銷售分析總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售分析總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售分析總結范文

廣東省惠州市中心人民醫院手足外科,廣東惠州　516000

[摘要] 目的 比較傳統手術、小切口手術及關節鏡治療腕管綜合征(CTS)的效果。方法 選擇102例在該院接受治療的CTS患者，隨機分為A組、B組、C組各34例。A組：接受傳統手術。B組：接受小切口手術。C組：接受關節鏡手術。結果 B組、C組兩組手術時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。B組、C組兩組術后1月Kelly評分優良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組皆沒有患者發生神經損傷，B組、C組兩組術后疤痕痛發生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。結論 關節內鏡、小切口手術在近期療效方面不及傳統手術，但兩種手術的手術和住院時間、并發癥發生率等指標明顯優于傳統手術，安全性比較高。

關鍵詞 腕管綜合征；傳統手術；小切口手術；關節鏡

[中圖分類號] R687.3[文獻標識碼] A[文章編號] 1674-0742(2014)03(b)-0080-02

[作者簡介] 羅錦輝(1982.8-),男,廣東人,本科,主治醫師,研究方向：手足外科。

正中神經在腕管中受壓可引起腕管綜合征(CTS)。CTS可由多種原因引起，其治療多選保守治療，但對部分壓迫癥狀較重，且保守治療效果較差的患者，可選擇手術治療。手術治療以往多采用傳統手術，但其存在術后并發癥高，患者手術和住院時間較長等不足[1-2]。因此臨床近年來開始采用新興的小切口手術和關節內鏡治療CTS[3-4]。該院于2010年1月—2011年12月對102例CTS患者采取以上3種手術方式進行治療，以比較3種手術方式各自的優點和不足,現報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇102例在該院接受治療的CTS患者為研究對象，年齡為36～72歲。隨機分為A組、B組、C組各34例。患者平均年齡為(45.12±3.51)歲。A組：34例患者，男14例，女20例，接受傳統手術。B組：34例，男15例，女19例，接受小切口手術。C組：34例患者，男16例，女18例，接受關節鏡手術。

1.2 治療方法

1.2.1 傳統手術組(A組) 采用臂叢神經阻滯麻醉，常規切斷腕橫韌帶，探查正中神經及返支。切除滑膜，并對正中神經進行外膜松解。若魚際肌萎縮明顯，在放大10倍顯微鏡視下松解。

1.2.2 小切口手術組(B組) 采用臂叢神經阻滯麻醉，切開顯露掌長肌腱、腕橫韌帶近緣及指屈肌腱。先縱行剪斷小段腕橫韌帶，屈曲腕關節后用止血鉗將指淺、深屈肌腱分別挑起，充分切除病變的肌腱滑膜，將腕關節略背伸，保護好正中神經，在直視下將腕橫韌帶完全切斷并部分切除。充分暴露神經，觀察卡壓痕跡，行神經外膜松解。

1.2.3 關節鏡組(C組) 在腕掌側距遠端腕橫紋2.0～3.0cm處掌長肌腱尺側做1.0cm長橫行切口，顯露前臂筋膜遠側和屈肌支持帶，在筋膜深層從其尺側用擴張管由小到大號按順序插入腕管內進行擴張，將內鏡置入套管內觀察，見到呈灰白色的腕橫韌帶及腕管內的肌腱組織。用鉤刀在內窺鏡直視下切斷腕橫韌帶。3組皆于術后行預防感染治療。

1.3 療效判定標準

Kelly評定分級法[5-6]。優：癥狀完全消失；良：癥狀明顯緩解；中：癥狀輕度緩解或持續；差：癥狀不變或加重。

1.4 觀察指標

統計3組手術時間、并發癥等指標。對患者術后隨訪1~3個月。

1.5 統計方法

應用spss 17.0統計軟件。對數據進行分析計量資料以均數標準差(x-±s)展示,進行t檢驗，計數資料進行c2檢驗

2 結果

2.1 3組手術時間和住院天數比較

B組、C組兩組手術時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。見表1。

2.2 A組、B組、C組3組療效分析

A組、B組、C組3組術后1個月隨訪時，B組、C組兩組Kelly評分優良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組術后3個月Kelly評分優良率接近，3組間差異無統計學意義(P＞0.05)。見表2。

2.3 A組、B組、C組3組患者并發癥分析

A組、B組、C組3組皆沒有患者發生神經損傷，3組患者術后疤痕痛發生例數分別為8例、2例、1例。B組、C組兩組術后疤痕痛發生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。

3 討論

CTS是手外科的常見病之一，早期主要以理療、封閉等保守治療為主，有一定效果，但容易反復發作。手術治療的效果肯定，逐漸被患者接受。目前國內外許多學者先后選用不同的手術器械和手術方法治療CTS，主要有傳統開放手術法、小切口手術法和關節鏡手術法3種。

該研究顯示，B組、C組兩組手術時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。這和孟國成等[6]的研究結果相接近。孟國成等的研究顯示，傳統手術、小切口手術、關節內鏡手術治療CTS，傳統手術組患者無論是手術時間還是住院天數都高于其他兩組(P＜0.05)。提示小切口手術、關節內鏡手術在手術、住院時間等治療指標方面優勢明顯，顯著優于傳統手術。

該研究顯示，B組、C組兩組術后1月Kelly評分優良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組術后3個月Kelly評分優良率接近，3組間差異無統計學意義(P＞0.05)。A組、B組、C組3組皆沒有患者發生神經損傷，B組、C組兩組術后疤痕痛發生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統計學意義(P＜0.05)。這和孟國成等[6]的文獻報道相接近。孟國成等的研究顯示，傳統手術、小切口手術、關節內鏡治療CTS，傳統手術組患者近期療效優于其他兩組(P＜0.05)，但3組間遠期療效相當，且傳統手術組患者術后疤痕痛發生率明顯高于其他兩組(P＜0.05)。提示小切口手術、關節內鏡在近期療效方面不及傳統手術，但兩種手術方式遠期療效不遜于傳統手術，且并發癥方面明顯優于傳統手術，安全性比較高。

綜上所述，小切口手術、關節內鏡在近期療效方面不及傳統手術，但兩種手術方式遠期療效不遜于傳統手術，且手術和住院時間、并發癥發生率等指標明顯優于傳統手術，安全性比較高。和小切口手術相比，關節內鏡手術對操作人員專業要求較高，且操作時間較長，術中需要相關人員配合；因此，小切口手術更適合醫療水平較低的基層醫院。

參考文獻

[1] 李建峰,趙亮,劉井達,等.掌腱膜攣縮癥合并腕管綜合征的診斷和治療[J].中華手外科雜志,2012,28(4):216-217.

