之濱的靈秀少年，在行業內，在消費者心目中，在國內乃至國際醫藥市場，已經建立了不可忽視的地位和日漸深遠的影響力。

截至目前，天士力集團資產額達到80億元，利稅總額33億元。現代中藥核心產品“復方丹參滴丸”年產銷5000萬瓶，年銷售額突破20億元，成為心腦血管領域絕對的第一品牌。從一個小藥廠發展成為一個多元化高科技企業集團，天士力始終是改革開放、自主創新的排頭兵。14年間，他們率先提出打造現代中藥先進數字化制造平臺戰略目標，創立了現代中藥生產的“天士力”模式。天士力自主研發的制造體系，具有完全自主知識產權，成為國內最大滴丸生產基地。天士力在國內首批獲得國家GAP(中藥種植規范)認證，率先提出并建立了中藥提取管理規范GEP，為建立現代中藥的產業化標準率先突圍，并以此建立了完備的產業鏈。

如今，他們又率先提出了大健康產業戰略，開拓醫藥行業經濟發展新方式。

呵護“大健康”　“治病”“治未病”并舉

閆希軍：“天士力大健康產業兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’，圍繞生命健康，開發社會急需的保健產品和服務。”

何謂“大健康”?天士力的大健康產業重點在哪里?閆希軍告訴記者，形象地說，天士力的大健康產業就是為讓人們“生得好，病得晚，活得長，走得樂”服務。“天士力大健康產業兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’；圍繞生命健康，開發社會急需的保健產品和服務。”閆總語氣堅定地表示，在“治病”、“治未病”兩大領域，天士力都要爭當規范發展的排頭兵。

據了解，國家中醫藥管理局今年年中首次提出在全國選擇部分中醫院開展“治未病”試點，服務百姓。作為天士力發展方向的策劃者，閆希軍三年前即提出了向預防領域前移的大健康產業雛形，和形象解讀這一戰略的“12字口訣”。為何他對國家產業方向有如此敏銳的洞察力和超前預見性?閆希軍解答：當代企業家思考的問題，出發點不僅限于企業利益，只有把企業發展融于國民經濟和社會發展，才有無限天地。

“黨的十七大提出落實科學發展觀，我理解核心就是以人為本。中國人平均壽命從建國初期的46歲提高到73歲，中國未來將形成人口最龐大的老齡化社會，如何在生命延長的同時提高生命質量，優化健康水平?如果大家五六十歲以后疾病纏身，將給家庭和社會帶來多少負擔?創造多少財富才能彌補這一短板?”讓閆希軍牽腸掛肚的這些疑問，催促他找到了新的發展起點。“追求健康符合國人脫離溫飽后，最迫切的終極需要。也順應了政府構建和諧社會關注的熱點。同時，回答了天士力百年企業，百年品牌，百年育人的發展方向問題。”閆希軍認為，現代病如心腦血管病、功能障礙性疾病多是演變型的，癥狀出現時起病最少三年，多則六七年。而以往采用抗生素消炎之類對抗性治療，也就是幾天時間。“當今疾病譜的改變把治療和預防醫學更緊密地聯系在一起。這給醫藥產業思維方式和行為模式提出新課題。天士力必須要一手抓‘治病’，一手抓‘未病先治’，兩手抓，兩手都要硬。”對于行業的發展趨勢閆希軍始終保持著長遠的眼光。

或許是復方丹參滴丸的名氣太大了，人們真不知道以創新聞名的天士力“大健康”的葫蘆里究竟裝的什么藥?

其實，天士力在“治病”和“治未病”兩大板塊厚積薄發，上市一代，生產一代，研發一代，早已悄然儲備。

在治療領域，復方丹參滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八個產品構成的“滴丸集群”。“只有專業化創新平臺才可能培養出滴丸產品的單科博士”，閆希軍以現代研發轉化體系孵化現代中藥的發展思路正接受時間的檢驗。目前，養血清腦顆粒(丸)、荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸等，銷售貢獻均以年均30％以上速度遞增，進入快速成長期。

據悉，天士力醫藥研究走專業化之路，正在開創性地建立“數字化神農本草庫”，他們與浙江醫科大學聯合開展攻關，挖掘祖國醫學幾千年驗方，通過9年的艱苦探索提取有效組分已達1.3萬種。隨著這一數據庫的完善，將使傳統中藥從“丸散膏丹神仙難辨”，真正走向“現代神農無處不辨”。今年5月10日，閆希軍著述的一套近百萬字、五卷本《丹參大全》將正

式出版。古往今來，尚沒有一味中藥，像西藥化合物那樣，一個藥品達到幾十億、幾百億美元銷售規模，閆希軍的這項研究，就是立足于用現代技術標準支撐起一味中藥的產業經濟。

中藥凍干粉注射劑型標志中藥劑型的又一次革命。天士力頂著創新的風險，觸摸這塊“燙手的山芋”，立志以標準化的制劑過程，制造一個“清清白白”的凍干粉注射劑。目前，用于心腦血管類和抗腫瘤的8個新劑型新品種，丹參總酚酸、銀杏內酯、艾迪凍干等正在加緊臨床試驗，今年10月起，第一個中藥粉針“益氣復脈粉針”在全國主流城市醫院上市銷售，供不應求；天士力挖掘非物質文化遺產瑰寶，與名老中醫合作開發，針對糖尿病及其并發癥的消渴清顆粒完成中試，即將投產；在生物藥，化學藥領域，天士力立足市場需求立項。

I類新藥――替莫唑胺顱內植入片和替莫唑胺酯，專業治療惡性腦瘤，上市一年，銷售額已超過5000萬元，圍繞治病和預防在先，天士力發揮特有優勢，初步搭建了金字塔式產品結構。集中優勢資源，圍繞既定戰略，瞄準高端化、高質化、高新化目標做減法，篩選保留大市場、大病種、差異化項目，在研項目從一百二十多個減至四五十個，預計經過3至5年發展，將形成以復方丹參滴丸為塔尖，以3至5個10億元規模產品為塔身，一大批5千萬到1億元暢銷品種為塔基的產品集群。

閆希軍告訴記者，天士力堅持精益化開發，提出對中藥分類指導，分類研究，分類發展，跳出僅把中醫藥當作是藥的狹窄思維，把國寶看成資源開采。專家評價，天士力劃分傳統中藥、化學中藥、生物中藥、代謝中藥并使之全面與現代科技體系接軌，這將改變中國藥品研發徘徊不前的局面，為醫藥原創領域找到新的發展方向。

閆希軍告訴記者，落實科學發展觀，要求企業必須求新求變，從過去的產品經營轉化為產業經營和產品經營相結合，從過去的單一產業向大健康產業轉變，由過去的國內經營向國內與國際經營相結合轉變，由過去的傳統營銷模式向現代營銷模式轉變，天士力因關注民生和健康而改變，跟蹤疾病譜新動態調整研發和產業模式，唯一不變的是創新能力的提高不能變。據悉，天士力每年的R&D投入都在7％以上，遠超2.5％全國平均水平。近年來，天士力建立“沒有圍墻的研究院”，以現代中藥為核心，圍繞人類生命健康全過程，從藥品到保健品，從食品到水源，不斷拓展產業鏈的研發平臺，為進軍大健康產業全面提供創新能力的技術支撐。

還原健康平衡學說

閆希軍：“天士力大健康產業，就是既讓消費者吃上安全放心的藥，又能呵護他們的身心健康，通過普及生命科學，還原平衡使之重返健康。”

最近與閆希軍總裁會晤，一定會聽到他滔滔不絕地向大家推銷“健康”與“平衡”之道，中醫里的“衡法治則”被他形象地解釋為“通則不痛，痛則不通”，“久病必有瘀，瘀者必有病”。他樂于將“以平衡為核心，除瘀求通，建立新的健康理念”這一思想與各行各業的聽眾分享。

一個醫藥企業老總為何如此熱衷這些“形而上”的理論?

