關于銷售技巧精選(九篇)

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第1篇：關于銷售技巧范文

    媒體報道，浙江民營企業融資難的問題顯得十分突出，許多企業資金緊張、周轉不靈、出現籌措工資和貨款困難的現象。企業的資金占用，大頭在于銷售環節、存貨環節和投資環節。尤其是民營企業，現在普遍感覺到資金緊張，其原因往往在于銷售資金管理不當、貨款被客戶拖欠占壓，財務賬面現金流量和存量持續減少，而同時，如果存貨環節也出現控制不當，則導致籌措日常支付資金（如工資、應付賬款等）的能力不斷下降，體現在企業財務的資產負債表上面，相對于銷售額來講，現金庫存減少和應收賬款過于龐大。

    企業容易出現兩個問題，一是不顧實際能力擴大投資，尤其是還沒有做穩主業就大搞多元化的企業，實際上離資金鏈斷裂已經不遠了。在外部環境突變的打擊下，可能倒閉都是遲早的事情。如在金融危機中倒閉的一些著名企業和最近溫州出現的企業倒閉和老板“跑路”風波，實際都是因為內部管理不善或利潤低而對外積極擴張，同時外部資金來源斷裂造成的。二是資金回籠管理不善。這些企業的問題實際來自內部管理，因利潤率低，資金管理不當，貨款回收有問題，資金占壓在銷售環節和客戶手中，這時才需要外部資金支持，比如銀行貸款甚至高利貸。如問題得不到解決，一旦發生內部現金流枯竭，外部條件變化，不能供給資金的情況，企業的變故就發生了。比如，有的企業的應收賬款達到月銷售額的3～5倍，壞賬現象也頻繁發生。而商業上一般支付條件或合同支付條件通常是月結或2個月結算，最長的像零售行業的結算慣例也是3個月。而這些企業的應收賬款規模往往超出正常水平的一倍以上，資金都在客戶手上，自己的資金就緊張了。應收賬款高企，導致支付能力不強、資金緊張、周轉不靈和所謂資金鏈斷裂等。

    因此，企業加強自身的銷售財務管理、改善自身“造血功能”，對于預防資金不足、發生資金鏈斷裂的風險非常重要。本文就以在民營企業工作的經驗作為依據，從財務管理的角度論述銷售財務管理和資金回籠對企業資金周轉的影響、解決方案和企業銷售政策的制定。

    二、銷售管理不當帶來資金鏈緊張

    筆者在多家外資、民營企業工作，負責財務管理達20年，經歷了所謂“黃金20年（20世紀90年代至21世紀初）”，發現民營企業個體的發展變化，結合有關報表看，有如下普遍特點：

    1.企業創業之初，往往憑借高額利潤率和可靠的市場訂單為基礎，資金積累和資金周轉快速有效，創業者很少或幾乎不需要投入墊付資金，更不需要銀行等外部資金支持，資產負債表簡單、“潔凈”，資產總額不大而現金存量大，負債部分只有應付賬款項目。通俗說就是“不缺錢”，對于銷售賬款的回收管理很隨意，覺得客戶拖欠一下貨款問題不大，自己能夠承受。

    2.幾年后，由于市場競爭的激烈和透明化，原先的高額利潤率迅速降低，客戶拖欠賬款的規模和時間越來越惡化，經營者感到資金支付的壓力越來越大。資產負債表上的資產總額看上去很大，但現金存量越來越少，應收賬款和應付賬款都越來越大，資金周轉困難，經營者對于客戶拖欠貨款感覺很為難，但又很無奈。

    在筆者工作過的企業和平時接觸的同行及企業，幾乎都經歷過這種創業早期“不缺錢”，如今資產身家龐大，但經常為“錢”發愁的變化。這些企業，從財務的角度看，實際上就是企業利潤率從高到低、應收賬款發生從低到高的變化的過程；從管理的角度看，就是對銷售和客戶管理自始至終松懈，過去是由于資金充裕、“無所謂”，現在則是由于利潤率降低、生意難做，不敢“得罪客戶”；從資產負債表的角度來看，則是由于以上原因，賬面現金流量和存量發生從高到低的變化，從而資金充裕狀況發生極大改變。

    企業利潤率從創業初期的高位下降，銷售財務管理不當，應收賬款規模龐大，是當前民營企業資金困難的重要原因，需要銀行等外部幫助是其結果和解決手段。當年資金充裕的時候，管理好壞無所謂，現在資金越來越緊張，卻不敢管理了，怕得罪客戶。有統計表明，企業創業5～8年是持續發展的一個關鍵時期。筆者也發現，很多企業創業的前3～5年往往利潤率高、資金充裕，因而對于管理很松懈，但往后幾年，開始發生利潤率降低、客戶拖欠貨款越來越嚴重、經營者想提高管理水平卻受到很多牽制的現象。

    我國的銀行體系是為國有制經濟體系設計的，盡管20年來一直在不斷向民營私人經濟開放，但銀行體系真正行動起來、面向民營私人經濟服務還是近5年的事情，自然還很不足，基本上不管企業的經營資金需求，只滿足部分投資需求。所以，筆者觀察到，上述企業資金面由一開始內部很寬松到不斷緊張，變成需要外部支持的過程其實非常普遍，過去民營私人經濟都是依靠自身積累運轉，銀行金融體系是基本上不給予支持的。現在，一方面民營私人經濟規模壯大、固定資產投資或對外投資規模擴大，資金需求多，另一方面，內部管理尤其是銷售財務管理不足，資金大量占壓，導致日常周轉都出現困難，更遑論投資資金需求了。