[2] 喻林波,利春葉,賈賽雄,等.腕管綜合征84例臨床分析[J].中華手外科雜志,2011,27(6):345-347.

[3] 姜曉琪,陳臣,葉作舟,等.腕管綜合征內窺鏡手術預防正中神經損傷的臨床研究[J].中華手外科雜志,2011,27(1):35-38.

[4] 張勇,王培吉,趙家舉,等.顯微外科技術治療老年人腕管綜合征28例[J].中華顯微外科雜志,2013,36(3):294-296.

[5] 周武平,楊鵬彬,郭宏亮,等.開放和關節鏡下松解治療腕管綜合征的臨床對照研究[J].中國骨與關節雜志,2012,1(3):225-228.

第2篇：銷售分析總結范文

【關鍵詞】腹腔鏡；膽道鏡；開腹手術；膽囊結石；膽總管結石

【中圖分類號】R657.4+2【文獻標志碼】 A【文章編號】1007-8517（2014）02-0050-01

膽囊結石和膽總管結石是肝膽外科的常見病，傳統的治療方法是切除膽囊和切開膽總管取石并放置T管引流，但是常規手術風險較高，術后恢復慢且并發癥較多。腹腔鏡聯合內鏡已逐漸應用于臨床，大大減輕了患者的痛苦。本次研究腹腔鏡聯合膽道鏡治療膽囊結石合并膽總管結石取得了較滿意的療效，報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料選取我院收治的64例膽囊結石合并膽總管結石的患者作為研究對象，術前均經B超、CT等確診，均符合腹腔鏡膽囊切除手術指證。隨機分為對照組和觀察組各32例。對照組中男14例，女18例，年齡37～65歲，平均年齡（44.9±4.8）歲，病程5個月至4年，單發性和多發性結石分別18例、14例；觀察組中男13例，女19例，年齡38～63歲，平均年齡（45.4±5.5）歲，病程7個月-5年，單發性和多發性結石分別20例、12例。兩組患者臨床表現均為發熱、黃疸和右上腹疼痛，膽總管平均直徑為（12.8±1.6）mm。所有患者無腹部外科手術史、肝內、外膽管狹窄、肝硬化門靜脈高壓史等。兩組患者一般資料方面比較差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2治療方法對照組：全麻下常規開腹切除膽囊并切開膽總管，石鉗取石，術后放置T管引流。術后2-3周行T管造影，如果膽總管下段沒有殘余結石且通暢，可拔除T引流管[1]，若有殘留結石可在2個月后經T管取出。觀察組：行氣管插管全身麻醉，采取四孔法進行腹腔鏡聯合膽道鏡切開膽道鏡取石術，放置腹腔鏡進行膽囊切除，經膽總管切口處置入膽道鏡，用取石籃取石，在膽總管處放置T管引流，縫合膽總管切口，放置各種引流管并做好標記。擇期拔管。隨訪1年觀察有無結石殘余情況。

1.3觀察指標觀察兩組患者手術時間、胃腸功能恢復時間、住院時間、術中出血量、術后并發癥情況等。

1.4統計學方法采用SPSS 12.0統計軟件進行數據處理，計數資料和計量資料分別采用χ2檢驗和t檢驗，P

2結果

2.1觀察組患者手術均成功，無中轉開腹，19例T管引流和13例膽總管一期縫合。觀察組胃腸功能恢復時間和住院時間均短于對照組，術中出血量少于對照組（P

3討論

目前微創、腹腔鏡技術逐漸應用在外科手術中。腹腔鏡聯合膽道鏡治療膽囊結石合并膽總管結石最早是由Fletcher和Stoker在1991年提出，是一種有效的微創治療方法，其操作簡單，能夠保證括約肌的功能完整，防止損傷周圍組織，減輕了患者的痛苦，術后患者恢復較快。開腹手術由于術后切口創傷大、腹部痙攣疼痛等因素而出現切口感染、切口裂開等并發癥，再加上部分患者存在各種基礎疾病，會導致切口延長愈合。術后結石殘留是腹腔鏡術后的常見情況。本次研究中采用腹腔鏡聯合膽道鏡的方法進行治療，胃腸功能恢復時間和住院時間均短于開腹手術，減少了術中出血量；并發癥的發生率明顯低于開腹手術，取得較好的療效并且術后無患者出現殘留結石。但出現患者膽囊管較小而膽內結石過大或有嚴重膽管炎時不宜進行膽道鏡下探查。

綜上所述，腹腔鏡聯合膽道鏡治療膽囊結石合并膽總管結石療效較好，能有效降低術后并發癥的發生，減輕患者痛苦，值得臨床借鑒。

參考文獻

第3篇：銷售分析總結范文

而所有這些，細細想來，都是因為與幾個區域經理在開旺季業務研討會時，因銷售分析的方法不對，從而引起決策失誤而引起的！

這大家就要問了：大區經理做銷售分析和決策，都是天天要做的基本工作，用我們通俗的話說，就是像“吃飯一樣簡單”，怎么樣也能憑多年經驗所得，自有一套有效方法。難道，很多大區經理都存在分析與決策失當的問題，都常常在做“錯誤的決定”？

確實，從現實中運作過程和實際工作效果來檢驗，經常存在銷售分析與決策的不當。隨便翻翻很多銷售經理作的銷售分析報告，就會發現他們運用的分析方法大多只是一種，那就是“SWOT”分析方法。而現實的最終結局卻往往讓人深思，因為在作總結時我們往往會發現這種方法存在很大問題，一則形勢分析與實際情況存在偏差，結論往往出錯，二則沒有量化數據提供依據，僅僅只能當作是一種思路，而不是一種能應用的工具，沒有什么實際應用的意義！