閆總告訴記者：“天士力大健康產業，就是既讓消費者吃上安全放心的藥，又能呵護他們的身心健康，通過普及生命科學，還原平衡使之重返健康。還原健康平衡學說這一健康教育理論，三四年前我就構思成型了。”據悉，日本今年提出實施“新健康開拓戰略”。圍繞平衡健康醫學，加強國民健康管理和健康教育。計劃從2007年至2016年10年實行。該戰略第一項內容就是兒童健康，此外還包括女性健康、克服肥胖、減少癌癥等九項內容，“日本的國民健康戰略，強調從娃娃抓起，包含未病先治的思想。發達國家關注的問題我們也早就關注了。”

閆希軍認為，在不同歷史階段，健康內容常說常新。“美國二戰后經濟高速發展，孰料心腦血管病、糖尿病等富貴病也隨之而來，這種困擾至今仍在，發達國家將重點遷移到預防領域，就是為應對生活方式變化帶來的挑戰。”閆希軍認為，脫離了溫飽正在全面向小康社會過渡的中國，也存在同樣的健康挑戰。亞健康人群增多，慢性病發病率上漲，重大公共衛生事件頻敲警鐘，促使我國政府近期也提出了“預防前移戰略”。

“生命過程是個全程呵護的過程。面對現代病，事后對抗性治療往往為時已晚。從這個角度講，教育失誤誰之過，轉變觀念和行為誰之責?天士力發展大健康產業，教育開路，科研先行，產品是一個載體，但不是全部。”閆總認為，要轉變國民健康觀念，一方面需要政府正確引導，建立健全相關保障機制：另一方面，普及生命科學，樹立健康文明觀念，防病于未然才是上策。他呼吁從事生命健康行業的企業在健康教育中也要承擔起相應的社會責任。

國家中醫藥管理局今年明確提出“治未病”的醫療指導原則。閆希軍告訴記者，其實“治未病”這種未雨綢繆、防杜漸的預防思想，最初就來源于中國中醫藥理論體系的獨特創見。早在《黃帝內經》中，就有“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”之說，雖然中醫藥治未病歷史悠久，但其理論體系明確化不足。

閆希軍認為，鑒于醫藥保健品行業市場現狀，消費者急需科學的理論知識作指引。據介紹，為推動市場健康教育規范化發展，天士力正在梳理中醫藥典籍中治療未病的理論內涵和臨床治療學意義，推出以除瘀求通為體系的還原健康平衡教育傳播理論，幫助更多消費者從透支健康，對抗疾病的方式轉向呵護健康，預防疾病的新健康模式。

閆希軍表示，還原健康平衡學說將為天士力開發大健康市場奠定理論基礎，也將成為中醫藥走向世界的文化坐標，據悉，天士力有關部門正在圍繞這一理論開發相關的視覺文化符號，宣傳推廣方案，推動東方的健康理論走向世界。閆總介紹，天土力已將代表現代東方醫學智慧的健康大講堂開到了世界各地，現在全球，特別是非洲和亞洲市場伴隨天士力集團的到來，一場關于還原健康平衡學說的教育方興未艾。

全面國際化

閆希軍：“地球村中，唯一買不到的‘中國制造’就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個遺憾。天士力不但要做出高標準化學制劑藥，源源不斷輸入發達國家；推動中藥按照現代化準入門檻進入國際主流市場，也只是一個時間問題。”

中藥作為天然成分藥物，在國際市場需求量快速增長，目前國際市場中成藥貿易額已達160億美元。其中90％是日本“漢方藥”。這種巨大的市場落差讓中國醫藥界有識之士心潮難平。然而，技術標準體系不同，文化背景差異，中藥作為藥品突圍國際市場，尤其是經濟、文化優越感都強勢的歐美市場談何容易。

閆總告訴記者，天士力在國際化征途中走了七八年了。其實如果從1997年天士力第一次沖擊美國FDA認證開始算起，閆希軍和他的團隊國際化的已經不下十年光景。回顧10年前那個當時名不見經傳，剛從部隊藥廠脫胎不久的中醫藥企業，即向主流國際市場發出中國的聲音，那需要多大的勇氣和魄力!這與短跑名將劉長春在中國人尚被稱為“東亞病夫”的時代，即作為中國體育代表團的唯一成員，首次挺進奧運會，同樣振聾發聵。

十年長跑，天士力在國際化這條布滿荊棘也充滿樂趣的征途中越走越自信。從第一例復方丹參滴丸被國外消費者所接

受，至今天士力產品海外累計銷售總額已達8000萬美元。在南非高原心臟病高發地區，復方丹參滴丸被稱為“神丹”，從未服用過中藥的當地人顯效頗佳，數以萬計非洲患者通過嘗試來自現代中國的神奇小丸減輕了病痛。連續五年國內市場占有率第一的丹參滴丸，一舉成為非洲和東南亞市場的單品銷量冠軍，顯示了不俗的成長潛力。養血清腦顆粒、人參源膠囊、芪參茶等，用效果說話，一次又一次敲開了異國市場的大門。

按照閆希軍全員性、廣覆蓋推動國際化的原則，天士力的產品以藥品、保健食品等不同身份四面出擊。“白貓黑貓，逮著老鼠就是好貓”。天士力的特色產品跳出了華人用藥的圈子，以“星火燎原”之勢，已進入世界各大洲16個國家、地區醫藥和保健品市場。

胸懷世界的閆希軍認為，產品銷售市場的擴大，這還只是全面國際化的冰山一角，與他所提出的現代中藥，人人共享的目標相比天士力的國際化仍處于拓荒階段。天士力的國際化戰略在這一高目標要求下，不斷被注入更加豐富的內涵，除了產品國際化還提出了資本國際化，知本國際化。

為了推進產品國際化天士力選擇了更有力的營銷模式，從2002年下半年，天士力的經營團隊長驅直入直銷市場。閆總認為：“中醫藥被西方世界接受 關鍵在于一個語言系統的對接兩種文明的博弈說到底還是一個教育問題。”天士力的國際營銷系統深入研究市場需求，在傳統的分銷網絡之外，天士力把更多資源投向直銷。

會員制的直銷模式便于通過授課，講解中醫辨證施治的特色，面對面傳播中醫藥文化。事實證明新的營銷模式事半功倍。

資料顯示，天士力在非洲等新興市場的銷售額連續三年翻番增長，國際業務2007年一舉突破8000萬美元，銷售品種擴大到包括復方中藥、化學中藥、中藥保健品在內的38個品種。在此高成長基礎上，集團提出了國際板塊利潤和銷售額年均保持50％增長新目標。

目前，天士力集團在15個國家和地區有長駐銷售管理人員，招聘當地員1300多人。在全球發展經銷商和會員30萬，擁有2000多名專職講師。成千上萬的老外家庭通過使用，銷售天津天士力集團的產品，走近健康，也改變了生活。