    三、制定銷售政策，規定客戶賬期和信用額度

    為了做好銷售財務管理，企業有必要制定明確的銷售政策，作為銷售部門和財務部門共同做好銷售財務管理的政策依據。很多企業就是沒有這方面的管理意識，兩個部門對于客戶管理、銷售管理、應收賬款管理等非常松懈。銷售人員多半認為只要發了貨，遲早能夠收回貨款，在客戶明顯超期或超信用額度的情況下，傾向無節制地發貨，不考慮風險，導致客戶無成本地拖欠賬款，企業應收賬款規模越來越龐大，資金周轉日益困難，最后難以解決。而財務部門，則由于人員的素質水平不一，有的企業財務部能夠比較好的行使職責，主動控制客戶賬款期限和信用；有的企業財務人員則完全不具備這種管理意識。即使財務人員具備管理意識和主動性的，其管理效果也取決于經營者對此問題的認識，如老板或高層管理者不重視這個問題，則情況往往變成了財務部與銷售部門之間的“博弈”，誰的主動觀念更強、性格更強、部門地位更高，往往決定了經營者按誰的意見辦事。

    這種沒有統一的銷售政策，只靠部門“博弈”解決問題，是民營企業的普遍現象。在此條件下，多半是銷售部門贏得優勢，因為老板往往傾向于聽取銷售部門的意見。因此，也就出現了上文說的現象， 企業創業的初期，有可靠的訂單、利潤率高、資金積累和周轉效率高，因而忽視管理，不了解制定銷售財務政策和持之以恒地執行銷售財務政策的重要性。企業發展到一定程度后，占據銷售額大半的“老客戶”越來越難以管理，價格降低、賬期越拖越長，加上新客戶開發不力等等，等到經營者發現需要管理好客戶的拖欠問題時，才發現最好管理的時機已經失去，這時再想強化客戶管理，就面臨一個問題，是要留住所有客戶呢，還是堅決按賬期和信用額管理，以期淘汰不良客戶或潛在風險客戶，改善自身的財務狀況和資金面的安全？管理不善的企業，往往傾向于留住所有客戶，不分優劣。

    企業制定銷售政策的內容包括：客戶的分級和級別評定；按照客戶級別授予的賬款期限或信用額度或兩者綜合的指標；以客戶賬期或信用額度為基礎的發貨控制標準；當客戶出現逾期或超信用額的時候，是否繼續發貨或采取其他措施的程序；不斷開發新客戶，以備取代信用不良客戶的措施；是否可以通過賬款折扣的方式刺激客戶回款，賬款折扣的條件和財務限度如何？是否向客戶收取賬款和信用額度違約金？怎樣收取？積極開發客戶，不要讓極少數客戶占據企業銷售額的大半，從而有可能左右公司的財務決策，也不能停止開發新客戶，從而老客戶當中的不良客戶有可能左右公司的財務決策。其他財務上必要的措施政策等。

    四、銷售財務管理的任務和方法

    實際上，對于企業正常經營運作來講，必須自始至終保持有效的銷售財務和應收賬款管理，而不論企業處于什么階段或者資金是否緊張。以筆者多年的經驗感到，只有加強管理，才能有效防范客戶拖欠賬款甚至壞賬。有效的銷售財務和應收賬款管理，輔以不斷開發新客戶，也可以達到篩選、淘汰不良客戶，集中資源服務優質客戶的效果，不必過多擔心得罪客戶的問題，即便因此而得罪客戶，也肯定是不良客戶和潛在風險客戶。

    銷售財務管理的任務，就是通過財務管理的方式干涉銷售過程，加強銷售貨款與應收賬款的回收，加強客戶關系和客戶信用管理，從而保證企業的資金周轉和生產經營正常運行。

    那么，銷售財務管理、客戶貨款的回收是否有什么“訣竅”，來保證企業資金正常運轉呢？老板、銷售人員、財務人員都對這個問題感興趣，筆者經驗就是，銷售財務管理的方法沒有訣竅，靠的就是持之以恒做好基礎管理工作：

    1.首先公司要有明確的銷售財務政策，對客戶關系、應收賬款的期限、給予客戶的信用額度等作出規定。尤其是應收賬款的期限和客戶信用額度，應作為基本的銷售財務制度，財務部和銷售部門應共同遵守執行。

    2.開發客戶、簽訂合同lunwenshop.com 北京寫作、銷售發貨的時候，都要向客戶申明公司的貨款回收期限或賬款限額（即給予客戶的信用額度），堅持這樣做，甚至每次發貨的時候都要這樣做。必須培訓銷售人員，規范銷售人員的工作方式。

    3.財務部應當做好客戶的應收賬款明細賬和每月對賬工作。詳細記錄每個客戶的每筆銷售發貨與收回貨款的情況，并按月結賬，堅持每個月與客戶對一次賬。對賬由財務部專人負責，每個月大致固定的時間，把對賬單發給客戶，要求客戶核對無誤，然后簽字回復。必要時，對客戶講明，對賬不等于是催款，只是核對雙方往來而已。但顯然，自己一方對于客戶賬款的管理含義自然包含在其中。

    4.定期或提前提醒客戶，他的貨款的期限、所欠貨款的多少，希望客戶準備好付款，不要忘記。比如，每次發貨的時候告訴對方本筆貨款和上次的貨款的到期日期，或者提前告訴客戶現在離約定的支付月結貨款只有多少了等等。這個工作，應當由銷售部門、業務人員和財務部在各自的職責范圍內完成，企業管理層對此要有明確的要求。

    5.一旦客戶欠款逾期或超過信用額度，就要毫不猶豫地催收，不要怕得罪客戶。只有嚴格按照雙方的約定或合同規定進行管理，才能贏得對方的尊重，淘汰不良客戶，預防和控制客戶風險。當然，為了維持一定的客戶關系，有時候也可以和客戶“做交易”，即以繼續供應一定數額的貨物為條件，換取客戶支付前款，但這樣的供貨最好不要超過到期應收的欠款金額。

    6.有效控制超額發貨的風險。企業對于客戶拖欠貨款后，是否還繼續發貨、維持銷售關系，要有明確規定，要注意平衡客戶關系和控制風險的要求。一般財務部門會傾向于停止發貨，銷售部門則傾向于繼續發貨，要注意繼續發貨則要求客戶立即支付前款作為條件，而且發貨數額決不能超過要求客戶支付的金額。