為什么呢？雖然“SWOT”分析方法舉出了很多的優勢和劣勢在，也發現了一些機會和威脅。但是，即使有十條優勢，只有一條劣勢，其實，現實中這十條優勢也抵不住這一條劣勢帶來的影響，結果，總體看雖然是優勢多，劣勢少，卻還是優勢少于劣勢帶來的影響，當然，最終產生的是事與愿違的結果。而即使我們進行“頭腦激蕩法”，也會更加使錯誤的分析越走越遠，因為這個時候更缺乏理性的數據作支持，更加促進經驗主義”產生錯誤的分析結果！

看來，是該撥亂反正，找到真正有效的分析和決策工具的時候了！

那么，說了這么多，到底是怎樣的銷售分析工具，才能真的做到對決策有用呢？經過實踐與總結，以下的“關鍵因素+權數評分”法，值得大家共同探討。

打蛇先打七寸

區域經理一：競爭對手連續幾個月沒有什么動作了，他們在旺季來臨的時候一定會孤注一擲，部分業務員已經聽到風聲了，最近就要大動作，聽說是五贈一，還帶消費者刮卡！所以，我們雖然是在旺季做促銷，但可保證不讓對手抬頭……

區域經理二：是的，在我這片區域，經銷商已經再沒有多少耐性聽我們說大品牌如何如何了，如果在旺季的時候再不讓他們多享受點促銷政策，賺一點，旺季以后的明年合同簽訂工作可能就會受大影響……

區域經理三：我覺得在旺季來臨之前做這次促銷，主要目的是為了完成今年的銷量，我們的產品淡旺季明顯，現在不做，淡季時想做也晚了……

區域經理四：我們做過終端調查，90%的終端店老板希望我們在旺季時做一次促銷……

……

張罡回想起當時討論問題的情形：各區域經理好像都非常急切，個個摩拳擦掌的。分析出來這么多原因，好像真是非做旺季促銷不可。其實，現在細細想來，雖然旺季的銷量壓力大，但旺季與淡季的最大不同之處，是有非常大的消費需求帶動。綜合評估，該市場是根本不需要著力做促銷的，應該是做好基礎工作就可保證銷量達成、競爭不受損、利潤達標的。

中國有句古話：“打蛇打七寸”，其實說的就是要抓住關鍵問題，找到影響問題的關系因素。而SWOT分析，能發現問題，但沒有指出關鍵問題。所以，在打蛇時，即使對蛇的各個非重要部位進行攻擊，也不一定能將蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到問題解決的根源。以上各區域經理所分析的，都是旺季促銷的一些影響因素，但根本沒有談到或者故意忽略了影響的決定因素：消費者需求。消費者需求是考慮是否應該促銷的決定性因素，這個因素決定決策的方向。

大區經理在平常處理下屬的市場信息時，肯定會發現一個經常存在的現象，那就是，業務員匯報市場情況時，總是將某一個對市場影響不太大的因素說得非常嚴重，而對其他的一些非常重要的影響因素卻避而不談，以圖在上級不太了解市場實際的情況下拿到較多的促銷政策。如果大區經理知道業務員這個毛病還好說，能有效避免，但更多的時候是被業務員“騙”了過去，最終關鍵因素沒有考慮和分析到，次要因素倒是成了決定問題后解決的最主要因素！

這雖然非常非常簡單，但在現實中，我們又有多少企業沒在這里吃了虧，栽了跟頭？

很多中小型企業，在分析產品銷售不暢的問題時，最容易歸結于產品的品牌力不強或者競爭太激烈的原因。卻很少去關注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的關鍵問題。以下就列舉一些營銷過程中的關鍵問題，望能提請大家對真正探討出關鍵問題的重視：

1、 產品類：銷售人員經常以產品包裝不新穎、跟進競爭對手產品太慢、市場部門開發的產品不適應市場和消費者、不按消費習慣推廣不同產品、檔次低等方面作為銷售不暢的主要原因，卻很少考慮到產品陳列不當、終端產品生動化展示差等是產品銷售不力的重要問題。其實，市場部門對產品的研發存在不足，遠不如到終端點的產品形象差這一因素的影響！

2、 價格類：只要一開業務研討會，銷售人員往往以價格比競爭對手高、價差不能吸引經銷商作為主要的分析內容，其實，這里的主要考慮因素應該是合理的價值鏈，從價值上來推斷是否能基本滿足經銷商和消費者的要求。如果不這樣的話，只能陷入價格戰當中，永遠不能自拔。

3、 渠道類：渠道問題很多企業歸因于經銷商的“不聽話”、“博弈”或者終端的進店難，其實，企業也是渠道的最重要的一部分，這里卻將最重要的一個影響因素忽略了。

4、 促銷類：在現實中，很多企業重視渠道促銷而忽視消費者促銷，重視促銷形式而忽略促銷內容，每次促銷只是換一下促銷品而已。

5、 組織類：平常只關注組織類型如是在大區下設分公司好，還是辦事處或者聯絡處好，而不關注組織內的協調與部門之間的合作。以及執行力。很多企業的營銷機構改革常變常新，卻不知道應該從市場來考慮起，看市場需要什么樣的企業支持，從而推出什么樣的組織機構。

從以上可以看出，真正的影響銷售的原因有很多，但有的時候我們偏了，有的時候，只習慣性地考慮到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，將最重要的“七寸”沒有考慮到，從而嚴重影響了銷售分析。

很多企業在做銷售分析和決策時，總經理要求大區經理首先從哪幾個角度入手，進行問題導向后，列出關鍵問題清單，再列出解決問題的關鍵詞，并不要求洋洋灑灑很多字，只要求這幾個問題的關鍵解決因素說清楚說透就行。可口可樂北京公司的總經理就有一個習慣，在讓大區經理進行銷售分析時，一個問題只能有三個左右的關鍵影響因素，不能面面俱到，否則這就不是一個好的銷售分析報告！