天士力細化目標，對國際市場靈活出招。在發展中國家，他們與百姓合作，打直銷牌，與政府合作，當地最緊缺涉及國計民生的稀缺藥物，樹立大健康企業的中國形象，一些國家的政府從對天士力的產品和標準半信半疑，到堅信不疑，一些國家把復方丹參滴丸等產品納入政府采購范圍。中國援外醫療隊也大部分配備了天士力產品，2007年6月中國記者團走進非洲，研究現代中醫藥國際化現象，他們驚奇地發現，當地人已把來自中國的醫藥企業天士力親切地稱為“健康之父”。

在美國和歐洲，天士力主攻政策法規和重大理論體系的突破。據介紹，天士力2006年再度獲得美國FDA二／三期臨床試驗批件，目前正在美國佛羅里達、得克薩斯等五個臨床中心進行涉及多方面內容的二期臨床試驗，并積極推進在歐洲、澳大利亞等國家和地區的同步研究，為即將進行的三期臨床試驗啟動做好全面準備。

天士力還計劃成立協會，聯合國內申請FDA臨床試驗的企業，分享申報經驗，取長補短，聯手攻克FDA號稱世界最嚴格的申報體系。閆總表示，天士力既把這個平臺作為自身進入高端主流市場的平臺，也將其視為行業共享平臺，天士力披荊斬棘開出一條“血路”，就是希望其他企業順著這條路一起往前走。為了聯合更多志同道合的醫藥企業，天士力還發起成立私募股權基金――崇實基金，建立行業內的投融資合作平臺，以投資人股和共享申報信息技術網絡的形式，幫助有志于打入歐美市場的國內企業同進退。

通過美國FDA審批并由此進軍西方主流醫藥市場一直是中國醫藥企業特別是中醫藥企業的夢想，近年來國家科技部、衛生部、中醫藥管理局正大力推動中醫藥國際化項目。天士力的一系列努力，推動行業國際化的積極作為，得到了有關方面的高度贊賞。

天士力還與發達國家知名公司開展戰略合作，探索中國企業走出去的新途徑。據悉，天士力與英國COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已經注冊成立。與以往中國企業靠土地、廠房等有形資產吸引外資不同，這次天士力投入品牌、新產品開發技術、新劑型等無形資產作為出資，而英方投入的是兩億元人民幣的真金白銀。天士力圣特將按照歐洲GMP規范生產化學藥，產品通過COOPER公司營銷網絡返銷歐洲市場。這個新型合作項目，讓人們看到以天士力為代表的中國醫藥民族企業在全球化進程中走出了一條“知本運營”的新路。

第6篇：醫藥企業發展戰略范文

【關鍵詞】制藥企業 戰略融資管理 研究 競爭能力 重要內容

醫藥企業屬于高科技、高風險的行業之一，從目前我國制藥企業發展的形式上來看，我國制藥企業戰略融資管理的水平并沒有達到國際化的要求。制藥企業的發展是國家實力的重要組成部分，同時制藥企業的發展水平也影響著生命健康和正常生活，因此制藥企業的發展是我國振興經濟的重要舉措。對制藥企業進行資金的投入需要擴展、創造多種渠道制藥企業的融資途徑，本文在筆者多年工作經驗的基礎上總結出幾種新式的融資管理理念，希望能夠解決制藥企業在實際經營中的問題，為制藥企業的發展注入新鮮的血液。

一、基于制藥企業戰略融資管理的發展狀況

從目前情況上來看，制藥企業屬于高風險、高投入的企業之一，這一特點給制藥企業向銀行貸款帶來了困難，制約了制藥企業的健康發展，企業的生存環境更加嚴峻。

制藥企業傳統的融資途徑已經不能夠滿足企業發展的需求，資金短缺問題嚴重，與發達國家制藥企業戰略融資管理的具體情況還有很大的差距，根本不能夠滿足制藥企業長期運營的需求。從銀行方面來看，其主要注重的是貸款資金的流動性能、安全性和制藥企業債務償還的能力，需要對制藥企業的基本信息進行詳細地了解，但是，銀行對制藥企業的信息出現不對稱的情況，因此，制藥企業在貸款時會出現一定的問題。

目前制藥企業銀行融資出現問題發生的原因主要有兩個方面：一是銀行在制藥企業信息收集、整理方面處于劣勢的地位；二是制藥企業為了獲得資金會出現以次充好的情況，這一情況會導致銀行信息不對稱的情況發生，形成惡性循環的現象。

二、制藥企業戰略融資管理的主要目的

從制藥企業發展的角度上來看，資金能夠為制藥企業提供發展的動力。制藥企業屬于資金密集型的企業之一，是企業生存、發展的關鍵，從這一點上來看，制藥企業戰略融資管理的主要目的是除滿足正常的生產經營需要資金外，配合企業的發展戰略資金需要，并且與企業發展戰略資金相匹配。從融資行為上來講，制藥企業戰略融資管理的主要目的包括以下幾個方面。

（一）滿足籌建需求

資本在籌建的過程中是必不可少的重要因素，這種資本必須具備法定的相關要求，需要在工商行政管理部門登記造冊。從基本理論上來說，制藥企業的注冊資本需要和實收的資本數量一致。

（二）滿足正常經營的需求

戰略融資管理需要滿足制藥企業正常經營活動所需要的資金情況，這也是制藥企業融資管理的主要目的。從滿足正常經營需求總體上來講，可以將經營需求分為三個方面：一是維持正常的生產需求；二是促進企業擴大規模，進行再生產；三是提高競爭力，研發新產品。與經營需求相比，融資活動也可以分為三個方面，即：一是為滿足維持正常的生產需求而進行的融資活動；二是為滿足企業擴大規模，進行再生產的目的而進行的融資活動；三是為提高競爭力，研發新產品。研發新產品，資金需要量大，研發周期長，資金占用時間長。上文中提到的三種融資都能夠給制藥企業資產總額和融資總額造成一定的影響，提高資金的需求量。

（三）滿足資本結構調整的需求

制藥企業進行資本結構調整的主要目的是降低融資過程中出現的風險因素，減少日常經營中資金的成本，因此對資本和負債進行結構上的調整成為制藥企業重大財務決策的重要方面，是制藥企業融資管理和融資決策的重要內容。

綜上所述，制藥企業進行科學地、合理地資金籌措主要的目的是提高企業本身的效益，在滿足效益的同時首先需要滿足其投資的需要，只有這樣才能夠保證生產經營活動的正常進行，縮短固定資產周轉的周期，提高資金的使用效率。另外還需要減少資金出現限制的情況，有效地對閑置的資金進行處理。最需要合理選擇融資的結構，降低資金成本，是制藥企業利潤實現最大的目標。

三、制藥企業戰略融資管理的新途徑

（一）需要正確制定制藥企業戰略融資管理的相關目標

制藥企業戰略融資管理是制藥企業整體戰略管理的重要方面，在制定融資管理目標時，需要將市場的情況和企業自身發展的情況納入到考慮的范圍內。制藥企業融資進行的時間需要在經濟膨脹發展的時期，而不是經濟蕭條的時間段內。筆者認為，融資的主要前體是資金的發展期，是企業發展過程中規模擴大的發展期。

從目前發展的形式上來看，制藥企業戰略融資管理主要是由多個單項融資目標組成，這樣的融資目標雖然能夠在一定程度上達到企業管理的要求，能夠體現制藥企業在一定時期內的發展目的，但是缺乏整體性，不利于企業的長遠發展。