    7.對于連續兩月或兩次以上拖欠貨款的客戶，要立刻啟動信用調查，確定客戶是暫時遇到資金困難，還是已經陷入危機，從而確定己方是否要啟動追款程序和停止雙方銷售關系。

第2篇：關于銷售技巧范文

01、將產品內容熟透于心

優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產品內容的快樂表達。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結果關于產品的內容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透于心，是實現銷售成交的基礎。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因，銷售人員不要害怕，因為多數客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好地引導客戶對產品的了解和關注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如的。

04、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進行實戰銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現出尋找商品的狀態時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點，銷售人員一定要牢記。

05、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術，需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準客戶的真實需求。顯然，只有準確抓住了客戶的消費需求，才能滿足客戶的真實需求，最終實現快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三：

一是仔細傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機，例如是因為價錢經濟、功能優越、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產品介紹

銷售人員在向客戶介紹產品時，要聲情并茂地對客戶進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實現銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當然是在產品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

08、學會附加推銷增業績

這一點是易于做到的，因為當客戶確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產品，多數客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實現成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

10、真誠微笑的完美告別

第3篇：關于銷售技巧范文

思考是永恒的主題。六周實習說長不長說短不短，細細回味起來，的確有許多值得思考值得總結的地方。下面我將從以下兩方面總結我的聯想實習生活

店面實習

店面實習拉開了聯想實習生活的序幕。兩個星期的站店經歷將我帶入了it業，讓我在競爭愈發激烈的一線it產品銷售中不斷了解、不斷學習、不斷成長。

作為實習生活的開端，九鼎百腦匯東店為我提供了一個不斷自我完善的環境。在這里，我不僅了解到了一線銷售的流程，掌握了一些靈活有用的銷售技巧，更學到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點總結自己在店面實習中的所得

一、實習中，首先要找準正確的自我定位。實習的目的主要是開拓視野，了解銷售流程，熟悉一線銷售環境，并不是單純的賣機器，更重要的是了解客戶反映的問題，了解聯想電腦的性能優缺點以及產品運營中的問題。

二、要學會適應環境，營造和諧融洽的實習氛圍。每個店面對每個人來說都是一個新的環境，要學會讓自己面對的環境向有利于自身發展的方向改善。想要很好的融入一個新環境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動真誠，講究溝通技巧；其次要放低姿態，注重細節，人和人的相處都是建立在心態地位平等基礎上的，只有放低姿態才能與店員融洽相處，只有在細微處表達對店員的關懷，在細節上體現對店面的關心，才能讓關系變得融洽；要學會換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長對實習生的定位不公，要學會理解店面的難處，要做到虛心詢問、認真請教，真誠地和人心對心交流。

三、實習中學到的銷售技巧與領悟的銷售素質。實習中，我不僅了解了許多產品知識，更切身體驗到了銷售中的學問與技巧。其中包擴店面陳列、引領顧客、分析顧客、產品講解等方面的技巧。一線銷售一定要能吃苦、有耐性，堅持激情與責任并重的工作作風，全心全意的給顧客帶去滿意的服務，才能把握住銷售機會。

四、通過橫向比較店面間的競爭與差異，發表自己對店面發展的一些看法。比較遠東、仕德、九鼎三家商各自特點，闡述店面布置、店員水平等因素與銷量的關系。如遠東一般的全國連鎖店無論是店面布置還是店員水平都更專業、更嚴謹，這與其良好的銷量也是息息相關的。正因為如此，公司應加強對店員的產品知識、銷售技巧、服務禮儀、企業文化等方面的培訓，才能進一步加強店員的歸屬感與工作熱情。

公司實習

店面實習結束后，四周的公司實習接踵而來。聯想××分區舒適的辦公環境讓我提前體驗到了白領的生活，聯想集團深厚的企業文化讓我明白了中國it巨人如何站起，聯想員工高度的工作激情與責任感讓我體會到了工作的意義。

公司實習中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓，系統而充實。

關于日常工作

第4篇：關于銷售技巧范文

一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。

二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培養學生作為銷售人員的基本素質

在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：

（一）汽車銷售人員形象氣質方面。

汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。

（二）汽車銷售人員專業知識方面。

每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。

汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。

五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固

第5篇：關于銷售技巧范文

工作起止時間

系預

業頂崗實習工

總結

性別

專業/班 工種或崗位

_______年_______月______日至_______年______月_______日

我是 xx 年 2 月 7 日來到 xx 公司工作的，主要從事數控設備、數控刀具、工量刃具的銷售工作。 作為一名新員工,我沒有任何關于機電銷售方面的經驗,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行 業銷售經驗， 且專業知識不夠全面,這些都成為了我在新工作上的阻礙。 來到公司之后,一切從零開始， 為了迅速融入到這個行業中來 ,我一邊學習專業知識,一邊摸索市場,同時注意觀察前輩們的工作方 法，遇到銷售和專業方面的難點和問題,我會及時請教經理和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的 方案。在多次的觀察和實踐中，不斷的學習專業知識,吸取前輩的教訓以及學習前輩的優點，積累市 場經驗,從而建立自己的銷售方法。通過這斷時間的磨練，現在我對市場有了一個基本的了解,對于客 戶所提到的要求也有了一定的應對能力 ,我已經逐漸熟悉了這個行業作為銷售的整個流程。在提高了 我自身的專業知識和經驗的同時,我的能力也隨之整長,比起剛進來的時候總體的業務水平得到了不 小的提高。

進入公司以后，經過領導的介紹，我對這個崗位有了基本的了解，一名合格的銷售人員，首先就 是要有良好的溝通能力，口才作為銷售人員的基本技能，也是說服顧客的關鍵，其次還要擁有一定的 銷售技巧，要懂得把自己產品的優點介紹出來，這樣才能讓顧客了解產品的特點。除了這些外，一個 合格的銷售人員還要有對應的專業知識作為鋪墊， 沒有專業知識的鋪墊， 一切的銷售都是空口說大話， 一個本身不精通的人是沒有辦法作為這些產品的銷售的。進入公司后，我們就接受了長時間的專業知 識培訓，培訓的內容非常繁多，這讓我知道想要做好銷售工作也不是意見容易的事情，在學習了專業 知識后，我們還接受了關于銷售技巧方面的培訓，可以說在到了公司的這段時間，真是受益匪淺。