分析決策盡可能要科學與藝術性結合

在找到影響問題的關鍵因素，找到關鍵問題時，我們就不會走得太偏，瞎出促銷政策，南轅北轍了。但這個時候，還有一個仍需考慮的問題，那就是：各個方面提出來的影響因素能否綜合起來考慮？綜合起來考慮的時候，如何考慮，才能確保總體上到底應不應該制定新的銷售策略？

區域經理一：我做了這么多年的業務，我覺得現在最主要的問題就是價格，只要價格合適，就是破垃圾，我也能賣出去！

區域經理二：這個問題啊，個人意見，就是如何給經銷商塞貨，如果能塞進去的話，什事都解決了。

區域經理三：你們說的都對，但現在這個狀況看來，一級經銷商、二級經銷商、終端、消費者都想得到實惠，這樣，產品才能真正流通起來。看你們的意思，是想給經銷商層級一些政策，我不太同意，還不如直接給終端……

每次進行業務分析時，要不是大家的意見非常不統一，各執一詞，吵得不可開交，最終不了了之，或者還是領導一個人說了算，要不就是看誰喜歡說，說得好，最終就以他的意見作為決策的最終結果。

其實，誰說的都沒錯，“營銷無定式”嘛。每位經理都經驗豐富，要想說服他們也挺難。在這里，倒不如在確定了“七寸”級的指標后，再來一個科學性與藝術性相結合的分析方法，最終找到應對市場的最佳決策結論，讓每個人都心服口服。

通過找關鍵問題（大權數問題），再加上（綜合加權全面考慮）一些其它問題共同的考慮，通過對一些資料的分析（客觀性），加上所有業務分析相關人員的主觀判斷（經驗的重要性得到體現），進行評分（對分析因素進行量化，統一分析平臺），從而得出銷售分析的結論，來進行銷售決策，這是一種大區經理必須要用的銷售分析和決策方法，也是體現營銷的科學性與藝術性相結合最緊密的一種方法。

其實，簡單說來，這就是一種評分和加權的綜合分析工具。是一種在市場部門運用最廣，卻在銷售部門“難得一見”的銷售分析和決策方法。

上面的各個區域經理各有各的考慮，那我們就不如把這些合理的方面在做分析和決策時全部考慮進去，來一次“全民公決”。在現在國內仍是拍腦門決策、口頭匯報和解決問題、或者習慣用“SWOT”分析方法的情況下，改變一下分析方法，是非常必要的！我們可以通過以下幾個步驟來粗略了解一下此種方法如何去應用：

注：權數為100，評分按該考慮因素的現狀進行0-10打分，每人的得分最高為1000分，最終決策的基準值為600分，所有人的平均值如超過該值，視為可行。

一、通過頭腦風暴的方式，讓所有的相關人員（可包括最基層業務人員，只要在市場上，就有可能有自己的想法與建議）參與，找出解決一個問題的所有可能的方面，列舉出來。

二、將所有列舉出來的方面按可能影響該問題解決的重要性按“最重要到最不重要”進行排隊。這個時候，最好不予討論，讓每個參與人員將自己的真實想法列出來，避免討論出現“跟風”的結果（本來是這種想法，卻附和別的同事的想法）。

三、按一百分計總權數，將所有因素可能占的權重，對各個因素進行權數確定，如最重要因素占十五，最不重要因素只占六。將列出出來又排序的各項因素的影響力用量化指標—權數表示出來。

四、找到各個因素的背景資料與信息，如沒有背景資料與信息的就可先與相關人員溝通，讓其準備“非常客觀地”進行主觀判斷。

五、統一每個因素的最好與最壞的標準，如五分制、七分制、十分制，或者百分制都行。

六、讓每個相關人員對各個因素按照最好與最壞的標準進行客觀評分，或者可按有經驗的人員對沒有背景數據，但相關人員能基本給予客戶評分的項目進行打分。

七、將評分與權數相乘，得出總分，如果超過理想的界線（如70分以上就可執行實施），那么讓得出數據與標準數對比，如果超過了，就可立馬進行行動。

八、兩次確認此種方法得出的結果是否還有異議，如有異議，列出充分理由再予以討論。

當然，有的時候，還可將不同的方案或者不同的競爭情況來進行評分對比，看哪個方案更好，自己的產品與市場是否還存在機會，也可采用此辦法。以上所有決策人最后綜合的得分如果在某一基準值（事先確定）之上，就應該值得去擬定新的活動，如果并沒達到基準值，即使關鍵因素找到了，也應該暫時將新活動進行擱置。因為張總最終得出的得分平均值550分低于基準值600分，所以，該項討論最終分析出的結果導致決策結果—不予開展活動。

分析與決策無定式，在現實中去多思考、多積累

第4篇：銷售分析總結范文

銷售管理是鋼鐵企業的重中之重，基于鋼鐵行業的銷售網絡廣泛，近80%的銷售量均是異地銷售，這種營銷模式極易產生管理漏洞，產生腐敗行為，給公司帶來巨大損失，因此公司內部對異地銷售行為過程的掌控能力顯得尤為重要。原來那種”只看結果不要過程”的管理模式也使企業管理者一次次的失望，業務大起大落、人員流失頻繁、業務員和經銷商之間的利益行為過多等現象都與過程管理失控有關。運用ERP銷售管理系統最大的特點在于可以同時對銷售過程和業務進行管理，便于高層管理者的規范化管理，加強管理和控制的力度，主要包括銷售計劃的建立；銷售價格的控制和監督；回籠資金的掌控；銷售過程跟蹤（訂單、貨款）；周/月/年銷售業績自動統計等功能，從而提高企業的營銷管理水平，為公司帶來最大利益。

本人通過對我公司ERP企業管理系統的應用實施，達到了提升我公司的營銷管理水平的預期目標，增強了公司對異地銷售行為的管控能力，深感運用ERP企業管理系統為企業營銷管理帶來的好處，現就如何運用ERP銷售管理子系統有效提升鋼鐵行業營銷管理能力做幾點闡述。