另外，需要注意的是，在制定多個單項融資目標的同時需要制定出重點的戰略目標，其余單項融資目標需要根據重點戰略目標制定，決定出制藥企業未來發展的主要方向，這樣既能夠沿用傳統的戰略融資管理方式，又能夠體現出整體性，使各個單向融資目標聯系更加密切。在各個管理層中，需要對相關決策的財務數量進行詳細地說明，只有這樣才能夠將各個責任單位制定約束依據，穩定制藥企業發展的狀況，促進企業健康、持續發展。此外，在進行融資管理的過程中需要制定長期的、連續性的計劃，避免急功近利的情況發生。

（二）對融資的情況進行全面地控制

從目前制藥企業戰略融資管理的情況上來看，主要以全面融資管理為基礎，但是在管理的過程中經常會出現戰略性缺乏的情況，因此能夠對融資進行戰略管理也在少數。目前制藥企業戰略融資管理主要解決的問題是：制藥企業在哪個方面可以為，哪個方面不能為。從上述情況來看，制藥企業戰略的制定需要將發展業務作為重點，對融資的情況進行全面地監控，優化戰略管理的各個環節，對企業在融資問題中出現的風險因素進行評估。

（三）正確運用負債情況經營制藥企業

制藥企業在實際的生產經營活動中對資金的需求量是根據市場情況的變化而變化的，但是制藥企業的資金情況是固定的、有限的，與實際需要情況相比具有一定的有限性，針對這一現象，需要合理籌措資金情況，正確運用負債來促進制藥企業的生產和發展，擴大商品流通的范圍，增強商品流通的速度。在制藥企業資金收益大于資本金成本的情況下，正確運用負債情況經營制藥企業能夠改善資本金的收益情況，但是需要注意的是，借債需要按照相關的規定辦理手續，并且在歸還本息時需要按照一定的法律程序。

四、結束語

站在全球的角度上來說，我國制藥企業戰略融資管理的目標是將資本成本與國際化進行接軌，從目前的局勢上來看，與競爭性成本價格越接近的制藥企業發展的前景越好。我國國內，在制藥企業方面，并不是沒有多余的資本來發展，而是制藥企業在發展的過程中不能夠找到有效的融資途徑，因而產生戰略融資管理失衡的情況發生，因此在實際經營發展的過程中必須找到制藥企業戰略融資管理的新途徑。另外，在銀行方面，需要完善對制藥企業信貸的方式和相關的制度，完善國內資本市場發展的相關法律法規，只有這樣才能夠為企業的發展提供充足的資金作為保障，從而使我國制藥企業戰略融資管理為國民經濟發展提供重要的動力支持。

參考文獻

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[2]陳小平.G制藥企業的發展戰略研究[D].江蘇大學，2012.

[3]關奇杰.探討解決制藥企業的資金問題――制藥業融資新途徑的研究[D].沈陽藥科大學，2009.

第7篇：醫藥企業發展戰略范文

關鍵詞：醫藥產業；制藥工程；人才培養

中圖分類號：R－01　文獻標識碼：A　文章編號：1673－7717(2007)07－1491－02

醫藥產業在國際上被譽為21世紀的“朝陽”產業，它同信息、生物、能源、新材料等產業一樣，是國際公認的當今快速發展、具有廣闊前景的高新技術產業。同時醫藥工業不同于傳統工業，屬知識密集型、專業化程度高的特殊產業。由于其發展與人類的健康密切相關，因而世界各國均將其列為未來優先發展的優勢產業。我國醫藥工業一方面正在飛速發展，另一方面也面臨日益激烈的國際競爭，這就決定了社會對掌握現代制藥工程專業知識，具有競爭意識和創新能力的高層次制藥工程專業人才的迫切需求。因此如何面對醫藥產業的社會需求，密切關注行業的生產實際和發展動態，合理配置教學資源，優化學科結構，調整人才培養思路，是高等教育必須思考的重要課題。

1 我國醫藥行業發展現狀存在問題及發展趨勢

1．1 發展現狀醫藥對人類生活的巨大影響使得醫藥行業的高增長和高收益特性非常突出。有統計資料表明，我國醫藥行業規模效益逐漸顯現，潛力大，成長性好，處于穩定、健康、快速發展階段。到目前為止，我國已有近7000個制藥企業，能生產原料藥1400余種，每年實際生產近900種，生產制劑藥4000多種，植物藥8000余種。我國有化學制藥企業2000多家，化學原料藥品種居世界前列，出口原料藥占世界原料市場的20％以上。這表明我國化學原料藥生產日益成為世界制藥產業鏈中的新軸心。

1．2　存在的主要問題改革開放以來，我國醫藥產業的發展駛入快車道，整個制藥行業產值年均增長17.7％，成為當今世界上發展最快的醫藥市場之一，但仍未擺脫以小型為主，以原料藥生產為主，以仿制品為主，以內銷為主的格局，產品缺乏國際競爭力。作為國際公認的高技術、高附加值、高利潤、高風險的產業，中國的醫藥產業在迅猛發展的同時，卻還沒有在國際市場上確立醫藥強國的位置。例如，2003年全球醫藥市場銷售額為4060億美元，其中美、歐、日三大市場占了88％；而當年我國醫藥銷售額為2464億人民幣，占全球市場份額的7.8％，其中出口約46億美元，只占全球銷售份額的1％左右。我國出口的產品中，以中低檔原料藥為主，制劑產品占出口額的10％，國際醫藥企業利用這些原料制成藥品后，又出口到我國。

此外，企業發展戰略和市場操作理念落后，也長期困擾著醫藥行業，我國醫藥行業的經營和管理理念亟待提高。

1．3　發展趨勢 醫藥產業是一個“朝陽”產業，也是高技術、高投入、高風險、高回報的產業。長期以來，一直是發達國家競爭的焦點，隨著經濟全球化的發展，國際競爭日趨激烈。我國醫藥行業競爭對手變得空間強大，國內市場國際化，知識產權保護更加嚴格，市場競爭變得更為直接和生死攸關。

世界醫藥的未來發展新趨勢是傳統化學制藥增長速度逐步放慢，天然和生物藥品將成為醫藥行業主要經濟增長點。天然藥品、生物藥品和非處方藥將形成2l世紀藥業的三大新興市場，這是未來醫藥行業最重要的特點。

我國醫藥行業“十一五”期問的發展重點是著眼于自主創新和提高技術水平、提高產品質量。因此，技術創新，保護知識產權將主導我國未來醫藥市場已成為共識，醫藥行業中，普通藥品已進入薄利時代，新藥以及具有市場獨占性的藥品將成為企業盈利的主要支柱，我國醫藥行業開始進入自主創新時代。

2　醫藥行業對制藥工程專業人才的需求

我國醫藥行業已進入技術創新新時代，技術創新已成為企業發展的瓶頸，因此可以預見，以研究開發和技術創新為主的既懂制藥，又懂工程，還掌握現代經營管理知識的高級復合型人才將成為醫藥市場的寵兒，尤其是制藥工程專業人才，以進行產品和工藝及設備的更新改造、GMP設計和驗證、生產管理等。而以往那種只懂藥物制劑，生產工藝知識的藥學類人才和只懂得工程設計的工程類人才，都無法滿足現代制藥工業的要求。