作為一名機電設備銷售人員，主要工作就是要尋找客戶，了解客戶需求，通過對客戶需求的分析， 做出一套完整的加工方案及合適的設備方案，需向客戶推薦合適的加工設備以及配套工具刀具等附屬配件，說服客戶接受自己所做的方案，并購買所推薦的產品。整個過程都離不開我們對專業知識，銷 售技巧的熟悉和運用，雖然我現在仍未能熟練的使用這些東西，但是我相信在未來的實踐中，我將會 逐漸的成長，成為一個合格的機電設備銷售人員。

公司有發展，才有個人的發展，在以后的工作中，我會繼續學習知識，努力工作，為公司創造利 益，未來的路還很長，隨著公司的壯大，我將會逐漸接觸到更大的發展平臺，迎接更大的挑戰，我會 隨著公司的繁榮而發展，而我也將用我自己的努力，去回報公司，從而使公司在未來的道路上越走越 遠，越來越繁榮昌盛。

總結人簽名：

年

第6篇：關于銷售技巧范文

如果你理解的商業就是生產商品和販賣商品，從此意義上看，銷售課程至關重要。沒有？怎么能講得通！當我困惑不解的時候，教授們告訴我如果真的想去學習銷售技巧，我可以去付費報一個為期兩周的夜校，并且可以說是在哈佛學過銷售課。這真令人不可思議，你可以在夜校學到一切，但沒人會建議你到夜校去學一門戰略性課程。

事實上，其他院校的同學也有同樣的反應，看來，對銷售課程感興趣并不僅僅局限于哈佛。在哈佛大學商學院教授沃爾特·佛理德曼看來，商學院總是喜歡開設一些銷售管理工具課程，幾乎從未提供一些銷售技巧課程。沃爾特是《銷售誕生歷史》一書的作者，在他的書中，他回憶到在二十世紀第一個十年，關于書中和人們記憶中都是一些銷售人員成功的事跡，那時根本沒什么學術課程。而如今的經濟學家們總是傾向于忽視銷售人員在經濟發展過程中的作用。

經過二十世紀50年代的重組，美國許多商學院更加注重科學性和學術性，而忽視了職業準備，這時所有的商學院幾乎都不開設銷售技巧課程。在商學院就讀期間，學生們被要求發表一定數量的論文，而這些論文幾乎都關注于金融、市場、戰略以及供應鏈。

這種“不作為”帶來的效果便是，許多在商學院受過良好教育的人對銷售這項能夠獲得實際利潤的重要技能一無所知。

缺乏對銷售常識的認知已經將銷售人員和其他人割裂開來。銷售人員需要來自其他方面的支持，他們需要有自己的成文法規定，需要有自己的委員會，他們需要業績刺激，當遇到困難的時候需要他人的指引。他們就像“行走在大街上的腳”需要被領導者保護，然而令人沮喪的是，領導者似乎更看重那些經常揮舞著PPT在講臺前作秀的咨詢顧問人員。

兩種截然相反的觀點

在戴爾·卡耐基、諾曼·文森特·皮爾這些經濟學家眼里，美國對銷售界定具有影響力的觀點有兩類，而這兩者恰恰是相互矛盾的。第一類代表是本杰明·弗蘭克林、伯克希爾·哈撒韋公司的老板沃倫·巴菲特，以及沃爾瑪公司的創始人薩姆·沃爾頓。事實上，民主的看法認為，銷售人員是跨越階級、社會地位、教育背景的，當然這在一些極其保守的上流社會人士看來是不可思議的。

偉大的銷售人員幾乎不用借助任何外力。從另一方面講，一個好銷售一定擁有非常健康的人格品質，這就意味著他一定是一個勤奮、有活力、值得信賴的人，而且擁有這些品質無論選擇做什么事業都將獲得成功。

對于銷售人員另一種截然相反的觀點來自作家亞瑟·米勒。米勒在其作品《我們都是失敗者》中描述了一個被資本主義無情壓榨的銷售人員形象。主人公威利·羅曼被自己日復一日地從一家到另一家的銷售工作打敗，而最終沒能實現自己為自己設定的神圣理想。在羅曼看來，銷售工作就是為了商業目的而開展的一項卑鄙的事情。米勒的作品揭示了資本主義的殘酷性，這本書后來成了許多高中和大學學生的必讀書目，而根據書編寫的話劇也家喻戶曉。

即便很多人認為銷售是與魔鬼建立契約，仍然有人將之視為經濟擴張、人類進步的推動力。根據銷售目的和動力不同，銷售能力通常被視為善和惡兩個極端，作家亨特·斯托克頓·湯普森形容美國為“由20億個二手車銷售員組成的國家”，很難想象這句話是贊美還是諷刺。

無論你如何看待銷售這件事情，事實上它都終其一生圍繞我們周圍，我們的生活就是在推銷自己或者被別人推銷。即使我們不會每天都被那些銷售忽悠，但我們的家人、我們的朋友、我們的同事呢？隨著商業和非商業世界的分割越來越寬泛，銷售成為了商業世界討論很多的一個領域。

銷售員必須編造某種先前未曾存在的價值認知，然后不斷地去勸說他人。他在散布自己價值觀點和商品時，必須要面對一次又一次的拒絕，當然偶爾也會收獲一些成就感后的狂喜。他必須用同樣的步調長途跋涉，不斷聽取令人沮喪的反對理由。他必須不斷地擴大交往圈子，結交朋友，建立專業關系。

面對的挑戰

除了學術勢利之外，銷售面對的另一個新挑戰是：大量消費者個人身份數據庫的建立。這樣市場很容易細分消費群體，通過幾個按鍵就可以知道消費者下一步會買什么東西，而廣告和店面設計也構成銷售員的生存威脅。

銷售的藝術和技術自十九世紀晚期以來便經歷了最大的革命，那時，美國街頭游走的推銷員已經被像可口可樂這樣的大公司派遣的大軍所替代。

第7篇：關于銷售技巧范文

三個銷售謬論

在討論銷售策略之前,最好先破除一些關于銷售這個行當的謬論。這樣你就能更加準確地認識銷售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。