一、制定適合鋼鐵行業營銷行為方式的營銷業務管理流程是ERP銷售管理系統的首要任務

營銷業務流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程，采用恰當的方法，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多營銷管理上的問題都和銷售流程程序（也就是營銷活動）有關，各種層面的流程改善對企業的營銷結果有關鍵性的作用。

二、ERP銷售業務管理系統應具備功能模塊

1.建立完整詳細的客戶基本信息是銷售管理之基礎

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來確定生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通訊辦法、地區代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。其中客戶類型是比較關鍵的信息，客戶類型是指客戶使用產品的特征，包括：（1）商；（2）經銷商；（3）直銷商，不同類型的客戶所享受公司的優惠政策是不一樣的。另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認的重要依據，銷售部門必須據此來決策銷售訂單的確認與否。

2.銷售訂單管理功能是銷售合同規范化管理的體現

客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統的。訂單是根據獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容（項目號、描述、數量、價格、需求日期、交運日地、付款方式、價格方式、貼息情況、提貨方式以及裝運要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后確認日期）、有關交運的信息（發貨地點、運輸路線等）、與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區代碼等）。銷售訂單自輸入系統后，便跟蹤產品銷售的整個過程，直至完成全部業務處理。

3.產品銷售價格表管理是監控企業營銷行為之根本

鋼鐵行業的銷售行為是多元化的，銷售網絡范圍廣泛因而會形成直銷商、經銷商及零散戶的多方位的營銷方式，銷售價格也是隨著原輔材料的價格變動而變化無常，公司內部對異地銷售行為難以嚴密監管，因此必須運用產品銷售價格表管理來提升異地銷售行為的監管力度。基于鋼鐵產品多產品、多規格以及銷售地區廣的特點，產品銷售價格表應分時間段、地區、客戶類別、產品類別、規格范圍來制定合理的銷售價格表，并將每次產品銷售價格表的所有調價信息（價格信息、本期價格表執行時間和上期價格表的終止間等所有信息）均進入系統，每期的銷售價格表均通過公司相關部門相關人員的審核確認后方可執行。產品銷售價格表的制定過程分為：錄入信息―審核信息―確認信息。

4.異地營銷辦事處的倉儲管理是ERP銷售管理系統中的重要環節

由于鋼鐵銷售量大、物多、銷售網絡廣的特點，異地辦事處增設較多，公司必須加強對異地倉儲的監管能力，杜絕管理漏洞的現象發生，因此將異地倉庫也要納入ERP管理系統管理范圍。

5.產品銷售回款的管理水平直接影響公司利益

無論是內部銷售還是異地銷售，無論是按訂單銷售還是按價格表銷售，客戶的回籠資金是銷售產品的前提，如果嚴格控制賒銷行為必須做好客戶回籠資金的管控。產品銷售回款的管理流程為：分客戶記錄每一筆的回款信息（客戶、日期、單號、單據類別、收款金額、收款行、承兌人、銷售部門、銷售訂單號、維護時間、維護人等相關信息），并將每一筆回款均經過相關人員審核、確認后進行記帳處理。

6.銷售發運的過程控制管理功能是提升企業營銷管理水平的最終體現

銷售發運的過程主要依據系統中的客戶信息、銷售訂單或銷售價格表信息、客戶的回款信息、產品的庫存信息開據銷售發貨單并經審侅批準后進行稱重發貨，由系統的各種相關信息進行銷售價格、資金、發貨情況的過程控制，提升了企業營銷管控水平。

7.產品銷售結算管理是產品銷售過程的終結體現

產品銷售的結算過程主要是依據系統中銷售單的客戶信息、價格、發貨數量、發貨金額等信息開具企業銷售發票，杜絕人為因素的干擾，最終形成最為準確真實的銷售收入。

8.銷售分析功能是對企業實際銷售效果及客戶的綜合評價

銷售分析是對企業實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產經營是否已達到預期的目標，而且從中可以發現系統存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機構是否適應、措施是否得當等。銷售分析的依據是具體而準確的銷售記錄，ERP系統為各種記錄信息的收集和維護提供了有力支持。

第5篇：銷售分析總結范文

榮幸是因為這個行業是所有行業當中節奏最快、更新速度最快的一個行業，在這里我們就像是走在時代的前沿，可以學到最新的知識；挑釁時因為今年剛畢業，沒有一點社會與工作經驗，要來適應這樣節奏快的工作對于我來說確實是一種挑釁。

這一年來，我從批發部到零售部，從中學到了很多的知識、得到了很多收獲，同時也有自己的想法。只有總結過去，才能更好的計劃好下一年的工作，把工作做好。

首先，我是要總結過去的一年里自己覺得沒有做好的地方：

1.行業分析 我認為自己從一開始就沒有好好的分析過這個行業，沒有找到它在社會中的位置，所以自己沒有把精力全部都投到工作當中。

2.產品分析 雖然我來到公司快一年了，但自己并不太熟悉公司的產品，以及產品自身存在的位置及價值。

3.客戶分析 自己未能挖掘出存在的有分量的客戶來，原因在于自己沒有好好的挖掘過，以及在與客戶的交流過程中雖然自己已經找到存在的問題，也把問題記下來了，卻沒有用心去解決。在售前、售中、售后的工作中都沒有做好，自己除了沒有工作經驗外，也沒有耐心去做。

4.銷售分析 自己曾經想過很多提高自己銷售技巧以及維護老客戶的方法。例如：我曾做過客戶登記表，只要來到店上接受過服務的客戶，無論是買電腦、配件還是修電腦的客戶，都把他們的姓名以及聯系方式記下來。因為我認為這是從品牌到名牌的必經途徑。但還是半途而廢，因為沒有人認可和支持我的做法。

在總結了自己過去不足之處后，我對2010年有了新的計劃，來迎接新的挑戰。并且希望在即將來臨的這一年里自己有更大的收獲，能夠成為一個比較成熟的銷售人員。

2010年我的計劃如下：

一：對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物，穩定與客戶關系。

二：在擁有老客戶的同時還要不斷獲得更多客戶信息重要的是能夠把握住進店的絕大部分客戶。

三：要有好業績就得加強銷售學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學銷售與交流技能相結合。

四：同時對自己還有以下要求

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強銷售方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