為適應世界醫藥產業的發展潮流，改變我國醫藥產業的落后現狀，制藥工程專業的人才應具備合理的知識結構。優秀的綜合素質，突出的創新能力和先進的管理理念，能滿足醫藥產業的研究開發、技術改造和經營管理。

3　國內外制藥工程專業高等教育現狀

3．1 國外現狀，自1995年美國新澤西州大學開設制藥工程高等教育以來，美國已有多所大學設置該學科。加拿大、英國、德國、日本和印度等國家的高校也相繼設置了該學科，開展制藥工程學科研究生教育，或把制藥工程學科作為課程納入其研究生教育中。

3．2　國內現狀為滿足醫藥行業對專業人才的需求，我國國務院學位委員會和教育部于1997年把制藥工程研究生教育從藥學類調整到工學的生物化工學科內。1998年國家教育部將原有的化學制藥、生物制藥、中藥制藥專業調整為一個專業，即制藥工程專業，并招收首屆制藥工程專業本科生。制藥工程專業是為適應21世紀我國醫藥產業發展而設立的一個寬口徑專業、是奠定在化學、藥學、生物技術和工程學基礎上的新型交叉學科，旨在培養具備現代制藥工程知識，能在醫藥、精細化工和生物化工等領域從事醫藥產品的生產、研發、經營、管理等方面的高級工程技術人才。由于藥品的特殊性和重要性，不少高校越來越重視該專業，學科從設立至今，發展迅速，截至2004年底全國已有142所高校設立了此專業，每年招生人數達8000余人。該專業屬新興學科，因此，在課程設置、專業教學和人才培養等方面在國內尚未形成完善的模式和經驗，屬于高校教學中的薄弱環節，其學科建設和人才培養還在不斷的研究和探索之中。

第8篇：醫藥企業發展戰略范文

一、目的

為了適應醫藥行業的發展變化；為了擴大企業銷售規模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業降低銷售成本、實現銷售飛躍。希望統一思想、協調行動、全力支持，力保方案的順利實施。

二、行業現狀及影響因素

一、醫藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫療改革的深入及全球醫藥產業中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫藥產業將急需保持快速增長，據統計，20cc年前3個季度，醫藥行業實現工業總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。

__年的推出的新農合、__年實行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長。

2、影響因素：

醫藥產業是受政府規制最多、最嚴的產業之一，也是受政府影響最深的產業之一。

國家藥品監督管理部門逐年加大對醫藥市場的整治和處罰力度。在規范了企業市場行為同時，也增加了企業營銷難度、擴大了銷售成本。

藥品廣告的嚴格監管

企業藥品電子監管制度

藥品省級統一掛網招標等政策的密集出臺

2011年發生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網絡藥品銷售門檻高

二、電子商務市場前景及影響因素

1、市場前景：

據cnnic統計，截止20cc年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業創造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發展，正以每年120％的增速快速成長。

醫藥行業電子商務的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯網藥品銷售資質的企業僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫藥行業政策的局限

網民年齡和素質偏低

醫藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養成

網絡藥品虛假信息造成的負面影響

計算機和網絡技術更新換代

復合型人才的匱乏

金融危機拖累消費者的購買力

三、市場機會與問題分析

一、產品的市場機會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據ims預測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛生部__年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。

國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經達到230億元，市場發展前景非常看好。

2、糖尿病市場前景：

據世界衛生組織有關資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業費4%。有并發癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

3、機會優勢：

國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種

療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售

產品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產品適應癥窄，針對性弱

對銷售學術支持力度弱

業務人員產品知識匱乏

業務人員工作態度亟待轉變

業務人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規范

㈡、電子商務部的機會與問題分析

1、電子商務部的機會：

企業高度重視電子商務部的發展建設

銷售困境，急需新的營銷模式

運營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網站的推廣基礎

效果可控，可根據企業經濟狀況調節投入

經濟危機，引入專業技術人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務平臺自主開發，運營維護簡便、快捷、成本低

2、電子商務部的問題分析：身份不合法，資質沒有

地政部門關系生疏

處方藥品不可在線銷售

網站功能簡單，互動功能弱

內容建設輕率，邏輯關聯度低

搜索引擎（網頁、程序）優化沒有

關鍵字的精煉、優化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產品知識）差

沒有流量分析，網站推廣方向性差

對內容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標（20__年底前）

1、實現銷售500萬元。

2、建設和優化電子商務平臺。

3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結構及崗位培訓人員結構：

網站運營經理1人

前臺維護管理1人

后臺維護管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫生1人

崗位培訓：

明確各崗位工作內容

全員產品知識培訓

全員電話營銷培訓

2、網站合法身份的申請

網站的icp備案

藥品信息服務許可證

其他運營資質的申請和完善

3、網站平臺的內容建設及更新優化

確定網站更新的工作內容和頻率到人

對在線調查結果分析后的網站內容增減

制訂網站優化（網頁、程序）進度

對在線調查結果分析后的網頁更新計劃

其他合理的優化建議

4、網站推廣

⑴、免費推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

醫藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業網站，企業和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫藥行業網站。

醫藥零售網站――注冊登錄盡量多的網上藥店，企業和產品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業網站。

業內人士聯盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發帖等凝聚業內人士，并通過鏈接訪問我企業網站。

視頻網站注冊――在土豆網、六間房等視頻網站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業、員工的視頻，標注關鍵詞，吸引關聯訪客瀏覽并引導到我企業網站。

導航網站登錄－－選擇一些導航網站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導航網站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫藥企業聯盟――將公司生產運營過程中，有關聯的上下游企業進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關聯企業的廣告或鏈接互換，增加我企業網站的曝光率。

郵件群發推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發送，以取得對方諒解。

⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業產品海外上市等，進行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內）

關鍵字廣告――選擇google（國外、國內）

垂直行業門戶廣告――選擇易方達醫藥招商網，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。

5月30日前，明確各崗位工作內容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費推廣工作。

6月15日前，完成網站全部調試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網站身份完善工作。

六、費用預算（略）

在網站完成3個月內，進行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。

七、方案調整

1、定期進行網站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。

2、配合企業整體營銷策劃，調整工作計劃。

3、引進培養“一專多能型”人才，適應人員流動。

一、企業開展電子商務的時機

1、互聯網的飛速發展，擁有一個數字化的商務平臺，已經是眾多企業展示形象、謀求發展的當務之急。

2、網民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業利潤，使得企業難以抵擋誘惑。

3、電子商務、電子政務的實施，藥品電子監管、網上報稅、數字化辦公等逐步普及，使得企業為了運營需要，不得不涉足電子商務領域。

4、醫改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務成為企業降低成本的可行之路。

二、電子商務平臺在企業中的地位與作用

1、是企業窗口，是企業的對外形象

2、是企業的信息資料庫，是信息交互的神經中樞。

3、是企業的新聞采編報道部門

4、全程參與企業的日常運營、政策制訂、效果評估。

5、是企業利潤新的增長點。

6、電子商務部為每個部門提供服務

三、電子商務目標預期

1、短期目標：（1年內）

搭建和完善網絡平臺

網站各項資質完備

提供信息服務到位

隊伍精良穩定

收支持平

2、中期目標：（2年內）

醫藥行業領先的商務平臺

數據庫建設形成一定規模，提供更多信息服務

實現一定利潤

擁有一定會員，流量穩定

3、長期目標

利潤超過傳統銷售規模，成為企業核心部門

商務平臺功能完備，數據庫形成規模，服務令人滿意

部門建設運營良好，步入“快車道”