第一個謬論是“銷售是意志力的較量”:一個銷售員滔滔不絕地推銷,把一個頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯!任何產品或者服務的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產品或者服務如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認真地傾聽潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產品非常棒!”)而不是耐心細致地說明(“我的產品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說明,想在工作面試中獲得成功,必須進行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。

另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然,一些性格類型的人更容易學習銷售技巧,但是很多含蓄內斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學習并且應用絕妙的銷售技巧來發揮你的獨特競爭優勢。

最后一個謬論是“有些產品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產品或者服務是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且幫助客戶克服所有合理或者不合理的反對意見,你才能成交。

成功收尾

在專業銷售訓練中,“收尾”是指你努力地發現潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮,幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發現你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。

也有少數情況下,買家不堪糾纏或者被一時蒙蔽而在文件上簽名或者答應你的要求,但是要他們爽快地完成接下來的工作(也就是,下發訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發出辦公室而已。

第8篇：關于銷售技巧范文

新開業酒店前廳周工作計劃一：

1、維護前廳整體形象，安排保潔對大廳內外玻璃擦拭清掃，(需要田經理配合，周二開始)。

2、前臺更衣柜跟進，本周到位。更衣柜到位后將更衣室整體規范化，制定衛生管理制度并落實(更衣柜到位后，進行衛生監督檢查，每天如此)

3、前臺儀容儀表規范化，要求工裝、頭花工鞋規范化、化淡妝(周二開始發夏裝)

4、強化對客服務語言規范化、簡練化、業務培訓加強業務熟練度

5、培訓前臺積極與各部門配合，減少摩擦，做好與各部門中轉調度工作(中層管理對員工進行培訓，各部門加強溝通)

6、做好前臺銷售計劃，將前臺銷售知識，貫徹下去，落實到每個人(將之前所定銷售技巧貫徹執行每天督促檢測)

7、賬務跟進，配合財務將團購賬務結算!股東簽單賬務、結算流程更加規范化!

8、出租車提成跟進

9、周四增加前臺新規章制度，規定制定后報徐店審批。

10、周例會再次進行突發事件案例處理培訓。

新開業酒店前廳周工作計劃二：

1、完成禮賓、接待、收銀各部的崗位知識培訓，主要是針對新入職人員及在實際工作中出現較弱的方面進行必要的培訓，培訓前廳部員工對客服務技巧，提高員工的對客服務意識，方式偏向模擬操作培訓

2、協助營銷部做好春節及情人節的相關活動推銷及接待工作。合理安排員工休假。

3、2月中旬將對部門的員工進行一次筆試，主要是測試員工前期所接受崗位的知識面，刺激員工的神經，提高員工對工作的積極性

4、準備部門內部舉辦一次崗位技能操作培訓，主要對象是前廳部各崗位員工，內容是各崗位員工的崗位技能比賽，針對各分部表現較好的員工作為部門重點的培訓對象。

5、3月中旬根據2月份的筆試，結合日常工作表現及平時對客服務意識，綜合考慮相關較弱的員工建議崗位變動處理

6、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作，密切合作，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

7、提高前臺員工的售房技巧，增加散客的入住率，力爭完成酒店下達的銷售任務。為酒店新的一年開一個好局。

新開業酒店前廳周工作計劃三：

一、 加強業務培訓，提高員工素質

前廳部作為酒店的門面，每個員工都要直接的面對客人，員工的工作態度和服務質量反映出一個酒店的服務水準和管理水平，因此對員工的培訓是我們的工作重點，只有通過培訓才能讓員工在業務知識和服務技能上有進一步的提高，才能更好的為客人提供優質的服務。

二、給員工灌輸“開源節流、增收節支”意識，控制好成本

“開源節流、增收節支”是每個企業不矢的追求，開展節約、節支活動，控制好成本。為節約費用，比如，每次退房客人的卡套我們都統一回收;過期報表的重復使用;督促住宿的員工節約用水電;控制好辦公用品，用好每一張紙、每一支筆。 通過這些控制，為酒店創收做出前廳部應有的貢獻。

三、加強員工的銷售意識和銷售技巧，提高入住率

前廳部根據市場情況，積極地推進散客房銷售，在前臺的售價以及員工激勵方面我部計劃出臺了新的政策，高價房政策，接待員在了解酒店優惠政策的同時根據市場行情和當日的入住情況靈活掌握房價，強調接待員：“只要到前臺的客人，我們都要想盡辦法讓客人住下來”的宗旨，爭取更多的入住率。

四、注重各部門之間的協調工作

酒店就像一個大家庭，部門與部門之間在工作中難免會發生磨擦，協調的好壞在工作中將受到極大的影響。前廳部是整個酒店的中樞部門，它同餐飲、銷售、客房等部門都有著緊密的工作關系，如出現問題，我們都能主動地和該部門進行協調解決，避免事情的惡化，因為大家的共同目的都是為了酒店，不解決和處理好將對酒店帶來一定的負面影響。

五、加強各類報表及報關數據的管理

前臺按照公安局的規定對每個入住的客人進行入住登記，并輸入電腦，境外客人的資料通過酒店的報關系統及時的向出入境管理科進行報關，認真執行公安局下發的通知，對每位住客的貴重物品進行提醒寄存。前廳部所有的報表和數據指定專人負責，對報表進行分類存檔并每月統計上報。

酒店所存在的不足：

1、酒店系統的局限性

酒店所采用的系統由于模塊的限制，導致許多記帳 ，掛賬都通過手工完成，通過每個模板查出來的數據也不一致，導致數字量化的準確度不高，這些通過手工操作結賬有許多的漏洞，加大管理上的難度。比如客人預存款我們都只能通過手工記賬，消費手工賬單再錄入，這些都會影響酒店員工的工作效率，也影響客人對酒店的印象。這關鍵酒店酒店的操作系統是否完善，系統是否有專業人士定期維護。