第6篇：銷售分析總結范文

換購小區壁掛爐推廣案例

推廣地區環境：回龍觀地區作為北京市最早的經濟適用房項目，是A.O.史密斯最早開發的工程項目基地。前期約4000戶采用EMG－20H落地爐采暖，為我們的壁掛爐推廣工作奠定了基礎。

實施目標：通過宣傳來提高品牌的知名度，通過優質的服務提升品牌銷量。當階段回龍觀地區壁掛爐產品到使用年限的客戶約為1萬戶，2010年預計更換量在800臺左右。公司設定目標是A.O.史密斯壁掛爐2010年目標銷售200臺。

實施過程：

1.組建銷售團隊

社區的主動營銷首先要有銷售團隊才能順利進行推廣工作。我們以回龍觀水系統(供暖)體驗店為中心，組建6人銷售推廣團隊，人員構成為：主管1名，店內銷售1名，小區業務員3名，維修人員1名。

主管，負責店內切事務的協調、安排、管理。

店內銷售，負責店面客戶接待銷售、庫房管理、出設計圖紙。

小區業務員，負責壁掛爐小區推廣、信息收集、銷售工作，負責所有渠道提供采暖信息的上門設計，出具方案、合同、材料采購清單等。

維修人員，負責壁掛爐和系統的安裝、調試，兼做銷售工作。

2.計劃準備

制定年度200臺銷售目標，根據季節特性分解到每個月，然后由銷售主管向小區業務員分配任務，每天晚上匯總個人銷售業績，在店內公示。

每天由店長組織所有人員做銷售業績、工作回顧、下步工作安排溝通會議。

每周公司開店面銷售分析會議將銷售中的長期難點、經驗進行分享與交流。

3.實施方式

(1)統一著裝的推廣人員在小區出入口張貼海報、懸掛條幅，小區內擺放四角亭、樣機、展架等：在小區單元的門口張貼安檢、維修通知；周末在小區的出入口發放DM單頁、環保袋：發送手機短信廣告、在報刊亭內做報紙夾頁。

(2)承接A.O.史密斯舊落地爐的安檢、維修工作，針對無法正常使用的爐子推薦壁掛爐產品達成銷售。

(3)與小區內保安、物業維修工、居委會搞好客情關系，增加推薦機會。

(4)所有客戶均需到店內成交，增加店面在該社區的認知度。

4.競品銷售分析

(1)回龍觀小區內使用的主要品牌包括威能、慶東、阿里斯頓、海爾、林內、威瑪、法格、博世等10多個品牌。

(2)主要競爭品牌為慶東和威能。回龍觀地區有4萬戶慶東壁掛爐老用戶，通過3家維修服務商進行維修服務，此3家維修服務商均有的壁掛采暖爐，競品的主要銷售手段主要為通過維修掌握顧客信息，進行銷售。

5.回龍觀小區A.O.史密斯壁掛爐銷售來源分析

(1)其中小區內推廣宣傳占品牌總銷售的70％：

(2)九、十月份主動回訪客戶，通過安檢服務達成銷售的占20％；

(3)維修保養更換產品的用戶達成銷售10％。

安檢服務是以服務為主導，給予客戶幫助的服務：而維修服務是客戶有需求時，提供解決問題的服務。因此安檢和維修服務是社區店提升二次銷售的機會點。

6.推廣復制

根據回龍觀社區店的推廣經驗，2010年下半年我們在近似的小區進行推廣復制。在大興區域的郁花園小區開展舊電采暖爐換購活動，該小區為2000年的住房，其中有2000居民正使用著壽命已達10年的美國白浪落地式電自采暖爐。我公司大興吉星德億店針對該小區每個采暖季需5000千多元的高額運行費用、機器老化更換水泵等問題，做了壁掛爐換購活動。期間成功銷售壁掛爐產品39臺。并在采暖季來臨之前對于已購買A0史密斯產品的小區用戶，邀請到店內進行壁掛爐維護指導、日常使用講座。

7.推廣宣傳

新小區熱水器推廣案例

推廣地區環境：北辰福第小區位于朝陽區常營鄉東葦路，小區居民3900戶，其中廉租房500戶，兩限房3400戶。根據調查該小區辦理裝修手續的居民有1500戶，A.O.史密斯銷售目標600臺(含渠道)。

實施過程：

1.人員配置

結合本公司管莊社區店組建小區推廣團隊，組長1名、店面接待及小區網站宣傳1名、小區銷售2名、周末現場上門設計3人。

2.小區宣傳方式

(1)根據小區收房時間發鑰匙時在小區門口支拱門：

(2)統著裝的推廣人員在物業發鑰匙門口發放DM單頁、環保袋：

(3)小區入口處做宣傳畫、圍欄處懸掛彩旗：

(4)在小區內搭建臨時展棚、推薦產品：

(5)購買小區客戶信息做電話銷售：

(6)通過網絡及展示宣傳為提供免費上門設計工作，業主登記報名并發放小禮品：

(7)根據小區戶型圖及已經安裝完機型的效果照片展示，主動給客戶推薦適合機型：

(8)登記該小區購買用戶臺賬，并對所有渠道銷售A.O.史密斯用戶進行上門設計工作，留下小區內咨詢地址及方式，以便增加品牌信譽度；

(9)裝修中期對于在小區內購買客戶安裝完周后進行電話回訪；

(10)和小區里其它商家聯合組織業主采購，形成在小區內多品類產品聯盟銷售模式。

3.通過兩個月宣傳推廣效果

(1)本公司社區店在該小區的銷售占比為58％；

(2)附近東方家園管莊店由原來的平均占比46％提升至48％：管莊大中占比由原來的26％提升至28％。

4.推廣宣傳

戶外宣傳展示

小區銷售失敗案例的分析

開展小區推廣工作，也有失敗的案例。如，2010年5月份大興盛街的2000戶回遷房項目。經過3個月的推廣工作，在大興區域銷售合計不足200臺(含渠道)，總體銷售不理想。總結原因：