四、電子商務平臺的服務對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內部成員、商、患者、醫生。

2、重點：企業成員日常工作

商提供文獻資料和企業資質等

患者教育和在線購買

五、經營電子商務負責人應該具備的基本素質

1、熟悉了解相關政策法規

2、管理隊伍和掌控評估項目經驗豐富

3、對企業發展戰略的充分理解

4、對企業年度營銷政策的精準確理解

5、藥品營銷實戰經驗豐富，運營電子商務目的明確

6、了解計算機技術，精通網絡推廣模式和方法

7、對所售產品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關鍵階段，教育說服力強

9、勤于學習，思路開闊，善于創新，踏實肯干

10、全局觀念，甘于奉獻

六、電子商務隊伍成員基本素質要求

1、前后臺成員專業技術底子扎實，能夠運用技術手段，實現

設計預期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數者”。

4、全體成員，必須熟悉產品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關鍵內容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應具備學習創新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現象。

7、學習的團隊、團結的隊伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務部的崗位制度1、電子商務部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內容和崗位制度

3、網頁制作人員工作內容和崗位制度

4、文案人員工作內容和崗位制度

第9篇：醫藥企業發展戰略范文

基于滬深兩市2005-2014年的51家上市物流企業面板數據，實證分析了物流企業社會責任與企業財務績效的關聯關系。研究表明：物流企業積極履行對股東、員工、政府、債權人等的社會責任與企業財務績效呈顯著正相關關系，積極履行對供應商、社區等的社會責任與企業財務績效呈較弱的正相關關系，而履行對消費者的社會責任則與財務績效呈顯著負相關關系；同時，物流企業社會責任綜合績效與企業財務績效之間形成良好互動關系，彼此互相促進，互相拉動。

關鍵詞:

物流企業社會責任；財務績效；關聯關系

物流業作為我國的戰略性發展產業，在拉動國民經濟增長、促進人口就業、吸收社會閑散資源等方面發揮著不可替代的作用。伴隨著物流企業的快速發展，其背后的問題諸如服務質量下降、客戶滿意度降低、碳排放量增大、員工作業安全漠視、公益事業缺乏等也逐漸顯現，從問題的根源出發則集中表現為物流企業社會責任的缺失和漠視。雖然在短期內，物流企業不重視這些問題依舊可以創造出巨大的經濟效益，但是從長遠發展的角度考慮，這種做法是對社會資源的一種竭澤而漁式消費，是極其不可取的，在國民經濟步入新常態的背景下，物流企業也應加快尋找經濟效益和社會效益的新的均衡點，而企業社會責任的履行則會助其一臂之力。國內外學者圍繞企業社會責任與財務績效之間的關系展開了豐富的研究，但基于不同視角、方法、樣本、行業背景等[1]的選取也使得眾多的研究成果至今尚未形成定論，通過對既有研究成果的梳理，二者的關系可集中概括為以下三類：第一類，企業社會責任與財務績效呈正相關關系，李偉（2012）認為在可持續增長的視角下，企業履行社會責任與實現財務目標之間并不矛盾，二者之間為顯著的正相關關系[2]；Sunetal（.2014）指出企業社會責任的履行將提升企業的形象，進而產生良好的企業財務績效[3]；Sayedehetal（.2015）利用競爭優勢、企業聲譽等中介變量驗證了企業社會責任對財務績效的積極影響[4]。第二類，企業社會責任與財務績效呈負相關關系，陳可等（2010）在研究中指出并非所有維度的企業社會責任都會對財務產生正面影響[5]，除竇鑫豐（2015）經實證分析指出滯后效應決定了企業社會責任并不能在當期對財務績效產生顯著的提升作用[6]。第三類，企業社會責任與財務績效之間無相關關系，陳煦江（2014）基于中國100強企業社會責任發展指數得出了企業社會責任綜合績效與財務績效之間并無顯著相關關系的結論[7]。縱觀國內外學者的研究成果，大多僅從企業社會責任與企業財務績效之間的單向關系出發，而且針對特定行業企業的研究較少，本文在此基礎上以物流行業企業的數據為研究對象，探究物流企業社會責任的履行與企業財務績效的雙向關聯關系。

一、研究設計

（一）樣本選取與數據來源本文選取我國滬、深兩市2005-2014年間的A股上市物流企業財務數據作為研究對象，并基于以下原則對樣本數據加以篩選：（1）為保證財務數據的可靠性，剔除在上市期間出現ST、*ST、PT等經營狀況異常的上市物流企業；（2）為保證數據的連貫性，剔除在2005-2015年間上市的物流企業；（3）為防止數據的波動性，剔除年度報表數據不全或數據嚴重缺失的上市物流企業。經篩選，最終確立51家樣本上市物流企業，在此基礎上進行數據的收集整理。本文的數據來源于或計算自Wind資訊和國泰安CSMAR數據庫，其他未能在此數據庫中獲取的數據主要來源于巨潮資訊網站公布的上市公司定期報告，并經作者手工錄入、整理和計算。

（二）指標設計

1.物流企業社會責任指標設計物流企業作為國民經濟發展中的重要角色，與各類利益主體間產生著各式各樣的密切關系。依據利益相關者理論，物流企業的內部利益相關者如股東、員工和外部利益相關者如政府、消費者、債權人、供應商、以及所處的社區和自然環境等都應當歸屬到物流企業對其履行社會責任的范疇。同時，鑒于環境責任需作單獨分析和研究的特殊性[8]，本文將只考慮“社會性”的企業社會責任，并對不同維度的企業社會責任進行指標設計。（1）對股東承擔的企業社會責任股東作為上市物流企業的出資人和所有者，在企業的運作中發揮著至關重要的作用。物流企業應在合理合法的范圍內實現股東資本的保值升值，而每股收益率則是該行為的最佳體現，每股收益率越高，股東所能享受到的資本升值空間就越大，從而物流企業對其履行的社會責任就越好。（2）對員工承擔的企業社會責任優秀的人力資源不僅是物流企業開展生產經營的前提，而且是企業寶貴的無形資產。物流企業應高度關注員工在物流活動各個環節中的人身安全，大力提升員工的薪資待遇和福利水平，本文以人均獲利水平來衡量對員工承擔的社會責任，該指標越高，表明員工所能獲得的直接收益就越多，進而表明上市物流企業積極履行了對員工的社會責任。（3）對政府承擔的企業社會責任政府在尊重市場機制的前提下，積極指引物流企業的平穩發展。作為對政府的回饋，物流企業應積極依法納稅，為政府財政做出貢獻。本文以資產稅費率來衡量物流企業對政府承擔的社會責任，資產稅費率越高，反映了物流企業的稅收貢獻就越大，從而對政府的財政支持就越強。（4）對消費者承擔的企業社會責任物流企業的消費者是其面臨的終端群體，對各類產品或服務做出最直接的回應，顯著地影響著物流企業的經營業績，因此能否滿足不同消費群體的需求，加大產品或服務的投入力度是物流企業能否積極承擔社會責任的直觀判斷。本文采用營業成本率來衡量物流企業對消費者承擔的社會責任，營業成本率越高表明產品或服務的研發成本就越大，從而對消費者的需求滿足能力就越強。（5）對債權人承擔的企業社會責任物流企業的生存發展離不開債權融資形成的財力、物力支持，更少的限制條件和更靈活的資本獲取，使銀行或非銀行金融機構成為物流企業的重要利益相關者，物流企業應積極履行對債權人的社會責任，及時償還本息，而資產負債率反映了期末總資產中舉借外債的比例，該比例越小，債權人外借資本的風險就越小，企業還款的可能性就越大。由于本文均采用正向財務指標，因而對資產負債率作倒數處理，即資產負債比。（6）對供應商承擔的企業社會責任供應商在物流企業的整個生產經營連鏈條中的重要性不言而喻，其能否提供優質高效的資源、產品及服務在很大程度上決定了物流企業能否開展正常運營，因此對于物流企業而言，應及時償還各類應付款項，與之保持良好的戰略合作伙伴關系。物流企業的應付賬款周轉率反映了償還應付賬款的能力，周轉率越高，代表物流企業的償還能力就越強，供應商發生壞賬、呆賬的可能性就越小，間接獲取的收益就越大。（7）對社區承擔的企業社會責任物流企業作為社區的一員，應利用自身所擁有的人力、資本或服務等資源為社區的發展提供有力的支持，其中社會捐贈支出體現了物流企業熱忱于社區公益事業，積極承擔對社區的社會責任，該項支出占營業收入總額的比重越大，表明物流企業發生的捐贈支出就越多，為社區公益和慈善所做出的貢獻就越大。（8）物流企業社會責任綜合績效指標基于物流企業不同維度的社會責任評價指標，本文將進一步對不同利益相關者賦予權重以計算物流企業社會責任綜合績效。依據Caroll（1979）[9]提出的“卡羅爾結構”和徐光華等（2007）[10]基于Carol（l1979）提出的利益相關者權重模型，分別賦予物流企業應承擔的經濟責任、法律責任、倫理責任和慈善責任權重為4，3，2，1，其中對內部利益相關者股東、員工和外部利益相關者政府、消費者、債權人、供應商、社區等履行的經濟責任、倫理責任和慈善責任分別賦予0.6和0.4的權重，對所有內、外部利益相關者履行的法律責任賦予相同的權重，內部或外部利益相關者所占權重在各自內部進行平均分配，如下表1所示。在確立了物流企業社會責任權重分配的基礎上，分別以各維度物流企業社會責任指標的標準化值與之相乘，得出各維度的企業社會責任績效，最后進行加總，即得到物流企業社會責任的綜合績效。