2、薪酬制度過于固定

前廳員工流動頻繁，很大程度上影響了服務質量，一個新員工從入職后，要經過一到三個月的試用，才能完全熟練掌握本崗位的各項工作，但是有些員工在剛熟練本職工作的后，便由于薪酬提出離職，造成了人員的流失。個人覺得酒店的薪酬體制不能激勵員工的積極性，

員工每個月都是拿的固定工資，建議完善人事薪酬制度，酒店的工資應該是呈階梯狀分布，員工試用期多少錢，工作半年表現優秀升一級工資又多少錢，工作一年后又多少錢，酒店要讓員工看到希望，充滿激情去工作，從而為酒店創造更多的營業收入。

酒店前廳工作計劃篇四：

xxxx年已經過去，回顧過去的一年，我在公司領導的指導和關心下，在大家的共同努力下，做出了一定的工作，但還有很多的不足之處。今年，我將按xxxx年度行政總部的整體發展規劃及企業發展方向，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，發揚“以公司管理者的角度看待公司發展和管理”的工作作風，本著主人翁精神全面開展xxxx年度的工作。現特對xxxx年2月份到4月份工作制定如下計劃：

二月份為調整月，會積極主動的找公司領導和人事部經理進行有效溝通，本月把前廳部員工力爭調整到一個較高的狀態，保證在月底前通過找部門所有員工進行單獨溝通，找出思想不積極、在崗狀態不佳人員進行溝通教育，對存在不穩定因素員工及時做出調整，為三月份公司整體培訓打好基礎。

三月份為培訓月，除積極配合公司集體培訓外，會提前做好對前廳部門內部專項培訓計劃，絕對不走形式化。力爭在本月通過培訓讓本部門所有員工對公司基本業務知識達到一個新的認識和理解，對本部門業務知識不但要熟記熟背還要很好的運用到工作中去，對部門進行銷售技巧單項培訓和現場模擬，爭取提高部門營業額，為公司更大化盈利。

四月份為執行月，通過前兩個月努力，現階段部門員工自身已有了一個明顯的提高，為了使這種狀態長久的持續下去并不斷的提高，本月會對本部門加大管理力度，對違反公司相關規定員工進行嚴抓、重罰。和員工多溝通、勤溝通。爭取使本部門工作順利、有序進行并逐漸提高。

xxxx年2月份到4月份前廳部外售分別為2月份29947元 、 3月份37213元、 4月份34645元、 合計101805元。 隨著本行業市場日益競爭激烈的今天，本著穩定、努力、發展的大方針，特對xxxx年前廳部外售計劃做以下保證：1、不定時在崗培訓銷售技巧及方法，并不定時對在崗員工進行檢查、指導。2、對本部門外售情況進行一天一小評、一周一總結，發現問題及時整改。3、想盡一切辦法，掌握多種銷售技巧，力爭超過去年同期營業額。

篇五：酒店前廳部工作計劃

在做這個關于明年的工作計劃前，感謝酒店的三位領導給予我工作上的支持和生活上的關心。你們在我來到這個陌生的環境時給予我的鼓勵和支持，是我人生職場中寶貴的財富。

來到溫泉假日酒店后，接手前廳和商場的工作已近半年，在這多半年的工作時間中，我學會了很多關于酒店在客房、前廳接待、營銷等方面的專業知識，以及很多為人處事的方法和技巧。總結xxxx年工作，從剛來酒店時滿心的熱情和對這份新的工作的期待和憧憬，到酒店開業前期的忙碌卻充實，接著是酒店盛大開業時的喜悅，一路走來，我的成長伴隨著酒店迎來了首次高標準國網公司會議，從此酒店的新形象、新面貌被推向新的一個高度。酒店在領導們的正確領導下，在每個員工的努力和堅持下，一天天地更加正規、更加完善。我很榮幸的是，我是這個過程的見證者。像楊總說的，我也要在酒店日益強大的過程中，完善自己，完善工作。現在，針對xxxx年的實際工作問題，對xxxx年工作計劃匯報如下：

一、關于前廳

1、加強員工對酒店的各種情況的了解程度，做到有問必答。酒店是我們大家的，每個人都有維護它形象的權利和義務。而前廳是打開酒店大門的第一扇窗，我們的前臺接待人員就像這扇窗的守護者。前臺跟酒店各個部門都有著密切的聯系。所以前臺服務人員要對酒店的整體情況了如指掌，細到“別墅區哪座幾樓是幾號房間、是單間還是標間、每日房態如何、內線電話是多少”或是“餐廳所有包間的名字、及包間所能容納的就餐人數”，針對這個問題，對目前總臺所有工作人員進行一次考試，對于不過關的人員，我打算采用現場記憶，可利用不忙的時候去酒店的各個部門了解這些情況，并要求記錄、然后記憶，最后達到“一問一答，脫口而出”的標準。

2、前臺接待人員的儀容儀表要求要嚴格。包括發型、面妝、服飾。這方面的培訓，可以采用“互幫互學”的方式。根據酒店的基本情況，著重對酒店前臺接待人員中的年齡偏大的員工做此培訓。

3、前臺接待人員的標準化服務的規范。其中，包括基本的服務理念、服務動作、服務語言、溝通技巧和對員工責任感的教育。由于總臺人員較少，請培訓老師的計劃不夠現實。1、針對現有員工的自身特點，工作中存在的問題及時指出和糾正。2、通過網絡等途徑，下載一部分有關服務方面的知識，在前臺的電視上循環播放，耳濡目染中灌輸知識。3、根據我之前參加過的培訓，總結一部分自己覺得用得著的資料。以口頭闡述或書面資料的形式傳達給員工。目的是總結一套適用于我們酒店實際情況的前廳標準化服務規范。

二、關于商場。

1、做好物品回收。雖然年底這幾個月，物品回收做的不錯，但是，仍有一些漏洞存在，通過班前會等形式反復強調和抽查等方式來規范工作。避免浪費。

2、要求商場的兩個人都必須會做報表。做到互相監督、互相學習。

3、為年度目標努力。在會議賬方面，商場的物品標價和總臺所收的金額，必須與商品價目表上的價位一致，不允許員工私自減免或打折。最后由總臺統一交錢至財務。在上年的工作中未出現員工私自減免價格的情況。在肯定他們工作的同時，不忘叮囑，要求戒驕戒躁。爭取實現商場年度目標。

以上是我針對xxxx年工作中出現的問題，做出的改進工作辦法，望各位領導監督，多提寶貴意見!