(1)跟物業溝通少，客情不緊密：

(2)宣傳展示物料不齊全：

(3)小區推廣團隊人員配置少：

(4)現場咨詢、設計服務不完善。

經過不斷總結失敗教訓，公司加大小區推廣團隊和小區宣傳投放，下半年小區推廣人員增加至16人；主要集中在回龍觀、大興、管莊區域，全年共做5個新裝修小區：小區宣傳、物料投入費用合計20余萬元。物料制作及發放明細見附表。

小區推廣工作遇到的困難

小區推廣以社區店為中心雖然效果很明顯，但是推廣中也遇到很多障礙。如我公司遇到的困難有：

1.進駐費用高：由于開發商或物業把小區租賃費用做為創收項目，所以每個小區進駐費用及客情費用高達2萬元左右：

2.制作費用高：小區內主要是家裝、櫥柜等增項產品宣傳力度最大，所以每個2000戶小區宣傳品制作費用大概在1萬元左右：

3.人員費用高：為擴大宣傳氣勢及效果，每個2000戶小區人員配置在5個以上，由于小區環境、條件比較艱苦，除推廣人員的正常工資外還需要增加額外補助：

4.物料有限：2010年總部提供帶logo的四角亭、太陽傘、桌椅、展架等物料數量有限(四角亭15把、太陽傘70把、桌椅11套)，推廣宣傳覆蓋面積小。截止10月底所有提供物料已經使用完畢。

2011年社區專賣店生存機會點

根據2010年度回龍觀、大興、管莊小區推廣案例可以看出，主動營銷的重點是提供及時、周到的服務，要有主動提供服務的意識及行動。

但對于附近沒有壁掛爐小區，也沒有新小區的社區店，還沒有找到很好的銷售提升辦法，幾個社區店依然長期處于虧損狀態。其實這些店面顧客找上門做保養的用戶比例很大，如果開展維護、保養的工作，應該可以樹立良好的口碑，起到宣傳店面的目的，增加二次銷售機會。

第7篇：銷售分析總結范文

關鍵詞：企業 會計 報表

前言

企業內部報表視為適應企業內部經營管理而編制出的不對外公開的報表，它與向外報送的會計報表有著本質性區別，卻又是企業不可或缺的一部分。隨著我國市場經濟化的不斷改革與深入，對于企業的管理要求越來越高，財務分析作為企業的內在行動因素，也越來越重要。利用傳統的分析方法，不僅工作量大，產生誤差的幾率也很大，更重要的是完全喪失了時效性，使財務分析的工作效果大打折扣。

1、財務報表的要求

隨著市場經濟的改革與深化，企業要根據自身的狀況與需求設計一套報表，來幫助企業進行有效的發展和經營。其具體要求是：首先要具有可理解性，報表所提供的企業財務信息必須要清晰易懂，能夠讓使用者所理解；其次，財務報表的上所呈現的信息與數據必須真實可靠，否則會誤導報表使用者，從而為企業的發展與經營帶來麻煩；再次，要保證報表上所呈現的信息是全面且完整的，能夠直觀的反映出企業的財務狀況和經營成果，揭示企業經營情況的全貌；最后，財務報表的統計、分析與制作，都是通過電腦來完成，加快了工作速度與效率，以便于管理者能夠及時的得到企業的數據資料，在激烈的市場競爭中及時的做出決策。

2、資產負債分析表的設計

資產負債的分析表一般是在月末進行編制的，其反映的是月末財務狀況的報表，從中體現出企業資產所有者權益的全貌。根據報表的格式進行數據的結構和差額的分析，了解本期的期末數與年初的實績數、年度預算差異情況，結合其它表分析原因。同時進行結構分析來了解債務與資產間的相互關系。通過該表可以很清楚的了解企業產生現金的能力及財務狀況發展的趨勢。

財務的指標是有資產負債率的。它反映在總資產中有多大比例是通過借債來籌集的，并且與行業的平均值進行比較可以看出企業的風險度如何。負債是由長期借款和短期借款構成的，根據結構分析來判斷它的合理性。此外，我們還可以通過實收賬款占總資產比例的高低，根據實收賬款的周轉率分析，判斷出實收賬款總額的合理性。

用電腦軟件EXCEL中電子表格設計報表，在電子表格中的每一個單元格都可以設置電腦程序的函數和加減乘除公式。在表中輸入年初實績收取的數據和年度預算數據后，在其他單元格設置公式，以后每個月在第二欄期末實績輸入數據，第三欄的平均值和第四欄的結構分析就可以自動的計算。

3、利潤分析表的設計

利潤分析表是反映企業在一定期間和本月經營成果的報表。它把該經營期間的收入與相關的營業費用進行配比，然后計算出稅后所剩的凈利潤。利潤表是企業中的重要報表，通過對企業的利潤數據進行結構分析，可以了解企業日后的發展趨勢，同時也是企業經營業績的綜合體現。

通過分析表的所完成比率可以清楚的知道每項指標所完成預算的程度；通過對企業的結構分析，了解企業的盈利能力。在利潤分析表中財務指標有銷售的收入與利潤總額之比的銷售利潤率，該指標反映的是一元銷售收入可以帶來多少利潤。企業在增加銷售收入額的同時必須相應的獲得更多的銷售利潤，才會使銷售利潤率保持不變。銷售利潤率可以分解銷售稅金率、銷售期間的費用率。銷售的毛利潤指標是企業利潤的來源基礎。

4、費用報表設計

在內部報表中費用報表是費用細目最多、使用率最高的。通過表1可以知道各項費用項目所增減的程度，從其中找出費用增減的原因。還可以了解各項費用占總費用的比重，分析出變動費用和固定費用所構成的比例，加強費用的控制，節約費用的支出。在報表的制作時，管理費用的多少可以根據企業中經營業務的特點進行增設。費用分析表與利潤分析表的制作方法基本上是相同的。