2.物流企業財務績效指標設計追逐利益是企業的本能，而財務績效則是企業經濟利益最直觀的表現。目前，學術界對財務績效的衡量主要采用以下幾類指標：（1）市場價值指標，主要是Tobin’Q和每股收益（EPS）。Tobin’Q為企業市場價值與資本重置成本之比，用以衡量企業創造的價值與投入的資產成本之間的關系，以此關系來決定企業的投資決策；每股收益（EPS）是企業稅后潤與流通在外的普通股的比值，用以反映每股普通股所能為股東創造的凈收益或需承擔的凈損失，是股本是否實現升值的重要體現。（2）經濟增加值（EVA）指標，企業創造的經濟增加值為稅后凈利潤與債務融資和股權融資成本之間的差額，較為準確地反映了企業在一定時期內利用資本為股東創造的價值，從而用以衡量企業的經營績效。（3）會計指標，主要有總資產貢獻率（ROA）和凈資產貢獻率（ROE）兩類。總資產貢獻率（ROA）是企業一定時期內實現的凈收益與企業資產總額的比率，反映了企業資產的綜合利用效果；凈資產貢獻率（ROE）是企業一定時期內實現的凈收益與凈資產總額的比率，反映了企業對股東提供的資本的使用效率，這兩個會計指標都可用以衡量企業對投入資金的運作回報能力。縱觀三類指標，市場價值指標雖然在研究中被廣泛應用，但是鑒于我國資本市場的有效性較弱，市場收益受到市場走勢的整體波動性較大，因而本文將不采用這類指標；同時，要精確計算EVA需要進行異常繁瑣的會計調整，而且可能使這一指標變得更加晦澀，因而不具有較強的實際操作性；相比于前兩類指標，會計指標不僅易于獲取而且受資本市場的影響較小，但是對于ROA和ROE而言，仍然可能存在盈余管理的“噪聲”影響[11]，為了消除這一影響，本文采用總資產息稅前利潤率（EBIT）這一指標來衡量企業的財務績效，在保證財務績效指標設計的典型性和代表性的同時，也避免了與物流企業社會責任指標設計的交叉性和重復性。

3.控制變量指標設計為了使樣本數據的選取能更加全面地反映變量之間的關系，本文加入企業規模和企業年齡作為控制變量：（1）企業規模，閆秀霞等（2013）指出在眾多影響物流企業競爭力的因素中，企業規模因素的影響最為顯著[12]。本文采用物流企業期末總資產來衡量企業規模，并在具體操作時取自然對數處理。（2）企業年齡，王曉巍等（2011）認為處于成熟期的企業要比初創期和成長期的企業更加關注企業社會責任的履行，從而可能獲取更多的社會資源以實現企業價值的提升[13]。本文選取物流企業上市之日后的時間作為樣本年齡數據，并在具體操作時取自然對數處理。綜上對物流企業社會責任、企業財務績效以及控制變量等的指標設計，本文共包含了11個變量。

(三)預證假設通過文獻回顧和指標設計的理論分析，本文認為物流企業社會責任的履行與企業財務績效的提升之間并不沖突，物流企業積極履行社會責任雖然會產生一定的成本，而且可能并不會產生直接的經濟效益，但是卻可以通過股東、債權人等投資人的資本支持、忠誠的企業員工、減少的政府管制、與供應商之間的良好合作以及與社區的積極互動等獲得充足的資本、優秀的人力資源、高額的政策紅利、良好的企業聲譽等一系列有形和無形資源，以此為路徑助力物流企業實現財務績效的提升。

（四）面板數據模型構建面板數據既包含了橫截面數據又包含了時間數據，兩者的融合可以有效地彌補觀測數據的不充分性，從而提高回歸估計的可靠性和準確性。依據物流企業社會責任與企業財務績效評價指標的設計。

二、實證分析

（一）描述性統計分析本文使用計量軟件Eviews8.0對2005-2014年面板數據中的各變量進行描述性統計分析，結果見表3。表3中每股收益率、員工人均獲利水平、資產稅費率、營業成本率、社會捐贈支出率等的數值標準差較小，體現了樣本數據總體波動范圍不大，表明物流企業對股東、員工、政府、消費者和社區等的社會責任整體履行情況較好。同時，每股收益率的最小值為-2.886，說明個別上市物流企業在運營初期處于虧損狀態，這與其剛起步時的情況較為吻合。資產稅費率的最小值為-0.0023，雖與正常運作不符，但體現了政府對物流企業的稅收返還政策支持力度的加大。社會捐贈支出率的最小值為0，綜合上市物流企業歷年的慈善捐贈支出情況可以得知，其對社區的整體履責程度較低。資產負債比、應付賬款周轉率等變量的極差和標準差數值都較大，體現了不同物流企業對債權人、供應商在履行社會責任上的戰略差異。與之相同，上市物流企業的規模和年齡數值整體上平穩性較弱，體現了我國物流企業當前發展參差不齊的局面。物流企業社會責任綜合績效和總資產息稅前利潤率的數值總體上比較平穩，雖然總資產息稅前利潤率的最小值為負數，但是上下波動較小，有利于下一步實證分析的展開。