篇六：酒店前廳部工作計劃

前廳部是負責招徠并接待客人，推銷客房及餐飲等酒店服務，同時為客人提供各種綜合服務的職能部門，是酒店的營業櫥窗，反映酒店的整體服務質量的一個重要窗口;是給客人留下第一印象和最后印象的地方;具有一定的經濟作用;具有協調作用;是建立良好賓客關系的重要部門。針對前廳部的職能制定以下工作計劃：

一. 人員團隊的組建。

酒店在籌備期間，除了硬件的準備，最重要的就是人員團隊的組建。前廳部組織機構的設置及定員會影響酒店的成本水平，所以要從實際出發，機構精簡，分工明確。要實行優勝劣汰，給優秀的員工實行崗位技能的知識培訓，并采取現場培訓為主，定期評估測試考核，加以具體指導和教育，從而不斷提高員工的業務技能，讓前廳部的員工都能符合酒店用人的標準。

二. 注重培訓工作

前廳部作為酒店的門面，每個員工都要直接的面對客人，員工的態度和服務質量反應出酒店的服務水準和管理水平，因此對員工的培訓工作是重中之重，針對前廳部需制定一套詳細的培訓計劃。有了良好的服務技能，純熟的業務知識，才能提供優質高效、快捷的服務。只有培訓好了員工，員工才有過硬的本領去為客人提供優質的服務。

三. 加強員工的推銷意識和技巧

前廳部員工，特別是總臺員工必須掌握總臺推銷藝術與技巧。把握客人的特點，根據客人不同的要求，進行有針對性的銷售，將最合適的產品，推薦給最需要的客人，做到事半功倍的效果。努力提高入住率的同時，爭取利益最大化。

四. 開源節流、增收節支

為了保護環境，走可持續發展道路，“開源節流、增收節支”是每個酒店不矢的追求，前廳部員工也應積極響應低碳經營，控制成本，開展節約、節支的活動，既迎合顧客的綠色需求，也可以為酒店創造經濟效益，可謂一舉兩得。可以從平時生活中的點點滴滴做起，隨手關緊水龍頭，隨手關掉不必要的電源開關，將用過一面的A4紙反面進行重復利用等等。

五. 關注和采納客人的意見，倡導個性化服務。

經詢客人的意見，重視客人的投訴。客人的意見是取得質量信息的重要渠道和改善經營管理的重要資料。廣泛聽取和征求客人的意見，并及時向上級反映和報告，并采取積極的態度，妥善處理。以求我們的服務能最大化得到客人的滿意。倡導個性化服務，以此吸引客人的眼球，提高客戶的滿意度并爭取更多的回頭客。

第9篇：關于銷售技巧范文

為了回答這個問題，我們首先來看看對于大訂單銷售和小訂單銷售的比較，總結起來有如下三個方面的差異：

1、客戶心理的變化：通常一筆小訂單銷售或許僅憑一個電話就可以搞定，而一筆大訂單也許要經歷一段很長的時間，而且要打上無數個電話。我有一個同學，從事電信設備的營銷，曾經一年連一單生意都沒有做成。大訂單銷售與小訂單銷售不同的根本點在于前者需要很長的一段時間，在這段時間中客戶心理會發生這樣那樣的變化，而后者所需要的時間很短，在這期間客戶的心理不會發生什么變化。

2、客戶關系的維護：大訂單銷售都需要與客戶維系良好的關系，主要原因是重要的購買行為發生后還相應會議一些售后服務的支持，也就是買方和賣方完成交易后還有一次或更多次的接觸；另一個原因是大訂單銷售有很大一部分源于已有的客戶。與之形成鮮明對比的是，小訂單銷售做的是一錘子買賣，交易完成后與客戶便不再有任何關系。在大訂單銷售中，商品和銷售代表在客戶看來是一個密不可分的整體。

3、客戶決策的風險：在小訂單銷售中，很多失誤客戶都能接受，因為這些失誤只會造成微乎其微的損失，但隨著訂單數額的增加，客戶也會變得謹慎起來，交易金額的增加是使人謹慎的一個重要的原因，但更重要的原因是大訂單銷售的客戶決策所牽涉到的或者所影響到的絕不僅僅只是客戶本身一人。

針對這三個方面的差異，具體考慮到處方藥營銷：

客戶心理的變化：處方藥營銷的推廣所面向的客戶是有處方權的醫生，處方藥推廣的目標是讓醫生認同、了解、掌握我們所推廣的處方藥產品，能夠讓他們從觀念上真正接受我們的產品，真正能夠把我們的產品用在合適的疾病，合適的病人身上，真正快速治療好相關的疾病，這一目標的達成絕不是僅僅依靠一次的拜訪，或者一個電話所能夠搞定，這一過程可能需要很長的時間。比如抗抑郁藥物的推廣，首先讓醫生接受抑郁這一疾病的觀念就花費了很長的時間，再比如降脂藥的推廣，也是隨著醫生對于血脂高的危害的認識而逐漸深入的。

客戶關系的維護：處方藥營銷追求與醫生建立長期的雙贏的伙伴關系，這一點是毋庸置疑的！處方藥營銷目前非常強調的學術推廣也是基于此種考慮，需要與客戶建立長期的合作關系，絕不是某些國內制藥企業所采取的“回扣”方式，這屬于與客戶的交易，一錘子買賣。同時我們也需要通過已經接受我們產品觀念的客戶去教育未接受的客戶。

客戶決策的風險：處方藥營銷決定的是醫生用藥的選擇，用藥選擇不當帶來的可能是生命的問題，甚至是很多人生命的問題，比如：著名的反應停（沙利度胺）事件，導致了“海豹肢畸形”患兒在日本大約有1000名，在西德大約有8000名！全世界超過1萬人！還有氨基比林與白細胞減少癥的事件，1922～1934年，氨基比林作為一種新型的解熱鎮痛藥物流行于歐洲、美國，常被人們用于退熱、止痛，造成眾多用藥者粒細胞缺乏，服用氨基比林的患者有許多人發生了口腔炎、發熱、咽喉疼痛等癥狀，血象檢查發現粒細胞大量減少，在美國死亡1981人，在歐洲死亡200余人。