5、產品銷售分析表的設計

通過表4可以分析出每項銷售品種所完成的預算銷售的百分比和結構，分析出哪些產品是企業適銷的產品。表2主要是對累計數據進行分析。根據分析的需要該表在設計時可以增加本月實績數完成情況的分析。

6、存貨成本分析表設計

企業對存貨控制的分析是十分重要的。存貨是一個企業在正常生產經營中持有的以備出售的產品和生產過程中耗用的原材料等。存貨的成本控制就是對企業原材料采購的成本控制。通過對存貨成本預算執行情況分析表“本期增加”欄可以知道各主要原材料的采購單價，并且與計劃成本比較分析正負差異的原因。同時從“本期減少”欄分析出原材料耗用的方向；是投料還是出售。二是對企業的產成品成本進行分析，從產成品期末的金額中了解產品的成本情況并且與計劃成本比較分析出差異的原因。同時從“銷售減少”欄中數量金額與上述銷售分析表對比分析生產損耗情況。

總結

企業內部會計報表的目的不僅能夠說明企業短期內的經營成果，還能夠通過對會計數據的分析來進行企業經營質量的評估，從而使會計參與到企業的經營管理的功能得以展現。企業的內部會計報表遠不止這些，其設計方法也是千變萬化的，企業內部報表的制作，可對企業的經營以及經濟狀況進行分析和了解，同時反映出企業的資產能力及盈利能力，概述企業目前的經營全貌，以便企業能隨時調整自己的定位，為企業長足健康的發展提供保障。

參考文獻：

[1] 王蓓，崔荷求.建設工程竣工財務決算審核的現狀及對策――基于政府性投資項目[J].財務與會計，2011，（12）：32-33.

第8篇：銷售分析總結范文

內貿業務員需要反應敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力;以下是小編精心收集整理的內貿業務員工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

內貿業務員工作職責11、通過網絡平臺推廣公司產品，維護網絡平臺后臺數據并做好新產品的;

2、及時了解市場信息，負責參展、所有線上推廣活動、作為專業供應商/廠商;

3、持續跟進客戶，引導成交，確定訂單細節，明晰出貨收款;

4、保持與客戶良好的溝通，維護好老客戶關系，負責產品的國內市場的推廣與銷售;

5、掌握客戶需求，主動開拓，完成上級下達的任務指標;

6、負責來訪客戶的接待、談判工作(分析客戶實際需求，商談合作開發，并根據客戶實際情況報價等);

7、收集業務信息，掌握市場動態，及時向領導匯報行情，完成公司分配的任務。

內貿業務員工作職責21.負責國內業務開拓，整理客戶資料，通過對公司分配的新詢盤和老客戶等信息高質量的跟進成交訂單;

2.能獨立開發客戶，有隨機應變的能力對內銷流程了解，能及時處理新老客戶的需求和維護好客戶關系;

3.根據銷售指標，制定銷售計劃及執行方案并付諸實施;

4.根據市場的變化，適時地向公司反饋產品動態和客戶新產品需求;

5.執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見;

6.跟蹤訂單的生產進度，并及時檢查生產產品是否符合客戶要求，按時安排產品的發貨;

7.組織客戶投訴或退貨的處理，并將結果反饋給公司或客戶;

內貿業務員工作職責31、開發客戶，維持良好的客戶合作關系;

2、按計劃，定期拜訪客戶，定期回訪;

3、負責參展和一切開發活動;

4、負責和客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應收賬款;

5、對客戶在銷售中碰到的問題及時積極的解決;

6、熟悉公司產品和指標。

內貿業務員工作職責41、操作阿里巴巴1688平臺，開發客戶，尋找合作機會;

2，處理客戶詢價，積極與客戶溝通，促成訂單;

3、促成訂單、跟進訂單進度、按時交貨收款;

4、跟進售后服務，跟客戶保持良好關系。

內貿業務員工作職責51.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系;

2.負責參展及一切開發活動,

參加國內展會;

3.負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項;

4.對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯系有關部門或單位妥善解決。

5.填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。

內貿業務員工作職責61、負責公司產品國內市場的開拓以及新客戶的洽談。

2、依托公司資源，完成產品的銷售及售后服務。

3、負責識別客戶需求推薦解決方案創造銷售機會。

4、與客戶建立日常業務聯系，溝通，滿足客戶要求;

5、根據國內顧客的需求與期望，制定產品方案及報價、后期合同的談判簽約;

7、維護日常客戶關系，定期拜訪或電話回訪產品的使用情況，并上報給公司;

8、公司安排的其它工作。

內貿業務員工作職責71、收集市場信息，開拓目標客戶;

2、客戶的關系維護與管理;

3、國內客戶的訂貨、售后、換貨、技術支持等問題;

4、國內客戶訂單的跟蹤，生產與發貨等協調辦理;

5、國內市場與競爭對手動態的及時匯報與分析;

第9篇：銷售分析總結范文

很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統的從這些方面來進行分析總結，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析 　 　 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區 3、 商業區　 4、 學校 5、 新居民區 6、 城鄉結合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內） 8、 購物不方面地帶 9、 醫院 10、專業市場

二、門店經營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數據得出：

1、因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；

3、位于學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；

4、新居民區、商業區、交通要道結合地門店綜合數據較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。

首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業并顧客自選商品的業態，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產生營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。

5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題；員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，更何況內地民營企業員工的服務。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關系不協調，店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調整、員工服務及商品及服務性差異化方面去體現。表現出人家無法競爭和對比的優勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內容之一。并且，通過促銷能夠體現出一般小店無法比擬的統一及正規優勢。

11、服務性項目的設置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務性項目的設置也是體現門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。

第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關聯陳列”。即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據權威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量的放在同一個地方。

2、員工的推銷服務技巧。很多人都聽說過這么一個經典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質、敬業態度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。

客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規章制度的培訓、服務態度、技巧安排全體員工的相關培訓，同時商品部安排相關的商品內容培訓，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導部：

A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內拿出調整方案，進行商品布局、陳列的調整；

B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務質量、推銷技巧方面的督導；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價格調整方案，并盡快完善服務性項目的談判及引進；

5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規范填寫，便于更好的掌握庫存；