（二）相關性分析從表4可以看出，解釋變量X1、X3、X4、X5均在1%的顯著性水平上拒絕不相關的原假設，表明上市物流企業對股東、政府、消費者和債權人履行社會責任與上市物流企業的財務績效之間呈現出極其顯著的相關關系；解釋變量X6在5%的顯著性水平上拒絕不相關的原假設，體現了上市物流企業對供應商履行社會責任與上市物流企業的財務績效之間呈現出顯著的相關關系；自變量X2、X7在10%的顯著性水平上拒絕不相關的原假設，即代表上市物流企業對員工、社區履行社會責任與上市物流企業的財務績效之間呈現出較為顯著的相關關系；其中控制變量X8、X9也分別在5%、1%的顯著性水平上拒絕不相關的原假設，表明上市物流企業的企業規模和企業年齡與上市物流企業的財務績效之間也呈現出顯著的相關關系。表5顯示，變量CSP在1%的顯著性水平上拒絕不相關的原假設，即代表上市物流企業對股東、員工、政府、消費者、債權人、供應商和社區等利益相關者綜合履行的企業社會責任績效與上市物流企業的財務績效之間呈現出極其顯著的相關關系。從相關系數及其顯著性可以看出解釋變量、控制變量與被解釋變量之間均存在著顯著的相關關系，從而為下一步的回歸分析做下鋪墊。同時，從相關系數矩陣也可以看出模型中可能存在著同期相關，若此時用OLS回歸進行估計可能產生結果失真，為了消除這一影響，本文將采用截面加權法對方程進行回歸估計。

（三）回歸分析在進行回歸分析之前，需要首先確定回歸方程所采用的模型，由于本文僅針對所篩選出的物流企業的個體效應加以研究，因而宜采用個體固定效應模型，進一步進行Hausman檢驗，結果同樣支持采用個體固定效應這一選擇，從而本文建立的個體固定效應模型。表6顯示，除解釋變量X6、X7與CFP呈現出較弱的正相關關系外，其他各解釋變量與CFP的相關關系則非常顯著，其中解釋變量X1、X2、X3、X5均在1%的顯著性水平上與CFP呈現出正相關關系，從而假設H1、H2、H3、H5、H6、H7得以驗證；X4在1%的顯著性水平上與CFP呈現出負相關關系，從而假設H4未得到驗證。同時，可決系數為0.889671，表明模型的總體擬合優度較高，而且F統計量值也大于臨界水平，解釋變量、控制變量與被解釋變量之間的線性關系通過了顯著性檢驗。（2）上市物流企業財務績效CFP與物流企業社會責任綜合績效CSP和控制變量X8、X9的回歸結果表7中，解釋變量CSP的系數為0.138192，在1%的顯著性水平上與CFP呈現出正相關關系，即物流企業社會責任綜合績效每變動一個單位，物流企業的財務績效增加0.138192個單位，從而假設H8得以驗證。同時，模型的總體擬合優度較高，且F統計量值也大于臨界水平，解釋變量、控制變量與被解釋變量之間的線性關系通過了顯著性檢驗。（3）上市物流企業社會責任綜合績效CSP與物流企業財務績效CFP和控制變量X8、X9的回歸結果表8中，解釋變量CFP的系數為0.254727，在1%的顯著性水平上與CSP呈現出正相關關系，即物流企業的財務績效每變動一個單位，物流企業社會責任綜合績效會提升0.254727個單位，從而假設H9得以驗證，而且這與張兆國等（2013）[11]在OLS方法下得出的結論相同。同時，模型的總體擬合優度較高，F統計量值也大于臨界水平，解釋變量、控制變量與被解釋變量之間的線性關系通過了顯著性檢驗。

三、結論與建議

（一）研究結論1.物流企業社會責任各維度與企業財務績效的關聯關系假設H1、H2、H3、H5的成立表明物流企業在經營運作過程中通過創造資本升值、提升員工福利、積極依法納稅、及時償還債款等可以為其提供持續的資本、人力、政策等支持，進而贏得寬松穩定的發展環境，減輕發展過程中的內、外部阻力，實現企業財務績效的提升。假設H6、H7的成立體現了物流企業對供應商和社區的企業社會責任履行對企業財務績效的改善并不顯著。雖然物流企業及時償還應付賬款在很大程度上滿足了供應商的利益訴求，但是對于物流企業而言，則失去了一筆在約定還款期限內的短期資金儲備，從而間接地影響了企業的財務績效；同時，結合描述性統計分析可以發現，部分上市物流企業的捐贈支出較少甚至為0，捐贈支出水平也只是在最近幾年才實現了提升，短期內上市物流企業的慈善捐贈支出并沒有實現財務績效的顯著提升，其滯后效應的存在所帶來的是后期上市物流企業聲譽的樹立和經濟效益的增長。假設H4未得到回歸結果的支持，一方面與本文所選取的樣本時間段有關，較短的時間不足以完全消化物流企業社會責任的履行成本，短期內僅表現為降低物流企業的財務績效；另一方面，本文用營業成本率來衡量對消費者承擔的社會責任，雖然可以更加直觀地看到物流企業的產品或服務投入，但是就當下物流企業的發展而言，這種投入并不可能獲得市場的即時回報。2.物流企業社會責任綜合績效與企業財務績效的關聯關系假設H8、H9的成立驗證了物流企業社會責任綜合績效與企業財務績效之間的正向關聯關系，物流企業綜合考慮各類利益相關者的利益訴求，并積極履行相應的企業社會責任有助于實現財務績效的提升，而財務績效的提升則為物流企業履行社會責任提供堅實的資本保障，增加了其履責的意愿和可能，二者之間形成了良好的互動關系，彼此相互促進，相互拉動。

（二）對策建議基于研究結論，本文從物流企業的內部行動、外部環境出發，提出相應的對策建議：1.內部行動1）物流企業應積極樹立正確的企業社會責任意識，深化企業社會責任觀念。以全局發展的角度綜合考慮對不同利益相關者承擔的社會責任，不應樹立“股東至上”的理念，僅實現企業股東利益的最大化，避免顧此失彼；2）物流企業應從長遠發展的角度來正視企業社會責任的履行。從物流企業對消費者、供應商、社區履行的社會責任可以看出，當期的行為很難在當期獲得積極的反饋，作為一種長效機制而存在，物流企業應將其融入到企業發展戰略中去，并不斷與自身所擁有的資源進行整合，實現經濟效益和社會效益的協同增長；3）物流企業要定期進行企業社會責任信息披露，社會責任報告。社會責任信息披露的自愿形式對物流企業的自覺性和主動性提出了更高的要求，物流企業應將其作為樹立品牌形象和提升財務績效的良好契機而主動進行披露和，不斷提升物流行業乃至全行業的社會責任信息披露數量和質量。2.外部環境1）政府應對物流企業社會責任的履行進行權威性指引，通過展開公益宣傳、講座、社區活動等形式消除其對企業社會責任的誤解，引導其樹立正確的社會責任觀念。同時，政府應建立健全企業社會責任履行監管制度，以相應的監管條例來約束物流企業的消極履責行為，提升物流企業的履責主動性；2）物流企業的社會責任信息披露還需要證券監督管理委員會、物流行業協會、物流采購聯合會等各類監管機構及行業協會的共同努力，不斷建立和完善物流企業社會責任信息披露體系，制定合理的物流企業社會責任履行評價標準，定期評價物流企業的社會責任履行情況，規范物流企業社會責任報告的內容及要求。

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