綜合來看，筆者以為處方藥營銷應該歸入大訂單銷售一類。

既然我們認為處方藥營銷應該歸入大訂單銷售一類，那我們當然應該要運用大訂單銷售的技巧來指導我們的處方藥推廣，下面談談針對大訂單銷售的SPIN銷售模式的具體應用。

SPIN模式是由Huthwaite公司通過對35000個銷售案例進行廣泛調查研究而開發出來的，他們發現許多人在小訂單銷售中非常優秀，但在新的大訂單銷售環境中卻慘遭失敗，究竟是哪兒出了問題呢？他們與成百上千的銷售人員一起到各地去工作，使用行為分析法，發現在大訂單銷售中出色的銷售人員的確有一套特殊的技能—SPIN的技能。

通過計算每一個人在成千上萬次銷售會談中說過的東西，我們可以確認高效銷售人員長期以來一直疑惑的問題：在成功的銷售會談中是買方說的，那怎樣才能使買方開口說話呢？提問！SPIN Selling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，包括四個環節：背景問題（Situation questions）；難點問題（Problem questions）；暗示問題（Implication questions）；需求-效益問題（Need-pay off questions）。

1、背景問題（Situation questions）：第一種類型的問題主要是詢問事實或醫生目前的狀況，稱之為背景問題。成功的醫藥代表肯定會提背景問題，只不過他們的提問既有必要又有意義。他們先做好準備工作，從其他來源找到與事實有關的基本信息，而不是全部從醫生那里得到信息。在進行背景問題前，要學會問自己一些相關的問題，比如：我知道醫生對我所推廣產品的認識和了解嗎？我知道醫生目前處方的是什么藥物，為什么？我知道醫生的處方習慣與治療模式嗎？我知道誰或什么因素會對這個醫生的處方習慣有影響嗎？我知道這個醫生對什么類型的活動感興趣嗎？我知道這個醫生主要診斷哪種疾病的病人嗎？我知道這個醫生是否對價格很在乎嗎？我知道這個醫生是不是以用藥后的結果來證明藥效嗎？我知道醫生的性格特征嗎？總的來說，背景問題是SPIN問題只能夠效力最小的一個，對成功有消極影響，而大部分人問的太多。建議要通過事先做好準備工作，，最好不要提問不必要的背景問題。

2、難點問題（Problem questions）：來自Huthwaite公司的研究發現，你問的背景問題越多，銷售會談成功的可能性就越小。而另外三種問題是與銷售會談成功緊密相聯的，銷售過程中問的越多，成功可能性越大。難點問題應該是醫生目前在臨床診治中存在的問題、困難和不滿，并且這些都是我們的產品或服務可以解決的。比如下面這些問題就是典型的難點問題：您目前在抗血栓治療方面是否有不滿意？是什么原因導致此類患者偏頭痛的再發？目前對于動力障礙的病人是否有根治的方法？讓我們記住：客戶的難題是銷售成功的源泉。總的來說，難點問題就是問客戶現在面臨的問題、困難和不滿，比起背景問題來說，它更有效，在銷售中當人們越來越有經驗時，就會提問更多的難點問題。建議一定要以為醫生解決的困難為條件來考慮我們的產品或者服務，不要以產品擁有的細節和特點成為前提來考慮。

3、暗示問題（Implication questions）：如上所述，僅僅是經驗就足夠讓銷售人員知道提問是如何重要了。如果你做銷售好幾年了，你一定已經有機會了解難點問題的價值。如果你剛剛開始從事銷售，或者只是偶爾做一次銷售，那么練習難點問題也許是你提高銷售唯一可以做的事情了。所有問題中最有力度的問題是暗示問題，并且這一技能的提高是不會隨著銷售經驗的增多而自動提供的，出色的銷售人員會使用許多暗示問題。新銷售人員因為缺乏經驗，可能看不到客戶的問題與他們能提供的對策之間清晰的關系，結果他們也許會認為提供的解決方案是很勉強的。然而，當銷售人員變得越來越自信時，明白了我們的產品是如何解決難題時，當他們問客戶更多的難題問題時，難題與對策（解決方案）之間的聯系在他們的頭腦中就會變的越來越清晰。在談到我們的產品和對策之前，要討論難題的影響方面，關于客戶難點的結果和影響的問題稱之為暗示問題。典型的暗示問題如下：這些血栓性問題對于病人的介入手術有影響嗎？偏頭痛的反復發作會增加患者其他的并發癥嗎？對于動力障礙反復不愈的患者會有其他疾病的發生嗎？諸如此類的暗示問題都很有效，因為他們可能會觸動客戶的痛處，這么做造成客戶困難的影響更加彰顯，使客戶更焦急地渴望可以消除痛楚的對策。這就是為什么出色的銷售人員在早期對答案秘而不宣，并且提問暗示問題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們的解決方案之前，先造成強大的需求。總的來說，暗示問題就是問客戶的難點、困難或不滿的后果和影響，是所有SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售人員都會問許多暗示問題，這種問題最難問，建議在拜訪之前一定要好好策劃一下。

4、需求-效益問題（Need-pay off questions）：成功銷售人員一個對策（解決方案）的價值意義時用的最后一種類型的問題，我們稱之為需求-效益問題。比如典型的需求-效益問題如下：如果我們可以降低血栓性事件的風險20%，您會考慮嗎？如果我們能夠有效降低偏頭痛患者的復發率，會對您的診治有幫助嗎？為什么解決動力障礙患者問題很重要？經常聽到有人說銷售不是僅僅時客戶相信，而是創制適宜的環境讓客戶相信，需要-效益問題正是在于營造這樣一種氛圍，讓客戶告訴你利益所在的過程中起著非常重要的作用，這樣做也讓他們自己更加信服了。